房產(chǎn)新職員培訓(xùn)課件

培訓(xùn)案場紀(jì)律為保證培訓(xùn)質(zhì)量，請(qǐng)大家遵守下列培訓(xùn)案場紀(jì)律：手機(jī)改為震動(dòng)；需接聽電話，應(yīng)無聲離場接聽。有事離開，請(qǐng)出面遞交請(qǐng)假條至團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人處，待簽字批復(fù)后快速無聲離開。本次培訓(xùn)為互動(dòng)交流式培訓(xùn)，請(qǐng)大家自由發(fā)言時(shí)踴躍參與。培訓(xùn)內(nèi)容第一章：房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念第二章：談判技巧第三章：終極業(yè)務(wù)形態(tài)第四章：房產(chǎn)代理行業(yè)的管理第五章：如何獲取成功交流具體業(yè)務(wù)問題第一章

房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念最新政策國務(wù)院2010年4月17日發(fā)布《關(guān)于堅(jiān)決遏制部分城市房價(jià)過快上漲的通知》指出，堅(jiān)決抑制不合理住房需求，實(shí)行更為嚴(yán)格的差別化住房信貸政策。對(duì)購買首套房且90平方米以上的首付三成；二套房首付五成，貸款利率1.1倍；對(duì)貸款購買第三套及以上住房的，可暫停發(fā)放貸款。二套如何認(rèn)定：一個(gè)家庭只要買過一套住房，再買就算二套。四大行：外地戶口，不能提供一年納稅證明，或當(dāng)?shù)匾呀灰荒牮B(yǎng)老保險(xiǎn)，不予辦理貸款。

房地產(chǎn)稅費(fèi)（一手房）

契稅、印花稅：住宅：140㎡以下：1.5%；140㎡以上：3%90㎡以下首套：1%商業(yè)地產(chǎn)：統(tǒng)一為3%印花稅：萬分之三至五，簽合同時(shí)現(xiàn)金交納，以印花稅票而非發(fā)票作為銷售憑證。如需按揭，則簽訂按揭合同亦要收取印花稅。房地產(chǎn)稅費(fèi)（二手房）契稅：住宅與一手房相同，即以140㎡為劃分界限。印花稅：等同一手房印花稅。營業(yè)稅：住宅：五年以內(nèi)非普通住宅，差額5.6%，五年以上不收取。商業(yè)地產(chǎn)：全額3%+差額5.6%。中介費(fèi)（分段收?。?、評(píng)估費(fèi)、個(gè)人所得稅等。現(xiàn)代化商場的得房率上海德鄰項(xiàng)目：得房率51.9%傳統(tǒng)市場得房率約在70%左右，通道窄、無公共空間、無手扶電梯，火災(zāi)隱患大，新型現(xiàn)代化商場得房率普遍在50%左右，因?yàn)閷捦ǖ?、大量公共空間、休息區(qū)、手扶電梯等公共設(shè)施占用了部分公攤面積，可以說，商場的得房率越低，表示現(xiàn)代化程度和商場檔次越高。填寫認(rèn)租協(xié)議

零壹貳叁肆伍陸柒捌玖拾佰仟萬元整

報(bào)價(jià)：9折的前提：10天內(nèi)一次性付清、接受分20年開具正式發(fā)票。先開加蓋企業(yè)財(cái)務(wù)章和公章的全款收據(jù)。實(shí)付房款=樓層基價(jià)×系數(shù)×面積×0.9×0.84房地產(chǎn)詳細(xì)開發(fā)流程取得土地信息（土地性質(zhì)、占地面積、容積率）第一輪市調(diào)（市調(diào)報(bào)告論證建筑類型及報(bào)價(jià)）通過競價(jià)取得項(xiàng)目土地抵押貸款第二輪市調(diào)論證產(chǎn)品類型（戶型等），提交報(bào)告建筑設(shè)計(jì)院根據(jù)報(bào)告設(shè)計(jì)出樓盤整體規(guī)劃方案及戶型等；景觀公司出園林方案開發(fā)商、設(shè)計(jì)院、景觀公司、策劃公司、裝修公司共同論證（包括建筑類型、戶型、園林方案）方案確定，，報(bào)規(guī)劃部部門，取得得立項(xiàng)許可可證，出預(yù)預(yù)測報(bào)告（（銷售依據(jù)據(jù)）工程招標(biāo)，，確定承建建商（墊資資）設(shè)計(jì)院出施施工方案物業(yè)管理招招標(biāo)施工方案報(bào)報(bào)批，取得得施工許可可證，奠基基動(dòng)工多層層結(jié)結(jié)頂頂，，取取得得預(yù)預(yù)售售許許可可證證接洽洽銀銀行行與與公公積積金金管管理理中中心心，，辦辦理理按按揭揭前前期期確定定銷銷售售方方案案，，開開盤盤→→售售罄罄封封盤盤一手手房房組組合合按按揭揭介介紹紹（（主主貸貸人人，，共共同同還還款款人人，，未未成成年年人人不不貸貸））外立立面面、、內(nèi)內(nèi)部部安安裝裝、、管管線線施施工工、、道道路路、、綠綠化化等等全全面面施施工工竣工工，，綜綜合合驗(yàn)驗(yàn)收收通通過過，，出出實(shí)實(shí)測測報(bào)報(bào)告告、、驗(yàn)驗(yàn)收收?qǐng)?bào)報(bào)告告，，辦辦理理大大證證交房房（（客客戶戶驗(yàn)驗(yàn)收收，，房房款款多多退退少少補(bǔ)補(bǔ)，，其其他他款款項(xiàng)項(xiàng)；；客客戶戶辦辦證證資資料料））辦三三證證（（契契證證→→房房產(chǎn)產(chǎn)證證、、土土地地證證；；可可代代辦辦，，須須客客戶戶親親臨臨簽簽字字））物業(yè)業(yè)公公司司運(yùn)運(yùn)營營怎樣樣判判斷斷房房價(jià)價(jià)高高低低中國國住住房房具具有有消消費(fèi)費(fèi)品品和和投投資資品品雙雙重重屬屬性性。。