銷售目標(biāo)管理流程課件

銷售目標(biāo)管理流程與操作實(shí)務(wù)

主講:崔自三1銷售目標(biāo)管理流程與操作實(shí)務(wù)

實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三市場一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營銷專家，中國品牌研究院研究員，深圳普大企業(yè)顧問有限公司特聘專家，寸方天下營銷顧問工作室首席營銷OJT培訓(xùn)專家，“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者。

2實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三2

十年快速消費(fèi)品行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型快速消費(fèi)品企業(yè)業(yè)務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)、營運(yùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職，現(xiàn)任職于某中國四強(qiáng)啤酒集團(tuán)銷售總公司，獨(dú)創(chuàng)“強(qiáng)勢(shì)營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實(shí)戰(zhàn)營銷方法論。

實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三3十年快速消費(fèi)品行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大

在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《品牌真言》、《大眾商務(wù)》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實(shí)戰(zhàn)文章百萬余字，《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國營銷專家網(wǎng)》、《博銳管理在線》等二十余家知名財(cái)經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。

實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三4在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖

培訓(xùn)規(guī)則一、關(guān)閉手機(jī)，或?qū)⑹謾C(jī)調(diào)整振動(dòng)。二、請(qǐng)勿交頭接耳或培訓(xùn)期間來回走動(dòng)。三、本次培訓(xùn)重在互動(dòng)與參與，凡勇于表現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人將給予最低５分，最高２０分的獎(jiǎng)勵(lì)。四、培訓(xùn)結(jié)束時(shí)將評(píng)出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)３名，先進(jìn)個(gè)人三名，并予以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。5

培訓(xùn)規(guī)則準(zhǔn)備活動(dòng)：分組：選出組長、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌。時(shí)間：３分鐘現(xiàn)場演練6準(zhǔn)備活動(dòng)：6引子【案例】1953年美國耶魯大學(xué)曾做了一項(xiàng)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時(shí)，就擬定了他們的人生目標(biāo)。20年以后，也就是到了1973年的調(diào)查顯示，這3%的同學(xué)比其它97%的同學(xué)更富有，更成功。

提問：對(duì)這個(gè)案例有何啟發(fā)？7引子【案例】7

設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明確，你就會(huì)專心地去達(dá)成目標(biāo)。

銷售員就像一個(gè)運(yùn)動(dòng)員一樣，運(yùn)動(dòng)員永遠(yuǎn)在做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷地打破記錄。

88討論：請(qǐng)你用3分鐘的時(shí)間，寫出如下你的目標(biāo)：1、06年，你的目標(biāo)是什么？2、未來3年你的目標(biāo)是什么？3、未來10年你的目標(biāo)是什么？4、你的人生目標(biāo)是什么？

9討論：9提問：要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)需要我們做哪些工作？鏈接：馬斯洛的需求層次論生理需求-安全需求-社交需求-尊重需求-自我實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、銷售目標(biāo)的聯(lián)系10提問：10

第一講銷售目標(biāo)管理的定義

11第一講銷售目標(biāo)管理的定義

11提問：什么是銷售目標(biāo)管理？12121、銷售目標(biāo)管理的定義銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程。

提問：銷售目標(biāo)管理包含哪些內(nèi)容？131、銷售目標(biāo)管理的定義13

2、銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容A、銷售目標(biāo)的制定B、銷售目標(biāo)的分解C、銷售目標(biāo)的實(shí)施D、銷售目標(biāo)的跟蹤E、銷售目標(biāo)的評(píng)估

提問：銷售目標(biāo)的分類有哪幾種？142、銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容143、銷售目標(biāo)的分類A、從時(shí)間上分：年度、季度及月度目標(biāo)

B、從性質(zhì)上分：利潤目標(biāo)、非利潤目標(biāo)

C、從內(nèi)容上分：績效目標(biāo)（結(jié)果目標(biāo)）、行為目標(biāo)（過程目標(biāo)）。153、銷售目標(biāo)的分類154、銷售目標(biāo)管理的意義討論：銷售目標(biāo)管理對(duì)我們有何意義？總結(jié)：

164、銷售目標(biāo)管理的意義16

銷售目標(biāo)是一種未來的愿望，為了實(shí)現(xiàn)它，我們?cè)敢飧冻雠?。制定目?biāo)很有效，它能增加你的動(dòng)力，迫使你優(yōu)先、重點(diǎn)、及時(shí)地對(duì)自己負(fù)責(zé)。有了目標(biāo)就可能使你更經(jīng)常的取得成功。一旦你制定了目標(biāo)，時(shí)間價(jià)值也就明確了。設(shè)置目標(biāo)是成功的第一次演習(xí)17銷售目標(biāo)是一種未來的愿望，為了實(shí)現(xiàn)它，我們?cè)敢飧冻?/p>

銷售目標(biāo)管理的根本意義在于，通過對(duì)市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并通過目標(biāo)分解，把機(jī)會(huì)和潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)1818總結(jié)：

本講主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)管理的定義；2、銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容；3、銷售目標(biāo)管理的分類4、銷售目標(biāo)管理的意義。

19總結(jié)：19第二講銷售目標(biāo)的制定原則及參考要素

2020討論：制定銷售目標(biāo)應(yīng)該遵循哪些原則？其參考要素是什么？21討論：制定銷售目標(biāo)應(yīng)該遵循哪些原則？21一、制定原則

一）、SMART（法則）A、Specific（具體的）B、Measurable（可衡量的）C、Attainable（可以達(dá)到的）D、Reasonable（合理的）E、Time（有時(shí)間性的）

22一、制定原則22①Specific叫做具體的，銷售目標(biāo)的制定越具體越好；②Measurable可以衡量的，制定的銷售目標(biāo)應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的；③Attainable制定的銷售目標(biāo)是可以達(dá)到的，是切合實(shí)際的；④Reasonable，合理的，設(shè)定銷售目標(biāo)一定要合情、合理；⑤Time還要有時(shí)間性的。即有具體達(dá)成的時(shí)間，即期限。23①Specific叫做具體的，銷售目標(biāo)的制定越具體越好；23

二）、量化

量化的目標(biāo)易于管理和考核

比如：2008年12月31日前，實(shí)現(xiàn)銷售收入5億元，就是一個(gè)量化的銷售目標(biāo)。

三）、細(xì)化

不能量化的，按“數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間和成本”這四個(gè)緯度進(jìn)行細(xì)化。比如：每月要召開銷售目標(biāo)會(huì)議一次；零發(fā)貨客戶為零；終端拜訪100%等。

24

二）、量化

量化的目標(biāo)易于管理和考核

比如：2008年12練習(xí)：如何制定銷售目標(biāo)小組競賽，看那個(gè)小組先完成？時(shí)間5分鐘25練習(xí)：如何制定銷售目標(biāo)25二、參考要素

1、注意：銷售目標(biāo)任務(wù)的分解，不是簡單把數(shù)字分開，強(qiáng)加到每一個(gè)人頭上，而是要根據(jù)一個(gè)區(qū)域市場的容量、占有率、品牌滲透率、自然增長率和消費(fèi)潛力加以判斷和衡量。26二、參考要素26

2、參考因素A、行業(yè)競爭形勢(shì)B、市場發(fā)展趨勢(shì)C、購買或使用者價(jià)值取向D、不可抗力E、社會(huì)事件2727總結(jié)：

本講內(nèi)容：

1、銷售目標(biāo)制定原則。

2、銷售目標(biāo)制定所需參考的要素。

28總結(jié)：28

第三講銷售目標(biāo)管理流程

2929提問：當(dāng)前的銷售目標(biāo)分解流程是怎樣的？3030一、銷售目標(biāo)管理流程：PDCA管理循環(huán)1、P（plan——計(jì)劃)2、D(do——實(shí)施)3、C(check——檢查)4、A(action——調(diào)整)

自上而下分自下而上定總部→分公司經(jīng)理→業(yè)務(wù)主管（業(yè)代）→區(qū)域市場→經(jīng)銷商（分銷商、養(yǎng)殖戶）31一、銷售目標(biāo)管理流程：31二、銷售目標(biāo)管理步驟：1、確定銷售目標(biāo)包括年度、月度銷售目標(biāo)舉例：某企業(yè)目標(biāo)分解表

