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制造業(yè)多元融資項(xiàng)目環(huán)境完善擔(dān)保機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制,加大對(duì)制造業(yè)的支持力度。支持企業(yè)通過(guò)股權(quán)市場(chǎng)和債權(quán)市場(chǎng)以及創(chuàng)新開(kāi)展知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押等方式進(jìn)行融資,建立健全服務(wù)企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制。定向增發(fā)、資產(chǎn)收購(gòu)等形式擴(kuò)大融資規(guī)模。鼓勵(lì)銀行與擔(dān)保公司、保險(xiǎn)公司合作,對(duì)制造業(yè)技改項(xiàng)目加大信貸力度,支持金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展產(chǎn)業(yè)鏈融資,為制造業(yè)中小企業(yè)轉(zhuǎn)貸提供短期資金服務(wù)。年度計(jì)劃控制主要用于檢查營(yíng)銷(xiāo)效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期,對(duì)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制,確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷(xiāo)售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。(一)銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售分析衡量并評(píng)估實(shí)際銷(xiāo)售額與計(jì)劃銷(xiāo)售額的差距。具體有兩種方法:1、銷(xiāo)售差距分析主要用來(lái)衡量造成銷(xiāo)售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因,也有銷(xiāo)量減少的原因。沒(méi)有完成計(jì)劃銷(xiāo)售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷(xiāo)售量減少的原因。2、地區(qū)銷(xiāo)售量分析用來(lái)衡量導(dǎo)致銷(xiāo)售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因,加強(qiáng)該地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理。(二)市場(chǎng)占有率分析銷(xiāo)售分析一般不反映企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。因此還要分析市場(chǎng)占有率或市場(chǎng)份額,揭示企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的相對(duì)關(guān)系。比如一家企業(yè)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng),可能是它的績(jī)效較競(jìng)爭(zhēng)者有所提高,也可能是整個(gè)宏觀環(huán)境得到改善,市場(chǎng)上所有的企業(yè)都從中受益,而這家企業(yè)和對(duì)手之間的相對(duì)關(guān)系并無(wú)實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)占有率的變化情況。造成市場(chǎng)占有率波動(dòng)的原因很多,需要具體的問(wèn)題具體分析:(1)市場(chǎng)占有率的下降,有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時(shí)候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,主動(dòng)減少一些不能盈利的產(chǎn)品,導(dǎo)致總銷(xiāo)售額下降,影響了市場(chǎng)占有率。如果利潤(rùn)反而有所增長(zhǎng),這種市場(chǎng)占有率的下降就是可接受的。(2)市場(chǎng)占有率的下降,也可能是新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入所致。通常新競(jìng)爭(zhēng)者的加入,會(huì)引發(fā)其他企業(yè)的市場(chǎng)占有率一定程度下降。(3)外界環(huán)境因素對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)企業(yè),影響方式和程度往往不同,產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲,會(huì)對(duì)同一行業(yè)各個(gè)企業(yè)都發(fā)生影響,但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì),在市場(chǎng)上爭(zhēng)取到較多的客戶,市場(chǎng)占有率反而可能上升。(4)分析市場(chǎng)占有率,要結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)好的企業(yè),市場(chǎng)占有率一般應(yīng)高于機(jī)會(huì)程度低的競(jìng)爭(zhēng)者,否則其效率就有問(wèn)題。正常情況下,市場(chǎng)占有率上升表示績(jī)效提高,在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì);反之,說(shuō)明在競(jìng)爭(zhēng)中不利。(三)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率分析年度計(jì)劃控制還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時(shí),費(fèi)用沒(méi)有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率,并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大,在安全范圍內(nèi),可暫不采取任何的措施;如果變化幅度太大,上升速度過(guò)快,接近或超出上限,就必須采取相應(yīng)的措施。年度計(jì)劃控制的過(guò)程一般分為四個(gè)步驟:確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo);監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施;如果營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差,一定要找出原因;采取補(bǔ)救或調(diào)整措施,以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo),使之更切合實(shí)際;或調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒(méi)有問(wèn)題,那就要從營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施查找原因。主動(dòng)服務(wù)和融入新發(fā)展格局緊緊圍繞全省加快建設(shè)面向南亞?wèn)|南亞國(guó)際交通樞紐、國(guó)際數(shù)字樞紐、國(guó)際能源樞紐、國(guó)際物流樞紐、高質(zhì)量開(kāi)放合作平臺(tái)、全方位交流合作機(jī)制,努力成為強(qiáng)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與南亞?wèn)|南亞國(guó)際市場(chǎng)間戰(zhàn)略紐帶的規(guī)劃部署,找準(zhǔn)切入點(diǎn)和突破口,優(yōu)化全省制造業(yè)整體布局,強(qiáng)化各州、市產(chǎn)業(yè)定位,提升園區(qū)產(chǎn)業(yè)承載能力,高質(zhì)量構(gòu)建開(kāi)放合作平臺(tái),高水平承接國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移,主動(dòng)服務(wù)和融入新發(fā)展格局。