百事可樂分銷渠道

背景介紹

百事飲料國際集團是美國的一家享譽全球的跨國公司，在美國《財富》雜志剛剛公布的2001年“美國最受敬慕的公司”及“全球最受敬慕的公司”調(diào)查評選結(jié)果和各行業(yè)的排行榜中，百事公司蟬聯(lián)“全球及美國最受敬慕的公司”并被排在飲料行業(yè)第一位；在該雜志公布的全球500強企業(yè)中，百事公司排名第63位。

百事公司1982年進入中國建廠，加上剛在深圳落成的一個瓶裝廠，已有30多家合資合作企業(yè)，總投資接近5億美元。其旗下的飲料都已成為中國家喻戶曉的品牌。第一頁，共14頁。百事在市場的分銷原則“三分法”，其核心為：1.經(jīng)營者把產(chǎn)品售出，完成產(chǎn)品銷售的1/3；2.銷售人員把產(chǎn)品銷售給消費者，完成產(chǎn)品銷售的1/3；3.消費者把產(chǎn)品消費掉，并獲得良好的反饋信息，才算完成了產(chǎn)品銷售的全過程。第二頁，共14頁。生產(chǎn)商生產(chǎn)出產(chǎn)品后，需要通過零售點到達消費者手中，這就是產(chǎn)品的流通過程。從生產(chǎn)商到達售點這一過程，不外乎兩種方式：直接銷售與非直接銷售

（1）、DS（直銷）銷售模式。（2）、WAT（批發(fā)協(xié)作）模式。第三頁，共14頁。百事分銷渠道模式一：廠家直銷直銷適應(yīng)于城市運作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對價格和物流的控制力強。

第四頁，共14頁。直銷渠道的優(yōu)缺點優(yōu)點：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時；價格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。

缺點：局限于交通便利、消費集中的城市，會出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費用高，管理難度大。第五頁，共14頁。第二種模式：WAT（批發(fā)協(xié)作）模式第六頁，共14頁。（1）經(jīng)銷商與公司的聯(lián)系1.下訂單2.生成計劃3.發(fā)貨（2）經(jīng)銷商與二級商第七頁，共14頁。廠家→總經(jīng)銷商→二級批發(fā)商→三級批發(fā)商→零售店→消費者.第八頁，共14頁。百事可樂積極拉攏眾經(jīng)銷商

百事可樂之前實行“買斷制”——經(jīng)銷商與廠家簽訂合同，每年保證完成一定的量，到年終時廠家給予返點。在這種政策下，經(jīng)銷商為了“沖量”一般都會出現(xiàn)“逆差”，即以低于廠家進價的價格賣給下家，一旦沖量沒沖上去，返點拿不到手，辛苦一年還得賠上一筆，不少經(jīng)銷商都吃過這樣的虧。第九頁，共14頁。我認為：要想實行非直銷渠道，處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系是非常重要的。廠家和經(jīng)銷商之間必須建立一種兄弟般業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系,才有可能團結(jié)起來，共同做好市場、做好銷售，從而達到雙贏的目的。而建立業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系的核心是保證經(jīng)銷商能“穩(wěn)中有賺”，廠家的銷量、市場占有率、貨款回籠也才能得到保證。

第十頁，共14頁。協(xié)作批發(fā)的優(yōu)缺點優(yōu)點：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強；各級權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價格鏈同盟；借他人之力各得其所。

缺點：易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競爭激烈時反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。第十一頁，共14頁。渠道管理中存在的問題（一）百事公司的渠道成本增加（二）新舊渠道模式之間也會產(chǎn)生沖突第十二頁，共14頁。改善百事可樂分銷渠道的可行辦法.

首先，公司在制定銷售策略時，應(yīng)全面考慮產(chǎn)品、價格、渠道、促銷和消費者等各項因素，盡量避免渠道成員砸價、竄貨，以穩(wěn)定市場價格體系。其次，提升公司市場服務(wù)能力及渠道成員服務(wù)消費者的能力。 第三，公司在戰(zhàn)略上應(yīng)該革新一些老的渠道管理模式。第