中信海南項目營銷方案課件

營銷方案2012年10月28日冬住海南島夏住凈月山——中信地產(chǎn)幸福海南之旅營銷方案2012年10月28日冬住海南島夏住凈月山——中1首先需要要解決的幾個問題：PART

1圈層營銷核心問題2我們的客戶是誰？到哪去找我門的客戶？客戶怎么樣到海南去？實行怎樣的營銷策略？產(chǎn)品推介會的內(nèi)容及具體安排首先需要要解決的幾個問題：PART1圈層營銷2我們要解決的問題13我們的客戶在哪？如何接洽我們的客戶？24我們的客戶是誰？市場環(huán)境我們要解決的問題13我們的客戶在哪？如何接洽我們的客戶？243

高區(qū)域邊界清晰度低偏好特征購買力客戶類型投資導(dǎo)向文化導(dǎo)向情感導(dǎo)向交通導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向本土導(dǎo)向動遷導(dǎo)向富豪型富貴型富裕型經(jīng)濟型中產(chǎn)型品牌導(dǎo)向如圖可以看出購買力較差的置業(yè)者在選擇物業(yè)的時候更看中，動遷導(dǎo)向、本土導(dǎo)向

交通導(dǎo)向、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向。購買力越強的客戶會對物業(yè)的，投資導(dǎo)向、情感導(dǎo)向、文化導(dǎo)向、享受及其他導(dǎo)向所以我們的客戶應(yīng)該是

富裕型、富貴型、富豪型

不同購買能力的置業(yè)者，選購物業(yè)時導(dǎo)向性是截然不同的！享受及其他導(dǎo)向PART

24我們的客戶高區(qū)域邊界清晰度4

文化型我們的客戶更重視功能及情感方面的偏好產(chǎn)品情感偏好注重物業(yè)能否滿足置業(yè)者的個性、身份、文化、生活追求、理財觀念等，據(jù)此細分為精神型、擁有型、商務(wù)型、文化型、奢侈型、投資型等；因為不是所有長春中信城業(yè)主都具有消費旅游地產(chǎn)的能力，所以需篩選長春中信地產(chǎn)的客戶資源針對中信老業(yè)主做系列的推介活動，所以我們下階段應(yīng)該對客戶進行嚴格篩選，主要拓展的客戶應(yīng)該是購買中信商鋪及別墅、大平層的業(yè)主暨“富裕型、富貴型富豪型”為主PART

2客戶分析5經(jīng)濟型中產(chǎn)型我們的客戶

文化型我們的客戶更重視功能及情感方面的偏好產(chǎn)品情感偏5核心客戶重要客戶重要客戶游離客戶富裕型45歲-50歲，中小型企業(yè)老板，國企分部領(lǐng)導(dǎo)等、這些人經(jīng)過相當(dāng)年限的積累有了一定的積蓄，他們想買到既能享受生活又能投資賺錢的房子?。ù祟惪蛻魹榫频晔焦⒑诵目蛻簦?/p>

富豪型多數(shù)45歲以上，身價千萬或億萬集團公司老板、央企國企CEO、政府機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、高干及其家屬。（此類客戶主是別墅的重要客戶）目標客戶群體的核心組成

其他（中產(chǎn)階層）PART

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客戶分析/客戶圈層6富貴型35—55中型企業(yè)老板,高級知識分子、連鎖店鋪老板、政府中層領(lǐng)導(dǎo)。這部分人事業(yè)有成、收入穩(wěn)定工作較為輕松有時間來享受生活旅游度假。（此類客戶為公寓的核心客戶）核心客戶重要客戶重要客戶游離客戶富裕型富豪型目標客戶群體的6我們要解決的問題13我們的客戶在哪？如何接洽我們的客戶？24市場環(huán)境我們要解決的問題13我們的客戶在哪？如何接洽我們的客戶？247PART

2客戶分析/潛在客戶8富裕型富貴型高端客戶

俯瞰視角富豪型中產(chǎn)型到哪去找我們潛在的客戶？這類客戶的喜好和生活習(xí)慣是什么樣的？A、富豪型：工作地點（大型集團公司辦公室、政府機關(guān)辦公室）及其家屬

