招展策劃課件

第三章招展、招商策劃第一節(jié)展覽利益主體價(jià)值分析第二節(jié)招展、招展策劃第三節(jié)招展實(shí)施第三章招展、招商策劃第一節(jié)展覽利益主體價(jià)值分析第一節(jié)展覽利益主體價(jià)值分析第一節(jié)展覽利益主體價(jià)值分析一、展會(huì)核心利益主體關(guān)系分析參展商主辦方觀眾一、展會(huì)核心利益主體關(guān)系分析參展商主辦方觀眾主辦方、展會(huì)分銷商參展商和觀眾是展會(huì)的基本利益主體，它們之間的相互作用直接決定了展會(huì)組織的運(yùn)作和展會(huì)價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)。主辦方、參展商主辦方觀眾經(jīng)銷商參展商主辦方觀眾經(jīng)銷商關(guān)系平衡與歧視資本主辦方參展商主辦方觀眾參展商觀眾關(guān)系平衡與歧視資本主辦方參展商二、會(huì)展參與主體的利益分析主辦方：建立品牌、贏利、促進(jìn)行業(yè)發(fā)展……參展商：宣傳品牌、展示新產(chǎn)品、獲得新的客戶、獲取行業(yè)信息觀眾：獲得信息、尋找合作伙伴二、會(huì)展參與主體的利益分析主辦方：建立品牌、贏利、促進(jìn)行業(yè)發(fā)產(chǎn)品利益

實(shí)用利益象征利益形狀大小式樣顏色口味……風(fēng)格質(zhì)量形象聲望品牌名……產(chǎn)品利益

實(shí)用利益象征利益風(fēng)格三、展會(huì)產(chǎn)品的利益分析實(shí)用利益象征利益展示空間：展館展位展會(huì)服務(wù)：物流現(xiàn)場管理信息服務(wù)各種活動(dòng)品牌：展會(huì)名聲望風(fēng)格質(zhì)量形象三、展會(huì)產(chǎn)品的利益分析實(shí)用利益象征利益品牌：第二節(jié)招展策劃第二節(jié)招展策劃一、招展的利益設(shè)計(jì)展會(huì)主辦方參展商交換營銷、銷售一、招展的利益設(shè)計(jì)展會(huì)主辦方參展商交換營銷、銷售展會(huì)實(shí)踐中營銷和銷售的主要區(qū)別

營銷銷售目的提高社會(huì)效益獲得經(jīng)濟(jì)效益主體項(xiàng)目整體宣傳攤位、場地財(cái)務(wù)開支收入對象社會(huì)、行業(yè)企業(yè)、團(tuán)體、個(gè)人手段廣告、媒體等直郵、電話等執(zhí)行者公司市場部項(xiàng)目部、業(yè)務(wù)部關(guān)系互為促進(jìn)互為補(bǔ)充展會(huì)實(shí)踐中營銷和銷售的主要區(qū)別展會(huì)賣點(diǎn)分析產(chǎn)品消費(fèi)者利益點(diǎn)購買誘因賣點(diǎn)表述展會(huì)賣點(diǎn)分析消費(fèi)者利益點(diǎn)購買誘因賣點(diǎn)表述展會(huì)利益構(gòu)成核心利益有形形態(tài)利益象征利益附加利益核心利益展會(huì)利益構(gòu)成核心利益有形形態(tài)利益象征利益核心利益利益設(shè)計(jì)——展會(huì)賣點(diǎn)展會(huì)題材、主題展臺的定價(jià)及折扣參展商描述觀眾描述展會(huì)品牌展會(huì)成功經(jīng)驗(yàn)服務(wù)的承諾展會(huì)宣傳利益設(shè)計(jì)——展會(huì)賣點(diǎn)展會(huì)題材、主題二、分銷模式的確立直銷代理：獨(dú)家代理/排他代理一級代理/多極代理代理費(fèi)：分成制/承包制二、分銷模式的確立直銷三、招展具體操作流程1、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫2、展區(qū)和展位劃分3、招展價(jià)格4、招展代理的確定三、招展具體操作流程1、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫（一）建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫

