電話溝通和商務(wù)談判課件

溝通、談判溝通、談判電話禮儀信息分類電話溝通的注意事項電話溝通的內(nèi)容23415信息溝通的流程第一篇電話溝通電話禮儀信息分類電話溝通的電話禮儀

1、端正態(tài)度、正確坐姿2、禮貌用語（您好！請問、很抱歉！謝謝！再見?。?/p>

3、不搶話、插話、客戶問題認(rèn)真清晰記錄、

4、語言婉轉(zhuǎn)且規(guī)范

電話禮儀

1、端正態(tài)度、正確坐姿信息溝通的流程

1.1電話前的準(zhǔn)備一、工具：地圖冊、保護(hù)區(qū)表、信息記錄本二、信息特點：百度關(guān)鍵詞、同行撞單三、信息所在區(qū)域的大致情況（縣市分布、水質(zhì)狀況、風(fēng)土人情等）最后，梳理一下思路，進(jìn)行電話溝通信息溝通的流程

1.1電話前的準(zhǔn)備

第一通電話（電話握手）姓名，年齡，地區(qū)，職業(yè)，當(dāng)?shù)貎羲髌放?，?zhǔn)備如何運作，當(dāng)?shù)厮|(zhì)，決策人是誰等（主要目的是了解客戶情況，以制定適合客戶經(jīng)營的方案）公司、產(chǎn)品、價格、政策、支持、營銷方法、合作方式及平臺、售后等了解客戶客戶了解我們第一通電話（電話握手）了解客戶客戶了解我們

對第一通電話涉及到的版塊深入闡述，并詳細(xì)解答客戶疑問，溝通中注意學(xué)會引導(dǎo)客戶?？蛇m度加入感情交流，站在客戶立場幫其考慮問題等等！基本上可以讓客戶在短時間內(nèi)能記住我們此通電話非常重要，一般建議連續(xù)3天緊鑼密鼓進(jìn)行聯(lián)系第二、三通電話第二、三通電信息分類一、信息經(jīng)過幾次溝通后，應(yīng)對信息分類管理。可根據(jù)客戶投資意向、投資時間、投資大小。分為A\B\C三類。二、三類信息的溝通時間分別為：溝通時間？三、各類信息定期調(diào)動，如A類變?yōu)锽類。B類變?yōu)锳類。信息分類一、信息經(jīng)過幾次溝通后，應(yīng)對信息分類管理?？筛鶕?jù)客戶1、溝通中的語言分類：聲音、文字、圖片、短信、快遞。（注意：形象生動）2、單次電話溝通的目的與責(zé)任。3、明確電話溝通中的四個階段：行業(yè)認(rèn)識階段——品牌（企業(yè)）引導(dǎo)與認(rèn)識階段——促成來訪、邀約階段——談判階段。電話溝通注意事項1、溝通中的語言分類：聲音、文字、圖片、短信、快遞。（注意：1.1互相了解一、知己企業(yè)自身宏觀企業(yè)的現(xiàn)狀、軟硬實力，未來定位前景。微觀1.產(chǎn)品優(yōu)勢：自主研發(fā)、銷售賣點、差異化、產(chǎn)品線、產(chǎn)品質(zhì)量2.價格優(yōu)勢：差價大，易于分銷（有錢能使鬼推磨，何況經(jīng)銷商）3.服務(wù)優(yōu)勢：8項服務(wù)優(yōu)勢，如店面、人員、物料、工程、開業(yè)4.政策優(yōu)勢：靈活的銷售政策

電話溝通的基本內(nèi)容1.1互相了解一、知己企業(yè)自身電話溝通的基本內(nèi)容1.2溝通的核心一、八談：公司、產(chǎn)品、價格、政策、支持、營銷方法、合作方式及平臺、售后。二、八項核心與競品差異化及優(yōu)勢。三、以情動人、以理服人、以利誘人。

