廖章物業(yè)經(jīng)營(yíng)與談判

物業(yè)經(jīng)營(yíng)與談判湖南六建興發(fā)物業(yè)管理有限責(zé)任公司—廖章

2012年10月

物業(yè)經(jīng)營(yíng)與談判大綱第一部分項(xiàng)目談判一、談判的意義二、談判的步驟第二部分如何進(jìn)行談判一、談判前的準(zhǔn)備工作二、談判受到對(duì)方攻擊時(shí)要保持冷靜。三、不要偏離主題四、確定公司與對(duì)方的需求五、確定談判的風(fēng)格六、把最棘手的問(wèn)題留在最后七、期望值要適當(dāng)、讓步要慢八、不要陷入感情欺詐的圈套中九、談判的過(guò)程中，要注意自己的語(yǔ)言、儀態(tài)、動(dòng)作。十、歸根結(jié)底談判靠的是實(shí)力。物業(yè)經(jīng)營(yíng)與談判第一部分物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目談判第一部分物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目談判一、物業(yè)管理項(xiàng)目談判的意義物業(yè)管理企業(yè)要想生存與發(fā)展，就必須保持一定規(guī)模物業(yè)的管理權(quán)。因此，如何取得物業(yè)的管理權(quán)，自然而然地成為正逐步走向市場(chǎng)化、專(zhuān)業(yè)化的國(guó)內(nèi)物業(yè)管理企業(yè)所要面臨和研究的重要課題。綜觀(guān)目前國(guó)內(nèi)物業(yè)管理行業(yè)，物業(yè)管理企業(yè)要取得物業(yè)的管理權(quán)，主要有兩種途徑：一是由于附屬關(guān)系，直接從業(yè)主手中獲取物業(yè)的管理權(quán)；二是通過(guò)正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，從市場(chǎng)中取得物業(yè)的委托管理權(quán)，其主要形式有兩種：協(xié)議取得與中標(biāo)取得。從物業(yè)管理行業(yè)專(zhuān)業(yè)化、社會(huì)化的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將成為專(zhuān)業(yè)性物業(yè)管理企業(yè)取得物業(yè)委托管理權(quán)最主要的方式。第一部分物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目談判物業(yè)管理企業(yè)要在市場(chǎng)上擊敗同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從委托方或業(yè)主委員會(huì)手中獲得物業(yè)的委托管理權(quán)，就要懂得就物業(yè)的管理事項(xiàng)與委托方或業(yè)主委員會(huì)進(jìn)行談判，即進(jìn)行物業(yè)管理項(xiàng)目談判。對(duì)于專(zhuān)業(yè)化的物業(yè)管理企業(yè)而言，這是一項(xiàng)經(jīng)常性的工作。物業(yè)管理企業(yè)不僅在新的管理項(xiàng)目簽訂委托管理合同之前需要與業(yè)主代表進(jìn)行談判，而且由于物業(yè)的委托管理都有一定期限，當(dāng)期限屆滿(mǎn)時(shí)，管理企業(yè)又要與業(yè)主就新委托管理合同展開(kāi)新的一輪談判。

同時(shí)，在項(xiàng)目管理期間也需要就項(xiàng)目的一些問(wèn)題，如國(guó)家政策性調(diào)整、最低工資標(biāo)準(zhǔn)、社?；鹨约捌渌咝哉{(diào)整等；還有就是樓盤(pán)本身情況發(fā)生變化，如業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大、服務(wù)要求進(jìn)一步提高。第一部分物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目談判第一部分物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目談判物業(yè)管理項(xiàng)目的談判是一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，不僅關(guān)系到能否取得物業(yè)的委托管理權(quán)，而且對(duì)日后的物業(yè)管理操作亦有深遠(yuǎn)影響。其意義主要表現(xiàn)在以下兩方面：1、它關(guān)系到物業(yè)管理企業(yè)的生存與持續(xù)發(fā)展。項(xiàng)目談判工作做得不好，不能擊敗同行競(jìng)爭(zhēng)者，取得物業(yè)的管理權(quán)，企業(yè)的生存與發(fā)展就成為無(wú)源之水。取得一定規(guī)模的物業(yè)的管理權(quán)，是專(zhuān)業(yè)管理公司生存與發(fā)展的前提之一。