富登中小企業(yè)商業(yè)模式簡介課件

目錄富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟與內(nèi)容

中行富登模式試點成效中行富登模式復(fù)制要素0目錄0目錄

富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟與內(nèi)容

中行富登模式試點成效中行富登模式復(fù)制要素1目錄1富登中小企業(yè)商業(yè)模式的特色一般金融模式富登金融模式市場營銷經(jīng)營形態(tài)風(fēng)險管控目標(biāo)設(shè)定執(zhí)行落實通過行業(yè)研究細(xì)分目標(biāo)市場積極主動的名單營銷手段以客戶為導(dǎo)向：客戶分類→需求歸納→配套產(chǎn)品設(shè)計→滿足客戶需求流程銀行：集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、效率極大化條線/垂直化管理以達(dá)到市場份額為優(yōu)先收益覆蓋風(fēng)險，利潤極大化

從資產(chǎn)組合角度管理客戶五位一體：情景分析、審批、預(yù)警、資產(chǎn)組合、反欺詐依市場不同測算指標(biāo)→構(gòu)建財務(wù)模型→準(zhǔn)確執(zhí)行→可預(yù)測本地化的修改動態(tài)調(diào)整：細(xì)化、優(yōu)化、模塊化可快速復(fù)制缺乏市場細(xì)分待客上門心態(tài)以產(chǎn)品為導(dǎo)向：產(chǎn)品設(shè)計→銷售部門銀行：個案本位塊狀經(jīng)營以達(dá)成分行指標(biāo)為優(yōu)先追求零風(fēng)險從信用評級角度挑選客戶三位一體：審查、評審會、專業(yè)審批總行制定指標(biāo)→協(xié)商調(diào)整→分行達(dá)成指標(biāo)

缺乏彈性缺乏標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則2富登中小企業(yè)商業(yè)模式的特色一般金融模式富登金融模式市場營銷經(jīng)富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟和時間安排確定整體營運(yùn)流程設(shè)計規(guī)劃各流程營運(yùn)模型，包括：產(chǎn)品、銷售、

風(fēng)險、

營運(yùn)、信息系統(tǒng)、人力資源、市場營銷、法律與合規(guī)、會計、項目管理等形成標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序（SOP）估算成本和收益，構(gòu)建財務(wù)模型3~6個月

模型設(shè)計&規(guī)劃

管理架構(gòu)；選擇試點分支機(jī)構(gòu)員工招聘和培訓(xùn)細(xì)則制定保證必需的基礎(chǔ)建設(shè)準(zhǔn)備并生產(chǎn)市場營銷所需產(chǎn)品）復(fù)制籌備正式營運(yùn)展開營運(yùn)監(jiān)控營運(yùn)表現(xiàn)和成績優(yōu)化并修改營運(yùn)模型準(zhǔn)備下一階段更大規(guī)模鋪開市場調(diào)研成立籌備小組明確籌備小組各成員分工客戶行為和需求目標(biāo)行業(yè)和準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)管和政府機(jī)關(guān)政策導(dǎo)向主要競爭者情況估算潛在收益規(guī)模3個月人員3富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟和時間安排確定整體營運(yùn)流人才People產(chǎn)品Product流程Process模型設(shè)計與規(guī)劃的關(guān)鍵點——核心“三個P”滿足全面需求的高效伙伴成為中小企業(yè)最喜愛的銀行專業(yè)誠信深刻理解客戶行業(yè)和客戶業(yè)務(wù)需求以成為專家為目標(biāo)，掌握專業(yè)素養(yǎng)和卓越技能以客戶為中心長期的客戶關(guān)系建立多種方案供優(yōu)質(zhì)客戶選擇通過團(tuán)隊合作將銀行完整地呈現(xiàn)給客戶一體化的高效運(yùn)作流程簡潔、用戶友好的流程透過專業(yè)劃分運(yùn)作達(dá)成高生產(chǎn)力具親和力的銷售流程人性化、機(jī)動式特有流程回報優(yōu)質(zhì)服務(wù)于長期客戶完整的產(chǎn)品線貸款,資產(chǎn)支持的融資(ABF)，貿(mào)易融資，現(xiàn)金管理等風(fēng)險定價原則基于風(fēng)險的定價收益覆蓋風(fēng)險精確的信貸條件定義基于不同產(chǎn)業(yè)清晰信貸原則為好客戶提供市場上最高效專業(yè)的信貸服務(wù)4人才產(chǎn)品流程模型設(shè)計與規(guī)劃的關(guān)鍵點——核心“三個P”滿足全面模型設(shè)計與規(guī)劃的出發(fā)點——獨特的價值主張專業(yè)，高效，全面滿足客戶需求

獨特的價值主張組織與流程營銷與銷售產(chǎn)品與風(fēng)險財務(wù)與ITMIS數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品開發(fā)、財務(wù)管理、客戶經(jīng)營、績效管理IT系統(tǒng)支持獨特：中行的優(yōu)勢在哪里?價值：帶給客戶什么價值?主張：用什么方式讓客戶體驗?5模型設(shè)計與規(guī)劃的出發(fā)點——獨特的價值主張專業(yè)，高效，全面滿足模型設(shè)計與規(guī)劃的原則和關(guān)鍵詞

財務(wù)和信息系統(tǒng)財務(wù)模型獨立核算/雙邊計價收益覆蓋風(fēng)險客戶管理系統(tǒng)CRM管理信息系統(tǒng)MIS預(yù)警系統(tǒng)

產(chǎn)品與風(fēng)險產(chǎn)品包；客戶導(dǎo)向情景分析評級系統(tǒng)預(yù)期損失率關(guān)注線、警戒線反欺詐資產(chǎn)組合管理雙簽制；雙人四眼

組織與流程省行下條線/垂直管理鉆石團(tuán)隊信貸工廠盡職免責(zé)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序SOP關(guān)鍵績效指標(biāo)KPI