..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\06年度目標(biāo)分解.xls32二、銷售目標(biāo)管理步驟：32A、銷售額目標(biāo)：指公司向各個(gè)區(qū)域市場下達(dá)的銷售額任務(wù)，以出貨額或量計(jì)算。B、銷售費(fèi)用率目標(biāo)：指公司規(guī)定每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場拓展費(fèi)用占該區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：助銷物、廣宣品、贈(zèng)品、促銷品等及其他零散的小額市場拓展費(fèi)用。C、銷售利潤目標(biāo)D、其他目標(biāo)33A、銷售額目標(biāo)：指公司向各個(gè)區(qū)域市場下達(dá)332、分解銷售目標(biāo)

情景演練：作為銷售經(jīng)理，你是如何分解銷售目標(biāo)的？

342、分解銷售目標(biāo) 34一）、分解二步驟：

第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解

第二步：逐級(jí)分解注意事項(xiàng)：分解時(shí)注意公開、公正、公平35一）、分解二步驟：35舉例：A、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解。比如某快速消費(fèi)品企業(yè)規(guī)定每月5日下午17：30前，營銷總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理必須將下月月度銷售目標(biāo)和費(fèi)用目標(biāo)分解到下屬的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商，營銷總經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理對(duì)所轄區(qū)域的費(fèi)用率進(jìn)行統(tǒng)籌分配。36舉例：36B、按照要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上報(bào)。比如該公司要求每月9日下午17：30前，將下屬填好的下月《月度任務(wù)分解表》、或《目標(biāo)責(zé)任書》、《月度網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃》《月度宣傳促銷品申請(qǐng)表》、《區(qū)域月度費(fèi)用計(jì)劃表》、《區(qū)域促銷實(shí)施方案》進(jìn)行認(rèn)真審核，并上報(bào)銷售管理部。37B、按照要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上報(bào)。37二）、分解五要點(diǎn)：

第一、分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)。第二、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。第三、便于控制管理。第四、分解到每一天第五．目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\業(yè)務(wù)員主管日點(diǎn)檢報(bào)表.doc..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\銷售目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表.xls38二）、分解五要點(diǎn)：383、簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書A、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。

舉例:某企業(yè)每年12月31日前，銷售管理部確定各區(qū)域的年度、季度銷售目標(biāo)和費(fèi)用率，由營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理審批，并由銷售管理部以公司文件的形式直接下達(dá)給各省部和直屬區(qū)域。月度銷售目標(biāo)則在月底前完成。393、簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書39B、銷售目標(biāo)要進(jìn)行具體確認(rèn)。舉例：某企業(yè)每季度第三個(gè)月5日前，由省部和直屬區(qū)域經(jīng)理向銷售管理部上報(bào)下季度銷售目標(biāo)確認(rèn)書和分解表，經(jīng)銷售管理部評(píng)審、溝通與調(diào)整，由營銷總經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。月度銷售目標(biāo)則在每月5日前簽字確認(rèn)。4040C、目標(biāo)責(zé)任書簽署。舉例：某企業(yè)每季度第三個(gè)月末，由區(qū)域經(jīng)理簽署季度銷售目標(biāo)責(zé)任書，并經(jīng)銷售管理部經(jīng)理確認(rèn)，由營銷總經(jīng)理簽字生效。每月5日前完成當(dāng)月銷售目標(biāo)責(zé)任書簽署工作。41414、審核、審批銷售目標(biāo)A、限定目標(biāo)分解表等報(bào)表上報(bào)時(shí)間。

比如某企業(yè)要求區(qū)域經(jīng)理的各類報(bào)表必須按照要求的規(guī)定時(shí)間內(nèi)上報(bào)，每超時(shí)一天扣罰工資100元，由銷售管理部做出書面處理決定，由財(cái)務(wù)部從其下月工資中直接扣罰。424、審核、審批銷售目標(biāo)42B、按照標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)報(bào)表。

比如某企業(yè)要求報(bào)表必須符合公司規(guī)定的統(tǒng)一電子文檔格式，不符合格式的報(bào)表視為無效，并要求重新上報(bào)，如因不符格式重新填寫而導(dǎo)致超時(shí)上報(bào)，仍然按照標(biāo)準(zhǔn)扣罰責(zé)任人工資。4343C、審批時(shí)限。

比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月11日下午17：30前，完成對(duì)各區(qū)域上報(bào)的下月目標(biāo)分解計(jì)劃、費(fèi)用分解計(jì)劃及其他報(bào)表的匯總，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核，并由營銷總經(jīng)理于每月14日下午17：30前完成審批。4444D、銷售目標(biāo)內(nèi)部要求。比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月15日下午17：30，必須將審批后的下月《區(qū)域月度費(fèi)用計(jì)劃表》回傳至各區(qū)域，同時(shí)將各區(qū)域的下月《月度任務(wù)分解表》送財(cái)務(wù)部，作為核算各區(qū)域績效獎(jiǎng)金的依據(jù)。45455、評(píng)估檢討銷售目標(biāo)A、銷售目標(biāo)進(jìn)度上報(bào)。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每周一下午17：30前填寫本區(qū)域的上周《銷售周報(bào)》，并上報(bào)至銷售管理部。B、銷售目標(biāo)總結(jié)報(bào)告。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每月7日下午17：30前填寫本區(qū)域上月度的《銷售月度總結(jié)報(bào)告》、《區(qū)域月度費(fèi)用實(shí)際執(zhí)行情況報(bào)告》和《本月新增零售終端報(bào)告》，并上報(bào)至銷售管理部。465、評(píng)估檢討銷售目標(biāo)46C、達(dá)成率統(tǒng)計(jì)。財(cái)務(wù)部于每月5日前17：30前，完成對(duì)各區(qū)域上月的銷售額目標(biāo)完成率和累計(jì)銷售費(fèi)用率數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計(jì)。D、財(cái)務(wù)檢核。比如某企業(yè)要求財(cái)務(wù)部于次月6日下午17：30前確認(rèn)上月銷售額目標(biāo)完成率未達(dá)標(biāo)和累計(jì)銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的區(qū)域名單，標(biāo)明其目標(biāo)完成率和銷售費(fèi)用率，并傳至銷售管理部。4747E、銷售目標(biāo)評(píng)估。比如某企業(yè)銷售管理部根據(jù)財(cái)務(wù)提供的銷售數(shù)據(jù)和區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的總結(jié)報(bào)告，對(duì)區(qū)域的上月目標(biāo)完成情況進(jìn)行評(píng)估，如果各區(qū)域上月所轄經(jīng)銷商某品項(xiàng)實(shí)際庫存嚴(yán)重超出規(guī)定的庫存限額，則庫存超出部分不計(jì)入?yún)^(qū)域上月的銷售額。討論：銷售目標(biāo)達(dá)不成的因素有哪些？48481、目標(biāo)設(shè)定不科學(xué)2、薪酬設(shè)計(jì)不合理3、過程管理無跟蹤4、培訓(xùn)機(jī)制不健全5、營銷執(zhí)行無打造491、目標(biāo)設(shè)定不科學(xué)496、考核銷售目標(biāo)

A、達(dá)成率考核。比如某企業(yè)規(guī)定：銷售目標(biāo)完成率未達(dá)成70%，第一月，扣薪10%，連續(xù)兩個(gè)月，降薪一級(jí)，連續(xù)三個(gè)月，降薪二級(jí)，連續(xù)四個(gè)月，降職一級(jí)，連續(xù)五個(gè)月，則予以免職。B、費(fèi)用率考核。比如某企業(yè)規(guī)定：累計(jì)銷售費(fèi)用超過額度的10%，第一個(gè)月，扣薪10%，連續(xù)兩個(gè)月，降薪一級(jí)，連續(xù)三個(gè)月，降薪二級(jí)，連續(xù)四個(gè)月，降薪三級(jí)，連續(xù)五個(gè)月，降職一級(jí)，如費(fèi)用超標(biāo)嚴(yán)重，則予以免職。506、考核銷售目標(biāo)

