富國銀行小企業(yè)貸課件

美國富國銀行的小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)

中國天津2007年6月20－21日

WellsFargoSmallBusinessLending

Tianjing,China

June20-21,2007美國富國銀行的小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)

中國天津2007年6月2美國富國銀行簡介AboutWellsFargo成立于1852年Founded1852美國第五大銀行，資產(chǎn)達(dá)5000億美元5thLargestBankintheU.S.with$500Billioninassets是獲穆迪AAA評(píng)級(jí)的兩家美國銀行之一Oneof2AAAratedU.S.banksbyMoody’s主要在西部和中西部的23個(gè)州開展業(yè)務(wù)Bankoperatesprimarilyin23WesternandMidwesternstates戰(zhàn)略重點(diǎn)為針對(duì)客戶實(shí)施交叉銷售Strategicfocusoncustomercross-sell過去20年，年復(fù)合股東回報(bào)率達(dá)23%——而標(biāo)普500指數(shù)為13%20yearcompoundstockholderannualreturnof23%--versustheS&P500of13%.2美國富國銀行簡介AboutWellsFargo成立于1小企業(yè)市場由富國銀行旗下的兩家專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)

TheSmallBusinessMarketisServedbyTwoSeparateOrganizationswithinWellsFargo“企業(yè)通”BusinessDirect貸款上限為10萬美元Lendsupto$100,000客戶年銷售額<200萬美元Customerswithsales<$2Million大部分貸款通過郵件、電話或分行柜臺(tái)發(fā)放。沒有客戶經(jīng)理Mostloansoriginatedthroughmail,phone,orinthebranch.Nobankerrelationship在貸款發(fā)放和賬戶監(jiān)控中大量使用信貸評(píng)分；不使用納稅申報(bào)表或財(cái)務(wù)報(bào)表。信用報(bào)告是關(guān)鍵Extensiveuseofcreditscoringforunderwritingandaccountmonitoring;Notaxreturnsorfinancialstatementsused.Creditreportsarekey.通常無擔(dān)保物Nocollateralusuallytaken.小企業(yè)銀行BusinessBanking貸款上限為100萬美元或更高Lendsupto$1Millionormore客戶年銷售額為200萬至2000萬美元Customershavesalesfrom$2Millionto$20Million貸款由訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)發(fā)放，他們負(fù)責(zé)管理與客戶的關(guān)系Loansoriginatedbyspeciallytrainedbankerswhomanagearelationshipwiththecustomer.貸款發(fā)放基于（企業(yè)和業(yè)主）財(cái)務(wù)報(bào)表分析－流動(dòng)性、杠桿比率、償債能力等Loansaremadeusingfinancialstatementanalysis—Liquidity,Leverage,Debt-ServiceCoverage,etc.(bothbusinessandforowners).通常需要提供擔(dān)保物L(fēng)oanstypicallycollateralized.3小企業(yè)市場由富國銀行旗下的兩家專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)TheSmal富國銀行“企業(yè)通”旗下的小企業(yè)貸款WellsFargoBusinessDirectSmallBusinessLending1995年開始該直銷業(yè)務(wù)Begandirectlendingin1995至今仍是美國最大的發(fā)放10萬美元以下小企業(yè)貸款的放貸人Byfar,thelargestsmallbusinesslenderintheU.S.forloansunder$100,000.2005年政府?dāng)?shù)據(jù)顯示，富國銀行所占市場份額超過了花旗銀行（第二）和摩根大通銀行（第三）的總和2005governmentdatashowsWFmarketsharegreaterthanCitibankandJPMorganChase(#2)combined全國性橫跨所有行業(yè)的由許多小貸款組成的多樣化貸款組合Diversified,nationalloanportfolioofmanysmallloansacrossallindustries.貸款損失控制得當(dāng)，在過去10年波動(dòng)很小Loanlosseswell-controlledandhavefluctuatedlittleoverthelast10years.高盈利性，可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長Highlyprofitable,sustainedgrowth4富國銀行“企業(yè)通”旗下的小企業(yè)貸款WellsFargo美國小企業(yè)市場的情況SomeFactsAbouttheSmallBusinessMarketintheU.S.

最好將95%的小企業(yè)定位為個(gè)人（消費(fèi)者）市場下的一個(gè)特殊細(xì)分市場，而不是“企業(yè)”客戶

95%ofSmallBusinessesareBestThoughtofasaSpecializedSegmentoftheConsumerMarket,andnotas“Commercial”Customers.