1.2溝通的核心1.3邀約到訪：

對于電話溝通中比較比錯的客戶可以進(jìn)行邀約到訪，客戶在到訪前應(yīng)該讓客戶準(zhǔn)備一些東西，如：水樣、U盤、身份證、銀行卡，由此可以判斷客戶到訪后的簽約可能性，提高簽約率。1.3邀約到訪：1.4談判簽約具體的談判技巧在后續(xù)的講解中會有詳細(xì)的提到，這里就不做詳細(xì)的介紹1.4談判簽約具體的談判技巧在后續(xù)的講解中會有詳細(xì)的提到，這二、知彼（客戶背景情況）關(guān)注時間：1個月、2個月、3個月從事行業(yè)：太陽能、廚衛(wèi)、水暖建材、家居、上班族銷售方式：零售、批發(fā)、批發(fā)兼零售、代售、會銷合伙/獨資：能否自主快速決定預(yù)期投資：確認(rèn)客戶投入資金，提供合適的代理經(jīng)銷平臺競品情況：排除競爭對手何時啟動：確定是否重點跟蹤關(guān)注焦點：價格、質(zhì)量、售后、支持等二、知彼（客戶背景情況）職業(yè)素養(yǎng)的表達(dá)要素談判階段及內(nèi)容談判方法與技巧2341商務(wù)禮儀與接待第二篇談判職業(yè)素養(yǎng)的表達(dá)要素談判階段及內(nèi)容談判方法與技巧2341商務(wù)禮職業(yè)素養(yǎng)的表達(dá)要素1、文明用語你好！請問！謝謝！沒關(guān)系！對不起！慢走！再見！

職業(yè)素養(yǎng)的表達(dá)要素1、文明用語

素養(yǎng)表現(xiàn)場景情形一：見到陌生人閑逛或是在尋找他人時你好！請問你找誰？你好！請問你是和哪位經(jīng)理聯(lián)系的？把客人帶到閑置的接待室，端上茶水讓客人稍做休息，去找客人要找的同事

情形二：見到其他員工帶領(lǐng)客戶在參觀工廠時面帶熱情，站到過道右側(cè)，您好！并禮貌點頭.情形三：在財務(wù)室辦事，遇到客戶交款時不宜大聲喧嘩，不宜講不該講的業(yè)務(wù)類語言，說聲您好，您先請！或談一些輕松話題。（客戶交款時心里最脆弱）電話溝通和商務(wù)談判課件接待禮儀注意事項：1、自我介紹2、幫客戶拿比較重的行李；

