銷售目標(biāo)管理課件

銷售目標(biāo)管理流程與操作實(shí)務(wù)

史衍玲2015-1-512/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲銷售目標(biāo)管理流程與操作實(shí)務(wù)

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設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明確，你就會(huì)專心地去達(dá)成目標(biāo)。

銷售員就像一個(gè)運(yùn)動(dòng)員一樣，運(yùn)動(dòng)員永遠(yuǎn)在做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷地打破記錄。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2討論：請(qǐng)你用3分鐘的時(shí)間，寫出如下你的目標(biāo)：1、2015年，你的目標(biāo)是什么？2、未來3年你的目標(biāo)是什么？3、未來10年你的目標(biāo)是什么？4、你的人生目標(biāo)是什么？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲討論：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司3

第一、銷售目標(biāo)管理的定義

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲第一、銷售目標(biāo)管理的定義

12/14/2022新疆鹽湖洗滌4提問：什么是銷售目標(biāo)管理？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲51、銷售目標(biāo)管理的定義銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程。

提問：銷售目標(biāo)管理包含哪些內(nèi)容？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1、銷售目標(biāo)管理的定義12/14/2022新疆鹽湖洗滌6

2、銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容A、銷售目標(biāo)的制定B、銷售目標(biāo)的分解C、銷售目標(biāo)的實(shí)施D、銷售目標(biāo)的跟蹤E、銷售目標(biāo)的評(píng)估

提問：銷售目標(biāo)的分類有哪幾種？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2、銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容12/14/2022新疆鹽湖洗滌用73、銷售目標(biāo)的分類A、從時(shí)間上分：年度、季度及月度目標(biāo)

B、從性質(zhì)上分：利潤(rùn)目標(biāo)、非利潤(rùn)目標(biāo)

C、從內(nèi)容上分：績(jī)效目標(biāo)（結(jié)果目標(biāo)）、行為目標(biāo)（過程目標(biāo)）。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲3、銷售目標(biāo)的分類12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公84、銷售目標(biāo)管理的意義討論：銷售目標(biāo)管理對(duì)我們有何意義？總結(jié)：

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲4、銷售目標(biāo)管理的意義12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有9總結(jié)

銷售目標(biāo)是一種未來的愿望，為了實(shí)現(xiàn)它，我們?cè)敢飧冻雠?。制定目?biāo)很有效，它能增加你的動(dòng)力，迫使你優(yōu)先、重點(diǎn)、及時(shí)地對(duì)自己負(fù)責(zé)。有了目標(biāo)就可能使你更經(jīng)常的取得成功。一旦你制定了目標(biāo)，時(shí)間價(jià)值也就明確了。設(shè)置目標(biāo)是成功的第一次演習(xí)12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結(jié)銷售目標(biāo)是一種未來的愿望，為了實(shí)現(xiàn)它，我們?cè)敢?0

銷售目標(biāo)管理的根本意義在于，通過對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并通過目標(biāo)分解，把機(jī)會(huì)和潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲11

第二、銷售目標(biāo)的制定原則及參考要素

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12討論：制定銷售目標(biāo)應(yīng)該遵循哪些原則？其參考要素是什么？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲討論：制定銷售目標(biāo)應(yīng)該遵循哪些原則？12/14/2022新疆13一、制定原則

A、（具體的）B、（可衡量的）C、（可以達(dá)到的）D、（合理的）E、（有時(shí)間性的）

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲一、制定原則12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司14①具體的，銷售目標(biāo)的制定越具體越好；②衡量的，制定的銷售目標(biāo)應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的；③制定的銷售目標(biāo)是可以達(dá)到的，是切合實(shí)際的；④合理的，設(shè)定銷售目標(biāo)一定要合情、合理；⑤時(shí)間性的。即有具體達(dá)成的時(shí)間，即期限。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲①具體的，銷售目標(biāo)的制定越具體越好；12/14/2022新疆15二、參考要素

1、注意：銷售目標(biāo)任務(wù)的分解，不是簡(jiǎn)單把數(shù)字分開，強(qiáng)加到每一個(gè)人頭上，而是要根據(jù)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的容量、占有率、品牌滲透率、自然增長(zhǎng)率和消費(fèi)潛力加以判斷和衡量。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲二、參考要素12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司16

2、參考因素A、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)B、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)C、購(gòu)買或使用者價(jià)值取向D、不可抗力E、社會(huì)事件12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲17總結(jié)：

本講內(nèi)容：

1、銷售目標(biāo)制定原則。

2、銷售目標(biāo)制定所需參考的要素。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結(jié)：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司18

第三、銷售目標(biāo)管理流程

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲19一、銷售目標(biāo)管理流程：PDCA管理循環(huán)1、P——計(jì)劃2、D——實(shí)施3、C——檢查4、A——調(diào)整

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲一、銷售目標(biāo)管理流程：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有20A、銷售額目標(biāo)：指公司向各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)下達(dá)的銷售額任務(wù)，以出貨額或量計(jì)算。B、銷售費(fèi)用率目標(biāo)：指公司規(guī)定每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場(chǎng)拓展費(fèi)用占該區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：助銷物、廣宣品、贈(zèng)品、促銷品等及其他零散的小額市場(chǎng)拓展費(fèi)用。C、銷售利潤(rùn)目標(biāo)D、其他目標(biāo)12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲A、銷售額目標(biāo)：指公司向各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)下達(dá)12/14/2022212、分解銷售目標(biāo)

情景演練：作為銷售經(jīng)理，你是如何分解銷售目標(biāo)的？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2、分解銷售目標(biāo) 12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公22一）、分解二步驟：

