客戶類型及應對技巧課件

渠道客戶類型及應對技巧渠道培訓部渠道客戶類型及應對技巧渠道培訓部渠道提綱四種類型人的特征向四種類型人推銷渠道提綱四種類型人的特征渠道四種類型人的特征渠道四種類型人的特征渠道老虎型的特征喜歡當領導人物和掌握權利重視成果，不太重視人際關系強勢作風；有力，直接，快速沒有耐心；要求很高高度自信、果斷、負責競爭好強的個性渠道老虎型的特征喜歡當領導人物和掌握權利渠道應付方法直截了當表現(xiàn)專業(yè)形象完善的準備工作提供數(shù)據(jù)和事實資料（例如成功故事）避免直接的對立和不同意，因為他們的競爭性很強二選一的締結方式（兩年還是一年）渠道應付方法直截了當渠道孔雀型的特征人際導向的領導者以透過人的關系來達成任務外向、樂觀、熱心、大方具有說服力、可讓人信賴的感覺注重人際關系情緒化、自我評價很高喜歡吸引大眾的注意渠道孔雀型的特征渠道應付方法花點時間建立關系和好感營造一種歡娛的氣氛多談論他們的目標，少談細節(jié)部分談論知名的客戶，提供證據(jù)來支持你的話和他談成功之道常常和他保持聯(lián)絡渠道應付方法花點時間建立關系和好感渠道貓頭鷹型的特征

注重細節(jié)、敏銳的觀察力高標準、完美主義者容易忽視說服技巧和人際關系講求事實和資料的取得客氣禮貌精確，正確喜歡批評渠道貓頭鷹型的特征 注重細節(jié)、敏銳的觀察力渠道應付方法列出詳細的資料和分析說明列出你的提案的優(yōu)點和缺點在客戶沒有提出反對意見前就自己先提出，并且提出合理的解釋（預防異議）渠道應付方法列出詳細的資料和分析說明渠道無尾熊型的特點合作，合群、支持、高度忠誠可靠，友善很好的聽眾喜歡在固定的結構模式下工作起步比較慢、不喜歡改變和訂立目標因為自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔渠道無尾熊型的特點合作，合群、支持、高度忠誠渠道無尾熊型的特點可能對別人要求不夠嚴格比較松懈不愛在群眾面前表現(xiàn)比較不積極有耐心自我控制能力很強渠道無尾熊型的特點可能對別人要求不夠嚴格渠道應付方法對他表達個人的關心找出對方與你的共同點以輕松的方式談生意帶領他達成目標的方向，并且告訴他你能提供幫助了解他起步慢而且會拖延的個性他是以安全為最主要的目標提供特定的方案和最低的風險渠道應付方法對他表達個人的關心渠道向四種人推銷的技巧渠道渠道向貓頭鷹型推銷建立關系很專業(yè)的提供有關你、你的公司及你的專長等背景信息以顧問型身份接近這類人，認同貓頭鷹型人的“專家”地位設身處地為他們及他們可能的需要做調(diào)查和準備懂得使用這一類型人的時間渠道向貓頭鷹型推銷建立關系渠道向貓頭鷹型推銷明確他們的需要貓頭鷹型的人有著有條不紊的風格，所以要談具體的，能找實際的問題，能夠有廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。一定要做好傾聽工作要強調(diào)你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標渠道向貓頭鷹型推銷明確他們的需要渠道向貓頭鷹型推銷支持多運用數(shù)據(jù)，一定要用數(shù)據(jù)說話，清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由演示時有組織，有系統(tǒng)而且嚴謹專業(yè)要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽推薦一個具體的行動方案渠道向貓頭鷹型推銷支持渠道向貓頭鷹型推銷結束銷售直接締結，但語調(diào)要平穩(wěn)，同時充滿信心地做總結式結束語。要想到在合同地細節(jié)變化上進行談判，全面考慮并為細節(jié)做好準備努力爭取他們的承諾以避免貓頭鷹型人喜歡拖延或以后要求更多的證明在回答異議時，要對貓頭鷹型人的購買原則及注重客觀性做出反應渠道向貓頭鷹型推銷結束銷售渠道向貓頭鷹型推銷落實明確付款的細節(jié)明確認證的細節(jié)明確后續(xù)服務的細節(jié)跟進辦理執(zhí)行情況渠道向貓頭鷹型推銷落實渠道向無尾熊型推銷建立關系利用好話天地的環(huán)節(jié)表示出你個人對無尾熊型人的工作和個人目標感興趣。談及他周圍的在使用你產(chǎn)品的同行。渠道向無尾熊型推銷建立關系渠道向無尾熊型推銷明確他們的需要你有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標傾聽時積極響應，給予口頭的和非口頭的反饋找出還有誰對購買決定能起作用總結說明你認為的并且恰好是他們的主要觀點和想法。渠道向無尾熊型推銷明確他們的需要渠道向無尾熊型推銷支持清楚地做好解釋工作以確保無尾熊型人理解對無尾熊型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他要求無尾熊型請決定者最終參與你的解決辦法現(xiàn)在是最好的，將來也是最好的渠道向無尾熊型推銷支持渠道向無尾熊型推銷結束銷售不要太直接的締結。不要催促。使用讓步式結束不要將無尾熊型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉防止“他們后悔”-爭取得到一個承諾。強調(diào)你本人會落實簽單后的事歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答渠道向無尾熊型推銷結束銷售渠道向無尾熊型推銷落實當定單簽定后，立即對你們達成的購買意向向無尾熊型人表示祝賀，并詳細說明后續(xù)服務的內(nèi)容和具體落實到時間渠道向無尾熊型推銷落實渠道向孔雀型的人做推銷建立關系迅速描述你此行的目的并建立信譽。與熱情型發(fā)展業(yè)務關系，你必須付出努力告訴熱情型人你對他的想法和目標的感覺和熱情一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關系渠道向孔雀型的人做推銷建立關系渠道向孔雀型的人做推銷明確他們的需求明確其他的決策推動人傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應他對于你所需要的關鍵信息小心提問使討論集中于一點并向結果方向發(fā)展如果他對具體問題不太感興趣，那么總結剛才所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法渠道向孔雀型的人做推銷明確他們的需求渠道向孔雀型的人做推銷支持用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。使之對你建立信心，但不要用細節(jié)淹沒他。滿足他要求個人尊重的需求盡量用書面形式得到他對行動的承諾