2、它關(guān)系到取得委托管理權(quán)之后的物業(yè)管理具體操作的可行性與效率。物業(yè)管理項(xiàng)目談判的目的，不僅僅是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得物業(yè)的委托管理權(quán)，同時(shí)還要為取得管理權(quán)后的具體操作打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。第一部分物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目談判二、物業(yè)管理項(xiàng)目談判的步驟物業(yè)管理項(xiàng)目談判和其他商業(yè)項(xiàng)目談判一樣，都有一定的基本步驟。它的步驟和過(guò)程一般應(yīng)包括：第一，讓委托方或業(yè)主委員會(huì)更多地理解專(zhuān)業(yè)的物業(yè)管理的內(nèi)容與優(yōu)越性，了解本企業(yè)的業(yè)績(jī)與優(yōu)勢(shì)。鑒于國(guó)內(nèi)人們物業(yè)管理意識(shí)普遍不強(qiáng)，因此，物業(yè)管理企業(yè)人員在進(jìn)行正式的談判之前，要采取各種形式向業(yè)主委員會(huì)或委托方負(fù)責(zé)人介紹專(zhuān)業(yè)的物業(yè)管理的基本內(nèi)容與優(yōu)越性，特別是專(zhuān)業(yè)的物業(yè)管理對(duì)物業(yè)收益方面產(chǎn)生的積極作用；第一部分物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目談判引領(lǐng)委托方或業(yè)主委員會(huì)有關(guān)人員到本企業(yè)管理的物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)，安排他們與部分業(yè)主和租戶(hù)直接見(jiàn)面，讓他們切身體會(huì)專(zhuān)業(yè)管理給物業(yè)本身、業(yè)主、使用者帶來(lái)的種種現(xiàn)實(shí)好處，使他們對(duì)自己企業(yè)的管理能力有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，這樣有助于建立起他們對(duì)自己企業(yè)的信任。第二，完成第一步工作之后，要多方面了解委托方或業(yè)主委員會(huì)的合作意向?，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)物業(yè)管理的主要方式有四種：自行管理、全權(quán)委托管理、顧問(wèn)管理、合作管理。自行管理是由業(yè)主或業(yè)主代表自身行使管理自己物業(yè)的權(quán)利；全權(quán)委托管理是業(yè)主委員會(huì)或委托方全權(quán)委托專(zhuān)業(yè)管理企業(yè)負(fù)責(zé)物業(yè)管理，他們不參與實(shí)際的管理運(yùn)作；第一部分物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目談判顧問(wèn)管理是委托方或業(yè)主委員會(huì)自行組織人員負(fù)責(zé)物業(yè)管理運(yùn)作，同時(shí)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)管理企業(yè)對(duì)物業(yè)管理運(yùn)作提供指導(dǎo)；合作管理是委托方與專(zhuān)業(yè)管理企業(yè)合作組成管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)物業(yè)的管理運(yùn)作，管理機(jī)構(gòu)一般由專(zhuān)業(yè)管理企業(yè)委任人員主持工作。了解對(duì)方的合作意向，是專(zhuān)業(yè)管理企業(yè)有針對(duì)性地采取適當(dāng)行動(dòng)和方式，縮小與對(duì)方的分歧，取得管理權(quán)的前提。第三，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。一宗物業(yè)的管理權(quán)，往往都會(huì)有多家專(zhuān)業(yè)管理企業(yè)去競(jìng)爭(zhēng)。因而，委托方或業(yè)主委員會(huì)在與多家管理企業(yè)接觸時(shí)自然會(huì)加以比較，擇優(yōu)汰劣。比較較目標(biāo)標(biāo)建建模模第一一部部分分物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目目談?wù)勁信幸虼舜耍?，管管理理企企業(yè)業(yè)參參與與項(xiàng)項(xiàng)目目談?wù)勁信械牡娜巳藛T員，，在在與與委委托托方方或或業(yè)業(yè)主主委委員員會(huì)會(huì)進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信兄扒?