亞建高爾夫莊園整合推廣提案課件

亞建高爾夫別墅整合推廣策略

（執(zhí)行提案）2007年８月３日雄獅機(jī)構(gòu)亞建高爾夫別墅整合推廣策略

（執(zhí)行提1SWOT分析Ａ、優(yōu)勢：●西北區(qū)首創(chuàng)高爾夫物業(yè)領(lǐng)先模式，填補了西安市場空白?！窬哂性鷳B(tài)山林背景，位居秦嶺北麓別墅群龍脈腹地?！耖_發(fā)商實力雄厚，信譽卓著。●１３００畝高爾夫綠菌場，形成天然氧吧。B、劣勢：●獨棟建筑面積大，每棟別墅面積約在500—800㎡之間，總房款很高，非普通個人所能承受?！駪粜驮O(shè)計不夠人性化，配套設(shè)施不夠完善。●項目開發(fā)周期過長，前期營銷推廣手段不到位，沒有建立起品牌形象?！窠哟行男问絾我?，短時間難聚集人氣?！窠邮趾蟮捻椖吭谕茝V上沒有力度，宣傳渠道單一，營銷模式單一?！耥椖吭谑袌錾系恼J(rèn)知度較低，C、機(jī)會：●高爾夫別墅引爆市場?！袂貛X北麓土地開發(fā)的稀缺，可借助地理位置和獨特環(huán)境進(jìn)行市場推廣。●市場對人性化、生態(tài)化、休閑化模式的需求。Ｄ、威脅：●總房款很高，所以銷售難度大，非一般銷售手段能達(dá)到目的。●短期內(nèi)難以引起市場深度認(rèn)知。●秦嶺北麓別墅區(qū)之間產(chǎn)生市場爭奪?！裰苓厔e墅群同樣占有地理位置、配套設(shè)施、環(huán)境幾個方面的優(yōu)勢。

雄獅機(jī)構(gòu)SWOT分析Ａ、優(yōu)勢：雄獅機(jī)構(gòu)2

市場

高爾夫別墅的誕生源于市場對傳統(tǒng)住宅的種種非人性化因素的揚棄，對新生活方式的需求。雄獅機(jī)構(gòu)

市場

高爾夫別墅的誕生源于市場對傳統(tǒng)住宅的種種非人性化3

項目定位

１、目標(biāo)客戶定位：

Ａ、基于高爾夫別墅產(chǎn)品的高端性與稀缺性，決定了其目標(biāo)客戶群范圍較小。

Ｂ、目標(biāo)客戶為綜合實力雄厚的企業(yè)主。此類企業(yè)主著眼于建立高品質(zhì)的生活。有強(qiáng)烈的追求意識，同時，這類企業(yè)主投資謹(jǐn)慎，對物業(yè)的性價比判斷有較豐富的經(jīng)驗。

Ｃ、目標(biāo)客戶按所有制機(jī)構(gòu)和規(guī)模分為三類：

●大中型民營企業(yè)主；（首推）

●國家高級干部；

●中型外資企業(yè)主；２、案名剖析：

亞建高爾夫莊園是一個優(yōu)越而人性化的居住環(huán)境，案名體現(xiàn)出了：1、生態(tài)化、園林式；2、全新的、高品質(zhì)的居住模式；3、稀缺的、具有第一性的。

項目定位

１、目標(biāo)客戶定位：

Ａ、基于高爾夫別墅產(chǎn)品的4亞建高爾夫別墅客戶分析

以下是根據(jù)銷售部和前期推廣研究后的分析結(jié)果結(jié)論1：客戶認(rèn)識亞建高爾夫的主要途徑是通過戶外廣告、朋友。絕大部分客戶是通過朋友和戶外廣告了解本到本項目，說明前期宣傳對市場的滲透力度不夠，客戶對樓盤無法形成較深刻的認(rèn)識，因此并未造成口碑效應(yīng)。建議中期廣告、公關(guān)活動注意針對各賣點作宣傳，同時樣板別墅應(yīng)盡快推出。雄獅機(jī)構(gòu)亞建高爾夫別墅客戶分析以下是根據(jù)銷售部和前期推廣研究后5結(jié)論2：

客戶最關(guān)心問題是價格、地理位置和面積過大，來訪客戶中，價格和建筑面積是最為關(guān)心的問題，其次為環(huán)境、戶型。說明亞建高爾夫別墅項目的價位必須得到樓盤品質(zhì)與宣傳推廣的有力支撐。其他問題如位置、環(huán)境等可以通過推廣計劃進(jìn)行全方位訴求。雄獅機(jī)構(gòu)結(jié)論2：雄獅機(jī)構(gòu)6結(jié)論3：

客戶需求面積在200—450平方米之間較多，客戶普遍接受的面積在200—450平方米之間，比例達(dá)到73.4%。只有12.5%的客戶選擇500—800平方米的戶型。此外，選擇800平方米以上或200平方米以下的只占極少數(shù)。雄獅機(jī)構(gòu)結(jié)論3：雄獅機(jī)構(gòu)7結(jié)論4：客戶普遍接受的別墅總價160萬以內(nèi)較多有23%的消費者認(rèn)為160萬以上的價格可以接受，而有77%的消費者認(rèn)為價位應(yīng)在160萬以內(nèi)。雄獅機(jī)構(gòu)結(jié)論4：雄獅機(jī)構(gòu)8結(jié)論5：

客戶需求戶型以五房、六房居多本項目客戶比較接受五房、六房的戶型，選擇七房、八房的只占極少數(shù)。此外，有16.90%的消費者選擇其他的戶型。其原因有：1、許多客戶不了解別墅戶型的設(shè)計，不知道別墅應(yīng)當(dāng)設(shè)置幾個房間？怎樣布置？2、部分客戶有自己的設(shè)計考慮。因此，本項目應(yīng)考慮在戶型的優(yōu)勢宣傳上多下工夫，做到揚長避短。雄獅機(jī)構(gòu)結(jié)論5：雄獅機(jī)構(gòu)9結(jié)論6：客戶主要選擇銀行按揭付款方式90%的客戶選擇銀行按揭，只有少部分客戶選擇一次性付款。這符合市場的消費水準(zhǔn)。此外，3%的客戶沒有明確表示付款方式，其原因有：1、持幣觀望；2、正在進(jìn)行購買前的比較選擇。建議在營銷手段上推出一些刺激市場的政策，同時應(yīng)盡量多的得到銀行優(yōu)惠以吸引客戶。雄獅機(jī)構(gòu)結(jié)論6：雄獅機(jī)構(gòu)10結(jié)論7：客戶年齡構(gòu)成以40-45歲左右居多這些人事業(yè)穩(wěn)定，有相當(dāng)?shù)姆e蓄，有事業(yè)基礎(chǔ)及社會地位，對未來充滿信心，所以敢于超前消費。同時他們理智、成熟、有主見，消費沒有盲動性，購買時會從價格、地段、品質(zhì)及服務(wù)等方面因素綜合考慮問題。雄獅機(jī)構(gòu)結(jié)論7：雄獅機(jī)構(gòu)11市場物業(yè)類別分析五大類別墅：獨棟別墅、聯(lián)排別墅、雙拼別墅、疊拼別墅、空中別墅。

獨棟別墅無疑是別墅中的被追捧者，獨棟別墅即獨門獨院，上有獨立空間，下有私家花園領(lǐng)地，是私密性很強(qiáng)的獨立式住宅，表現(xiàn)為上下左右前后都屬于獨立空間，一般房屋周圍都有面積不等的綠地、院落。這一類型是別墅歷史最悠久的一種，也是別墅建筑的終極形式。雄獅機(jī)構(gòu)市場物業(yè)類別分析五大類別墅：獨棟別墅、聯(lián)排別墅、雙拼別墅、疊12亞建高爾夫別墅源于北美風(fēng)情北美風(fēng)格是一種混合風(fēng)格，它在同一時期接受了許多種成熟的建筑風(fēng)格熏陶，相互之間又有融合和影響。是集當(dāng)今世界住宅建筑精華之大成后又融合了美國人自由、活潑、善于創(chuàng)新等等一些人文元素。亞建高爾夫別墅的風(fēng)格依據(jù)歐美多個時期的藝術(shù)和文化建造，古典時期的風(fēng)格，文藝復(fù)興時期的古典風(fēng)格，中世紀(jì)時期或是現(xiàn)代風(fēng)格，構(gòu)成了別具北美風(fēng)情的建筑特點。亞建高爾夫別墅源于北美風(fēng)情北美風(fēng)格是一種混合風(fēng)格，它在同一時13秦嶺北麓爭議背后的秘密是讓“讓更多的人充分享受到秦嶺自然生態(tài)的山水景觀”還是保護(hù)我們的秦嶺；我們提出一個問題，有錢是否可以享受到秦嶺的自然生態(tài)環(huán)境？答案是不一定；我們再提出問題，有錢能否獨享秦嶺的資源？答案是要看機(jī)遇；我們也許都知道，國家在土地開發(fā)的審批上加大了監(jiān)管，特別是別墅開發(fā)用地，更不用說受國家保護(hù)的熱點旅游區(qū)域了。很顯然目前已經(jīng)開發(fā)批復(fù)的項目將是秦嶺北麓別墅開發(fā)的珍藏之作。雄獅機(jī)構(gòu)秦嶺北麓爭議背后的秘密是讓“讓更多的人充分享受到秦嶺自然生態(tài)14秦嶺北麓高爾夫別墅成為大亮點仁者樂山，智者樂水，秦嶺北麓已經(jīng)成為居住的高尚別墅區(qū)域，秦嶺北麓在歷史上是作為皇家休閑、度假、狩獵和觀光之地，而且也是我國南北地理的分水嶺。西安市發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中，提出創(chuàng)建西安城市整體生態(tài)綠化環(huán)境系統(tǒng)，恢復(fù)西安歷史生態(tài)和環(huán)境特色，使西安城市人居環(huán)境得到巨大改善，秦嶺山區(qū)是以生態(tài)保護(hù)為主，開發(fā)保護(hù)旅游資源，保護(hù)自然和人文景觀。秦嶺北麓因其優(yōu)越的區(qū)位條件、優(yōu)美的自然環(huán)境、豐富的歷史文化內(nèi)涵以及人們對環(huán)境要求的提高，這一地區(qū)已成為開發(fā)建設(shè)的熱點。亞建高爾夫別墅已經(jīng)成為這一區(qū)域高檔別墅的代表。目前正在開發(fā)秦嶺北麓生態(tài)旅游發(fā)展帶，西安御園、西安野生動物園、秦嶺植物園和園藝博覽園以及獨具眼光的西北工業(yè)大學(xué)新校區(qū)等項目，就選址在秦嶺北麓灃峪口。在秦嶺北麓憑借著良好的自然環(huán)境和舒適的居住條件，吸引著更多人的眼球。雄獅機(jī)構(gòu)秦嶺北麓高爾夫別墅成為大亮點仁者樂山，智者樂水，秦嶺北麓已經(jīng)15競爭對手南山庭院均價4500元/平方米終南山北麓，總占地98300平方米，規(guī)劃建有170-260平米聯(lián)排別墅，

