商業(yè)銀行客戶開發(fā)流程課件

商業(yè)銀行銀行客戶開發(fā)流程授課：顏瑤章國際高級策劃師、國家高級經(jīng)營師、國家高級客戶服務管理師中國生產(chǎn)力學會策劃專家委員會委員國家職業(yè)技能鑒定高級考評員廣東省職業(yè)技能鑒定中心專家商業(yè)銀行銀行客戶開發(fā)流程授課：顏瑤章1知識內(nèi)容拜訪商業(yè)銀行目標客戶準備階段接觸商業(yè)銀行目標客戶階段與商業(yè)銀行客戶商談階段促成合作協(xié)議階段知識內(nèi)容拜訪商業(yè)銀行目標客戶準備階段2一、拜訪目標客戶準備階段一、拜訪目標客戶準備階段31.1拜訪客戶前的目的拜訪客戶的目的是向目標客戶介紹本銀行的情況、收集客戶的信息、了解客戶的需求，以便能達成雙方合作的意向。拜訪前要做好一些必要的準備工作，以便對目標客戶的拜訪更有針對性，確保拜訪能達到預期效果。1.1拜訪客戶前的目的拜訪客戶的目的是向目標客戶介紹本銀行41.2拜訪客戶前的準備工作準備工作制訂拜訪計劃根據(jù)對目標客戶進行初步價值評價的結果，確定具有開發(fā)價值的目標客戶。對這些目標客戶，客戶經(jīng)理進一步?jīng)Q定如何尋找切人點、擬投入何種開發(fā)資源，并據(jù)其確定拜訪的方式，制定相應的拜訪計劃。拜訪預約

1.確定客戶出來洽談的人員。2.闡明拜訪的事由和目的。3.確定拜訪的時間。4.確定洽談地點。1.2拜訪客戶前的準備工作準備工作制訂拜訪計劃根據(jù)對目標51.2拜訪客戶前的準備工作把握目標客戶的時機把握目標客戶的時機可以在拜訪客戶之前或同時進行。但由于把握目標客戶的時機比較復雜，而拜訪客戶的目的主要在于溝通感情、營銷產(chǎn)品和服務或就專門話題進行會談，故把握目標客戶的時機可在經(jīng)過初步拜訪達成合作意向后確定。1.2拜訪客戶前的準備工作把握目標客戶的時機把握目標客戶的6二、接觸目標客戶階段二、接觸目標客戶階段72.1接觸客戶的心理準備拜訪前要做好這樣的心理準備：能與客戶確定合作框架是最好的，但如果訪問沒有達到目的也很正常，應有失敗及打持久戰(zhàn)的準備。心理準備1.克服“害怕失敗”的心理2.拋棄“理虧心怯”的心理2.1接觸客戶的心理準備拜訪前要做好這樣的心理準備：能與客82.2約見客戶方式的選擇商業(yè)銀行客戶經(jīng)理主要通過三種方式去約見客戶：1.電話約訪2.直接拜訪3.信函開發(fā)2.2約見客戶方式的選擇商業(yè)銀行客戶經(jīng)理主要通過三種方式去92.2約見客戶方式的選擇電話約訪電話最能突破時間與空間的限制，是目前最經(jīng)濟、最有效的接觸客戶的工具?？蛻艚?jīng)理通過各種渠道，能方便地獲得不少人名和電話。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理運用電話約見客戶，一般分為五個步驟：1．準備。2．接通電話。3．引起興趣。4．訴說電話拜訪理由。5．結束談話。2.2約見客戶方式的選擇電話約訪電話最能突破時間與空間的限102.2約見客戶方式的選擇直接拜訪直接拜訪有兩種情況：一為事先已和客戶約好會面的時間，這種拜訪被稱為計劃性拜訪，因為拜訪前已經(jīng)知道和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關資料。二是不預先通知客戶，直接拜訪客戶，這種做法被稱為“洗樓”或“掃街”?！跋礃恰被颉皰呓帧钡哪康脑谟谡页瞿繕丝蛻?，并設法與關鍵人士會談，收集目標客戶的資料。技巧：1．面對接待員的技巧。2．面對秘書的技巧。3．會見關鍵人士的技巧。2.2約見客戶方式的選擇直接拜訪直接拜訪有兩種情況：112.2約見客戶方式的選擇信函開發(fā)營銷信函主要用在客戶經(jīng)理接觸目標客戶前，先寄發(fā)有關資料給計劃拜訪的客戶，目的在于引起客戶的興趣，讓客戶愿意與客戶經(jīng)理會面。用信函開發(fā)目標客戶，其特點是主動性強，覆蓋面廣。而且因為不是面對面的談話，可以沒有任何心理壓力。在營銷信函當中，可以寫上很理性的觀點，可以提供很感性的實例。信函開發(fā)應包括以下基本內(nèi)容：寒喧、自我介紹、贊美肯定、提出拜訪要求、約定拜訪時間等。撰寫營銷信函要注意三點：一是要簡潔，有重點；二是要引起客戶的興趣及好奇心；三是不要過于表露希望拜訪的迫切心。2.2約見客戶方式的選擇信函開發(fā)營銷信函主要用在客戶經(jīng)理接122.3塑造良好的第一印象先入為主的暗示效果注意客戶“情緒”給客戶良好的外觀印象要記住并常說出客戶的名字讓客戶有優(yōu)越感替客戶解決問題自己要快樂開朗利用小贈品贏得準客戶的好感2.3塑造良好的第一印象先入為主的暗示效果13三、與客戶商談階段三、與客戶商談階段143.1介紹銀行產(chǎn)品客戶經(jīng)理在市場營銷中的很多工夫是花在銀行產(chǎn)品介紹上的。因為銀行經(jīng)營的商品看不見、摸不著，有些還不能讓客戶試用，所以就靠訓練有素的客戶經(jīng)理向客戶進行講解。成功的銀行產(chǎn)品介紹，能讓客戶認識他所存在的問題，同時認同客戶經(jīng)理所提供的銀行產(chǎn)品或服務能解決他的問題或滿足他的需求。3.1介紹銀行產(chǎn)品客戶經(jīng)理在市場營銷中的很多工夫是花在銀行153.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的涵義金融產(chǎn)品介紹是指客戶經(jīng)理在與客戶建立關系后，向目標客戶說明他提供的銀行產(chǎn)品及服務能帶給目標客戶何種利益，期望客戶能購買，也就是客戶經(jīng)理通過一連串需求確認、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理在營銷實踐中總結出這樣一條成功經(jīng)驗：金融產(chǎn)品說明的關鍵點，是客戶經(jīng)理如何熟練地將金融產(chǎn)品的特性轉換成對客戶別具意義的特殊利益。