小微信貸營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)課件

1小貸公司信貸風(fēng)險(xiǎn)控制及盡職調(diào)查實(shí)務(wù)嵇少峰2015.51小貸公司信貸風(fēng)險(xiǎn)控制及盡職調(diào)查實(shí)務(wù)嵇少峰2第一部分

小型準(zhǔn)金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)架構(gòu)2第一部分

小型準(zhǔn)金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)架構(gòu)3第一風(fēng)險(xiǎn)體系架構(gòu)的核心一、股東會(huì)、董事會(huì)確立的有效決策機(jī)制二、核心決策人的確定（總經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)）三、風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)的確定（盈利模式及損失的范圍）3第一風(fēng)險(xiǎn)體系架構(gòu)的核心一、股東會(huì)、董事會(huì)確立的有效決策4第二公司風(fēng)險(xiǎn)文化的基礎(chǔ)一、決策委員會(huì)、評(píng)審委員會(huì)制度二、專業(yè)人員的民主決策原則三、風(fēng)險(xiǎn)喜好與客戶選擇要素的標(biāo)準(zhǔn)化4第二公司風(fēng)險(xiǎn)文化的基礎(chǔ)5第三風(fēng)控崗位與業(yè)務(wù)績(jī)效的離合原則一、風(fēng)控崗位與業(yè)務(wù)績(jī)效的正相關(guān)與負(fù)相關(guān)二、風(fēng)控崗位的獨(dú)立性三、長(zhǎng)效激勵(lì)與高底薪低績(jī)效的薪酬原則5第三風(fēng)控崗位與業(yè)務(wù)績(jī)效的離合原則6第四營(yíng)銷與風(fēng)控的嚴(yán)格分離一、A\B角的設(shè)置二、客戶接觸度的把握及不同崗位的定位三、道德風(fēng)險(xiǎn)的防范與處置6第四營(yíng)銷與風(fēng)控的嚴(yán)格分離7第五風(fēng)控流程的標(biāo)準(zhǔn)化一、決策程序的標(biāo)準(zhǔn)化與效率的矛盾二、風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任與風(fēng)控決策的一致性三、快速?zèng)Q策流程與快速盡調(diào)流程7第五風(fēng)控流程的標(biāo)準(zhǔn)化8第二部分盡職調(diào)查實(shí)務(wù)89第一節(jié)盡職調(diào)查面臨的難題1、管理混亂、形式多樣2、財(cái)務(wù)管理水平低下，或故意滅失財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；3、企業(yè)社會(huì)征信檔案缺失4、民間借貸、隱形負(fù)債具有隱蔽性；5、為避稅，納稅申報(bào)表反映收入偏少，為融資，又虛假放大營(yíng)收及利潤(rùn)9第一節(jié)盡職調(diào)查面臨的難題1、管理混亂、形式多樣10背景說(shuō)明中國(guó)的中小企業(yè)發(fā)展歷史并不長(zhǎng)，且由于政策因素、稅務(wù)因素、信用環(huán)境等原因，造成了企業(yè)的各種信息混亂無(wú)序，貸款的出借方很難通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的流程或制度，產(chǎn)生穿透性的信貸調(diào)查結(jié)果。地區(qū)差異、文化背景、信貸環(huán)境、金融資源不均衡，更導(dǎo)致全國(guó)性的標(biāo)準(zhǔn)化信貸調(diào)查根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。很多出借機(jī)構(gòu)耗費(fèi)巨資，投入大量人力、物力、時(shí)間，希望能形成一套較清晰、完整、標(biāo)準(zhǔn)化的調(diào)查方案，但由于各種原因，均未能起到較好的風(fēng)險(xiǎn)控制效果。普遍的現(xiàn)象是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好，不良率就在可控范圍，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一差，不良率急劇上升，不良貸款比率基本與信貸產(chǎn)品的價(jià)格成相關(guān)，而各機(jī)構(gòu)的風(fēng)控能力差異并未得到表現(xiàn)，如果說(shuō)有區(qū)別，就是各分支機(jī)構(gòu)、分管領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目經(jīng)理因人而異形成的不同風(fēng)控結(jié)果。事實(shí)上，分析過(guò)各家機(jī)構(gòu)的風(fēng)控及信貸調(diào)查流程，大同小異，信貸機(jī)構(gòu)的大量擴(kuò)容及機(jī)構(gòu)間人才的流動(dòng)，讓本來(lái)就不容易形成標(biāo)準(zhǔn)化信貸調(diào)查方案更趨于同化，趨于形式化，金融機(jī)構(gòu)關(guān)注的基本是抵押物、保證措施，其它信貸機(jī)構(gòu)依賴的更多是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)及直觀感覺(jué)，盡量各機(jī)構(gòu)也努力用企業(yè)基本面信息來(lái)充實(shí)、補(bǔ)充調(diào)查內(nèi)容，但由于機(jī)構(gòu)的條塊化管理，業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)的績(jī)效考核措施，使機(jī)構(gòu)往往受惑于表象，甚至部分操作人為了個(gè)人的利益，而幫助借款人造假，以繞過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的風(fēng)控審查環(huán)節(jié)。10背景說(shuō)明中國(guó)的中小企業(yè)發(fā)展歷史并不長(zhǎng)，且由于政策因素、稅11第二節(jié)邏輯實(shí)證理論根據(jù)當(dāng)前中小企業(yè)現(xiàn)狀及常規(guī)信貸調(diào)查方法存在的缺點(diǎn)，我認(rèn)為，應(yīng)抓住邏輯推理與實(shí)地驗(yàn)證這兩條主線，就可以真實(shí)地得出企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況，規(guī)避隱形的風(fēng)險(xiǎn)，從而設(shè)計(jì)出針對(duì)性的授信方案，獲得保證措施以外的邊際收益。