雄獅機(jī)構(gòu)競爭對手南山庭院雄獅機(jī)構(gòu)16戶型A戶型A17戶型B戶型B18戶型C戶型C19戶型D戶型D20戶型E戶型E21戶型F戶型F22秦嶺山水秦嶺野生動物園旁邊

起價：2700元/平方米

均價：4000元/平方米

最高價：--元/平方米，

占地面積：458000.00

建筑面積：22萬

套數(shù)：2800戶

塔樓/板樓

最高建筑為4層，

建有疊拼HOUSE

連排別墅

獨連別墅

雙連別墅

獨棟別墅

獨棟住宅：總價55萬起

花園洋房：總價10萬余元雄獅機(jī)構(gòu)秦嶺山水秦嶺野生動物園旁邊

起價：2700元/平方米

均價23豪盛·山水草堂秦嶺北麓，規(guī)劃占地2500畝，北接禪宗祖庭草堂寺，南臨亞建高爾夫球場，山水草堂一期紫閣分為“青蓮”、“香山”、“明道”、“子美”四個組團(tuán)。借鑒了中國四大名園景觀，中式獨門獨院住宅，150-280平米的中國式住宅。山水草堂項目目前處于前期宣傳階段，4月28日正式接待客戶：起價預(yù)計4000到5000元，均價預(yù)計5000以上。市雄獅機(jī)構(gòu)豪盛·山水草堂秦嶺北麓，規(guī)劃占地2500畝，北接禪宗祖庭24高山流水占地面積559畝,有150,000M2的山地公園和山澗湖泊，單體別墅建筑面積在230M2—320M2之間，每棟別墅的客廳保持在40多平方米，每棟別墅的建筑面積相差在10-20多平方米。戶型為高山流水TOWNHOUSE的三房三廳三衛(wèi)，建筑面積為320㎡。一層：設(shè)計主題為娛樂休閑及倉庫。安排規(guī)劃了車庫、活動室、書休房、棋牌室、保姆房（工人房）、雜物庫房等。二層：為主要的生活活動空間。餐廳、書房、客廳、休閑區(qū)以及廚房成為該層空間的主體。三層：為休息私密區(qū)域。主要為臥室空間，設(shè)計安排了主臥、老人（或兒童）臥房、客臥、以及起居室等。雄獅機(jī)構(gòu)高山流水占地面積559畝,有150,000M2的山地公園和山25紫薇山莊紫薇山莊總體占地1075畝，總建筑面積為16萬平方米，共有別墅418套（262套獨立別墅、142套聯(lián)排別墅、11棟商務(wù)別墅、3棟樣板別墅），項目總體分為兩部分，一期建成區(qū)（酒店區(qū)、玫瑰苑別墅區(qū)）和二期待建別墅區(qū)（棕櫚苑、紫竹苑、聽松苑及紅楓苑）。一期建成占地532畝，其中酒店區(qū)占地210畝（不含110畝的紫薇湖），功能定位為度假娛樂，內(nèi)容主要包括五星級度假酒店、大型商務(wù)會所、超大型壩上娛樂中心、72套聯(lián)排別墅、11棟商務(wù)別墅；其它區(qū)域包括51棟獨立別墅、70套聯(lián)排別墅、3棟樣板別墅、物管中心及售樓處。規(guī)劃以天然豐富的水資源為依托，從110畝的文化湖、流水瀑布，到子在川、小蓬萊，形成大小不同、形態(tài)各異的水景，貫穿星級酒店、會議中心、娛樂中心、聯(lián)排別墅及商務(wù)別墅，幾組建筑圍繞水系靈活散布，形成自由而生態(tài)的聚落組團(tuán)。二期待建區(qū)占地543畝，規(guī)劃以道來勾勒，形成四個組團(tuán)--棕櫚苑、紫竹苑、聽松苑及紅楓苑，主要包括211棟獨立別墅，其中棕櫚苑63棟、紫竹苑68棟、聽松苑34棟、紅楓苑46棟。聯(lián)排均價：4500元/平方米紫薇山莊紫薇山莊總體占地1075畝，總建筑面積為16萬平方米26有追求的人是怎么生活的世界首富比爾·蓋茨，據(jù)《財富》雜志統(tǒng)計，現(xiàn)在總資產(chǎn)已經(jīng)高達(dá)460億美元，有追求的人是怎么生活的世界首富比爾·蓋茨，據(jù)《財富》雜志統(tǒng)計27機(jī)會營銷策略“直指人心”的前臺銷售

當(dāng)我們行走在街頭的某個地方時，可能會被某種圖案所吸引，“說實在的，我都很討厭吵吵鬧鬧的廣告，漫天飛舞的宣傳單、沒有一點視覺創(chuàng)意的廣告讓人煩，根據(jù)客戶年齡和外觀安排相應(yīng)的銷售人員接待。根據(jù)客戶的性格，把控推銷的方式，了解客戶的家庭背景、工作。了解客戶的的購房意愿和動機(jī)。置業(yè)顧問一定要從專業(yè)角度（成本分析、對比分析、投資潛力分析、居住功能分析）方面替客戶分析。往往客戶在買房之前會看很多個樓盤，會了解到很多專業(yè)知識，但置業(yè)顧問要讓客戶覺得你最專業(yè)，要有自信心。更給予的優(yōu)惠和折扣都談好后，可能在談到價格營銷時還會陷入僵局，這時置業(yè)顧問不要急于做出決定，只搖頭不開口拒絕。通過一系列營銷把控措施，最終讓客戶自己回過頭來分析我們?yōu)榭蛻羲龅囊磺?，都是站在客戶的立場考慮問題。必須重視客戶心理，房地產(chǎn)消費是大件消費，客戶在購買時極其謹(jǐn)慎，重視銷售中心，注重細(xì)節(jié)，為客戶提供到位的服務(wù)，往往會產(chǎn)生很好的效果。機(jī)會營銷策略“直指人心”的前臺銷售28銷售場景布局對策

銷售場景布局是客戶心理認(rèn)同的第一關(guān)，根據(jù)市場研究分析，客戶在進(jìn)銷售中心時，通常會很挑剔，會很仔細(xì)地審視銷售中心的外觀、前臺，以得到一個整體印象，把銷售中心設(shè)計得大氣、典雅，則有助于破除客戶的心理屏障。因此，銷售中心前臺的布局一定要體現(xiàn)出品位和正規(guī)性，并善于借勢，以彰顯開發(fā)商的實力。所謂的“借勢”，比如說，項目名稱可以是領(lǐng)導(dǎo)人題名，也可以是領(lǐng)導(dǎo)人考察本項目的圖片，或者是開發(fā)商曾經(jīng)獲得過魯班獎，等等。如今是“注意力”創(chuàng)造價值，因此在對銷售場景進(jìn)行布局時一定要從“注意力”上做文章。為此，在銷售現(xiàn)場的外場布局中，建筑主體的個性化設(shè)計以及主導(dǎo)色的選取都要能吸引眼球。當(dāng)然，對售樓現(xiàn)場進(jìn)行CI（包括VI、BI、MI）識別設(shè)計也是必不可少的。雄獅機(jī)構(gòu)銷售場景布局對策銷售場景布局是客戶心理認(rèn)同的第一關(guān)，根據(jù)市29銷售中心接待策略

如果說銷售場景的布局是對物的要求，那么銷售接待就是對人的要求了。我們對客戶進(jìn)入銷售中心的“第一印象”一定要高度重視，因為“第一印象”一旦建立，客戶就不會輕易改變，這種心理感覺會直接影響我們與客戶之間的后續(xù)談判。因此，置業(yè)顧問良好的體態(tài)容貌、服飾衣著、言語表達(dá)，可以從一個側(cè)面反映本項目的品質(zhì)，值得信賴以及工作的高效率。同時，我們還要根據(jù)客戶的性格采用不同的銷售策略。置業(yè)顧問可以通過觀察、詢問判定客戶的個性，比如；我們根據(jù)客戶的穩(wěn)重性格派出了專業(yè)、成熟型的置業(yè)顧問。在銷售中，還須兼顧銷售人員與客戶的互補性和相似性。項目經(jīng)理在安排置業(yè)顧問接待客戶時，要根據(jù)客戶心理有針對性選擇置業(yè)顧問。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)分析，那些帥氣的年輕男置業(yè)顧問所成交的客戶，女性占絕大多數(shù)，而且大部分為未結(jié)婚或已結(jié)婚的年輕女性，因此，這些男置業(yè)顧問通常被稱為“少婦殺手”。我們還發(fā)現(xiàn)，如果置業(yè)顧問與客戶在一些方面（如年齡、性格、態(tài)度、服飾等）表現(xiàn)的相似性越強(qiáng)，成交的概率就越大。雄獅機(jī)構(gòu)銷售中心接待策略如果說銷售場景的布局是對物的要求，那么銷售30日本推銷之神原一平在這一方面就做得很好，他每次去會見客戶總是根據(jù)客戶的地位、身份選擇自己要穿的衣服，用與客戶相似的態(tài)度、語言方式和客戶交流，通過產(chǎn)生“自己人效應(yīng)”促成交易。用女性銷售人員接待男性客戶，用男性銷售人員接待女生客戶，巧妙地做到互補，也不失為良策。

分析客戶的真實購買動機(jī)在銷售中顯得特別重要，只有知道客戶真實的購買動機(jī)，銷售才會有針對性，才不會“亂彈琴”。以購買別墅為例，在對客戶的購買動機(jī)研究中發(fā)現(xiàn)共有休閑、投資、居住、攀比四種動機(jī)，而作為投資動機(jī)又可以分為短期投資、中期投資、長期投資三種。通過細(xì)分，我們就可以找到客戶真正的購買動機(jī)。日本推銷之神原一平投其所好事半功倍雄獅機(jī)構(gòu)日本推銷之神原一平在這一方面就做得很好，他每次去會見客戶總是31談判策略

