戰(zhàn)略咨詢流程方法與內(nèi)容

羅蘭?貝格戰(zhàn)略項目的流程、內(nèi)容與方法

–戰(zhàn)略項目指南初級讀本–

北京?上海,2001年8月Projectnameordocumenttitle|Date(monthday,year)RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants.目錄 頁碼1. 戰(zhàn)略項目的準備 ??1.1 初步理解行業(yè)/產(chǎn)品的背景知識—它是什么？ ??1.2 初步了解宏觀環(huán)境與市場發(fā)展—它將如何發(fā)展？ ??1.3 初步理解整體價值鏈、競爭與成功要素—如何參與其中？ ??1.4 理解戰(zhàn)略是什么 ??2. 戰(zhàn)略項目的進行 ??2.1 明確戰(zhàn)略項目的目的，提出準確的問題 ??2.2 圍繞項目的目的與問題，進行詳細的內(nèi)外部分析 ??2.3 根據(jù)內(nèi)外部分析，結(jié)合客戶實際，制定戰(zhàn)略 ??3. 戰(zhàn)略項目的實施支持 ??RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"1.戰(zhàn)略項目的準備—

良好的準備將幫你日后節(jié)省大量時間，并使你看起來象個專家RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"現(xiàn)在，請假想你自己準備進入客戶所在的這個行業(yè)，你準備怎么開始。。。RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"弄清楚它是什么—初步理解行業(yè)/產(chǎn)品的背景知識NotesSource:內(nèi)容方法了解行業(yè)主要參與者的運作實例大致了解行業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、銷售和服務的運作方法了解行業(yè)的發(fā)展歷程及變化產(chǎn)品/服務的基本技術/原理知識，技術及應用的發(fā)展方向產(chǎn)品/服務所覆蓋的市場，總體及細分市場規(guī)模，市場份額狀況全面了解產(chǎn)品/服務的具體種類及用途專業(yè)書籍、報刊，Chinainfobank,相關網(wǎng)站專業(yè)書籍、報刊，Chinainfobank,相關網(wǎng)站相關書籍、報刊，年鑒，專業(yè)報告專業(yè)書籍、報刊，Chinainfobank,ISI,專家訪談，相關網(wǎng)站專業(yè)書刊，行業(yè)協(xié)會，Chinainfobank,ISI,相關網(wǎng)站，年鑒行業(yè)書籍，專業(yè)報刊，Chinainfobank,ISI,專家訪談，相關網(wǎng)站

RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"了解它將如何發(fā)展—初步理解行業(yè)的宏觀環(huán)境和市場發(fā)展趨勢NotesSource:內(nèi)容方法替代產(chǎn)品的發(fā)展狀況產(chǎn)品/服務現(xiàn)在所處的發(fā)展階段，未來的發(fā)展方向與空間消費方/需求方的發(fā)展趨勢及其需求變化影響這個行業(yè)的宏觀環(huán)境的發(fā)展趨勢專業(yè)書刊，Chinainfobank,相關網(wǎng)站，專家訪談，行業(yè)研究報告專業(yè)書籍、報刊，Chinainfobank,ISI,專家訪談，相關網(wǎng)站，行業(yè)研究報告專業(yè)書刊，Chinainfobank,相關網(wǎng)站，行業(yè)研究報告行業(yè)書籍、報刊，Chinainfobank,相關網(wǎng)站，專業(yè)報告RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"看看別人是如何參與其中的—初步理解整體價值鏈、競爭和成功要素NotesSource:內(nèi)容方法價值鏈的戰(zhàn)略控制點，主要環(huán)節(jié)的成功要素初步分析價值鏈各環(huán)節(jié)包括哪些主要參與者，成功參與者的主要成功模式價值鏈（包括上、中、下游、各中間渠道）是如何切分的，各環(huán)節(jié)大致利潤水平，參與者有哪些形態(tài)，覆蓋哪些環(huán)節(jié)，價值鏈未來的變化趨勢專業(yè)書籍、報刊，Chinainfobank,ISI,專家訪談，相關網(wǎng)站，行業(yè)研究報告專業(yè)書刊，Chinainfobank,相關網(wǎng)站，行業(yè)研究報告行業(yè)書籍、報刊，Chinainfobank,相關網(wǎng)站，專業(yè)報告RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"理解戰(zhàn)略是什么—了解戰(zhàn)略的內(nèi)容和結(jié)構NotesSource:集團層面業(yè)務層面愿景集團戰(zhàn)略目標集團戰(zhàn)略業(yè)務組合戰(zhàn)略核心能力業(yè)務單元戰(zhàn)略使命與目標發(fā)展戰(zhàn)略與業(yè)務計劃企業(yè)集團戰(zhàn)略整體架構………...RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"2.戰(zhàn)略項目的進行—

