三年發(fā)展回顧與規(guī)劃策略及重點工作課件

隊伍為基健康成長

——**分公司三年規(guī)劃

隊伍為基健康成長序言

在經(jīng)歷08年冰災(zāi)導(dǎo)致分公司業(yè)務(wù)發(fā)展嚴重受挫、08-11年期間迫于業(yè)績壓力而采取停售階段性產(chǎn)品、集中投入激勵方案進行脈沖式增員等動作，最終導(dǎo)致分公司整體平臺薄弱，業(yè)務(wù)發(fā)展陷入惡性循環(huán)之后，2012年，在區(qū)域指導(dǎo)下，**分公司實施經(jīng)營轉(zhuǎn)型，關(guān)注平臺建設(shè)，重視基礎(chǔ)管理，加大人力推動力度和資源投入，逐步搭建人力推動、產(chǎn)品推動、銷售支持、基礎(chǔ)管理4大業(yè)務(wù)推動平臺，同時在內(nèi)勤隊伍落實工作計劃管理、強化干部梯隊搭建，在外勤隊伍推動“二早經(jīng)營”和“主管三直”、強化功能組運作以及會議培訓(xùn)，加強了內(nèi)外勤隊伍建設(shè)。雖12、13年人力、業(yè)績均未完成總部計劃，但分公司經(jīng)營平臺得到加強，14年各項指標均明顯回升。2014年8月，分公司主要干部進行了調(diào)整，明確了在繼續(xù)加強經(jīng)營管理平臺建設(shè)的基礎(chǔ)上，通過人力提升驅(qū)動業(yè)績平臺成長的主要經(jīng)營思路，并在三級機構(gòu)/營業(yè)區(qū)內(nèi)勤架構(gòu)梳理，資源整合，內(nèi)、外勤干部培養(yǎng)，銷售策劃及支持，營業(yè)單位計劃制定及落實上，進行了全面強化。15年上半年效果初步顯現(xiàn)，人力及業(yè)績增速明顯。2016年-2018年，秉承總部的戰(zhàn)略目標和發(fā)展方向，分公司將以人力成長為引擎，以隊伍收入翻番為目標，以科技創(chuàng)新為動力，借助生態(tài)圈，做好客戶體驗，引領(lǐng)隊伍轉(zhuǎn)型發(fā)展，推動分公司實現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)健成長。序言在經(jīng)歷08年冰災(zāi)導(dǎo)致分公司業(yè)務(wù)發(fā)展嚴重受挫目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營檢視二、環(huán)境與形勢分析三、16-18年發(fā)展目標四、三年發(fā)展策略五、重點工作萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營檢視萬一網(wǎng)制作備注：前七家為**、**、**、**、**、**、**4**個險新單占全市場份額個險人力占全市場份額2012年2013年2014年2012年2013年2014年12年-14年**個險新單份額及人力占比均位居市場第二位，個險新單份額三年間變化較小，但與**的差距縮小了0.5個百分點；人力占比的提升優(yōu)于新單份額，提升了1.4個百分點。指標12年13年14年**占比前七家市場份額排名**占前七家市場份額排名**占前七家市場份額排名**首期規(guī)模保費24.6%223.0%224.9%2**個險人力19.2%220.0%220.8%212-14年經(jīng)營檢視-市場地位備注：前七家為**、**、**、**、**、**、**4**12-14年經(jīng)營檢視-系統(tǒng)位置（業(yè)績、人力）

12年，**業(yè)績、人力同比負增長，未達成總公司計劃；13年，止住下滑趨勢，但達成率排名系統(tǒng)靠后；14年實現(xiàn)突破，三大業(yè)績與人力指標全面達成總部計劃，人力平臺近2萬人，同比增長15.8%，考核FYP同比增長24.1%，NBEV同比增長40%。注：*12年指標口徑為FYP。指標12年13年14年達成排名達成排名達成排名個險考核FYP*（萬元）達成值8765316878541810900117達成率75.0%3090.0%40109.3%18同比-22.5%302.4%3724.1%20個險API（萬元）達成值702441771315198742617達成率70.0%3789.2%40106.2%15同比-24.4%381.5%3922.6%16個險NBEV（萬元）達成值354491838259185478817達成率82.6%3995.2%40121.4%11同比-11.0%408.4%3840.0%12個險人力（人）達成值168901317079131976913達成率93.5%2188.1%36103.0%28同比-0.2%311.1%3115.8%2112-14年經(jīng)營檢視-系統(tǒng)位置（業(yè)績、人力）12年12-14年經(jīng)營檢視-系統(tǒng)位置（產(chǎn)能指標）過往三年，**各項產(chǎn)能指標持續(xù)提升，其中三轉(zhuǎn)、鉆石會員占比指標提升幅度最大，但人均長險件數(shù)、鉆石、十三留指標排名靠后。指標12年13年14年達成排名達成排名達成排名有效活動率營銷54.5%4157.1%3060.8%27區(qū)拓57.4%2859.7%2262.2%25個險55.1%3957.6%3261.1%29一年以內(nèi)新人有效活動率營銷47.9%3650.5%2555.6%24區(qū)拓49.7%3451.8%3256.0%25個險48.2%3850.8%2755.7%27人均長險件數(shù)（件）營銷0.83440.84400.9337區(qū)拓0.85340.87300.9431個險0.83450.84410.9335增員率營銷6.4%176.4%236.8%22區(qū)拓7.5%197.4%238.8%20脫落率營銷6.4%426.3%385.8%28區(qū)拓7.6%367.4%336.7%313個月轉(zhuǎn)正率營銷50.0%3651.4%3259.6%18區(qū)拓39.9%3640.0%3749.1%3313個月留存率營銷26.7%3625.5%3828.6%31區(qū)拓21.7%3519.8%3824.1%36營銷鉆石會員占比6.2%405.9%418.5%41區(qū)拓鉆石會員占比6.3%336.7%338.2%3912-14年經(jīng)營檢視-系統(tǒng)位置（產(chǎn)能指標）過往三年12-14年經(jīng)營檢視-組織發(fā)展系列指標12年13年14年營銷營業(yè)部數(shù)量175184196部均人力79.276.481.3組均人力9.29.58.1區(qū)拓展業(yè)課數(shù)量524961課均人力49.050.153.1區(qū)均人力9.810.19.5營業(yè)部人力規(guī)模分層級占比分布（%）人力規(guī)模12年13年14年49人以下26.9%27.2%21.4%50-79人38.9%39.1%37.8%80-99人12.0%16.3%16.8%100人以上22.3%17.4%24.0%展業(yè)課人力規(guī)模分層級占比分布（%）人力規(guī)模12年13年14年49人以下44.2%44.9%44.3%50-79人44.2%

38.8%

37.7%

80-99人5.8%

10.2%

11.5%

100人以上5.8%

6.1%

6.5%

過往三年，**營業(yè)部/展業(yè)課數(shù)量、規(guī)模均有提升，但組均/區(qū)均人力下降。14年末，**共有營業(yè)部196個，營業(yè)部規(guī)模仍主要集中在50-79人，占比37.8%，100人以上占比24.0%；展業(yè)課61個，規(guī)模主要集中在49人以下，占比44.3%，100人以上占比6.5%。備注：數(shù)據(jù)采用截至14年年末12-14年經(jīng)營檢視-組織發(fā)展系列指標12年13年14年營銷12-14年經(jīng)營檢視-營業(yè)部人均收入人均收入：**14年各層級人均收入均較往年有所提升，試用及部經(jīng)理層級提升幅度較大，試用1966元，較12年提升46%；部經(jīng)理10118元，較12年提升20.5%，正式及主任層級提升7%—10%；人均FYC：**14年各層級人均FYC均較往年有所提升，其中，試用層級提升幅度最大；與12年比，試用提升48.8%，正式提升31.9%，主任提升19.9%，部經(jīng)理提升10.1%。指標層級12年13年14年14年系統(tǒng)均值人均稅前收入試用1347147419662254正式2441243726953350主任940691051011813383經(jīng)理及以上28457289123430444494人均FYC試用71971810701242正式81485110741367主任2235224526703674經(jīng)理及以上3680351340515042各層級人均收入較往年有所提升，但較系統(tǒng)均值和社平工資還有差距。注：2013年**地區(qū)社平工資4699元，其他地區(qū)3310元左右12-14年經(jīng)營檢視-營業(yè)部人均收入人均收入：**14年各層12-14年經(jīng)營檢視-展業(yè)課人均收入指標層級12年13年14年14年系統(tǒng)值人均稅前收入試用9459731257

1795正式2787277731123396主任907194891057612975課長及以上19928225862905138071人均初年度津貼試用500757729

