出口貿(mào)易流程和交易特點課件

中小企業(yè)如何理性選擇

支付方式

林俐溫州大學(xué)商學(xué)院中小企業(yè)如何理性選擇

支付方式

林俐1前言國際結(jié)算條款是對外貿(mào)易合同中一個重要條款，是買賣雙方談判的焦點，如何理性選擇國際結(jié)算方式是十分關(guān)鍵的問題。前言國際結(jié)算條款是對外貿(mào)易合同中一個重要條款，是買賣雙方談判2主要內(nèi)容一、出口貿(mào)易流程二、國際貿(mào)易交易特點三、主要國際結(jié)算方式四、國際貿(mào)易結(jié)算信用風(fēng)險及管理主要內(nèi)容一、出口貿(mào)易流程3一、出口貿(mào)易流程

（一）交易前準(zhǔn)備（二）合同條件磋商（三）合同的簽定（四）合同的履行（五）業(yè)務(wù)善后一、出口貿(mào)易流程

（一）交易前準(zhǔn)備4（一）交易前準(zhǔn)備

選擇樣品做好目錄本預(yù)定展位選派優(yōu)秀業(yè)務(wù)員安排好一切參展工作等。（一）交易前準(zhǔn)備

選擇樣品5（二）合同條件磋商對質(zhì)量、數(shù)量、價格、運輸、支付條件等重要條款進(jìn)行談判。面對面形式、函電往來形式—采用電子傳遞方式E-MAIL（費用少，互聯(lián)網(wǎng)通信費為0.02元/分，速度快，清晰度強。）但有些國家并未開通，有些客戶并沒有使用它。商務(wù)談判過程有時很短，但一般都要經(jīng)過幾個回合，就有關(guān)問題達(dá)成一致意見。案例1（二）合同條件磋商對質(zhì)量、數(shù)量、價格、運輸、支付條件等重要條6（三）合同簽定

《公約》規(guī)定，合同形式有口頭和書面，但我國有所保留，采用書面形式。銷售確認(rèn)書（S/C）（三）合同簽定

《公約》規(guī)定，合同形式有口頭和書面，但我國有7（四）合同履行

在CIF成交條件下，以信用證支付。1．催證、審證和改證2．備貨3．辦理出口手續(xù)商品檢驗、報關(guān)托運、做保險4．制單結(jié)匯5．出口收匯核銷與出口退稅（四）合同履行

在CIF成交條件下，以信用證支付。8（五）業(yè)務(wù)善后

如果順利完成業(yè)務(wù)，保持聯(lián)系。如果出現(xiàn)買方違約，如拒付、索賠等問題，如何進(jìn)行處理的問題。案例2（五）業(yè)務(wù)善后

如果順利完成業(yè)務(wù)，保持聯(lián)系。9二、主要國際結(jié)算方式

（一）匯付1．四個當(dāng)事人及其關(guān)系進(jìn)口方、出口方、匯出行和匯入行2．匯付的種類（1）信匯（mailtransfer,M/T）（2）電匯（telegraphictransfer,T/T）（3）票匯（remittancebybanker’sdraft）3．匯付方式在國際貿(mào)易中的應(yīng)用預(yù)付款和賒銷（O/A）二、主要國際結(jié)算方式

（一）匯付10（二）托收（collection）

1．當(dāng)事人及其關(guān)系2．種類（1）付款交單（D/P）（2）承兌交單（D/A）3．托收的性質(zhì)和利弊4．案例3：D/A下貨款拖欠案（二）托收（collection）

1．當(dāng)事人及其關(guān)系11（三）信用證(letterofcredit)

1．含義《UCP500》規(guī)定，是指銀行（開證行）依照客戶（申請人）的要求和指示或自己主動開立的，憑規(guī)定單據(jù)承諾付款的書面文件。2．程序3．信用證的主要內(nèi)容（三）信用證(letterofcredit)