活動地點（書法家協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會、高端高爾夫場、高檔茶館、國賓館及五星級以上賓館、高級養(yǎng)生會館馬術(shù)俱樂部、高端奢侈品百貨、全國性的各種協(xié)會、清華

MBA總裁班等B、富貴型：工作地點（高檔寫字樓、連鎖餐飲公司、服裝廠、食品廠高端汽車4S店、省級規(guī)模企業(yè)及市級連鎖企業(yè)）人群?；顒拥攸c（溫州商會、廣東商會、等省內(nèi)各種協(xié)會商學(xué)院MBA

、滑雪場、高端美容SPA會所、高端海參鮑魚餐廳

C、富裕型：工作地點（倉儲物流中心、大型批發(fā)市場、農(nóng)用機械公司種子化肥公司、塑鋼鐵藝加工廠、酒廠、小型煤礦、鐵礦人群?；顒拥攸c：旅行社等PART2客戶分析/潛在客戶8富裕型富貴型高端客戶

8我們要解決的問題13我們的客戶在哪？如何接洽我們的客戶？24市場環(huán)境我們要解決的問題13我們的客戶在哪？如何接洽我們的客戶？249派單投遞自然到訪客戶中高端方向較為貼近大眾的方向渠道客源

分銷代理及旅行社資源長春中信城及凈月山老業(yè)主有效溝通主要資源，進行渠道融合，是項目制勝的必經(jīng)之路。派單投遞自然到訪客戶中高端方向較為貼近大眾的方向渠道客源101.以邀約中信老業(yè)主為主，海南旅行體驗。

2.在派送中信凈月山項目派送資料的同時派送海南項目相關(guān)資料。3.同時接洽旅行社開發(fā)中信項目旅游專線，分銷公司黑、遼兩省建立分銷網(wǎng)絡(luò)。