明確目標，并自始至終堅持以目標為導向的工作RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"這次，請假設你自己處在客戶的位置上，你應該怎么做才是現(xiàn)實的。。。RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"首先明確確我們的的目標是是什么么—明明確項目目的目的的，提出出準確的的問題NotesSource:戰(zhàn)略項目目的結(jié)果果組成確定方法法根據(jù)需要要，提供供未來幾幾年的業(yè)業(yè)務計劃劃戰(zhàn)略實現(xiàn)現(xiàn)途徑是是怎樣的的集團內(nèi)部部各業(yè)務務板塊的的業(yè)務戰(zhàn)戰(zhàn)略是怎怎樣的如是企業(yè)業(yè)集團，，則應制制定集團團戰(zhàn)略，，明確各各業(yè)務在在集團中中的定位位整個企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略目標是是什么整個企業(yè)業(yè)的愿景景是什么么我們內(nèi)部的研討會，與客戶的研討會我們內(nèi)部的研討會，與客戶的研討會我們內(nèi)部的研討會，與客戶的研討會我們內(nèi)部的研討會，與客戶高層的研討會與客戶領導層的溝通與研討會我們內(nèi)部的研討會，與客戶的研討會

RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"第二步進進行詳細細的內(nèi)外外部分析析，請緊緊緊圍繞繞戰(zhàn)略項項目的結(jié)結(jié)果需要要回答的的問題進進行RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"內(nèi)部分析析NotesSource:內(nèi)容方法企業(yè)現(xiàn)有有核心能能力及長長短處與行業(yè)關關鍵成功功要素有有關的，，企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務務的knowhow，可在研發(fā)發(fā)，生產(chǎn)產(chǎn)，營銷銷，銷售售，服務務等各環(huán)環(huán)節(jié)企業(yè)現(xiàn)有有的業(yè)務務組合，，現(xiàn)有業(yè)業(yè)務覆蓋蓋的價值值鏈環(huán)節(jié)節(jié)及盈利利模式企業(yè)現(xiàn)有有的愿景景及戰(zhàn)略略審計，，弄清企企業(yè)的愿愿景及戰(zhàn)戰(zhàn)略現(xiàn)狀狀企業(yè)內(nèi)部部訪談企業(yè)內(nèi)部部訪談企業(yè)內(nèi)部部訪談企業(yè)內(nèi)部部訪談企業(yè)內(nèi)部部對戰(zhàn)略略及業(yè)務務成功要要素的認認識企業(yè)內(nèi)部部訪談RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"外部分析析NotesSource:內(nèi)容方法企業(yè)面臨臨的商機機與挑戰(zhàn)戰(zhàn)未來行業(yè)業(yè)成功者者的senario分析，盈盈利模式式及成功功要素分分析進一步清清晰項目目準備階階段的1-3個個步驟的的基本問問題外部訪談談，專家家訪談，，我們的的內(nèi)部研研討會外部訪談談與調(diào)查查，專家家訪談，，我們的的內(nèi)部研研討會詳見分析析工具RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"戰(zhàn)略分析析內(nèi)容與與工具RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"1.宏觀環(huán)境分析RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"宏觀環(huán)境境分析主主要對企企業(yè)所處處的經(jīng)濟濟、政策策、法律律等方面面的變化化對彩電電行業(yè)所所造成的的影響作作研究分析內(nèi)容容資料來源源對本行業(yè)業(yè)造成影影響的的因素分分析人口文化生態(tài)環(huán)境境經(jīng)濟技術政策/法法律RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"分析重點點是與彩彩電行業(yè)業(yè)相關的的某一特特定因素素變化所所帶來的的機會與與威脅內(nèi)容與彩電行行業(yè)的相相關因素素人口技術生態(tài)文化政策/法法規(guī)經(jīng)濟具體的變變化與趨趨勢機會威脅可能對策策本產(chǎn)業(yè)技技術變化化競爭產(chǎn)業(yè)業(yè)技術變變化向產(chǎn)業(yè)技技術變化化環(huán)保政策策具體消費費心態(tài)變變化年輕人購購買獨立立性傾向向?qū)Ω呖萍技夹g產(chǎn)業(yè)業(yè)的投資資政策行業(yè)法規(guī)規(guī)GDPWTO加入地區(qū)經(jīng)濟濟發(fā)展人口數(shù)量量家庭戶數(shù)數(shù)人口年齡齡結(jié)構分析框架架(以彩彩電行業(yè)業(yè)為例)RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"具體的分分析應逐逐步掌握握并發(fā)展展二維因因素的分分析方法法，并應應盡可能能地進行行量化、進口出口進口產(chǎn)品品沖擊關稅降低低影響累計市場場份額價格`整機元器件降低進口整機價格，提高其競爭力降低國內(nèi)整機進入國際市場壁壘降低整機成本降低元器件進入國際市場壁壘進口高端端產(chǎn)品價價格降低低使其市市場份額額增加舉例RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"2.