第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解

第二步：逐級(jí)分解注意事項(xiàng)：分解時(shí)注意公開、公正、公平12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲一）、分解二步驟：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公23舉例：A、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解。比如某快速消費(fèi)品企業(yè)規(guī)定每月5日下午17：30前，營(yíng)銷總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理必須將下月月度銷售目標(biāo)和費(fèi)用目標(biāo)分解到下屬的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商，營(yíng)銷總經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理對(duì)所轄區(qū)域的費(fèi)用率進(jìn)行統(tǒng)籌分配。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲舉例：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司24B、按照要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上報(bào)。比如該公司要求每月9日下午17：30前，將下屬填好的下月《月度任務(wù)分解表》、或《目標(biāo)責(zé)任書》、《月度網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃》《月度宣傳促銷品申請(qǐng)表》、《區(qū)域月度費(fèi)用計(jì)劃表》、《區(qū)域促銷實(shí)施方案》進(jìn)行認(rèn)真審核，并上報(bào)銷售管理部。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲B、按照要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上報(bào)。12/14/2022新疆25二、分解五要點(diǎn)：

第一、分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)。第二、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。第三、便于控制管理。第四、分解到每月第五．目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲二、分解五要點(diǎn)：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司26

第四、銷售目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度管理

以某洗滌公司的進(jìn)度管理為例來說明銷售目標(biāo)制定時(shí)間、銷售目標(biāo)協(xié)調(diào)時(shí)間和銷售目標(biāo)實(shí)施控制時(shí)間和銷售目標(biāo)管理全過程時(shí)間四個(gè)方面時(shí)間的管理。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲27第五講如何制定出理想的銷售目標(biāo)？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲28提問：你是如何制定銷售目標(biāo)的？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲29千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑，人人頭上有指標(biāo)一、銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)七步驟第一步，理解公司的整體銷售目標(biāo)是什么。第二步，制定符合原則的銷售目標(biāo)。第三步，檢驗(yàn)銷售目標(biāo)是否與公司預(yù)期目標(biāo)一致。第四步，確認(rèn)可能碰到的問題，以及完成銷售目標(biāo)所需的資源。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑，人人頭上有指標(biāo)12/14/2022新疆鹽湖洗30備注：當(dāng)公司給我們確定目標(biāo)的時(shí)候，我作為一個(gè)區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人，我應(yīng)該提出，完成這些目標(biāo)，我會(huì)遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作?！蹲鲆粋€(gè)會(huì)要政策的銷售經(jīng)理》12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲備注：當(dāng)公司給我們確定目標(biāo)的時(shí)候，我作為一個(gè)區(qū)域的銷31第五步，列出實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)所需的技能和授權(quán)。第六步，制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定要和相關(guān)部門提前溝通。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲32

在這里我們有必要強(qiáng)調(diào)一個(gè)內(nèi)部客戶的概念。我們都知道要向供應(yīng)商事先定貨，供應(yīng)商要向客戶事先訂貨，這就是所說的要進(jìn)行目標(biāo)對(duì)話。人員招聘要找人力資源部，財(cái)務(wù)結(jié)算要找財(cái)務(wù)部，產(chǎn)品銷售可能還要涉及到市場(chǎng)部等等，你需要這么多部門的支持，你的目標(biāo)才能完成。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍33要解決這個(gè)問題，就要在制定目標(biāo)的時(shí)候，通過目標(biāo)對(duì)話的方式，使大家了解互相的需求，關(guān)鍵是要雙方互相訂貨。所以公司應(yīng)該把制定目標(biāo)的會(huì)議，變成一個(gè)內(nèi)部訂貨會(huì)。第七步，防止銷售目標(biāo)滯留在中層不往下分解。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲要解決這個(gè)問題，就要在制定目標(biāo)的時(shí)候34三、銷售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)。

銷售目標(biāo)項(xiàng)目要濃縮，并按重要次序降序排列A、主推品項(xiàng)完成率；B、對(duì)比增長(zhǎng)；C、銷售費(fèi)用控制；D、市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度；E、業(yè)務(wù)人員配置計(jì)劃完成率；F、經(jīng)銷商銷量變化（零發(fā)貨考核）；

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲三、銷售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)。12/14/2022新疆鹽湖洗滌用35四、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化A、數(shù)字化—量化B、量化—細(xì)化12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲四、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化12/14/2022新疆鹽湖洗滌36總結(jié)：

本講主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)制定七步驟；2、讓員工自己制定銷售目標(biāo)。3、銷售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)。4、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結(jié)：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司37第六講雙向溝通制定銷售目標(biāo)應(yīng)采取怎樣的工作程序？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲38一、共同討論制定銷售目標(biāo)1、共同制定的方法：

A、設(shè)限法（底限）B、激將法C、頭腦風(fēng)暴法12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲一、共同討論制定銷售目標(biāo)12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品392、制定銷售目標(biāo)的內(nèi)容：A、整體的月度、年度銷售目標(biāo)制定。B、銷售目標(biāo)品項(xiàng)的確定。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2、制定銷售目標(biāo)的內(nèi)容：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品40二、下屬提出個(gè)人銷售目標(biāo)草案

A、“信心目標(biāo)”，也就是自己有把握完成的目標(biāo)；

B、“底線目標(biāo)”，也就是即使市場(chǎng)出現(xiàn)一些問題，自己也能確保完成的銷量底線是多少；

C、“挑戰(zhàn)目標(biāo)”，也就是如果本月在某幾個(gè)環(huán)節(jié)做得較為理想，自己相對(duì)有把握完成的最高目標(biāo)是多少。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲二、下屬提出個(gè)人銷售目標(biāo)草案

12/14/2022新疆鹽湖洗41三、上司審查下屬銷售目標(biāo)草案

A、與實(shí)際是否相符。B、距離平均目標(biāo)有多遠(yuǎn)。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲三、上司審查下屬銷售目標(biāo)草案12/14/2022新疆鹽湖洗滌42總結(jié)：本講主要內(nèi)容：1、共同制定銷售目標(biāo)的常用方法。2、讓下屬提出個(gè)人銷售目標(biāo)草案。3、審查下屬銷售目標(biāo)草案。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結(jié)：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司43第七講領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通、協(xié)調(diào)工作？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲441、會(huì)談溝通的準(zhǔn)備A、歷史同期及近期銷售報(bào)表B、公司的銷售目標(biāo)分解表C、公司所能提供的支持事項(xiàng)