4.開發(fā)國際代理機構(gòu)，開辟俄羅斯等國際旅游專線看房團。5.捆綁銷售購長春凈月山別墅，送海南60平米精裝公寓（根據(jù)實際面積多退少補）

6.取得圈層客戶的聯(lián)系方式跟蹤服務(wù)，盡可能的促成成交。

前期可執(zhí)行：方式一、方式二營銷方式：營銷方式：111、投遞項目資料預(yù)熱4月7日——4月16日2、短信宣傳海南項目4月17日——4月29日3、電話邀約參加推介會4月20日——4月28日充分整合長春中信項目別墅、商鋪、住宅高端客戶資源，通過置業(yè)顧問篩選、邀約意向客戶，大力宣傳海南中信臺達項目及香水灣項目優(yōu)勢，誠摯邀約意向客戶到訪海南參觀體驗，親身感受海南中信項目一步一景，步步驚嘆的完美視覺盛宴，抓住客戶沖動消費心理，以中信人的熱情及完美的產(chǎn)品促進銷售。1.老業(yè)主漸進式的邀約：1、投遞項目資料預(yù)熱12看房團活動前準備工作中信幸福海南之旅活動：最遲提前四天整理好人員名單、電話、身份證號碼（包括陪同人員信息）人員確定后，提前預(yù)定機票提前查詢活動期間天氣，做好應(yīng)急預(yù)案；（提前備好傘具等）準備好去機場的車輛，物料備份充足（如應(yīng)急藥品、條幅、導(dǎo)游、餐包等）；提前四天需將活動方案落定；與海南項目提前安排接機時間及到達海南后行車路線、各個活動區(qū)域銷講；提前采購接待物料，如：銷售中心飲品、水果、點心等；按照活動人數(shù)準備充足宣傳物料；提前溝通海南項目訂車、訂房、訂餐，確保活動當(dāng)天無誤；看房團活動前準備工作中信幸福海南之旅活動：13拓展團費用計劃：香水灣接待流程日期地點時間行程Day1南山寺09:00-14:00●上午游覽集中外園林、佛教文化于一體的福澤之地、著名的五A級景區(qū)，仰瞻雄偉的大雄寶殿、膜拜世紀之作——海上108米的三面觀音圣像，品南山寺素齋天涯海角14:00-16:30●中午品嘗過南山寺素齋后，游著名的4A景區(qū)，有情人終成眷屬的浪漫開端，南天一柱天荒地老不變的愛情圣地--天涯海角香水灣16:30前往海南熱帶第一灣--香水灣，品嘗海南當(dāng)?shù)靥厣聿?，夜宿海景酒店Day2香水灣06:30-08:30●登頂美麗銅陵山，漫步千米木棧道，觀南中國海日出，參加山間尋寶活動，收獲驚喜。08:30-09:00●日落吧小憩，品早餐茶點，海上平臺觀海聽濤09:30-11:30●中信香水灣項目介紹，參觀樣板間，考察小區(qū)環(huán)境12:00-16:00●午餐休息16:00-18:00●沙灘活動，參加趣味小游戲，玩山泡海18:00-20:00●篝火晚會，焰火表演，沙灘燒烤，水果嘉年華，頒發(fā)玩山尋寶活動獎品20:00●夜宿海景酒店海南島全天●島美麗自由行，輕松自在，免稅店購物，品嘗海南當(dāng)?shù)靥厣〕浴］p松時刻，自由安排活動流程拓展團費用計劃：香水灣接待流程地點時間行程Day1南山寺0914費用分配費用分配15產(chǎn)品推介會活動方案產(chǎn)品推介會活動方案16活動綱要一、活動概況二、活動目的三、活動主題四、活動流程五、前期準備事項六、活動注意事項七、活動布局圖八、活動預(yù)算九、物料設(shè)計十、預(yù)期效果展示十一、普發(fā)獎禮品推介：活動綱要一、活動概況七、活動布局圖17一、活動概況活動時間：2013年4月-2012年20月活動地點：待定活動對象：長春中信地產(chǎn)別墅、商鋪、住宅高端客戶活動人數(shù)：100組/場活動調(diào)性：高端、優(yōu)雅一、活動概況18二、活動目的：充分整合各地中信項目別墅、商鋪、住宅高端客戶資源，通過置業(yè)顧問篩選、邀約意向客戶，大力宣傳海南中信臺達項目及香水灣項目優(yōu)勢，誠摯邀約意向客戶到訪海南參觀體驗，親身感受海南中信項目一步一景，步步驚嘆的完美視覺盛宴，抓住客戶沖動消費心理，以中信人的熱情及完美的產(chǎn)品促進銷售。二、活動目的：充分整合各地中信項目別墅、商鋪、19

三、活動主題：冬住海南島夏住凈月山——暨中信地產(chǎn)海南項目推介酒會三、活動主題：20序號活動時間活動流程準備事項備注1PM6:00-6:30嘉賓持邀請函到場置業(yè)顧問提前郵寄邀請函，到場客戶需由置業(yè)顧問引領(lǐng)至?xí)鋈霑銮罢埧蛻舫鍪狙埡?，由安保人員進行核對2PM6:30-6:40酒會正式開始播放海南項目宣傳短片3PM6:40-6:50領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭營銷部負責(zé)人代表海南項目歡迎各位來賓的到場4PM6:50-7:20領(lǐng)導(dǎo)講解海南項目PPT講解海南項目成長歷程及區(qū)域規(guī)劃，產(chǎn)品介紹引用圖片多、文字少，帶來直觀視覺沖擊，吸引眼球5PM7:20-8:00自由就餐領(lǐng)導(dǎo)及置業(yè)顧問與到訪客戶溝通小提琴、薩克斯輕音樂伴奏6PM8:00-8:20領(lǐng)導(dǎo)贈送到場禮贈送項目當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)選擇海南特產(chǎn)等7PM8:20-8:30領(lǐng)導(dǎo)致結(jié)束詞置業(yè)顧問歡送來賓置業(yè)顧問提醒客戶不要開車四、活動流程序號活動時間活動流程準備事項備注1PM6:00-6:30嘉21五、活動前期準備事項1、篩選客戶資料2、置業(yè)顧問發(fā)送短信、電話回訪、郵寄邀請函等方式邀請客戶參加此次活動；3、場地選擇中信凈月山會所4、提前準備領(lǐng)導(dǎo)講解PPT;5、提前查詢天氣，準備應(yīng)急預(yù)案；五、活動前期準備事項1、篩選客戶資料22六、活動注意事項1、置業(yè)顧問短信提醒來賓此次活動為紅酒會，請不要開車；2、置業(yè)顧問短信提醒來賓活動時間、活動地址及活動宴會廳；3、置業(yè)顧問提醒來賓持邀請函入會場；4、置業(yè)顧問短信告知來賓活動當(dāng)天天氣情況；5、如有陰雨天氣，提前準備免傘具贈送與客戶；六、活動注意事項23七、活動布局圖1、總平圖七、活動布局圖1、總平圖242、動線圖2、動線圖253、站位圖3、站位圖264、推介會現(xiàn)場示意圖4、推介會現(xiàn)場示意圖27易拉寶（0.8x1.8m）活動信息：項目信息九、物料設(shè)計易拉寶（0.8x1.8m）活動信息：項目信息九、物料設(shè)計281美食部分精致西點買斷份50迷你黑森林10.00500.00