50C、銷售目標(biāo)完成率超標(biāo)考核：比如，某企業(yè)規(guī)定：如果連續(xù)兩個(gè)季度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率超過130%，則提薪一級(jí)，如果年度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率超過130%,則提薪二級(jí)。D、銷售管理部根據(jù)對(duì)各區(qū)域的評(píng)估結(jié)果，于次月8日前對(duì)目標(biāo)完成率未達(dá)成70%或下季度8日前，對(duì)累計(jì)銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的責(zé)任人做出扣薪、降薪、降職或辭退的處理決定，并報(bào)營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。51C、銷售目標(biāo)完成率超標(biāo)考核：比如，某企業(yè)規(guī)51E、銷售管理部根據(jù)營銷總經(jīng)理的審批意見，以公司文件的形式公布對(duì)有關(guān)責(zé)任人的處理決定，并將決定傳給被處罰責(zé)任人，并報(bào)營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。F、財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責(zé)任人的扣薪、降薪事宜，人力資源部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責(zé)任人的降職、辭退事宜。52E、銷售管理部根據(jù)營銷總經(jīng)理的審批意見，52總結(jié)：

本講主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)管理流程。2、銷售目標(biāo)管理步驟：A、確定銷售目標(biāo)；B、分解銷售目標(biāo)；C、簽訂目標(biāo)分解責(zé)任書；D、審核審批銷售目標(biāo)；E、評(píng)估檢討銷售目標(biāo)；F、銷售目標(biāo)考核。

53總結(jié)：53

第四講銷售目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度管理

以某啤酒集團(tuán)的進(jìn)度管理為例來說明銷售目標(biāo)制定時(shí)間、銷售目標(biāo)協(xié)調(diào)時(shí)間和銷售目標(biāo)實(shí)施控制時(shí)間和銷售目標(biāo)管理全過程時(shí)間四個(gè)方面時(shí)間的管理。5454總結(jié)：

1、每月30日前確定銷售目標(biāo)。2、每月2日前協(xié)調(diào)銷售目標(biāo)。3、實(shí)施周跟蹤和日點(diǎn)檢。4、貫徹3E管理模式。

55總結(jié)：55第五講如何制定出理想的銷售目標(biāo)？

5656提問：你是如何制定銷售目標(biāo)的？5757千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)一、銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)七步驟第一步，理解公司的整體銷售目標(biāo)是什么。第二步，制定符合SMART原則的銷售目標(biāo)。第三步，檢驗(yàn)銷售目標(biāo)是否與企業(yè)預(yù)期目標(biāo)一致。第四步，確認(rèn)可能碰到的問題，以及完成銷售目標(biāo)所需的資源。58千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)58備注：當(dāng)企業(yè)給我們確定目標(biāo)的時(shí)候，我作為一個(gè)區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人，我應(yīng)該提出，完成這些目標(biāo)，我會(huì)遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作?！蹲鲆粋€(gè)會(huì)要政策的銷售經(jīng)理》59備注：當(dāng)企業(yè)給我們確定目標(biāo)的時(shí)候，我作為一個(gè)區(qū)域的銷第五步，列出實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)所需的技能和授權(quán)。第六步，制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定要和相關(guān)部門提前溝通。

6060

在這里我們有必要強(qiáng)調(diào)一個(gè)內(nèi)部客戶的概念。我們都知道要向供應(yīng)商事先定貨，供應(yīng)商要向客戶事先訂貨，這就是所說的要進(jìn)行目標(biāo)對(duì)話。人員招聘要找人力資源部，財(cái)務(wù)結(jié)算要找財(cái)務(wù)部，產(chǎn)品銷售可能還要涉及到市場部等等，你需要這么多部門的支持，你的目標(biāo)才能完成。6161要解決這個(gè)問題，就要在制定目標(biāo)的時(shí)候，通過目標(biāo)對(duì)話的方式，使大家了解互相的需求，關(guān)鍵是要雙方互相訂貨。所以企業(yè)應(yīng)該把制定目標(biāo)的會(huì)議，變成一個(gè)內(nèi)部訂貨會(huì)。第七步，防止銷售目標(biāo)滯留在中層不往下分解。

62要解決這個(gè)問題，就要在制定目標(biāo)的時(shí)候二、.讓員工自己制定銷售目標(biāo)

參考的事項(xiàng)：A、市場自然增長率。B、參照歷史同期的銷售水平。C、鼓舞員工制定挑戰(zhàn)目標(biāo)。D、制定科學(xué)、合理的考核目標(biāo)。

63二、.讓員工自己制定銷售目標(biāo)63三、銷售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)。

銷售目標(biāo)項(xiàng)目要濃縮，并按重要次序降序排列A、主推品項(xiàng)完成率；B、對(duì)比增長；C、銷售費(fèi)用控制；D、市場開發(fā)進(jìn)度；E、業(yè)務(wù)人員配置計(jì)劃完成率；F、一批商銷量變化（零發(fā)貨考核）；G、人均功效；

64三、銷售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)。64四、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化A、數(shù)字化—量化B、量化—細(xì)化65四、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化65總結(jié)：

本講主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)制定七步驟；2、讓員工自己制定銷售目標(biāo)。3、銷售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)。4、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化。

66總結(jié)：66第六講雙向溝通制定銷售目標(biāo)應(yīng)采取怎樣的工作程序？

6767一、共同討論制定銷售目標(biāo)1、共同制定的方法：

A、設(shè)限法（底限）B、激將法C、頭腦風(fēng)暴法68一、共同討論制定銷售目標(biāo)682、制定銷售目標(biāo)的內(nèi)容：A、整體的月度、年度銷售目標(biāo)制定。B、銷售目標(biāo)品項(xiàng)的確定。

692、制定銷售目標(biāo)的內(nèi)容：69二、下屬提出個(gè)人銷售目標(biāo)草案

A、“信心目標(biāo)”，也就是自己有把握完成的目標(biāo)；

B、“底線目標(biāo)”，也就是即使市場出現(xiàn)一些問題，自己也能確保完成的銷量底線是多少；

C、“挑戰(zhàn)目標(biāo)”，也就是如果本月在某幾個(gè)環(huán)節(jié)做得較為理想，自己相對(duì)有把握完成的最高目標(biāo)是多少。

70二、下屬提出個(gè)人銷售目標(biāo)草案

70三、上司審查下屬銷售目標(biāo)草案

A、與實(shí)際是否相符。B、距離平均目標(biāo)有多遠(yuǎn)。71三、上司審查下屬銷售目標(biāo)草案71總結(jié)：本講主要內(nèi)容：1、共同制定銷售目標(biāo)的常用方法。2、讓下屬提出個(gè)人銷售目標(biāo)草案。3、審查下屬銷售目標(biāo)草案。

72總結(jié)：72第七講領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通、協(xié)調(diào)工作？

73731、會(huì)談溝通的準(zhǔn)備A、歷史同期及近期銷售報(bào)表B、公司的銷售目標(biāo)分解表C、公司所能提供的支持事項(xiàng)

741、會(huì)談溝通的準(zhǔn)備742、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)A、就事論事，不談其他B、只談現(xiàn)在，不計(jì)將來C、異議現(xiàn)場解決方略

752、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)753、會(huì)談溝通的方式

A、互動(dòng)、雙向

B、主動(dòng)發(fā)問

C、把握機(jī)會(huì)

D、氣氛和諧

763、會(huì)談溝通的方式764、會(huì)談溝通的技巧A、善于傾聽B、學(xué)會(huì)贊美C、恩威并施D、適時(shí)定論774、會(huì)談溝通的技巧77活動(dòng)：如何實(shí)施贊美？提問：贊美的要點(diǎn)有哪些？贊美對(duì)銷售目標(biāo)的意義有些？

7878總結(jié)：本講主要內(nèi)容：1、會(huì)談溝通的準(zhǔn)備。2、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)。3、會(huì)談溝通的方式。4、會(huì)談溝通的技巧。

79總結(jié)：79

第八講如何制定和填寫銷售目標(biāo)分解卡？

8080提問：當(dāng)前的銷售目標(biāo)分解的工具有哪些？81811.銷售目標(biāo)卡的欄目設(shè)計(jì)..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\月度銷售目標(biāo)分解卡.doc2.銷售目標(biāo)卡各欄目的填寫..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\復(fù)件月度銷售目標(biāo)分解卡2.doc3.其他幾種銷售目標(biāo)分解形式..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\目標(biāo)責(zé)任書2.doc..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\銷售一處銷售目標(biāo)規(guī)劃表.doc821.銷售目標(biāo)卡的欄目設(shè)計(jì)82總結(jié)：