5美國小企業(yè)市場的情況SomeFactsAboutth大多數(shù)企業(yè)規(guī)模都很小MostBusinessesAreTrulyVerySmallBusinesses按年銷售額統(tǒng)計(jì)的小企業(yè)數(shù)量（鄧白氏資料）（千個(gè)）5萬以下（美元）100~500萬10~20萬20~50萬50~100萬500萬以上5萬~10萬6大多數(shù)企業(yè)規(guī)模都很小MostBusinessesA它們不是“初創(chuàng)公司”AndTheyAreNot“Start-ups”…按經(jīng)營年限統(tǒng)計(jì)的小企業(yè)數(shù)量（鄧白氏資料）（千個(gè)）經(jīng)營年限（年）7它們不是“初創(chuàng)公司”AndTheyAreNotDataSource:CRA,McKinseyPaymentsPractice,TowerGroup.13%CAGR（復(fù)合年均增長率）在美國，向小企業(yè)提供小額貸款是一項(xiàng)龐大且仍然處于增長階段的業(yè)務(wù)LendingsmallloanstosmallbusinessesisabigandgrowingbusinessintheU.S.美國小企業(yè)貸款市場U.S.SmallBusinessLoanMarket提供給企業(yè)的10萬美元以下的貸款（單位：十億美元）8DataSource:CRA,McKinseyPayVisa營業(yè)額在2004財(cái)年增長了32%，2005財(cái)年增長了34%Visavolumegrew32%inBY04and34%inBY05來源：Visa季度運(yùn)營報(bào)告；BaseII

Source:VisaQuarterlyOperatingCertificates;BaseII注：所有數(shù)據(jù)為財(cái)年數(shù)據(jù)－從當(dāng)年7月截至次年6月

Note:AllfiguresreportedareBusinessYear-measuredfromJulytoJune$26.0$34.1$44.5$58.6DebitCreditVisa小企業(yè)業(yè)務(wù)量（按產(chǎn)品類型）十億美元，2001財(cái)年~2005財(cái)年估計(jì)數(shù)，（4年復(fù)合年均增長率為30%）VisaSmallBusinessVolumebyProductType

$Billions,BY2001-2005E,(30%4-YrCAGR)$78.3美國Visa小企業(yè)業(yè)務(wù)量U.S.VisaSmallBusinessVolume借記卡信用卡財(cái)年財(cái)年財(cái)年財(cái)年財(cái)年9Visa營業(yè)額在2004財(cái)年增長了32%，2005財(cái)年增長了富國銀行的小企業(yè)貸款歷史HistoryofSmallBusinessLendingatWellsFargo1990年之前，富國銀行并不是主要的小企業(yè)貸款人

Priorto1990,WellsFargowasnotasignificantsmallbusinesslender1989年末，在我行零售銀行業(yè)務(wù)下創(chuàng)建了小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)集團(tuán)，專門服務(wù)于小企業(yè)客戶。又在其下創(chuàng)建了小企業(yè)貸款部，為年銷售額低于1000萬美元的企業(yè)提供貸款

Late1989,BusinessBankingGroupformedinRetailBanktofocusonsmallbusinesscustomers.BusinessLendingDivisioncreatedtolendtofirmswithlessthan$10MMinsales.1994年的成本研究顯示，通過標(biāo)準(zhǔn)放貸程序（分銷、發(fā)放、貸后管理）發(fā)放小額貸款無法實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益（成本過高）

In1994,coststudiesshowedthatstandardlendingprocesses(distribution,underwriting,servicing)wereuneconomicforsmallestloans.1994年創(chuàng)建“企業(yè)通”，采用簡化流程的方式向年銷售額低于200萬美元的企業(yè)提供上限為10萬美元的貸款

BusinessDirectformedin1994tofocusonstreamlinedlendingofupto$100,000primarilytobusinesseswithsaleslessthan$2Million.10富國銀行的小企業(yè)貸款歷史HistoryofSmall“企業(yè)通”的開發(fā)：首先，將2000多萬家企業(yè)進(jìn)行細(xì)分

TheOriginsofBusinessDirect:First,WeSegmentedthe20+MillionBusinesses牛寶寶BabyBulls比上不足、比下有余者M(jìn)erryMiddles無利潤Non-Profits家庭收入支柱FamilyProviders鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)CottageBusinesses贏利Profitable不贏利Unprofitable采用標(biāo)準(zhǔn)放貸程序的小企業(yè)貸款的平均盈利性現(xiàn)金牛正在躍起（瞪羚）專業(yè)服務(wù)公司創(chuàng)業(yè)家初創(chuàng)公司11“企業(yè)通”的開發(fā)：首先，將2000多萬家企業(yè)進(jìn)行細(xì)分The貸款流程的巨大變化使小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的盈利性大增DramaticChangesMadetoMakeSmallBusinessLendingHighlyProfitable

傳統(tǒng)程序TraditionalProcess新程序NewProcess通過分行或信貸官員進(jìn)行申請(qǐng)ApplicationinBranchorwithLoanOfficer

