房地產(chǎn)調(diào)研理論和實(shí)踐

房地產(chǎn)調(diào)研理論和實(shí)踐參考泰盈決策《房地產(chǎn)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)法則》整理地產(chǎn)調(diào)研的要點(diǎn)全程調(diào)研，側(cè)重不同從策劃的角度做調(diào)研（目的性）結(jié)構(gòu)化問(wèn)題忽略絕對(duì)精確案例島國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)調(diào)研一個(gè)歐洲的跨國(guó)制鞋公司，為了開(kāi)發(fā)一個(gè)島國(guó)的市場(chǎng)，先后派出了四個(gè)考察隊(duì)。推銷員的調(diào)查報(bào)告第一個(gè)被派去的是公司里最優(yōu)秀的推銷員組成的隊(duì)伍。推銷員們?cè)趰u上轉(zhuǎn)悠了一天，第二天就回來(lái)了。他們?cè)谡{(diào)查報(bào)告中稱：島上的居民還沒(méi)有一個(gè)是穿鞋的，因?yàn)樗麄冞€沒(méi)有這個(gè)習(xí)慣，島上暫時(shí)也沒(méi)有賣(mài)鞋的；由于存在這么大的市場(chǎng)空缺，公司可以把鞋大量地運(yùn)過(guò)去，他們有信心把寫(xiě)推銷給這些島國(guó)的居民使用。開(kāi)發(fā)島國(guó)市場(chǎng)島上居民都沒(méi)有穿鞋島上沒(méi)有賣(mài)鞋的推銷員調(diào)研的結(jié)構(gòu)化問(wèn)題島上有足夠的市場(chǎng)空間案例島國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)調(diào)研生產(chǎn)廠長(zhǎng)的調(diào)查報(bào)告第二個(gè)被派去的是鞋廠的生產(chǎn)廠長(zhǎng)。廠長(zhǎng)們?cè)趰u上轉(zhuǎn)了兩天，回來(lái)之后非常高興。他們說(shuō)：島國(guó)不僅有可以生產(chǎn)鞋的原料，而且原料的價(jià)格和其他社會(huì)資源的價(jià)格都很低廉；他們建議公司立即到島國(guó)設(shè)立分廠，只要能夠大批生產(chǎn)，肯定可以獲取高額的利潤(rùn)。開(kāi)發(fā)島國(guó)市場(chǎng)島上有豐富的原材料原材料及其他資源價(jià)格低廉生產(chǎn)廠長(zhǎng)調(diào)研的結(jié)構(gòu)化問(wèn)題島上可以建設(shè)分廠案例島國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)調(diào)研財(cái)務(wù)人員的調(diào)查報(bào)告第三個(gè)被派去的是公司的財(cái)務(wù)人員。財(cái)務(wù)人員比較了“國(guó)際貿(mào)易”和“本地化生產(chǎn)”兩種模式的優(yōu)劣后，認(rèn)為島國(guó)的原料等各種資源都低廉，而公司距離島國(guó)最近的鞋廠都非常遠(yuǎn)，島國(guó)的關(guān)稅也較高。因此“本地化生產(chǎn)”的優(yōu)勢(shì)較高。只要新建的鞋廠能夠保持每天1000雙以上的產(chǎn)量，每雙鞋可以節(jié)省4元，半年就可以收回全部成本。開(kāi)發(fā)島國(guó)市場(chǎng)國(guó)際貿(mào)易成本過(guò)高原材料及其他資源價(jià)格低廉財(cái)務(wù)人員調(diào)研的結(jié)構(gòu)化問(wèn)題島上可以建設(shè)分廠案例島國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)調(diào)研營(yíng)銷經(jīng)理的調(diào)查報(bào)告第四個(gè)被派去的是公司的營(yíng)銷經(jīng)理。經(jīng)理們拜訪了上至酋長(zhǎng)，下至普通百姓等50多個(gè)島國(guó)人，了解到：島國(guó)居民沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣是因?yàn)闆](méi)有意識(shí)到需要穿鞋，但因?yàn)椴淮┬麄冎性S多人的腳都有毛病，他們非?？释軐⒛_病根除。他們表示，如果穿鞋可以幫助保護(hù)腳，防止腳病，他們非常愿意購(gòu)買(mǎi)。島國(guó)居民的腳，普遍比公司所在地的同年齡段人的腳長(zhǎng)2-3英寸，寬1英寸。因此需要重新設(shè)計(jì)。曾經(jīng)有一家有競(jìng)爭(zhēng)力的制鞋公司來(lái)考察過(guò)卻放棄了，但有可能卷土重來(lái)。島國(guó)居民沒(méi)有多少錢(qián)，但島上生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)香蕉。島上居民非常聽(tīng)從酋長(zhǎng)的命令，經(jīng)理們和酋長(zhǎng)談定：島國(guó)以每20-30KG香蕉對(duì)應(yīng)一雙鞋的比例，向公司訂購(gòu)10萬(wàn)雙鞋，第一批可以先定一萬(wàn)雙，越快越好。如果能做到，就給予該公司獨(dú)家賣(mài)鞋權(quán)。案例島國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)調(diào)研營(yíng)銷經(jīng)理的調(diào)查報(bào)告經(jīng)理們通過(guò)計(jì)算得知：這里的香蕉經(jīng)過(guò)包裝，可以在公司所在地以30元/KG的價(jià)格賣(mài)給一家連鎖超市。按第一批一萬(wàn)雙鞋可以交換25萬(wàn)公斤香蕉計(jì)算，扣除包裝、運(yùn)輸、關(guān)稅、人員工資等，每公斤的純利潤(rùn)為23元，總利潤(rùn)為575萬(wàn)元，扣除鞋的總成本（含運(yùn)輸）16萬(wàn)元，公司可以獲得563萬(wàn)元總利潤(rùn)。此外，投資設(shè)廠需要200萬(wàn)元，且建廠到真正出成品交貨，需要三個(gè)月，無(wú)法滿足酋長(zhǎng)迫切的需求；而公司從最近的鞋廠設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、運(yùn)輸一萬(wàn)雙鞋需要一個(gè)半月的時(shí)間。