只有給客戶帶來特殊利益的金融產(chǎn)品才能打動客戶，讓客戶產(chǎn)生購買欲望；沒有購買欲望的產(chǎn)生，就不會有購買的行為發(fā)生。3.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的涵義金融產(chǎn)品介紹是指客戶經(jīng)163.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的目的四個目的：1.喚醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視；2.讓客戶了解能獲得哪些改善；3.讓客戶產(chǎn)生想要購買的欲望；4.讓客戶認同銀行產(chǎn)品或服務，能解決他的問題及滿足他的需求。三個特征：1.能毫無遺漏地說出產(chǎn)品或服務對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果；2.能讓客戶相信客戶經(jīng)理能做到他所說的；3.能讓客戶感受到客戶經(jīng)理的熱誠，要主動站在客戶的立場上幫助客戶解決問題。3.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的目的四個目的：三個特征：173.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的技巧1．JEB介紹法第一步：說明產(chǎn)品的事實狀況(Justfact)。第二步：將這些事實中具有的性質(zhì)加以解釋說明(Explanation)。第三步：再闡述它的利貓益(Benefit)及帶給客戶的利益。若是利益的部分能和客戶經(jīng)理在實際中發(fā)掘出來的目標客戶關心的利益點一致，客戶經(jīng)理就能被稱為一位利益的銷售者，這是邁向頂尖客戶經(jīng)理的唯一之路。3.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的技巧1．JEB介紹法第一步183.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的技巧2．利益營銷法步驟一：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟二：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟三：介紹銀行產(chǎn)品特性（說明銀行產(chǎn)品的特點）；步驟四：介紹銀行產(chǎn)品優(yōu)點（說明銀行產(chǎn)品功能及優(yōu)點）；步驟五：介紹銀行產(chǎn)品的特殊利益（闡述銀行產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求）。1.特性是指銀行產(chǎn)品設計上的特性及功能。2.優(yōu)點是指銀行產(chǎn)品特性的有利點。3.特殊利益指的是能滿足客戶特殊的需求。3.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的技巧2．利益營銷法步驟一：193.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的技巧3．事實證明法(1)產(chǎn)品演示(2)專家的證言(3)視角的證明(4)推薦信函(5)保證書(6)客戶的感謝信(7)統(tǒng)計及比較資料(8)成功案例(9)公開報道3.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的技巧3．事實證明法(1)產(chǎn)203.2提出合作方案對目標客戶做出科學合理的價值評價后，客戶經(jīng)理應針對客戶的具體情況兄和需求對銀行產(chǎn)品和金融技術進行有機、有效的組合設計，并將這種組合以恰當?shù)姆绞竭f交給客戶，獲得客戶的認可。3.2提出合作方案對目標客戶做出科學合理的價值評價后，客戶213.2提出合作方案提出合作方案需明確的問題1．要建立什么樣的合作關系？是長期合作？還是短期或臨時合作關系？2．從哪些方面進行合作？是全方位合作（即從開立基本賬戶到發(fā)展各種風險業(yè)務和非風險業(yè)務）?還是單項合作（如存款或結算業(yè)務）?3．用什么方式進行合作？是讓客戶來銀行辦理、業(yè)務？還是利用計算機網(wǎng)絡等技術手段將柜臺前移至客戶來主動提供服務？4．從什么時候開始合作？3.2提出合作方案提出合作方案需明確的問題1．要建立什么樣223.2提出合作方案向客戶提交合作方案時需注意的問題1．采取什么形式提交給客戶？客戶經(jīng)理一般采取合作建議書或業(yè)務合作方案的形式將擬合作的領域內(nèi)容傳遞給客戶。2．向什么人提交方案？客戶經(jīng)理要將合作建議書或業(yè)務合作方案提交給客戶的最高決策層或領導班子。3．選擇什么時機提交？要在雙方經(jīng)過實質(zhì)性的接觸之后，并且客戶經(jīng)理已經(jīng)對客戶進行了比較深入全面的調(diào)查之后一段時間提交。時間適當推后再提交，意味著這是客戶經(jīng)理深思熟慮的結果。3.2提出合作方案向客戶提交合作方案時需注意的問題1．采取233.2提出合作方案提交合作方案的結構和內(nèi)容合作方案的結構與內(nèi)容1.名稱2.緣起3.銀行基本情況介紹4.詳細介紹擬提供的銀行產(chǎn)品和服務5.展望合作前景3.2提出合作方案提交合作方案的結構和內(nèi)容合作方案的結構與243.3掌握商談技巧詢問的技巧(1)開放式的詢問。