我國(guó)電子工業(yè)及配套化工材料的發(fā)展趨勢(shì)

DHL公司案例分析

第10小組第十小組李丹案例介紹鄭寶山案例剖析孔凡利案例啟示徐武回答問(wèn)題王春技術(shù)支持葉嘉網(wǎng)絡(luò)支持DHL

公司簡(jiǎn)介三位美國(guó)人DalseyHillblomLynn1969年創(chuàng)立于舊金山敦豪航空有限公司加州美國(guó)地區(qū)提供航空速遞服務(wù)敦豪國(guó)際有限公司比利時(shí)布魯塞爾世界其他地區(qū)服務(wù)李丹DHL公司簡(jiǎn)介（續(xù)）12個(gè)運(yùn)輸樞紐USA(Cincinnati,NewYork)MiddleEast(Bahrain)Australia(Sydney)Africa(Johannesburg,Nairobi)FarEast(HongKong,Singapore)Europe(London,Brussels)

DHL公司簡(jiǎn)介（續(xù)）全球劃分為九個(gè)地區(qū)，地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)內(nèi)所屬國(guó)家經(jīng)理和代理人的管理，并承擔(dān)盈虧責(zé)任。全球營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)小組負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展，信息傳遞，先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流及銷(xiāo)售協(xié)調(diào)。DHL公司簡(jiǎn)介（續(xù)）DHL公司簡(jiǎn)介（續(xù)）服務(wù)項(xiàng)目包裹：具有商業(yè)價(jià)值或需要申報(bào)的物品如：樣品，零部件，磁帶，錄象帶等。包裹長(zhǎng)，寬，高不超過(guò)175厘米，重量不超過(guò)50公斤。文件：無(wú)商業(yè)價(jià)值或無(wú)需申報(bào)的物品如：商業(yè)信函，合同，計(jì)算機(jī)打印輸出DHL公司簡(jiǎn)介（續(xù)）DHL提供的免費(fèi)增值服務(wù)：

電子跟蹤，24小時(shí)客戶服務(wù)，送達(dá)證明。在亞洲，歐洲為客戶的零配件，設(shè)備提供保稅倉(cāng)，提供行業(yè)咨詢，與歐洲主要5國(guó)海關(guān)聯(lián)網(wǎng)，縮短清關(guān)時(shí)間等客戶全球合同客戶：大型跨國(guó)公司“成熟客戶”：能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來(lái)運(yùn)輸情況“零散客戶”：對(duì)價(jià)格敏感DHL公司簡(jiǎn)介（續(xù)）目前DHL公司價(jià)格政策：

國(guó)家區(qū)經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)定價(jià)定價(jià)原則是：市場(chǎng)承受力競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格其他國(guó)家最初進(jìn)入價(jià)格當(dāng)前DHL世界價(jià)格一般比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格高20%-40%，針對(duì)不同客戶采取不同價(jià)格DHL公司司簡(jiǎn)介（續(xù)續(xù)）價(jià)格定價(jià)基礎(chǔ)：：服務(wù)（文文件或包裹裹），重量量，起訖地地。由于不不斷增加的的清關(guān)，處處理，包裝裝，文書(shū)工工作，包裹裹價(jià)格高于于文件價(jià)格格。價(jià)格結(jié)構(gòu)：：三種方式式：每月服服務(wù)費(fèi)，折折扣，半公公斤基價(jià)。。折扣根據(jù)以以往的運(yùn)送送件數(shù)確定定價(jià)格談判：：一般簽定定2年運(yùn)輸輸合同，15%正式式合同。折扣率在35%以內(nèi)內(nèi)銷(xiāo)售代表表可決定。。折扣率在50%以內(nèi)內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)理理可決定。。折扣率在60%以內(nèi)內(nèi)區(qū)域銷(xiāo)售售總監(jiān)可決決定折扣率在60%以上上需主管銷(xiāo)銷(xiāo)售副總裁裁批準(zhǔn)銷(xiāo)售與廣告告銷(xiāo)售：銷(xiāo)售代表按按區(qū)域劃分分，按月考考核銷(xiāo)售成成果。銷(xiāo)售經(jīng)理根根據(jù)收入與與利潤(rùn)指標(biāo)標(biāo)考核。全球廣告推推廣活動(dòng)，，目的如下下提升品牌知知名度。說(shuō)明大陸運(yùn)運(yùn)輸與海外外運(yùn)輸?shù)膮^(qū)區(qū)別使客戶信服服，DHL是海外運(yùn)運(yùn)輸中最好好的業(yè)務(wù)發(fā)展里里程碑1971東東南亞1972遠(yuǎn)遠(yuǎn)東東1973澳澳洲及紐西西蘭1974英英國(guó)1975歐歐洲1976加加拿大大1977中中東1978南南美洲及及加拿大1979非非洲1983東東歐1986中中國(guó)1989在在比比利時(shí)布魯魯塞爾開(kāi)設(shè)設(shè)歐洲最龐龐大的轉(zhuǎn)運(yùn)運(yùn)樞紐中中心、越南南、蒙古1990古古巴、不丹丹、利比亞亞1991波波羅的海國(guó)國(guó)家及馬紹紹爾群島NumberofCountries-2000Europe/Africa119Asia/Pacific40MiddleEast11TheAmericas58Total228NumberofStations-2000Europe/Africa1,491Asia/Pacific810MiddleEast97TheAmericas604Total3,002NumberofEmployees-2000Europe/Africa29,037Asia/Pacific15,985MiddleEast1,568TheAmericas16,962Total63,552Vehicles&Aircraft