因此經(jīng)理們建議：先通過(guò)國(guó)際貿(mào)易做成第一筆一萬(wàn)雙交易，打好關(guān)系和基礎(chǔ)，取得獨(dú)家賣(mài)鞋權(quán)；同時(shí)在島國(guó)建廠投入生產(chǎn)，以便為后續(xù)更大的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)提供支持。案例島國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)調(diào)研開(kāi)發(fā)島國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境營(yíng)銷經(jīng)理調(diào)研的結(jié)構(gòu)化問(wèn)題政治環(huán)境人文習(xí)慣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境沒(méi)意識(shí)到要穿鞋腳有病腳較大居民錢(qián)很少盛產(chǎn)好香蕉居民服從酋長(zhǎng)現(xiàn)在沒(méi)有賣(mài)鞋的對(duì)手可能會(huì)卷土重來(lái)原材料及其他資源價(jià)格低廉島上有豐富的原材料國(guó)際貿(mào)易成本過(guò)高易貨貿(mào)易—國(guó)際貿(mào)易—就地產(chǎn)銷重新設(shè)計(jì)鞋—獨(dú)家銷售權(quán)目錄地產(chǎn)信息的類型地產(chǎn)信息的獲取途徑常規(guī)地產(chǎn)信息調(diào)研專項(xiàng)地產(chǎn)信息調(diào)研房地產(chǎn)營(yíng)銷決策體系數(shù)據(jù)處理——用圖表和演示說(shuō)話地產(chǎn)信息的類型1地產(chǎn)產(chǎn)信信息息的的類類型型常規(guī)規(guī)信信息息宏觀觀環(huán)環(huán)境境（（重重大大政政策策、、法法規(guī)規(guī)、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)走走勢(shì)勢(shì)、、城城市市規(guī)規(guī)劃劃、、土土地地信信息息））市場(chǎng)場(chǎng)行行情情（（樓樓盤(pán)盤(pán)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)、、銷銷售售總總量量及及分分解解、、個(gè)個(gè)案案分分析析））廣告告監(jiān)監(jiān)控控（（行行業(yè)業(yè)－－媒媒介介投投放放總總量量及及分分解解、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手監(jiān)監(jiān)控控））產(chǎn)品品資資訊訊（（建建筑筑、、部部品品、、新新型型工工藝藝、、材材料料……））專項(xiàng)項(xiàng)信信息息地塊塊信信息息（（地地快快性性質(zhì)質(zhì)、、現(xiàn)現(xiàn)狀狀、、周周邊邊環(huán)環(huán)境境及及配配套套……））目標(biāo)標(biāo)客客戶戶信信息息（（已已購(gòu)購(gòu)/潛潛在在客客戶戶的的認(rèn)認(rèn)知知、、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為、、生生活活特特征征、、媒媒體體接接觸觸……））目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息（（市市場(chǎng)場(chǎng)背背景景、、市市場(chǎng)場(chǎng)總總量量及及分分解解、、市市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀狀及及走走勢(shì)勢(shì)……））競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手信信息息（（企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模、、發(fā)發(fā)展展區(qū)區(qū)域域、、產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型、、營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式、、宣宣傳傳賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)……））地產(chǎn)產(chǎn)信信息息、、資資料料的的獲獲取取途途徑徑2地產(chǎn)產(chǎn)信信息息、、資資料料的的獲獲取取途途徑徑剪報(bào)報(bào)：：廣告告類類、、土土地地類類、、市市政政規(guī)規(guī)劃劃類類、、政政策策法法規(guī)規(guī)類類、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)等等媒體體監(jiān)監(jiān)控控：：行業(yè)業(yè)-樓樓盤(pán)盤(pán)廣廣告告投投放放總總量量及及分分解解、、投投放放規(guī)規(guī)格格、、版版面面及及時(shí)時(shí)段段、、廣廣告告費(fèi)費(fèi)用用推推算算、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓樓盤(pán)盤(pán)賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)、、促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)。。