營銷與銷售客戶區(qū)隔電話和名單營銷渠道拓展品牌建設(shè)銷售管理會議“管道”Pipeline管理優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)6模型設(shè)計與規(guī)劃的原則和關(guān)鍵詞財務(wù)和信息系統(tǒng)組織與流程：權(quán)責(zé)明確的前后臺運(yùn)作架構(gòu)組織與流程銷售（鉆石團(tuán)隊）團(tuán)隊主管開發(fā)人員客戶維護(hù)銷售支持市場研究行業(yè)分類客戶開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶挑選預(yù)先甄別客戶分配營銷MIS數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品開發(fā)財務(wù)管理客戶經(jīng)營績效管理規(guī)劃與管理授信（信用工廠）情景分析資產(chǎn)組合管理批準(zhǔn)&展期軟回收預(yù)警信用恢復(fù)硬回收信用支持&管理押品管理檔案管理反欺詐7組織與流程：權(quán)責(zé)明確的前后臺運(yùn)作架構(gòu)組織與流程銷售（鉆石團(tuán)隊篩選授信評審核批&動用售后管理作業(yè)清收作業(yè)2預(yù)先篩選4Selling5評級及評估8審查13放款11準(zhǔn)備合同15查詢14交叉銷售16客戶維護(hù)3安排拜訪

7盡職檢查9核準(zhǔn)通過17預(yù)警18軟回收20硬回收19信用恢復(fù)1市場信息收集10通知客戶核準(zhǔn)通知12完成合同簽署及抵押銷售4銷售6信貸提案1234121415161713119681819授信審批貸后管理授信審查放款預(yù)警銷售營銷21020分行作業(yè)17137銷售支持57客戶維護(hù)1713組織與流程：端對端的流程設(shè)計組織與流程8篩選授信評審核批&動用售后管理作業(yè)清收作業(yè)245評級及評市場調(diào)研的目的結(jié)果(3W1H)目標(biāo)客層是誰？WHOWHAT客戶需求是什么？WHERE市場在哪里？HOW如何服務(wù)客戶？（價值取向）市場調(diào)研的目的是為確定獨特的價值取向做鋪墊信息收集客戶面談小組聚焦訪談