高水平承接國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移緊抓全球新一輪產(chǎn)業(yè)組織變革和國(guó)內(nèi)外產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移不斷加速所帶來(lái)的機(jī)遇,充分發(fā)揮我省區(qū)位優(yōu)勢(shì)及各類開(kāi)放合作平臺(tái)的作用,加快推進(jìn)與發(fā)達(dá)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)對(duì)接,全面提升與粵港澳大灣區(qū)、長(zhǎng)三角城市群、成渝城市群等區(qū)域的產(chǎn)業(yè)合作水平,加快融入長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶建設(shè)。推動(dòng)各地以更大力度開(kāi)展招商引資、承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移,以更大范圍、更深層次和更廣領(lǐng)域參與國(guó)內(nèi)分工和國(guó)際合作。推動(dòng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)在嚴(yán)守生態(tài)保護(hù)底線,嚴(yán)防跨區(qū)域污染轉(zhuǎn)移和落后產(chǎn)能轉(zhuǎn)移的同時(shí),綜合考量能源資源、環(huán)境容量、市場(chǎng)空間等情況,因地制宜打造加工貿(mào)易梯度轉(zhuǎn)移重點(diǎn)承接地,著力改善投資環(huán)境與配套服務(wù),著力構(gòu)建區(qū)域良性互動(dòng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、分工合理、特色鮮明的協(xié)同發(fā)展格局。(一)深化與粵港澳大灣區(qū)的合作依托汕昆、廣昆高速主通道,粵港澳大灣區(qū)至昆明高鐵經(jīng)濟(jì)圈,粵港澳大灣區(qū)至瑞麗、河口、磨憨、孟定(清水河)等通道建設(shè),深化與粵港澳大灣區(qū)的合作,加快構(gòu)建與粵港澳大灣區(qū)無(wú)縫對(duì)接的物流網(wǎng)絡(luò),合力推進(jìn)中國(guó)—東盟信息港建設(shè),合作開(kāi)展先進(jìn)制造業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移對(duì)接,合作推動(dòng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)發(fā)展,培育發(fā)展先進(jìn)的生物醫(yī)藥、健康養(yǎng)生、旅游等產(chǎn)業(yè)集群,合作推進(jìn)一帶一路建設(shè),協(xié)力打造我國(guó)對(duì)外開(kāi)放新高地,促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展。(二)加強(qiáng)與長(zhǎng)三角城市群的合作依托滬昆通道和長(zhǎng)江水運(yùn)通道建設(shè)和完善,加強(qiáng)滇滬、滇浙、滇蘇等合作,完善滬滇對(duì)口幫扶合作機(jī)制,深化產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與承接、園區(qū)共建、科技創(chuàng)新、人才培養(yǎng)等方面合作。(三)加強(qiáng)與成渝城市群的外向型經(jīng)濟(jì)合作依托渝昆、成昆通道建設(shè),加強(qiáng)與成渝城市群在外向型經(jīng)濟(jì)上的合作,共同開(kāi)拓南亞?wèn)|南亞市場(chǎng),提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。培育壯大制造業(yè)市場(chǎng)主體(一)激發(fā)制造業(yè)市場(chǎng)主體活力堅(jiān)決破除制約我省制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的體制機(jī)制障礙,全面推動(dòng)各種所有制經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展,大力培育更多充滿活力的市場(chǎng)主體。深化行政審批制度改革,對(duì)所有涉企經(jīng)營(yíng)許可事項(xiàng)實(shí)行證照分離改革,大力推進(jìn)照后減證,持續(xù)開(kāi)展減證便民,全面推行證明事項(xiàng)告知承諾制。優(yōu)化企業(yè)開(kāi)辦服務(wù),全面推行企業(yè)開(kāi)辦全程網(wǎng)上辦、企業(yè)住所自主申報(bào)承諾制、企業(yè)名稱自主申報(bào)便利化、電子營(yíng)業(yè)執(zhí)照等改革事項(xiàng)。深入實(shí)施工程建設(shè)項(xiàng)目審批制度改革。深化投資審批制度改革,簡(jiǎn)化投資項(xiàng)目報(bào)建手續(xù),推進(jìn)投資項(xiàng)目承諾制改革。優(yōu)化民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境,構(gòu)建親清政商關(guān)系,依法保護(hù)民營(yíng)企業(yè)產(chǎn)權(quán)和企業(yè)家合法權(quán)益,促進(jìn)非公有制經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展和非公有制經(jīng)濟(jì)人士健康成長(zhǎng)。破除制約民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的各種壁壘,完善促進(jìn)中小微企業(yè)發(fā)展的法治環(huán)境。全面落實(shí)放寬民營(yíng)企業(yè)準(zhǔn)入的政策措施,在市場(chǎng)準(zhǔn)入、審批許可、經(jīng)營(yíng)運(yùn)行、招投標(biāo)等方面一視同仁。完善中小企業(yè)政策支撐體系,加大對(duì)中小微企業(yè)政策傾斜和要素保障。建立清理和防止拖欠賬款的長(zhǎng)效機(jī)制。在技術(shù)創(chuàng)新、成果轉(zhuǎn)化、檢驗(yàn)檢測(cè)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等方面,建立和完善一批中小企業(yè)公共服務(wù)示范平臺(tái),完善中小企業(yè)公共服務(wù)體系,強(qiáng)化對(duì)企業(yè)創(chuàng)新的基礎(chǔ)支撐和服務(wù)保障。推動(dòng)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí),充分激發(fā)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)主體活力和創(chuàng)造力,推動(dòng)民營(yíng)企業(yè)在新發(fā)展格局中開(kāi)拓新局面,引導(dǎo)民營(yíng)企業(yè)走高質(zhì)量發(fā)展的道路。樹(shù)牢抓發(fā)展必須抓產(chǎn)業(yè)、抓產(chǎn)業(yè)必須抓市場(chǎng)主體培育的鮮明導(dǎo)向,以保存量、擴(kuò)增量、提質(zhì)量為重點(diǎn),以各地產(chǎn)業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)為重要載體,實(shí)施市場(chǎng)主體培育計(jì)劃。健全完善市場(chǎng)主體培育引進(jìn)機(jī)制,大力引進(jìn)外地企業(yè),著力培育本土企業(yè),充分激發(fā)市場(chǎng)主體活力和社會(huì)創(chuàng)造力,不斷提高市場(chǎng)主體活躍度和存活率,讓市場(chǎng)主體多起來(lái)、活起來(lái)、大起來(lái)、強(qiáng)起來(lái),為制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展打牢基礎(chǔ)、增添活力。(二)大力培育規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)認(rèn)真落實(shí)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)省建設(shè)的工作部署,圍繞著力構(gòu)建現(xiàn)代制造業(yè)體系,加快推進(jìn)實(shí)施規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)培育計(jì)劃,推動(dòng)全省規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)量質(zhì)齊升。通過(guò)重點(diǎn)項(xiàng)目投產(chǎn)納規(guī)新建一批、促進(jìn)小微企業(yè)成長(zhǎng)小升規(guī)新增一批、招商引資儲(chǔ)備一批、紓困解難穩(wěn)住一批,加大財(cái)政資金、融資、稅費(fèi)支持力度,大幅提高規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)數(shù)量,做大工業(yè)經(jīng)濟(jì)總量。