市場分析RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"市場分析析的目的的是識別別市場總總量以及及各細分分市場的的變化情情況來揭揭示出在在變化中中所蘊含含的機會會與威脅脅分析內(nèi)容容資料來源源市場總量量變化各產(chǎn)品的的容量及及結(jié)構變變化各地區(qū)的的容量及及結(jié)構變變化各消費群群的容量量及結(jié)構構變化消費者購購機考慮慮因素及及購機動動機的變變化消費者購購買行為為的變化化RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"市場分析析(1)：市市場總量量分析分析方法法注釋總量分析析主要是是分析整整體市場場容量成成長情況況按成長曲曲線的不不同走勢勢，我們們可以分分段標出出其年均均增長率率從圖中，，我們可可以直觀觀地分析析出目前前整體市市場是處處于快速速導入期期還是成成長期，，或是成成熟期及及衰退期期一般而言言，成長長期蘊含含機遇，，此時應應以快速速市場占占領，擴擴展分銷銷渠道為為主要對對策而成熟及及衰退期期蘊含威威脅，此此時企業(yè)業(yè)應以市市場細分分，以及及產(chǎn)品差差別策略略為主要要對策年份市場容容量年均3%年均10%RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"市場分析析(2)：產(chǎn)品品結(jié)構變變化產(chǎn)品結(jié)構構變化主主要描述述各產(chǎn)品品細分市市場的結(jié)結(jié)構性變變化一般而言言，成長長中的細細分市場場蘊含機機會，而而衰退中中的細分分市場蘊蘊藏威脅脅產(chǎn)品劃分分可以采采用下述述標準尺寸彩管功能...分析方法法注釋產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1市場份份額市場份份額市場份份額RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"市場場分分析析(3)：：地地區(qū)區(qū)結(jié)結(jié)構構變變化化地區(qū)區(qū)結(jié)結(jié)構構變變化化主主要要描描述述各各地地區(qū)區(qū)市市場場的的份份額額變變化化一般般而而言言，，成成長長中中的的市市場場蘊蘊含含機機會會，，而而衰衰退退中中的的市市場場蘊蘊藏藏威威脅脅地區(qū)區(qū)劃劃分分可可以以采采用用下下述述標標準準大區(qū)區(qū)省分析析方方法法注釋釋地區(qū)區(qū)3地區(qū)區(qū)2地區(qū)區(qū)1地區(qū)區(qū)4市場場份份額額市場場份份額額市場場份份額額市場場份份額額RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"市場場分分析析(4)：：消消費費群群結(jié)結(jié)構構變變化化消費費群群結(jié)結(jié)構構變變化化主主要要描描述述各各細細分分市市場場的的結(jié)結(jié)構構性性變變化化一般般而而言言，，擴擴大大中中的的消消費費群群蘊蘊含含機機會會而而衰衰退退中中的的消消費費群群蘊蘊藏藏威威脅脅消費費群群劃劃分分可可以以采采用用下下述述標標準準年齡齡特征征(初初次次購購機機，，換換機機，，一一戶戶多多機機)場合合(農(nóng)農(nóng)村村家家電電普普及及，，新新婚婚購購機機)性質(zhì)質(zhì)(家家庭庭用用戶戶，，工工程程用用戶戶)分析析方方法法(舉舉例例)注釋釋消費費群群3消費費群群2消費費群群1RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"市場場分分析析(5)：：購購買買動動機機及及考考慮慮因因素素分析析方方法法注釋釋主要要分分析析消消費費者者在在選選購購產(chǎn)產(chǎn)品品時時各各考考慮慮因因素素的的重重要要性性變變化化情情況況在當當前前時時點點上上(2000年年)排排在在前前3位位的的因因素素就就構構成成了了產(chǎn)產(chǎn)品品在在市市場場上上的的關關鍵鍵成成功功因因素素成長長中中考考慮慮因因素素對對企企業(yè)業(yè)形形成成機機遇遇，，而而衰衰退退中中的的因因素素對對企企業(yè)業(yè)造造成成威威脅脅百分分比比1997199819992000品牌牌造形形音響響質(zhì)量量RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"市場場分分析析(6)：：購購買買行行為為分析析方方法法(以以彩彩電電為為例例)注釋釋購買買行行為為分分析析目目的的是是分分析析消消費費者者在在產(chǎn)產(chǎn)品品選選購購的的各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)其其重重要要影影響響因因素素并并進進而而識識別別出出關關鍵鍵成成功功因因素素購買買行行為為信息搜集品牌選擇最終購買影響響因因素素關鍵鍵因因素素識識別別報紙紙、、媒媒體體廣廣告告親友友、、鄰鄰居居口口碑碑逛商商場場市場場比比較較促銷銷員員介介紹紹促銷銷形象象建建立立賣點點訴訴求求賣場場建建設設促銷銷員員培培訓訓促銷銷形形式式RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"3.行業(yè)業(yè)分析析RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"行業(yè)業(yè)分分析析主主要要包包含含集集中中度度分分析析、、價價值值鏈鏈分分析析和和成成功功要要素素分分析析等等分析析內(nèi)內(nèi)容容資料料來來源源行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會中怡康康、賽賽諾專業(yè)期期刊集中度度分析析價值鏈鏈分析析成功要要素分分析產(chǎn)品生生命周周期分分析產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新分分析價格-市場場份額額分析析RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"行業(yè)分分析(1)：集集中中度分分析分析方方法注釋行業(yè)集集中度度反映映一個個行業(yè)業(yè)的整整合程程度，，如果果集中中度曲曲線上上升迅迅速表表明行行業(yè)競競爭激激烈，，優(yōu)勢勢企業(yè)業(yè)紛紛紛采用用渠道道擴張張，降降價等等方式式來擴擴大市市場，，而穩(wěn)穩(wěn)定的的集中中度曲曲線則則表明明市場場競爭爭結(jié)構構相對對穩(wěn)定定，領領導廠廠家的的優(yōu)勢勢地位位業(yè)已已建立立一般而而言，，處于于集中中度迅迅速上上升中中的行行業(yè)蘊蘊含發(fā)發(fā)展機機會，，此時時加大大市場場投入入，加加快渠渠道建建設往往往能能獲取取一定定的成成效而處于于集中中度穩(wěn)穩(wěn)定中中的行行業(yè)機機會不不高，，企業(yè)業(yè)擴張張的努努力會會受到到領先先廠商商的集集體抵抵制，，此時時細分分化、、差別別化的的發(fā)展展策略略才能能