商務(wù)英語談判中非規(guī)約性會(huì)話的合作引導(dǎo)策略

商務(wù)英語會(huì)談中非規(guī)約性會(huì)話的合作引導(dǎo)策略摘要：商務(wù)英語會(huì)談本著共同的溝通目的，必須互相配合才能達(dá)成有效的商貿(mào)協(xié)議。然而，商務(wù)會(huì)話因各方利益和訴求的不同，天然地充滿各種非規(guī)約性的語境。如何在會(huì)談時(shí)求同存異、去偽存真，使得商務(wù)英語會(huì)話的語境盡量貼合字面語句的本身或延伸含義，從而在合作原那么引導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)己方的商務(wù)利益最大化，是闡述的主要內(nèi)容。關(guān)鍵詞：商務(wù)會(huì)談；非規(guī)約性；英語會(huì)話；合作引導(dǎo)商務(wù)英語會(huì)談，是現(xiàn)代國際經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中不可或缺的環(huán)節(jié)與渠道。在會(huì)談各方的實(shí)際交鋒中，因商務(wù)利益和訴求各有不同，超出會(huì)話字面含義的非規(guī)約性語境會(huì)時(shí)常出現(xiàn)。它既可能背離會(huì)話的“合作原那么〞而導(dǎo)致雙方陷入僵持和對峙，也可能因巧妙地推導(dǎo)會(huì)話含義而化解為難、促進(jìn)和諧洽談。那么，實(shí)戰(zhàn)中如何把握非規(guī)約性商務(wù)會(huì)話的特質(zhì)，使己方的會(huì)談?wù)Z言務(wù)實(shí)又充滿誠信、靈敏又不失立場，從而圓滿達(dá)成會(huì)談目的呢？一、商務(wù)英語會(huì)談中非規(guī)約性會(huì)話的一般表現(xiàn)語言的交鋒是商務(wù)英語會(huì)談不可回避的事實(shí)。精通語用策略，引導(dǎo)和調(diào)控商務(wù)會(huì)話的語境氣氛是商務(wù)會(huì)談的至高境界。美國語言學(xué)家格賴斯〔Grice〕在20世紀(jì)中葉為我們界定了“會(huì)話的含義〞〔conversationalimplicatory〕，即話語隱含的意義。它分為一般含義和特殊含義，而商務(wù)英語會(huì)談就是一種有特殊含義的會(huì)話?！惨弧撤且?guī)約性會(huì)話及其特質(zhì)格賴斯認(rèn)為，“會(huì)話含義〞具有可取消性〔cancel-lability〕、不可別離性〔non-detachability〕、可推導(dǎo)性〔calculability〕、不確定性〔indeterminacy〕和非規(guī)約性〔non-conventionality〕。前四個(gè)特性基于“會(huì)話〞字面本身而定奪其意義的歸屬。唯有“非規(guī)約性〞強(qiáng)調(diào)言外之意，即語境的重要性。會(huì)話的非規(guī)約性，其實(shí)就是指會(huì)話含義不是話語的規(guī)約意義的部分。它有如下的特性。一是參與對話者知道話語的字面意義之后，才能在語境中推導(dǎo)出它的含義，而這個(gè)含義超越正常的字面意義；二是話語命題的真假并不會(huì)影響到會(huì)話含義的真假，比方言之鑿鑿的語言可能是虛張聲勢；三是話語含義的真假亦不能規(guī)約其字面命題的真假，比方為表達(dá)肯定意見，有時(shí)卻說著幽默的反話[1]?！捕撤且?guī)約性商務(wù)會(huì)話的表現(xiàn)會(huì)話含義的“非規(guī)約性〞運(yùn)用于商務(wù)英語會(huì)談，通常表現(xiàn)為背離式、隱含式和言外式。首先，表現(xiàn)為背離合作原那么的對峙式會(huì)話。因會(huì)談會(huì)話語境超越字面意義，冷靜客套的話語下彌漫著硝煙，例如，F(xiàn)irstyouhavetolaydownaperfectplanfortheproject。這種陳述句貌似客氣，但帶有教訓(xùn)的口吻，意在貶斥對手的方案勉強(qiáng)可談，但不標(biāo)準(zhǔn)并有待完善，旨在打壓對手會(huì)談籌碼。其次，表現(xiàn)為隱含合作思路的引導(dǎo)式會(huì)話。