活動(dòng)量財(cái)富手冊推廣操作介紹課件

活動(dòng)量財(cái)富手冊操作介紹深圳分公司2008年10月活動(dòng)量財(cái)富手冊操作介紹深圳分公司1目錄理念篇：活動(dòng)管理的概念、意義工具篇：活動(dòng)量財(cái)富手冊填寫示范輔導(dǎo)篇：如何利用活動(dòng)量財(cái)富手冊輔導(dǎo)組員目錄理念篇：活動(dòng)管理的概念、意義2理念篇活動(dòng)管理的定義經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法理念篇活動(dòng)管理的定義經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的3活動(dòng)管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系差勤管理活動(dòng)管理發(fā)現(xiàn)問題找出原因確定對策教育與訓(xùn)練輔導(dǎo)與激勵(lì)技巧意愿RST活動(dòng)管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系差勤管理活動(dòng)管理發(fā)現(xiàn)問4活動(dòng)管理的目的活動(dòng)管理的推廣各級(jí)業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣各級(jí)主管學(xué)會(huì)、掌握分析、解決問題的方法行為方式改變經(jīng)營方式改變達(dá)成一致共識(shí)活動(dòng)管理的目的活動(dòng)管各級(jí)業(yè)務(wù)人員各級(jí)主管學(xué)會(huì)、行為經(jīng)營5對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的幫助：知識(shí)（記錄）凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都應(yīng)該留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。理解業(yè)務(wù)科學(xué)可容許你根據(jù)今日的活動(dòng)量去預(yù)測未來的成果。對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的幫助：知識(shí)（記錄）凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都應(yīng)該留6對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的幫助：技巧（演練） 精通銷售循環(huán)技巧給予你更好的優(yōu)勢去掌控銷售的互動(dòng)關(guān)系。技巧只有通過不斷演練才能得以發(fā)展通過活動(dòng)量管理工具可以診斷銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)問題通過活動(dòng)量管理工具診斷銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)之間是否匹配的問題一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)運(yùn)動(dòng)員不是在比賽就是在演練！對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的幫助：技巧（演練） 精通銷售循環(huán)技巧給予你更好7對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的幫助：行政（工具和匯報(bào)）一個(gè)組織上的系統(tǒng)，督促你每日、每周和每月的業(yè)務(wù)活動(dòng)。需要一個(gè)統(tǒng)一的工具把活動(dòng)量量化。逐步養(yǎng)成像每天刷牙似的習(xí)慣！對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的幫助：行政（工具和匯報(bào)）一個(gè)組織上的系統(tǒng)，督促你8使用活動(dòng)量財(cái)富手冊的好處好處1活動(dòng)量財(cái)富手冊協(xié)助你建立良好的工作記錄單純的把它當(dāng)成是每日的工作日志，你就可以知道自己每天在忙些什么？一周、一月甚至數(shù)年以來你究竟做了什么？活動(dòng)量財(cái)富手冊幫你提供了一個(gè)清楚簡明的工作記錄，幫你建立起良好的工作習(xí)慣。使用活動(dòng)量財(cái)富手冊的好處好處1活動(dòng)量財(cái)富手冊協(xié)助你建立良好的9好處2活動(dòng)量財(cái)富手冊協(xié)助你了解自我行銷技巧上的盲點(diǎn)財(cái)富手冊的記錄表格包括了行銷流程的各個(gè)步驟，包括電話約訪、接觸、說明、促成、服務(wù)、以及轉(zhuǎn)介紹，在記錄確實(shí)的情況下，我們將可以清楚地了解到自己最擅長于某一個(gè)行銷步驟，或是對某一個(gè)行銷動(dòng)作較無法掌握。一個(gè)月的數(shù)據(jù)顯示王某的約訪成功率只有42％1455129小計(jì)

