敢于開口和方法課件

增員專題12/14/2022莊秀鳳簡介：用“榮譽(yù)寫日記，用生命做保險(xiǎn)”是她對自我的欺許，她不斷拿到競賽的名次和獎勵，甚至創(chuàng)造了連奪七條“馬拉松冠軍”腰帶的殊榮，至今無人能打破這項(xiàng)紀(jì)錄。莊秀鳳不但在銷售、管理、溝通、領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營領(lǐng)域均非常擅長，激勵聽眾的功夫更是堪稱一絕，聽過她演講的人肯定忘不了她。她的演講絕無冷場，令人拍案叫絕，從臺灣風(fēng)靡至東南亞，是最有魅力的首席女講師。莊秀鳳原本只是一個內(nèi)勤的會計(jì)主任，后因緣際會的成為保險(xiǎn)人，并且因?yàn)楸池?fù)父親大筆的債務(wù)，馬不停蹄地投入保險(xiǎn)行銷工作，以四年半的專職時(shí)間，成為單位經(jīng)理，她的“奮戰(zhàn)”精神和毅力，使得“阿鳳精神”成為國泰人壽的學(xué)習(xí)榜樣。12/14/2022現(xiàn)任：

國際知名講師

國泰金控壽險(xiǎn)公司高級顧問（為國泰這國賓級人物，全省各地國泰業(yè)務(wù)人員之精神標(biāo)竿）莊秀鳳是臺灣國泰人壽少數(shù)從業(yè)務(wù)員一步步向上晉升的女部長（部長為外勤單位最高職級）。在二十五年的壽險(xiǎn)行銷管理經(jīng)驗(yàn)中，莊秀鳳不但身先士卒，數(shù)次因業(yè)績優(yōu)良被公司指派出國考察，其帶領(lǐng)的區(qū)部（全職業(yè)務(wù)人員逾千人）在年度業(yè)績競賽中，更是勢如破竹，屢獲冠軍。

最令人感到咋舌的是，在公司舉辦的七屆全國業(yè)績競賽中，從三萬名業(yè)務(wù)人員脫穎而出的最高榮譽(yù)——高峰會會長，有六屆均出自莊秀鳳的區(qū)部，而年收入上千萬的業(yè)務(wù)高手更是無法指數(shù)。12/14/2022第一招：人生無處不增員只要是人不是鬼，都可以視為增員對象有一天，我得知老人慈善基金會需要義工幫忙，于是我吆喝大伙兒一同去當(dāng)義工，如果時(shí)機(jī)許可，也可順道增員或招攬。“經(jīng)理，老人家大都七、八十歲，最年輕也五六十歲，怎么增啊”業(yè)務(wù)人員馬上提出疑問。‘你有這樣的問題很正常，但是我們要注意，不要患了“近視眼”老人家的年紀(jì)已經(jīng)大了，招攬或增員都不適合，因此，我把認(rèn)識老人家視為“戶口調(diào)查”照樣到老人慈善基金會幫忙?；饡硎麻L是位慈善和藹有幽默的女性，大家都稱她為楊媽媽。與楊媽媽熟悉了之后，有一天我問她：“媽媽，你有幾個孩子”“我有三個女兒，一個兒子”“都有工作嗎”“其中一個女兒沒有”聽到這里，我心想，機(jī)會來了，于是又趕快追問下去，沒有想到楊媽媽竟給我了一個意12/14/2022想不到的答案?！拔疫@個女兒碩士專業(yè)，嫁給醫(yī)院的院長當(dāng)少奶奶，在醫(yī)院里收錢呢”一般業(yè)務(wù)人員聽到此，恐怕會覺得沒戲唱了，“少奶奶怎么可能出來做保險(xiǎn)”頂多將其視為顧問，怎么想也不會把醫(yī)院的少奶奶當(dāng)成增員的對象，而我卻不能這么想，緊接著問楊媽媽：“你希望你女兒出來做事嗎”“我覺得她大學(xué)畢業(yè)，沒有發(fā)揮所學(xué)很可惜，可是……，她很難增喔”“沒關(guān)系，讓我試試看。您只要介紹我和您女兒認(rèn)識就好，但是您不要告訴她，我是找他作保險(xiǎn)的，不然她絕對會拒絕，您就說有人需要辦貸款業(yè)務(wù)的人才，想請她幫忙！”楊媽媽同意我的說法，介紹我和他口中所謂“很難增”的女兒認(rèn)識，不過，這是增員的熱身運(yùn)動，到底我是用什么增員招術(shù)呢？容我下一段再提，此刻我要強(qiáng)調(diào)的是，只要你有心增員，請務(wù)必建立起“人生無處不增員”的心態(tài)，增員，最忌憚患了近視眼“只看到眼前的東西，而忘了視線外的無限可能性！第一招：人生無處不增員12/14/2022第二招：沒落貴族變浴火鳳凰

