渠道實(shí)戰(zhàn)知識課件

渠道實(shí)戰(zhàn)渠道實(shí)戰(zhàn)1渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)渠道實(shí)戰(zhàn)2認(rèn)識渠道認(rèn)識渠道3

認(rèn)識渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營銷中位置渠道的形式有那些

認(rèn)識渠道渠道是什么4渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商5渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂意購買（推6渠道的長短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣分銷渠道直接銷售直銷ABC渠道的長短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品產(chǎn)7渠道的形式有那些零售商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達(dá)成銷售和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。分銷商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對企業(yè)的市場建設(shè)不關(guān)心。代理商在一個區(qū)域內(nèi)代理產(chǎn)品，并對該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。渠道的形式有那些零售商8渠道的形式有那些渠道的長和短利用多級渠道形式渠道就長利用的渠道級別少就短渠道的窄和寬同時利用很多同級渠道成員就寬同時利用很少同級渠道成員就窄渠道的形式有那些渠道的長和短9渠道特殊形態(tài)渠道特殊形態(tài)10渠道的特殊狀況市場成長的速度導(dǎo)入期上升期成長期成熟期渠道的特殊狀況市場成長的速度導(dǎo)入期上升期成長期成熟期11渠道的特殊狀況需求成長的速度大于滿足的速度導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京廣州等銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大渠道的特殊狀況需求成長的速度大于滿足的速度導(dǎo)入期上升期成長期12渠道的特殊狀況現(xiàn)狀結(jié)果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大用廣告轟市場，尋找經(jīng)銷商做靠渠道完成銷量，經(jīng)銷商開始控制市場靠終端控制市場，平衡推力與拉力渠道的特殊狀況現(xiàn)狀結(jié)果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要13渠道的特殊狀況現(xiàn)狀誤區(qū)銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大過分依賴代理商造成代理商控制渠道企業(yè)從拓展到建設(shè)時政策調(diào)整困難渠道的特殊狀況現(xiàn)狀誤區(qū)銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要14渠道利用渠道利用15如何選擇和利用渠道產(chǎn)品類別與渠道形式產(chǎn)品階段與渠道形式拓展市場的渠道運(yùn)作建設(shè)市場的渠道運(yùn)作如何選擇和利用渠道產(chǎn)品類別與渠道形式16利用渠道要注意要根據(jù)自己特點(diǎn)設(shè)計渠道以整體市場營銷策略，做為設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)研究競爭者的渠道形式，了解他們的優(yōu)缺點(diǎn)使渠道結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品定位，消費(fèi)者的購買形態(tài)等相一致隨時根據(jù)市場環(huán)境的改變，修正現(xiàn)有的渠道形式不斷嘗試新的渠道形式利用渠道要注意要根據(jù)自己特點(diǎn)設(shè)計渠道17產(chǎn)品類別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式先確定自己產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度從消費(fèi)者處了解使用頻率市場的競爭和產(chǎn)品區(qū)隔狀況雖然是同類產(chǎn)品，你有沒有辦法讓自己的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度加快？產(chǎn)品類別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式雖然是同類產(chǎn)品，你有18產(chǎn)品類別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式頂益面對鋪貨率難于增長、貨流控制不力、市場價格難以控制、新產(chǎn)品推廣不易的現(xiàn)狀提出改變渠道的辦法渠道精耕：

1．界定區(qū)域。

2．壓縮層次3．強(qiáng)化服務(wù)

4．客戶結(jié)盟

問題：渠道層次過多、經(jīng)銷商、批發(fā)商落后的“坐商”經(jīng)營方式，銷售渠道效率較低。渠道過長，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價格；經(jīng)銷商缺乏開拓市場的主動性，影響了市場占有率的進(jìn)一步提升。

產(chǎn)品類別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式頂益面對鋪貨率難于增19產(chǎn)品類別與渠道形式耐用消費(fèi)品的渠道形式產(chǎn)品的購買頻率市場容量和當(dāng)時的市場需求處于什么狀態(tài)競爭環(huán)境如何不同的需求容量條件下可以采用靈活的方式產(chǎn)品類別與渠道形式耐用消費(fèi)品的渠道形式不同的需求容量條件下20產(chǎn)品類別與渠道形式功能性及理性產(chǎn)品的渠道形式產(chǎn)品消費(fèi)者渠道長而窄渠道產(chǎn)品類別與渠道形式功能性及理性產(chǎn)品的渠道形式產(chǎn)品消費(fèi)者渠道21產(chǎn)品類別與渠道形式感性消費(fèi)品的渠道形式渠道產(chǎn)品消費(fèi)者渠道短而寬產(chǎn)品類別與渠道形式感性消費(fèi)品的渠道形式渠道產(chǎn)品消費(fèi)者渠道短22產(chǎn)品類別與渠道形式分析與思考（兩個品牌產(chǎn)品的定位有什么不同）

薇姿的渠道利用

在歐洲，護(hù)膚品的主要銷售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測試得以進(jìn)入藥房，而薇姿就是其中的一個，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。我國護(hù)膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專賣店，藥房只是最近以來零星的幾個品牌選擇的“開拓地”。薇姿在進(jìn)入我國市場時，依然走藥房專銷之路。海飛絲的渠道利用

海飛絲以前是在藥店中銷售的產(chǎn)品，寶潔公司經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，藥店限制了其產(chǎn)品的銷售。于是改變了渠道結(jié)構(gòu)，主要以商場銷售為主。產(chǎn)品類別與渠道形式分析與思考（兩個品牌產(chǎn)品的定位有什么不同23產(chǎn)品階段與渠道形式導(dǎo)入期的渠道利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近廠商零售終端產(chǎn)品階段與渠道形式導(dǎo)入期的渠道利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們24產(chǎn)品階段與渠道形式上升期的渠道利用導(dǎo)入期成長期需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助廠商零售終端渠道商產(chǎn)品階段與渠道形式上升期的渠道利用導(dǎo)入期成長期需求開始加大25產(chǎn)品階段與渠道形式成長期的渠道利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長期廠商零售終端經(jīng)銷商代理商分銷商產(chǎn)品階段與渠道形式成長期的渠道利用需求急速提升，我們需要迅26產(chǎn)品階段與渠道形式成熟期的渠道利用成長期成熟期市場需求開始細(xì)分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場，完善渠道結(jié)構(gòu)廠商零售終端經(jīng)銷商代理商專賣店代理商分銷、經(jīng)銷商產(chǎn)品階段與渠道形式成熟期的渠道利用成長期成熟期市場需求開始27