見效效累計市市場份份額19971998199920001996行業(yè)前前10名行業(yè)前前5名名RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"行業(yè)分分析(1)：集集中中度曲曲線不不同狀狀態(tài)所所蘊含含的策策略導導向散點市場塊狀同質(zhì)化市場團狀異質(zhì)化市場描述較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業(yè)領導品牌部分有進取心的企業(yè)迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場擴張，渠道擴張較強的市場投入，迅速的銷售擴張市場細分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費的特賣點訴求策略意義市場演演進的的三個個階段段舉例RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"行業(yè)分分析(2)：價價值值鏈分分析分析方方法(以彩彩電為為例)注釋行業(yè)價價值鏈鏈分析析是將將行業(yè)業(yè)價值值鏈各各環(huán)節(jié)節(jié)展開開后對對其利利潤區(qū)區(qū)分布布及戰(zhàn)戰(zhàn)略控控制點點作深深入分分析企業(yè)應應將其其價值值鏈向向高利利潤區(qū)區(qū)進行行延伸伸以獲獲取更更高的的盈利利能力力而戰(zhàn)略略控制制點是是指能能對整整個行行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生重重大影影響的的關鍵鍵環(huán)節(jié)節(jié)(如如，電電腦行行業(yè)的的芯片片)，，如果果可能能的話話，企企業(yè)應應將其其經(jīng)營營范圍圍覆蓋蓋戰(zhàn)略略控制制點，，或與與之結(jié)結(jié)成戰(zhàn)戰(zhàn)略同同盟，，以此此來鞏鞏固其其在業(yè)業(yè)內(nèi)的的優(yōu)勢勢地位位行業(yè)價值鏈零部件利潤率率戰(zhàn)略控控制點點?%12整機生產(chǎn)整機銷售售后服務3?%?%?%?%?%RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"行業(yè)分析(3)：關鍵成成功要素分析析注釋行業(yè)關鍵成功功要素是指在在競爭中取勝勝的關鍵環(huán)節(jié)節(jié)，例如日化化行業(yè)中品牌牌銷售和市場場推廣就是其其成功關鍵要要素企業(yè)可以通過過判別矩陣的的方法來定性性識別行業(yè)關關鍵成功要素素具體操作過程程需要采用集集中討論的形形式對矩陣中中每一個格子子進行打分，，其一般采用用二二比較的的方式，如果果A因素比B因素重要則打打2分，同樣樣重要打1分分，不重要打打0分在對矩陣中所所有格子進行行打分后，企企業(yè)可以進行行橫向加總，，以此來進行行科學的權重重分配一般列在權重重前列的因素素則成為行業(yè)業(yè)關鍵成功因因素分析方法技術銷售市場推廣品牌物流售后服務采購產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政策關系生產(chǎn)能力人力資源技術銷售市場推廣品牌物流售后服務采購產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政府關系生產(chǎn)能力人力資源總分RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"行業(yè)分析(4)：產(chǎn)品品生命周期分分析分析方法(舉舉例)注釋產(chǎn)品生命周期期分析要求企企業(yè)把業(yè)內(nèi)主主要產(chǎn)品所處處的生命周期期進行定性判判別，其判別別依據(jù)一般采采用市場接受受程度和銷售售成長等指標標處于投入期的的產(chǎn)品其機會會與威脅并存存成功回報高高，但潛在風風險也大處于成長期的的產(chǎn)品，一般般蘊含機會，，企業(yè)應加大大市場投入處于成熟期的的產(chǎn)品機會會不太，企業(yè)業(yè)應以鞏固市市場地位為主主處于衰退期的的產(chǎn)品蘊含威威脅，企業(yè)應應停止投入，，抽取利潤成長期成熟期衰退期導入期球形背投純平超平RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"行業(yè)分析(5)：產(chǎn)品品創(chuàng)新分析方法注釋產(chǎn)品創(chuàng)新分析析要求企業(yè)將將本行業(yè)歷年年在產(chǎn)品各組組成要素上的的創(chuàng)新作一跟跟蹤分析在填寫了分析析框架之后，，企業(yè)可以橫橫向，直觀地地分析出業(yè)內(nèi)內(nèi)創(chuàng)新主要集集中在產(chǎn)品要要素中的哪些些方面，并采采取主動策略略來引導創(chuàng)新新同時，縱向分分析可以揭示示歷年產(chǎn)品的的創(chuàng)新程度，，分析出歷年年創(chuàng)新的主要要重點，并推推測出其未來來發(fā)展趨勢外觀1997199819992000趨勢造型顏色顯示…...RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"行業(yè)分析(6)：價格格-市場份額額曲線分析行業(yè)價格/市市場份額分析析注釋根據(jù)不同價格格所占有的市市場份額情況況，我們可以以畫出價格曲曲線圖價格曲線圖直直觀地反映了了不同價格段段所具有的市市場份額價格曲線還能能描述某一產(chǎn)產(chǎn)品降價或?qū)κ纸祪r其可可能的市場份份額提升幅度度RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"4.競爭分析RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"競爭分析主要要是將本企業(yè)業(yè)與競爭對手手在市場、渠渠道、技術、、財務等各方方面作對比分析內(nèi)容資料來源市場對比渠道對比技術對比實力與策略對對比財務對比RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"競爭分析(1)：市場場分析總體份額對比比分析各產(chǎn)品市場份份額對比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