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1、會(huì)談溝通的準(zhǔn)備12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公452、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)A、就事論事，不談其他B、只談現(xiàn)在，不計(jì)將來C、異議現(xiàn)場(chǎng)解決方略

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有463、會(huì)談溝通的方式

A、互動(dòng)、雙向

B、主動(dòng)發(fā)問

C、把握機(jī)會(huì)

D、氣氛和諧

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲3、會(huì)談溝通的方式12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公474、會(huì)談溝通的技巧A、善于傾聽B、學(xué)會(huì)贊美C、恩威并施D、適時(shí)定論12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲4、會(huì)談溝通的技巧12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公48總結(jié)：本講主要內(nèi)容：1、會(huì)談溝通的準(zhǔn)備。2、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)。3、會(huì)談溝通的方式。4、會(huì)談溝通的技巧。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結(jié)：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司49

第八講如何制定和填寫銷售目標(biāo)分解卡？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲50提問：當(dāng)前的銷售目標(biāo)分解的工具有哪些？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲511.銷售目標(biāo)卡的欄目設(shè)計(jì)..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\月度銷售目標(biāo)分解卡.doc2.銷售目標(biāo)卡各欄目的填寫..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\復(fù)件月度銷售目標(biāo)分解卡2.doc3.其他幾種銷售目標(biāo)分解形式..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\目標(biāo)責(zé)任書2.doc12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1.銷售目標(biāo)卡的欄目設(shè)計(jì)12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品52總結(jié)：

本講主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)分解卡的欄目設(shè)計(jì)。2、銷售目標(biāo)卡的填寫。3、其他可參考的銷售目標(biāo)分解形式。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結(jié)：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司53第九講銷售目標(biāo)的執(zhí)行

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲541.如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲55執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個(gè)必備條件：

一是要明確責(zé)任，使每一位營(yíng)銷人員的一言一行，都能夠符合目標(biāo)達(dá)成所必需的要求，每一個(gè)人都能夠明白自己的得辛苦和努力對(duì)達(dá)成目標(biāo)的重要性。

二是要放下包袱，克服畏懼心理，拋棄無(wú)所謂心理，正視現(xiàn)實(shí)，從最基礎(chǔ)的工作做起，一步一個(gè)腳印的做好市場(chǎng)。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個(gè)必備條件：12/14/2022新疆鹽湖洗滌56

三是不要把目光停留在曾遇到的困難和已經(jīng)創(chuàng)造的業(yè)績(jī)上，以空杯歸零的心態(tài)去接受新的任務(wù)。四是保持高昂的斗志和必勝的信念，盡全力去改變市場(chǎng)，改變經(jīng)銷商和消費(fèi)者，掌控競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲572.上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？提問：作為銷售經(jīng)理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲581）、執(zhí)行和達(dá)成目標(biāo)的三個(gè)階段：

A、平時(shí)打好基礎(chǔ)。

“馬步蹲得好，功夫假不了”。做市場(chǎng)如同“蹲馬步”?；A(chǔ)工作包括：市場(chǎng)研究、渠道細(xì)化、產(chǎn)品分銷、客戶拜訪等。B、月初認(rèn)真準(zhǔn)備。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1）、執(zhí)行和達(dá)成目標(biāo)的三個(gè)階段：12/14/2022新疆鹽湖59準(zhǔn)備內(nèi)容：.爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)（參與目標(biāo)分解、以正確方式提出疑義）、把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中（制定工作計(jì)劃要做到“三結(jié)合”：結(jié)合公司政策、結(jié)合客戶需求、結(jié)合市場(chǎng)狀況，包括產(chǎn)品計(jì)劃、渠道拓展計(jì)劃、促銷計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃等）、確保資源到位（政策資源、促銷資源、終端建設(shè)資源、人力資源及渠道資源等）、

工作必須突出重點(diǎn)。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲準(zhǔn)備內(nèi)容：.12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限60C、月中緊抓過程管理。抓住上半月跟蹤到位及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃2）、促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)A、擬定正確的銷售策略B、做好備貨12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲C、月中緊抓過程管理。12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有61策略：提前備、中間分、月底壓。也就是月初要提前備貨，搶先行動(dòng)；月度中間協(xié)助客戶進(jìn)行分貨，實(shí)施深度分銷；月底根據(jù)任務(wù)達(dá)成情況，進(jìn)行適度的壓倉(cāng)占倉(cāng)，搶占、擠占客戶的有限資源，確保月度目標(biāo)達(dá)成。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲策略：提前備、中間分、月底壓。12/14/2022新疆鹽湖洗62具體措施：在月度貨物資源配置中，銷售人員要對(duì)工作時(shí)間進(jìn)行合理的分配：1～7日，積極備貨；8～20日，大力執(zhí)行客戶及渠道發(fā)展計(jì)劃，分銷，分銷，再分銷；21～30日，根據(jù)目標(biāo)達(dá)成狀況，加強(qiáng)客戶溝通，果斷實(shí)施壓貨。這樣做可以達(dá)到三個(gè)目的：牽制經(jīng)銷商，使其集中精力經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品；防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁空入侵；實(shí)現(xiàn)公司及個(gè)人銷售業(yè)績(jī)快速達(dá)成。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲具體措施：在月度貨物資源配置中，銷63C、調(diào)動(dòng)客戶的積極性。影響經(jīng)銷商積極性的主要因素有：1、利益驅(qū)動(dòng)程度；2、廠商間的客情關(guān)系；3、客戶對(duì)公司的預(yù)期程度；4、銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶的經(jīng)濟(jì)顧問和參謀。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲C、調(diào)動(dòng)客戶的積極性。12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有643、促使下級(jí)銷售目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟：

