煙草高級(jí)卷煙營(yíng)銷員2022版高級(jí)模擬卷六職業(yè)技能

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煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定模擬卷六

營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）（三級(jí)）職業(yè)技能鑒定

能

力

部

分

試

卷

注

意

事

項(xiàng)

1．考試時(shí)間：120分鐘。

2、本試卷依據(jù)20**年公布的《營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）

國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》命制。

3.請(qǐng)首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫(xiě)您的姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和所在的單位名稱。

4.請(qǐng)留心閱讀各種題目的回復(fù)要求，在規(guī)定的位置填寫(xiě)您的答案。

5.不要在試卷上亂寫(xiě)亂畫(huà)，不要在標(biāo)封區(qū)填寫(xiě)無(wú)關(guān)內(nèi)容。

6．書(shū)面完成，計(jì)算題可使用計(jì)算工具，總分值100分。

第一片面其次片面第三片面第四片面總分總分人得分

得分

評(píng)分人

一.市場(chǎng)營(yíng)銷（共2200分）

第一題：

市場(chǎng)調(diào)研、分析與預(yù)料（212分）

提升卷煙經(jīng)銷效率一向是煙草行業(yè)不懈的追求，近幾年來(lái)，隨著信息管理技術(shù)的進(jìn)展，使得對(duì)各種運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的追蹤查看變得更具操作性。為全面提升卷煙經(jīng)營(yíng)效率，X地市煙草公司首先推動(dòng)了庫(kù)存分析、價(jià)格分析方面制度的建立，一方面確保不會(huì)斷貨，另一方面確保降低庫(kù)存運(yùn)營(yíng)本金，以最優(yōu)的本金最大化的得志客戶需求。請(qǐng)問(wèn)：

1、請(qǐng)問(wèn)庫(kù)存指標(biāo)分析一般包括哪幾個(gè)維度（請(qǐng)列到二級(jí)指標(biāo)）。（6分）

2、對(duì)零售價(jià)格分析而言，常用的分析方法有哪些。（4分）

3、對(duì)零售價(jià)格分析而言，指標(biāo)分析維度包括哪些。（2分）

其次題：

貨源組織與貨源投放（88分）

貨源定位是貨源管理的根基性工作，為提高本市卷煙貨源管理工作的科學(xué)性和有效性，A市煙草公司對(duì)本地市場(chǎng)內(nèi)的諸多品牌舉行了大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，并制定了相應(yīng)的貨源定位模型。其中幾個(gè)品牌的貨源定位如下圖所示：

考

生

答

題

不

準(zhǔn)

超

過(guò)

此

線

地

區(qū)姓

名單位名稱準(zhǔn)考證號(hào)影響程度K

H

P第四象限X、Y第三象限E

F

其次象限B

C

第一象限80%品牌+20%支出20%品牌+80%支出低高支出水平

1、請(qǐng)根據(jù)貨源品項(xiàng)的年度支出水平和貨源品項(xiàng)的影響/風(fēng)險(xiǎn)程度說(shuō)明四個(gè)象限內(nèi)的各個(gè)品牌屬于何種類型的品項(xiàng)。（2分）

第一象限B、C：常規(guī)品項(xiàng)其次象限E、F：杠桿品項(xiàng)第三象限X、Y：關(guān)鍵品項(xiàng)第四象限K、H、P瓶頸品項(xiàng)2、請(qǐng)分析四個(gè)象限中各品項(xiàng)的特點(diǎn)。（4分）

3、請(qǐng)針對(duì)各種類型的品項(xiàng)分別制定相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)策略。（2分）

得分

評(píng)分人

二.品牌營(yíng)銷

((共共3300分))

第一題：

品牌戰(zhàn)略規(guī)劃（515分）

某市煙草公司根據(jù)工業(yè)企業(yè)反應(yīng)和品牌市場(chǎng)表現(xiàn)處境，抉擇提高甲工業(yè)企業(yè)的A、B品牌、乙工業(yè)企業(yè)的C品牌、丙工業(yè)企業(yè)的D品牌的培育針對(duì)性，要求客戶經(jīng)理利用品牌定位分析工具對(duì)4個(gè)品牌開(kāi)展品牌定位分析。品牌經(jīng)理小趙利用品牌定位分析工具繪制了下圖：

