戰(zhàn)略定位及管理改善報(bào)告3

戰(zhàn)略定位及管理改善中期報(bào)告1目錄一、xx顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對(duì)JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計(jì)劃實(shí)施方案2經(jīng)過兩個(gè)月的調(diào)研、分析，xx管理顧問組已完成第一階段工作Kick-off后續(xù)工作調(diào)研、分析撰寫中期報(bào)告深入研討撰寫終期報(bào)告提交中期報(bào)告提交終期報(bào)告12月中旬—1月下旬2月中旬—5月下旬小組工作內(nèi)部資料調(diào)查外部資料調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查兩輪訪談對(duì)xx的管理現(xiàn)狀進(jìn)行初步診斷確定管理改善整體思路和方向制定管理改善方案的初稿中期報(bào)告匯報(bào)與xx高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深入研討戰(zhàn)略與管理改善建議認(rèn)同與確定根據(jù)與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的結(jié)果，設(shè)計(jì)并撰寫振xx運(yùn)作模式、主要制度、主要流程終期報(bào)告匯報(bào)后續(xù)合作的建議有關(guān)的培訓(xùn)3xx管理顧問組從企業(yè)內(nèi)部及外部取得、閱讀并仔細(xì)分析了大量有關(guān)xx戰(zhàn)略選擇及管理現(xiàn)狀的資料內(nèi)部資料調(diào)查外部資料調(diào)查調(diào)研事項(xiàng)完成情況具體內(nèi)容公司基本資料：經(jīng)營(yíng)狀況介紹組織結(jié)構(gòu)與部門職責(zé)人員檔案項(xiàng)目運(yùn)作制度資金調(diào)配制度人事管理制度相關(guān)行業(yè)的資料：政策、科技、社會(huì)環(huán)境產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者狀況其他可借鑒的規(guī)范管理體系√取得√閱讀√分析√取得√閱讀√分析4通過訪談和實(shí)地考察，xx管理顧問組更加深了對(duì)xx管理現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查兩輪訪談Workshop調(diào)研事項(xiàng)完成情況具體工作實(shí)地考察了xx及其碼頭：深入訪談了50余位中、高層經(jīng)理人員：總經(jīng)理、副總經(jīng)理部門經(jīng)理主管/其他了解中、高層管理人員對(duì)公司管理現(xiàn)狀的看法業(yè)務(wù)戰(zhàn)略討論會(huì)5xx管理顧問針對(duì)xx的戰(zhàn)略選擇和管理現(xiàn)狀，已完成中期報(bào)告，并將組織Workshop進(jìn)行討論行業(yè)SCP分析顧問組對(duì)xx現(xiàn)有管理問題的診斷管理改善的初步建議報(bào)告結(jié)構(gòu)具體內(nèi)容液化石油氣行業(yè)分析xx戰(zhàn)略選擇和管理現(xiàn)狀診斷概述對(duì)xx現(xiàn)有管理問題的具體分析：管理流程組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)考評(píng)與獎(jiǎng)懲基于對(duì)管理問題的診斷，提出管理改善的整體思路和方向：戰(zhàn)略選擇的重新審視組織結(jié)構(gòu)調(diào)整管理流程改善業(yè)績(jī)考評(píng)與獎(jiǎng)懲管理體系建立6目錄一、xx顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對(duì)JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計(jì)劃實(shí)施方案7生產(chǎn)商企業(yè)行為C績(jī)效模式P行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)S需求液化石油氣市場(chǎng)有近十年的快速增長(zhǎng)由于增長(zhǎng)過快，在中國(guó)形成供不應(yīng)求的局面民用氣占總消費(fèi)量的結(jié)構(gòu)比在上升，工業(yè)用氣不僅結(jié)構(gòu)比下降，而且絕對(duì)量也在減少汽車用氣量從無到有，潛力較大煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代天然氣是最理想的替代品供給國(guó)際市場(chǎng)呈現(xiàn)供大于求的局面國(guó)內(nèi)產(chǎn)能遠(yuǎn)不能滿足需求，進(jìn)口量已超過50%進(jìn)口商主要分布在東南沿海國(guó)產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡進(jìn)口氣價(jià)格較高，且價(jià)格不穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低國(guó)際油氣市場(chǎng)集中度高，合謀行為頻繁，侃價(jià)能力高隨著一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價(jià)地位在提升客戶規(guī)模較小，分布比較離散市場(chǎng)營(yíng)銷主要依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，缺乏其他營(yíng)銷手段銷售價(jià)格的制定主要依靠采購(gòu)價(jià)，并最終在很大程度上受國(guó)際價(jià)格的影響各企業(yè)的采購(gòu)價(jià)差異不大受國(guó)產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進(jìn)入受地域限制在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開激烈競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)能變化煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多各企業(yè)不斷增大庫(kù)容，以緩解采購(gòu)價(jià)的波動(dòng)國(guó)際大型貿(mào)易商進(jìn)入中國(guó)縱向整合不斷向下游環(huán)節(jié)延伸一級(jí)市場(chǎng)目前的利潤(rùn)水平較高利潤(rùn)受國(guó)際價(jià)格波動(dòng)、企業(yè)的庫(kù)容影響極大附加值較低，每個(gè)環(huán)節(jié)靠買賣價(jià)差盈利，利潤(rùn)的支撐不足

生產(chǎn)商目前液化石油氣行業(yè)的SCP結(jié)構(gòu)8國(guó)內(nèi)液化氣產(chǎn)量比消費(fèi)增幅低7個(gè)百分點(diǎn)，導(dǎo)致進(jìn)口連年大幅增加?，F(xiàn)消費(fèi)量近一半依賴進(jìn)口。液化石油氣在過去十年中需求迅速增長(zhǎng)資料來源：中國(guó)能源統(tǒng)計(jì)年鑒，1991-1996中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒，1999單位：萬噸我國(guó)液化氣需求量十年內(nèi)年均增幅高達(dá)20%199619989液化石油氣民用部分增長(zhǎng)迅速，工業(yè)用氣不僅比例減少，而且絕對(duì)數(shù)量也穩(wěn)中有降單位：萬噸液化石油氣中民用部分占較大比例，多年來呈加速度增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)工業(yè)用部分比例逐漸減少，絕對(duì)使用量穩(wěn)中有降國(guó)外的液化石油氣主要用作化工原料，天然氣才是居民用的主導(dǎo)氣源。我國(guó)的石油氣的用途也將隨著天然氣的替代而有較大變化資料來源：中國(guó)能源統(tǒng)計(jì)年鑒，1991-199610廣東東省省的的液液化化石石油油氣氣需需求求中中民民用用比比例例占占絕絕大大部部分分，，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于于全全國(guó)國(guó)水水平平廣東東省省的的石石油油氣氣需需求求構(gòu)構(gòu)成成與與全全國(guó)國(guó)相相比比，，民民用用比比例例更更高高，，工工業(yè)業(yè)用用比比例例更更低低資料料來來源源：：中中國(guó)國(guó)能能源源統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)年年鑒鑒，，1991-1996111996-1998年年廣廣東東省省城城市市燃燃?xì)鈿庀M(fèi)費(fèi)水水平平及及構(gòu)構(gòu)成成LPGLNG煤氣氣單位位：：萬萬噸噸標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)煤煤資料料來來源源：：中中國(guó)國(guó)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)年年鑒鑒，，1997-1999廣東東省省城城市市燃燃?xì)鈿庵兄蠰PG使使用用占占絕絕大大比比例例。。LPG增增長(zhǎng)長(zhǎng)較較快快，，這這種種增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的原原因因之之一一是是煤煤氣氣的的使使用用在在迅迅速速減減少少。。