本講主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)分解卡的欄目設(shè)計(jì)。2、銷售目標(biāo)卡的填寫。3、其他可參考的銷售目標(biāo)分解形式。

83總結(jié)：83第九講銷售目標(biāo)的執(zhí)行

84841.如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？8585討論.作為銷售經(jīng)理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？

做正確的事遠(yuǎn)比正確地做事重要

——管理大師彼得.德魯克

86討論.作為銷售經(jīng)理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？

做正確的執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個(gè)必備條件：

一是要明確責(zé)任，使每一位營銷人員的一言一行，都能夠符合目標(biāo)達(dá)成所必需的要求，每一個(gè)人都能夠明白自己的得辛苦和努力對(duì)達(dá)成目標(biāo)的重要性。

二是要放下包袱，克服畏懼心理，摒棄無所謂心理，正視現(xiàn)實(shí)，從最基礎(chǔ)的工作做起，一步一個(gè)腳印的做好市場。87執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個(gè)必備條件：87

三是不要把目光停留在曾遇到的困難和已經(jīng)創(chuàng)造的業(yè)績上，以空杯歸零的心態(tài)去接受新的任務(wù)。四是保持高昂的斗志和必勝的信念，盡全力去改變市場，改變經(jīng)銷商和消費(fèi)者，掌控競爭環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)

88882.上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？提問：作為銷售經(jīng)理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？89891）、執(zhí)行和達(dá)成目標(biāo)的三個(gè)階段：

A、平時(shí)打好基礎(chǔ)。

“馬步蹲得好，功夫假不了”。做市場如同“蹲馬步”?；A(chǔ)工作包括：市場研究、渠道細(xì)化、產(chǎn)品分銷、客戶拜訪等。B、月初認(rèn)真準(zhǔn)備。901）、執(zhí)行和達(dá)成目標(biāo)的三個(gè)階段：90準(zhǔn)備內(nèi)容：.爭取合理的銷售任務(wù)（參與目標(biāo)分解、以正確方式提出疑義）、把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中（制定工作計(jì)劃要做到“三結(jié)合”：結(jié)合公司政策、結(jié)合客戶需求、結(jié)合市場狀況，包括產(chǎn)品計(jì)劃、渠道拓展計(jì)劃、促銷計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃等）、確保資源到位（政策資源、促銷資源、終端建設(shè)資源、人力資源及渠道資源等）、

工作必須突出重點(diǎn)（80：20法則）。91準(zhǔn)備內(nèi)容：.91C、月中緊抓過程管理。抓住上半月跟蹤到位及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃2）、促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)A、擬定正確的銷售策略B、做好備貨92C、月中緊抓過程管理。92秘訣：提前備、中間分、月底壓。也就是月初要提前備貨，搶先行動(dòng)；月度中間協(xié)助客戶進(jìn)行分貨，實(shí)施深度分銷；月底根據(jù)任務(wù)達(dá)成情況，進(jìn)行適度的壓倉占倉，搶占、擠占客戶的有限資源，確保月度目標(biāo)達(dá)成。93秘訣：提前備、中間分、月底壓。93具體措施：在月度貨物資源配置中，銷售人員要對(duì)工作時(shí)間進(jìn)行合理的分配：1～7日，積極備貨；8～20日，大力執(zhí)行客戶及渠道發(fā)展計(jì)劃，分銷，分銷，再分銷；21～30日，根據(jù)目標(biāo)達(dá)成狀況，加強(qiáng)客戶溝通，果斷實(shí)施壓貨。這樣做可以達(dá)到三個(gè)目的：牽制經(jīng)銷商，使其集中精力經(jīng)營本公司產(chǎn)品；防止競爭對(duì)手趁空入侵；實(shí)現(xiàn)公司及個(gè)人銷售業(yè)績快速達(dá)成。94具體措施：在月度貨物資源配置中，銷C、調(diào)動(dòng)客戶的積極性。影響經(jīng)銷商積極性的主要因素有：1、利益驅(qū)動(dòng)程度；2、廠商間的客情關(guān)系；3、客戶對(duì)公司的預(yù)期程度；4、銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶的經(jīng)濟(jì)顧問和參謀。95C、調(diào)動(dòng)客戶的積極性。953、促使下級(jí)銷售目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟：

A、讓下級(jí)對(duì)于銷售目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望 B、讓下級(jí)設(shè)定一個(gè)克服障礙的期限

C、鼓勵(lì)下級(jí)對(duì)自己應(yīng)有百分之百的信心 D、促使下級(jí)提升技能、增長知識(shí)963、促使下級(jí)銷售目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟：96E、讓下級(jí)把銷售目標(biāo)記錄下來、隨時(shí)審視 F、讓下級(jí)確定誰是他達(dá)成銷售目標(biāo)的客戶G、讓下級(jí)感覺到你在時(shí)時(shí)盯著他。 H、讓下級(jí)跟銷售目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較 97E、讓下級(jí)把銷售目標(biāo)記錄下來、隨時(shí)審視 97I、促使下級(jí)要讓銷售目標(biāo)視覺化J、給下級(jí)設(shè)定一個(gè)達(dá)成目標(biāo)的期限 K、鼓勵(lì)下級(jí)堅(jiān)持到底

3.如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？

98I、促使下級(jí)要讓銷售目標(biāo)視覺化98面對(duì)銷售目標(biāo)的三講三不講第一，講態(tài)度不講難度；第二，講行動(dòng)不講借口；第三，講結(jié)果不講理由。99面對(duì)銷售目標(biāo)的三講三不講99本講主要內(nèi)容：1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個(gè)必備條件。2、如何協(xié)助下屬達(dá)標(biāo)的三個(gè)階段；三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；十一個(gè)步驟。3、確保銷售目標(biāo)順利執(zhí)行的三講三不講。

100本講主要內(nèi)容：100第十講銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查101101

中國的經(jīng)理，一切行動(dòng)聽指揮的執(zhí)行力是比較強(qiáng)的，工作的計(jì)劃性還可以，最差的是什么呢？一個(gè)是溝通能力，再一個(gè)就是工作檢查和追蹤能力。在歐美，最強(qiáng)的是溝通能力、工作檢查和追蹤能力。

1.跟蹤檢查的目的是什么？102102根據(jù)管理大師德魯克的觀點(diǎn)，目標(biāo)管理所要達(dá)到的兩個(gè)核心目的，一個(gè)是激勵(lì)，一個(gè)是控制。通過設(shè)定目標(biāo)對(duì)整個(gè)組織的行為進(jìn)行控制，從這個(gè)意義上講，那就不光是設(shè)定目標(biāo)，而是要使整個(gè)組織把各種資源調(diào)動(dòng)起來，圍繞目標(biāo)往前走，這就需要不斷對(duì)工作進(jìn)行追蹤。如果發(fā)生了偏離，通過工作追蹤及時(shí)把這個(gè)偏離的情況進(jìn)行評(píng)估，然后把這個(gè)信息進(jìn)行反饋，并采取一定的措施，保證我們的目標(biāo)能夠按照原來的設(shè)定實(shí)現(xiàn)。

2.跟蹤檢查要遵循哪些方法？103根據(jù)管理大師德魯克的觀點(diǎn)，目標(biāo)管理A、衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果。B、評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較。C、對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)。D、如果在追蹤的過程中，發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，就要找出和分析原因。E、采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。3.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

104104第一、學(xué)會(huì)授權(quán)，改變工作追蹤方法要做好目標(biāo)管理，領(lǐng)導(dǎo)者必須改變自己的領(lǐng)導(dǎo)方法。第一個(gè)是心態(tài)，切忌事事指揮，橫加干涉，越殂代皰的現(xiàn)象。要允許下屬按照自己的想法做事情。第二個(gè)就是要對(duì)下屬做教練工作。105第一、學(xué)會(huì)授權(quán)，改變工作追蹤方法105第二、學(xué)會(huì)克服下屬的抵觸情緒

