駕馭項(xiàng)目實(shí)施的十個(gè)方法課件

駕馭項(xiàng)目實(shí)施的十個(gè)方法GBU實(shí)施總部（西部區(qū)）翟學(xué)明2009年11月12日駕馭項(xiàng)目實(shí)施的十個(gè)方法GBU實(shí)施總部（西部區(qū)）項(xiàng)目范圍-永恒的爭議；項(xiàng)目質(zhì)量不高，驗(yàn)收無望；關(guān)鍵用戶（項(xiàng)目組織）不到位；項(xiàng)目經(jīng)理如何在紛繁復(fù)雜的項(xiàng)目環(huán)境中推進(jìn)項(xiàng)目？項(xiàng)目實(shí)施周期漫長，長期占用顧問資源，項(xiàng)目難以驗(yàn)收、收款。困惑項(xiàng)目范圍-永恒的爭議；困惑透過一個(gè)個(gè)真實(shí)案例，另眼看項(xiàng)目；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，駕馭項(xiàng)目，幫助顧問快速成長；不要只顧埋頭苦干，更要積極運(yùn)作；面對(duì)的項(xiàng)目和客戶千差萬別，但決定項(xiàng)目成敗的內(nèi)在規(guī)律相同。背景透過一個(gè)個(gè)真實(shí)案例，另眼看項(xiàng)目；背景客戶成熟度客戶有能力，不相信顧問，試圖主導(dǎo)項(xiàng)目，十分強(qiáng)勢(shì)正大制藥陜西移動(dòng)重慶水務(wù)C，困惑客戶有能力，相信顧問，共同推動(dòng)項(xiàng)目發(fā)電集團(tuán)東方鉭業(yè)西部機(jī)場B，共榮客戶無能力，不愿承擔(dān)責(zé)任，不相信顧問，試圖主導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施，不考慮實(shí)現(xiàn)夏進(jìn)、慶華、延長煉化項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)巨大D，雙輸客戶無經(jīng)驗(yàn)，愿承擔(dān)責(zé)任，相信顧問，顧問主導(dǎo)項(xiàng)目西安車輛廠、延煉銷售公司、金川集團(tuán)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，可控制A，雙贏客戶能力顧問主導(dǎo)客戶成熟度客戶有能力，不相信顧問，試圖主導(dǎo)項(xiàng)目，十分強(qiáng)勢(shì)客戶項(xiàng)目管理策略范圍擴(kuò)張項(xiàng)目進(jìn)度緩慢效果不佳（期望過高）滿意度一般收款困難范圍、周期控制范圍可控計(jì)劃控制效果明顯客戶滿意易收款專業(yè)、真誠范圍不清進(jìn)度緩慢，計(jì)劃偏離效果差滿意度低收款困難教育、改變認(rèn)知范圍可控周期短效果明顯客戶滿意易收款協(xié)作、快速推進(jìn)客戶能力顧問主導(dǎo)項(xiàng)目管理策略范圍擴(kuò)張范圍可控范圍不清范圍可控客戶能力顧問主導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)理素質(zhì)模型實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)方法原理判斷與應(yīng)變

經(jīng)驗(yàn)與技巧實(shí)施方法論項(xiàng)目管理原理項(xiàng)目經(jīng)理素質(zhì)模型實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)方法原理判斷與應(yīng)變經(jīng)驗(yàn)與技巧實(shí)施方實(shí)施顧問素質(zhì)模型經(jīng)驗(yàn)方法產(chǎn)品業(yè)務(wù)項(xiàng)目管理

實(shí)施方法產(chǎn)品、技術(shù)業(yè)務(wù)知識(shí)（會(huì)計(jì)、資金、預(yù)算、供應(yīng)鏈管理）實(shí)施顧問素質(zhì)模型經(jīng)驗(yàn)方法產(chǎn)品業(yè)務(wù)項(xiàng)目管理實(shí)施方法產(chǎn)品、技術(shù)項(xiàng)目管理策略項(xiàng)目成功三要素范圍人經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目管理策略項(xiàng)目成功三要素課程結(jié)構(gòu)雙贏思維

項(xiàng)目成果

項(xiàng)目狀態(tài)項(xiàng)目推進(jìn)心理格局關(guān)鍵用戶

項(xiàng)目范圍

客戶經(jīng)理關(guān)鍵時(shí)刻（客戶滿意、用友成功）

課程結(jié)構(gòu)雙贏思維項(xiàng)項(xiàng)項(xiàng)心理格局關(guān)鍵用戶項(xiàng)客戶經(jīng)理關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵用戶客戶關(guān)系心理格局項(xiàng)目成果項(xiàng)目范圍項(xiàng)目狀態(tài)關(guān)鍵時(shí)刻客戶經(jīng)理項(xiàng)目推進(jìn)雙贏思維駕馭項(xiàng)目實(shí)施的十個(gè)方法：關(guān)鍵用戶駕馭項(xiàng)目實(shí)施的十個(gè)方法：項(xiàng)目組織指導(dǎo)能力轉(zhuǎn)移項(xiàng)目組織指導(dǎo)能力轉(zhuǎn)移項(xiàng)目角色重要性曲線項(xiàng)目準(zhǔn)備需求分析方案設(shè)計(jì)系統(tǒng)建設(shè)切換上線