738正式688109111911019主任1722187920702656課長及以上1580187820432658人均收入：14年，各層級人均收入均較往年有所提升，課長及試用層級提升幅度較大，試用1257元，較12年提升33%；課長29051元，較12年提升46%，正式及主任層級提升10%—15%；人均初年度服務(wù)津貼：**14年各層級人均初年度服務(wù)津貼均較往年有所提升，試用職級提升幅度最大；與12年比，試用提升45.8%，正式73.1%，區(qū)主任20.2%，課長及以上29.3%。各層級人均收入較往年有所提升，但較系統(tǒng)均值和社平工資還有差距12-14年經(jīng)營檢視-展業(yè)課人均收入指標層級12年13年1412-14年經(jīng)營檢視-后援發(fā)展

12-13年，后援整體KPI綜合得分排名系統(tǒng)第1位，14年排名系統(tǒng)第33位。各指標中，繼續(xù)率超越系統(tǒng)達成，排名靠前。滿意度與系統(tǒng)差距逐年縮小，與客戶投訴率排名相對靠后。寬末、25月、滿意度達成值逐年提升。獲賠率穩(wěn)定在97%平臺?？蛻敉对V率控制在0.08%之內(nèi)，除13年外皆低于系統(tǒng)值。累計值達成2012年2013年2014年**系統(tǒng)排名**系統(tǒng)排名**系統(tǒng)排名續(xù)期寬末保費計劃達成率103.9%102.7%5104.8%103.9%14105.2%104.0%413月保費繼續(xù)率93.8%92.7%693.3%91.6%593.0%90.9%825月保費繼續(xù)率95.5%95.6%2595.5%95.0%1596.1%95.4%15客戶綜合服務(wù)滿意度86.7%89.9%4489.0%90.1%3092.8%93.0%25理賠獲賠率97.4%

--97.3%-

-97.5%-

-客戶投訴率0.06%0.07%310.08%0.08%360.07%0.08%28整體KPI得分120-1112-1111.87-3312-14年經(jīng)營檢視-后援發(fā)展12-13年，后援內(nèi)勤隊伍緩慢增長

個險內(nèi)勤11年為952人，受外勤人力發(fā)展情況和總部政策影響，人力增長緩慢，增長主要來源于前線營業(yè)區(qū)，后援為數(shù)科轉(zhuǎn)移后的增量，14年人力1011人，成長7.2%。12-14年經(jīng)營檢視-內(nèi)勤發(fā)展干部隊伍有所成長內(nèi)勤架構(gòu)受外勤人力發(fā)展緩慢等影響，發(fā)展相對緩慢，B類職數(shù)成長較少，C類成長10.8%。內(nèi)勤干部人數(shù)從11年183人發(fā)展14年216人，成長18%，晉升人員主要來自前線，其中B類增加4人，C類增加29人。（在崗936)（在崗938）（在崗1011）內(nèi)勤編制情況B類C類職數(shù)發(fā)展情況說明：2013年因數(shù)科轉(zhuǎn)移，編制有所下降。內(nèi)勤隊伍緩慢增長個險內(nèi)勤11年為952人，受外勤人12-14年經(jīng)營檢視-資源管理職場資源管理：秉承“合理規(guī)劃，整合資源，改善機構(gòu)整體職場環(huán)境”的宗旨，對各營業(yè)單位職場進行改裝、維修，滿足全省各營業(yè)單位職場需求，同時，達成總部人均職場面積4.05平米/人的指標要求。資產(chǎn)配置管理：通過合理規(guī)劃，制定資產(chǎn)預(yù)警并及時追蹤執(zhí)行進度，根據(jù)人力發(fā)展、架構(gòu)裂變、職場變更等情況及時做好資產(chǎn)配置，預(yù)算執(zhí)行率符合總部要求。財務(wù)資源配置：三年來分公司經(jīng)營固定費用投入穩(wěn)定增長，業(yè)務(wù)費用(含專項）投入與業(yè)績?nèi)肆_成匹配，財務(wù)成本整體投產(chǎn)比逐年降低。指標（單位：萬元）2012年2013年2014年非人力費用實際總額159201594418821職場費用實際501352475514業(yè)務(wù)費用實際438540674510日常經(jīng)營費用實際245025722830其他費用實際297403460專項費用實際377536555507非人力費用預(yù)算年執(zhí)行率95.50%98.38%99.14%財務(wù)成本投產(chǎn)比0.230.210.19核心業(yè)績453794817867572注：產(chǎn)出為核心業(yè)績=NBEV╳80%+考核FYP╳20%

非人力費用和專項費用剔除非壽險自身費用

財務(wù)成本投產(chǎn)比：（業(yè)務(wù)費用+專項費用+日常經(jīng)營費用）/核心業(yè)績12-14年費用使用情況12-14年經(jīng)營檢視-資源管理職場資源管理：秉承“合理規(guī)劃，12-14年經(jīng)營檢視-亮點1：基礎(chǔ)管理平臺得到夯實，活動率逐步提升2014年補錄前參會率56.6%，較13年月均（53%）提升3.6個百分點，但距系統(tǒng)均值（61%）仍有差距；2014年月均整體活動率61.1%，較13年月均（57.6%）提升3.5個百分點。推動標準化二早經(jīng)營，夯實基礎(chǔ)平臺服務(wù)式營銷得到固化，客服報征訂情況逐步提升；2012年起，持續(xù)推動以“1+1”主顧開拓模式，即以客服報為基礎(chǔ)，結(jié)合總分公司階段性主顧開拓活動，13年起，取消報紙征訂與激勵方案掛鉤，報紙征訂率略有下降；2014年2月起，正式在全省推動以活動量管理為核心的二早標準化經(jīng)營。通過14年1年的推動，二早運作各項指標均有較大幅度提升，召開率由年初的74.5%提升至年末的90.7%，提升16.2個百分點；拜訪實動率由年初的55.6%提升至年末的92.1%（年均83.6%），提升36.5個百分點?；A(chǔ)管理平臺逐步固化，全省活動率逐步提升指標2012年2013年2014年人均征訂量262732征訂率74%61%70%附一：客服報征訂情況：附二：二早運作情況：指標2014年2月2014年末二早召開率74.5%90.7%拜訪實動率55.6%92.1%12-14年經(jīng)營檢視-亮點1：基礎(chǔ)管理平臺得到夯實，活動率逐增員功能組：13年開始推動增員功能組，截止15年1季度，全省252家部/課中已有201家搭建增員功能組，搭建率80%；同時，部/課增員功能組支持方案指標入圍率穩(wěn)步提升。增員功能組年均達標部課達標率2012年2829.8%2013年5335.2%2014年7537.9%訓(xùn)練功能組入圍全年入圍數(shù)覆蓋率標準運作執(zhí)行率2012年5826%50%2013年12858%66%2014年15666%75%日常管理功能組：2013年，全省營業(yè)部/展業(yè)課開始搭建日常管理功能組，2014年2月起，重點推行以活動量為核心的二早標準化經(jīng)營。12-14年經(jīng)營檢視-亮點2：營業(yè)部/課自主經(jīng)營能力提高，三大功能組逐步搭建，黃金雙率入圍率從13年的15.3%提升至14年的25.7%訓(xùn)練功能組：**訓(xùn)練功能組項目從2011年起以新人親友聯(lián)誼會和部課銜訓(xùn)為抓手，推動重點營業(yè)部/課訓(xùn)練；2012-2013年年全面推動訓(xùn)功組建設(shè)，完善部課訓(xùn)功架構(gòu)，建立四訓(xùn)三會標準模式；2014年按人力規(guī)模進行區(qū)隔化經(jīng)營，主抓功能組運作的落實，有效銜接制式培訓(xùn)；