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份額識別出擴張中中的企業(yè)以及及衰退中的企企業(yè)識別出競爭企企業(yè)主要在哪哪個產(chǎn)品市場場中居于優(yōu)勢勢，哪個市場場中居于劣勢勢RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"競爭分析(1)：市場場分析分產(chǎn)品市場份份額變動分析析地區(qū)份額對比比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額識別出在單個個產(chǎn)品市場里里各競爭企業(yè)業(yè)的份額變動動趨勢識別出競爭對對手的優(yōu)勢地地區(qū)及劣勢地地區(qū)例如：21””彩電產(chǎn)品市市場RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"競爭分析(1)：市場場分析各地區(qū)份額變變動分析消費群份額分分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額識別出競爭對對手在各地區(qū)區(qū)的份額變動動識別出競爭者者在哪個消費費群占據(jù)優(yōu)勢勢，

在哪個個消費群居于于劣勢例如：河南省省RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"競爭分析(1)：市市場分析消費群份額變變動分析選購因素對比比分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額例如：工程購購機市場識別出競爭者者在單個消費費群中的份額額變動趨勢識別出競爭對對手在消費者者選購因素中中的

強勢環(huán)環(huán)節(jié)和弱勢環(huán)環(huán)節(jié)權重12345評分顏色品牌外觀質(zhì)量服務RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"競爭分析(1)：市場場分析市場成功要素對比分析識別出在市場成功各要素中競爭對手的優(yōu)劣對比12345評分廣告宣傳賣場建設促銷員素質(zhì)促銷形式RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"競爭分析(2)：渠道分分析總體鋪貨對比比各渠道鋪貨對對比網(wǎng)點覆蓋率網(wǎng)點覆蓋率1997199819992000企業(yè)1企業(yè)2識別出競爭對對手在網(wǎng)點覆覆蓋上的變動動企

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業(yè)3識別出競爭對對手在各網(wǎng)點點類型中網(wǎng)點點覆蓋的強勢勢環(huán)節(jié)和劣勢勢環(huán)節(jié)百貨店家電連鎖超市RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"競爭分析(2)：渠道道分析網(wǎng)點利用率地地區(qū)對比分析析渠道激勵分析析(單個網(wǎng)點平平均年出貨量量)企

