房地產(chǎn)項(xiàng)目土地的取得方式及評(píng)估培訓(xùn)課件

1、土地的價(jià)值估算利用容積率快速估算土地價(jià)值容積率為項(xiàng)目總建筑面積與項(xiàng)目總用地面積之比，即：V=M/N;我國(guó)《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范》規(guī)定最大容積率為：多層1.7，中高層2.0，高層3.5。設(shè)：A——為土地價(jià)值的測(cè)算值(萬(wàn)元/畝)L——為不含土地費(fèi)用的單位建筑面積的項(xiàng)目費(fèi)用(萬(wàn)元/㎡)S——為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目單位建筑面積的銷售均價(jià)(萬(wàn)元/㎡)則：A=667×V(S-L)(萬(wàn)元/畝)，它是一個(gè)估算值，反映某測(cè)算城鎮(zhèn)區(qū)位、一個(gè)時(shí)段土地價(jià)值的參考值，據(jù)此可商榷土地費(fèi)用。

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目土地的取得方式及評(píng)估

2、土地的選擇（1）認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目地段的影響因素①市場(chǎng)供需行情②地塊的自然條件二、房地產(chǎn)項(xiàng)目土地的取得方式及評(píng)估地塊的自然條件含蓋如下內(nèi)容：地塊與市中心的距離、地塊的地質(zhì)條件（原生地、回填地、開(kāi)挖地）、地形地勢(shì)、土地面積、地塊形狀、日照、風(fēng)向、多雷區(qū)或非多雷區(qū)、地質(zhì)災(zāi)害（滑坡、泥石流）。③地塊的社會(huì)條件地塊的社會(huì)條件涵蓋城市附近的基礎(chǔ)設(shè)施狀況、地塊周邊的相臨地塊的土地屬性、開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的檔次、社會(huì)治安情況等。二、房地產(chǎn)項(xiàng)目土地的取得方式及評(píng)估④地段的環(huán)境條件地塊的環(huán)境條件含蓋空氣污染程度、噪音大小、綠化程度、視角效果、清潔程度等?？諝馕廴緡?yán)重的地區(qū)，人們不愿意到那里生活和工作，該地區(qū)不是一個(gè)好的投資地段。噪音大小對(duì)人的情緒以及人的健康程度都有影響，噪音太大的地區(qū)，人們都不愿意居住，不愿意逗留?？拷胍舻牡囟?、地塊不是好的投資地塊。二、房地產(chǎn)項(xiàng)目土地的取得方式及評(píng)估⑤城市規(guī)劃影響因素城市規(guī)劃影響因素涵蓋土地用途、容積率、覆蓋率、建筑高度、交通道路等。土地用途允許范圍越大，越便于規(guī)劃設(shè)計(jì)，越便于投資收益，也就越是好的投資地段。土地用途改變的地塊，是更好的投資地段。土地用途的改變，必定導(dǎo)致地塊的升值。二、房地產(chǎn)項(xiàng)目土地的取得方式及評(píng)估（3）對(duì)投資地塊開(kāi)發(fā)進(jìn)行可行性研究前面對(duì)擬投資的地塊進(jìn)行了影響因素識(shí)別、升值潛力判斷、拿地理論探討，在地塊未真正投資前，對(duì)地塊作什么，要進(jìn)行可行性研究?？尚行苑治鍪墙鉀Q能否投資這個(gè)地塊，主要從技術(shù)、成本、質(zhì)量、執(zhí)行容易程度、經(jīng)濟(jì)性和法律的角度進(jìn)行判斷，該分析主要是開(kāi)發(fā)商從戰(zhàn)略的角度進(jìn)行分析?？尚行匝芯恐饕魅缦鹿ぷ鳎孩僬J(rèn)識(shí)地段問(wèn)題房地產(chǎn)的核心：地段、地段，還是地段！二、房地產(chǎn)項(xiàng)目土地的取得方式及評(píng)估②明確地塊開(kāi)發(fā)目標(biāo)③收集和分析數(shù)據(jù)④策劃（擬定）地塊開(kāi)發(fā)的備選方案⑤預(yù)測(cè)未來(lái)環(huán)境⑥預(yù)估方案的后果二、房地產(chǎn)項(xiàng)目土地的取得方式及評(píng)估（4）對(duì)開(kāi)發(fā)地塊進(jìn)行成本收益分析成本收益分析，主要是解決投資該地塊我們能投資嗎？它主要從定量的角度，收益按邊際要求超過(guò)成本的原則進(jìn)行分析，主要指標(biāo)有：投資地塊的財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、折現(xiàn)現(xiàn)金流、內(nèi)部收益率、投資收益、成功可能性和存在的約束條件和假設(shè)的現(xiàn)實(shí)性。二、房地產(chǎn)項(xiàng)目土地的取得方式及評(píng)估（5）選擇最佳的方案（進(jìn)行比率模型分析）比率模型選擇，有兩種形式，一種是同一地塊不同方案選擇；一種不同地塊項(xiàng)目間的選擇。選擇最佳方案就是選定最適合選定準(zhǔn)則的最好方案，亦即那一個(gè)方案最符合選定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目其一般是以經(jīng)濟(jì)效益為主導(dǎo)原則。但由于在計(jì)算過(guò)程中所可能存在的對(duì)問(wèn)題的簡(jiǎn)化，因此在方案選擇過(guò)程中還要根據(jù)決策者的經(jīng)驗(yàn)及國(guó)家政策對(duì)方案所可能產(chǎn)生的其他效果加以考慮。多地塊選擇，根據(jù)不同地塊的利潤(rùn)、增值潛力、潛在客戶群、生產(chǎn)力幾方面指標(biāo)進(jìn)行評(píng)定，從而選出優(yōu)秀地塊作為開(kāi)發(fā)投資地段。二、房地產(chǎn)項(xiàng)目土地的取得方式及評(píng)估3、土地成本及土地開(kāi)發(fā)成本土地取得成本一般是由購(gòu)置土地的價(jià)款和在購(gòu)置時(shí)應(yīng)由開(kāi)發(fā)商（買方）繳納的稅費(fèi)構(gòu)成。在目前情況下，土地取得成本的構(gòu)成，根據(jù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)取得土地的途徑分為下列3種：二、房地產(chǎn)項(xiàng)目土地的取得方式及評(píng)估（1）通過(guò)征用農(nóng)地取得的，土地取得成本包括農(nóng)地征用費(fèi)和土地使用權(quán)出讓金等。（2）通過(guò)在城市中進(jìn)行房屋拆遷取得的，土地取得成本包括城市房屋拆遷補(bǔ)償安置費(fèi)和土地使用權(quán)出讓金等。（3）通過(guò)在市場(chǎng)上“購(gòu)買”取得的，如購(gòu)買政府出讓或其他開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)讓的已完成征用拆遷的熟地，土地取得成本包括購(gòu)買土地的價(jià)款和在購(gòu)買時(shí)應(yīng)由買方繳納的稅費(fèi)(如交易手續(xù)費(fèi)、契稅)等。