A、讓下級(jí)對(duì)于銷售目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望 B、讓下級(jí)設(shè)定一個(gè)克服障礙的期限

C、鼓勵(lì)下級(jí)對(duì)自己應(yīng)有百分之百的信心 D、促使下級(jí)提升技能、增長(zhǎng)知識(shí)12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲3、促使下級(jí)銷售目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟：12/14/2022新疆65E、讓下級(jí)把銷售目標(biāo)記錄下來、隨時(shí)審視 F、讓下級(jí)確定誰(shuí)是他達(dá)成銷售目標(biāo)的客戶G、讓下級(jí)感覺到你在時(shí)時(shí)盯著他。 H、讓下級(jí)跟銷售目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較 12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲E、讓下級(jí)把銷售目標(biāo)記錄下來、隨時(shí)審視 12/14/20266I、促使下級(jí)要讓銷售目標(biāo)視覺化J、給下級(jí)設(shè)定一個(gè)達(dá)成目標(biāo)的期限 K、鼓勵(lì)下級(jí)堅(jiān)持到底

3.如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲I、促使下級(jí)要讓銷售目標(biāo)視覺化12/14/2022新疆鹽湖67面對(duì)銷售目標(biāo)的三講三不講第一，講態(tài)度不講難度；第二，講行動(dòng)不講借口；第三，講結(jié)果不講理由。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲面對(duì)銷售目標(biāo)的三講三不講12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品68本講主要內(nèi)容：1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個(gè)必備條件。2、如何協(xié)助下屬達(dá)標(biāo)的三個(gè)階段；三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；十一個(gè)步驟。3、確保銷售目標(biāo)順利執(zhí)行的三講三不講。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲本講主要內(nèi)容：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司69第十講銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲70

銷售經(jīng)理，一切行動(dòng)聽指揮的執(zhí)行力是比較強(qiáng)的，工作的計(jì)劃性還可以，最差的是什么呢？一個(gè)是溝通能力，再一個(gè)就是工作檢查和追蹤能力。

1.跟蹤檢查的目的是什么？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司71根據(jù)管理大師德魯克的觀點(diǎn)，目標(biāo)管理所要達(dá)到的兩個(gè)核心目的，一個(gè)是激勵(lì)，一個(gè)是控制。通過設(shè)定目標(biāo)對(duì)整個(gè)組織的行為進(jìn)行控制，從這個(gè)意義上講，那就不光是設(shè)定目標(biāo)，而是要使整個(gè)組織把各種資源調(diào)動(dòng)起來，圍繞目標(biāo)往前走，這就需要不斷對(duì)工作進(jìn)行追蹤。如果發(fā)生了偏離，通過工作追蹤及時(shí)把這個(gè)偏離的情況進(jìn)行評(píng)估，然后把這個(gè)信息進(jìn)行反饋，并采取一定的措施，保證我們的目標(biāo)能夠按照原來的設(shè)定實(shí)現(xiàn)。

2.跟蹤檢查要遵循哪些方法？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲根據(jù)管理大師德魯克的觀點(diǎn)，目標(biāo)管理72A、衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果。B、評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較。C、對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)。D、如果在追蹤的過程中，發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，就要找出和分析原因。E、采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。3.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲73第一、學(xué)會(huì)授權(quán)，改變工作追蹤方法要做好目標(biāo)管理，領(lǐng)導(dǎo)者必須改變自己的領(lǐng)導(dǎo)方法。第一個(gè)是心態(tài)，切忌事事指揮，橫加干涉要允許下屬按照自己的想法做事情。第二個(gè)就是要對(duì)下屬做教練工作。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲第一、學(xué)會(huì)授權(quán)，改變工作追蹤方法12/14/2022新疆鹽湖74第二、學(xué)會(huì)克服下屬的抵觸情緒

六大措施克服下屬抵觸情緒措施一、使下屬了解有效工作追蹤的必要性。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲75·計(jì)劃的偏差是很自然而且是可預(yù)知的?！ぜ皶r(shí)覺察出偏差是非常重要的?！ぐ凑者@種方式，他們會(huì)更容易達(dá)到目標(biāo)。·如果下屬更清楚自己錯(cuò)誤的話，他們就更容易進(jìn)行改進(jìn)?！と绻?jīng)理更了解下屬的需求的話，就更容易協(xié)助他們工作。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲·計(jì)劃的偏差是很自然而且是可預(yù)知的。12/14/2022新76措施二、使下屬了解工作追蹤不是簡(jiǎn)單的監(jiān)督工作情況，關(guān)鍵還在于輔助下屬更好地完成工作，達(dá)成預(yù)定的工作目標(biāo)。通過工作追蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題，及時(shí)進(jìn)行相關(guān)的調(diào)整，找到解決問題的方法和措施，這樣，有利于下屬獨(dú)立工作能力的提高。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲措施二、使下屬了解工作追蹤不是簡(jiǎn)單的監(jiān)12/14/20277措施三、在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、追蹤績(jī)效表現(xiàn)，以及執(zhí)行改正措施時(shí)，要讓下屬們親自參與。措施四、工作追蹤中，遵循對(duì)事不對(duì)人的原則，保持客觀冷靜的態(tài)度。不能與員工算舊帳。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲措施三、在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、追蹤績(jī)效12/14/2078措施五、不要以權(quán)威的形式、以命令的方式進(jìn)行工作追蹤。中層經(jīng)理應(yīng)時(shí)刻牢記目標(biāo)管理中主要角色是完成各項(xiàng)工作的下屬，自己承擔(dān)的是引導(dǎo)、輔助的任務(wù)，以便充分發(fā)揮下屬的工作積極性，提高下屬工作能力的作用。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲措施五、不要以權(quán)威的形式、以命令的方式12/14/202279措施六、中層經(jīng)理要對(duì)下屬遇到的困難表現(xiàn)出理解，并針對(duì)不同情況，努力幫助下屬解決困難。對(duì)于較困難的與不可避免的問題要有彈性。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲措施六、中層經(jīng)理要對(duì)下屬遇到的困難表現(xiàn)1280總結(jié)：本講主要內(nèi)容：1、跟蹤檢查的目的意義。2、跟蹤檢查的五大方法3、建立跟蹤檢查體系的二個(gè)注意點(diǎn)。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結(jié)：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司81第十一講跟蹤檢查的具體方法