六大措施克服下屬抵觸情緒措施一、使下屬了解有效工作追蹤的必要性。106106·計(jì)劃的偏差是很自然而且是可預(yù)知的?！ぜ皶r(shí)覺察出偏差是非常重要的?！ぐ凑者@種方式，他們會(huì)更容易達(dá)到目標(biāo)?！と绻聦俑宄约哄e(cuò)誤的話，他們就更容易進(jìn)行改進(jìn)?！と绻?jīng)理更了解下屬的需求的話，就更容易協(xié)助他們工作。107·計(jì)劃的偏差是很自然而且是可預(yù)知的。107措施二、使下屬了解工作追蹤不是簡單的監(jiān)督工作情況，關(guān)鍵還在于輔助下屬更好地完成工作，達(dá)成預(yù)定的工作目標(biāo)。通過工作追蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題，及時(shí)進(jìn)行相關(guān)的調(diào)整，找到解決問題的方法和措施，這樣，有利于下屬獨(dú)立工作能力的提高。108措施二、使下屬了解工作追蹤不是簡單的監(jiān)108措施三、在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、追蹤績效表現(xiàn)，以及執(zhí)行改正措施時(shí)，要讓下屬們親自參與。措施四、工作追蹤中，遵循對(duì)事不對(duì)人的原則，保持客觀冷靜的態(tài)度。不能與員工算舊帳。109措施三、在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、追蹤績效109措施五、不要以權(quán)威的形式、以命令的方式進(jìn)行工作追蹤。中層經(jīng)理應(yīng)時(shí)刻牢記目標(biāo)管理中主要角色是完成各項(xiàng)工作的下屬，自己承擔(dān)的是引導(dǎo)、輔助的任務(wù)，以便充分發(fā)揮下屬的工作積極性，提高下屬工作能力的作用。110措施五、不要以權(quán)威的形式、以命令的方式110措施六、中層經(jīng)理要對(duì)下屬遇到的困難表現(xiàn)出理解，并針對(duì)不同情況，努力幫助下屬解決困難。對(duì)于較困難的與不可避免的問題要有彈性。111措施六、中層經(jīng)理要對(duì)下屬遇到的困難表現(xiàn)11總結(jié)：本講主要內(nèi)容：1、跟蹤檢查的目的意義。2、跟蹤檢查的五大方法3、建立跟蹤檢查體系的二個(gè)注意點(diǎn)。112總結(jié)：112第十一講跟蹤檢查的具體方法

第一步：搜集信息113113搜集信息現(xiàn)在主要有這樣幾種途徑和方式。A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度。B、定期的會(huì)議。

C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤。114搜集信息現(xiàn)在主要有這樣幾種途徑和方式。114第二步：給予評(píng)價(jià)在進(jìn)行工作追蹤進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)要注意以下四個(gè)要點(diǎn)。第一、要定期的追蹤。對(duì)下屬工作追蹤要養(yǎng)成定期的習(xí)慣，同時(shí)讓下屬也感到主管有定期檢查的習(xí)慣，這是非常重要的。115第二步：給予評(píng)價(jià)115第二、分清楚工作的主次。管理者的事務(wù)很多，不可能事事追蹤，因此一定要分清事情的主次，對(duì)重要的事一定要定期檢查，而次要的事則不定期抽查。第三、對(duì)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。工作評(píng)價(jià)的一個(gè)重點(diǎn)是看目標(biāo)是否偏離，有時(shí)候是與目標(biāo)有差距；有時(shí)候是具體的方法的差異；有時(shí)候看上去業(yè)績實(shí)現(xiàn)了但目標(biāo)實(shí)際上是偏離了。如果評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)有偏離，就要及時(shí)把他拉回來。116第二、分清楚工作的主次。116第四、避免只做機(jī)械式的業(yè)績和目標(biāo)的比較，應(yīng)當(dāng)發(fā)掘發(fā)生偏差的原因。

在分析偏差時(shí)，必須首先分清哪些是下屬無法控制的因素引起的。117117第三步：及時(shí)反饋經(jīng)理必須定期地將工作追蹤的情況反饋給下屬，以便下屬:

1、知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在。2、尋求改善自己缺點(diǎn)的方法。3、使自己習(xí)慣于自我工作追蹤及管理。118第三步：及時(shí)反饋118如果發(fā)現(xiàn)下屬目標(biāo)達(dá)成不理想，那么可以提建議。有的下屬，當(dāng)你指出他的工作偏離了目標(biāo)，他能夠很快地意識(shí)到這一點(diǎn)，根據(jù)主管的建議去進(jìn)行調(diào)整。另一種方式就是強(qiáng)行把目標(biāo)拉回來。不論是采用哪種方式，都必須做到及時(shí)反饋，這樣堅(jiān)持得時(shí)間長了，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，凡是偏離公司目標(biāo)的事情是絕對(duì)不允許的，這就在公司內(nèi)形成了一個(gè)基本的職業(yè)原則。既激勵(lì)大家去完成目標(biāo)，又威懾那些有可能故意偏離目標(biāo)的人。

119如果發(fā)現(xiàn)下屬目標(biāo)達(dá)成不理想，那么可以提建議。119總結(jié)：本講主要內(nèi)容：跟蹤檢查的具體方法步驟：1、收集信息。2、給予評(píng)價(jià)。3、及時(shí)反饋。

120總結(jié)：120第十二講銷售目標(biāo)的修正

1211211.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？

提問：

1221.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？

提問：

122A、保持企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的權(quán)威性B、破釜沉舟，封死退路

1231232.有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？提問：124124A、遭遇不可抗力B、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整C、行業(yè)形勢(shì)變化1251253.如何修正銷售目標(biāo)？提問：126126A、在原有基礎(chǔ)上適度調(diào)整B、重新制定銷售目標(biāo)127127總結(jié)：本講主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)不修正的2大原因。2、修正銷售目標(biāo)常見的三個(gè)因素。3、修正銷售目標(biāo)的兩個(gè)方法。

128總結(jié)：128第十三講銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的一般原理

1291291.銷售目標(biāo)評(píng)估的時(shí)間和次數(shù)應(yīng)如何確定？提問：130130A、定期：月末或季末B、次數(shù)：一月一次或一季度一次

2.評(píng)估的具體步驟是什么？

131131A、第一步：銷售目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成對(duì)比分析B、第二步：造成銷售目標(biāo)偏差的原因分析C、第三步：評(píng)估結(jié)論及改進(jìn)辦法

3、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的具體辦法132A、第一步：銷售目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成對(duì)比分析132A、―按"目標(biāo)完成程度"來評(píng)估B、―按“困難度、努力度、完成程度”來評(píng)估

C、―按“計(jì)劃階段、執(zhí)行階段、完成階段”來評(píng)估133133總結(jié)：本講的主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)評(píng)估的時(shí)間及次數(shù)。2、評(píng)估的三大具體步驟。3、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的三種方法。

134總結(jié)：134第十五講銷售目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲的一般原理

1351351.銷售目標(biāo)績效需要獎(jiǎng)懲嗎？提問：136136公司的計(jì)劃目標(biāo)只有變成個(gè)人的業(yè)績承諾，成為執(zhí)行性的個(gè)人目標(biāo)，公司的目標(biāo)才能落地。人們只能執(zhí)行自己制定的計(jì)劃，不會(huì)執(zhí)行別人為他制定的計(jì)劃！

人們只會(huì)做你檢查的，不會(huì)做你希望的。

公司需要的是結(jié)果，沒有結(jié)果的任務(wù)，越是巨大，越是在浪費(fèi)公司的資源。

137公司的計(jì)劃目標(biāo)只有變成個(gè)人的業(yè)績承諾2.實(shí)行績效獎(jiǎng)懲要注意的問題A、績效獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)要及時(shí)B、績效獎(jiǎng)懲不能打折扣

1382.實(shí)行績效獎(jiǎng)懲要注意的問題1383.獎(jiǎng)懲的方法A、物質(zhì)獎(jiǎng)懲：提問：手段有哪些？B、精神獎(jiǎng)懲：提問：手段有哪些？1393.獎(jiǎng)懲的方法139總結(jié)：本講主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲的意義。2、實(shí)行績效獎(jiǎng)懲的注意問題。3、獎(jiǎng)懲的方法。140總結(jié)：140課后思考題：1、如何才能確保你所轄區(qū)域銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)？2、制約銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的最大障礙是什么？3、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)最關(guān)鍵的因素是什么？4、如何保證銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的情況下，最大化地節(jié)約公司成本？控制資源浪費(fèi)？141課后思考題：141142142演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！銷售目標(biāo)管理流程與操作實(shí)務(wù)