內(nèi)/外外部部專專業(yè)業(yè)報(bào)報(bào)告告、、書(shū)書(shū)籍籍雜雜志志：：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：：（（專專業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站站、、地地產(chǎn)產(chǎn)博博客客、、論論壇壇……））地產(chǎn)產(chǎn)信信息息、、資資料料的的獲獲取取途途徑徑實(shí)地調(diào)查查：樓盤(pán)信息息（踩盤(pán)盤(pán)）———樓盤(pán)起起價(jià)、均均價(jià)，推推售比例例，戶型型間隔、、戶型面面積配比比，樓盤(pán)盤(pán)銷售情情況，樓樓書(shū)、戶戶型圖、、照片………土地信息息——地地快性質(zhì)質(zhì)、現(xiàn)狀狀、周邊邊環(huán)境及及配套專業(yè)的市市場(chǎng)調(diào)查查：（問(wèn)問(wèn)卷、訪訪談、電電話調(diào)查查…）常規(guī)地產(chǎn)產(chǎn)信息調(diào)調(diào)研3常規(guī)地產(chǎn)產(chǎn)信息調(diào)調(diào)研常規(guī)信息息、資料料的收集集流程常規(guī)信息息、資料料的分類類常規(guī)調(diào)研研信息的的整理及及歸類常規(guī)調(diào)研研信息的的分析和和應(yīng)用常規(guī)信息息、資料料的收集集流程媒體監(jiān)控控（印刷刷、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）編輯分類監(jiān)控記錄錄歸檔①②③⑤④常規(guī)信息息、資料料的收集集流程媒體監(jiān)控控（印刷刷、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）編輯分類監(jiān)控記錄錄歸檔①②③⑤④對(duì)監(jiān)控媒媒體的目目標(biāo)應(yīng)預(yù)預(yù)先設(shè)定定；根據(jù)不同同媒體的的發(fā)布周周期設(shè)定定監(jiān)控周周期。如如日?qǐng)?bào)類類須每日日監(jiān)控，，雜志類類每月監(jiān)監(jiān)控，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)類可可設(shè)定每每周或特特定；電視類媒媒體由于于監(jiān)控的的難度較較大，可可以采用用向?qū)I(yè)業(yè)媒體研研究公司司購(gòu)買(mǎi)的的方式獲獲得。常規(guī)信息息、資料料的收集集流程媒體監(jiān)控控（印刷刷、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）編輯分類監(jiān)控記錄錄歸檔①②③⑤④報(bào)紙、雜雜志類可可采用剪剪報(bào)或掃掃描的方方式編輯輯；網(wǎng)絡(luò)類可可采用打打印或保保存網(wǎng)頁(yè)頁(yè)的方式式編輯。。（在瀏瀏覽頁(yè)面面中點(diǎn)擊擊文件菜菜單中的的另存為，在保存存類型中中選擇WEB檔檔案，單單一文件件的格式，，設(shè)定好好文件名名和保存存路徑））常規(guī)信息息、資料料的收集集流程備注：對(duì)對(duì)于廣告告類的資資料應(yīng)標(biāo)標(biāo)注相應(yīng)應(yīng)的日期、媒媒體、版版位、版版面，對(duì)于不不同日期期或不同同媒體但但內(nèi)容相相同的資資料可以以在標(biāo)注注的下方方繼續(xù)增增加標(biāo)注注。070209-XX商商報(bào)-A18（（底）-1/2版070215-XX晚晚報(bào)-A1（頭頭）-1/2版版常規(guī)信息息、資料料的收集集流程媒體監(jiān)控控（印刷刷、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）編輯分類監(jiān)控記錄錄歸檔①②③⑤④根據(jù)信息息、資料料的性質(zhì)質(zhì)和預(yù)先先設(shè)定的的分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行分類；；常規(guī)信息息、資料料的收集集流程媒體監(jiān)控控（印刷刷、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）編輯分類監(jiān)控記錄錄歸檔①②③⑤④在對(duì)所收收集的信信息和資資料進(jìn)行行歸類前前應(yīng)先進(jìn)進(jìn)行記錄錄；詳細(xì)的記記錄有助助于日后后資料的的分類查查詢和信信息匯總總。案例月月度廣告告監(jiān)控記記錄表日期公司項(xiàng)目媒體版位版面類型主題賣(mài)點(diǎn)備注7/25億達(dá)淋雨佳話新商A21/2P彩/平好大的一個(gè)家強(qiáng)調(diào)社區(qū)規(guī)?！咐惺姓?guī)劃劃類信息息監(jiān)控記記錄表日期媒體版位區(qū)域主題信息來(lái)源備注7/21新商A2甘井子區(qū)大鋼原廠區(qū)將建高標(biāo)準(zhǔn)親海路市規(guī)劃局7/22搜房網(wǎng)/大連市08年大連城市規(guī)劃展望消息人士電子類…………政策法規(guī)規(guī)類和經(jīng)經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)態(tài)類的監(jiān)監(jiān)控記錄錄與市政政規(guī)劃類類相似，，只是分分類可以以按照全國(guó)/地地域/行行業(yè)進(jìn)行。常規(guī)信息息、資料料的收集集流程媒體監(jiān)控控（印刷刷、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）編輯分類監(jiān)控記錄錄歸檔①②③⑤④將信息和和資料按按照不同同的分類類進(jìn)行歸歸檔；常規(guī)信息息、資料料的分類類通過(guò)各種種渠道獲獲得的原原始地產(chǎn)產(chǎn)信息，，必須經(jīng)經(jīng)過(guò)有效效的整理理和合理理的歸類類。從資資料的性性質(zhì)上總總體可以以分為兩兩大類，，一類是是文件資資料，包包括各種種剪報(bào)、、雜志、、樓盤(pán)的的宣傳銷銷售物料料、打印印的報(bào)告告等；另另一類是是電子資資料。樓盤(pán)類產(chǎn)品類市政規(guī)劃劃類政策法規(guī)規(guī)類經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)態(tài)類研究報(bào)告告類文件資料料庫(kù)電子資料料庫(kù)地產(chǎn)資料料庫(kù)樓盤(pán)類的的整理及及歸類建立以““每個(gè)樓樓盤(pán)”為為單位的的資料管管理體制制，將每每個(gè)樓盤(pán)盤(pán)的所有有資料分分為：廣告告類類：包括平面面廣告、、軟文、、新聞報(bào)報(bào)道等；；宣傳物料料類：包括樓書(shū)書(shū)、單張張、戶型型圖、價(jià)價(jià)格單、、光盤(pán)等等；樓盤(pán)調(diào)查查表：記錄樓盤(pán)盤(pán)的一些些基礎(chǔ)信信息和不不同時(shí)期期的專項(xiàng)項(xiàng)調(diào)研記記錄。將上述三三類的資資料統(tǒng)一一放入一一個(gè)“文文件袋””管理，，每個(gè)樓樓盤(pán)用一一個(gè)文件件袋。