拓展市場的渠道運(yùn)作拓展市場推力大于拉力迅速占領(lǐng)市場，填補(bǔ)被提升的市場需求空間.利用多元化渠道、多產(chǎn)品線達(dá)成市場特點(diǎn)：需求容量大

拓展市場的渠道運(yùn)作拓展市場推力大于拉力迅速占領(lǐng)市場，填補(bǔ)28建設(shè)市場的渠道運(yùn)作建設(shè)地級城市縣級、城鎮(zhèn)中心城市中心城市建設(shè)市場的渠道運(yùn)作建設(shè)地級城市縣級、城鎮(zhèn)中心城市中心城市29各階段利用要點(diǎn)運(yùn)作次序直銷控制終端迅速建點(diǎn)搶占市場份額控制渠道，密集分銷直銷服務(wù)市場渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長成熟各階段利用要點(diǎn)運(yùn)作次序直銷控制終端迅速建點(diǎn)搶占市場份額控制渠30渠道的區(qū)域拓展一類市場與二類市場的渠道區(qū)別拓展與建設(shè)的渠道配合一類市場二類市場渠道的區(qū)域拓展一類市場與二類市場的渠道區(qū)別一類市場二類市場31一類市場與二類市場的渠道區(qū)別一類市場企業(yè)控制終端一類市場的直銷網(wǎng)點(diǎn)一類市場與二類市場的渠道區(qū)別一類市場企業(yè)控制終端一類市場的32一類市場與二類市場的渠道區(qū)別二類市場渠道成員控制末端一類市場的直銷網(wǎng)點(diǎn)二類市場一類市場與二類市場的渠道區(qū)別二類市場渠道成員控制末端一類市33競爭環(huán)境下企業(yè)策略不同案例分析實(shí)達(dá)的大客戶策略——主攻二級渠道聯(lián)想等的大賣場策略——增加服務(wù)，建立形象惠普的專賣店——建立形象所謂扁平化管理是為什么？競爭環(huán)境下企業(yè)策略不同案例分析實(shí)達(dá)的大客戶策略——主攻二級渠34拓展與建設(shè)的渠道配合拓展市場時渠道政策靈活占領(lǐng)市場建設(shè)市場時渠道政策規(guī)范性強(qiáng)保護(hù)市場拓展市場是需求先于供給建設(shè)市場是供需較均衡拓展與建設(shè)的渠道配合拓展市場時渠道政策靈活拓展市場是需求先35拓展與建設(shè)的渠道配合案例據(jù)對全國8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查顯示：作為2000年1～8月主要城市冰箱市場占有率排名第4的西門子總鋪貨率僅位于第8位，可以說西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量。建設(shè)有效的直營體系，廠商的主要投入是什么？拓展與建設(shè)的渠道配合案例據(jù)對全國8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查36渠道利用現(xiàn)狀渠道利用現(xiàn)狀37渠道現(xiàn)狀一連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖巨頭合作控制主營區(qū)域銷量分額優(yōu)勢：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場分額劣勢：淡季回款能力弱市場的管理和控制不在自己手中市場建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控渠道現(xiàn)狀一連鎖業(yè)態(tài)控制主營區(qū)域銷量分額38渠道現(xiàn)狀二專賣店形式主要城市成立專賣店，經(jīng)銷商配合控制主營區(qū)域市場建設(shè)優(yōu)勢：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場，對未來品牌控制市場幫助較大劣勢：管理成本增加。短期銷量提升緩慢渠道現(xiàn)狀二專賣店形式控制主營區(qū)域市場建設(shè)39渠道現(xiàn)狀三代理制由經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域代理傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷模式優(yōu)勢：可以淡季回款管理成本相對較低劣勢：市場建設(shè)能力弱，終端控制困難渠道現(xiàn)狀三代理制傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷模式40渠道現(xiàn)狀四區(qū)域性的銷售公司銷售分公司與代理商捆綁控制終端與市場優(yōu)勢：有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，有公司的管理和控制

劣勢：對市場建設(shè)的利益關(guān)系長期會有顯現(xiàn)渠道現(xiàn)狀四區(qū)域性的銷售公司控制終端與市場41現(xiàn)狀之思考一改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難終端控制能力弱賣場連鎖巨頭出現(xiàn)廠商一級一級一級現(xiàn)狀之思考一改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難廠商一級一級一級42現(xiàn)狀之思考二改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難扁平化，為了控制終端感到自身孤立無援，捆綁經(jīng)銷商廠商現(xiàn)狀之思考二改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難廠商43現(xiàn)狀之思考三要知道渠道各成員的責(zé)任連鎖專賣代理經(jīng)銷公司主營市場周遍區(qū)域市場現(xiàn)狀之思考三要知道渠道各成員的責(zé)任主營市場周遍區(qū)域市場44現(xiàn)狀之思考四縮短流通鏈條，實(shí)現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有問題嗎？）一家電器企業(yè)公司認(rèn)為目前各地市場形勢復(fù)雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢在必行。

渠道組合模式的特點(diǎn)是：第一，一個區(qū)域內(nèi)只能有一個代理商，再到底下就必須是銷售終端，不能再有任何中間環(huán)節(jié)。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級市場是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場，其銷售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。第二，牢牢掌握一、二級市場的直銷專營終端。這一塊業(yè)務(wù)量是整個公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎(chǔ)和核心，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。同時，中心城市的輻射能力強(qiáng)，拉動作用大，銷售業(yè)態(tài)非常成熟，都是專賣店、連鎖店和大賣場，有利于廠家戰(zhàn)略布局和調(diào)控。

