價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義

價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義1Chapter8

-----價(jià)格策略

市場(chǎng)營銷Chapter8---2MarketingChapter7Chapter8—本章內(nèi)容概要影響定價(jià)的因素1定價(jià)方法2案例討論4定價(jià)策略3MarketingChapter7Chapter8—本章內(nèi)3影響價(jià)格的因素影響價(jià)格的因素4一、

企業(yè)定價(jià)目標(biāo)投資收益率

企業(yè)對(duì)所投入的資金，都期望在預(yù)期時(shí)間內(nèi)分批收回，為此，定價(jià)時(shí)一般在總費(fèi)用之外加上一定比例的預(yù)期盈利。市場(chǎng)占有率

又稱“市場(chǎng)份額”。是指企業(yè)商品銷售量(額)在同類行業(yè)商品銷售量(額)中所占的比例，一般用百分比表示。利潤最大化

追求一定時(shí)期內(nèi)可能獲得的最高盈利額。一、企業(yè)定價(jià)目標(biāo)投資收益率企業(yè)對(duì)所投入的資金，都期望在5渠道關(guān)系目標(biāo)

充分考慮中間商的利益，以保證對(duì)中間商有吸引力，提高他們的積極性。

維持生存

在企業(yè)產(chǎn)量過剩，或面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把維持生存作為主要目標(biāo)，在這種情況下，生存比利潤更加重要。只要能彌補(bǔ)可變成本和一些固定成本，企業(yè)的生存便可得以維持。塑造形象目標(biāo)

通過價(jià)格樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象。

6渠道關(guān)系目標(biāo)充分考慮中間商的利益，以保證對(duì)中間商有吸引力價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義7二、產(chǎn)品成本固定成本（通常也稱企業(yè)一般管理費(fèi)）是不隨生產(chǎn)或銷售收入的變化而變化的成本。變動(dòng)成本是隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的。成本的類型

短期成本：短期不能夠調(diào)整生產(chǎn)要素。長(zhǎng)期成本：可以自由調(diào)整全部生產(chǎn)要素，都可以算成可變成本

二、產(chǎn)品成本固定成本（通常也稱企業(yè)一般管理費(fèi)）是不隨生產(chǎn)或銷8三、

顧客需求因素1.獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)(Unique-ValueEffect)：產(chǎn)品越是獨(dú)特，顧客對(duì)價(jià)格越不敏感。2.替代品知名效應(yīng)(Substitute-AwarenessEffect)：顧客對(duì)替代品知之越少，他們對(duì)價(jià)格的敏感性越低。3.難以比較效應(yīng)(Difficult-ComparisonEffect)：如果顧客難以對(duì)替代品的質(zhì)量進(jìn)行比較，他們對(duì)價(jià)格越不敏感。4.總開支效應(yīng)(Total-ExpenditureEffect)：開支在顧客收入中所占比重越小，他們對(duì)價(jià)格的敏感性越低。

影響價(jià)格敏感度的9個(gè)因素

(FactorsAffectingPriceSensitivity)9三、顧客需求因素1.獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)(Unique-Valu5.最終利益效應(yīng)(End-BenefitEffect)：開支在最終產(chǎn)品的全部成本的費(fèi)用中所占比例越低，顧客的價(jià)格敏感性越低。6.分?jǐn)偝杀拘?yīng)(Shared-CostEffect)：如果一部分成本由另一方分?jǐn)?，顧客的價(jià)格敏感性越低。7.積累投資效應(yīng)(Sunk-InvestmentEffect)：如果產(chǎn)品與以前購買的資產(chǎn)合在一起使用，顧客對(duì)價(jià)格不敏感。8.價(jià)格質(zhì)量效應(yīng)(Price-QualityEffect)：假設(shè)顧客認(rèn)為某種產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)、聲望更高或是更高檔的產(chǎn)品，顧客對(duì)價(jià)格的敏感性就越低。9.存貨效應(yīng)(InventoryEffect)：顧客如無法儲(chǔ)存商品，他們對(duì)價(jià)格的敏感性就越低。Source:Nagle,T.T.(1987),TheStrategyandTacticsofPricing,PrenticeHall,NJ5.最終利益效應(yīng)(End-BenefitEffect)：10市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