到2025年,力爭(zhēng)全省工業(yè)企業(yè)達(dá)9.8萬(wàn)家,年均增長(zhǎng)14%,其中,規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)數(shù)量達(dá)到7500家,年均增長(zhǎng)11%。先進(jìn)制造、電子信息制造、生物醫(yī)藥、新材料、綠色能源、綠色食品、消費(fèi)品等行業(yè)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)數(shù)量明顯增加。(三)加快培育制造業(yè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)圍繞全省制造業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域,遵循企業(yè)成長(zhǎng)基本規(guī)律,按照制造業(yè)規(guī)模以上企業(yè)—隱形冠軍—省級(jí)單項(xiàng)冠軍—行業(yè)單項(xiàng)冠軍—行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)發(fā)展路徑,推動(dòng)構(gòu)建云南省制造業(yè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)梯度培育體系,構(gòu)建從支持對(duì)象遴選、入庫(kù)培育、成長(zhǎng)扶持到成熟壯大的制造業(yè)企業(yè)梯度培育機(jī)制。面向全省開(kāi)展制造業(yè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)梯度培育工程,組織各地定期梳理企業(yè)發(fā)展情況,統(tǒng)一建立梯度培育儲(chǔ)備庫(kù),推動(dòng)規(guī)模以下工業(yè)企業(yè)加快成長(zhǎng)升規(guī)入統(tǒng),引導(dǎo)規(guī)模以上企業(yè)做精主業(yè)成為隱形冠軍,支持隱形冠軍做強(qiáng)主導(dǎo)產(chǎn)品成為省級(jí)單項(xiàng)冠軍,支持省級(jí)單項(xiàng)冠軍進(jìn)一步完善主導(dǎo)產(chǎn)品、開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)產(chǎn)提能成為行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域單項(xiàng)冠軍,支持單項(xiàng)冠軍整合資源、完善鏈條、擴(kuò)大市場(chǎng)成為領(lǐng)軍企業(yè)。圍繞全省制造業(yè),加快形成中小企業(yè)鋪天蓋地、大企業(yè)頂天立地、專精特新小巨人企業(yè)和創(chuàng)新型企業(yè)快速涌現(xiàn)的發(fā)展格局,不斷提升云南制造業(yè)增長(zhǎng)動(dòng)力。(四)推進(jìn)制造業(yè)大中小企業(yè)融通發(fā)展引導(dǎo)大企業(yè)與中小企業(yè)深度融合,推動(dòng)大中小企業(yè)在工業(yè)設(shè)計(jì)、定制化服務(wù)、共享制造、供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)性金融服務(wù)等方面加強(qiáng)合作,形成大中小企業(yè)協(xié)同共贏格局。推進(jìn)大中小企業(yè)融通特色載體建設(shè),引導(dǎo)行業(yè)龍頭企業(yè)發(fā)揮資本、品牌和產(chǎn)供銷(xiāo)體系等方面的資源優(yōu)勢(shì),打造創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)載體平臺(tái),開(kāi)放共享資源,帶動(dòng)全行業(yè)創(chuàng)新、制造、服務(wù)能力提升。指導(dǎo)思想堅(jiān)定不移貫徹新發(fā)展理念,堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào),以加快推動(dòng)制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展為主題,以深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線,以主動(dòng)服務(wù)和融入新發(fā)展格局、著力構(gòu)建現(xiàn)代制造業(yè)體系、全力支撐打造三張牌為主要方向,以加快推進(jìn)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)高級(jí)化、產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化為核心,著力培育壯大市場(chǎng)主體,大力提升創(chuàng)新能力,全鏈條打造特色產(chǎn)業(yè),深入推進(jìn)綠色低碳發(fā)展,加快數(shù)字轉(zhuǎn)型和智能升級(jí),努力提升云南制造業(yè)品牌影響力,不斷擴(kuò)大開(kāi)放合作水平和成效,持續(xù)推進(jìn)支柱產(chǎn)業(yè)強(qiáng)鏈提升、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)延鏈突破、新興產(chǎn)業(yè)補(bǔ)鏈發(fā)展、前沿產(chǎn)業(yè)建鏈融合,加快形成特色鮮明、技術(shù)先進(jìn)、綠色安全、動(dòng)態(tài)迭代的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系,聚力打造百億級(jí)龍頭企業(yè)引領(lǐng)、千億級(jí)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)、萬(wàn)億級(jí)規(guī)??偭恐蔚南冗M(jìn)制造業(yè)新高地,不斷提升云南制造業(yè)在大循環(huán)、雙循環(huán)中的嵌入度、貢獻(xiàn)度和價(jià)值鏈地位,助推全省經(jīng)濟(jì)社會(huì)高質(zhì)量跨越式發(fā)展。存在問(wèn)題十三五以來(lái),全省制造業(yè)發(fā)展雖然取得較大成效,但對(duì)標(biāo)高質(zhì)量發(fā)展要求仍然有不小差距,主要體現(xiàn)在以下5個(gè)方面。1、規(guī)模體量小工業(yè)經(jīng)濟(jì)總量處于全國(guó)中下游水平,整體規(guī)模偏小。工業(yè)增加值占地區(qū)生產(chǎn)總值比重偏低且逐年下滑,由2015年的27%降至2020年的22.3%,低于全國(guó)平均水平近10個(gè)百分點(diǎn),低于江蘇省14.4個(gè)百分點(diǎn),低于廣東省12.8個(gè)百分點(diǎn)。其中制造業(yè)增加值占地區(qū)生產(chǎn)總值比重,由2015年的21.3%降至2020年的16.4%。規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)數(shù)量?jī)H有4447家,位列全國(guó)第21位,約為浙江省的9.54%、福建省的23.91%、湖南省的25.34%,較重慶市少2392家,較貴州省少344家。工業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的支撐日漸弱化,做大規(guī)??偭科仍诿冀蕖?、產(chǎn)業(yè)層級(jí)低制造業(yè)仍以資源型傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為主,煙草、有色金屬、食品、鋼鐵、建材五大傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值占比65.93%,新材料、電子信息、裝備制造、生物醫(yī)藥等新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展雖然較快,但占比僅有15%左右,對(duì)制造業(yè)增長(zhǎng)尚未形成有力支撐。除煙草制品業(yè)形成完整產(chǎn)業(yè)鏈條外,其他制造業(yè)主要集中于產(chǎn)業(yè)鏈上游粗加工環(huán)節(jié),資源依附型、原料輸出型的發(fā)展模式仍未根本改變,產(chǎn)業(yè)層次低、精深加工能力不足、產(chǎn)品附加值低的問(wèn)題仍然突出。3、創(chuàng)新能力弱制造業(yè)科技活動(dòng)主要指標(biāo)處于全國(guó)中下游水平,規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)中有研發(fā)活動(dòng)的企業(yè)占比28.5%、有研發(fā)機(jī)構(gòu)的企業(yè)占比12.3%、企業(yè)研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入強(qiáng)度0.91%,分別低于全國(guó)平均水平5.7、12.9、0.41個(gè)百分點(diǎn)。