１－購房者大都有從眾心理，“人家買什么我就買什么”是大多數(shù)中國人的心態(tài)。因此，置業(yè)顧問要樹立專家形象并且強(qiáng)化這種形象，只有這樣，在向客戶介紹項目時才會有說服力，才能打消客戶的疑慮。通過分析中我們發(fā)現(xiàn)，自信力不足的置業(yè)顧問所成交的客戶要少一些，因為自信力不足就很難讓客戶對其購買的房產(chǎn)放心。雄獅機(jī)構(gòu)談判策略１－購房者大都有從眾心理，“人家買什么我就買什么”32２－樹立專家形象可以從四個方面入手：首先，運用專業(yè)術(shù)語要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、價格比較要客觀，列舉的數(shù)字要準(zhǔn)確；再次，要注重名人效應(yīng)，比如某權(quán)威人士對樓盤的評價；最后，談判時要有激情。雄獅機(jī)構(gòu)２－樹立專家形象可以從四個方面入手：首先，運用專業(yè)術(shù)語要到位33３－置業(yè)顧問要能夠做到主動、熱情、耐心、周到、親和、且富有激情地與客戶談判。富有激情、積極主動的置業(yè)顧問往往能取得不錯的銷售業(yè)績。這也驗證了房地產(chǎn)銷售的一個奇怪現(xiàn)象：新來的置業(yè)顧問往往比那些已經(jīng)做過幾年的置業(yè)顧問更能取得較好的銷售業(yè)績。雄獅機(jī)構(gòu)３－置業(yè)顧問要能夠做到主動、熱情、耐心、周到、親和、且富有激34４－當(dāng)然，即使恰當(dāng)?shù)剡\用了以上策略，談判也可能會陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于價格。200７年７中旬月，對項目了解后發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)?shù)目蛻粼诿娣e、價格、戶型結(jié)構(gòu)上與我們產(chǎn)生了分歧。我們在銷售實踐中，可能運用了“N重借勢”銷售方法，嘗試著解決困擾著交易雙方的問題。所謂的“N重借勢”銷售方法可能是：在談判的相應(yīng)階段，由經(jīng)理、總監(jiān)甚至老總出面，與客戶交談，給予客戶應(yīng)有的尊重；當(dāng)我們不同層級的領(lǐng)導(dǎo)給客戶提供便利(比如予以折扣)時，客戶會有一種成就感。通常情況下，人們認(rèn)為自己爭來的東西（如折扣）才是最珍貴的。４－當(dāng)然，即使恰當(dāng)?shù)剡\用了以上策略，談判也可能會陷入僵局，而35推廣策略

（一）本項目策劃重點１、獨一無二的山間高爾夫球場別墅除了自然環(huán)境外，更因秦嶺生態(tài)保護(hù)所帶來的限制開發(fā)令本案顯出罕有的稀貴特性。雄獅機(jī)構(gòu)推廣策略（一）本項目策劃重點雄獅機(jī)構(gòu)36２、相傳榮耀的經(jīng)典物業(yè)正是因為秦嶺山的不可再生資源，以及聞名于旅游界的聲譽，令亞建高爾夫別墅超越同等物業(yè)，好比世界名勝地－奧地利薩爾斯堡的山間別墅，永遠(yuǎn)是上流社會苦苦追尋的典藏尤物，誰能世代擁有，誰的家族便擁有世代顯赫的榮耀。雄獅機(jī)構(gòu)２、相傳榮耀的經(jīng)典物業(yè)雄獅機(jī)構(gòu)37３、彰顯價值的高級居住形態(tài)1-2畝才建造一幢別墅，1300畝的范圍內(nèi)容積率低至0.2以下，有清溪流淌，數(shù)千畝高爾夫球場專為你而設(shè)……這一切都只為了改變您生活的優(yōu)越性，實現(xiàn)你真正的豪宅紳士地位。亞建高爾夫莊園整合推廣提案課件38４、超級性價比在想象中，上述的物業(yè)可能是個天價，然而它在西安地區(qū)開創(chuàng)了高爾夫別墅的先河，千萬不用懷疑他的保值潛力，因為這是一個創(chuàng)舉，無論過去還是將來，這樣的創(chuàng)舉都將難以模仿。雄獅機(jī)構(gòu)４、超級性價比雄獅機(jī)構(gòu)39５、超級規(guī)模帶來百分百的保障1300畝的高爾夫綠菌場，而且，大型的會所，完善的休閑娛樂體系。雄獅機(jī)構(gòu)５、超級規(guī)模帶來百分百的保障雄獅機(jī)構(gòu)40６、美景天成非人工能及都市別墅其實就不能算真正的別墅，再多打造的人造景觀也只是對大自然的模仿！雄獅機(jī)構(gòu)６、美景天成非人工能及雄獅機(jī)構(gòu)41７、同秦嶺山一樣不可再生世界上只有一座秦嶺山，而山上的人工開發(fā)只會越來越受限制，好在你今天可以選擇這里，也許只有這一次機(jī)會。雄獅機(jī)構(gòu)７、同秦嶺山一樣不可再生雄獅機(jī)構(gòu)42８、讓平地上住久了的人們走進(jìn)山間豪宅生活如果從你現(xiàn)在住的別墅看出去只能看到鄰家的別墅，那么，這里可以重拾別墅的真正意義。秦嶺北麓山間高爾夫別墅，大開眼界的地方。雄獅機(jī)構(gòu)８、讓平地上住久了的人們走進(jìn)山間豪宅生活雄獅機(jī)構(gòu)43９、不同的溫度說明不同的價值夏天把市區(qū)，高新，曲江，北城和這里——秦嶺北麓的溫度表對比一下，那么，選擇去哪兒避暑，決定起來將毫不費力。雄獅機(jī)構(gòu)９、不同的溫度說明不同的價值雄獅機(jī)構(gòu)44１０、只有居山水才能真正親山水沒有居在山中，沒有真正的河流穿越，如何談及親山水？直面山水，才顯本案真面目。雄獅機(jī)構(gòu)１０、只有居山水才能真正親山水雄獅機(jī)構(gòu)45１１、現(xiàn)在不貴的典藏品您可以冷落它，但不得不占有它。購買有價值的珍品，就是一次成功的投資，盡管有時把它鎖起來，但卻私毫不影響隨時欣賞它的樂趣，更不會貶低了它的價值。雄獅機(jī)構(gòu)１１、現(xiàn)在不貴的典藏品雄獅機(jī)構(gòu)46１２、＊＊攤一定能實現(xiàn)本案決不會多賣你所占據(jù)的空間以外的任何東西，＊＊公攤解除一切多余的顧慮，在這里一定能得以實現(xiàn)！雄獅機(jī)構(gòu)１２、＊＊攤一定能實現(xiàn)雄獅機(jī)構(gòu)47１３、距離的解決之道從西安到秦嶺北麓，30多公里的距離和半個小時的車程本身并不算什么。因為它剛好給你一方新鮮的凈土，復(fù)雜的是如何安排交通。但在這里，社區(qū)專用（巴士）為你解決一切問題（是否可以考慮解決）。雄獅機(jī)構(gòu)１３、距離的解決之道雄獅機(jī)構(gòu)48１４、讓孩子的假期比別人更特別一些當(dāng)別人的孩子放假時，只能去游樂場一類的地方時，你的孩子卻被大自然的恩賜所包圍著！雄獅機(jī)構(gòu)１４、讓孩子的假期比別人更特別一些雄獅機(jī)構(gòu)49１５、孝敬父母的最佳方式——?；丶铱纯慈绻愕母改妇妥≡谀阋ザ燃俚牡胤?，你是不是有更多的機(jī)會和年邁的他們住在一起呢？關(guān)心他們，給他們健康，讓他們得到更多的欣慰，就在秦嶺北麓亞建高爾夫別墅中！雄獅機(jī)構(gòu)１５、孝敬父母的最佳方式——常回家看看雄獅機(jī)構(gòu)50１６、為健康，做森林的守望者沒有健康如何享受自己的成功果實？為了自己和家人的健康，請住在這里，每天清晨的第一口呼吸都是最甜的。雄獅機(jī)構(gòu)１６、為健康，做森林的守望者雄獅機(jī)構(gòu)51銷售環(huán)節(jié)1、現(xiàn)場道路狀況①設(shè)立路牌指引（我們的戶外）②增添道旗（亞建高爾夫大道）2、考慮市內(nèi)售樓處集中一處參觀銷售點。接待處應(yīng)具備模型等完整的促銷道具，其它以形象提升和導(dǎo)購為目的，可簡化。3、交通工具安排選擇適當(dāng)?shù)目捶柯肪€并由VIP高級轎車接送客戶到現(xiàn)場參觀。

4、廣告在引導(dǎo)期內(nèi)，所有的廣告須在8月15日前完成設(shè)計，保證強(qiáng)銷期后廣告的連續(xù)性，系統(tǒng)性。雄獅機(jī)構(gòu)銷售環(huán)節(jié)1、現(xiàn)場道路狀況雄獅機(jī)構(gòu)525、人員培訓(xùn)掌握精彩說辭、樹立強(qiáng)勢的信心是銷售培訓(xùn)的重點，必須在首次亮相前準(zhǔn)備充分。6、促銷方式借助于亞建高爾夫俱樂部資源，推出有吸引力的促銷套餐。7、戶外形象是本案廣告推廣中重要的方面，應(yīng)從速開始著手。8、媒體簡報在強(qiáng)銷期前，準(zhǔn)備可供媒體報道的文字性材料，以便造勢時采用。雄獅機(jī)構(gòu)5、人員培訓(xùn)雄獅機(jī)構(gòu)53吹響號角建議8月中旬在西安晚報以新聞方式炒作淡入，引發(fā)社會的議論。9月份于房交會期間再推出大篇幅炒作概念及產(chǎn)品模式，同時加大投放形象廣告，為銷售旺季累積人氣。雄獅機(jī)構(gòu)吹響號角建議8月中旬在西安晚報以新聞方式炒作淡入，引發(fā)社會的54造勢運動1、溝通媒體，借勢炒作讓新聞報道在亞建高爾夫項目上傾斜，甚至故意引發(fā)項目之間的爭論、舌戰(zhàn)。把市民的注意力在一定時期內(nèi)更多地集中在亞建高爾夫別墅上。而本案的懸念則可由記者去幫助營造。2、集中廣告，強(qiáng)勢推出8月中旬開始形象廣告，9月底至10月底強(qiáng)勢宣傳（具體費用再合計），力爭在一個月時間讓受眾人群紅眼，讓市場為之一震。３、巧立名目，現(xiàn)場造勢銷售現(xiàn)場的人氣需要精心的安排才會顯得火爆，可通過集中邀約，現(xiàn)場活動多種形式營造氛圍，使之成為客戶下定的催化劑和新聞素材。造勢運動1、溝通媒體，借勢炒作55特殊造勢手段1、借雞下蛋，借船出海在前期的新聞報導(dǎo)中，可以有意流露出國內(nèi)某明星購買亞建高爾夫別墅，營造西安真正的別墅生活，吸引目標(biāo)客戶的注意和期待。2、國賓級禮遇與克萊斯勒、奔馳、寶馬頂級品牌合作，在房展會期間開通國賓級看房直通車，如有可能，請政府禮賓車隊開道。雄獅機(jī)構(gòu)特殊造勢手段1、借雞下蛋，借船出海雄獅機(jī)構(gòu)562007年度銷售目標(biāo)銷售分段周期根據(jù)項目現(xiàn)狀和市場情況,2007年度“亞建高爾夫別墅”的銷售分為四個階段:銷售時段起止時間銷售目標(biāo)累計棟數(shù)市場引導(dǎo)期2007年8月15日—2007年9月20日30％4強(qiáng)銷期2007年9月20日－2007年10月30日40％5續(xù)銷期2007年11月26日－2008年5月30日20％3尾盤期2008年6月1日－2008年7月1日100％12007年度銷售目標(biāo)銷售分段周期銷售時段起止時間銷售目標(biāo)累計57廣告創(chuàng)意雄獅機(jī)構(gòu)廣告創(chuàng)意雄獅機(jī)構(gòu)58秦嶺北麓臥虎藏龍頂級高爾夫山地別墅限量發(fā)售—明駿首都亮相（僅此一棟）別墅就要價值連城！別墅就要寬大無比！·亞建高爾夫莊園位于西安的秦嶺北麓，擁有1300畝綠菌高爾夫球場。這里曾是歷代貴族狩獵休閑之地?！み@里是中國氣候上的南北分界線,以北為暖溫帶氣候,以南為亞熱帶氣候，親身感受著氣候和植被的變化?！ふ驹谏降母唔敚@里是一片森林，·今天，原生態(tài)1300畝高爾夫綠菌場早已成型，參天大樹，鳥語花香，人工湖里錦鱗如織，高爾夫球場上也如此豪情。·在這里，亞建高爾夫俱樂部用1300畝土地建造18棟別墅，每棟占地1.8-2畝。別墅設(shè)計秉承北美風(fēng)格，挑空層高米，客廳平方米，空中露臺平方米，超寬臥室平方米。處處華章精彩呈現(xiàn)豪邁，堪稱豪宅中的豪宅！