完全競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)不受任何阻礙和干擾；完全壟斷：整個(gè)行業(yè)只有唯一供給者；壟斷競(jìng)爭(zhēng)：不完全競(jìng)爭(zhēng)，信息獲取有差異性；寡頭壟斷：由少數(shù)幾個(gè)企業(yè)控制一個(gè)行業(yè)。四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況11商品特點(diǎn)

標(biāo)準(zhǔn)化程度；行業(yè)特點(diǎn)；企業(yè)規(guī)模；產(chǎn)品生命周期。五、商品的特點(diǎn)商品特點(diǎn)五、商品的特點(diǎn)12成本

企業(yè)定價(jià)依據(jù)需求成本企業(yè)定價(jià)依據(jù)需求13定價(jià)方法定價(jià)方法14成本導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法具體定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法具體定價(jià)方法：15Price-SettingMethods成本加成定價(jià)法(MarkupPricing):在產(chǎn)品的成本上加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的加成。是最基本的定價(jià)方法。產(chǎn)品單價(jià)=單位總成本X(1+加成率）

例：某皮鞋公司的單位成本15元，加成率20%（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法Price-SettingMethods成本加成定價(jià)法(M16邊際成本定價(jià)法:單位邊際貢獻(xiàn)是指產(chǎn)品單價(jià)與單位變動(dòng)成本的差額。邊際貢獻(xiàn)=產(chǎn)品單價(jià)-變動(dòng)成本

邊際貢獻(xiàn)-固定成本>0(盈利)

邊際貢獻(xiàn)-固定成本<0(虧損)例：某企業(yè)某產(chǎn)品的生產(chǎn)能力為年70萬件,年固定成本50萬元,單位產(chǎn)品變動(dòng)成本1.80元?，F(xiàn)在有訂單如下：1）下訂單40萬件，每件3元，是否該接訂單？成本導(dǎo)向定價(jià)法

2）追加訂單20萬件，每件2.40元，是否該接？

3）再次追加訂單40萬件，每件4元，是否該接？邊際成本定價(jià)法:成本導(dǎo)向定價(jià)法2）追加訂單20萬件，每17保本銷售量銷量變動(dòng)成本營業(yè)稅單價(jià)固定成本保本銷售量銷量變動(dòng)成本營業(yè)稅單價(jià)固定成本18某飯店餐廳有餐桌200個(gè)，每天固定費(fèi)用1800元，每人平均消費(fèi)35元，銷售原材料占銷售價(jià)格的40%，營業(yè)稅5%，請(qǐng)問每天保本上座率是多少？19某飯店餐廳有餐桌200個(gè)，每天固定費(fèi)用1800元，每某賓館擁有標(biāo)準(zhǔn)間120間，每天應(yīng)攤固定成本10800元，客房出租率60%，每天每間變動(dòng)成本50元，不考慮稅的情況下，每個(gè)房間最低價(jià)格多少？20某賓館擁有標(biāo)準(zhǔn)間120間，每天應(yīng)攤固定成本10800通行價(jià)格定價(jià)法

(Going-RatePricing):在通行價(jià)格定價(jià)法中，企業(yè)的價(jià)格主要基于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，很少注意自己的成本或需求。企業(yè)的價(jià)格可能與它主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格相同，也可能高于競(jìng)爭(zhēng)者或低于競(jìng)爭(zhēng)者。

密封投標(biāo)定價(jià)法(Sealed-BidPricing):競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)法也支配一些對(duì)工程進(jìn)行投標(biāo)的企業(yè)。企業(yè)定價(jià)的基點(diǎn)與其說是依賴對(duì)企業(yè)成本或需求的密切聯(lián)系，不如說是取決于預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng)者將制定怎樣的價(jià)格。某企業(yè)想要贏得某個(gè)合同，這就需要它制定比其他企業(yè)較低的價(jià)格。同時(shí)，公司不能將價(jià)格定得低于成本，以致惡化它的地位。（二）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（二）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法21密封投標(biāo)定價(jià)法在密封投標(biāo)定價(jià)法中如何保持投標(biāo)價(jià)格和企業(yè)利潤的平衡。公司的遞價(jià)(Company′Bid)公司的利潤遞價(jià)的中標(biāo)率（假定的）期望利潤(ExpectedProfit)9,500100美元0．8181美元10,0006000．3621610,5001,1000．099911,0001,6000．0116密封投標(biāo)定價(jià)法在密封投標(biāo)定價(jià)法中如何保持投標(biāo)價(jià)格和企業(yè)利潤的22