(Focusgroup)定量市場調(diào)查(Quantitativeresearch)實地考察(Fieldvisit)政府/監(jiān)管單位走訪宏觀/微觀經(jīng)濟(jì)趨勢研究信用文化分析多渠道搜索行業(yè)龍頭訪談相關(guān)協(xié)會/工業(yè)區(qū)走訪找尋估算的合理比照值（如：工資、基建、信息系統(tǒng)等)市場調(diào)研的方法市場調(diào)研的驅(qū)動因素客戶對實用銀行的態(tài)度；選擇服務(wù)銀行的關(guān)鍵因素；現(xiàn)在和潛在使用金融服務(wù)情況客戶行為:信息標(biāo)桿:為財務(wù)模型的設(shè)立推估合理的假設(shè)值（如：成本、費(fèi)用、生產(chǎn)力）行業(yè)結(jié)構(gòu)和行業(yè)內(nèi)龍頭；區(qū)分歸納不同行業(yè)顯著特征（如：上下游、經(jīng)營情況與風(fēng)險預(yù)測規(guī)律）行業(yè)產(chǎn)業(yè):宏觀經(jīng)濟(jì):理解宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢和國家對行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、地區(qū)的導(dǎo)向和政策金融銀行業(yè)滲透度；市場總量分配情況及競爭者市場份額；主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢競爭者:9市場調(diào)研的目的結(jié)果(3W1H)目標(biāo)客層是誰？WHOWHAT客營銷與銷售：名單營銷理念 *分為大客戶上游推薦和中小企業(yè)轉(zhuǎn)介紹營銷與銷售名單營銷非名單營銷存量客戶行內(nèi)介紹客戶上門黃頁/陌生客戶主動營銷事件營銷客戶轉(zhuǎn)介紹*邀請函回復(fù)在充分挖掘特定目標(biāo)潛力的基礎(chǔ)上，通過各種渠道開拓名單營銷客戶；通過特定客戶引薦新客戶，從特定客戶群了解市場和行業(yè)風(fēng)險特征；通過客戶維護(hù)和交叉銷售，化陌生客戶為特定客戶10營銷與銷售：名單營銷理念 *分為大客戶上游推薦和中小企業(yè)轉(zhuǎn)介內(nèi)容營銷與銷售：層層推進(jìn)的銷售管理手段營銷與銷售作用和意義每周初進(jìn)行本周銷售規(guī)劃；周末進(jìn)行實際情況評估與反饋加強(qiáng)時間管理優(yōu)化效率和結(jié)果有效監(jiān)督和管理定期針對不同類型銷售人員培訓(xùn)：角色扮演；案例分析；頭腦風(fēng)暴和游戲；對銷售人員進(jìn)行一對一訪談。提高銷售技巧和水平解決實踐和心理疑難定期溝通和交流適時了解需求和問題每周對客戶開發(fā)人員進(jìn)行周會：1.一周業(yè)績回顧與評析；2.主要問題和心得探討；3.熱點主體討論和分享；4.案例分析提供交流溝通平臺營造競爭氣氛經(jīng)驗分享和總結(jié)加強(qiáng)團(tuán)凝聚力銷售活動規(guī)劃銷售培訓(xùn)和督導(dǎo)銷售管理會議“管道”報表管理每周生成銷售管理報表，尤其關(guān)注“管道”節(jié)點，包括電話約訪成功率；提案上報率；審批率；放款率等。實現(xiàn)長效和遠(yuǎn)距離管理為查漏補(bǔ)缺提供依據(jù)協(xié)助預(yù)估下階段績效用數(shù)字營造競爭氣氛11內(nèi)容營銷與銷售：層層推進(jìn)的銷售管理手段營銷與銷售作用和意義產(chǎn)品-“客戶導(dǎo)向”的套餐產(chǎn)品包設(shè)計按照行為模式對目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分和需求界定。如：生產(chǎn)型企業(yè)（流動資金融資、項目貸款、設(shè)備融資、存貨融資）商貿(mào)型企業(yè)（流動資金貸款、應(yīng)收帳款融資）物流企業(yè)批發(fā)業(yè)零售業(yè)第一步：客戶區(qū)隔及需求界定完全擔(dān)保無擔(dān)保目標(biāo)行業(yè)非目標(biāo)行業(yè)ADCBAA金融服務(wù)高度競爭區(qū)域第三步：推出全套核心產(chǎn)品組合客戶導(dǎo)向產(chǎn)品設(shè)計的“三個走”戰(zhàn)略第二步：明確產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品與風(fēng)險制造型企業(yè)初創(chuàng)期擴(kuò)張期成熟期跨國型新設(shè)客戶基本上不往來，除提供十足擔(dān)保/現(xiàn)金3-5年中長期固定資產(chǎn)分期貸款+寬限期（i.e.最長一年）短期流動資金貸款+透支貸款(i.e.5個月)+保函+票據(jù)貼現(xiàn)進(jìn)出口貿(mào)易融資+短期流動資金貸款舉例：12產(chǎn)品-“客戶導(dǎo)向”的套餐產(chǎn)品包設(shè)計按照行為模式對目標(biāo)客傳統(tǒng)小企業(yè)風(fēng)險控制模式情景分析客戶準(zhǔn)入授信審批授信客戶授信客戶客戶準(zhǔn)入授信審批預(yù)警資產(chǎn)組合管理反欺詐富登中小企業(yè)風(fēng)險控制模式風(fēng)險-“五位一體”的風(fēng)險架構(gòu)產(chǎn)品與風(fēng)險13傳統(tǒng)小企業(yè)風(fēng)險控制模式情景分析客戶準(zhǔn)入授信審批授信客戶授信客財務(wù)與IT：科學(xué)有效地構(gòu)建財務(wù)模型內(nèi)容決定構(gòu)建模型的方式：由上自下（Bottom-up）還是自上而下型（Top-Down)確定財務(wù)模型年限：5年還是10年方式的選擇取決于實際操作情況和建模的目的定義變量定義輸入和輸出變量列出輸入變量，根據(jù)列表找尋合理的參照值。列出輸出變量中應(yīng)包含所有關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)明確輸入與輸出變量之間的數(shù)理函數(shù)關(guān)系合理假設(shè)設(shè)計模型架構(gòu)創(chuàng)建電子表格或者編寫程序代碼，寫入模型變量及其函數(shù)關(guān)系測試應(yīng)用測試模型：模型輸出vs.手動計算結(jié)果；實際運(yùn)營情況vs.假設(shè)保護(hù)模型：將輸入變量外的其他信息隱藏起來應(yīng)用模型財務(wù)與IT確定邏輯設(shè)計模型直接假設(shè)間接假設(shè)跨年度假設(shè)應(yīng)注意年增幅和流動性因素步驟14財務(wù)與IT：科學(xué)有效地構(gòu)建財務(wù)模型內(nèi)容決定構(gòu)建模型的方式：財務(wù)與IT：IT信息系統(tǒng)的基本架構(gòu)（供參考）ERP系統(tǒng)（含財務(wù)管理系統(tǒng)）信貸管理系統(tǒng)信用審批客戶關(guān)系管理系統(tǒng)人力資源管理系統(tǒng)影像管理系統(tǒng)對賬管理流程管理報表引擎遠(yuǎn)程登錄貸款管理預(yù)警貸后管理核心系統(tǒng)招聘及任職薪酬管理培訓(xùn)（包括e-learning）電子印章財務(wù)與IT押品管理15財務(wù)與IT：IT信息系統(tǒng)的基本架構(gòu)（供參考）ERP系統(tǒng)信貸目錄富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟與內(nèi)容

中行富登模式試點成效中行富登模式復(fù)制要素16目錄16試點的成效源于各方的努力中行試點階段性成功總行推動分行扶持富登支持中行高層多次專訪、調(diào)研，專會研究，定期聽取匯報。富登高管與總行建立中小企業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)委員會總行成立中小企業(yè)事業(yè)部頒布13號文件《關(guān)于加強(qiáng)我行中小企業(yè)金融服務(wù)工作的通知》，確立中小企業(yè)發(fā)展方向。試點行投入上海、福建分行投入了大量的人、財、物資源。分行領(lǐng)導(dǎo)給予資源的傾斜。分行領(lǐng)導(dǎo)多次與專家溝通，對診斷意見積極反饋，確保模式正確推進(jìn)。相關(guān)部門（信息科技、人事、計財?shù)龋┯行f(xié)助。與總行、省行、試點行定期溝通駐點上海、泉州試點復(fù)制指導(dǎo)及專業(yè)培訓(xùn)

獨特的價值主張：專業(yè)、高效、滿足全面需求17試點的成效源于各方的努力中行試點階段性成功總行推動分行扶持富中國銀行試點分行

——主動營銷動能大幅提升，產(chǎn)能上升顯著客戶經(jīng)理生產(chǎn)力良好試點初期1（2008年第1季度）試點后期（2008年第3季度）中行試點前可比數(shù)據(jù)無法獲得，此處采用試點后初期的（2008年第1季度）數(shù)據(jù)。期間貸款余額客戶經(jīng)理每月新增放款客戶數(shù)1.06億元2億元增長89.09%0.291.02增長258.33%試點初期1（2008年第1季度）試點后期（2008年第3季度）18中國銀行試點分行