高

重要性

低

AC

B

D

口味

C

ABD

價(jià)格

C

A

D

B

品質(zhì)

A

BDC焦油含量

B

A

DC

口碑

AC

D

B

包裝別致時(shí)尚、顯檔次

AB

C

D

流行度

CB

A

D道具性

DA

B

C

工具性弱

競(jìng)爭(zhēng)品牌表現(xiàn)

強(qiáng)

1、請(qǐng)問(wèn)運(yùn)用較多的品牌定位分析工具主要有哪些？品牌經(jīng)理小趙所繪制的圖表為品牌定位分析工具的哪一種工具？(4分)

2、請(qǐng)根據(jù)上圖，分析B品牌在4個(gè)品牌中如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)差異化的品牌定位？（7分）

3、甲工業(yè)企業(yè)對(duì)A、B品牌實(shí)施品牌組合策略，A品牌瞄準(zhǔn)中檔市場(chǎng)，B品牌瞄準(zhǔn)高端市場(chǎng)。請(qǐng)問(wèn)甲工業(yè)企業(yè)對(duì)A、B品牌使用的是哪種品牌組合策略？該品牌組合策略有什么優(yōu)勢(shì)？（4分）

考

生

答

題

不

準(zhǔn)

超

過(guò)

此

線

姓

名單位名稱準(zhǔn)考證號(hào)

其次題：

區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展規(guī)劃（515分）

隨著"卷煙上水平'的不斷推進(jìn)，品牌的不斷整合，X市煙草公司在日常的品牌培育、卷煙營(yíng)銷工作中，察覺(jué)本市原先制定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展規(guī)劃已不能適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的需要，于是抉擇與時(shí)俱進(jìn)，重新制定該市市場(chǎng)進(jìn)展規(guī)劃。市場(chǎng)經(jīng)理小許以品牌成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)力、付出度等作為考量依據(jù)，通過(guò)對(duì)品牌的綜合評(píng)價(jià)分析，確定重點(diǎn)培育品牌。并依據(jù)在銷卷煙品牌的零售價(jià)格，將該市卷煙劃分成若干個(gè)價(jià)格區(qū)間，制定了品牌規(guī)劃和品類規(guī)劃。結(jié)果，小許將全體規(guī)劃以文件的形式整理歸納，以形成正式的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)政策。

1、根據(jù)上述材料表明X市的市場(chǎng)進(jìn)展規(guī)劃的總體思路。（3分）

2、作為X市煙草公司的市場(chǎng)經(jīng)理，小許在對(duì)該市的市場(chǎng)進(jìn)展規(guī)劃時(shí)的應(yīng)按照哪些步驟舉行？（6分）

3、區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展規(guī)劃文件包括哪些主要內(nèi)容？（6分）

得分

評(píng)分人

三.服務(wù)營(yíng)銷

((共共3300分))

第一題：

客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計(jì)（515分）

某客戶經(jīng)理對(duì)自己所管轄片區(qū)的四個(gè)零售客戶做了信息分類，并對(duì)其價(jià)值作了評(píng)估，以下表格,為評(píng)估詳情。（15分）

工程陳軍白胡陳鑫董堅(jiān)付出度規(guī)模1435

卷煙銷量2335

卷煙銷售額2345

卷煙銷售布局2334

毛利付出2444支持度新品培育支持2234

促銷宣傳支持2244

專賣(mài)經(jīng)營(yíng)支持3234信用度守法經(jīng)營(yíng)4444

明碼標(biāo)價(jià)2224

消費(fèi)者合意度3244成長(zhǎng)度商圈位置2415

資金實(shí)力2524

客戶經(jīng)營(yíng)理念2414

電子化平臺(tái)使用1522影響力本區(qū)域知名度1424

卷煙羅列空間1333考

生

答

題

不

準(zhǔn)

超

過(guò)

此

線

地

區(qū)姓

名單位名稱準(zhǔn)考證號(hào)