盡管大家均對(duì)此有近似的理解，我將之上升為一種標(biāo)準(zhǔn)，升華到了所謂的理論，也是為了加強(qiáng)大家的印象。信貸機(jī)構(gòu)的信貸調(diào)查能力，從很大程度上決定機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷、議價(jià)能力及綜合收益水平。由于種種原因，對(duì)中小企業(yè)的信貸調(diào)查既需要掌握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)邏輯，更需要用實(shí)地調(diào)查來(lái)與邏輯推理的結(jié)論相互驗(yàn)證，來(lái)更好的理順邏輯關(guān)系，當(dāng)兩者均較為合情合理，且能得出相同或近似的結(jié)論，企業(yè)的基本面也就水落石出，任何重大疑點(diǎn)或邏輯矛盾均能直接指向企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及企業(yè)造假的痕跡。11第二節(jié)邏輯實(shí)證理論根據(jù)當(dāng)前中小企業(yè)現(xiàn)狀及常規(guī)信貸調(diào)12第三節(jié)盡職調(diào)查的原則1、邏輯清晰2、懷疑一切3、不卑不亢4、痕跡為先12第三節(jié)盡職調(diào)查的原則1、邏輯清晰13第四節(jié)邏輯的分析1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)歷史與企業(yè)當(dāng)前發(fā)展?fàn)顩r的邏輯合理性2、企業(yè)歷史積累與當(dāng)前資產(chǎn)與負(fù)債狀況邏輯的合理性3、實(shí)際控制人學(xué)歷背景、學(xué)習(xí)能力與當(dāng)前管理水平邏輯的合理性4、企業(yè)的行業(yè)地位與企業(yè)上下游客戶質(zhì)量邏輯的合理性5、企業(yè)的科技含量與企業(yè)初始技術(shù)來(lái)源及后期投入相關(guān)邏輯的合理性6、部門架構(gòu)、人員工資、財(cái)務(wù)費(fèi)用等管理性成本與企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模邏輯的合理性7、企業(yè)的信貸需求與企業(yè)當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展的需求邏輯的合理性8、行業(yè)利潤(rùn)率與企業(yè)利潤(rùn)率邏輯的合理性9、企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入與企業(yè)規(guī)模匹配邏輯的合理性。10、企業(yè)納稅水平與企業(yè)經(jīng)營(yíng)收入邏輯的合理性11、納稅營(yíng)業(yè)收入與非稅營(yíng)業(yè)收入邏輯的合理性12、企業(yè)股權(quán)變化與企業(yè)發(fā)展路徑的邏輯的合理性…………13第四節(jié)邏輯的分析1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)歷史與企業(yè)當(dāng)前發(fā)展?fàn)顩r的14第五節(jié)實(shí)證的支持部分內(nèi)容：1、借款人履歷、經(jīng)營(yíng)歷史及發(fā)展過(guò)程。2、營(yíng)業(yè)收入與納稅申報(bào)：3、非納稅收入的核實(shí)標(biāo)準(zhǔn)4、重要會(huì)計(jì)科目的核對(duì)A、銀行貸款與銀行存款的核對(duì)B、往來(lái)科目的核對(duì)（應(yīng)收、應(yīng)付、其它應(yīng)收、其它應(yīng)付、預(yù)收、預(yù)付）總帳及科目余額現(xiàn)場(chǎng)核對(duì)。必須要取得期初、期末明細(xì)科目余額表（不是清單）。C、固定資產(chǎn)必須獲得固定資產(chǎn)明細(xì)清單、大額固定資產(chǎn)要進(jìn)行核對(duì)，必須時(shí)調(diào)查憑證。D、無(wú)形資產(chǎn)或在建工程E、庫(kù)存商品F、長(zhǎng)期投資14第五節(jié)實(shí)證的支持15第五節(jié)實(shí)證的支持5、經(jīng)營(yíng)行為的判斷A、工資表B、水電費(fèi)發(fā)票C、合同D、大額對(duì)帳單流水的抽查（在撰寫調(diào)查提綱時(shí)應(yīng)初步確定具體筆數(shù)）5、其它調(diào)查：遵照《盡職調(diào)查方法與指引》執(zhí)行，并視項(xiàng)目情況適時(shí)補(bǔ)充不同情況的調(diào)查。6、外圍調(diào)查7、借款人基本情況(借款人的品德、能力與信用)15第五節(jié)實(shí)證的支持16第六節(jié)盡職調(diào)查的幾個(gè)操作要素要素一談話16第六節(jié)盡職調(diào)查的幾個(gè)操作要素17要素一（1）談話的技巧1、談話前的外圍調(diào)查與準(zhǔn)備2、企業(yè)實(shí)際控制人與財(cái)務(wù)人員分開(kāi)談話3、分寸的把握與氣氛的控制（三一原則）4、誘導(dǎo)性與心理突襲5、行業(yè)的了解17要素一（1）談話的技巧1、談話前的外圍調(diào)查與準(zhǔn)備18要素一（2）談話的目的1、企業(yè)及實(shí)際控制人歷史與邏輯的合理性2、企業(yè)盈利模式及當(dāng)前所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境3、基礎(chǔ)情況的掌握4、企業(yè)內(nèi)部管理情況5、為盡調(diào)提供可行方案18要素一（2）談話的目的1、企業(yè)及實(shí)際控制人歷史與邏輯的合19要素一（2）談話的目的6、企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理路徑（錢、物、薪酬）7、企業(yè)實(shí)際控制人的誠(chéng)信8、實(shí)際控制人對(duì)行業(yè)的理解及專業(yè)9、企業(yè)在行業(yè)里的地位10、企業(yè)及實(shí)際控制人資產(chǎn)與利潤(rùn)的積累11、為盡職調(diào)查提供可行方案19要素一（2）談話的目的6、企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理路徑（錢、物、20要素二