，，要要想想方方設(shè)設(shè)法法了了解解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的情情況況，，比比較較分分析析各各自自?xún)?yōu)優(yōu)劣劣的的方方面面，，力力爭(zhēng)爭(zhēng)做做到到知知己己知知彼彼，，揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避避短短，，把把握握時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)。。第四，合作作意向的展展開(kāi)。經(jīng)與與委托方或或業(yè)主委員員會(huì)有關(guān)人人員多次接接觸，雙方方一般都能能夠達(dá)成初初步合作意意向，初步步商定合作作方式。這這之后，管管理企業(yè)人人員必須主主動(dòng)向?qū)Ψ椒剿魅∥飿I(yè)業(yè)的有關(guān)資資料，準(zhǔn)確確把握對(duì)方方的管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與要求求，反復(fù)深深入物業(yè)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)考察。。之后，按按要求向?qū)?duì)方提交一一份針對(duì)性性強(qiáng)、有說(shuō)說(shuō)服力的物物業(yè)管理項(xiàng)項(xiàng)目建議書(shū)書(shū)。第一部分物物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)目談?wù)勁性谶@個(gè)過(guò)程程中，必須須保持與對(duì)對(duì)方經(jīng)常的的接觸，要要注意對(duì)方方對(duì)物業(yè)管管理的要求求與合作意意向隨時(shí)可可能發(fā)生的的變化；另另外，還需需要特別留留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的行動(dòng)動(dòng)，及時(shí)采采取應(yīng)變措措施，修正正建議書(shū)及及管理方案案。第五，管理理合同談判判。這是物物業(yè)管理項(xiàng)項(xiàng)目談判的的最后階段段。委托方方或業(yè)主委委員會(huì)與管管理企業(yè)業(yè)就管理方方案達(dá)成一一致意見(jiàn)之之后，雙方方就進(jìn)入管管理合同起起草、合同同條款談判判階段。管管理方式。。管理方式式有自行管管理、顧問(wèn)問(wèn)管理、合合作管理和和全權(quán)委托托管理四種種，每種管管理方式各各有優(yōu)劣。。選擇哪一一種管理方方式，一方方面視乎委委托方或業(yè)業(yè)主委員會(huì)會(huì)的意向，，另一方面面要結(jié)合目目標(biāo)物業(yè)的的歷史、現(xiàn)現(xiàn)狀等實(shí)際際情況而定定。第一部分物物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)目談?wù)勁校?）但無(wú)論選選擇什么管管理方式，，管理公司司都要堅(jiān)持持權(quán)責(zé)對(duì)等等原則，只只承擔(dān)與其其擁有的管管理權(quán)限對(duì)對(duì)應(yīng)的管理理責(zé)任。（2）合作期限限。從物業(yè)業(yè)管理運(yùn)作作的連續(xù)性性考慮，合合作期限不不能太短。。合作期限限太短，不不利于管理理公司在目目標(biāo)物業(yè)的的管理運(yùn)作作中貫徹本本身的管理理理念，形形成與目標(biāo)標(biāo)物業(yè)相適適應(yīng)的管理理模式和特特色，也難難以體現(xiàn)其其專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)。因此，，物業(yè)管理理企業(yè)參與與談判的人人員要向委委托方或業(yè)業(yè)主委員會(huì)會(huì)分析利弊弊，爭(zhēng)取其其理解適當(dāng)當(dāng)?shù)暮献髌谄趯?duì)目標(biāo)物物業(yè)管理運(yùn)運(yùn)作的重要要意義。一一般而言，，合作期以以三年以上上為宜。第一部分物物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)目談?wù)勁校?）管理權(quán)限限。為保證證有充分的的管理權(quán)履履行其管理理職責(zé)，維維持目標(biāo)物物業(yè)日常高高效的管理理運(yùn)作，管管理公司在在管理合同同談判中要要堅(jiān)持權(quán)責(zé)責(zé)對(duì)等原則則，爭(zhēng)取委委托方或業(yè)業(yè)主委員會(huì)會(huì)的充分授授權(quán)，在保保證委托方方或業(yè)主委委員會(huì)對(duì)目目標(biāo)物業(yè)管管理運(yùn)作的的監(jiān)督指導(dǎo)導(dǎo)權(quán)的同時(shí)時(shí)，要避免免其對(duì)目標(biāo)標(biāo)物業(yè)的日日常管理運(yùn)運(yùn)作的不必必要干預(yù)。。