作作為為消費(fèi)費(fèi)品品來說說，，國國際際通通行行的的房價(jià)價(jià)收收入入比比是衡衡量量房房地地產(chǎn)產(chǎn)泡泡沫沫的的主主要要指指標(biāo)標(biāo)。。作為為投資資品品來說說，，租售售比比是公公認(rèn)認(rèn)的的衡衡量量房房地地產(chǎn)產(chǎn)投投資資價(jià)價(jià)值值的的主主要要指指標(biāo)標(biāo)。。消費(fèi)費(fèi)品品指指標(biāo)標(biāo)：：房房價(jià)價(jià)收收入入比比住房房價(jià)價(jià)格格與與城城市市居居民民家家庭庭年年收收入入之之比比。。國國際際上上通通用用的的房房價(jià)價(jià)收收入入比比的的計(jì)計(jì)算算方方式式，，是是以以住宅宅套套價(jià)價(jià)的的中中值值，，除除以以家家庭庭年年收收入入的的中中值值。按按照照國國際際慣慣例例，，目目前前比比較較通通行行的的說說法法認(rèn)認(rèn)為為，，房價(jià)價(jià)收收入入比比在在3——6倍倍之之間間為為合合理理區(qū)區(qū)間間，，如考考慮慮住住房房貸貸款款因因素素，，住住房房消消費(fèi)費(fèi)占占居居民民收收入入的的比比重重應(yīng)應(yīng)低低于于30%。。房價(jià)價(jià)收收入入比比嚴(yán)嚴(yán)重重超超標(biāo)標(biāo)目前前中中國國房房價(jià)價(jià)收收入入比比已已超超過過15倍倍，，上上海海、、北北京京、、廣廣州州等等地地的的房房價(jià)價(jià)收收入入比比則則超超過過50倍倍以以上上，，泡泡沫沫現(xiàn)現(xiàn)象象嚴(yán)嚴(yán)重重。。房房地地產(chǎn)產(chǎn)泡泡沫沫已已成成為為事事關(guān)關(guān)中中國國國國民民經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)全全局局的的系系統(tǒng)統(tǒng)性性風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。投資資品品指指標(biāo)標(biāo)：：租租售售比比月租租金金與與房房價(jià)價(jià)之之間間的的比比值值。。國際際上上一一般般用用租租售售比比來來衡衡量量住住房房投投資資價(jià)價(jià)值值，，正常常范范圍圍應(yīng)應(yīng)在在1：：100至至1：：230之之間間。。即：：如如果果月月租租金金1萬萬的的房房子子，，它它的的合合理理售售價(jià)價(jià)應(yīng)應(yīng)該該在在100萬萬至至230萬萬之之間間。。如果果房房價(jià)價(jià)合合理理，，我我們們通通過過出出租租，，可可以以在在9到到20年年內(nèi)收收回回購購房房款款。。1991：：日日本本地地產(chǎn)產(chǎn)崩崩盤盤1991年年日日本本泡泡沫沫高高峰峰時(shí)時(shí)達(dá)達(dá)到到720的的月月租租售售比比，，在在正正態(tài)態(tài)分分布布的的幾幾率率中中，，租售售比比超超過過720的的幾幾率率小小于于被被閃閃電電擊擊中中的的概概率率。。這意意味味著著，，此此時(shí)時(shí)房房價(jià)價(jià)再再往往上上走走的的概概率率比比人人被被雷雷劈劈死死的的概概率率還還要要小小。。當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)日日本本東東京京的的房房價(jià)價(jià)與與全全美美國國總總房房價(jià)價(jià)相相當(dāng)當(dāng)。。接接下下去去只只能能崩崩盤盤。。為什什么么說說目目前前住住宅宅已已不不具具備備投投資資價(jià)價(jià)值值目前前國國內(nèi)內(nèi)很很多多城城市市房房價(jià)價(jià)仍仍在在上上漲漲通通道道，，租租售售比比的的差差距距正正在在進(jìn)進(jìn)一一步步拉拉大大。。2009年年10月月至至2010年年3月月，，北北京京商商品品房房住住宅宅均均價(jià)價(jià)普普遍遍漲漲幅幅超超過過60%，，部部分分樓樓盤盤甚甚至至高高達(dá)達(dá)120%，，租售售比比已已超超過過600。近年年來來中中國國房房租租上上漲漲幅幅度度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低低于于房房價(jià)價(jià)漲漲幅幅，，當(dāng)當(dāng)前前中中國國租租售售比比一一般般都都在在400以以上上，，一些些泡泡沫沫嚴(yán)嚴(yán)重重地地區(qū)區(qū)甚甚至至在在1000以以上上，，而而國國際際警警戒戒線線為為200——230。。大家家可可以以計(jì)計(jì)算算一一下下，，超超過過500的的租租售售比比意意味味著著，，房房主主出出租租40年年也也不不能能收收回回投投資資。。