現(xiàn)狀之思考四縮短流通鏈條，實(shí)現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有45渠道政策渠道政策46渠道的政策設(shè)計渠道的產(chǎn)品政策渠道的政策設(shè)計渠道的產(chǎn)品政策47渠道的政策設(shè)計產(chǎn)品的分類工業(yè)品與消費(fèi)品獨(dú)立品、互補(bǔ)品與替代品便利品、選購品與特殊品產(chǎn)品的內(nèi)在特性保質(zhì)期時尚性體積重量產(chǎn)品的外在特性包裝產(chǎn)品線組合產(chǎn)品生命周期技術(shù)性與服務(wù)與競品的差異性渠道的政策設(shè)計產(chǎn)品的分類48渠道的政策設(shè)計渠道的價格政策渠道的利潤空間競品的渠道價格渠道的結(jié)構(gòu)：長度、寬度、廣度地理因素的差別定價廣告宣傳回款產(chǎn)品的市場價格變動渠道的政策設(shè)計渠道的價格政策49渠道的政策設(shè)計渠道的促銷政策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率增加產(chǎn)品的銷售量新產(chǎn)品銷售處理企業(yè)庫存產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整針對競品的市場行為變化處理渠道堵塞，實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn)渠道的政策設(shè)計渠道的促銷政策50渠道的政策設(shè)計產(chǎn)品政策時間內(nèi)容投入期考慮渠道對產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計適合的利益需求，對產(chǎn)品包裝、概念、價格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對產(chǎn)品前景的信心。成長期用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個時候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場的層級建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的政策設(shè)計產(chǎn)品政策時間內(nèi)容投入期考慮渠道對產(chǎn)品利益的接受51渠道的政策設(shè)計價格政策時間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設(shè)計合適的價格進(jìn)入市場，同時希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。成長期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價，使價格無法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計不同概念產(chǎn)品改變價格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。渠道的政策設(shè)計價格政策時間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和52渠道的政策設(shè)計促銷政策時間內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘Ξa(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、、展示等成長期多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。。成熟期對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性渠道的政策設(shè)計促銷政策時間內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因53渠道的政策設(shè)計品牌政策時間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認(rèn)知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價格可以反彈。成長期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場，同時渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場上品牌形象建設(shè)。渠道的政策設(shè)計品牌政策時間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場，要讓渠道54渠道的政策設(shè)計人員推廣政策時間內(nèi)容投入期直銷和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時間終端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長期擴(kuò)充市場階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時要求企業(yè)拉動二批，給一級經(jīng)銷單位更多信心，同時建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級別服務(wù)與不同的渠道成員，這個時期在末端要建立導(dǎo)購隊(duì)伍，每一級的任務(wù)互相銜接。渠道的政策設(shè)計人員推廣政策時間內(nèi)容投入期直銷和區(qū)域拓展都需要55渠道管理渠道管理56渠道的管理渠道中的人員管理渠道中的市場管理渠道中的價格管理渠道中的促銷管理渠道的管理渠道中的人員管理57渠道管理渠道管理是推力的手段通路銷售組織部門職能銷售流程銷售目標(biāo)銷售業(yè)務(wù)銷售人員渠道管理渠道管理是推力的手段通路銷售組織部門58渠道中的人員管理不同產(chǎn)品階段的人員管理業(yè)務(wù)人員渠道成員企業(yè)拓展市場與建設(shè)市場是有區(qū)別的渠道中的人員管理不同產(chǎn)品階段的人員管理業(yè)務(wù)人員渠道成員企拓展59渠道中的人員管理直營渠道的人員管理產(chǎn)品