LNG在廣廣東省省城市市燃?xì)鈿庵兄恢徽紭O極小一一部分分，但但增長(zhǎng)長(zhǎng)最快快12石油液液化氣氣的城城市用用量在在廣東東省的的分布布不均均衡，，不同同進(jìn)口口商面面臨的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程度度不盡盡相同同廣東省省液化化石油油氣市市場(chǎng)分分布不不均衡衡，珠珠江三三角洲洲一帶帶占80%以上上，其其中大大部分分位于于珠江江以北北地區(qū)區(qū)xx所所占據(jù)據(jù)的地地理位位置不不理想想，當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)需需求量量中等等，又又面臨臨巖古古的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，難以以長(zhǎng)期期支撐撐激烈烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)華安地地理位位置較較好，，在向向其他他地區(qū)區(qū)擴(kuò)張張時(shí)無無后顧顧之憂憂加德士士雖然然遠(yuǎn)離離競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈的廣廣深市市場(chǎng)，，但當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)不不大，，日后后也將將參與與爭(zhēng)奪奪“中中心市市場(chǎng)””的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)廣州珠海深圳惠州佛山汕頭東莞茂名肇慶韶關(guān)江門湛江潮州清遠(yuǎn)揭陽(yáng)云浮巖古xx華安加德士國(guó)產(chǎn)氣1-2萬噸2-3萬噸3-4萬噸4-5萬噸5-10萬噸10萬噸以上資料來來源：：中國(guó)國(guó)城市市統(tǒng)計(jì)計(jì)年鑒鑒，199813優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)缺點(diǎn)點(diǎn)天然氣氣資源豐豐富，，開發(fā)發(fā)條件件優(yōu)于于石油油國(guó)外天天然氣氣處于于買方方市場(chǎng)場(chǎng)，廠廠商在在尋找找新市市場(chǎng)應(yīng)用領(lǐng)領(lǐng)域廣廣闊，，可在在發(fā)電電、燃燃?xì)夥椒矫娉涑浞掷萌紵涑浞?、、清潔潔，符符合環(huán)環(huán)保要要求在城市市燃?xì)鈿夥矫婷娣虾檄h(huán)保保要求求，處處于于主導(dǎo)導(dǎo)地位位在化工工方面面應(yīng)用用大有有前途途初期投投入少少，對(duì)對(duì)資金金、技技術(shù)要要求不不高大部分分需用用管道道運(yùn)輸輸，初初期投投資大大儲(chǔ)藏分分布不不均勻勻國(guó)內(nèi)天天然氣氣開采采水平平低，，不能能適應(yīng)應(yīng)高速速增長(zhǎng)長(zhǎng)的需需求需用特特殊容容器運(yùn)運(yùn)輸，，周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)節(jié)多受到國(guó)國(guó)內(nèi)原原油儲(chǔ)儲(chǔ)量及及煉油油水平平影響響國(guó)際市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格波波動(dòng)大大液化石石油氣氣天然氣氣是一一種較較具威威脅的的替代代品14據(jù)估計(jì)計(jì)：在在未來來的20年年中，，天然然氣消消費(fèi)量量的年年均增增長(zhǎng)率率將超超過12%其中用用于城城市燃燃?xì)獾牡南M(fèi)費(fèi)量年年均增增長(zhǎng)超超過20%，將將由目目前占占天然然氣使使用量量的10%增加加到2010年年的23%資料來來源：：中石石化集集團(tuán)公公司信信息中中心單位：：億立立方米米未來，，天然然氣在在中國(guó)國(guó)將保保持兩兩位數(shù)數(shù)的增增長(zhǎng)水水平，，并在在城市市燃?xì)鈿馐袌?chǎng)場(chǎng)上大大幅擠擠占液液化石石油氣氣的份份額15變化部分客客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向天天然氣氣業(yè)務(wù)務(wù)液化石石油氣氣市場(chǎng)場(chǎng)容量量增長(zhǎng)長(zhǎng)放慢慢，在在華南南市場(chǎng)場(chǎng)可能能面臨臨市場(chǎng)場(chǎng)萎縮縮工業(yè)用用戶的的比例例將上上升市場(chǎng)重重心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向較較不發(fā)發(fā)達(dá)城城鎮(zhèn)的的用戶戶、和和遠(yuǎn)離離天然然氣主主干管管道的的城鎮(zhèn)鎮(zhèn)天然氣氣的影影響挑戰(zhàn)政府鼓鼓勵(lì)采采用天天然氣氣，使使民用用和發(fā)發(fā)電主主要用用天然然氣，，石油油氣用用于工工業(yè)華南市市場(chǎng)將將建立立起大大型的的天然然氣碼碼頭和和管網(wǎng)網(wǎng)面對(duì)天天然氣氣的影影響，，液化化石油油氣行行業(yè)將將發(fā)生生一定定變化化資料來來源：：分析析16英國(guó)BP兼兼并阿阿莫科科北非受西方方控制制較大大價(jià)格便便宜但但質(zhì)量量和數(shù)數(shù)量不不穩(wěn)定定中東政局不不穩(wěn)定定，價(jià)價(jià)格和和數(shù)量量也極極不穩(wěn)穩(wěn)定OPEC的的控制制能夠夠左右右世界界石油油市場(chǎng)場(chǎng)德國(guó)埃克森森和莫莫爾比比合并并美國(guó)?？松兔烂梨诤虾喜⒋罅繏亽伿蹜?yīng)應(yīng)付千千年蟲蟲的庫(kù)庫(kù)存日本三菱和和科斯斯莫合合并俄羅斯斯三大石石油公公司合合并法國(guó)道達(dá)爾爾公司司兼并并比利利時(shí)菲菲那石石油公公司，，并準(zhǔn)準(zhǔn)備并并購(gòu)埃埃爾夫夫－阿阿奎坦坦公司司遠(yuǎn)東亞洲市市場(chǎng)規(guī)規(guī)模急急劇擴(kuò)擴(kuò)大導(dǎo)導(dǎo)致亞亞洲的的油氣氣價(jià)格格上漲漲缺少大大規(guī)模模的廠廠商，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力較較低國(guó)際石石油企企業(yè)規(guī)規(guī)模極極大，，并通通過兼兼并等等方式式仍在在日益益擴(kuò)大大，使使得市市場(chǎng)集集中度度提高高跨國(guó)石石油公公司在在各地地尋找找新興興市場(chǎng)場(chǎng)，中中國(guó)市市場(chǎng)增增長(zhǎng)迅迅速，，早已已引起起各大大公司司的注注意我國(guó)的的石油油廠商商規(guī)模模小，，管理理水平平相對(duì)對(duì)較低低，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力弱，，難以以阻擋擋跨國(guó)國(guó)公司司進(jìn)入入最近幾幾個(gè)月月的國(guó)國(guó)際市市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)云世界油油氣市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈，，變化化莫測(cè)測(cè)，各各公司司進(jìn)一一步擴(kuò)擴(kuò)大規(guī)規(guī)模，，增強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力資料來來源：：石油油信息息網(wǎng)17國(guó)際大大型公公司進(jìn)進(jìn)入中中國(guó)石石油氣氣行業(yè)業(yè)的一一級(jí)市市場(chǎng)一級(jí)市市場(chǎng)獲獲得較較高的的利潤(rùn)潤(rùn)國(guó)際市場(chǎng)供大大于求，價(jià)格格持續(xù)走低一級(jí)進(jìn)口商數(shù)數(shù)目較少，市市場(chǎng)集中度高高中國(guó)市場(chǎng)的需需求增長(zhǎng)較快快，出現(xiàn)區(qū)域域性的供不應(yīng)應(yīng)求現(xiàn)有企業(yè)規(guī)模模相對(duì)跨國(guó)公公司較小，對(duì)對(duì)市場(chǎng)的控制制力弱，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力并不強(qiáng)國(guó)際石油企業(yè)業(yè)在世界各地地尋找新興市市場(chǎng)，尋機(jī)進(jìn)進(jìn)入中國(guó)即將加入入WTO，批批零環(huán)節(jié)的開開放已經(jīng)安排排了時(shí)間表一級(jí)市場(chǎng)利潤(rùn)潤(rùn)較高，卻并并不具備國(guó)際際競(jìng)爭(zhēng)力18國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的影影響中國(guó)加入WTO長(zhǎng)期影響我國(guó)油氣行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式將將國(guó)際化。競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)將日益激激烈，利潤(rùn)將將降低我國(guó)的企業(yè)難難以長(zhǎng)久承受受這種低利潤(rùn)潤(rùn)，部分企業(yè)業(yè)將退出競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)我國(guó)的油氣企企業(yè)將喪失部部分市場(chǎng)，并并承擔(dān)多余產(chǎn)產(chǎn)能的閑置成成本挑戰(zhàn)國(guó)際大型油氣氣企業(yè)具有全全球物流系統(tǒng)統(tǒng)，采購(gòu)相對(duì)對(duì)便宜和穩(wěn)定定國(guó)際大型油氣氣企業(yè)歷史較較長(zhǎng)，具有良良好的國(guó)際聲聲譽(yù)、品牌和和服務(wù)國(guó)際大型油氣氣企業(yè)成本管管理嚴(yán)格，成成本相對(duì)較低低國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)及中國(guó)加加入WTO將將對(duì)液化石油油氣行業(yè)產(chǎn)生生長(zhǎng)期影響資料來源：分分析19國(guó)際大型企業(yè)業(yè)進(jìn)入中國(guó)油油氣行業(yè)的方方式及使行業(yè)業(yè)發(fā)生的變化化通過收購(gòu)、合合資、租賃等等方式迅速向向零售市場(chǎng)延延伸，服務(wù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利利潤(rùn)并不一定定降低通過新建碼頭頭和氣庫(kù)擠占占一級(jí)市場(chǎng)份份額，加劇一一級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，降低一級(jí)級(jí)市場(chǎng)的利潤(rùn)潤(rùn)通過新建或收收購(gòu)等方式擠擠占二、三級(jí)級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，，二、三級(jí)市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激激烈程度有一一定增加，利利潤(rùn)會(huì)略有降降低國(guó)內(nèi)外的企業(yè)業(yè)將在一級(jí)市市場(chǎng)中短兵相相接，都將消消耗較大的實(shí)實(shí)力，但國(guó)際際大型企業(yè)仍仍由余力向下下游延伸在向二、三級(jí)級(jí)市場(chǎng)延伸時(shí)時(shí)，國(guó)際大型型企業(yè)將疲于于應(yīng)付各種事事務(wù)、和各方方面的挑戰(zhàn)，，延伸的進(jìn)度度、力度和廣廣度都將降低低在零售市場(chǎng)上上，國(guó)內(nèi)企業(yè)業(yè)具有較長(zhǎng)時(shí)時(shí)間的準(zhǔn)備，，能夠確立自自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，國(guó)際大大型企業(yè)并不不能在零售市市場(chǎng)上有大的的作為2011371370269842353783605033204410955151417502745煉廠生產(chǎn)能力力煉廠實(shí)際產(chǎn)量量單位：萬噸國(guó)產(chǎn)氣主要依依靠煉油廠提提供煉油廠的分布布不均勻?qū)е轮逻M(jìn)口分布也也不均勻，進(jìn)進(jìn)口主要在東東南沿海地區(qū)區(qū)隨著加入WTO，原油價(jià)價(jià)格降低，政政府將鼓勵(lì)進(jìn)進(jìn)口原油自行行加工，減少少成品油的進(jìn)進(jìn)口。