有研發(fā)活動(dòng)的規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)中,企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目數(shù)平均值4.55項(xiàng)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)支出平均值0.1億元、新產(chǎn)品銷(xiāo)售收入平均值0.76億元,分別為全國(guó)平均水平的87.6%、75.1%、46.1%。規(guī)模以上制造業(yè)每?jī)|元主營(yíng)業(yè)務(wù)收入發(fā)明專利數(shù)僅為全國(guó)平均水平1.2件的48.5%。企業(yè)科技創(chuàng)新內(nèi)生動(dòng)力不夠,人才資源不足,研發(fā)投入和成果轉(zhuǎn)化水平不高的問(wèn)題較為突出。4、集聚水平不高制造業(yè)整體功能布局不盡合理,園區(qū)承載能力不足,專業(yè)化集聚水平不高,集群化進(jìn)程緩慢,營(yíng)業(yè)收入超千億元園區(qū)數(shù)量不多,小散弱問(wèn)題仍然突出。園區(qū)管理體制機(jī)制不暢,投融資模式單一,管理運(yùn)營(yíng)水平不高。園區(qū)之間缺乏錯(cuò)位發(fā)展和協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)機(jī)制,同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題突出。園區(qū)內(nèi)龍頭企業(yè)數(shù)量少、規(guī)模小、帶動(dòng)作用不明顯,企業(yè)間分工協(xié)作不多,大中小企業(yè)融通發(fā)展水平較低。5、發(fā)展環(huán)境有待優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足,在軟環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施、社會(huì)服務(wù)等方面存在明顯差距。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)支撐不足,全省常住人口每千人擁有企業(yè)數(shù)、民營(yíng)制造業(yè)占規(guī)模以上制造業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值比重等指標(biāo)較全國(guó)平均水平存在明顯差距。融資渠道單一,企業(yè)融資難、融資貴等問(wèn)題仍然突出。物流運(yùn)輸成本高,貨物運(yùn)輸環(huán)節(jié)的物流成本明顯高于內(nèi)陸平原地區(qū)。人才、技術(shù)、資本等生產(chǎn)要素基礎(chǔ)薄弱。高質(zhì)量構(gòu)建開(kāi)放合作平臺(tái)以中國(guó)(云南)自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)為引領(lǐng),滇中新區(qū)、瑞麗國(guó)家重點(diǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)放試驗(yàn)區(qū)、勐臘(磨憨)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)放試驗(yàn)區(qū)、中老磨憨—磨丁經(jīng)濟(jì)合作區(qū)為重點(diǎn),國(guó)家級(jí)經(jīng)開(kāi)區(qū)、國(guó)家級(jí)高新區(qū)、綜合保稅區(qū)、邊境經(jīng)濟(jì)合作區(qū)為支撐,南博會(huì)、商洽會(huì)等會(huì)展平臺(tái)為紐帶,國(guó)家級(jí)口岸為窗口,構(gòu)建優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、協(xié)同發(fā)展的高質(zhì)量開(kāi)放合作新平臺(tái)。以制度創(chuàng)新為核心,以產(chǎn)業(yè)發(fā)展為關(guān)鍵,以探索可復(fù)制可推廣經(jīng)驗(yàn)為基本要求,統(tǒng)籌推進(jìn)中國(guó)(云南)自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)昆明、紅河、德宏3個(gè)片區(qū)建設(shè)。持續(xù)完善3個(gè)片區(qū)的功能布局,發(fā)揮昆明片區(qū)的整體性、系統(tǒng)性和示范性效應(yīng),突出紅河、德宏片區(qū)沿邊特色優(yōu)勢(shì),形成3個(gè)片區(qū)各具特色、協(xié)同發(fā)展的局面。推動(dòng)自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展、業(yè)態(tài)培育、招商引資、金融開(kāi)放等方面實(shí)現(xiàn)重大突破。加強(qiáng)中國(guó)(云南)自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)與滇中新區(qū)、國(guó)家級(jí)經(jīng)開(kāi)區(qū)、國(guó)家級(jí)高新區(qū)、國(guó)家重點(diǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)放試驗(yàn)區(qū)等各類開(kāi)放平臺(tái)的協(xié)同發(fā)展,加快推進(jìn)各類開(kāi)發(fā)區(qū)優(yōu)化提升,堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、開(kāi)放發(fā)展,深化行政管理、金融、土地、人才開(kāi)發(fā)等體制機(jī)制改革,大力發(fā)展進(jìn)出口加工型產(chǎn)業(yè),推動(dòng)區(qū)域產(chǎn)業(yè)合作。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大,在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。(一)開(kāi)發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者,即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開(kāi)始使用,把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如,有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買(mǎi),企業(yè)可大力宣傳它裝有多重,安全保護(hù)裝置,絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外,將這部分潛在購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取,從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì),飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì),危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品,但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。例如,服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng),根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng),一般而言,女性不會(huì)購(gòu)買(mǎi)男性服裝,男性也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)女性服裝;老年人不會(huì)購(gòu)買(mǎi)青少年時(shí)裝,青少年也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng),擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍,說(shuō)服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如,青年時(shí)裝制造公司可通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳說(shuō)服中老年人購(gòu)買(mǎi)年輕人的時(shí)裝,實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū),開(kāi)發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如,空調(diào)、摩托車(chē)等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和,可著重開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車(chē)在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和,可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。