因此，在在管理合同同中對(duì)管理理權(quán)限的規(guī)規(guī)定要明確確、清晰、規(guī)范范。（4）管理目標(biāo)標(biāo)。管理目目標(biāo)就是目目標(biāo)物業(yè)的的管理運(yùn)作作預(yù)期要達(dá)達(dá)到的水準(zhǔn)準(zhǔn)，這與物物業(yè)的配套套設(shè)備設(shè)施施狀況、使使用者層次次結(jié)構(gòu)及素素質(zhì)狀況、、業(yè)主心理理期望值、、管理費(fèi)收收入狀況等等因素密切切相關(guān)。第一部分物物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)目談?wù)勁校?）管理酬金金。管理酬酬金是管理理公司最主主要的收入入來(lái)源。管管理酬金標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與物業(yè)業(yè)的管理運(yùn)運(yùn)作難度、、水準(zhǔn)要求求及物業(yè)規(guī)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手狀況況、業(yè)主經(jīng)經(jīng)濟(jì)承受能能力等因素素密切相關(guān)關(guān)。管理公公司參與管管理合同談?wù)勁械娜藛T員，既要保保障本企業(yè)業(yè)的經(jīng)濟(jì)利利益，確保保有利可圖圖，又要綜綜合考慮上上述因素，，平衡本企企業(yè)與業(yè)主主的利益要要求，堅(jiān)持持責(zé)利對(duì)等等原則，以以行業(yè)平均均標(biāo)準(zhǔn)為參參照，適當(dāng)當(dāng)調(diào)整，提提出雙方都都可以接受受的酬金標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。物業(yè)業(yè)管理項(xiàng)目目談判要遵遵循一定的的步驟和程程序進(jìn)行，，同時(shí)，參參與談判的的管理公司司人員在整整個(gè)談判過(guò)過(guò)程中都必必須堅(jiān)持有有利、規(guī)范范、客觀(guān)、、靈活的原原則。第一部分物物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)目談?wù)勁杏欣壕褪且笄蠊芾砉舅緟⑴c談判判的人員在在項(xiàng)目談判判過(guò)程中時(shí)時(shí)時(shí)處處從從本企業(yè)利利益（包括括經(jīng)濟(jì)利益益和社會(huì)效效益）考慮慮，遵循等等價(jià)、有償償交換的市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)規(guī)則，保證證本企業(yè)有有利可圖，，而且在不不違反行業(yè)業(yè)規(guī)則和國(guó)國(guó)家法律、、法令的前前提下，爭(zhēng)爭(zhēng)取最大利利潤(rùn)。要堅(jiān)堅(jiān)持責(zé)利對(duì)對(duì)等的原則則，在承擔(dān)擔(dān)一分責(zé)任任的同時(shí)，，要保證本本企業(yè)能夠夠獲得對(duì)等等的利益回回報(bào)。這是是管理公司司參與項(xiàng)目目談判的人人員在談判判過(guò)程中要要自始至終終堅(jiān)持的首首要原則。。規(guī)范：就是要求管管理公司參參與談判的的人員，一一方面，在在起草項(xiàng)目目建議書(shū)、、投標(biāo)書(shū)、、管理合同同等文件時(shí)時(shí)，要做到到條款約定定明確、清清晰、規(guī)范范，責(zé)、權(quán)權(quán)、利明確確且對(duì)等，，可操作性性強(qiáng)；一方方面，要堅(jiān)堅(jiān)持合法競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，禁止止利用任何何違反本行行業(yè)規(guī)則的的手段或方方式。第一部分物物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)目談?wù)勁械谝徊糠治镂飿I(yè)服服務(wù)項(xiàng)目談?wù)勁锌陀^(guān)：就是要求管管理公司參參與談判的的人員在介介紹本企業(yè)業(yè)情況時(shí)，，要如實(shí)介介紹本企業(yè)業(yè)的優(yōu)勢(shì)與與劣勢(shì)；在在制定管理理酬金標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、管理方方案、管理理目標(biāo)時(shí)，，要結(jié)合實(shí)實(shí)際情況，，忌漫天要要價(jià)或?yàn)橛蠘I(yè)主某某種需要，，不顧物業(yè)業(yè)的實(shí)際情情況，制定定過(guò)高目標(biāo)標(biāo)，進(jìn)而損損害本企業(yè)業(yè)利益。