營(yíng)業(yè)收入永遠(yuǎn)的營(yíng)業(yè)收入20要素二21營(yíng)業(yè)收入確定的幾種方法1、納稅申報(bào)（納稅申報(bào)與非稅收入的比例）2、公司業(yè)務(wù)管理臺(tái)帳或管理性表格3、可靠的應(yīng)收帳款余額與周期的反向推測(cè)4、帳戶及個(gè)人卡流水的統(tǒng)計(jì)5、財(cái)務(wù)軟件、進(jìn)銷存軟件6、出入庫(kù)登記簿、物流記錄等7、其它（如通過(guò)人工成本投入產(chǎn)出率推算等）8、案例分析（某廣告公司、某化工貿(mào)易企業(yè)）21營(yíng)業(yè)收入確定的幾種方法1、納稅申報(bào)（納稅申報(bào)與非稅收入的22要素三

管理流程再造（案例某物流公司）22要素三23要素四

實(shí)際控制人資產(chǎn)積累的合理性及利潤(rùn)的確定23要素四24利潤(rùn)確定的幾種方法1、行業(yè)平均利潤(rùn)率（結(jié)合管理水平）2、實(shí)際控制人及企業(yè)凈資產(chǎn)積累速度3、傳統(tǒng)行業(yè)千萬(wàn)不要相信暴利4、詢問(wèn)的技巧、員工收入情況5、上下游客戶及應(yīng)收款周期的綜合判斷6、其它24利潤(rùn)確定的幾種方法1、行業(yè)平均利潤(rùn)率（結(jié)合管理水平）25要素五