1．含義12

3．信用證的主要內(nèi)容

1.關(guān)于信用證本身的說明2.關(guān)于貨物說明3.關(guān)于裝運4.關(guān)于單據(jù)要求5.關(guān)于特殊要求一般而言，中東國家開來的信用證內(nèi)容比較煩瑣。

3．信用證的主要內(nèi)容

1.關(guān)于信用證本身的說明134．信用證支付的特點（一）開證行負(fù)有第一性付款責(zé)任

UCP500第14條A款規(guī)定，對于各種類型的信用證，“當(dāng)開證行授權(quán)另一銀行憑表面上符合信用證條款的單據(jù)付款、承擔(dān)延期付款責(zé)任、承兌匯票或議付時，開證行和保兌行（若有的話）有義務(wù)：（?。σ殉袚?dān)付款、承擔(dān)延期付款責(zé)任、承兌匯票或議付的銀行進(jìn)行償付；（ⅱ）接受單據(jù)?！?．信用證支付的特點（一）開證行負(fù)有第一性付款責(zé)任14（二）獨立自足的文件

UCP500第3條闡明了信用證與合同的關(guān)系，“信用證按其性質(zhì)與憑以開立的信用證的銷售合同或其他合同，均屬不同的業(yè)務(wù)。”問題：如果信用證與合同內(nèi)容不符，該怎么辦？（二）獨立自足的文件

UCP500第3條闡明了信用證與合同的15（三）是一種單據(jù)交易

UCP500第4條規(guī)定了單據(jù)與貨物/服務(wù)/履約行為的關(guān)系，“在信用證業(yè)務(wù)中，有關(guān)各方所處理的是單據(jù)，而不是與單據(jù)有關(guān)的貨物/服務(wù)/履約行為”UCP500第15條闡明了當(dāng)事人對單據(jù)的真?zhèn)涡圆回?fù)責(zé)任。“銀行對任何單據(jù)的格式、完整性、正確性、真實性、偽造或法律效力、或單據(jù)上規(guī)定的或附加的一般/及或特殊條件，一概不負(fù)責(zé)任；……”。（三）是一種單據(jù)交易

UCP500第4條規(guī)定了單據(jù)與貨物/服165．關(guān)于UCP600

《UCP600》是確保在世界范圍內(nèi)將信用證作為可靠支付手段的準(zhǔn)則，也是各國銀行處理結(jié)算業(yè)務(wù)必須遵循的基本準(zhǔn)則?！禪CP600》第一條規(guī)定了統(tǒng)一慣例的適用范圍，即“適用于所有在信用證正文中標(biāo)明按本慣例辦理的跟單信用證（包括本慣例適用范圍內(nèi)的備用信用證）。除非信用證中另有明文規(guī)定，本慣例對一切當(dāng)事人均有約束力?！?．關(guān)于UCP600

《UCP600》是確保在世界范圍內(nèi)將信176．案例分析買方利用信用證“軟條款”欺詐軟條款客檢證、1/3提單6．案例分析18（四）國際保理業(yè)務(wù)

1．涵義保理公司受出口商的委托，向出口商提供進(jìn)口商的信用額度調(diào)查，信用風(fēng)險擔(dān)保、應(yīng)收帳款管理和貿(mào)易融資的綜合性服務(wù)項目，也是集融資、結(jié)算、財務(wù)管理和信用擔(dān)保于一體的融資結(jié)算方式。保理=評估+融資+管理+擔(dān)保（四）國際保理業(yè)務(wù)

1．涵義192．當(dāng)事人和業(yè)務(wù)程序當(dāng)事人（1）出口商（2）進(jìn)口商（3）出口保理公司（4）進(jìn)口保理公司程序2．當(dāng)事人和業(yè)務(wù)程序20（五）各種支付方式的搭配使用