渠道向孔雀型的人做推銷支持渠道向孔雀型的人做推銷結束銷售當有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求簽單，使用自信式結束當機會出現(xiàn)時，可以利用促銷加速購買。在簽單決定之前，不要談論細節(jié)問題。熱情型人認為處理細節(jié)是銷售人員的工處理反對意見時重新陳述產(chǎn)品對他的利益點渠道向孔雀型的人做推銷結束銷售渠道向孔雀型的人做推銷落實一旦訂單簽定后，介紹詳細的后續(xù)工作安排，包括需要配合的事宜。如果出現(xiàn)投訴，應配合公司處理，關注整個事件的進展，不要不聞不問。渠道向孔雀型的人做推銷落實渠道向老虎型的人做推銷建立關系提供專業(yè)知識及見解以解決具體業(yè)務問題傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上講解造成業(yè)務中問題以及解決問題的事實依據(jù)保持快節(jié)奏，老虎型人重視準時和有效地利用時間渠道向老虎型的人做推銷建立關系渠道向老虎型的人做推銷明確他們的需求問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報的問題。明確優(yōu)先性你提問的思路與你拜訪的目的一致對他提出的需求信息要立刻落實支持他所相信的東西；明確他下一步的期望渠道向老虎型的人做推銷明確他們的需求渠道向老虎型的人做推銷支持提出你的建議以便老虎型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結果要具體而實際，不要忽略細節(jié)老虎型的人要求尊重和獨立；他們直率而豪爽，你應該投其所好迅速總結內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一（一年還是兩年）渠道向老虎型的人做推銷支持渠道向老虎型的人做推銷結束銷售直接提出簽單，不要兜圈子，使用選擇式結束準備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判。老虎型人有時候?qū)︿N售要求附加條件。給他時間考慮選擇。事先預料各種異議，然后可以用成功故事來回答這些異議。渠道向老虎型的人做推銷結束銷售渠道向老虎型的人做推銷落實