2買斷份50綠茶提拉米蘇10.00500.00

3買斷份50水果慕斯10.00500.00

4買斷份50紅豆起酥面包8.00400.00

5配套小食買斷份50香蕉片5.00250.00

6買斷份50獼猴桃干5.00250.00

7水果拼盤買斷份50西瓜20.001,000.00專業(yè)雕刻拼盤新鮮進口水果8買斷葡萄9買斷哈密瓜10買斷圣女果11買斷火龍果12飲品買斷份50紅棗汁20.001,000.00

13買斷蘇打水

貝殼餐具套件租賃項1手工定制高檔貝殼餐盤、擺件等680.00680.00

14餐具買斷套50一次性6.00300.00

15

常用備品租賃套1垃圾箱、一次性手套、垃圾袋100.00100.00

16運輸費買斷項1

600.00600.00

紅酒

200.0010000.00

共計16080.00推介會費由海南項目承擔(dān)推介會費用1美食部分精致西點買斷份50迷你黑森林10.00500.029主視覺3M*4M主視覺3M*4M30邀請卡邀請卡31優(yōu)雅禮儀大使彰顯尊崇禮遇十、預(yù)期效果展示優(yōu)雅禮儀大使彰顯尊崇禮遇十、預(yù)期效果展示32小提琴烘托現(xiàn)場氣氛小提琴烘托現(xiàn)場氣氛33薩克斯演奏薩克斯演奏34品牌紅酒品牌紅酒35紅酒酒展示區(qū)及冷餐臺紅酒酒展示區(qū)及冷餐臺36十一、普發(fā)獎禮品推介：海南特產(chǎn)椰子食品(椰子糖果、椰絲、椰子糕、椰子醬等)等。

形狀奇特色彩斑斕的虎斑貝、鸚鵡螺、白玉貝、夜光貝、七星螺、五爪螺以及可作煙灰缸的馬蹄螺，漁民用作號角的大角螺等。

熱帶果脯(芒果干、益智果等)及熱帶水果(椰子、菠蘿、菠蘿蜜、荔枝、芒果、番石榴等海產(chǎn)干品(魚干、干魷、貝類、海參、蝦仁、海蛇干、魚翅、鮑魚、沙蟲等特色茶(苦丁茶、鷓鴣茶、香蘭茶、綠茶注：到場客戶可每人領(lǐng)取禮品一份（海南項目提供）十一、普發(fā)獎禮品推介：海南特產(chǎn)椰子食品(椰子糖果、椰37ENDEND381、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當(dāng)有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你39

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學(xué)會守候內(nèi)心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。

6、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會發(fā)現(xiàn)，自己遠比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因為這種力量能夠驅(qū)動人不停地提高自己的能力。一個人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅持。真正改變命運的，并不是等來的機遇，而是我們的態(tài)度。

9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報，你所看到的每個光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請相信，你的潛力還遠遠沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點。寫給渴望突破瓶頸、實現(xiàn)快速跨越的你。

10、生活中，有人給予幫助，那是幸運，沒人給予幫助，那是命運。我們要學(xué)會在幸運青睞自己的時候?qū)W會感恩，在命運磨練自己的時候?qū)W會堅韌。這既是對自己的尊重，也是對自己的負責(zé)。