通過郵件、電話或分行進(jìn)行申請(qǐng)ApplicationsbyMail,Phone,orBranch需提供報(bào)稅表、財(cái)務(wù)報(bào)表TaxReturns,FinancialStatementsRequired無需提供報(bào)稅表或財(cái)務(wù)報(bào)表NoTaxReturnorFinancialsNeeded貸款人對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行仔細(xì)審核ApplicationReviewedinDetailByLender2/3的申請(qǐng)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化審批AutomatedDecisionin2/3rdsofApplications需進(jìn)行年度審核AnnualReviewRequired無需定期審核－授信是“常青的”NoReview–Lineis“Evergreen”通常需要擔(dān)保物CollateraloftenRequired無擔(dān)保Unsecured在企業(yè)貸款系統(tǒng)中簿記BookedonCommercialLoanSystem在個(gè)人貸款系統(tǒng)中簿記BookedonConsumerLoanSystem要求很低的貸款損失FocusonVeryLowLosses由于定價(jià)較高，可以允許較高的貸款損失HigherLossesOkaywithMuchHigherPricing12貸款流程的巨大變化使小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的盈利性大增Dramat

貸款發(fā)放和信貸評(píng)分Underwriting&

CreditScoring市場營銷和新產(chǎn)品開發(fā)Marketing&New

ProductDevelopment賬戶和組合管理Account&Portfolio

Management吸引低風(fēng)險(xiǎn)的小企業(yè)借款人

Attractlowrisksmallbusinessborrowers

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型的目標(biāo)市場營銷

Data-driventargetedmarketing產(chǎn)品具有吸引力Attractiveoffers持續(xù)測試

Constanttesting開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)

Developnewandinnovativeproductsandservices跳出固有思維模式

Thinkoutofthebox交叉銷售

Cross-sale達(dá)到更高增長率，保持領(lǐng)先位置

Achievehighergrowthrateandmaintaintheleadershipposition采用個(gè)人信貸發(fā)放技術(shù)，開發(fā)針對(duì)小企業(yè)的特殊規(guī)則和模型

Useconsumercredittechniquesanddevelopsmallbusinessspecificrulesandmodels綜合利用企業(yè)信息和業(yè)主信息Leverageinformationbetweenbusinessesandtheirowners更復(fù)雜的數(shù)據(jù)和細(xì)分

Morecomplexdataandsegmentation持續(xù)分析、評(píng)價(jià)和調(diào)整現(xiàn)有貸款發(fā)放政策和模式

Constantlyanalyze,evaluate,andmodifyexistingu/wpoliciesandmodels

對(duì)每個(gè)賬戶進(jìn)行持續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

Conducton-goingassessmentoftheriskofeachaccount在必要時(shí)采取措施

Takeactionifneeded按細(xì)分客戶類別分析和監(jiān)控其表現(xiàn)

Analyzeandmonitortheperformancebycustomersegments實(shí)現(xiàn)整體貸款組合的贏利最大化

Maximizetheprofitabilityatthetotalportfoliolevel形成風(fēng)險(xiǎn)多樣化的協(xié)調(diào)的貸款組合Createabalancedportfoliowithdiversifiedrisks量身定制一個(gè)針對(duì)小企業(yè)的放貸系統(tǒng)BuildingaLendingSystemTailoredtoSmallBusinesses13貸款發(fā)放和信貸評(píng)分市場營銷和新產(chǎn)品開發(fā)賬戶和組合管理持續(xù)測試、度量和學(xué)習(xí)是有效拓展小企業(yè)市場的關(guān)鍵Constanttesting,measuring,andlearningiskeytoeffectivesmallbusinessmarketing.

客戶來源清單

Listsources設(shè)計(jì)可提供的產(chǎn)品Productoffers創(chuàng)新型直郵材料、電話銷售應(yīng)答稿

Directmailcreative,telesalesscripts渠道：分行、直接郵寄、電話營銷、互聯(lián)網(wǎng)、合伙關(guān)系Channels:Branch,directmail,telemarketing,internet,partnerships要成功就必須對(duì)測試結(jié)果進(jìn)行嚴(yán)肅分析－－需要吸引何種類型的客戶？什么是奏效的方式？哪些是無用功？Disciplinedanalysisoftestresultsrequiredtosucceed-Whatkindofcustomersareweattracting?what’sworking?what’snotworking?市場營銷和新產(chǎn)品開發(fā)Marketing&New

ProductDevelopment測試和產(chǎn)品創(chuàng)新TestingandProductInnovation14持續(xù)測試、度量和學(xué)習(xí)是有效拓展小企業(yè)市場的關(guān)鍵Consta繼續(xù)探索新途徑，更好地為小企業(yè)服務(wù)Continuetoexplorenewwaystobetterservesmallbusinesses.問問“為什么不”－－大膽對(duì)當(dāng)前行業(yè)和慣性思維提出質(zhì)疑Askwhynot-challengecurrentindustryandourpastconventionalthinking.進(jìn)行小規(guī)模試點(diǎn)，促進(jìn)學(xué)習(xí)進(jìn)程

Smallexperimentsacceleratelearning.培養(yǎng)開拓才能，提倡主人翁意識(shí)－－在5年前就創(chuàng)建了獨(dú)立的部門來負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)開發(fā)Nurtureentrepreneurialtalentandencourageinitiativeownership–establishedaseparategroupfiveyearsagotomanagenewinitiatives.市場營銷和新產(chǎn)品開發(fā)Marketing&New