非常專業(yè)的介紹簽單后的事宜及我們將會提供的后續(xù)服務。渠道向老虎型的人做推銷落實渠道

謝謝大家渠道歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用客戶類型及應對技巧課件客戶類型及應對技巧課件客戶類型及應對技巧課件[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設的重點，便于國計民生，成為國民經(jīng)濟發(fā)展的動脈。2．出現(xiàn)1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運輸開平[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路交通運輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭以后列強激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會經(jīng)濟凋敝，鐵路建設始終未入正軌。修筑權救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權救亡圖存京張鐵路

二、水運與航空1．水運(1)1872年,

正式成立，標志著中國新式航運業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運公司近百家，幾乎都是在列強排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設在福建馬尾造船廠的海軍飛機工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處二、水運與航空輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設

，郵傳正式脫離海關。(2)進一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯(lián)大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯(lián)大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設第一條電報線，成為中國自辦電報的開端。(2)特點：進程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進了經(jīng)濟發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯(lián)系大大增強，使異地傳輸更為便捷。(3)促進了中國的經(jīng)濟與社會發(fā)展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。

提示：特點：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。[串點成面·握全局][串點成面·握全局]客戶類型及應對技巧課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響1．原因(1)先進的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進中國社會發(fā)展。(2)列強侵華的需要。為擴大在華利益，加強控制、鎮(zhèn)壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響2．特點(1)近代中國交通業(yè)逐漸開始近代化的進程，鐵路、水運和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國交通業(yè)受到西方列強的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進了經(jīng)濟發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強了中國與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強的政治侵略和經(jīng)濟掠奪。2．特點1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對中國航運業(yè)的壟斷B．阻止了外國對中國的經(jīng)濟侵略C．標志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務運動標志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業(yè)的創(chuàng)辦為標志；洋務運動中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強的經(jīng)濟侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項表述都有錯誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務運動二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動各地經(jīng)濟文化交流和發(fā)展，而且也促進信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對人們的社會生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會生活。二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動如繞指柔。”這是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報 D．火車解析：從“萬鈞柁”“動如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖客戶類型及應對技巧課件[典題例析][例1]

上海世博會曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會曾吸引了大批海內(nèi)外人[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆?。[答案]

C[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運輸 B．鐵路運輸C．輪船運輸 D．航空運輸解析：根據(jù)所學1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務運動中由軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉(zhuǎn)向官督商辦的第一個企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國航運業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護了中國的權利。據(jù)此本題選C項。答案：C[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業(yè)是2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的一幅漫畫，其要表達的主題是(

)A．帝國主義掠奪中國鐵路權益B．西方國家學習中國文化C．西方列強掀起瓜分中國狂潮D．西方八國組成聯(lián)軍侵略中國2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀初的這一幅漫畫正反映了帝國主義掠奪中國鐵路權益。B項說法錯誤，C項不能反映漫畫的主題，D項時間上不一致。答案：A解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀初的客戶類型及應對技巧課件[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國茶葉的一個外銷中心。1884年，福建茶葉市場出現(xiàn)了茶葉收購價格與上海出口價格同步變動的現(xiàn)象。與這一現(xiàn)象直接相關的近代事業(yè)是(

)A．電報業(yè) B．大眾報業(yè)C．鐵路交通業(yè) D．輪船航運業(yè)[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A[典題例析][例2](2010·福建高考)上海是近[題組沖關]3．假如某愛國實業(yè)家在20世紀初需要了解全國各地商業(yè)信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機赴各地了解B．通過無線電報輸送訊息C．通過互聯(lián)網(wǎng)D．乘坐火車赴各地了解解析：本題考查中國近代物質(zhì)生活的變遷。注意題干信息“20世紀初”“最快捷的方式”，因此應選B，火車速度遠不及電報快。20世紀30年代民航飛機才在中國出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)在20世紀90年代。答案：B[題組沖關]3．假如某愛國實業(yè)家在20世紀初需要了解全國各地4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是(

)A．信息傳遞快捷簡便B．改變著人們的思想觀念C．阻礙了人們的感情交流D．影響著人們的社會生活解析：新式通訊工具方便快捷，便于人們感情的溝通和交流。答案：C4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是()客戶類型及應對技巧課件關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)近代交通由傳統(tǒng)的人力工具逐漸演變?yōu)?/p>