11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點點的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會看不起你，你自己也會失去機會。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個人都要學(xué)會的成長。

13、要相信，這個世界上永遠能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅持自己的堅持，直到堅持不下去為止。

14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請你繼續(xù)向前走，因為別人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動。有一天你總會明白，遺憾比失敗更讓你難以面對。

17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個慢慢累積的過程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢想的努力，會讓你找到一個更好的自己，一個沉默努力充實安靜的自己。

19、你相信夢想，夢想才會相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負了所受的苦難。

20、生活不會按你想要的方式進行，它會給你一段時間，讓你孤獨、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時間跟自己獨處，多看一本書，去做可以做的事，放下過去的人，等你度過低潮，那些獨處的時光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對你的虧欠，其實都是祝愿。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅40營銷方案2012年10月28日冬住海南島夏住凈月山——中信地產(chǎn)幸福海南之旅營銷方案2012年10月28日冬住海南島夏住凈月山——中41首先需要要解決的幾個問題：PART

1圈層營銷核心問題42我們的客戶是誰？到哪去找我門的客戶？客戶怎么樣到海南去？實行怎樣的營銷策略？產(chǎn)品推介會的內(nèi)容及具體安排首先需要要解決的幾個問題：PART1圈層營銷42我們要解決的問題13我們的客戶在哪？如何接洽我們的客戶？24我們的客戶是誰？市場環(huán)境我們要解決的問題13我們的客戶在哪？如何接洽我們的客戶？2443

高區(qū)域邊界清晰度低偏好特征購買力客戶類型投資導(dǎo)向文化導(dǎo)向情感導(dǎo)向交通導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向本土導(dǎo)向動遷導(dǎo)向富豪型富貴型富裕型經(jīng)濟型中產(chǎn)型品牌導(dǎo)向如圖可以看出購買力較差的置業(yè)者在選擇物業(yè)的時候更看中，動遷導(dǎo)向、本土導(dǎo)向

交通導(dǎo)向、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向。購買力越強的客戶會對物業(yè)的，投資導(dǎo)向、情感導(dǎo)向、文化導(dǎo)向、享受及其他導(dǎo)向所以我們的客戶應(yīng)該是

富裕型、富貴型、富豪型

不同購買能力的置業(yè)者，選購物業(yè)時導(dǎo)向性是截然不同的！享受及其他導(dǎo)向PART

244我們的客戶高區(qū)域邊界清晰度44

文化型我們的客戶更重視功能及情感方面的偏好產(chǎn)品情感偏好注重物業(yè)能否滿足置業(yè)者的個性、身份、文化、生活追求、理財觀念等，據(jù)此細分為精神型、擁有型、商務(wù)型、文化型、奢侈型、投資型等；因為不是所有長春中信城業(yè)主都具有消費旅游地產(chǎn)的能力，所以需篩選長春中信地產(chǎn)的客戶資源針對中信老業(yè)主做系列的推介活動，所以我們下階段應(yīng)該對客戶進行嚴格篩選，主要拓展的客戶應(yīng)該是購買中信商鋪及別墅、大平層的業(yè)主暨“富裕型、富貴型富豪型”為主PART

2客戶分析45經(jīng)濟型中產(chǎn)型我們的客戶

文化型我們的客戶更重視功能及情感方面的偏好產(chǎn)品情感偏45核心客戶重要客戶重要客戶游離客戶富裕型45歲-50歲，中小型企業(yè)老板，國企分部領(lǐng)導(dǎo)等、這些人經(jīng)過相當(dāng)年限的積累有了一定的積蓄，他們想買到既能享受生活又能投資賺錢的房子?。ù祟惪蛻魹榫频晔焦⒑诵目蛻簦?/p>

富豪型多數(shù)45歲以上，身價千萬或億萬集團公司老板、央企國企CEO、政府機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、高干及其家屬。（此類客戶主是別墅的重要客戶）目標客戶群體的核心組成

