如何做一個優(yōu)秀的采購課件

如何做一名優(yōu)秀的采購

如何做一名優(yōu)秀的采購

如何做一名優(yōu)秀的采購一、采購員的主要作用二、采購員的工作目標(biāo)三、采購員的采購技巧

如何做一名優(yōu)秀的采購一、采購員的主要作用一、采購員的主要作用

1、按照公司制定的規(guī)則去做采購工作。每個公司都有自己的方針、原則、規(guī)矩。沃爾瑪公司的規(guī)矩就是與有良好背景的供應(yīng)商合作做生意，不允許有損壞公司形象的事情發(fā)生。

2、了解顧客的需求。作為采購員，當(dāng)清楚自己公司的原則、方針后，首先要組的就是了解顧客的需求，利用一切機(jī)會調(diào)查、深入探討顧客的需求。

3、尋找和選擇最佳采購渠道。作為好的供應(yīng)商不僅有良好的商品，也要給一個好的價(jià)格。作為采購員一定要選擇一個低價(jià)格、好質(zhì)量的進(jìn)貨渠道。

4、訂立商品價(jià)格。采購員采購商品時要十分清楚該一、采購員的主要作用

1、按照公司制定的規(guī)則去做采購工作

商品競爭對手（同行）在市場上的價(jià)格。同一種商品，你的價(jià)格過低于或過高于市場價(jià)格都是不正確的，要訂一個合理的價(jià)格。

5、采購商品。找到好的商品談妥后，并馬上買回來，讓顧客在第一時間見到商品。

商品競爭對手（同行）在市場上的價(jià)格。同一種商品，你的價(jià)格過二、采購員的工作目標(biāo)

1、商品：不管商場有多大，設(shè)備怎么齊全，裝飾多么漂亮，這些都不足以吸引顧客，要想讓顧客光臨我們商場，一定要尋找、采購最好的商品放到商場來。

2、時間：要根據(jù)不同季節(jié)，特別是節(jié)假日采購不同商品。因此，采購不同的商品把握好時間非常重要，尤其是那些對季節(jié)性非常敏感的商品。

3、地點(diǎn)：找到好的商品的同時還要找到好的采購地點(diǎn)。同樣的商品在不同的采購地點(diǎn)，會直接影響采購成本、商品價(jià)格等一系列問題。

4、數(shù)量：根據(jù)銷售記錄分析的結(jié)構(gòu)，做出某種商品二、采購員的工作目標(biāo)

1、商品：不管商場有多大，設(shè)備怎么齊

一次進(jìn)多少的決定，是一個非常重要的環(huán)節(jié)。不可多不可少，都了增加庫存，占壓資金，少了容易斷檔，影響銷售。

5、價(jià)格：價(jià)格是采購工作中最關(guān)鍵的一環(huán)，以上四點(diǎn)做到了，但價(jià)格訂錯了，也就白白浪費(fèi)了“苦心”。訂價(jià)一定要了解商品、了解對方，還要結(jié)合以上幾點(diǎn)綜合考慮。

以上五點(diǎn)可歸納為：在最佳進(jìn)貨區(qū)域內(nèi)；尋找良好的商品；訂下準(zhǔn)確的數(shù)量；把握時間；確定一個合理的價(jià)格，以達(dá)到良好的效果。

一次進(jìn)多少的決定，是一個非常重要的環(huán)節(jié)。不可多不可少，都了三、采購員的采購技巧

1、商品組合2、價(jià)格策略3、庫存控制4、尋找合適的供應(yīng)商及評估他們的表現(xiàn)5、談判6、商品采購考慮的重點(diǎn)

三、采購員的采購技巧

1、商品組合1、商品組合

（1）商品的廣度和深度

廣度：同一類商品的不同品牌。

深度：同一種商品的不同規(guī)格。

市場上同一類商品有許多，但對于一家商場，沒有必要把所有的品牌和規(guī)格都采購進(jìn)來，要視商場的面積和分給本部門的面積，分到本部門的營業(yè)指標(biāo)和銷售數(shù)額來進(jìn)行綜合考慮。

（2）評價(jià)現(xiàn)存的商品組合

對目前的商品做一次評估，通過銷售報(bào)告對所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。如果發(fā)現(xiàn)哪一種商品不好賣，要進(jìn)行調(diào)整，重新?lián)Q陳列位置，以增加銷售機(jī)會。如果所有的辦法1、商品組合

（1）商品的廣度和深度

廣度：同一類商品的不

都用過，仍然不理想，就要考慮是否把這種商品淘汰。不然既浪費(fèi)資金，又浪費(fèi)商場空間。如果是一類品牌的商品都不好賣，那就要和供應(yīng)商談促銷的辦法，通過促銷，再做一次努力。