機械動力牽引的新式交通工具，火車、

汽車、電車、輪船、飛機先后出現(xiàn)。(2)通訊工具由傳統(tǒng)的郵政通信發(fā)展為先進

的電訊工具，有線電報、電話、無線電

報先后發(fā)明。(3)近代以來，交通、通訊工具的進步，推

動了經(jīng)濟與社會的發(fā)展。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應圖說歷關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)1911年，革命黨人發(fā)動武昌起義，辛亥革命爆發(fā)，隨后建立了中華民國，頒布了《中華民國臨時約法》；辛亥革命是中國近代化進程的里程碑。(2)1924年國民黨“一大”召開，標志著第

一次國共

合作正式實現(xiàn)，國民大革命興起。(3)1926年國民革命軍出師北伐，連克武昌、九江，直搗南京、上海，取得巨大成功。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時圖說關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)20世紀初，孫中山提出“民族、民權、

民生”三民主義，成為以后辛亥革命的

指導思想。(2)三民主義沒有明確提出反帝要求，也沒

有提出廢除封建土地制度，是一個不徹

底的資產(chǎn)階級革命綱領。(3)1924年，孫中山將三民主義發(fā)展為新三

民主義，明確提出了反帝要求，它成為

第一次國共合作的政治基礎和國民大革

命的旗幟。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時圖說渠道客戶類型及應對技巧渠道培訓部渠道客戶類型及應對技巧渠道培訓部渠道提綱四種類型人的特征向四種類型人推銷渠道提綱四種類型人的特征渠道四種類型人的特征渠道四種類型人的特征渠道老虎型的特征喜歡當領導人物和掌握權利重視成果，不太重視人際關系強勢作風；有力，直接，快速沒有耐心；要求很高高度自信、果斷、負責競爭好強的個性渠道老虎型的特征喜歡當領導人物和掌握權利渠道應付方法直截了當表現(xiàn)專業(yè)形象完善的準備工作提供數(shù)據(jù)和事實資料（例如成功故事）避免直接的對立和不同意，因為他們的競爭性很強二選一的締結方式（兩年還是一年）渠道應付方法直截了當渠道孔雀型的特征人際導向的領導者以透過人的關系來達成任務外向、樂觀、熱心、大方具有說服力、可讓人信賴的感覺注重人際關系情緒化、自我評價很高喜歡吸引大眾的注意渠道孔雀型的特征渠道應付方法花點時間建立關系和好感營造一種歡娛的氣氛多談論他們的目標，少談細節(jié)部分談論知名的客戶，提供證據(jù)來支持你的話和他談成功之道常常和他保持聯(lián)絡渠道應付方法花點時間建立關系和好感渠道貓頭鷹型的特征