——主動營銷動能大幅提升，產(chǎn)能上升顯中國銀行試點分行

——在中行原有評級系統(tǒng)上，建立“信貸工廠”，優(yōu)化

資產(chǎn)質(zhì)量，強(qiáng)化貸后監(jiān)控試點初期1（截至08年3月）建立預(yù)警專崗，動態(tài)監(jiān)控66個預(yù)警指標(biāo)觸發(fā)預(yù)警客戶：50個實施現(xiàn)場調(diào)查的客戶：13個

預(yù)警機(jī)制試點后期（截至08年10月）資產(chǎn)組合管理改善I:58.77％II:23.62％III:0%未評級：17.61％I:60.37%II:32.30%

III:1.27%未評級：6.06％I:↑1.60%II:↑8.68%III:↑1.27%中行試點前可比數(shù)據(jù)無法獲得，此處采用試點后初期的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較。19中國銀行試點分行

——在中行原有評級系統(tǒng)上，建立“信貸工廠中國銀行試點分行

——引入富登流程銀行理念，審批效率大幅改善流程銀行和部門銀行的效率對比老流程新流程涉及部門公司、風(fēng)險、授信執(zhí)行部中小企業(yè)業(yè)務(wù)部蓋章數(shù)目約40個4個審批時效1個月5個工作日交換材料10次3次涉及環(huán)節(jié)5個3個20中國銀行試點分行

——引入富登流程銀行理念，審批效率大目錄富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟與內(nèi)容

中行富登模式試點成效中行富登模式復(fù)制要素21目錄21復(fù)制要素之組織架構(gòu)垂直管理，財務(wù)獨立核算執(zhí)行層面管理層面省行下獨立的“部”，實現(xiàn)人、財、物的垂直化管理獨立機(jī)構(gòu)號，獨立考核盈虧建立多維度多因素的財務(wù)模型，定期調(diào)整，有效預(yù)測建立與總行中小企業(yè)部的定期溝通機(jī)制確保鉆石團(tuán)隊人員架構(gòu)的完整性中后臺先到位，前臺再鋪開信貸工廠，提高效率五位一體，不單純依賴審批指導(dǎo)原則22復(fù)制要素之組織架構(gòu)垂直管理，財務(wù)獨立核算執(zhí)行層面管理層面省行復(fù)制要素之人員和績效執(zhí)行層面管理層面貫徹專人專崗制度，避免一人多職確保關(guān)鍵崗位人員資歷到位，人崗匹配建立系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃并切實執(zhí)行，定期舉辦小結(jié)性培訓(xùn)（refreshtraining)提供完整的員工職業(yè)生涯規(guī)劃，強(qiáng)化員工歸屬感制定符合中小企業(yè)模型的關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）依據(jù)市場規(guī)模進(jìn)行人力配置，人員到位應(yīng)先行于業(yè)務(wù)開展鉆石團(tuán)隊各個角色分工明確團(tuán)隊負(fù)責(zé)人須承擔(dān)起管理及“教練”職責(zé)銷售崗位以任用本地人員為宜，發(fā)揮其對本地市場的了解和經(jīng)驗專人專崗、人崗匹配培訓(xùn)與激勵并行指導(dǎo)原則23復(fù)制要素之人員和績效執(zhí)行層面管理層面貫徹專人專崗制度，避免一復(fù)制要素之流程和服務(wù)建立流程銀行、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程、注重節(jié)點管控執(zhí)行層面管理層面流程銀行：以客戶為中心的端對端流程設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序SOP，并建立核查機(jī)制堅持獨特的核心價值主張品質(zhì)管理須設(shè)專崗，負(fù)責(zé)節(jié)點管控及流程的持續(xù)優(yōu)化重視數(shù)據(jù)管理，運(yùn)用報表追蹤客戶狀態(tài)、考察銷售效率、檢討銷售業(yè)績MOT:規(guī)范客戶接觸點的SOP，以優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)滿足客戶需求每半年一次的全方位客戶滿意度調(diào)查，并追蹤結(jié)果，做相應(yīng)改善中小企業(yè)模塊應(yīng)設(shè)專人負(fù)責(zé)與IT部門協(xié)調(diào)量身打造中小企業(yè)產(chǎn)品，與總行中小企業(yè)模塊產(chǎn)品經(jīng)理崗充分協(xié)調(diào)適時進(jìn)行中小企業(yè)業(yè)務(wù)品牌的設(shè)計與經(jīng)營充分聯(lián)動網(wǎng)點資源，加快業(yè)務(wù)發(fā)展步伐指導(dǎo)原則24復(fù)制要素之流程和服務(wù)建立流程銀行、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程、執(zhí)行層復(fù)制要素之風(fēng)險管控執(zhí)行層面管理層面加強(qiáng)非財務(wù)元素（客戶行為模式，本地市場和行業(yè)特色等）評估，提高評級系統(tǒng)對中小企業(yè)的適應(yīng)性授信政策需符合中小企業(yè)業(yè)務(wù)特性，保持動態(tài)調(diào)整機(jī)制 －在授信執(zhí)行總分行各項新政策時，堅持“以流程為中心”，避免疊床架屋 －合理授權(quán)，保證首席風(fēng)險官發(fā)揮管理職責(zé)，主動調(diào)整政策情景分析：持續(xù)調(diào)研，累積本地市場和行業(yè)的知識，動態(tài)追蹤行業(yè)風(fēng)險審批：標(biāo)準(zhǔn)化審批條件，建立與營銷端溝通機(jī)制預(yù)警：建立完整的預(yù)警指標(biāo)體系，充分利用IT系統(tǒng)，動態(tài)監(jiān)控預(yù)警信號資產(chǎn)組合管理：從客戶、產(chǎn)品、風(fēng)險等多維度分析維護(hù)資產(chǎn)質(zhì)量反欺詐：建立數(shù)據(jù)庫，形成客戶不誠信行為的通報機(jī)制風(fēng)險定價機(jī)制：收益覆蓋風(fēng)險的指導(dǎo)原則盡職者免責(zé)指導(dǎo)原則25復(fù)制要素之風(fēng)險管控執(zhí)行層面管理層面加強(qiáng)非財務(wù)元素（客戶行為模復(fù)制關(guān)鍵要素客戶導(dǎo)向收益覆蓋風(fēng)險盡職免責(zé)流程銀行標(biāo)準(zhǔn)化，集中化品質(zhì)管理管理信息系統(tǒng)信貸工廠鉆石團(tuán)隊產(chǎn)品設(shè)計行業(yè)選擇目標(biāo)客層定價策略客戶準(zhǔn)入額度機(jī)制 ……共通性要素區(qū)域性要素推廣復(fù)制富登中小企業(yè)商業(yè)模式26復(fù)制關(guān)鍵要素共通性要素區(qū)域性要素推廣復(fù)制富登中小企業(yè)商業(yè)模式復(fù)制關(guān)鍵要素備忘錄前臺&中臺管理層后臺組織架構(gòu)人員配備指導(dǎo)原則初期任務(wù)27復(fù)制關(guān)鍵要素備忘錄前臺&中臺管理層后臺組織架構(gòu)人員配備指導(dǎo)原富登專家組針對復(fù)制階段的主要任務(wù)復(fù)制說明會對象：各復(fù)制行高管人員主要內(nèi)容：模型的介紹及分析模式復(fù)制相關(guān)重要事項藍(lán)圖規(guī)劃復(fù)核各復(fù)制行方案及流程梳理；協(xié)助各復(fù)制行將實施細(xì)則及SOP本地化運(yùn)行前培訓(xùn)對象：以一級行為單位組織進(jìn)行，面向所有中小企業(yè)部員工內(nèi)容：全方位的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，技術(shù)指導(dǎo)運(yùn)行后勘察頻率：每個復(fù)制行每月至少一次的專項現(xiàn)場勘察重點：各項管理報表追蹤及檢討；運(yùn)作情況進(jìn)行包括銷售、風(fēng)險、內(nèi)部管理機(jī)制三方面的勘察每月定期與復(fù)制行管理層進(jìn)行會務(wù)溝通，討論勘察結(jié)果和應(yīng)對措施28富登專家組針對復(fù)制階段的主要任務(wù)復(fù)制說明會對象：各復(fù)制行高管我們期望和中行共同創(chuàng)造價值為中行建立獨特的、以信任為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系幫助中小企業(yè)成長并增加其價值提供最方便和愉快的銀行體驗成為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的催化劑為中行培育頂尖人才，推動銀行發(fā)展使員工成為銀行真正的主人激發(fā)員工服務(wù)客戶的熱情為中行股東創(chuàng)造可觀的價值收入的快速增長最好的成本控制10X價值創(chuàng)造29我們期望和中行共同創(chuàng)造價值為中行建立獨特的、以信任為基礎(chǔ)的客戰(zhàn)略思維營銷模式風(fēng)險管理服務(wù)效率獲利模型戰(zhàn)略雄心30戰(zhàn)略思維營銷模式風(fēng)險管理服務(wù)效率獲利模型戰(zhàn)略雄心30精品課件！精品課件！精品課件！精品課件！謝謝！33謝謝！33目錄富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟與內(nèi)容