推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的銷售技巧顧問式銷售渠道中的人員管理直營渠道的人員管理產(chǎn)品推廣直銷需要掌握的熟60渠道中的人員管理多級渠道的人員管理產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣專業(yè)銷售直接銷售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識對市場的了解管理技巧渠道中的人員管理多級渠道的人員管理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷61渠道中的市場管理市場管理的人員配合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)零售終端消費(fèi)者末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān)市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購服務(wù)拉動二批促進(jìn)一批渠道中的市場管理市場管理的人員配合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)62渠道中的市場管理市場管理的具體表現(xiàn)形式特級店A級店B級店C級店以直銷為主以直銷和大經(jīng)銷商配合為主以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合渠道中的市場管理市場管理的具體表現(xiàn)形式特級店A級店B級店C63渠道中的市場管理市場管理的目的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭取銷量A級店在社區(qū)較多，中型、超市維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購買B級店次與A級，有一定客流及銷量爭取銷量，促進(jìn)品牌忠誠C級店社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店方便購買促成忠誠和口碑渠道中的市場管理市場管理的目的特級店在商區(qū)較多。大型建立品64渠道的價格管理不能被自己打敗坎級政策的誤區(qū)區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過早利用政策渠道的獎勵影響市場價格促銷過后市場價格是否能恢復(fù)渠道的價格管理不能被自己打敗65渠道的價格管理根據(jù)自身資源設(shè)定政策品牌不等狀況下的價格促銷和強(qiáng)勢品牌拼價格的結(jié)果企業(yè)政策和價格的控制政策是否需要支持渠道的前端還是末端渠道的價格管理根據(jù)自身資源設(shè)定政策66渠道的促銷管理促銷的時間管理先做那一級的促銷搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升渠道的促銷管理促銷的時間管理搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年67渠道的促銷管理促銷的目標(biāo)管理先做產(chǎn)品促銷還是品牌促銷產(chǎn)品促銷點(diǎn)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線品牌促銷點(diǎn)渠道的促銷管理促銷的目標(biāo)管理產(chǎn)品促銷點(diǎn)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線品牌68渠道的促銷管理產(chǎn)品促銷案例（舒蕾）只要競爭對手露頭，就要立即進(jìn)行強(qiáng)力打擊。集中火力。一是反應(yīng)迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈品，保證“火力強(qiáng)大”。多場出擊。要選擇當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水銷售前3～5位的賣場同時進(jìn)行對抗性促銷。宣傳突出。信息內(nèi)容要清楚，要有“由頭”性標(biāo)題，同時要多點(diǎn)擺放，醒目突出；二是要有活動背景（如屏風(fēng)）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、POP等都應(yīng)配套齊全。把守關(guān)口。在賣場的大門、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，堵死對手的現(xiàn)場促銷點(diǎn)。有條件的要進(jìn)行大型搭臺促銷活動。渠道的促銷管理產(chǎn)品促銷案例（舒蕾）只要競爭對手露頭，就要立69渠道的促銷管理產(chǎn)品促銷案例（舒蕾）游動攔截。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在賣場范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引消費(fèi)者到促銷臺前詳細(xì)了解活動內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重攔截。提示贈送。賣場入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點(diǎn)要醒目地展示贈品。細(xì)訴功能。在購買成交處，詳細(xì)細(xì)說舒蕾的獨(dú)特功能。商家支持。要和商場搞好客戶關(guān)系，爭取商場對活動的最大支持。堅持到底。“對抗性”促銷是短兵相接，舒蕾的原則是：對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷。渠道的促銷管理產(chǎn)品促銷案例（舒蕾）游動攔截。在促銷展臺外安70渠道的促銷管理促銷的運(yùn)作管理做那種形式的促銷適合服務(wù)是促銷降價也是促銷每一種促銷的方式都有目的企業(yè)要注意其產(chǎn)生的付面作用渠道的促銷管理促銷的運(yùn)作管理每一種促銷的方式都有目的71渠道的促銷管理促銷的控制促銷是否影響區(qū)域的需求狀況區(qū)域的需求不平衡，可能會造成串貨渠道的促銷管理促銷的控制區(qū)域的需求不平衡，可能會造成串貨72渠道的促銷管理促銷的控制各層級之間的促銷都有目的推力拉力終端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者渠道的促銷管理促銷的控制推力拉力終端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者73渠道誤區(qū)渠道誤區(qū)74渠道的誤區(qū)渠道的時間利用誤區(qū)不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū)渠道的政策利用誤區(qū)拓展市場的渠道誤區(qū)建設(shè)市場的渠道誤區(qū)渠道的誤區(qū)渠道的時間利用誤區(qū)75渠道的時間利用誤區(qū)利用經(jīng)銷商教育市場認(rèn)為是調(diào)動社會資源為自己服務(wù)過早進(jìn)入二級市場總希望更快的獲得更多利潤盲目學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)沒有考慮自身資源和產(chǎn)品階段的區(qū)別渠道的時間利用誤區(qū)利用經(jīng)銷商教育市場76不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū)仿效快速流轉(zhuǎn)品的密集性分銷沒有認(rèn)清自身產(chǎn)品渠道特點(diǎn)的行為把主營市場的精耕手段當(dāng)成通用工具在農(nóng)村市場采用，使得銷售隊(duì)伍過于膨脹不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū)仿效快速流轉(zhuǎn)品的密集性分銷77渠道政策利用的誤區(qū)低價放貨造成的市場價格無力反彈企業(yè)沒有考慮自身品牌的支撐能力對產(chǎn)品的單件利潤與銷量預(yù)估不足對一類和二類渠道采用相同的政策沒有明確不同渠道成員的任務(wù)不同對產(chǎn)品市場需求曲線研究不夠，造成政策失誤進(jìn)入旺季和進(jìn)入淡季的政策設(shè)計失誤渠道政策利用的誤區(qū)低價放貨造成的市場價格無力反彈78拓展市場的渠道誤區(qū)造成需求在短時間內(nèi)加大造成沖貨，影響品牌賣相的提升渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)跟不上，造成浮躁心態(tài)，追求利潤產(chǎn)生縫隙容易造成串貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過大拓展市場的渠道誤區(qū)造成需求在短時間內(nèi)加大產(chǎn)生縫隙容易造成串79拓展市場的渠道誤區(qū)拉力控制渠道的橫向支撐結(jié)構(gòu)（二級渠道建設(shè)及對中間渠道的控制）拉力大造成的結(jié)果拉力拉力大時的渠道運(yùn)作拓展市場的渠道誤區(qū)拉力控制渠道的橫向支撐結(jié)構(gòu)（二級渠道80建設(shè)市場的渠道誤區(qū)造成需求緩慢增加渠道壓力，造成產(chǎn)品置壓及渠道堵塞管理力度越大，渠道問題越大，造成對產(chǎn)品及品牌的信心減弱拉力小推力過大，造成堵塞拉力過小建設(shè)市場的渠道誤區(qū)造成需求緩慢拉力小推力過大，造成堵塞拉力81建設(shè)市場的渠道誤區(qū)拉力小時的渠道運(yùn)作拉力小的結(jié)果增大拉力在拉力增大的時候分解渠道拉力建設(shè)市場的渠道誤區(qū)拉力小時的渠道運(yùn)作拉力小的結(jié)果增大拉力在82謝謝大家謝謝大家83

1、最孤獨(dú)的時光，會塑造最堅強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘柟狻?/p>

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數(shù)人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過氣來的時候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。

67、現(xiàn)實(shí)會告訴你，不努力就會被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當(dāng)一個人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財富，而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財富。

71、失敗并不意味你浪費(fèi)了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應(yīng)該樹立目標(biāo)，否則你的精力會白白浪費(fèi)。

73、山澗的泉水經(jīng)過一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時間告訴我，無理取鬧的年齡過了，該懂事了。

75、命運(yùn)是不存在的，它不過是失敗者拿來逃避現(xiàn)實(shí)的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠(yuǎn)沒有咖啡那么苦澀，關(guān)鍵是喝它的人怎么品味！每個人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無知說成是別人的愚昧！

80、天空的高度是鳥兒飛出來的，水無論有多深是魚兒游出來的。

81、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。

82、如果我堅持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我們要以今天為坐標(biāo)，暢想未來幾年后的自己。

84、日出時，努力使每一天都開心而有意義，不為別人，為自己。

85、有夢就去追，沒死就別停。

86、今天不為學(xué)習(xí)買單，未來就為貧窮買單。

87、因?yàn)橐粺o所有這才是拼下去的理由。

88、只要我還有夢，就會看到彩虹!