房地地產(chǎn)產(chǎn)：：中中國國最最嚴(yán)嚴(yán)重重的的社社會(huì)會(huì)問問題題無論論是是作作為為投投資資品品還還是是消消費(fèi)費(fèi)品品，，中中國國的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場泡泡沫沫已已十十分分嚴(yán)嚴(yán)重重。。房地地產(chǎn)產(chǎn)泡泡沫沫最最大大的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)在在于于，，它它往往往往是是與與信信貸貸泡泡沫沫和和資資產(chǎn)產(chǎn)價(jià)價(jià)格格泡泡沫沫相相互互糾糾結(jié)結(jié)，，相相互互強(qiáng)強(qiáng)化化。。而且且，，房房地地產(chǎn)產(chǎn)泡泡沫沫已已從從經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)問問題題日日益益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為一一個(gè)個(gè)嚴(yán)嚴(yán)重重的的社社會(huì)會(huì)問問題題。。政府府解解決決方方案案：：行行政政手手段段宏宏觀觀調(diào)調(diào)控控（（治治標(biāo)標(biāo)不不治治本本））。。宏觀觀調(diào)調(diào)控控的的目目的的國家家為為什什么么要要搞搞房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場的的宏宏觀觀調(diào)調(diào)控控解決決廣廣大大群群眾眾的的居居住住問問題題關(guān)關(guān)系系到到政政權(quán)權(quán)穩(wěn)穩(wěn)定定，，是是壓壓倒倒一一切切的的事事情情。。所所以以，，國家的的一切切房地地產(chǎn)市市場的的宏觀觀調(diào)控控都是是針對(duì)對(duì)住宅宅市場場，目的是是打擊擊哄抬抬地價(jià)價(jià)房價(jià)價(jià)，保保障國國家每每年為為解決決居住住問題題而劃劃撥、、批租租、出出讓的的土地地最終終能解解決日日益增增長的的居住住需求求。（劃撥撥：廉廉租房房；批批租：：經(jīng)濟(jì)濟(jì)適用用房；；出讓讓：商商品房房）政府的的困境境兩難選選擇：：對(duì)房地地產(chǎn)泡泡沫如如果不不加控控制，，最終終大到到不可可收拾拾，將將重蹈蹈日美美的覆覆轍，，帶來來災(zāi)難難性的的后果果，甚甚至引引發(fā)中中國式式金融融和經(jīng)經(jīng)濟(jì)危危機(jī)；；如果果調(diào)整整力度度過大大，導(dǎo)導(dǎo)致房房價(jià)由由升轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)降，，又可可能會(huì)會(huì)使經(jīng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)運(yùn)行面面臨新新的困困境。。政府只只好用用行政政手段段，一一次次次重復(fù)復(fù)“扶扶持——打壓壓—再再扶持持—再再打壓壓”的的過程程，而房價(jià)價(jià)的總總體向向上趨趨勢不不變，，最終終只能能崩盤盤。為什么么商鋪鋪具有有投資資價(jià)值值商業(yè)辦辦公（（寫字字樓））、商商業(yè)營營業(yè)（（商鋪鋪）都都是用用來做做生意意盈利利的，，與解解決居居住問問題無無關(guān)，，因此此政府府無需需通過過行政政手段段調(diào)控控，只要通通過市市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的運(yùn)行行規(guī)律律自然然調(diào)節(jié)節(jié)即可可。國家不不限制制個(gè)人人對(duì)商商業(yè)地地產(chǎn)的的投資資：買買一套套跟買買一百百套，，契稅都是3%，，首付都是50%，貸款利利率都是基基準(zhǔn)利利率上上浮10%，二二手轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣都都是固固定營業(yè)稅稅（沒有有時(shí)間間限制制）。。國內(nèi)商商業(yè)地地產(chǎn)的的黃金金投資資期商業(yè)決決定地地產(chǎn)→→商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的核核心價(jià)價(jià)值在在于后后期運(yùn)運(yùn)營：：同一地地段，，如上上海七七浦路路的興興旺一一、二二期，，租金金、售售價(jià)相相差幾幾倍→→商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的價(jià)價(jià)值取取決于于這個(gè)個(gè)鋪能能做多多少生生意，，產(chǎn)生生多少少利潤潤。隨著居居民收收入日日益提提高，，目前國國內(nèi)的的商品品消費(fèi)費(fèi)額呈呈快速速增長長態(tài)勢勢；商業(yè)地地產(chǎn)投投資，，如果果后期期運(yùn)營營成功功，利利潤一一定豐豐厚；；投資商商業(yè)地地產(chǎn)，，目前前正是是絕佳佳時(shí)機(jī)機(jī)，這這股熱熱潮方方興未未艾。。職業(yè)道道德與與操守守案場規(guī)規(guī)則：：1.