(二)尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷(xiāo)售量。比如,食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法,有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車(chē)最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的,在摩托車(chē)、汽車(chē)普及的條件下,許多人購(gòu)買(mǎi)自行車(chē)是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的,企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用,就通過(guò)多種途徑廣泛宣傳這一用途,成功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。(三)增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如,果汁營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)說(shuō)服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁,平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客,每次洗發(fā)時(shí),洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說(shuō)明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大,銷(xiāo)售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處,如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi),打破原先只買(mǎi)一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想,使有條件的家庭樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品,不僅影響健康或者使用效果,也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。企業(yè)可以通過(guò)及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求,包括:提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間;提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營(yíng)企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車(chē)安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后,上面的彩條會(huì)逐漸褪色,提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念,是企業(yè)是否真正樹(shù)立“消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是,營(yíng)銷(xiāo)者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場(chǎng)并確定以哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)具有以下作用。(一)有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場(chǎng)機(jī)會(huì),取決于兩點(diǎn):與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致;利用這種環(huán)境,機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)——通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足,哪些需求只滿足了一部分,哪些仍是潛在需求;相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,哪些產(chǎn)品較少競(jìng)爭(zhēng),哪些產(chǎn)品亟待開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要,對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比,中小企業(yè)資源能力有限,技術(shù)水平相對(duì)較低。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),選擇一些大企業(yè)無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng),集中力量滿足該特定市場(chǎng),在整體競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下,在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益,求得生存和發(fā)展。(二)有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,企業(yè)選擇市場(chǎng)就可能是盲目的;不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn),就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。例如,某公司出口日本的凍雞,早期主要面向消費(fèi)者市場(chǎng),以超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)食品商店為主要銷(xiāo)售渠道。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,銷(xiāo)售量呈下降趨勢(shì),為此,公司對(duì)日本凍雞市場(chǎng)做了進(jìn)一步的調(diào)查分析,按照不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn),將購(gòu)買(mǎi)者區(qū)分為三種類型:一是飲食業(yè)用戶,二是團(tuán)體用戶,三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同,比如飲食業(yè)用戶對(duì)雞的品質(zhì)要求較高,但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市場(chǎng)的家庭主婦;家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求,同時(shí)要求價(jià)格合理,購(gòu)買(mǎi)時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn),公司重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng),以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客,并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營(yíng)銷(xiāo)組合策略,出口量大幅度增長(zhǎng)。(三)有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)形式和銷(xiāo)售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。就每一特定市場(chǎng)而言,只有一種最佳組合形式,這種最佳組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。