中行富登模式試點成效中行富登模式復(fù)制要素34目錄0目錄

富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟與內(nèi)容

中行富登模式試點成效中行富登模式復(fù)制要素35目錄1富登中小企業(yè)商業(yè)模式的特色一般金融模式富登金融模式市場營銷經(jīng)營形態(tài)風(fēng)險管控目標(biāo)設(shè)定執(zhí)行落實通過行業(yè)研究細(xì)分目標(biāo)市場積極主動的名單營銷手段以客戶為導(dǎo)向：客戶分類→需求歸納→配套產(chǎn)品設(shè)計→滿足客戶需求流程銀行：集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、效率極大化條線/垂直化管理以達(dá)到市場份額為優(yōu)先收益覆蓋風(fēng)險，利潤極大化

從資產(chǎn)組合角度管理客戶五位一體：情景分析、審批、預(yù)警、資產(chǎn)組合、反欺詐依市場不同測算指標(biāo)→構(gòu)建財務(wù)模型→準(zhǔn)確執(zhí)行→可預(yù)測本地化的修改動態(tài)調(diào)整：細(xì)化、優(yōu)化、模塊化可快速復(fù)制缺乏市場細(xì)分待客上門心態(tài)以產(chǎn)品為導(dǎo)向：產(chǎn)品設(shè)計→銷售部門銀行：個案本位塊狀經(jīng)營以達(dá)成分行指標(biāo)為優(yōu)先追求零風(fēng)險從信用評級角度挑選客戶三位一體：審查、評審會、專業(yè)審批總行制定指標(biāo)→協(xié)商調(diào)整→分行達(dá)成指標(biāo)

缺乏彈性缺乏標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則36富登中小企業(yè)商業(yè)模式的特色一般金融模式富登金融模式市場營銷經(jīng)富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟和時間安排確定整體營運(yùn)流程設(shè)計規(guī)劃各流程營運(yùn)模型，包括：產(chǎn)品、銷售、

風(fēng)險、

營運(yùn)、信息系統(tǒng)、人力資源、市場營銷、法律與合規(guī)、會計、項目管理等形成標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序（SOP）估算成本和收益，構(gòu)建財務(wù)模型3~6個月