同樣是上面這句話，只是把人稱代詞“you〞改為“we〞，即“首先，‘我們’得為這個(gè)方案制訂一個(gè)方案〞，這句話表示言者的態(tài)度發(fā)生了改變，他的語境中已經(jīng)隱含了想要合作的思路，目的在引導(dǎo)對手拿出更優(yōu)質(zhì)的方案和籌碼。第三，去偽存真的言外之意。比方，Oursupervisordidn’thavetimesofartogointoitatlength，butyougaveusanideaaboutyourplan。言者說：“到目前為止，我們的主管沒有時(shí)間去詳細(xì)考察，但貴方向我們大體介紹了你們的方案。〞字面上表達(dá)了己方對合作方案的生疏，而真相肯定不會(huì)如此。參與會(huì)談的雙方都會(huì)把對手的情況摸得一清二楚，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如此說法，弦外之音是漠視對方完善的方案，以爭取到更多討價(jià)還價(jià)的借口。其實(shí)，在會(huì)談中，交際雙方為使會(huì)話、合作順利進(jìn)展以到達(dá)共同的溝通目的必須共同遵循某些準(zhǔn)那么，即合作原那么〔cooperativeprinciple〕。該原那么對于非規(guī)約性的會(huì)話含義具有限定與指向的作用。二、以合作原那么引導(dǎo)非規(guī)約性商務(wù)會(huì)話商務(wù)會(huì)談?dòng)兄献鞯哪康男?，因此?huì)談會(huì)話要遵循一定的規(guī)那么。合作原那么〔cooperativeprinciple〕伴隨“會(huì)話含義〞一同被格賴斯提出，就是為了限制會(huì)話含義不確定性和非規(guī)約性等特征。格賴斯認(rèn)為在交際過程中，對話必須遵循某原那么并以此互相配合，才可共同完成交際任務(wù)。合作原那么包括四個(gè)細(xì)那么：數(shù)量準(zhǔn)那么〔maximofquantity〕，即言者所說的信息量不必超出所需范圍；質(zhì)量準(zhǔn)那么〔maximofquality〕，即言者無假話，言而有信、有證據(jù)；關(guān)系準(zhǔn)那么〔maximofrelation〕，即言者所述要與所談主題相關(guān)聯(lián)；方式準(zhǔn)那么〔maximofmanner〕，即言者要簡明扼要，有條理、不模糊，并防止歧義[2]。那么，在英語商務(wù)會(huì)談中，如何限定和引導(dǎo)“非規(guī)約性〞會(huì)話，使其揚(yáng)長避短呢？〔一〕擺出明確的事實(shí)以據(jù)理力爭擺事實(shí)，講道理，就是數(shù)量、質(zhì)量準(zhǔn)那么在會(huì)話中的具象化。數(shù)量準(zhǔn)那么、質(zhì)量準(zhǔn)那么直接排斥“非規(guī)約性〞會(huì)話的“超越字面意義〞特性。而關(guān)系準(zhǔn)那么，遏制住了“非規(guī)約性〞與主題無關(guān)的弦外之音。在商務(wù)會(huì)談中，涉及時(shí)間、地點(diǎn)、商品型號、數(shù)量等信息時(shí)，無疑是要回避“非規(guī)約性〞會(huì)話含義的。比方，Yourlaboratoryuntilconsistedthreescientistsatthemost，assistedbyoneortwotechnicians，oftenworkingwithinadequateequipmentinunsuitablerooms.言者提到，對方實(shí)驗(yàn)室歷來編制最多只有三位科學(xué)家和一兩個(gè)技術(shù)人員，且實(shí)驗(yàn)設(shè)備捉襟見肘。其間涉及人物、設(shè)備、數(shù)量、境況等都是用現(xiàn)成數(shù)據(jù)和事實(shí)來說明，無須弦外之音，很有說服力，叫對方無可反駁。這樣的會(huì)話不需要超越言語字面意義，而是要用合作原那么的質(zhì)量、數(shù)量準(zhǔn)那么約束“會(huì)話含義〞以到達(dá)真實(shí)、精準(zhǔn)的表達(dá)?！捕尺\(yùn)用委婉的語言來旁敲側(cè)擊運(yùn)用“合作原那么〞真實(shí)與精準(zhǔn)地表達(dá)，在商務(wù)會(huì)談闡述論據(jù)時(shí)非常必要。