（3）改進(jìn)現(xiàn)有商品組合的表現(xiàn)

商店里所有的商品都應(yīng)看成是有生命的。要根據(jù)營運(yùn)部門反饋的信息和供應(yīng)商提供的信息，不斷地“吐故納新”，重新調(diào)整商品陳列圖，進(jìn)行新的組合。

都用過，仍然不理想，就要考慮是否把這種商品淘汰。不然既浪費(fèi)2、價(jià)格策略

（1）市場領(lǐng)導(dǎo)價(jià)

沃爾瑪公司的價(jià)格原則是：天天平價(jià)，無論在美國還是在中國都是這樣，一絲不茍的奉行著。不僅僅價(jià)格天天平價(jià)，還盡量作到商有所值和物有所值。

（2）心理價(jià)格

一是要考慮心理因素。如果這件商品100元，價(jià)格可考慮訂在99元，在美國以‘9’字的價(jià)尾上是很普遍的。

二是要轉(zhuǎn)換包裝形式。如一件商品，每單位為6.00元，如果兩包為一個最小出售單位定價(jià)為10.00元，算起來一包的毛利是下降的，但由于銷售量加大，總毛利實(shí)際是上升的。

2、價(jià)格策略

（1）市場領(lǐng)導(dǎo)價(jià)

沃爾瑪公司的價(jià)格原則是：3、庫存控制

（1）訂立目標(biāo)庫存數(shù)量庫存的數(shù)量到底預(yù)定為多少，因產(chǎn)品不同而異。如：生鮮食品、日用食品一般只定1-2天的庫存量。而干貨、日用品的庫存量加大。

（2）商品流轉(zhuǎn)

商品過多過少都不好。商品過多，食品類賣不出去，會產(chǎn)生變質(zhì)，非食品類因?yàn)榻?jīng)常有新品變化，影響周轉(zhuǎn)。

（3）控制流動資金

通過控制庫存，保證流通資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。庫存控制得好，少占壓一些資金，就可以提高資金的周轉(zhuǎn)率，利用率。3、庫存控制

（1）訂立目標(biāo)庫存數(shù)量

（4）庫存對銷售的影響

一般來講，我們盡量減少庫存。上面已提到，庫存過多不好，但庫存少了也不好，少了對銷售會產(chǎn)生影響，庫存少了出現(xiàn)斷檔和缺貨，使經(jīng)常光顧我們商店的顧客一次拿不到他要的商品，他就可能轉(zhuǎn)移到別的商場去了，這一部分顧客就丟失了，而且這種損失是沒有辦法彌補(bǔ)的。

（4）庫存對銷售的影響

一般來講，我們盡量減少庫存。上面已4、尋找合適的供應(yīng)商及評估他們的表現(xiàn)（1）尋找合適的供應(yīng)商

一個產(chǎn)品出產(chǎn)出來到消費(fèi)者手里有一個流程，通常是：制造商——進(jìn)口商（代理商）——分銷商——零售商——消費(fèi)者。沃爾瑪公司采購商品時，會選擇合適的渠道。誰都希望直接從制造商采購，這樣可以減少流通環(huán)節(jié)，因此制造商是第一選擇。但是有些商品不可能從制造商手里直接采購，一是要考慮制造商是否有運(yùn)輸能力支持，二是考慮最小訂貨量能夠達(dá)到供應(yīng)商要求。（現(xiàn)在有一些企業(yè)有一個硬指標(biāo)，百分之多少的商品必須由源頭[制造商]采購，這種規(guī)定是不科學(xué)的）如果這兩點(diǎn)其中一點(diǎn)做不到的話，就不得不考4、尋找合適的供應(yīng)商及評估他們的表現(xiàn)（1）尋找合適的供應(yīng)商慮選擇代理商和分銷商。當(dāng)然在選擇代理商和分銷商時，還要聽聽制造商的意見，讓他們幫助推薦一個業(yè)績比較好的代理商或分銷商做我們合做伙伴的候選人。

（2）評估供應(yīng)商的表現(xiàn)

選擇供應(yīng)商應(yīng)該考慮哪些內(nèi)容呢？

A、背景材料：至少是一家規(guī)范的公司，經(jīng)營范圍包括給零售商提供貨源。

B、價(jià)格：考慮我們公司的優(yōu)勢（有配銷中心、有嚴(yán)格的付款期限）后。能夠提供一個最優(yōu)惠的成本價(jià)格。

C、條款：結(jié)算方式采取先進(jìn)結(jié)款，嚴(yán)格期限。

D、運(yùn)輸：具備運(yùn)輸能力，是否有穩(wěn)定的運(yùn)輸公司承擔(dān)。

慮選擇代理商和分銷商。當(dāng)然在選擇代理商和分銷商時，還要聽聽制E、合作性：有良好的配合能力，如遇到突發(fā)事情和臨時性的客戶，我們向供應(yīng)商提出要貨計(jì)劃，他們能給予配合和支持，并在一定的時間內(nèi)，按要求完成。顧客不僅僅是零售商的顧客，也是供應(yīng)商的顧客。