14年全年覆蓋率66%，達成中區(qū)目標值，排名中區(qū)第二。增員功能組：13年開始推動增員功能組，截止15年1季度，全省**2012-2014營銷留存績效**2012-2014區(qū)拓留存績效12-14年經(jīng)營檢視-亮點3：新人留存平臺得到持續(xù)改善制式培訓(xùn)運作的落實：編寫并推動《新人生產(chǎn)線操作指南》在各營業(yè)單位有效運用；通過內(nèi)外勤講師培養(yǎng)，全面植入新人543課程，推動步步高、轉(zhuǎn)正、加油站、沖鋒班制式操作，提高培訓(xùn)質(zhì)量；搭建月度三級機構(gòu)視頻會/本部現(xiàn)場會等交流平臺，制訂考評方案等榮譽平臺，提升項目運作技能；訓(xùn)練功能組訓(xùn)練體系的搭建與推動：**訓(xùn)練功能組項目從2011年起以新人親友聯(lián)誼會和部課銜訓(xùn)為抓手，推動重點營業(yè)部/課訓(xùn)練；2012-2013年年全面推動訓(xùn)功組建設(shè)，完善部課訓(xùn)功架構(gòu)，建立四訓(xùn)三會標準模式；2014年按人力規(guī)模進行區(qū)隔化經(jīng)營，主抓功能組運作的落實，有效銜接制式培訓(xùn)；培訓(xùn)基礎(chǔ)管理平臺：通過培訓(xùn)計劃的有效編制與落實，推動培訓(xùn)工作的有效開展；加強ETS合理、合規(guī)的管理；搭建“提前預(yù)警，過程管控，及時檢視，重點改善”的培訓(xùn)督導(dǎo)平臺，加強對營業(yè)單位的督導(dǎo)管控力度；**2012-2014營銷留存績效**2012-2014區(qū)拓年份月均增員率年初人力年末人力人力成長率計劃達成率**系統(tǒng)均值2012年6.6%1694516890-0.3%5.4%93.4%2013年6.6%16890170791.1%8.5%88.1%2014年7.2%170791976915.8%14.1%103.0%12-14年經(jīng)營檢視-不足1：12-14年人力成長緩慢，14年末較12年初僅成長16.7%（系統(tǒng)值30.5%）12年開始系統(tǒng)化梳理人力發(fā)展線，13年起逐步搭建分公司、三級機構(gòu)/營業(yè)區(qū)、營業(yè)部/課各層級的增員平臺，并在14年逐步鞏固及完善，人力發(fā)展初顯成效，各層級晉升提升顯著。過往三年，12年人力負增長0.3%，13年人力增長1.1%，均未達成年度計劃；14年人力開始企穩(wěn)上揚，較14年初正增長15.8%，年計劃達成率103%；晉升層級2014年晉升人數(shù)晉升率系統(tǒng)晉升04/區(qū)主任7922.21%1.80%晉升051914.80%4.40%晉升06577.00%6.20%晉升08/課長2910.09%29.20%年份月均增員率年初人力年末人力人力成長率計劃達成率**系統(tǒng)12-14年經(jīng)營檢視-人力成長緩慢原因分析原因：三級機構(gòu)突破成長效果不顯著。12-14年，三級機構(gòu)人力凈增長19.6%，低于系統(tǒng)同期值（33.5%），人力占比沒有明顯提升（維持在60%左右）；三級機構(gòu)本部成長緩慢：14年末較12年初成長11.2%，低于系統(tǒng)均值；二元/區(qū)拓突破式成長不明顯：二元14年末較12年初人力凈增長42.2%，但人力占比提升不顯著；區(qū)拓14年末較12年初人力凈增長36.4%，低于系統(tǒng)均值。類型

2012年2013年2014年14年末較12年初人力成長年初人力年末人力人力占比較年初成長年末人力人力占比較年初成長年末人力人力占比較年初成長**系統(tǒng)均值三級機構(gòu)100351018760.3%1.5%1057361.9%3.8%1200460.7%13.5%19.6%33.5%三級機構(gòu)本部6972683840.5%-1.9%691540.5%1.1%775239.2%12.1%11.2%30.9%三級機構(gòu)二元3014331832.6%10.1%364834.5%9.4%428535.7%15.9%42.2%38.6%三級機構(gòu)區(qū)拓1940204920.1%5.6%209119.8%2.0%264622.0%26.5%36.4%56.6%12-14年經(jīng)營檢視-人力成長緩慢原因分析原因：三級機構(gòu)突破12-14年經(jīng)營檢視-不足2：隊伍收入偏低且提升緩慢指標2012年2013年2014年系統(tǒng)均值**系統(tǒng)均值**同比提升系統(tǒng)均值**同比提升人均收入—3373—33760.10%——380212.60%人均FYC12671027137410724.40%1601127518.90%人均收入：12-13年間，收入指標基本持平，維持在3370元左右，14年提升至3802元，同比提升12.6％；人均FYC：12-13年維持在1500元左右，１４年提升至1275，同比提升18.9％，但較系統(tǒng)均值仍有差距。12-14年經(jīng)營檢視-不足2：隊伍收入偏低且提升緩慢指標2012-14年經(jīng)營檢視-隊伍收入偏低原因分析原因1、12-13年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一：12-13年主要推動髙件均產(chǎn)品和萬能的階段性運作，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，14年四五連動起，圍繞保額銷售“三個回歸”逐步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，**福、三鑫等保障型產(chǎn)品活動率顯著提升，隊伍收入隨之提升。原因2、活動率提升對人均收入貢獻度不夠：活動率從12年55.1%提升到14年61.1%，但仍低于系統(tǒng)均值，對提升人均收入貢獻度不夠。原因3、鉆石人力占比偏低且成長緩慢，制約了人均收入的提升：12-13年鉆石人力占比停滯不前，雖14年有所提升，但仍低于系統(tǒng)均值，鉆石人力占比提升緩慢，制約了人均收入提升。指標2012年2013年2014年系統(tǒng)均值**系統(tǒng)均值**系統(tǒng)均值**活動率58.3%55.1%58.8%57.6%62%61.1%月均活動率2012年2013年2014年14年較13年增長常青樹12.10%11.90%14.30%2.4%**福--

0.40%10.10%9.7%三鑫28.00%28.80%34.70%5.9%指標2012年2013年2014年系統(tǒng)均值**系統(tǒng)均值**系統(tǒng)均值**鉆石人力占比18.4%14%19.7%13.8%23.7%17.3%萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站12-14年經(jīng)營檢視-隊伍收入偏低原因分析原因1、12-13

繼14年業(yè)績、人力發(fā)展有效突破后，2015年上半年，分公司持續(xù)推動本部營業(yè)區(qū)做大做強以及重點三級機構(gòu)、二元、區(qū)拓的突破成長，通過固化增員平臺，推動“綜合金融主管招募計劃”、“總監(jiān)決策委員會”、營業(yè)部課黃金雙率，強化準主任梯隊建設(shè)和新主任的培養(yǎng)，整體人力從年初的19769人成長至6月末的26788人，排名系統(tǒng)第7位，同比增長45.9%，實現(xiàn)有效突破；業(yè)績推動方面，通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在穩(wěn)定基礎(chǔ)產(chǎn)品平臺的同時，進行階段性產(chǎn)品運作，同時，強化基礎(chǔ)管理，以客戶經(jīng)營為重點開展主顧開拓，并加強績優(yōu)推動，提升產(chǎn)能，促使業(yè)績穩(wěn)步成長，截至6月末，NBEV達成51247萬元，累計計劃達成率139.4%，排名系統(tǒng)第5位，同比增長87.2%。

15年上半年經(jīng)營檢視繼14年業(yè)績、人力發(fā)展有效突破后，201515年上半年經(jīng)營檢視－人力亮點不足人力平臺穩(wěn)步提升：截止6月末，個險人力達成26788人，較年初正增長35.5%，年度計劃達成率120.9%，1-6月月均增員率10.8%，1-6月月均脫落率5.6%。2-3月累加增員率僅5.8%各層級晉升率同比均有明顯提升：通過正式層級晉升推動線的梳理及強化，晉升業(yè)務(wù)主任由13年300人提升551人，晉升高級業(yè)務(wù)主任由13年全年60人，提升至166人（待數(shù)據(jù)更新）。區(qū)拓突破成長效果明顯：區(qū)拓：6月末人力較年初凈增長40.2%，對個險凈增長貢獻為22.0%（區(qū)拓占比個險人力20.1%）。相較**地區(qū)，三級機構(gòu)人力未實現(xiàn)明顯的突破性成長15年上半年經(jīng)營檢視－人力亮點不足人力平臺穩(wěn)步提升：截止6月亮點不足NBEV達成及同比提升系統(tǒng)排名前列：截至7月8日，年累計55203萬，年計劃進度82.0%，排名中區(qū)第1、系統(tǒng)第4；累計同比增長75.5%，排名中區(qū)第1、系統(tǒng)第4。鉆石占比（23.6%）低于系統(tǒng)均值，會員占比（10.4%）較15%目標差距較大。開門紅節(jié)點推動成效顯著：活動率紅：14年12月17日預(yù)收開門紅整體活動率58.77%，1、2月月均70.5%；保費紅：累計承?？己薋YP60766萬，年進度47.4%，同比成長61%；尊御紅：累計承保尊御FYP29813萬，累加活動率18.5%；各層級月均活動率繼續(xù)提升：1-6月月均整體活動率65.7%，同比凈提升2.9%；1-6月月均一年內(nèi)新人活動率60.4%，同比凈提升3%。落實區(qū)域“三個回歸”的產(chǎn)品推動理念，保額銷售推動得到加強，隊伍收入提升：上半年新單件均主險保額9.32萬元，同比提升8.8%；新單件均重疾保額7.06萬元，同比提升23%；隊伍人均FYC較14年成長20.8%。目前理賠保障日的舉辦率僅71%，離區(qū)域100%目標有較大差距。15年上半年經(jīng)營檢視－業(yè)績亮點不足NBEV達成及同比提升系統(tǒng)排名前列：截至7月8日，亮點不足

以活動量管理為核心的二早標準化經(jīng)營得到固化。上半年補錄前參會率均有提升，但未達到65%目標：營銷月均56.2%，區(qū)拓月均61.9%。綜合開拓全面達成各條線業(yè)務(wù)指標，助力壽險積累主顧、提升收入、幫助考核。壽險APP活躍度指標排名靠后2015年上半年經(jīng)營檢視－銷售支持平臺亮點不足以活動量管理為核心的二早標準化經(jīng)營得到固化。上半年目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營檢視二、環(huán)境與形勢分析三、16-18年發(fā)展目標四、三年發(fā)展策略五、重點工作目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營檢視