主講:崔自三144銷售目標(biāo)管理流程與操作實(shí)務(wù)

實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三市場一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營銷專家，中國品牌研究院研究員，深圳普大企業(yè)顧問有限公司特聘專家，寸方天下營銷顧問工作室首席營銷OJT培訓(xùn)專家，“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者。

145實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三2

十年快速消費(fèi)品行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型快速消費(fèi)品企業(yè)業(yè)務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)、營運(yùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職，現(xiàn)任職于某中國四強(qiáng)啤酒集團(tuán)銷售總公司，獨(dú)創(chuàng)“強(qiáng)勢(shì)營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實(shí)戰(zhàn)營銷方法論。

實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三146十年快速消費(fèi)品行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大

在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《品牌真言》、《大眾商務(wù)》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實(shí)戰(zhàn)文章百萬余字，《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國營銷專家網(wǎng)》、《博銳管理在線》等二十余家知名財(cái)經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。

實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三147在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖

培訓(xùn)規(guī)則一、關(guān)閉手機(jī)，或?qū)⑹謾C(jī)調(diào)整振動(dòng)。二、請(qǐng)勿交頭接耳或培訓(xùn)期間來回走動(dòng)。三、本次培訓(xùn)重在互動(dòng)與參與，凡勇于表現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人將給予最低５分，最高２０分的獎(jiǎng)勵(lì)。四、培訓(xùn)結(jié)束時(shí)將評(píng)出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)３名，先進(jìn)個(gè)人三名，并予以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。148

培訓(xùn)規(guī)則準(zhǔn)備活動(dòng)：分組：選出組長、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌。時(shí)間：３分鐘現(xiàn)場演練149準(zhǔn)備活動(dòng)：6引子【案例】1953年美國耶魯大學(xué)曾做了一項(xiàng)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時(shí)，就擬定了他們的人生目標(biāo)。20年以后，也就是到了1973年的調(diào)查顯示，這3%的同學(xué)比其它97%的同學(xué)更富有，更成功。

提問：對(duì)這個(gè)案例有何啟發(fā)？150引子【案例】7

設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明確，你就會(huì)專心地去達(dá)成目標(biāo)。

銷售員就像一個(gè)運(yùn)動(dòng)員一樣，運(yùn)動(dòng)員永遠(yuǎn)在做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷地打破記錄。

1518討論：請(qǐng)你用3分鐘的時(shí)間，寫出如下你的目標(biāo)：1、06年，你的目標(biāo)是什么？2、未來3年你的目標(biāo)是什么？3、未來10年你的目標(biāo)是什么？4、你的人生目標(biāo)是什么？

152討論：9提問：要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)需要我們做哪些工作？鏈接：馬斯洛的需求層次論生理需求-安全需求-社交需求-尊重需求-自我實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、銷售目標(biāo)的聯(lián)系153提問：10

第一講銷售目標(biāo)管理的定義

154第一講銷售目標(biāo)管理的定義

11提問：什么是銷售目標(biāo)管理？155121、銷售目標(biāo)管理的定義銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程。

提問：銷售目標(biāo)管理包含哪些內(nèi)容？1561、銷售目標(biāo)管理的定義13

2、銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容A、銷售目標(biāo)的制定B、銷售目標(biāo)的分解C、銷售目標(biāo)的實(shí)施D、銷售目標(biāo)的跟蹤E、銷售目標(biāo)的評(píng)估

提問：銷售目標(biāo)的分類有哪幾種？1572、銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容143、銷售目標(biāo)的分類A、從時(shí)間上分：年度、季度及月度目標(biāo)

B、從性質(zhì)上分：利潤目標(biāo)、非利潤目標(biāo)

C、從內(nèi)容上分：績效目標(biāo)（結(jié)果目標(biāo)）、行為目標(biāo)（過程目標(biāo)）。1583、銷售目標(biāo)的分類154、銷售目標(biāo)管理的意義討論：銷售目標(biāo)管理對(duì)我們有何意義？總結(jié)：

1594、銷售目標(biāo)管理的意義16

銷售目標(biāo)是一種未來的愿望，為了實(shí)現(xiàn)它，我們?cè)敢飧冻雠ΑＶ贫繕?biāo)很有效，它能增加你的動(dòng)力，迫使你優(yōu)先、重點(diǎn)、及時(shí)地對(duì)自己負(fù)責(zé)。有了目標(biāo)就可能使你更經(jīng)常的取得成功。一旦你制定了目標(biāo)，時(shí)間價(jià)值也就明確了。設(shè)置目標(biāo)是成功的第一次演習(xí)160銷售目標(biāo)是一種未來的愿望，為了實(shí)現(xiàn)它，我們?cè)敢飧冻?/p>

銷售目標(biāo)管理的根本意義在于，通過對(duì)市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并通過目標(biāo)分解，把機(jī)會(huì)和潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)16118總結(jié)：

本講主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)管理的定義；2、銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容；3、銷售目標(biāo)管理的分類4、銷售目標(biāo)管理的意義。

162總結(jié)：19第二講銷售目標(biāo)的制定原則及參考要素

16320討論：制定銷售目標(biāo)應(yīng)該遵循哪些原則？其參考要素是什么？164討論：制定銷售目標(biāo)應(yīng)該遵循哪些原則？21一、制定原則

一）、SMART（法則）A、Specific（具體的）B、Measurable（可衡量的）C、Attainable（可以達(dá)到的）D、Reasonable（合理的）E、Time（有時(shí)間性的）

165一、制定原則22①Specific叫做具體的，銷售目標(biāo)的制定越具體越好；②Measurable可以衡量的，制定的銷售目標(biāo)應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的；③Attainable制定的銷售目標(biāo)是可以達(dá)到的，是切合實(shí)際的；④Reasonable，合理的，設(shè)定銷售目標(biāo)一定要合情、合理；⑤Time還要有時(shí)間性的。即有具體達(dá)成的時(shí)間，即期限。166①Specific叫做具體的，銷售目標(biāo)的制定越具體越好；23

二）、量化

量化的目標(biāo)易于管理和考核

比如：2008年12月31日前，實(shí)現(xiàn)銷售收入5億元，就是一個(gè)量化的銷售目標(biāo)。

三）、細(xì)化

不能量化的，按“數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間和成本”這四個(gè)緯度進(jìn)行細(xì)化。比如：每月要召開銷售目標(biāo)會(huì)議一次；零發(fā)貨客戶為零；終端拜訪100%等。

167

二）、量化

量化的目標(biāo)易于管理和考核

比如：2008年12練習(xí)：如何制定銷售目標(biāo)小組競賽，看那個(gè)小組先完成？時(shí)間5分鐘168練習(xí)：如何制定銷售目標(biāo)25二、參考要素

1、注意：銷售目標(biāo)任務(wù)的分解，不是簡單把數(shù)字分開，強(qiáng)加到每一個(gè)人頭上，而是要根據(jù)一個(gè)區(qū)域市場的容量、占有率、品牌滲透率、自然增長率和消費(fèi)潛力加以判斷和衡量。169二、參考要素26

2、參考因素A、行業(yè)競爭形勢(shì)B、市場發(fā)展趨勢(shì)C、購買或使用者價(jià)值取向D、不可抗力E、社會(huì)事件17027總結(jié)：

本講內(nèi)容：

1、銷售目標(biāo)制定原則。

2、銷售目標(biāo)制定所需參考的要素。

171總結(jié)：28

第三講銷售目標(biāo)管理流程

17229提問：當(dāng)前的銷售目標(biāo)分解流程是怎樣的？17330一、銷售目標(biāo)管理流程：PDCA管理循環(huán)1、P（plan——計(jì)劃)2、D(do——實(shí)施)3、C(check——檢查)4、A(action——調(diào)整)

