4S店汽車用品的管理現(xiàn)狀課件

4S店汽車精品差異化營銷4S店汽車精品差異化營銷2工商管理博士國際注冊企業(yè)管理師中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)汽車用品分會(huì)理事長雄兵汽車電器有限公司總經(jīng)理吳海

汽車用品行業(yè)從業(yè)17年，一直致力于銷售及銷售管理專項(xiàng)，為政府部門起草過多個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)發(fā)展報(bào)告，最新研究有《中國4S店汽車用品經(jīng)營發(fā)展報(bào)告》這也是行業(yè)內(nèi)唯一權(quán)威報(bào)告?，F(xiàn)在是國內(nèi)眾多汽車銷售集團(tuán)的后市場高級顧問。其作品有《汽車用品店面銷售技巧》、《4S店汽車用品管理及銷售技巧》等，這也是行業(yè)的第一本培訓(xùn)教材。4S店汽車精品差異化營銷2工商管理博士吳海汽車用品行業(yè)從業(yè)17年，一3一汽豐田常務(wù)總副王法長3一汽豐田常務(wù)總副王法長4455汽車后市場的利潤來源6汽車后市場的利潤來源6《中國汽車用品經(jīng)營狀況調(diào)查》7《中國汽車用品經(jīng)營狀況調(diào)查》74S店經(jīng)營汽車精品的障礙8排序項(xiàng)目4S店認(rèn)同比例1產(chǎn)品的采購與選擇41.90%2安裝及施工技術(shù)39.05%3專業(yè)的銷售人員34.29%4安裝施工帶來的其它風(fēng)險(xiǎn)31.43%5對產(chǎn)品的不了解31.43%6來自汽車廠的壓力14.29%7資金不足9.52%8其它2.86%4S店經(jīng)營汽車精品的障礙8排序項(xiàng)目4S店認(rèn)同比例1產(chǎn)品的采購4S店與美容店在汽車用品經(jīng)營的區(qū)別9以新車裝飾改裝為主以清潔保養(yǎng)美容為主4S店與美容店在汽車用品經(jīng)營的區(qū)別9以新車裝飾改裝為主以清潔10排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.62%熱銷第2位防盜器、防盜鎖69.52%第3位倒車?yán)走_(dá)56.19%第4位GPS系統(tǒng)48.57%暢銷第5位底盤裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.90%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.14%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)14.29%第20位車臘10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%10排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.625大精品贏利項(xiàng)目汽車AV導(dǎo)航防爆膜底盤裝甲新車鍍膜其他精品獲利率營業(yè)額電子安防季節(jié)產(chǎn)品易耗產(chǎn)品真皮4S店單項(xiàng)獲利率狀況分析5大精品贏利項(xiàng)目汽車AV導(dǎo)航防爆膜底盤裝甲新車鍍膜其他精12了解自己的競爭力質(zhì)量價(jià)格速度產(chǎn)品服務(wù)競爭力12了解自己的競爭力質(zhì)量價(jià)格速度產(chǎn)品服務(wù)競爭力速度的重要性13【典故】