土地開(kāi)發(fā)發(fā)成本：：1、土地征征用及拆拆遷費(fèi)新新區(qū)開(kāi)開(kāi)發(fā)含對(duì)對(duì)土地所所有者的的安置資資、樹(shù)木木青苗補(bǔ)補(bǔ)償費(fèi)、、土地附附加物補(bǔ)補(bǔ)償費(fèi)、、土地補(bǔ)補(bǔ)償費(fèi)及及遷墳、、魚(yú)塘。。養(yǎng)殖場(chǎng)場(chǎng)的拆遷遷賠償費(fèi)費(fèi)等。舊舊城區(qū)開(kāi)開(kāi)發(fā)含動(dòng)動(dòng)遷戶臨臨時(shí)安置置的安置置費(fèi)、自自行安置置的補(bǔ)助助費(fèi)、私私房征購(gòu)購(gòu)費(fèi)等。。2、土地購(gòu)購(gòu)置費(fèi)雙雙方在在土地交交易中發(fā)發(fā)生的價(jià)價(jià)款。3、出讓金金國(guó)家家收取的的款項(xiàng)。。4、七通一一平費(fèi)二、房地地產(chǎn)項(xiàng)目目土地的的取得方方式及評(píng)評(píng)估①場(chǎng)地地平整②勘察察設(shè)計(jì)③臨時(shí)時(shí)設(shè)施④樁基基工程⑤土建建安裝⑥管理理費(fèi)七七通一平平費(fèi)用單單獨(dú)施工工、計(jì)算算時(shí)計(jì)入⑦利息息七通通一平費(fèi)費(fèi)用單獨(dú)獨(dú)施工、、計(jì)算時(shí)時(shí)計(jì)入5、耕地占占用稅6、耕地開(kāi)開(kāi)墾費(fèi)7、征地管管理費(fèi)指指為組組織與管管理土地地開(kāi)發(fā)工工程而支支付的各各種費(fèi)用用。包括括管理人人員工資資、生產(chǎn)產(chǎn)工人輔輔助工資資、工資資附加費(fèi)費(fèi)、辦公公費(fèi)、差差旅費(fèi)、、職工教教育費(fèi)、、固定資資產(chǎn)使用用費(fèi)、檢檢驗(yàn)試驗(yàn)驗(yàn)費(fèi)、勞勞保技安安費(fèi)等。。8、占耕地地教育附附加費(fèi)9、新增建建設(shè)用地地有償使使用費(fèi)10、新菜田田開(kāi)發(fā)基基金11、出讓金金業(yè)務(wù)費(fèi)費(fèi)12、契稅13、利息目目前國(guó)國(guó)內(nèi)外銀銀行提供供貸款均均是以復(fù)復(fù)利法計(jì)計(jì)算利息息的。所所以開(kāi)發(fā)發(fā)工程的的貸款利利息，應(yīng)應(yīng)以復(fù)利利計(jì)息計(jì)計(jì)人成本本。二、房地地產(chǎn)項(xiàng)目目土地的的取得方方式及評(píng)評(píng)估三、房地地產(chǎn)項(xiàng)目目定位與與策劃分分析房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)流程程精細(xì)化化解析與與管控實(shí)實(shí)戰(zhàn)1、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定定位與規(guī)規(guī)劃2、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目客客戶定位位3、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品組合合與策劃劃4、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)格定位位與策劃1、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定定位與規(guī)規(guī)劃（1）定義：：房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定定位是指指在房地地產(chǎn)相關(guān)關(guān)法律法法規(guī)和城城市規(guī)劃劃的指導(dǎo)導(dǎo)下，根根據(jù)宏觀觀發(fā)展背背景，項(xiàng)項(xiàng)目地段段價(jià)值以以及市場(chǎng)場(chǎng)空間判判斷，結(jié)結(jié)合項(xiàng)目目自身特特有的其其他制約約因素，，找到適適合于項(xiàng)項(xiàng)目的客客戶群體體，在客客戶群體體消費(fèi)特特征的基基礎(chǔ)上，，進(jìn)一步步進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品點(diǎn)位位，包括括住宅地地產(chǎn)項(xiàng)目目，商業(yè)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目，寫(xiě)寫(xiě)字樓項(xiàng)項(xiàng)目，工工業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目等等。三、房地地產(chǎn)項(xiàng)目目定位與與策劃分分析（2）方法：：房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定定位的方方法：先先確定產(chǎn)產(chǎn)品定位位和客戶戶定位，，再根據(jù)據(jù)產(chǎn)品定定位和客客戶定位位確定形形象定位位。萬(wàn)科定定位邏邏輯三、房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定定位與與策劃劃分析析（3）房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定定位的的原則則1）核心心原則則①適應(yīng)性性原則則②一致致性原原則三、房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定定位與與策劃劃分析析即房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目定位位必須須迎合合市場(chǎng)場(chǎng)與行行業(yè)發(fā)發(fā)展的的趨勢(shì)勢(shì)與機(jī)機(jī)遇。。具體體包含含以下下兩層層含義義：一一是與與區(qū)域域的社社會(huì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展水水平和和消費(fèi)費(fèi)者收收入水水平相相適應(yīng)應(yīng)；二二是與與區(qū)域域房地地產(chǎn)市市場(chǎng)需需求相相匹配配，一一方面面要根根植于于消費(fèi)費(fèi)者生生活中中的根根本需需求和和成長(zhǎng)長(zhǎng)性需需求。。另一一方面面要高高度重重視市市場(chǎng)及及行業(yè)業(yè)走勢(shì)勢(shì)，特特別注注重那那些已已經(jīng)被被人們們認(rèn)同同，卻卻又沒(méi)沒(méi)有在在市場(chǎng)場(chǎng)上得得到充充分滿滿足的的需求求。與企業(yè)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和和項(xiàng)目目資源源優(yōu)勢(shì)勢(shì)相一一致原原則。。