開放式的詢問是指能讓目標客戶充分地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。例如：“您理想中的住家條件是什么？”“對金融理財有什么樣的看法？”開放式詢問的目的有兩個：一是取得信息，二是讓客戶表達他的看法、想法。(2)封閉式的詢問。封閉式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或“否”。例如：您是否認為每一個人都有金融理財?shù)男枰?？您是否認為存款的安全最重要？封閉式詢問的目的主要有：獲得客戶的確認；在客戶的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點；引導客戶進入你要談的主題；縮小主題的范圍；確定優(yōu)先順序。1．掌握不同的詢問技巧：3.3掌握商談技巧詢問的技巧(1)開放式的詢問。開放式的詢253.3掌握商談技巧詢問的技巧2．通過詢問找出目標客戶的潛在需求：人們購買金融產(chǎn)品和服務是因為有需求，因此就客戶經(jīng)理而言，如何掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事，因為有時候客戶也不知道自己的需求是什么。發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問?？蛻艚?jīng)理可在拜訪目標客戶時，借助有效地提出問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。詢問方法狀況詢問法問題詢問法暗示詢問法3.3掌握商談技巧詢問的技巧2．通過詢問找出目標客戶的潛在263.3掌握商談技巧詢問的技巧2．通過詢問找出目標客戶的潛在需求：人們購買金融產(chǎn)品和服務是因為有需求，因此就客戶經(jīng)理而言，如何掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事，因為有時候客戶也不知道自己的需求是什么。發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問?？蛻艚?jīng)理可在拜訪目標客戶時，借助有效地提出問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。詢問方法狀況詢問法問題詢問法暗示詢問法為了解對方目前的狀況所做的詢問都稱為狀況詢問。3.3掌握商談技巧詢問的技巧2．通過詢問找出目標客戶的潛在273.3掌握商談技巧詢問的技巧2．通過詢問找出目標客戶的潛在需求：人們購買金融產(chǎn)品和服務是因為有需求，因此就客戶經(jīng)理而言，如何掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事，因為有時候客戶也不知道自己的需求是什么。發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問?？蛻艚?jīng)理可在拜訪目標客戶時，借助有效地提出問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。詢問方法狀況詢問法問題詢問法暗示詢問法問題詢問是客戶經(jīng)理在得到客戶狀況詢問后的回答內(nèi)容后，為了探求客戶的不滿、不平、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。3.3掌握商談技巧詢問的技巧2．通過詢問找出目標客戶的潛在283.3掌握商談技巧詢問的技巧2．通過詢問找出目標客戶的潛在需求：人們購買金融產(chǎn)品和服務是因為有需求，因此就客戶經(jīng)理而言，如何掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事，因為有時候客戶也不知道自己的需求是什么。發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問?？蛻艚?jīng)理可在拜訪目標客戶時，借助有效地提出問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。詢問方法狀況詢問法問題詢問法暗示詢問法當客戶經(jīng)理發(fā)覺了客戶可能的潛在需求后，接著可用暗示的詢問方式，提出對客戶不平、不滿問題的解決方法。3.3掌握商談技巧詢問的技巧2．通過詢問找出目標客戶的潛在293.3掌握商談技巧傾聽的技巧1．傾聽的三個原則（1）站在對方的立場，仔細地傾聽。每個人都有自己的立場及價值觀，因此，客戶經(jīng)理必須站在對方的立場，仔細地傾聽他所說的每一句話，不要用自己的價值觀去指責或評斷對方的想法，要保持理解對方的態(tài)度。（2）要能確認自己所理解的是否就是對方所講的?？蛻艚?jīng)理必須有重點地復誦對方所講過的內(nèi)容，以確認自己所理解的意思和對方一致，如“您剛才所講的意思是不是指……”。（3）要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語?？蛻艚?jīng)理傾聽客戶談話時，最常出現(xiàn)的弱點是他只擺出傾聽客戶談話的樣子，內(nèi)心里迫不及待地等待機會，想要講他自己的話，完全將傾聽這個重要的武器舍棄不用。如果客戶經(jīng)理聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，客戶經(jīng)理的營銷就如同失去方向的箭。3.3掌握商談技巧傾聽的技巧1．傾聽的三個原則（1）站在對303.3掌握商談技巧傾聽的技巧2．積極傾聽的五個注意1.