自上而下分自下而上定總部→分公司經(jīng)理→業(yè)務(wù)主管（業(yè)代）→區(qū)域市場→經(jīng)銷商（分銷商、養(yǎng)殖戶）174一、銷售目標(biāo)管理流程：31二、銷售目標(biāo)管理步驟：1、確定銷售目標(biāo)包括年度、月度銷售目標(biāo)舉例：某企業(yè)目標(biāo)分解表

..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\06年度目標(biāo)分解.xls175二、銷售目標(biāo)管理步驟：32A、銷售額目標(biāo)：指公司向各個(gè)區(qū)域市場下達(dá)的銷售額任務(wù)，以出貨額或量計(jì)算。B、銷售費(fèi)用率目標(biāo)：指公司規(guī)定每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場拓展費(fèi)用占該區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：助銷物、廣宣品、贈(zèng)品、促銷品等及其他零散的小額市場拓展費(fèi)用。C、銷售利潤目標(biāo)D、其他目標(biāo)176A、銷售額目標(biāo)：指公司向各個(gè)區(qū)域市場下達(dá)332、分解銷售目標(biāo)

情景演練：作為銷售經(jīng)理，你是如何分解銷售目標(biāo)的？

1772、分解銷售目標(biāo) 34一）、分解二步驟：

第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解

第二步：逐級(jí)分解注意事項(xiàng)：分解時(shí)注意公開、公正、公平178一）、分解二步驟：35舉例：A、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解。比如某快速消費(fèi)品企業(yè)規(guī)定每月5日下午17：30前，營銷總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理必須將下月月度銷售目標(biāo)和費(fèi)用目標(biāo)分解到下屬的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商，營銷總經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理對(duì)所轄區(qū)域的費(fèi)用率進(jìn)行統(tǒng)籌分配。179舉例：36B、按照要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上報(bào)。比如該公司要求每月9日下午17：30前，將下屬填好的下月《月度任務(wù)分解表》、或《目標(biāo)責(zé)任書》、《月度網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃》《月度宣傳促銷品申請(qǐng)表》、《區(qū)域月度費(fèi)用計(jì)劃表》、《區(qū)域促銷實(shí)施方案》進(jìn)行認(rèn)真審核，并上報(bào)銷售管理部。180B、按照要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上報(bào)。37二）、分解五要點(diǎn)：

第一、分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)。第二、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。第三、便于控制管理。第四、分解到每一天第五．目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\業(yè)務(wù)員主管日點(diǎn)檢報(bào)表.doc..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\銷售目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表.xls181二）、分解五要點(diǎn)：383、簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書A、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。

舉例:某企業(yè)每年12月31日前，銷售管理部確定各區(qū)域的年度、季度銷售目標(biāo)和費(fèi)用率，由營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理審批，并由銷售管理部以公司文件的形式直接下達(dá)給各省部和直屬區(qū)域。月度銷售目標(biāo)則在月底前完成。1823、簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書39B、銷售目標(biāo)要進(jìn)行具體確認(rèn)。舉例：某企業(yè)每季度第三個(gè)月5日前，由省部和直屬區(qū)域經(jīng)理向銷售管理部上報(bào)下季度銷售目標(biāo)確認(rèn)書和分解表，經(jīng)銷售管理部評(píng)審、溝通與調(diào)整，由營銷總經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。月度銷售目標(biāo)則在每月5日前簽字確認(rèn)。18340C、目標(biāo)責(zé)任書簽署。舉例：某企業(yè)每季度第三個(gè)月末，由區(qū)域經(jīng)理簽署季度銷售目標(biāo)責(zé)任書，并經(jīng)銷售管理部經(jīng)理確認(rèn)，由營銷總經(jīng)理簽字生效。每月5日前完成當(dāng)月銷售目標(biāo)責(zé)任書簽署工作。184414、審核、審批銷售目標(biāo)A、限定目標(biāo)分解表等報(bào)表上報(bào)時(shí)間。

比如某企業(yè)要求區(qū)域經(jīng)理的各類報(bào)表必須按照要求的規(guī)定時(shí)間內(nèi)上報(bào)，每超時(shí)一天扣罰工資100元，由銷售管理部做出書面處理決定，由財(cái)務(wù)部從其下月工資中直接扣罰。1854、審核、審批銷售目標(biāo)42B、按照標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)報(bào)表。

比如某企業(yè)要求報(bào)表必須符合公司規(guī)定的統(tǒng)一電子文檔格式，不符合格式的報(bào)表視為無效，并要求重新上報(bào)，如因不符格式重新填寫而導(dǎo)致超時(shí)上報(bào)，仍然按照標(biāo)準(zhǔn)扣罰責(zé)任人工資。18643C、審批時(shí)限。

比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月11日下午17：30前，完成對(duì)各區(qū)域上報(bào)的下月目標(biāo)分解計(jì)劃、費(fèi)用分解計(jì)劃及其他報(bào)表的匯總，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核，并由營銷總經(jīng)理于每月14日下午17：30前完成審批。18744D、銷售目標(biāo)內(nèi)部要求。比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月15日下午17：30，必須將審批后的下月《區(qū)域月度費(fèi)用計(jì)劃表》回傳至各區(qū)域，同時(shí)將各區(qū)域的下月《月度任務(wù)分解表》送財(cái)務(wù)部，作為核算各區(qū)域績效獎(jiǎng)金的依據(jù)。188455、評(píng)估檢討銷售目標(biāo)A、銷售目標(biāo)進(jìn)度上報(bào)。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每周一下午17：30前填寫本區(qū)域的上周《銷售周報(bào)》，并上報(bào)至銷售管理部。B、銷售目標(biāo)總結(jié)報(bào)告。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每月7日下午17：30前填寫本區(qū)域上月度的《銷售月度總結(jié)報(bào)告》、《區(qū)域月度費(fèi)用實(shí)際執(zhí)行情況報(bào)告》和《本月新增零售終端報(bào)告》，并上報(bào)至銷售管理部。1895、評(píng)估檢討銷售目標(biāo)46C、達(dá)成率統(tǒng)計(jì)。財(cái)務(wù)部于每月5日前17：30前，完成對(duì)各區(qū)域上月的銷售額目標(biāo)完成率和累計(jì)銷售費(fèi)用率數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計(jì)。D、財(cái)務(wù)檢核。比如某企業(yè)要求財(cái)務(wù)部于次月6日下午17：30前確認(rèn)上月銷售額目標(biāo)完成率未達(dá)標(biāo)和累計(jì)銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的區(qū)域名單，標(biāo)明其目標(biāo)完成率和銷售費(fèi)用率，并傳至銷售管理部。19047E、銷售目標(biāo)評(píng)估。比如某企業(yè)銷售管理部根據(jù)財(cái)務(wù)提供的銷售數(shù)據(jù)和區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的總結(jié)報(bào)告，對(duì)區(qū)域的上月目標(biāo)完成情況進(jìn)行評(píng)估，如果各區(qū)域上月所轄經(jīng)銷商某品項(xiàng)實(shí)際庫存嚴(yán)重超出規(guī)定的庫存限額，則庫存超出部分不計(jì)入?yún)^(qū)域上月的銷售額。討論：銷售目標(biāo)達(dá)不成的因素有哪些？191481、目標(biāo)設(shè)定不科學(xué)2、薪酬設(shè)計(jì)不合理3、過程管理無跟蹤4、培訓(xùn)機(jī)制不健全5、營銷執(zhí)行無打造1921、目標(biāo)設(shè)定不科學(xué)496、考核銷售目標(biāo)

A、達(dá)成率考核。比如某企業(yè)規(guī)定：銷售目標(biāo)完成率未達(dá)成70%，第一月，扣薪10%，連續(xù)兩個(gè)月，降薪一級(jí)，連續(xù)三個(gè)月，降薪二級(jí)，連續(xù)四個(gè)月，降職一級(jí)，連續(xù)五個(gè)月，則予以免職。B、費(fèi)用率考核。比如某企業(yè)規(guī)定：累計(jì)銷售費(fèi)用超過額度的10%，第一個(gè)月，扣薪10%，連續(xù)兩個(gè)月，降薪一級(jí)，連續(xù)三個(gè)月，降薪二級(jí)，連續(xù)四個(gè)月，降薪三級(jí)，連續(xù)五個(gè)月，降職一級(jí)，如費(fèi)用超標(biāo)嚴(yán)重，則予以免職。1936、考核銷售目標(biāo)