認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法(Perceived-ValuePricing)

:日益增多的公司把它們的價(jià)格建立在產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上。它們明白，作為定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買方對(duì)價(jià)值的認(rèn)知。（三）需求導(dǎo)向定價(jià)法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法(Perceived-Value23價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義24價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義25價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義26價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義27價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義28差別定價(jià)公司常常會(huì)修改它們的基價(jià)以適應(yīng)在顧客、產(chǎn)品、地理位置等方面的差異。差別定價(jià)描述了這樣一種情況，在那里公司以兩種或兩種以上不反映成本比例差異的價(jià)格來推銷一種產(chǎn)品或者提供一項(xiàng)服務(wù)。差別定價(jià)公司常常會(huì)修改它們的基價(jià)以適應(yīng)在顧客、產(chǎn)29差別定價(jià)的形式顧客細(xì)分定價(jià)(Customer-SegmentPricing)：在這種情況下，對(duì)同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，不同顧客支付不同的數(shù)額。產(chǎn)品式樣定價(jià)(Product-FormPricing)：在這種情況下，產(chǎn)品的式樣不同，制定的價(jià)格也不同。它們的價(jià)格距離與它們各自的成本是不成比例的。形象定價(jià)(ImagePricing)：有些公司根據(jù)不同的形象，給同一種產(chǎn)品定出兩個(gè)不同的價(jià)格。地點(diǎn)定價(jià)(LocationPricing)：在這種情況下，不同地點(diǎn)可制定不同的價(jià)格，即使所提供的每個(gè)地點(diǎn)的成本是相同的。（如劇院的位置價(jià)格）時(shí)間定價(jià)(TimePricing)：在這種情況下，不同季節(jié)，不同日期，甚至不同鐘點(diǎn)，都可以采取不同的價(jià)格。如長(zhǎng)途電話收費(fèi)。差別定價(jià)的形式顧客細(xì)分定價(jià)(Customer-Segment30定價(jià)策略定價(jià)策略311、新產(chǎn)品定價(jià)策略

即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?。然后隨著時(shí)間的推移，在逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場(chǎng)。撇脂定價(jià)策略（market-skimmingpricing）1、新產(chǎn)品定價(jià)策略即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡32價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義331、新產(chǎn)品定價(jià)策略

又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。滲透定價(jià)策略（PenetrationPriceStrategy）1、新產(chǎn)品定價(jià)策略又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在34●靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益●靠降低制造成本●靠低成本運(yùn)營模式低價(jià)靠什么？●靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益低價(jià)靠什么？35英瓦爾?坎普拉德(1926-)英瓦爾?坎普拉德36價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義37價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義382.價(jià)格折扣和折讓為了報(bào)簽顧客的某種購買行為，例如及早付清賬單，批量購買，淡季采購等等，許多公司都將修改它們的基本價(jià)格。這種價(jià)格調(diào)整――被稱為折扣和折讓?，F(xiàn)金折扣(CashDiscounts)：現(xiàn)金折扣是對(duì)及時(shí)付清賬款的購買者的一種價(jià)格折扣?！?/10，凈30”。數(shù)量折扣(QuantityDiscounts)：數(shù)量折扣是賣方因買方數(shù)量大而給予的一種折扣。數(shù)量折扣必須提供給全部的顧客，非累計(jì)基礎(chǔ)上提供折扣（每張訂單），在累計(jì)基礎(chǔ)上提供折扣（在一個(gè)規(guī)定的時(shí)期內(nèi)訂購的數(shù)量）。2.價(jià)格折扣和折讓為了報(bào)簽顧客的某種購買行為，例如及早付清39

按時(shí)間

A）累積性數(shù)量折扣B）一次性數(shù)量折扣

按時(shí)間

A）固定折扣B）坎級(jí)折扣按時(shí)間40功能折扣(FunctionalDiscounts)

功能折扣（也叫貿(mào)易折扣:TradeDiscounts），是由制造廠商向履行了某種功能，如推銷、貯存和售后服務(wù)的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣。對(duì)不同的貿(mào)易渠道成員，制造廠商可以提供不同的功能折扣，因?yàn)樗鼈兲峁┑氖歉鞣N各樣的服務(wù)。然而，制造廠商必須向同一種貿(mào)易渠道成員提供同樣的功能折扣。季節(jié)折扣(SeasonalDiscounts)

