營(yíng)銷自己的策劃書

營(yíng)銷自己的籌劃書

今天max給我介紹了一篇?it經(jīng)理世界?關(guān)于it的營(yíng)銷的文章：營(yíng)銷it之衛(wèi)生間營(yíng)銷、系統(tǒng)營(yíng)銷、全員營(yíng)銷，轉(zhuǎn)在這里，希望對(duì)于做it的朋友注意一下你自己的品牌和營(yíng)銷，不要鉆在技術(shù)里面出不來!

max給我的一個(gè)非常堅(jiān)決的信念：把我們mis部門的品牌和形象推出去，讓所有人(沒有電腦的人，不用電腦的員工)都理解mis，認(rèn)識(shí)到mis在做的努力和成績(jī)!

[內(nèi)文]

cio不僅需要把信息系統(tǒng)“做〞出來，還需要把它“賣〞給每個(gè)員工。

之所以會(huì)費(fèi)盡心思地進(jìn)展“衛(wèi)生間營(yíng)銷〞，這與鄭小維的it理念與作風(fēng)大有關(guān)系。擁有較強(qiáng)技術(shù)背景的鄭小維參加神州數(shù)碼(分拆前為聯(lián)想集團(tuán))10年，一直從事和負(fù)責(zé)神州數(shù)碼集團(tuán)的內(nèi)部信息化，是神州數(shù)碼企業(yè)信息化初創(chuàng)人之一。多年來的it業(yè)務(wù)運(yùn)作和管理理論使她對(duì)信息化有著獨(dú)到的見解：“it是業(yè)務(wù)，我們需要從客戶的業(yè)務(wù)角度做事，把我們的用戶當(dāng)做客戶對(duì)待。〞鄭小維要求其it團(tuán)隊(duì)稱所有的內(nèi)部員工——也就是it系統(tǒng)的用戶為“客戶〞，而“it既然是業(yè)務(wù)，假設(shè)要發(fā)揮價(jià)值，就需要營(yíng)銷;只有營(yíng)銷，其價(jià)值才能反映出來。酒好也怕巷子深啊。〞鄭小維由衷地說道。

XX年后，隨著神州數(shù)碼與聯(lián)想的分拆，神州數(shù)碼開場(chǎng)重造it系統(tǒng)，打造神州數(shù)碼的“數(shù)字神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)〞。為了讓“數(shù)字神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)〞系統(tǒng)的能量很好地釋放出來，鄭小維更是堅(jiān)持“首先要保證it投入投得對(duì)、投得精準(zhǔn);其次那么要保證‘用的好，用得充分’。這樣it投入才可能發(fā)揮出價(jià)值，否那么就是投資錯(cuò)誤、浪費(fèi)資源。〞于是，為了讓“客戶〞更好地應(yīng)用信息系統(tǒng)，營(yíng)銷it成為鄭小維及其團(tuán)隊(duì)這些年來非常重要的工作。

小試牛刀

回憶起3年前的情景，鄭小維照舊覺得非常有趣，她笑著說：“當(dāng)時(shí)，剛剛施行的voip工程雖然能為公司省錢，但客戶需要先撥一個(gè)6位號(hào)碼，確實(shí)很不方便。我們絞盡腦汁用各種方法希望將‘多用幾下手指頭就可以給公司或部門節(jié)省很多錢’的理念灌輸?shù)娇蛻糁腥?。〞鄭小維的笑聲非常爽朗而富有爆發(fā)力。

但是想改變客戶多年養(yǎng)成的習(xí)慣并不是簡(jiǎn)單的事。于是，鄭小維和員工們通過頭腦風(fēng)暴想出了很多方法，包括向所有客戶發(fā)放名片模樣的“神州數(shù)碼it一卡通〞、張貼海報(bào)、網(wǎng)站宣傳，在食堂門口、洗手間盥洗臺(tái)前、電梯間等公共區(qū)域貼小貼士，“其中，屬在衛(wèi)生間貼小貼士的效果最好。〞

鄭小維和同事們?cè)谛l(wèi)生間貼完voip宣傳紙的當(dāng)天，大家非常不放心，擔(dān)憂會(huì)有“客戶〞反感，因此那天it部門的員工有意無意便往衛(wèi)生間跑，假裝洗手或梳理裝容，觀察每個(gè)從衛(wèi)生間出來的同事的表情和對(duì)話。當(dāng)看到大家并沒有反感，相反還表示要馬上回去試試時(shí)，他們方將一顆懸著的心放下。

voip的營(yíng)銷推廣工程是鄭小維主持的、較前期的一個(gè)成功案例。她總結(jié)道：“往衛(wèi)生間門上貼貼士確實(shí)是我們部門營(yíng)銷的一個(gè)創(chuàng)舉，之所以很成功是與‘打組合拳’有直接關(guān)系。當(dāng)時(shí)，我們部門集中優(yōu)勢(shì)兵力全身心放在voip工程上，前期籌劃費(fèi)了不少腦筋，給客戶營(yíng)造立體式的營(yíng)銷氣氛是保證voip應(yīng)用推廣成功率的關(guān)鍵。〞