17321205－1211

09161128－1204

712201121－1127

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214231107－1113王某次數(shù)次數(shù)次數(shù)遞送建議書取得面談電話約訪時(shí)間段姓名好處2活動(dòng)量財(cái)富手冊協(xié)助你了解自我行銷技巧上的盲點(diǎn)一個(gè)月的數(shù)10好處3活動(dòng)量財(cái)富手冊提供明確的工作目標(biāo)目標(biāo)的設(shè)立是業(yè)務(wù)工作的第一步，通過月初目標(biāo)模型的輔導(dǎo)，可以清晰地為每一個(gè)員工設(shè)定每周、每日的每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)的活動(dòng)量目標(biāo)。鉆石員工的周活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)好處3活動(dòng)量財(cái)富手冊提供明確的工作目標(biāo)鉆石員工的周活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)11好處4有了業(yè)績目標(biāo)，只能算是“成功一半”，至于成功的另一半則是來自明確的工作進(jìn)度表，唯有設(shè)定明確的工作進(jìn)度，我們才能夠輕輕松松地按表操課。主管可以每日、每周追蹤業(yè)務(wù)人員銷售各環(huán)節(jié)活動(dòng)量是否到達(dá)自己的目標(biāo)。月初利用目標(biāo)設(shè)定工具確定目標(biāo)將目標(biāo)化解為每日工作量，通過活動(dòng)量財(cái)富手冊進(jìn)行追蹤業(yè)務(wù)員填寫是否達(dá)標(biāo)分析原因督促達(dá)標(biāo)否業(yè)務(wù)員意愿低修訂目標(biāo)是業(yè)務(wù)員技能低活動(dòng)量管理財(cái)富手冊提供個(gè)人工作進(jìn)度檢查站好處4有了業(yè)績目標(biāo)，只能算是“成功一半”，至于成功的另一半則12好處5活動(dòng)量管理財(cái)富手冊可以協(xié)助你算出一周的所得業(yè)務(wù)人員都很清楚，每當(dāng)收到一份保費(fèi)，便可以得到一筆傭金，因此在這個(gè)時(shí)候總是表現(xiàn)的特別高興。在這里要說明的是，每一個(gè)保單的成交都是來自于一連串的行銷動(dòng)作，從電話約訪、接觸、取得會(huì)談、遞送建議書、簽投保書到收取保費(fèi)，環(huán)環(huán)相扣、缺一不可。事實(shí)上，在每一個(gè)行銷步驟中，我們已經(jīng)開始賺取傭金了，因此對于每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該付出同等的熱忱。好處5活動(dòng)量管理財(cái)富手冊可以協(xié)助你算出一周的所得13活動(dòng)量管理財(cái)富手冊填寫示例工具篇活動(dòng)量管理財(cái)富手冊填寫示例工具篇14活動(dòng)量財(cái)富手冊（周活動(dòng)記錄）工具篇活動(dòng)量財(cái)富手冊（周活動(dòng)記錄）工具篇15日期接觸/約訪每位轉(zhuǎn)介名單取得面談遞送建議書簽投保書收取保費(fèi)日/周總分分值112345

周一

周二

周三

周四

周五

周六

周日

單項(xiàng)活動(dòng)總分

財(cái)富手冊周計(jì)分表①①單項(xiàng)活動(dòng)的得分＝此項(xiàng)活動(dòng)次數(shù)*該項(xiàng)活動(dòng)分值②每日的總分用于判斷其日活動(dòng)量是否達(dá)標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)值20分）③單項(xiàng)活動(dòng)一周總分用于判斷其銷售技能的弱項(xiàng)④一周總分用于判斷其一周活動(dòng)量是否達(dá)標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)值100分）②③④日期接觸/約訪每位轉(zhuǎn)介名單取得面談遞送建議書簽投保書收取保費(fèi)16活動(dòng)量財(cái)富手冊各欄目說明：1.接觸/約訪----指通過電話或直接接觸邀請客戶面談；每個(gè)1分；2、取得轉(zhuǎn)介名單---指從準(zhǔn)客戶或老客戶中取得可接觸的轉(zhuǎn)介紹名單（姓名和電話）；每個(gè)1分；3.取得面談----指拜訪客戶,在面談中與準(zhǔn)客戶溝通保險(xiǎn)理念并爭取下一次約訪或遞送建議書機(jī)會(huì)；與準(zhǔn)客戶見面,收集其個(gè)人及家庭的狀況,分析并提醒他可能的需要；（含成功約訪客戶到產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場）每個(gè)2分；4.遞送建議書-----遞送并且解說根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)的建議書；與準(zhǔn)客戶面對面說明如何利用保險(xiǎn)來應(yīng)對人生的各種需求并嘗試促成準(zhǔn)客戶投保；（含產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場與客戶講解建議書）每個(gè)3分；5.簽投保書----成功使準(zhǔn)客戶填寫投保書或安排做體檢；（含產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場簽單）每個(gè)4分；6.收取保費(fèi)----產(chǎn)生一件已付費(fèi)的保單。每個(gè)5分；注：1、做什么，填什么。欄目內(nèi)分?jǐn)?shù)代表每次從事該項(xiàng)銷售活動(dòng)所應(yīng)得到的分?jǐn)?shù)。2、同一個(gè)客戶,同一銷售動(dòng)作不重復(fù)計(jì)分。如同一客戶成功約訪到產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場并簽單，得分為各欄目相加之和，即約訪1分+取得面談2分+遞送建議書3分+簽單4分=10分活動(dòng)量財(cái)富手冊各欄目說明：17一、將當(dāng)日接觸或約訪名單填入第一列“接觸/約訪”欄示例：3月1日接觸或約訪7人。二、將當(dāng)日獲得的轉(zhuǎn)介名單填入第二列“轉(zhuǎn)介名單”欄(注：轉(zhuǎn)介可以在銷售環(huán)節(jié)的任何階段提出）示例：3月1日獲得轉(zhuǎn)介名單3人。填寫步驟--1一、將當(dāng)日接觸或約訪名單填入第一列“接觸/約訪”欄填寫步驟-18填寫步驟--2三、將當(dāng)日取得面談的名單填入“取得面談”欄示例：3月2日取得面談3人。四、將當(dāng)日遞送建議書名單填入“遞送建議書”欄，并詳細(xì)寫出具體時(shí)間、保險(xiǎn)類別、保額。示例：3月7日遞送建議書2人。填寫步驟--2三、將當(dāng)日取得面談的名單填入“取得面談”欄19填寫步驟--3五、將當(dāng)日簽投保書的名單填入“簽投保書”欄示例：3月1日簽投保書1人。六、將當(dāng)日收取保單名單填入“收取保單”欄，并詳細(xì)寫出保額、保險(xiǎn)類別、首年保費(fèi)。示例：3月7日收取保單1人。填寫步驟--3五、將當(dāng)日簽投保書的名單填入“簽投保書”欄20七、將每日活動(dòng)數(shù)量乘以相應(yīng)活動(dòng)分?jǐn)?shù)得出當(dāng)日各銷售環(huán)節(jié)分?jǐn)?shù)并合計(jì)出總分。（每日取得20分為好）填寫步驟--4七、將每日活動(dòng)數(shù)量乘以相應(yīng)活動(dòng)分?jǐn)?shù)得出當(dāng)日各銷售環(huán)節(jié)分?jǐn)?shù)并合21銷售活動(dòng)效率分?jǐn)?shù)輔導(dǎo)步驟一、填寫計(jì)分（見工具填寫示范篇）1、將每日各種活動(dòng)逐一填寫在各對應(yīng)項(xiàng)目欄。2、中將每日活動(dòng)數(shù)量乘以相應(yīng)活動(dòng)分?jǐn)?shù)得出當(dāng)日各銷售環(huán)節(jié)分?jǐn)?shù)并合計(jì)出總分。（每日取得20分為好）二、數(shù)據(jù)分析：每周、月中、月底對各項(xiàng)活動(dòng)累計(jì)總分，從而分析各銷售環(huán)節(jié)薄弱部分。三、針對性措施：針對銷售環(huán)節(jié)薄弱部分相應(yīng)調(diào)整拜訪計(jì)劃及訓(xùn)練計(jì)劃。輔導(dǎo)篇銷售活動(dòng)效率分?jǐn)?shù)輔導(dǎo)步驟一、填寫計(jì)分（見工具填寫示范篇）輔導(dǎo)22二、數(shù)據(jù)分析