但是，在揣度對方目的、試探對手意圖時(shí)，那么不能如此直白。利用會(huì)話含義的非規(guī)約性，適當(dāng)“背離〞合作原那么，有時(shí)會(huì)獲得更好的效果。在一個(gè)資金力量處于下游的公司與合作伙伴續(xù)約會(huì)談時(shí)，言者引用了這句諺語：Pleaseremember：Afriendshipbasedonfinancialrewardcomestoanendwheninterestsandprofitsdisappear〔請記?。阂岳嘟唬M那么散〕。言者以交朋友的金玉良言委婉地奉勸合伙公司，不要著眼于當(dāng)前小利。同時(shí)，說明了自己公司對于合伙人重義輕利的責(zé)任感，希望對方也能看重本公司的除資金以外其他方面的優(yōu)良潛質(zhì)。其避實(shí)就虛的姿態(tài)發(fā)出的弦外之音，其實(shí)不言而喻?！踩匙プ》且?guī)約性強(qiáng)化己方優(yōu)勢在商務(wù)會(huì)談中，合作原那么是指導(dǎo)各方進(jìn)展言語商洽的準(zhǔn)那么。在此前提下，會(huì)談?wù)吒鶕?jù)自身商務(wù)訴求來組織語言材料，有時(shí)雖然出現(xiàn)好似不合作的語言現(xiàn)象，其實(shí)也只是合作原那么的反向推導(dǎo)。比方方式準(zhǔn)那么〔maximofManner〕要求清楚明白地說出要說的話，防止含混不清、歧義、冗長，要有序等。但是在會(huì)談運(yùn)用中，對于無法把握的事實(shí)與預(yù)期，利用含混或真真假假的語言反而可以強(qiáng)化自己方的優(yōu)勢。比方，某網(wǎng)絡(luò)公司在面向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)公司推行電子商務(wù)合同的會(huì)談中舉例說：Thefutureofyourcompanyisatstake：manyofitstalentedemployeesareflowingintomoreprofitablenet-basedbusiness.言者并沒有實(shí)指對方公司會(huì)有此人才流失的遭遇，但他又指出了該公司所在行業(yè)人才流失的大趨向，并且暗示原因是“網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)〞的沖擊，而己方力推的合同，正是具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的工程。這種非規(guī)約性會(huì)話對于大趨勢的研判，不必明晰、明了，但它確是可以打動(dòng)對方的心理軟肋，在會(huì)談中獲得優(yōu)勢。〔四〕虛張聲勢以降低對方阻抗商務(wù)英語會(huì)談中，在已經(jīng)把握對方心理底限的情況下，成心違犯言必求真的“質(zhì)量準(zhǔn)那么〞〔Themaximofquality〕和言必相關(guān)的“關(guān)系準(zhǔn)那么〞〔ThemaximofRelevance〕，陡然虛張聲勢地向?qū)κ质?，往往能獲得意想不到的效果。例如，Weofferyouourbestprices，atwhichwehavedonealotbusinesswithothercustomers.〔我們向你們報(bào)最優(yōu)惠價(jià)，按此價(jià)我們已與其他客戶做了大批生意〕；緊接著又自夸道：I’msurethepriceswesubmittedarecompetitive.以上言者會(huì)話命題的真假暫且不管，因?yàn)槠鋾?huì)話的含義都屬于商業(yè)機(jī)密。在此，言者以非規(guī)約性用語，突然向會(huì)談對手抖出己方價(jià)格優(yōu)勢和無比的市場自信，讓對手的阻抗瞬間被沖破，感到無從斡旋，只有被迫承受這個(gè)價(jià)格。可見，真?zhèn)坞y辨的非規(guī)約性會(huì)話有時(shí)會(huì)起到夸張的效果，從而打破商務(wù)會(huì)談的僵局。三、結(jié)論其實(shí)，商務(wù)英語會(huì)談中的非規(guī)約性會(huì)話并沒有脫離合作原那么的范疇。合作原那么及其準(zhǔn)那么是一種“活〞的語用規(guī)約，它在應(yīng)用中表現(xiàn)出一定的語