F、利潤：在制定一個有競爭力的市場價(jià)格后，要和供應(yīng)商談定進(jìn)貨價(jià)格，以保證合理的利潤。

G、可靠性和保證質(zhì)量：供應(yīng)商是否是一個比較穩(wěn)固的供應(yīng)商，送貨是否守時，是否保證質(zhì)量。

H、過去表現(xiàn)：通過同行可了解供應(yīng)商以前的表現(xiàn)，如：名聲好壞？是否有越做越大的潛力？是否有增加新品種的實(shí)力？

E、合作性：有良好的配合能力，如遇到突發(fā)事情和臨時性的客戶，I、同類部分：供應(yīng)商提供的商品價(jià)格，在市場上是否有競爭力。

I、同類部分：供應(yīng)商提供的商品價(jià)格，在市場上是否有競爭力。

5、談判

新供應(yīng)商談判記錄表

供應(yīng)商會議提要報(bào)告

采購員姓名：

日期：

供應(yīng)商名稱：

供應(yīng)商代表：

目標(biāo)：

結(jié)帳資料：

送貨周期：

會議記錄：5、談判

新供應(yīng)商談判記錄表

供應(yīng)商會議提要報(bào)告

采購員姓

采購員計(jì)劃最后期限供應(yīng)商計(jì)劃最后期限1、2、3、4、5、6、采購員計(jì)劃最后期限供應(yīng)商計(jì)劃最后期限供應(yīng)商會議洽談要點(diǎn)

1銷售分析整體、個別商品

2利潤回顧整體、個別商品

3促銷活動及安排

4斷貨情況

5送貨訂貨周期

6零售價(jià)分析

7供貨條件

8新貨

9市場信息10季節(jié)性銷售計(jì)劃（如春節(jié)）供應(yīng)商會議洽談要點(diǎn)

1銷售分析整體11競爭情況分析供應(yīng)商、零售商

12貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)

13其他贊助

這份表格使雙方都有準(zhǔn)備，節(jié)省時間，將談判內(nèi)容記錄在內(nèi)，并規(guī)定一個期限，使雙方在期限內(nèi)將做完會談時涉及到的內(nèi)容。（1）銷售分析

信息在于分離，供應(yīng)商不知道他提供的商品在店里的銷售情況，我們有責(zé)任將銷售報(bào)告拿出來（只限于該供應(yīng)商商品的銷售情況）與供應(yīng)商一起，回顧上一期的表現(xiàn)，研究下一步的預(yù)算，許多供應(yīng)商都愿意和我們一起分析情況，研究可行的計(jì)劃。

11競爭情況分析供應(yīng)商、

（2）利潤分析

根據(jù)目前商品在市場的銷售情況和價(jià)格情況同供應(yīng)商一起分析并提出建議，看看供應(yīng)商是否有能力提供一個最低的價(jià)格。在深圳，兩年來與我們長期合作供應(yīng)商對有些商品已找到了降低成本的措施，降低的部分就讓給顧客。另外，環(huán)境的變化也要求一個更合適的成本價(jià)。

（3）促銷方式

和供應(yīng)商一起商量促銷的方式，通常有：

①折扣：優(yōu)惠價(jià)。

（2）利潤分析

根據(jù)目前商品在市場的銷售情況和價(jià)格

②贈品：同樣的價(jià)格如果有贈品就很有吸引力。如果贈品是新品還起到廣告作用和鋪墊作用。

③改包裝：買二送一，也有吸引力。

如果這些方式做得好，而且的確有收獲，可鼓勵供應(yīng)商再做一次。

（4）送貨、缺貨

供應(yīng)商嚴(yán)格按質(zhì)、按量、按時送貨是保證銷售的前提條件，在指定時間，指定地點(diǎn)，按訂單送到。如果發(fā)生缺貨現(xiàn)象，就要和供應(yīng)商認(rèn)真討論，商量一個好方案，并要求供應(yīng)商作出承諾，保證下次不出現(xiàn)類似②贈品：同樣的價(jià)格如果有贈品就很有吸引力。如果贈品的情況。對于有些供應(yīng)商不及時送貨而導(dǎo)致缺貨問題，要在給供應(yīng)商的銷售報(bào)告中寫進(jìn)去，同時也寫進(jìn)其商品在沃爾瑪公司的銷售情況，讓供應(yīng)商心中有數(shù)，能較好地控制庫存和采購（制造）計(jì)劃，這樣就可避免商場缺貨斷貨現(xiàn)象發(fā)生。（5）零售價(jià)比較：要不停的對商品進(jìn)行評估，商品同市面價(jià)格比一定要有競爭力。要與供應(yīng)商商量是否有好的辦法降低成本，我們也要求供應(yīng)商降低供貨價(jià)格，合理分配利潤。（6）供貨條款