個(gè)案檔案?jìng)€(gè)案檔案XX樓盤(pán)檔案樓盤(pán)類廣告類宣傳物料類樓盤(pán)調(diào)查表產(chǎn)品類的的整理及及歸類為市場(chǎng)不不同的產(chǎn)產(chǎn)品類型型進(jìn)行分分類并建建立專門(mén)門(mén)的檔案案，分類類的方法法與樓盤(pán)盤(pán)類的資資料類似似，將關(guān)關(guān)于該類類型的產(chǎn)產(chǎn)品資料料進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)一管理理，方便便日后查查找和使使用。個(gè)案檔案?jìng)€(gè)案檔案XX風(fēng)情類產(chǎn)品類產(chǎn)品調(diào)查表平面及戶型圖產(chǎn)品新聞?wù)掌D片代表樓盤(pán)市政規(guī)劃劃類的整整理及歸歸類市政規(guī)劃劃類資料料可以根根據(jù)項(xiàng)目目所在城城市各區(qū)區(qū)域進(jìn)行行分類管管理。通通常的做做法是將將報(bào)紙上上關(guān)于市市政規(guī)劃劃的信息息裁減下下來(lái)，粘粘貼在一一張紙上上，并在在紙的一一角標(biāo)明明報(bào)紙的的名稱、、日期、、版面，，最后按按區(qū)域進(jìn)進(jìn)行分類類，再將將不同區(qū)區(qū)域的規(guī)規(guī)劃信息息放置在在市政規(guī)規(guī)劃類的的文件夾夾中。個(gè)案檔案?jìng)€(gè)案檔案XX區(qū)域市政規(guī)劃類X日X報(bào)市政規(guī)劃信息X日X報(bào)市政規(guī)劃信息X日X報(bào)市政規(guī)劃信息政策法規(guī)規(guī)類和經(jīng)經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)態(tài)類的整整理方式式與市政政規(guī)劃類類相似，，只是分分類可以以按照全全國(guó)/地地域進(jìn)行行。電子資料料庫(kù)的分分類與管管理電子文件件的資料料主要為為網(wǎng)上下下載的各各類資料料，以各各類信息息、報(bào)告告類為主主，可以以分為：：市政規(guī)劃劃類政策法規(guī)規(guī)類行業(yè)信息息類經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)態(tài)類對(duì)于涉及及到的樓樓盤(pán)和產(chǎn)產(chǎn)品資料料應(yīng)該盡盡量打印印出來(lái)放放入文件件資料庫(kù)庫(kù)內(nèi)。由于網(wǎng)上上的資料料通常較較為冗長(zhǎng)長(zhǎng)，因此此我們需需要對(duì)資資料進(jìn)行行編輯，，只選擇擇對(duì)我們們有用的的資料進(jìn)進(jìn)行復(fù)制制，同時(shí)時(shí)將標(biāo)題題更換為為更明確確和關(guān)聯(lián)聯(lián)性強(qiáng)的的。具體內(nèi)容容的分類類可以參參照文件件類資料料的管理理，重要要的是對(duì)對(duì)文件保保存的路路徑和層層次進(jìn)行行規(guī)劃，，做到分分類清晰晰，查找找方便。。常規(guī)調(diào)研研信息的的分析和和應(yīng)用完成了對(duì)對(duì)信息的的收集、、分類、、記錄和和整理和和歸類，，工作只只能說(shuō)做做了一半半。要想想讓這些些信息成成為支持持企業(yè)內(nèi)內(nèi)不同崗位位和職層層的決策和和行動(dòng)依依據(jù)，我我們還要要對(duì)信息息進(jìn)行進(jìn)進(jìn)一步的的加工，，從不同同的維度度對(duì)信息息進(jìn)行匯匯總分析析，并將將分析結(jié)結(jié)果和觀觀點(diǎn)用文字或圖圖表的方式表表達(dá)出來(lái)來(lái)。案例某某市某月月媒體廣廣告監(jiān)測(cè)測(cè)1、某區(qū)區(qū)域廣告告投放量量及投放放數(shù)統(tǒng)計(jì)計(jì)從上圖可可知，新新城區(qū)為為樓盤(pán)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)最激激烈的區(qū)區(qū)域，且且樓盤(pán)供供應(yīng)量較較大。案例某某市某月月媒體廣廣告監(jiān)測(cè)測(cè)2、一周周樓盤(pán)廣廣告投放放量排行行從上圖可可知，該該市本月月度廣告告投放量量最多的的是XX假日，，其原因因和市場(chǎng)場(chǎng)反響需需進(jìn)一步步跟進(jìn)。。案例某某市某月月媒體廣廣告監(jiān)測(cè)測(cè)3、樓盤(pán)盤(pán)廣告賣(mài)賣(mài)點(diǎn)監(jiān)測(cè)測(cè)樓盤(pán)名稱區(qū)域主題賣(mài)點(diǎn)促銷手段主推戶型XX華座黃貝嶺首期任你開(kāi)價(jià)社區(qū)、配套一套首期的兩套、入伙后半年免供樓XX國(guó)際中心區(qū)星河十年，決勝中心區(qū)中心區(qū)77-323m2XX禮都華強(qiáng)北住酒店？不如去金茂禮都投資、服務(wù)式酒店公寓當(dāng)天落定額外98折XX東方華僑城103平米豪裝單位，限量特惠一口價(jià)78.8萬(wàn)位置/環(huán)境/戶型送豪華精裝修XX時(shí)代東門(mén)繽紛時(shí)代，鋪就業(yè)主子女青云路地段/戶型/社區(qū)配套送一年管理費(fèi)66-160m2從上表可可知，近近期樓盤(pán)盤(pán)營(yíng)銷手手法以促促銷為主主案例某某市某月月媒體廣廣告監(jiān)測(cè)測(cè)4、XX周媒體體廣告量量統(tǒng)計(jì)表表樓盤(pán)名稱投放次數(shù)比例版面面積比例XX特區(qū)報(bào)2346%15P52.1%XX都市報(bào)612%2.8P9.7%XX商報(bào)1836%8.5P29.5%XX晚報(bào)36%2.5P8.7%合計(jì)50100%28.8P100%從上表可可知，《《XX特特區(qū)報(bào)》》在開(kāi)發(fā)發(fā)商和消消費(fèi)者的的認(rèn)知程程度最高高專項(xiàng)地產(chǎn)產(chǎn)信息調(diào)調(diào)研4專項(xiàng)地產(chǎn)產(chǎn)信息調(diào)調(diào)研專項(xiàng)調(diào)研研的范圍圍專項(xiàng)調(diào)研研設(shè)計(jì)流流程專項(xiàng)調(diào)研研的方法法專項(xiàng)調(diào)研研信息、、資料的的整理和和分析專項(xiàng)調(diào)研研分析的的方法和和技巧專項(xiàng)調(diào)研研的范圍圍專項(xiàng)調(diào)研研是在現(xiàn)現(xiàn)有的資資料庫(kù)和和二手資資料無(wú)法滿足足決策需要要的情況況下，根根據(jù)需要決策策的問(wèn)題題和調(diào)研的目目的所設(shè)定的的一種定定制化的的調(diào)研。。