在企企業(yè)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的的框架架下進(jìn)進(jìn)行房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目定位位，符符合企企業(yè)的的核心心能力力，體體現(xiàn)企企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，實(shí)實(shí)現(xiàn)企企業(yè)的的發(fā)展展目標(biāo)標(biāo)。2）必要要原則則①差異化化原則則②經(jīng)濟(jì)性性原則則③可行性性原則則三、房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目定位位與策策劃分分析首先是是指產(chǎn)產(chǎn)品定定位應(yīng)應(yīng)具有有較高高的性性價(jià)比比，具具有較較高價(jià)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力和抗抗價(jià)格格變化化風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的彈彈性；；第二二，從從企業(yè)業(yè)角度度出發(fā)發(fā)，在在成本本控制制的基基礎(chǔ)上上，做做到效效益最最大化化；最最后，，在成成本和和收益益測(cè)算算、效效益評(píng)評(píng)估基基礎(chǔ)上上計(jì)算算的各各項(xiàng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)評(píng)評(píng)價(jià)指指標(biāo)達(dá)達(dá)到企企業(yè)既既定目目標(biāo)的的要求求或行行業(yè)水水平包括項(xiàng)目實(shí)實(shí)施的的技術(shù)術(shù)可行行性和和經(jīng)濟(jì)濟(jì)可行行性兩兩方面面。包括市場(chǎng)差差異化化、產(chǎn)產(chǎn)品差差異化化和形形象差差異化化等，，“差差異化化是房房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)的第第三利利潤(rùn)源源泉””，是是項(xiàng)目目避開(kāi)開(kāi)正面面競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和建建立新新規(guī)則則的重重要手手段。。這里里所說(shuō)說(shuō)的差差異化化是““有效效差異異化””，在在細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)中能能找到到自己己的市市場(chǎng)容容量。。（4）房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定定位的的分析析體系系和方方法1）需求求分析析三、房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目定位位與策策劃分分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)分分析，，供應(yīng)應(yīng)變化化分析析，包包括供供應(yīng)規(guī)規(guī)模、、供應(yīng)應(yīng)結(jié)構(gòu)構(gòu)、空空置情情況、、供應(yīng)應(yīng)的主主要影影響因因素等等；潛潛在供供應(yīng)和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況況的評(píng)評(píng)估；；需求求變化化分析析，包包括需需求規(guī)規(guī)模、、需求求結(jié)構(gòu)構(gòu)、需需求特特點(diǎn)、、消費(fèi)費(fèi)需求求的主主要影影響因因素、、需求求的變變化趨趨勢(shì)等等；有有效需需求和和有效效供給給的對(duì)對(duì)比分分析；；價(jià)格格變化化分析析，包包括價(jià)價(jià)格走走勢(shì)、、價(jià)格格變化化彈性性、價(jià)價(jià)格的的主要要影響響因素素分析析等；；三級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)和二二級(jí)市市場(chǎng)的的互動(dòng)動(dòng)關(guān)系系。消消費(fèi)人人群分分析。。城市市文化化與消消費(fèi)文文化的的特征征；細(xì)細(xì)分目目標(biāo)市市場(chǎng)分分析，，包括括收入入與文文化特特征分分析、、年齡齡和家家庭特特征分分析等等；消消費(fèi)需需求的的敏感感性分分析—從對(duì)區(qū)區(qū)位地地段、、住宅宅類型型、環(huán)環(huán)境特特征、、配套套設(shè)施施、企企業(yè)品品牌、、小區(qū)區(qū)成熟熟度和和管理理水平平的敏敏感程程度，，判斷斷消費(fèi)費(fèi)者文文化和和需求求特征征。相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政政策分分析，，產(chǎn)業(yè)業(yè)政策策對(duì)消消費(fèi)需需求和和供給給狀況況的影影響等等。2）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析析競(jìng)爭(zhēng)分分析是是對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)區(qū)域和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性項(xiàng)項(xiàng)目的的核心心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力和和弱勢(shì)勢(shì)缺點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行行比較較分析析，以以做到到“知知己知知彼，，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆殆”，，并依依此選選擇和和制定定相應(yīng)應(yīng)超越越和規(guī)規(guī)避策策略。。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析析的核核心是是尋求求超越越行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的突突破口口和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的差異異化。。①行業(yè)發(fā)發(fā)展階階段和和發(fā)展展水平平分析析。