ProductDevelopment測試和產(chǎn)品創(chuàng)新TestingandProductInnovation15繼續(xù)探索新途徑，更好地為小企業(yè)服務(wù)Continueto設(shè)定目標(biāo)Targeting向經(jīng)營年限較長且具有良好貿(mào)易信貸表現(xiàn)的小企業(yè)提供貸款

Wetargetofferstolong-establishedsmallbusinesseswithgoodtradecredit小企業(yè)貸款申請(qǐng)BusinessLoanApplications輸入數(shù)據(jù)的質(zhì)量控制

DataInputIntegrityControls輸入錯(cuò)誤信息會(huì)導(dǎo)致決策錯(cuò)誤

Inputerrorscancausedecisionerrors驗(yàn)證和預(yù)先篩選

VerificationandPre-Screening發(fā)現(xiàn)有矛盾/可能存在欺詐的貸款申請(qǐng)

Findsinconsistent/possiblyfraudulentapplications在使用記分卡前拒絕的貸款申請(qǐng)

pre-scorecarddeclines統(tǒng)計(jì)型記分卡

StatisticalScorecard采用一個(gè)或多個(gè)統(tǒng)計(jì)型記分卡對(duì)申請(qǐng)人風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行排序

Oneormorestatisticalmodelsforrankingapplicantrisk挑選出交貸款人審核的申請(qǐng)

Out-sortedforLenderReview由規(guī)則來確定哪些申請(qǐng)人需要貸款人審核

Rulesdeterminewhichapplicationsrequirealenderreview制定價(jià)格和貸款金額

SettingPriceandCreditAmount根據(jù)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)來確定價(jià)格和貸款發(fā)放金額Priceandamountofcreditgrantedsetaccordingtorelativerisk貸款發(fā)放和信貸評(píng)分Unde

rwriting&

Credit

Scoring已處理200多萬筆貸款申請(qǐng)Over2Millionapplicationsprocessed.2/3的貸款決策由系統(tǒng)自動(dòng)完成，1/3由人工審核2/3rdofdecisionsmadeautomaticallywiththeremaining1/3rdreviewedbylenders.研究表明富國銀行小企業(yè)貸款處理成本是全行業(yè)中最低的Studiesshowourcostofprocessingsmallbusinessloansamongthelowestintheindustry.主要數(shù)據(jù)

KeyFacts“企業(yè)通”貸款審批流程

BusinessDirectLoanDecisioningProcess16設(shè)定目標(biāo)Targeting小企業(yè)貸款申請(qǐng)Business小企業(yè)記分卡的典型因子TypicalElementsofaSmallBusinessScorecard

行業(yè)Industry

經(jīng)營年限、成為銀行客戶的年限YearsinBusiness,YearsasaCustomer

存款余額Depositbalances

營業(yè)收入RevenueoftheBusiness

營業(yè)場所LocationoftheBusiness

業(yè)主的信用記錄CreditHistoryoftheBusinessOwner(s)可用信貸額度AmountofAvailableCredit信用歷史長度LengthofCreditHistory發(fā)生拖欠的次數(shù)Numberofdelinquencies

業(yè)主的金融資產(chǎn)和負(fù)債FinancialAssetsandLiabilitiesoftheBusinessOwner(s)存款余額Depositbalances總負(fù)債TotalDebtburden17小企業(yè)記分卡的典型因子TypicalElementso對(duì)每個(gè)賬戶進(jìn)行持續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并采取必要措施以提高贏利性Conductingon-goingassessmentoftheriskofeachaccountandtakingnecessaryactionstoimproveprofitability.“行為評(píng)分BehaviorScores”根據(jù)現(xiàn)有借款人行為來評(píng)估其風(fēng)險(xiǎn)的統(tǒng)計(jì)模型Statisticalmodelsforevaluatingtheriskofanexistingborrowerbasedonbehavior.欠款、用途、超出額度的記錄Delinquency,usage,over-limitexperience.個(gè)人征信機(jī)構(gòu)信息ConsumerBureauInformation“企業(yè)通”每月從個(gè)人征信機(jī)構(gòu)獲取有關(guān)每個(gè)客戶的約100條信息（評(píng)分、用款、查詢、賬戶數(shù)量、貸款余額等）BusinessDirectgetsapproximately100piecesofinformationfromtheconsumercreditbureauseverymonthoneverycustomer(score,utilization,inquiries,#accounts,opencommitment,etc.).小企業(yè)貸款數(shù)據(jù)SmallBusinessLoanData小企業(yè)融資信息交換中心，鄧白氏SmallBusinessFinancialExchange,D&B.存款賬戶數(shù)據(jù)DepositAccountData賬戶和組合管理Account&Portfolio

Management定價(jià)的變化PricingChanges“企業(yè)通”經(jīng)常根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)行為（經(jīng)常性拖欠、超出額度）來提高價(jià)格BusinessDirectfrequentlyincreasescustomerpricingforriskybehavior(frequentdelinquency,over-limit).對(duì)表現(xiàn)良好的低風(fēng)險(xiǎn)客戶，銀行會(huì)降低其貸款利率Wellperforming,lowriskcustomersgetratedecreases.提高優(yōu)質(zhì)客戶的授信額度LineIncreasesforGoodCustomers自動(dòng)或有條件的額度提升Automaticorconditionallineincreases從面逐步壓低風(fēng)險(xiǎn)較高客戶的貸款余額比重，增加低風(fēng)險(xiǎn)客戶的貸款余額比例