不不得以以任何何形式式在案案場內(nèi)內(nèi)外招招攬客客戶；；2.當(dāng)當(dāng)他人人與客客戶談?wù)勁袝r(shí)時(shí)，除除非接接到請(qǐng)請(qǐng)求，，不得得上前前搭話話。撞單處理：1.以將客戶帶至至案場并下定定為第一判定定原則。2.出現(xiàn)撞單單情況，應(yīng)先先與對(duì)方協(xié)商商。協(xié)商不成成，雙方方三日內(nèi)向案案場負(fù)責(zé)人提提交事情經(jīng)過過與通話詳單單，待客戶簽簽約后由公司司裁定。第二章談判技巧我們與客戶的的實(shí)質(zhì)關(guān)系通常來說，由由于年紀(jì)的關(guān)關(guān)系，我們的的生活閱歷不不如客戶豐富富；客戶作為為投資者，已已經(jīng)滿足了住住房汽車等基基本需求，有有多余的財(cái)富富可以用于投投資，因此我我們的財(cái)富也也不太會(huì)比客客戶多。因此此，在人生閱歷與與財(cái)富兩個(gè)方方面我們都處處于劣勢，甚至個(gè)別客戶戶在潛意識(shí)里里是藐視你、、敵視你的（（這個(gè)人這么么熱心，無非非是想賺我的的錢），他之之所以還愿意意聽你講述，，是因?yàn)樗ㄟ^你可以以了解到關(guān)于于這個(gè)項(xiàng)目的的信息，而這這些信息可能能會(huì)幫助他賺賺取到財(cái)富。。我們?yōu)榭蛻籼崽峁┑姆?wù)明確了上述事事實(shí)，我們要要做的事情也也就很明確了了：第一，客戶來來這里做幾十十上百萬的投投資，他們應(yīng)應(yīng)當(dāng)享受到最最好的服務(wù)。。因此我們要為客戶戶提供最優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)，這包括每一個(gè)個(gè)交往的細(xì)節(jié)節(jié)，比如見面面時(shí)真誠的關(guān)關(guān)心與問候、、端茶倒水等等等。第二，我們要向客戶戶清晰完整地地介紹項(xiàng)目信信息，這些信息包括括與項(xiàng)目相關(guān)關(guān)的一些事實(shí)實(shí)以及我們依依據(jù)事實(shí)推導(dǎo)導(dǎo)出的一些結(jié)結(jié)論。至于客客戶最后是否否愿意投資，，是否愿意承承擔(dān)一定的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)來博取一一個(gè)比較高的的收益，我們們不能代替客客戶做決定。。我們事業(yè)成功功的基石第三，我們要要做客戶的長長期投資置業(yè)業(yè)顧問，這就就是我們事業(yè)業(yè)成功的基石石：與客戶建立信信任的關(guān)系。。這要求我們根根據(jù)客戶的具具體情況為其其提供適合他他的新項(xiàng)目信信息，并幫助助客戶分析支支持某個(gè)項(xiàng)目目成功的主要要因素，以及及分析、化解解投資風(fēng)險(xiǎn)。?？傊?，當(dāng)你成成為一個(gè)專業(yè)業(yè)精通、服務(wù)務(wù)態(tài)度優(yōu)異的的業(yè)內(nèi)人士，，你將成為這這個(gè)行業(yè)站在在金字塔尖的的那一小部分分成功人士。。不要輕易妥協(xié)協(xié)退讓如果因?yàn)楹ε屡率ヒ粋€(gè)單單子而對(duì)客戶戶做出低姿態(tài)態(tài)的妥協(xié)，客客戶就會(huì)利用用這一點(diǎn)在談?wù)勁兄杏訌?qiáng)強(qiáng)勢，逼迫你你在所有問題題上退讓。從一個(gè)低姿態(tài)態(tài)妥協(xié)的角度度出發(fā)去爭取取客戶的單子子，一般不會(huì)會(huì)成交，因?yàn)槟阌媚愕牡耐讌f(xié)在告訴訴他，你賣的的是垃圾項(xiàng)目目，你怕他拒拒絕，你在求求他買。如果你銷售的的是一個(gè)真正正優(yōu)質(zhì)、非常常搶手的項(xiàng)目目，你就不會(huì)會(huì)這樣表現(xiàn)。。積極引導(dǎo)客戶戶：成交的必必由之路我們帶給客戶戶的是一個(gè)財(cái)財(cái)富增長的絕絕佳機(jī)會(huì)，因因此我們完全全沒必要在這這樣的小利面面前讓步。你你真正需要做做的工作是讓他真切地體體會(huì)到項(xiàng)目的的高收益和安安全性。你應(yīng)該把他的的注意力轉(zhuǎn)移移到認(rèn)真分析析獲取高收益益的概率上，，有哪些因素素支持這個(gè)高高收益，幫助助他化解可能能的風(fēng)險(xiǎn)因素素，在他猶豫豫不決時(shí)用異異常堅(jiān)定的語語氣告訴他：：投資切忌猶豫豫不決，看準(zhǔn)準(zhǔn)了就要大膽膽投入。如果在他心目目中你是一個(gè)個(gè)專業(yè)知識(shí)精精深、服務(wù)態(tài)態(tài)度優(yōu)秀的專專業(yè)人士，如如果你已經(jīng)獲獲取了他足夠夠的人格信任任，他就會(huì)選選擇成交。如何與客戶達(dá)達(dá)成共識(shí)思想火花的對(duì)對(duì)撞與升華，，需要從哲學(xué)學(xué)高度去領(lǐng)會(huì)會(huì)。馬克思的辯證證唯物主義：：世界上的所所有事物都是是辨證的。老子的道家學(xué)學(xué)說：萬事萬萬物的陰陽兩兩面。你的口頭語應(yīng)應(yīng)該是：您說得對(duì)！我我還有一點(diǎn)小小小的補(bǔ)充。。