煉廠閑閑置的生產(chǎn)能能力將得到利利用，國(guó)內(nèi)氣氣的供應(yīng)量將將增加短期內(nèi)煉油廠廠開工不足對(duì)對(duì)一級(jí)進(jìn)口商商有利，但從從長(zhǎng)期看，煉煉油廠的生產(chǎn)產(chǎn)將增加，對(duì)對(duì)進(jìn)口商不利利進(jìn)口規(guī)模國(guó)內(nèi)煉廠分布布不均勻，導(dǎo)導(dǎo)致進(jìn)口分布布也不均勻資料來源：石石油信息網(wǎng)215、競(jìng)爭(zhēng)者3、購(gòu)買者4、替代者1、供應(yīng)商2、新進(jìn)入者1、供應(yīng)商的的力量供應(yīng)商包括煉煉油廠和國(guó)際際石油公司，，在東南沿海海主要是后者者供應(yīng)商規(guī)模巨巨大，具有全全球供應(yīng)及配配送能力供應(yīng)商的集中中度高，具有有較頻繁的合合謀行為供應(yīng)的石油氣氣質(zhì)量和價(jià)格格差異小具有較大的后后向整合威脅脅2、進(jìn)入的障障礙規(guī)模經(jīng)濟(jì)有求求巨額的投資資，阻擋了一一部分進(jìn)入者者，但對(duì)大型型企業(yè)威懾不不大目前品牌和聲聲譽(yù)的作用不不大，難以建建立有效的品品牌進(jìn)入障礙礙沒有向潛在進(jìn)進(jìn)入者發(fā)出將將會(huì)報(bào)復(fù)的信信號(hào)國(guó)家逐步開放放對(duì)外資的批批零權(quán)限制5、競(jìng)爭(zhēng)者的的力量競(jìng)爭(zhēng)者在擴(kuò)大大規(guī)模，不僅僅加劇銷售競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，而且有有可能抬升采采購(gòu)價(jià)煉油廠的生產(chǎn)產(chǎn)能力將有提提升，將會(huì)加加劇市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間差異異不大，缺乏乏營(yíng)銷手段，，主要依靠?jī)r(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)換成本較高高、退出成本本高使得行業(yè)業(yè)在效益不好好時(shí)會(huì)陷入惡惡性競(jìng)爭(zhēng)信息較完備使使得競(jìng)爭(zhēng)比較較激烈目前在東南沿沿海集中度較較高使得收益益較好4、替代的威威脅天然氣作為最最理想的替代代品將占去較較大的市場(chǎng)份份額液化石油的市市場(chǎng)增長(zhǎng)減緩緩，需求由民民用為主轉(zhuǎn)向向工業(yè)用為主主3、購(gòu)買者的的力量購(gòu)買者的價(jià)格格敏感性高，，使得行業(yè)價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較激激烈購(gòu)買者正在兼兼并整合過程程中，侃價(jià)能能力在不斷提提升液化石油氣行行業(yè)的五力分分析22液化石油氣行行業(yè)未來產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈分析四級(jí)零售三級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)一級(jí)進(jìn)口供應(yīng)商消費(fèi)者加入WTO后后，原油進(jìn)口口上升，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)氣數(shù)量將有有所提高國(guó)際石油市場(chǎng)場(chǎng)的集中度進(jìn)進(jìn)一步提高，，侃價(jià)能力提提升國(guó)際大型石油油公司進(jìn)入中中國(guó)一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)新建大規(guī)模的的進(jìn)口基地，，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)一一級(jí)進(jìn)口商數(shù)數(shù)量增加煉油廠的生產(chǎn)產(chǎn)能力提高將將加劇市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)采購(gòu)管理理，降低采購(gòu)購(gòu)成本競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致利潤(rùn)潤(rùn)率下降二級(jí)批發(fā)商在在產(chǎn)業(yè)鏈中的的地位將得到到削弱，主要要發(fā)揮物流配配送的作用受一級(jí)進(jìn)口商商和三級(jí)批發(fā)發(fā)商的雙重縱縱向兼并威脅脅孤立經(jīng)營(yíng)的二二級(jí)批發(fā)商數(shù)數(shù)目減少，與與一級(jí)和三級(jí)級(jí)的整合度增增加利潤(rùn)較低通過購(gòu)并、聯(lián)聯(lián)合等方式加加以整合，企企業(yè)數(shù)量將減減少，規(guī)模將將擴(kuò)張通過合資、合合作、租賃等等方式整合零零售門市和收收瓶工，加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控控制與零售商結(jié)成成戰(zhàn)略同盟加強(qiáng)內(nèi)部物流流管理將進(jìn)一一步削減成本本利潤(rùn)率將有所所提高市場(chǎng)整合度較較大，市場(chǎng)集集中度提高整合收瓶工，，收瓶工不再再是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)營(yíng)的環(huán)節(jié)建立配送中心心，統(tǒng)一調(diào)控控門市、收瓶瓶工游戲規(guī)則改變變，采用服務(wù)務(wù)營(yíng)銷、品牌牌營(yíng)銷等方式式提升競(jìng)爭(zhēng)力力相對(duì)上游企業(yè)業(yè)和消費(fèi)者的的侃價(jià)能力都都有所提升利潤(rùn)率將提高高石油液化汽的的需求將一定定程度上被天天然氣所分流流消費(fèi)者日趨理理性化，對(duì)質(zhì)質(zhì)量、服務(wù)和和品牌的要求求進(jìn)一步提高高23外部影響生產(chǎn)商企業(yè)行為C績(jī)效模式P行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)S需求分析消費(fèi)增長(zhǎng)勢(shì)頭頭減緩，在廣廣東省天然氣氣將部分取代代液化石油氣氣工業(yè)用戶比例例上升供給分析供給能力增加加，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向向買方市場(chǎng)進(jìn)口仍是調(diào)節(jié)節(jié)短缺的主要要途徑價(jià)格較低，且且與國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)完全接軌市場(chǎng)集中度降降低產(chǎn)業(yè)鏈分析產(chǎn)業(yè)鏈整合，，企業(yè)到終端端客戶的距離離縮短下游企業(yè)集中中度高，侃價(jià)價(jià)能力高通過規(guī)模效應(yīng)應(yīng)及有效控制制成本維持利利潤(rùn)水平企業(yè)盈利受到到國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)影響增大大通過為客戶提提供服務(wù)增加加附加值，提提高盈利環(huán)保要求不斷斷提高，對(duì)綠綠色能源的要要求不斷增加加消費(fèi)者對(duì)服務(wù)務(wù)、安全和便便利性逐漸敏敏感中國(guó)加入WTO，國(guó)外產(chǎn)產(chǎn)品和廠商大大量進(jìn)入中國(guó)國(guó)政府增強(qiáng)行業(yè)業(yè)監(jiān)管力度市場(chǎng)營(yíng)銷采用片區(qū)管理理方式，針對(duì)對(duì)不同地區(qū)的的客戶采用不不同的營(yíng)銷策策略通過加強(qiáng)客戶戶管理，提高高客戶忠誠(chéng)度度采用多種方式式進(jìn)行激烈的的營(yíng)銷戰(zhàn)產(chǎn)能變化煉油廠較多進(jìn)進(jìn)口原油，國(guó)國(guó)產(chǎn)氣的供應(yīng)應(yīng)增加受國(guó)際石油市市場(chǎng)影響，產(chǎn)產(chǎn)能波動(dòng)大縱向整合與下游企業(yè)結(jié)結(jié)成戰(zhàn)略同盟盟與國(guó)際石油公公司整合度高高內(nèi)部管理加強(qiáng)物流管理理，降低物流流成本管理接近國(guó)際際水平未來液化石油油氣行業(yè)的SCP結(jié)構(gòu)24目錄一、xx顧問問組前期工作作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對(duì)對(duì)JOVOARCO現(xiàn)有有管理問題的的診斷四、管理改善善的初步建議議五、改善實(shí)施施建議25JOVOARCO正面臨臨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境境變化帶來的的重大挑戰(zhàn)行業(yè)內(nèi)原有對(duì)對(duì)手的不斷壯壯大行業(yè)新入侵者者氣勢(shì)洶洶供應(yīng)商和客戶戶的還價(jià)能力力越來越強(qiáng)巖古、殼牌……深圳華安、福福建華星、佳佳德士、珠海海煤氣、國(guó)產(chǎn)產(chǎn)氣、…行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的的增多使供應(yīng)應(yīng)商和客戶有有了更多的選選