客客觀(guān)、誠(chéng)實(shí)實(shí)，有利于于管理公司司取得委托托方或業(yè)主主委員會(huì)的的信任，為為日后雙方方的良好合合作打下一一個(gè)堅(jiān)實(shí)基基礎(chǔ)。靈活：就是要求管管理公司參參與談判的的人員在堅(jiān)堅(jiān)持有利、、規(guī)范、客客觀(guān)的原則則的前提下下，針對(duì)目目標(biāo)物業(yè)的的特殊情況況、業(yè)主的的特別需求求以及不同同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，采取取靈活的方方式和措施施，以滿(mǎn)足足委托方或或業(yè)主委員員會(huì)的要求求。第一部分物物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)目談?wù)勁械谝徊糠治镂飿I(yè)服服務(wù)項(xiàng)目談?wù)勁泄芾砗贤M可能參參照工商管管理部門(mén)與與行業(yè)主管管部門(mén)聯(lián)合合灼定的《物業(yè)管理合合同》范本，條款款明確，雙雙方責(zé)、權(quán)權(quán)、利規(guī)定定清晰、規(guī)規(guī)范。雙方方就管理合合同各項(xiàng)條條款逐條協(xié)協(xié)商，取得得一致后，，便可以按按法定程序序簽署正式式合同。這這樣，物業(yè)業(yè)管理企業(yè)業(yè)就正式取取得了法律律認(rèn)可、保保護(hù)的物業(yè)業(yè)的委托管管理權(quán)，項(xiàng)項(xiàng)目談判工工作結(jié)束后后，便進(jìn)入入管理合同同實(shí)施階段段。第二部分如何進(jìn)行物物業(yè)服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目談判物業(yè)經(jīng)營(yíng)與與談判談判是一種種在生產(chǎn)生生活中非常常常見(jiàn)的交交流溝通的的方式。大大到國(guó)家與與國(guó)家之間間的談判，，如二戰(zhàn)時(shí)時(shí)期的雅爾爾塔會(huì)議，，德黑蘭會(huì)會(huì)議，小到到單位與單單位之間的的商務(wù)談判判，甚至你你在菜市場(chǎng)場(chǎng)買(mǎi)小菜討討價(jià)還價(jià)都都是一種談?wù)勁?，所以以不要認(rèn)為為談判有多多神秘，從從而有敬而而遠(yuǎn)之的想想法。談判的根本本目的是雙雙方責(zé)任、、權(quán)利、義義務(wù)的確定定，談判的的核心是利利益，談判判的最佳結(jié)結(jié)果是雙贏贏。第二部分如如何進(jìn)進(jìn)行物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)目談?wù)勁械诙糠秩缛绾芜M(jìn)進(jìn)行物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)目談?wù)勁形飿I(yè)管理項(xiàng)項(xiàng)目談判是是一件繁瑣瑣卻又是科科技含量很很高的技術(shù)術(shù)性談判，，當(dāng)我們從從項(xiàng)目接洽洽開(kāi)始，就就會(huì)發(fā)現(xiàn)我我們所期待待的合作方方基本上都都不是很好好溝通，而而且步步為為我們進(jìn)一一步談判設(shè)設(shè)下關(guān)卡，，這時(shí)我們們面臨的選選擇區(qū)間會(huì)會(huì)變得極為為有限。那那么，我們們?nèi)绾握劤沙蛇@個(gè)項(xiàng)目目，而又讓讓客戶(hù)接受受我們的條條件？我認(rèn)認(rèn)為可以從從以下幾點(diǎn)點(diǎn)入手，即即可打破談?wù)勁薪┚郑?，避開(kāi)對(duì)方方的鋒芒，，引導(dǎo)合作作方走一條條雙贏的道道路。1、做好談?wù)勁星暗臏?zhǔn)準(zhǔn)備工作當(dāng)我們剛開(kāi)開(kāi)始接洽一一個(gè)物業(yè)管管理項(xiàng)目時(shí)時(shí)，首先必必須了解顧顧客的需求求，然后到到項(xiàng)目所在在地進(jìn)行周周密詳盡的的考察調(diào)研研，作出項(xiàng)項(xiàng)目需求方方案，預(yù)算算項(xiàng)目費(fèi)用用。第二部分如如何進(jìn)進(jìn)行物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)目談?wù)勁性谡勁袝r(shí)清清楚自己能能夠接受的的最低價(jià)位位，而且多多創(chuàng)造些談?wù)勁衅陂g可可以利用的的可變因素素，盡量讓讓談判繼續(xù)續(xù)下去，而而從中找到到可行的解解決方案。。