（一）建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫

1、收集目標(biāo)參展商的信息信息收集渠道行業(yè)企業(yè)名錄商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)政府主管部門專業(yè)報(bào)刊同類展會(huì)外國駐華機(jī)構(gòu)專業(yè)網(wǎng)站電話黃頁1、收集目標(biāo)參展商的信息信息收集渠道2、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫的原則數(shù)據(jù)庫要有一定的數(shù)據(jù)量分類科學(xué)合理數(shù)據(jù)及時(shí)更新，修正便于查找和檢索，如按地區(qū)、產(chǎn)品類別、廠商名稱等進(jìn)行檢索對數(shù)據(jù)庫的修改設(shè)定權(quán)限2、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫的原則數(shù)據(jù)庫要有一定的數(shù)據(jù)量3、目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫架構(gòu)方法提出數(shù)據(jù)分類標(biāo)準(zhǔn)，并按標(biāo)準(zhǔn)分類確定數(shù)據(jù)庫基本字段選擇合適的軟件輸入目標(biāo)參展商信息3、目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫架構(gòu)方法提出數(shù)據(jù)分類標(biāo)準(zhǔn)，并按標(biāo)準(zhǔn)分類（二）展區(qū)和展位劃分（二）展區(qū)和展位劃分2.劃分展區(qū)和展位的原則按專業(yè)題材劃分展區(qū)（廣交會(huì)展館商品及展區(qū)分類表）要有利于提高展會(huì)的檔次要有利于觀眾的參觀要有利于提高參展商的展出效果要有利于展會(huì)現(xiàn)場管理和現(xiàn)場服務(wù)2.劃分展區(qū)和展位的原則按專業(yè)題材劃分展區(qū)（廣交會(huì)展館商品及例：展位平面圖例：展位平面圖（三）招展價(jià)格

（三）招展價(jià)格

2、招展價(jià)格的制定充分考慮競爭的需要來定價(jià)結(jié)合展會(huì)的發(fā)展階段來定價(jià)結(jié)合展會(huì)的價(jià)格目標(biāo)來定價(jià)考慮展會(huì)的價(jià)格彈性來定價(jià)考慮展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的狀況展區(qū)和具體位置的差別2、招展價(jià)格的制定充分考慮競爭的需要來定價(jià)3、招展價(jià)格折扣統(tǒng)一折扣差別折扣特別折扣位置折扣3、招展價(jià)格折扣統(tǒng)一折扣4.執(zhí)行招展價(jià)格應(yīng)注意的問題嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)對招展代理的招展價(jià)格管理避免在招展末期低價(jià)傾銷展位嚴(yán)格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍4.執(zhí)行招展價(jià)格應(yīng)注意的問題嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)（四）招展代理的確定

（四）招展代理的確定1.招展代理的種類和來源獨(dú)家代理排他代理一般代理承包代理1.招展代理的種類和來源2.公司的資質(zhì)考察過去的代理業(yè)績所熟悉的行業(yè)和業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域營業(yè)執(zhí)照，關(guān)注發(fā)證單位和有效期人員數(shù)量業(yè)務(wù)規(guī)模辦公地點(diǎn)負(fù)責(zé)人的情況2.公司的資質(zhì)考察過去的代理業(yè)績3.協(xié)會(huì)和商會(huì)資質(zhì)考察成立的時(shí)間覆蓋的地域會(huì)員數(shù)量對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力3.協(xié)會(huì)和商會(huì)資質(zhì)考察成立的時(shí)間4.媒體的資質(zhì)考察發(fā)行量的大小發(fā)行覆蓋的地域在行業(yè)內(nèi)的權(quán)威性對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力和影響力4.媒體的資質(zhì)考察發(fā)行量的大小5.招展代理的確定代理的聘用及代理期限代理商的權(quán)利和責(zé)任代理傭金代理商的管理：堅(jiān)持定期書面報(bào)告制度招展價(jià)格的控制展位劃定參展商的參展費(fèi)收取累進(jìn)制折扣的控制5.招展代理的確定代理的聘用及代理期限五、招展方案的基本內(nèi)容根據(jù)產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)，劃分招展重點(diǎn)地區(qū)?展區(qū)和展位劃分招展價(jià)格招展分工招展代理參展商手冊招展預(yù)算招展總體進(jìn)度安排五、招展方案的基本內(nèi)容根據(jù)產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)，劃分招展重點(diǎn)地區(qū)?