行業(yè)的的發(fā)展展歷程程和主主要的的關(guān)鍵鍵節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，推推動(dòng)行行業(yè)發(fā)發(fā)展的的影響響因素素分析析；行行業(yè)的的發(fā)展展水平平和行行業(yè)開(kāi)開(kāi)發(fā)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，與其其他先先進(jìn)城城市和和區(qū)域域進(jìn)行行對(duì)比比分析析，發(fā)發(fā)現(xiàn)差差距和和提升升超越越的突突破口口；行行業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況況、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)結(jié)構(gòu)，，對(duì)同同構(gòu)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況的的判斷斷；外外埠開(kāi)開(kāi)發(fā)商商的進(jìn)進(jìn)入對(duì)對(duì)區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)的影影響分分析。。三、房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目定位位與策策劃分分析②競(jìng)爭(zhēng)區(qū)區(qū)域關(guān)關(guān)系。。③競(jìng)爭(zhēng)性性項(xiàng)目目分析析。④差異化化分析析和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略選選擇三、房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目定位位與策策劃分分析競(jìng)爭(zhēng)區(qū)區(qū)域的的資源源分析析，包包括對(duì)對(duì)環(huán)境境、交交通、、教育育、商商業(yè)等等城市市配套套比較較分析析，以以及龍龍頭性性品牌牌項(xiàng)目目帶動(dòng)動(dòng)影響響等；；競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)區(qū)域域的發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)劃和和發(fā)展展?jié)摿αΨ治鑫?。?jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目的供應(yīng)應(yīng)特征，包包括產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)成、產(chǎn)品品核心賣點(diǎn)點(diǎn)、銷售率率、價(jià)位、、產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)、購(gòu)買特特征等等；；發(fā)展商主主要競(jìng)爭(zhēng)手手段和制勝勝策略分析析。根據(jù)行業(yè)發(fā)展水水平和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性項(xiàng)目（（區(qū)域）的的對(duì)比分析析，找出項(xiàng)項(xiàng)目可能存存在和可以以嘗試的突突破點(diǎn)；選選擇項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略，采采取回避策策略、主動(dòng)動(dòng)攻擊策略略還是跟隨隨策略等。。3）項(xiàng)目分析析項(xiàng)目所在區(qū)區(qū)域分析三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析項(xiàng)目分析是對(duì)項(xiàng)目區(qū)區(qū)域開(kāi)發(fā)價(jià)價(jià)值的判斷斷和項(xiàng)目資資源優(yōu)勢(shì)的的挖掘。其其核心問(wèn)題題是為項(xiàng)目目尋求差異異化，構(gòu)建建具有唯一一性、排他他性、權(quán)威威性的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供供支撐，從從而塑造出出既符合市市場(chǎng)需求又又最具競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的房地地產(chǎn)產(chǎn)品。。項(xiàng)目區(qū)域在城市市發(fā)展規(guī)劃劃中的定位位和地位；；消費(fèi)人群群對(duì)項(xiàng)目區(qū)區(qū)域的認(rèn)識(shí)識(shí)和心理定定位；附近近區(qū)域發(fā)展展帶來(lái)的外外溢效應(yīng)分分析；項(xiàng)目目區(qū)域重大大城市建設(shè)設(shè)對(duì)本項(xiàng)目目的影響；；項(xiàng)目區(qū)域域的城市功功能分析及及其發(fā)展趨趨勢(shì)；項(xiàng)目目區(qū)域的歷歷史文脈分分析；項(xiàng)目目區(qū)域的交交通分析，，交通與生生活成本問(wèn)問(wèn)題。項(xiàng)目目資源分析析。土地價(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)；；環(huán)境景觀觀分析；城城市配套設(shè)設(shè)施分析；；地形地貌貌分析。規(guī)規(guī)劃要點(diǎn)分分析。4）企業(yè)分析析三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析房地產(chǎn)項(xiàng)目定位是是個(gè)系統(tǒng)工工程，是對(duì)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略略、項(xiàng)目資資源、市場(chǎng)場(chǎng)需求和差差異化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)四個(gè)要素素的相互博博奕關(guān)系的的綜合考慮慮，其分析析就是一個(gè)個(gè)由“找位位”、“選選位”到最最后“定位位”邏輯推推導(dǎo)過(guò)程。。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目目標(biāo)與發(fā)展展思路；企企業(yè)資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)與核心心能力分析析；包括研研發(fā)創(chuàng)新力力、資源整整合力、資資本運(yùn)營(yíng)力力、產(chǎn)品把把控力、團(tuán)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力力、品牌形形象力、市市場(chǎng)應(yīng)變力力、企業(yè)文文化力等；；企業(yè)的商商業(yè)模式，，是追求利利潤(rùn)最大化化，還是追追求現(xiàn)金流流；是長(zhǎng)期期經(jīng)營(yíng)還是是短期變現(xiàn)現(xiàn)等。