模型設(shè)計&規(guī)劃

管理架構(gòu)；選擇試點分支機(jī)構(gòu)員工招聘和培訓(xùn)細(xì)則制定保證必需的基礎(chǔ)建設(shè)準(zhǔn)備并生產(chǎn)市場營銷所需產(chǎn)品）復(fù)制籌備正式營運(yùn)展開營運(yùn)監(jiān)控營運(yùn)表現(xiàn)和成績優(yōu)化并修改營運(yùn)模型準(zhǔn)備下一階段更大規(guī)模鋪開市場調(diào)研成立籌備小組明確籌備小組各成員分工客戶行為和需求目標(biāo)行業(yè)和準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)管和政府機(jī)關(guān)政策導(dǎo)向主要競爭者情況估算潛在收益規(guī)模3個月人員37富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟和時間安排確定整體營運(yùn)流人才People產(chǎn)品Product流程Process模型設(shè)計與規(guī)劃的關(guān)鍵點——核心“三個P”滿足全面需求的高效伙伴成為中小企業(yè)最喜愛的銀行專業(yè)誠信深刻理解客戶行業(yè)和客戶業(yè)務(wù)需求以成為專家為目標(biāo)，掌握專業(yè)素養(yǎng)和卓越技能以客戶為中心長期的客戶關(guān)系建立多種方案供優(yōu)質(zhì)客戶選擇通過團(tuán)隊合作將銀行完整地呈現(xiàn)給客戶一體化的高效運(yùn)作流程簡潔、用戶友好的流程透過專業(yè)劃分運(yùn)作達(dá)成高生產(chǎn)力具親和力的銷售流程人性化、機(jī)動式特有流程回報優(yōu)質(zhì)服務(wù)于長期客戶完整的產(chǎn)品線貸款,資產(chǎn)支持的融資(ABF)，貿(mào)易融資，現(xiàn)金管理等風(fēng)險定價原則基于風(fēng)險的定價收益覆蓋風(fēng)險精確的信貸條件定義基于不同產(chǎn)業(yè)清晰信貸原則為好客戶提供市場上最高效專業(yè)的信貸服務(wù)38人才產(chǎn)品流程模型設(shè)計與規(guī)劃的關(guān)鍵點——核心“三個P”滿足全面模型設(shè)計與規(guī)劃的出發(fā)點——獨特的價值主張專業(yè)，高效，全面滿足客戶需求

獨特的價值主張組織與流程營銷與銷售產(chǎn)品與風(fēng)險財務(wù)與ITMIS數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品開發(fā)、財務(wù)管理、客戶經(jīng)營、績效管理IT系統(tǒng)支持獨特：中行的優(yōu)勢在哪里?價值：帶給客戶什么價值?主張：用什么方式讓客戶體驗?39模型設(shè)計與規(guī)劃的出發(fā)點——獨特的價值主張專業(yè)，高效，全面滿足模型設(shè)計與規(guī)劃的原則和關(guān)鍵詞

財務(wù)和信息系統(tǒng)財務(wù)模型獨立核算/雙邊計價收益覆蓋風(fēng)險客戶管理系統(tǒng)CRM管理信息系統(tǒng)MIS預(yù)警系統(tǒng)

產(chǎn)品與風(fēng)險產(chǎn)品包；客戶導(dǎo)向情景分析評級系統(tǒng)預(yù)期損失率關(guān)注線、警戒線反欺詐資產(chǎn)組合管理雙簽制；雙人四眼

組織與流程省行下條線/垂直管理鉆石團(tuán)隊信貸工廠盡職免責(zé)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序SOP關(guān)鍵績效指標(biāo)KPI

營銷與銷售客戶區(qū)隔電話和名單營銷渠道拓展品牌建設(shè)銷售管理會議“管道”Pipeline管理優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)40模型設(shè)計與規(guī)劃的原則和關(guān)鍵詞財務(wù)和信息系統(tǒng)組織與流程：權(quán)責(zé)明確的前后臺運(yùn)作架構(gòu)組織與流程銷售（鉆石團(tuán)隊）團(tuán)隊主管開發(fā)人員客戶維護(hù)銷售支持市場研究行業(yè)分類客戶開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶挑選預(yù)先甄別客戶分配營銷MIS數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品開發(fā)財務(wù)管理客戶經(jīng)營績效管理規(guī)劃與管理授信（信用工廠）情景分析資產(chǎn)組合管理批準(zhǔn)&展期軟回收預(yù)警信用恢復(fù)硬回收信用支持&管理押品管理檔案管理反欺詐41組織與流程：權(quán)責(zé)明確的前后臺運(yùn)作架構(gòu)組織與流程銷售（鉆石團(tuán)隊篩選授信評審核批&動用售后管理作業(yè)清收作業(yè)2預(yù)先篩選4Selling5評級及評估8審查13放款11準(zhǔn)備合同15查詢14交叉銷售16客戶維護(hù)3安排拜訪

7盡職檢查9核準(zhǔn)通過17預(yù)警18軟回收20硬回收19信用恢復(fù)1市場信息收集10通知客戶核準(zhǔn)通知12完成合同簽署及抵押銷售4銷售6信貸提案1234121415161713119681819授信審批貸后管理授信審查放款預(yù)警銷售營銷21020分行作業(yè)17137銷售支持57客戶維護(hù)1713組織與流程：端對端的流程設(shè)計組織與流程42篩選授信評審核批&動用售后管理作業(yè)清收作業(yè)245評級及評市場調(diào)研的目的結(jié)果(3W1H)目標(biāo)客層是誰？WHOWHAT客戶需求是什么？WHERE市場在哪里？HOW如何服務(wù)客戶？（價值取向）市場調(diào)研的目的是為確定獨特的價值取向做鋪墊信息收集客戶面談小組聚焦訪談

