科技企業(yè)的銷售管理課件

科技企業(yè)的銷售管理新華都商學院2019-4-181謝謝觀賞2019-4-18科技企業(yè)的銷售管理新華都商學院1謝謝觀賞2019-4-18學歷：北京大學國際MBA

新加坡國立大學國際MBA經歷：上海交大EMBA副主任美國馬里蘭大學史密斯商學院高級經理，中國業(yè)務負責人新加坡國立大學中國市場經理海信計算機公司客戶服務中心主任海信計算機公司華中大區(qū)總經理鄭旭主任中國青年創(chuàng)業(yè)領袖項目新華都商學院2謝謝觀賞2019-4-18學歷：北京大學國際MBA鄭旭主任2謝謝觀賞2019-4-科技企業(yè)，是中國的未來，中華民族的希望3謝謝觀賞2019-4-18科技企業(yè)，是中國的未來，中華民族的希望3謝謝觀賞2019-4科技企業(yè)常見的問題技術開發(fā)能力很強，商業(yè)化能力不足政府資源豐富，商業(yè)人脈匱乏研發(fā)團隊很強，經營班子很弱4謝謝觀賞2019-4-18科技企業(yè)常見的問題4謝謝觀賞2019-4-18缺乏銷售領軍人物，帶來系列惡果銷售人員效率低下，費用畸高銷售人員不僅無正向價值貢獻，反而成為挖墻腳的主力銷售領軍人物越換越差，隊伍越來越混亂，客戶越來越不滿意5謝謝觀賞2019-4-18缺乏銷售領軍人物，帶來系列惡果5謝謝觀賞2019-4-18科技企業(yè)如何插上商業(yè)的翅膀6謝謝觀賞2019-4-18科技企業(yè)如何插上商業(yè)的翅膀6謝謝觀賞2019-4-18創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存與發(fā)展的基礎：

優(yōu)秀的銷售體系7謝謝觀賞2019-4-18創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存與發(fā)展的基礎：

優(yōu)秀的銷售體系7謝謝觀賞2019富有戰(zhàn)斗力的隊伍是如何練成的？8謝謝觀賞2019-4-18富有戰(zhàn)斗力的隊伍是如何練成的？8謝謝觀賞2019-4-18團隊管理管人管事管自己9謝謝觀賞2019-4-18團隊管理管人管事管自己9謝謝觀賞2019-4-18銷售管理的核心內容銷售管理管人管事管自己心態(tài)素質決策能力身先士卒銷售進度銷售過程平臺支持客戶信息能力銷售費用關愛下屬10謝謝觀賞2019-4-18銷售管理的核心內容銷售管理管人管事管自己心態(tài)素質決策能力身先管事11謝謝觀賞2019-4-18管事11謝謝觀賞2019-4-18銷售漏斗獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶獲得決策人員認可產品方案認可達成交易條款成交12謝謝觀賞2019-4-18銷售漏斗獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶獲得決策人員認可產品方案把銷售的狀態(tài)進行細化，掌握銷售人員的銷售進程：銷售進度是可劃分的；階段性進展是有標準可循的銷售的進展是有概率特征的，不會全部成交，也不會一個也不成交根據(jù)歷史經驗和銷售團隊的一般規(guī)律，可以了解每個階段的轉化概率為了完成任務量，可以倒推出每個階段的“客戶量需要”13謝謝觀賞2019-4-18把銷售的狀態(tài)進行細化，掌握銷售人員的銷售進程：13謝謝觀賞2明確市場需求哪里來？論壇廣告展會人脈14謝謝觀賞2019-4-18明確市場需求哪里來？論壇廣告展會人脈14謝謝觀賞2019-4未來決定現(xiàn)在任務量決定工作量15謝謝觀賞2019-4-18未來決定現(xiàn)在15謝謝觀賞2019-4-1816謝謝觀賞2019-4-1816謝謝觀賞2019-4-1817謝謝觀賞2019-4-1817謝謝觀賞2019-4-1818謝謝觀賞2019-4-1818謝謝觀賞2019-4-18獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶拜訪目標客戶19謝謝觀賞2019-4-18獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶拜訪目標客戶19謝謝觀賞2019獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶獲得決策人員認可獲得決策人員認可20謝謝觀賞2019-4-18獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶獲得決策人員認可獲得決策人員認可獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶獲得決策人員認可產品方案認可產品方案認可21謝謝觀賞2019-4-18獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶獲得決策人員認可產品方案認可產品銷售漏斗不僅是管理工具，也是戰(zhàn)略方向與資源分配的重要工具22謝謝觀賞2019-4-18銷售漏斗不僅是管理工具，也是戰(zhàn)略方向與資源分配的重要工具22銷售漏斗管理的核心銷售環(huán)節(jié)的設計進入各關鍵環(huán)節(jié)的標準23謝謝觀賞2019-4-18銷售漏斗管理的核心銷售環(huán)節(jié)的設計23謝謝觀賞2019-4-1思考用銷售漏斗的觀點，貴公司的產品銷售過程可以分為哪幾個階段？24謝謝觀賞2019-4-18思考用銷售漏斗的觀點，貴公司的產品銷售過程可以分為哪幾個階段