3、適當(dāng)?shù)母蛻艚榻B公司所處的地理位置和合肥的簡單介紹；

接待禮儀乘車禮儀1、主人/領(lǐng)導(dǎo)開車時的座位次序

2、打的/商務(wù)車的座位次序

主人ADCB司機DCBA乘車禮儀1、主人/領(lǐng)導(dǎo)開車時的座位次序主人ADCB司機DC就餐注意事項1、就餐前要問客人的就餐忌諱（少數(shù)民族）2、問詢客人的口味3、適當(dāng)?shù)木扑惋嬈繁夭豢缮?，促進(jìn)感情4、不要光顧著自己吃，一定要照顧好客人5、主食一般是米飯/面條，應(yīng)詢問清楚6、杯具、餐具可以開水涮洗就餐注意事項1、就餐前要問客人的就餐忌諱（少數(shù)民族）宴請座位次序宴請座位次序公司參觀禮儀1、進(jìn)入公司上樓梯，你先上，走的時候下樓梯客戶先下。2、公司參觀時講解要清晰易懂（企劃部、電子商務(wù)部、招商部、市場部、財務(wù)部）3、參觀工廠時不允許拍照，工廠噪音較大，品牌較多，與客戶之間盡可能近距離介紹，不要輕易打斷產(chǎn)線工人的工作。不允許隨意帶走產(chǎn)線上的物品。4、走廊上盡量靠右手邊走，左手邊留給對面的人走。5、走廊上看到別人客戶到訪在參觀工廠時，要面帶微笑，最好能打個招呼，距離5米遠(yuǎn)時要停止前進(jìn)，待客戶過去后方可同行。公司參觀禮儀1、進(jìn)入公司上樓梯，你先上，走的時候下樓梯客戶先領(lǐng)導(dǎo)談判客戶時需注意的禮儀1、手機必須調(diào)為靜音。2、不能中途打斷談判人員講話。3、隨時準(zhǔn)備給客戶倒水（不能倒太滿，喝三口左右可以續(xù)水）4、談判前應(yīng)提前準(zhǔn)備好資料（畫冊，合同，價格表，優(yōu)惠政策，黑色水筆等）5、領(lǐng)導(dǎo)談判時應(yīng)攜帶本子、筆記錄領(lǐng)導(dǎo)談判內(nèi)容。6、應(yīng)該與客戶坐在一個水平線上。7、簽約交款時，應(yīng)該先交錢再簽字復(fù)印身份證。8、簽完以后應(yīng)盡快帶離老總辦公室。領(lǐng)導(dǎo)談判客戶時需注意的禮儀1、手機必須調(diào)為靜音。送客戶離開的禮儀1、應(yīng)提前問清楚客戶要去的地點、時間，提前算好去行政部填寫派車單。2、送客戶走時，要注意坐車禮儀。3、如無特殊事情，應(yīng)親自陪同客戶去車站，防止各品牌之間客戶互相交流。4、送至目的地后，應(yīng)目視客戶離開，提醒路上注意安全，到家后短信報平安。送客戶離開的禮儀1、應(yīng)提前問清楚客戶要去的地點、時間，提前算

談判階段

一、談判前的準(zhǔn)備工作1、了解客戶信息；（年齡、背景、行業(yè)、投資能力、是否合伙決策人、從事行業(yè)、批發(fā)零售、操作方式等）2、準(zhǔn)備好給客戶的資料；3、準(zhǔn)備好演示工具、談判中使用其他工具4、了解客戶關(guān)注的品牌、并收集對手的問題及可證明的資料；5、了解客戶關(guān)注的問題點，談判前做好針對性的方案；6、安排好合適的談判地點7、安排談判時間、主談人員談判階段一、了解信息簡單摸底，進(jìn)一步完善客戶基本信息，輕松話題自然過度。二、宏觀架構(gòu)1、行業(yè)知識2、產(chǎn)品分析3、公司優(yōu)勢4、市場運營三、合作八談1、談行業(yè)（前景、現(xiàn)狀、相關(guān)聯(lián)行業(yè)、經(jīng)營模式、企業(yè)分級）2、談產(chǎn)品（外觀、配件、功能、生產(chǎn)工藝、原材料成本、供應(yīng)商、質(zhì)量差的恐嚇）3、談合作（平臺、平臺區(qū)別優(yōu)勢、條件）4、談運作（定位、渠道、終端、各方法）5、談優(yōu)勢（差異、自身短板就是對手短板）6、談支持（有形、無形、重要性）7、談?wù)撸ū驹隆⒎道?、價格）8、談售后（發(fā)貨、貨損、故障、滯銷、服務(wù)）二、談判主題二、談判主題一、提問針對客戶信息提出一些針對性的問題（投入平臺、啟動時間）針對客戶當(dāng)前關(guān)注或者擔(dān)心的問題保持一一記錄。注意以下幾點:1、把握好提問的時機2、提問好，應(yīng)沉默等待對方回答3、提一些開放性的問題（客戶言多必失）4、不要指責(zé)對方的問題和觀點（順著觀點去引導(dǎo)）二、傾聽：迎合式(點頭、贊同肯定)、引誘式（假設(shè)提問誘導(dǎo)真實觀點與想法）勸導(dǎo)式（偏題（談其他不談項目了）拉回來、過度自然）注意以下幾點:1、態(tài)度認(rèn)真2、表示出興趣3、記錄4、聽完后要將對方的意見加以歸納三、解決問題一、提問三、解決問題1、有思路有調(diào)理的去回答客戶問題2、沒有弄清真正涵義的問題不要隨意回答3、對不值得回答的問題可以避而不答4、復(fù)雜問題簡單化（質(zhì)量）、簡單問題復(fù)雜化（產(chǎn)品優(yōu)勢）注意以下幾點：1、主要問題（如平臺下降、價格下降）不直接解決2、次要問題（支持、物料、調(diào)換貨、提前發(fā)貨）可以直接解決3、次要問題應(yīng)對主要問題（平臺不降低、多送物料、多派人可以）拒絕策略借口法補償法轉(zhuǎn)折法條件法幽默法四、應(yīng)答階段1、有思路有調(diào)理的去回答客戶問題四、應(yīng)答階段