專項(xiàng)調(diào)調(diào)研既可可以由專專業(yè)的第第三方市市調(diào)公司司完成，，也可以以由企業(yè)業(yè)自行操操作。對(duì)對(duì)于房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，，適用于于專項(xiàng)調(diào)調(diào)研的信信息包括括以下幾幾個(gè)方面面：地塊信信息息（地快性性質(zhì)、現(xiàn)現(xiàn)狀、周周邊環(huán)境境及配套套…）目標(biāo)客戶戶信息（已購(gòu)/潛在客客戶的認(rèn)認(rèn)知、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為、生活活特征、、媒體接接觸…））目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)信息（市場(chǎng)背背景、市市場(chǎng)總量量及分解解、市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀及及走勢(shì)……）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手信息（企業(yè)規(guī)規(guī)模、發(fā)發(fā)展區(qū)域域、產(chǎn)品品類型、、營(yíng)銷模模式、宣宣傳賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)…）專項(xiàng)調(diào)研研設(shè)計(jì)流流程調(diào)研問(wèn)題需決策問(wèn)題調(diào)研目的調(diào)研方法①②③⑤④案頭調(diào)查方案設(shè)計(jì)⑥解決問(wèn)題實(shí)施調(diào)研解決問(wèn)題專項(xiàng)調(diào)研研設(shè)計(jì)流流程調(diào)研問(wèn)題需決策問(wèn)題調(diào)研目的調(diào)研方法①②③④案頭調(diào)查方案設(shè)計(jì)解決問(wèn)題實(shí)施調(diào)研解決問(wèn)題調(diào)研的最最終目的的是為決決策者提提供決策策依據(jù)，，因此在在調(diào)研前前必須準(zhǔn)準(zhǔn)確的把把握需要要決策的的問(wèn)題，，以利于于制定相相應(yīng)的調(diào)調(diào)研目的的和計(jì)劃劃。專項(xiàng)調(diào)研研設(shè)計(jì)流流程調(diào)研問(wèn)題需決策問(wèn)題調(diào)研目的調(diào)研方法①②③④案頭調(diào)查方案設(shè)計(jì)解決問(wèn)題實(shí)施調(diào)研解決問(wèn)題例如決策問(wèn)題題是我們們需要了了解銷售售額直線線下滑的的原因并并提出相相應(yīng)對(duì)策策。調(diào)研問(wèn)題題：是否有新新的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手？？對(duì)手是否否有新的的銷售舉舉措？我們剩余余的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)如如何？宏觀環(huán)境境和政策策法規(guī)是是否有變變化？消費(fèi)者對(duì)對(duì)新的廣廣告有什什么看法法和感受受？……專項(xiàng)調(diào)研研設(shè)計(jì)流流程調(diào)研問(wèn)題需決策問(wèn)題調(diào)研目的調(diào)研方法①②③④案頭調(diào)查方案設(shè)計(jì)解決問(wèn)題實(shí)施調(diào)研解決問(wèn)題接下來(lái)我我們要從從我們現(xiàn)現(xiàn)有的資資料中中進(jìn)行搜搜索，包包括我們們所建立立的“常規(guī)信信息調(diào)研研資料庫(kù)庫(kù)”和通過(guò)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、官官方發(fā)布布的信息息及其他他二手資料料。專項(xiàng)調(diào)研研設(shè)計(jì)流流程調(diào)研問(wèn)題需決策問(wèn)題調(diào)研目的調(diào)研方法①②③④案頭調(diào)查方案設(shè)計(jì)解決問(wèn)題實(shí)施調(diào)研解決問(wèn)題如果案頭調(diào)查查無(wú)法滿足決決策的需要，，我們就要開(kāi)開(kāi)始進(jìn)行專項(xiàng)項(xiàng)調(diào)研的設(shè)計(jì)計(jì)。首先我們要根根據(jù)調(diào)研問(wèn)題題明確調(diào)研的的目的，房地地產(chǎn)調(diào)研目的的將決定調(diào)查查的內(nèi)容、規(guī)規(guī)模和方式等等……專項(xiàng)調(diào)研的方方法專項(xiàng)調(diào)研的方方法很多，但但歸納起來(lái)主主要有兩大類類；定性研究定量研究這兩種研究方方法在原理、、功能、回答答或解決的問(wèn)問(wèn)題、數(shù)據(jù)收收集方式等方方面有著明顯顯的區(qū)別。在實(shí)際研究中中，定性研究究與定量研究究常配合使用用。在進(jìn)行定定量研究之前前，研究者須須借助定性研研究確定所要要研究的現(xiàn)象象的性質(zhì)；在在進(jìn)行定量研研究過(guò)程中，，研究者又須須借助定性研研究確定現(xiàn)象象發(fā)生質(zhì)變的的數(shù)量界限和和引起質(zhì)變的的原因。定性研究與定定量研究的區(qū)區(qū)別1定性研究定量研究目的：獲得人們想法、感受等方面的較深層反應(yīng)的信息，主要用于了解目標(biāo)人群有關(guān)態(tài)度、信念、動(dòng)機(jī)、行為等有關(guān)問(wèn)題。