某電器公司銷售技巧培訓(xùn)課件

15.12.20221幸福樹的發(fā)展規(guī)劃（遠(yuǎn)期）2005年：中國連鎖店數(shù)量最多的電器連鎖企業(yè)（20億元/1000家）2006年：成為中國三四級市場銷量最大的電器連鎖品牌2007年：進(jìn)入中國家電連鎖品牌前三名 成為中國馳名商標(biāo)（150億元/2000家）2010年：中國家電連鎖第一品牌，成為中國最有價值的家電連鎖品牌（500億元/3000家）銷售技巧培訓(xùn)教程1.0版港龍電器連鎖銷售技巧培訓(xùn)13.12.20221幸福樹的發(fā)展規(guī)劃（遠(yuǎn)期）2005年：中15.12.20222守時用心分享靜音課堂公約13.12.20222守時用心分享靜音課堂公約15.12.20223講師介紹梁曾江：經(jīng)歷：曾經(jīng)任職家電企業(yè)店長、副總，廣州國美總監(jiān)現(xiàn)任:三亞港龍電器連鎖總經(jīng)理行業(yè)：通訊、家電零售行業(yè)座右銘：己所不欲，勿施與人經(jīng)營理念：顧客不滿意請告訴我，滿意請告訴您的親朋好友。給員工創(chuàng)造機(jī)會，成就員工就是成就企業(yè)。13.12.20223講師介紹梁曾江：15.12.20224一、顧客普遍的消費(fèi)心理二、顧客要買產(chǎn)品的信號三、怎樣認(rèn)準(zhǔn)購買決策者四、怎樣說才能促進(jìn)銷售五、顧客為什么還會再買通過本課程，您將了解到13.12.20224一、顧客普遍的消費(fèi)心理通過本課程，您將15.12.20225

大家都買過家電，或者買過服裝百貨用品，現(xiàn)在我們換位思考一下，當(dāng)初我們?yōu)槭裁丛谶@家店而不是那家店購買，為什么在這個促銷員手中而不是在那個促銷員手中購買？這些原因是偶然性的嗎？

一、顧客普遍的消費(fèi)心理13.12.20225大家都買過家電，或者買過服裝百15.12.20226顧客購買的不僅僅是產(chǎn)品，顧客還看重服務(wù)！低價格并不是顧客購買的唯一原因，關(guān)鍵是讓顧客覺得物超所值。顧客對于產(chǎn)品的了解通常比促銷員少，因此他們需要促銷員告訴為什么購買的理由。門店形象和購物環(huán)境也會暗中影響顧客的決策一、顧客普遍的消費(fèi)心理13.12.20226顧客購買的不僅僅是產(chǎn)品，顧客還看重服務(wù)15.12.20227顧客都是怕麻煩的，這就是顧客普遍的消費(fèi)心理。因此哪個地方讓顧客更容易得到合適的產(chǎn)品和服務(wù)，顧客就會在那里花錢消費(fèi)。哪個促銷員能夠得到顧客更多的回應(yīng)和信任，顧客就會把錢交在誰手中。一、顧客普遍的消費(fèi)心理13.12.20227顧客都是怕麻煩的，這就是顧客普遍的消費(fèi)15.12.20228看到顧客來到店里，簡單打過招呼“歡迎光臨”以后，促銷員應(yīng)該注意觀察顧客的眼神和手。因?yàn)閷τ诟信d趣的商品，顧客的眼神會較多的停留，而且會習(xí)慣性的用手去觸摸。這是顧客要買的明顯信號。二、顧客要買產(chǎn)品的信號13.12.20228看到顧客來到店里，簡單打過招呼“歡迎光15.12.20229顧客要買產(chǎn)品的另一個信號是反復(fù)詢問價格，在這個時候顧客已經(jīng)開始在頭腦中構(gòu)圖——我擁有這件商品后會是什么樣子？在顧客產(chǎn)生聯(lián)想的時候正是促銷員熱情講解的最佳時機(jī)。二、顧客要買產(chǎn)品的信號13.12.20229顧客要買產(chǎn)品的另一個信號是反復(fù)詢問價格15.12.202210顧客還會提出要去其他地方看看價格，貨比三家。他這樣說的時候我們要明白兩件事：他已經(jīng)有了購買沖動，但是對于價格還有疑慮；如果沒有延伸服務(wù)的優(yōu)勢，他很可能就買了人家的產(chǎn)品。二、顧客要買產(chǎn)品的信號13.12.202210顧客還會提出要去其他地方看看價格，貨15.12.202211