五、僵持階段1、利用款待爭取時間2、利用打岔爭取時間3、利用助手爭取時間4、讓對方復(fù)述問題5、拋出一些不太重要的文件6、讓善于短話長說者發(fā)言7、調(diào)換談判人員注意以下幾項：1、不要輕易讓步2、在必須讓步時，應(yīng)在小的問題上先讓步，爭取對手在大的問題上讓步3、讓步是有回報的4、不要用讓步來獲得對方的好感五、僵持階段

六、促成合作階段1、最后出價（平臺、價格、支持等）2、最后時限實施最后促成技巧：2、有談判隊伍中身份最高的人來表述3、由談判以外的行動來配合你的最后促成4、通報上級六、促成合作階段方法一：冒險法1、敢于談大單、談宏觀戰(zhàn)略。2、不卑不亢，不害怕對手。3、要有賭的心里去談客戶。談判中應(yīng)用的6種方法方法一：冒險法談判中應(yīng)用的6種方法方法二：“合法”法1、尋找，收集、制作“合法”的書面材料2、尋找收集可以作為“原則”的規(guī)定和先例3、做好充分的準(zhǔn)備（公司規(guī)章、優(yōu)惠政策文件）方法二：“合法”法方法三：堅持法1、對情況實力的全面掌握2、對談判對手的全面了解3、充分認(rèn)識到僵局是一種必然現(xiàn)象，不必過于擔(dān)心談判破裂4、充分認(rèn)識堅持是一種手段，越是處于僵局，越要堅持（平臺、價格、政策、截止時間）方法三：堅持法方法四:利用專家法1、自己充當(dāng)某方面的專家、權(quán)威2、引用專家權(quán)威的有關(guān)結(jié)論3、請專家參加談判方法四:利用專家法方法五：工具使用法1、拋出實驗工具、活動促銷工具使用2、拋出營銷方法、活動方式、人員培訓(xùn)等方案。3、拋出工廠資質(zhì)、認(rèn)證方法五：工具使用法方法六：權(quán)利有限法1、可以為談判者的爭取時間2、可以拒絕對方的要求方法六：權(quán)利有限法方法七：借勢、造勢法1、可以以客戶身份致電談判者（到款、問貨、派人等）2、可以書面讓談判者簽字和批復(fù)（如合同、價格、政策）方法七：借勢、造勢法常見談判問題匯總：1、代理平臺2、支持（市場管理保護(hù)、裝修、樣機、物料、廣告、活動、人員、培訓(xùn)、工程）3、合作價格4、如何銷售（批發(fā)、零售）5、發(fā)貨（時間提前、運費）6、售后問題（質(zhì)保時間、服務(wù)方式）7、辦理執(zhí)照（資質(zhì)、個體戶、公司、辦事處）8、產(chǎn)品質(zhì)量9、退換貨10、返點及優(yōu)惠條件常見談判問題匯總：