2014年8月13日，國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》，即“新國十條”，將商業(yè)保險的地位升級為“社會保障體系的重要支柱”，明確指出保險業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟的重要產(chǎn)業(yè)，風險管理的基本手段，又是社會文明水平、經(jīng)濟發(fā)達程度、社會治理能力的一個重要標志。

新國十條明確保險業(yè)發(fā)展目標：到2020年，我國保費收入復(fù)合增長率16%，保險深度5%，保險密度3500元/人。如果要實現(xiàn)這一目標，2020年保險行業(yè)當年保費收入規(guī)模將達到4.73萬億，保費年復(fù)合增長率接近15.5%，這預(yù)示著未來6年保險業(yè)保費增長將步入快速增長軌道。宏觀政策---新國十條發(fā)布，保險業(yè)將再迎快速發(fā)展的黃金期2014年8月13日，國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展

經(jīng)濟環(huán)境---GDP穩(wěn)定增長，國民收入提升十八大提出，到2020年實現(xiàn)國民生產(chǎn)總值翻番和居民收入倍增的目標，預(yù)計未來幾年GDP仍將保持7%-8%的年均增速，為壽險業(yè)快速發(fā)展提供經(jīng)濟基礎(chǔ)。同時，**近年GDP、居民收入保持高速發(fā)展，雖2013年GDP增速放緩但仍保持10.6%的增速，居民人均年收入較07年增長90%，預(yù)計未來幾年**仍將保持10%左右的GDP增長。我國GDP發(fā)展走勢**GDP走勢圖單位：億元單位：億元經(jīng)濟環(huán)境---GDP穩(wěn)定增長，國民收入提升十監(jiān)管創(chuàng)新---費率市場化等新政，提升行業(yè)產(chǎn)品競爭力，提升隊伍收入費率改革對壽險行業(yè)三大利好

傳統(tǒng)險產(chǎn)品價格更具競爭力

鼓勵發(fā)展養(yǎng)老年金產(chǎn)品

銷售隊伍的收入提升傳統(tǒng)險產(chǎn)品性價比提升，產(chǎn)品競爭力提升，定價區(qū)隔變大，同質(zhì)化現(xiàn)象將有改善，壽險公司有更多的定價自主權(quán)，有利于產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展養(yǎng)老年金產(chǎn)品政策超出市場預(yù)期年金產(chǎn)品競爭力提升，有助于開拓年金市場，形成保險市場新的增長費率市場化配套傭金措施，為提高產(chǎn)品傭金打開空間，有助于隊伍收入的提升，并有助于隊伍發(fā)展和轉(zhuǎn)型123投資渠道放寬，13上半年保險投資收益提升監(jiān)管創(chuàng)新---費率市場化等新政，提升行業(yè)產(chǎn)品競爭力，提升隊伍市場空間---保險深度、密度較低，同時，從業(yè)人員占比低，空間廣闊**保險從業(yè)人員占比**保險深度、密度目前仍處在較低水平，同時，**屬于人口大省，但從業(yè)人員占比較低，仍具廣闊的發(fā)展空間。三級機構(gòu)從業(yè)人口占比**份額**份額深度**2.26%全國均值3.04%世界水平6.60%國十條目標5.00%密度**622元全國均值1070元世界水平4296元國十條目標3500元保險深度、密度對比備注：保險密度、深度采用2011年數(shù)據(jù)，從業(yè)人員占比采用2013年數(shù)據(jù)市場空間---保險深度、密度較低，同時，從業(yè)人員占比低，空間29

“互聯(lián)網(wǎng)+”：通過科技力量，創(chuàng)造客戶經(jīng)營的新局面客戶體驗好

人均產(chǎn)能高人力成長快NPS高轉(zhuǎn)介紹、再購率高隊伍品質(zhì)高營銷管理高效

獲客快

客戶轉(zhuǎn)化率高過去主顧開拓接觸約訪銷售面談成交轉(zhuǎn)介未來主顧開拓、活動量管理、訓(xùn)練輔導(dǎo)等平臺效率得到大幅提升，顛覆經(jīng)驗數(shù)據(jù)產(chǎn)品豐富全面

醫(yī)食住行玩產(chǎn)品

豐富的“生態(tài)圈”29“互聯(lián)網(wǎng)+”：通過科技力量，創(chuàng)造客戶經(jīng)營的新總部改革---“兩率”模式實施，分公司自主經(jīng)營性加強

2015年，壽險全面實施“兩率”，將以業(yè)績?yōu)楹诵墨@取資源，獎金上不封頂，資源配置實施自主經(jīng)營，提升薪酬水平，實現(xiàn)良性循環(huán)。提升自我管理能力1，獎金掛鉤業(yè)績，上不封頂；2，獎金跟著業(yè)績走，多勞多得。1，從全預(yù)算模式到兩率模式，本質(zhì)是放權(quán)管理；2，下放資源配置權(quán)，提高資源使用效率，提升整體經(jīng)營水平，促進機構(gòu)健康發(fā)展。1，充分整合資源，提升薪酬水平，加大優(yōu)秀人才吸引力；2，以業(yè)績增長為導(dǎo)向，搭建更合理的人才梯隊。優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)促進業(yè)務(wù)增長總部改革---“兩率”模式實施，分公司自主經(jīng)營性加強SWOT分析strength（優(yōu)勢）經(jīng)過調(diào)整后，內(nèi)勤干部行動統(tǒng)一，執(zhí)行力強；外勤隊伍思想統(tǒng)一，發(fā)展意愿逐步啟動，近年沉淀了一批高管及績優(yōu)；“黃金雙率”和“強身健體”的推動在營業(yè)部/課、組/區(qū)的日常經(jīng)營中得到固化。weakness（劣勢）鉆石占比較低，運作平臺薄弱，人均收入提升較慢；新人占比多，留存壓力大；三級機構(gòu)發(fā)展不均衡且大型化進度較慢；二元網(wǎng)點規(guī)模大多偏小，發(fā)展不均衡。Opportunity（機會）**保險市場深度與密度較低，發(fā)展?jié)摿Υ?；二元市場發(fā)展前景廣闊，國家加快城鎮(zhèn)化推進有利于二元保險市場的開發(fā)；《新國十條》及相關(guān)國家政策的頒布為保險業(yè)創(chuàng)造了大環(huán)境，提振了隊伍從業(yè)信心。Threat（威脅）監(jiān)管環(huán)境相對嚴格，特別是機構(gòu)開設(shè)等方面舉措強勢，政策頻繁；同業(yè)競爭激烈，**加強市場搶占的戰(zhàn)略調(diào)整和其他同業(yè)的發(fā)展增速，給市場占比提升帶來壓力。SWOT分析strength（優(yōu)勢）經(jīng)過調(diào)整后，內(nèi)勤干部行動目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營檢視二、環(huán)境與形勢分析三、16-18年發(fā)展目標四、三年發(fā)展策略五、重點工作目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營檢視中國最大最好的壽險公司總部愿景---保險業(yè)發(fā)展黃金期，**壽險新五年規(guī)劃落地，目標成為中國最大最好的壽險公司，五年之內(nèi)再造一個**人壽14年年中會議丁董壽險新五年戰(zhàn)略規(guī)劃愿景與目標15年8月壽險新五年戰(zhàn)略規(guī)劃正式落地2020年底總資產(chǎn)3萬億，NBEV900億元，位列行業(yè)第一2020年底專職代理人120萬，座席隊伍6萬位列行業(yè)第一2020年底客戶數(shù)超1億，用戶數(shù)超3億位列行業(yè)第一五年之內(nèi)再造一個**人壽中國最大最好的壽險公司總部愿景---保險業(yè)發(fā)展黃金期，中區(qū)發(fā)展方向與目標隊伍為基健康成長客戶經(jīng)營提升隊伍規(guī)模：強化增員平臺、以收入推動晉升，提升留存；區(qū)隔經(jīng)營，以本部營業(yè)區(qū)、三級機構(gòu)、區(qū)拓及二元為人力發(fā)展的重點突破。提升隊伍收入：借鉆石、客戶經(jīng)營提升隊伍產(chǎn)能拉動收入；持續(xù)**福等高傭金產(chǎn)品提升壽險人均FYC；通過多元化產(chǎn)品（綜合金融及非金融）銷售提升整體收入。提升隊伍戰(zhàn)斗力：科技武裝隊伍，通過銷售E化、管理E化、客戶E化等科技手段武裝隊伍，配以多元化的產(chǎn)品支持（壽險產(chǎn)品、綜金產(chǎn)品、非金融產(chǎn)品），實現(xiàn)隊伍向“保險的專家、理財?shù)念檰?、生活的助手”升級老客戶服?wù)：通過線上線下高頻互動增加老客戶接觸頻次，提升客戶體驗，增強客戶粘度，強化續(xù)期經(jīng)營，提升客戶滿意度及NPS。老客戶開發(fā)：推動客戶精準營銷，持續(xù)保額銷售；通過專員內(nèi)化實現(xiàn)客戶遷徙。新客戶開發(fā)：利用APP建立客戶開發(fā)和經(jīng)營的生態(tài)圈，實現(xiàn)海量獲客和有效轉(zhuǎn)化。實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)成長：跟自身比持續(xù)成長實現(xiàn)領(lǐng)先系統(tǒng)的成長：跟系統(tǒng)比增速領(lǐng)先實現(xiàn)超越市場的增長：對標市場和同業(yè)，保持優(yōu)勢人財物資源有效支持：持續(xù)各層級人才培養(yǎng)，兩率資源前置、有效配置、合理規(guī)范使用合規(guī)經(jīng)營保駕護航中區(qū)目標---隊伍為基、客戶經(jīng)營、健康成長根據(jù)壽險新五年發(fā)展規(guī)劃，2016-2018年新三年，中區(qū)將圍繞“以隊伍收入提升為核心、以客戶需求為導(dǎo)向”的發(fā)展戰(zhàn)略，借助新科技與綜合金融平臺，推動經(jīng)營管理模式向O2O轉(zhuǎn)型，隊伍向“保險專家、理財顧問、生活助手”升級，構(gòu)建新時期核心競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)中區(qū)長期可持續(xù)發(fā)展。中區(qū)發(fā)展方向與目標隊伍為基健康成長客戶經(jīng)營提升隊伍規(guī)模：強化**分公司愿景---市場領(lǐng)先、體驗最佳