89、你既認(rèn)準(zhǔn)這條路，又何必在意要走多久。

90、盡管社會是這樣的現(xiàn)實(shí)和殘酷，但我們還是必須往下走。

91、能把在面前行走的機(jī)會抓住的人，十有八九都會成功。

92、你能夠先知先覺地領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，后知后覺地苦苦追趕，或不知不覺地被淘汰。

93、強(qiáng)烈的信仰會贏取堅強(qiáng)的人，然后又使他們更堅強(qiáng)。

94、人生，不可能一帆風(fēng)順，有得就有失，有愛就有恨，有快樂就會有苦惱，有生就有死，生活就是這樣。

95、好習(xí)慣的養(yǎng)成，在于不受壞習(xí)慣的誘惑。

96、凡過于把幸運(yùn)之事歸功于自我的聰明和智謀的人多半是結(jié)局很不幸的。

97、如果我們一直告誡自己要開心過每一天，就是說我們并不開心。

98、天氣影響身體，身體決定思想，思想左右心情。

99、不論你在什么時候結(jié)束，重要的是結(jié)束之后就不要悔恨。

100、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。1、最孤獨(dú)的時光，會塑造最堅強(qiáng)的自己。84渠道實(shí)戰(zhàn)渠道實(shí)戰(zhàn)85渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)渠道實(shí)戰(zhàn)86認(rèn)識渠道認(rèn)識渠道87

認(rèn)識渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營銷中位置渠道的形式有那些

認(rèn)識渠道渠道是什么88渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商89渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂意購買（推90渠道的長短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣分銷渠道直接銷售直銷ABC渠道的長短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品產(chǎn)91渠道的形式有那些零售商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達(dá)成銷售和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。分銷商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對企業(yè)的市場建設(shè)不關(guān)心。代理商在一個區(qū)域內(nèi)代理產(chǎn)品，并對該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。渠道的形式有那些零售商92渠道的形式有那些渠道的長和短利用多級渠道形式渠道就長利用的渠道級別少就短渠道的窄和寬同時利用很多同級渠道成員就寬同時利用很少同級渠道成員就窄渠道的形式有那些渠道的長和短93渠道特殊形態(tài)渠道特殊形態(tài)94渠道的特殊狀況市場成長的速度導(dǎo)入期上升期成長期成熟期渠道的特殊狀況市場成長的速度導(dǎo)入期上升期成長期成熟期95渠道的特殊狀況需求成長的速度大于滿足的速度導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京廣州等銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大渠道的特殊狀況需求成長的速度大于滿足的速度導(dǎo)入期上升期成長期96渠道的特殊狀況現(xiàn)狀結(jié)果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大用廣告轟市場，尋找經(jīng)銷商做靠渠道完成銷量，經(jīng)銷商開始控制市場靠終端控制市場，平衡推力與拉力渠道的特殊狀況現(xiàn)狀結(jié)果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要97渠道的特殊狀況現(xiàn)狀誤區(qū)銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大過分依賴代理商造成代理商控制渠道企業(yè)從拓展到建設(shè)時政策調(diào)整困難渠道的特殊狀況現(xiàn)狀誤區(qū)銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要98渠道利用渠道利用99如何選擇和利用渠道產(chǎn)品類別與渠道形式產(chǎn)品階段與渠道形式拓展市場的渠道運(yùn)作建設(shè)市場的渠道運(yùn)作如何選擇和利用渠道產(chǎn)品類別與渠道形式100利用渠道要注意要根據(jù)自己特點(diǎn)設(shè)計渠道以整體市場營銷策略，做為設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)研究競爭者的渠道形式，了解他們的優(yōu)缺點(diǎn)使渠道結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品定位，消費(fèi)者的購買形態(tài)等相一致隨時根據(jù)市場環(huán)境的改變，修正現(xiàn)有的渠道形式不斷嘗試新的渠道形式利用渠道要注意要根據(jù)自己特點(diǎn)設(shè)計渠道101產(chǎn)品類別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式先確定自己產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度從消費(fèi)者處了解使用頻率市場的競爭和產(chǎn)品區(qū)隔狀況雖然是同類產(chǎn)品，你有沒有辦法讓自己的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度加快？產(chǎn)品類別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式雖然是同類產(chǎn)品，你有102產(chǎn)品類別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式頂益面對鋪貨率難于增長、貨流控制不力、市場價格難以控制、新產(chǎn)品推廣不易的現(xiàn)狀提出改變渠道的辦法渠道精耕：

1．界定區(qū)域。

2．壓縮層次3．強(qiáng)化服務(wù)

4．客戶結(jié)盟

問題：渠道層次過多、經(jīng)銷商、批發(fā)商落后的“坐商”經(jīng)營方式，銷售渠道效率較低。渠道過長，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價格；經(jīng)銷商缺乏開拓市場的主動性，影響了市場占有率的進(jìn)一步提升。

產(chǎn)品類別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式頂益面對鋪貨率難于增103產(chǎn)品類別與渠道形式耐用消費(fèi)品的渠道形式產(chǎn)品的購買頻率市場容量和當(dāng)時的市場需求處于什么狀態(tài)競爭環(huán)境如何不同的需求容量條件下可以采用靈活的方式產(chǎn)品類別與渠道形式耐用消費(fèi)品的渠道形式不同的需求容量條件下104產(chǎn)品類別與渠道形式功能性及理性產(chǎn)品的渠道形式產(chǎn)品消費(fèi)者渠道長而窄渠道產(chǎn)品類別與渠道形式功能性及理性產(chǎn)品的渠道形式產(chǎn)品消費(fèi)者渠道105產(chǎn)品類別與渠道形式感性消費(fèi)品的渠道形式渠道產(chǎn)品消費(fèi)者渠道短而寬產(chǎn)品類別與渠道形式感性消費(fèi)品的渠道形式渠道產(chǎn)品消費(fèi)者渠道短106產(chǎn)品類別與渠道形式分析與思考（兩個品牌產(chǎn)品的定位有什么不同）