第一步：搜集信息12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲82搜集信息現(xiàn)在主要有這樣幾種途徑和方式。A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度。B、定期的會(huì)議。

C、現(xiàn)場(chǎng)的檢查和跟蹤。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲搜集信息現(xiàn)在主要有這樣幾種途徑和方式。12/14/202283第二步：給予評(píng)價(jià)

在進(jìn)行工作追蹤進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)要注意以下四個(gè)要點(diǎn)。第一、要定期的追蹤。對(duì)下屬工作追蹤要養(yǎng)成定期的習(xí)慣，同時(shí)讓下屬也感到主管有定期檢查的習(xí)慣，這是非常重要的。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲第二步：給予評(píng)價(jià)12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司84第二、分清楚工作的主次。

管理者的事務(wù)很多，不可能事事追蹤，因此一定要分清事情的主次，對(duì)重要的事一定要定期檢查，而次要的事則不定期抽查。第三、對(duì)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。工作評(píng)價(jià)的一個(gè)重點(diǎn)是看目標(biāo)是否偏離，有時(shí)候是與目標(biāo)有差距；有時(shí)候是具體的方法的差異；有時(shí)候看上去業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了但目標(biāo)實(shí)際上是偏離了。如果評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)有偏離，就要及時(shí)把他拉回來。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲第二、分清楚工作的主次。12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品85第四、避免只做機(jī)械式的業(yè)績(jī)和目標(biāo)的比較，應(yīng)當(dāng)發(fā)掘發(fā)生偏差的原因。

在分析偏差時(shí)，必須首先分清哪些是下屬無(wú)法控制的因素引起的。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲86第三步：及時(shí)反饋經(jīng)理必須定期地將工作追蹤的情況反饋給下屬，以便下屬:

1、知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在。2、尋求改善自己缺點(diǎn)的方法。3、使自己習(xí)慣于自我工作追蹤及管理。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲第三步：及時(shí)反饋12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司87總結(jié)：本講主要內(nèi)容：跟蹤檢查的具體方法步驟：1、收集信息。2、給予評(píng)價(jià)。3、及時(shí)反饋。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結(jié)：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司88第十二講銷售目標(biāo)的修正

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲891.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？

提問：

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？

提問：

12/14/290A、保持公司戰(zhàn)略規(guī)劃的權(quán)威性B、破釜沉舟，封死退路

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲912.有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？提問：12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲92A、遭遇不可抗力B、公司戰(zhàn)略調(diào)整C、行業(yè)形勢(shì)變化12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲933.如何修正銷售目標(biāo)？提問：12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲94A、在原有基礎(chǔ)上適度調(diào)整B、重新制定銷售目標(biāo)12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲95總結(jié)：本講主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)不修正的2大原因。2、修正銷售目標(biāo)常見的三個(gè)因素。3、修正銷售目標(biāo)的兩個(gè)方法。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結(jié)：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司96第十三講銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的一般原理

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲971.銷售目標(biāo)評(píng)估的時(shí)間和次數(shù)應(yīng)如何確定？提問：12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲98A、定期：月末或季末B、次數(shù)：一月一次或一季度一次

2.評(píng)估的具體步驟是什么？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲99A、第一步：銷售目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成對(duì)比分析B、第二步：造成銷售目標(biāo)偏差的原因分析C、第三步：評(píng)估結(jié)論及改進(jìn)辦法

3、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的具體辦法12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲A、第一步：銷售目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成對(duì)比分析12/14/2022新100A、―按"目標(biāo)完成程度"來評(píng)估B、―按“困難度、努力度、完成程度”來評(píng)估

C、―按“計(jì)劃階段、執(zhí)行階段、完成階段”來評(píng)估12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲101總結(jié)：本講的主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)評(píng)估的時(shí)間及次數(shù)。2、評(píng)估的三大具體步驟。3、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的三種方法。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結(jié)：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司102第十五講銷售目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲的一般原理

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1031.銷售目標(biāo)績(jī)效需要獎(jiǎng)懲嗎？提問：12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲104公司的計(jì)劃目標(biāo)只有變成個(gè)人的業(yè)績(jī)承諾，成為執(zhí)行性的個(gè)人目標(biāo)，公司的目標(biāo)才能落地。人們只能執(zhí)行自己制定的計(jì)劃，不會(huì)執(zhí)行別人為他制定的計(jì)劃！

人們只會(huì)做你檢查的，不會(huì)做你希望的。

公司需要的是結(jié)果，沒有結(jié)果的任務(wù)，越是巨大，越是在浪費(fèi)公司的資源。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲公司的計(jì)劃目標(biāo)只有變成個(gè)人的業(yè)績(jī)承諾1052.實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問題A、績(jī)效獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)要及時(shí)B、績(jī)效獎(jiǎng)懲不能打折扣

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2.實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問題12/14/2022新疆鹽湖洗滌1063.獎(jiǎng)懲的方法A、物質(zhì)獎(jiǎng)懲：提問：手段有哪些？B、精神獎(jiǎng)懲：提問：手段有哪些？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲3.獎(jiǎng)懲的方法12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司107總結(jié)：本講主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲的意義。2、實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲的注意問題。3、獎(jiǎng)懲的方法。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結(jié)：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司108演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！109銷售目標(biāo)管理流程與操作實(shí)務(wù)

史衍玲2015-1-512/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲銷售目標(biāo)管理流程與操作實(shí)務(wù)

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設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明確，你就會(huì)專心地去達(dá)成目標(biāo)。