前些年我國(guó)曾向歐美市場(chǎng)出口真絲花綢,消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒(méi)有認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,沒(méi)有掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),因而營(yíng)銷(xiāo)組合策略發(fā)生了較大失誤:產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和,未能贏得消費(fèi)者的喜愛(ài);低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng);銷(xiāo)售渠道又選擇了街角商店、雜貨店,甚至跳圣市場(chǎng),大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位;廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案,從反面說(shuō)明了市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略具有極其重要的作用。(四)有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀因素的影響而存在差別,通過(guò)有效的市場(chǎng)細(xì)分可以改變這種差別。市場(chǎng)細(xì)分以后,每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)會(huì)明顯地暴露出來(lái),企業(yè)只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn),同時(shí)有效地開(kāi)發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì),就能用較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客,提高市場(chǎng)占有率,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其是對(duì)于中小型企業(yè),通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場(chǎng)上,讓整體市場(chǎng)上的相對(duì)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為局部市場(chǎng)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。(五)有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路、獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)企業(yè)在了解不同細(xì)分市場(chǎng)需求特征及市場(chǎng)已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng),開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品,使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到,一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們,或者更直接的與他們交流,因此消費(fèi)者會(huì)更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如,在激烈的電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷(xiāo)方案,圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求,推出不同“細(xì)分”的促銷(xiāo)方案。通過(guò)對(duì)不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略,實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠(chéng)度的提升。市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意,將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開(kāi)始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國(guó)家利益對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的重要地位。然而,在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念,保證企業(yè)健康成長(zhǎng),卻并不容易。面對(duì)現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境急劇變遷和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的挑戰(zhàn),企業(yè)必須對(duì)自身組織與管理制度進(jìn)行革新,形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上,提出了一個(gè)高績(jī)效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來(lái)討論。(一)滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中,企業(yè)績(jī)效及其利潤(rùn)目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下,才有可能實(shí)現(xiàn)。因此,企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù),都要確定利益方及其要求。一般地說(shuō),利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺(jué)得不滿意,就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作,導(dǎo)致整體績(jī)效下降,甚至經(jīng)營(yíng)失敗。為此,企業(yè)必須遵循一個(gè)原則:滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí),也需要根據(jù)不同程度滿意水平,為員工盡好責(zé)任(基本滿意水平),為經(jīng)銷(xiāo)商提供績(jī)效滿意水平。在確定這些滿意水平的時(shí)候,企業(yè)必須注意,不要讓利益方之間感到相對(duì)待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)關(guān)系上看,通過(guò)顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意,又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場(chǎng)的組織管理體制,形成高水平的員工滿意;通過(guò)員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮,以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意,從而帶來(lái)更多的交易,更高的企業(yè)利潤(rùn),以及供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商的利益。各方滿意的結(jié)果,又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。(二)改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過(guò)對(duì)工作過(guò)程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前,大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過(guò)以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門(mén)組織來(lái)進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門(mén)各自為政,追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化,各部門(mén)之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作,從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過(guò)程。