持續(xù)支持重要性項(xiàng)目組關(guān)鍵用戶領(lǐng)導(dǎo)小組項(xiàng)目角色重要性曲線項(xiàng)目準(zhǔn)備需求分析方案設(shè)計(jì)從客戶根本利益出發(fā)，抓住關(guān)鍵用戶，形成利益共同體；我們是一根繩上的螞蚱，同舟共濟(jì)；沒有關(guān)鍵用戶配合，你就會(huì)孤立無援，舉步維艱。把自己的目標(biāo)轉(zhuǎn)換成所有人的生死需求，來控制他們?yōu)轫?xiàng)目服務(wù)；要獲得領(lǐng)導(dǎo)支持，善于發(fā)動(dòng)群眾；讓客戶說服客戶。

案例：金川集團(tuán)關(guān)鍵用戶 海星項(xiàng)目關(guān)鍵用戶。。。1、關(guān)鍵用戶從客戶根本利益出發(fā)，抓住關(guān)鍵用戶，形成利益共同體；1、關(guān)鍵用鉆戒和刀子每當(dāng)碰到難題的時(shí)候，就想像著自己是王子和強(qiáng)盜的化身，左手拿著鉆戒，右手還要握著刀子，最重要的是鉆戒要比競爭對(duì)手的大，刀子捅的要比競爭對(duì)手深。 ---《做單》客戶利益鉆戒和刀子客戶利益關(guān)鍵用戶決定項(xiàng)目成敗1、項(xiàng)目組織不到位是項(xiàng)目進(jìn)度拖延、乃至失敗的首要原因。2、誰的項(xiàng)目？這是我們共同的項(xiàng)目，怕承擔(dān)責(zé)任就不要干這件事。3、要成就一件事，就必須要付出一定代價(jià)。項(xiàng)目實(shí)施過程中不會(huì)有驚喜，只會(huì)出現(xiàn)意想不到的問題。4、相信顧問外行指揮內(nèi)行。關(guān)鍵用戶決定項(xiàng)目成敗1、項(xiàng)目組織不到位是項(xiàng)目進(jìn)度拖延、乃至失與用戶真誠合作，做用戶可靠朋友。2、客戶關(guān)系客戶

一切為了項(xiàng)目做好項(xiàng)目才能做好朋友為客戶負(fù)責(zé)與用戶真誠合作，做用戶可靠朋友。2、客戶關(guān)系客戶一切為了項(xiàng)相信顧問；轉(zhuǎn)移注意力，給客戶布置任務(wù)；傾聽抱怨，不必回應(yīng)（同理心傾聽）；我經(jīng)歷過各種項(xiàng)目，這不過是其中之一，“事事我曾努力，成敗不必在我”。案例：金川集團(tuán)成本管理項(xiàng)目2、客戶關(guān)系相信顧問；2、客戶關(guān)系項(xiàng)目主體不唯一，溝通渠道多極化單線溝通，信息衰減，信息不對(duì)稱說的和做的不一樣失落利益客戶經(jīng)理信息中心實(shí)施顧問業(yè)務(wù)部門項(xiàng)目主體不唯一，溝通渠道多極化單線溝通，信息衰減，信息不對(duì)稱2、客戶關(guān)系信息中心主導(dǎo)項(xiàng)目？信息中心對(duì)業(yè)務(wù)理解不會(huì)太深；取決于信息中心的自身能力和在企業(yè)地位。業(yè)務(wù)部門是最終用戶，不容忽視；業(yè)務(wù)部門提需求，往往不考慮產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)；爭取業(yè)務(wù)部門支持遠(yuǎn)比爭取信息部門有效。沒有那么和諧的公司，肯定有對(duì)立面。要從客戶根本利益（需求）出發(fā)！案例：西安正大 甘肅電信2、客戶關(guān)系信息中心主導(dǎo)項(xiàng)目？業(yè)務(wù)部門是最終用戶，不容忽視；2、客戶關(guān)系序號(hào)項(xiàng)目過程高管業(yè)務(wù)部門信息中心1決策最終決策者需求方經(jīng)辦人，影響決策立項(xiàng)組織者2項(xiàng)目范圍不了解只提需求，不考慮實(shí)現(xiàn)沒有項(xiàng)目范圍的概念清楚但不能有效引導(dǎo)3實(shí)施過程主觀判斷信息量小全程參與，需求、方案、應(yīng)用參加項(xiàng)目會(huì)議協(xié)調(diào)解決項(xiàng)目問題4承擔(dān)責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任不承擔(dān)責(zé)任/承擔(dān)主要責(zé)任承擔(dān)責(zé)任5項(xiàng)目驗(yàn)收一般不參與意見參與意見，并作為決策依據(jù)為驗(yàn)收?qǐng)?bào)告簽署意見6付款審批參與審批，提供依據(jù)發(fā)起2、客戶關(guān)系序號(hào)項(xiàng)目過程高管業(yè)務(wù)部門信息中心1經(jīng)辦人，影響決2、客戶關(guān)系1、同一客戶，利益主體不同；2、關(guān)鍵用戶對(duì)項(xiàng)目的看法和理解不盡相同；3、從售前到實(shí)施不要讓客戶產(chǎn)生失落感；4、關(guān)系雖重要，事情得干好，最終還要憑專業(yè)能力。項(xiàng)目要驗(yàn)收、付款，信息中心、業(yè)務(wù)部門缺一不可；憑能力贏得信任，以精神征服客戶。案例：延長銷售公司、西安車輛廠2、客戶關(guān)系1、同一客戶，利益主體不同；2、關(guān)鍵用戶對(duì)項(xiàng)目的建立平等的心理格局 甲方乙方，平等對(duì)話，不卑不亢。 實(shí)施過程中，必然會(huì)暴露出許多問題。受理問題分析問題原因，用友的還是客戶的？提出解決方案 施加壓力：如果。。。將。。。；客觀反映問題（一般情況下，客戶都會(huì)將責(zé)任推向用友，顧問成為替罪羊）；向客戶高層匯報(bào)項(xiàng)目狀態(tài)，說明問題原因。3、心理格局建立平等的心理格局3、心理格局一定不能讓客戶牽著鼻子走我看你就不像顧問;項(xiàng)目實(shí)施就是顧問和客戶之間博弈的過程；客戶希望做得越多越好。案例：新疆廣電、陜西移動(dòng)3、心理格局一定不能讓客戶牽著鼻子走3、心理格局顧問當(dāng)自信；成果要經(jīng)營；要及時(shí)提交項(xiàng)目成果，給項(xiàng)目組樹立信心；要埋頭苦干，更要抬頭總結(jié)，讓客戶知道我們?cè)谧鍪裁础?、項(xiàng)目成果案例：夏進(jìn)乳業(yè)顧問當(dāng)自信；4、項(xiàng)目成果案例：夏進(jìn)乳業(yè)