薇姿的渠道利用

在歐洲，護(hù)膚品的主要銷售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測試得以進(jìn)入藥房，而薇姿就是其中的一個，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。我國護(hù)膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專賣店，藥房只是最近以來零星的幾個品牌選擇的“開拓地”。薇姿在進(jìn)入我國市場時，依然走藥房專銷之路。海飛絲的渠道利用

海飛絲以前是在藥店中銷售的產(chǎn)品，寶潔公司經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，藥店限制了其產(chǎn)品的銷售。于是改變了渠道結(jié)構(gòu)，主要以商場銷售為主。產(chǎn)品類別與渠道形式分析與思考（兩個品牌產(chǎn)品的定位有什么不同107產(chǎn)品階段與渠道形式導(dǎo)入期的渠道利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近廠商零售終端產(chǎn)品階段與渠道形式導(dǎo)入期的渠道利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們108產(chǎn)品階段與渠道形式上升期的渠道利用導(dǎo)入期成長期需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助廠商零售終端渠道商產(chǎn)品階段與渠道形式上升期的渠道利用導(dǎo)入期成長期需求開始加大109產(chǎn)品階段與渠道形式成長期的渠道利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長期廠商零售終端經(jīng)銷商代理商分銷商產(chǎn)品階段與渠道形式成長期的渠道利用需求急速提升，我們需要迅110產(chǎn)品階段與渠道形式成熟期的渠道利用成長期成熟期市場需求開始細(xì)分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場，完善渠道結(jié)構(gòu)廠商零售終端經(jīng)銷商代理商專賣店代理商分銷、經(jīng)銷商產(chǎn)品階段與渠道形式成熟期的渠道利用成長期成熟期市場需求開始111

拓展市場的渠道運(yùn)作拓展市場推力大于拉力迅速占領(lǐng)市場，填補(bǔ)被提升的市場需求空間.利用多元化渠道、多產(chǎn)品線達(dá)成市場特點(diǎn)：需求容量大

拓展市場的渠道運(yùn)作拓展市場推力大于拉力迅速占領(lǐng)市場，填補(bǔ)112建設(shè)市場的渠道運(yùn)作建設(shè)地級城市縣級、城鎮(zhèn)中心城市中心城市建設(shè)市場的渠道運(yùn)作建設(shè)地級城市縣級、城鎮(zhèn)中心城市中心城市113各階段利用要點(diǎn)運(yùn)作次序直銷控制終端迅速建點(diǎn)搶占市場份額控制渠道，密集分銷直銷服務(wù)市場渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長成熟各階段利用要點(diǎn)運(yùn)作次序直銷控制終端迅速建點(diǎn)搶占市場份額控制渠114渠道的區(qū)域拓展一類市場與二類市場的渠道區(qū)別拓展與建設(shè)的渠道配合一類市場二類市場渠道的區(qū)域拓展一類市場與二類市場的渠道區(qū)別一類市場二類市場115一類市場與二類市場的渠道區(qū)別一類市場企業(yè)控制終端一類市場的直銷網(wǎng)點(diǎn)一類市場與二類市場的渠道區(qū)別一類市場企業(yè)控制終端一類市場的116一類市場與二類市場的渠道區(qū)別二類市場渠道成員控制末端一類市場的直銷網(wǎng)點(diǎn)二類市場一類市場與二類市場的渠道區(qū)別二類市場渠道成員控制末端一類市117競爭環(huán)境下企業(yè)策略不同案例分析實(shí)達(dá)的大客戶策略——主攻二級渠道聯(lián)想等的大賣場策略——增加服務(wù)，建立形象惠普的專賣店——建立形象所謂扁平化管理是為什么？競爭環(huán)境下企業(yè)策略不同案例分析實(shí)達(dá)的大客戶策略——主攻二級渠118拓展與建設(shè)的渠道配合拓展市場時渠道政策靈活占領(lǐng)市場建設(shè)市場時渠道政策規(guī)范性強(qiáng)保護(hù)市場拓展市場是需求先于供給建設(shè)市場是供需較均衡拓展與建設(shè)的渠道配合拓展市場時渠道政策靈活拓展市場是需求先119拓展與建設(shè)的渠道配合案例據(jù)對全國8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查顯示：作為2000年1～8月主要城市冰箱市場占有率排名第4的西門子總鋪貨率僅位于第8位，可以說西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量。建設(shè)有效的直營體系，廠商的主要投入是什么？拓展與建設(shè)的渠道配合案例據(jù)對全國8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查120渠道利用現(xiàn)狀渠道利用現(xiàn)狀121渠道現(xiàn)狀一連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖巨頭合作控制主營區(qū)域銷量分額優(yōu)勢：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場分額劣勢：淡季回款能力弱市場的管理和控制不在自己手中市場建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控渠道現(xiàn)狀一連鎖業(yè)態(tài)控制主營區(qū)域銷量分額122渠道現(xiàn)狀二專賣店形式主要城市成立專賣店，經(jīng)銷商配合控制主營區(qū)域市場建設(shè)優(yōu)勢：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場，對未來品牌控制市場幫助較大劣勢：管理成本增加。短期銷量提升緩慢渠道現(xiàn)狀二專賣店形式控制主營區(qū)域市場建設(shè)123渠道現(xiàn)狀三代理制由經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域代理傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷模式優(yōu)勢：可以淡季回款管理成本相對較低劣勢：市場建設(shè)能力弱，終端控制困難渠道現(xiàn)狀三代理制傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷模式124渠道現(xiàn)狀四區(qū)域性的銷售公司銷售分公司與代理商捆綁控制終端與市場優(yōu)勢：有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，有公司的管理和控制