對(duì)客戶不斷肯肯定并不斷補(bǔ)補(bǔ)充，你與客客戶不斷達(dá)成成共識(shí)，他就就會(huì)感覺與你你交談非常愉愉快，你們之之間有非常多多的共同語言言，只有基于這樣樣的愉快感覺覺，才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售目的。。人生制勝秘訣訣：“您說得得對(duì)！”不斷斷地肯定別人人，你會(huì)贏得得所有人的肯肯定，進(jìn)而贏贏得一個(gè)成功功的人生。立場決定成敗敗如果你只是從從自我角度出出發(fā)談判，客客戶對(duì)你所說說的話都會(huì)懷懷疑。你必須站在他他的立場上，，為他著想、、為他打算。。客戶提出各種種疑問、甚至至鉆牛角尖的的問題時(shí)，他他并非在胡攪攪蠻纏。作為為首次接觸項(xiàng)項(xiàng)目就要考慮慮大額資金投投入的人，他所有的質(zhì)疑疑和擔(dān)心都是是合理的、可可以理解的。。他不是你的麻麻煩和痛苦，，而是你的朋朋友與事業(yè)合合作者，你必必須盡自己所所能去理解他他、幫助他。。只有這樣，，談判才能成成功，達(dá)到雙雙贏的目的。。我們的成功標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)僅僅把成交看看做成功是狹狹隘的，你必必定會(huì)遭受很很多打擊。你你的心會(huì)患得得患失，你的的行動(dòng)會(huì)變得得急功近利，，而這些客戶戶都會(huì)察覺。。這時(shí)他就會(huì)會(huì)對(duì)你說：我我需要再考慮慮一下。如果談判成功功的標(biāo)準(zhǔn)僅僅僅是贏得客戶戶的好感與信信任，你每一一次談判都能能成功。如果客戶認(rèn)可可你、認(rèn)可你你推薦的項(xiàng)目目，僅僅因?yàn)闉槠渌蚨芙^購買，，那么當(dāng)這些些拒絕購買的的因素轉(zhuǎn)化、、消失，他就就會(huì)成為你的的客戶。古話話說：買賣不不成仁義在，，說的就是這這個(gè)道理。如如果你成功的的標(biāo)準(zhǔn)是每一一次談判都能能贏得客戶的的好感與信任任，你的心態(tài)態(tài)就會(huì)穩(wěn)定，，就能在談判判時(shí)揮灑自如如，與他溝通通時(shí)就會(huì)不卑卑不亢，業(yè)績績就會(huì)唾手可可得?？蛻簦何覀兊牡呐笥褍A聽：用本子子記錄。成交交：給你一個(gè)好感感覺。微笑、點(diǎn)頭、、傾聽，站在在他的立場上上理解他，對(duì)對(duì)他的觀點(diǎn)肯肯定并補(bǔ)充，，擇機(jī)做一些些情感溝通，，用你的激情情感染他，每每一次你都能能做到這些，，每一天你都都在成功，成功的人生就就建立在每一一天的成功上上?？蛻羰俏覀兊牡呐笥?，你必必須為他提供供最優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)以及清晰晰準(zhǔn)確的項(xiàng)目目信息，幫助助他分析收益益、化解風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。在面對(duì)他他的時(shí)候，你你無須緊張，，他在意的是你你是否能為他他帶來財(cái)富增增值機(jī)會(huì)，而而你只是在尋尋求一位事業(yè)業(yè)上的戰(zhàn)略合合作伙伴。第三章終終極業(yè)務(wù)形態(tài)態(tài)初級(jí)業(yè)務(wù)形態(tài)態(tài)：你目前的的困境陌生拜訪、電電話營銷：每每天面對(duì)拒絕絕枯燥、乏味、、艱難、痛苦苦效率很低你是否真的選選擇對(duì)了？出路在哪里？？誰可以不看項(xiàng)項(xiàng)目只通過電話就就能賣房子？？沒有人能做到到推銷之神也做做不到可是，有人能能什么是信任轉(zhuǎn)介紹的威力力在團(tuán)隊(duì)里，他他工作最輕松松，卻成交最最多，原因何何在？一個(gè)資深的房房產(chǎn)銷售精英英，一定是專專做轉(zhuǎn)介紹的的，因?yàn)樗緵]有精力力、也根本沒沒有必要再通通過效率低下下的方式去開開拓新客戶了了。如何獲取轉(zhuǎn)介介紹售后時(shí)可以要要求成功時(shí)勇于要要求談判時(shí)就可要要求失敗時(shí)最后要要求轉(zhuǎn)介紹建立在在客戶對(duì)你的的服務(wù)態(tài)度認(rèn)認(rèn)可的基礎(chǔ)上上。站在客戶的立立場上要求，，你才能得到到積極的回應(yīng)應(yīng)。成交——階段段性目標(biāo)的累累積1、開拓新客客戶（打電話話、陌拜）提供產(chǎn)品與服服務(wù)，激發(fā)好好奇與興趣2、跟進(jìn)意向向客戶見面，目標(biāo)看看房，引導(dǎo)客客戶多帶人3、看房過程程：現(xiàn)場印證4、現(xiàn)場談判判：傳導(dǎo)親和力，，建立信任感感，促成5、售后服務(wù)務(wù)：鞏固關(guān)系；提提供信息幫他他理財(cái)；轉(zhuǎn)介介紹全能型王牌銷銷售員——你你Sales的成長=優(yōu)秀秀平臺(tái)+內(nèi)心心動(dòng)力驅(qū)使能力=財(cái)富你需要永不停停歇地提升自自己的能力十項(xiàng)全能———業(yè)內(nèi)頂端人人士開拓新客戶（（打電話、陌陌拜等）跟進(jìn)意向客戶戶現(xiàn)場談判與促促成簽約