物有所值的高爾夫別墅秦嶺北麓臥虎藏龍59亞建高爾夫莊園別墅，身處居室，無需空調(diào)

亞建高爾夫別墅，位于秦嶺北麓，俯瞰1300畝綠菌場內(nèi)的房子，漫步于閑庭雅院，大山的微風(fēng)輕輕吹過，有一絲涼意。八點鐘，主題pt，在您家客廳進(jìn)行綿綿晚風(fēng)，在您百于米的客廳，朋友參加您的慶功pt，無論誰是主角，您和您的別墅都是大家的焦點。亞建高爾夫別墅，您的朋友羨慕，您的對手佩服。千畝綠菌場上，山林之中，您的別墅，如此奢華的豪宅，豈能不令人嫉妒？比爾蓋茨、李嘉誠的毫宅也不過如此您的露臺也可以是發(fā)球場亞建高爾夫別墅，身未動，心已遠(yuǎn)當(dāng)萬物變換時，這里卻很平靜，當(dāng)夏日嚴(yán)嚴(yán)時，這里卻很清涼，這里有依傍大山，可遮天蔽日。這里有千畝高爾夫球場，生活可以很休閑如此雍容華貴的，只適合王者之風(fēng)的您不知豪宅真面目，禮遇深在此山中邀您在沁人心脾的世界暢游您的別墅，我們的羨慕亞建高爾夫莊園整合推廣提案課件60選擇亞建高爾夫別墅六大理由

現(xiàn)代貴族家庭典范，西安生活領(lǐng)袖向亞建高爾夫別墅看齊！“六重身份”“六六大順”，六大旺銷理由早已是公開的秘密！雄獅機(jī)構(gòu)選擇亞建高爾夫別墅六大理由

現(xiàn)代貴族家庭典范，西安生活領(lǐng)袖61風(fēng)水好·座北朝南，負(fù)陰抱陽，龍脈交匯之風(fēng)水寶地環(huán)境好·聞得綠清香，聽得百鳥鳴地段好·秦嶺北麓，廣闊的原生態(tài)植被構(gòu)成完美畫卷房子好·大師傾力規(guī)劃，源于北美風(fēng)情，頂級配套設(shè)施景觀好·閑庭信步，指點江山！萬頃青山，四季為您傾情演出貴族生活領(lǐng)地，1300畝綠菌場，超大豪華高爾夫會所以上是我們在市場推廣時的主要賣點，當(dāng)然，價格依然是關(guān)鍵而且敏感的問題，不會在廣告中去直接釋放。風(fēng)水好·座北朝南，負(fù)陰抱陽，龍脈交匯之風(fēng)水寶地62007年度營銷保障體系雄獅機(jī)構(gòu)007年度營銷保障體系雄獅機(jī)構(gòu)63一、亞建高爾夫別墅媒介推廣策略（一）媒介目標(biāo)（爭取在年度銷售黃金檔期8-11月打一場短！平！快！的漂亮仗）選擇適當(dāng)媒體，為創(chuàng)意提供最佳的演出舞臺與發(fā)揮空間，使廣告對消費者產(chǎn)生最佳的說服效果。通過科學(xué)的媒介投放組合策略，制造聲勢，在保證足夠的有效到達(dá)率，避免不必要浪費的前提下，吸引消費者前來咨詢，感受現(xiàn)場氛圍，產(chǎn)生購買欲望。樹立發(fā)展商及樓盤形象，增強(qiáng)消費者的信心，發(fā)揮口碑宣傳的優(yōu)勢，提高項目的知名度和美譽度。通過廣告宣傳，有力配合銷售，使本項目盡可能在短的時間內(nèi)進(jìn)入銷售成熟期，迅速回籠資金。一、亞建高爾夫別墅媒介推廣策略（一）媒介目標(biāo)（爭取在年度銷售64（二）媒介投放組合策略在不同時段結(jié)合銷售周期使用以下媒體推廣方式：報紙、戶外路牌、DM品位。市場引導(dǎo)期新聞炒作為主，配合報紙廣告。強(qiáng)銷期以報廣為主，事件行銷為輔，提升形象，強(qiáng)調(diào)服務(wù)，提供更多便利購樓條件，吸收消費者前來咨詢、看盤。針對主要賣點做純銷售式廣告，與現(xiàn)場銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳，達(dá)到購樓熱潮之目的。持銷期以戶外廣告為主，以形象廣告、證言方式、賣點廣告形成促銷，解決銷售中存在的問題與矛盾。尾盤期利用報紙做一些感性訴求，增強(qiáng)置業(yè)者的購房信心，消化存量。雄獅機(jī)構(gòu)（二）媒介投放組合策略雄獅機(jī)構(gòu)65媒介選擇的標(biāo)準(zhǔn)選擇西安地區(qū)對消費者最有影響力的媒介——（西安晚報和華商報）選擇西安地區(qū)目標(biāo)消費者接觸的到的媒介——品位（使用操作手段）選擇最貼近我們目標(biāo)客戶群體的媒介——秦嶺別墅區(qū)（路牌廣告）雄獅機(jī)構(gòu)媒介選擇的標(biāo)準(zhǔn)選擇西安地區(qū)對消費者最有影響力的媒介——（西安66廣告發(fā)布頻率各媒介在廣告發(fā)布的時間和頻率上互為補充。在引導(dǎo)期，采取試探性發(fā)布策略；強(qiáng)銷階段，則采取集中發(fā)布策略，以便迅速占領(lǐng)市場；成熟期過后，采取間歇發(fā)布的策略，以節(jié)省廣告費用，保持廣告的延續(xù)性，起到持續(xù)的引導(dǎo)和提醒作用。雄獅機(jī)構(gòu)廣告發(fā)布頻率各媒介在廣告發(fā)布的時間和頻率上互為補充。雄獅機(jī)構(gòu)67媒介投放組合方案建議報紙廣告：報紙廣告的效果是不容置疑的，針對目前這個比較特殊的時間段，有必要進(jìn)行規(guī)模性的宣傳；迅速打響“亞建高爾夫別墅”品牌，以高品質(zhì)入市。

建議強(qiáng)銷期開始進(jìn)行密集型打擊（建議西安晚每周一次，前一個月每周四1/2版西安晚報）。后期因為媒體推廣費相對較高，可考慮把戶外作為長期投放。雄獅機(jī)構(gòu)媒介投放組合方案建議報紙廣告：雄獅機(jī)構(gòu)68戶外廣告：廣告牌效果較好，尤其是在夜間，視覺的沖擊力很強(qiáng)，從前期反饋信息來看，有一定的效果；廣告牌前階段以樓盤形象為主，在下階段將以釋放樓盤活動信息、賣點等利好信息為主。建議：根據(jù)路牌的位置有策略的創(chuàng)意設(shè)計形象廣告。雄獅機(jī)構(gòu)戶外廣告：雄獅機(jī)構(gòu)69DM（品位）：可考慮作為現(xiàn)階段“亞建高爾夫別墅”的輔助宣傳手段之一，成本低、針對性強(qiáng)、傳播途徑簡單方便、貼近消費人群的生活，同時可給市場造成一定的視覺沖擊力，容易被市場接受。建議為本案量身制定一個投放渠道。雄獅機(jī)構(gòu)DM（品位）：雄獅機(jī)構(gòu)70廣播媒體：

鑒于2007年度“亞建高爾夫別墅”的形象在市場中認(rèn)知度偏低，且2007年度“亞建高爾夫別墅”的推廣目標(biāo)客戶群將有所偏移，作為傳播面較廣的西安交通廣播頻道可以考慮列入我們推廣選擇之一。建議在強(qiáng)銷期間利用廣播媒體進(jìn)行時段密集型硬性賣點及活動信息釋放，以增強(qiáng)項目市場認(rèn)知度與美譽度。雄獅機(jī)構(gòu)廣播媒體：雄獅機(jī)構(gòu)71現(xiàn)場包裝：目前“亞建高爾夫別墅”在推廣視覺系統(tǒng)系統(tǒng)不明顯的情況下，現(xiàn)場包裝就顯得尤為重要。建議對未出售的別墅有規(guī)律的進(jìn)行清潔維護(hù)。雄獅機(jī)構(gòu)現(xiàn)場包裝：雄獅機(jī)構(gòu)72亞建高爾夫別墅營銷活動計劃