故兵聞拙速，未睹巧之久也。

《孫子·作戰(zhàn)》【釋義】指用兵打仗當(dāng)求速勝而不計(jì)戰(zhàn)法的巧拙【現(xiàn)代語】兵貴神速,速度有時(shí)比策略更重要。速度的重要性13【典故】重點(diǎn)提示：產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才有價(jià)值電子產(chǎn)品是重要的利潤來源產(chǎn)品選擇要做到“少而精”“速度”是獲得高利潤的保障14產(chǎn)品的選擇上要遵從20/80原則重點(diǎn)提示：產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才有價(jià)值14產(chǎn)品的選擇上要遵從24S店汽車精品選擇要點(diǎn)安全性—高品質(zhì)，不會(huì)產(chǎn)生傷害差異性—有獨(dú)特的賣點(diǎn)，與眾不同不可比性—只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價(jià)154S店汽車精品選擇要點(diǎn)安全性—高品質(zhì)，不會(huì)產(chǎn)生傷害15經(jīng)營上可能面臨的“風(fēng)險(xiǎn)”來自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn)品質(zhì)不過關(guān)所造成的損失產(chǎn)品不兼容帶來的麻煩客戶滿意度降低的風(fēng)險(xiǎn)由于各種原因出現(xiàn)的客戶投訴等信譽(yù)方面的損失過高的產(chǎn)品價(jià)格并被客戶發(fā)現(xiàn)客戶感覺你是在欺騙他16哪怕開始客戶不知道，但事后通常會(huì)通過“對比”的方式來了解事情的真相，特別是價(jià)格。經(jīng)營上可能面臨的“風(fēng)險(xiǎn)”來自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn)16哪怕開始客戶17名牌？功能多？品質(zhì)高？耐用？消費(fèi)者指定？低成本？牢固？還有…？好產(chǎn)品的定義17名牌？功能多？品質(zhì)高？耐用？消費(fèi)者指定？低成本？牢固？還好產(chǎn)品的定義每個(gè)人都會(huì)站在自己的立場來想問題“好”與“不好”在于自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)對于企業(yè)來說，好產(chǎn)品的首要定義就是18是否有利潤!品牌好是廠家的，客戶滿意是消費(fèi)者的，只有利潤是自己的!好產(chǎn)品的定義每個(gè)人都會(huì)站在自己的立場來想問題18是否有利潤!19第一招相同的產(chǎn)品也要賣出不同精品的差異化營銷19第一招相同的產(chǎn)品也要賣出不同精品的差異化營銷差異化營銷消費(fèi)者對“更好”是沒有感覺的只有“不同”才能激起消費(fèi)者的興趣產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同找到產(chǎn)品與競品的不同點(diǎn)，并形成概念最好建立在競爭對手的對立面20差異化營銷消費(fèi)者對“更好”是沒有感覺的20案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)21案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)21案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)22案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)22案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)23案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)23案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)24案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)24精品的差異化營銷25第二招多做“減法”少做“加法”精品的差異化營銷25第二招多做“減法”少做“加法”案例：銷售員與客戶的對話(1)銷售：先生您好，如您經(jīng)常出門最好加裝一臺(tái)DVD導(dǎo)航吧，這樣就不怕迷路了?？蛻簦嘿|(zhì)量好不好？要多少錢?。夸N售：我們這里有一種質(zhì)量很好的，只要