很多大學(xué)畢業(yè)的女性，一結(jié)婚就不做事，這就如同“空有好的學(xué)歷，成績卻等于零”一樣，面對這一類高學(xué)歷的女性，我就會告訴她們“你現(xiàn)在是沒落貴族，出來做事就會成為浴火鳳凰。”碩士畢業(yè)的楊瀟碧就是一個例子。楊瀟碧有著高人一等的學(xué)歷，當(dāng)她嫁給士林一家頗負(fù)盛名的醫(yī)院院長后，就不再工作，專心當(dāng)起老板娘來，當(dāng)我決定增員她的時(shí)候，我先生說“不可能拉，人家是醫(yī)生娘，家里那么有錢，又是碩士畢業(yè)，怎么會想起來做保險(xiǎn)？”“出來做事不見得代表沒有錢，出來做事也是享受人生，工作如果只為了賺錢是很累的，如果在賺錢之外，還準(zhǔn)求成長，讓生活扎實(shí)，又有成就感，那種感覺不是金錢買的到的”。就拿我來說吧，賺錢就不是我最大的樂趣，把一個別人認(rèn)為是扶不起來的阿斗，雕塑成一位頂尖的行銷高手，才是讓我覺得最有成就感的事情。在增員的第一招中，我曾經(jīng)請楊媽媽和我套好招，介紹她的女兒和我見一面，當(dāng)我和樣瀟碧見面后，我就告訴她“你能不能來我們公司，幫我們做放款的業(yè)務(wù)?12/14/2022第二招：沒落貴族變浴火鳳凰“放款業(yè)務(wù)？這個我有興趣！我以前做不動產(chǎn)，認(rèn)識很多代表”楊瀟碧說?！懊魈煳覀兊脑鐣v的是投資不動產(chǎn)，你來參加也可以學(xué)一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的知識。”楊瀟碧聽了我的話，一方面覺得來公司有成長的機(jī)會，一方面又有和外界接觸的機(jī)會，不會步入“知識半衰期”，她果真出現(xiàn)在公司。為了增員楊媽媽口中這位“很難增”的女兒，我運(yùn)用了“以退為進(jìn)法”一句增員的話都沒有對她說。每次早會時(shí)。我總會讓新人一一上臺報(bào)出自己的目標(biāo)，就是故意不喊楊瀟碧上臺，到了新人報(bào)升正式的最后一天，我在臺上說“明天是新人育成的最后一天，新人育成后，會有很多福利。以退為進(jìn)法終于在這一天發(fā)生效果，楊瀟碧聽了報(bào)升的消息后，主動跑過來問我，：莊老師，你們報(bào)正式要做多少業(yè)績？“要做五個CASE才能報(bào)升正式。聽到她的哈我嚇了一跳，急忙問：”只剩下一天了，時(shí)間很趕呀，“沒關(guān)系拉，你看，我，我妹妹，我先生，我姐姐，還有我醫(yī)院的護(hù)士。。。。，楊瀟碧報(bào)升正式之后，又陸續(xù)作了很多CASE領(lǐng)了很多錢，現(xiàn)在已經(jīng)當(dāng)了主管，她真的從沒落貴族變成了浴火鳳凰啦！12/14/2022第三招：循序漸進(jìn)法十五年前，我想增員一位P小組，她告訴我：等我小孩上高中后，我再來做。這十五年之中，我常與她保持連絡(luò)，讓她知道我的情況，當(dāng)她的小孩上了高中后，她果然來找我，可異的是十五年前和十五年后，進(jìn)入保險(xiǎn)公司的門檻已經(jīng)提高，她的國小學(xué)歷并不符合，想做也來不及了，只好繼續(xù)當(dāng)我的顧問。當(dāng)我遇到增員對象告訴我：等到某某時(shí)候再來時(shí)，我會視情況，把上述故事告訴對主，當(dāng)然，有些人快被我的增員話術(shù)招架不住時(shí)，會丟出一句：可是我先生反對！此時(shí)，我會告訴對方：你先兼差，等到先生感覺到你在保險(xiǎn)公司那么久，也沒有影響家庭，慢慢地他就會接受了。