&HubsandSub-hubs-2000vehiclesAircraftHubsandSub-hubsEurope/Africa9,55610714Asia/Pacific3,421124MiddleEast59672TheAmericas5,00312615Total18,576l252l35案例分析國(guó)際航空快快遞市場(chǎng)-銷(xiāo)售額鄭寶山案例分析－－應(yīng)用理論論定價(jià)決策SWOT分分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)特特征領(lǐng)導(dǎo)方式案例分析--主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手案例分析寡頭壟斷SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅SWOT分析－優(yōu)勢(shì)勢(shì)全球最大的的空運(yùn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，12個(gè)個(gè)分揀中心心既利用自有有航班又租租用固定航航班與日航，漢漢莎航空，，日商巖井井建立戰(zhàn)略略伙伴關(guān)系系免費(fèi)的各項(xiàng)項(xiàng)增值服務(wù)務(wù)市場(chǎng)占有率率，顧客信信賴度最高高SWOT分析－劣勢(shì)勢(shì)目前價(jià)格最最高包裹價(jià)格高高于文件價(jià)價(jià)格，導(dǎo)致致部分客戶戶流失SWOT分析－機(jī)會(huì)會(huì)快件運(yùn)輸業(yè)業(yè)隨著宏觀觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)勢(shì)的發(fā)展而而高速發(fā)展展SWOT分析－威脅脅國(guó)際大型運(yùn)運(yùn)輸公司通通過(guò)收購(gòu)，，兼并，合合作，降價(jià)價(jià)方式獲取取在航空速速遞市場(chǎng)份份額定價(jià)策略成本導(dǎo)向定定價(jià)需求導(dǎo)向定定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定定價(jià)Good!價(jià)格戰(zhàn)略價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)戰(zhàn)略？全部部市場(chǎng)高價(jià)價(jià)以提供超超級(jí)增值服服務(wù)市場(chǎng)反映戰(zhàn)戰(zhàn)略？根據(jù)據(jù)客戶類型型和競(jìng)爭(zhēng)壓壓力不同各各國(guó)家獨(dú)立立定價(jià)全球統(tǒng)一定定價(jià)？不同的市場(chǎng)場(chǎng)具有不同同的需求彈彈性，價(jià)格格承受能力力不同，應(yīng)應(yīng)采取市場(chǎng)場(chǎng)反映定價(jià)價(jià)策略。價(jià)格結(jié)構(gòu)差別定價(jià)？？包裹，文件件差別定價(jià)價(jià);不同同行業(yè)差別別定價(jià);跨跨國(guó)公公司價(jià)格折扣方式？？按照件數(shù)數(shù)，重量，，營(yíng)業(yè)額；；按照實(shí)實(shí)際情況，，還是預(yù)計(jì)計(jì)情況。不同地區(qū)運(yùn)運(yùn)行成本不不同，不同同地區(qū)客戶戶文化，社社會(huì)環(huán)境不不同，應(yīng)采采取靈活的的價(jià)格結(jié)構(gòu)構(gòu)（取件費(fèi)費(fèi)，折扣方方法等因地地制宜）。。定價(jià)決策權(quán)權(quán)集權(quán)？總部部管理委員員會(huì)定價(jià)，，國(guó)家經(jīng)理理負(fù)責(zé)收集集數(shù)據(jù)，提提出建議。。分權(quán)？目前前執(zhí)行，國(guó)國(guó)家（地區(qū)區(qū)）經(jīng)理定定價(jià)，總部部提供咨詢?cè)?，支持。。集?quán)與分權(quán)權(quán)相結(jié)合？？成立價(jià)格格委員會(huì)，，由總部和和地區(qū)經(jīng)理理組成，各各負(fù)責(zé)一個(gè)個(gè)或幾個(gè)特特定行業(yè)的的價(jià)格。價(jià)格決策機(jī)機(jī)制應(yīng)采取取分權(quán)與集集權(quán)相結(jié)合合的方式即即成立多重重價(jià)格委員員會(huì)，由總總部和地區(qū)區(qū)經(jīng)理組成成，各負(fù)責(zé)責(zé)一個(gè)或幾幾個(gè)特定行行業(yè)或地區(qū)區(qū)的價(jià)格。。案例啟示定價(jià)是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合的可可控變量之之一，但不不是隨心所所欲的，不不受任何制制約的。企企業(yè)定價(jià)時(shí)時(shí)要考慮多多方面的因因素，有內(nèi)內(nèi)部因素如如：營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合，成成本和定價(jià)價(jià)組織等；；有外部因因素如：需需求性質(zhì)，，競(jìng)爭(zhēng)，和和其他環(huán)境境因素。寡頭壟斷是是介乎壟斷斷競(jìng)爭(zhēng)和完完全壟斷之之間的一種種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格和供供給量有決決定性的作作用。價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)趨于于緩和，非非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈?？追怖咐龁⑹敬笮涂鐕?guó)公公司分權(quán)趨趨勢(shì)日益明明顯，這樣樣的公司應(yīng)應(yīng)建立專門(mén)門(mén)的定價(jià)組組織，定價(jià)價(jià)組織應(yīng)由由高層管理理者和地區(qū)區(qū)經(jīng)理聯(lián)合合組成。當(dāng)市場(chǎng)是可可細(xì)分且各各個(gè)子市場(chǎng)場(chǎng)的需求彈彈性不同