用什么方式付款，在什么樣的范圍內(nèi)付款，這要和供應(yīng)

的情況。對于有些供應(yīng)商不及時送貨而導(dǎo)致缺貨問題，要在給供應(yīng)商商談清楚。

（7）市場信息

預(yù)做新商品時，給予供應(yīng)商提升一些信息，包括：潛在能力的商品、新商品動向及趨勢。

（8）季節(jié)性銷售計(jì)劃

類似促銷活動，但不同的是季節(jié)性。如“六一”節(jié)的促銷活動五月份就要開始做，而在二、三月份就應(yīng)與供應(yīng)商談妥，哪種商品、什么價(jià)位，讓供應(yīng)商去做準(zhǔn)備。有時我們可指定價(jià)位讓供應(yīng)商去準(zhǔn)備商品。

（9）競爭情況分析

商談清楚。

（7）市場信息

預(yù)做新商品時，給予供應(yīng)我們要了解某一類商品在自己商場的表現(xiàn)情況，同時我們還要了解該商品在其他商場的表現(xiàn)情況。如果商品在我們商場的表現(xiàn)不如其他商場，這說明我們的工作沒有做到家，一定要找出原因。

有時候，同一種或同一類的商品由不同的供應(yīng)商提供，我們就應(yīng)該向有競爭力的供應(yīng)商采購，我們可向其提供相關(guān)信息，讓供應(yīng)商也做最大努力，使他們的產(chǎn)品具有競爭力。這樣我們和供應(yīng)商一起成長、壯大！

我們要了解某一類商品在自己商場的表現(xiàn)情況，同時我們還要了6、商品采購考慮的重點(diǎn)

（1）了解顧客的需求

采購的商品要滿足顧客的需求?！澳阋I的一定是顧客最想要的”，這一點(diǎn)非常重要。了解顧客的方式有很多，可通過商場營運(yùn)部門反饋的信息來了解，也可通過調(diào)查公司來了解。

（2）了解當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境對購買力的影響很大，如果當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，可提供給顧客新穎的商品，可以調(diào)高一個檔次。相反，如果當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，就必須想辦法6、商品采購考慮的重點(diǎn)

（1）了解顧客的需求

采購給顧客提供一些經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠和物美價(jià)廉的基本商品，用這個策略來滿足顧客的需求。

（3）了解競爭環(huán)境

商品采購回來是否有競爭力這一點(diǎn)很重要，如果無競爭力就達(dá)不到目的，因此，一定要了解這種商品和類似商品在市場的走勢，是飽和？還是看好？基本情況一定要搞清楚。1、采購決定的做出（采購原則）

在每做一筆采購時，要問自己以下幾個問題。

（1）需要什么？

記住這一原則“你要買的東西一定是顧客最需要的。”

給顧客提供一些經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠和物美價(jià)廉的基本商品，用這個策略來滿（2）為什么要買？

除為顧客提供服務(wù)外，還要求這種商品：A、成本低B、在市場上有潛力C、該商品的供應(yīng)商促銷計(jì)劃安排得好。

（3）買多少

根據(jù)采購經(jīng)驗(yàn)和以往相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)做出最合理的決定。

（4）在哪兒買

根據(jù)商品幾個和供應(yīng)商的運(yùn)輸能力等因素決定在哪個區(qū)域買。對于合資產(chǎn)品盡量在產(chǎn)品的生產(chǎn)地買，這樣可節(jié)約成本，為顧客提供物美價(jià)廉的商品。

（2）為什么要買？

除為顧客提供服務(wù)外，還要求這種商品：A、（5）選擇哪家供應(yīng)商

成本低、可靠性強(qiáng)、售后服務(wù)好，送貨及時準(zhǔn)確。

（6）何時買

根據(jù)商品銷售按時采購，有些季節(jié)性的商品或用來促銷的商品要打一個“提前量”。

（7）結(jié)款方式

和供應(yīng)商談清楚，并嚴(yán)格按規(guī)定辦。

（8）付貨方式

在規(guī)定的時間地點(diǎn)及時交貨。

（9）最佳成本

根據(jù)商品的市場價(jià)格和本企業(yè)的優(yōu)勢和供應(yīng)商商議最好的價(jià)格。

（5）選擇哪家供應(yīng)商

成本低、可靠性強(qiáng)、售后服務(wù)好，送貨及時（10）何時去做購買后的銷售評估

商品銷售一星期后對商品進(jìn)行評估，就是一個重要方式?？筛鶕?jù)電腦給出的數(shù)量分析，如果銷售不好抓緊改變陳列和銷售方式，這樣在第一時間掌握該商品的動向，在很大程度上可減少商場和供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。（10）何時去做購買后的銷售評估