容易出現(xiàn)這樣的情況：促銷員應(yīng)對這個提問，回答那個難題，講解得口干舌燥卻看不到顧客購買希望，這時一個剛才一言不發(fā)的男人抬腳往外走，一群人也跟著走掉，弄得促銷員心煩意亂，勞而無功。三、怎樣確認(rèn)購買決策者13.12.202211容易出現(xiàn)這樣的情況：15.12.202212

為什么？原因就是沒有抓住購買決策者。怎樣確認(rèn)購買決策者，他們有什么特征呢？三、怎樣確認(rèn)購買決策者13.12.202212為什么？原因就是沒有15.12.202213未婚男女來買家電，往往是女方?jīng)Q定買什么；已婚夫婦來買家電，往往是男方?jīng)Q定買什么；技術(shù)含量較高的家電如彩電、冰箱往往是男方拿主張，女方更關(guān)注外觀；日常生活使用的低價值小家電如洗衣機(jī)、電熨斗往往女方做決定。三、怎樣確認(rèn)購買決策者13.12.202213未婚男女來買家電，往往是女方?jīng)Q定買什15.12.202214

另外說話最多提問最多的那個人不一定總是購買決策者，相反，真正厲害的人往往說話不多，但是很注意觀察和比較。因此，對于輕易不開口，提問很尖刻的顧客，促銷員一定不能怠慢他。三、怎樣確認(rèn)購買決策者13.12.202214另外說話最多提問最多15.12.202215

講完前面三個問題，接下來就是最關(guān)鍵的臨門一腳——促成銷售四、怎樣說才能促成銷售13.12.202215講完前面三個問題，接15.12.202216“來把您的姓名地址登記一下！”，用主動給顧客開票的方式暗示顧客作出決定，話沒有說完票據(jù)夾已經(jīng)遞到顧客面前了。這是老促銷員經(jīng)常使用的一個好辦法.四、怎樣說才能促成銷售13.12.202216“來把您的姓名地址登15.12.202217

當(dāng)然顧客也不會輕易就范，按照你的報(bào)價乖乖掏錢。因此議價這個環(huán)節(jié)是體現(xiàn)促銷員水平的關(guān)鍵地方，要給顧客反復(fù)強(qiáng)調(diào)

“物超所值”四、怎樣說才能促成銷售13.12.202217當(dāng)然顧客也不會輕易就15.12.202218

對于顧客的贈品要求，盡量按照政策執(zhí)行。誰都知道“羊毛出在羊身上”的道理，但是還是會碰到難纏的顧客。記住不要惡語打擊這樣的顧客，但是一定要表現(xiàn)出你的為難，一定不能輕易破例，這樣當(dāng)你送出贈品時他才會有成就感，才會心甘樂意付款，高高興興回家。四、怎樣說才能促成銷售13.12.202218對于顧客的贈品要求，15.12.202219