沒有銷售漏斗，就無法預測；沒有預測，則公司的運作可能一片混亂25謝謝觀賞2019-4-18沒有銷售漏斗，就無法預測；沒有預測，則公司的運作可能一片思考實現(xiàn)銷售漏斗管理，最大的挑戰(zhàn)是什么26謝謝觀賞2019-4-18思考實現(xiàn)銷售漏斗管理，最大的挑戰(zhàn)是什么26謝謝觀賞2019-管人27謝謝觀賞2019-4-18管人27謝謝觀賞2019-4-18

成功銷售人員的特征始終保持積極的態(tài)度善于學習各種銷售技巧，并付諸實施積極進取善于聽取潛在意見熟知自己的產品能夠合理利用時間，知道輕重緩急能獨立解決問題

不成功銷售人員的特征處事消極不主動學習，也不愿意運用先進的銷售技巧看不到自己銷售職業(yè)的前途自己滔滔不絕，但很少傾聽客戶的意見不愿花時間了解自己的產品對傭金比對潛在客戶更感興趣拒絕從錯誤中吸取教訓28謝謝觀賞2019-4-18成功銷售人員的特征不成功銷售人員的測試：你的性格是否適合做銷售？29謝謝觀賞2019-4-18測試：你的性格是否適合做銷售？29謝謝觀賞2019-4-1830謝謝觀賞2019-4-1830謝謝觀賞2019-4-1831謝謝觀賞2019-4-1831謝謝觀賞2019-4-1832謝謝觀賞2019-4-1832謝謝觀賞2019-4-1833謝謝觀賞2019-4-1833謝謝觀賞2019-4-1834謝謝觀賞2019-4-1834謝謝觀賞2019-4-1835謝謝觀賞2019-4-1835謝謝觀賞2019-4-1836謝謝觀賞2019-4-1836謝謝觀賞2019-4-1837謝謝觀賞2019-4-1837謝謝觀賞2019-4-18科技企業(yè)的銷售管理新華都商學院2019-4-1838謝謝觀賞2019-4-18科技企業(yè)的銷售管理新華都商學院1謝謝觀賞2019-4-18學歷：北京大學國際MBA

新加坡國立大學國際MBA經歷：上海交大EMBA副主任美國馬里蘭大學史密斯商學院高級經理，中國業(yè)務負責人新加坡國立大學中國市場經理海信計算機公司客戶服務中心主任海信計算機公司華中大區(qū)總經理鄭旭主任中國青年創(chuàng)業(yè)領袖項目新華都商學院39謝謝觀賞2019-4-18學歷：北京大學國際MBA鄭旭主任2謝謝觀賞2019-4-科技企業(yè)，是中國的未來，中華民族的希望40謝謝觀賞2019-4-18科技企業(yè)，是中國的未來，中華民族的希望3謝謝觀賞2019-4科技企業(yè)常見的問題技術開發(fā)能力很強，商業(yè)化能力不足政府資源豐富，商業(yè)人脈匱乏研發(fā)團隊很強，經營班子很弱41謝謝觀賞2019-4-18科技企業(yè)常見的問題4謝謝觀賞2019-4-18缺乏銷售領軍人物，帶來系列惡果銷售人員效率低下，費用畸高銷售人員不僅無正向價值貢獻，反而成為挖墻腳的主力銷售領軍人物越換越差，隊伍越來越混亂，客戶越來越不滿意42謝謝觀賞2019-4-18缺乏銷售領軍人物，帶來系列惡果5謝謝觀賞2019-4-18科技企業(yè)如何插上商業(yè)的翅膀43謝謝觀賞2019-4-18科技企業(yè)如何插上商業(yè)的翅膀6謝謝觀賞2019-4-18創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存與發(fā)展的基礎：

優(yōu)秀的銷售體系44謝謝觀賞2019-4-18創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存與發(fā)展的基礎：