商品銷售一星期后對商品進(jìn)行2、了解顧客什么

誰都知道最重要的是了解顧客，那么了解顧客什么呢？

（1）人口數(shù)量

當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量基本決定當(dāng)?shù)氐馁徺I能力，對銷售影響甚大。

（2）家庭平均人口：家庭的平均人口對商品的包裝組合要求不同。

（3）年齡：不同年齡對商品的選擇不同。

（4）性別：一個地區(qū)男女?dāng)?shù)量是否均衡，女性較多的地區(qū)對化妝品、女性商品要求得多。

（5）宗教：要尊重人們的信仰，少數(shù)民族地區(qū)對生鮮食品，尤其是鮮肉的種類要求和側(cè)重。

2、了解顧客什么

誰都知道最重要的是了解顧客，那么了解顧客（6）職業(yè)、教育層次不同對商品檔次和種類的要求都有所不同，白領(lǐng)和教育層次高的地區(qū)，可賣一些檔次高的商品。知識層次高低對家電、文教、圖書、音像商品的選擇有很大影響。

（7）愛好：對體育用品有選擇，不同的體育愛好者側(cè)重不同的體育用品。

（8）購物習(xí)慣：目前絕大多數(shù)的人還習(xí)慣到菜市場、農(nóng)貿(mào)市場買生鮮食品。沃爾瑪?shù)囊徽臼劫徫锓绞?，就是任何一個人到沃爾瑪來，不僅能買到日用品，也可以買到滿意的生鮮食品，引誘人們產(chǎn)生一次性購買的習(xí)慣。（6）職業(yè)、教育層次不同對商品檔次和種類的要求都有所不同，THANKS!THANKS!如何做一名優(yōu)秀的采購

如何做一名優(yōu)秀的采購

如何做一名優(yōu)秀的采購一、采購員的主要作用二、采購員的工作目標(biāo)三、采購員的采購技巧

如何做一名優(yōu)秀的采購一、采購員的主要作用一、采購員的主要作用

1、按照公司制定的規(guī)則去做采購工作。每個公司都有自己的方針、原則、規(guī)矩。沃爾瑪公司的規(guī)矩就是與有良好背景的供應(yīng)商合作做生意，不允許有損壞公司形象的事情發(fā)生。

2、了解顧客的需求。作為采購員，當(dāng)清楚自己公司的原則、方針后，首先要組的就是了解顧客的需求，利用一切機(jī)會調(diào)查、深入探討顧客的需求。

3、尋找和選擇最佳采購渠道。作為好的供應(yīng)商不僅有良好的商品，也要給一個好的價(jià)格。作為采購員一定要選擇一個低價(jià)格、好質(zhì)量的進(jìn)貨渠道。

4、訂立商品價(jià)格。采購員采購商品時要十分清楚該一、采購員的主要作用

1、按照公司制定的規(guī)則去做采購工作

商品競爭對手（同行）在市場上的價(jià)格。同一種商品，你的價(jià)格過低于或過高于市場價(jià)格都是不正確的，要訂一個合理的價(jià)格。

5、采購商品。找到好的商品談妥后，并馬上買回來，讓顧客在第一時間見到商品。

商品競爭對手（同行）在市場上的價(jià)格。同一種商品，你的價(jià)格過二、采購員的工作目標(biāo)

1、商品：不管商場有多大，設(shè)備怎么齊全，裝飾多么漂亮，這些都不足以吸引顧客，要想讓顧客光臨我們商場，一定要尋找、采購最好的商品放到商場來。

2、時間：要根據(jù)不同季節(jié)，特別是節(jié)假日采購不同商品。因此，采購不同的商品把握好時間非常重要，尤其是那些對季節(jié)性非常敏感的商品。

3、地點(diǎn)：找到好的商品的同時還要找到好的采購地點(diǎn)。同樣的商品在不同的采購地點(diǎn)，會直接影響采購成本、商品價(jià)格等一系列問題。

4、數(shù)量：根據(jù)銷售記錄分析的結(jié)構(gòu)，做出某種商品二、采購員的工作目標(biāo)

