初次拜訪客戶的技巧課件講義

初訪技巧初訪技巧1一、初訪的定義二、初訪的目的

三、初訪的技巧一、初訪的定義2

一、初訪的定義營銷人員初次與拜訪對象談起自己的工作及服務內(nèi)涵的訪談稱為初訪。一、初訪的定義營銷人員初次與拜訪對象談起自己的工作及服務內(nèi)3二、初訪的目的表明工作身份

告知客戶：我經(jīng)過慎重考慮，選擇成為中國人壽的一名營銷人員表明從業(yè)態(tài)度

向客戶展示：我對工作很認真，我一直在為更專業(yè)而努力著表明工作價值

向客戶推薦：我能提供有價值的服務，希望您能接受我的服務，并把我介紹給您的朋友二、初訪的目的表明工作身份4

三、初訪的技巧（一）初訪心理建設（二）初訪常見話題（三）初訪有效策略（四）初訪接近示例三、初訪的技巧（一）初訪心理建設5

分享保險的功能就是造福社會

我向他人分享保險，就是讓他們的家庭擁有了儲蓄+保障的制度，這是很有意義的事情；

我要長期從事壽險銷售的工作

客戶怕的不是買保險，而是買錯保險或營銷人員頻繁更換。我決心長期從事壽險銷售的工作，不斷提高專業(yè)水平?？蛻舻谋ｋU由我來提供，服務會更及時和到位，是他們最好的選擇，也是他們的福氣。（一）初訪心理建設分享保險的功能就是造福社會（一）初訪心理建設6客戶接受保險存在過程

保險是觀念性商品，客戶需要長期地培養(yǎng)、教育，同時客戶有拒絕的權(quán)利，需要與客戶耐心地溝通，我們的初訪是以建立關系為主，不必有太大的心理壓力。（一）初訪心理建設（一）初訪心理建設71、為什么到泰康人壽買保險？2、你們可以提供何種服務？3、你們以什么心態(tài)做服務？

初次拜訪客戶，客戶或因關心，或因不了解，提出下面的話題：（二）初訪常見話題1、為什么到泰康人壽買保險？初次拜訪客戶，客戶或因關81、為什么到泰康人壽買保險？在選擇這份工作時，我作了很長時間的調(diào)查，并且也到泰康人壽進行了解，我發(fā)現(xiàn)：專業(yè)、貼心的服務，我覺得我可以把這個工作做好，所以我選擇這個工作。我之前就認識很多泰康人壽的朋友，他們跟客戶關系都很好，他們的服務貼心到位，他們的產(chǎn)品也真的很實用；而且泰康人壽是社會公認的實力超群、經(jīng)營規(guī)范、財務安全、投?？煽康墓?，客戶買的放心，我賣的也安心。1、為什么到泰康人壽買保險？92、你們可以提供何種服務？買保險非常需要服務，但是在以前，有些營銷人員服務不到位。為了解決這個問題，我們公司會對營銷員專業(yè)訓練，并要求及時開展服務，包括對客戶的家庭保單體檢、客戶老保單的再次講解等，同時當客戶有需要的時候，也可以隨時聯(lián)系上我們，及時獲得專業(yè)貼心的協(xié)助。以后我會定期來拜訪您，平時如果需要我服務的地方，請別客氣，直接和我聯(lián)系！2、你們可以提供何種服務？103、你們以什么心態(tài)做服務？

身為專業(yè)營銷人員，我會努力為每一個客戶提供最有用的服務，并從客戶的角度幫他選擇最貼身的保障計劃，當然，客戶有選擇的權(quán)利，我會尊重客戶的抉擇。但是我相信客戶跟我買保險一定是他最明智的抉擇！無論您將來是否向我買保險，我都會很熱情為您服務的，因為服務大眾是泰康人壽保險公司的使命，更是我的職責。3、你們以什么心態(tài)做服務？111、擅用大名片接近客戶，體現(xiàn)專業(yè)與用心

大名片是指營銷人員精心準備，介紹自己、公司、保險理念，在初訪中送給客戶的行銷工具。（三）初訪有效策略1、擅用大名片接近客戶，體現(xiàn)專業(yè)與用心（三）初訪有效策略122、贈送精美小禮品，留下良好印象