售后服務(wù)與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹協(xié)助同事促進(jìn)進(jìn)銷售管理團(tuán)隊(duì)市調(diào)項(xiàng)目分析與總總結(jié)培訓(xùn)第四章房產(chǎn)代理行業(yè)業(yè)的管理業(yè)務(wù)員晉升主主管的條件在公司服務(wù)滿滿三個(gè)月（試試用期除外））；單月業(yè)績連續(xù)續(xù)三個(gè)月均在在所在業(yè)務(wù)小小組前兩名；；遵守公司規(guī)章章制度及職業(yè)業(yè)操守，并能能積極協(xié)助同同事業(yè)務(wù)，表表現(xiàn)良好的；；所在業(yè)務(wù)小組組人數(shù)在六人人以上的（含含六人）；符合以上條件件，得到團(tuán)隊(duì)隊(duì)負(fù)責(zé)人保舉舉，并由公司司面談合格后后任命。主管晉升部門門經(jīng)理的條件件認(rèn)同公司企業(yè)業(yè)文化，遵守守公司規(guī)章制制度及行業(yè)操操守，具有良良好的組織與與管理能力；；履行主管職責(zé)責(zé)3個(gè)月以上上（不含3個(gè)個(gè)月）；所帶業(yè)務(wù)小組組人數(shù)在12人以上（含含12人）；；連續(xù)3個(gè)月以以上（不含3個(gè)月），所所主管的小組組在團(tuán)隊(duì)中每每個(gè)單月業(yè)績績均在前兩名名；所在業(yè)務(wù)小組組已有晉升或或可晉升主管管的業(yè)務(wù)員；；所在小組3個(gè)個(gè)月中每個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)員均有業(yè)業(yè)績或人均業(yè)業(yè)績?cè)?5萬萬以上；對(duì)公司有突出出貢獻(xiàn)，可破破格晉升；（（如為公司不不斷提供業(yè)務(wù)務(wù)信息，并在在業(yè)務(wù)接洽中中起主要作用用；為公司出出謀劃策，被被公司采納并并產(chǎn)生巨大效效益；對(duì)公司司企業(yè)形象、、品牌形象起起到巨大提升升等）符合以上條件件，經(jīng)團(tuán)隊(duì)負(fù)負(fù)責(zé)人保舉，，由公司面談?wù)労细窈笕蚊７慨a(chǎn)代理行業(yè)業(yè)的管理房產(chǎn)代理行業(yè)業(yè)崇尚的是典典型的精英文文化和成功文文化，選擇這這一行、選擇了管理崗崗位，就意味味著要放棄一一部分個(gè)人生生活，全身心心地投入到你你的事業(yè)中。。房產(chǎn)代理行業(yè)業(yè)的管理者往往往有強(qiáng)烈的的個(gè)人成就欲欲望，他們渴渴望進(jìn)步，渴渴望成功。做業(yè)務(wù)、做管管理就像是打打仗，你必須須在規(guī)定時(shí)間間完成你的任任務(wù)，沒有妥妥協(xié)，沒有商商量。你必須要管理理好自己的時(shí)時(shí)間，如何計(jì)計(jì)劃安排，如如何與團(tuán)隊(duì)成成員溝通與互互動(dòng)，如何滿滿足客戶的期期望值，如何何推動(dòng)項(xiàng)目的的進(jìn)行。房產(chǎn)代理行業(yè)業(yè)管理者應(yīng)有有的素質(zhì)渴望人生全方方位的成功創(chuàng)造新思想的的激情團(tuán)隊(duì)合作頂住壓力，完完成任務(wù)和工工作抓住一切機(jī)會(huì)會(huì)與人交流為客戶服務(wù)的的激情以及對(duì)對(duì)人的激情對(duì)問題的鉆研研能力和興趣趣對(duì)數(shù)字的敏感感程度房產(chǎn)代理行業(yè)業(yè)的管理內(nèi)涵涵人力資源拓展展與管理（團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)）財(cái)務(wù)管理（成成本管控）市場營銷管理理（完成業(yè)績績目標(biāo)）質(zhì)量管理（渠渠道與售后服服務(wù)）創(chuàng)業(yè)管理（骨骨干培養(yǎng)）戰(zhàn)略管理（最最重要）思考與分析讓讓你更接近成成功我們簡單介紹紹一些常用的的企業(yè)、項(xiàng)目目分析方法，，目的是希望望大家打開思思路，把日常觀察到到的每一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)系統(tǒng)化，用用系統(tǒng)分析的的辦法看待事事物。掌握了一些分分析事物的基基本理念和模模型分析思路路以后，可以以根據(jù)這些思思路，針對(duì)具具體的案例，，提出你的問問題，然后市市調(diào)獲取相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)和資料料，通過分析析問題，找出出最佳辦法解解決問題。SWOT分分析法優(yōu)勢，劣勢勢，機(jī)會(huì)，，威脅這是大家運(yùn)運(yùn)用最熟練練的模型了了，它是房房地產(chǎn)領(lǐng)域域運(yùn)用最廣廣泛的分析析模型。它它簡單、老老土，但是是它經(jīng)典；；它使用范范圍極廣，，不論是對(duì)對(duì)企業(yè)，還還是對(duì)個(gè)人人；無論是是對(duì)項(xiàng)目，，還是對(duì)于于個(gè)人抉擇擇。