劣勢：對市場建設(shè)的利益關(guān)系長期會有顯現(xiàn)渠道現(xiàn)狀四區(qū)域性的銷售公司控制終端與市場125現(xiàn)狀之思考一改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難終端控制能力弱賣場連鎖巨頭出現(xiàn)廠商一級一級一級現(xiàn)狀之思考一改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難廠商一級一級一級126現(xiàn)狀之思考二改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難扁平化，為了控制終端感到自身孤立無援，捆綁經(jīng)銷商廠商現(xiàn)狀之思考二改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難廠商127現(xiàn)狀之思考三要知道渠道各成員的責(zé)任連鎖專賣代理經(jīng)銷公司主營市場周遍區(qū)域市場現(xiàn)狀之思考三要知道渠道各成員的責(zé)任主營市場周遍區(qū)域市場128現(xiàn)狀之思考四縮短流通鏈條，實(shí)現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有問題嗎？）一家電器企業(yè)公司認(rèn)為目前各地市場形勢復(fù)雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢在必行。

渠道組合模式的特點(diǎn)是：第一，一個區(qū)域內(nèi)只能有一個代理商，再到底下就必須是銷售終端，不能再有任何中間環(huán)節(jié)。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級市場是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場，其銷售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。第二，牢牢掌握一、二級市場的直銷專營終端。這一塊業(yè)務(wù)量是整個公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎(chǔ)和核心，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。同時，中心城市的輻射能力強(qiáng)，拉動作用大，銷售業(yè)態(tài)非常成熟，都是專賣店、連鎖店和大賣場，有利于廠家戰(zhàn)略布局和調(diào)控。

現(xiàn)狀之思考四縮短流通鏈條，實(shí)現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有129渠道政策渠道政策130渠道的政策設(shè)計渠道的產(chǎn)品政策渠道的政策設(shè)計渠道的產(chǎn)品政策131渠道的政策設(shè)計產(chǎn)品的分類工業(yè)品與消費(fèi)品獨(dú)立品、互補(bǔ)品與替代品便利品、選購品與特殊品產(chǎn)品的內(nèi)在特性保質(zhì)期時尚性體積重量產(chǎn)品的外在特性包裝產(chǎn)品線組合產(chǎn)品生命周期技術(shù)性與服務(wù)與競品的差異性渠道的政策設(shè)計產(chǎn)品的分類132渠道的政策設(shè)計渠道的價格政策渠道的利潤空間競品的渠道價格渠道的結(jié)構(gòu)：長度、寬度、廣度地理因素的差別定價廣告宣傳回款產(chǎn)品的市場價格變動渠道的政策設(shè)計渠道的價格政策133渠道的政策設(shè)計渠道的促銷政策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率增加產(chǎn)品的銷售量新產(chǎn)品銷售處理企業(yè)庫存產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整針對競品的市場行為變化處理渠道堵塞，實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn)渠道的政策設(shè)計渠道的促銷政策134渠道的政策設(shè)計產(chǎn)品政策時間內(nèi)容投入期考慮渠道對產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計適合的利益需求，對產(chǎn)品包裝、概念、價格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對產(chǎn)品前景的信心。成長期用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個時候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場的層級建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的政策設(shè)計產(chǎn)品政策時間內(nèi)容投入期考慮渠道對產(chǎn)品利益的接受135渠道的政策設(shè)計價格政策時間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設(shè)計合適的價格進(jìn)入市場，同時希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。成長期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價，使價格無法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計不同概念產(chǎn)品改變價格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。渠道的政策設(shè)計價格政策時間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和136渠道的政策設(shè)計促銷政策時間內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘Ξa(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、、展示等成長期多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。。成熟期對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性渠道的政策設(shè)計促銷政策時間內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因137渠道的政策設(shè)計品牌政策時間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認(rèn)知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價格可以反彈。成長期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場，同時渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場上品牌形象建設(shè)。渠道的政策設(shè)計品牌政策時間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場，要讓渠道138渠道的政策設(shè)計人員推廣政策時間內(nèi)容投入期直銷和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時間終端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長期擴(kuò)充市場階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時要求企業(yè)拉動二批，給一級經(jīng)銷單位更多信心，同時建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級別服務(wù)與不同的渠道成員，這個時期在末端要建立導(dǎo)購隊(duì)伍，每一級的任務(wù)互相銜接。渠道的政策設(shè)計人員推廣政策時間內(nèi)容投入期直銷和區(qū)域拓展都需要139渠道管理渠道管理140渠道的管理渠道中的人員管理渠道中的市場管理渠道中的價格管理渠道中的促銷管理渠道的管理渠道中的人員管理141渠道管理渠道管理是推力的手段通路銷售組織部門職能銷售流程銷售目標(biāo)銷售業(yè)務(wù)銷售人員渠道管理渠道管理是推力的手段通路銷售組織部門142渠道中的人員管理不同產(chǎn)品階段的人員管理業(yè)務(wù)人員渠道成員企業(yè)拓展市場與建設(shè)市場是有區(qū)別的渠道中的人員管理不同產(chǎn)品階段的人員管理業(yè)務(wù)人員渠道成員企拓展143渠道中的人員管理直營渠道的人員管理產(chǎn)品