他就是這樣子，一而再、再而三地見招抄招，扦序漸進(jìn)地增加許多不敢步入社會家庭主婦，當(dāng)然，當(dāng)新人來到公司后，如何吸引新人繼續(xù)留下，職場的魅力就變得非常重要。（請看增員第18招）10有一次，先生甚至當(dāng)著保險(xiǎn)公司同事的面說：我很討厭我太太，保險(xiǎn)這么好，她卻那么自私，都不早一點(diǎn)叫我進(jìn)來，現(xiàn)在我才發(fā)現(xiàn)做保險(xiǎn)的好處很多，不但有趣，時(shí)間也自由，還可以跟客戶聊天，又不需要本錢和風(fēng)險(xiǎn)，比做醫(yī)療器材還好，而且每天來到公司，有那么多的美女同事！曾經(jīng)有很多人問我：你的老公變成了你的部屬，他心里會不會不平衡？他做他的處長，我做我的經(jīng)理，自己做自己的工作，不但不沖突，說話也更有交答。夫互倆一同進(jìn)來保險(xiǎn)公司，不但可以把保險(xiǎn)當(dāng)做事業(yè)來做，也因?yàn)閷ぷ鞯恼J(rèn)知相同，而懂得體諒對方、包容彼此，何樂而不為？第四招：夫妻一條心，泥土也會變黃金12/14/2022第五招：發(fā)揮黏巴連的精神你也可啊！真的可以嗎？你跟著我，保證你成功！對于沒信心的人，增員者就要講保證的話，不過，說了保證，就要重承諾，就要重承諾，讓對方成功。為了增員這位在三溫暖工作的修指甲小姐，我有空沒空就到三溫暖黏她，不斷地講，不斷地纏她，多用一份心，多用一份愛，終于讓她點(diǎn)頭，從兼差開始作起。她進(jìn)來保險(xiǎn)公司后，我開始帶著她拜訪她的姊妹淘/三溫暖的客戶，也談成了許多CASE，不到幾個月，她整個人邊得亮麗起來，愈來愈會打扮自己，收入也比三溫暖多了兩三倍，以前她在三溫暖沒機(jī)會接觸到異性，現(xiàn)在則因?yàn)樽鞅ｋU(xiǎn)認(rèn)識了男朋友，不再自卑自怨自艾，命運(yùn)果然改變了！阿鳳增員教堂；1賺錢的三種方式，球場上風(fēng)光一時(shí)的球員，也有年紀(jì)見長，力不從心的時(shí)候，此時(shí)球員雖然無法在球場上沖鋒陷陣，卻可以換個職位成為教練，繼續(xù)貢獻(xiàn)他的經(jīng)驗(yàn)與能力，培育新一代的球員。12/14/2022第五招：發(fā)揮黏巴連的精神組織是壽險(xiǎn)的心臟，有組織的人在做大生意，沒組織的人唱獨(dú)角戲，想要延續(xù)壽險(xiǎn)命脈，組織為不二法則；招攬是英雄，增員比圣旨。想要擴(kuò)張組織，就從增員先做起。三百六十行，各有不同的賺錢方式，這些方式可歸納為三大類：靠自己的能力與學(xué)歷：沒有其他人幫忙介紹，是風(fēng)險(xiǎn)最低，速度最慢的方式?？縿e人的能力與學(xué)歷：很多人在幫你磚錢，是風(fēng)險(xiǎn)低，速度慢的方式靠錢賺錢：即錢滾錢，雖然賺錢速度最快，但是風(fēng)險(xiǎn)也最高。由此看來，靠別人的能力和勞力來賺錢，是最理想的方式，而壽險(xiǎn)服務(wù)業(yè)提供了一個既可以當(dāng)老板有不用付薪水的行業(yè)，建立組織就是靠別人的能力，勞力來賺錢，有很多人的組織，遠(yuǎn)比一個人工作來得事倍功半，為何不為？一朵玫瑰花成就不了一個花圈，一棵大樹成就不了一座森林，反過來說，砍掉一棵大樹，森林依然存在，所以千萬不要把自己想的太偉大，你需要的是陪你一起張大的其他的樹木。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有一條法則：準(zhǔn)保戶拜訪的多，絕對不怕作不到的保險(xiǎn)，相同的，人多組織大就好做事。如果只有一個人單打獨(dú)斗，沒有人協(xié)助，沒有累計(jì)很多的準(zhǔn)保戶，那么就會作的很累。保險(xiǎn)是做人的事業(yè)，不斷的廣結(jié)善緣，不斷的交朋友，不斷的開口談保險(xiǎn)，逢人就談，如果問我的名言：只要碰到的是人，不是鬼，就談。