優(yōu)秀的銷售體系7謝謝觀賞2019富有戰(zhàn)斗力的隊伍是如何練成的？45謝謝觀賞2019-4-18富有戰(zhàn)斗力的隊伍是如何練成的？8謝謝觀賞2019-4-18團隊管理管人管事管自己46謝謝觀賞2019-4-18團隊管理管人管事管自己9謝謝觀賞2019-4-18銷售管理的核心內容銷售管理管人管事管自己心態(tài)素質決策能力身先士卒銷售進度銷售過程平臺支持客戶信息能力銷售費用關愛下屬47謝謝觀賞2019-4-18銷售管理的核心內容銷售管理管人管事管自己心態(tài)素質決策能力身先管事48謝謝觀賞2019-4-18管事11謝謝觀賞2019-4-18銷售漏斗獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶獲得決策人員認可產品方案認可達成交易條款成交49謝謝觀賞2019-4-18銷售漏斗獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶獲得決策人員認可產品方案把銷售的狀態(tài)進行細化，掌握銷售人員的銷售進程：銷售進度是可劃分的；階段性進展是有標準可循的銷售的進展是有概率特征的，不會全部成交，也不會一個也不成交根據(jù)歷史經驗和銷售團隊的一般規(guī)律，可以了解每個階段的轉化概率為了完成任務量，可以倒推出每個階段的“客戶量需要”50謝謝觀賞2019-4-18把銷售的狀態(tài)進行細化，掌握銷售人員的銷售進程：13謝謝觀賞2明確市場需求哪里來？論壇廣告展會人脈51謝謝觀賞2019-4-18明確市場需求哪里來？論壇廣告展會人脈14謝謝觀賞2019-4未來決定現(xiàn)在任務量決定工作量52謝謝觀賞2019-4-18未來決定現(xiàn)在15謝謝觀賞2019-4-1853謝謝觀賞2019-4-1816謝謝觀賞2019-4-1854謝謝觀賞2019-4-1817謝謝觀賞2019-4-1855謝謝觀賞2019-4-1818謝謝觀賞2019-4-18獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶拜訪目標客戶56謝謝觀賞2019-4-18獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶拜訪目標客戶19謝謝觀賞2019獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶獲得決策人員認可獲得決策人員認可57謝謝觀賞2019-4-18獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶獲得決策人員認可獲得決策人員認可獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶獲得決策人員認可產品方案認可產品方案認可58謝謝觀賞2019-4-18獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶獲得決策人員認可產品方案認可產品銷售漏斗不僅是管理工具，也是戰(zhàn)略方向與資源分配的重要工具59謝謝觀賞2019-4-18銷售漏斗不僅是管理工具，也是戰(zhàn)略方向與資源分配的重要工具22銷售漏斗管理的核心銷售環(huán)節(jié)的設計進入各關鍵環(huán)節(jié)的標準60謝謝觀賞2019-4-18銷售漏斗管理的核心銷售環(huán)節(jié)的設計23謝謝觀賞2019-4-1思考用銷售漏斗的觀點，貴公司的產品銷售過程可以分為哪幾個階段？61謝謝觀賞2019-4-18思考用銷售漏斗的觀點，貴公司的產品銷售過程可以分為哪幾個階段

沒有銷售漏斗，就無法預測；沒有預測，則公司的運作可能一片混亂62謝謝觀賞2019-4-18沒有銷售漏斗，就無法預測；沒有預測，則公司的運作可能一片思考實現(xiàn)銷售漏斗管理，最大的挑戰(zhàn)是什么63謝謝觀賞2019-4-18思考實現(xiàn)銷售漏斗管理，最大的挑戰(zhàn)是什么26謝謝觀賞2019-管人64謝謝觀賞2019-4-18管人27謝謝觀賞2019-4-18

成功銷售人員的特征始終保持積極的態(tài)度善于學習各種銷售技巧，并付諸實施積極進取善于聽取潛在意見熟知自己的產品能夠合理利用時間，知道輕重緩急能獨立解決問題

不成功銷售人員的特征處事消極不主動學習，也不愿意運用先進的銷售技巧看不到自己銷售職業(yè)的前途自己滔滔不絕，但很少傾聽客戶的意見不愿花時間了解自己的產品對傭金比對潛在客戶更感興趣拒絕從錯誤中吸取教訓65謝謝觀賞2019-4-18成功銷售人員的特征不成功銷售人員的測試：你的性格是否適合做銷售？66謝謝觀賞2019-4-18測試：你的性格是否適合做銷售？29謝謝觀賞