超越市場增長速度領(lǐng)先主要競爭對手客戶服務(wù)體驗最佳成為行業(yè)就業(yè)首選2016年奠基2017年騰飛2018年超越系統(tǒng)領(lǐng)先、穩(wěn)健成長2016年-2018年，秉承總部的戰(zhàn)略目標和發(fā)展方向，分公司將以人力成長為引擎，以隊伍收入翻番為目標，以科技創(chuàng)新為動力，借助生態(tài)圈，做好客戶體驗，引領(lǐng)隊伍轉(zhuǎn)型發(fā)展，推動分公司實現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)健成長。**分公司愿景---市場領(lǐng)先、體驗最佳實施路徑：****三年戰(zhàn)略隊伍保險的專家理財?shù)念檰柹畹闹纸?jīng)營管理工程業(yè)務(wù)銷售工程客戶服務(wù)工程科技落實總部“11大戰(zhàn)略舉措”隊伍：規(guī)?；?、精英化、高留存化渠道：個險一二元、銀保、電網(wǎng)銷客戶：體驗優(yōu)、粘性強、錢包份額大4_855_856_8510_85緊跟總部步伐，以隊伍成長為主要業(yè)績增長引擎，以科技創(chuàng)新引領(lǐng)公司持續(xù)發(fā)展實施路徑：****三年戰(zhàn)略隊伍保險的專家經(jīng)營管理工程科技落實單位：人

**規(guī)劃16-18年人力年均增速不低于15%；考核FYP、NBEV16年增速20%，17-18年年均增速18%；最終實現(xiàn)18年隊伍收入翻番。單位：萬元單位：萬元人力考核FYPNBEV16-18年目標規(guī)劃單位：人**規(guī)劃16-18年人力年均增速不低于116-18年目標規(guī)劃指標16年17年18年隊伍收入人均FYC增長15%增長15%增長15%人均收入逐年提升，人均綜拓收入增長30%逐年提升，人均綜拓收入增長30%人均收入8000元，人均綜拓收入增長30%基礎(chǔ)管理補錄前參會率67%70%70%轉(zhuǎn)正留存指標逐年提升逐年提升逐年提升有效活動率、新人有效活動率65%/60%66%/61%67%/62%產(chǎn)能人均件數(shù)1.51.82.0件均保費逐年提升逐年提升逐年提升鉆石人力占比30%35%38%鉆石會員占比18%20%25%16-18年目標規(guī)劃指標16年17年18年隊伍收入人均FYC指標2016年2017年2018年后援續(xù)期保費104.2%104.3%104.4%13月繼續(xù)率91.0%91.2%91.4%25月繼續(xù)率94.2%94.4%94.6%.客戶滿意度85.5%86.0%86.7%NPS值-12.5%-12%-11%獲賠率97.3%97.5%97.8%服務(wù)達成率待定客戶投訴率0.073%0.070%0.068%16-18年目標規(guī)劃-后援指標2016年2017年2018年后援續(xù)期保費104.2目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營檢視二、環(huán)境與形勢分析三、16-18年發(fā)展目標四、三年發(fā)展策略五、重點工作目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營檢視三年發(fā)展策略－（1）隊伍策略①強化以晉升推動為核心的人力發(fā)展策略，持續(xù)擴大隊伍規(guī)模強化晉升推動：以晉升推動為核心，強化正式層級晉升推動線，推動“綜合金融主管招募計劃”，同時關(guān)注準主任梯隊建設(shè)和1年內(nèi)新主任的培養(yǎng)；固化增員平臺：保持節(jié)點增員優(yōu)勢的同時，持續(xù)推動增員平臺日?；灰詮娚斫◇w、增員功能組等為抓手，推動增員平臺建設(shè)，壯大團隊規(guī)模。分類經(jīng)營區(qū)隔發(fā)展：利用總公司各項政策和資源支持，對三級機構(gòu)和網(wǎng)點繼續(xù)實施分類經(jīng)營、區(qū)隔發(fā)展，樹立典范；推動重點三級機構(gòu)大型化、**本部平衡型基本法達標以及二元、區(qū)拓的快速成長。強化訓(xùn)練留存平臺運作人力發(fā)展線-提升新人543運作質(zhì)量，落實主管543運作要求，加強營業(yè)單位訓(xùn)練標準化與營業(yè)部訓(xùn)練平臺建設(shè)；產(chǎn)能提升線-落實銷售技能和綜合金融系列培訓(xùn)，搭建多元化學(xué)習(xí)平臺，推動新人入鉆，提升收入促進留存；基礎(chǔ)管理線-夯實計劃和預(yù)算管理平臺，完善人才培養(yǎng)體系，持續(xù)完善督導(dǎo)檢視平臺建設(shè)。三年發(fā)展策略－（1）隊伍策略①強化以晉升推動為核心的人力②提升隊伍收入競爭力推動活動率穩(wěn)步提升，穩(wěn)定隊伍收入：強化基礎(chǔ)管理，持續(xù)固化以活動量管理為核心的二早標準化經(jīng)營，逐步提升參會率；加強入口篩選和“新人項目運作”體系，提高一年內(nèi)新人績效；加強鉆石推動，提升會員和鉆石組占比：加強“入司即入鉆”觀念的深化，加強并固化新人鉆石培訓(xùn)，提升一年內(nèi)新人入鉆率；加強會員和“2進3”持續(xù)率追蹤，加大鉆石組的利益宣導(dǎo)和推動，提升鉆石會員占比；加強氛圍營造，分公司加強資源，機構(gòu)落實榮譽表彰，營業(yè)部固化鉆石日運作。加強績優(yōu)組織推動：固化分公司TOP200的制式運作，加強MDRT、總公司高峰會的宣導(dǎo)和日常追蹤，擴大績優(yōu)高手團隊和榜樣作用。強化綜合金融推動，豐富隊伍收入渠道。三年發(fā)展策略－（1）隊伍策略②提升隊伍收入競爭力推動活動率穩(wěn)步提升，穩(wěn)定隊伍收入：三③提升隊伍E化水平強化培訓(xùn)體系加強機構(gòu)E化項目負責人培訓(xùn)和交流，對機構(gòu)E化項目日常運作進行追蹤和檢視，加強對隊伍的E化支持；加強外勤E導(dǎo)師隊伍建設(shè)，固化外勤E導(dǎo)師培訓(xùn)、交流體系，建立E導(dǎo)師評級管理制度，加強資源投入提升專業(yè)技能；完善營業(yè)部E化日運作，固化以營業(yè)部E導(dǎo)師為主導(dǎo)的營業(yè)部E化運作。加強E化項目推動強化目標管理，明確內(nèi)勤各層級E化核心目標，建立月度問責制；加強數(shù)據(jù)支持平臺和E化資訊支持，加強E化指標追蹤，加強微信公眾號信息發(fā)布；加強E活動和工具支持，每月投放分公司自主開發(fā)的E活動，結(jié)合總部季度主顧開拓活動制作相應(yīng)行銷工具；會議制度完善，固化項目負責人視頻檢視會（每月2次），外勤E導(dǎo)師現(xiàn)場會（每年2次）；三年發(fā)展策略－（1）隊伍策略③提升隊伍E化水平強化培訓(xùn)體系三年發(fā)展策略－（1）隊伍策略增員管理培訓(xùn)管理早夕會管理活動管理品質(zhì)管理績效管理制定增員計劃創(chuàng)說會線上發(fā)布意愿啟動創(chuàng)說會召開EPASS->自助入司培訓(xùn)計劃制定在線課程發(fā)布演練通關(guān)自學(xué)/遠程教學(xué)利用科技平臺，重新構(gòu)建線上、線下業(yè)務(wù)流程和管理制度早會計劃制定會議內(nèi)容審核遠程早會召開（補充）遠程夕會召開現(xiàn)場早會缺勤管理計劃制定及審批線上發(fā)布活動行為建議推送行為實時監(jiān)控活動策劃活動實施品質(zhì)管理宣導(dǎo)（專題）問題調(diào)查一對一輔導(dǎo)風險人群分析篩查根據(jù)信用等級前置調(diào)查品質(zhì)管理宣導(dǎo)（常規(guī)）績效目標制定績效結(jié)果實時追蹤遠程會議實時檢視評估內(nèi)勤管理人員E增員平臺知鳥學(xué)習(xí)平臺ETS培訓(xùn)平臺遠程會議平臺E活動平臺**人壽APP高風險人員模型E行銷平臺遠程會議平臺運用平臺市場實做品質(zhì)處理線上（online）線下（offline）績效目標審批現(xiàn)場培訓(xùn)④隊伍管理轉(zhuǎn)型：打造“線上為主，線下為輔”的代理人管理模式三年發(fā)展策略－（1）隊伍策略增員管理培訓(xùn)管理早夕會活動管理品質(zhì)管理績效管理制定增員創(chuàng)說會⑤區(qū)拓圍繞五大輪廓穩(wěn)健發(fā)展以晉升帶動區(qū)拓人力發(fā)展為核心，深入推動基本法的運用，激發(fā)隊伍自上而下的晉升意愿，提升團隊人力規(guī)模；通過金星獎、黃金雙率、強身健體、星級展業(yè)區(qū)等方案，強化隊伍的體能，提升團隊人力、活動率和人均長險件數(shù)，最終實現(xiàn)隊伍收入的提升；持續(xù)做好展業(yè)單位功能組建設(shè)，打造團隊增員選擇系統(tǒng)、訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)、日常管理系統(tǒng)，提升自主經(jīng)營能力；持續(xù)提升參會率，完善活動量管理及二早經(jīng)營，達成高活動的目標；做好續(xù)期服務(wù)標準化及孤兒單經(jīng)營，提升孤兒單客戶滿意度，與客戶建立長期關(guān)系的維系，發(fā)揮孤兒單客戶資源的有效性，實現(xiàn)孤兒單客戶的加保、轉(zhuǎn)介紹、增員等。三年發(fā)展策略－（1）隊伍策略⑤區(qū)拓圍繞五大輪廓穩(wěn)健發(fā)展以晉升帶動區(qū)拓人力發(fā)展為核心，定制追蹤：支持定制化服務(wù)追蹤功能，自動監(jiān)測、提醒落實服務(wù)追蹤；品質(zhì)監(jiān)控：虛假處理等品質(zhì)自動對接品質(zhì)系統(tǒng)；熱點分析：針對客戶反饋信息，進行熱點分析，定位服務(wù)痛點/亮點；三年規(guī)劃策略-（2）客戶策略①建立服務(wù)追蹤管理機制：為確保各接觸點服務(wù)追蹤工作的有效落實，制定追蹤服務(wù)相關(guān)制度，搭建完善系統(tǒng)管控平臺，并建立與之配套的指標監(jiān)測體系，形成完善的管理機制。46制度要求系統(tǒng)管控指標監(jiān)測明確原則：明確各接觸點受理的服務(wù)需求均需開展服務(wù)追蹤工作及開展追蹤的相關(guān)原則；建立機制：明確服務(wù)追蹤過程中發(fā)現(xiàn)各類問題的反饋改善機制；NPS：監(jiān)測各機構(gòu)/服務(wù)部門接觸客戶對公司的推薦情況，綜合體現(xiàn)客戶經(jīng)營結(jié)果；業(yè)務(wù)指標：監(jiān)測各類追蹤業(yè)務(wù)的處理時效、質(zhì)量、同類問題客戶投訴率等指標；定制追蹤：支持定制化服務(wù)追蹤功能，自動監(jiān)測、提醒落實服務(wù)追蹤