成果匯報(bào)：及時(shí)對(duì)實(shí)施工作和成果進(jìn)行總結(jié)、呈現(xiàn)、匯報(bào)，成果是總結(jié)出來的。工作總結(jié)，實(shí)事求是，客戶代言。預(yù)期效果，建立憧憬；書面形式的文檔才是成果，項(xiàng)目文檔要嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)；項(xiàng)目要總結(jié)，不總結(jié)等于白干。

“說-做-寫” 案例：東方鉭業(yè)4、項(xiàng)目成果成果匯報(bào)：及時(shí)對(duì)實(shí)施工作和成果進(jìn)行總結(jié)、呈現(xiàn)、匯報(bào)，實(shí)施策略實(shí)施組織實(shí)施計(jì)劃實(shí)施章程需求分析報(bào)告應(yīng)用接口方案靜態(tài)數(shù)據(jù)單元測試二次開發(fā)測試案例集成測試用戶手冊(cè)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)用戶培訓(xùn)上線計(jì)劃管理培訓(xùn)項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告實(shí)施交付成果開發(fā)方案實(shí)施方案案例總結(jié)實(shí)施策略實(shí)施組織實(shí)施計(jì)劃實(shí)施章程需求分析應(yīng)用接口靜態(tài)數(shù)據(jù)單元成功的項(xiàng)目時(shí)間質(zhì)量目標(biāo)項(xiàng)目的成功可表現(xiàn)為一個(gè)等邊三角形，面積最大。5、項(xiàng)目范圍-項(xiàng)目三要素需求滿足度客戶滿意度效果價(jià)值周期人員投入成功的時(shí)間質(zhì)量目標(biāo)項(xiàng)目的成功可表現(xiàn)為一個(gè)等邊三角形，面積最1）、明確的項(xiàng)目范圍是項(xiàng)目成功實(shí)施的前提目標(biāo)太高、不切實(shí)際、范圍失控；羅馬不是一天建成的；爭議占主流，項(xiàng)目偏離方向；循序漸進(jìn)，先基礎(chǔ)，再優(yōu)化。2）、全程項(xiàng)目范圍管理范圍和周期、質(zhì)量、費(fèi)用有關(guān)，顧此失彼；見好就收，持久戰(zhàn)是下策。3）、項(xiàng)目分期管理降低風(fēng)險(xiǎn)；盡快出成果。5、項(xiàng)目范圍1）、明確的項(xiàng)目范圍是項(xiàng)目成功實(shí)施的前提5、項(xiàng)目范圍4）、常見問題：合同中關(guān)于項(xiàng)目范圍的定義不清晰；根本沒有項(xiàng)目范圍的概念；需求部門未參與項(xiàng)目前期決策；邊做邊看，邊提需求，沒完沒了；缺乏項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；不懂項(xiàng)目管理；2年內(nèi)顧問缺乏項(xiàng)目范圍管理意識(shí)；缺乏需求提出、受理、評(píng)估、實(shí)現(xiàn)機(jī)制約束；實(shí)施部門無奈接受。5、項(xiàng)目范圍4）、常見問題：5、項(xiàng)目范圍5）、三招：一般性需求，消極拖延策略，對(duì)提出的需求不解釋、不受理、不解決；重大需求（非關(guān)鍵需求，影響項(xiàng)目整體方案或工期），積極對(duì)待，說服客戶放棄；項(xiàng)目范圍之外需求，可以做，但需要另簽合同、支付費(fèi)用。 過多的開發(fā)，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品不穩(wěn)定，上線后問題太多，增加項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。 案例：重慶啤酒、科倫集團(tuán)。。。5、項(xiàng)目范圍5）、三招：5、項(xiàng)目范圍項(xiàng)目實(shí)施的不同階段客戶的心理格局（海星）；項(xiàng)目主計(jì)劃，按計(jì)劃工作，把握好節(jié)奏，掌握項(xiàng)目進(jìn)度；良好的組織，項(xiàng)目組織，組織者，“你們都聽我的”；速戰(zhàn)速?zèng)Q，見好就收，時(shí)間太長，必有問題，曾經(jīng)信誓旦旦，親力親為，3個(gè)月后不聞不問。。。（金川、高科）；項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，“這個(gè)項(xiàng)目由我負(fù)責(zé)”（西安車輛廠）。6、項(xiàng)目狀態(tài)項(xiàng)目實(shí)施的不同階段客戶的心理格局（海星）；6、項(xiàng)目狀態(tài)實(shí)際時(shí)間計(jì)劃時(shí)間持續(xù)支持上線切換系統(tǒng)建設(shè)藍(lán)圖設(shè)計(jì)實(shí)施準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施路線123456問題出在這里！時(shí)間（月）階段實(shí)際時(shí)間計(jì)劃時(shí)間持續(xù)支持上線切換系統(tǒng)建設(shè)藍(lán)圖設(shè)計(jì)實(shí)施準(zhǔn)備項(xiàng)目10080604020100實(shí)施準(zhǔn)備藍(lán)圖設(shè)計(jì)系統(tǒng)建設(shè)系統(tǒng)切換動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)錄入持續(xù)支持計(jì)劃項(xiàng)目狀態(tài)關(guān)鍵區(qū)危險(xiǎn)區(qū)計(jì)劃控制區(qū)項(xiàng)目狀態(tài)計(jì)劃控制2個(gè)人干8個(gè)月，8個(gè)人干2個(gè)月？時(shí)間10080604020100實(shí)施準(zhǔn)備藍(lán)圖設(shè)計(jì)系統(tǒng)建設(shè)系統(tǒng)切換