注重細節(jié)、敏銳的觀察力高標準、完美主義者容易忽視說服技巧和人際關系講求事實和資料的取得客氣禮貌精確，正確喜歡批評渠道貓頭鷹型的特征 注重細節(jié)、敏銳的觀察力渠道應付方法列出詳細的資料和分析說明列出你的提案的優(yōu)點和缺點在客戶沒有提出反對意見前就自己先提出，并且提出合理的解釋（預防異議）渠道應付方法列出詳細的資料和分析說明渠道無尾熊型的特點合作，合群、支持、高度忠誠可靠，友善很好的聽眾喜歡在固定的結構模式下工作起步比較慢、不喜歡改變和訂立目標因為自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔渠道無尾熊型的特點合作，合群、支持、高度忠誠渠道無尾熊型的特點可能對別人要求不夠嚴格比較松懈不愛在群眾面前表現(xiàn)比較不積極有耐心自我控制能力很強渠道無尾熊型的特點可能對別人要求不夠嚴格渠道應付方法對他表達個人的關心找出對方與你的共同點以輕松的方式談生意帶領他達成目標的方向，并且告訴他你能提供幫助了解他起步慢而且會拖延的個性他是以安全為最主要的目標提供特定的方案和最低的風險渠道應付方法對他表達個人的關心渠道向四種人推銷的技巧渠道渠道向貓頭鷹型推銷建立關系很專業(yè)的提供有關你、你的公司及你的專長等背景信息以顧問型身份接近這類人，認同貓頭鷹型人的“專家”地位設身處地為他們及他們可能的需要做調(diào)查和準備懂得使用這一類型人的時間渠道向貓頭鷹型推銷建立關系渠道向貓頭鷹型推銷明確他們的需要貓頭鷹型的人有著有條不紊的風格，所以要談具體的，能找實際的問題，能夠有廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。一定要做好傾聽工作要強調(diào)你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標渠道向貓頭鷹型推銷明確他們的需要渠道向貓頭鷹型推銷支持多運用數(shù)據(jù)，一定要用數(shù)據(jù)說話，清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由演示時有組織，有系統(tǒng)而且嚴謹專業(yè)要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽推薦一個具體的行動方案渠道向貓頭鷹型推銷支持渠道向貓頭鷹型推銷結束銷售直接締結，但語調(diào)要平穩(wěn)，同時充滿信心地做總結式結束語。要想到在合同地細節(jié)變化上進行談判，全面考慮并為細節(jié)做好準備努力爭取他們的承諾以避免貓頭鷹型人喜歡拖延或以后要求更多的證明在回答異議時，要對貓頭鷹型人的購買原則及注重客觀性做出反應渠道向貓頭鷹型推銷結束銷售渠道向貓頭鷹型推銷落實明確付款的細節(jié)明確認證的細節(jié)明確后續(xù)服務的細節(jié)跟進辦理執(zhí)行情況渠道向貓頭鷹型推銷落實渠道向無尾熊型推銷建立關系利用好話天地的環(huán)節(jié)表示出你個人對無尾熊型人的工作和個人目標感興趣。談及他周圍的在使用你產(chǎn)品的同行。渠道向無尾熊型推銷建立關系渠道向無尾熊型推銷明確他們的需要你有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標傾聽時積極響應，給予口頭的和非口頭的反饋找出還有誰對購買決定能起作用總結說明你認為的并且恰好是他們的主要觀點和想法。渠道向無尾熊型推銷明確他們的需要渠道向無尾熊型推銷支持清楚地做好解釋工作以確保無尾熊型人理解對無尾熊型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他要求無尾熊型請決定者最終參與你的解決辦法現(xiàn)在是最好的，將來也是最好的渠道向無尾熊型推銷支持渠道向無尾熊型推銷結束銷售不要太直接的締結。不要催促。使用讓步式結束不要將無尾熊型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉防止“他們后悔”-爭取得到一個承諾。強調(diào)你本人會落實簽單后的事歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答渠道向無尾熊型推銷結束銷售渠道向無尾熊型推銷落實當定單簽定后，立即對你們達成的購買意向向無尾熊型人表示祝賀，并詳細說明后續(xù)服務的內(nèi)容和具體落實到時間渠道向無尾熊型推銷落實渠道向孔雀型的人做推銷建立關系迅速描述你此行的目的并建立信譽。與熱情型發(fā)展業(yè)務關系，你必須付出努力告訴熱情型人你對他的想法和目標的感覺和熱情一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關系渠道向孔雀型的人做推銷建立關系渠道向孔雀型的人做推銷明確他們的需求明確其他的決策推動人傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應他對于你所需要的關鍵信息小心提問使討論集中于一點并向結果方向發(fā)展如果他對具體問題不太感興趣，那么總結剛才所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法渠道向孔雀型的人做推銷明確他們的需求渠道向孔雀型的人做推銷支持用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。使之對你建立信心，但不要用細節(jié)淹沒他。滿足他要求個人尊重的需求盡量用書面形式得到他對行動的承諾