服務(wù)接觸

服務(wù)渠道

支持平臺各類服務(wù)全程監(jiān)控客戶接觸認識客戶關(guān)注尊重建立關(guān)系了解需求準確了解想客戶所想服務(wù)推介以客戶為導(dǎo)向提出解決方案推介多渠道服務(wù)需求確認耐心確認尊重選擇業(yè)務(wù)辦理高效準確客戶離場尊重客戶提升認可追蹤反饋完成服務(wù)管理情緒改善問題員工關(guān)懷柜面改造風險管理考核體系打造“每一次服務(wù)觸動每一位客戶”的服務(wù)口碑，傳遞“簡單便捷、友善安心”科技渠道人工渠道觸動人心的服務(wù)接觸：柜面每一次服務(wù)觸動每一位客戶，每年約5.5萬親訪客戶的服務(wù)接觸，月月年年的堅持，將促進在客戶心目中形成****壽險好服務(wù)的口碑。觸手可及的渠道：根據(jù)客戶需求，推廣多渠道服務(wù)，讓客戶在不同時間、不同地點都能以任何方式享受到多渠道服務(wù)體驗。完備的平臺與機制：1、逐步改善柜面硬件設(shè)備，推動三代門店建設(shè)；2、柜面WIFI增速，促進客戶對APP的體驗，增加老客戶與公司粘度；3、穩(wěn)定員工隊伍、提升風險管控、完善考核體系。打造“每一次服務(wù)觸動每一位客戶”的服務(wù)口碑，傳遞“簡單便捷、友善安心”2018逐步提升逐步提升逐步提升2017客戶滿意度：85.5%2016客戶滿意度：86.0%客戶滿意度：86.5%②每一次接觸均以客戶為導(dǎo)向，圍繞“簡單便捷，友善安心”，打造“每一次服務(wù)觸動每一位客戶”的服務(wù)口碑。三年規(guī)劃策略-（2）客戶策略服務(wù)接觸服務(wù)渠道三年發(fā)展策略-（3）區(qū)域策略①實施三級機構(gòu)差異化經(jīng)營：按照人力規(guī)模進行分類，不同規(guī)模的機構(gòu)在政策、資源上進行差異化支持，鼓勵三級機構(gòu)做大做強。

重點三級機構(gòu)：針對800人以上三級機構(gòu)，區(qū)域、分公司進行資源傾向支持。

潛力三級機構(gòu)：針對200-800人三級機構(gòu)，區(qū)域、分公司給予資源支持，推動邁向重點三級機構(gòu)。區(qū)域支持：中區(qū)重三黃金雙率、中區(qū)潛三黃金雙率；分公司支持：針對性的激勵方案；有效的分公司特別指導(dǎo)；計劃原則的區(qū)隔。三年發(fā)展策略-（3）區(qū)域策略①實施三級機構(gòu)差異化經(jīng)營：按

②實施二元差異化運作：分類推動各類型網(wǎng)點，重點突破新設(shè)、節(jié)節(jié)高，新竹計劃項目，新增分公司弱體重啟項目，擴大進口；新設(shè)網(wǎng)點項目：未來三年確保每年5家網(wǎng)點開業(yè)，網(wǎng)點開業(yè)人力目標150人/網(wǎng)點以上；工作節(jié)奏及關(guān)鍵動作：在開業(yè)前兩個月內(nèi)以“集中增員”“集中培訓(xùn)”“集中上崗”的模式運作人力儲備，核心是推動新人增員新人，實現(xiàn)新設(shè)網(wǎng)點的人力爆發(fā)。節(jié)節(jié)高項目：未來三年通過推動節(jié)節(jié)高項目，確保100人以上網(wǎng)點向大型網(wǎng)點發(fā)展，200人以上網(wǎng)點成區(qū)，入圍項目網(wǎng)點整體人力成長率25%/年；工作節(jié)奏及關(guān)鍵動作：以季度為節(jié)點，推動階段目標達成。新竹項目：未來三年通過推動新竹項目，確保50-100人網(wǎng)點向大型網(wǎng)點發(fā)展，入圍項目網(wǎng)點整體人力成長率80%/年

；工作節(jié)奏及關(guān)鍵動作：設(shè)置階段達成目標，入圍項目網(wǎng)點按統(tǒng)一月度經(jīng)營節(jié)奏，階段追蹤達成。弱體網(wǎng)點重啟：未來三年通過推動推動50人以下網(wǎng)點重啟，重啟人力突破100人/家；工作節(jié)奏及關(guān)鍵動作：分公司制定統(tǒng)一重啟流程，嚴格按“三個集中”模式運作人力儲備。三年發(fā)展策略-（3）區(qū)域策略②實施二元差異化運作：分類推動各類型網(wǎng)點，重點突破新三年發(fā)展策略-（4）綜合金融提升綜拓收入人均綜拓收入年均增速超30%利用“服務(wù)為先，綜拓開門”項目，加大新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)力度和頻次，快速提升新業(yè)務(wù)員的銷售技能，實現(xiàn)業(yè)務(wù)員產(chǎn)能和收入提升；重點推動個推證，普惠金融保單寶，陸金所保尊寶、銀行、好車等金融類業(yè)務(wù)，幫助業(yè)務(wù)隊伍提升收入。推動客戶遷徙利用線上APP平臺銷售的產(chǎn)養(yǎng)產(chǎn)品提升客戶的NPS;