7800元?？蛻簦禾F了，以后再說吧。銷售：……26案例：銷售員與客戶的對話(1)銷售：先生您好，如您經(jīng)常出門最案例：“皇家版”雅閣27案例：“皇家版”雅閣27案例：“皇家版”雅閣案例：“皇家版”雅閣雅閣專用智能鑰匙一鍵啟動(dòng)雅閣專用智能鑰匙一鍵啟動(dòng)雅閣專用DVD導(dǎo)航雅閣2.4LX專用后排空調(diào)系統(tǒng)雅閣專用DVD導(dǎo)航雅閣2.4LX專用后排空調(diào)系統(tǒng)31第三招營造出銷售的好氣氛精品的差異化營銷31第三招營造出銷售的好氣氛精品的差異化營銷4S店汽車用品的管理現(xiàn)狀課件4S店汽車用品的管理現(xiàn)狀課件4S店汽車用品的管理現(xiàn)狀課件35第四招樣車是最好的展示柜精品的差異化營銷35第四招樣車是最好的展示柜精品的差異化營銷3636373738第四招為客戶找到購買的充分理由精品的差異化營銷38第四招為客戶找到購買的充分理由精品的差異化營銷4S店汽車用品的管理現(xiàn)狀課件給消費(fèi)者足夠的遺憾害怕過時(shí)——類比十年前、現(xiàn)在和未來一兩年的車載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、3G手機(jī)給消費(fèi)者足夠的恐嚇害怕新車被盜——知道新車在頭三年被盜幾率最大給消費(fèi)者足夠的誘惑豪華、尊貴、高科技、方便讓消費(fèi)者覺得很劃算強(qiáng)調(diào)性價(jià)比40試車員的介紹給消費(fèi)者足夠的遺憾40試車員的介紹顧問式銷售尋找客戶的隱性的傷口通過閑聊、交流、詢問等方式將客戶的傷口撕開找到客戶的“痛”點(diǎn)，并挑起話題往傷口上撒鹽向客戶暗示可能的最壞結(jié)果給傷口上藥提出有效的解決方法41顧問式銷售尋找客戶的隱性的傷口41標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的應(yīng)用話術(shù)是對應(yīng)客戶異議的有力工具標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)能讓客戶增加信心編寫話術(shù)的流程方法寫出所有的問題點(diǎn)分類并進(jìn)行歸類編寫出標(biāo)準(zhǔn)答案(FABE方式)不斷改進(jìn)完善42標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的應(yīng)用話術(shù)是對應(yīng)客戶異議的有力工具42針對智能鑰匙、無匙進(jìn)入功能話術(shù)：43“有時(shí)候我們的鑰匙放在包里，要找的時(shí)候又找不到，現(xiàn)在有了這個(gè)功能，您無需鑰匙就能開車了，方便”“現(xiàn)在的社會(huì)治安不太好，特別是女士更要小心，萬一您在忙著找鑰匙又找不到的時(shí)候突然來了歹徒……，有了這個(gè)智能鑰匙就不用擔(dān)心了！”“如您在超市出來，手里提著大包小包，此時(shí)只要輕按把手開關(guān)就能打開車門”針對智能鑰匙、無匙進(jìn)入功能話術(shù)：43“有時(shí)候我們的鑰匙放在包針對自動(dòng)升窗功能的話術(shù)：44“有時(shí)候別人坐在后面將玻璃窗打開了，您在下車時(shí)不一定能注意到，萬一在離開時(shí)沒有關(guān)好，可就麻煩了?！薄鞍惭b了智能鑰匙后，您就不用擔(dān)心因忘了關(guān)窗造成的財(cái)物損失了”“如忘了關(guān)窗在下雨的時(shí)候可能會(huì)淋真皮，還可能造成電路損壞”針對自動(dòng)升窗功能的話術(shù)：44“有時(shí)候別人坐在后面將玻璃窗打開針對贈(zèng)送20萬元防盜保險(xiǎn)的話術(shù)：45“您選擇的這套產(chǎn)品還帶有“中國人保PICC”有效期為三年的20萬產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)，安裝后您的愛車在三年內(nèi)不幸被盜，都可獲得不超過20萬元的保險(xiǎn)理賠，這就等于為您的愛車多購買了一份保險(xiǎn)”“我們的這套產(chǎn)品還帶有一份20萬元的保險(xiǎn)，它的有效期是3年，總價(jià)值就達(dá)到了近3000元，而我們這套產(chǎn)品現(xiàn)在只需要XXXX元，非常超值”“我們的這套產(chǎn)品還帶有一份效期為3年的保險(xiǎn)，總價(jià)值就達(dá)到了近3000元，這就等于您為愛車購買了一份盜車險(xiǎn)，非常劃算?！贬槍?zèng)送20萬元防盜保險(xiǎn)的話術(shù)：45“您選擇的這套產(chǎn)品還帶有得到不僅是利潤，還有……提升汽車的銷售量可在同地區(qū)的兄弟店中多搶生意獲得更多的綜合利潤能得到更多的廠家返利能增加汽車保險(xiǎn)、售后等收益；提升了競爭力汽車銷售量的提升還能為企業(yè)贏得更多的競爭力。46賣好精品的好處得到不僅是利潤，還有……提升汽車的銷售量46賣好精品的好處謝謝各位4747演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！4S店汽車精品差異化營銷4S店汽車精品差異化營銷50工商管理博士國際注冊企業(yè)管理師中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)汽車用品分會(huì)理事長雄兵汽車電器有限公司總經(jīng)理吳海