一次促銷成功固然辛苦，但是在顧客付款回家后，促銷員還要繼續(xù)思考：剛才哪些地方說得比較到位，哪些地方說話不夠漂亮，這種顧客喜歡聽什么內(nèi)容，不喜歡聽哪些話。五、顧客為什么還會來買13.12.202219一次促銷成功固然辛苦15.12.202220如果我們總是能夠通過努力，做到讓顧客感覺港龍的商品“物超所值”，那么顧客就一定還會來買。五、顧客為什么還會來買13.12.202220五、顧客為什么還會來買15.12.20222113.12.2022211、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運(yùn)給你一個比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當(dāng)有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你15.12.202223幸福樹的發(fā)展規(guī)劃（遠(yuǎn)期）2005年：中國連鎖店數(shù)量最多的電器連鎖企業(yè)（20億元/1000家）2006年：成為中國三四級市場銷量最大的電器連鎖品牌2007年：進(jìn)入中國家電連鎖品牌前三名 成為中國馳名商標(biāo)（150億元/2000家）2010年：中國家電連鎖第一品牌，成為中國最有價值的家電連鎖品牌（500億元/3000家）銷售技巧培訓(xùn)教程1.0版港龍電器連鎖銷售技巧培訓(xùn)13.12.20221幸福樹的發(fā)展規(guī)劃（遠(yuǎn)期）2005年：中15.12.202224守時用心分享靜音課堂公約13.12.20222守時用心分享靜音課堂公約15.12.202225講師介紹梁曾江：經(jīng)歷：曾經(jīng)任職家電企業(yè)店長、副總，廣州國美總監(jiān)現(xiàn)任:三亞港龍電器連鎖總經(jīng)理行業(yè)：通訊、家電零售行業(yè)座右銘：己所不欲，勿施與人經(jīng)營理念：顧客不滿意請告訴我，滿意請告訴您的親朋好友。給員工創(chuàng)造機(jī)會，成就員工就是成就企業(yè)。13.12.20223講師介紹梁曾江：15.12.202226一、顧客普遍的消費(fèi)心理二、顧客要買產(chǎn)品的信號三、怎樣認(rèn)準(zhǔn)購買決策者四、怎樣說才能促進(jìn)銷售五、顧客為什么還會再買通過本課程，您將了解到13.12.20224一、顧客普遍的消費(fèi)心理通過本課程，您將15.12.202227

大家都買過家電，或者買過服裝百貨用品，現(xiàn)在我們換位思考一下，當(dāng)初我們?yōu)槭裁丛谶@家店而不是那家店購買，為什么在這個促銷員手中而不是在那個促銷員手中購買？這些原因是偶然性的嗎？

一、顧客普遍的消費(fèi)心理13.12.20225大家都買過家電，或者買過服裝百15.12.202228顧客購買的不僅僅是產(chǎn)品，顧客還看重服務(wù)！低價格并不是顧客購買的唯一原因，關(guān)鍵是讓顧客覺得物超所值。顧客對于產(chǎn)品的了解通常比促銷員少，因此他們需要促銷員告訴為什么購買的理由。門店形象和購物環(huán)境也會暗中影響顧客的決策一、顧客普遍的消費(fèi)心理13.12.20226顧客購買的不僅僅是產(chǎn)品，顧客還看重服務(wù)15.12.202229顧客都是怕麻煩的，這就是顧客普遍的消費(fèi)心理。因此哪個地方讓顧客更容易得到合適的產(chǎn)品和服務(wù)，顧客就會在那里花錢消費(fèi)。哪個促銷員能夠得到顧客更多的回應(yīng)和信任，顧客就會把錢交在誰手中。一、顧客普遍的消費(fèi)心理13.12.20227顧客都是怕麻煩的，這就是顧客普遍的消費(fèi)15.12.202230看到顧客來到店里，簡單打過招呼“歡迎光臨”以后，促銷員應(yīng)該注意觀察顧客的眼神和手。因?yàn)閷τ诟信d趣的商品，顧客的眼神會較多的停留，而且會習(xí)慣性的用手去觸摸。這是顧客要買的明顯信號。二、顧客要買產(chǎn)品的信號13.12.20228看到顧客來到店里，簡單打過招呼“歡迎光15.12.202231顧客要買產(chǎn)品的另一個信號是反復(fù)詢問價格，在這個時候顧客已經(jīng)開始在頭腦中構(gòu)圖——我擁有這件商品后會是什么樣子？在顧客產(chǎn)生聯(lián)想的時候正是促銷員熱情講解的最佳時機(jī)。二、顧客要買產(chǎn)品的信號13.12.20229顧客要買產(chǎn)品的另一個信號是反復(fù)詢問價格15.12.202232顧客還會提出要去其他地方看看價格，貨比三家。他這樣說的時候我們要明白兩件事：他已經(jīng)有了購買沖動，但是對于價格還有疑慮；如果沒有延伸服務(wù)的優(yōu)勢，他很可能就買了人家的產(chǎn)品。二、顧客要買產(chǎn)品的信號13.12.202210顧客還會提出要去其他地方看看價格，貨15.12.202233

