房地產(chǎn)策劃案例波托菲諾獨棟別墅

波托菲諾獨棟別墅項目意向客戶訪談總結(jié)

報告結(jié)構(gòu)

二、訪談基本情況

三、問卷內(nèi)容分析

四、客戶關(guān)注的內(nèi)容

五、問題和建議

一、報告目的一、報告目的了解我們的客戶是誰；了解客戶對純水岸別墅的產(chǎn)品、營銷方式、價格、物管可接受度，對華僑城地產(chǎn)后期的開發(fā)工作起到指導作用。二、訪談基本情況工作時間：2004年7月19日——2004年8月9日工作人員：華僑城地產(chǎn)8人、世聯(lián)地產(chǎn)14人客戶到訪情況：寄出111封邀請函到訪37批客戶有效問卷：37份三、問卷內(nèi)容分析——客戶背景基礎(chǔ)問卷內(nèi)容收集情況29份

聯(lián)系電話5份名片電訊公司行政總監(jiān)電訊公司運營總監(jiān)電子監(jiān)控公司老板投資公司老板8份未留聯(lián)系方式29個29戶接受本項調(diào)查的客戶中，10戶明確帶有保姆，數(shù)據(jù)比較特殊的是有一個4口之家?guī)?個保姆。平均每戶3口人為被調(diào)查客戶的主體，有9個這樣的家庭，6口人以上的家庭是4個。調(diào)查表明別墅意向客戶中以中小家庭為主。家庭人口三、問卷內(nèi)容分析——客戶背景基礎(chǔ)接受本項調(diào)查的27個家庭中，18個家庭的子女都在國內(nèi)學習，最大一個準備考深圳大學研究生，其它基本因年幼就讀國內(nèi)的小學；在深圳就讀的子女基本分布在深圳的知名中小學，如深圳實驗學校，南山外國語學校等，有三分之一的父母明確表示子女初中畢業(yè)后就送往國外學習。子女學習情況三、問卷內(nèi)容分析——客戶背景基礎(chǔ)189接受本項調(diào)查的27個家庭中，只有1個孩子的達到15戶，擁有2個孩子9戶，3個孩子的2戶，家庭結(jié)構(gòu)中以青年為主，家庭人數(shù)不多。子女數(shù)量三、問卷內(nèi)容分析——客戶背景基礎(chǔ)1592接受本項調(diào)查的30個客戶中，擁有1部汽車的家庭達到了14戶，擁有2部或3部以上數(shù)量的客戶分別是7個，6部以上的客戶有2個。訪談中，許多客戶明確表示要3個以上的車位，而且車位要足夠大。家庭交通工具數(shù)量三、問卷內(nèi)容分析——客戶背景基礎(chǔ)14772接受本項目調(diào)查的19位客戶，16位在國內(nèi)多處擁有房產(chǎn)，3位客戶在國內(nèi)外擁有房產(chǎn)。國內(nèi)外置業(yè)情況三、問卷內(nèi)容分析——客戶背景基礎(chǔ)163接受本項目目調(diào)查的20位客戶主體體為IT電子類和投投資類企業(yè)業(yè)，生產(chǎn)型型企業(yè)只有有3個。從事的行業(yè)業(yè)三、問卷內(nèi)內(nèi)容分析——客戶背景基基礎(chǔ)38916個接受本項項目調(diào)查的的客戶有4個客戶沒有有閱讀習慣慣；12個客戶閱讀讀報刊、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、電視視。報紙包括：：深圳特區(qū)區(qū)報、深圳圳商報、深深圳晚報、、南方都市市報、經(jīng)濟濟觀察報、、參考消息息等；刊物物類包括：：高爾夫雜雜志、汽車車雜志、哈哈佛經(jīng)濟評評論周刊；；網(wǎng)絡(luò)主要要是新浪網(wǎng)網(wǎng)。