增員，頂多只是對方不來罷了，有什么關(guān)系哪？12/14/2022第六招：滿足人的需求業(yè)務(wù)人員最怕沒有CASE可談，沒有人員可增，為此我總是告訴業(yè)務(wù)人員，無論參加婚喪喜慶，都要帶著照相機(jī)，籍此招攬（在輔導(dǎo)第25招有詳細(xì)介紹）說不定也可以增員。“師傅帶進(jìn)門，修行靠個人”，雖然我口口聲聲叮嚀，不見得每位業(yè)務(wù)人員都能聽話，不過，聽話的業(yè)務(wù)人員，到真的從婚喪喜慶中招攬甚至增員。話說這位業(yè)務(wù)人員去洗衣店老板娘婆婆的喪禮時(shí)，聽到老板娘說：我婆婆生前最喜歡G先生，（某位知名立法委員）如有他的挽聯(lián)，婆婆地下有知，不曉得多么高興，“我們認(rèn)識他，我去跟你向G先生要一幅挽聯(lián)，”業(yè)務(wù)人員趕緊說。當(dāng)天，我們到喪儀社，請老板作了一幅挽聯(lián)，送給洗衣店老板娘，老板娘看了大為感動，為了回報(bào)我們，也答應(yīng)我們從事保險(xiǎn)工作，由于她的人際關(guān)系很好，業(yè)績也非常好，成為我們的一支生力軍。辦法是人想出來的，要滿足自己的需求，就要先滿足客戶的需求，，當(dāng)我們知道洗衣店老板娘的需求的時(shí)候，不管三七二十一，都先想辦法完成再說，現(xiàn)在，這位老板娘不但從事保險(xiǎn)，而且還成為處長，是位不可多得的良將。16第七招：同業(yè)來跳槽保險(xiǎn)公司越來越多，本土，外商各有一片天空，年資較久的保險(xiǎn)公司拼命想留住業(yè)務(wù)人員，新的保險(xiǎn)公司更是高薪挖角，各施挖人手段，在我的單位中，也有同樣跳槽的例子。話說當(dāng)我離開味全之后，除了招攬保單，也向老同事增員，有一段時(shí)間，我曾經(jīng)想增員H小姐和C小姐，H小姐成功地進(jìn)來我們的公司，c小姐卻跑向另一家保險(xiǎn)公司，當(dāng)我追問原因時(shí)，C小姐說：去你們國泰也要天天打卡，我現(xiàn)在這里又不用天天上班打卡，比較自由，沒有水準(zhǔn)。五年之后，H小姐的業(yè)績已經(jīng)強(qiáng)強(qiáng)滾（業(yè)績輝煌）味全的同事們都知道她在從事保險(xiǎn)，對于C小姐也在保險(xiǎn)公司上班這會事卻默默無聞。即使如此，C小姐依然守著他的公司。過了幾年，c小姐發(fā)現(xiàn)她在味全最佩服的一位S科長竟也被我增員進(jìn)公司，不禁嚇了一跳，急忙問S小姐：你為什么要去國泰，，不來我們公司？我要跟隨最棒的人走，s小姐說。作保險(xiǎn)要跟人家低頭呀，她這個古板的愛面族怎么可能這樣做？C小姐以懷疑的口吻問老同事。當(dāng)S小姐正式成為保險(xiǎn)人員的時(shí)候后，常?；氐轿度邉樱瑤锥日虲小姐遇個正著，有一次，C小姐問她：你怎么那么快樂，你沒有挫折沒有壓力17第七招：同業(yè)來跳槽嗎，你不怕作不到CASE嗎？一點(diǎn)也不會，到保險(xiǎn)公司好快樂，好有趣！“真的嗎？”抱著好奇和懷疑的心理，C小姐踏進(jìn)國泰的門，這才發(fā)現(xiàn)大家的士氣怎么那么旺？同事之間怎么那么和諧？連不同組別的人也能在一起？如果你能來到我們公司，、所有的人都會幫你忙，為你所用，我看見C小姐的內(nèi)心動搖，也不忘增員她。再看看吧，C小姐說。這一看就是一年，一年內(nèi)C小姐發(fā)現(xiàn)她敬佩的S小姐真的越來越開朗，羨慕得不得了，一年后果真進(jìn)來國泰。“原來這邊連想混都混不下了”C小姐終于恍然大悟，發(fā)現(xiàn)當(dāng)初自己說的沒水準(zhǔn)是錯的！還有一位E小姐也是跳槽的同業(yè)人員，說實(shí)話，她還真是績優(yōu)人員，由于他的主管心胸狹窄，惡意打擊，加上同事之間的幾度中傷，讓他萌生跳槽的想法。