謝謝！

考核（隨機抽查部長，員工各2名）1,電話溝通要了解客戶哪些信息？為什么要了解這些信息？2，電話溝通主要溝通哪幾大板塊或者流程思路是什么？3，客戶接待的大體流程是什么？4，客戶談判有哪些注意事宜？★★培訓(xùn)者最后給出這4個問題的答案！考核（隨機抽查部長，員工各2名）1,電話溝通要了解客戶哪些信1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Thursday,December15,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。23:18:1523:18:1523:1812/15/202211:18:15PM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2223:18:1523:18Dec-2215-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。23:18:1523:18:1523:18Thursday,December15,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2223:18:1523:18:15December15,20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。15十二月202211:18:15下午23:18:1512月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2211:18下午12月-2223:18December15,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1523:18:1523:18:1515December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。11:18:15下午11:18下午23:18:1512月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/15/202211:18:15PM23:18:1515-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/15/202211:18PM12/15/202211:18PM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。15-Dec-2215December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Thursday,December15,202215-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2223:18:1515December202223:18謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月40

溝通、談判溝通、談判電話禮儀信息分類電話溝通的注意事項電話溝通的內(nèi)容23415信息溝通的流程第一篇電話溝通電話禮儀信息分類電話溝通的電話禮儀

1、端正態(tài)度、正確坐姿2、禮貌用語（您好！請問、很抱歉！謝謝！再見?。?/p>

3、不搶話、插話、客戶問題認(rèn)真清晰記錄、

4、語言婉轉(zhuǎn)且規(guī)范

電話禮儀

1、端正態(tài)度、正確坐姿信息溝通的流程

1.1電話前的準(zhǔn)備一、工具：地圖冊、保護(hù)區(qū)表、信息記錄本二、信息特點：百度關(guān)鍵詞、同行撞單三、信息所在區(qū)域的大致情況（縣市分布、水質(zhì)狀況、風(fēng)土人情等）最后，梳理一下思路，進(jìn)行電話溝通信息溝通的流程

1.1電話前的準(zhǔn)備

第一通電話（電話握手）姓名，年齡，地區(qū)，職業(yè)，當(dāng)?shù)貎羲髌放疲瑴?zhǔn)備如何運作，當(dāng)?shù)厮|(zhì)，決策人是誰等（主要目的是了解客戶情況，以制定適合客戶經(jīng)營的方案）公司、產(chǎn)品、價格、政策、支持、營銷方法、合作方式及平臺、售后等了解客戶客戶了解我們第一通電話（電話握手）了解客戶客戶了解我們

對第一通電話涉及到的版塊深入闡述，并詳細(xì)解答客戶疑問，溝通中注意學(xué)會引導(dǎo)客戶?？蛇m度加入感情交流，站在客戶立場幫其考慮問題等等！基本上可以讓客戶在短時間內(nèi)能記住我們此通電話非常重要，一般建議連續(xù)3天緊鑼密鼓進(jìn)行聯(lián)系第二、三通電話第二、三通電信息分類一、信息經(jīng)過幾次溝通后，應(yīng)對信息分類管理?？筛鶕?jù)客戶投資意向、投資時間、投資大小。分為A\B\C三類。二、三類信息的溝通時間分別為：溝通時間？三、各類信息定期調(diào)動，如A類變?yōu)锽類。B類變?yōu)锳類。信息分類一、信息經(jīng)過幾次溝通后，應(yīng)對信息分類管理?？筛鶕?jù)客戶1、溝通中的語言分類：聲音、文字、圖片、短信、快遞。（注意：形象生動）2、單次電話溝通的目的與責(zé)任。3、明確電話溝通中的四個階段：行業(yè)認(rèn)識階段——品牌（企業(yè)）引導(dǎo)與認(rèn)識階段——促成來訪、邀約階段——談判階段。電話溝通注意事項1、溝通中的語言分類：聲音、文字、圖片、短信、快遞。（注意：1.1互相了解一、知己企業(yè)自身宏觀企業(yè)的現(xiàn)狀、軟硬實力，未來定位前景。微觀1.產(chǎn)品優(yōu)勢：自主研發(fā)、銷售賣點、差異化、產(chǎn)品線、產(chǎn)品質(zhì)量2.價格優(yōu)勢：差價大，易于分銷（有錢能使鬼推磨，何況經(jīng)銷商）3.服務(wù)優(yōu)勢：8項服務(wù)優(yōu)勢，如店面、人員、物料、工程、開業(yè)4.政策優(yōu)勢：靈活的銷售政策