把握項(xiàng)目狀態(tài)，選擇合適的時(shí)機(jī)匯報(bào)、驗(yàn)收、收款。項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)；上線后的一個(gè)月內(nèi)；關(guān)鍵問題得到解決；項(xiàng)目驗(yàn)收；項(xiàng)目出現(xiàn)重大問題又出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)。7、關(guān)鍵時(shí)刻把握項(xiàng)目狀態(tài)，選擇合適的時(shí)機(jī)匯報(bào)、驗(yàn)收、收款。7、關(guān)鍵時(shí)要敢于承擔(dān)，敢于勝利；不等不靠，主動(dòng)積極，“這是你的船”；項(xiàng)目問題集中提交、受理、解決、反饋，不斷縮小問題范圍；要想做成項(xiàng)目就必須勇于面對(duì)問題，不做為，就沒有問題；要說明問題真相，取得各方面理解。7、關(guān)鍵時(shí)刻-項(xiàng)目問題要敢于承擔(dān)，敢于勝利；不等不靠，主動(dòng)積極，“這是你的船”；集中力量解決項(xiàng)目問題，給客戶樹立信心7、關(guān)鍵時(shí)刻-項(xiàng)目問題集中力量解決項(xiàng)目問題，給客戶樹立信心7、關(guān)鍵時(shí)刻-項(xiàng)目問題不信任項(xiàng)目經(jīng)理，干涉項(xiàng)目實(shí)施過程；把客戶原話帶回公司，并傳播，引起不必要的矛盾；項(xiàng)目啟動(dòng)后仍試圖主導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施，項(xiàng)目經(jīng)理的實(shí)施策略難以貫徹；承諾、質(zhì)疑、指責(zé)。想法沒錯(cuò)，愿望良好，結(jié)果糟糕；導(dǎo)致項(xiàng)目經(jīng)理不愿意也不敢為項(xiàng)目負(fù)責(zé)；錯(cuò)在哪里？（討論）忠告：不調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)案例：寧夏某項(xiàng)目8、客戶經(jīng)理不信任項(xiàng)目經(jīng)理，干涉項(xiàng)目實(shí)施過程；8、客戶經(jīng)理項(xiàng)目已進(jìn)入實(shí)施階段，就隨它去吧；做實(shí)施顧問的堅(jiān)強(qiáng)后盾，現(xiàn)場需要的是理解、信任和支持；了解項(xiàng)目狀態(tài)，不道聽途說，惘下結(jié)論；商務(wù)配合實(shí)施，是項(xiàng)目組堅(jiān)強(qiáng)后盾；顧問需要關(guān)懷和理解；漫長的實(shí)施過程，項(xiàng)目驗(yàn)收絕非易事，“我能為你做點(diǎn)什么”。8、客戶經(jīng)理項(xiàng)目已進(jìn)入實(shí)施階段，就隨它去吧；8、客戶經(jīng)理克服售前階段由于競爭形成的不平等心理格局，建立合作共贏平等的心理格局；弱勢(shì)承諾愿景別的客戶如何的善解人意、通情達(dá)理，別人做的比你好，攀比心理；項(xiàng)目會(huì)議，項(xiàng)目狀態(tài)報(bào)告；客戶要求，沒有拒絕就表示接受，一次接受就一直接受；項(xiàng)目經(jīng)理要主動(dòng)匯報(bào)項(xiàng)目狀態(tài)。8、客戶經(jīng)理克服售前階段由于競爭形成的不平等心理格局，建立合作共贏平等的持久戰(zhàn)進(jìn)度拖延項(xiàng)目進(jìn)度一再拖延，驗(yàn)收無望；長期占用顧問資源；客戶和顧問身心疲憊，已經(jīng)失去信心；應(yīng)收賬款難以收回，收尾工作，問題多多；占用資源失去信心應(yīng)收賬款…9、項(xiàng)目推進(jìn)持久戰(zhàn)進(jìn)度拖延項(xiàng)目進(jìn)度一再拖延，驗(yàn)收無望；長期占用顧問資源；9、項(xiàng)目推進(jìn)項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃項(xiàng)目經(jīng)理擇機(jī)啟動(dòng)項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃；啟動(dòng)分析制定計(jì)劃檢查項(xiàng)目檢查，分析問題所在；召開項(xiàng)目推進(jìn)會(huì)議，制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃；明確責(zé)任，定期檢查計(jì)劃執(zhí)行情況；總結(jié)項(xiàng)目狀態(tài)正常，達(dá)成共識(shí)。9、項(xiàng)目推進(jìn)項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃項(xiàng)目經(jīng)理擇機(jī)啟動(dòng)項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃；啟動(dòng)分項(xiàng)目驗(yàn)收策略：基本條件：系統(tǒng)已經(jīng)正式投入生產(chǎn)運(yùn)行，原舊系統(tǒng)關(guān)閉，各項(xiàng)業(yè)務(wù)均在系統(tǒng)中正常處理；實(shí)質(zhì)重于形式，分階段驗(yàn)收；把影響驗(yàn)收的問題客觀反映到?jīng)Q策層；把項(xiàng)目總結(jié)會(huì)開成項(xiàng)目驗(yàn)收會(huì)；可以單方面宣布項(xiàng)目結(jié)束，釋放顧問資源。9、項(xiàng)目推進(jìn)項(xiàng)目驗(yàn)收策略：9、項(xiàng)目推進(jìn)10、雙贏思維雙贏思維:我尋求自己的利益也照顧別人的利益項(xiàng)目成功=客戶成功+用友成功