根據(jù)不同的客戶喜好贈送精美小禮品，禮貌感謝客戶的接待，會使我們受歡迎。禮品不要貴，一定要精致；要多備種類，投其所好；定制的個人風格禮品最好！一見面，就和大名片一起贈給客戶！我不賣保險，我只幫助朋友作家庭風險管理。你的鄰居：XXX2、贈送精美小禮品，留下良好印象禮品不要貴，一定要精致；我不133、用公司的推薦函，增加可信度根據(jù)客戶的特征，擬寫推薦函，并請公司經(jīng)理簽名。3、用公司的推薦函，增加可信度根據(jù)客戶的特征，擬寫推薦函，14（四）初訪接近示例緣故類客戶已購買泰康人壽產(chǎn)品的客戶已購其他保險公司產(chǎn)品的客戶未購買過保險的客戶轉(zhuǎn)介紹類客戶（四）初訪接近示例緣故類客戶151、已購買泰康人壽產(chǎn)品的客戶初訪內(nèi)容：保單年檢服務注意事項：不要急于談及加保，獲得信任最重要；如果客戶有抱怨，要耐心傾聽、記錄，并化解。1、已購買泰康人壽產(chǎn)品的客戶16范例：（不是本人做的客戶，化解客戶對公司服務抱怨）

我代表公司向您道歉，您的意見我已詳細記錄了，會及時向公司反映。我們常說：抱怨要向能解決的人說。您向我說，表明您對我的信任。您放心，以后您的服務由我來做。您關于保險的所有問題都會在我這兒畫上句號。當然，我有什么做的不好，您可以直接告訴我，我會及時改進的?，F(xiàn)在，我們來做一個約定，所有的不愉快就到這里結(jié)束了，您一定會對泰康人壽有一個新的印象，我很有信心做到這一點。范例：（不是本人做的客戶，化解客戶對公司服務抱怨）172、已購其他保險公司產(chǎn)品的客戶

初訪內(nèi)容：了解對方購買保險情況贊美對方請求協(xié)助介紹自己及工作希望保持聯(lián)系注意事項：不對客戶已購保險及其保險營銷員進行批評2、已購其他保險公司產(chǎn)品的客戶初訪內(nèi)容：了解對方購買保險情況18

范例：您的保險是哪家公司的？是什么方面的保險？現(xiàn)在的社會真的需要多一些您這樣有愛心、有遠見的人幫助我們宣傳保險，因為你們的宣傳效果會更好。這份小禮物送給您，我們交個朋友。這套資料也留給您，請您用專業(yè)客戶的眼光給我提提建議，您對保險行業(yè)比較了解，所以您的建議是最有價值的。我是中國人壽的營銷人員，我會給您定點服務，請您多幫助我。既然您已經(jīng)認同了保險，一定不反對多了解一些保險或理財方面的知識，我會經(jīng)常給您送一些資料。

193、未購買過保險的客戶

初訪內(nèi)容：了解對方對行業(yè)看法了解對方對保險看法請對方給予公司建議以退為進溝通保險理念注意事項：此類客戶常常有較強的防備心理，營銷人員需耐心地打開客戶的心門；此類客戶可以用問卷調(diào)查表接觸。3、未購買過保險的客戶初訪內(nèi)容：了解對方對行業(yè)看法20

范例：

我現(xiàn)在正在您住的這個小區(qū)普及保險、理財知識，同時也調(diào)查居民對保險的看法，這個小禮物送給您，請您用三分鐘時間幫我做一張調(diào)查表。請問您以下幾個問題：

您接觸過保險公司嗎？印象如何？有保險代理人拜訪過您嗎？您對他們的服務滿意嗎？您對保險的看法是？西方國家家家戶戶都買了保險，您對保險不以為然，肯定是我們做的不好，所以請給我們公司一些建議，您的建議具體來說是······？

范例：21范例：（續(xù)上頁）

我們公司對居民提的建議，如果采納了，會贈送一份禮品，禮品的情況會根據(jù)建議的價值來確定的。今天，能聽到您的建議，對我來說很有價值。我這兒有一些家庭風險管理的資料，我給您詳細介紹一下，請您判斷一下資料寫的合不合理，請您給些建議？

范例：（續(xù)上頁）224、轉(zhuǎn)介紹客戶初訪內(nèi)容：描述與介紹人的良好關系借介紹人推薦理由贊美對方承諾一定不負介紹人囑托注意事項：不要談及介紹人或轉(zhuǎn)介紹人的隱私問題送給轉(zhuǎn)介紹客戶與介紹人的見面禮品要相當4、轉(zhuǎn)介紹客戶初訪內(nèi)容：描述與介紹人的良好關系23