第三節(jié)電話招展操作招展階段----展覽工作重要一環(huán)

（展前10個(gè)月---3個(gè)月）招展書的發(fā)送傳真招展電話招展重點(diǎn)客戶招展同類展中的招展展商贊助及廣告.……第三節(jié)電話招展操作招展階段----展覽工作重要一電話招展技巧：1。案頭工作：a.掌握本展和行業(yè)基本情況：合作伙伴、亮點(diǎn)、行業(yè)技術(shù)發(fā)展等；b.明確通話目的：介紹展會(huì)、提供信息、催促預(yù)定、價(jià)格談判等；c.備齊資料：招展信息、上屆展資料、基本數(shù)據(jù)、同類展基本情況、記錄本等；d.了解客戶背景：公司區(qū)域、性質(zhì)、規(guī)模、產(chǎn)品線、技術(shù)優(yōu)勢、競爭對手、以前參展情況等；電話招展技巧：2。初次聯(lián)系：詢問市場推廣銷售負(fù)責(zé)人簡要介紹自己，展會(huì)總況，語速要快傳真或E-mail資料詢問E-mail地址、人名、傳真號如愿意交談，可詢問主營產(chǎn)品技術(shù)2。初次聯(lián)系：3。第二次或以上聯(lián)系：保持接觸、加深印象詢問是否收到展會(huì)資料或E-mail探詢有何想法和問題解答、介紹新進(jìn)展早報(bào)名的好處提供新的資料3。第二次或以上聯(lián)系：如何回應(yīng)客戶的拒絕1、克服顧客的冷漠顧客冷漠的原因:?已參加了其它展覽會(huì)?滿足于現(xiàn)狀?未意識到需改善目前的狀況?不了解改進(jìn)目前狀況的重要性如何回應(yīng)客戶的拒絕1、克服顧客的冷漠如何克服客戶的冷漠承認(rèn)和理解客戶的觀點(diǎn)?避免使客戶感到你在設(shè)法推銷他不需要的東西?讓客例句?“是的，我知道這個(gè)展覽會(huì)對你們確實(shí)有幫助?！?“毫無疑問，你們目前的銷售渠道是很有效的。”?“你說得沒錯(cuò)，你們的產(chǎn)品現(xiàn)在市場非常好?！?“是的，你對這個(gè)市場是最有發(fā)言權(quán)的。”如何克服客戶的冷漠承認(rèn)和理解客戶的觀點(diǎn)何時(shí)需要克服顧客的冷漠“我們剛參加過一個(gè)展覽會(huì)，今年沒參展計(jì)劃了。?“我們有自己的銷售渠道，已經(jīng)夠了。?“我們從來不參加展覽會(huì)的，不要再打電話。?其它你常聽到的回答？？？何時(shí)需要克服顧客的冷漠“我們剛參加過一個(gè)展覽會(huì)，今年沒參展計(jì)請求允許問幾個(gè)問題

?只問幾個(gè)問題(讓客戶感到不要有壓力）?只化幾分鐘時(shí)間(目的發(fā)現(xiàn)有無可能繼續(xù)談下去，或以后有機(jī)會(huì)再談)?闡明對客戶的意義和價(jià)值，爭得他的同意。（引導(dǎo)到交流上去）請求允許問幾個(gè)問題