閱讀習慣三、問卷內(nèi)內(nèi)容分析——客戶背景基基礎(chǔ)124三、問卷內(nèi)內(nèi)容分析——客戶背景基基礎(chǔ)接受本項調(diào)調(diào)查的4個客戶中，，2個客戶集中中在深圳的的中信城市市廣場購物物；2個客戶前往往香港購物物，購物場場所為太古古和海港城城。消費場所打高爾夫球球是接受本本項調(diào)查的的17位客戶的主主要休閑方方式，達到到了8個；朋友聚會也也是日常休休閑的活動動。在調(diào)查當中中，發(fā)現(xiàn)這這群客戶喜喜歡的體育育活動還包包括：網(wǎng)球球、羽毛球球、足球。。日常休閑方方式三、問卷內(nèi)內(nèi)容分析——客戶背景基基礎(chǔ)3248接受本項調(diào)調(diào)查的19位客戶中買買房時，關(guān)關(guān)注媒體的的客戶有10個，為主要要渠道；朋友介紹是是另一客戶戶了解購房房信息的重重要渠道。。買房時主要要關(guān)注的媒媒體三、問卷內(nèi)內(nèi)容分析——客戶背景基基礎(chǔ)7102客戶以中青青年為主，，3-4口人的家庭庭結(jié)構(gòu)；子子女都在市市重點學校校就學，并并對子女的的期望值很很高，希望望能送往國國外深造；；客戶素質(zhì)較較高，基本本上都有海海外學習或或培訓經(jīng)歷歷，甚至取取得外國國國籍或長住住海外十多多年；客戶對獨立立空間的追追求較高，，大部分客客戶購買別別墅只希望望和自己的的小家庭分分享，不想想私密被破破壞；小汽車的擁擁有不再簡簡單的是為為了滿足交交通的便利利，更高層層次是滿足足自己不同同的需要；；受訪客戶基基本上都住住過別墅，，對深圳各各處乃至世世界各地的的別墅都有有一定的了了解；純水岸的別別墅客戶了了解房子的的信息方式式不限于公公眾媒體，，多是通過過朋友口碑碑傳播;購買別墅不不是一時之之需，買房房、看房的的周期較長長，只有自自己認為完完美了才會會定下來，，而且是長長時間關(guān)注注，直到獲獲得；對于房子，，客戶關(guān)注注的不是房房產(chǎn)數(shù)量，，而是新的的房產(chǎn)是否否能滿足自自己不斷攀攀升的價值值需求，如如：身份的的體現(xiàn)、房房子升值后后帶給自己己的成就感感，更周到到的服務(wù)……客戶背景基基礎(chǔ)小結(jié):三、問卷內(nèi)內(nèi)容分析——項目可接受受度分析客戶眼中競競爭對手的的情況樓盤客戶認為的缺點半山海景交通不便，面積不夠大，院子大，但側(cè)墻距離太近觀瀾高爾夫交通太遠，外部環(huán)境不好，農(nóng)民房態(tài)度。一般是企業(yè)買，用來接待客戶或提升公司形象。私人要不是特別有錢用來度假，要不就是特喜歡打GOLF的。天琴灣遲遲不定價十七英里自然資源好，太遠，不適合居家，出來都不知道去哪里逛硅谷別墅太吵，太擁擠，沒有私密性，價格較便宜，圍墻設(shè)計差，530和560平米的樣板房裝修得好銀湖別墅有山、有水，周邊環(huán)境不錯，但密度太大，交通不便，配套不全，風水不好，生活比較麻煩西麗別墅治安不好，怕打劫皇家海灣公館比較喜歡，但交通不便水榭花都密度大了一點，外立面顏色太暗，沒有私家院落，私密性差云深處戶型設(shè)計不好萬科東海岸太遠，僅適合度假，朝向不好這11個項目是調(diào)調(diào)查中客戶戶提及率最最高的別墅墅樓盤;客戶公認，，純水岸別別墅的位置置和環(huán)境是是深圳獨一一無二的，，競爭對手手中除硅谷谷別墅和銀銀湖別墅，，其它別墅墅離市區(qū)太太遠，交通通不方便；；硅谷別墅墅間距太小小，且片區(qū)區(qū)沒有人文文氛圍，沒沒有人氣，，對銀湖別別墅普遍的的說法是太太舊，風水水不好；其其中客戶對對觀瀾大宅宅建筑風格格和戶型設(shè)設(shè)計贊不絕絕口。