其他（中產(chǎn)階層）PART

1

客戶分析/客戶圈層46富貴型35—55中型企業(yè)老板,高級知識分子、連鎖店鋪老板、政府中層領(lǐng)導(dǎo)。這部分人事業(yè)有成、收入穩(wěn)定工作較為輕松有時間來享受生活旅游度假。（此類客戶為公寓的核心客戶）核心客戶重要客戶重要客戶游離客戶富裕型富豪型目標客戶群體的46我們要解決的問題13我們的客戶在哪？如何接洽我們的客戶？24市場環(huán)境我們要解決的問題13我們的客戶在哪？如何接洽我們的客戶？2447PART

2客戶分析/潛在客戶48富裕型富貴型高端客戶

俯瞰視角富豪型中產(chǎn)型到哪去找我們潛在的客戶？這類客戶的喜好和生活習(xí)慣是什么樣的？A、富豪型：工作地點（大型集團公司辦公室、政府機關(guān)辦公室）及其家屬

活動地點（書法家協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會、高端高爾夫場、高檔茶館、國賓館及五星級以上賓館、高級養(yǎng)生會館馬術(shù)俱樂部、高端奢侈品百貨、全國性的各種協(xié)會、清華

MBA總裁班等B、富貴型：工作地點（高檔寫字樓、連鎖餐飲公司、服裝廠、食品廠高端汽車4S店、省級規(guī)模企業(yè)及市級連鎖企業(yè)）人群常活動地點（溫州商會、廣東商會、等省內(nèi)各種協(xié)會商學(xué)院MBA

、滑雪場、高端美容SPA會所、高端海參鮑魚餐廳

C、富裕型：工作地點（倉儲物流中心、大型批發(fā)市場、農(nóng)用機械公司種子化肥公司、塑鋼鐵藝加工廠、酒廠、小型煤礦、鐵礦人群?；顒拥攸c：旅行社等PART2客戶分析/潛在客戶8富裕型富貴型高端客戶

48我們要解決的問題13我們的客戶在哪？如何接洽我們的客戶？24市場環(huán)境我們要解決的問題13我們的客戶在哪？如何接洽我們的客戶？2449派單投遞自然到訪客戶中高端方向較為貼近大眾的方向渠道客源

分銷代理及旅行社資源長春中信城及凈月山老業(yè)主有效溝通主要資源，進行渠道融合，是項目制勝的必經(jīng)之路。派單投遞自然到訪客戶中高端方向較為貼近大眾的方向渠道客源501.以邀約中信老業(yè)主為主，海南旅行體驗。

2.在派送中信凈月山項目派送資料的同時派送海南項目相關(guān)資料。3.同時接洽旅行社開發(fā)中信項目旅游專線，分銷公司黑、遼兩省建立分銷網(wǎng)絡(luò)。