（一）各階段推廣計劃市場引導(dǎo)期2007年8月15日—2007年9月20日主題階段目標(biāo)營銷手段推廣內(nèi)容、主題、媒體、具體時間1300畝綠菌場的守望者進(jìn)一步加強(qiáng)本案知名度,并使目標(biāo)客戶進(jìn)一步了解本案情況,進(jìn)而加深對本案的關(guān)注程度,同時試探市場對本案的承接能力,再次積累客戶;宣傳新生活理念。宣傳活動(1次)1、在《華商報》炒作秦嶺北麓，主流媒體文章：關(guān)注秦嶺關(guān)注亞建高爾夫別墅2、推廣高尚生活品質(zhì)廣告(1次)報紙廣告：周五《西安晚報》1/2版硬廣告，分規(guī)劃篇、景觀篇、發(fā)展篇等系列刊出路牌廣告：雄師戶外文本：制作精美樓書小開度亞建高爾夫別墅營銷活動計劃（一）各階段推廣計劃主題階73強(qiáng)銷期2007年9月20日－2007年10月30日主題階段目標(biāo)營銷手段推廣內(nèi)容、主題、媒體、具體時間高爾夫主題別墅時代來臨全面包裝，樹立并鞏固本案的鮮明形象，主動引導(dǎo)目標(biāo)客戶的居住心理，在獲得目標(biāo)客戶群的普遍認(rèn)同；并強(qiáng)化本案品牌形象，挖掘潛在客戶，綜合運用各種推廣手段，針對目標(biāo)客戶進(jìn)行有效宣傳，從而變潛在需求為有效需求。宣傳活動(1次))主流媒體：西安晚報文章:秦嶺北麓首席山地高爾夫別墅時代廣告(2-3次)報花：文字廣告,展會期間密集發(fā)布(晚報,華商報)公關(guān)活動風(fēng)水下午茶11月份以后活動待定強(qiáng)銷期2007年9月20日－2007年10月30日主題階段74持續(xù)銷售期2007年11月26日－2008年5月30日主題階段目標(biāo)營銷手段推廣內(nèi)容、主題、媒體、具體時間

高尚生活品質(zhì)此階段以提高銷售數(shù)量為目標(biāo)，通過前兩階段的銷售反饋總結(jié)經(jīng)驗，做出各方面的快速調(diào)整，包括促銷手法、宣傳包裝等，務(wù)求可以更切合市場需求，此階段的宣傳速度可以適時放緩，承接第一階段所建立的聲譽逐步達(dá)到銷售目標(biāo)。宣傳活動(一次)晚報文章：高尚品質(zhì)生活，專訪：綠菌場的健康生活(1000字插圖)

廣告(1次)《西安晚報》別墅形象廣告1/4版，公關(guān)活動主題：亞建高爾夫莊園的生活故事內(nèi)容:主題音樂會

促銷活動“老帶新”優(yōu)惠措施持續(xù)銷售期2007年11月26日－2008年5月30日主題75尾盤期略雄獅機(jī)構(gòu)尾盤期略雄獅機(jī)構(gòu)76活動方案

活動一：“人于自然和諧相處”論壇主題：關(guān)注秦嶺，關(guān)注亞建高爾夫別墅——關(guān)注1300畝綠菌場目的：配合《華商報》炒作秦嶺北麓初步亮相，先期展示項目形象和發(fā)展商形象提前預(yù)告項目的基本情況，喚起市場注意時間：月日（周）地點：亞建高爾夫莊園形式：由本案牽頭配合媒體，目的在于宣傳，通過論壇的高度，邀請業(yè)界人士共同探討高爾夫別墅及秦嶺北麓的發(fā)展和演變。內(nèi)容：對山水居住的新時代理解效果預(yù)測：達(dá)到讓更多的市民了解秦嶺北麓住宅，關(guān)注亞建高爾夫別墅，為強(qiáng)銷期做鋪墊。費用：雄獅機(jī)構(gòu)活動方案活動一：“人于自然和諧相處”論壇雄獅機(jī)構(gòu)77活動二：“風(fēng)水下午茶”活動目的：挖掘和發(fā)揮項目優(yōu)勢，為了更好的與業(yè)主（及準(zhǔn)業(yè)主）聯(lián)系與溝通，擴(kuò)大項目品牌感召力，促進(jìn)銷售。一是已經(jīng)購本項目物業(yè)的客戶，通過活動營銷搭建友好的客戶平臺，于此同時，更重要的是吸引這部分老業(yè)主向其親戚朋友推薦“亞建高爾夫別墅”，這樣的功效大大勝過報紙廣告的作用。二是擴(kuò)大項目的市場影響力，吸引更多的潛在客戶到銷售現(xiàn)場來。時間：2007年月日（周）下午點－----點地點：亞建高爾夫俱樂部內(nèi)容：通過品茶的方式推廣風(fēng)水擇居觀念形式：風(fēng)水講座，古箏、二胡表演意義：（1）擴(kuò)大項目的品牌度、支持度；（2）建立交流平臺，增加良性互動。費用預(yù)算：元/期雄獅機(jī)構(gòu)活動二：“風(fēng)水下午茶”活動雄獅機(jī)構(gòu)782007年度宣傳推廣費用估算銷售宣傳費用計劃（萬元）備注一、媒體投放費萬元1．報紙2007年8月-2008年5月周期分配投放2．廣播3．路牌項目附近引導(dǎo)4、其它媒體二、樓書等宣傳品設(shè)計制作元三、工地現(xiàn)場包裝元四、公關(guān)宣傳活動元六、其他費用元合計萬元說明2007年度宣傳推廣費用估算銷售宣傳費用計劃（萬元）備79謝謝觀看謝謝觀看80

亞建高爾夫別墅整合推廣策略

（執(zhí)行提案）2007年８月３日雄獅機(jī)構(gòu)亞建高爾夫別墅整合推廣策略

（執(zhí)行提81SWOT分析Ａ、優(yōu)勢：●西北區(qū)首創(chuàng)高爾夫物業(yè)領(lǐng)先模式，填補了西安市場空白。●具有原生態(tài)山林背景，位居秦嶺北麓別墅群龍脈腹地?！耖_發(fā)商實力雄厚，信譽卓著。●１３００畝高爾夫綠菌場，形成天然氧吧。B、劣勢：●獨棟建筑面積大，每棟別墅面積約在500—800㎡之間，總房款很高，非普通個人所能承受?！駪粜驮O(shè)計不夠人性化，配套設(shè)施不夠完善?！耥椖块_發(fā)周期過長，前期營銷推廣手段不到位，沒有建立起品牌形象。●接待中心形式單一，短時間難聚集人氣?！窠邮趾蟮捻椖吭谕茝V上沒有力度，宣傳渠道單一，營銷模式單一?！耥椖吭谑袌錾系恼J(rèn)知度較低，C、機(jī)會：●高爾夫別墅引爆市場?！袂貛X北麓土地開發(fā)的稀缺，可借助地理位置和獨特環(huán)境進(jìn)行市場推廣?！袷袌鰧θ诵曰?、生態(tài)化、休閑化模式的需求。Ｄ、威脅：●總房款很高，所以銷售難度大，非一般銷售手段能達(dá)到目的?！穸唐趦?nèi)難以引起市場深度認(rèn)知?！袂貛X北麓別墅區(qū)之間產(chǎn)生市場爭奪?！裰苓厔e墅群同樣占有地理位置、配套設(shè)施、環(huán)境幾個方面的優(yōu)勢。

雄獅機(jī)構(gòu)SWOT分析Ａ、優(yōu)勢：雄獅機(jī)構(gòu)82

市場

高爾夫別墅的誕生源于市場對傳統(tǒng)住宅的種種非人性化因素的揚棄，對新生活方式的需求。雄獅機(jī)構(gòu)

市場

高爾夫別墅的誕生源于市場對傳統(tǒng)住宅的種種非人性化83

項目定位

１、目標(biāo)客戶定位：

Ａ、基于高爾夫別墅產(chǎn)品的高端性與稀缺性，決定了其目標(biāo)客戶群范圍較小。

Ｂ、目標(biāo)客戶為綜合實力雄厚的企業(yè)主。此類企業(yè)主著眼于建立高品質(zhì)的生活。有強(qiáng)烈的追求意識，同時，這類企業(yè)主投資謹(jǐn)慎，對物業(yè)的性價比判斷有較豐富的經(jīng)驗。

Ｃ、目標(biāo)客戶按所有制機(jī)構(gòu)和規(guī)模分為三類：

●大中型民營企業(yè)主；（首推）

●國家高級干部；

●中型外資企業(yè)主；２、案名剖析：

亞建高爾夫莊園是一個優(yōu)越而人性化的居住環(huán)境，案名體現(xiàn)出了：1、生態(tài)化、園林式；2、全新的、高品質(zhì)的居住模式；3、稀缺的、具有第一性的。

項目定位

１、目標(biāo)客戶定位：

Ａ、基于高爾夫別墅產(chǎn)品的84亞建高爾夫別墅客戶分析

以下是根據(jù)銷售部和前期推廣研究后的分析結(jié)果結(jié)論1：客戶認(rèn)識亞建高爾夫的主要途徑是通過戶外廣告、朋友。絕大部分客戶是通過朋友和戶外廣告了解本到本項目，說明前期宣傳對市場的滲透力度不夠，客戶對樓盤無法形成較深刻的認(rèn)識，因此并未造成口碑效應(yīng)。建議中期廣告、公關(guān)活動注意針對各賣點作宣傳，同時樣板別墅應(yīng)盡快推出。雄獅機(jī)構(gòu)亞建高爾夫別墅客戶分析以下是根據(jù)銷售部和前期推廣研究后85結(jié)論2：

客戶最關(guān)心問題是價格、地理位置和面積過大，來訪客戶中，價格和建筑面積是最為關(guān)心的問題，其次為環(huán)境、戶型。說明亞建高爾夫別墅項目的價位必須得到樓盤品質(zhì)與宣傳推廣的有力支撐。其他問題如位置、環(huán)境等可以通過推廣計劃進(jìn)行全方位訴求。雄獅機(jī)構(gòu)結(jié)論2：雄獅機(jī)構(gòu)86結(jié)論3：

客戶需求面積在200—450平方米之間較多，客戶普遍接受的面積在200—450平方米之間，比例達(dá)到73.4%。只有12.5%的客戶選擇500—800平方米的戶型。此外，選擇800平方米以上或200平方米以下的只占極少數(shù)。雄獅機(jī)構(gòu)結(jié)論3：雄獅機(jī)構(gòu)87結(jié)論4：客戶普遍接受的別墅總價160萬以內(nèi)較多有23%的消費者認(rèn)為160萬以上的價格可以接受，而有77%的消費者認(rèn)為價位應(yīng)在160萬以內(nèi)。雄獅機(jī)構(gòu)結(jié)論4：雄獅機(jī)構(gòu)88結(jié)論5：

客戶需求戶型以五房、六房居多本項目客戶比較接受五房、六房的戶型，選擇七房、八房的只占極少數(shù)。此外，有16.90%的消費者選擇其他的戶型。其原因有：1、許多客戶不了解別墅戶型的設(shè)計，不知道別墅應(yīng)當(dāng)設(shè)置幾個房間？怎樣布置？2、部分客戶有自己的設(shè)計考慮。因此，本項目應(yīng)考慮在戶型的優(yōu)勢宣傳上多下工夫，做到揚長避短。雄獅機(jī)構(gòu)結(jié)論5：雄獅機(jī)構(gòu)89結(jié)論6：客戶主要選擇銀行按揭付款方式90%的客戶選擇銀行按揭，只有少部分客戶選擇一次性付款。這符合市場的消費水準(zhǔn)。此外，3%的客戶沒有明確表示付款方式，其原因有：1、持幣觀望；2、正在進(jìn)行購買前的比較選擇。建議在營銷手段上推出一些刺激市場的政策，同時應(yīng)盡量多的得到銀行優(yōu)惠以吸引客戶。雄獅機(jī)構(gòu)結(jié)論6：雄獅機(jī)構(gòu)90結(jié)論7：客戶年齡構(gòu)成以40-45歲左右居多這些人事業(yè)穩(wěn)定，有相當(dāng)?shù)姆e蓄，有事業(yè)基礎(chǔ)及社會地位，對未來充滿信心，所以敢于超前消費。同時他們理智、成熟、有主見，消費沒有盲動性，購買時會從價格、地段、品質(zhì)及服務(wù)等方面因素綜合考慮問題。雄獅機(jī)構(gòu)結(jié)論7：雄獅機(jī)構(gòu)91市場物業(yè)類別分析五大類別墅：獨棟別墅、聯(lián)排別墅、雙拼別墅、疊拼別墅、空中別墅。