支付方式結(jié)合的原因：+克服了單一方式的缺陷；+控制交易風(fēng)險，減低交易成本（五）各種支付方式的搭配使用

支付方式結(jié)合的原因：211．信用證與匯付相結(jié)合

出口貿(mào)易中信用證與匯付結(jié)合使用，是指一筆出口合同金額的一部分由信用證支付，另一部分通過匯付（一般采用電匯，即T/T）支付。在中東客戶中是使用較為廣泛，因為對方進(jìn)口關(guān)稅率比較高。30%為L/C，70%為T/T，是普遍的做法1．信用證與匯付相結(jié)合

出口貿(mào)易中信用證與匯付結(jié)合使用，是指222．付款交單與匯付相結(jié)合合同中規(guī)定的支付方式為買方簽訂合同后先預(yù)付Y%的訂金，剩余X%采用付款交單（D/P）方式。買方已支付20-30%的訂金，一般不會拒付托收項下的貨款，否則，訂金將無法收回，因此，賣方的收匯風(fēng)險將大大降低，即使買方拒付，仍可以將貨物返運回國，訂金將用于支付往返運費。2．付款交單與匯付相結(jié)合合同中規(guī)定的支付方式為買方簽訂合同后233．O/A、D/A與國際保理結(jié)合對于收匯風(fēng)險最大O/A或D/A，賣方可以通過辦理國際保理與出口信用保險來降低收匯風(fēng)險。出口企業(yè)如果辦理了國際保理，在一定程度上起到了保障收匯安全、加強應(yīng)收帳款管理、加速資金周轉(zhuǎn)的功能積極作用。3．O/A、D/A與國際保理結(jié)合對于收匯風(fēng)險最大O/A或D24四、國際貿(mào)易結(jié)算信用風(fēng)險及管理（一）現(xiàn)狀：國際貿(mào)易信用風(fēng)險管理面臨挑戰(zhàn)中國加入WTO給民營企業(yè)進(jìn)入國際市場帶來極大的機遇。獲得自營權(quán)的民營企業(yè)也急于想抓住這個機遇，出口經(jīng)營過程中往往出現(xiàn)重開發(fā)市場輕信用管理，中國的壞帳率5%，而美國卻只有0.25-0.75%。很大的一個原因是銷售前對買家缺乏全面了解，公司沒有良好而合理的信用管理體系。四、國際貿(mào)易結(jié)算信用風(fēng)險及管理（一）現(xiàn)狀：國際貿(mào)易信用風(fēng)險管25存在以下幾大誤區(qū)：（1）選擇安全性付款方式就穩(wěn)了…..（2）擔(dān)心影響客戶關(guān)系（如果知道在調(diào)查他的背景）（3）老客戶，很安全…..（4）擔(dān)心利潤損失，等等再說……1-2年才提交案子（5）信用決策憑經(jīng)驗和感覺。存在以下幾大誤區(qū)：（1）選擇安全性付款方式就穩(wěn)了…..26對策1．建立信用管理部門

將信用管權(quán)限交給業(yè)務(wù)部門兼管是目前中國最流行的信用管理模式，企業(yè)管理者接受建立信用管理部門的建議是十分關(guān)鍵的。不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)對信用部門的信賴程度各不相同。一個大型的企業(yè)對信用管理的要求很高，信用管理部門的設(shè)置也會很完善；而一個小型的企業(yè)，就無需細(xì)化信用管理部門的內(nèi)部分工。對策1．建立信用管理部門271）咨訊管理---收集和更新所有客戶信息；2）信用管理---正確、及時地分析已掌握的資料，核算出信用額度；3）收帳管理-----追收逾期帳款1）咨訊管理---收集和更新所有客戶信息；28對于溫州大多數(shù)自營出口的中小企業(yè)來講，龐大的信用管理機構(gòu)和人員會浪費較多的管理費用，可以考慮合并信用管理部門和人員，每個信用管理人員都可身兼數(shù)職，但是，信用管理的職能卻絕對不能因為企業(yè)規(guī)模較小而減縮。對于溫州大多數(shù)自營出口的中小企業(yè)來講，龐大的信用管理機構(gòu)和人292．利用專業(yè)外源

THE

ABC

COMPANIES，INC.