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的支撐與核查25要素五26幾種基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的判斷1、如何看資產(chǎn)負(fù)債表2、如何看工資表3、如何看水電費(fèi)4、如何看利潤(rùn)表5、如何看對(duì)帳單6、如何看納稅申請(qǐng)系統(tǒng)及開(kāi)票系統(tǒng)26幾種基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的判斷1、如何看資產(chǎn)負(fù)債表27要素六外部調(diào)查

27要素六28幾種簡(jiǎn)易的外部調(diào)查1、網(wǎng)絡(luò)百度關(guān)鍵字查詢2、行業(yè)管理部門相關(guān)許可登記3、工商網(wǎng)站、中國(guó)法院網(wǎng)執(zhí)行信息查詢4、征信報(bào)告5、上下游客戶陌生電話詢問(wèn)6、公安信息7、公司自身信息渠道28幾種簡(jiǎn)易的外部調(diào)查1、網(wǎng)絡(luò)百度關(guān)鍵字查詢29要素七

現(xiàn)場(chǎng)、絕對(duì)的現(xiàn)場(chǎng)29要素七30要素八

邏輯實(shí)證下的交叉驗(yàn)證30要素八31要素九

重大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的排查31要素九32第三部分小額信貸風(fēng)險(xiǎn)典型案例分析3233謝謝！個(gè)人微信號(hào)：jishaofeng101;公眾號(hào)：jishaofeng10233謝謝！個(gè)人微信號(hào)：jishaofeng101;公眾號(hào)34小貸公司信貸風(fēng)險(xiǎn)控制及盡職調(diào)查實(shí)務(wù)嵇少峰2015.51小貸公司信貸風(fēng)險(xiǎn)控制及盡職調(diào)查實(shí)務(wù)嵇少峰35第一部分