很多項(xiàng)目目人員在談?wù)勁袝r(shí)認(rèn)為為價(jià)格是自自己擁有的的惟一變量量因素，僅僅僅考慮價(jià)價(jià)格最后的的結(jié)果只會(huì)會(huì)既削減了了利潤(rùn)，又又增添了雙雙方彼此間間的敵視。。正確的做做法應(yīng)該是是把目光集集中在客戶(hù)戶(hù)與你的共共同利益上上來(lái)，例如如：在談判判的過(guò)程中中，我們多多談些關(guān)于于合作前、、合作中和和合作后服服務(wù)的話(huà)題題，在談判判中加入培培訓(xùn)計(jì)劃和和考察計(jì)劃劃，為稍后后即將談到到的價(jià)格，，找到它的的價(jià)值所在在。第二部分如如何進(jìn)進(jìn)行物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)目談?wù)勁?、當(dāng)談判受到到了對(duì)方攻攻擊，要保保持冷靜假如我們是以一一個(gè)月的顧顧問(wèn)期為條條件，在一一個(gè)月與開(kāi)開(kāi)發(fā)商共同同工作生活活過(guò)程中，，能否讓他他們接受我我們？我們們專(zhuān)業(yè)而又又具有現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，短短的的半個(gè)月就就讓合作方方的負(fù)責(zé)人人及他們的的員工對(duì)我我們已經(jīng)非非常認(rèn)可。。也就是在在這么好的的條件下，，我們拿出出了我們自自先擬定好好的物業(yè)管管理合同給給合作方負(fù)負(fù)責(zé)人，以以期待他馬馬上簽訂合合同。誰(shuí)知知道他當(dāng)時(shí)時(shí)看后，馬馬上臉色就就變，當(dāng)著我們們指責(zé)說(shuō)說(shuō)合同不不簽了……在這個(gè)時(shí)時(shí)候，我我們只是是靜靜地地聽(tīng)，頭頭腦思考考他發(fā)火火的思路路。因?yàn)闉轭櫩鸵灰坏┻M(jìn)入入他的思思路里，，爭(zhēng)辯根根本無(wú)法法使他動(dòng)動(dòng)搖，在在這種情情況下，，勸說(shuō)的的最好辦辦法就是是聆聽(tīng)。。就因?yàn)闉檫@樣的的靜靜地地聆聽(tīng)化化解了他他怒氣，，讓他自自己感覺(jué)覺(jué)應(yīng)該也也要聆聽(tīng)聽(tīng)我們的的一些建建議。這這樣，話(huà)話(huà)題又重重新回到到合作主主題。第二部分分如如何進(jìn)行行物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)目目談判3、不要偏偏離主題題，糾纏纏于不主主要的問(wèn)問(wèn)題談判會(huì)令令人變得得不知所所措，我我們經(jīng)常常會(huì)因?yàn)闉闆](méi)能取取得絲毫毫進(jìn)展而而沮喪。。這時(shí)候候最關(guān)鍵鍵就在于于保持頭頭腦冷靜靜，注意意合作方方的言語(yǔ)語(yǔ)及神態(tài)態(tài)，并且且耐心等等到平靜靜時(shí)，總總結(jié)一下下談判所所取得的的進(jìn)展。。我們可可以把話(huà)話(huà)題重新新引到你你所期望望的主題題中來(lái)：：比如我們們這次在在談到財(cái)財(cái)產(chǎn)保管管的問(wèn)題題上，互互不退讓讓?zhuān)仪覍?duì)方也也用這個(gè)個(gè)作為條條件。在在這個(gè)問(wèn)問(wèn)題上我我們僵持持了很長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間。。當(dāng)時(shí)，，我就想想這個(gè)問(wèn)問(wèn)題并不不是合同同的主體體，而且且也不是是開(kāi)發(fā)商商想的問(wèn)問(wèn)題。于于是，我我就在網(wǎng)網(wǎng)上下載載一些關(guān)關(guān)于保險(xiǎn)險(xiǎn)的資料料讓合作作方項(xiàng)目目相關(guān)人人員看，，讓他們們明白財(cái)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)不是物物業(yè)管理理公司能能承擔(dān)的的職責(zé)。。為此我我們把話(huà)話(huà)題又回回到的中中心，最最終達(dá)成成一項(xiàng)公公平合理理的解決決方案。。第二部分分如如何進(jìn)行行物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)目目談判4、確定公司司的需求求和對(duì)方方的需求求項(xiàng)目人員員在討價(jià)價(jià)還價(jià)時(shí)時(shí)，必須須時(shí)刻銘銘記兩個(gè)個(gè)焦點(diǎn)：：客戶(hù)的的利益和和本公司司的最大大利益，，最佳的的談判并并不是一一味地去去滿(mǎn)足客客戶(hù)的需需求，而而是通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)方方關(guān)注問(wèn)問(wèn)題的解解決提出出我方解解決問(wèn)題題的初步步方法，，然后再再將我方方的要求求提出，，求得對(duì)對(duì)方的認(rèn)認(rèn)同，這這樣既解解決了對(duì)對(duì)方的困困難又達(dá)達(dá)到我方方的目的的，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)雙贏。。