1929年成立，總部在美國，該公司受“美國追債法”的監(jiān)督保護(hù)下，按規(guī)定的程序、市場原則和法律武器，為客戶解決商業(yè)被拖欠款問題。為全球各國的出口信用保險公司和商業(yè)銀行、許多世界排名500強的大公司、以及遍布全球成千上萬的中小企業(yè)提供服務(wù)。

2．利用專業(yè)外源THEABCCOMPANIES，INC30獲得美國政府的認(rèn)可并獲里根和布什總統(tǒng)頒發(fā)的“E”獎和“EStar”杰出國際貿(mào)易服務(wù)獎。南大區(qū)設(shè)在上海TELAX翔先生獲得美國政府的認(rèn)可并獲里根和布什總統(tǒng)頒發(fā)的“E”獎和“ES31專業(yè)外源：東方國際保理中心

客戶資信調(diào)查，欠款追收代理業(yè)務(wù)TEL：010-6480199064801501FAX業(yè)外源：東方國際保理中心32謝謝！歡迎提問謝謝！歡迎提問33演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！34中小企業(yè)如何理性選擇

支付方式

林俐溫州大學(xué)商學(xué)院中小企業(yè)如何理性選擇

支付方式

林俐35前言國際結(jié)算條款是對外貿(mào)易合同中一個重要條款，是買賣雙方談判的焦點，如何理性選擇國際結(jié)算方式是十分關(guān)鍵的問題。前言國際結(jié)算條款是對外貿(mào)易合同中一個重要條款，是買賣雙方談判36主要內(nèi)容一、出口貿(mào)易流程二、國際貿(mào)易交易特點三、主要國際結(jié)算方式四、國際貿(mào)易結(jié)算信用風(fēng)險及管理主要內(nèi)容一、出口貿(mào)易流程37一、出口貿(mào)易流程

（一）交易前準(zhǔn)備（二）合同條件磋商（三）合同的簽定（四）合同的履行（五）業(yè)務(wù)善后一、出口貿(mào)易流程

（一）交易前準(zhǔn)備38（一）交易前準(zhǔn)備

選擇樣品做好目錄本預(yù)定展位選派優(yōu)秀業(yè)務(wù)員安排好一切參展工作等。（一）交易前準(zhǔn)備

選擇樣品39（二）合同條件磋商對質(zhì)量、數(shù)量、價格、運輸、支付條件等重要條款進(jìn)行談判。面對面形式、函電往來形式—采用電子傳遞方式E-MAIL（費用少，互聯(lián)網(wǎng)通信費為0.02元/分，速度快，清晰度強。）但有些國家并未開通，有些客戶并沒有使用它。商務(wù)談判過程有時很短，但一般都要經(jīng)過幾個回合，就有關(guān)問題達(dá)成一致意見。案例1（二）合同條件磋商對質(zhì)量、數(shù)量、價格、運輸、支付條件等重要條40（三）合同簽定

《公約》規(guī)定，合同形式有口頭和書面，但我國有所保留，采用書面形式。銷售確認(rèn)書（S/C）（三）合同簽定

《公約》規(guī)定，合同形式有口頭和書面，但我國有41（四）合同履行

在CIF成交條件下，以信用證支付。1．催證、審證和改證2．備貨3．辦理出口手續(xù)商品檢驗、報關(guān)托運、做保險4．制單結(jié)匯5．出口收匯核銷與出口退稅（四）合同履行

在CIF成交條件下，以信用證支付。42（五）業(yè)務(wù)善后

如果順利完成業(yè)務(wù)，保持聯(lián)系。如果出現(xiàn)買方違約，如拒付、索賠等問題，如何進(jìn)行處理的問題。案例2（五）業(yè)務(wù)善后