從每月各銷售環(huán)節(jié)健康經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)分析按照每天20分，每周100分為每人健康分?jǐn)?shù)測算各環(huán)節(jié)健康數(shù)據(jù)根據(jù)營業(yè)部工作推動(dòng)節(jié)奏及歷史數(shù)據(jù)得來如某環(huán)節(jié)偏離健康數(shù)據(jù)請根據(jù)個(gè)體情況進(jìn)行輔導(dǎo)從每月各銷售環(huán)節(jié)之間比例分析各銷售環(huán)節(jié)比例根據(jù)營業(yè)部工作推動(dòng)節(jié)奏及歷史數(shù)據(jù)得來，基本遵循：接觸：遞送建議書：收取保單＝10：3：1如相關(guān)環(huán)節(jié)之間比例失常請根據(jù)個(gè)體情況進(jìn)行輔導(dǎo)二、數(shù)據(jù)分析 從每月各銷售環(huán)節(jié)健康經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)分析23每日20分/每周100分11簽要保單收取保費(fèi)簽多少份投保書可收取一單保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)比例周銷售情況評(píng)分比例參考表31遞送建議書次數(shù)簽投保單份數(shù)遞多少份建議書可以簽一份投保書得分說明：每日20分，每周100分滿分，80分以上優(yōu)秀，50分以下不及格要檢視并針對性輔導(dǎo)。周單元活動(dòng)量比例公式：

名單＞接觸＞面談＞遞送建議書＞促成＞轉(zhuǎn)介紹2010531153取得會(huì)談次數(shù)遞送建議書次數(shù)經(jīng)過幾次會(huì)談可以送出一份建議書105接觸/電話約訪次數(shù)取得會(huì)談次數(shù)多少通電話可以取得一次會(huì)談1簽要保單簽多少份投保書可收取一單保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)比例周銷售情況評(píng)分24各部分比例情況說明：多少通電話取得一次會(huì)談—從這里可以看出你的電話技巧好不好。經(jīng)過幾次會(huì)談可以送出一份建議書—從這里可以看出你的專業(yè)形象是否受到認(rèn)同,是否善于需求分析。遞送多少份建議書可以簽到一份投保書—從這里可以看出你的商品解說、和反對問題處理能力如何。簽多少份投保書可以收取一件保費(fèi)—從這里可以看出你的促成能力如何。標(biāo)準(zhǔn)比例—從這里可以看出你的技巧是否純熟。標(biāo)準(zhǔn)的比例是每打十通電話，可以取得五次會(huì)談；每五次會(huì)談可以送出三份建議書；每送三份建議書可以簽一份投保書，并收取一件保費(fèi)。各部分比例情況說明：25三、針對性輔導(dǎo)

輔導(dǎo)的原則輔導(dǎo)的流程輔導(dǎo)的方法案例實(shí)做三、針對性輔導(dǎo) 輔導(dǎo)的原則26將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿（自動(dòng)波，績優(yōu)）2、低技巧、高意愿（新人）4、高技巧、低意愿（老人）3、低技巧、低意愿（問題員工）1、目標(biāo)、方向輔導(dǎo)2、技能不足型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿不足型，多為老人請將你的組員分類！教之任之棄之隨之輔導(dǎo)的原則--1 將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿（27主任輔導(dǎo)時(shí)間應(yīng)向高意愿低技能人員傾斜輔導(dǎo)的原則--2 主任輔導(dǎo)時(shí)間應(yīng)向高意愿低技能人員傾斜輔導(dǎo)的原則--2 28主管應(yīng)按照輔導(dǎo)時(shí)間表合理分配輔導(dǎo)時(shí)間