利用線下產(chǎn)品結(jié)合送報，車主聯(lián)誼會，職團開拓等服務(wù)客戶，提升客戶的粘度

。三年發(fā)展策略-（4）綜合金融提升綜拓收入構(gòu)建高頻互動

平臺，引流客戶針對性營銷高頻互動，獲取

行為，識別需求生成配送線索，

實現(xiàn)針對性營銷平臺互動,獲取行為生成線索線索配送引擎銷售服務(wù)線索APP線上促動代理人線下接觸生成線索配送最佳時機、渠道構(gòu)建模型識別需求行為工程數(shù)據(jù)工程需求工程多渠道配送線索產(chǎn)品渠道線索需求持續(xù)互動高頻互動平臺——APP保單活動財富健康95511柜面業(yè)務(wù)員主賬戶體系引流客戶……代理人線下接觸,獲取行為外部搜集,獲取行為接觸活動說明會社交駕駛娛樂保單：保全、理賠、查詢活動：參與、蓋樓、領(lǐng)獎財富：購買、交易、互動健康：問診、檢測、資訊行為行為時間APP口袋E95511柜面引流配送135_84132_84103_8461_84122_84123_84134_84①以客戶需求為導(dǎo)向，APP為平臺，打造的新型銷售模式。三年規(guī)劃策略-（5）APP構(gòu)建高頻互動

平臺，引流客戶針對性營銷高頻互動，獲取

行為，三年發(fā)展策略-（5）APP②線上線下協(xié)同推動，利用APP平臺，打造客戶生態(tài)圈，為客戶提供全方位產(chǎn)品及服務(wù)服務(wù)為先綜拓開門：以經(jīng)營客戶為中心，推動“服務(wù)為先、綜拓開門”的“雙線”服務(wù)來積累、經(jīng)營客戶，實現(xiàn)綜拓業(yè)務(wù)與壽險業(yè)務(wù)的雙發(fā)展。主顧開拓：借助“線上+線下”服務(wù)提升客戶黏度，培養(yǎng)隊伍經(jīng)營客戶的意識?！熬€上”：以APP為載體推動總、分公司主顧活動、老客戶加?；顒觼矸?wù)、經(jīng)營客戶，提升NPS的同時實現(xiàn)精準營銷；“線下”：以客服報+綜拓卡式業(yè)務(wù)來服務(wù)客戶，推動有收人的主顧拜訪。E行銷：以E化各類工具為載體，高效推動隊伍E化使用率，借助**人壽E服務(wù)幫助隊伍輕松獲客、借助E行銷平臺、口袋E行銷幫助隊伍輕松營客，從而最終實現(xiàn)APP注冊率和活躍率目標達成，提升E化合格人力占比。綜合開拓：推動綜拓各條線達成任務(wù)目標，持續(xù)推動綜合金融，助力壽險積累主顧，提升收入，幫助入鉆，幫助考核。

三年發(fā)展策略-（5）APP②線上線下協(xié)同推動，利用APP三年發(fā)展策略-（6）產(chǎn)品策略完善產(chǎn)品體系，均衡發(fā)展線下，推動儲蓄型、保障型、健康型三大產(chǎn)品均衡發(fā)展保持階段性產(chǎn)品推動優(yōu)勢，確保開門紅財富、尊御類高件均理財產(chǎn)品成功推動；常規(guī)月主推保額銷售，固化**福（理賠）表彰日運作，以**福為核心，提升產(chǎn)品活動率；加強入鉆產(chǎn)品套餐的推動和訓(xùn)練，固化新人產(chǎn)品訓(xùn)練體系。線上，通過精準補充產(chǎn)品、老客戶專屬產(chǎn)品、附加險、獲客產(chǎn)品四大產(chǎn)品提升整體活動率通過線上產(chǎn)品優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變業(yè)務(wù)員銷售習(xí)慣；加大對線上產(chǎn)品行銷工具的支持和資源的引導(dǎo)，提升整體活動率，促進新人留存；推動線下產(chǎn)品**福+線上產(chǎn)品的入鉆組合套餐，提升鉆石會員占比；豐富綜合金融產(chǎn)品種類，完善產(chǎn)品支持平臺線上：結(jié)合總部在APP上開發(fā)的新產(chǎn)品，為客戶提供全方位的自助式服務(wù)保障；線下：利用總部和機構(gòu)開發(fā)的新產(chǎn)品，通過送報+卡式服務(wù)為客戶提供不同需求保障。三年發(fā)展策略-（6）產(chǎn)品策略完善產(chǎn)品體系，均衡發(fā)展三年發(fā)展策略-

（7）組織架構(gòu)及管理機制不斷完善業(yè)績預(yù)測模型，對公司經(jīng)營發(fā)展進行前置預(yù)判，并結(jié)合預(yù)判情況進行經(jīng)營決策；強化對各項資源運用進度的追蹤，提高資源使用效率；根據(jù)分公司三年業(yè)務(wù)達成規(guī)劃，測算組織架構(gòu)和干部職數(shù)的變化，預(yù)測干部缺口，并針對缺口組織各單位制定三年人才培養(yǎng)規(guī)劃，搭建和培養(yǎng)人才梯隊；分公司人才培養(yǎng)，擬采取分類別、分層級、分維度的培養(yǎng)模式，涵蓋員工職業(yè)生涯發(fā)展的各個階段，通過崗位鍛煉、輔導(dǎo)和面授培訓(xùn)等方式，培養(yǎng)和提升其綜合能力。根據(jù)分公司三年業(yè)務(wù)達成規(guī)劃及成本情況，測算各年度編制獲取情況，結(jié)合公司用人需求、年底節(jié)余獎金的規(guī)劃，制定各年度招聘節(jié)奏，把控招聘成本。通過促進業(yè)務(wù)持續(xù)超額達成以及控制人力成本中HR可為的部分，持續(xù)改善固定人力成本費用率及全人力成本費用率，縮小直至消除與標準率值的差距，確保編制不受投產(chǎn)約束，員工收入持續(xù)穩(wěn)定提升。兩率模式下，資源管理是關(guān)鍵，強化對業(yè)務(wù)發(fā)展的預(yù)判性，加強各項資源管理，提高資源使用效率，提升整體經(jīng)營水平，促進分公司健康發(fā)展。三年發(fā)展策略-（7）組織架構(gòu)及管理機制不斷完善業(yè)績預(yù)測模型三年發(fā)展策略-（8）資源管理業(yè)務(wù)資源管理：常規(guī)預(yù)算，在資源配置時保證資源與各營業(yè)單位年度計劃目標及常規(guī)經(jīng)營舉措相匹配，同時使用過程中進行進度跟蹤和階段評估；二元專項資源，制訂管理辦法實行分級管理，合理規(guī)劃其使用方向，定期追蹤資源使用進度及效果評估；結(jié)合**發(fā)展需要和機構(gòu)特點，根據(jù)兩率管控模式，規(guī)劃分配使用超額達成的業(yè)務(wù)費用和重點費用，持續(xù)推動業(yè)務(wù)健康發(fā)展。職場資源管理：嚴格執(zhí)行總部“控面積、控單價”的指導(dǎo)原則，嚴把外勤人均面積和租金漲幅關(guān)；加強職場規(guī)劃，強化對機構(gòu)的職場管理的落實，為員工創(chuàng)建良好的職場環(huán)境；加強職場考核，驅(qū)動人力發(fā)展，實現(xiàn)人力與職場的良好匹配。