?只問幾個(gè)問題例句：“我想再問你兩個(gè)問題行嗎？就三分鐘的時(shí)間?？赡苣氵€會(huì)去參加那個(gè)展覽會(huì)的，我想我們的展覽會(huì)提供一些新的服務(wù)內(nèi)容，是其它展覽會(huì)沒有的，可能對尋找新客戶有幫助。你想了解一下嗎?”“就化幾分鐘時(shí)間問你3、4個(gè)問題好嗎？我也碰到過一些公司，跟你們的情況差不多。可能我們學(xué)到的有些東西對你們也很適用。我就簡單問你一下，好嗎？”例句：“我想再問你兩個(gè)問題行嗎？就三分鐘的時(shí)間。用詢問來喚起顧客的需求

探詢顧客的目前狀況，以找到：?后果?商機(jī)?準(zhǔn)備好有針對性的問題，點(diǎn)出客戶的正遇到的難題或情況，而我們的展覽會(huì)可解決這些問題。用詢問來喚起顧客的需求

探詢顧客的目前狀況，以找到：例句：“你們是怎樣在新的市場上推廣你們的品牌/產(chǎn)品的？”“你們主要是通過什么和客戶建立關(guān)系的?”“用這種方式來打市場效果怎么樣？”“用這種廣告形式來直接聯(lián)系潛在客戶方便嗎？“你們是不是在考慮一些新的手段來開拓業(yè)務(wù)？”例句：“你們是怎樣在新的市場上推廣你們的品牌/產(chǎn)品肯定需要的存在

?運(yùn)用封閉式問題來確定需要的存在：那是不是有必要也宣傳一下你們的新技術(shù)？想不想試一試展覽會(huì)這種新的形式？我們給你們提供這些增值服務(wù)，有沒有興趣來享受一下？?如果客戶回答“是的”，你就可繼續(xù)提供我們展覽會(huì)的服務(wù)和符合他的賣點(diǎn)。?如果客戶回答是否定的，至少你已經(jīng)向客戶介紹了我們的展覽會(huì)和服務(wù)，為以后進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)作了重要的工作?？隙ㄐ枰拇嬖?/p>

?運(yùn)用封閉式問題來確定需要的存在：2、客戶顧慮

?提出疑議、表示顧慮、態(tài)度勉強(qiáng)?沒必要感到尷尬或不舒服?鼓勵(lì)他說出顧慮，顯示出你對他問題的關(guān)心，?愿意幫助他拿出一個(gè)完好的解決方案。?顧慮類型：–懷疑（疑慮）–誤解–缺陷2、客戶顧慮

?提出疑議、表示顧慮、態(tài)度勉強(qiáng)附：展會(huì)招展函招展函的主要內(nèi)容1、展會(huì)的基本內(nèi)容名稱標(biāo)志展會(huì)時(shí)間地點(diǎn)辦展機(jī)構(gòu)名單辦展起因和辦展目的展會(huì)特色展品范圍價(jià)格附：展會(huì)招展函招展函的主要內(nèi)容2、市場狀況介紹行業(yè)狀況地區(qū)狀況3、展會(huì)招商和宣傳推廣計(jì)劃招商計(jì)劃宣傳推廣計(jì)劃相關(guān)活動(dòng)服務(wù)項(xiàng)目2、市場狀況介紹4、參展辦法如何辦理參展手續(xù)付款方式參展申請表聯(lián)系辦法各種圖片和圖案4、參展辦法三、編制招展函的原則