培養(yǎng)積極傾聽的技巧。2.讓客戶把話說完，并記下重點。3.秉持客觀、開闊的胸懷。4.對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度。5.掌握客戶真實的想法。3.3掌握商談技巧傾聽的技巧2．積極傾聽的五個注意1.培養(yǎng)313.3掌握商談技巧傾聽的技巧3．商談語言的技巧2.贊美的技巧3.幽默的技巧1.微笑的技巧3.3掌握商談技巧傾聽的技巧3．商談語言的技巧2.贊美的技32四、促成合作協(xié)議階段四、促成合作協(xié)議階段334.1捕捉成交良機捕捉成交良機要把握成交的三大時機：1.排除重大異議時2.認同重大利益時3.發(fā)出購買信號時4.1捕捉成交良機捕捉成交良機要把握成交的三大時機：1.排344.1捕捉成交良機排除重大異議時客戶經(jīng)常會對金融產(chǎn)品提出疑義，那么，在克服了疑義，消除了客戶的購買障礙后，通常也就是提請成交的合理時機了。因為排除重大異議之后，也正是客戶最為滿意的時候，客戶經(jīng)理應該趁熱打鐵，有技巧地提出成交的請求，自然也就能獲得成功。4.1捕捉成交良機排除重大異議時客戶經(jīng)常會對金融產(chǎn)品提出疑354.1捕捉成交良機認同重大利益時如果客戶對客戶經(jīng)理介紹的某種益處表現(xiàn)出了強烈的興趣與肯定，這時最適合的反應就是提請成交。也就是說，如果客戶贊同金融產(chǎn)品的價值，這也就是提出成交請求的最佳時機了。4.1捕捉成交良機認同重大利益時如果客戶對客戶經(jīng)理介紹的某364.1捕捉成交良機發(fā)出購買信號時客戶的購買激情或成交機會的到來往往伴隨著一些信號和跡象，以各種方式流露出來，可能表現(xiàn)為表情、動作或語言等。有時候，這種信號是下意識地發(fā)出的，客戶自己也許并沒有強烈地感覺到，或者是感覺了但不愿意承認自己已經(jīng)被說服，但他的語言或行為已經(jīng)告訴客戶經(jīng)理可以提出成交請求了。4.1捕捉成交良機發(fā)出購買信號時客戶的購買激情或成交機會的374.2巧用成交策略直接請求法在客戶經(jīng)理與目標客戶的面談中，由于客戶經(jīng)理采取正確的推介策略，運用有效的宣傳方法，最終說服客戶并使其產(chǎn)生了購買愿望，使對方認為這種金融產(chǎn)品確實符合自己的需要，因而或多或少地表露出了購買的信號。此時，客戶經(jīng)理就可以適時提出成交的建議與請求，直接面呈客戶。優(yōu)點：這種方法使用起來較為自然，水到渠成，也容易表述，不帶絲毫勉強之意。注意：使用直接請求法，必須看準成交時機確實已經(jīng)成熟，因此，這一方法運途用的前提是，客戶經(jīng)理必須對成交時機胸有成竹，充滿自信，感到確實有充分的抽把握。4.2巧用成交策略直接請求法在客戶經(jīng)理與目標客戶的面談中，384.2巧用成交策略直接請求法1．直接請求法的適用條件（l）性格直爽的客戶經(jīng)理（2）與熟人交易。（3）與內(nèi)行交易。（4）發(fā)出購買信號的客戶。（5）需要提醒考慮成交問題的客戶。4.2巧用成交策略直接請求法1．直接請求法的適用條件（l）394.2巧用成交策略直接請求法2．直接請求法的運用技巧（1）態(tài)度誠懇。（2）講究言辭。4.2巧用成交策略直接請求法2．直接請求法的運用技巧（1）404.2巧用成交策略利用利益成交利益成交的兩種情形利益等于期望利益大于期望推定承諾法利益羅列法順水推舟法優(yōu)惠成交法4.2巧用成交策略利用利益成交利益成交利益等于期望利益大于414.3主動打破僵局僵局出現(xiàn)的征兆1．洽談中已經(jīng)達成共識的事項要被推翻。2．客戶已經(jīng)流露出不想繼續(xù)會談的態(tài)度。3．洽談中間主要人員離席而只留下不太主要的人員。4．洽談的內(nèi)容越來越?jīng)]有針對性，越來越一般化。5．洽談中聽到越來越多的贊美其他銀行的言論。6．當提出合作的關鍵問題時，客戶以各種理由進行回避。7．感覺到對方對合作沒有信心，在決策上存在遲疑與不安。8．談論過多的與合作無關的話題。9．以上在考慮后作答，但談到具體期限時對方又會巧妙地避開話題等。4.3主動打破僵局僵局出現(xiàn)的征兆1．洽談中已經(jīng)達成共識的事424.3主動打破僵局主動打破僵局的四個技巧1，在雙方都存猶豫不決或沉默不語時，客戶經(jīng)理最好能主動跨出一步，如主動給對方一個下臺階的機會：主動提出改變商談重心或話題；主動尋找一個中間調(diào)停人；主動改變協(xié)議的有關條款等。2，變換一種商談方式，比如由正式會談改為非正式溝通、變集體商談為個人之間的私下交流、變中層接觸為高層接觸或相反等。3．改變商談時間表，推遲雙方暫時無法達成共識的議題。4．將洽談重點由互相較勁的局面，改變?yōu)槟芄餐鉀Q問題的合作態(tài)度。4.3主動打破僵局主動打破僵局的四個技巧1，在雙方都存猶豫434.4簽訂合作協(xié)議合作協(xié)議的基本構成要素1.協(xié)議名稱（標題）；2.協(xié)議簽訂者名稱、地址和法人代表姓名；3.簽訂協(xié)議的出發(fā)點（依據(jù)和目的）；4.合作的基本內(nèi)容；各方的權利和義務；5.經(jīng)濟責任和違約責任；爭議的解決；6.協(xié)議的有效期限；協(xié)議的份數(shù)與保存；7.未盡事宜；協(xié)議的簽章、日期。4.4簽訂合作協(xié)議合作協(xié)議的基本構成要素1.協(xié)議名稱（標題444.4簽訂合作協(xié)議簽訂合作協(xié)議客戶經(jīng)理與客戶就協(xié)議的具體條款進行詳細的溝通，并報本銀行法規(guī)部門審核。審核批準后，客戶經(jīng)理應同客戶就協(xié)議簽署的有關事宜進行洽談。