Helpsbuildlow-riskbalances,relativetobalancesofhigherriskcustomers.關(guān)閉賬戶AccountClosures事先批準(zhǔn)的交叉銷售Pre-ApprovedCross-Sell貸款發(fā)放后－－賬戶管理AfterBooking–AccountManagement18對(duì)每個(gè)賬戶進(jìn)行持續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并采取必要措施以提高贏利性C貸款發(fā)放和信貸評(píng)分Underwriting&

CreditScoring市場營銷和新產(chǎn)品開發(fā)Marketing&New

ProductDevelopment賬戶和貸款組合管理Account&Portfolio

Management貸款承諾為230億美元$23Billioninloancommitments貸款余額為110億美元——88%為無擔(dān)保貸款$11Billioninloanoutstandings-88%unsecured今天的“企業(yè)通”－－盈利很好，還在擴(kuò)張，且能幫助小企業(yè)取得成功

BusinessDirectToday–ProfitableandGrowingLenderThatHelpsSmallBusinessesSucceed在美國50個(gè)州和加拿大擁有50萬名客戶500,000customersin50statesandCanada客戶年銷售額的中值為32.5萬美元Mediansales:$325,00070%的客戶只擁有5名或以下員工70%have5orfeweremployees平均信貸額度/貸款余額為1.5萬美元Averageline/loanbalance:$15,000企業(yè)存款中值為7千美元Medianbusinessdeposits:$7,000企業(yè)平均經(jīng)營年限為13年Averagetimeinbusiness:13years成為“企業(yè)通”客戶的平均年限為7年AveragetimeasBusinessDirectcustomer:7years“企業(yè)通”實(shí)現(xiàn)利潤19貸款發(fā)放和信貸評(píng)分市場營銷和新產(chǎn)品開發(fā)賬戶和貸款組合管理謝 謝

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Tianjing,China

June20-21,2007美國富國銀行的小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)

中國天津2007年6月2美國富國銀行簡介AboutWellsFargo成立于1852年Founded1852美國第五大銀行，資產(chǎn)達(dá)5000億美元5thLargestBankintheU.S.with$500Billioninassets是獲穆迪AAA評(píng)級(jí)的兩家美國銀行之一Oneof2AAAratedU.S.banksbyMoody’s主要在西部和中西部的23個(gè)州開展業(yè)務(wù)Bankoperatesprimarilyin23WesternandMidwesternstates戰(zhàn)略重點(diǎn)為針對(duì)客戶實(shí)施交叉銷售Strategicfocusoncustomercross-sell過去20年，年復(fù)合股東回報(bào)率達(dá)23%——而標(biāo)普500指數(shù)為13%20yearcompoundstockholderannualreturnof23%--versustheS&P500of13%.22美國富國銀行簡介AboutWellsFargo成立于1小企業(yè)市場由富國銀行旗下的兩家專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)

TheSmallBusinessMarketisServedbyTwoSeparateOrganizationswithinWellsFargo“企業(yè)通”BusinessDirect貸款上限為10萬美元Lendsupto$100,000客戶年銷售額<200萬美元Customerswithsales<$2Million大部分貸款通過郵件、電話或分行柜臺(tái)發(fā)放。沒有客戶經(jīng)理Mostloansoriginatedthroughmail,phone,orinthebranch.Nobankerrelationship在貸款發(fā)放和賬戶監(jiān)控中大量使用信貸評(píng)分；不使用納稅申報(bào)表或財(cái)務(wù)報(bào)表。信用報(bào)告是關(guān)鍵Extensiveuseofcreditscoringforunderwritingandaccountmonitoring;Notaxreturnsorfinancialstatementsused.Creditreportsarekey.通常無擔(dān)保物Nocollateralusuallytaken.小企業(yè)銀行BusinessBanking貸款上限為100萬美元或更高Lendsupto$1Millionormore客戶年銷售額為200萬至2000萬美元Customershavesalesfrom$2Millionto$20Million貸款由訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)發(fā)放，他們負(fù)責(zé)管理與客戶的關(guān)系Loansoriginatedbyspeciallytrainedbankerswhomanagearelationshipwiththecustomer.貸款發(fā)放基于（企業(yè)和業(yè)主）財(cái)務(wù)報(bào)表分析－流動(dòng)性、杠桿比率、償債能力等Loansaremadeusingfinancialstatementanalysis—Liquidity,Leverage,Debt-ServiceCoverage,etc.(bothbusinessandforowners).通常需要提供擔(dān)保物L(fēng)oanstypicallycollateralized.23小企業(yè)市場由富國銀行旗下的兩家專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)TheSmal富國銀行“企業(yè)通”旗下的小企業(yè)貸款WellsFargoBusinessDirectSmallBusinessLending1995年開始該直銷業(yè)務(wù)Begandirectlendingin1995至今仍是美國最大的發(fā)放10萬美元以下小企業(yè)貸款的放貸人Byfar,thelargestsmallbusinesslenderintheU.S.forloansunder$100,000.2005年政府?dāng)?shù)據(jù)顯示，富國銀行所占市場份額超過了花旗銀行（第二）和摩根大通銀行（第三）的總和2005governmentdatashowsWFmarketsharegreaterthanCitibankandJPMorganChase(#2)combined全國性橫跨所有行業(yè)的由許多小貸款組成的多樣化貸款組合Diversified,nationalloanportfolioofmanysmallloansacrossallindustries.貸款損失控制得當(dāng)，在過去10年波動(dòng)很小Loanlosseswell-controlledandhavefluctuatedlittleoverthelast10years.高盈利性，可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長Highlyprofitable,sustainedgrowth24富國銀行“企業(yè)通”旗下的小企業(yè)貸款WellsFargo美國小企業(yè)市場的情況SomeFactsAbouttheSmallBusinessMarketintheU.S.