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業(yè)3識別出在各地地區(qū)競爭對手手的網(wǎng)點利用用率對比地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3識別出在渠道道激勵方面競競爭對手的優(yōu)優(yōu)勢環(huán)節(jié)和弱弱勢環(huán)節(jié)權重12345評分鋪貨批零價差促銷…返利毛利廣告支持...零售商批發(fā)商............企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)1企業(yè)2RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"競爭分析析(3)：產(chǎn)產(chǎn)品/技技術創(chuàng)新新分析新品推廣廣對比分分析產(chǎn)品創(chuàng)新新對比分分析199819992000企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)N...識別出歷歷年競爭爭對手新新品推廣廣的活躍躍程度企業(yè)2企業(yè)3外觀功能造型...識別出競競爭對手手產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新的主主要重點點和做法法企業(yè)1RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"競爭分析析(3)：產(chǎn)產(chǎn)品/技技術創(chuàng)新新分析技術創(chuàng)新新對比分分析銷售結(jié)構構對比分分析企業(yè)2企業(yè)3顯示材料IC...識別出競競爭對手手技術創(chuàng)創(chuàng)新的重重點環(huán)節(jié)節(jié)企業(yè)1<19901990-1995>1995內(nèi)部份份額內(nèi)部份份額內(nèi)部份份額對企業(yè)在在不同時時期推出出產(chǎn)品占占目前內(nèi)內(nèi)部銷售售的結(jié)構構作對比比分析可可以揭示示出競爭爭對手產(chǎn)產(chǎn)品組合合的健康康程序，，以及可可能的產(chǎn)產(chǎn)品老化化現(xiàn)象RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"競爭分析析(4)：競競爭實力力與策略略分析行業(yè)成功功要素地地比分析析產(chǎn)品組合合分析分析競競爭對對手對對各成成功要要素上上的競競爭實實力對對比權重12345評分技術品牌資金政府關關系質(zhì)量成本…銷售/利潤潤對比比識別出出競爭爭對手手主要要的銷銷售來來源和和主要要利潤潤來源源產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4總計產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4總計企業(yè)1企業(yè)2RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"競爭分分析(4)：競競爭爭實力力與策策略分分析競爭者描述生產(chǎn)布局發(fā)展策略組織體系管理模式價值鏈分布機會與威脅優(yōu)勢與劣勢RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"競爭分分析(5)：財財務務對比比分析析償債能能力對對比分分析盈利能能力對對比分分析企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3競爭對對手償償債能能力及及安全全性對對比流動比比率速動比比率資產(chǎn)負負債率率企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3競爭對對手盈盈利能能力的的對比比資產(chǎn)利利潤率率銷售利利潤凈資產(chǎn)產(chǎn)收益益率RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"競爭分分析(5)：財財務務對比比分析析營運能力對比分析企