合格線優(yōu)秀線

分?jǐn)?shù)0業(yè)績

優(yōu)秀線合格線充分授權(quán)激勵(lì)引導(dǎo)督促提高重點(diǎn)輔

導(dǎo)督促+輔導(dǎo)考慮放棄輔導(dǎo)的原則--3 主管應(yīng)按照輔導(dǎo)時(shí)間表合理分配輔導(dǎo)時(shí)間合格線29

追蹤評(píng)估Doem診斷需求設(shè)立目標(biāo)

實(shí)施方法輔導(dǎo)的流程 Doem診斷需求設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方法輔導(dǎo)的流程 30通過分析業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量財(cái)富手冊等的記錄情況，診斷出輔導(dǎo)需求通過和業(yè)務(wù)員一起進(jìn)入市場，觀察其銷售活動(dòng)診斷出輔導(dǎo)需求通過和業(yè)務(wù)員的交談來發(fā)現(xiàn)其輔導(dǎo)需求D通過分析業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量財(cái)富手冊等的記錄D31能夠明確說明業(yè)務(wù)員接受輔導(dǎo)后能做什么能夠說明可接受的最低績效水準(zhǔn)能夠說明目標(biāo)如何以及何時(shí)會(huì)達(dá)成能夠配合個(gè)人的能力與才干去達(dá)成這些目標(biāo)o能夠明確說明業(yè)務(wù)員接受輔導(dǎo)后能做什么o32角色扮演個(gè)案研討陪同拜訪輔導(dǎo)面談m角色扮演m33追蹤所輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的改善情況將輔導(dǎo)后的績效水準(zhǔn)和所設(shè)定目標(biāo)對照，確定輔導(dǎo)效果，并在下一次輔導(dǎo)中加以改進(jìn)e追蹤所輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的改善情況e34設(shè)定目標(biāo)D作為業(yè)務(wù)員你半年內(nèi)想做到多少業(yè)績?什么原因讓你想達(dá)成這個(gè)目標(biāo)?依你心目中的時(shí)間表,最迫切要做的是什么?面對現(xiàn)實(shí)檢視現(xiàn)狀O現(xiàn)在的業(yè)績情況是怎樣的?你對現(xiàn)在情況的理解是什么?現(xiàn)在的情況會(huì)對你帶來甚么影響呢?有什么障礙你需?？朔?你現(xiàn)在已經(jīng)擁有的是什么資源?有什么資源你是需要的?在哪里可以得到?尋求解決方法M有什么方法可以解決這問題?有什么你可以做?第一步你會(huì)做什么?誰可以幫助你?

確定時(shí)間及承諾行動(dòng)E你何時(shí)開始做?會(huì)先做什么?何時(shí)會(huì)完成?你承諾去行動(dòng)的決心有多大?主任針對性輔導(dǎo)訓(xùn)練步驟及話術(shù)D-O-M-E一二三四一對一溝通問答，針對性輔導(dǎo)，及時(shí)解決問題！輔導(dǎo)的方法

設(shè)定目標(biāo)D面對現(xiàn)實(shí)檢視現(xiàn)狀O尋求解決方法M確定時(shí)間及承35《活動(dòng)量財(cái)富手冊》周計(jì)分表姓名：葉云

活動(dòng)內(nèi)容接觸/約訪每位轉(zhuǎn)介名單取得面談遞送建議書簽投保書收取保費(fèi)日/周總分分值112345

周一60664527周二70894533周三30660015周四7312154546周五100101520055周六50660017周日50430012單項(xiàng)活動(dòng)總分43352603215205案例分析一特點(diǎn)：高技能、高意愿不足：轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)欠缺針對性輔導(dǎo)措施：轉(zhuǎn)介紹技巧學(xué)習(xí)《活動(dòng)量財(cái)富手冊》周計(jì)分表姓名：葉云活動(dòng)內(nèi)容接觸36《活動(dòng)量財(cái)富手冊》周計(jì)分表姓名：趙昆

活動(dòng)內(nèi)容接觸/約訪每位轉(zhuǎn)介名單取得面談遞送建議書簽投保書收取保費(fèi)日/周總分分值112345

周一60630015周二50430012周三100660022周四1001090029周五1001260028周六5000005周日5000005單項(xiàng)活動(dòng)總分510382700116案例分析二特點(diǎn)：低技巧、高意愿；約訪多，勤奮；不足：建議書說明、促成、轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)欠缺針對性輔導(dǎo)措施：建議書說明技巧、促成、轉(zhuǎn)介紹技巧學(xué)習(xí)《活動(dòng)量財(cái)富手冊》周計(jì)分表姓名：趙昆活動(dòng)內(nèi)容接觸37《活動(dòng)量財(cái)富手冊》周計(jì)分表姓名：李靜