容易出現(xiàn)這樣的情況：促銷員應(yīng)對這個提問，回答那個難題，講解得口干舌燥卻看不到顧客購買希望，這時一個剛才一言不發(fā)的男人抬腳往外走，一群人也跟著走掉，弄得促銷員心煩意亂，勞而無功。三、怎樣確認(rèn)購買決策者13.12.202211容易出現(xiàn)這樣的情況：15.12.202234

為什么？原因就是沒有抓住購買決策者。怎樣確認(rèn)購買決策者，他們有什么特征呢？三、怎樣確認(rèn)購買決策者13.12.202212為什么？原因就是沒有15.12.202235未婚男女來買家電，往往是女方?jīng)Q定買什么；已婚夫婦來買家電，往往是男方?jīng)Q定買什么；技術(shù)含量較高的家電如彩電、冰箱往往是男方拿主張，女方更關(guān)注外觀；日常生活使用的低價值小家電如洗衣機(jī)、電熨斗往往女方做決定。三、怎樣確認(rèn)購買決策者13.12.202213未婚男女來買家電，往往是女方?jīng)Q定買什15.12.202236

另外說話最多提問最多的那個人不一定總是購買決策者，相反，真正厲害的人往往說話不多，但是很注意觀察和比較。因此，對于輕易不開口，提問很尖刻的顧客，促銷員一定不能怠慢他。三、怎樣確認(rèn)購買決策者13.12.202214另外說話最多提問最多15.12.202237

講完前面三個問題，接下來就是最關(guān)鍵的臨門一腳——促成銷售四、怎樣說才能促成銷售13.12.202215講完前面三個問題，接15.12.202238“來把您的姓名地址登記一下！”，用主動給顧客開票的方式暗示顧客作出決定，話沒有說完票據(jù)夾已經(jīng)遞到顧客面前了。這是老促銷員經(jīng)常使用的一個好辦法.四、怎樣說才能促成銷售13.12.202216“來把您的姓名地址登15.12.202239

當(dāng)然顧客也不會輕易就范，按照你的報(bào)價乖乖掏錢。因此議價這個環(huán)節(jié)是體現(xiàn)促銷員水平的關(guān)鍵地方，要給顧客反復(fù)強(qiáng)調(diào)

“物超所值”四、怎樣說才能促成銷售13.12.202217當(dāng)然顧客也不會輕易就15.12.202240

對于顧客的贈品要求，盡量按照政策執(zhí)行。誰都知道“羊毛出在羊身上”的道理，但是還是會碰到難纏的顧客。記住不要惡語打擊這樣的顧客，但是一定要表現(xiàn)出你的為難，一定不能輕易破例，這樣當(dāng)你送出贈品時他才會有成就感，才會心甘樂意付款，高高興興回家。四、怎樣說才能促成銷售13.12.202218對于顧客的贈品要求，15.12.202241

一次促銷成功固然辛苦，但是在顧客付款回家后，促銷員還要繼續(xù)思考：剛才哪些地方說得比較到位，哪些地方說話不夠漂亮，這種顧客喜歡聽什么內(nèi)容，不喜歡聽哪些話。五、顧客為什么還會來買13.12.202219一次促銷成功固然辛苦15.12.202242如果我們總是能夠通過努力，做到讓顧客感覺港龍的商品“物超所值”，那么顧客就一定還會來買。五、顧客為什么還會來買13.12.202220五、顧客為什么還會來買15.12.20224313.12.2022211、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運(yùn)給你一個比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