推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的銷售技巧顧問式銷售渠道中的人員管理直營渠道的人員管理產(chǎn)品推廣直銷需要掌握的熟144渠道中的人員管理多級渠道的人員管理產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣專業(yè)銷售直接銷售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識對市場的了解管理技巧渠道中的人員管理多級渠道的人員管理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷145渠道中的市場管理市場管理的人員配合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)零售終端消費(fèi)者末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān)市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購服務(wù)拉動二批促進(jìn)一批渠道中的市場管理市場管理的人員配合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)146渠道中的市場管理市場管理的具體表現(xiàn)形式特級店A級店B級店C級店以直銷為主以直銷和大經(jīng)銷商配合為主以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合渠道中的市場管理市場管理的具體表現(xiàn)形式特級店A級店B級店C147渠道中的市場管理市場管理的目的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭取銷量A級店在社區(qū)較多，中型、超市維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購買B級店次與A級，有一定客流及銷量爭取銷量，促進(jìn)品牌忠誠C級店社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店方便購買促成忠誠和口碑渠道中的市場管理市場管理的目的特級店在商區(qū)較多。大型建立品148渠道的價格管理不能被自己打敗坎級政策的誤區(qū)區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過早利用政策渠道的獎勵影響市場價格促銷過后市場價格是否能恢復(fù)渠道的價格管理不能被自己打敗149渠道的價格管理根據(jù)自身資源設(shè)定政策品牌不等狀況下的價格促銷和強(qiáng)勢品牌拼價格的結(jié)果企業(yè)政策和價格的控制政策是否需要支持渠道的前端還是末端渠道的價格管理根據(jù)自身資源設(shè)定政策150渠道的促銷管理促銷的時間管理先做那一級的促銷搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升渠道的促銷管理促銷的時間管理搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年151渠道的促銷管理促銷的目標(biāo)管理先做產(chǎn)品促銷還是品牌促銷產(chǎn)品促銷點(diǎn)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線品牌促銷點(diǎn)渠道的促銷管理促銷的目標(biāo)管理產(chǎn)品促銷點(diǎn)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線品牌152渠道的促銷管理產(chǎn)品促銷案例（舒蕾）只要競爭對手露頭，就要立即進(jìn)行強(qiáng)力打擊。集中火力。一是反應(yīng)迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈品，保證“火力強(qiáng)大”。多場出擊。要選擇當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水銷售前3～5位的賣場同時進(jìn)行對抗性促銷。宣傳突出。信息內(nèi)容要清楚，要有“由頭”性標(biāo)題，同時要多點(diǎn)擺放，醒目突出；二是要有活動背景（如屏風(fēng)）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、POP等都應(yīng)配套齊全。把守關(guān)口。在賣場的大門、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，堵死對手的現(xiàn)場促銷點(diǎn)。有條件的要進(jìn)行大型搭臺促銷活動。渠道的促銷管理產(chǎn)品促銷案例（舒蕾）只要競爭對手露頭，就要立153渠道的促銷管理產(chǎn)品促銷案例（舒蕾）游動攔截。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在賣場范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引消費(fèi)者到促銷臺前詳細(xì)了解活動內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重攔截。提示贈送。賣場入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點(diǎn)要醒目地展示贈品。細(xì)訴功能。在購買成交處，詳細(xì)細(xì)說舒蕾的獨(dú)特功能。商家支持。要和商場搞好客戶關(guān)系，爭取商場對活動的最大支持。堅持到底。“對抗性”促銷是短兵相接，舒蕾的原則是：對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷。渠道的促銷管理產(chǎn)品促銷案例（舒蕾）游動攔截。在促銷展臺外安154渠道的促銷管理促銷的運(yùn)作管理做那種形式的促銷適合服務(wù)是促銷降價也是促銷每一種促銷的方式都有目的企業(yè)要注意其產(chǎn)生的付面作用渠道的促銷管理促銷的運(yùn)作管理每一種促銷的方式都有目的155渠道的促銷管理促銷的控制促銷是否影響區(qū)域的需求狀況區(qū)域的需求不平衡，可能會造成串貨渠道的促銷管理促銷的控制區(qū)域的需求不平衡，可能會造成串貨156渠道的促銷管理促銷的控制各層級之間的促銷都有目的推力拉力終端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者渠道的促銷管理促銷的控制推力拉力終端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者157渠道誤區(qū)渠道誤區(qū)158渠道的誤區(qū)渠道的時間利用誤區(qū)不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū)渠道的政策利用誤區(qū)拓展市場的渠道誤區(qū)建設(shè)市場的渠道誤區(qū)渠道的誤區(qū)渠道的時間利用誤區(qū)159渠道的時間利用誤區(qū)利用經(jīng)銷商教育市場認(rèn)為是調(diào)動社會資源為自己服務(wù)過早進(jìn)入二級市場總希望更快的獲得更多利潤盲目學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)沒有考慮自身資源和產(chǎn)品階段的區(qū)別渠道的時間利用誤區(qū)利用經(jīng)銷商教育市場160不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū)仿效快速流轉(zhuǎn)品的密集性分銷沒有認(rèn)清自身產(chǎn)品渠道特點(diǎn)的行為把主營市場的精耕手段當(dāng)成通用工具在農(nóng)村市場采用，使得銷售隊(duì)伍過于膨脹不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū)仿效快速流轉(zhuǎn)品的密集性分銷161渠道政策利用的誤區(qū)低價放貨造成的市場價格無力反彈企業(yè)沒有考慮自身品牌的支撐能力對產(chǎn)品的單件利潤與銷量預(yù)估不足對一類和二類渠道采用相同的政策沒有明確不同渠道成員的任務(wù)不同對產(chǎn)品市場需求曲線研究不夠，造成政策失誤進(jìn)入旺季和進(jìn)入淡季的政策設(shè)計失誤渠道政策利用的誤區(qū)低價放貨造成的市場價格無力反彈162拓展市場的渠道誤區(qū)造成需求在短時間內(nèi)加大造成沖貨，影響品牌賣相的提升渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)跟不上，造成浮躁心態(tài)，追求利潤產(chǎn)生縫隙容易造成串貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過大拓展市場的渠道誤區(qū)造成需求在短時間內(nèi)加大產(chǎn)生縫隙容易造成串163拓展市場的渠道誤區(qū)拉力控制渠道的橫向支撐結(jié)構(gòu)（二級渠道建設(shè)及對中間渠道的控制）拉力大造成的結(jié)果拉力拉力大時的渠道運(yùn)作拓展市場的渠道誤區(qū)拉力控制渠道的橫向支撐結(jié)構(gòu)（二級渠道164建設(shè)市場的渠道誤區(qū)造成需求緩慢增加渠道壓力，造成產(chǎn)品置壓及渠道堵塞管理力度越大，渠道問題越大，造成對產(chǎn)品及品牌的信心減弱拉力小推力過大，造成堵塞拉力過小建設(shè)市場的渠道誤區(qū)造成需求緩慢拉力小推力過大，造成堵塞拉力165建設(shè)市場的渠道誤區(qū)拉力小時的渠道運(yùn)作拉力小的結(jié)果增大拉力在拉力增大的時候分解渠道拉力建設(shè)市場的渠道誤區(qū)拉力小時的渠道運(yùn)作拉力小的結(jié)果增大拉力在166謝謝大家謝謝大家167

1、最孤獨(dú)的時光，會塑造最堅強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極