擇余地JOVOARCO替代品開始威威脅本行業(yè)天然氣、城市市管道煤氣……26xxSWOT競(jìng)爭(zhēng)力分析析Strengths優(yōu)勢(shì)Weaknesses劣勢(shì)Opportunities機(jī)會(huì)Threats危機(jī)有一定的行業(yè)業(yè)壁壘碼頭結(jié)構(gòu)及規(guī)規(guī)模仍有優(yōu)勢(shì)勢(shì)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)積積累擁有一定的客客戶關(guān)系政府關(guān)系良好好九豐集團(tuán)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)會(huì)有一定定幫助產(chǎn)品差異化小小，價(jià)格成為為競(jìng)爭(zhēng)決定因因素我們并不具備備明顯的價(jià)格格優(yōu)勢(shì)無明顯的的服務(wù)差差異，客客戶忠實(shí)實(shí)度不高高庫(kù)容量限限制國(guó)內(nèi)配送送受地理理范圍的的影響大大營(yíng)銷力度度沒有明明顯優(yōu)勢(shì)勢(shì)市場(chǎng)容量量在不斷斷擴(kuò)張有許多市市場(chǎng)在等等待進(jìn)入入管道液化化氣、精精細(xì)化工工用氣、、交通用用氣市場(chǎng)場(chǎng)潛力巨巨大行業(yè)新入入者底氣氣還不很很足天然氣的的威脅國(guó)家允許許國(guó)外廠廠商進(jìn)入入一級(jí)批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)一些政府府投資的的大油氣氣碼頭正正在建設(shè)設(shè)國(guó)產(chǎn)氣質(zhì)質(zhì)量將進(jìn)進(jìn)一步提提高原有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者在不不斷成長(zhǎng)長(zhǎng)27而JOVOARCO卻卻沒有針針對(duì)變化化的環(huán)境境制定相相應(yīng)的中中長(zhǎng)期戰(zhàn)戰(zhàn)略面對(duì)巖古古和加德德士的市市場(chǎng)進(jìn)入入，主動(dòng)動(dòng)調(diào)低了了銷售目目標(biāo)汕頭加德德士、珠珠海巖古古將于2000年先后后開業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)2000年年第二季度度，由于巖巖古和加德德士的開業(yè)業(yè)，引起華華安向珠江江三角洲一一帶發(fā)展，，再加上巖巖古的沖擊擊，故珠江江三角洲區(qū)區(qū)域內(nèi)的““海運(yùn)銷售售將下降6萬噸左右右”2000年年公司銷售售目標(biāo)從99年的90萬噸下下降到了75萬噸被動(dòng)防御對(duì)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)和重點(diǎn)客客戶的管理理策略只適適合于2000年銷售政策的的制定僅僅僅根據(jù)客戶戶現(xiàn)有的銷銷量和地理理位置來確確定2000年的政政策沒有對(duì)公司司戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)對(duì)、區(qū)域市市場(chǎng)未來發(fā)發(fā)展前景做做深入分析析，也沒有有根據(jù)公司司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行評(píng)審進(jìn)進(jìn)而確定重重點(diǎn)客戶，，因此無法法根據(jù)不同同的情況制制定長(zhǎng)期的的銷售、管管理策略短視策略28由于缺乏明明確的長(zhǎng)期期戰(zhàn)略指導(dǎo)導(dǎo)，導(dǎo)致JOVOARCO對(duì)對(duì)核心能力力的重心把把握不足采購(gòu)能力營(yíng)銷能力其他能力采購(gòu)能力營(yíng)銷能力其他能力？在競(jìng)爭(zhēng)日趨趨激烈的一一級(jí)市場(chǎng)，，為了培養(yǎng)養(yǎng)強(qiáng)大的核核心能力，，必須明確確各項(xiàng)能力力之間的輕輕重與整合合關(guān)系。在在當(dāng)前的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局下下，JOVOARCO應(yīng)以營(yíng)營(yíng)銷能力的的發(fā)展為重重心，輔以以采購(gòu)和儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)能力的的支持、配配合，才能能全面提高高競(jìng)爭(zhēng)力JOVOARCO由由于缺少明明確的戰(zhàn)略略導(dǎo)向，各各部門都以以自我為中中心，強(qiáng)調(diào)調(diào)培養(yǎng)本部部門功能的的重要性，，忽略了對(duì)對(duì)重心的扶扶植及相互互之間的配配合，甚至至產(chǎn)生了互互相牽制的的嚴(yán)重后果果，導(dǎo)致公公司整體競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)對(duì)下降在訪談中，某些采購(gòu)人員認(rèn)為銷售應(yīng)該根據(jù)采購(gòu)情況來規(guī)劃，銷售人員則認(rèn)為采購(gòu)應(yīng)該為銷售服務(wù)，而儲(chǔ)運(yùn)中心的某些員工則認(rèn)為營(yíng)銷和采購(gòu)都應(yīng)圍著儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)29同時(shí)JOVOARCO現(xiàn)有的的組織、人人力資源、、系統(tǒng)和領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等等方面的問問題也阻礙礙了其核心心能力的建建立某些部門功功能不完善善部門設(shè)置不不合理組織層級(jí)過過多缺少人力資資源規(guī)劃與與培訓(xùn)缺少合理的的考評(píng)、報(bào)報(bào)酬體系沒有共同價(jià)價(jià)值觀，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不不統(tǒng)一整體經(jīng)營(yíng)流流程運(yùn)作效效率不高崗位配置欠欠合理員工系統(tǒng)組織領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格30JOVOARCO目目前的組織織結(jié)構(gòu)存在在一定的問問題，影響響了公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的的開展董事長(zhǎng)總裁高級(jí)副副總裁裁執(zhí)行副副總裁裁代理行行政總總監(jiān)財(cái)務(wù)總總監(jiān)營(yíng)運(yùn)總總監(jiān)總裁辦辦經(jīng)營(yíng)部部行政人人事部部?jī)?chǔ)運(yùn)中中心總監(jiān)助助理財(cái)務(wù)部部人事科科總務(wù)科科資金科科會(huì)計(jì)科科行政科科安全科科調(diào)度科科采購(gòu)科科海運(yùn)銷銷售陸運(yùn)銷銷售碼頭組組庫(kù)區(qū)組組維修組組安全組組船務(wù)組組會(huì)計(jì)組組報(bào)關(guān)組組????市場(chǎng)科科??目前的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)存在在如下下問題題：公司高高層管管理層層級(jí)過過多市場(chǎng)科科虛設(shè)設(shè)，有有關(guān)市市場(chǎng)開開拓、、策劃劃的功功能缺缺位海運(yùn)和和陸運(yùn)運(yùn)銷售售分設(shè)設(shè)，功功能被被隔離離，缺缺少整整體性性調(diào)度科科功能能不完完全，，同時(shí)時(shí)地理理位置置不當(dāng)當(dāng)也影影響了了工作作的開開展報(bào)關(guān)組組置于于總裁裁辦下下，影影響工工作開開展會(huì)計(jì)科科與資資金科科沒有有必要要分開開設(shè)置置31公司的的高層層管理理層級(jí)級(jí)過多多，容容易引引起信信息的的縱向向傳遞遞不暢暢，導(dǎo)導(dǎo)致決決策效效率低低下過多的的層級(jí)級(jí)導(dǎo)致致高層層管理理跨度度過小小，管管理者者職能能化傾傾向嚴(yán)嚴(yán)重，，強(qiáng)調(diào)調(diào)本部部門的的重要要性和和利益益，忽忽視了了與其其它部部門的的協(xié)調(diào)調(diào)與合合作，，導(dǎo)致致部門門壁壘壘森嚴(yán)嚴(yán)管理跨跨度過過小導(dǎo)導(dǎo)致高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)只只能解解決本本部門門的問問題和和矛盾盾，跨跨部門門的沖沖突不不得不不層層層上升升，最最后由由總裁裁來協(xié)協(xié)調(diào)，，嚴(yán)重重影響響了工工作效效率高級(jí)副副總裁裁代理行行政總總監(jiān)營(yíng)運(yùn)總總監(jiān)行政人人事部部?jī)?chǔ)運(yùn)中中心總監(jiān)助助理總裁執(zhí)行副總裁財(cái)務(wù)總監(jiān)總裁辦經(jīng)營(yíng)部財(cái)務(wù)部“今后要找本部門員工，必須先向我通報(bào)，讓我做好有關(guān)安排……”這是在訪談中見到的兩位高層領(lǐng)導(dǎo)間的對(duì)話，公司內(nèi)部門間的隔閡由此可見一斑公司高高層管管理層層級(jí)太太多，，管理理跨度度太小小32市場(chǎng)科科虛設(shè)設(shè)，有有關(guān)市市場(chǎng)策策劃和和開拓拓的功功能缺缺位經(jīng)營(yíng)部部采購(gòu)科科海運(yùn)銷銷售陸運(yùn)銷銷售市場(chǎng)科科?目前的的市場(chǎng)場(chǎng)科是是虛設(shè)設(shè)的，，而作作為其其直接接領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)部門門的經(jīng)經(jīng)營(yíng)部部也沒沒有專專業(yè)人人員在在從事事市場(chǎng)場(chǎng)策劃劃與開開拓工工作。。對(duì)于把把營(yíng)銷銷能力力作為為核心心能力力的重重點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行培培養(yǎng)的的JOVOARCO來說說，對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的整整體把把握與與有效效管理理是至至關(guān)重重要的的。