有一次，她聽到我的演講，便主動表示想來我的單位?！谀抢锒伎梢宰霰ｋU(xiǎn)，為什么要來我這邊，我問她?！耙?yàn)檫@里很溫暖，有家的感覺，每一位同事都很友善”E小姐跳槽之后，再度將她的實(shí)力發(fā)揮，不但招攬保單，也加緊腳步增員，更試著開拓大保單，是前十名的績優(yōu)人員，以前的公司要找她回去，她回絕了，她說：找到了好主管，比賺錢更重要。18對我而言，顧問包括外在的和內(nèi)在的顧問，舉凡保戶，生意上往來的對象，同學(xué)，朋友，甚至兒女同學(xué)的父母。。。等，都是外在的顧問，外在的顧問需要不間斷的接觸，持續(xù)的聯(lián)絡(luò)五年左右，當(dāng)兩個人成為了莫逆至交的時(shí)候，就算沒有時(shí)間常常見面，也維持了相當(dāng)?shù)挠颜x。至于領(lǐng)導(dǎo)我們的進(jìn)門的師父，同事，經(jīng)理等，都是內(nèi)在的顧問，業(yè)績作的最好的業(yè)務(wù)人員，如果缺乏別人在一旁鼓掌，成功也好象也變的沒有意義。內(nèi)在顧問就是在你成功的時(shí)候分享你的成功，當(dāng)你失意時(shí)，為你加油打氣，當(dāng)你遭受困難時(shí)，更需要內(nèi)在顧問伸出援手拉你一吧。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員都知道‘一張保單等于兩百五十個市場“因此，即使客戶投保也不算是完完全全一筆生意。以高投保率的日本來說，所有的客戶都是從舊保單里延續(xù)而來的，從這一點(diǎn)可以看出，業(yè)務(wù)人員的服務(wù)精神非常的重要，只要對客戶真心服務(wù)，得到客戶的欣賞，客戶也會樂意為你介紹，如此以來，原本只有一雙眼睛的你很快就會有一百雙眼睛幫你招攬，增員。從現(xiàn)在開始，就趕快在各行各業(yè)找一位關(guān)鍵人物，先和關(guān)鍵人物成為朋友關(guān)系客戶關(guān)系，當(dāng)你的服務(wù)作的好時(shí)，業(yè)績自然沒有煩惱，想要做組織時(shí)，也可以發(fā)動所有顧問幫你介紹，如此以來，增員也不是一件煩人事情了第八招：讓兩雙眼變成一百雙眼20第九招：顧問變同事時(shí)間會改變一個人的觀念，失控的轉(zhuǎn)換使得一個認(rèn)得想法也會產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，原本口口聲聲說只做顧問的人，日子一久，說不定也會因?yàn)榻?jīng)濟(jì)家庭的變化，而成為同事。我有一位學(xué)弟是某家運(yùn)動服飾商的批發(fā)商，且身兼網(wǎng)球教練，和他接觸后，我發(fā)現(xiàn)他的人脈廣，又感開口，很適合從事保險(xiǎn)。有一次，我開口問他是否愿意來保險(xiǎn)公司上班。這樣不好吧，我?guī)湍憬榻B球友好了，礙于面子，學(xué)弟并不愿意從事保險(xiǎn)，他以幫我介紹網(wǎng)友的借口打發(fā)我。不久以后，學(xué)弟果然幫我介紹客戶，當(dāng)保單順利的簽下后，我馬上把所以的傭金收入拿給學(xué)弟?！斑@，怎么那么多”學(xué)弟嚇了一大跳?！翱蛻羰悄憬榻B的，收入應(yīng)當(dāng)是你的”接下來我馬上開展增員行動，希望學(xué)弟能夠來保險(xiǎn)公司來上班?！斑@筆錢給你拉，我不適合拉”發(fā)現(xiàn)我的增員意圖，學(xué)弟又把傭金還給我。這以后，學(xué)弟陸陸徐徐幫我介紹第二位第三位客戶。而我也從這些客戶中發(fā)現(xiàn)了新的客戶，并且把21第十招：增員增全家十多年來，由于我的工作，我認(rèn)識了各行各業(yè)的男女老少，對增員也有一個體會：增員不是只增一個人而已，增員必須增全家！S小姐嫁給