接受本項調(diào)調(diào)查的20位客戶主要要的認知渠渠道是因為為親身住在在波托菲諾諾，表明已已居住客戶戶對本區(qū)域域的認可度度是相當高高的，且客客戶需要在在不斷發(fā)展展，需要有有更高層次次的產(chǎn)品滿滿足自己對對居住的需需求；朋友之間的的相互介紹紹也是別墅墅項目的主主要途徑，，說明波托托菲諾的客客戶不單自自己喜歡這這里，還愿愿意好的東東西大家一一起分享，，口碑傳播播在項目的的營銷推廣廣中也占到到相當大的的比重。三、問卷內(nèi)內(nèi)容分析——項目可接受受度分析認知項目途途徑12105吸引客戶主主要因素是是小區(qū)環(huán)境境，其次是是人文氛圍圍，最好是是交通便利利，位置便便捷。三、問卷內(nèi)內(nèi)容分析——項目可接受受度分析吸引客戶的的主要因素素71452接受本項調(diào)調(diào)查的27位客戶中，，有9位看過戶型型資料，18位客戶沒有有看過，說說明這批客客戶對產(chǎn)品品非常關(guān)注注。三、問卷內(nèi)內(nèi)容分析——項目可接受受度分析是否看過戶戶型資料918接受本項調(diào)調(diào)查的31位客戶，選選擇A戶型的客戶戶有11個，達到35%，覺得該戶戶型面積適適合，沒有有必要參加加拍賣得到到又貴又大大的房子，，；E型別墅的選選擇數(shù)量比比A型多一個，，這些客戶戶普遍認同同E戶型的景觀觀和絕佳位位置，且非非E型別墅不可可。三、問卷內(nèi)內(nèi)容分析——項目可接受受度分析喜歡的戶型型11242219接受本項調(diào)調(diào)查的29個客戶，會會購買的客客戶為23個，占80%，明確表示示不買的2個，持觀望望態(tài)度的4個。客戶對對別墅的擁擁護度還是是較高。三、問卷內(nèi)內(nèi)容分析——項目可接接受度分分析是否會購購買2394接受本項項調(diào)查的的34個客戶中中，31個客戶購購買的用用途是自自住，百百分比高高達91%，另外3個客戶認認為首先先是自住住，如果果投資有有很高的的回報，，也可以以作為投投資。由此可見見，波托托菲諾別別墅不會會作為炒炒樓者投投機的目目標，更更多的是是純粹的的作為適適合人居居的歸所所。三、問卷卷內(nèi)容分分析——項目可接接受度分分析購買的用用途313對于競拍拍的營銷銷方式，，22位接受本本項調(diào)查查的客戶戶中，18位表示認認可和贊贊同，但但提出了了一個問問題：怎怎樣保證證公平、、公正；；4位反對，，主要是是怕太高高價錢，，價格貴貴得太離離譜，得得不到自自己中意意的戶型型。三、問卷卷內(nèi)容分分析——項目可接接受度分分析競拍方式式是否認認可184在接受本本項調(diào)查查時只有有15位客戶接接受調(diào)查查，其中中參加拍拍賣的客客戶6人，主要要對E戶型情有有獨鐘，，目的性性非常強強，且不不太在乎乎價格，，基本上上能承擔擔2000萬/套的總價價；不參加拍拍賣的9位客戶放放棄參加加拍賣，，一是覺覺得E戶型面積積過大，，另外覺覺得沒必必要買個個貴得離離譜的房房子，所所以只選選擇抽簽簽。三、問卷卷內(nèi)容分分析——項目可接接受度分分析是否參加加拍賣6924個客戶接接受本項項調(diào)查，，22個客戶接接受100萬元的誠誠意金，，基本覺覺得沒壓壓力，而而且門檻檻太高，，可以趕趕走一些些經(jīng)濟實實力不夠夠的客戶戶，更利利于公平平競爭；；2個客戶則則認為誠誠意金金金額太高高?？蛻籼岬降秸\意金金交納時時間和選選房后返返還時間間，希望望交納時時間離拍拍賣時間間越短越越好；誠誠意金的的退還盡盡量安排排在選房房后一個個星期之之內(nèi)。