4.開發(fā)國際代理機構(gòu)，開辟俄羅斯等國際旅游專線看房團。5.捆綁銷售購長春凈月山別墅，送海南60平米精裝公寓（根據(jù)實際面積多退少補）

6.取得圈層客戶的聯(lián)系方式跟蹤服務(wù)，盡可能的促成成交。

前期可執(zhí)行：方式一、方式二營銷方式：營銷方式：511、投遞項目資料預(yù)熱4月7日——4月16日2、短信宣傳海南項目4月17日——4月29日3、電話邀約參加推介會4月20日——4月28日充分整合長春中信項目別墅、商鋪、住宅高端客戶資源，通過置業(yè)顧問篩選、邀約意向客戶，大力宣傳海南中信臺達項目及香水灣項目優(yōu)勢，誠摯邀約意向客戶到訪海南參觀體驗，親身感受海南中信項目一步一景，步步驚嘆的完美視覺盛宴，抓住客戶沖動消費心理，以中信人的熱情及完美的產(chǎn)品促進銷售。1.老業(yè)主漸進式的邀約：1、投遞項目資料預(yù)熱52看房團活動前準備工作中信幸福海南之旅活動：最遲提前四天整理好人員名單、電話、身份證號碼（包括陪同人員信息）人員確定后，提前預(yù)定機票提前查詢活動期間天氣，做好應(yīng)急預(yù)案；（提前備好傘具等）準備好去機場的車輛，物料備份充足（如應(yīng)急藥品、條幅、導(dǎo)游、餐包等）；提前四天需將活動方案落定；與海南項目提前安排接機時間及到達海南后行車路線、各個活動區(qū)域銷講；提前采購接待物料，如：銷售中心飲品、水果、點心等；按照活動人數(shù)準備充足宣傳物料；提前溝通海南項目訂車、訂房、訂餐，確?；顒赢?dāng)天無誤；看房團活動前準備工作中信幸福海南之旅活動：53拓展團費用計劃：香水灣接待流程日期地點時間行程Day1南山寺09:00-14:00●上午游覽集中外園林、佛教文化于一體的福澤之地、著名的五A級景區(qū)，仰瞻雄偉的大雄寶殿、膜拜世紀之作——海上108米的三面觀音圣像，品南山寺素齋天涯海角14:00-16:30●中午品嘗過南山寺素齋后，游著名的4A景區(qū)，有情人終成眷屬的浪漫開端，南天一柱天荒地老不變的愛情圣地--天涯海角香水灣16:30前往海南熱帶第一灣--香水灣，品嘗海南當(dāng)?shù)靥厣聿?，夜宿海景酒店Day2香水灣06:30-08:30●登頂美麗銅陵山，漫步千米木棧道，觀南中國海日出，參加山間尋寶活動，收獲驚喜。08:30-09:00●日落吧小憩，品早餐茶點，海上平臺觀海聽濤09:30-11:30●中信香水灣項目介紹，參觀樣板間，考察小區(qū)環(huán)境12:00-16:00●午餐休息16:00-18:00●沙灘活動，參加趣味小游戲，玩山泡海18:00-20:00●篝火晚會，焰火表演，沙灘燒烤，水果嘉年華，頒發(fā)玩山尋寶活動獎品20:00●夜宿海景酒店海南島全天●島美麗自由行，輕松自在，免稅店購物，品嘗海南當(dāng)?shù)靥厣〕浴］p松時刻，自由安排活動流程拓展團費用計劃：香水灣接待流程地點時間行程Day1南山寺0954費用分配費用分配55產(chǎn)品推介會活動方案產(chǎn)品推介會活動方案56活動綱要一、活動概況二、活動目的三、活動主題四、活動流程五、前期準備事項六、活動注意事項七、活動布局圖八、活動預(yù)算九、物料設(shè)計十、預(yù)期效果展示十一、普發(fā)獎禮品推介：活動綱要一、活動概況七、活動布局圖57一、活動概況活動時間：2013年4月-2012年20月活動地點：待定活動對象：長春中信地產(chǎn)別墅、商鋪、住宅高端客戶活動人數(shù)：100組/場活動調(diào)性：高端、優(yōu)雅一、活動概況58二、活動目的：充分整合各地中信項目別墅、商鋪、住宅高端客戶資源，通過置業(yè)顧問篩選、邀約意向客戶，大力宣傳海南中信臺達項目及香水灣項目優(yōu)勢，誠摯邀約意向客戶到訪海南參觀體驗，親身感受海南中信項目一步一景，步步驚嘆的完美視覺盛宴，抓住客戶沖動消費心理，以中信人的熱情及完美的產(chǎn)品促進銷售。二、活動目的：充分整合各地中信項目別墅、商鋪、59