內(nèi)容描述有吸引力言簡意賅，目的明確美觀大方便于郵寄和攜帶三、編制招展函的原則

內(nèi)容描述有吸引力招展函實(shí)例解析2006中國國際電子商務(wù)展覽會(huì)招展函招展函實(shí)例解析2006中國國際電子商務(wù)展覽會(huì)招展函演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！第三章招展、招商策劃第一節(jié)展覽利益主體價(jià)值分析第二節(jié)招展、招展策劃第三節(jié)招展實(shí)施第三章招展、招商策劃第一節(jié)展覽利益主體價(jià)值分析第一節(jié)展覽利益主體價(jià)值分析第一節(jié)展覽利益主體價(jià)值分析一、展會(huì)核心利益主體關(guān)系分析參展商主辦方觀眾一、展會(huì)核心利益主體關(guān)系分析參展商主辦方觀眾主辦方、展會(huì)分銷商參展商和觀眾是展會(huì)的基本利益主體，它們之間的相互作用直接決定了展會(huì)組織的運(yùn)作和展會(huì)價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)。主辦方、參展商主辦方觀眾經(jīng)銷商參展商主辦方觀眾經(jīng)銷商關(guān)系平衡與歧視資本主辦方參展商主辦方觀眾參展商觀眾關(guān)系平衡與歧視資本主辦方參展商二、會(huì)展參與主體的利益分析主辦方：建立品牌、贏利、促進(jìn)行業(yè)發(fā)展……參展商：宣傳品牌、展示新產(chǎn)品、獲得新的客戶、獲取行業(yè)信息觀眾：獲得信息、尋找合作伙伴二、會(huì)展參與主體的利益分析主辦方：建立品牌、贏利、促進(jìn)行業(yè)發(fā)產(chǎn)品利益

實(shí)用利益象征利益形狀大小式樣顏色口味……風(fēng)格質(zhì)量形象聲望品牌名……產(chǎn)品利益

實(shí)用利益象征利益風(fēng)格三、展會(huì)產(chǎn)品的利益分析實(shí)用利益象征利益展示空間：展館展位展會(huì)服務(wù)：物流現(xiàn)場管理信息服務(wù)各種活動(dòng)品牌：展會(huì)名聲望風(fēng)格質(zhì)量形象三、展會(huì)產(chǎn)品的利益分析實(shí)用利益象征利益品牌：第二節(jié)招展策劃第二節(jié)招展策劃一、招展的利益設(shè)計(jì)展會(huì)主辦方參展商交換營銷、銷售一、招展的利益設(shè)計(jì)展會(huì)主辦方參展商交換營銷、銷售展會(huì)實(shí)踐中營銷和銷售的主要區(qū)別

營銷銷售目的提高社會(huì)效益獲得經(jīng)濟(jì)效益主體項(xiàng)目整體宣傳攤位、場地財(cái)務(wù)開支收入對象社會(huì)、行業(yè)企業(yè)、團(tuán)體、個(gè)人手段廣告、媒體等直郵、電話等執(zhí)行者公司市場部項(xiàng)目部、業(yè)務(wù)部關(guān)系互為促進(jìn)互為補(bǔ)充展會(huì)實(shí)踐中營銷和銷售的主要區(qū)別展會(huì)賣點(diǎn)分析產(chǎn)品消費(fèi)者利益點(diǎn)購買誘因賣點(diǎn)表述展會(huì)賣點(diǎn)分析消費(fèi)者利益點(diǎn)購買誘因賣點(diǎn)表述展會(huì)利益構(gòu)成核心利益有形形態(tài)利益象征利益附加利益核心利益展會(huì)利益構(gòu)成核心利益有形形態(tài)利益象征利益核心利益利益設(shè)計(jì)——展會(huì)賣點(diǎn)展會(huì)題材、主題展臺的定價(jià)及折扣參展商描述觀眾描述展會(huì)品牌展會(huì)成功經(jīng)驗(yàn)服務(wù)的承諾展會(huì)宣傳利益設(shè)計(jì)——展會(huì)賣點(diǎn)展會(huì)題材、主題二、分銷模式的確立直銷代理：獨(dú)家代理/排他代理一級代理/多極代理代理費(fèi)：分成制/承包制二、分銷模式的確立直銷三、招展具體操作流程1、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫2、展區(qū)和展位劃分3、招展價(jià)格4、招展代理的確定三、招展具體操作流程1、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫（一）建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫

（一）建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫

1、收集目標(biāo)參展商的信息信息收集渠道行業(yè)企業(yè)名錄商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)政府主管部門專業(yè)報(bào)刊同類展會(huì)外國駐華機(jī)構(gòu)專業(yè)網(wǎng)站電話黃頁1、收集目標(biāo)參展商的信息信息收集渠道2、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫的原則數(shù)據(jù)庫要有一定的數(shù)據(jù)量分類科學(xué)合理數(shù)據(jù)及時(shí)更新，修正便于查找和檢索，如按地區(qū)、產(chǎn)品類別、廠商名稱等進(jìn)行檢索對數(shù)據(jù)庫的修改設(shè)定權(quán)限2、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫的原則數(shù)據(jù)庫要有一定的數(shù)據(jù)量3、目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫架構(gòu)方法提出數(shù)據(jù)分類標(biāo)準(zhǔn)，并按標(biāo)準(zhǔn)分類確定數(shù)據(jù)庫基本字段選擇合適的軟件輸入目標(biāo)參展商信息3、目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫架構(gòu)方法提出數(shù)據(jù)分類標(biāo)準(zhǔn)，并按標(biāo)準(zhǔn)分類（二）展區(qū)和展位劃分（二）展區(qū)和展位劃分2.劃分展區(qū)和展位的原則按專業(yè)題材劃分展區(qū)（廣交會(huì)展館商品及展區(qū)分類表）要有利于提高展會(huì)的檔次要有利于觀眾的參觀要有利于提高參展商的展出效果要有利于展會(huì)現(xiàn)場管理和現(xiàn)場服務(wù)2.劃分展區(qū)和展位的原則按專業(yè)題材劃分展區(qū)（廣交會(huì)展館商品及例：展位平面圖例：展位平面圖（三）招展價(jià)格

（三）招展價(jià)格

2、招展價(jià)格的制定充分考慮競爭的需要來定價(jià)結(jié)合展會(huì)的發(fā)展階段來定價(jià)結(jié)合展會(huì)的價(jià)格目標(biāo)來定價(jià)考慮展會(huì)的價(jià)格彈性來定價(jià)考慮展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的狀況展區(qū)和具體位置的差別2、招展價(jià)格的制定充分考慮競爭的需要來定價(jià)3、招展價(jià)格折扣統(tǒng)一折扣差別折扣特別折扣位置折扣3、招展價(jià)格折扣統(tǒng)一折扣4.執(zhí)行招展價(jià)格應(yīng)注意的問題嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)對招展代理的招展價(jià)格管理避免在招展末期低價(jià)傾銷展位嚴(yán)格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍4.執(zhí)行招展價(jià)格應(yīng)注意的問題嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)（四）招展代理的確定

（四）招展代理的確定1.招展代理的種類和來源獨(dú)家代理排他代理一般代理承包代理1.招展代理的種類和來源2.公司的資質(zhì)考察過去的代理業(yè)績所熟悉的行業(yè)和業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域營業(yè)執(zhí)照，關(guān)注發(fā)證單位和有效期人員數(shù)量業(yè)務(wù)規(guī)模辦公地點(diǎn)負(fù)責(zé)人的情況2.公司的資質(zhì)考察過去的代理業(yè)績3.協(xié)會(huì)和商會(huì)資質(zhì)考察成立的時(shí)間覆蓋的地域會(huì)員數(shù)量對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力3.協(xié)會(huì)和商會(huì)資質(zhì)考察成立的時(shí)間4.媒體的資質(zhì)考察發(fā)行量的大小發(fā)行覆蓋的地域在行業(yè)內(nèi)的權(quán)威性對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力和影響力4.媒體的資質(zhì)考察發(fā)行量的大小5.招展代理的確定代理的聘用及代理期限代理商的權(quán)利和責(zé)任代理傭金代理商的管理：堅(jiān)持定期書面報(bào)告制度招展價(jià)格的控制展位劃定參展商的參展費(fèi)收取累進(jìn)制折扣的控制5.招展代理的確定代理的聘用及代理期限五、招展方案的基本內(nèi)容根據(jù)產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)，劃分招展重點(diǎn)地區(qū)?展區(qū)和展位劃分招展價(jià)格招展分工招展代理參展商手冊招展預(yù)算招展總體進(jìn)度安排五、招展方案的基本內(nèi)容根據(jù)產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)，劃分招展重點(diǎn)地區(qū)?