小型準(zhǔn)金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)架構(gòu)2第一部分

小型準(zhǔn)金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)架構(gòu)36第一風(fēng)險(xiǎn)體系架構(gòu)的核心一、股東會(huì)、董事會(huì)確立的有效決策機(jī)制二、核心決策人的確定（總經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)）三、風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)的確定（盈利模式及損失的范圍）3第一風(fēng)險(xiǎn)體系架構(gòu)的核心一、股東會(huì)、董事會(huì)確立的有效決策37第二公司風(fēng)險(xiǎn)文化的基礎(chǔ)一、決策委員會(huì)、評(píng)審委員會(huì)制度二、專業(yè)人員的民主決策原則三、風(fēng)險(xiǎn)喜好與客戶選擇要素的標(biāo)準(zhǔn)化4第二公司風(fēng)險(xiǎn)文化的基礎(chǔ)38第三風(fēng)控崗位與業(yè)務(wù)績(jī)效的離合原則一、風(fēng)控崗位與業(yè)務(wù)績(jī)效的正相關(guān)與負(fù)相關(guān)二、風(fēng)控崗位的獨(dú)立性三、長(zhǎng)效激勵(lì)與高底薪低績(jī)效的薪酬原則5第三風(fēng)控崗位與業(yè)務(wù)績(jī)效的離合原則39第四營(yíng)銷與風(fēng)控的嚴(yán)格分離一、A\B角的設(shè)置二、客戶接觸度的把握及不同崗位的定位三、道德風(fēng)險(xiǎn)的防范與處置6第四營(yíng)銷與風(fēng)控的嚴(yán)格分離40第五風(fēng)控流程的標(biāo)準(zhǔn)化一、決策程序的標(biāo)準(zhǔn)化與效率的矛盾二、風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任與風(fēng)控決策的一致性三、快速?zèng)Q策流程與快速盡調(diào)流程7第五風(fēng)控流程的標(biāo)準(zhǔn)化41第二部分盡職調(diào)查實(shí)務(wù)842第一節(jié)盡職調(diào)查面臨的難題1、管理混亂、形式多樣2、財(cái)務(wù)管理水平低下，或故意滅失財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；3、企業(yè)社會(huì)征信檔案缺失4、民間借貸、隱形負(fù)債具有隱蔽性；5、為避稅，納稅申報(bào)表反映收入偏少，為融資，又虛假放大營(yíng)收及利潤(rùn)9第一節(jié)盡職調(diào)查面臨的難題1、管理混亂、形式多樣43背景說(shuō)明中國(guó)的中小企業(yè)發(fā)展歷史并不長(zhǎng)，且由于政策因素、稅務(wù)因素、信用環(huán)境等原因，造成了企業(yè)的各種信息混亂無(wú)序，貸款的出借方很難通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的流程或制度，產(chǎn)生穿透性的信貸調(diào)查結(jié)果。地區(qū)差異、文化背景、信貸環(huán)境、金融資源不均衡，更導(dǎo)致全國(guó)性的標(biāo)準(zhǔn)化信貸調(diào)查根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。很多出借機(jī)構(gòu)耗費(fèi)巨資，投入大量人力、物力、時(shí)間，希望能形成一套較清晰、完整、標(biāo)準(zhǔn)化的調(diào)查方案，但由于各種原因，均未能起到較好的風(fēng)險(xiǎn)控制效果。普遍的現(xiàn)象是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好，不良率就在可控范圍，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一差，不良率急劇上升，不良貸款比率基本與信貸產(chǎn)品的價(jià)格成相關(guān)，而各機(jī)構(gòu)的風(fēng)控能力差異并未得到表現(xiàn)，如果說(shuō)有區(qū)別，就是各分支機(jī)構(gòu)、分管領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目經(jīng)理因人而異形成的不同風(fēng)控結(jié)果。事實(shí)上，分析過(guò)各家機(jī)構(gòu)的風(fēng)控及信貸調(diào)查流程，大同小異，信貸機(jī)構(gòu)的大量擴(kuò)容及機(jī)構(gòu)間人才的流動(dòng)，讓本來(lái)就不容易形成標(biāo)準(zhǔn)化信貸調(diào)查方案更趨于同化，趨于形式化，金融機(jī)構(gòu)關(guān)注的基本是抵押物、保證措施，其它信貸機(jī)構(gòu)依賴的更多是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)及直觀感覺(jué)，盡量各機(jī)構(gòu)也努力用企業(yè)基本面信息來(lái)充實(shí)、補(bǔ)充調(diào)查內(nèi)容，但由于機(jī)構(gòu)的條塊化管理，業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)的績(jī)效考核措施，使機(jī)構(gòu)往往受惑于表象，甚至部分操作人為了個(gè)人的利益，而幫助借款人造假，以繞過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的風(fēng)控審查環(huán)節(jié)。10背景說(shuō)明中國(guó)的中小企業(yè)發(fā)展歷史并不長(zhǎng)，且由于政策因素、稅44第二節(jié)邏輯實(shí)證理論根據(jù)當(dāng)前中小企業(yè)現(xiàn)狀及常規(guī)信貸調(diào)查方法存在的缺點(diǎn)，我認(rèn)為，應(yīng)抓住邏輯推理與實(shí)地驗(yàn)證這兩條主線，就可以真實(shí)地得出企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況，規(guī)避隱形的風(fēng)險(xiǎn)，從而設(shè)計(jì)出針對(duì)性的授信方案，獲得保證措施以外的邊際收益。盡管大家均對(duì)此有近似的理解，我將之上升為一種標(biāo)準(zhǔn)，升華到了所謂的理論，也是為了加強(qiáng)大家的印象。