城市規(guī)劃詳細(xì)規(guī)劃總體規(guī)劃控制性詳細(xì)規(guī)劃修建性詳細(xì)規(guī)劃戰(zhàn)略層面操作層面分區(qū)規(guī)劃總體規(guī)劃分區(qū)規(guī)劃控制性詳細(xì)規(guī)劃修建性詳細(xì)細(xì)規(guī)劃房地產(chǎn)規(guī)劃：規(guī)劃分類三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)規(guī)劃主要流流程三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位設(shè)計(jì)前期工作方案設(shè)計(jì)組織項(xiàng)目指標(biāo)確認(rèn)施工圖設(shè)計(jì)組織選址立項(xiàng)土地取得規(guī)劃設(shè)計(jì)開(kāi)工建設(shè)竣工銷售房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體供求現(xiàn)狀、價(jià)格水平等競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)詳細(xì)調(diào)查項(xiàng)目所在商圈或臨近商圈現(xiàn)狀調(diào)研項(xiàng)目周邊商圈主要商業(yè)業(yè)態(tài)分布狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、預(yù)期發(fā)展方向等項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體供求現(xiàn)狀、價(jià)格水平等消費(fèi)者調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研階階段三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析公建部分?jǐn)M選業(yè)態(tài)種類確定、所選業(yè)態(tài)數(shù)量確定通過(guò)行業(yè)發(fā)展分析、消費(fèi)需求分析，確定可開(kāi)發(fā)公建部分業(yè)態(tài)種類。結(jié)合市場(chǎng)相關(guān)類型物業(yè)供求狀況，確定所選業(yè)態(tài)開(kāi)發(fā)數(shù)量市場(chǎng)定位、客戶定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位依據(jù)控規(guī)指標(biāo)，提出產(chǎn)品類型建議，完成項(xiàng)目定位工作經(jīng)濟(jì)測(cè)算逐步細(xì)化成本測(cè)算及利潤(rùn)率分析，進(jìn)行現(xiàn)金流測(cè)算開(kāi)發(fā)計(jì)劃：根據(jù)宗地狀況、市場(chǎng)條件和公司回款要求，初步制定土地開(kāi)發(fā)計(jì)劃和銷售計(jì)劃；結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀完成項(xiàng)目公建部分開(kāi)發(fā)不同業(yè)態(tài)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)順序建議；按營(yíng)銷計(jì)劃和工程情況排定工期。項(xiàng)目考核指標(biāo)初定：組織討論，初步擬定的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)排期和總體經(jīng)濟(jì)指標(biāo)要求及各階段經(jīng)濟(jì)指標(biāo)要求。工程：根據(jù)工期制定工程款支付計(jì)劃；項(xiàng)目發(fā)展報(bào)告項(xiàng)目定位階階段三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析明確產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)客戶需求狀況和在銷樓盤(pán)熱銷產(chǎn)品分析，對(duì)戶型設(shè)計(jì)、戶型配比、面積區(qū)間、景觀規(guī)劃、建筑風(fēng)格、配套標(biāo)準(zhǔn)等規(guī)劃設(shè)計(jì)提出改善性意見(jiàn)。設(shè)計(jì)院初步選擇明確設(shè)計(jì)單位選擇標(biāo)準(zhǔn)，了解相關(guān)設(shè)計(jì)院的價(jià)格行情。必要時(shí)，對(duì)設(shè)計(jì)單位進(jìn)行實(shí)地考察設(shè)計(jì)前期工工作三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析方案、規(guī)劃設(shè)計(jì)院選擇與合同簽訂項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體供求現(xiàn)狀、價(jià)格水平等設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)與相關(guān)技術(shù)指標(biāo)初訂制訂規(guī)劃、景觀及建筑單體的設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)、交工標(biāo)準(zhǔn)，及規(guī)劃指標(biāo)、環(huán)境指標(biāo)的初訂規(guī)劃方案結(jié)合成本測(cè)算的研討及確定對(duì)于初步測(cè)算的成本指標(biāo)逐步細(xì)化、結(jié)合市場(chǎng)調(diào)整售價(jià)，確保預(yù)期利潤(rùn)率。彩色總平面圖方案送規(guī)劃預(yù)審彩色總平面圖（含經(jīng)濟(jì)指標(biāo)）；詳細(xì)性規(guī)劃方案的報(bào)建及確定（含配套場(chǎng)站點(diǎn)）報(bào)市建委；建筑平、立面功能效果及成本測(cè)算的研討及確定各部門(mén)共同商討成本指標(biāo)，逐步深化、細(xì)化。彩色立面效果圖送規(guī)劃預(yù)審及審批（上報(bào)市建委）；景觀概念方案設(shè)計(jì)及確定各部門(mén)結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際，從不同角度對(duì)客戶景觀需求、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)方案提出合理化建議。彩色總平面圖方案送審方案設(shè)計(jì)組組織三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析項(xiàng)目成本指標(biāo)確定對(duì)銷售費(fèi)用指標(biāo)，進(jìn)行討論確定；結(jié)合不同客戶需求，提供有關(guān)配套設(shè)備設(shè)施種類、數(shù)量建議；項(xiàng)目考核指標(biāo)確定工程：制定工期。年度考核指標(biāo)調(diào)整工程：制定工期考核標(biāo)準(zhǔn)。項(xiàng)目指標(biāo)確確認(rèn)三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析施工圖、建筑設(shè)計(jì)院選擇與合同簽定成本控制部：配合研發(fā)進(jìn)行設(shè)計(jì)招投標(biāo)；