活動(dòng)內(nèi)容接觸/約訪每位轉(zhuǎn)介名單取得面談遞送建議書簽投保書收取保費(fèi)日/周總分分值112345

周一3020005周二0000000周三0000000周四3020005周五0000000周六1020003周日1000001單項(xiàng)活動(dòng)總分80600014案例分析三特點(diǎn)：低技能、低意愿；約訪能力、拜訪量低不足：轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)欠缺針對性輔導(dǎo)措施：原因分析；心態(tài)調(diào)整意愿啟動(dòng)；目標(biāo)調(diào)整，過程追蹤；《活動(dòng)量財(cái)富手冊》周計(jì)分表姓名：李靜活動(dòng)內(nèi)容接觸38周單元管理會(huì)議周單元大早會(huì)周單元主任會(huì)二次早會(huì)周單元活動(dòng)量管理會(huì)議小組周單元檢討會(huì)月匯報(bào)周匯報(bào)日匯報(bào)主任周匯報(bào)周單元周單元大早會(huì)周單元主任會(huì)二次早會(huì)周單元活動(dòng)量管理會(huì)議小39通關(guān)內(nèi)容：1、活動(dòng)量管理財(cái)富手冊中《銷售活動(dòng)記錄表》含概哪些項(xiàng)目？各項(xiàng)目分值如何計(jì)算？2、《銷售活動(dòng)記錄表》如何填寫？（步驟復(fù)述）3、《銷售活動(dòng)記錄表》評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？各部分參考比例值是多少？4、主任輔導(dǎo)組員填寫《《銷售活動(dòng)記錄表》的步驟和要點(diǎn)是什么？5、周單元會(huì)報(bào)管理在部門層面含概哪些會(huì)議？召開時(shí)間及頻次？組織者及參會(huì)人？跟周單元有關(guān)的主要內(nèi)容？通關(guān)內(nèi)容：40Thankyou！Thankyou！41活動(dòng)量財(cái)富手冊操作介紹深圳分公司2008年10月活動(dòng)量財(cái)富手冊操作介紹深圳分公司42目錄理念篇：活動(dòng)管理的概念、意義工具篇：活動(dòng)量財(cái)富手冊填寫示范輔導(dǎo)篇：如何利用活動(dòng)量財(cái)富手冊輔導(dǎo)組員目錄理念篇：活動(dòng)管理的概念、意義43理念篇活動(dòng)管理的定義經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法理念篇活動(dòng)管理的定義經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的44活動(dòng)管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系差勤管理活動(dòng)管理發(fā)現(xiàn)問題找出原因確定對策教育與訓(xùn)練輔導(dǎo)與激勵(lì)技巧意愿RST活動(dòng)管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系差勤管理活動(dòng)管理發(fā)現(xiàn)問45活動(dòng)管理的目的活動(dòng)管理的推廣各級(jí)業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣各級(jí)主管學(xué)會(huì)、掌握分析、解決問題的方法行為方式改變經(jīng)營方式改變達(dá)成一致共識(shí)活動(dòng)管理的目的活動(dòng)管各級(jí)業(yè)務(wù)人員各級(jí)主管學(xué)會(huì)、行為經(jīng)營46對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的幫助：知識(shí)（記錄）凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都應(yīng)該留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。理解業(yè)務(wù)科學(xué)可容許你根據(jù)今日的活動(dòng)量去預(yù)測未來的成果。對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的幫助：知識(shí)（記錄）凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都應(yīng)該留47對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的幫助：技巧（演練） 精通銷售循環(huán)技巧給予你更好的優(yōu)勢去掌控銷售的互動(dòng)關(guān)系。技巧只有通過不斷演練才能得以發(fā)展通過活動(dòng)量管理工具可以診斷銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)問題通過活動(dòng)量管理工具診斷銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)之間是否匹配的問題一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)運(yùn)動(dòng)員不是在比賽就是在演練！對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的幫助：技巧（演練） 精通銷售循環(huán)技巧給予你更好48對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的幫助：行政（工具和匯報(bào)）一個(gè)組織上的系統(tǒng)，督促你每日、每周和每月的業(yè)務(wù)活動(dòng)。需要一個(gè)統(tǒng)一的工具把活動(dòng)量量化。逐步養(yǎng)成像每天刷牙似的習(xí)慣！對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的幫助：行政（工具和匯報(bào)）一個(gè)組織上的系統(tǒng)，督促你49使用活動(dòng)量財(cái)富手冊的好處好處1活動(dòng)量財(cái)富手冊協(xié)助你建立良好的工作記錄單純的把它當(dāng)成是每日的工作日志，你就可以知道自己每天在忙些什么？一周、一月甚至數(shù)年以來你究竟做了什么？活動(dòng)量財(cái)富手冊幫你提供了一個(gè)清楚簡明的工作記錄，幫你建立起良好的工作習(xí)慣。使用活動(dòng)量財(cái)富手冊的好處好處1活動(dòng)量財(cái)富手冊協(xié)助你建立良好的50好處2活動(dòng)量財(cái)富手冊協(xié)助你了解自我行銷技巧上的盲點(diǎn)財(cái)富手冊的記錄表格包括了行銷流程的各個(gè)步驟，包括電話約訪、接觸、說明、促成、服務(wù)、以及轉(zhuǎn)介紹，在記錄確實(shí)的情況下，我們將可以清楚地了解到自己最擅長于某一個(gè)行銷步驟，或是對某一個(gè)行銷動(dòng)作較無法掌握。一個(gè)月的數(shù)據(jù)顯示王某的約訪成功率只有42％1455129小計(jì)