季節(jié)折扣是賣主向那些購買非當(dāng)令商品或服務(wù)的買者提供的一種折扣。季節(jié)折扣使賣主在一年中得以維持穩(wěn)定的生產(chǎn)。功能折扣(FunctionalDiscounts)功能折413、心理定價(jià)策略零售公司可以采用幾種心理定價(jià)來刺激顧客購買組合定價(jià)安全定價(jià)招徠定價(jià)尾數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)3、心理定價(jià)策略零售公司可以采用幾種心理定價(jià)來刺激顧客購買424.組合定價(jià)互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)：某些行業(yè)的公司一產(chǎn)必須與它的主要產(chǎn)品一起使用的產(chǎn)品。（打印機(jī)和打印色帶）兩段定價(jià)法(Two-PartPricing)

服務(wù)性公司常常收取固定費(fèi)用，另加一筆可變的使用費(fèi)。（電話月租費(fèi)和通話費(fèi)）尋求在整個(gè)產(chǎn)品組合方面能獲得最大利潤的共同價(jià)格4.組合定價(jià)互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)：某些行業(yè)的公司一產(chǎn)必須與它的主要43課堂討論課堂討論44

絕對(duì)需求和相對(duì)需求

通用性能和特權(quán)性能

通用性能和特權(quán)性能45價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義46Chapter8

-----價(jià)格策略

市場(chǎng)營銷Chapter8---47MarketingChapter7Chapter8—本章內(nèi)容概要影響定價(jià)的因素1定價(jià)方法2案例討論4定價(jià)策略3MarketingChapter7Chapter8—本章內(nèi)48影響價(jià)格的因素影響價(jià)格的因素49一、

企業(yè)定價(jià)目標(biāo)投資收益率

企業(yè)對(duì)所投入的資金，都期望在預(yù)期時(shí)間內(nèi)分批收回，為此，定價(jià)時(shí)一般在總費(fèi)用之外加上一定比例的預(yù)期盈利。市場(chǎng)占有率

又稱“市場(chǎng)份額”。是指企業(yè)商品銷售量(額)在同類行業(yè)商品銷售量(額)中所占的比例，一般用百分比表示。利潤最大化

追求一定時(shí)期內(nèi)可能獲得的最高盈利額。一、企業(yè)定價(jià)目標(biāo)投資收益率企業(yè)對(duì)所投入的資金，都期望在50渠道關(guān)系目標(biāo)

充分考慮中間商的利益，以保證對(duì)中間商有吸引力，提高他們的積極性。

維持生存

在企業(yè)產(chǎn)量過剩，或面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把維持生存作為主要目標(biāo)，在這種情況下，生存比利潤更加重要。只要能彌補(bǔ)可變成本和一些固定成本，企業(yè)的生存便可得以維持。塑造形象目標(biāo)

通過價(jià)格樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象。

51渠道關(guān)系目標(biāo)充分考慮中間商的利益，以保證對(duì)中間商有吸引力價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義52二、產(chǎn)品成本固定成本（通常也稱企業(yè)一般管理費(fèi)）是不隨生產(chǎn)或銷售收入的變化而變化的成本。變動(dòng)成本是隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的。成本的類型

短期成本：短期不能夠調(diào)整生產(chǎn)要素。長(zhǎng)期成本：可以自由調(diào)整全部生產(chǎn)要素，都可以算成可變成本

二、產(chǎn)品成本固定成本（通常也稱企業(yè)一般管理費(fèi)）是不隨生產(chǎn)或銷53三、

顧客需求因素1.獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)(Unique-ValueEffect)：產(chǎn)品越是獨(dú)特，顧客對(duì)價(jià)格越不敏感。2.替代品知名效應(yīng)(Substitute-AwarenessEffect)：顧客對(duì)替代品知之越少，他們對(duì)價(jià)格的敏感性越低。3.難以比較效應(yīng)(Difficult-ComparisonEffect)：如果顧客難以對(duì)替代品的質(zhì)量進(jìn)行比較，他們對(duì)價(jià)格越不敏感。4.總開支效應(yīng)(Total-ExpenditureEffect)：開支在顧客收入中所占比重越小，他們對(duì)價(jià)格的敏感性越低。