資產(chǎn)資源管理：合理配置和有效利用資源、力爭資源價值最大化；強化風險控制，維護公司資產(chǎn)安全；借助互聯(lián)網(wǎng)+平臺，搭建移動辦公通道，提升資產(chǎn)管理水平，提高工作效率。優(yōu)化資源配置，提升資源使用效果三年發(fā)展策略-（8）資源管理業(yè)務(wù)資源管理：常規(guī)預(yù)算，在資源配①以**人壽APP為載體，圍繞“改善健康、獲得優(yōu)惠、高頻互動、優(yōu)化指標”的目標，依托積分獎勵計劃，以較低的互動成本高頻觸客。Yourtexthere.改善健康：依據(jù)壽險客戶的需求，以健康作為服務(wù)最大的賣點，讓客戶及準客戶持續(xù)改善身體狀態(tài)，獲得健康；獲得優(yōu)惠：客戶通過與公司的互動，獲得續(xù)期及投保保費優(yōu)惠獎勵，搭建與客戶互動的生態(tài)圈；高頻互動：以健康及優(yōu)惠為話題，引爆客戶參與APP使用的熱情，讓客戶主動自發(fā)的使用APP，保持客戶與公司的互動；優(yōu)化指標：通過APP的優(yōu)化設(shè)計，提升客戶體驗及NPS，在保持客戶與公司高頻互動的同時，提高客戶滿意度；三年發(fā)展策略-（9）運營支持①以**人壽APP為載體，圍繞“改善健康、獲得優(yōu)惠、高頻推廣總部承諾與愛項目，提升客戶NPS。具體有：繼續(xù)深化為您尋找理賠的理由，重點解決客戶對理賠結(jié)論的關(guān)注問題、簡化理賠申請手續(xù)、以不同類型客戶需求為導(dǎo)向，推出理賠場景化服務(wù)，打造理賠承諾透明化企業(yè)形象、針對不同類型客戶痛點，給予差異化全程的理賠賠付與關(guān)愛活動、結(jié)合科技進步與互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展趨勢，拓寬理賠服務(wù)渠道、關(guān)注創(chuàng)新服務(wù)的同時，保留已有的服務(wù)（如時效承諾、綠色通道、上門理賠等）。持續(xù)進行營業(yè)部周單元經(jīng)營，提升業(yè)務(wù)員代辦質(zhì)量。②理賠服務(wù)全面提升客戶體驗及NPS，引領(lǐng)市場。三年發(fā)展策略-（9）運營支持推廣總部承諾與愛項目，提升客戶NPS。具體有：繼續(xù)深化為您尋目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營檢視二、環(huán)境與形勢分析三、16-18年發(fā)展目標四、三年發(fā)展策略五、重點工作目錄CONTENTS一、12-15年上半年經(jīng)營檢視重點工作-綜合金融主管招募計劃（1/2）第一階段：市場實習(xí)期，目標：入圍率80%新人入司當月累計承保FYP達到5000元，即可獲得“中國**綜合金融業(yè)務(wù)主管招募計劃榮譽證書”。第二階段：進修培訓(xùn)期，目標：入圍率60%達到第一階段的新人達到如下標準，即可參加轉(zhuǎn)正班，獲得“中國**綜合金融業(yè)務(wù)主管招募計劃儲備主管晉升培訓(xùn)合格證書”，同時可參加“儲備主管榮譽表彰沙龍”，分公司按100元/人下?lián)苜M用支持各單位舉辦。營銷系列：在入司第二個月達到轉(zhuǎn)正標準。區(qū)拓系列：在入司第三個月達到轉(zhuǎn)正標準。第三階段：管理轉(zhuǎn)型期，目標：入圍率20%達到第二階段的新人作為推薦人；在入司四個月內(nèi)新增一名有效人力（需在入司當月達成有效人力），同時推薦人在入司四個月內(nèi)任意3個月有效活動（含新人入司當月）；推薦人可參加**大學(xué)“綜合金融主管研修班”?！爸鞴苷心加媱潯毙氯?階段培養(yǎng)計劃介紹重點工作-綜合金融主管招募計劃（1/2）第一階段：市場實習(xí)期重點工作---綜合金融主管招募計劃（2/2）具體動作：1.氛圍營造：根據(jù)方案及階段要求、配套更新彩頁、視頻及相關(guān)工具，持續(xù)營造計劃氛圍；2.增員活動主題：圍繞綜合金融主管招募進行季度主題增員活動策劃；3.搭建項目運作目標體系，明確職責：明確各階段管理層級動作，強化各個階段目標的追蹤達成；4.方案支持：持續(xù)以**大學(xué)游學(xué)之旅搭建計劃榮譽體系；新人入司月關(guān)鍵動作操作要點操作時間點操作人第1個月首月入司新人集中或部門迎新會新聘人員資格證書根據(jù)上崗量情況及時安排項目負責人或部經(jīng)理步步高培訓(xùn)表彰或結(jié)訓(xùn)典禮頒發(fā)市場實習(xí)期合格證書20日左右步步高班主任、項目負責人（邀請區(qū)經(jīng)理出席頒發(fā)）訓(xùn)功組月度總結(jié)會明確二轉(zhuǎn)目標、通報新人二轉(zhuǎn)差距第1個月底項目負責人、訓(xùn)功組負責人第2個月轉(zhuǎn)正沖刺班表彰二轉(zhuǎn)入圍、通報差距上屆入圍大學(xué)新人分享02起飛直通入圍宣導(dǎo)通報創(chuàng)說會啟動第2個月中旬培訓(xùn)負責人、項目負責人（建議邀請領(lǐng)導(dǎo)出席講話）第3個月三階段入圍沖刺培訓(xùn)二階段達標表彰視頻話術(shù)通關(guān)、增員技能培訓(xùn)增員異議處理、有儲備新人分享第3個月月初項目負責人第4個月轉(zhuǎn)正班**大學(xué)預(yù)入圍表彰（有儲備新人）半年內(nèi)晉升規(guī)劃面談第4個月中旬培訓(xùn)負責人、項目負責人每月部門主管招募計劃座談會追蹤差距、面談規(guī)劃下階段入圍（部門未舉辦不享受增功組方案）每月5日、22日機構(gòu)增功組負責人、部門增功組負責人重點工作---綜合金融主管招募計劃（2/2）具體動作：新人入重點工作---營業(yè)部經(jīng)營體系(1/3)2016年2017年2018年目標整體搭建率80%整體運作達標率50%整體搭建率85%整體運作達標率55%整體搭建率90%整體運作達標率60%推動動作提升營業(yè)部標準動作執(zhí)行率：固化周二增員早會、周三創(chuàng)說會、每月25日月度例會、月度行事歷明確并張貼、重點人群檢視。加大功能組運作支持：根據(jù)階段性增員主題，在彩頁、話術(shù)、視頻等工具上給予功能組優(yōu)先支持，用于增員早會及活動開展。搭建榮譽、交流平臺：根據(jù)區(qū)域要求制定專項方案，推動方案落實，完善榮譽體系；持續(xù)運作日常郵件、微信群組、月度視頻會、搭建培訓(xùn)會等交流平臺，分享成功經(jīng)驗。強化檢視：以方案達成為抓手，固化月度指標、標準動作視頻會檢視，并根據(jù)指標達成開展季度現(xiàn)場督導(dǎo)。增員功能組61重點工作---營業(yè)部經(jīng)營體系(1/3)2016年2017年2目標全年覆蓋率65%整體運作達標率75%全年覆蓋率70%整體運作達標率79%全年覆蓋率75%整體運作達標率83%推動動作訓(xùn)練功能組1、區(qū)隔化運作：部/課根據(jù)人力規(guī)模、新人入口，循序漸進的確定“四訓(xùn)三會”的操作模式，80人以上部課標準運作“四訓(xùn)三會”，80人以下部/課至少扎實運作“兩訓(xùn)三會”；2、差異化推動：弱體部/課落實基礎(chǔ)動作，績優(yōu)部/課推動長效運作，同時關(guān)注新晉升部/課訓(xùn)功組架構(gòu)搭建；3、榮譽、交流平臺：根據(jù)區(qū)域績效要求制定**訓(xùn)練功能組專項支持方案，宣導(dǎo)并推動方案的落實，完善訓(xùn)功榮譽體系；持續(xù)日常交流郵件，月度視頻會、月度訓(xùn)練功能組大看臺等交流平臺，挖掘訓(xùn)功組成功實踐案例；持續(xù)舉辦訓(xùn)功表彰研討班、新晉升部課培訓(xùn)班、專項PTT培訓(xùn)班，引導(dǎo)營業(yè)單位訓(xùn)功組規(guī)范運作；4、督導(dǎo)平臺：加強訓(xùn)功組督導(dǎo)、評估及反饋體系，對重點三級機構(gòu)每月一對一郵件檢視，提升重三機構(gòu)績效及運作執(zhí)行率；督導(dǎo)營業(yè)單位搭建半月運作檢視平臺，落實訓(xùn)功組檔案管理。重點工作---營業(yè)部經(jīng)營體系(2/3)2016年2017年2018年目標全年覆蓋率65%全年覆蓋率70%全年覆蓋率75%推動動作完善部課日常管理功能組，明確組長職責；制定營業(yè)部達標標準：三項KPI指標，兩項必做+兩項選作動作。推動營業(yè)部達標率達到30%。強化營業(yè)部必做及選做動作的執(zhí)行；持續(xù)推動營業(yè)部達標率提升到60%持續(xù)營業(yè)部達標率提升到80%；總結(jié)檢視日常功能組的推動效果，結(jié)合實際運作情況，不斷完善日常功能組的運作。重點工作---營業(yè)部經(jīng)營體系(3/3)日常管理功能組2016年2017年2018年完善部課日常管理功能組，明確組長職責；強化營業(yè)部必做及選做動重點工作---鉆石推動（1/2）固化鉆石培訓(xùn)體系搭建營業(yè)部鉆石推動平臺提升會員平臺提升鉆石組區(qū)占比鉆石各項指標達成系統(tǒng)均值水平優(yōu)化