三、問卷卷內(nèi)容分分析——項目可接接受度分分析100萬誠意金金的收取取222接受本項項調(diào)查的的17位客戶中中能接受受2.5-3萬元/平米的客客戶達13個，高達達76%，但也有有兩位客客戶不在在乎。三、問卷卷內(nèi)容分分析——項目可接接受度分分析可以接受受的價格格1322接受本項項調(diào)查15位客戶中中，有6位客戶選選擇按揭揭，未選選擇一次次性付款款的主要要原因是是為了便便于資金金流通；；其它客戶戶對首期期付款方方式抱有有無所謂謂的態(tài)度度。通過過分析，，可以看看出這批批客戶資資金相當當雄厚。。三、問卷卷內(nèi)容分分析——項目可接接受度分分析首期付款款承受能能力366對一對一一上門銷銷售服務(wù)務(wù)的看法法，認同同和不認認同基本本持平；；認同的客客戶同意意一對一一的方式式，但不不喜歡工工作人員員到達客客戶家里里，頂多多在雙方方指定的的地點會會合；不認同一一對一上上門服務(wù)務(wù)的客戶戶一方面面不喜歡歡外人打打擾自己己的私密密生活，，另一方方面覺得得自己趁趁各種機機會可以以到現(xiàn)場場了解工工程的進進度，感感受未來來的生活活。三、問卷卷內(nèi)容分分析——項目可接接受度分分析對銷售服服務(wù)一對對一的上上門服務(wù)務(wù)看法78接受調(diào)查查的純水水岸意向向客戶對對我們的的營銷方方式基本本表示認認可；可以接受受的價格格在3萬元/平米的單單價；少少量客戶戶對單價價和總價價不敏感感，承受受能力相相當強；；對產(chǎn)品基基本上表表示認可可，提出出少量意意見，如如花園面面積大小小和泳池池的必要要性；接接受調(diào)查查的客戶戶不僅在在經(jīng)濟上上有實力力，社會會關(guān)系也也是神通通廣大，，1/3的客戶早早在工作作人員得得到資料料之前就就熟讀戶戶型，早早已相中中自己心心儀的戶戶型；在戶型方方面，客客戶有兩兩個極端端，一種種愿意參參加拍賣賣競得E戶型，另另一種希希望總價價低，選選擇面積積小的A戶型；客戶對產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)關(guān)注度很很高，對對產(chǎn)品、、營銷和和物管方方面提出出了若干干疑問，，并希望望工作人人員能第第一時間間解答他他們，他他們也熱熱情期待待戶型講講解會的的早日召召開和別別墅價格格的及早早確定；；項目可接接受度分分析小結(jié)結(jié):四、客戶戶關(guān)注的的問題產(chǎn)品方面面能否進行行個性化化的設(shè)計計？荔枝林是是否能隔隔掉后面面車場的的噪音干干擾？荔園新村村的樓上上是否看看得見別別墅？每家花園園是否擁擁有一棵棵荔枝樹樹？中央空調(diào)調(diào)預(yù)留口口是否留留好？玻璃窗承承臺風能能力有多多強，如如何防范范？每戶泳池池面積是是多少？？泳池能能否做大大，可否否周圍加加一圈綠綠地？可否提供供樣板房房裝修方方案給自自己裝修修？可否做成成3層別墅？？每戶花園園面積是是多少？？花園內(nèi)內(nèi)可否停停車？每棟別墅墅之間的的間距是是多少？？是否有親親水平臺臺設(shè)計？？燕棲湖水水深多少少？有何何安全措措施？別墅區(qū)域域的閉路路保安系系統(tǒng)會安安裝到什什么程度度，發(fā)展展商室內(nèi)內(nèi)是否送送安防系系統(tǒng)？連接對岸岸的木棧棧道能否否加做花花架頂棚棚？——關(guān)于23套別墅四、客戶戶關(guān)注的的問題配套方面面荔枝林是是否永久久保留？？別墅區(qū)域域內(nèi)是否否有兒童童游樂設(shè)設(shè)施？別墅區(qū)域域內(nèi)是否否提供24小時循環(huán)環(huán)熱水服服務(wù)？