李先生您好！我是張先生介紹過來的，張先生是我重要的客戶。張先生一直以來都非常支持我的工作，他對我的專業(yè)很認同。他說您是他最好的朋友，囑咐我一定要為您做好服務，并要求我不能借他關系勉強你買保險，我會盡最大的努力不讓張先生失望，所以我今天特地登門拜訪。這是我為您精心準備的資料，您可以全面了解最新的家庭風險管理知識。還有一份特別的禮品送給您，希望您和張先生一樣成為我的朋友！范例：李先生您好！范例：24

初訪中，如果你自然，對方就很自在；如果你自在，對方就很自然；初訪是你壽險生涯的起步，自信最重要；讓我們鼓起勇氣，成功地邁出第一步！初訪中，如果你自然，對方就很自在；25謝謝！謝謝！26初訪技巧初訪技巧27一、初訪的定義二、初訪的目的

三、初訪的技巧一、初訪的定義28

一、初訪的定義營銷人員初次與拜訪對象談起自己的工作及服務內(nèi)涵的訪談稱為初訪。一、初訪的定義營銷人員初次與拜訪對象談起自己的工作及服務內(nèi)29二、初訪的目的表明工作身份

告知客戶：我經(jīng)過慎重考慮，選擇成為中國人壽的一名營銷人員表明從業(yè)態(tài)度

向客戶展示：我對工作很認真，我一直在為更專業(yè)而努力著表明工作價值

向客戶推薦：我能提供有價值的服務，希望您能接受我的服務，并把我介紹給您的朋友二、初訪的目的表明工作身份30

三、初訪的技巧（一）初訪心理建設（二）初訪常見話題（三）初訪有效策略（四）初訪接近示例三、初訪的技巧（一）初訪心理建設31

分享保險的功能就是造福社會

我向他人分享保險，就是讓他們的家庭擁有了儲蓄+保障的制度，這是很有意義的事情；

我要長期從事壽險銷售的工作

客戶怕的不是買保險，而是買錯保險或營銷人員頻繁更換。我決心長期從事壽險銷售的工作，不斷提高專業(yè)水平。客戶的保險由我來提供，服務會更及時和到位，是他們最好的選擇，也是他們的福氣。（一）初訪心理建設分享保險的功能就是造福社會（一）初訪心理建設32客戶接受保險存在過程

保險是觀念性商品，客戶需要長期地培養(yǎng)、教育，同時客戶有拒絕的權(quán)利，需要與客戶耐心地溝通，我們的初訪是以建立關系為主，不必有太大的心理壓力。（一）初訪心理建設（一）初訪心理建設331、為什么到泰康人壽買保險？2、你們可以提供何種服務？3、你們以什么心態(tài)做服務？

初次拜訪客戶，客戶或因關心，或因不了解，提出下面的話題：（二）初訪常見話題1、為什么到泰康人壽買保險？初次拜訪客戶，客戶或因關341、為什么到泰康人壽買保險？在選擇這份工作時，我作了很長時間的調(diào)查，并且也到泰康人壽進行了解，我發(fā)現(xiàn)：專業(yè)、貼心的服務，我覺得我可以把這個工作做好，所以我選擇這個工作。我之前就認識很多泰康人壽的朋友，他們跟客戶關系都很好，他們的服務貼心到位，他們的產(chǎn)品也真的很實用；而且泰康人壽是社會公認的實力超群、經(jīng)營規(guī)范、財務安全、投?？煽康墓荆蛻糍I的放心，我賣的也安心。1、為什么到泰康人壽買保險？352、你們可以提供何種服務？買保險非常需要服務，但是在以前，有些營銷人員服務不到位。為了解決這個問題，我們公司會對營銷員專業(yè)訓練，并要求及時開展服務，包括對客戶的家庭保單體檢、客戶老保單的再次講解等，同時當客戶有需要的時候，也可以隨時聯(lián)系上我們，及時獲得專業(yè)貼心的協(xié)助。以后我會定期來拜訪您，平時如果需要我服務的地方，請別客氣，直接和我聯(lián)系！2、你們可以提供何種服務？363、你們以什么心態(tài)做服務？