17321205－1211

09161128－1204

712201121－1127

49231114－1120

214231107－1113王某次數(shù)次數(shù)次數(shù)遞送建議書取得面談電話約訪時(shí)間段姓名好處2活動(dòng)量財(cái)富手冊協(xié)助你了解自我行銷技巧上的盲點(diǎn)一個(gè)月的數(shù)51好處3活動(dòng)量財(cái)富手冊提供明確的工作目標(biāo)目標(biāo)的設(shè)立是業(yè)務(wù)工作的第一步，通過月初目標(biāo)模型的輔導(dǎo)，可以清晰地為每一個(gè)員工設(shè)定每周、每日的每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)的活動(dòng)量目標(biāo)。鉆石員工的周活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)好處3活動(dòng)量財(cái)富手冊提供明確的工作目標(biāo)鉆石員工的周活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)52好處4有了業(yè)績目標(biāo)，只能算是“成功一半”，至于成功的另一半則是來自明確的工作進(jìn)度表，唯有設(shè)定明確的工作進(jìn)度，我們才能夠輕輕松松地按表操課。主管可以每日、每周追蹤業(yè)務(wù)人員銷售各環(huán)節(jié)活動(dòng)量是否到達(dá)自己的目標(biāo)。月初利用目標(biāo)設(shè)定工具確定目標(biāo)將目標(biāo)化解為每日工作量，通過活動(dòng)量財(cái)富手冊進(jìn)行追蹤業(yè)務(wù)員填寫是否達(dá)標(biāo)分析原因督促達(dá)標(biāo)否業(yè)務(wù)員意愿低修訂目標(biāo)是業(yè)務(wù)員技能低活動(dòng)量管理財(cái)富手冊提供個(gè)人工作進(jìn)度檢查站好處4有了業(yè)績目標(biāo)，只能算是“成功一半”，至于成功的另一半則53好處5活動(dòng)量管理財(cái)富手冊可以協(xié)助你算出一周的所得業(yè)務(wù)人員都很清楚，每當(dāng)收到一份保費(fèi)，便可以得到一筆傭金，因此在這個(gè)時(shí)候總是表現(xiàn)的特別高興。在這里要說明的是，每一個(gè)保單的成交都是來自于一連串的行銷動(dòng)作，從電話約訪、接觸、取得會(huì)談、遞送建議書、簽投保書到收取保費(fèi)，環(huán)環(huán)相扣、缺一不可。事實(shí)上，在每一個(gè)行銷步驟中，我們已經(jīng)開始賺取傭金了，因此對于每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該付出同等的熱忱。好處5活動(dòng)量管理財(cái)富手冊可以協(xié)助你算出一周的所得54活動(dòng)量管理財(cái)富手冊填寫示例工具篇活動(dòng)量管理財(cái)富手冊填寫示例工具篇55活動(dòng)量財(cái)富手冊（周活動(dòng)記錄）工具篇活動(dòng)量財(cái)富手冊（周活動(dòng)記錄）工具篇56日期接觸/約訪每位轉(zhuǎn)介名單取得面談遞送建議書簽投保書收取保費(fèi)日/周總分分值112345