當(dāng)鄭小維在系統(tǒng)后臺(tái)，看到每天ip的使用量從剛開場(chǎng)的幾百個(gè)，上升到1000個(gè)、XX個(gè)、3000個(gè)，最高時(shí)到達(dá)7000個(gè)，她非常欣喜，因?yàn)檫@不僅表示了此次it營(yíng)銷的成功，最重要的是使得voip發(fā)揮了其應(yīng)有的價(jià)值。據(jù)估算，voip當(dāng)年即為神州數(shù)碼節(jié)省了180萬元～200萬元的通信費(fèi)用。

為了保證voip推廣的持續(xù)效果，鄭小維定期把每月voip使用統(tǒng)計(jì)對(duì)全公司進(jìn)展發(fā)布，并按照各部門的使用數(shù)量排名，催促員工為了給部門節(jié)省本錢而改用ip。經(jīng)過這幾年的晉級(jí)，神州數(shù)碼的員工已經(jīng)不再需要撥打那個(gè)6位號(hào)碼了，而打voip也已成為他們的習(xí)慣。不過，大家至今回憶起當(dāng)時(shí)在衛(wèi)生間看voip使用說明的情景照舊會(huì)伸出大拇指。這個(gè)成功的推廣籌劃也成為神州數(shù)碼信息化管理部進(jìn)展it營(yíng)銷的樣板案例。

系統(tǒng)營(yíng)銷

假如說3年前的“衛(wèi)生間營(yíng)銷〞還需要鄭小維帶著手下進(jìn)展大量頭腦風(fēng)暴的話，那么如今他們?cè)谧鰻I(yíng)銷方案時(shí)，已經(jīng)有一整套可以直接借鑒的“it營(yíng)銷籌劃流程〞，保證了每個(gè)it工程的成功率。這與鄭小維對(duì)屬下不懈地灌輸營(yíng)銷理念有著直接關(guān)系。她經(jīng)常提醒大家：“it部門實(shí)際上是幫客戶買東西，我們是他們最大的客戶代表，我們幫客戶花錢，買回來的東西客戶一定要喜歡用，讓他們覺得錢花得值，他才會(huì)信賴你，所以我們必需要做營(yíng)銷it，假如不做的話，it投資很可能會(huì)浪費(fèi)。〞

目前，神州數(shù)碼信息化管理部下屬3個(gè)子部門：it規(guī)劃及工程管理部、it運(yùn)營(yíng)管理部、bi系統(tǒng)部。其中，it運(yùn)營(yíng)管理部的主要職責(zé)之一就是it推廣。鄭小維考核該部門的kpi指標(biāo)與新工程推廣、客戶滿意度、系統(tǒng)使用狀況等指標(biāo)直接掛鉤。

神州數(shù)碼信息化管理部的大部分員工都是技術(shù)出身，在XX年神州數(shù)碼將大部分it系統(tǒng)外包后，他們的主要工作更偏向非it領(lǐng)域，如編寫it工程規(guī)劃、推廣籌劃書、施行推廣行動(dòng)等，這很大程度上使得一些人不適應(yīng)。而鄭小維非常重視it員工的所謂非技術(shù)領(lǐng)域的工作，她跟it運(yùn)營(yíng)管理部的員工開玩笑說：“你們知不知道你們的工作有多重要，你們是不動(dòng)那么已，一動(dòng)就是全公司的客戶都跟著動(dòng)。〞

鄭小維要求it運(yùn)營(yíng)管理部籌劃出來的推廣方案一定要是立體的。在壓力和動(dòng)力下，該部門骨干在沒有借助專業(yè)籌劃人員的情況下，模擬營(yíng)銷學(xué)的4p理論，總結(jié)出每個(gè)it推廣工程的4步籌劃流程：第一步是理解客戶需求、確定it效勞產(chǎn)品(product);第二步是籌劃(plan);第三步是推出(promotion);第四步是效果跟蹤評(píng)估(purpose)。

神州數(shù)碼的it籌劃流程的規(guī)定非常細(xì)致，包括用哪些推廣方式、是否有必要提早培訓(xùn)公司it熱線的所有工程師、說明書是否易懂等。鄭小維堅(jiān)持認(rèn)為，詳盡的籌劃方案會(huì)讓日后工作輕松很多。她還要求it說明書一定要粗淺易懂，必須先讓不懂it的人過目修改后才能正式發(fā)布。如今，神州數(shù)碼的所有it工程都在采用這個(gè)籌劃流程。