（目的是獲取知曉深層次的動(dòng)機(jī)及情緒心理）將數(shù)據(jù)定量表示，并將結(jié)果從樣本推廣到所研究的總體定性研究與定定量研究的區(qū)區(qū)別2定性研究與定定量研究在原原理和方法上上的不同定性定量將顧客描述和理解成一個(gè)人將顧客當(dāng)作群眾市場(chǎng)一分子來(lái)試驗(yàn)和測(cè)量使用小樣本使用大樣本無(wú)結(jié)構(gòu)限制，靈活的一旦確認(rèn)后，有結(jié)構(gòu)限制，固定的討論提綱或指南固定形式的問(wèn)卷根據(jù)反應(yīng)根據(jù)問(wèn)題定性研究與定定量研究的區(qū)區(qū)別3定型研究告訴訴你為什么而定量研究告告訴你有多少我們可以使用用定性研究進(jìn)進(jìn)行認(rèn)識(shí)、發(fā)發(fā)現(xiàn)、判斷、、了解，而不不能進(jìn)行測(cè)量量、監(jiān)控、估估計(jì)和預(yù)測(cè)，，這方面的問(wèn)問(wèn)題應(yīng)當(dāng)用定定量研究的方方法去解決。。定量定性可以告訴我們有超過(guò)55%的客戶曾經(jīng)咨詢了60平以下的小戶型，但只有15%的客戶購(gòu)買(mǎi)了小戶型?？梢愿嬖V我們?yōu)槭裁雌渌?0%的客戶最終沒(méi)有選購(gòu)的原因。定性研究與定定量研究的方法類型方法說(shuō)明定性研究訪談法深度訪談法1對(duì)1小組（焦點(diǎn)）訪談法小組資料分析法文獻(xiàn)法二手資料法定量研究調(diào)查（問(wèn)卷）法入戶、攔截訪問(wèn)法電話訪問(wèn)法網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法統(tǒng)計(jì)法客流量統(tǒng)計(jì)等客戶詢問(wèn)、銷售記錄等混合觀察法實(shí)地調(diào)查、行為觀察既可用于定性也可用于定量試驗(yàn)法口味、舒適度測(cè)試等定性研究與定定量研究矛盾盾有的時(shí)候，定定性和定量研研究的結(jié)果恰恰恰相反。例如：如果在在人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)買(mǎi)汽車時(shí)進(jìn)行行調(diào)研，消費(fèi)費(fèi)者最為重視視因素的排序序，安全性能能往排在第一一位，但在實(shí)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)中卻卻發(fā)現(xiàn)，只要要基本的保障障達(dá)到了，消消費(fèi)者關(guān)心的的往往是一些些比如真皮座座椅、衛(wèi)星導(dǎo)導(dǎo)航等瑣碎的的細(xì)節(jié)。人們說(shuō)的和做做的，往往是是不同的。專項(xiàng)調(diào)研信息息、資料的整整理和分析方法一：依據(jù)據(jù)論點(diǎn)找論據(jù)據(jù)通過(guò)對(duì)調(diào)查數(shù)數(shù)據(jù)的分析，，來(lái)證實(shí)或證證偽原先的定定性假設(shè)。如前面提到的的“銷售額直線線下滑的原因因”，我們?cè)谡{(diào)研研之前通過(guò)結(jié)結(jié)構(gòu)化的方法法將決策問(wèn)題題轉(zhuǎn)化為調(diào)研研問(wèn)題，現(xiàn)在在就應(yīng)該用數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證這這些問(wèn)題的真真?zhèn)巍Ｒ罁?jù)假設(shè)篩選選資料資料核查證偽確定表達(dá)方式式文字表達(dá)圖表組合表達(dá)證實(shí)專項(xiàng)調(diào)研信息息、資料的整整理和分析方法二：依據(jù)據(jù)論據(jù)找論點(diǎn)點(diǎn)有的時(shí)候我們們需要從大量量的原始數(shù)據(jù)據(jù)中找出論點(diǎn)點(diǎn)。例如對(duì)某某城市中一個(gè)個(gè)區(qū)域的房地地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)情況況調(diào)查，在開(kāi)開(kāi)始時(shí)我們并并沒(méi)有什么假假設(shè)性的觀點(diǎn)點(diǎn)，我們需要要在對(duì)調(diào)查資資料的整理、、分析中找出出觀點(diǎn)。整理過(guò)程中的的分析資料核查無(wú)價(jià)值能說(shuō)明的問(wèn)題題文字表達(dá)圖表組合表達(dá)有價(jià)值放棄專項(xiàng)調(diào)研分析析的方法和技技巧結(jié)構(gòu)化化———與調(diào)調(diào)查前的方案案對(duì)號(hào)入座20/80法法則———明確分析析的主次隨用而變變——相相同數(shù)據(jù)，，不同組合，，不同結(jié)果（（見(jiàn)案例）讓數(shù)據(jù)直觀體體現(xiàn)主題———用圖表表說(shuō)話案例某某樓盤(pán)戶型型及面積配比比圖表戶型間隔建筑面積（m2）各面積比例套數(shù)（套）戶型比例一房一廳50-6012.9%8012.9%二房二廳65-7516.1%10041.8%75-9025.7%160三房二廳90-10019.3%12043.4%100-11014.5%90復(fù)式130-1501.9%121.9%合計(jì)100%562100%結(jié)論：從上表表可知……案例某某區(qū)域戶型型及銷售一覽覽表樓盤(pán)名稱建筑面積（m2）各面積比例銷售率（約）XX華庭60以下26%41%60-8061%57%100-12013%43%XX雅閣60-8047%80-10018%100-12035%XX山居60以下50%27%60-8017%46%100-12025%16%120-1508%9%……………………房地產(chǎn)營(yíng)銷決決策體系5房地產(chǎn)營(yíng)銷決決策體系房地產(chǎn)調(diào)研常常用分析方法法房地產(chǎn)營(yíng)銷決決策體系框架架項(xiàng)目征地市場(chǎng)場(chǎng)決策模式產(chǎn)品研發(fā)決策策模式項(xiàng)目推售階段段的決策模式式房地產(chǎn)調(diào)研常常用分析方法法板塊分析法交叉分析法個(gè)案分析法房地產(chǎn)調(diào)研常常用分析方法法——板塊分分析法市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不不但是樓盤(pán)間間的競(jìng)爭(zhēng)，也也是板塊的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。