三、活動主題：冬住海南島夏住凈月山——暨中信地產(chǎn)海南項目推介酒會三、活動主題：60序號活動時間活動流程準備事項備注1PM6:00-6:30嘉賓持邀請函到場置業(yè)顧問提前郵寄邀請函，到場客戶需由置業(yè)顧問引領(lǐng)至?xí)鋈霑銮罢埧蛻舫鍪狙埡?，由安保人員進行核對2PM6:30-6:40酒會正式開始播放海南項目宣傳短片3PM6:40-6:50領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭營銷部負責(zé)人代表海南項目歡迎各位來賓的到場4PM6:50-7:20領(lǐng)導(dǎo)講解海南項目PPT講解海南項目成長歷程及區(qū)域規(guī)劃，產(chǎn)品介紹引用圖片多、文字少，帶來直觀視覺沖擊，吸引眼球5PM7:20-8:00自由就餐領(lǐng)導(dǎo)及置業(yè)顧問與到訪客戶溝通小提琴、薩克斯輕音樂伴奏6PM8:00-8:20領(lǐng)導(dǎo)贈送到場禮贈送項目當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)選擇海南特產(chǎn)等7PM8:20-8:30領(lǐng)導(dǎo)致結(jié)束詞置業(yè)顧問歡送來賓置業(yè)顧問提醒客戶不要開車四、活動流程序號活動時間活動流程準備事項備注1PM6:00-6:30嘉61五、活動前期準備事項1、篩選客戶資料2、置業(yè)顧問發(fā)送短信、電話回訪、郵寄邀請函等方式邀請客戶參加此次活動；3、場地選擇中信凈月山會所4、提前準備領(lǐng)導(dǎo)講解PPT;5、提前查詢天氣，準備應(yīng)急預(yù)案；五、活動前期準備事項1、篩選客戶資料62六、活動注意事項1、置業(yè)顧問短信提醒來賓此次活動為紅酒會，請不要開車；2、置業(yè)顧問短信提醒來賓活動時間、活動地址及活動宴會廳；3、置業(yè)顧問提醒來賓持邀請函入會場；4、置業(yè)顧問短信告知來賓活動當(dāng)天天氣情況；5、如有陰雨天氣，提前準備免傘具贈送與客戶；六、活動注意事項63七、活動布局圖1、總平圖七、活動布局圖1、總平圖642、動線圖2、動線圖653、站位圖3、站位圖664、推介會現(xiàn)場示意圖4、推介會現(xiàn)場示意圖67易拉寶（0.8x1.8m）活動信息：項目信息九、物料設(shè)計易拉寶（0.8x1.8m）活動信息：項目信息九、物料設(shè)計681美食部分精致西點買斷份50迷你黑森林10.00500.00

2買斷份50綠茶提拉米蘇10.00500.00

3買斷份50水果慕斯10.00500.00

4買斷份50紅豆起酥面包8.00400.00

5配套小食買斷份50香蕉片5.00250.00

6買斷份50獼猴桃干5.00250.00

7水果拼盤買斷份50西瓜20.001,000.00專業(yè)雕刻拼盤新鮮進口水果8買斷葡萄9買斷哈密瓜10買斷圣女果11買斷火龍果12飲品買斷份50紅棗汁20.001,000.00

13買斷蘇打水

貝殼餐具套件租賃項1手工定制高檔貝殼餐盤、擺件等680.00680.00

14餐具買斷套50一次性6.00300.00

15

常用備品租賃套1垃圾箱、一次性手套、垃圾袋100.00100.00

16運輸費買斷項1

600.00600.00

紅酒

200.0010000.00

共計16080.00推介會費由海南項目承擔(dān)推介會費用1美食部分精致西點買斷份50迷你黑森林10.00500.069主視覺3M*4M主視覺3M*4M70邀請卡邀請卡71優(yōu)雅禮儀大使彰顯尊崇禮遇十、預(yù)期效果展示優(yōu)雅禮儀大使彰顯尊崇禮遇十、預(yù)期效果展示72小提琴烘托現(xiàn)場氣氛小提琴烘托現(xiàn)場氣氛73薩克斯演奏薩克斯演奏74品牌紅酒品牌紅酒75紅酒酒展示區(qū)及冷餐臺紅酒酒展示區(qū)及冷餐臺76十一、普發(fā)獎禮品推介：海南特產(chǎn)椰子食品(椰子糖果、椰絲、椰子糕、椰子醬等)等。

形狀奇特色彩斑斕的虎斑貝、鸚鵡螺、白玉貝、夜光貝、七星螺、五爪螺以及可作煙灰缸的馬蹄螺，漁民用作號角的大角螺等。

熱帶果脯(芒果干、益智果等)及熱帶水果(椰子、菠蘿、菠蘿蜜、荔枝、芒果、番石榴等海產(chǎn)干品(魚干、干魷、貝類、海參、蝦仁、海蛇干、魚翅、鮑魚、沙蟲等特色茶(苦丁茶、鷓鴣茶、香蘭茶、綠茶注：到場客戶可每人領(lǐng)取禮品一份（海南項目提供）十一、普發(fā)獎禮品推介：海南特產(chǎn)椰子食品(椰子糖果、椰77ENDEND781、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生