如何更好的為客戶設計保險理財計劃培訓課件

1如何更好地為客戶設計保險理財方案？2現金凈支出現金凈支出現金收入<現金支出現金收入=現金支出現金收入>現金支出現金收入>現金支出現金收入<現金支出人生不同階段的現金流學習成長期單身期家庭形成期家庭成長期退休期3人的一生就是現金流量的管理過程總現金流入>總現金支出燦爛人生總現金流入=總現金支出平常人生總現金流入<總現金支出悲慘人生4明確客戶的保險需求了解客戶的收支狀況診斷客戶的風險承受能力制定保險理財方案最大限度地滿足客戶的需求設計保險理財方案的四個關鍵步驟5保險投資目標保本型投資策略收入型投資策略平衡型投資策略成長型投資策略積極成長型投資策略實現保險投資目標的途徑保險投資期限風險承受能力收支狀況其它決定采取何種途徑的因素6一、明確客戶的保險理財需求二、了解客戶的收支狀況三、診斷客戶的風險承受能力四、制定保險理財方案大綱7幾個主要的理財目標積累教育準備金購置房產汽車等彌補當前生活開支積累退休養(yǎng)老金積累創(chuàng)業(yè)資金理財目標??????醫(yī)療或應付不測事件不同的人投資目標各不相同，但一般可概括為下述幾種8美國家庭購買開放式基金的主要目的養(yǎng)老84%教育準備金26%購置房產或其他固定資產7%彌補當前的生活支出9%9人生階段收支狀況對理財目標進行優(yōu)先排序確定完成理財目標的時間通貨膨脹風險承受能力制定理財方案收支狀況實現理財目標的流程實現理財目標理財目標受到個人人生階段、擁有的主要資產、面臨的主要風險、收支狀況、個人責任等多種因素的影響制定理財方案時要綜合考慮個人的風險承受能力、收支狀況、通貨膨脹等多種因素10如何確定個人的保險理財目標確定保險理財目標時應考慮的因素初步保險目標保險目標優(yōu)先排序確定保險理財目標重要性緊迫性所處的人生階段收支狀況風險承受能力個人應承擔的責任投資期限可行性11人生生不不同同階階段段的的保保險險理理財財目目標標12投資資期期限限的的長長短短反反映映了了一一個個投投資資者者對對投投資資收收益益的的預預期期，，一一般般而而言言，，實實現現投投資資目目標標所所需需的的投投資資期期限限越越短短，，期期望望的的投投資資收收益益率率越越高高，，要要求求其其風風險險承承受受能能力力就就越越高高目標標投資資額額10，00020，000期限限投資資收收益益率率（（復復利利））1年2年5年10年15年20年25年100.00%41.42%14.87%7.18%4.73%3.53%2.81%13一、、明明確確客客戶戶的的保保險險理理財財需需求求二、、了了解解客客戶戶的的收收支支狀狀況況三、、診診斷斷客客戶戶的的風風險險承承受受能能力力四、、制制定定保保險險理理財財方方案案大綱綱14凈現現金金流流量量出生生上大大學學前前上大大學學后后參加加工工作作結婚婚子女女出出生生退休休人生生現現金金流流量量圖圖學習習成成長長期期單身身期期家庭庭形形成成期期家庭庭成成長長期期家庭庭成成熟熟期期退休休期期子女女上上大大學學15客戶戶資資產產負負債債表表資產產現行行價價值值負債債現行行價價值值現金金銀行行存存款款房屋屋、、汽汽車車社會會保保險險人壽壽保保險險現現金金價價值值投資資其他他資資產產合計計購房房貸貸款款汽車車貸貸款款信用用卡卡貸貸款款助學貸款款其他負債債合計凈資產總資產-總負債16客戶收支支狀況調調查表17如果您每每天節(jié)省省1元錢，一一年可節(jié)節(jié)省365元如果您用用節(jié)省的的365元錢進行行投資，，年投資資收益率率為5%，則：18一、明確確客戶的的保險理理財需求求二、了解解客戶的的收支狀狀況三、診斷斷客戶的的風險承承受能力力四、制定定保險理理財方案案大綱綱19風險--回報互相相補償何謂風險險風險指收收益的不不確定性性。