工程部：對(duì)結(jié)構(gòu)方案、設(shè)備選型進(jìn)行評(píng)估；法務(wù)：合同的審核。制定建筑、綜合管網(wǎng)、景觀施工圖設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)（交工標(biāo)準(zhǔn)確定、建筑、景觀限額指標(biāo)確定）結(jié)構(gòu)方案及設(shè)備選型研討及確定成本：針對(duì)不同結(jié)構(gòu)方案進(jìn)行經(jīng)濟(jì)測(cè)算，選優(yōu)；工程：參與結(jié)構(gòu)方案及設(shè)備選型研討。施工圖設(shè)計(jì)組織三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析地質(zhì)勘察報(bào)告組織現(xiàn)場(chǎng)勘察，并提供地質(zhì)勘察報(bào)告施工圖成果總平面圖、放線圖、樁位圖施工圖、報(bào)建圖消防、人防報(bào)建圖、施工圖全圖、施工圖審查全圖及計(jì)算書(shū)綜合管網(wǎng)方案設(shè)計(jì)景觀擴(kuò)初及施工圖設(shè)計(jì)景觀施工圖成本測(cè)算、分析、反饋并進(jìn)行圖紙優(yōu)化銷售：結(jié)合宗地狀況、項(xiàng)目定位和成本測(cè)算情況，參與景觀施工的討論制定工程：對(duì)選材、工藝做法提出專業(yè)性意見(jiàn)。施工圖設(shè)計(jì)組織三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析2、房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目客戶定定位規(guī)劃、設(shè)計(jì)計(jì)、營(yíng)銷的的出發(fā)點(diǎn)找到合適的的客戶群是是房地產(chǎn)成成功的基礎(chǔ)礎(chǔ)客戶定位對(duì)對(duì)于營(yíng)銷的的意義——一切產(chǎn)生于于矛盾我們生活在在一個(gè)無(wú)所所不有的物物質(zhì)社會(huì)；；發(fā)達(dá)的生生產(chǎn)力與充充裕的產(chǎn)品品與服務(wù)制制造了繁榮榮的供應(yīng)市市場(chǎng)，充裕裕的資金構(gòu)構(gòu)成了旺盛盛的需求；；但是，那些些產(chǎn)品與服服務(wù)是真正正受到市場(chǎng)場(chǎng)需要的嗎嗎?客戶真正了了解自己的的需求么？？找得到自自己的需求求么?物質(zhì)生活悖悖論所以，尤其其在現(xiàn)代，，營(yíng)銷工作作的歷史使使命是在物質(zhì)生產(chǎn)產(chǎn)大爆發(fā)的的年代幫助那些眼眼花繚亂，，無(wú)所適從從的客戶發(fā)發(fā)現(xiàn)自己真真正的需求求找到自己所所需要的產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)務(wù)所以，客戶戶定位是為為了解決這這一雙向需需求的理論論工具也是我們策策劃經(jīng)理，，市場(chǎng)經(jīng)理理必備的工工具悖論三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析客戶定位模模式探究這類劃分思思考原點(diǎn)通通常是產(chǎn)生生于房?jī)r(jià)的的總價(jià)，然然后按照人人群購(gòu)買力力來(lái)劃分。。這種方式簡(jiǎn)簡(jiǎn)單直效，，但是以收收入水平的的簡(jiǎn)單劃分分來(lái)區(qū)別客客戶的需求求，往往產(chǎn)產(chǎn)生想當(dāng)然然的矛盾，，對(duì)項(xiàng)目的的營(yíng)銷定位位和策略衍衍生而言，，需要更清清晰地描述述。按收入水平平劃分按家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)劃分按營(yíng)銷屬性性思考這類劃分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上上是目前應(yīng)應(yīng)用較為廣廣泛的模式式。目前萬(wàn)科的的模式就是是以家庭結(jié)結(jié)構(gòu)來(lái)戶分分的，萬(wàn)科科的理念較較為清晰——直接指出我我們要把房房子銷售給給一個(gè)家庭庭，而不是是個(gè)人。這類劃分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上上將客戶與與產(chǎn)品、企企劃推廣、、地緣關(guān)系系和經(jīng)濟(jì)承承受能力綜綜合考量。。我們認(rèn)為，，盡管這只只是處于理理論與探索索狀態(tài)，但是客戶定定位能回到到營(yíng)銷實(shí)踐踐的本質(zhì)，，這類模式式是方法論論，而非單單一的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)格式，其缺點(diǎn)是是對(duì)定位人人員的專業(yè)業(yè)要求非常常高，很難難推廣，因因此，我們們的客戶分分析討論還還是以萬(wàn)科科的家庭結(jié)結(jié)構(gòu)劃分模模式為重點(diǎn)點(diǎn)。三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析客戶分類——以萬(wàn)科為例客戶定位三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析萬(wàn)科客戶標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化定位位模式的實(shí)實(shí)踐反思萬(wàn)科是因?yàn)闉槠錁I(yè)務(wù)的的擴(kuò)張帶來(lái)來(lái)的區(qū)域發(fā)發(fā)展不平衡衡，這種情情況必然要要求其將標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化模式式作為擴(kuò)張張的手段，，以彌補(bǔ)參參差不齊的的專業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)。