最好將95%的小企業(yè)定位為個(gè)人（消費(fèi)者）市場下的一個(gè)特殊細(xì)分市場，而不是“企業(yè)”客戶

95%ofSmallBusinessesareBestThoughtofasaSpecializedSegmentoftheConsumerMarket,andnotas“Commercial”Customers.

25美國小企業(yè)市場的情況SomeFactsAboutth大多數(shù)企業(yè)規(guī)模都很小MostBusinessesAreTrulyVerySmallBusinesses按年銷售額統(tǒng)計(jì)的小企業(yè)數(shù)量（鄧白氏資料）（千個(gè)）5萬以下（美元）100~500萬10~20萬20~50萬50~100萬500萬以上5萬~10萬26大多數(shù)企業(yè)規(guī)模都很小MostBusinessesA它們不是“初創(chuàng)公司”AndTheyAreNot“Start-ups”…按經(jīng)營年限統(tǒng)計(jì)的小企業(yè)數(shù)量（鄧白氏資料）（千個(gè)）經(jīng)營年限（年）27它們不是“初創(chuàng)公司”AndTheyAreNotDataSource:CRA,McKinseyPaymentsPractice,TowerGroup.13%CAGR（復(fù)合年均增長率）在美國，向小企業(yè)提供小額貸款是一項(xiàng)龐大且仍然處于增長階段的業(yè)務(wù)LendingsmallloanstosmallbusinessesisabigandgrowingbusinessintheU.S.美國小企業(yè)貸款市場U.S.SmallBusinessLoanMarket提供給企業(yè)的10萬美元以下的貸款（單位：十億美元）28DataSource:CRA,McKinseyPayVisa營業(yè)額在2004財(cái)年增長了32%，2005財(cái)年增長了34%Visavolumegrew32%inBY04and34%inBY05來源：Visa季度運(yùn)營報(bào)告；BaseII

Source:VisaQuarterlyOperatingCertificates;BaseII注：所有數(shù)據(jù)為財(cái)年數(shù)據(jù)－從當(dāng)年7月截至次年6月

Note:AllfiguresreportedareBusinessYear-measuredfromJulytoJune$26.0$34.1$44.5$58.6DebitCreditVisa小企業(yè)業(yè)務(wù)量（按產(chǎn)品類型）十億美元，2001財(cái)年~2005財(cái)年估計(jì)數(shù)，（4年復(fù)合年均增長率為30%）VisaSmallBusinessVolumebyProductType

$Billions,BY2001-2005E,(30%4-YrCAGR)$78.3美國Visa小企業(yè)業(yè)務(wù)量U.S.VisaSmallBusinessVolume借記卡信用卡財(cái)年財(cái)年財(cái)年財(cái)年財(cái)年29Visa營業(yè)額在2004財(cái)年增長了32%，2005財(cái)年增長了富國銀行的小企業(yè)貸款歷史HistoryofSmallBusinessLendingatWellsFargo1990年之前，富國銀行并不是主要的小企業(yè)貸款人

Priorto1990,WellsFargowasnotasignificantsmallbusinesslender1989年末，在我行零售銀行業(yè)務(wù)下創(chuàng)建了小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)集團(tuán)，專門服務(wù)于小企業(yè)客戶。又在其下創(chuàng)建了小企業(yè)貸款部，為年銷售額低于1000萬美元的企業(yè)提供貸款

Late1989,BusinessBankingGroupformedinRetailBanktofocusonsmallbusinesscustomers.BusinessLendingDivisioncreatedtolendtofirmswithlessthan$10MMinsales.1994年的成本研究顯示，通過標(biāo)準(zhǔn)放貸程序（分銷、發(fā)放、貸后管理）發(fā)放小額貸款無法實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益（成本過高）