周一

周二

周三

周四

周五

周六

周日

單項(xiàng)活動(dòng)總分

財(cái)富手冊周計(jì)分表①①單項(xiàng)活動(dòng)的得分＝此項(xiàng)活動(dòng)次數(shù)*該項(xiàng)活動(dòng)分值②每日的總分用于判斷其日活動(dòng)量是否達(dá)標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)值20分）③單項(xiàng)活動(dòng)一周總分用于判斷其銷售技能的弱項(xiàng)④一周總分用于判斷其一周活動(dòng)量是否達(dá)標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)值100分）②③④日期接觸/約訪每位轉(zhuǎn)介名單取得面談遞送建議書簽投保書收取保費(fèi)57活動(dòng)量財(cái)富手冊各欄目說明：1.接觸/約訪----指通過電話或直接接觸邀請客戶面談；每個(gè)1分；2、取得轉(zhuǎn)介名單---指從準(zhǔn)客戶或老客戶中取得可接觸的轉(zhuǎn)介紹名單（姓名和電話）；每個(gè)1分；3.取得面談----指拜訪客戶,在面談中與準(zhǔn)客戶溝通保險(xiǎn)理念并爭取下一次約訪或遞送建議書機(jī)會(huì)；與準(zhǔn)客戶見面,收集其個(gè)人及家庭的狀況,分析并提醒他可能的需要；（含成功約訪客戶到產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場）每個(gè)2分；4.遞送建議書-----遞送并且解說根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)的建議書；與準(zhǔn)客戶面對面說明如何利用保險(xiǎn)來應(yīng)對人生的各種需求并嘗試促成準(zhǔn)客戶投保；（含產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場與客戶講解建議書）每個(gè)3分；5.簽投保書----成功使準(zhǔn)客戶填寫投保書或安排做體檢；（含產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場簽單）每個(gè)4分；6.收取保費(fèi)----產(chǎn)生一件已付費(fèi)的保單。每個(gè)5分；注：1、做什么，填什么。欄目內(nèi)分?jǐn)?shù)代表每次從事該項(xiàng)銷售活動(dòng)所應(yīng)得到的分?jǐn)?shù)。2、同一個(gè)客戶,同一銷售動(dòng)作不重復(fù)計(jì)分。如同一客戶成功約訪到產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場并簽單，得分為各欄目相加之和，即約訪1分+取得面談2分+遞送建議書3分+簽單4分=10分活動(dòng)量財(cái)富手冊各欄目說明：58一、將當(dāng)日接觸或約訪名單填入第一列“接觸/約訪”欄示例：3月1日接觸或約訪7人。二、將當(dāng)日獲得的轉(zhuǎn)介名單填入第二列“轉(zhuǎn)介名單”欄(注：轉(zhuǎn)介可以在銷售環(huán)節(jié)的任何階段提出）示例：3月1日獲得轉(zhuǎn)介名單3人。填寫步驟--1一、將當(dāng)日接觸或約訪名單填入第一列“接觸/約訪”欄填寫步驟-59填寫步驟--2三、將當(dāng)日取得面談的名單填入“取得面談”欄示例：3月2日取得面談3人。四、將當(dāng)日遞送建議書名單填入“遞送建議書”欄，并詳細(xì)寫出具體時(shí)間、保險(xiǎn)類別、保額。示例：3月7日遞送建議書2人。填寫步驟--2三、將當(dāng)日取得面談的名單填入“取得面談”欄60填寫步驟--3五、將當(dāng)日簽投保書的名單填入“簽投保書”欄示例：3月1日簽投保書1人。六、將當(dāng)日收取保單名單填入“收取保單”欄，并詳細(xì)寫出保額、保險(xiǎn)類別、首年保費(fèi)。示例：3月7日收取保單1人。填寫步驟--3五、將當(dāng)日簽投保書的名單填入“簽投保書”欄61七、將每日活動(dòng)數(shù)量乘以相應(yīng)活動(dòng)分?jǐn)?shù)得出當(dāng)日各銷售環(huán)節(jié)分?jǐn)?shù)并合計(jì)出總分。（每日取得20分為好）填寫步驟--4七、將每日活動(dòng)數(shù)量乘以相應(yīng)活動(dòng)分?jǐn)?shù)得出當(dāng)日各銷售環(huán)節(jié)分?jǐn)?shù)并合62銷售活動(dòng)效率分?jǐn)?shù)輔導(dǎo)步驟一、填寫計(jì)分（見工具填寫示范篇）1、將每日各種活動(dòng)逐一填寫在各對應(yīng)項(xiàng)目欄。2、中將每日活動(dòng)數(shù)量乘以相應(yīng)活動(dòng)分?jǐn)?shù)得出當(dāng)日各銷售環(huán)節(jié)分?jǐn)?shù)并合計(jì)出總分。（每日取得20分為好）二、數(shù)據(jù)分析：每周、月中、月底對各項(xiàng)活動(dòng)累計(jì)總分，從而分析各銷售環(huán)節(jié)薄弱部分。三、針對性措施：針對銷售環(huán)節(jié)薄弱部分相應(yīng)調(diào)整拜訪計(jì)劃及訓(xùn)練計(jì)劃。輔導(dǎo)篇銷售活動(dòng)效率分?jǐn)?shù)輔導(dǎo)步驟一、填寫計(jì)分（見工具填寫示范篇）輔導(dǎo)63二、數(shù)據(jù)分析

從每月各銷售環(huán)節(jié)健康經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)分析按照每天20分，每周100分為每人健康分?jǐn)?shù)測算各環(huán)節(jié)健康數(shù)據(jù)根據(jù)營業(yè)部工作推動(dòng)節(jié)奏及歷史數(shù)據(jù)得來如某環(huán)節(jié)偏離健康數(shù)據(jù)請根據(jù)個(gè)體情況進(jìn)行輔導(dǎo)從每月各銷售環(huán)節(jié)之間比例分析各銷售環(huán)節(jié)比例根據(jù)營業(yè)部工作推動(dòng)節(jié)奏及歷史數(shù)據(jù)得來，基本遵循：接觸：遞送建議書：收取保單＝10：3：1如相關(guān)環(huán)節(jié)之間比例失常請根據(jù)個(gè)體情況進(jìn)行輔導(dǎo)二、數(shù)據(jù)分析 從每月各銷售環(huán)節(jié)健康經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)分析64每日20分/每周100分11簽要保單收取保費(fèi)簽多少份投保書可收取一單保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)比例周銷售情況評(píng)分比例參考表31遞送建議書次數(shù)簽投保單份數(shù)遞多少份建議書可以簽一份投保書得分說明：每日20分，每周100分滿分，80分以上優(yōu)秀，50分以下不及格要檢視并針對性輔導(dǎo)。周單元活動(dòng)量比例公式：