同時(shí)，萬(wàn)科科思考的是是帕爾迪所所做的客戶戶生命周期期研究（如如下圖），，是以較理理性的生命命周期，支支付能力以以及房屋價(jià)價(jià)值觀三個(gè)個(gè)維度來(lái)確確定的萬(wàn)科的出發(fā)發(fā)點(diǎn)支付能力生命周期低中高常年工作流流動(dòng)人士首次置業(yè)單單身單人工作丁丁克家庭有嬰兒的夫夫婦單親家庭富足成熟家家庭空巢家庭活躍老年人人住宅成熟家庭雙人工作丁丁克家庭大齡單身貴貴族青年中年老年萬(wàn)科三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析萬(wàn)科客戶標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化定位位模式——家庭生命周周期、價(jià)值值觀與支付付能力價(jià)值觀社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老青年之家（新上海人）:4.4%青年持家:6.4%小太陽(yáng):10.4%后小太陽(yáng):5.4%孩子三代:9.6%老年一二三代:8%青年之家2(兩代情深):7%青年之家（老上海人）:8.2%萬(wàn)科將家庭庭價(jià)值體系系分為五類類，社會(huì)新新銳的關(guān)注注點(diǎn)還是事事業(yè)，望子子成龍的關(guān)關(guān)注點(diǎn)是下下一代，健健康養(yǎng)老的的關(guān)注點(diǎn)是是自身的健健康狀況與與休閑，另另兩類為富富貴之家與與務(wù)實(shí)之家家。以此為出發(fā)發(fā)點(diǎn)，分別別衍生出各各類家庭結(jié)結(jié)構(gòu)的客戶戶，與此同同時(shí)萬(wàn)科還還將之結(jié)合合自己的產(chǎn)產(chǎn)品品類進(jìn)進(jìn)行對(duì)號(hào)入入座。萬(wàn)科分類三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析【家庭特征】25-34歲的青年或或青年夫妻妻，無(wú)孩子子。家庭成成員高學(xué)歷歷?！举?gòu)房動(dòng)機(jī)】棲息：不喜歡租租房，想擁?yè)碛凶约旱牡姆孔幼约合硎埽合胫苣?度假去住、、買個(gè)房子子自己享受受【對(duì)房子的態(tài)態(tài)度】品味體現(xiàn)：：體現(xiàn)個(gè)人的的品味、情情調(diào)甚至個(gè)個(gè)性社交娛樂(lè)：：房屋是一個(gè)個(gè)重要的朋朋友聚會(huì)、、娛樂(lè)場(chǎng)所所【產(chǎn)品需求】健身娛樂(lè)：：對(duì)小區(qū)有較較好健身場(chǎng)場(chǎng)所、臨近近大型運(yùn)動(dòng)動(dòng)場(chǎng)所、娛娛樂(lè)休閑場(chǎng)場(chǎng)所要求高高好的戶型、、喜歡的建筑風(fēng)社會(huì)新銳三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析【家庭特征】有0-17歲孩子的家家庭?！举?gòu)房動(dòng)機(jī)】孩子成長(zhǎng)：為了讓孩孩子有更好好的生活條條件，能夠夠去更好的的學(xué)校學(xué)習(xí)習(xí)。改善住房條條件：現(xiàn)有住房不不理想【對(duì)房子的態(tài)態(tài)度】房屋是孩子子成長(zhǎng)的地地方，也是是自己穩(wěn)定定感和歸屬屬感的來(lái)源源【房屋特征需需求】與孩子成長(zhǎng)長(zhǎng)相關(guān)的文化教育需需求和安全全需求有高質(zhì)量的的幼兒園、、小學(xué)；小小區(qū)的安全全能給孩子子的健康成成長(zhǎng)創(chuàng)造條件望子成龍三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析【家庭特征】空巢家庭、、有老人同同住的家庭庭?！举?gòu)房動(dòng)機(jī)】孝敬老人：為了讓老老人就醫(yī)更更便利，父父母年紀(jì)大大了想和他他們住在一一起。自我享受：：老人辛苦了了一輩子，，想買個(gè)房房子自己享享受【對(duì)房子的態(tài)態(tài)度】照顧老人：子女照顧顧老人的地地方/讓老人安享享晚年的地地方【房屋特征需需求】看重外部環(huán)環(huán)境，小區(qū)環(huán)境優(yōu)優(yōu)美比較重要。。靠近景色優(yōu)優(yōu)美的風(fēng)景景，空氣質(zhì)質(zhì)量好；小小區(qū)或周邊邊有大規(guī)模模的園林設(shè)設(shè)計(jì)和良好好綠化。健康養(yǎng)老三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析【家庭特征】家庭高收入，是是社會(huì)所認(rèn)認(rèn)同的成功功人士。【購(gòu)房動(dòng)機(jī)】社會(huì)地位提提升：希望和跟跟我家社會(huì)會(huì)地位相當(dāng)當(dāng)?shù)娜俗∫灰黄皙?dú)立功能：想有一個(gè)個(gè)單獨(dú)的健健身房、一一個(gè)單獨(dú)的的書(shū)房等跟風(fēng)圈層：周圍人都都買,自己也想買買；消費(fèi)存存在一定炫炫耀心理【對(duì)房子的態(tài)態(tài)度】社會(huì)標(biāo)簽：：是我事業(yè)成成功的標(biāo)志志、可以給給我家掙得得面子、體體現(xiàn)我家社社會(huì)地位【房屋特征需需求】帶有社會(huì)標(biāo)標(biāo)簽意味的的房屋特征征明顯。周周邊小區(qū)區(qū)的檔次也也要很好、、擁有高素素質(zhì)的小區(qū)區(qū)居民、有有名氣的開(kāi)發(fā)商富貴之家三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析【家庭特征】家庭低收入入?！举?gòu)房動(dòng)機(jī)】大房(提升)：比現(xiàn)在擁?yè)碛懈蟮牡膹d、臥室室置業(yè)：為了置業(yè)業(yè)/給后輩留下下一份產(chǎn)業(yè)業(yè)【對(duì)房子的態(tài)態(tài)度】棲身居?。海褐皇浅燥埶X(jué)的地方方。對(duì)房屋屋價(jià)值無(wú)更更高需求，，停留在滿滿足生理需需求層面。。生活保障：：是我家的一一項(xiàng)重要投投資、是未未來(lái)生活的的保障【房屋特征需需求】低的價(jià)格，，追求低生生活成本，，生活便利利。方便的公交交路線；附附近或小區(qū)區(qū)里有小規(guī)規(guī)模的便利利店、商店店、超市；；附近或小小區(qū)里有中中小規(guī)模的的醫(yī)療機(jī)構(gòu)構(gòu)。務(wù)實(shí)之家三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析萬(wàn)科客戶標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化定位位模式——家庭結(jié)構(gòu)與與產(chǎn)品的對(duì)對(duì)應(yīng)定位關(guān)關(guān)系產(chǎn)品系列核心價(jià)值品類土地屬性主力細(xì)分客戶構(gòu)成客戶選擇客戶細(xì)分價(jià)值排序比例家庭生命周期（居?。┠挲g（支付能力）購(gòu)買動(dòng)因金色