成功項(xiàng)目的前提是項(xiàng)目組成員之間的彼此信任、鼓勵(lì)和贊賞。沒有一個(gè)項(xiàng)目在相互猜疑、指責(zé)和埋怨的氣氛中走向成功。 --翟學(xué)明-- 2004-11-30案例：西安車輛廠、女友10、雙贏思維雙贏思維:我尋求自己的利益也照顧別人的利益名言前面欠缺的，后面要加倍償還；一開始就失敗了；外行不要指揮內(nèi)行；簽約活動(dòng)不等于啟動(dòng)會(huì)；項(xiàng)目出了問題再試圖扭轉(zhuǎn)局面將會(huì)很難。名言前面欠缺的，后面要加倍償還；總結(jié)風(fēng)險(xiǎn)防范根據(jù)客戶和項(xiàng)目確定實(shí)施策略；控制好項(xiàng)目范圍你就成功了一半；項(xiàng)目實(shí)施過程就是客戶與顧問之間的博弈過程?？偨Y(jié)風(fēng)險(xiǎn)防范寄語實(shí)施一個(gè)項(xiàng)目，培養(yǎng)一批人才，貢獻(xiàn)一個(gè)案例。寄語實(shí)施一個(gè)項(xiàng)目，駕馭項(xiàng)目實(shí)施的十個(gè)方法GBU實(shí)施總部（西部區(qū)）翟學(xué)明2009年11月12日駕馭項(xiàng)目實(shí)施的十個(gè)方法GBU實(shí)施總部（西部區(qū)）項(xiàng)目范圍-永恒的爭議；項(xiàng)目質(zhì)量不高，驗(yàn)收無望；關(guān)鍵用戶（項(xiàng)目組織）不到位；項(xiàng)目經(jīng)理如何在紛繁復(fù)雜的項(xiàng)目環(huán)境中推進(jìn)項(xiàng)目？項(xiàng)目實(shí)施周期漫長，長期占用顧問資源，項(xiàng)目難以驗(yàn)收、收款。困惑項(xiàng)目范圍-永恒的爭議；困惑透過一個(gè)個(gè)真實(shí)案例，另眼看項(xiàng)目；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，駕馭項(xiàng)目，幫助顧問快速成長；不要只顧埋頭苦干，更要積極運(yùn)作；面對(duì)的項(xiàng)目和客戶千差萬別，但決定項(xiàng)目成敗的內(nèi)在規(guī)律相同。背景透過一個(gè)個(gè)真實(shí)案例，另眼看項(xiàng)目；背景客戶成熟度客戶有能力，不相信顧問，試圖主導(dǎo)項(xiàng)目，十分強(qiáng)勢(shì)正大制藥陜西移動(dòng)重慶水務(wù)C，困惑客戶有能力，相信顧問，共同推動(dòng)項(xiàng)目發(fā)電集團(tuán)東方鉭業(yè)西部機(jī)場B，共榮客戶無能力，不愿承擔(dān)責(zé)任，不相信顧問，試圖主導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施，不考慮實(shí)現(xiàn)夏進(jìn)、慶華、延長煉化項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)巨大D，雙輸客戶無經(jīng)驗(yàn)，愿承擔(dān)責(zé)任，相信顧問，顧問主導(dǎo)項(xiàng)目西安車輛廠、延煉銷售公司、金川集團(tuán)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，可控制A，雙贏客戶能力顧問主導(dǎo)客戶成熟度客戶有能力，不相信顧問，試圖主導(dǎo)項(xiàng)目，十分強(qiáng)勢(shì)客戶項(xiàng)目管理策略范圍擴(kuò)張項(xiàng)目進(jìn)度緩慢效果不佳（期望過高）滿意度一般收款困難范圍、周期控制范圍可控計(jì)劃控制效果明顯客戶滿意易收款專業(yè)、真誠范圍不清進(jìn)度緩慢，計(jì)劃偏離效果差滿意度低收款困難教育、改變認(rèn)知范圍可控周期短效果明顯客戶滿意易收款協(xié)作、快速推進(jìn)客戶能力顧問主導(dǎo)項(xiàng)目管理策略范圍擴(kuò)張范圍可控范圍不清范圍可控客戶能力顧問主導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)理素質(zhì)模型實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)方法原理判斷與應(yīng)變