收益會隨隨資本市市場的狀狀況、利利率、宏宏觀經濟濟政策等等因素的的變化而而發(fā)生波波動。風險--回報互相相補償假設：投投資者都都是風險險厭惡者者風險和收收益呈正正向變動動關系：：高風險險可以用用高回報報來補償償；而低風險險則相應應伴隨著著低回報報。錯誤的概概念風險等于于虧損只要回報報，不要要風險收益是直直線上升升的20風險與回回報率關關系圖期望回報報率風險程度度Rf低風險較低風險險中等風險險較高風險險高風險國債銀行存款款房地產公司債券券國內股票票風險資本本國外股票票*公司債券券的信用用等級不不同，風風險也不不同*國外股股票通常常比國內內股票具具有更高高的風險險斜率表示示單位風風險要求的的回報率率21客戶風險險承受能能力的診診斷風險收益?A?B01R0R1投資者甲甲認為，，選擇證證券A和B滿意程度度均相同同投資者乙乙認為，，選擇證券券A的滿意程程度高于于證券B投資者丙丙認為，，選擇證券券B的滿意程程度高于于證券A風險承受受能力投資者乙乙<<投資者甲甲投資者丙丙22投資者乙乙投資者甲甲投資者丙丙理智穩(wěn)健健型保守謹慎慎型投機冒險險型個性：理財方式式：理財工具具：風險容忍忍度：投資目標標：投資組合合管理：：穩(wěn)健理智藍籌股票票、平衡衡型基金金、世紀紀理財保保險適中穩(wěn)健成長長綜合平衡衡保守型型與投機機型的做做法謹慎保守銀行存款款、收益益型基金金、高等等級債券券、傳統(tǒng)統(tǒng)型保險險、分紅紅或萬能能型保險險較低穩(wěn)健保本本定期定額額投資法法、分散散投資法法冒險投機成長型股股票、對對沖型基基金、期期貨、垃垃圾債券券、投資資連結保保險較高積極成長長低吸高拋拋法、集集中投資資法投資者的的類型23客戶風險險承受能能力測試試您目前的的主要理理財投資資方式（（比重最最高的））是——A。定存或或房地產產——B。股票（（中長期期投資））或基金金、定期期定額投投資——C。股票（（波段操操作）或或單日沖沖銷、期期貨等對于金金錢的看看法——A。認為省省下的一一元比投投資所賺賺得的一一元較為為可靠——B。積累財財富的方方式就是是以現有有的資產產進行投投資，以以增加其其積累的的速度——C。為了能能迅速致致富，即即使以借借貸的方方式進行行投資也也認為是是應當的的您有位位好朋友友告訴您您一項包包賺的投投資（包包賺一、、二倍以以上），，您也認認為可靠靠，那么么您將——A。用多余余資金、、小筆投投資——B。解除定定存或賣賣股票變變現來投投資——C。借錢融融資大賺賺一筆24在進行以以上的投投資后，，您不幸幸有虧損損并被套套牢，您您可忍受受多少的的虧損——A。三至五五成損失失——B。二至三三成損失失——C。一成左左右損失失這樣的的虧損被被套牢后后，您可可忍受多多久——A。長期持持有、6個月以上上——B。好一陣陣子、1~3個月內——C。不能忍忍受、幾幾天幾周周而已在這期期間內其其實并無無特別相相關消息息，對于于虧損金金額，您您會考慮慮——A。停損并并趕快賣賣出——B。觀望看看看——C。再買進進以降低低平均成成本25您的年齡齡是——A。退休年年齡或55歲以上——B。青壯年年或30歲以上——C。辣妹酷酷哥或30歲以下對于前前期美國國網絡股股價格不不斷的上上漲，您您當時的的態(tài)度是是——A。不過是是個泡沫沫，遲早早會爆掉掉——B?，F在論論斷尚言言之過早早，再觀觀察看看看——C。象征未未來的發(fā)發(fā)展，及及早搶進進答題方式式：記分方式式：只能單選選，選出出最接近近的答案案即可A—1分，B—3分，C—5分判斷標準準：8~18分—保守謹慎慎型19~34分—理智穩(wěn)健健型35~40分—投機冒險險性26一、明確確客戶的的保險理理財需求求二、了解解客戶的的收支狀狀況三、診斷斷客戶的的風險承承受能力力四、制定定保險理理財方案案大綱綱27保險理財方案保險投資策略保險資產產分配28投資策略略選擇?