一般來講，客戶經(jīng)理為簽訂合作協(xié)議需做好十八項準備工作：4.4簽訂合作協(xié)議簽訂合作協(xié)議客戶經(jīng)理與客戶就協(xié)議的具體條454.4簽訂合作協(xié)議簽訂合作協(xié)議1．協(xié)議上的任何文字以終稿為準，協(xié)議文本不得涂改，確需變動時須經(jīng)雙方同意，改動的地方要加蓋公章。協(xié)議需用鋼筆或毛筆簽訂。2．訂立協(xié)議的當事人必須具備完全的締約能力和合法資格，必要時應對協(xié)議的簽署進行公證。3．與擬簽約客戶進行聯(lián)系。4．確認己方簽約人員姓名、性別、職務，確認己方參加簽約人員名單及各的性別、職務。5．聯(lián)系簽約地點。6．聯(lián)系新聞單位，協(xié)助新聞單位起草新聞稿。7．起草領導講話稿。8．準備好贈送給客戶的禮物并屆時由參會領導進行交換。9．確定是否邀請非簽字雙方的第三方人士參加。4.4簽訂合作協(xié)議簽訂合作協(xié)議1．協(xié)議上的任何文字以終稿為464.4簽訂合作協(xié)議簽訂合作協(xié)議10．確定所有參會人員的出行方式及出行時間。11．確定主持人，安排簽字儀式程序。12．如在賓館簽約且需要住宿，需預訂好房間。13．在簽約前1-2天到簽約地點進行實地考察，確定簽約參加人員的座位位次（制作座位牌并擺放好）、條幅的懸掛等會場布置事宜。14．協(xié)助禮儀小姐引領領導人座及簽字后退席。15．安排好來賓攜帶的文件包及其他物品。16．根據(jù)財務標準安排宴席，確定參會者的座次（屆時應有專人引領）。17．安排好參加人員的接站、到達時車位的引領及接待工作。18．如在外地簽約，應為參加人員預訂好往返車票或機票。4.4簽訂合作協(xié)議簽訂合作協(xié)議10．確定所有參會人員的出行474.4簽訂合作協(xié)議成交不等于結束簽訂合作協(xié)議之后，客戶經(jīng)理與客戶都會感到松一口氣，尤其是客戶突破猶豫不決的心態(tài)，會對客戶經(jīng)理產(chǎn)生一種親切感?？蛻艚?jīng)理還有一系列的善后工作需要認真、謹慎地去完成，4.4簽訂合作協(xié)議成交不等于結束簽訂合作協(xié)議之后，客戶經(jīng)理48結束祝各位工作愉快！結束祝各位工作愉快！49演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！50商業(yè)銀行銀行客戶開發(fā)流程授課：顏瑤章國際高級策劃師、國家高級經(jīng)營師、國家高級客戶服務管理師中國生產(chǎn)力學會策劃專家委員會委員國家職業(yè)技能鑒定高級考評員廣東省職業(yè)技能鑒定中心專家商業(yè)銀行銀行客戶開發(fā)流程授課：顏瑤章51知識內(nèi)容拜訪商業(yè)銀行目標客戶準備階段接觸商業(yè)銀行目標客戶階段與商業(yè)銀行客戶商談階段促成合作協(xié)議階段知識內(nèi)容拜訪商業(yè)銀行目標客戶準備階段52一、拜訪目標客戶準備階段一、拜訪目標客戶準備階段531.1拜訪客戶前的目的拜訪客戶的目的是向目標客戶介紹本銀行的情況、收集客戶的信息、了解客戶的需求，以便能達成雙方合作的意向。拜訪前要做好一些必要的準備工作，以便對目標客戶的拜訪更有針對性，確保拜訪能達到預期效果。1.1拜訪客戶前的目的拜訪客戶的目的是向目標客戶介紹本銀行541.2拜訪客戶前的準備工作準備工作制訂拜訪計劃根據(jù)對目標客戶進行初步價值評價的結果，確定具有開發(fā)價值的目標客戶。對這些目標客戶，客戶經(jīng)理進一步?jīng)Q定如何尋找切人點、擬投入何種開發(fā)資源，并據(jù)其確定拜訪的方式，制定相應的拜訪計劃。拜訪預約

1.確定客戶出來洽談的人員。2.闡明拜訪的事由和目的。3.確定拜訪的時間。4.確定洽談地點。1.2拜訪客戶前的準備工作準備工作制訂拜訪計劃根據(jù)對目標551.2拜訪客戶前的準備工作把握目標客戶的時機把握目標客戶的時機可以在拜訪客戶之前或同時進行。但由于把握目標客戶的時機比較復雜，而拜訪客戶的目的主要在于溝通感情、營銷產(chǎn)品和服務或就專門話題進行會談，故把握目標客戶的時機可在經(jīng)過初步拜訪達成合作意向后確定。1.2拜訪客戶前的準備工作把握目標客戶的時機把握目標客戶的56二、接觸目標客戶階段二、接觸目標客戶階段572.1接觸客戶的心理準備拜訪前要做好這樣的心理準備：能與客戶確定合作框架是最好的，但如果訪問沒有達到目的也很正常，應有失敗及打持久戰(zhàn)的準備。心理準備1.克服“害怕失敗”的心理2.拋棄“理虧心怯”的心理2.1接觸客戶的心理準備拜訪前要做好這樣的心理準備：能與客582.2約見客戶方式的選擇商業(yè)銀行客戶經(jīng)理主要通過三種方式去約見客戶：1.電話約訪2.直接拜訪3.信函開發(fā)2.2約見客戶方式的選擇商業(yè)銀行客戶經(jīng)理主要通過三種方式去592.2約見客戶方式的選擇電話約訪電話最能突破時間與空間的限制，是目前最經(jīng)濟、最有效的接觸客戶的工具?？蛻艚?jīng)理通過各種渠道，能方便地獲得不少人名和電話。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理運用電話約見客戶，一般分為五個步驟：1．準備。2．接通電話。3．引起興趣。4．訴說電話拜訪理由。5．結束談話。2.2約見客戶方式的選擇電話約訪電話最能突破時間與空間的限602.2約見客戶方式的選擇直接拜訪直接拜訪有兩種情況：一為事先已和客戶約好會面的時間，這種拜訪被稱為計劃性拜訪，因為拜訪前已經(jīng)知道和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關資料。二是不預先通知客戶，直接拜訪客戶，這種做法被稱為“洗樓”或“掃街”?！