銷售員就像一個(gè)運(yùn)動(dòng)員一樣，運(yùn)動(dòng)員永遠(yuǎn)在做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷地打破記錄。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲111討論：請(qǐng)你用3分鐘的時(shí)間，寫出如下你的目標(biāo)：1、2015年，你的目標(biāo)是什么？2、未來3年你的目標(biāo)是什么？3、未來10年你的目標(biāo)是什么？4、你的人生目標(biāo)是什么？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲討論：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司112

第一、銷售目標(biāo)管理的定義

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲第一、銷售目標(biāo)管理的定義

12/14/2022新疆鹽湖洗滌113提問：什么是銷售目標(biāo)管理？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1141、銷售目標(biāo)管理的定義銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程。

提問：銷售目標(biāo)管理包含哪些內(nèi)容？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1、銷售目標(biāo)管理的定義12/14/2022新疆鹽湖洗滌115

2、銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容A、銷售目標(biāo)的制定B、銷售目標(biāo)的分解C、銷售目標(biāo)的實(shí)施D、銷售目標(biāo)的跟蹤E、銷售目標(biāo)的評(píng)估

提問：銷售目標(biāo)的分類有哪幾種？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2、銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容12/14/2022新疆鹽湖洗滌用1163、銷售目標(biāo)的分類A、從時(shí)間上分：年度、季度及月度目標(biāo)

B、從性質(zhì)上分：利潤(rùn)目標(biāo)、非利潤(rùn)目標(biāo)

C、從內(nèi)容上分：績(jī)效目標(biāo)（結(jié)果目標(biāo)）、行為目標(biāo)（過程目標(biāo)）。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲3、銷售目標(biāo)的分類12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公1174、銷售目標(biāo)管理的意義討論：銷售目標(biāo)管理對(duì)我們有何意義？總結(jié)：

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲4、銷售目標(biāo)管理的意義12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有118總結(jié)

銷售目標(biāo)是一種未來的愿望，為了實(shí)現(xiàn)它，我們?cè)敢飧冻雠ΑＶ贫繕?biāo)很有效，它能增加你的動(dòng)力，迫使你優(yōu)先、重點(diǎn)、及時(shí)地對(duì)自己負(fù)責(zé)。有了目標(biāo)就可能使你更經(jīng)常的取得成功。一旦你制定了目標(biāo)，時(shí)間價(jià)值也就明確了。設(shè)置目標(biāo)是成功的第一次演習(xí)12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結(jié)銷售目標(biāo)是一種未來的愿望，為了實(shí)現(xiàn)它，我們?cè)敢?19

銷售目標(biāo)管理的根本意義在于，通過對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并通過目標(biāo)分解，把機(jī)會(huì)和潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲120

第二、銷售目標(biāo)的制定原則及參考要素

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲121討論：制定銷售目標(biāo)應(yīng)該遵循哪些原則？其參考要素是什么？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲討論：制定銷售目標(biāo)應(yīng)該遵循哪些原則？12/14/2022新疆122一、制定原則

A、（具體的）B、（可衡量的）C、（可以達(dá)到的）D、（合理的）E、（有時(shí)間性的）

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲一、制定原則12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司123①具體的，銷售目標(biāo)的制定越具體越好；②衡量的，制定的銷售目標(biāo)應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的；③制定的銷售目標(biāo)是可以達(dá)到的，是切合實(shí)際的；④合理的，設(shè)定銷售目標(biāo)一定要合情、合理；⑤時(shí)間性的。即有具體達(dá)成的時(shí)間，即期限。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲①具體的，銷售目標(biāo)的制定越具體越好；12/14/2022新疆124二、參考要素

1、注意：銷售目標(biāo)任務(wù)的分解，不是簡(jiǎn)單把數(shù)字分開，強(qiáng)加到每一個(gè)人頭上，而是要根據(jù)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的容量、占有率、品牌滲透率、自然增長(zhǎng)率和消費(fèi)潛力加以判斷和衡量。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲二、參考要素12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司125

2、參考因素A、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)B、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)C、購(gòu)買或使用者價(jià)值取向D、不可抗力E、社會(huì)事件12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲126總結(jié)：

本講內(nèi)容：

1、銷售目標(biāo)制定原則。

2、銷售目標(biāo)制定所需參考的要素。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結(jié)：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司127

第三、銷售目標(biāo)管理流程

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲128一、銷售目標(biāo)管理流程：PDCA管理循環(huán)1、P——計(jì)劃2、D——實(shí)施3、C——檢查4、A——調(diào)整

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲一、銷售目標(biāo)管理流程：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有129A、銷售額目標(biāo)：指公司向各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)下達(dá)的銷售額任務(wù)，以出貨額或量計(jì)算。B、銷售費(fèi)用率目標(biāo)：指公司規(guī)定每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場(chǎng)拓展費(fèi)用占該區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：助銷物、廣宣品、贈(zèng)品、促銷品等及其他零散的小額市場(chǎng)拓展費(fèi)用。C、銷售利潤(rùn)目標(biāo)D、其他目標(biāo)12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲A、銷售額目標(biāo)：指公司向各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)下達(dá)12/14/20221302、分解銷售目標(biāo)

情景演練：作為銷售經(jīng)理，你是如何分解銷售目標(biāo)的？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2、分解銷售目標(biāo) 12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公131一）、分解二步驟：