(Focusgroup)定量市場調(diào)查(Quantitativeresearch)實地考察(Fieldvisit)政府/監(jiān)管單位走訪宏觀/微觀經(jīng)濟(jì)趨勢研究信用文化分析多渠道搜索行業(yè)龍頭訪談相關(guān)協(xié)會/工業(yè)區(qū)走訪找尋估算的合理比照值（如：工資、基建、信息系統(tǒng)等)市場調(diào)研的方法市場調(diào)研的驅(qū)動因素客戶對實用銀行的態(tài)度；選擇服務(wù)銀行的關(guān)鍵因素；現(xiàn)在和潛在使用金融服務(wù)情況客戶行為:信息標(biāo)桿:為財務(wù)模型的設(shè)立推估合理的假設(shè)值（如：成本、費(fèi)用、生產(chǎn)力）行業(yè)結(jié)構(gòu)和行業(yè)內(nèi)龍頭；區(qū)分歸納不同行業(yè)顯著特征（如：上下游、經(jīng)營情況與風(fēng)險預(yù)測規(guī)律）行業(yè)產(chǎn)業(yè):宏觀經(jīng)濟(jì):理解宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢和國家對行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、地區(qū)的導(dǎo)向和政策金融銀行業(yè)滲透度；市場總量分配情況及競爭者市場份額；主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢競爭者:43市場調(diào)研的目的結(jié)果(3W1H)目標(biāo)客層是誰？WHOWHAT客營銷與銷售：名單營銷理念 *分為大客戶上游推薦和中小企業(yè)轉(zhuǎn)介紹營銷與銷售名單營銷非名單營銷存量客戶行內(nèi)介紹客戶上門黃頁/陌生客戶主動營銷事件營銷客戶轉(zhuǎn)介紹*邀請函回復(fù)在充分挖掘特定目標(biāo)潛力的基礎(chǔ)上，通過各種渠道開拓名單營銷客戶；通過特定客戶引薦新客戶，從特定客戶群了解市場和行業(yè)風(fēng)險特征；通過客戶維護(hù)和交叉銷售，化陌生客戶為特定客戶44營銷與銷售：名單營銷理念 *分為大客戶上游推薦和中小企業(yè)轉(zhuǎn)介內(nèi)容營銷與銷售：層層推進(jìn)的銷售管理手段營銷與銷售作用和意義每周初進(jìn)行本周銷售規(guī)劃；周末進(jìn)行實際情況評估與反饋加強(qiáng)時間管理優(yōu)化效率和結(jié)果有效監(jiān)督和管理定期針對不同類型銷售人員培訓(xùn)：角色扮演；案例分析；頭腦風(fēng)暴和游戲；對銷售人員進(jìn)行一對一訪談。提高銷售技巧和水平解決實踐和心理疑難定期溝通和交流適時了解需求和問題每周對客戶開發(fā)人員進(jìn)行周會：1.一周業(yè)績回顧與評析；2.主要問題和心得探討；3.熱點主體討論和分享；4.案例分析提供交流溝通平臺營造競爭氣氛經(jīng)驗分享和總結(jié)加強(qiáng)團(tuán)凝聚力銷售活動規(guī)劃銷售培訓(xùn)和督導(dǎo)銷售管理會議“管道”報表管理每周生成銷售管理報表，尤其關(guān)注“管道”節(jié)點，包括電話約訪成功率；提案上報率；審批率；放款率等。實現(xiàn)長效和遠(yuǎn)距離管理為查漏補(bǔ)缺提供依據(jù)協(xié)助預(yù)估下階段績效用數(shù)字營造競爭氣氛45內(nèi)容營銷與銷售：層層推進(jìn)的銷售管理手段營銷與銷售作用和意義產(chǎn)品-“客戶導(dǎo)向”的套餐產(chǎn)品包設(shè)計按照行為模式對目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分和需求界定。如：生產(chǎn)型企業(yè)（流動資金融資、項目貸款、設(shè)備融資、存貨融資）商貿(mào)型企業(yè)（流動資金貸款、應(yīng)收帳款融資）物流企業(yè)批發(fā)業(yè)零售業(yè)第一步：客戶區(qū)隔及需求界定完全擔(dān)保無擔(dān)保目標(biāo)行業(yè)非目標(biāo)行業(yè)ADCBAA金融服務(wù)高度競爭區(qū)域第三步：推出全套核心產(chǎn)品組合客戶導(dǎo)向產(chǎn)品設(shè)計的“三個走”戰(zhàn)略第二步：明確產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品與風(fēng)險制造型企業(yè)初創(chuàng)期擴(kuò)張期成熟期跨國型新設(shè)客戶基本上不往來，除提供十足擔(dān)保/現(xiàn)金3-5年中長期固定資產(chǎn)分期貸款+寬限期（i.e.最長一年）短期流動資金貸款+透支貸款(i.e.5個月)+保函+票據(jù)貼現(xiàn)進(jìn)出口貿(mào)易融資+短期流動資金貸款舉例：46產(chǎn)品-“客戶導(dǎo)向”的套餐產(chǎn)品包設(shè)計按照行為模式對目標(biāo)客傳統(tǒng)小企業(yè)風(fēng)險控制模式情景分析客戶準(zhǔn)入授信審批授信客戶授信客戶客戶準(zhǔn)入授信審批預(yù)警資產(chǎn)組合管理反欺詐富登中小企業(yè)風(fēng)險控制模式風(fēng)險-“五位一體”的風(fēng)險架構(gòu)產(chǎn)品與風(fēng)險47傳統(tǒng)小企業(yè)風(fēng)險控制模式情景分析客戶準(zhǔn)入授信審批授信客戶授信客財務(wù)與IT：科學(xué)有效地構(gòu)建財務(wù)模型內(nèi)容決定構(gòu)建模型的方式：由上自下（Bottom-up）還是自上而下型（Top-Down)確定財務(wù)模型年限：5年還是10年方式的選擇取決于實際操作情況和建模的目的定義變量定義輸入和輸出變量列出輸入變量，根據(jù)列表找尋合理的參照值。列出輸出變量中應(yīng)包含所有關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)明確輸入與輸出變量之間的數(shù)理函數(shù)關(guān)系合理假設(shè)設(shè)計模型架構(gòu)創(chuàng)建電子表格或者編寫程序代碼，寫入模型變量及其函數(shù)關(guān)系測試應(yīng)用測試模型：模型輸出vs.手動計算結(jié)果；實際運(yùn)營情況vs.假設(shè)保護(hù)模型：將輸入變量外的其他信息隱藏起來應(yīng)用模型財務(wù)與IT確定邏輯設(shè)計模型直接假設(shè)間接假設(shè)跨年度假設(shè)應(yīng)注意年增幅和流動性因素步驟48財務(wù)與IT：科學(xué)有效地構(gòu)建財務(wù)模型內(nèi)容決定構(gòu)建模型的方式：財務(wù)與IT：IT信息系統(tǒng)的基本架構(gòu)（供參考）ERP系統(tǒng)（含財務(wù)管理系統(tǒng)）信貸管理系統(tǒng)信用審批客戶關(guān)系管理系統(tǒng)人力資源管理系統(tǒng)影像管理系統(tǒng)對賬管理流程管理報表引擎遠(yuǎn)程登錄貸款管理預(yù)警貸后管理核心系統(tǒng)招聘及任職薪酬管理培訓(xùn)（包括e-learning）電子印章財務(wù)與IT押品管理49財務(wù)與IT：IT信息系統(tǒng)的基本架構(gòu)（供參考）ERP系統(tǒng)信貸目錄富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟與內(nèi)容