（借鑒鑒股市分析方方法）分析原理：房地產(chǎn)具有極極強(qiáng)的地域性性特征，一般般同一板塊的的樓盤(pán)在銷售售價(jià)格、目標(biāo)標(biāo)客戶、戶型型組合等方面面都較為接近近，通過(guò)對(duì)各各個(gè)板塊的分分析及比較，，掌握各板塊塊的市場(chǎng)特征征及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)。（如：所所謂的CBD商務(wù)中心區(qū)區(qū)域，大連的的西山板塊等等）板塊的分分析可以應(yīng)用用在對(duì)板塊的的炒作和策劃劃方面。影響板塊劃分分的主要因素素：因素一：城市市路網(wǎng)結(jié)構(gòu)，，最常見(jiàn)的是是一路之隔或或一河之隔而而發(fā)展迥異。。因素二：心理理認(rèn)知，許多多市民會(huì)對(duì)城城市某個(gè)區(qū)域域存在傳統(tǒng)上上的心理認(rèn)知知。因素三：區(qū)位位特征，如機(jī)機(jī)場(chǎng)板塊，沿沿江板塊等房地產(chǎn)調(diào)研常常用分析方法法——板塊分分析法分析指標(biāo)：板塊分析重點(diǎn)點(diǎn)在于對(duì)項(xiàng)目目所處板塊的的分析，其目目的是找出該該板塊的市場(chǎng)場(chǎng)特征及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。通常常包括以下指指標(biāo)：銷售率指標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品類類別指標(biāo)價(jià)價(jià)格指標(biāo)戶戶型指標(biāo)標(biāo)客戶戶類別及推廣廣板塊發(fā)展前景景（宏觀、微微觀、可能變變量）板塊居住條件件（交通、就就業(yè)、居住環(huán)環(huán)境、商業(yè)、、街區(qū)）房地產(chǎn)調(diào)研常常用分析方法法——交叉分分析法通過(guò)變量的多多重交叉、綜綜合分析得到到一個(gè)全面結(jié)結(jié)果。在房地地產(chǎn)分析中，，交叉分析經(jīng)經(jīng)常用于綜合合性的分析評(píng)評(píng)述。影響房地產(chǎn)決決策的因素非非常的復(fù)雜，，單一指標(biāo)通通常難以充分分說(shuō)明全貌。。例如：根據(jù)交叉分析析，35-45歲歲這個(gè)年齡段是是再次購(gòu)房人人群中的主力力，該年齡組組中再次購(gòu)房房者占這個(gè)年年齡組全部被被訪者的36.84%，同時(shí)占到了了全部在此購(gòu)購(gòu)房者的41.18%。這個(gè)年齡段段是事業(yè)趨于于成熟的時(shí)期期，有條件對(duì)對(duì)原來(lái)購(gòu)置的的過(guò)渡型住宅宅進(jìn)行更換，，是值得尤其其重視和關(guān)注注的群體?！澳挲g”““購(gòu)房者者類型”房地產(chǎn)調(diào)研常常用分析方法法——個(gè)案分分析法個(gè)案分析法是是了解和掌握握競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的的最好方法，，是房地產(chǎn)行行業(yè)的基礎(chǔ)分分析方法。個(gè)案分析不僅僅僅局限樓盤(pán)盤(pán)調(diào)查表所了了解的基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)，還要融融合樓盤(pán)各方方面情況進(jìn)行行深入的分析析。分析對(duì)象:明星樓盤(pán)熱銷、滯銷樓樓盤(pán)潛在競(jìng)爭(zhēng)（未未售樓盤(pán)）房地產(chǎn)營(yíng)銷決決策體系框架架財(cái)務(wù)可行市場(chǎng)可行客戶需求競(jìng)爭(zhēng)條件項(xiàng)目特征經(jīng)濟(jì)分析客戶特征核心訴求市場(chǎng)機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目征地市場(chǎng)場(chǎng)決策模式企業(yè)分析及發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略決策策項(xiàng)目市場(chǎng)可行行性決策項(xiàng)目財(cái)務(wù)可行行性研究項(xiàng)目屬性企業(yè)分析（戰(zhàn)略、能力）市場(chǎng)分析財(cái)務(wù)分析放棄不可行放棄不可行放棄不可行征地決策項(xiàng)目的市場(chǎng)可可行性決策項(xiàng)目屬性地塊分析周邊資源分析投資環(huán)境區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境區(qū)域市政規(guī)劃區(qū)域人文環(huán)境區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域開(kāi)發(fā)分析區(qū)域銷售分析區(qū)域房屋空置分析區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)同周期競(jìng)爭(zhēng)分析同目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析市場(chǎng)空間評(píng)估占有率評(píng)估市場(chǎng)可行性評(píng)估內(nèi)容指標(biāo)體系分析指標(biāo)地塊分析地塊經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)占地面積容積率建筑密度綠化率建筑限高使用年限等用地性質(zhì)權(quán)屬，使用年限用地現(xiàn)狀四至范圍、地勢(shì)、地面現(xiàn)狀，地質(zhì)、地下情況等拆遷分析地塊內(nèi)是否需要拆遷、拆遷量等情況地塊周邊資源分析項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查自然環(huán)境情況歷史人文環(huán)境狀況環(huán)境污染狀況地塊交通條件調(diào)查項(xiàng)目交通設(shè)施狀況地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀周邊市政配套設(shè)施調(diào)查購(gòu)物、文化教育醫(yī)療衛(wèi)生、金融郵政、休閑、健身綜合分析綜合上述情況綜合分析，可能存在哪些對(duì)項(xiàng)目有利或不利的因素，項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)在那里，將會(huì)對(duì)項(xiàng)目構(gòu)成什么樣的影響。