如果你你有心學(xué)，，通過一些些經(jīng)典案例例學(xué)習(xí)后，，你需要不不斷運(yùn)用它它。相信它它會(huì)對(duì)你有有所增益。。BCG矩陣陣分析法通過三維坐坐標(biāo)矩陣模模型分析事事物的辦法法。它提煉出一一個(gè)組織系系統(tǒng)內(nèi)起決決定作用的的三要素，，并以此三三要素為立立體坐標(biāo)系系的三個(gè)軸軸線，通過過速度、成成長性對(duì)比比，討論它它們相互影影響、共同同促成事物物向我們希希望的方向向發(fā)展的可可能性。7Ss模型型分析法從相互影響響的七個(gè)方方面對(duì)組織織進(jìn)行分析析風(fēng)格結(jié)結(jié)構(gòu)員員工制制度技能戰(zhàn)戰(zhàn)略共共同的價(jià)值值你可以嘗試試著用它分分析你所在在的小組，，甚至大眾眾不同分公公司的優(yōu)劣劣，找出不不足，快速速進(jìn)步。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃五五步分析法法用來分析創(chuàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是是否可行。。第一步：確確定新創(chuàng)公公司的市場場在哪里（這一點(diǎn)一一般在創(chuàng)業(yè)業(yè)初期已經(jīng)經(jīng)有了答案案）第二步：分分析影響市市場的每一一種因素（不要求面面面俱到，，但一定要要把關(guān)鍵找找出來）第三步：找找出市場的的需求點(diǎn)（這是所有有工作的重重點(diǎn)和難點(diǎn)點(diǎn)，是項(xiàng)目目成敗的關(guān)關(guān)鍵）第四步：做做市場供應(yīng)應(yīng)分析（即分析競競爭對(duì)手的的服務(wù)）第五步：找找出新創(chuàng)空空間機(jī)遇（有要商業(yè)業(yè)眼光，并并且要堅(jiān)信信自己的判判斷）價(jià)值鏈模型型分析法用來分析企企業(yè)營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略。這個(gè)模型強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)點(diǎn)是：組成成價(jià)值鏈的的各價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)單獨(dú)存在在都沒有價(jià)價(jià)值或者不不能充分發(fā)發(fā)揮出他們們的價(jià)值，，只有把他們們組合在一一起分析，，整合成一一條有競爭爭力的價(jià)值值鏈，企業(yè)業(yè)才能發(fā)揮揮出最大競競爭優(yōu)勢。。價(jià)值網(wǎng)模型型分析法用來分析創(chuàng)創(chuàng)造共同財(cái)財(cái)富，即競競爭共贏：：價(jià)值網(wǎng)的特特點(diǎn)在于它它要求你考考慮互補(bǔ)者者的因素，，即有些商家家看似是你你的競爭對(duì)對(duì)手，但其其實(shí)他們是是你的互補(bǔ)補(bǔ)者。這個(gè)模型應(yīng)應(yīng)用不是很很廣泛，因因?yàn)闆]有代代表性，但但是也可以以為解決某某些問題提提供思路。。產(chǎn)品生命周周期曲線分分析法它為你分析析一個(gè)產(chǎn)品品提供了不不同時(shí)期的的分類，產(chǎn)產(chǎn)品處于誕誕生-成長長-成熟-衰退等4個(gè)不同時(shí)時(shí)期的話，，策略和相相應(yīng)采取的的行動(dòng)都應(yīng)應(yīng)該因時(shí)制制宜。管理者應(yīng)該該注意的幾幾件事管理的定義義：協(xié)調(diào)。。不要以個(gè)人人好惡來區(qū)區(qū)別對(duì)待你你的組員，，要不分親親疏一視同同仁。當(dāng)無法承受受時(shí)，你傳傳導(dǎo)不滿情情緒的唯一一途徑：向向上。己所不欲，，勿施于人人。要想讓讓別人做到到，你先做做出榜樣。。當(dāng)眾表揚(yáng)，，私下批評(píng)評(píng)；鼓勵(lì)為為主，委婉婉批評(píng)。在做人方面面做出表率率，以誠信信打造個(gè)人人優(yōu)質(zhì)品牌牌。保持與組員員的感情溝溝通，關(guān)心心每一個(gè)人人。勇于放手，，給組員成成長機(jī)會(huì)。。培養(yǎng)骨干，，以點(diǎn)帶面面。眼光長遠(yuǎn)：：有多高的的境界，就就能成就多多大的事業(yè)業(yè)。第五章如如何獲取取成功你必須建立立如下信念念確信你的工工作對(duì)客戶戶有貢獻(xiàn)；；關(guān)心你的客客戶；傳遞積極與與熱誠；驅(qū)策自己的的意志力，，完成最低低目標(biāo)。尊重你的客客戶對(duì)客戶誠實(shí)實(shí)；客戶的挑剔剔，就是你你的改善點(diǎn)點(diǎn)，你要虛虛心接受、、努力改進(jìn)進(jìn)；只有這這樣，你才才會(huì)成長。。增進(jìn)你的專專業(yè)知識(shí)，，給客戶提提最好的建建議；站在客戶的的利益點(diǎn)為為他考慮；；讓客戶花的的每一分錢錢都能獲得得相應(yīng)的價(jià)價(jià)值。