電話溝通的基本內(nèi)容1.1互相了解一、知己企業(yè)自身電話溝通的基本內(nèi)容1.2溝通的核心一、八談：公司、產(chǎn)品、價格、政策、支持、營銷方法、合作方式及平臺、售后。二、八項核心與競品差異化及優(yōu)勢。三、以情動人、以理服人、以利誘人。

1.2溝通的核心1.3邀約到訪：

對于電話溝通中比較比錯的客戶可以進(jìn)行邀約到訪，客戶在到訪前應(yīng)該讓客戶準(zhǔn)備一些東西，如：水樣、U盤、身份證、銀行卡，由此可以判斷客戶到訪后的簽約可能性，提高簽約率。1.3邀約到訪：1.4談判簽約具體的談判技巧在后續(xù)的講解中會有詳細(xì)的提到，這里就不做詳細(xì)的介紹1.4談判簽約具體的談判技巧在后續(xù)的講解中會有詳細(xì)的提到，這二、知彼（客戶背景情況）關(guān)注時間：1個月、2個月、3個月從事行業(yè)：太陽能、廚衛(wèi)、水暖建材、家居、上班族銷售方式：零售、批發(fā)、批發(fā)兼零售、代售、會銷合伙/獨資：能否自主快速決定預(yù)期投資：確認(rèn)客戶投入資金，提供合適的代理經(jīng)銷平臺競品情況：排除競爭對手何時啟動：確定是否重點跟蹤關(guān)注焦點：價格、質(zhì)量、售后、支持等二、知彼（客戶背景情況）職業(yè)素養(yǎng)的表達(dá)要素談判階段及內(nèi)容談判方法與技巧2341商務(wù)禮儀與接待第二篇談判職業(yè)素養(yǎng)的表達(dá)要素談判階段及內(nèi)容談判方法與技巧2341商務(wù)禮職業(yè)素養(yǎng)的表達(dá)要素1、文明用語你好！請問！謝謝！沒關(guān)系！對不起！慢走！再見！

職業(yè)素養(yǎng)的表達(dá)要素1、文明用語

素養(yǎng)表現(xiàn)場景情形一：見到陌生人閑逛或是在尋找他人時你好！請問你找誰？你好！請問你是和哪位經(jīng)理聯(lián)系的？把客人帶到閑置的接待室，端上茶水讓客人稍做休息，去找客人要找的同事

情形二：見到其他員工帶領(lǐng)客戶在參觀工廠時面帶熱情，站到過道右側(cè)，您好！并禮貌點頭.情形三：在財務(wù)室辦事，遇到客戶交款時不宜大聲喧嘩，不宜講不該講的業(yè)務(wù)類語言，說聲您好，您先請！或談一些輕松話題。（客戶交款時心里最脆弱）電話溝通和商務(wù)談判課件接待禮儀注意事項：1、自我介紹2、幫客戶拿比較重的行李；