1、商品：不管商場有多大，設(shè)備怎么齊

一次進(jìn)多少的決定，是一個非常重要的環(huán)節(jié)。不可多不可少，都了增加庫存，占壓資金，少了容易斷檔，影響銷售。

5、價(jià)格：價(jià)格是采購工作中最關(guān)鍵的一環(huán)，以上四點(diǎn)做到了，但價(jià)格訂錯了，也就白白浪費(fèi)了“苦心”。訂價(jià)一定要了解商品、了解對方，還要結(jié)合以上幾點(diǎn)綜合考慮。

以上五點(diǎn)可歸納為：在最佳進(jìn)貨區(qū)域內(nèi)；尋找良好的商品；訂下準(zhǔn)確的數(shù)量；把握時間；確定一個合理的價(jià)格，以達(dá)到良好的效果。

一次進(jìn)多少的決定，是一個非常重要的環(huán)節(jié)。不可多不可少，都了三、采購員的采購技巧

1、商品組合2、價(jià)格策略3、庫存控制4、尋找合適的供應(yīng)商及評估他們的表現(xiàn)5、談判6、商品采購考慮的重點(diǎn)

三、采購員的采購技巧

1、商品組合1、商品組合

（1）商品的廣度和深度

廣度：同一類商品的不同品牌。

深度：同一種商品的不同規(guī)格。

市場上同一類商品有許多，但對于一家商場，沒有必要把所有的品牌和規(guī)格都采購進(jìn)來，要視商場的面積和分給本部門的面積，分到本部門的營業(yè)指標(biāo)和銷售數(shù)額來進(jìn)行綜合考慮。

（2）評價(jià)現(xiàn)存的商品組合

對目前的商品做一次評估，通過銷售報(bào)告對所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。如果發(fā)現(xiàn)哪一種商品不好賣，要進(jìn)行調(diào)整，重新?lián)Q陳列位置，以增加銷售機(jī)會。如果所有的辦法1、商品組合

（1）商品的廣度和深度

廣度：同一類商品的不

都用過，仍然不理想，就要考慮是否把這種商品淘汰。不然既浪費(fèi)資金，又浪費(fèi)商場空間。如果是一類品牌的商品都不好賣，那就要和供應(yīng)商談促銷的辦法，通過促銷，再做一次努力。

（3）改進(jìn)現(xiàn)有商品組合的表現(xiàn)

商店里所有的商品都應(yīng)看成是有生命的。要根據(jù)營運(yùn)部門反饋的信息和供應(yīng)商提供的信息，不斷地“吐故納新”，重新調(diào)整商品陳列圖，進(jìn)行新的組合。

都用過，仍然不理想，就要考慮是否把這種商品淘汰。不然既浪費(fèi)2、價(jià)格策略

（1）市場領(lǐng)導(dǎo)價(jià)

沃爾瑪公司的價(jià)格原則是：天天平價(jià)，無論在美國還是在中國都是這樣，一絲不茍的奉行著。不僅僅價(jià)格天天平價(jià)，還盡量作到商有所值和物有所值。

（2）心理價(jià)格

一是要考慮心理因素。如果這件商品100元，價(jià)格可考慮訂在99元，在美國以‘9’字的價(jià)尾上是很普遍的。

二是要轉(zhuǎn)換包裝形式。如一件商品，每單位為6.00元，如果兩包為一個最小出售單位定價(jià)為10.00元，算起來一包的毛利是下降的，但由于銷售量加大，總毛利實(shí)際是上升的。

2、價(jià)格策略

（1）市場領(lǐng)導(dǎo)價(jià)

沃爾瑪公司的價(jià)格原則是：3、庫存控制

（1）訂立目標(biāo)庫存數(shù)量庫存的數(shù)量到底預(yù)定為多少，因產(chǎn)品不同而異。如：生鮮食品、日用食品一般只定1-2天的庫存量。而干貨、日用品的庫存量加大。

（2）商品流轉(zhuǎn)

商品過多過少都不好。商品過多，食品類賣不出去，會產(chǎn)生變質(zhì)，非食品類因?yàn)榻?jīng)常有新品變化，影響周轉(zhuǎn)。

（3）控制流動資金

通過控制庫存，保證流通資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。庫存控制得好，少占壓一些資金，就可以提高資金的周轉(zhuǎn)率，利用率。3、庫存控制

（1）訂立目標(biāo)庫存數(shù)量

（4）庫存對銷售的影響

一般來講，我們盡量減少庫存。上面已提到，庫存過多不好，但庫存少了也不好，少了對銷售會產(chǎn)生影響，庫存少了出現(xiàn)斷檔和缺貨，使經(jīng)常光顧我們商店的顧客一次拿不到他要的商品，他就可能轉(zhuǎn)移到別的商場去了，這一部分顧客就丟失了，而且這種損失是沒有辦法彌補(bǔ)的。