通過一系列經(jīng)歷的積累，鄭小維“賣〞起it來越來越胸有成竹。幾年來，她先后進(jìn)展了神州數(shù)碼bi工程的組織施行與應(yīng)用推廣、sap系統(tǒng)施行工程以及后期的“持續(xù)改進(jìn)與優(yōu)化〞、協(xié)同辦公系統(tǒng)(oa系統(tǒng))的建立與推廣，施行了?it平安工程?、it效勞管理等。在XX年施行的?it平安工程?中，鄭小維還別具一格地籌劃、設(shè)計(jì)了“出門別忘了帶鑰匙〞的行動(dòng)口號(hào)，讓神州數(shù)碼的員工隨時(shí)記得攜帶動(dòng)態(tài)身份認(rèn)證的令牌卡，以保證公司遠(yuǎn)程接入網(wǎng)絡(luò)的平安。

從較早的voip到it平安行動(dòng)等工程，每個(gè)工程都讓鄭小維深感壓力，“因?yàn)槲覀儾荒苁?，只要有一個(gè)工程失敗，客戶就會(huì)不信任你、指導(dǎo)也會(huì)不信任你，認(rèn)為你在浪費(fèi)錢。我們一定要積累it信任度。〞事實(shí)證明，鄭小維及其部門收獲了成功，他們的信譽(yù)度在逐年遞增?！叭缃?，再推廣工程，客戶會(huì)比較信賴我們，表示‘他們做的肯定沒有問題’。〞鄭小維欣慰地笑了。

全員營(yíng)銷——非常6+1

鄭小維及其團(tuán)隊(duì)對(duì)it的成功營(yíng)銷，除了自身不斷修煉外，還離不開神州數(shù)碼全員的嚴(yán)密協(xié)同。為了做到全員營(yíng)銷，從1998年開場(chǎng)，鄭小維逐步在公司內(nèi)部建立起了由it部門和業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵客戶組成的“非常6+1〞it協(xié)同工作團(tuán)隊(duì)。這種機(jī)制使得神州數(shù)碼的it團(tuán)隊(duì)人員擴(kuò)大了數(shù)十倍，也使得it營(yíng)銷的力度無形中增大了。

在非常6+1的框架中，“1〞是指包括鄭小維在內(nèi)的12名專職it部門人員;“6〞那么是指百人左右的it虛擬團(tuán)隊(duì)，包括it專員組、bi專員組、it業(yè)務(wù)參謀組等。這3組虛擬團(tuán)隊(duì)由各it核心系統(tǒng)的關(guān)鍵用戶組成，都是財(cái)務(wù)

部、物流中心、電子商務(wù)部、人力資源部的業(yè)務(wù)高手。他們和鄭小維所指導(dǎo)的it部門共同對(duì)業(yè)務(wù)需求進(jìn)展分析評(píng)議，進(jìn)展跨業(yè)務(wù)協(xié)同、代表業(yè)務(wù)部門參與it系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)分析和審議。鄭小維還組建了it技術(shù)參謀組，將神州數(shù)碼各事業(yè)部中的技術(shù)專家引入她的虛擬團(tuán)隊(duì)。此外，“6〞里面還包括神州數(shù)碼的“集團(tuán)信息化工作小組〞和“集團(tuán)信息化指導(dǎo)委員會(huì)〞，前者是由各業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理組成，參與it規(guī)劃并負(fù)責(zé)對(duì)本部門的業(yè)務(wù)需求進(jìn)展審核，以及監(jiān)視公司的it政策、管理標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)和執(zhí)行;后者由集團(tuán)總裁室中分管三大業(yè)務(wù)方向的一把手和集團(tuán)技術(shù)總監(jiān)、企劃辦主任組成，由執(zhí)行副總裁任組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)制定并審議神州數(shù)碼的it戰(zhàn)略規(guī)劃、重大工程和開展策略。

除了與關(guān)鍵用戶組成的6個(gè)it虛擬團(tuán)隊(duì)、建立全方位的業(yè)務(wù)協(xié)同關(guān)系以外，鄭小維還努力與最終“客戶〞保持業(yè)務(wù)協(xié)同。她通過?it簡(jiǎn)報(bào)?等方式公布it的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，包括系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定率、客戶滿意度、客戶投訴與處理結(jié)果以及故障或宕機(jī)事故的次數(shù)時(shí)長(zhǎng)及影響的業(yè)務(wù)范圍。

鄭小維說：“以透明的方式與客戶進(jìn)展互動(dòng)，除了有緊張甚至可能是難堪外，帶給我們更多的是好處，在向客戶公開我們的缺陷和缺乏的同時(shí)，客戶也能看到我們的努力和進(jìn)步。〞這也是她全緯度營(yíng)銷的一部分。“揭短〞使得她的“客戶〞這兩年對(duì)其團(tuán)隊(duì)的理解和支持更多了，也更加信任他們了。在鄭小維看來，“這比什么都重要〞。

一直以來，鄭小維都規(guī)定自己的要7×24小時(shí)開機(jī)，但她最不