如果順利完成業(yè)務(wù)，保持聯(lián)系。43二、主要國際結(jié)算方式

（一）匯付1．四個當(dāng)事人及其關(guān)系進(jìn)口方、出口方、匯出行和匯入行2．匯付的種類（1）信匯（mailtransfer,M/T）（2）電匯（telegraphictransfer,T/T）（3）票匯（remittancebybanker’sdraft）3．匯付方式在國際貿(mào)易中的應(yīng)用預(yù)付款和賒銷（O/A）二、主要國際結(jié)算方式

（一）匯付44（二）托收（collection）

1．當(dāng)事人及其關(guān)系2．種類（1）付款交單（D/P）（2）承兌交單（D/A）3．托收的性質(zhì)和利弊4．案例3：D/A下貨款拖欠案（二）托收（collection）

1．當(dāng)事人及其關(guān)系45（三）信用證(letterofcredit)

1．含義《UCP500》規(guī)定，是指銀行（開證行）依照客戶（申請人）的要求和指示或自己主動開立的，憑規(guī)定單據(jù)承諾付款的書面文件。2．程序3．信用證的主要內(nèi)容（三）信用證(letterofcredit)

1．含義46

3．信用證的主要內(nèi)容

1.關(guān)于信用證本身的說明2.關(guān)于貨物說明3.關(guān)于裝運4.關(guān)于單據(jù)要求5.關(guān)于特殊要求一般而言，中東國家開來的信用證內(nèi)容比較煩瑣。

3．信用證的主要內(nèi)容

1.關(guān)于信用證本身的說明474．信用證支付的特點（一）開證行負(fù)有第一性付款責(zé)任

UCP500第14條A款規(guī)定，對于各種類型的信用證，“當(dāng)開證行授權(quán)另一銀行憑表面上符合信用證條款的單據(jù)付款、承擔(dān)延期付款責(zé)任、承兌匯票或議付時，開證行和保兌行（若有的話）有義務(wù)：（?。σ殉袚?dān)付款、承擔(dān)延期付款責(zé)任、承兌匯票或議付的銀行進(jìn)行償付；（ⅱ）接受單據(jù)?！?．信用證支付的特點（一）開證行負(fù)有第一性付款責(zé)任48（二）獨立自足的文件

UCP500第3條闡明了信用證與合同的關(guān)系，“信用證按其性質(zhì)與憑以開立的信用證的銷售合同或其他合同，均屬不同的業(yè)務(wù)。”問題：如果信用證與合同內(nèi)容不符，該怎么辦？（二）獨立自足的文件

UCP500第3條闡明了信用證與合同的49（三）是一種單據(jù)交易

UCP500第4條規(guī)定了單據(jù)與貨物/服務(wù)/履約行為的關(guān)系，“在信用證業(yè)務(wù)中，有關(guān)各方所處理的是單據(jù)，而不是與單據(jù)有關(guān)的貨物/服務(wù)/履約行為”UCP500第15條闡明了當(dāng)事人對單據(jù)的真?zhèn)涡圆回?fù)責(zé)任?！般y行對任何單據(jù)的格式、完整性、正確性、真實性、偽造或法律效力、或單據(jù)上規(guī)定的或附加的一般/及或特殊條件，一概不負(fù)責(zé)任；……”。（三）是一種單據(jù)交易

UCP500第4條規(guī)定了單據(jù)與貨物/服505．關(guān)于UCP600

《UCP600》是確保在世界范圍內(nèi)將信用證作為可靠支付手段的準(zhǔn)則，也是各國銀行處理結(jié)算業(yè)務(wù)必須遵循的基本準(zhǔn)則?！禪CP600》第一條規(guī)定了統(tǒng)一慣例的適用范圍，即“適用于所有在信用證正文中標(biāo)明按本慣例辦理的跟單信用證（包括本慣例適用范圍內(nèi)的備用信用證）。除非信用證中另有明文規(guī)定，本慣例對一切當(dāng)事人均有約束力?！?．關(guān)于UCP600

《UCP600》是確保在世界范圍內(nèi)將信516．案例分析買方利用信用證“軟條款”欺詐軟條款客檢證、1/3提單6．案例分析52（四）國際保理業(yè)務(wù)