怎樣才能成成為偉大的的業(yè)務(wù)員信念·責(zé)任任·愛心··技巧信念、責(zé)任任和愛心是是法，技巧巧是術(shù)，法法大于術(shù)。。信念和愛不不是一種知知識(shí)，不是是一種理論論，也不是一時(shí)時(shí)的狂熱，，它是逐漸漸形成的。。信念決定成成果信念是依據(jù)據(jù)過去的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)逐一被被證實(shí)的想想法，這個(gè)個(gè)想法被證證實(shí)的次數(shù)數(shù)越多，信信念就越堅(jiān)堅(jiān)定。結(jié)果由信念念而來：不不同的信念念導(dǎo)致不同同的行為，，不同的行行為導(dǎo)致不不同的結(jié)果果。責(zé)任一個(gè)團(tuán)隊(duì)是是好是壞，，起決定作作用的人是是你。作為團(tuán)隊(duì)的的一員，你你必須肩負(fù)負(fù)起對(duì)他人人的責(zé)任。。你可以肩負(fù)負(fù)起更多責(zé)責(zé)任，不要要被你的職職級(jí)限制，，不要覺得得自己人微微言輕。所有重大大事情的發(fā)發(fā)生，起因因都是一個(gè)個(gè)微小細(xì)節(jié)節(jié)的改變。。從量變到質(zhì)質(zhì)變，讓責(zé)責(zé)任感驅(qū)動(dòng)動(dòng)你堅(jiān)持不不懈。愛愛是發(fā)現(xiàn)，，不是發(fā)明明它潛藏在你你內(nèi)心深處處愛是一面鏡鏡子把你的感情情投射進(jìn)去去才能得到反反饋心態(tài)決定一一切心態(tài)決定定你的表表現(xiàn)、言言語、健健康、外外貌、行行為、成成就，最最終決定事情情結(jié)果。。缺乏自信信的原因因缺乏經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和專業(yè)業(yè)能力：：盡快提提高技巧巧和能力力，不斷斷創(chuàng)造成成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。過去失敗敗經(jīng)驗(yàn)的的影響：：拒絕后后心態(tài)的的調(diào)整與與轉(zhuǎn)化。。自我認(rèn)可可的程度度：加強(qiáng)強(qiáng)自我肯肯定。心理暗示示的影響響：積極極的自我我鼓勵(lì)。。當(dāng)今環(huán)境境污染程程度眾人人皆知，，但心靈靈的污染染尤其嚴(yán)嚴(yán)重，所所以請(qǐng)保保護(hù)你的的潛意識(shí)識(shí)，它是是不懂取取舍的，，所見所所聞統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)照單全全收。因因此，你你要學(xué)會(huì)會(huì)只灌輸輸它積極極正面的的東西。。積極的人人不談恐恐懼與煩煩惱，只只談人生生目標(biāo)、、夢想與與希望。。絕不鉆死死胡同，，因?yàn)橐灰欢ㄓ谢罨盥罚荒苣芡锰幪幭氲娜巳?，才能能找到出出路。能?jiān)持目目標(biāo)的人人，才能能達(dá)到目目標(biāo)。如果化決決心為意意念，相相信“我我能行””，潛意意識(shí)就會(huì)會(huì)自動(dòng)幫幫忙。不相信偶偶然，相相信自己己才是成成功的創(chuàng)創(chuàng)造動(dòng)力力。正面思考考才能吸吸引有用用的事物物。思想積極極的人一一定會(huì)邁邁向幸福福、快樂樂、成功功。你生命中中發(fā)生的的每一件件事都應(yīng)應(yīng)由自己己負(fù)責(zé)。。有什么樣樣的思想想，就會(huì)會(huì)造就什什么樣的的人生。。人人需要要被注意意、被肯肯定和愛愛。越能能將之施施與人，，你越能能獲得回回報(bào)。不發(fā)牢騷騷、不抱抱怨永遠(yuǎn)向身身邊的每每一個(gè)人人傳遞內(nèi)心散發(fā)發(fā)出來的的溫暖努力塑造造強(qiáng)大的的內(nèi)心開始工作作→信心百倍倍，滿腹腹熱心→不斷遭遇遇冷言冷冷語的拒拒絕→信心消失失，辭去去工作誰會(huì)愿意意和一個(gè)個(gè)對(duì)自己己和產(chǎn)品品都缺乏乏自信的的人洽談?wù)勆?，，從他那那里購買買產(chǎn)品？？不自信→推銷是受受罪，是是到處求求人的令令人厭煩煩的工作作；自信→推銷是享享受，是是愉快的的生活本本身。我自信，，我成功功我自信，，我成功功我所從事事的是一一項(xiàng)正當(dāng)當(dāng)?shù)墓ぷ髯?；我銷售的的正是客客戶想要要的，是是最好的的產(chǎn)品。。我能成功功，因?yàn)闉樵谌松臍v程程中，我我已經(jīng)有有很多成成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。萬一失敗敗了也沒沒什么了了不起，，下一個(gè)個(gè)客戶在在等著我我。失敗是成成功之母母，找到到了失敗敗的原因因，下一一次就成成功了。。注定失敗敗的兩類類人：盲目樂觀觀者：缺缺乏必要要的準(zhǔn)備備；膽怯懦弱弱者：缺缺乏積極極的態(tài)度度，對(duì)自自己沒自自信。解決：相相信自己己的能力力，相信信自己的的產(chǎn)品。。熱情在成成交中占占95%，產(chǎn)品品知識(shí)占占5%。。熱愛你的的事業(yè)，，保持激激情。銷售行業(yè)業(yè)是屬于于年輕人人的事業(yè)業(yè)，它需要你你投入很