市市場(chǎng)功功能的的缺位位將阻阻礙公公司中中長(zhǎng)期期發(fā)展展的規(guī)規(guī)劃和和銷售售策略略的制制定，，并容容易引引起經(jīng)經(jīng)營(yíng)行行為短短期化化由于缺缺乏市市場(chǎng)信信息和和市場(chǎng)場(chǎng)總體體規(guī)劃劃的指指導(dǎo)，，經(jīng)營(yíng)營(yíng)部對(duì)對(duì)采購(gòu)購(gòu)和銷銷售的的協(xié)調(diào)調(diào)缺少少足夠夠的信信息依依據(jù)和和明確確的戰(zhàn)戰(zhàn)略導(dǎo)導(dǎo)向33調(diào)度科科的功功能不不完整整，公公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃與與調(diào)度度有待待完善善經(jīng)營(yíng)部部?jī)?chǔ)運(yùn)中中心行政科科安全科科調(diào)度科科采購(gòu)科科海運(yùn)銷銷售陸運(yùn)銷銷售市場(chǎng)科科目前的的調(diào)度度科主主要承承擔(dān)了了采購(gòu)購(gòu)入庫(kù)庫(kù)、銷銷售裝裝船等等執(zhí)行行性的的調(diào)度度工作作，而而沒有有參與與采購(gòu)購(gòu)、銷銷售、、儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)等方方面的的事前前規(guī)劃劃與調(diào)調(diào)度，，導(dǎo)致致采購(gòu)購(gòu)與銷銷售、、陸運(yùn)運(yùn)與海海運(yùn)之之間的的矛盾盾在調(diào)調(diào)度科科匯集集，調(diào)調(diào)度成成為矛矛盾的的焦點(diǎn)點(diǎn)，卻卻沒有有能力力加以以解決決公司沒沒有對(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行行整體體調(diào)度度的專專業(yè)部部門。。庫(kù)存存規(guī)劃劃、采采購(gòu)批批量的的制定定、陸陸運(yùn)與與海運(yùn)運(yùn)銷售售的分分配等等事務(wù)務(wù)缺少少主管管部門門與負(fù)負(fù)責(zé)人人，容容易引引起部部門間間的矛矛盾難難以協(xié)協(xié)調(diào)，，提高高了公公司運(yùn)運(yùn)作總總成本本?34海運(yùn)銷銷售與與陸運(yùn)運(yùn)銷售售分開開設(shè)置置，影影響了了銷售售工作作的整整體性性經(jīng)營(yíng)部部陸運(yùn)銷銷售科科海運(yùn)銷銷售科科?海運(yùn)銷銷售與與陸運(yùn)運(yùn)銷售售都承承擔(dān)了了公司司的銷銷售工工作，，在沒沒有設(shè)設(shè)立市市場(chǎng)科科的情情況下下，銷銷售部部門同同時(shí)承承擔(dān)了了部分分市場(chǎng)場(chǎng)功能能，兩兩科室室的職職能具具有一一致性性和整整體性性目前把把具有有統(tǒng)一一功能能的銷銷售科科分為為兩個(gè)個(gè)科室室，并并以50公公里的的半徑徑區(qū)域域作為為劃分分海運(yùn)運(yùn)銷售售與陸陸運(yùn)銷銷售的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，兩兩科室室分別別開展展工作作，劃劃分各各自的的區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)、并并制定定相應(yīng)應(yīng)各自自的銷銷售策策略，，而對(duì)對(duì)公司司總的的市場(chǎng)場(chǎng)部署署與銷銷售策策略缺缺少規(guī)規(guī)劃各自為為政的的工作作方式式，容容易引引起互互相間間的利利害沖沖突與與策略略不一一致等等現(xiàn)象象，削削弱了了公司司整體體銷售售實(shí)力力經(jīng)營(yíng)部部由于于缺少少足夠夠的市市場(chǎng)信信息支支持，，也沒沒有承承擔(dān)起起市場(chǎng)場(chǎng)策劃劃與部部署的的工作作，從從而難難以根根據(jù)市市場(chǎng)開開拓計(jì)計(jì)劃很很好地地協(xié)調(diào)調(diào)海運(yùn)運(yùn)銷售售與陸陸運(yùn)銷銷售35其它部部門設(shè)設(shè)置不不當(dāng)也也影響響了核核心能能力的的培養(yǎng)養(yǎng)總裁辦辦報(bào)關(guān)組組儲(chǔ)運(yùn)中中心采購(gòu)科科?報(bào)關(guān)組組的工作作將直直接影影響采采購(gòu)計(jì)計(jì)劃的的按時(shí)時(shí)完成成，同同時(shí)其其談判判能力力一定定程度度上決決定了了關(guān)稅稅支出出的高高低，，所以以是與與采購(gòu)購(gòu)業(yè)務(wù)務(wù)密切切相關(guān)關(guān)的部部門。。目前的的報(bào)關(guān)關(guān)組隸隸屬于于總裁裁辦，，與直直接領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的業(yè)務(wù)務(wù)相關(guān)關(guān)性不不強(qiáng)；；工作作地點(diǎn)點(diǎn)設(shè)置置在儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)中中心，，給報(bào)報(bào)關(guān)工工作帶帶來了了一定定的難難度。。由于缺缺乏業(yè)業(yè)務(wù)相相關(guān)性性，總總裁辦辦難以以客觀觀、公公正地地考核核報(bào)關(guān)關(guān)人員員的業(yè)業(yè)績(jī)財(cái)務(wù)部資金科會(huì)計(jì)科會(huì)計(jì)組?會(huì)計(jì)科科與資資金科科各自的的職能能范圍圍都很很窄，，同時(shí)時(shí)業(yè)務(wù)務(wù)量也也比較較有限限，沒沒有必必要?jiǎng)潉澐譃闉閮蓚€(gè)個(gè)科室室36采購(gòu)科科相關(guān)關(guān)功能能有待待完善善缺乏系系統(tǒng)的的供應(yīng)應(yīng)商管管理在訪談?wù)勚?，，采?gòu)購(gòu)科有有關(guān)人人員認(rèn)認(rèn)為：：現(xiàn)有有的供供應(yīng)商商都是是一些些實(shí)力力雄厚厚、管管理完完善的的大集集團(tuán)或或公司司，所所以，，沒有有必要要、也也沒有有辦法法對(duì)它它們進(jìn)進(jìn)行系系統(tǒng)地地管理理。事實(shí)上上，供供應(yīng)商商管理理是控控制采采購(gòu)價(jià)價(jià)格、、確定定合理理的采采購(gòu)結(jié)結(jié)構(gòu)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)；所所以，，加強(qiáng)強(qiáng)供應(yīng)應(yīng)商信信息庫(kù)庫(kù)建設(shè)設(shè)、增增進(jìn)與與供應(yīng)應(yīng)商的的溝通通與協(xié)協(xié)作是是提高高采購(gòu)購(gòu)能力力的必必要措措施價(jià)格預(yù)預(yù)測(cè)能能力有有待提提高訪談中中獲悉悉，目目前的的采購(gòu)購(gòu)價(jià)格格基本本上是是跟著著市場(chǎng)場(chǎng)行情情而變變動(dòng)，，雖然然有一一些價(jià)價(jià)格跟跟蹤，，但是是JOVOARCO的采采購(gòu)價(jià)價(jià)格相相對(duì)于于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手并沒沒有明明顯的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)價(jià)格預(yù)預(yù)測(cè)能能力對(duì)對(duì)控制制采購(gòu)購(gòu)成本本、提提高產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力有有重要要的影影響，，是提提高采采購(gòu)能能力的的重要要內(nèi)容容之一一37銷售部部門的的營(yíng)銷銷意識(shí)識(shí)和客客戶管管理需需全面面加強(qiáng)強(qiáng)由于沒沒有市市場(chǎng)科科，銷銷售科科已不不僅是是一個(gè)個(gè)銷售售執(zhí)行行部門門，而而是承承擔(dān)了了部分分市場(chǎng)場(chǎng)的功功能。。但目目前的的銷售售科坐坐商意意識(shí)嚴(yán)嚴(yán)重，，缺乏乏營(yíng)銷銷意識(shí)識(shí)用50公里里的半半徑范范圍來來劃分分陸運(yùn)運(yùn)銷售售和海海運(yùn)銷銷售，，并分分別開開展銷銷售工工作，，缺乏乏整體體性由于缺缺少公公司統(tǒng)統(tǒng)一的的市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)劃劃，對(duì)對(duì)區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)的劃劃分和和重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶的選選擇整整體把把握不不足50公公里海運(yùn)銷銷售陸運(yùn)銷銷售現(xiàn)有的的客戶戶資料料卡不不夠完完全：：沒有有完整整的交交易記記錄及及付款款記錄錄，也也沒有有相關(guān)關(guān)交易易總結(jié)結(jié)與客客戶評(píng)評(píng)審由于缺缺少全全面的的客戶戶評(píng)審審，導(dǎo)導(dǎo)致重重點(diǎn)戶戶的選選擇缺缺少依依據(jù)，，進(jìn)而而無從從制定定相應(yīng)應(yīng)的營(yíng)營(yíng)銷政政策38對(duì)客戶戶信用用額度度的評(píng)評(píng)定缺缺少一一致性性的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（摘自自客戶戶資料料卡））從上述述的客客戶信信用額額度有有關(guān)資資料可可以看看出：：對(duì)客戶戶信用用狀況況的評(píng)評(píng)定存存在一一定的的問題題，無無論是是“尚尚有貨貨款未未還清清”的的客戶戶還是是“沒沒有欠欠款記記錄””的客客戶，，其信信用評(píng)評(píng)定均均為良良好對(duì)信用用額度度和付付款期期的確確定也也沒有有統(tǒng)一一的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，各公公司的的銷售售政策策沒有有可比比性———上上述D公司司無論論是信信用狀狀況還還是采采購(gòu)量量?jī)?yōu)于于E公公司，，但其其付款款期卻卻比E公司司更短短，說說明信信用額額度與與付款款期的的確定定很大大程度度上是是按照照客戶戶的支支付能能力，，而非非阿科科的信信用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來來確定定的39人力資資源的的管理理存在在缺陷陷組織及崗位設(shè)計(jì)為各崗位設(shè)計(jì)清晰的職責(zé)目標(biāo)人才招聘根據(jù)人力資源規(guī)劃，確定清晰的招聘計(jì)劃和流程人員配置公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機(jī)制?？?jī)效評(píng)估與報(bào)酬完善考評(píng)體系和薪資、獎(jiǎng)懲制度，并全面評(píng)估工作業(yè)績(jī)，公平地實(shí)施獎(jiǎng)懲和淘汰人員發(fā)展各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與人事部門應(yīng)幫助員工制定職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)計(jì)劃人力資源管理缺少公公司發(fā)發(fā)展的的長(zhǎng)期期規(guī)劃劃，導(dǎo)導(dǎo)致人人力資資源規(guī)規(guī)劃難難以實(shí)實(shí)施過度依依賴對(duì)對(duì)外部部人才才的引引進(jìn)，，出現(xiàn)現(xiàn)大量量“空空降兵兵”現(xiàn)現(xiàn)象缺少輪輪換與與淘汰汰機(jī)制制，同同時(shí)不不斷引引進(jìn)外外部人人才，，導(dǎo)致致高層層崗位位過度度膨脹脹，并并阻礙礙了中中低層層人員員的提提升缺少公公司發(fā)發(fā)展的的長(zhǎng)期期規(guī)劃劃，從從而無無法根根據(jù)未未來的的發(fā)展展需要要制定定相應(yīng)應(yīng)的員員工培培訓(xùn)和和職業(yè)業(yè)發(fā)展展計(jì)劃劃，忽忽視了了對(duì)內(nèi)內(nèi)部職職工的的培養(yǎng)養(yǎng)沒有具具體的的業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)標(biāo)作為為考評(píng)評(píng)的依依據(jù)，，導(dǎo)致致績(jī)效效考評(píng)評(píng)流于于形式式薪資及及獎(jiǎng)懲懲制度度不盡盡合理理，與與考評(píng)評(píng)結(jié)果果相關(guān)關(guān)度低低，難難以起起到良良好的的激勵(lì)勵(lì)作用用組織制制度不不健全全即使有有制度度也不不執(zhí)行行40空降空降空降忽視對(duì)對(duì)現(xiàn)有有員工工的培培養(yǎng)，，大量量引進(jìn)進(jìn)“外外援””，同同時(shí)缺缺少合合理的的定崗崗系統(tǒng)統(tǒng)將形形成人人力資資源管管理的的惡性性循環(huán)環(huán)操作技術(shù)、、業(yè)務(wù)務(wù)主管大量引引進(jìn)外外部人人員，，補(bǔ)充充上層層崗位位的人人才需需求，，同時(shí)時(shí)未對(duì)對(duì)現(xiàn)有有人員員進(jìn)行行削減減或分分流，，導(dǎo)致致中高高級(jí)職職位迅迅速膨膨脹對(duì)現(xiàn)有有員工工知識(shí)識(shí)、技技能培培訓(xùn)的的空白白阻礙礙了員員工的的發(fā)展展；同同時(shí)，，上層層機(jī)構(gòu)構(gòu)的膨膨脹限限制了了員工工的提提升，，這些些都將將削弱弱現(xiàn)有有員工工的積積極性性組織運(yùn)運(yùn)行效效率低低下在訪談?wù)勚?，，許多多員工工流露露出對(duì)對(duì)自己己在本本企業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展前前景感感到模模糊與與悲觀觀的情情緒職位結(jié)結(jié)構(gòu)的的失重重人員流流動(dòng)率率低晉升通通道阻阻塞工作熱熱情低低落41考評(píng)體體系和和薪資資、獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲制制度的的欠缺缺將嚴(yán)嚴(yán)重影影響激激勵(lì)機(jī)機(jī)制的的形成成缺乏完完善的的考評(píng)評(píng)體系系由于缺缺乏與與現(xiàn)有有考評(píng)評(píng)項(xiàng)目目直接接掛鉤鉤的業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)體體系，，使考考評(píng)工工作難難以展展開。。如對(duì)一一般主主觀人人員的的考核核中有有“工工作績(jī)績(jī)效””一項(xiàng)項(xiàng)，但但是對(duì)對(duì)與績(jī)績(jī)效有有關(guān)的的指標(biāo)標(biāo)卻不不明確確（利利潤(rùn)？？銷售售量？？市場(chǎng)場(chǎng)份額額？）），以以至對(duì)對(duì)該項(xiàng)項(xiàng)目的的評(píng)定定只能能按個(gè)個(gè)人印印象作作出大大致的的判斷斷現(xiàn)有薪薪資體體系和和獎(jiǎng)懲懲制度度不合合理現(xiàn)有有的的薪薪資資體體系系對(duì)對(duì)四四級(jí)級(jí)以以上上的的管管理理人人員員采采用用協(xié)協(xié)議議工工資資的的方方式式，，即即無無論論其其工工作作業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)的的優(yōu)優(yōu)劣劣均均支支付付一一個(gè)個(gè)固固定定工工資資，，從從而而使使業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)與與獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲懲完完全全分分離離，，容容易易引引起起工工作作懈懈怠怠高層層人人員員的的工工作作態(tài)態(tài)度度將將影影響響直直接接下下屬屬的的工工作作積積極極性性，，進(jìn)進(jìn)而而影影響響公公司司整整體體運(yùn)運(yùn)作作效效率率42另外外，，各各部部門門過過分分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)自自身身的的運(yùn)運(yùn)作作秩秩序序，，導(dǎo)導(dǎo)致致公公司司整整體體經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)流流程程運(yùn)運(yùn)作作效效率率不不高高公司司經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)流流程程采購(gòu)購(gòu)科科陸運(yùn)運(yùn)銷銷售售科科海運(yùn)運(yùn)銷銷售售科科儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)中中心心...公司司沒沒有有制制訂訂整整體體的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)流流程程體體系系，，流流程程間間的的相相互互配配合合不不緊緊密密，，部部分分依依賴賴于于操操作作慣慣例例，，由由于于缺缺乏乏規(guī)規(guī)范范，，實(shí)實(shí)際際運(yùn)運(yùn)作作效效果果不不穩(wěn)穩(wěn)定定各部部門門自自擬擬業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程，，公公司司也也未未指指定定部部門門對(duì)對(duì)流流程程和和程程序序文文件件進(jìn)進(jìn)行行審審核核，，導(dǎo)導(dǎo)致致各各業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程銜銜接接不不緊緊密密，，缺缺項(xiàng)項(xiàng)、、相相互互矛矛盾盾等等不不正正常?，F(xiàn)現(xiàn)象象時(shí)時(shí)有有發(fā)發(fā)生生。。流程程責(zé)責(zé)任任人人不不明明確確，，引引起起互互相相推推卸卸責(zé)責(zé)任任，，嚴(yán)嚴(yán)重重影影響響了了經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)效效率率，，甚甚至至造造成成重重大大經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)損損失失過分分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)部部門門獨(dú)獨(dú)立立性性，，為為完完成成本本部部門門的的工工作作目目標(biāo)標(biāo)而而忽忽視視與與相相關(guān)關(guān)部部門門的的配配合合、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，部部門門利利益益至至上上導(dǎo)導(dǎo)致致公公司司經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)流流程程被被切切斷斷43以采采購(gòu)購(gòu)流流程程為為例例，，存存在在明明顯顯的的協(xié)協(xié)作作性性及及責(zé)責(zé)任任人人問問題題每月采購(gòu)計(jì)劃詢價(jià)、比較談判、確認(rèn)簽約、財(cái)務(wù)安排聯(lián)系、卸貨跟蹤、付款與相相關(guān)關(guān)部部門門的的合合作作關(guān)關(guān)系系不不明明確確-采購(gòu)購(gòu)計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定需需要要銷銷售售、、庫(kù)庫(kù)存存信信息息的的配配合合，，應(yīng)應(yīng)與與銷銷售售科科及及儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)中中心心進(jìn)進(jìn)行行溝溝通通與與協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，這這里里沒沒有有相相關(guān)關(guān)提提示示與合合約約有有關(guān)關(guān)的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)事事項(xiàng)項(xiàng)需需要要財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部的的配配合合參參與與，，包包括括財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部何何時(shí)時(shí)介介入入、、具具體體參參與與事事項(xiàng)項(xiàng)及及相相關(guān)關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人等等內(nèi)內(nèi)容容都都未未注注明明聯(lián)系系與與卸卸貨貨工工作作將將涉涉及及報(bào)報(bào)關(guān)關(guān)組組、、調(diào)調(diào)度度科科與與安安全全作作業(yè