第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解

第二步：逐級(jí)分解注意事項(xiàng)：分解時(shí)注意公開、公正、公平12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲一）、分解二步驟：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公132舉例：A、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解。比如某快速消費(fèi)品企業(yè)規(guī)定每月5日下午17：30前，營(yíng)銷總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理必須將下月月度銷售目標(biāo)和費(fèi)用目標(biāo)分解到下屬的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商，營(yíng)銷總經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理對(duì)所轄區(qū)域的費(fèi)用率進(jìn)行統(tǒng)籌分配。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲舉例：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司133B、按照要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上報(bào)。比如該公司要求每月9日下午17：30前，將下屬填好的下月《月度任務(wù)分解表》、或《目標(biāo)責(zé)任書》、《月度網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃》《月度宣傳促銷品申請(qǐng)表》、《區(qū)域月度費(fèi)用計(jì)劃表》、《區(qū)域促銷實(shí)施方案》進(jìn)行認(rèn)真審核，并上報(bào)銷售管理部。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲B、按照要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上報(bào)。12/14/2022新疆134二、分解五要點(diǎn)：

第一、分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)。第二、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。第三、便于控制管理。第四、分解到每月第五．目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲二、分解五要點(diǎn)：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司135

第四、銷售目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度管理

以某洗滌公司的進(jìn)度管理為例來說明銷售目標(biāo)制定時(shí)間、銷售目標(biāo)協(xié)調(diào)時(shí)間和銷售目標(biāo)實(shí)施控制時(shí)間和銷售目標(biāo)管理全過程時(shí)間四個(gè)方面時(shí)間的管理。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲136第五講如何制定出理想的銷售目標(biāo)？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲137提問：你是如何制定銷售目標(biāo)的？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲138千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑，人人頭上有指標(biāo)一、銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)七步驟第一步，理解公司的整體銷售目標(biāo)是什么。第二步，制定符合原則的銷售目標(biāo)。第三步，檢驗(yàn)銷售目標(biāo)是否與公司預(yù)期目標(biāo)一致。第四步，確認(rèn)可能碰到的問題，以及完成銷售目標(biāo)所需的資源。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑，人人頭上有指標(biāo)12/14/2022新疆鹽湖洗139備注：當(dāng)公司給我們確定目標(biāo)的時(shí)候，我作為一個(gè)區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人，我應(yīng)該提出，完成這些目標(biāo)，我會(huì)遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作?！蹲鲆粋€(gè)會(huì)要政策的銷售經(jīng)理》12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲備注：當(dāng)公司給我們確定目標(biāo)的時(shí)候，我作為一個(gè)區(qū)域的銷140第五步，列出實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)所需的技能和授權(quán)。第六步，制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定要和相關(guān)部門提前溝通。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲141

在這里我們有必要強(qiáng)調(diào)一個(gè)內(nèi)部客戶的概念。我們都知道要向供應(yīng)商事先定貨，供應(yīng)商要向客戶事先訂貨，這就是所說的要進(jìn)行目標(biāo)對(duì)話。人員招聘要找人力資源部，財(cái)務(wù)結(jié)算要找財(cái)務(wù)部，產(chǎn)品銷售可能還要涉及到市場(chǎng)部等等，你需要這么多部門的支持，你的目標(biāo)才能完成。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍142要解決這個(gè)問題，就要在制定目標(biāo)的時(shí)候，通過目標(biāo)對(duì)話的方式，使大家了解互相的需求，關(guān)鍵是要雙方互相訂貨。所以公司應(yīng)該把制定目標(biāo)的會(huì)議，變成一個(gè)內(nèi)部訂貨會(huì)。第七步，防止銷售目標(biāo)滯留在中層不往下分解。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲要解決這個(gè)問題，就要在制定目標(biāo)的時(shí)候143三、銷售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)。

銷售目標(biāo)項(xiàng)目要濃縮，并按重要次序降序排列A、主推品項(xiàng)完成率；B、對(duì)比增長(zhǎng)；C、銷售費(fèi)用控制；D、市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度；E、業(yè)務(wù)人員配置計(jì)劃完成率；F、經(jīng)銷商銷量變化（零發(fā)貨考核）；

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲三、銷售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)。12/14/2022新疆鹽湖洗滌用144四、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化A、數(shù)字化—量化B、量化—細(xì)化12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲四、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化12/14/2022新疆鹽湖洗滌145總結(jié)：

本講主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)制定七步驟；2、讓員工自己制定銷售目標(biāo)。3、銷售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)。4、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結(jié)：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司146第六講雙向溝通制定銷售目標(biāo)應(yīng)采取怎樣的工作程序？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲147一、共同討論制定銷售目標(biāo)1、共同制定的方法：

A、設(shè)限法（底限）B、激將法C、頭腦風(fēng)暴法12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲一、共同討論制定銷售目標(biāo)12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品1482、制定銷售目標(biāo)的內(nèi)容：A、整體的月度、年度銷售目標(biāo)制定。B、銷售目標(biāo)品項(xiàng)的確定。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2、制定銷售目標(biāo)的內(nèi)容：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品149二、下屬提出個(gè)人銷售目標(biāo)草案

A、“信心目標(biāo)”，也就是自己有把握完成的目標(biāo)；

B、“底線目標(biāo)”，也就是即使市場(chǎng)出現(xiàn)一些問題，自己也能確保完成的銷量底線是多少；

C、“挑戰(zhàn)目標(biāo)”，也就是如果本月在某幾個(gè)環(huán)節(jié)做得較為理想，自己相對(duì)有把握完成的最高目標(biāo)是多少。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲二、下屬提出個(gè)人銷售目標(biāo)草案

12/14/2022新疆鹽湖洗150三、上司審查下屬銷售目標(biāo)草案

A、與實(shí)際是否相符。B、距離平均目標(biāo)有多遠(yuǎn)。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲三、上司審查下屬銷售目標(biāo)草案12/14/2022新疆鹽湖洗滌151總結(jié)：本講主要內(nèi)容：1、共同制定銷售目標(biāo)的常用方法。2、讓下屬提出個(gè)人銷售目標(biāo)草案。3、審查下屬銷售目標(biāo)草案。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結(jié)：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司152第七講領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通、協(xié)調(diào)工作？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1531、會(huì)談溝通的準(zhǔn)備A、歷史同期及近期銷售報(bào)表B、公司的銷售目標(biāo)分解表C、公司所能提供的支持事項(xiàng)