（4）庫存對銷售的影響

一般來講，我們盡量減少庫存。上面已4、尋找合適的供應(yīng)商及評估他們的表現(xiàn)（1）尋找合適的供應(yīng)商

一個產(chǎn)品出產(chǎn)出來到消費(fèi)者手里有一個流程，通常是：制造商——進(jìn)口商（代理商）——分銷商——零售商——消費(fèi)者。沃爾瑪公司采購商品時，會選擇合適的渠道。誰都希望直接從制造商采購，這樣可以減少流通環(huán)節(jié)，因此制造商是第一選擇。但是有些商品不可能從制造商手里直接采購，一是要考慮制造商是否有運(yùn)輸能力支持，二是考慮最小訂貨量能夠達(dá)到供應(yīng)商要求。（現(xiàn)在有一些企業(yè)有一個硬指標(biāo)，百分之多少的商品必須由源頭[制造商]采購，這種規(guī)定是不科學(xué)的）如果這兩點(diǎn)其中一點(diǎn)做不到的話，就不得不考4、尋找合適的供應(yīng)商及評估他們的表現(xiàn)（1）尋找合適的供應(yīng)商慮選擇代理商和分銷商。當(dāng)然在選擇代理商和分銷商時，還要聽聽制造商的意見，讓他們幫助推薦一個業(yè)績比較好的代理商或分銷商做我們合做伙伴的候選人。

（2）評估供應(yīng)商的表現(xiàn)

選擇供應(yīng)商應(yīng)該考慮哪些內(nèi)容呢？

A、背景材料：至少是一家規(guī)范的公司，經(jīng)營范圍包括給零售商提供貨源。

B、價(jià)格：考慮我們公司的優(yōu)勢（有配銷中心、有嚴(yán)格的付款期限）后。能夠提供一個最優(yōu)惠的成本價(jià)格。

C、條款：結(jié)算方式采取先進(jìn)結(jié)款，嚴(yán)格期限。

D、運(yùn)輸：具備運(yùn)輸能力，是否有穩(wěn)定的運(yùn)輸公司承擔(dān)。

慮選擇代理商和分銷商。當(dāng)然在選擇代理商和分銷商時，還要聽聽制E、合作性：有良好的配合能力，如遇到突發(fā)事情和臨時性的客戶，我們向供應(yīng)商提出要貨計(jì)劃，他們能給予配合和支持，并在一定的時間內(nèi)，按要求完成。顧客不僅僅是零售商的顧客，也是供應(yīng)商的顧客。

F、利潤：在制定一個有競爭力的市場價(jià)格后，要和供應(yīng)商談定進(jìn)貨價(jià)格，以保證合理的利潤。

G、可靠性和保證質(zhì)量：供應(yīng)商是否是一個比較穩(wěn)固的供應(yīng)商，送貨是否守時，是否保證質(zhì)量。

H、過去表現(xiàn)：通過同行可了解供應(yīng)商以前的表現(xiàn)，如：名聲好壞？是否有越做越大的潛力？是否有增加新品種的實(shí)力？

E、合作性：有良好的配合能力，如遇到突發(fā)事情和臨時性的客戶，I、同類部分：供應(yīng)商提供的商品價(jià)格，在市場上是否有競爭力。

I、同類部分：供應(yīng)商提供的商品價(jià)格，在市場上是否有競爭力。

5、談判

新供應(yīng)商談判記錄表

供應(yīng)商會議提要報(bào)告

采購員姓名：

日期：

供應(yīng)商名稱：

供應(yīng)商代表：

目標(biāo)：

結(jié)帳資料：

送貨周期：

會議記錄：5、談判

新供應(yīng)商談判記錄表

供應(yīng)商會議提要報(bào)告

采購員姓

采購員計(jì)劃最后期限供應(yīng)商計(jì)劃最后期限1、2、3、4、5、6、采購員計(jì)劃最后期限供應(yīng)商計(jì)劃最后期限供應(yīng)商會議洽談要點(diǎn)

1銷售分析整體、個別商品

2利潤回顧整體、個別商品

3促銷活動及安排

4斷貨情況

5送貨訂貨周期

6零售價(jià)分析

7供貨條件

8新貨

9市場信息10季節(jié)性銷售計(jì)劃（如春節(jié)）供應(yīng)商會議洽談要點(diǎn)

1銷售分析整體11競爭情況分析供應(yīng)商、零售商

12貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)

13其他贊助

這份表格使雙方都有準(zhǔn)備，節(jié)省時間，將談判內(nèi)容記錄在內(nèi)，并規(guī)定一個期限，使雙方在期限內(nèi)將做完會談時涉及到的內(nèi)容。（1）銷售分析