名單＞接觸＞面談＞遞送建議書＞促成＞轉(zhuǎn)介紹2010531153取得會(huì)談次數(shù)遞送建議書次數(shù)經(jīng)過幾次會(huì)談可以送出一份建議書105接觸/電話約訪次數(shù)取得會(huì)談次數(shù)多少通電話可以取得一次會(huì)談1簽要保單簽多少份投保書可收取一單保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)比例周銷售情況評(píng)分65各部分比例情況說明：多少通電話取得一次會(huì)談—從這里可以看出你的電話技巧好不好。經(jīng)過幾次會(huì)談可以送出一份建議書—從這里可以看出你的專業(yè)形象是否受到認(rèn)同,是否善于需求分析。遞送多少份建議書可以簽到一份投保書—從這里可以看出你的商品解說、和反對問題處理能力如何。簽多少份投保書可以收取一件保費(fèi)—從這里可以看出你的促成能力如何。標(biāo)準(zhǔn)比例—從這里可以看出你的技巧是否純熟。標(biāo)準(zhǔn)的比例是每打十通電話，可以取得五次會(huì)談；每五次會(huì)談可以送出三份建議書；每送三份建議書可以簽一份投保書，并收取一件保費(fèi)。各部分比例情況說明：66三、針對性輔導(dǎo)

輔導(dǎo)的原則輔導(dǎo)的流程輔導(dǎo)的方法案例實(shí)做三、針對性輔導(dǎo) 輔導(dǎo)的原則67將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿（自動(dòng)波，績優(yōu)）2、低技巧、高意愿（新人）4、高技巧、低意愿（老人）3、低技巧、低意愿（問題員工）1、目標(biāo)、方向輔導(dǎo)2、技能不足型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿不足型，多為老人請將你的組員分類！教之任之棄之隨之輔導(dǎo)的原則--1 將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿（68主任輔導(dǎo)時(shí)間應(yīng)向高意愿低技能人員傾斜輔導(dǎo)的原則--2 主任輔導(dǎo)時(shí)間應(yīng)向高意愿低技能人員傾斜輔導(dǎo)的原則--2 69主管應(yīng)按照輔導(dǎo)時(shí)間表合理分配輔導(dǎo)時(shí)間

合格線優(yōu)秀線

分?jǐn)?shù)0業(yè)績

優(yōu)秀線合格線充分授權(quán)激勵(lì)引導(dǎo)督促提高重點(diǎn)輔

導(dǎo)督促+輔導(dǎo)考慮放棄輔導(dǎo)的原則--3 主管應(yīng)按照輔導(dǎo)時(shí)間表合理分配輔導(dǎo)時(shí)間合格線70

追蹤評(píng)估Doem診斷需求設(shè)立目標(biāo)

實(shí)施方法輔導(dǎo)的流程 Doem診斷需求設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方法輔導(dǎo)的流程 71通過分析業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量財(cái)富手冊等的記錄情況，診斷出輔導(dǎo)需求通過和業(yè)務(wù)員一起進(jìn)入市場，觀察其銷售活動(dòng)診斷出輔導(dǎo)需求通過和業(yè)務(wù)員的交談來發(fā)現(xiàn)其輔導(dǎo)需求D通過分析業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量財(cái)富手冊等的記錄D72能夠明確說明業(yè)務(wù)員接受輔導(dǎo)后能做什么能夠說明可接受的最低績效水準(zhǔn)能夠說明目標(biāo)如何以及何時(shí)會(huì)達(dá)成能夠配合個(gè)人的能力與才干去達(dá)成這些目標(biāo)o能夠明確說明業(yè)務(wù)員接受輔導(dǎo)后能做什么o73角色扮演個(gè)案研討陪同拜訪輔導(dǎo)面談m角色扮演m74追蹤所輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的改善情況將輔導(dǎo)后的績效水準(zhǔn)和所設(shè)定目標(biāo)對照，確定輔導(dǎo)效果，并在下一次輔導(dǎo)中加以改進(jìn)e追蹤所輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的改善情況e75設(shè)定目標(biāo)D作為業(yè)務(wù)員你半年內(nèi)想做到多少業(yè)績?什么原因讓你想達(dá)成這個(gè)目標(biāo)?依你心目中的時(shí)間表,最迫切要做的是什么?面對現(xiàn)實(shí)檢視現(xiàn)狀O現(xiàn)在的業(yè)績情況是怎樣的?你對現(xiàn)在情況的理解是什么?現(xiàn)在的情況會(huì)對你帶來甚么影響呢?有什么障礙你需?？朔?你現(xiàn)在已經(jīng)擁有的是什么資源?有什么資源你是需要的?在哪里可以得到?尋求解決方法M有什么方法可以解決這問題?有什么你可以做?第一步你會(huì)做什么?誰可以幫助你?

確定時(shí)間及承諾行動(dòng)E你何時(shí)開始做?會(huì)先做什么?何時(shí)會(huì)完成?你承諾去行動(dòng)的決心有多大?主任針對性輔導(dǎo)訓(xùn)練步驟及話術(shù)D-O-M-E一