)業(yè)科科等等方方面面的的大大量量工工作作，，每每項(xiàng)項(xiàng)工工作作都都與與采采購(gòu)購(gòu)科科有有一一定定的的聯(lián)聯(lián)系系，，但但在在流流程程中中也也未未體體現(xiàn)現(xiàn)跟蹤蹤與與付付款款又又和和財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部產(chǎn)產(chǎn)生生一一定定的的聯(lián)聯(lián)系系；；如如果果產(chǎn)產(chǎn)生生理理賠賠或或其其它它沖沖突突將將引引起起許許多多其其它它方方面面的的工工作作，，而而在在本本流流程程中中都都沒沒有有體體現(xiàn)現(xiàn)這樣樣的的采采購(gòu)購(gòu)流流程程缺缺乏乏每每步步驟驟的的相相關(guān)關(guān)責(zé)責(zé)任任人人，，容容易易引引起起互互相相推推諉諉責(zé)責(zé)任任，，拖拖延延工工作作的的現(xiàn)現(xiàn)象象流程程不不統(tǒng)統(tǒng)一一流程程沒沒有有審審核核流程程過過時(shí)時(shí)不不更更正正而且且，，這這不不能能完完全全說說是是一一個(gè)個(gè)流流程程，，他他實(shí)實(shí)際際上上只只是是一一個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)過過程程44由于于缺缺少少共共同同價(jià)價(jià)值值觀觀，，公公司司的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格格不不一一致致同價(jià)共值觀在訪訪談?wù)勥^過程程中中，，幾幾乎乎沒沒有有員員工工能能說說出出公公司司的的共共同同價(jià)價(jià)值值觀觀是是什什么么。。而而事事實(shí)實(shí)上上，，由由于于各各部部門門過過分分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)本本職職能能的的重重要要性性，，對(duì)對(duì)公公司司整整體體的的價(jià)價(jià)值值取取向向并并未未達(dá)達(dá)成成一一致致意意見見由于于缺缺少少共共同同價(jià)價(jià)值值觀觀的的引引導(dǎo)導(dǎo)，，各各職職能能部部門門的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)根根據(jù)據(jù)本本職職能能的的特特點(diǎn)點(diǎn)和和要要求求領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)工工作作的的開開展展，，不不同同部部門門的的風(fēng)風(fēng)格格差差異異較較大大，，阻阻礙礙了了部部門門間間的的交交流流與與合合作作，，影影響響公公司司整整體體利利益益最最大大化化的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)45目錄錄一、、xx顧顧問問組組前前期期工工作作概概述述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對(duì)對(duì)JOVOARCO現(xiàn)有有管理問題的的診斷四、管理改善善的初步建議議五、管理改善計(jì)劃劃實(shí)施方案46我們擬從以下下結(jié)構(gòu)描述我我們對(duì)JOVOARCO戰(zhàn)略的看法法與建議系統(tǒng)流程人力資源組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略前瞻性的人力力資源規(guī)劃和和儲(chǔ)備激勵(lì)機(jī)制-關(guān)鍵業(yè)績(jī)考考核-培訓(xùn)突破部門甚至至組織邊界定位清晰、功功能完備調(diào)整管理跨度度、層級(jí)、用專業(yè)化、職職能化來提高高效率從發(fā)展的角度對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)現(xiàn)以戰(zhàn)略為中心的整合，堅(jiān)實(shí)自己的客戶基礎(chǔ)依據(jù)戰(zhàn)略培育核心能力47業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維維模型如何競(jìng)爭(zhēng)在時(shí)間上如何把握在哪里競(jìng)爭(zhēng)在哪里競(jìng)爭(zhēng)：：產(chǎn)品/服務(wù)區(qū)域市場(chǎng)如何競(jìng)爭(zhēng)：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈最終用戶競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商核心能力在時(shí)間上如何何把握：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的時(shí)時(shí)間展開48JOVOARCO競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)珠海巖谷珠海煤氣韶關(guān)陽(yáng)江廣州汕頭加德士深圳華安福建華星直航船直航船國(guó)產(chǎn)氣49我們是否對(duì)不不同區(qū)域的不不同威脅進(jìn)行行過認(rèn)真的分分析,以及如如何區(qū)別對(duì)待待不同區(qū)域的的不同客戶,是否有針對(duì)對(duì)性的業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略?珠江三角洲粵東粵西廣西海南深圳粵北海運(yùn)直航船深圳華安珠海巖谷福建華星浙江華電直航船深圳華安加德士直航船直航船直航船直航船深圳華安國(guó)產(chǎn)氣陸運(yùn)深圳華安珠海巖谷…陽(yáng)江………區(qū)域戰(zhàn)略???????50國(guó)家對(duì)廣東地地區(qū)做了天然然氣投資規(guī)劃劃,面對(duì)天然然氣的巨大挑挑戰(zhàn)，我們是是否有針對(duì)性性的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略略?廣州東莞深圳珠海肇慶江門佛山順德國(guó)家規(guī)劃液化化天然氣進(jìn)口基地地一期工程南?；葜荻诠こ潭诠こ烫烊粴馓娲蜌馐遣豢煽傻謸醯哪茉丛闯绷?，一旦旦在上述地區(qū)區(qū)的天然氣管管網(wǎng)建設(shè)完成成，在這些地地區(qū)的液化石石油氣行業(yè)將將受到沉重的的打擊,市場(chǎng)場(chǎng)范圍將進(jìn)一一步縮小具有競(jìng)爭(zhēng)力的的生存期限5年10年資料來源:國(guó)國(guó)家行業(yè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)研究網(wǎng)51短期戰(zhàn)術(shù)與長(zhǎng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略的制制訂原則是完完全不同的短期戰(zhàn)術(shù)長(zhǎng)期戰(zhàn)略依據(jù)區(qū)域進(jìn)入入的難易度來來判斷銷售發(fā)發(fā)展區(qū)域依據(jù)現(xiàn)實(shí)銷售售情況對(duì)客戶戶作出判斷，，特別是購(gòu)買買量與信用，，并對(duì)客戶歸歸類，確定銷銷售政策與價(jià)價(jià)格依據(jù)價(jià)格及銷銷售計(jì)劃作采采購(gòu)計(jì)劃，并并由此產(chǎn)生低低價(jià)采購(gòu)技巧巧依據(jù)對(duì)區(qū)域市市場(chǎng)的長(zhǎng)期判判斷和競(jìng)爭(zhēng)分分析，選擇營(yíng)營(yíng)銷發(fā)展區(qū)域域依據(jù)對(duì)未來競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的判斷作作客戶細(xì)分，，主要關(guān)心點(diǎn)點(diǎn)是客戶市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、當(dāng)?shù)氐貐^(qū)域占有率率、發(fā)展?jié)摿αρ芯慨a(chǎn)品國(guó)際際長(zhǎng)期價(jià)格趨趨勢(shì)，同時(shí)根根據(jù)公司營(yíng)銷銷戰(zhàn)略產(chǎn)生銷銷售計(jì)劃，原原則是價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)定和對(duì)對(duì)手手實(shí)施打擊以價(jià)差為導(dǎo)向向以市場(chǎng)占有為為導(dǎo)向52我們建議JOVOARCO應(yīng)坦然面面對(duì)天然氣的的威脅而制定定自己的應(yīng)對(duì)對(duì)戰(zhàn)略具有競(jìng)爭(zhēng)力的的生存期限5年10年市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略略建議對(duì)該區(qū)域客戶戶銷售策略以以維持現(xiàn)金收收益為主，保保持其銷量,可制訂短期戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)方案在維持現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)營(yíng)范圍和客客戶上，配合合當(dāng)?shù)匾夯瘹鈿夤芫W(wǎng)建設(shè)，，提供穩(wěn)定的的氣源,延長(zhǎng)長(zhǎng)生命周期,當(dāng)天然氣登登陸后，能利利用現(xiàn)有合作作基礎(chǔ)轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展廣州東莞深圳珠海肇慶江門佛山順德南?；葜?0年以上上對(duì)該區(qū)域客戶戶及網(wǎng)點(diǎn)有選選擇的加以扶扶持并結(jié)盟，，同時(shí)配合當(dāng)當(dāng)?shù)爻鞘幸夯瘹夤芫W(wǎng)建設(shè)設(shè),重點(diǎn)支持持管網(wǎng)建設(shè)與與經(jīng)營(yíng)商53廣州珠海深圳惠州佛山汕頭東莞茂名肇慶韶關(guān)江門湛江潮州清遠(yuǎn)揭陽(yáng)云浮巖古xx華安加德士國(guó)產(chǎn)氣區(qū)域的現(xiàn)實(shí)盈盈利性與發(fā)展展性珠江東岸:需求和供給都都很大,現(xiàn)實(shí)實(shí)盈利性大發(fā)發(fā)展?jié)摿π⌒』洊|:需求也不大但但供給方的的競(jìng)爭(zhēng)激烈現(xiàn)現(xiàn)實(shí)盈利性性小

發(fā)展?jié)摑摿π』洷?需求相對(duì)較小小但供給方的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)小