別墅區(qū)域域如何做做好防蚊蚊蟲處理理？能否引進進大型超超市？交通擁擠擠如何處處理？——關(guān)于23套別墅四、客戶戶關(guān)注的的問題營銷方面面別墅是否否會內(nèi)部部訂購，，造成不不公平？？拍賣時，，如何證證明拍賣賣流程是是公平公公證的？？2004年8月的戶型型講解會會是否能能如期舉舉行？價格何時時才能確確定？誠意金的的退還時時間？能否引進進國外銀銀行貸款款？——關(guān)于23套別墅四、客戶戶關(guān)注的的問題位置選擇擇選擇有山山有水的的地方，，身處城城市，親親近自然然；別墅建筑筑在城市市的山坡坡上，俯俯瞰城市市繁華；；西面農(nóng)民民房的方方向做人人文景觀觀處理，，免得影影響別墅墅品質(zhì)；；把單棟別別墅面積積擴大，，減少島島上戶數(shù)數(shù)；——關(guān)于所有有別墅產(chǎn)產(chǎn)品四、客戶戶關(guān)注的的問題結(jié)構(gòu)設(shè)計計荔枝林是是否永久久保留？？別墅區(qū)域域內(nèi)是否否有兒童童游樂設(shè)設(shè)施？別墅區(qū)域域內(nèi)是否否提供24小時循環(huán)環(huán)熱水服服務(wù)？別墅區(qū)域域如何做做好防蚊蚊蟲處理理？能否引進進大型超超市？交通擁擠擠如何處處理？——關(guān)于所有有別墅產(chǎn)產(chǎn)品四、客戶戶關(guān)注的的問題外立面設(shè)設(shè)計別墅是否否會內(nèi)部部訂購，，造成不不公平？？拍賣時，，如何證證明拍賣賣流程是是公平公公證的？？2004年8月的戶型型講解會會是否能能如期舉舉行？價格何時時才能確確定？誠意金的的退還時時間？能否引進進國外銀銀行貸款款？——關(guān)于所有有別墅產(chǎn)產(chǎn)品四、客戶戶關(guān)注的的問題——關(guān)于所有有別墅產(chǎn)產(chǎn)品戶型設(shè)計計客廳面積積加大；；房間數(shù)量量太多，，減少；；戶型一定定要方正正；主人房面面積一定定要大；；必須配有有工人房房；挑空空間間要夠高高夠大；；樓梯一定定要寬敞敞、明亮亮；露臺冬天天可做陽陽光玻璃璃房；一樓進門門是客廳廳，地下下室做健健身房；；四、客戶戶關(guān)注的的問題——關(guān)于所有有別墅產(chǎn)產(chǎn)品花園設(shè)計計花園面積積一定要要夠大，，240平米以上上，住別別墅就是是享受獨立花園園空間；；前后花園園合二為為一，集集中花園園面積；；別墅周圍圍高個植植物形成成私密空空間；門口有大大樹，風風水不好好；四、客戶戶關(guān)注的的問題——關(guān)于所有有別墅產(chǎn)產(chǎn)品泳池設(shè)計計泳池面積積要大，，60平米以上上；泳池可以以填充做做花園四、客戶戶關(guān)注的的問題——關(guān)于所有有別墅產(chǎn)產(chǎn)品車位設(shè)計計車庫入口口6.5-8米；車位3個以上；；別墅入口口有公共共停車位位；四、客戶戶關(guān)注的的問題——關(guān)于所有有別墅產(chǎn)產(chǎn)品交房標準準交房時是是毛坯房房，自己己設(shè)計；；所有管線線埋好，，管道設(shè)設(shè)好；四、客戶戶關(guān)注的的問題——關(guān)于所有有別墅產(chǎn)產(chǎn)品物業(yè)管理理安全保安定期期巡邏，，給別墅墅區(qū)域特特別關(guān)注注；加大保安安密度，，最好一一個島上上有1-2個保安；；管理好商商業(yè)街，，小心酒酒吧喝酒酒鬧事；；會所人員員復(fù)雜，，要控制制進入人人員素質(zhì)質(zhì)；配套會所配套套設(shè)施應(yīng)應(yīng)