銷售流程之-客戶開發(fā)與意向促進(jìn)課件

客戶開發(fā)與意向促進(jìn)客戶會(huì)自己送上來，但比例很小，需要我們?nèi)ラ_發(fā)不斷開發(fā)新的客戶是銷量增長的必要手段一、客戶會(huì)自己送上門嗎？會(huì)OR不會(huì)?潛在顧客數(shù)量從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間成交數(shù)建立品牌知名度信心建立成交二、漏斗原理成交客戶意向客戶不確定意向客戶（一）、尋找客戶（二）、拓展人脈（三）、意向促進(jìn)三、三個(gè)步驟輕松搞定客戶開發(fā)與意向促進(jìn)（一）、尋找客戶(1).QQ、MSN：建立QQ群、利用QQ群開發(fā)客戶技巧：設(shè)計(jì)托來傳達(dá)信息(2).電話、短信、飛信：通過電話、短信、飛信跟客戶聯(lián)系技巧：客戶關(guān)懷為主，取得客戶信任(3).網(wǎng)站、論壇：技巧：解決問題，打造品牌(4).DM、賀卡：技巧：要進(jìn)行合理包裝（二）、拓展人脈1、自我梳理2、建立關(guān)系3、進(jìn)一步拓展4、制造機(jī)會(huì)5、C2C你認(rèn)識(shí)誰？–共事過的同事和客戶–從前的鄰居–你的家庭——妻子、兒女–你的親戚——妻子或丈夫的親戚、兄妹、侄子侄女、外甥外甥女等–賣給你鮮肉的人–你認(rèn)識(shí)的雜貨店或食品店的人–誰賣給你電器？–給你看病的醫(yī)生是誰？–給你開藥方的人是誰？–誰是你的好朋友？–招待你吃午飯的服務(wù)員是誰？你認(rèn)識(shí)誰？–你的中學(xué)校長是誰？–你子女的中學(xué)校長是誰？–當(dāng)?shù)氐南谰值年?duì)長是誰？–當(dāng)?shù)氐呐沙鏊乃L是誰？–當(dāng)?shù)氐你y行經(jīng)理是誰？–你經(jīng)常去的保齡球館館長是誰？–當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)開發(fā)商及貸款人是誰？–誰向你們公司提供辦公用品？–你們的家具是從哪里買來的？–你會(huì)經(jīng)常去哪里干洗衣服？–誰幫你修理你的電視機(jī)和收音機(jī)？1、自我梳理a、告知自己的近況b、請(qǐng)求幫助c、利益吸引2、建立關(guān)系朋友聚會(huì)時(shí)同學(xué)聚會(huì)時(shí)吃飯時(shí)購物時(shí)回家時(shí)聚會(huì)時(shí)4、制造機(jī)會(huì)要求：銷售顧問平時(shí)帶包上下班，包里放不少于2盒以上的名片，10份以上的資料，筆記本，筆等。1、利用表卡進(jìn)行跟蹤管理三表兩卡銷售目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表意向客戶級(jí)別狀況表銷售活動(dòng)訪問日?qǐng)?bào)表銷售促進(jìn)失控(戰(zhàn)敗）記錄表陌生人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表電話拜訪客戶登記表意向客戶管理卡保有客戶管理卡（個(gè)人、公司）（三）、意向促進(jìn)準(zhǔn)確判斷客戶意向及級(jí)別：1）客戶的需求和意向判斷需求什么服務(wù)、意向是否明確等