第三節(jié)電話招展操作招展階段----展覽工作重要一環(huán)

（展前10個(gè)月---3個(gè)月）招展書的發(fā)送傳真招展電話招展重點(diǎn)客戶招展同類展中的招展展商贊助及廣告.……第三節(jié)電話招展操作招展階段----展覽工作重要一電話招展技巧：1。案頭工作：a.掌握本展和行業(yè)基本情況：合作伙伴、亮點(diǎn)、行業(yè)技術(shù)發(fā)展等；b.明確通話目的：介紹展會(huì)、提供信息、催促預(yù)定、價(jià)格談判等；c.備齊資料：招展信息、上屆展資料、基本數(shù)據(jù)、同類展基本情況、記錄本等；d.了解客戶背景：公司區(qū)域、性質(zhì)、規(guī)模、產(chǎn)品線、技術(shù)優(yōu)勢、競爭對手、以前參展情況等；電話招展技巧：2。初次聯(lián)系：詢問市場推廣銷售負(fù)責(zé)人簡要介紹自己，展會(huì)總況，語速要快傳真或E-mail資料詢問E-mail地址、人名、傳真號如愿意交談，可詢問主營產(chǎn)品技術(shù)2。初次聯(lián)系：3。第二次或以上聯(lián)系：保持接觸、加深印象詢問是否收到展會(huì)資料或E-mail探詢有何想法和問題解答、介紹新進(jìn)展早報(bào)名的好處提供新的資料3。第二次或以上聯(lián)系：如何回應(yīng)客戶的拒絕1、克服顧客的冷漠顧客冷漠的原因:?已參加了其它展覽會(huì)?滿足于現(xiàn)狀?未意識到需改善目前的狀況?不了解改進(jìn)目前狀況的重要性如何回應(yīng)客戶的拒絕1、克服顧客的冷漠如何克服客戶的冷漠承認(rèn)和理解客戶的觀點(diǎn)?避免使客戶感到你在設(shè)法推銷他不需要的東西?讓客例句?“是的，我知道這個(gè)展覽會(huì)對你們確實(shí)有幫助。”?“毫無疑問，你們目前的銷售渠道是很有效的?！?“你說得沒錯(cuò)，你們的產(chǎn)品現(xiàn)在市場非常好。”?“是的，你對這個(gè)市場是最有發(fā)言權(quán)的?！比绾慰朔蛻舻睦淠姓J(rèn)和理解客戶的觀點(diǎn)何時(shí)需要克服顧客的冷漠“我們剛參加過一個(gè)展覽會(huì)，今年沒參展計(jì)劃了。?“我們有自己的銷售渠道，已經(jīng)夠了。?“我們從來不參加展覽會(huì)的，不要再打電話。?其它你常聽到的回答？？？何時(shí)需要克服顧客的冷漠“我們剛參加過一個(gè)展覽會(huì)，今年沒參展計(jì)請求允許問幾個(gè)問題

?只問幾個(gè)問題(讓客戶感到不要有壓力）?只化幾分鐘時(shí)間(目的發(fā)現(xiàn)有無可能繼續(xù)談下去，或以后有機(jī)會(huì)再談)?闡明對客戶的意義和價(jià)值，爭得他的同意。（引導(dǎo)到交流上去）請求允許問幾個(gè)問題

?只問幾個(gè)問題例句：“我想再問你兩個(gè)問題行嗎？就三分鐘的時(shí)間?？赡苣氵€會(huì)去參加那個(gè)展覽會(huì)的，我想我們的展覽會(huì)提供一些新的服務(wù)內(nèi)容，是其它展覽會(huì)沒有的，可能對尋找新客戶有幫助。你想了解一下嗎?”“就化幾分鐘時(shí)間問你3、4個(gè)問題好嗎？我也碰到過一些公司，跟你們的情況差不多。可能我們學(xué)到的有些