影響價(jià)格敏感度的9個(gè)因素

(FactorsAffectingPriceSensitivity)54三、顧客需求因素1.獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)(Unique-Valu5.最終利益效應(yīng)(End-BenefitEffect)：開支在最終產(chǎn)品的全部成本的費(fèi)用中所占比例越低，顧客的價(jià)格敏感性越低。6.分?jǐn)偝杀拘?yīng)(Shared-CostEffect)：如果一部分成本由另一方分?jǐn)?，顧客的價(jià)格敏感性越低。7.積累投資效應(yīng)(Sunk-InvestmentEffect)：如果產(chǎn)品與以前購買的資產(chǎn)合在一起使用，顧客對(duì)價(jià)格不敏感。8.價(jià)格質(zhì)量效應(yīng)(Price-QualityEffect)：假設(shè)顧客認(rèn)為某種產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)、聲望更高或是更高檔的產(chǎn)品，顧客對(duì)價(jià)格的敏感性就越低。9.存貨效應(yīng)(InventoryEffect)：顧客如無法儲(chǔ)存商品，他們對(duì)價(jià)格的敏感性就越低。Source:Nagle,T.T.(1987),TheStrategyandTacticsofPricing,PrenticeHall,NJ5.最終利益效應(yīng)(End-BenefitEffect)：55市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

完全競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)不受任何阻礙和干擾；完全壟斷：整個(gè)行業(yè)只有唯一供給者；壟斷競(jìng)爭(zhēng)：不完全競(jìng)爭(zhēng)，信息獲取有差異性；寡頭壟斷：由少數(shù)幾個(gè)企業(yè)控制一個(gè)行業(yè)。四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況56商品特點(diǎn)

標(biāo)準(zhǔn)化程度；行業(yè)特點(diǎn)；企業(yè)規(guī)模；產(chǎn)品生命周期。五、商品的特點(diǎn)商品特點(diǎn)五、商品的特點(diǎn)57成本

企業(yè)定價(jià)依據(jù)需求成本企業(yè)定價(jià)依據(jù)需求58定價(jià)方法定價(jià)方法59成本導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法具體定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法具體定價(jià)方法：60Price-SettingMethods成本加成定價(jià)法(MarkupPricing):在產(chǎn)品的成本上加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的加成。是最基本的定價(jià)方法。產(chǎn)品單價(jià)=單位總成本X(1+加成率）

例：某皮鞋公司的單位成本15元，加成率20%（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法Price-SettingMethods成本加成定價(jià)法(M61邊際成本定價(jià)法:單位邊際貢獻(xiàn)是指產(chǎn)品單價(jià)與單位變動(dòng)成本的差額。邊際貢獻(xiàn)=產(chǎn)品單價(jià)-變動(dòng)成本

邊際貢獻(xiàn)-固定成本>0(盈利)

邊際貢獻(xiàn)-固定成本<0(虧損)例：某企業(yè)某產(chǎn)品的生產(chǎn)能力為年70萬件,年固定成本50萬元,單位產(chǎn)品變動(dòng)成本1.80元?，F(xiàn)在有訂單如下：1）下訂單40萬件，每件3元，是否該接訂單？成本導(dǎo)向定價(jià)法

2）追加訂單20萬件，每件2.40元，是否該接？

3）再次追加訂單40萬件，每件4元，是否該接？邊際成本定價(jià)法:成本導(dǎo)向定價(jià)法2）追加訂單20萬件，每62保本銷售量銷量變動(dòng)成本營業(yè)稅單價(jià)固定成本保本銷售量銷量變動(dòng)成本營業(yè)稅單價(jià)固定成本63某飯店餐廳有餐桌200個(gè)，每天固定費(fèi)用1800元，每人平均消費(fèi)35元，銷售原材料占銷售價(jià)格的40%，營業(yè)稅5%，請(qǐng)問每天保本上座率是多少？64某飯店餐廳有餐桌200個(gè)，每天固定費(fèi)用1800元，每某賓館擁有標(biāo)準(zhǔn)間120間，每天應(yīng)攤固定成本10800元，客房出租率60%，每天每間變動(dòng)成本50元，不考慮稅的情況下，每個(gè)房間最低價(jià)格多少？65某賓館擁有標(biāo)準(zhǔn)間120間，每天應(yīng)攤固定成本10800通行價(jià)格定價(jià)法