獨棟別墅無疑是別墅中的被追捧者，獨棟別墅即獨門獨院，上有獨立空間，下有私家花園領(lǐng)地，是私密性很強(qiáng)的獨立式住宅，表現(xiàn)為上下左右前后都屬于獨立空間，一般房屋周圍都有面積不等的綠地、院落。這一類型是別墅歷史最悠久的一種，也是別墅建筑的終極形式。雄獅機(jī)構(gòu)市場物業(yè)類別分析五大類別墅：獨棟別墅、聯(lián)排別墅、雙拼別墅、疊92亞建高爾夫別墅源于北美風(fēng)情北美風(fēng)格是一種混合風(fēng)格，它在同一時期接受了許多種成熟的建筑風(fēng)格熏陶，相互之間又有融合和影響。是集當(dāng)今世界住宅建筑精華之大成后又融合了美國人自由、活潑、善于創(chuàng)新等等一些人文元素。亞建高爾夫別墅的風(fēng)格依據(jù)歐美多個時期的藝術(shù)和文化建造，古典時期的風(fēng)格，文藝復(fù)興時期的古典風(fēng)格，中世紀(jì)時期或是現(xiàn)代風(fēng)格，構(gòu)成了別具北美風(fēng)情的建筑特點。亞建高爾夫別墅源于北美風(fēng)情北美風(fēng)格是一種混合風(fēng)格，它在同一時93秦嶺北麓爭議背后的秘密是讓“讓更多的人充分享受到秦嶺自然生態(tài)的山水景觀”還是保護(hù)我們的秦嶺；我們提出一個問題，有錢是否可以享受到秦嶺的自然生態(tài)環(huán)境？答案是不一定；我們再提出問題，有錢能否獨享秦嶺的資源？答案是要看機(jī)遇；我們也許都知道，國家在土地開發(fā)的審批上加大了監(jiān)管，特別是別墅開發(fā)用地，更不用說受國家保護(hù)的熱點旅游區(qū)域了。很顯然目前已經(jīng)開發(fā)批復(fù)的項目將是秦嶺北麓別墅開發(fā)的珍藏之作。雄獅機(jī)構(gòu)秦嶺北麓爭議背后的秘密是讓“讓更多的人充分享受到秦嶺自然生態(tài)94秦嶺北麓高爾夫別墅成為大亮點仁者樂山，智者樂水，秦嶺北麓已經(jīng)成為居住的高尚別墅區(qū)域，秦嶺北麓在歷史上是作為皇家休閑、度假、狩獵和觀光之地，而且也是我國南北地理的分水嶺。西安市發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中，提出創(chuàng)建西安城市整體生態(tài)綠化環(huán)境系統(tǒng)，恢復(fù)西安歷史生態(tài)和環(huán)境特色，使西安城市人居環(huán)境得到巨大改善，秦嶺山區(qū)是以生態(tài)保護(hù)為主，開發(fā)保護(hù)旅游資源，保護(hù)自然和人文景觀。秦嶺北麓因其優(yōu)越的區(qū)位條件、優(yōu)美的自然環(huán)境、豐富的歷史文化內(nèi)涵以及人們對環(huán)境要求的提高，這一地區(qū)已成為開發(fā)建設(shè)的熱點。亞建高爾夫別墅已經(jīng)成為這一區(qū)域高檔別墅的代表。目前正在開發(fā)秦嶺北麓生態(tài)旅游發(fā)展帶，西安御園、西安野生動物園、秦嶺植物園和園藝博覽園以及獨具眼光的西北工業(yè)大學(xué)新校區(qū)等項目，就選址在秦嶺北麓灃峪口。在秦嶺北麓憑借著良好的自然環(huán)境和舒適的居住條件，吸引著更多人的眼球。雄獅機(jī)構(gòu)秦嶺北麓高爾夫別墅成為大亮點仁者樂山，智者樂水，秦嶺北麓已經(jīng)95競爭對手南山庭院均價4500元/平方米終南山北麓，總占地98300平方米，規(guī)劃建有170-260平米聯(lián)排別墅，

雄獅機(jī)構(gòu)競爭對手南山庭院雄獅機(jī)構(gòu)96戶型A戶型A97戶型B戶型B98戶型C戶型C99戶型D戶型D100戶型E戶型E101戶型F戶型F102秦嶺山水秦嶺野生動物園旁邊

起價：2700元/平方米

均價：4000元/平方米

最高價：--元/平方米，

占地面積：458000.00

建筑面積：22萬

套數(shù)：2800戶

塔樓/板樓

最高建筑為4層，

建有疊拼HOUSE

連排別墅

獨連別墅

雙連別墅

獨棟別墅

獨棟住宅：總價55萬起

花園洋房：總價10萬余元雄獅機(jī)構(gòu)秦嶺山水秦嶺野生動物園旁邊

起價：2700元/平方米

均價103豪盛·山水草堂秦嶺北麓，規(guī)劃占地2500畝，北接禪宗祖庭草堂寺，南臨亞建高爾夫球場，山水草堂一期紫閣分為“青蓮”、“香山”、“明道”、“子美”四個組團(tuán)。借鑒了中國四大名園景觀，中式獨門獨院住宅，150-280平米的中國式住宅。山水草堂項目目前處于前期宣傳階段，4月28日正式接待客戶：起價預(yù)計4000到5000元，均價預(yù)計5000以上。市雄獅機(jī)構(gòu)豪盛·山水草堂秦嶺北麓，規(guī)劃占地2500畝，北接禪宗祖庭104高山流水占地面積559畝,有150,000M2的山地公園和山澗湖泊，單體別墅建筑面積在230M2—320M2之間，每棟別墅的客廳保持在40多平方米，每棟別墅的建筑面積相差在10-20多平方米。戶型為高山流水TOWNHOUSE的三房三廳三衛(wèi)，建筑面積為320㎡。一層：設(shè)計主題為娛樂休閑及倉庫。安排規(guī)劃了車庫、活動室、書休房、棋牌室、保姆房（工人房）、雜物庫房等。二層：為主要的生活活動空間。餐廳、書房、客廳、休閑區(qū)以及廚房成為該層空間的主體。三層：為休息私密區(qū)域。主要為臥室空間，設(shè)計安排了主臥、老人（或兒童）臥房、客臥、以及起居室等。雄獅機(jī)構(gòu)高山流水占地面積559畝,有150,000M2的山地公園和山105紫薇山莊紫薇山莊總體占地1075畝，總建筑面積為16萬平方米，共有別墅418套（262套獨立別墅、142套聯(lián)排別墅、11棟商務(wù)別墅、3棟樣板別墅），項目總體分為兩部分，一期建成區(qū)（酒店區(qū)、玫瑰苑別墅區(qū)）和二期待建別墅區(qū)（棕櫚苑、紫竹苑、聽松苑及紅楓苑）。一期建成占地532畝，其中酒店區(qū)占地210畝（不含110畝的紫薇湖），功能定位為度假娛樂，內(nèi)容主要包括五星級度假酒店、大型商務(wù)會所、超大型壩上娛樂中心、72套聯(lián)排別墅、11棟商務(wù)別墅；其它區(qū)域包括51棟獨立別墅、70套聯(lián)排別墅、3棟樣板別墅、物管中心及售樓處。規(guī)劃以天然豐富的水資源為依托，從110畝的文化湖、流水瀑布，到子在川、小蓬萊，形成大小不同、形態(tài)各異的水景，貫穿星級酒店、會議中心、娛樂中心、聯(lián)排別墅及商務(wù)別墅，幾組建筑圍繞水系靈活散布，形成自由而生態(tài)的聚落組團(tuán)。二期待建區(qū)占地543畝，規(guī)劃以道來勾勒，形成四個組團(tuán)--棕櫚苑、紫竹苑、聽松苑及紅楓苑，主要包括211棟獨立別墅，其中棕櫚苑63棟、紫竹苑68棟、聽松苑34棟、紅楓苑46棟。聯(lián)排均價：4500元/平方米紫薇山莊紫薇山莊總體占地1075畝，總建筑面積為16萬平方米106有追求的人是怎么生活的世界首富比爾·蓋茨，據(jù)《財富》雜志統(tǒng)計，現(xiàn)在總資產(chǎn)已經(jīng)高達(dá)460億美元，有追求的人是怎么生活的世界首富比爾·蓋茨，據(jù)《財富》雜志統(tǒng)計107機(jī)會營銷策略“直指人心”的前臺銷售

當(dāng)我們行走在街頭的某個地方時，可能會被某種圖案所吸引，“說實在的，我都很討厭吵吵鬧鬧的廣告，漫天飛舞的宣傳單、沒有一點視覺創(chuàng)意的廣告讓人煩，根據(jù)客戶年齡和外觀安排相應(yīng)的銷售人員接待。根據(jù)客戶的性格，把控推銷的方式，了解客戶的家庭背景、工作。了解客戶的的購房意愿和動機(jī)。置業(yè)顧問一定要從專業(yè)角度（成本分析、對比分析、投資潛力分析、居住功能分析）方面替客戶分析。往往客戶在買房之前會看很多個樓盤，會了解到很多專業(yè)知識，但置業(yè)顧問要讓客戶覺得你最專業(yè)，要有自信心。更給予的優(yōu)惠和折扣都談好后，可能在談到價格營銷時還會陷入僵局，這時置業(yè)顧問不要急于做出決定，只搖頭不開口拒絕。通過一系列營銷把控措施，最終讓客戶自己回過頭來分析我們?yōu)榭蛻羲龅囊磺校际钦驹诳蛻舻牧隹紤]問題。必須重視客戶心理，房地產(chǎn)消費是大件消費，客戶在購買時極其謹(jǐn)慎，重視銷售中心，注重細(xì)節(jié)，為客戶提供到位的服務(wù)，往往會產(chǎn)生很好的效果。機(jī)會營銷策略“直指人心”的前臺銷售108銷售場景布局對策