信息在于分離，供應(yīng)商不知道他提供的商品在店里的銷售情況，我們有責(zé)任將銷售報(bào)告拿出來（只限于該供應(yīng)商商品的銷售情況）與供應(yīng)商一起，回顧上一期的表現(xiàn)，研究下一步的預(yù)算，許多供應(yīng)商都愿意和我們一起分析情況，研究可行的計(jì)劃。

11競爭情況分析供應(yīng)商、

（2）利潤分析

根據(jù)目前商品在市場的銷售情況和價(jià)格情況同供應(yīng)商一起分析并提出建議，看看供應(yīng)商是否有能力提供一個最低的價(jià)格。在深圳，兩年來與我們長期合作供應(yīng)商對有些商品已找到了降低成本的措施，降低的部分就讓給顧客。另外，環(huán)境的變化也要求一個更合適的成本價(jià)。

（3）促銷方式

和供應(yīng)商一起商量促銷的方式，通常有：

①折扣：優(yōu)惠價(jià)。

（2）利潤分析

根據(jù)目前商品在市場的銷售情況和價(jià)格

②贈品：同樣的價(jià)格如果有贈品就很有吸引力。如果贈品是新品還起到廣告作用和鋪墊作用。

③改包裝：買二送一，也有吸引力。

如果這些方式做得好，而且的確有收獲，可鼓勵供應(yīng)商再做一次。

（4）送貨、缺貨

供應(yīng)商嚴(yán)格按質(zhì)、按量、按時送貨是保證銷售的前提條件，在指定時間，指定地點(diǎn)，按訂單送到。如果發(fā)生缺貨現(xiàn)象，就要和供應(yīng)商認(rèn)真討論，商量一個好方案，并要求供應(yīng)商作出承諾，保證下次不出現(xiàn)類似②贈品：同樣的價(jià)格如果有贈品就很有吸引力。如果贈品的情況。對于有些供應(yīng)商不及時送貨而導(dǎo)致缺貨問題，要在給供應(yīng)商的銷售報(bào)告中寫進(jìn)去，同時也寫進(jìn)其商品在沃爾瑪公司的銷售情況，讓供應(yīng)商心中有數(shù)，能較好地控制庫存和采購（制造）計(jì)劃，這樣就可避免商場缺貨斷貨現(xiàn)象發(fā)生。（5）零售價(jià)比較：要不停的對商品進(jìn)行評估，商品同市面價(jià)格比一定要有競爭力。要與供應(yīng)商商量是否有好的辦法降低成本，我們也要求供應(yīng)商降低供貨價(jià)格，合理分配利潤。（6）供貨條款

用什么方式付款，在什么樣的范圍內(nèi)付款，這要和供應(yīng)

的情況。對于有些供應(yīng)商不及時送貨而導(dǎo)致缺貨問題，要在給供應(yīng)商商談清楚。

（7）市場信息

預(yù)做新商品時，給予供應(yīng)商提升一些信息，包括：潛在能力的商品、新商品動向及趨勢。

（8）季節(jié)性銷售計(jì)劃

類似促銷活動，但不同的是季節(jié)性。如“六一”節(jié)的促銷活動五月份就要開始做，而在二、三月份就應(yīng)與供應(yīng)商談妥，哪種商品、什么價(jià)位，讓供應(yīng)商去做準(zhǔn)備。有時我們可指定價(jià)位讓供應(yīng)商去準(zhǔn)備商品。

（9）競爭情況分析

商談清楚。

（7）市場信息

預(yù)做新商品時，給予供應(yīng)我們要了解某一類商品在自己商場的表現(xiàn)情況，同時我們還要了解該商品在其他商場的表現(xiàn)情況。如果商品在我們商場的表現(xiàn)不如其他商場，這說明我們的工作沒有做到家，一定要找出原因。

有時候，同一種或同一類的商品由不同的供應(yīng)商提供，我們就應(yīng)該向有競爭力的供應(yīng)商采購，我們可向其提供相關(guān)信息，讓供應(yīng)商也做最大努力，使他們的產(chǎn)品具有競爭力。這樣我們和供應(yīng)商一起成長、壯大！

我們要了解某一類商品在自己商場的表現(xiàn)情況，同時我們還要了6、商品采購考慮的重點(diǎn)

（1）了解顧客的需求

采購的商品要滿足顧客的需求?！澳阋I的一定是顧客最想要的”，這一點(diǎn)非常重要。了解顧客的方式有很多，可通過商場營運(yùn)部門反饋的信息來了解，也可通過調(diào)查公司來了解。

（2）了解當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境對購買力的影響很大，如果當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，可提供給顧客新穎的商品，可以調(diào)高一個檔次。相反，如果當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，就必須想辦法6、商品采購考慮的重點(diǎn)

（1）了解顧客的需求

采購給顧客提供一些經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠和物美價(jià)廉的基本商品，用這個策略來滿足顧客的需求。