In1994,coststudiesshowedthatstandardlendingprocesses(distribution,underwriting,servicing)wereuneconomicforsmallestloans.1994年創(chuàng)建“企業(yè)通”，采用簡化流程的方式向年銷售額低于200萬美元的企業(yè)提供上限為10萬美元的貸款

BusinessDirectformedin1994tofocusonstreamlinedlendingofupto$100,000primarilytobusinesseswithsaleslessthan$2Million.30富國銀行的小企業(yè)貸款歷史HistoryofSmall“企業(yè)通”的開發(fā)：首先，將2000多萬家企業(yè)進(jìn)行細(xì)分

TheOriginsofBusinessDirect:First,WeSegmentedthe20+MillionBusinesses牛寶寶BabyBulls比上不足、比下有余者M(jìn)erryMiddles無利潤Non-Profits家庭收入支柱FamilyProviders鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)CottageBusinesses贏利Profitable不贏利Unprofitable采用標(biāo)準(zhǔn)放貸程序的小企業(yè)貸款的平均盈利性現(xiàn)金牛正在躍起（瞪羚）專業(yè)服務(wù)公司創(chuàng)業(yè)家初創(chuàng)公司31“企業(yè)通”的開發(fā)：首先，將2000多萬家企業(yè)進(jìn)行細(xì)分The貸款流程的巨大變化使小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的盈利性大增DramaticChangesMadetoMakeSmallBusinessLendingHighlyProfitable

傳統(tǒng)程序TraditionalProcess新程序NewProcess通過分行或信貸官員進(jìn)行申請(qǐng)ApplicationinBranchorwithLoanOfficer

通過郵件、電話或分行進(jìn)行申請(qǐng)ApplicationsbyMail,Phone,orBranch需提供報(bào)稅表、財(cái)務(wù)報(bào)表TaxReturns,FinancialStatementsRequired無需提供報(bào)稅表或財(cái)務(wù)報(bào)表NoTaxReturnorFinancialsNeeded貸款人對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行仔細(xì)審核ApplicationReviewedinDetailByLender2/3的申請(qǐng)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化審批AutomatedDecisionin2/3rdsofApplications需進(jìn)行年度審核AnnualReviewRequired無需定期審核－授信是“常青的”NoReview–Lineis“Evergreen”通常需要擔(dān)保物CollateraloftenRequired無擔(dān)保Unsecured在企業(yè)貸款系統(tǒng)中簿記BookedonCommercialLoanSystem在個(gè)人貸款系統(tǒng)中簿記BookedonConsumerLoanSystem要求很低的貸款損失FocusonVeryLowLosses由于定價(jià)較高，可以允許較高的貸款損失HigherLossesOkaywithMuchHigherPricing32貸款流程的巨大變化使小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的盈利性大增Dramat

貸款發(fā)放和信貸評(píng)分Underwriting&

CreditScoring市場營銷和新產(chǎn)品開發(fā)Marketing&New

ProductDevelopment賬戶和組合管理Account&Portfolio

Management吸引低風(fēng)險(xiǎn)的小企業(yè)借款人

Attractlowrisksmallbusinessborrowers

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型的目標(biāo)市場營銷

Data-driventargetedmarketing產(chǎn)品具有吸引力Attractiveoffers持續(xù)測試

Constanttesting開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)

Developnewandinnovativeproductsandservices跳出固有思維模式

Thinkoutofthebox交叉銷售

Cross-sale達(dá)到更高增長率，保持領(lǐng)先位置

Achievehighergrowthrateandmaintaintheleadershipposition采用個(gè)人信貸發(fā)放技術(shù)，開發(fā)針對(duì)小企業(yè)的特殊規(guī)則和模型

Useconsumercredittechniquesanddevelopsmallbusinessspecificrulesandmodels綜合利用企業(yè)信息和業(yè)主信息Leverageinformationbetweenbusinessesandtheirowners更復(fù)雜的數(shù)據(jù)和細(xì)分

Morecomplexdataandsegmentation持續(xù)分析、評(píng)價(jià)和調(diào)整現(xiàn)有貸款發(fā)放政策和模式

Constantlyanalyze,evaluate,andmodifyexistingu/wpoliciesandmodels

對(duì)每個(gè)賬戶進(jìn)行持續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

Conducton-goingassessmentoftheriskofeachaccount在必要時(shí)采取措施

Takeactionifneeded按細(xì)分客戶類別分析和監(jiān)控其表現(xiàn)

Analyzeandmonitortheperformancebycustomersegments實(shí)現(xiàn)整體貸款組合的贏利最大化

Maximizetheprofitabilityatthetotalportfoliolevel形成風(fēng)險(xiǎn)多樣化的協(xié)調(diào)的貸款組合Createabalancedportfoliowithdiversifiedrisks量身定制一個(gè)針對(duì)小企業(yè)的放貸系統(tǒng)BuildingaLendingSystemTailoredtoSmallBusinesses33貸款發(fā)放和信貸評(píng)分市場營銷和新產(chǎn)品開發(fā)賬戶和組合管理持續(xù)測試、度量和學(xué)習(xí)是有效拓展小企業(yè)市場的關(guān)鍵Constanttesting,measuring,andlearningiskeytoeffectivesmallbusinessmarketing.