因此,使企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)都高度面向市場(chǎng)并熱心于同其他部門(mén)協(xié)作,是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境,企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程的管理,通過(guò)組織革新,建立多功能的團(tuán)體,將市場(chǎng)和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來(lái),形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。(三)合理配置資源業(yè)務(wù)過(guò)程的執(zhí)行,需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架,使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來(lái)有效配置。這需要尋求擁有資源并對(duì)各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí),企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性,以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明,高績(jī)效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力,以此形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們將好鋼用到刀刃上,而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。(四)組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí),如果不相應(yīng)變革,往往會(huì)成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場(chǎng)有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國(guó)國(guó)有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù),很大程度上就是由于其組織與市場(chǎng)不相適應(yīng)而派生出來(lái)的。傳統(tǒng)企業(yè)組織(有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”)的致命弱點(diǎn)是阻礙市場(chǎng)知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播,影響企業(yè)的決策水平及營(yíng)銷(xiāo)觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí),也要通過(guò)長(zhǎng)期艱苦努力,加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散(一)產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多,在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大,市場(chǎng)接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí),則有利于市場(chǎng)擴(kuò)散,反之,則不利于市場(chǎng)擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡(jiǎn)易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言,新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡(jiǎn)單易懂,才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散,消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述,是否容易被說(shuō)明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品,其采用速度一般比較快。(二)購(gòu)買(mǎi)行為與市場(chǎng)擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場(chǎng)擴(kuò)散人們對(duì)新產(chǎn)品的采用過(guò)程,客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國(guó)學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例,總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律,認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段:(1)認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來(lái)源是廣告,或者其他間接的渠道如商品說(shuō)明書(shū)、技術(shù)資料等。人們?cè)诖穗A段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng),只是一般性了解。(2)興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)了新產(chǎn)品,并且發(fā)生了興趣。在此階段,消費(fèi)者會(huì)積極地尋找有關(guān)資料,進(jìn)行對(duì)比分析,研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問(wèn)題。如果滿意,將會(huì)產(chǎn)生初步的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。(3)評(píng)價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn),從而對(duì)新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。(4)試用。指顧客開(kāi)始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過(guò)試用,顧客評(píng)價(jià)自己對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及購(gòu)買(mǎi)決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率,詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。(5)采用。顧客通過(guò)試用收到了理想的效果,放棄原有的產(chǎn)品,完全接受新產(chǎn)品,并開(kāi)始正式購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。2、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場(chǎng)擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散過(guò)程中,由于社會(huì)地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多種因素的影響制約,不同顧客對(duì)新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。(1)創(chuàng)新采用者。也稱為“消費(fèi)先驅(qū)”,通常富有個(gè)性,勇于革新冒險(xiǎn),性格活躍,消費(fèi)行為很少聽(tīng)取他人意見(jiàn),經(jīng)濟(jì)寬裕,社會(huì)地位較高,受過(guò)高等教育,易受廣告等促銷(xiāo)手段的影響,是企業(yè)投放新產(chǎn)品時(shí)的極好目標(biāo)。(2)早期采用者。一般是年輕,富于探索,對(duì)新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性,經(jīng)濟(jì)狀況良好,對(duì)早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費(fèi)者對(duì)廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見(jiàn),促銷(xiāo)媒體對(duì)他們有較大的影響力,但與創(chuàng)新采用者比較,持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。