跋礃恰被颉皰呓帧钡哪康脑谟谡页瞿繕丝蛻?，并設法與關鍵人士會談，收集目標客戶的資料。技巧：1．面對接待員的技巧。2．面對秘書的技巧。3．會見關鍵人士的技巧。2.2約見客戶方式的選擇直接拜訪直接拜訪有兩種情況：612.2約見客戶方式的選擇信函開發(fā)營銷信函主要用在客戶經(jīng)理接觸目標客戶前，先寄發(fā)有關資料給計劃拜訪的客戶，目的在于引起客戶的興趣，讓客戶愿意與客戶經(jīng)理會面。用信函開發(fā)目標客戶，其特點是主動性強，覆蓋面廣。而且因為不是面對面的談話，可以沒有任何心理壓力。在營銷信函當中，可以寫上很理性的觀點，可以提供很感性的實例。信函開發(fā)應包括以下基本內(nèi)容：寒喧、自我介紹、贊美肯定、提出拜訪要求、約定拜訪時間等。撰寫營銷信函要注意三點：一是要簡潔，有重點；二是要引起客戶的興趣及好奇心；三是不要過于表露希望拜訪的迫切心。2.2約見客戶方式的選擇信函開發(fā)營銷信函主要用在客戶經(jīng)理接622.3塑造良好的第一印象先入為主的暗示效果注意客戶“情緒”給客戶良好的外觀印象要記住并常說出客戶的名字讓客戶有優(yōu)越感替客戶解決問題自己要快樂開朗利用小贈品贏得準客戶的好感2.3塑造良好的第一印象先入為主的暗示效果63三、與客戶商談階段三、與客戶商談階段643.1介紹銀行產(chǎn)品客戶經(jīng)理在市場營銷中的很多工夫是花在銀行產(chǎn)品介紹上的。因為銀行經(jīng)營的商品看不見、摸不著，有些還不能讓客戶試用，所以就靠訓練有素的客戶經(jīng)理向客戶進行講解。成功的銀行產(chǎn)品介紹，能讓客戶認識他所存在的問題，同時認同客戶經(jīng)理所提供的銀行產(chǎn)品或服務能解決他的問題或滿足他的需求。3.1介紹銀行產(chǎn)品客戶經(jīng)理在市場營銷中的很多工夫是花在銀行653.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的涵義金融產(chǎn)品介紹是指客戶經(jīng)理在與客戶建立關系后，向目標客戶說明他提供的銀行產(chǎn)品及服務能帶給目標客戶何種利益，期望客戶能購買，也就是客戶經(jīng)理通過一連串需求確認、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理在營銷實踐中總結出這樣一條成功經(jīng)驗：金融產(chǎn)品說明的關鍵點，是客戶經(jīng)理如何熟練地將金融產(chǎn)品的特性轉換成對客戶別具意義的特殊利益。只有給客戶帶來特殊利益的金融產(chǎn)品才能打動客戶，讓客戶產(chǎn)生購買欲望；沒有購買欲望的產(chǎn)生，就不會有購買的行為發(fā)生。3.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的涵義金融產(chǎn)品介紹是指客戶經(jīng)663.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的目的四個目的：1.喚醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視；2.讓客戶了解能獲得哪些改善；3.讓客戶產(chǎn)生想要購買的欲望；4.讓客戶認同銀行產(chǎn)品或服務，能解決他的問題及滿足他的需求。三個特征：1.能毫無遺漏地說出產(chǎn)品或服務對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果；2.能讓客戶相信客戶經(jīng)理能做到他所說的；3.能讓客戶感受到客戶經(jīng)理的熱誠，要主動站在客戶的立場上幫助客戶解決問題。3.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的目的四個目的：三個特征：673.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的技巧1．JEB介紹法第一步：說明產(chǎn)品的事實狀況(Justfact)。第二步：將這些事實中具有的性質(zhì)加以解釋說明(Explanation)。第三步：再闡述它的利貓益(Benefit)及帶給客戶的利益。若是利益的部分能和客戶經(jīng)理在實際中發(fā)掘出來的目標客戶關心的利益點一致，客戶經(jīng)理就能被稱為一位利益的銷售者，這是邁向頂尖客戶經(jīng)理的唯一之路。3.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的技巧1．JEB介紹法第一步683.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的技巧2．利益營銷法步驟一：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟二：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟三：介紹銀行產(chǎn)品特性（說明銀行產(chǎn)品的特點）；步驟四：介紹銀行產(chǎn)品優(yōu)點（說明銀行產(chǎn)品功能及優(yōu)點）；步驟五：介紹銀行產(chǎn)品的特殊利益（闡述銀行產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求）。1.特性是指銀行產(chǎn)品設計上的特性及功能。2.優(yōu)點是指銀行產(chǎn)品特性的有利點。3.特殊利益指的是能滿足客戶特殊的需求。3.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的技巧2．