保本型投投資策略略首先要保保證獲得得基本保保障，其其次再考考慮獲得得投資收收益的增增長，風風險承受受能力低低?收入型投投資策略略首先尋求求較高的的固定收收入，不不注重資資產的增增長，可可承受風風險介于于低風險險與中等等風險之之間?平衡型投投資策略略避免本金金短期損損失的基基礎上，，既尋求求本金的的長期增增長，又又注重當當前收益益，可承承受中度度投資風風險?成長型投投資策略略?積極成長長型投資資策略主要追求求較高的的資本增增值，能能接受本本金的短短期損失失和投資資收益的的短期波波動，可可承受風風險介于于中度和和高風險險之間。。主要追求求資本的的快速和和最大增增值，能能承受本本金損失失的風險險，風險險承受能能力高2930資產分配配投資目標標投資策略略投資金額額股票債券銀行存款款期貨保險…...？%？%？%？%？%31投資帳戶戶選擇理智穩(wěn)健健型保守謹慎慎型投機冒險險型穩(wěn)健發(fā)展展帳戶保本增值值帳戶5~10%70~90%20~30%60~80%50~60%40~50%年齡:55歲以上30~55歲30歲以下收入狀況況:收入低、、儲蓄少少收入中等等、儲蓄蓄適中收入高、、儲蓄多多投資個性性:投資目標標:安享退休休休閑生生活積累退休休金\子女教育育準備金金創(chuàng)業(yè)積累累\結婚\購買房子子\汽車支出狀況況:開支小、、穩(wěn)定開支較大大、較穩(wěn)穩(wěn)定開支很大大、不穩(wěn)穩(wěn)定10~25%股票基金金帳戶10~15%0~5%32示例先生，年齡25歲，計算算機專業(yè)業(yè)畢業(yè)，，在某電電腦公司司任軟件件工程師師投資目標標：在30歲成家時時，購買買價值40萬元的一一套2居室住房房風險承受受能力適適中目前客戶戶年收支支狀況如如下：331、投資目目標分析析根據國外外的統(tǒng)計計分析，，客戶能能承受的的房價為為年收入入的4~6倍。該客客戶希望望在32歲成家時時，購買買價值40萬元的一一套2居室住房房。基本本符合該該條件，，目標具具有現實實性要實現該該目標，，在30歲時至少少能支付付首期房房款和裝裝修費。。假設首首期購房房款為房房價的30%，裝修費費為8萬元，則則客戶通通過投資資需在30歲時獲得得至少20萬元在分析投投資目標標中，還還應考慮慮通貨膨膨脹的因因素。不不同的通通貨膨脹脹率將對對投資目目標造造成不同同的影響響2、投資金金額預估估由于客戶戶的經濟濟能力有有限，一一次性投投入大額額本金以以實現投投資目標標的可能能性不大大343、保險需需求分析析盡管該客客戶未結結婚，無無養(yǎng)兒育育女之責責，但有有為父母母養(yǎng)老之之責。因因此，須須考慮在在身故時時給父母母留下一一筆養(yǎng)老老金，以以盡孝道道。假定定客戶投投保身故故保險金金額20萬元?？蛻舫肆藞蟠鸶父改葛B(yǎng)育育之恩外外，還須須考慮因因意外導導致喪失失或降低低工作能能力的風風險，因因此，在在投資理理財時還還應考慮慮投保一一定的全全殘保險險，假定定該客戶戶投保20萬元元的的全全殘殘保保險險金金。。建議議客客戶戶購購買買大大病病保保障障型型保保險險計計劃劃，，同同時時附附加加意意外外傷傷害害、、意意外外傷傷害害醫(yī)醫(yī)療療保保險險。。由于于客客戶戶的的風風險險承承受受能能力力適適中中，，可可向向客客戶戶推推薦薦理理智智穩(wěn)穩(wěn)健健型型的的投投資資帳帳戶戶組組合合。。4、理理財財建建議議3532歲結婚婚25歲工作作35歲小孩孩出出生生53歲小孩孩上上大大學學60歲退休休投資資目目標標在結結婚婚時時支支付付購購房房首首期期和和裝裝修修費費（（2