客戶來源清單

Listsources設(shè)計(jì)可提供的產(chǎn)品Productoffers創(chuàng)新型直郵材料、電話銷售應(yīng)答稿

Directmailcreative,telesalesscripts渠道：分行、直接郵寄、電話營銷、互聯(lián)網(wǎng)、合伙關(guān)系Channels:Branch,directmail,telemarketing,internet,partnerships要成功就必須對(duì)測試結(jié)果進(jìn)行嚴(yán)肅分析－－需要吸引何種類型的客戶？什么是奏效的方式？哪些是無用功？Disciplinedanalysisoftestresultsrequiredtosucceed-Whatkindofcustomersareweattracting?what’sworking?what’snotworking?市場營銷和新產(chǎn)品開發(fā)Marketing&New

ProductDevelopment測試和產(chǎn)品創(chuàng)新TestingandProductInnovation34持續(xù)測試、度量和學(xué)習(xí)是有效拓展小企業(yè)市場的關(guān)鍵Consta繼續(xù)探索新途徑，更好地為小企業(yè)服務(wù)Continuetoexplorenewwaystobetterservesmallbusinesses.問問“為什么不”－－大膽對(duì)當(dāng)前行業(yè)和慣性思維提出質(zhì)疑Askwhynot-challengecurrentindustryandourpastconventionalthinking.進(jìn)行小規(guī)模試點(diǎn)，促進(jìn)學(xué)習(xí)進(jìn)程

Smallexperimentsacceleratelearning.培養(yǎng)開拓才能，提倡主人翁意識(shí)－－在5年前就創(chuàng)建了獨(dú)立的部門來負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)開發(fā)Nurtureentrepreneurialtalentandencourageinitiativeownership–establishedaseparategroupfiveyearsagotomanagenewinitiatives.市場營銷和新產(chǎn)品開發(fā)Marketing&New

ProductDevelopment測試和產(chǎn)品創(chuàng)新TestingandProductInnovation35繼續(xù)探索新途徑，更好地為小企業(yè)服務(wù)Continueto設(shè)定目標(biāo)Targeting向經(jīng)營年限較長且具有良好貿(mào)易信貸表現(xiàn)的小企業(yè)提供貸款

Wetargetofferstolong-establishedsmallbusinesseswithgoodtradecredit小企業(yè)貸款申請(qǐng)BusinessLoanApplications輸入數(shù)據(jù)的質(zhì)量控制

DataInputIntegrityControls輸入錯(cuò)誤信息會(huì)導(dǎo)致決策錯(cuò)誤

Inputerrorscancausedecisionerrors驗(yàn)證和預(yù)先篩選

VerificationandPre-Screening發(fā)現(xiàn)有矛盾/可能存在欺詐的貸款申請(qǐng)

Findsinconsistent/possiblyfraudulentapplications在使用記分卡前拒絕的貸款申請(qǐng)

pre-scorecarddeclines統(tǒng)計(jì)型記分卡

StatisticalScorecard采用一個(gè)或多個(gè)統(tǒng)計(jì)型記分卡對(duì)申請(qǐng)人風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行排序

Oneormorestatisticalmodelsforrankingapplicantrisk挑選出交貸款人審核的申請(qǐng)

Out-sortedforLenderReview由規(guī)則來確定哪些申請(qǐng)人需要貸款人審核

Rulesdeterminewhichapplicationsrequirealenderreview制定價(jià)格和貸款金額

SettingPriceandCreditAmount根據(jù)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)來確定價(jià)格和貸款發(fā)放金額Priceandamountofcreditgrantedsetaccordingtorelativerisk貸款發(fā)放和信貸評(píng)分Unde

rwriting&

Credit

Scoring已處理200多萬筆貸款申請(qǐng)Over2Millionapplicationsprocessed.2/3的貸款決策由系統(tǒng)自動(dòng)完成，1/3由人工審核2/3rdofdecisionsmadeautomaticallywiththeremaining1/3rdreviewedbylenders.研究表明富國銀行小企業(yè)貸款處理成本是全行業(yè)中最低的Studiesshowourcostofprocessingsmallbusinessloansamongthelowestintheindustry.主要數(shù)據(jù)

KeyFacts“企業(yè)通”貸款審批流程

BusinessDirectLoanDecisioningProcess36設(shè)定目標(biāo)Targeting小企業(yè)貸款申請(qǐng)Business小企業(yè)記分卡的典型因子TypicalElementsofaSmallBusinessScorecard

行業(yè)Industry

經(jīng)營年限、成為銀行客戶的年限YearsinBusiness,YearsasaCustomer

存款余額Depositbalances

營業(yè)收入RevenueoftheBusiness

營業(yè)場所LocationoftheBusiness

業(yè)主的信用記錄CreditHistoryoftheBusinessOwner(s)可用信貸額度AmountofAvailableCredit信用歷史長度LengthofCreditHistory發(fā)生拖欠的次數(shù)Numbero