同時(shí)，結(jié)合項(xiàng)目確定下面市場(chǎng)研究的范圍，初步明確產(chǎn)品類別及檔次定位。案例項(xiàng)項(xiàng)目的市場(chǎng)場(chǎng)可行性決策策——項(xiàng)目屬屬性分析以下以“項(xiàng)目目屬性”作為為案例，其他他部分不做展展開(kāi)介紹，詳詳細(xì)內(nèi)容可參參照《萬(wàn)科地地產(chǎn)項(xiàng)目可行行性報(bào)告內(nèi)容容指引》項(xiàng)目的財(cái)務(wù)可可行性決策項(xiàng)目屬性企業(yè)分析（戰(zhàn)略、能力）市場(chǎng)分析財(cái)務(wù)分析放棄不可行放棄不可行放棄不可行征地決策進(jìn)行財(cái)務(wù)可行行性研究的基基礎(chǔ)和前提是是市場(chǎng)可行。。項(xiàng)目的財(cái)務(wù)可可行性決策財(cái)務(wù)可行性研研究是指在具具體實(shí)施某一一方案前，對(duì)對(duì)擬建項(xiàng)目在在技術(shù)上、經(jīng)經(jīng)濟(jì)上、工程程上的可行性性進(jìn)行論證、、研究和評(píng)價(jià)價(jià)。項(xiàng)目財(cái)務(wù)可行行性決策模式項(xiàng)目投資預(yù)算算資金流量及籌籌措項(xiàng)目效益分析析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估估案例XX地塊財(cái)財(cái)務(wù)可行性評(píng)評(píng)估模塊投資估算房地產(chǎn)項(xiàng)目一一般采用分項(xiàng)項(xiàng)估算法，然然后進(jìn)行匯總總，主要內(nèi)容容：土地費(fèi)用前期工程費(fèi)用用基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)設(shè)費(fèi)用建筑安裝工程程費(fèi)用公共配套設(shè)施施建設(shè)費(fèi)用開(kāi)發(fā)間接費(fèi)用用管理費(fèi)用銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用開(kāi)發(fā)期內(nèi)各種種稅費(fèi)支出其他成本支出出估算不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用用收入預(yù)測(cè)2.1基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)與參數(shù)數(shù)選取房產(chǎn)租售價(jià)格格租售進(jìn)度及付付款計(jì)劃（附附：項(xiàng)目各類類物業(yè)租售計(jì)計(jì)劃表）2.2稅費(fèi)費(fèi)率（附：稅稅費(fèi)率表）2.3租售售收入與成本本費(fèi)用估算銷售收入與經(jīng)經(jīng)營(yíng)稅金及附附加估算表出租收入與經(jīng)經(jīng)營(yíng)稅金及附附加估算表融資方案資金籌集計(jì)劃劃資金使用計(jì)劃劃案例XX地塊財(cái)財(cái)務(wù)可行性評(píng)評(píng)估模塊4.財(cái)務(wù)評(píng)評(píng)價(jià)4.1編制制財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)報(bào)報(bào)表項(xiàng)目損益表財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量量表（全部投投資）資本金投資現(xiàn)現(xiàn)金流量表資金來(lái)源與運(yùn)運(yùn)用表資產(chǎn)負(fù)債表4.2靜態(tài)態(tài)獲利性分析析利潤(rùn)總額可分配利潤(rùn)可交納稅金（（經(jīng)營(yíng)稅金+企業(yè)所得稅稅+土地增值值稅）投資利潤(rùn)率資本利潤(rùn)率4.3動(dòng)態(tài)態(tài)獲利性分析析稅前FIRR/稅前FNFV/稅前前投資回收期期稅后FIRR/稅后FNFV/稅后后投資回收期期資本金內(nèi)部收收益率/FNPV4.4不確確定性分析敏感性分析盈虧平衡分析析5.風(fēng)險(xiǎn)分析析市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析析經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分析金融財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分析6.綜合評(píng)評(píng)價(jià)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)社會(huì)、環(huán)境評(píng)評(píng)價(jià)存在問(wèn)題與建建議總體結(jié)論及建建議產(chǎn)品研發(fā)階段段決策模式對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)發(fā)階段，需要要重點(diǎn)關(guān)注的的是：客戶、客戶的的需求產(chǎn)品的價(jià)值及及核心價(jià)值產(chǎn)品表現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品定位策劃劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)客戶需求產(chǎn)品決策產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品研發(fā)階段段決策模式———客戶及客客戶需求研究究一：客戶構(gòu)成成研究客戶構(gòu)成研究究就是對(duì)客戶戶群的細(xì)分和和定義，這個(gè)個(gè)過(guò)程中我們們必須注意的的是客戶類型型的劃分依據(jù)。例如：可以依依據(jù)地域劃分分，也可以根根據(jù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)機(jī)劃分，還可可以根據(jù)