信貸機(jī)構(gòu)的信貸調(diào)查能力，從很大程度上決定機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷、議價(jià)能力及綜合收益水平。由于種種原因，對(duì)中小企業(yè)的信貸調(diào)查既需要掌握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)邏輯，更需要用實(shí)地調(diào)查來(lái)與邏輯推理的結(jié)論相互驗(yàn)證，來(lái)更好的理順邏輯關(guān)系，當(dāng)兩者均較為合情合理，且能得出相同或近似的結(jié)論，企業(yè)的基本面也就水落石出，任何重大疑點(diǎn)或邏輯矛盾均能直接指向企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及企業(yè)造假的痕跡。11第二節(jié)邏輯實(shí)證理論根據(jù)當(dāng)前中小企業(yè)現(xiàn)狀及常規(guī)信貸調(diào)45第三節(jié)盡職調(diào)查的原則1、邏輯清晰2、懷疑一切3、不卑不亢4、痕跡為先12第三節(jié)盡職調(diào)查的原則1、邏輯清晰46第四節(jié)邏輯的分析1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)歷史與企業(yè)當(dāng)前發(fā)展?fàn)顩r的邏輯合理性2、企業(yè)歷史積累與當(dāng)前資產(chǎn)與負(fù)債狀況邏輯的合理性3、實(shí)際控制人學(xué)歷背景、學(xué)習(xí)能力與當(dāng)前管理水平邏輯的合理性4、企業(yè)的行業(yè)地位與企業(yè)上下游客戶質(zhì)量邏輯的合理性5、企業(yè)的科技含量與企業(yè)初始技術(shù)來(lái)源及后期投入相關(guān)邏輯的合理性6、部門架構(gòu)、人員工資、財(cái)務(wù)費(fèi)用等管理性成本與企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模邏輯的合理性7、企業(yè)的信貸需求與企業(yè)當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展的需求邏輯的合理性8、行業(yè)利潤(rùn)率與企業(yè)利潤(rùn)率邏輯的合理性9、企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入與企業(yè)規(guī)模匹配邏輯的合理性。10、企業(yè)納稅水平與企業(yè)經(jīng)營(yíng)收入邏輯的合理性11、納稅營(yíng)業(yè)收入與非稅營(yíng)業(yè)收入邏輯的合理性12、企業(yè)股權(quán)變化與企業(yè)發(fā)展路徑的邏輯的合理性…………13第四節(jié)邏輯的分析1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)歷史與企業(yè)當(dāng)前發(fā)展?fàn)顩r的47第五節(jié)實(shí)證的支持部分內(nèi)容：1、借款人履歷、經(jīng)營(yíng)歷史及發(fā)展過(guò)程。2、營(yíng)業(yè)收入與納稅申報(bào)：3、非納稅收入的核實(shí)標(biāo)準(zhǔn)4、重要會(huì)計(jì)科目的核對(duì)A、銀行貸款與銀行存款的核對(duì)B、往來(lái)科目的核對(duì)（應(yīng)收、應(yīng)付、其它應(yīng)收、其它應(yīng)付、預(yù)收、預(yù)付）總帳及科目余額現(xiàn)場(chǎng)核對(duì)。必須要取得期初、期末明細(xì)科目余額表（不是清單）。C、固定資產(chǎn)必須獲得固定資產(chǎn)明細(xì)清單、大額固定資產(chǎn)要進(jìn)行核對(duì)，必須時(shí)調(diào)查憑證。D、無(wú)形資產(chǎn)或在建工程E、庫(kù)存商品F、長(zhǎng)期投資14第五節(jié)實(shí)證的支持48第五節(jié)實(shí)證的支持5、經(jīng)營(yíng)行為的判斷A、工資表B、水電費(fèi)發(fā)票C、合同D、大額對(duì)帳單流水的抽查（在撰寫調(diào)查提綱時(shí)應(yīng)初步確定具體筆數(shù)）5、其它調(diào)查：遵照《盡職調(diào)查方法與指引》執(zhí)行，并視項(xiàng)目情況適時(shí)補(bǔ)充不同情況的調(diào)查。6、外圍調(diào)查7、借款人基本情況(借款人的品德、能力與信用)15第五節(jié)實(shí)證的支持49第六節(jié)盡職調(diào)查的幾個(gè)操作要素要素一談話16第六節(jié)盡職調(diào)查的幾個(gè)操作要素50要素一（1）談話的技巧1、談話前的外圍調(diào)查與準(zhǔn)備2、企業(yè)實(shí)際控制人與財(cái)務(wù)人員分開(kāi)談話3、分寸的把握與氣氛的控制（三一原則）4、誘導(dǎo)性與心理突襲5、行業(yè)的了解17要素一（1）談話的技巧1、談話前的外圍調(diào)查與準(zhǔn)備51要素一（2）談話的目的1、企業(yè)及實(shí)際控制人歷史與邏輯的合理性2、企業(yè)盈利模式及當(dāng)前所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境3、基礎(chǔ)情況的掌握4、企業(yè)內(nèi)部管理情況5、為盡調(diào)提供可行方案18要素一（2）談話的目的1、企業(yè)及實(shí)際控制人歷史與邏輯的合52要素一（2）談話的目的6、企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理路徑（錢、物、薪酬）7、企業(yè)實(shí)際控制人的誠(chéng)信8、實(shí)際控制人對(duì)行業(yè)的理解及專業(yè)9、企業(yè)在行業(yè)里的地位10、企業(yè)及實(shí)際控制人資產(chǎn)與利潤(rùn)的積累11、為盡職調(diào)查提供可行方案19要素一（2）談話的目的6、企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理路徑（錢、物、53要素二

營(yíng)業(yè)收入永遠(yuǎn)的營(yíng)業(yè)收入20要素二54營(yíng)業(yè)收入確定的幾種方法1、納稅申報(bào)（納稅申報(bào)與非稅收入的比例）2、公司業(yè)務(wù)管理臺(tái)帳或管理性表格3、可靠的應(yīng)收帳款余額與周期的反向推測(cè)4、帳戶及個(gè)人卡流水的統(tǒng)計(jì)5、財(cái)務(wù)軟件、進(jìn)銷存軟件6