(Going-RatePricing):在通行價(jià)格定價(jià)法中，企業(yè)的價(jià)格主要基于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，很少注意自己的成本或需求。企業(yè)的價(jià)格可能與它主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格相同，也可能高于競(jìng)爭(zhēng)者或低于競(jìng)爭(zhēng)者。

密封投標(biāo)定價(jià)法(Sealed-BidPricing):競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)法也支配一些對(duì)工程進(jìn)行投標(biāo)的企業(yè)。企業(yè)定價(jià)的基點(diǎn)與其說是依賴對(duì)企業(yè)成本或需求的密切聯(lián)系，不如說是取決于預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng)者將制定怎樣的價(jià)格。某企業(yè)想要贏得某個(gè)合同，這就需要它制定比其他企業(yè)較低的價(jià)格。同時(shí)，公司不能將價(jià)格定得低于成本，以致惡化它的地位。（二）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（二）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法66密封投標(biāo)定價(jià)法在密封投標(biāo)定價(jià)法中如何保持投標(biāo)價(jià)格和企業(yè)利潤的平衡。公司的遞價(jià)(Company′Bid)公司的利潤遞價(jià)的中標(biāo)率（假定的）期望利潤(ExpectedProfit)9,500100美元0．8181美元10,0006000．3621610,5001,1000．099911,0001,6000．0116密封投標(biāo)定價(jià)法在密封投標(biāo)定價(jià)法中如何保持投標(biāo)價(jià)格和企業(yè)利潤的67

認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法(Perceived-ValuePricing)

:日益增多的公司把它們的價(jià)格建立在產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上。它們明白，作為定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買方對(duì)價(jià)值的認(rèn)知。（三）需求導(dǎo)向定價(jià)法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法(Perceived-Value68價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義69價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義70價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義71價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義72價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義73差別定價(jià)公司常常會(huì)修改它們的基價(jià)以適應(yīng)在顧客、產(chǎn)品、地理位置等方面的差異。差別定價(jià)描述了這樣一種情況，在那里公司以兩種或兩種以上不反映成本比例差異的價(jià)格來推銷一種產(chǎn)品或者提供一項(xiàng)服務(wù)。差別定價(jià)公司常常會(huì)修改它們的基價(jià)以適應(yīng)在顧客、產(chǎn)74差別定價(jià)的形式顧客細(xì)分定價(jià)(Customer-SegmentPricing)：在這種情況下，對(duì)同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，不同顧客支付不同的數(shù)額。產(chǎn)品式樣定價(jià)(Product-FormPricing)：在這種情況下，產(chǎn)品的式樣不同，制定的價(jià)格也不同。它們的價(jià)格距離與它們各自的成本是不成比例的。形象定價(jià)(ImagePricing)：有些公司根據(jù)不同的形象，給同一種產(chǎn)品定出兩個(gè)不同的價(jià)格。地點(diǎn)定價(jià)(LocationPricing)：在這種情況下，不同地點(diǎn)可制定不同的價(jià)格，即使所提供的每個(gè)地點(diǎn)的成本是相同的。（如劇院的位置價(jià)格）時(shí)間定價(jià)(TimePricing)：在這種情況下，不同季節(jié)，不同日期，甚至不同鐘點(diǎn)，都可以采取不同的價(jià)格。如長(zhǎng)途電話收費(fèi)。差別定價(jià)的形式顧客細(xì)分定價(jià)(Customer-Segment75定價(jià)策略定價(jià)策略761、新產(chǎn)品定價(jià)策略

即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?。然后隨著時(shí)間的推移，在逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場(chǎng)。撇脂定價(jià)策略（market-skimmingpricing）1、新產(chǎn)品定價(jià)策略即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡77價(jià)格策略培訓(xùn)課程課件講義781、新產(chǎn)品定價(jià)策略

又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。滲透定價(jià)策略（PenetrationPriceStrategy）1、新產(chǎn)品定價(jià)策略又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在79●靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益●靠降低制造成本●靠低成本運(yùn)營模式低價(jià)靠什么？●靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益低價(jià)靠什么？80英瓦爾?坎普拉德