銷售場景布局是客戶心理認(rèn)同的第一關(guān)，根據(jù)市場研究分析，客戶在進(jìn)銷售中心時，通常會很挑剔，會很仔細(xì)地審視銷售中心的外觀、前臺，以得到一個整體印象，把銷售中心設(shè)計得大氣、典雅，則有助于破除客戶的心理屏障。因此，銷售中心前臺的布局一定要體現(xiàn)出品位和正規(guī)性，并善于借勢，以彰顯開發(fā)商的實力。所謂的“借勢”，比如說，項目名稱可以是領(lǐng)導(dǎo)人題名，也可以是領(lǐng)導(dǎo)人考察本項目的圖片，或者是開發(fā)商曾經(jīng)獲得過魯班獎，等等。如今是“注意力”創(chuàng)造價值，因此在對銷售場景進(jìn)行布局時一定要從“注意力”上做文章。為此，在銷售現(xiàn)場的外場布局中，建筑主體的個性化設(shè)計以及主導(dǎo)色的選取都要能吸引眼球。當(dāng)然，對售樓現(xiàn)場進(jìn)行CI（包括VI、BI、MI）識別設(shè)計也是必不可少的。雄獅機(jī)構(gòu)銷售場景布局對策銷售場景布局是客戶心理認(rèn)同的第一關(guān)，根據(jù)市109銷售中心接待策略

如果說銷售場景的布局是對物的要求，那么銷售接待就是對人的要求了。我們對客戶進(jìn)入銷售中心的“第一印象”一定要高度重視，因為“第一印象”一旦建立，客戶就不會輕易改變，這種心理感覺會直接影響我們與客戶之間的后續(xù)談判。因此，置業(yè)顧問良好的體態(tài)容貌、服飾衣著、言語表達(dá)，可以從一個側(cè)面反映本項目的品質(zhì)，值得信賴以及工作的高效率。同時，我們還要根據(jù)客戶的性格采用不同的銷售策略。置業(yè)顧問可以通過觀察、詢問判定客戶的個性，比如；我們根據(jù)客戶的穩(wěn)重性格派出了專業(yè)、成熟型的置業(yè)顧問。在銷售中，還須兼顧銷售人員與客戶的互補性和相似性。項目經(jīng)理在安排置業(yè)顧問接待客戶時，要根據(jù)客戶心理有針對性選擇置業(yè)顧問。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)分析，那些帥氣的年輕男置業(yè)顧問所成交的客戶，女性占絕大多數(shù)，而且大部分為未結(jié)婚或已結(jié)婚的年輕女性，因此，這些男置業(yè)顧問通常被稱為“少婦殺手”。我們還發(fā)現(xiàn)，如果置業(yè)顧問與客戶在一些方面（如年齡、性格、態(tài)度、服飾等）表現(xiàn)的相似性越強(qiáng)，成交的概率就越大。雄獅機(jī)構(gòu)銷售中心接待策略如果說銷售場景的布局是對物的要求，那么銷售110日本推銷之神原一平在這一方面就做得很好，他每次去會見客戶總是根據(jù)客戶的地位、身份選擇自己要穿的衣服，用與客戶相似的態(tài)度、語言方式和客戶交流，通過產(chǎn)生“自己人效應(yīng)”促成交易。用女性銷售人員接待男性客戶，用男性銷售人員接待女生客戶，巧妙地做到互補，也不失為良策。

分析客戶的真實購買動機(jī)在銷售中顯得特別重要，只有知道客戶真實的購買動機(jī)，銷售才會有針對性，才不會“亂彈琴”。以購買別墅為例，在對客戶的購買動機(jī)研究中發(fā)現(xiàn)共有休閑、投資、居住、攀比四種動機(jī)，而作為投資動機(jī)又可以分為短期投資、中期投資、長期投資三種。通過細(xì)分，我們就可以找到客戶真正的購買動機(jī)。日本推銷之神原一平投其所好事半功倍雄獅機(jī)構(gòu)日本推銷之神原一平在這一方面就做得很好，他每次去會見客戶總是111談判策略

１－購房者大都有從眾心理，“人家買什么我就買什么”是大多數(shù)中國人的心態(tài)。因此，置業(yè)顧問要樹立專家形象并且強(qiáng)化這種形象，只有這樣，在向客戶介紹項目時才會有說服力，才能打消客戶的疑慮。通過分析中我們發(fā)現(xiàn)，自信力不足的置業(yè)顧問所成交的客戶要少一些，因為自信力不足就很難讓客戶對其購買的房產(chǎn)放心。雄獅機(jī)構(gòu)談判策略１－購房者大都有從眾心理，“人家買什么我就買什么”112２－樹立專家形象可以從四個方面入手：首先，運用專業(yè)術(shù)語要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、價格比較要客觀，列舉的數(shù)字要準(zhǔn)確；再次，要注重名人效應(yīng)，比如某權(quán)威人士對樓盤的評價；最后，談判時要有激情。雄獅機(jī)構(gòu)２－樹立專家形象可以從四個方面入手：首先，運用專業(yè)術(shù)語要到位113３－置業(yè)顧問要能夠做到主動、熱情、耐心、周到、親和、且富有激情地與客戶談判。富有激情、積極主動的置業(yè)顧問往往能取得不錯的銷售業(yè)績。這也驗證了房地產(chǎn)銷售的一個奇怪現(xiàn)象：新來的置業(yè)顧問往往比那些已經(jīng)做過幾年的置業(yè)顧問更能取得較好的銷售業(yè)績。雄獅機(jī)構(gòu)３－置業(yè)顧問要能夠做到主動、熱情、耐心、周到、親和、且富有激114４－當(dāng)然，即使恰當(dāng)?shù)剡\用了以上策略，談判也可能會陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于價格。200７年７中旬月，對項目了解后發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)?shù)目蛻粼诿娣e、價格、戶型結(jié)構(gòu)上與我們產(chǎn)生了分歧。我們在銷售實踐中，可能運用了“N重借勢”銷售方法，嘗試著解決困擾著交易雙方的問題。所謂的“N重借勢”銷售方法可能是：在談判的相應(yīng)階段，由經(jīng)理、總監(jiān)甚至老總出面，與客戶交談，給予客戶應(yīng)有的尊重；當(dāng)我們不同層級的領(lǐng)導(dǎo)給客戶提供便利(比如予以折扣)時，客戶會有一種成就感。通常情況下，人們認(rèn)為自己爭來的東西（如折扣）才是最珍貴的。４－當(dāng)然，即使恰當(dāng)?shù)剡\用了以上策略，談判也可能會陷入僵局，而115推廣策略

（一）本項目策劃重點１、獨一無二的山間高爾夫球場別墅除了自然環(huán)境外，更因秦嶺生態(tài)保護(hù)所帶來的限制開發(fā)令本案顯出罕有的稀貴特性。雄獅機(jī)構(gòu)推廣策略（一）本項目策劃重點雄獅機(jī)構(gòu)116２、相傳榮耀的經(jīng)典物業(yè)正是因為秦嶺山的不可再生資源，以及聞名于旅游界的聲譽，令亞建高爾夫別墅超越同等物業(yè)，好比世界名勝地－奧地利薩爾斯堡的山間別墅，永遠(yuǎn)是上流社會苦苦追尋的典藏尤物，誰能世代擁有，誰的家族便擁有世代顯赫的榮耀。雄獅機(jī)構(gòu)２、相傳榮耀的經(jīng)典物業(yè)雄獅機(jī)構(gòu)117３、彰顯價值的高級居住形態(tài)1-2畝才建造一幢別墅，1300畝的范圍內(nèi)容積率低至0.2以下，有清溪流淌，數(shù)千畝高爾夫球場專為你而設(shè)……這一切都只為了改變您生活的優(yōu)越性，實現(xiàn)你真正的豪宅紳士地位。亞建高爾夫莊園整合推廣提案課件118４、超級性價比在想象中，上述的物業(yè)可能是個天價，然而它在西安地區(qū)開創(chuàng)了高爾夫別墅的先河，千萬不用懷疑他的保值潛力，因為這是一個創(chuàng)舉，無論過去還是將來，這樣的創(chuàng)舉都將難以模仿。雄獅機(jī)構(gòu)４、超級性價比雄獅機(jī)構(gòu)119５、超級規(guī)模帶來百分百的保障1300畝的高爾夫綠菌場，而且，大型的會所，完善的休閑娛樂體系。雄獅機(jī)構(gòu)５、超級規(guī)模帶來百分百的保障雄獅機(jī)構(gòu)120６、美景天成非人工能及都市別墅其實就不能算真正的別墅，再多打造的人造景觀也只是對大自然的模仿！雄獅機(jī)構(gòu)６、美景天成非人工能及雄獅機(jī)構(gòu)121７、同秦嶺山一樣不可再生世界上只有一座秦嶺山，而山上的人工開發(fā)只會越來越受限制，好在你今天可以選擇這里，也許只有這一次機(jī)會。雄獅機(jī)構(gòu)７、同秦嶺山一樣不可再生雄獅機(jī)構(gòu)122８、讓平地上住久了的人們走進(jìn)山間豪宅生活如果從你現(xiàn)在住的別墅看出去只能看到鄰家的別墅，那么，這里可以重拾別墅的真正意義。秦嶺北麓山間高爾夫別墅，大開眼界的地方。雄獅機(jī)構(gòu)８、讓平地上住久了的人們走進(jìn)山間豪宅生活雄獅機(jī)構(gòu)123９、不同的溫度說明不同的價值夏天把市區(qū)，高新，曲江，北城和這里——秦嶺北麓的溫度表對比一下，那么，選擇去哪兒避暑，決定起來將毫不費力。雄獅機(jī)構(gòu)９、不同的溫度說明不同的價值雄獅機(jī)構(gòu)124１０、只有居山水才能真正親山水沒有居在山中，沒有真正的河流穿越，如何談及親山水？直面山水，才顯本案真面目。雄獅機(jī)構(gòu)１０、只有居山水才能真正親山水雄獅機(jī)構(gòu)125１１、現(xiàn)在不貴的典藏品您可以冷落它，但不得不占有它。購買有價值的珍品，就是一次成功的投資，盡管有時把它鎖起來，但卻私毫不影響隨時欣賞它的樂趣，更不會貶低了它的價值。雄獅機(jī)構(gòu)１１、現(xiàn)在不貴的典藏品雄獅機(jī)構(gòu)126１２、＊＊攤一定能實現(xiàn)本案決不會多賣你所占據(jù)的空間以外的任何東西，＊＊公攤解除一切多余的顧慮，在這里一定能得以實現(xiàn)！雄獅機(jī)構(gòu)１２、＊＊攤一定能實現(xiàn)雄獅機(jī)構(gòu)127１３、距離的解決之道從西安到秦嶺北麓，30多公里的距離和半個小時的車程本身并不算什么。因為它剛好給你一方新鮮的凈土，復(fù)雜的是如何安排交通。但在這里，社區(qū)專用（巴士）為你解決一切問題（是否可以考慮解決）。雄獅機(jī)構(gòu)１３、距離的解決之道雄獅機(jī)構(gòu)128１４、讓孩子的假期比別人更特別一些當(dāng)別人的孩子放假時，只能去游樂場一類的地方時，你的孩子卻被大自然的恩賜所包圍著！雄獅機(jī)構(gòu)１４、讓孩子的假期比別人更特別一些雄獅機(jī)構(gòu)129１５、孝敬父母的最佳方式——?；丶铱纯慈绻愕母改妇妥≡谀阋ザ燃俚牡胤?，你是不是有更多的機(jī)會和年邁的他們住在一起呢？關(guān)心他們，給他們健康，讓他們得到更多的欣慰，就在秦嶺北麓亞建高爾夫別墅中！雄獅機(jī)構(gòu)１５、孝敬父母的最佳方式——?；丶铱纯葱郦{機(jī)構(gòu)130１６、為健康，做森林的守望者沒有健康如何享受自己的成功果實？為了自己和家人的健康，請住在這里，每天清晨的第一口呼吸都是最甜的。雄獅機(jī)構(gòu)１６、為健康，做森林的守望者雄獅機(jī)構(gòu)131銷售環(huán)節(jié)1、現(xiàn)場道路狀況①設(shè)立路牌指引（我們的戶外）②增添道旗（亞建高爾夫大道）2、考慮市內(nèi)售樓處集中一處參觀銷售點。接待處應(yīng)具備模型等完整的促銷道具，其它以形象提升和導(dǎo)購為目的，可簡化。3、交通工具安排選擇適當(dāng)?shù)目捶柯肪€并由VIP高級轎車接送客戶到現(xiàn)場參觀。