3、適當(dāng)?shù)母蛻艚榻B公司所處的地理位置和合肥的簡單介紹；

接待禮儀乘車禮儀1、主人/領(lǐng)導(dǎo)開車時的座位次序

2、打的/商務(wù)車的座位次序

主人ADCB司機DCBA乘車禮儀1、主人/領(lǐng)導(dǎo)開車時的座位次序主人ADCB司機DC就餐注意事項1、就餐前要問客人的就餐忌諱（少數(shù)民族）2、問詢客人的口味3、適當(dāng)?shù)木扑惋嬈繁夭豢缮伲龠M(jìn)感情4、不要光顧著自己吃，一定要照顧好客人5、主食一般是米飯/面條，應(yīng)詢問清楚6、杯具、餐具可以開水涮洗就餐注意事項1、就餐前要問客人的就餐忌諱（少數(shù)民族）宴請座位次序宴請座位次序公司參觀禮儀1、進(jìn)入公司上樓梯，你先上，走的時候下樓梯客戶先下。2、公司參觀時講解要清晰易懂（企劃部、電子商務(wù)部、招商部、市場部、財務(wù)部）3、參觀工廠時不允許拍照，工廠噪音較大，品牌較多，與客戶之間盡可能近距離介紹，不要輕易打斷產(chǎn)線工人的工作。不允許隨意帶走產(chǎn)線上的物品。4、走廊上盡量靠右手邊走，左手邊留給對面的人走。5、走廊上看到別人客戶到訪在參觀工廠時，要面帶微笑，最好能打個招呼，距離5米遠(yuǎn)時要停止前進(jìn)，待客戶過去后方可同行。公司參觀禮儀1、進(jìn)入公司上樓梯，你先上，走的時候下樓梯客戶先領(lǐng)導(dǎo)談判客戶時需注意的禮儀1、手機必須調(diào)為靜音。2、不能中途打斷談判人員講話。3、隨時準(zhǔn)備給客戶倒水（不能倒太滿，喝三口左右可以續(xù)水）4、談判前應(yīng)提前準(zhǔn)備好資料（畫冊，合同，價格表，優(yōu)惠政策，黑色水筆等）5、領(lǐng)導(dǎo)談判時應(yīng)攜帶本子、筆記錄領(lǐng)導(dǎo)談判內(nèi)容。6、應(yīng)該與客戶坐在一個水平線上。7、簽約交款時，應(yīng)該先交錢再簽字復(fù)印身份證。8、簽完以后應(yīng)盡快帶離老總辦公室。領(lǐng)導(dǎo)談判客戶時需注意的禮儀1、手機必須調(diào)為靜音。送客戶離開的禮儀1、應(yīng)提前問清楚客戶要去的地點、時間，提前算好去行政部填寫派車單。2、送客戶走時，要注意坐車禮儀。3、如無特殊事情，應(yīng)親自陪同客戶去車站，防止各品牌之間客戶互相交流。4、送至目的地后，應(yīng)目視客戶離開，提醒路上注意安全，到家后短信報平安。送客戶離開的禮儀1、應(yīng)提前問清楚客戶要去的地點、時間，提前算

談判階段

一、談判前的準(zhǔn)備工作1、了解客戶信息；（年齡、背景、行業(yè)、投資能力、是否合伙決策人、從事行業(yè)、批發(fā)零售、操作方式等）2、準(zhǔn)備好給客戶的資料；3、準(zhǔn)備好演示工具、談判中使用其他工具4、了解客戶關(guān)注的品牌、并收集對手的問題及可證明的資料；5、了解客戶關(guān)注的問題點，談判前做好針對性的方案；6、安排好合適的談判地點7、安排談判時間、主談人員談判階段一、了解信息簡單摸底，進(jìn)一步完善客戶基本信息，輕松話題自然過度。二、宏觀架構(gòu)1、行業(yè)知識2、產(chǎn)品分析3、公司優(yōu)勢4、市場運營三、合作八談1、談行業(yè)（前景、現(xiàn)狀、相關(guān)聯(lián)行業(yè)、經(jīng)營模式、企業(yè)分級）2、談產(chǎn)品（外觀、配件、功能、生產(chǎn)工藝、原材料成本、供應(yīng)商、質(zhì)量差的恐嚇）3、談合作（平臺、平臺區(qū)別優(yōu)勢、條件）4、談運作（定位、渠道、終端、各方法）5、談優(yōu)勢（差異、自身短板就是對手短板）6、談支持（有形、無形、重要性）7、談?wù)撸ū驹?、返利、價格）8、談售后（發(fā)貨、貨損、故障、滯銷、服務(wù)）二、談判主題二、談判主題一、提問針對客戶信息提出一些針對性的問題（投入平臺、啟動時間）針對客戶當(dāng)前關(guān)注或者擔(dān)心的問題保持一一記錄。注意以下幾點:1、把握好提問的時機2、提問好，應(yīng)沉默等待對方回答3、提一些開放性的問題（客戶言多必失）4、不要指責(zé)對方的問題和觀點（順著觀點去引導(dǎo)）二、傾聽：迎合式(點頭、贊同肯定)、引誘式（假設(shè)提問誘導(dǎo)真實觀點與想法）勸導(dǎo)式（偏題（談其他不談項目了）拉回來、過度自然）注意以下幾點:1、態(tài)度認(rèn)真2、表示出興趣3、記錄4、聽完后要將對方的意見加以歸納三、解決問題一、提問三、解決問題1、有思路有調(diào)理的去回答客戶問題2、沒有弄清真正涵義的問題不要隨意回答3、對不值得回答的問題可以避而不答4、復(fù)雜問題簡單化（質(zhì)量）、簡單問題復(fù)雜化（產(chǎn)品優(yōu)勢）注意以下幾點：1、主要問題（如平臺下降、價格下降）不直接解決2、次要問題（支持、物料、調(diào)換貨、提前發(fā)貨）可以直接解決3、次要問題應(yīng)對主要問題（平臺不降低、多送物料、多派人可以）拒絕策略借口法補償法轉(zhuǎn)折法條件法幽默法四、應(yīng)答階段1、有思路有調(diào)理的去回答客戶問題四、應(yīng)答階段