利益營銷法步驟一：693.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的技巧3．事實證明法(1)產(chǎn)品演示(2)專家的證言(3)視角的證明(4)推薦信函(5)保證書(6)客戶的感謝信(7)統(tǒng)計及比較資料(8)成功案例(9)公開報道3.1介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品介紹的技巧3．事實證明法(1)產(chǎn)703.2提出合作方案對目標客戶做出科學合理的價值評價后，客戶經(jīng)理應針對客戶的具體情況兄和需求對銀行產(chǎn)品和金融技術進行有機、有效的組合設計，并將這種組合以恰當?shù)姆绞竭f交給客戶，獲得客戶的認可。3.2提出合作方案對目標客戶做出科學合理的價值評價后，客戶713.2提出合作方案提出合作方案需明確的問題1．要建立什么樣的合作關系？是長期合作？還是短期或臨時合作關系？2．從哪些方面進行合作？是全方位合作（即從開立基本賬戶到發(fā)展各種風險業(yè)務和非風險業(yè)務）?還是單項合作（如存款或結算業(yè)務）?3．用什么方式進行合作？是讓客戶來銀行辦理、業(yè)務？還是利用計算機網(wǎng)絡等技術手段將柜臺前移至客戶來主動提供服務？4．從什么時候開始合作？3.2提出合作方案提出合作方案需明確的問題1．要建立什么樣723.2提出合作方案向客戶提交合作方案時需注意的問題1．采取什么形式提交給客戶？客戶經(jīng)理一般采取合作建議書或業(yè)務合作方案的形式將擬合作的領域內(nèi)容傳遞給客戶。2．向什么人提交方案？客戶經(jīng)理要將合作建議書或業(yè)務合作方案提交給客戶的最高決策層或領導班子。3．選擇什么時機提交？要在雙方經(jīng)過實質(zhì)性的接觸之后，并且客戶經(jīng)理已經(jīng)對客戶進行了比較深入全面的調(diào)查之后一段時間提交。時間適當推后再提交，意味著這是客戶經(jīng)理深思熟慮的結果。3.2提出合作方案向客戶提交合作方案時需注意的問題1．采取733.2提出合作方案提交合作方案的結構和內(nèi)容合作方案的結構與內(nèi)容1.名稱2.緣起3.銀行基本情況介紹4.詳細介紹擬提供的銀行產(chǎn)品和服務5.展望合作前景3.2提出合作方案提交合作方案的結構和內(nèi)容合作方案的結構與743.3掌握商談技巧詢問的技巧(1)開放式的詢問。開放式的詢問是指能讓目標客戶充分地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。例如：“您理想中的住家條件是什么？”“對金融理財有什么樣的看法？”開放式詢問的目的有兩個：一是取得信息，二是讓客戶表達他的看法、想法。(2)封閉式的詢問。封閉式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或“否”。例如：您是否認為每一個人都有金融理財?shù)男枰?？您是否認為存款的安全最重要？封閉式詢問的目的主要有：獲得客戶的確認；在客戶的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點；引導客戶進入你要談的主題；縮小主題的范圍；確定優(yōu)先順序。1．掌握不同的詢問技巧：3.3掌握商談技巧詢問的技巧(1)開放式的詢問。開放式的詢753.3掌握商談技巧詢問的技巧2．通過詢問找出目標客戶的潛在需求：人們購買金融產(chǎn)品和服務是因為有需求，因此就客戶經(jīng)理而言，如何掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事，因為有時候客戶也不知道自己的需求是什么。發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問?？蛻艚?jīng)理可在拜訪目標客戶時，借助有效地提出問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。詢問方法狀況詢問法問題詢問法暗示詢問法3.3掌握商談技巧詢問的技巧2．通過詢問找出目標客戶的潛在763.3掌握商談技巧詢問的技巧2．通過詢問找出目標客戶的潛在需求：人們購買金融產(chǎn)品和服務是因為有需求，因此就客戶經(jīng)理而言，如何掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事，因為有時候客戶也不知道自己的需求是什么。發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問?？蛻艚?jīng)理可在拜訪目標客戶時，借助有效地提出問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。詢問方法狀況詢問法問題詢問法暗示詢問法為了解對方目前的狀況所做的詢問都稱為狀況詢問。3.3掌握商談技巧詢問的技巧2．通過詢問找出目標客戶的潛在773.3掌握商談技巧詢問的技巧2．通過詢問找出目標客戶的潛在需求：人們購買金融產(chǎn)品和服務是因為有需求，因此就客戶經(jīng)理而言，如何掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事，因為有時候客戶也不知道自己的需求是什么。發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問?？蛻艚?jīng)理可在拜訪目標客戶時，借助有效地提出問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。