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業(yè)3不同企業(yè)營運能力對比存貨周期資產(chǎn)周轉(zhuǎn)期RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"5.渠道分析RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"渠道分分析將將重點點對渠渠道演演變以以及渠渠道激激勵因因素進進行分分析分析內(nèi)內(nèi)容資料來來源網(wǎng)點演演變分分析渠道激激勵分分析中怡康康、賽賽諾調(diào)調(diào)查報報告銷售部部RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"渠道分分析網(wǎng)點分分析渠道激激勵分分析網(wǎng)點3網(wǎng)點2網(wǎng)點1市場份份額額市場份份額額市場份份額額識別出出分銷銷網(wǎng)點點中的的重點點渠道道以及及新興興渠道道識別出出對各各類經(jīng)經(jīng)銷商商進行行激勵勵的重重點環(huán)環(huán)節(jié)12345權重鋪貨批零價價差促銷…返利毛利廣告支支持...零售商批發(fā)商RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"6.原原料供應分析RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"原料供供應分分析將將對關關鍵部部件的的行業(yè)業(yè)動態(tài)態(tài)及其其價格格趨勢勢進行行分析析分析內(nèi)內(nèi)容資料來來源行業(yè)動動態(tài)分分析機會威脅價格走走勢分分析RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"原料供供應分分析(1)定義與與描述述(可可修改改)各類別別的部部件值保關關注的的關鍵鍵零部部件關鍵原原材料料的定定義與與識別別成本占占整機機成本本10%以以上對整機機行業(yè)業(yè)有影影響和和控制制力的的部件件采購周周期>1.5個個月的的部件件產(chǎn)能<需求求，供供應商商實力力很強強的部部件大成本本部件件戰(zhàn)略部部件長周期期部件件緊缺部部件RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"原材料料供應應分析析(2)行業(yè)動動態(tài)分分析價格走走勢分分析關鍵原原材料料分析析行業(yè)動動態(tài)機會威脅關鍵部部件1關鍵部部件2關鍵部部件3平均下下降？？%預期下下降？？%預期下下降降？%RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"7.技技術術分析析RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"技術分分析將將重點點分析析行業(yè)業(yè)技術術創(chuàng)新新趨勢勢，以以及技技術創(chuàng)創(chuàng)新對對企業(yè)業(yè)所形形成的的機會會與威威脅分析內(nèi)內(nèi)容資料來來源技術創(chuàng)創(chuàng)新歷歷史及及趨勢勢分析析重點創(chuàng)創(chuàng)新分分析技術創(chuàng)創(chuàng)新影影響分分析技術創(chuàng)創(chuàng)新程程度分分析RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"重點監(jiān)監(jiān)控區(qū)區(qū)域技術分分析(1)技術創(chuàng)創(chuàng)新歷歷史及及趨勢勢分析析重點創(chuàng)創(chuàng)新分分析識別技技術創(chuàng)創(chuàng)新的的重點點領域域以及及各類類技術術的創(chuàng)創(chuàng)新狀狀況及及創(chuàng)新新趨勢勢識別值值得監(jiān)監(jiān)控的的重點點創(chuàng)新新領域域低慢快高創(chuàng)新速度市場接接受程程度顯示1997199819992000趨勢材料IC工藝RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"技術分分析(2)機會/威脅脅分析析技術發(fā)發(fā)展階階段分分析機會區(qū)區(qū)威威脅脅區(qū)明確各各項創(chuàng)創(chuàng)新對對現(xiàn)有有創(chuàng)新新的互互補/替代代特征征對于市市場接接受程程度較較高的的互補補型創(chuàng)創(chuàng)新可可以視視為機機會對于市市場接接受程程度較較高的的替代代型創(chuàng)創(chuàng)新可可以視視為威威脅互補型型慢快替代型型市場接受程度通過對對某一一技術術所處處的不不同階階段分分析，，我們們可以以明確確對不不同技技術所所應采采取的的不同同對策策此外，，我們們還可可以明明確技技術跟跟蹤、、新品品開發(fā)發(fā)和產(chǎn)產(chǎn)品投投入的的重點點及方方向顯示萌芽嘗試擴散IC材料...技術跟跟蹤加快產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)提升升產(chǎn)產(chǎn)品品投投入入RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"8.內(nèi)內(nèi)部部銷銷售售分分析析RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"內(nèi)部部銷銷售售分分析析將將從從市市場場、、渠渠道道、、產(chǎn)產(chǎn)品品和和技技術術創(chuàng)創(chuàng)新新等等多多角角度度對對企企業(yè)業(yè)進進行行內(nèi)內(nèi)部部評評估估分析析內(nèi)內(nèi)容容資料料來來源源市場場分分析析總體體銷銷售售成成長長分分析析分產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售成成長長分分析析細分分市市場場分分析析地區(qū)區(qū)市市場場分分析析渠道道分分析析渠道道利利用用分分析析渠道道鋪鋪貨貨分分析析產(chǎn)品品分分析析銷售售分分布布分分析析型號號分分析析技術術創(chuàng)創(chuàng)新新分分析析內(nèi)部部銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)中怡怡康康、、賽賽諾諾調(diào)調(diào)查查報報告告內(nèi)部部財財務務數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)內(nèi)部部研研討討會會消費費群群分分析析消費費選選購購因因素素分分析析市場場成成功功因因素素分分析析營銷銷投投入入分分析析渠道道激激勵勵分分析析客戶戶分分析析利潤潤分分布布分分析析生命命周周期期分分析析RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"內(nèi)部部銷銷售售分分析析(1)：：市市場場分分析析總體體銷銷售售成成長長分分析析分產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售成成長長分分析析產(chǎn)品品3產(chǎn)品品2產(chǎn)品品1識別別企企業(yè)業(yè)銷銷售售成成長長情情況況以以及及驅(qū)驅(qū)動動銷銷售售成成長長的的主主要要產(chǎn)產(chǎn)品品行業(yè)業(yè)曲曲線線分析析企企業(yè)業(yè)銷銷售售成成長長性性，，并并結(jié)結(jié)合合整整個個行行業(yè)業(yè)的的銷銷售售成成長長情情況況判判別別企企業(yè)業(yè)銷銷售售成成長長的的健健康康程程度度企業(yè)業(yè)曲曲線線RolandBerger––StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"內(nèi)部銷售分分析(1)：市場場分析各產(chǎn)品細分分市場分析析各地區(qū)市場場分析明確資源優(yōu)優(yōu)于投放的的重點地區(qū)區(qū)，并明確確資源在各各地之間分分配的優(yōu)先先順序明確值得資資源優(yōu)先投投放的重點點產(chǎn)品，并并明確資源源在各產(chǎn)品品之間分配配的優(yōu)先順順序低高市場容量低高所占的市場場份額平均純平超平背投球型重點改進區(qū)區(qū)域次重點改進進區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域低高市場容量低高所占的市場場份額平均廣東四川寧夏新疆重點改進區(qū)區(qū)域次重點改進進區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域平均平均青海RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"內(nèi)部銷售分分析(1)：市場場分析各消費群分分析消費選購因因素分析識別值得重重點改進的的消費選購購要素明確值得資資源重點投投資的消費費群以及資資源投放先先后順序低高市場容量低高所占的市場場份額平均新婚普及用戶一戶多機工程購機重點改進區(qū)區(qū)域次重點改進進區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域低高權重劣優(yōu)對比實力平均品牌口碑技術重點改進區(qū)區(qū)域次重點改進進區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域平均平均質(zhì)量外觀RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"內(nèi)部銷售分分析(1)：市場場分析市場成功因因素分析營銷投入分分析識別資源應該該優(yōu)先投放的的重點區(qū)域，，協(xié)調(diào)資源在在各地區(qū)之之間更合理的的分配低高市場容量低高單臺市場投入入費用(廣告告、促銷)平均資源優(yōu)先投放放平均廣告宣傳賣場建設促銷員素質(zhì)主要問題現(xiàn)狀描述促銷形式識別值得改進進的市場/銷銷售工作重點點資源轉(zhuǎn)移RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"內(nèi)部銷售分析析(2)：渠渠道分析渠道利用分析析渠道鋪貨分析析識別應加大投投入，加快鋪鋪貨力度的重重點渠道低高渠道銷售比重低高渠道鋪貨指數(shù)數(shù)平均重點改進渠道道平均識別應該加大大投入，加強強滲透力度的的重點渠道低高渠道銷售比重低高在渠道中的份份額平均重點改進渠道道平均RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"內(nèi)部銷售分析析(2)：渠渠道分析渠道激勵分析析客戶分析識別急待提升升的渠道激勵勵因素，并改改革相應的銷銷售政策主要