汽車用品行業(yè)從業(yè)17年，一直致力于銷售及銷售管理專項(xiàng)，為政府部門起草過多個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)發(fā)展報(bào)告，最新研究有《中國4S店汽車用品經(jīng)營發(fā)展報(bào)告》這也是行業(yè)內(nèi)唯一權(quán)威報(bào)告。現(xiàn)在是國內(nèi)眾多汽車銷售集團(tuán)的后市場高級顧問。其作品有《汽車用品店面銷售技巧》、《4S店汽車用品管理及銷售技巧》等，這也是行業(yè)的第一本培訓(xùn)教材。4S店汽車精品差異化營銷2工商管理博士吳海汽車用品行業(yè)從業(yè)17年，一51一汽豐田常務(wù)總副王法長3一汽豐田常務(wù)總副王法長524535汽車后市場的利潤來源54汽車后市場的利潤來源6《中國汽車用品經(jīng)營狀況調(diào)查》55《中國汽車用品經(jīng)營狀況調(diào)查》74S店經(jīng)營汽車精品的障礙56排序項(xiàng)目4S店認(rèn)同比例1產(chǎn)品的采購與選擇41.90%2安裝及施工技術(shù)39.05%3專業(yè)的銷售人員34.29%4安裝施工帶來的其它風(fēng)險(xiǎn)31.43%5對產(chǎn)品的不了解31.43%6來自汽車廠的壓力14.29%7資金不足9.52%8其它2.86%4S店經(jīng)營汽車精品的障礙8排序項(xiàng)目4S店認(rèn)同比例1產(chǎn)品的采購4S店與美容店在汽車用品經(jīng)營的區(qū)別57以新車裝飾改裝為主以清潔保養(yǎng)美容為主4S店與美容店在汽車用品經(jīng)營的區(qū)別9以新車裝飾改裝為主以清潔58排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.62%熱銷第2位防盜器、防盜鎖69.52%第3位倒車?yán)走_(dá)56.19%第4位GPS系統(tǒng)48.57%暢銷第5位底盤裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.90%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.14%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)14.29%第20位車臘10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%10排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.625大精品贏利項(xiàng)目汽車AV導(dǎo)航防爆膜底盤裝甲新車鍍膜其他精品獲利率營業(yè)額電子安防季節(jié)產(chǎn)品易耗產(chǎn)品真皮4S店單項(xiàng)獲利率狀況分析5大精品贏利項(xiàng)目汽車AV導(dǎo)航防爆膜底盤裝甲新車鍍膜其他精60了解自己的競爭力質(zhì)量價(jià)格速度產(chǎn)品服務(wù)競爭力12了解自己的競爭力質(zhì)量價(jià)格速度產(chǎn)品服務(wù)競爭力速度的重要性61【典故】

故兵聞拙速，未睹巧之久也。

《孫子·作戰(zhàn)》【釋義】指用兵打仗當(dāng)求速勝而不計(jì)戰(zhàn)法的巧拙【現(xiàn)代語】兵貴神速,速度有時(shí)比策略更重要。速度的重要性13【典故】重點(diǎn)提示：產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才有價(jià)值電子產(chǎn)品是重要的利潤來源產(chǎn)品選擇要做到“少而精”“速度”是獲得高利潤的保障62產(chǎn)品的選擇上要遵從20/80原則重點(diǎn)提示：產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才有價(jià)值14產(chǎn)品的選擇上要遵從24S店汽車精品選擇要點(diǎn)安全性—高品質(zhì)，不會(huì)產(chǎn)生傷害差異性—有獨(dú)特的賣點(diǎn)，與眾不同不可比性—只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價(jià)634S店汽車精品選擇要點(diǎn)安全性—高品質(zhì)，不會(huì)產(chǎn)生傷害15經(jīng)營上可能面臨的“風(fēng)險(xiǎn)”來自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn)品質(zhì)不過關(guān)所造成的損失產(chǎn)品不兼容帶來的麻煩客戶滿意度降低的風(fēng)險(xiǎn)由于各種原因出現(xiàn)的客戶投訴等信譽(yù)方面的損失過高的產(chǎn)品價(jià)格并被客戶發(fā)現(xiàn)客戶感覺你是在欺騙他64哪怕開始客戶不知道，但事后通常會(huì)通過“對比”的方式來了解事情的真相，特別是價(jià)格。經(jīng)營上可能面臨的“風(fēng)險(xiǎn)”來自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn)16哪怕開始客戶65名牌？功能多？品質(zhì)高？耐用？消費(fèi)者指定？低成本？牢固？還有…？好產(chǎn)品的定義17名牌？功能多？品質(zhì)高？耐用？消費(fèi)者指定？低成本？牢固？還好產(chǎn)品的定義每個(gè)人都會(huì)站在自己的立場來想問題“好”與“不好”在于自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)對于企業(yè)來說，好產(chǎn)品的首要定義就是66是否有利潤!品牌好是廠家的，客戶滿意是消費(fèi)者的，只有利潤是自己的!好產(chǎn)品的定義每個(gè)人都會(huì)站在自己的立場來想問題18是否有利潤!67第一招相同的產(chǎn)品也要賣出不同精品的差異化營銷19第一招相同的產(chǎn)品也要賣出不同精品的差異化營銷差異化營銷消費(fèi)者對“更好”是沒有感覺的只有“不同”才能激起消費(fèi)者的興趣產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同找到產(chǎn)品與競品的不同點(diǎn)，并形成概念最好建立在競爭對手的對立面68差異化營銷消費(fèi)者對“更好”是沒有感覺的20案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)69案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)21案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)70案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)22案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)71案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)23案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)72案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)24精品的差異化營銷73第二招多做“減法”少做“加法”精品的差異化營銷25第二招多做“減法”少做“加法”案例：銷售員與客戶的對話(1)銷售：先生您好，如您經(jīng)常出門最好加裝一臺(tái)DVD導(dǎo)航吧，這樣就不怕迷路了。客戶：質(zhì)量好不好？要多少錢啊？銷售：我們這里有一種質(zhì)量很好的，只要

7800元。客戶：太貴了，以后再說吧。銷售：……74案例：銷售員與客戶的對話(1)銷售：先生您好，如您經(jīng)常出門最案例：“皇家版”雅閣75案例：“皇家版”雅閣27案例：“皇家版”雅閣案例：“皇家版”雅閣雅閣專用智能鑰匙一鍵啟動(dòng)雅閣專用智能鑰匙一鍵啟動(dòng)雅閣專用DVD導(dǎo)航雅閣2.4LX專用后排空調(diào)系統(tǒng)雅閣專用DVD導(dǎo)航雅閣2.4LX專用后排空調(diào)系統(tǒng)79第三招營造出銷售的好氣氛精品的差異化營銷31第三招營造出銷售的好氣氛精品的差異化營銷4S店汽車用品的管理現(xiàn)狀課件4S店汽車用品的管理現(xiàn)狀課件4S店汽車用品的管理現(xiàn)狀課件83第四招樣車是最好的展示柜精品的差異化營銷35第四招樣車是最好的展示柜精品的差異化營銷8436853786第四招為客戶找到購買的充分理由精品的差異化營銷38第四招為客戶找到購買的充分理由精品的差異化營銷4S店汽車用品的管理現(xiàn)狀課件給消費(fèi)者足夠的遺憾害怕過時(shí)——類比十年前、現(xiàn)在和未來一兩年的車載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、3G手機(jī)給消費(fèi)者足夠的恐嚇害怕新車被盜——知道新車在頭三年被盜幾率最大給消費(fèi)者足夠的誘惑豪華、尊貴、高科技、方便讓消費(fèi)者覺得很劃算強(qiáng)調(diào)性價(jià)比88試車員的介紹給消費(fèi)者足夠的遺憾40試車員的介紹顧問式銷售尋找客戶的隱性的傷口通過閑聊、交流、詢問等方式將客戶的傷口撕開找到客戶的“痛”點(diǎn)，并挑起話題往傷口上撒鹽向客戶暗示可能的最壞結(jié)果給傷口上藥提出有效的解決方法89顧問式銷售尋找客戶的隱性的傷口41標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的應(yīng)用話術(shù)是對應(yīng)客戶異議的有力工具標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)能讓客戶增加信心編寫話術(shù)的流程方法寫出所有的問題點(diǎn)分類并進(jìn)行歸類編寫出標(biāo)準(zhǔn)答案(FABE方式)不斷改進(jìn)完善90標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)