而且如如果錯(cuò)誤誤的估計(jì)計(jì)對(duì)方的的需求及及底線(xiàn)，，將會(huì)制制定錯(cuò)誤誤的談判判策略，，從而失失去談判判的主動(dòng)動(dòng)性，會(huì)會(huì)被對(duì)方方牽著鼻鼻子走，，這是談?wù)勁兄凶钭钜⒁庖獾膯?wèn)題題。所以以說(shuō)成功功的談判判，在談?wù)勁鞋F(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的表現(xiàn)現(xiàn)，僅占占30%，關(guān)鍵在在于談判判前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作。例：：鐵礦石石供應(yīng)商商（力拓拓或必和和必拓））。第二部分分如如何進(jìn)行行物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)目目談判5、確定談?wù)勁械娘L(fēng)風(fēng)格切勿采取取具有挑挑釁性質(zhì)質(zhì)的談判判風(fēng)格。。例如：：如果你你這樣說(shuō)說(shuō)：“我們給你你提供的的服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目要比比一般的的多50%，你們應(yīng)該該明白……”這會(huì)招致致對(duì)方立立刻擺出出防范的的架勢(shì)，，更好的的說(shuō)法應(yīng)應(yīng)該是：：“很顯然，，服務(wù)是是整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目中的的關(guān)鍵一一項(xiàng)，目目前你們們物業(yè)定定位及客客戶(hù)的檔檔次比較較高，至至使得我我們服務(wù)務(wù)質(zhì)量及及服務(wù)成成本驟然然上升，，讓我們們一起來(lái)來(lái)找出一一種即能能降低服服務(wù)成本本，又能能保證服服務(wù)質(zhì)量量的辦法法”。談判風(fēng)風(fēng)格可以以充分借借鑒周總總理外交交風(fēng)格：：不卑不不亢，互互相尊重重對(duì)方主主權(quán)，求求同存異異。第二部分分如如何進(jìn)行行物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)目目談判6、把最最棘手的的問(wèn)題留留在最后后原因有兩兩點(diǎn)：首首先，解解決相對(duì)對(duì)簡(jiǎn)單的的問(wèn)題可可以為發(fā)發(fā)展下去去創(chuàng)造勢(shì)勢(shì)頭。其其次，通通過(guò)討論論簡(jiǎn)單的的問(wèn)題可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)更多的的變量因因素。在在你談判判進(jìn)入核核心階段段時(shí)，這這些因素素會(huì)起一一定的幫幫助作用用。第三三，在絕絕大部分分問(wèn)題上上取得共共識(shí)以后后，出于于求同存存異的想想法，對(duì)對(duì)于最棘棘手，分分歧最大大的問(wèn)題題雙方較較為容易易松動(dòng)自自己的談?wù)勁械拙€(xiàn)線(xiàn)。第二部分分如如何進(jìn)行行物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)目目談判7、期望望值適當(dāng)當(dāng)，讓步步要慢討價(jià)還價(jià)價(jià)是談判判過(guò)程中中最常見(jiàn)見(jiàn)的事了了，你可可以從一一些能做做出讓步步的方面面開(kāi)始下下手。（1）大量的的事實(shí)表表明，你你的期望望值不能能太高于于自己承承受的心心理目標(biāo)標(biāo)（以超超出心理理目標(biāo)30%--40%較為適宜宜），如如若太高高，則對(duì)對(duì)方認(rèn)為為分歧太太大，合合作可能能性較小小，容易易從心理理上放棄棄，使得得你后續(xù)續(xù)無(wú)法充充分闡述述自己的的方案取取得對(duì)方方的認(rèn)同同。（2）要在談?wù)勁星鞍舶才藕米宰约鹤尣讲降牟襟E驟，而且且必須有有理有據(jù)據(jù)，不能能信口開(kāi)開(kāi)河。因因?yàn)樵谡務(wù)勁兄袩o(wú)無(wú)理由的的讓步會(huì)會(huì)讓談判判對(duì)手認(rèn)認(rèn)為你價(jià)價(jià)格虛高高，帶有有一定的的不誠(chéng)信信，從而而引發(fā)對(duì)對(duì)方對(duì)于于你的方方案的全全面疑問(wèn)問(wèn)，造成成后續(xù)談?wù)勁惺址直粍?dòng)。。（3）讓步不不要太快快。