4、廣告在引導(dǎo)期內(nèi)，所有的廣告須在8月15日前完成設(shè)計，保證強(qiáng)銷期后廣告的連續(xù)性，系統(tǒng)性。雄獅機(jī)構(gòu)銷售環(huán)節(jié)1、現(xiàn)場道路狀況雄獅機(jī)構(gòu)1325、人員培訓(xùn)掌握精彩說辭、樹立強(qiáng)勢的信心是銷售培訓(xùn)的重點，必須在首次亮相前準(zhǔn)備充分。6、促銷方式借助于亞建高爾夫俱樂部資源，推出有吸引力的促銷套餐。7、戶外形象是本案廣告推廣中重要的方面，應(yīng)從速開始著手。8、媒體簡報在強(qiáng)銷期前，準(zhǔn)備可供媒體報道的文字性材料，以便造勢時采用。雄獅機(jī)構(gòu)5、人員培訓(xùn)雄獅機(jī)構(gòu)133吹響號角建議8月中旬在西安晚報以新聞方式炒作淡入，引發(fā)社會的議論。9月份于房交會期間再推出大篇幅炒作概念及產(chǎn)品模式，同時加大投放形象廣告，為銷售旺季累積人氣。雄獅機(jī)構(gòu)吹響號角建議8月中旬在西安晚報以新聞方式炒作淡入，引發(fā)社會的134造勢運動1、溝通媒體，借勢炒作讓新聞報道在亞建高爾夫項目上傾斜，甚至故意引發(fā)項目之間的爭論、舌戰(zhàn)。把市民的注意力在一定時期內(nèi)更多地集中在亞建高爾夫別墅上。而本案的懸念則可由記者去幫助營造。2、集中廣告，強(qiáng)勢推出8月中旬開始形象廣告，9月底至10月底強(qiáng)勢宣傳（具體費用再合計），力爭在一個月時間讓受眾人群紅眼，讓市場為之一震。３、巧立名目，現(xiàn)場造勢銷售現(xiàn)場的人氣需要精心的安排才會顯得火爆，可通過集中邀約，現(xiàn)場活動多種形式營造氛圍，使之成為客戶下定的催化劑和新聞素材。造勢運動1、溝通媒體，借勢炒作135特殊造勢手段1、借雞下蛋，借船出海在前期的新聞報導(dǎo)中，可以有意流露出國內(nèi)某明星購買亞建高爾夫別墅，營造西安真正的別墅生活，吸引目標(biāo)客戶的注意和期待。2、國賓級禮遇與克萊斯勒、奔馳、寶馬頂級品牌合作，在房展會期間開通國賓級看房直通車，如有可能，請政府禮賓車隊開道。雄獅機(jī)構(gòu)特殊造勢手段1、借雞下蛋，借船出海雄獅機(jī)構(gòu)1362007年度銷售目標(biāo)銷售分段周期根據(jù)項目現(xiàn)狀和市場情況,2007年度“亞建高爾夫別墅”的銷售分為四個階段:銷售時段起止時間銷售目標(biāo)累計棟數(shù)市場引導(dǎo)期2007年8月15日—2007年9月20日30％4強(qiáng)銷期2007年9月20日－2007年10月30日40％5續(xù)銷期2007年11月26日－2008年5月30日20％3尾盤期2008年6月1日－2008年7月1日100％12007年度銷售目標(biāo)銷售分段周期銷售時段起止時間銷售目標(biāo)累計137廣告創(chuàng)意雄獅機(jī)構(gòu)廣告創(chuàng)意雄獅機(jī)構(gòu)138秦嶺北麓臥虎藏龍頂級高爾夫山地別墅限量發(fā)售—明駿首都亮相（僅此一棟）別墅就要價值連城！別墅就要寬大無比！·亞建高爾夫莊園位于西安的秦嶺北麓，擁有1300畝綠菌高爾夫球場。這里曾是歷代貴族狩獵休閑之地?！み@里是中國氣候上的南北分界線,以北為暖溫帶氣候,以南為亞熱帶氣候，親身感受著氣候和植被的變化?！ふ驹谏降母唔?，這里是一片森林，·今天，原生態(tài)1300畝高爾夫綠菌場早已成型，參天大樹，鳥語花香，人工湖里錦鱗如織，高爾夫球場上也如此豪情?！ぴ谶@里，亞建高爾夫俱樂部用1300畝土地建造18棟別墅，每棟占地1.8-2畝。別墅設(shè)計秉承北美風(fēng)格，挑空層高米，客廳平方米，空中露臺平方米，超寬臥室平方米。處處華章精彩呈現(xiàn)豪邁，堪稱豪宅中的豪宅！

物有所值的高爾夫別墅秦嶺北麓臥虎藏龍139亞建高爾夫莊園別墅，身處居室，無需空調(diào)

亞建高爾夫別墅，位于秦嶺北麓，俯瞰1300畝綠菌場內(nèi)的房子，漫步于閑庭雅院，大山的微風(fēng)輕輕吹過，有一絲涼意。八點鐘，主題pt，在您家客廳進(jìn)行綿綿晚風(fēng)，在您百于米的客廳，朋友參加您的慶功pt，無論誰是主角，您和您的別墅都是大家的焦點。亞建高爾夫別墅，您的朋友羨慕，您的對手佩服。千畝綠菌場上，山林之中，您的別墅，如此奢華的豪宅，豈能不令人嫉妒？比爾蓋茨、李嘉誠的毫宅也不過如此您的露臺也可以是發(fā)球場亞建高爾夫別墅，身未動，心已遠(yuǎn)當(dāng)萬物變換時，這里卻很平靜，當(dāng)夏日嚴(yán)嚴(yán)時，這里卻很清涼，這里有依傍大山，可遮天蔽日。這里有千畝高爾夫球場，生活可以很休閑如此雍容華貴的，只適合王者之風(fēng)的您不知豪宅真面目，禮遇深在此山中邀您在沁人心脾的世界暢游您的別墅，我們的羨慕亞建高爾夫莊園整合推廣提案課件140選擇亞建高爾夫別墅六大理由

現(xiàn)代貴族家庭典范，西安生活領(lǐng)袖向亞建高爾夫別墅看齊！“六重身份”“六六大順”，六大旺銷理由早已是公開的秘密！雄獅機(jī)構(gòu)選擇亞建高爾夫別墅六大理由

現(xiàn)代貴族家庭典范，西安生活領(lǐng)袖141風(fēng)水好·座北朝南，負(fù)陰抱陽，龍脈交匯之風(fēng)水寶地環(huán)境好·聞得綠清香，聽得百鳥鳴地段好·秦嶺北麓，廣闊的原生態(tài)植被構(gòu)成完美畫卷房子好·大師傾力規(guī)劃，源于北美風(fēng)情，頂級配套設(shè)施景觀好·閑庭信步，指點江山！萬頃青山，四季為您傾情演出貴族生活領(lǐng)地，1300畝綠菌場，超大豪華高爾夫會所以上是我們在市場推廣時的主要賣點，當(dāng)然，價格依然是關(guān)鍵而且敏感的問題，不會在廣告中去直接釋放。風(fēng)水好·座北朝南，負(fù)陰抱陽，龍脈交匯之風(fēng)水寶地142007年度營銷保障體系雄獅機(jī)構(gòu)007年度營銷保障體系雄獅機(jī)構(gòu)143一、亞建高爾夫別墅媒介推廣策略（一）媒介目標(biāo)（爭取在年度銷售黃金檔期8-11月打一場短！平！快！的漂亮仗）選擇適當(dāng)媒體，為創(chuàng)意提供最佳的演出舞臺與發(fā)揮空間，使廣告對消費者產(chǎn)生最佳的說服效果。通過科學(xué)的媒介投放組合策略，制造聲勢，在保證足夠的有效到達(dá)率，避免不必要浪費的前提下，吸引消費者前來咨詢，感受現(xiàn)場氛圍，產(chǎn)生購買欲望。樹立發(fā)展商及樓盤形象，增強(qiáng)消費者的信心，發(fā)揮口碑宣傳的優(yōu)勢，提高項目的知名度和美譽度。通過廣告宣傳，有力配合銷售，使本項目盡可能在短的時間內(nèi)進(jìn)入銷售成熟期，迅速回籠資金。一、亞建高爾夫別墅媒介推廣策略（一）媒介目標(biāo)（爭取在年度銷售144（二）媒介投放組合策略在不同時段結(jié)合銷售周期使用以下媒體推廣方式：報紙、戶外路牌、DM品位。市場引導(dǎo)期新聞炒作為主，配合報紙廣告。強(qiáng)銷期以報廣為主，事件行銷為輔，提升形象，強(qiáng)調(diào)服務(wù)，提供更多便利購樓條件，吸收消費者前來咨詢、看盤。針對主要賣點做純銷售式廣告，與現(xiàn)場銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳，達(dá)到購樓熱潮之目的。持銷期以戶外廣告為主，以形象廣告、證言方式、賣點廣告形成促銷，解決銷售中存在的問題與矛盾。尾盤期利用報紙做一些感性訴求，增強(qiáng)置業(yè)者的購房信心，消化存量。雄獅機(jī)構(gòu)（二）媒介投放組合策略