渠道向孔雀型的人做推銷支持渠道向孔雀型的人做推銷結束銷售當有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求簽單，使用自信式結束當機會出現(xiàn)時，可以利用促銷加速購買。在簽單決定之前，不要談論細節(jié)問題。熱情型人認為處理細節(jié)是銷售人員的工處理反對意見時重新陳述產(chǎn)品對他的利益點渠道向孔雀型的人做推銷結束銷售渠道向孔雀型的人做推銷落實一旦訂單簽定后，介紹詳細的后續(xù)工作安排，包括需要配合的事宜。如果出現(xiàn)投訴，應配合公司處理，關注整個事件的進展，不要不聞不問。渠道向孔雀型的人做推銷落實渠道向老虎型的人做推銷建立關系提供專業(yè)知識及見解以解決具體業(yè)務問題傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上講解造成業(yè)務中問題以及解決問題的事實依據(jù)保持快節(jié)奏，老虎型人重視準時和有效地利用時間渠道向老虎型的人做推銷建立關系渠道向老虎型的人做推銷明確他們的需求問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報的問題。明確優(yōu)先性你提問的思路與你拜訪的目的一致對他提出的需求信息要立刻落實支持他所相信的東西；明確他下一步的期望渠道向老虎型的人做推銷明確他們的需求渠道向老虎型的人做推銷支持提出你的建議以便老虎型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結果要具體而實際，不要忽略細節(jié)老虎型的人要求尊重和獨立；他們直率而豪爽，你應該投其所好迅速總結內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一（一年還是兩年）渠道向老虎型的人做推銷支持渠道向老虎型的人做推銷結束銷售直接提出簽單，不要兜圈子，使用選擇式結束準備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判。老虎型人有時候?qū)︿N售要求附加條件。給他時間考慮選擇。事先預料各種異議，然后可以用成功故事來回答這些異議。渠道向老虎型的人做推銷結束銷售渠道向老虎型的人做推銷落實

非常專業(yè)的介紹簽單后的事宜及我們將會提供的后續(xù)服務。渠道向老虎型的人做推銷落實渠道

謝謝大家渠道歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用客戶類型及應對技巧課件客戶類型及應對技巧課件客戶類型及應對技巧課件[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設的重點，便于國計民生，成為國民經(jīng)濟發(fā)展的動脈。2．出現(xiàn)1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運輸開平[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路交通運輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭以后列強激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會經(jīng)濟凋敝，鐵路建設始終未入正軌。修筑權救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權救亡圖存京張鐵路

二、水運與航空1．水運(1)1872年,

正式成立，標志著中國新式航運業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運公司近百家，幾乎都是在列強排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設在福建馬尾造船廠的海軍飛機工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處二、水運與航空輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設

，郵傳正式脫離海關。(2)進一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯(lián)大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯(lián)大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設第一條電報線，成為中國自辦電報的開端。(2)特點：進程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進了經(jīng)濟發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯(lián)系大大增強，使異地傳輸更為便捷。(3)促進了中國的經(jīng)濟與社會發(fā)展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。

提示：特點：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。[串點成面·握全局][串點成面·握全局]客戶類型及應對技巧課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響1．原因(1)先進的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進中國社會發(fā)展。(2)列強侵華的需要。為擴大在華利益，加強控制、鎮(zhèn)壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響2．特點(1)近代中國交通業(yè)逐漸開始近代化的進程，鐵路、水運和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國交通業(yè)受到西方列強的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進了經(jīng)濟發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強了中國與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強的政治侵略和經(jīng)濟掠奪。2．特點1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對中國航運業(yè)的壟斷B．阻止了外國對中國的經(jīng)濟侵略C．標志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務運動標志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業(yè)的創(chuàng)辦為標志；洋務運動中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強的經(jīng)濟侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項表述都有錯誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務運動二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動各地經(jīng)濟文化交流和發(fā)展，而且也促進信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對人們的社會生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會生活。二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動如繞指柔?！边@是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報 D．火車解析：從“萬鈞柁”“動如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖客戶類型及應對技巧課件[典題例析][例1]

上海世博會曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會曾吸引了大批海內(nèi)外人[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆?。[答案]

C[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運輸 B．鐵路運輸C．輪船運輸 D．航空運輸解析：根據(jù)所學1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務運動中由軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉(zhuǎn)向官督商辦的第一個企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國航運業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護了中國的權利。據(jù)此本題選C項。答案：C[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業(yè)是2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的一幅漫畫，其要表達的主題是(

)A．帝國主義掠奪中國鐵路權益B．西方國家學習中國文化C．西方列強掀起瓜分中國狂潮D．西方八國組成聯(lián)軍侵略中國2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的解析：從圖片中可以了解到各國