身為專業(yè)營銷人員，我會努力為每一個客戶提供最有用的服務，并從客戶的角度幫他選擇最貼身的保障計劃，當然，客戶有選擇的權(quán)利，我會尊重客戶的抉擇。但是我相信客戶跟我買保險一定是他最明智的抉擇！無論您將來是否向我買保險，我都會很熱情為您服務的，因為服務大眾是泰康人壽保險公司的使命，更是我的職責。3、你們以什么心態(tài)做服務？371、擅用大名片接近客戶，體現(xiàn)專業(yè)與用心

大名片是指營銷人員精心準備，介紹自己、公司、保險理念，在初訪中送給客戶的行銷工具。（三）初訪有效策略1、擅用大名片接近客戶，體現(xiàn)專業(yè)與用心（三）初訪有效策略382、贈送精美小禮品，留下良好印象

根據(jù)不同的客戶喜好贈送精美小禮品，禮貌感謝客戶的接待，會使我們受歡迎。禮品不要貴，一定要精致；要多備種類，投其所好；定制的個人風格禮品最好！一見面，就和大名片一起贈給客戶！我不賣保險，我只幫助朋友作家庭風險管理。你的鄰居：XXX2、贈送精美小禮品，留下良好印象禮品不要貴，一定要精致；我不393、用公司的推薦函，增加可信度根據(jù)客戶的特征，擬寫推薦函，并請公司經(jīng)理簽名。3、用公司的推薦函，增加可信度根據(jù)客戶的特征，擬寫推薦函，40（四）初訪接近示例緣故類客戶已購買泰康人壽產(chǎn)品的客戶已購其他保險公司產(chǎn)品的客戶未購買過保險的客戶轉(zhuǎn)介紹類客戶（四）初訪接近示例緣故類客戶411、已購買泰康人壽產(chǎn)品的客戶初訪內(nèi)容：保單年檢服務注意事項：不要急于談及加保，獲得信任最重要；如果客戶有抱怨，要耐心傾聽、記錄，并化解。1、已購買泰康人壽產(chǎn)品的客戶42范例：（不是本人做的客戶，化解客戶對公司服務抱怨）

我代表公司向您道歉，您的意見我已詳細記錄了，會及時向公司反映。我們常說：抱怨要向能解決的人說。您向我說，表明您對我的信任。您放心，以后您的服務由我來做。您關于保險的所有問題都會在我這兒畫上句號。當然，我有什么做的不好，您可以直接告訴我，我會及時改進的。現(xiàn)在，我們來做一個約定，所有的不愉快就到這里結(jié)束了，您一定會對泰康人壽有一個新的印象，我很有信心做到這一點。范例：（不是本人做的客戶，化解客戶對公司服務抱怨）432、已購其他保險公司產(chǎn)品的客戶

初訪內(nèi)容：了解對方購買保險情況贊美對方請求協(xié)助介紹自己及工作希望保持聯(lián)系注意事項：不對客戶已購保險及其保險營銷員進行批評2、已購其他保險公司產(chǎn)品的客戶初訪內(nèi)容：了解對方購買保險情況44

范例：您的保險是哪家公司的？是什么方面的保險？現(xiàn)在的社會真的需要多一些您這樣有愛心、有遠見的人幫助我們宣傳保險，因為你們的宣傳效果會更好。這份小禮物送給您，我們交個朋友。這套資料也留給您，請您用專業(yè)客戶的眼光給我提提建議，您對保險行業(yè)比較了解，所以您的建議是最有價值的。我是中國人壽的營銷人員，我會給您定點服務，請您多幫助我。既然您已經(jīng)認同了保險，一定不反對多了解一些保險或理財方面的知識，我會經(jīng)常給您送一些資料。

453、未購買過保險的客戶

初訪內(nèi)容：了解對方對行業(yè)看法了解對方對保險看法請對方給予公司建議以退為進溝通保險理念注意事項：此類客戶常常有較強的防備心理，營銷人員需耐心地打開客戶的心門；此類客戶可以用問卷調(diào)查表接觸。3、未購買過保險的客戶初訪內(nèi)容：了解對方對行業(yè)看法46

范例：

我現(xiàn)在正在您住的這個小區(qū)普及保險、理財知識，同時也調(diào)查居民對保險的看法，這個小禮物送給您，請您用三分鐘時間幫我做一張調(diào)查表。請問您以下幾個問題：

您接觸過保險公司嗎？印象如何？有保險代理人拜訪過您嗎？您對他們的服務滿意嗎？您對保險的看法是？西方國家家家戶戶都買了保險，您