經(jīng)驗(yàn)與技巧實(shí)施方法論項(xiàng)目管理原理項(xiàng)目經(jīng)理素質(zhì)模型實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)方法原理判斷與應(yīng)變經(jīng)驗(yàn)與技巧實(shí)施方實(shí)施顧問素質(zhì)模型經(jīng)驗(yàn)方法產(chǎn)品業(yè)務(wù)項(xiàng)目管理

實(shí)施方法產(chǎn)品、技術(shù)業(yè)務(wù)知識(shí)（會(huì)計(jì)、資金、預(yù)算、供應(yīng)鏈管理）實(shí)施顧問素質(zhì)模型經(jīng)驗(yàn)方法產(chǎn)品業(yè)務(wù)項(xiàng)目管理實(shí)施方法產(chǎn)品、技術(shù)項(xiàng)目管理策略項(xiàng)目成功三要素范圍人經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目管理策略項(xiàng)目成功三要素課程結(jié)構(gòu)雙贏思維

項(xiàng)目成果

項(xiàng)目狀態(tài)項(xiàng)目推進(jìn)心理格局關(guān)鍵用戶

項(xiàng)目范圍

客戶經(jīng)理關(guān)鍵時(shí)刻（客戶滿意、用友成功）

課程結(jié)構(gòu)雙贏思維項(xiàng)項(xiàng)項(xiàng)心理格局關(guān)鍵用戶項(xiàng)客戶經(jīng)理關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵用戶客戶關(guān)系心理格局項(xiàng)目成果項(xiàng)目范圍項(xiàng)目狀態(tài)關(guān)鍵時(shí)刻客戶經(jīng)理項(xiàng)目推進(jìn)雙贏思維駕馭項(xiàng)目實(shí)施的十個(gè)方法：關(guān)鍵用戶駕馭項(xiàng)目實(shí)施的十個(gè)方法：項(xiàng)目組織指導(dǎo)能力轉(zhuǎn)移項(xiàng)目組織指導(dǎo)能力轉(zhuǎn)移項(xiàng)目角色重要性曲線項(xiàng)目準(zhǔn)備需求分析方案設(shè)計(jì)系統(tǒng)建設(shè)切換上線

持續(xù)支持重要性項(xiàng)目組關(guān)鍵用戶領(lǐng)導(dǎo)小組項(xiàng)目角色重要性曲線項(xiàng)目準(zhǔn)備需求分析方案設(shè)計(jì)從客戶根本利益出發(fā)，抓住關(guān)鍵用戶，形成利益共同體；我們是一根繩上的螞蚱，同舟共濟(jì)；沒有關(guān)鍵用戶配合，你就會(huì)孤立無援，舉步維艱。把自己的目標(biāo)轉(zhuǎn)換成所有人的生死需求，來控制他們?yōu)轫?xiàng)目服務(wù)；要獲得領(lǐng)導(dǎo)支持，善于發(fā)動(dòng)群眾；讓客戶說服客戶。

案例：金川集團(tuán)關(guān)鍵用戶 海星項(xiàng)目關(guān)鍵用戶。。。1、關(guān)鍵用戶從客戶根本利益出發(fā)，抓住關(guān)鍵用戶，形成利益共同體；1、關(guān)鍵用鉆戒和刀子每當(dāng)碰到難題的時(shí)候，就想像著自己是王子和強(qiáng)盜的化身，左手拿著鉆戒，右手還要握著刀子，最重要的是鉆戒要比競爭對(duì)手的大，刀子捅的要比競爭對(duì)手深。 ---《做單》客戶利益鉆戒和刀子客戶利益關(guān)鍵用戶決定項(xiàng)目成敗1、項(xiàng)目組織不到位是項(xiàng)目進(jìn)度拖延、乃至失敗的首要原因。2、誰的項(xiàng)目？這是我們共同的項(xiàng)目，怕承擔(dān)責(zé)任就不要干這件事。3、要成就一件事，就必須要付出一定代價(jià)。項(xiàng)目實(shí)施過程中不會(huì)有驚喜，只會(huì)出現(xiàn)意想不到的問題。4、相信顧問外行指揮內(nèi)行。關(guān)鍵用戶決定項(xiàng)目成敗1、項(xiàng)目組織不到位是項(xiàng)目進(jìn)度拖延、乃至失與用戶真誠合作，做用戶可靠朋友。2、客戶關(guān)系客戶