(城市住宅)便捷的城市生活注重工作便利,關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)及品質(zhì)G1

（商務(wù)住宅）1)地塊商務(wù)屬性高,周邊寫(xiě)字樓密集，交通高度發(fā)達(dá)，享受市中心級(jí)別配套

2)地塊可能有不利因素影響，如交通噪音干擾大以及周邊人群復(fù)雜的情況

3)商業(yè)價(jià)值高

4）居住價(jià)值一般※※商務(wù)人士※投資※※頂級(jí)商務(wù)人士※投資追求居住改善和品質(zhì)G2

（城市改善）1)周邊配套完善，交通便捷，通常較為安靜

2)適宜居住110%孩子三代35－45歲改善240%后小太陽(yáng)40-45歲改善340%小太陽(yáng)35-39歲改善410%中年之家45-50歲空巢低總價(jià)優(yōu)勢(shì)G3

（城市棲居）1）要求公共交通密集，站點(diǎn)在步行距離內(nèi)

2）周邊有較完善的生活配套

3）居住價(jià)值一般185%青年之家25－35歲首次215%青年持家25－30歲首次三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析案例——萬(wàn)科某項(xiàng)目目的客戶定定位思路拿地戰(zhàn)略必須在某年取得一定的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備資金戰(zhàn)略具有一定財(cái)務(wù)成本的資金來(lái)源要求快速回籠土地屬性現(xiàn)狀與未來(lái)分析考慮土地對(duì)人的吸引力考慮土地屬性的改善過(guò)程，及人口導(dǎo)入的變化品類化策略在現(xiàn)有品類中尋找符合土地屬性和資金回籠要求的產(chǎn)品確定金色系列產(chǎn)品G2——1)周邊配套完善，交通便捷，通常較為安靜

2)適宜居住G3——1）要求公共交通密集，站點(diǎn)在步行距離內(nèi)

2）周邊有較完善的生活配套

3）居住價(jià)值一般對(duì)應(yīng)客戶確定改善型客戶：三代居、小太陽(yáng)家庭，后小太陽(yáng)家庭與首次置業(yè)的青年家庭二人世界為客戶家庭結(jié)構(gòu)三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析但我們需要要注意的是是——營(yíng)銷商與開(kāi)開(kāi)發(fā)商的不不同開(kāi)發(fā)商常常?？梢灶A(yù)設(shè)設(shè)好客戶之之后再策劃劃產(chǎn)品，而營(yíng)銷方除除了這種情情況以外，，還可能面面臨為現(xiàn)有有產(chǎn)品尋找找未知客戶戶的使命。。程序不同現(xiàn)實(shí)客戶并并不一定如如萬(wàn)科模型型那樣，與產(chǎn)品有有對(duì)應(yīng)關(guān)系系，我們只只能依靠共共性原則，，簡(jiǎn)單歸納納出這類客客戶的家庭庭結(jié)構(gòu)和生生命周期的的共性，但但是，不同的客戶戶常常因?yàn)闉椴煌纳铙w驗(yàn)，，對(duì)房屋i保有不同的的細(xì)致需求求，而這一點(diǎn)很很難從所謂謂標(biāo)準(zhǔn)化的的路徑來(lái)解解決。營(yíng)銷商對(duì)客客戶定位應(yīng)應(yīng)當(dāng)在甲方方基礎(chǔ)上重重新解讀產(chǎn)產(chǎn)品，即使在產(chǎn)品品規(guī)劃前期期階段已經(jīng)經(jīng)介入，但但隨著時(shí)間間的推移，，市場(chǎng)變化化，前期定定位的客戶戶還是會(huì)有有大的變化化。，營(yíng)銷銷方應(yīng)當(dāng)隨隨著時(shí)間推推移，檢視視客戶構(gòu)成成的變化。。更具彈性不同角度三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析3、房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品組組合與策劃劃（1）產(chǎn)品組合合：:指一個(gè)項(xiàng)目目開(kāi)發(fā)建設(shè)設(shè)的全部產(chǎn)產(chǎn)品線、產(chǎn)產(chǎn)品項(xiàng)目的的組合方式式，它包括括四個(gè)變數(shù)數(shù)：寬度、、長(zhǎng)度、深深度和一致致性。產(chǎn)品品組合寬度度是指項(xiàng)目目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的戶型大大類（一居居室、二居居室、三居居室、四居居室、躍層層等），各各戶型大類類相當(dāng)于一一般意義上上的產(chǎn)品線線，戶型的的種類多，，產(chǎn)品組合合就寬；產(chǎn)產(chǎn)品組合長(zhǎng)長(zhǎng)度是指項(xiàng)項(xiàng)目全部戶戶型大類中中具體戶型型的總和。。戶型大類類多，各戶戶型大類下下的各戶型型種類多（（如二居又又可以分為為大二居、、中二居和和小二居）），產(chǎn)品組組合長(zhǎng)度就就長(zhǎng)；產(chǎn)品品線產(chǎn)品組組合的深度度是指戶型型大類中每每一套戶型型的面積、、格局、層層數(shù)的多少少；產(chǎn)品組組合的一致致性是指各各種戶型現(xiàn)現(xiàn)在最終用用途、開(kāi)發(fā)發(fā)條件、銷銷售渠道或或者其它方方面相互關(guān)關(guān)聯(lián)的程度度（比如說(shuō)說(shuō)經(jīng)濟(jì)適用用房、普通通住宅、高高級(jí)公寓、、商鋪、寫(xiě)寫(xiě)字樓、酒酒店等）。。三、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定位位與策劃分分析（2）組合類型型①全線全面型型——即強(qiáng)化產(chǎn)品品組合的關(guān)關(guān)聯(lián)度，開(kāi)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)各類關(guān)聯(lián)聯(lián)性產(chǎn)品以以滿足市場(chǎng)場(chǎng)的需要。。如北京和和天津兩地地的大型綜綜合體，華華貿(mào)中心、、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)場(chǎng)、泰達(dá)時(shí)時(shí)代廣場(chǎng)、、時(shí)代奧城城、海河新新天地等，，其產(chǎn)品包包括商業(yè)、、酒店、寫(xiě)寫(xiě)字樓、公公寓等。②市場(chǎng)專一一型——指僅開(kāi)發(fā)發(fā)經(jīng)營(yíng)某某一種市