中行富登模式試點成效中行富登模式復(fù)制要素50目錄16試點的成效源于各方的努力中行試點階段性成功總行推動分行扶持富登支持中行高層多次專訪、調(diào)研，專會研究，定期聽取匯報。富登高管與總行建立中小企業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)委員會總行成立中小企業(yè)事業(yè)部頒布13號文件《關(guān)于加強(qiáng)我行中小企業(yè)金融服務(wù)工作的通知》，確立中小企業(yè)發(fā)展方向。試點行投入上海、福建分行投入了大量的人、財、物資源。分行領(lǐng)導(dǎo)給予資源的傾斜。分行領(lǐng)導(dǎo)多次與專家溝通，對診斷意見積極反饋，確保模式正確推進(jìn)。相關(guān)部門（信息科技、人事、計財?shù)龋┯行f(xié)助。與總行、省行、試點行定期溝通駐點上海、泉州試點復(fù)制指導(dǎo)及專業(yè)培訓(xùn)

獨特的價值主張：專業(yè)、高效、滿足全面需求51試點的成效源于各方的努力中行試點階段性成功總行推動分行扶持富中國銀行試點分行

——主動營銷動能大幅提升，產(chǎn)能上升顯著客戶經(jīng)理生產(chǎn)力良好試點初期1（2008年第1季度）試點后期（2008年第3季度）中行試點前可比數(shù)據(jù)無法獲得，此處采用試點后初期的（2008年第1季度）數(shù)據(jù)。期間貸款余額客戶經(jīng)理每月新增放款客戶數(shù)1.06億元2億元增長89.09%0.291.02增長258.33%試點初期1（2008年第1季度）試點后期（2008年第3季度）52中國銀行試點分行

——主動營銷動能大幅提升，產(chǎn)能上升顯中國銀行試點分行

——在中行原有評級系統(tǒng)上，建立“信貸工廠”，優(yōu)化

資產(chǎn)質(zhì)量，強(qiáng)化貸后監(jiān)控試點初期1（截至08年3月）建立預(yù)警專崗，動態(tài)監(jiān)控66個預(yù)警指標(biāo)觸發(fā)預(yù)警客戶：50個實施現(xiàn)場調(diào)查的客戶：13個

預(yù)警機(jī)制試點后期（截至08年10月）資產(chǎn)組合管理改善I:58.77％II:23.62％III:0%未評級：17.61％I:60.37%II:32.30%

III:1.27%未評級：6.06％I:↑1.60%II:↑8.68%III:↑1.27%中行試點前可比數(shù)據(jù)無法獲得，此處采用試點后初期的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較。53中國銀行試點分行

——在中行原有評級系統(tǒng)上，建立“信貸工廠中國銀行試點分行

——引入富登流程銀行理念，審批效率大幅改善流程銀行和部門銀行的效率對比老流程新流程涉及部門公司、風(fēng)險、授信執(zhí)行部中小企業(yè)業(yè)務(wù)部蓋章數(shù)目約40個4個審批時效1個月5個工作日交換材料10次3次涉及環(huán)節(jié)5個3個54中國銀行試點分行

——引入富登流程銀行理念，審批效率大目錄富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟與內(nèi)容

中行富登模式試點成效中行富登模式復(fù)制要素55目錄21復(fù)制要素之組織架構(gòu)垂直管理，財務(wù)獨立核算執(zhí)行層面管理層面省行下獨立的“部”，實現(xiàn)人、財、物的垂直化管理獨立機(jī)構(gòu)號，獨立考核盈虧建立多維度多因素的財務(wù)模型，定期調(diào)整，有效預(yù)測建立與總行中小企業(yè)部的定期溝通機(jī)制確保鉆石團(tuán)隊人員架構(gòu)的完整性中后臺先到位，前臺再鋪開信貸工廠，提高效率五位一體，不單純依賴審批指導(dǎo)原則56復(fù)制要素之組織架構(gòu)垂直管理，財務(wù)獨立核算執(zhí)行層面管理層面省行復(fù)制要素之人員和績效執(zhí)行層面管理層面貫徹專人專崗制度，避免一人多職確保關(guān)鍵崗位人員資歷到位，人崗匹配建立系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃并切實執(zhí)行，定期舉辦小結(jié)性培訓(xùn)（refreshtraining)提供完整的員工職業(yè)生涯規(guī)劃，強(qiáng)化員工歸屬感制定符合中小企業(yè)模型的關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）依據(jù)市場規(guī)模進(jìn)行人力配置，人員到位應(yīng)先行于業(yè)務(wù)開展鉆石團(tuán)隊各個角色分工明確團(tuán)