現(xiàn)實(shí)實(shí)盈利小發(fā)展?jié)摿Υ蠡浳鳎盒枨笙鄬?duì)較小小供給方的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)小

現(xiàn)實(shí)盈盈利性小發(fā)展?jié)摿Υ笾榻靼?需求僅次于東東岸供給大

現(xiàn)實(shí)實(shí)盈利性大發(fā)展?jié)摿χ?4JOVOARCO應(yīng)該根根據(jù)區(qū)域的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)盈利性和和成長(zhǎng)性的組組合，提供不不同的產(chǎn)品/服務(wù)成長(zhǎng)性現(xiàn)實(shí)盈利性？瘦狗金牛珠江西岸粵西粵北問題明星深圳成長(zhǎng)性：天然氣進(jìn)入時(shí)時(shí)間氣化率市場(chǎng)容量珠江東岸廣西瓶裝LPG管道LPG天然氣管網(wǎng)×粵東海南瓶裝LPG瓶裝LPGBCG矩陣瓶裝LPG瓶裝LPG以上僅為顧問問組主觀判斷斷，以作拋磚磚引玉，區(qū)域域的真實(shí)排列列仍需進(jìn)一步步了解并作專專題討論后得得出55對(duì)不同戰(zhàn)略區(qū)區(qū)域、不同性性質(zhì)的客戶，，我們的戰(zhàn)略略重點(diǎn)應(yīng)有所所不同客戶性質(zhì)43210社區(qū)管網(wǎng)網(wǎng)裝瓶站城市管網(wǎng)網(wǎng)管網(wǎng)建設(shè)設(shè)商珠江三角洲東珠江三角洲西粵東海南粵粵北北廣廣西粵粵西戰(zhàn)略區(qū)域域深圳重要次要戰(zhàn)略重要要性以上僅為為顧問組組主觀判判斷，以以作拋磚磚引玉，，區(qū)域的的真實(shí)排排列仍需需進(jìn)一步步了解并并作專題題討論后后得出56產(chǎn)業(yè)鏈上上不同環(huán)環(huán)節(jié)所需需要的核核心能力力是不同同的，而而最終掌掌握市場(chǎng)場(chǎng)需要不不同核心心能力的的組合國(guó)際采購(gòu)購(gòu)營(yíng)銷儲(chǔ)運(yùn)國(guó)內(nèi)采購(gòu)購(gòu)營(yíng)銷庫(kù)存當(dāng)?shù)劁N售售能力華安雖然然是一級(jí)級(jí)進(jìn)口商商，但他他同時(shí)擁?yè)碛腥?jí)級(jí)站與門門市，這這為他在在一定區(qū)區(qū)域擁有有忠實(shí)的的最終客客戶打下下了基礎(chǔ)礎(chǔ)，但也也對(duì)他的的能力提提出了挑挑戰(zhàn)；雖然九豐豐集團(tuán)擁?yè)碛幸欢ǘǖ木W(wǎng)絡(luò)絡(luò)，可以以作為xx的依依托，但但他的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)仍需需進(jìn)一步步發(fā)展；；供應(yīng)商一級(jí)進(jìn)口口商二級(jí)碼頭頭三級(jí)門市市明顯導(dǎo)向向吸引盟友友間接掌握握地域市場(chǎng)場(chǎng)控制直接進(jìn)入下游市場(chǎng)對(duì)公司多樣化核心能力提出了挑戰(zhàn)！57建立更高高效與更更經(jīng)濟(jì)的的物流把液化氣氣市場(chǎng)蛋蛋糕做大大建立正確確及時(shí)的的信息流流節(jié)省相互互交易費(fèi)費(fèi)用與時(shí)時(shí)間抵御競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、鞏固固地盤結(jié)盟是進(jìn)進(jìn)行縱向向整合，，鎖定勢(shì)勢(shì)力范圍圍的可行行方式與戰(zhàn)略客客戶組建建戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟與二級(jí)或或三級(jí)結(jié)結(jié)盟，并并鼓勵(lì)其其向下延延伸將物流體體系做到到客戶內(nèi)內(nèi)部去，，構(gòu)建從從進(jìn)口到到最終用用戶的最最便捷通通道戰(zhàn)略聯(lián)盟盟三級(jí)站二級(jí)碼頭頭一級(jí)進(jìn)口口……怎樣結(jié)結(jié)盟與誰(shuí)結(jié)結(jié)盟結(jié)盟的的形式式（例））結(jié)盟的的作用用（例））58業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略小小結(jié)1、根根據(jù)發(fā)發(fā)展原原則選選擇自自己的的勢(shì)力力范圍圍2、選選擇結(jié)結(jié)盟對(duì)對(duì)象，，確定定結(jié)盟盟方式式3、建建立與與堅(jiān)實(shí)實(shí)自己己的市市場(chǎng)基基礎(chǔ)4、打打擊和和抵御御競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手5、擴(kuò)擴(kuò)充自自己的的勢(shì)力力范圍圍59在戰(zhàn)略略的指指導(dǎo)下下，在在不同同時(shí)期期，面面對(duì)不不同的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，，我們們可以以采取取不同同的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)在重要要區(qū)域域組建建戰(zhàn)術(shù)術(shù)聯(lián)盟盟，實(shí)實(shí)現(xiàn)共共同的的戰(zhàn)術(shù)術(shù)目標(biāo)標(biāo)正面攻攻擊側(cè)翼攻攻擊聯(lián)盟包圍攻攻擊本地防防御通過提提高對(duì)對(duì)手進(jìn)進(jìn)入本本行業(yè)業(yè)的障障礙、、封鎖鎖銷售售渠道道入口口等方方法建建立自自己的的本地地防御御體系系，也也可以以通過過完善善的客客戶管管理、、企業(yè)業(yè)形象象定位位、獨(dú)獨(dú)特的的服務(wù)務(wù)產(chǎn)品品，來來提高高服務(wù)務(wù)差異異性；；在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者尚尚未站站穩(wěn)腳腳跟之之前，，回避避其攻攻擊，，發(fā)展展其他他對(duì)手手不及及的空空間，，以穩(wěn)穩(wěn)固自自己為為原則則；預(yù)測(cè)到到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手未來來行動(dòng)動(dòng)的方方向和和進(jìn)攻攻強(qiáng)度度，同同時(shí)，，及時(shí)時(shí)采取取反擊擊行動(dòng)動(dòng)，阻阻止事事態(tài)的的發(fā)生生；進(jìn)行橫橫向整整合，，形成成對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的包圍圍那么,我們們應(yīng)該該培育育什么么核心心能力力來實(shí)實(shí)施這這些戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)呢呢?60我們認(rèn)認(rèn)為,營(yíng)銷銷、采采購(gòu)是是JOVOARCO的核核心能能力,其中中，采采購(gòu)是是營(yíng)銷銷的依依托,而儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)是是營(yíng)銷銷與采采購(gòu)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)采購(gòu)核心能力營(yíng)銷核心能力JOVOARCO戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)運(yùn)61完善的的營(yíng)銷銷能力力應(yīng)由由如下下功能能構(gòu)成成，目目前JOVOARCO在在營(yíng)銷銷功能能上尚尚不完完整銷售坐商意識(shí)較重，客戶管理不完善，市場(chǎng)開拓能力與信息分析能力薄弱渠道沒有針對(duì)性地為客戶提供快捷的解決方案服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者相比沒有差異對(duì)不同客戶也沒有差異市場(chǎng)基本沒有此功能62市場(chǎng)功功能是是營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)的基基礎(chǔ)信息的的收集集與分分析消費(fèi)量量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手態(tài)態(tài)勢(shì)價(jià)格走走向客戶動(dòng)動(dòng)態(tài)新進(jìn)入入者替代品品……提出策策略客戶策策略價(jià)格策策略服務(wù)策策略銷售營(yíng)業(yè)客戶管管理客戶維維護(hù)客戶開開拓渠道服務(wù)渠道選選擇配送遺留問問題的的處理理大客戶戶的回回訪客戶差差異服服務(wù)63對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者與與客戶戶的充充分了了解是是制訂訂營(yíng)銷銷戰(zhàn)術(shù)術(shù)的重重要依依據(jù)每個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的市市場(chǎng)地地位如如何？？什么是是他采采取促促銷行行動(dòng)的的動(dòng)力力？他有什什么樣樣的戰(zhàn)戰(zhàn)略特特征？？他有優(yōu)優(yōu)秀的的信息息系統(tǒng)統(tǒng)嗎？？他的財(cái)財(cái)務(wù)狀狀況如如何？？他是否否已嬴嬴得規(guī)規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)？？他與供供應(yīng)商商的關(guān)關(guān)系如如何？？他對(duì)員員工提提供什什么樣樣的培培訓(xùn)？？他的主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手手段是是什么么？他是否否在試試圖建建立自自己的的品牌牌？他最近近有什什么樣樣的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)舉舉措？？我們的的客戶戶分布布情況況如何何？哪些客客戶是是我們們的忠忠實(shí)者者？他的主主要供供應(yīng)商商有哪哪些？？他的財(cái)財(cái)務(wù)狀狀況如如何？？他的信信用好好嗎？？他對(duì)我我們的的依賴賴有多多大？？他是否否積極極配合合我們們的工工作？？他對(duì)員員工提提供什什么樣樣的培培訓(xùn)？？他的主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手手段是是什么么？他是否否在試試圖建建立自自己的的品牌牌？他最近近有什什么樣樣的戰(zhàn)