1．涵義保理公司受出口商的委托，向出口商提供進(jìn)口商的信用額度調(diào)查，信用風(fēng)險擔(dān)保、應(yīng)收帳款管理和貿(mào)易融資的綜合性服務(wù)項目，也是集融資、結(jié)算、財務(wù)管理和信用擔(dān)保于一體的融資結(jié)算方式。保理=評估+融資+管理+擔(dān)保（四）國際保理業(yè)務(wù)

1．涵義532．當(dāng)事人和業(yè)務(wù)程序當(dāng)事人（1）出口商（2）進(jìn)口商（3）出口保理公司（4）進(jìn)口保理公司程序2．當(dāng)事人和業(yè)務(wù)程序54（五）各種支付方式的搭配使用

支付方式結(jié)合的原因：+克服了單一方式的缺陷；+控制交易風(fēng)險，減低交易成本（五）各種支付方式的搭配使用

支付方式結(jié)合的原因：551．信用證與匯付相結(jié)合

出口貿(mào)易中信用證與匯付結(jié)合使用，是指一筆出口合同金額的一部分由信用證支付，另一部分通過匯付（一般采用電匯，即T/T）支付。在中東客戶中是使用較為廣泛，因為對方進(jìn)口關(guān)稅率比較高。30%為L/C，70%為T/T，是普遍的做法1．信用證與匯付相結(jié)合

出口貿(mào)易中信用證與匯付結(jié)合使用，是指562．付款交單與匯付相結(jié)合合同中規(guī)定的支付方式為買方簽訂合同后先預(yù)付Y%的訂金，剩余X%采用付款交單（D/P）方式。買方已支付20-30%的訂金，一般不會拒付托收項下的貨款，否則，訂金將無法收回，因此，賣方的收匯風(fēng)險將大大降低，即使買方拒付，仍可以將貨物返運回國，訂金將用于支付往返運費。2．付款交單與匯付相結(jié)合合同中規(guī)定的支付方式為買方簽訂合同后573．O/A、D/A與國際保理結(jié)合對于收匯風(fēng)險最大O/A或D/A，賣方可以通過辦理國際保理與出口信用保險來降低收匯風(fēng)險。出口企業(yè)如果辦理了國際保理，在一定程度上起到了保障收匯安全、加強應(yīng)收帳款管理、加速資金周轉(zhuǎn)的功能積極作用。3．O/A、D/A與國際保理結(jié)合對于收匯風(fēng)險最大O/A或D58四、國際貿(mào)易結(jié)算信用風(fēng)險及管理（一）現(xiàn)狀：國際貿(mào)易信用風(fēng)險管理面臨挑戰(zhàn)中國加入WTO給民營企業(yè)進(jìn)入國際市場帶來極大的機遇。獲得自營權(quán)的民營企業(yè)也急于想抓住這個機遇，出口經(jīng)營過程中往往出現(xiàn)重開發(fā)市場輕信用管理，中國的壞帳率5%，而美國卻只有0.25-0.75%。很大的一個原因是銷售前對買家缺乏全面了解，公司沒有良好而合理的信用管理體系。四、國際貿(mào)易結(jié)算信用風(fēng)險及管理（一）現(xiàn)狀：國際貿(mào)易信用風(fēng)險管59存在以下幾大誤區(qū)：（1）選擇安全性付款方式就穩(wěn)了…..（2）擔(dān)心影響客戶關(guān)系（如果知道在調(diào)查他的背景）（3）老客戶，很安全…..（4）擔(dān)心利潤損失，等等再說……1-2年才提交案子（5）信用決策憑經(jīng)驗和感覺。存在以下幾大誤區(qū)：（1）選擇安全性付款方式就穩(wěn)了…..60對策1．建立信用管理部門

將信用管權(quán)限交給業(yè)務(wù)部門兼管是目前中國最流行的信用管理