50C、銷售目標(biāo)完成率超標(biāo)考核：比如，某企業(yè)規(guī)定：如果連續(xù)兩個(gè)季度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率超過130%，則提薪一級(jí)，如果年度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率超過130%,則提薪二級(jí)。D、銷售管理部根據(jù)對(duì)各區(qū)域的評(píng)估結(jié)果，于次月8日前對(duì)目標(biāo)完成率未達(dá)成70%或下季度8日前，對(duì)累計(jì)銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的責(zé)任人做出扣薪、降薪、降職或辭退的處理決定，并報(bào)營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。194C、銷售目標(biāo)完成率超標(biāo)考核：比如，某企業(yè)規(guī)51E、銷售管理部根據(jù)營銷總經(jīng)理的審批意見，以公司文件的形式公布對(duì)有關(guān)責(zé)任人的處理決定，并將決定傳給被處罰責(zé)任人，并報(bào)營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。F、財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責(zé)任人的扣薪、降薪事宜，人力資源部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責(zé)任人的降職、辭退事宜。195E、銷售管理部根據(jù)營銷總經(jīng)理的審批意見，52總結(jié)：

本講主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)管理流程。2、銷售目標(biāo)管理步驟：A、確定銷售目標(biāo)；B、分解銷售目標(biāo)；C、簽訂目標(biāo)分解責(zé)任書；D、審核審批銷售目標(biāo)；E、評(píng)估檢討銷售目標(biāo)；F、銷售目標(biāo)考核。

196總結(jié)：53

第四講銷售目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度管理

以某啤酒集團(tuán)的進(jìn)度管理為例來說明銷售目標(biāo)制定時(shí)間、銷售目標(biāo)協(xié)調(diào)時(shí)間和銷售目標(biāo)實(shí)施控制時(shí)間和銷售目標(biāo)管理全過程時(shí)間四個(gè)方面時(shí)間的管理。19754總結(jié)：

1、每月30日前確定銷售目標(biāo)。2、每月2日前協(xié)調(diào)銷售目標(biāo)。3、實(shí)施周跟蹤和日點(diǎn)檢。4、貫徹3E管理模式。

198總結(jié)：55第五講如何制定出理想的銷售目標(biāo)？

19956提問：你是如何制定銷售目標(biāo)的？20057千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)一、銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)七步驟第一步，理解公司的整體銷售目標(biāo)是什么。第二步，制定符合SMART原則的銷售目標(biāo)。第三步，檢驗(yàn)銷售目標(biāo)是否與企業(yè)預(yù)期目標(biāo)一致。第四步，確認(rèn)可能碰到的問題，以及完成銷售目標(biāo)所需的資源。201千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)58備注：當(dāng)企業(yè)給我們確定目標(biāo)的時(shí)候，我作為一個(gè)區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人，我應(yīng)該提出，完成這些目標(biāo)，我會(huì)遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作?！蹲鲆粋€(gè)會(huì)要政策的銷售經(jīng)理》202備注：當(dāng)企業(yè)給我們確定目標(biāo)的時(shí)候，我作為一個(gè)區(qū)域的銷第五步，列出實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)所需的技能和授權(quán)。第六步，制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定要和相關(guān)部門提前溝通。

20360

在這里我們有必要強(qiáng)調(diào)一個(gè)內(nèi)部客戶的概念。我們都知道要向供應(yīng)商事先定貨，供應(yīng)商要向客戶事先訂貨，這就是所說的要進(jìn)行目標(biāo)對(duì)話。人員招聘要找人力資源部，財(cái)務(wù)結(jié)算要找財(cái)務(wù)部，產(chǎn)品銷售可能還要涉及到市場部等等，你需要這么多部門的支持，你的目標(biāo)才能完成。20461要解決這個(gè)問題，就要在制定目標(biāo)的時(shí)候，通過目標(biāo)對(duì)話的方式，使大家了解互相的需求，關(guān)鍵是要雙方互相訂貨。所以企業(yè)應(yīng)該把制定目標(biāo)的會(huì)議，變成一個(gè)內(nèi)部訂貨會(huì)。第七步，防止銷售目標(biāo)滯留在中層不往下分解。

205要解決這個(gè)問題，就要在制定目標(biāo)的時(shí)候二、.讓員工自己制定銷售目標(biāo)

參考的事項(xiàng)：A、市場自然增長率。B、參照歷史同期的銷售水平。C、鼓舞員工制定挑戰(zhàn)目標(biāo)。D、制定科學(xué)、合理的考核目標(biāo)。

206二、.讓員工自己制定銷售目標(biāo)63三、銷售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)。

銷售目標(biāo)項(xiàng)目要濃縮，并按重要次序降序排列A、主推品項(xiàng)完成率；B、對(duì)比增長；C、銷售費(fèi)用控制；D、市場開發(fā)進(jìn)度；E、業(yè)務(wù)人員配置計(jì)劃完成率；F、一批商銷量變化（零發(fā)貨考核）；G、人均功效；

207三、銷售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)。64四、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化A、數(shù)字化—量化B、量化—細(xì)化208四、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化65總結(jié)：

本講主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)制定七步驟；2、讓員工自己制定銷售目標(biāo)。3、銷售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)。4、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化。

209總結(jié)：66第六講雙向溝通制定銷售目標(biāo)應(yīng)采取怎樣的工作程序？

21067一、共同討論制定銷售目標(biāo)1、共同制定的方法：

A、設(shè)限法（底限）B、激將法C、頭腦風(fēng)暴法211一、共同討論制定銷售目標(biāo)682、制定銷售目標(biāo)的內(nèi)容：A、整體的月度、年度銷售目標(biāo)制定。B、銷售目標(biāo)品項(xiàng)的確定。

2122、制定銷售目標(biāo)的內(nèi)容：69二、下屬提出個(gè)人銷售目標(biāo)草案

A、“信心目標(biāo)”，也就是自己有把握完成的目標(biāo)；

B、“底線目標(biāo)”，也就是即使市場出現(xiàn)一些問題，自己也能確保完成的銷量底線是多少；

C、“挑戰(zhàn)目標(biāo)”，也就是如果本月在某幾個(gè)環(huán)節(jié)做得較為理想，自己相對(duì)有把握完成的最高目標(biāo)是多少。

213二、下屬提出個(gè)人銷售目標(biāo)草案

70三、上司審查下屬銷售目標(biāo)草案

A、與實(shí)際是否相符。B、距離平均目標(biāo)有多遠(yuǎn)。214三、上司審查下屬銷售目標(biāo)草案71總結(jié)：本講主要內(nèi)容：1、共同制定銷售目標(biāo)的常用方法。2、讓下屬提出個(gè)人銷售目標(biāo)草案。3、審查下屬銷售目標(biāo)草案。

215總結(jié)：72第七講領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通、協(xié)調(diào)工作？

216731、會(huì)談溝通的準(zhǔn)備A、歷史同期及近期銷售報(bào)表B、公司的銷售目標(biāo)分解表C、公司所能提供的支持事項(xiàng)

2171、會(huì)談溝通的準(zhǔn)備742、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)A、就事論事，不談其他B、只談現(xiàn)在，不計(jì)將來C、異議現(xiàn)場解決方略

2182、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)753、會(huì)談溝通的方式

A、互動(dòng)、雙向

B、主動(dòng)發(fā)問

C、把握機(jī)會(huì)

D、氣氛和諧

2193、會(huì)談溝通的方式764、會(huì)談溝通的技巧A、善于傾聽B、學(xué)會(huì)贊美C、恩威并施D、適時(shí)定論2204、會(huì)談溝通的技巧77活動(dòng)：如何實(shí)施贊美？提問：贊美的要點(diǎn)有哪些？贊美對(duì)銷售目標(biāo)的意義有些？

22178總結(jié)：本講主要內(nèi)容：1、會(huì)談溝通的準(zhǔn)備。2、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)。3、會(huì)談溝通的方式。4、會(huì)談溝通的技巧。

222總結(jié)：79

第八講如何制定和填寫銷售目標(biāo)分解卡？