讓步步太快一一是會(huì)很很快暴露露自己的的底線(xiàn)，，失去進(jìn)進(jìn)一步爭(zhēng)爭(zhēng)取利益益的機(jī)會(huì)會(huì)，二來(lái)來(lái)會(huì)使得得對(duì)方認(rèn)認(rèn)為我方方迫切需需要獲得得這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，從從而態(tài)度度強(qiáng)硬，，三來(lái)對(duì)對(duì)方認(rèn)為為我方的的測(cè)算不不精確、、方案不不夠嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)。第二部分分如如何進(jìn)行行物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)目目談判第二部分分如如何進(jìn)行行物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)目目談判8、不要要陷入感感情欺詐詐的圈套套中精明的開(kāi)開(kāi)發(fā)商甚甚至?xí)砸愿星橐蛞蛩貫檎T誘餌促成成交易或或使項(xiàng)目目談判終終止。在在這里列列舉二種種不同的的技巧對(duì)對(duì)付那些些總是喜喜歡利用用感情因因素來(lái)作作為慣用用伎倆的的開(kāi)發(fā)商商是非常常有用的的。第二部部分如如何進(jìn)進(jìn)行物物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目談?wù)勁挟?dāng)你的的談判判對(duì)象象大聲聲嚷嚷嚷或主主動(dòng)表表示友友善時(shí)時(shí)，安安靜地地聆聽(tīng)聽(tīng)。保持與與對(duì)方方的目目光接接觸，，神情情自然然，但但千萬(wàn)萬(wàn)別對(duì)對(duì)對(duì)方方的行行為予予以鼓鼓勵(lì)。。當(dāng)長(zhǎng)長(zhǎng)篇的的激烈烈演說(shuō)說(shuō)告一一段落落，你你可以以建議議一個(gè)個(gè)有建建設(shè)性性的計(jì)計(jì)劃和和安排排。公開(kāi)表表達(dá)對(duì)對(duì)談判判對(duì)象象的意意見(jiàn)。。在談判判的過(guò)過(guò)程中中，在在一些些原則則性問(wèn)問(wèn)題上上，我我們不不要憑憑感情情用事事，該該說(shuō)的的一定定得說(shuō)說(shuō)，該提的的一定定要提提。不不過(guò)，，對(duì)這這樣做做法要要把握握好時(shí)時(shí)機(jī)，，掌握握好分分寸，，千萬(wàn)萬(wàn)不要要讓談?wù)勁袑?duì)對(duì)象感感到下下不了了臺(tái)。?？偪傊?，我們們?cè)谶M(jìn)進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目談?wù)勁袝r(shí)時(shí)，其其核心心在于于要避避開(kāi)與與對(duì)方方的正正面攻攻擊，，使他他們相相信共共同致致力于于問(wèn)題題的解解決才才是有有利可可圖和和卓有有成效效的。。9、談判判的過(guò)過(guò)程中中，要要注意意自己己的語(yǔ)語(yǔ)言、、儀態(tài)態(tài)、動(dòng)動(dòng)作。。（1）語(yǔ)速速平緩緩，聲聲音適適當(dāng)，，吐字字清晰晰，語(yǔ)語(yǔ)言規(guī)規(guī)范。。你要談?wù)勁兄兄屑茸屪寣?duì)方方清晰晰的聽(tīng)聽(tīng)到你你的表表述，，又要要利用用時(shí)間間空檔檔組織織自己己的語(yǔ)語(yǔ)言，，所以以語(yǔ)速速一定定要控控制，，但不不宜過(guò)過(guò)慢，，不然然對(duì)方方覺(jué)得得你的的表達(dá)達(dá)能力力出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題題。語(yǔ)語(yǔ)言一一定要要規(guī)范范，盡盡量使使用普普通話(huà)話(huà)，口口頭俚俚語(yǔ)不不要用用，通通過(guò)規(guī)規(guī)范的的用語(yǔ)語(yǔ)表現(xiàn)現(xiàn)我方方的嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)。。第二部部分如如何進(jìn)進(jìn)行物物業(yè)服服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目談?wù)勁校?）眼神神及身身體語(yǔ)語(yǔ)言的的運(yùn)用用。無(wú)論是是對(duì)方方說(shuō)話(huà)話(huà)或是是自己己說(shuō)話(huà)話(huà)時(shí)眼眼神一一定要要與對(duì)對(duì)方有有接觸觸，一一方面面表明明自己己在認(rèn)認(rèn)真傾傾聽(tīng)對(duì)對(duì)方的的講話(huà)話(huà)，另另一方方面自自己的的目光光不閃閃爍、、不回回避，，可以以體現(xiàn)現(xiàn)出自