（注：5優(yōu)秀4良好3一般2差1分外差）

1、上表為該區(qū)域四家零售客戶的價(jià)值評(píng)估表，請(qǐng)根據(jù)表格內(nèi)容與客戶價(jià)值矩陣對(duì)四位零售客戶舉行分級(jí)，并寫(xiě)出計(jì)算結(jié)果。（9分）

2、針對(duì)服務(wù)工程設(shè)計(jì)中的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)一項(xiàng)，為白胡客戶設(shè)計(jì)細(xì)化的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)內(nèi)容。（6分）

其次題：

服務(wù)監(jiān)測(cè)與評(píng)估（515分）

某市煙草公司在一個(gè)周期時(shí)間內(nèi)收到投訴的概括處境如下：

15起零售客戶投訴配送交貨不實(shí)時(shí)、18起零售客戶投訴服務(wù)不熱心，4起零售客戶投訴卷煙是假煙、39起零售客戶投訴品牌短缺，其中有14個(gè)零售客戶對(duì)品牌短缺舉行了２次投訴，2個(gè)零售客戶投訴相關(guān)贈(zèng)品沒(méi)發(fā)放。該市煙草公司為了提高客戶合意度，裁減客戶投訴，為打造卓越服務(wù)品牌，成立了相關(guān)小組進(jìn)對(duì)零售戶合意度舉行監(jiān)測(cè)。

1、請(qǐng)你根據(jù)題目數(shù)據(jù)計(jì)算出該市煙草局在該周期的重復(fù)投訴率。（4分）

2、假設(shè)該市有2586家零售客戶，請(qǐng)計(jì)算該市的投訴率。（4分）

3、在舉行合意度監(jiān)測(cè)的時(shí)候該從哪些方面設(shè)計(jì)合意度的根本框架？（7分）

得分

評(píng)分人

四..營(yíng)銷管理

((共共020分))第一題：

組織管理（88分）

某公司為了提升市場(chǎng)分析質(zhì)量，全面掌控市場(chǎng)處境，抉擇設(shè)立專職市場(chǎng)分析師一名，使市場(chǎng)分析能夠?yàn)槠髽I(yè)的貨源投放供給決策依據(jù)。并能夠進(jìn)一步指導(dǎo)公司今后的銷售工作。請(qǐng)問(wèn)：

1、專業(yè)化崗位的影響因素是什么？（4分）

2、理應(yīng)如何舉行崗位設(shè)置？（2分）

3、假設(shè)該企業(yè)在專業(yè)市場(chǎng)分析師的根基上，想對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍整體專業(yè)化，理應(yīng)怎么做？（2分）

其次題：

績(jī)效管理（

212分）

以下是某煙草公司日常的績(jī)效管理采用目標(biāo)管理的手段：

直接上司依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)及相應(yīng)部門(mén)（單位）目標(biāo)，與員工共同協(xié)商制定近期與年度個(gè)人工作目標(biāo)（工作目標(biāo)應(yīng)直接反映工作內(nèi)容），員工根據(jù)整體工作目標(biāo)，按考評(píng)周期制定個(gè)人工作目標(biāo)并在考評(píng)周期末就工作目標(biāo)完成處境舉行工作總結(jié)，由與員工有工作關(guān)系的人員舉行考

生

答

題

不

準(zhǔn)

超

過(guò)

此

線

地

區(qū)姓

名單位名稱準(zhǔn)考證號(hào)

績(jī)效考評(píng)，并留出特意時(shí)間對(duì)目標(biāo)舉行回想和分析，進(jìn)一步推動(dòng)各部門(mén)（單位）工作的開(kāi)展。

區(qū)（市）縣專賣(mài)局（分局、營(yíng)銷部）各崗位的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)見(jiàn)人力資源管理信息系統(tǒng)績(jī)效考核模塊，鑒于上述評(píng)價(jià)指標(biāo)為全區(qū)性的共性指標(biāo)，為使考核更加全面、合理，各單位可以根據(jù)自身的目標(biāo)任務(wù)和工作要求對(duì)所屬崗位設(shè)置符合本單位特點(diǎn)的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)，根據(jù)自身的目標(biāo)任務(wù)和工作要求對(duì)所屬崗位設(shè)置符合本單位特點(diǎn)的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)，適當(dāng)增加有效片