問題鋪貨批零價差…返利價差...零售商批發(fā)商12345評分A類B類C類明確不同類型型客戶所占的的銷售比重，，

并從中明明確重點客戶戶客戶類型銷售RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"內(nèi)部銷售分析析(3)：產(chǎn)產(chǎn)品分析銷售分布分析析利潤分布分析析產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識別不同類別別產(chǎn)品的利潤潤貢獻產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識別不同類別別產(chǎn)品的銷售售貢獻產(chǎn)品數(shù)量利潤產(chǎn)品數(shù)量銷售RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"內(nèi)部銷售分析析(3)：產(chǎn)產(chǎn)品分析產(chǎn)品型號分析析生命周期分析析識別不同型號號產(chǎn)品的銷售售貢獻，明確確

產(chǎn)品線重重組的可能性性及方向型號數(shù)量銷售貢獻1020其它成長期成熟期衰退期投入期高檔中檔低檔明確各檔次產(chǎn)產(chǎn)品線所處的的不同生命周周期分析各檔次產(chǎn)產(chǎn)品組合的健健康程度高檔市場無優(yōu)優(yōu)勢，有問題題的組合正常低檔市場優(yōu)勢勢將逐步消除除，有問題的的組合RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"內(nèi)部銷售分析析(3)：產(chǎn)產(chǎn)品分析生命周期-銷售分析析生命周期-利潤分析析不同生命周期期的產(chǎn)品銷售售貢獻不同生命周期期的產(chǎn)品利潤潤貢獻分析企業(yè)業(yè)利潤貢貢獻的健健康程度度，并并預測企企業(yè)未來來的利潤潤走勢總計成長期成熟期衰退期投入期分析企業(yè)業(yè)銷售貢貢獻的健健康程度度，并并預測企企業(yè)未來來的銷售售走勢總計成長期成熟期衰退期投入期RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"內(nèi)部銷售售分析(4)：：技術術創(chuàng)新分分析產(chǎn)品創(chuàng)新新分析技術創(chuàng)新新分析識別對企企業(yè)造成成機會/威脅，，但同時時企業(yè)缺缺乏應對對能力的的技術創(chuàng)創(chuàng)新，并并明確改改進重點點對比在某某一產(chǎn)品品創(chuàng)新領領域中市市場創(chuàng)新新速度以以及我方方創(chuàng)新速速度明確產(chǎn)品品創(chuàng)新的的改進方方向低高市場創(chuàng)新速度低高我方創(chuàng)新新速度平均造型功能顏色其它重點改進進區(qū)域威脅機會技術性質(zhì)劣優(yōu)我方實力力100HZ芯片罩光純平重點提升升區(qū)域重點改進進區(qū)域平均RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"9.財務分析RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"財務分析析將從企企業(yè)盈利利能力、、償債能能力和營營運能力力三個角角度進行行分析內(nèi)容容資料來源源盈利能力力分析利潤率分分析凈資產(chǎn)收收益率分分析償債能力力分析資產(chǎn)負債債率分析析速動比率率分析營運能力力分析存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)分析凈資產(chǎn)周周轉(zhuǎn)分析析內(nèi)部財務務數(shù)據(jù)RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"財務分析析各項財務務指標分分析方法法注釋用于對比比的財務務指標可可以是銷售收入入P/E值利潤每股收益益盈利能力力指標(銷售利利潤率等等)營運能力力指標(存貨周周轉(zhuǎn)等)償債能力力指標(速動比比率等)根據(jù)財務務指標的的變動，，并結(jié)合合企業(yè)內(nèi)內(nèi)部政策策調(diào)整的的影響分分析，來來判定企企業(yè)財務務狀況的的健康情情況RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"10.企業(yè)資源與能力分析RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"企業(yè)資源源與能力力分析將將把各競競爭要素素按重要要程度以以及企業(yè)業(yè)擁有程程度進行行綜合分分析，以以此揭示示出企業(yè)業(yè)真正的的競爭實實力分析內(nèi)容容資料來源源行業(yè)重要要性分析析企業(yè)擁有有程度分分析行業(yè)重要要性—企企業(yè)業(yè)擁有程程度綜合合分析各項資源源與能力力優(yōu)劣勢勢分析內(nèi)部研討討會RolandBerger–StrategyConsu