(3)早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想,接受過(guò)一定的教育,有較好的工作環(huán)境和固定的收入;對(duì)社會(huì)中有影響的人物,特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見(jiàn)之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣,對(duì)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額具有很大的意義。(4)晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差,對(duì)新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購(gòu)買(mǎi)。(5)落后的購(gòu)買(mǎi)者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深,思想非常保守,懷疑任何變化,對(duì)新事物、新變化多持反對(duì)態(tài)度,固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式,在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)散過(guò)程,從創(chuàng)新采用者至落后購(gòu)買(mǎi)者,形成完整的“正態(tài)分布曲,線”,這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似,為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式具體的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè),不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷(xiāo)職能,都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。(一)職能型組織這是最常見(jiàn)的一種架構(gòu),由所有營(yíng)銷(xiāo)人員,如營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、顧客服務(wù)和銷(xiāo)售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo),管理全部的營(yíng)銷(xiāo)職能科室、部門(mén)和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,管理方便。如果產(chǎn)品增多,市場(chǎng)擴(kuò)大,這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。例如,沒(méi)有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)全盤(pán)負(fù)責(zé),可能缺少按產(chǎn)品或市場(chǎng)制訂的完整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,有些產(chǎn)品或市場(chǎng)或被忽視;各科室為了爭(zhēng)得更多資源,獲得比其他部門(mén)更高的地位,相互競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)生矛盾……營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。(二)地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國(guó)甚至更大的范圍,企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)。例如在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)設(shè)中國(guó)市場(chǎng)總經(jīng)理,下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理,再根據(jù)需要,繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售代表等崗位。(三)產(chǎn)品(品牌)管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌,也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理之下,按產(chǎn)品線(品牌)、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如果差異大,品種數(shù)量多,超過(guò)職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍,就適于建立產(chǎn)品(品牌)管理型組織。產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理的職責(zé),包括制訂產(chǎn)品(品牌)計(jì)劃,監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施,檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施,為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品(品牌)制訂長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)政策。(四)市場(chǎng)管理型組織如果市場(chǎng)能夠按顧客特有的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和偏好等細(xì)分,也可建立市場(chǎng)管理型組織。它與產(chǎn)品(品牌)管理型組織相似,由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理。各市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場(chǎng)(顧客)的年度和長(zhǎng)期銷(xiāo)售計(jì)劃,對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可,圍繞特定消費(fèi)者或用戶,一體化開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場(chǎng)型架構(gòu)建立營(yíng)銷(xiāo)組織。它們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場(chǎng),分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類管理。有學(xué)者認(rèn)為,這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的“唯一辦法”。(五)產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織面向不同市場(chǎng)、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè),確定營(yíng)銷(xiāo)組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”,即采用產(chǎn)品管理型還是市場(chǎng)管理型;能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn),又避免它們的不足。所以,有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理,又有市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高,內(nèi)部也容易發(fā)生沖突,因此又產(chǎn)生了新的“兩難”:一是如何安排銷(xiāo)售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場(chǎng)組織,或者銷(xiāo)售力量不實(shí)行專業(yè)化;二是由誰(shuí)負(fù)責(zé)定價(jià),產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理還是市場(chǎng)經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為,只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場(chǎng),才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為,管理費(fèi)用高并不可怕,只要這種組織形式能帶來(lái)的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)需要付
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