詢問方法狀況詢問法問題詢問法暗示詢問法問題詢問是客戶經(jīng)理在得到客戶狀況詢問后的回答內(nèi)容后，為了探求客戶的不滿、不平、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。3.3掌握商談技巧詢問的技巧2．通過詢問找出目標客戶的潛在783.3掌握商談技巧詢問的技巧2．通過詢問找出目標客戶的潛在需求：人們購買金融產(chǎn)品和服務是因為有需求，因此就客戶經(jīng)理而言，如何掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事，因為有時候客戶也不知道自己的需求是什么。發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問?？蛻艚?jīng)理可在拜訪目標客戶時，借助有效地提出問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。詢問方法狀況詢問法問題詢問法暗示詢問法當客戶經(jīng)理發(fā)覺了客戶可能的潛在需求后，接著可用暗示的詢問方式，提出對客戶不平、不滿問題的解決方法。3.3掌握商談技巧詢問的技巧2．通過詢問找出目標客戶的潛在793.3掌握商談技巧傾聽的技巧1．傾聽的三個原則（1）站在對方的立場，仔細地傾聽。每個人都有自己的立場及價值觀，因此，客戶經(jīng)理必須站在對方的立場，仔細地傾聽他所說的每一句話，不要用自己的價值觀去指責或評斷對方的想法，要保持理解對方的態(tài)度。（2）要能確認自己所理解的是否就是對方所講的?？蛻艚?jīng)理必須有重點地復誦對方所講過的內(nèi)容，以確認自己所理解的意思和對方一致，如“您剛才所講的意思是不是指……”。（3）要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語?？蛻艚?jīng)理傾聽客戶談話時，最常出現(xiàn)的弱點是他只擺出傾聽客戶談話的樣子，內(nèi)心里迫不及待地等待機會，想要講他自己的話，完全將傾聽這個重要的武器舍棄不用。如果客戶經(jīng)理聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，客戶經(jīng)理的營銷就如同失去方向的箭。3.3掌握商談技巧傾聽的技巧1．傾聽的三個原則（1）站在對803.3掌握商談技巧傾聽的技巧2．積極傾聽的五個注意1.培養(yǎng)積極傾聽的技巧。2.讓客戶把話說完，并記下重點。3.秉持客觀、開闊的胸懷。4.對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度。5.掌握客戶真實的想法。3.3掌握商談技巧傾聽的技巧2．積極傾聽的五個注意1.培養(yǎng)813.3掌握商談技巧傾聽的技巧3．商談語言的技巧2.贊美的技巧3.幽默的技巧1.微笑的技巧3.3掌握商談技巧傾聽的技巧3．商談語言的技巧2.贊美的技82四、促成合作協(xié)議階段四、促成合作協(xié)議階段834.1捕捉成交良機捕捉成交良機要把握成交的三大時機：1.排除重大異議時2.認同重大利益時3.發(fā)出購買信號時4.1捕捉成交良機捕捉成交良機要把握成交的三大時機：1.排844.1捕捉成交良機排除重大異議時客戶經(jīng)常會對金融產(chǎn)品提出疑義，那么，在克服了疑義，消除了客戶的購買障礙后，通常也就是提請成交的合理時機了。因為排除重大異議之后，也正是客戶最為滿意的時候，客戶經(jīng)理應該趁熱打鐵，有技巧地提出成交的請求，自然也就能獲得成功。4.1捕捉成交良機排除重大異議時客戶經(jīng)常會對金融產(chǎn)品提出疑854.1捕捉成交良機認同重大利益時如果客戶對客戶經(jīng)理介紹的某種益處表現(xiàn)出了強烈的興趣與肯定，這時最適合的反應就是提請成交。也就是說，如果客戶贊同金融產(chǎn)品的價值，這也就是提出成交請求的最佳時機了。4.1捕捉成交良機認同重大利益時如果客戶對客戶經(jīng)理介紹的某864.1捕捉成交良機發(fā)出購買信號時客戶的購買激情或成交機會的到來往往伴隨著一些信號和跡象，以各種方式流露出來，可能表現(xiàn)為表情、動作或語言等。有時候，這種信號是下意識地發(fā)出的，客戶自己也許并沒有強烈地感覺到，或者是感覺了但不愿意承認自己已經(jīng)被說服，但他的語言或行為已經(jīng)告訴客戶經(jīng)理可以提出成交請求了。4.1捕捉成交良機發(fā)出購買信號時客戶的購買激情或成交機會的874.2巧用成交策略直接請求法在客戶經(jīng)理與目標客戶的面談中，由于客戶經(jīng)理采取正確的推介策略，運用有效的宣傳方法，最終說服客戶并使其產(chǎn)生了購買愿望，使對方認為這種金融產(chǎn)品確實符合自己的需要，因而或多或少地表露出了購買的信號。此時，客戶經(jīng)理就可以適時提出成交的建議與請求，直接面呈客戶。優(yōu)點：這種方法使用起來較為自然，水到渠成，也容易表述，不帶絲毫勉強之意。注意：使用直接請求法，必須看準成交時機確實已經(jīng)成熟，因此，這一方法運途用的前提是，客戶經(jīng)理必須對成交時機胸有成竹，充滿自信，感到確實有充分的抽把握。4.2巧用成交策略直接請求法在客戶經(jīng)理與目標客戶的面談中，884.2巧用成交策略直接請求法1．直接請求法的適用條件（l）性格直爽的客戶經(jīng)理（2）與熟人交易。（3）與內(nèi)行交易。（4）發(fā)出購買信號的客戶。（5）需要提醒考慮成交問題的客戶。4.2巧用成交策略直接請求法1．直接請求法的適用條件（l）894.2巧用成交策略直接請求法2．直接請求法的運用技巧（1）態(tài)度誠懇。（2）講究言辭。4.2巧用成交策略直接請求法2．直接請求法的運用技巧（1）904.2巧用成交策略利用利益成交利