五、僵持階段1、利用款待爭取時間2、利用打岔爭取時間3、利用助手爭取時間4、讓對方復(fù)述問題5、拋出一些不太重要的文件6、讓善于短話長說者發(fā)言7、調(diào)換談判人員注意以下幾項：1、不要輕易讓步2、在必須讓步時，應(yīng)在小的問題上先讓步，爭取對手在大的問題上讓步3、讓步是有回報的4、不要用讓步來獲得對方的好感五、僵持階段

六、促成合作階段1、最后出價（平臺、價格、支持等）2、最后時限實施最后促成技巧：2、有談判隊伍中身份最高的人來表述3、由談判以外的行動來配合你的最后促成4、通報上級六、促成合作階段方法一：冒險法1、敢于談大單、談宏觀戰(zhàn)略。2、不卑不亢，不害怕對手。3、要有賭的心里去談客戶。談判中應(yīng)用的6種方法方法一：冒險法談判中應(yīng)用的6種方法方法二：“合法”法1、尋找，收集、制作“合法”的書面材料2、尋找收集可以作為“原則”的規(guī)定和先例3、做好充分的準(zhǔn)備（公司規(guī)章、優(yōu)惠政策文件）方法二：“合法”法方法三：堅持法1、對情況實力的全面掌握2、對談判對手的全面了解3、充分認(rèn)識到僵局是一種必然現(xiàn)象，不必過于擔(dān)心談判破裂4、充分認(rèn)識堅持是一種手段，越是處于僵局，越要堅持（平臺、價格、政策、截止時間）方法三：堅持法方法四:利用專家法1、自己充當(dāng)某方面的專家、權(quán)威2、引用專家權(quán)威的有關(guān)結(jié)論3、請專家參加談判方法四:利用專家法方法五：工具使用法1、拋出實驗工具、活動促銷工具使用2、拋出營銷方法、活動方式、人員培訓(xùn)等方案。3、拋出工廠資質(zhì)、認(rèn)證方法五：工具使用法方法六：權(quán)利有限法1、可以為談判者的爭取時間2、可以拒絕對方的要求方法六：權(quán)利有限法方法七：借勢、造勢法1、可以以客戶身份致電談判者（到款、問貨、派人等）2、可以書面讓談判者簽字和批復(fù)（如合同、價格、政策）方法七：借勢、造勢法常見談判問題匯總：1、代理平臺2、支持（市場管理保護(hù)、裝修、樣機、物料、廣告、活動、人員、培訓(xùn)、工程）3、合作價格4、如何銷