一切為了項(xiàng)目做好項(xiàng)目才能做好朋友為客戶負(fù)責(zé)與用戶真誠合作，做用戶可靠朋友。2、客戶關(guān)系客戶一切為了項(xiàng)相信顧問；轉(zhuǎn)移注意力，給客戶布置任務(wù)；傾聽抱怨，不必回應(yīng)（同理心傾聽）；我經(jīng)歷過各種項(xiàng)目，這不過是其中之一，“事事我曾努力，成敗不必在我”。案例：金川集團(tuán)成本管理項(xiàng)目2、客戶關(guān)系相信顧問；2、客戶關(guān)系項(xiàng)目主體不唯一，溝通渠道多極化單線溝通，信息衰減，信息不對(duì)稱說的和做的不一樣失落利益客戶經(jīng)理信息中心實(shí)施顧問業(yè)務(wù)部門項(xiàng)目主體不唯一，溝通渠道多極化單線溝通，信息衰減，信息不對(duì)稱2、客戶關(guān)系信息中心主導(dǎo)項(xiàng)目？信息中心對(duì)業(yè)務(wù)理解不會(huì)太深；取決于信息中心的自身能力和在企業(yè)地位。業(yè)務(wù)部門是最終用戶，不容忽視；業(yè)務(wù)部門提需求，往往不考慮產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)；爭取業(yè)務(wù)部門支持遠(yuǎn)比爭取信息部門有效。沒有那么和諧的公司，肯定有對(duì)立面。要從客戶根本利益（需求）出發(fā)！案例：西安正大 甘肅電信2、客戶關(guān)系信息中心主導(dǎo)項(xiàng)目？業(yè)務(wù)部門是最終用戶，不容忽視；2、客戶關(guān)系序號(hào)項(xiàng)目過程高管業(yè)務(wù)部門信息中心1決策最終決策者需求方經(jīng)辦人，影響決策立項(xiàng)組織者2項(xiàng)目范圍不了解只提需求，不考慮實(shí)現(xiàn)沒有項(xiàng)目范圍的概念清楚但不能有效引導(dǎo)3實(shí)施過程主觀判斷信息量小全程參與，需求、方案、應(yīng)用參加項(xiàng)目會(huì)議協(xié)調(diào)解決項(xiàng)目問題4承擔(dān)責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任不承擔(dān)責(zé)任/承擔(dān)主要責(zé)任承擔(dān)責(zé)任5項(xiàng)目驗(yàn)收一般不參與意見參與意見，并作為決策依據(jù)為驗(yàn)收?qǐng)?bào)告簽署意見6付款審批參與審批，提供依據(jù)發(fā)起2、客戶關(guān)系序號(hào)項(xiàng)目過程高管業(yè)務(wù)部門信息中心1經(jīng)辦人，影響決2、客戶關(guān)系1、同一客戶，利益主體不同；2、關(guān)鍵用戶對(duì)項(xiàng)目的看法和理解不盡相同；3、從售前到實(shí)施不要讓客戶產(chǎn)生失落感；4、關(guān)系雖重要，事情得干好，最終還要憑專業(yè)能力。項(xiàng)目要驗(yàn)收、付款，信息中心、業(yè)務(wù)部門缺一不可；憑能力贏得信任，以精神征服客戶。案例：延長銷售公司、西安車輛廠2、客戶關(guān)系1、同一客戶，利益主體不同；2、關(guān)鍵用戶對(duì)項(xiàng)目的建立平等的心理格局 甲方乙方，平等對(duì)話，不卑不亢。 實(shí)施過程中，必然會(huì)暴露出許多問題。受理問題分析問題原因，用友的還是客戶的？提出解決方案 施加壓力：如果。。。將。。。；客觀反映問題（一般情況下，客戶都會(huì)將責(zé)任推向用友，顧問成為替罪羊）；向客戶高層匯報(bào)項(xiàng)目狀態(tài)，說明問題原因。3、心理格局建立平等的心理格局3、心理格局一定不能讓客戶牽著鼻子走我看你就不像顧問;項(xiàng)目實(shí)施就是顧問和客戶之間博弈的過程；客戶希望做得越多越好。案例：新疆廣電、陜西移動(dòng)3、心理格局一定不能讓客戶牽著鼻子走3、心理格局顧問當(dāng)自信；成果要經(jīng)營；要及時(shí)提交項(xiàng)目成果，給項(xiàng)目組樹立信心；要埋頭苦干，更要抬頭總結(jié)，讓客戶知道我們?cè)谧鍪裁础?、項(xiàng)目成果案例：夏進(jìn)乳業(yè)顧問當(dāng)自信；4、項(xiàng)目成果案例：夏進(jìn)乳業(yè)

成果匯報(bào)：及時(shí)對(duì)實(shí)施工作和成果進(jìn)行總結(jié)、呈現(xiàn)、匯報(bào)，成果是總結(jié)出來的。工作總結(jié)，實(shí)事求是，客戶代言。預(yù)期效果，建立憧憬；書面形式的文檔才是成果，項(xiàng)目文檔要嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)；項(xiàng)目要總結(jié)，不總結(jié)等于白干。