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1、會(huì)談溝通的準(zhǔn)備12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公1542、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)A、就事論事，不談其他B、只談現(xiàn)在，不計(jì)將來C、異議現(xiàn)場(chǎng)解決方略

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲2、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有1553、會(huì)談溝通的方式

A、互動(dòng)、雙向

B、主動(dòng)發(fā)問

C、把握機(jī)會(huì)

D、氣氛和諧

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲3、會(huì)談溝通的方式12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公1564、會(huì)談溝通的技巧A、善于傾聽B、學(xué)會(huì)贊美C、恩威并施D、適時(shí)定論12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲4、會(huì)談溝通的技巧12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公157總結(jié)：本講主要內(nèi)容：1、會(huì)談溝通的準(zhǔn)備。2、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)。3、會(huì)談溝通的方式。4、會(huì)談溝通的技巧。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結(jié)：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司158

第八講如何制定和填寫銷售目標(biāo)分解卡？

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲159提問：當(dāng)前的銷售目標(biāo)分解的工具有哪些？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1601.銷售目標(biāo)卡的欄目設(shè)計(jì)..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\月度銷售目標(biāo)分解卡.doc2.銷售目標(biāo)卡各欄目的填寫..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\復(fù)件月度銷售目標(biāo)分解卡2.doc3.其他幾種銷售目標(biāo)分解形式..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\目標(biāo)責(zé)任書2.doc12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1.銷售目標(biāo)卡的欄目設(shè)計(jì)12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品161總結(jié)：

本講主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)分解卡的欄目設(shè)計(jì)。2、銷售目標(biāo)卡的填寫。3、其他可參考的銷售目標(biāo)分解形式。

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲總結(jié)：12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司162第九講銷售目標(biāo)的執(zhí)行

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1631.如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲164執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個(gè)必備條件：

一是要明確責(zé)任，使每一位營(yíng)銷人員的一言一行，都能夠符合目標(biāo)達(dá)成所必需的要求，每一個(gè)人都能夠明白自己的得辛苦和努力對(duì)達(dá)成目標(biāo)的重要性。

二是要放下包袱，克服畏懼心理，拋棄無(wú)所謂心理，正視現(xiàn)實(shí)，從最基礎(chǔ)的工作做起，一步一個(gè)腳印的做好市場(chǎng)。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個(gè)必備條件：12/14/2022新疆鹽湖洗滌165

三是不要把目光停留在曾遇到的困難和已經(jīng)創(chuàng)造的業(yè)績(jī)上，以空杯歸零的心態(tài)去接受新的任務(wù)。四是保持高昂的斗志和必勝的信念，盡全力去改變市場(chǎng)，改變經(jīng)銷商和消費(fèi)者，掌控競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)

12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1662.上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？提問：作為銷售經(jīng)理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1671）、執(zhí)行和達(dá)成目標(biāo)的三個(gè)階段：

A、平時(shí)打好基礎(chǔ)。

“馬步蹲得好，功夫假不了”。做市場(chǎng)如同“蹲馬步”?；A(chǔ)工作包括：市場(chǎng)研究、渠道細(xì)化、產(chǎn)品分銷、客戶拜訪等。B、月初認(rèn)真準(zhǔn)備。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲1）、執(zhí)行和達(dá)成目標(biāo)的三個(gè)階段：12/14/2022新疆鹽湖168準(zhǔn)備內(nèi)容：.爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)（參與目標(biāo)分解、以正確方式提出疑義）、把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中（制定工作計(jì)劃要做到“三結(jié)合”：結(jié)合公司政策、結(jié)合客戶需求、結(jié)合市場(chǎng)狀況，包括產(chǎn)品計(jì)劃、渠道拓展計(jì)劃、促銷計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃等）、確保資源到位（政策資源、促銷資源、終端建設(shè)資源、人力資源及渠道資源等）、

工作必須突出重點(diǎn)。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲準(zhǔn)備內(nèi)容：.12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有限169C、月中緊抓過程管理。抓住上半月跟蹤到位及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃2）、促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)A、擬定正確的銷售策略B、做好備貨12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲C、月中緊抓過程管理。12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有170策略：提前備、中間分、月底壓。也就是月初要提前備貨，搶先行動(dòng)；月度中間協(xié)助客戶進(jìn)行分貨，實(shí)施深度分銷；月底根據(jù)任務(wù)達(dá)成情況，進(jìn)行適度的壓倉(cāng)占倉(cāng)，搶占、擠占客戶的有限資源，確保月度目標(biāo)達(dá)成。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲策略：提前備、中間分、月底壓。12/14/2022新疆鹽湖洗171具體措施：在月度貨物資源配置中，銷售人員要對(duì)工作時(shí)間進(jìn)行合理的分配：1～7日，積極備貨；8～20日，大力執(zhí)行客戶及渠道發(fā)展計(jì)劃，分銷，分銷，再分銷；21～30日，根據(jù)目標(biāo)達(dá)成狀況，加強(qiáng)客戶溝通，果斷實(shí)施壓貨。這樣做可以達(dá)到三個(gè)目的：牽制經(jīng)銷商，使其集中精力經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品；防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁空入侵；實(shí)現(xiàn)公司及個(gè)人銷售業(yè)績(jī)快速達(dá)成。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲具體措施：在月度貨物資源配置中，銷172C、調(diào)動(dòng)客戶的積極性。影響經(jīng)銷商積極性的主要因素有：1、利益驅(qū)動(dòng)程度；2、廠商間的客情關(guān)系；3、客戶對(duì)公司的預(yù)期程度；4、銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶的經(jīng)濟(jì)顧問和參謀。12/16/2022新疆鹽湖洗滌用品有限公司史衍玲C、調(diào)動(dòng)客戶的積極性。12/14/2022新疆鹽湖洗滌用品有1733、促使下級(jí)銷售目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟：

A、讓下級(jí)對(duì)于銷售目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望