“說-做-寫” 案例：東方鉭業(yè)4、項(xiàng)目成果成果匯報(bào)：及時(shí)對(duì)實(shí)施工作和成果進(jìn)行總結(jié)、呈現(xiàn)、匯報(bào)，實(shí)施策略實(shí)施組織實(shí)施計(jì)劃實(shí)施章程需求分析報(bào)告應(yīng)用接口方案靜態(tài)數(shù)據(jù)單元測試二次開發(fā)測試案例集成測試用戶手冊(cè)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)用戶培訓(xùn)上線計(jì)劃管理培訓(xùn)項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告實(shí)施交付成果開發(fā)方案實(shí)施方案案例總結(jié)實(shí)施策略實(shí)施組織實(shí)施計(jì)劃實(shí)施章程需求分析應(yīng)用接口靜態(tài)數(shù)據(jù)單元成功的項(xiàng)目時(shí)間質(zhì)量目標(biāo)項(xiàng)目的成功可表現(xiàn)為一個(gè)等邊三角形，面積最大。5、項(xiàng)目范圍-項(xiàng)目三要素需求滿足度客戶滿意度效果價(jià)值周期人員投入成功的時(shí)間質(zhì)量目標(biāo)項(xiàng)目的成功可表現(xiàn)為一個(gè)等邊三角形，面積最1）、明確的項(xiàng)目范圍是項(xiàng)目成功實(shí)施的前提目標(biāo)太高、不切實(shí)際、范圍失控；羅馬不是一天建成的；爭議占主流，項(xiàng)目偏離方向；循序漸進(jìn)，先基礎(chǔ)，再優(yōu)化。2）、全程項(xiàng)目范圍管理范圍和周期、質(zhì)量、費(fèi)用有關(guān)，顧此失彼；見好就收，持久戰(zhàn)是下策。3）、項(xiàng)目分期管理降低風(fēng)險(xiǎn)；盡快出成果。5、項(xiàng)目范圍1）、明確的項(xiàng)目范圍是項(xiàng)目成功實(shí)施的前提5、項(xiàng)目范圍4）、常見問題：合同中關(guān)于項(xiàng)目范圍的定義不清晰；根本沒有項(xiàng)目范圍的概念；需求部門未參與項(xiàng)目前期決策；邊做邊看，邊提需求，沒完沒了；缺乏項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；不懂項(xiàng)目管理；2年內(nèi)顧問缺乏項(xiàng)目范圍管理意識(shí)；缺乏需求提出、受理、評(píng)估、實(shí)現(xiàn)機(jī)制約束；實(shí)施部門無奈接受。5、項(xiàng)目范圍4）、常見問題：5、項(xiàng)目范圍5）、三招：一般性需求，消極拖延策略，對(duì)提出的需求不解釋、不受理、不解決；重大需求（非關(guān)鍵需求，影響項(xiàng)目整體方案或工期），積極對(duì)待，說服客戶放棄；項(xiàng)目范圍之外需求，可以做，但需要另簽合同、支付費(fèi)用。 過多的開發(fā)，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品不穩(wěn)定，上線后問題太多，增加項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。 案例：重慶啤酒、科倫集團(tuán)。。。5、項(xiàng)目范圍5）、三招：5、項(xiàng)目范圍項(xiàng)目實(shí)施的不同階段客戶的心理格局（海星）；項(xiàng)目主計(jì)劃，按計(jì)劃工作，把握好節(jié)奏，掌握項(xiàng)目進(jìn)度；良好的組織，項(xiàng)目組織，組織者，“你們都聽我的”；速戰(zhàn)速?zèng)Q，見好就收，時(shí)間太長，必有問題，曾經(jīng)信誓旦旦，親力親為，3個(gè)月后不聞不問。。。（金川、高科）；項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，“這個(gè)項(xiàng)目由我負(fù)責(zé)”（西安車輛廠）。6、項(xiàng)目狀態(tài)項(xiàng)目實(shí)施的不同階段客戶的心理格局（海星）；6、項(xiàng)目狀態(tài)實(shí)際時(shí)間計(jì)劃時(shí)間持續(xù)支持上線切換系統(tǒng)建設(shè)藍(lán)圖設(shè)計(jì)實(shí)施準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施路線123456問題出在這里！時(shí)間（月）階段實(shí)際時(shí)間計(jì)劃時(shí)間持續(xù)支持上線切換系統(tǒng)建設(shè)藍(lán)圖設(shè)計(jì)實(shí)施準(zhǔn)備項(xiàng)目10080604020100實(shí)施準(zhǔn)備藍(lán)圖設(shè)計(jì)系統(tǒng)建設(shè)系統(tǒng)切換動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)錄入持續(xù)支持計(jì)劃項(xiàng)目狀態(tài)關(guān)鍵區(qū)危險(xiǎn)區(qū)計(jì)劃控制區(qū)項(xiàng)目狀態(tài)計(jì)劃控制2個(gè)人干8個(gè)月，8個(gè)人干2個(gè)月？時(shí)間10080604020100實(shí)施準(zhǔn)備藍(lán)圖設(shè)計(jì)系統(tǒng)建設(shè)系統(tǒng)切換

把握項(xiàng)目狀態(tài)，選擇合適的時(shí)機(jī)匯報(bào)、驗(yàn)收、收款。項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)；上線后的一個(gè)月內(nèi)；關(guān)鍵問題得到解決；項(xiàng)目驗(yàn)收；項(xiàng)目出現(xiàn)重大問題又出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)。7、關(guān)鍵時(shí)刻把握項(xiàng)目狀態(tài)，選擇合適的時(shí)機(jī)匯報(bào)、驗(yàn)收、收款。7、關(guān)鍵時(shí)要敢于承擔(dān)，敢于勝利；不等不靠，主動(dòng)積極，“這是你的船”；項(xiàng)目問題集中提交、受理、解決、反饋，不斷縮小問題范圍；要想做成項(xiàng)目就必須勇于面對(duì)問題，不做為，就沒有問題；要說明問題真相，取得各方面理解。7、關(guān)鍵時(shí)刻-項(xiàng)目問題要敢于承擔(dān)，敢于勝利；不等不靠，主動(dòng)積極，“這是你的船”；集中力量解決項(xiàng)目問題，給客戶樹立信心7、關(guān)鍵時(shí)刻-項(xiàng)目問題集中力量解決項(xiàng)目問題，給客戶樹立信心7、關(guān)鍵時(shí)刻-項(xiàng)目問題不信任項(xiàng)目經(jīng)理，干涉項(xiàng)目實(shí)施過程；把客戶原話帶回公司，并傳播，引起不必要的矛盾；項(xiàng)目啟動(dòng)后仍試圖主導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施，項(xiàng)目經(jīng)理的實(shí)施策略難以貫徹；承諾、質(zhì)疑、指責(zé)。想法沒錯(cuò)，愿望