cz認證話術(再稿)

cz認證話術(再稿)cz認證話術(再稿)cz認證話術(再稿)cz認證話術(再稿)編制僅供參考審核批準生效日期地址：電話：傳真:郵編:注：1.在電話邀約前的準備：記錄本，筆，限價表，公司介紹（簡介+成績），培訓筆記2.電話拜訪后，應及時記錄企業(yè)情況與要求3.此話術資料可做新人培訓資料，亦做實際業(yè)務參考4.話術初稿，建議修改補充1.電話邀約(過程版)開頭（詢問+介紹）我：喂，您好！請問是XX公司（的XX經(jīng)理）嗎客戶：是。你哪位我：您好，我是萬泰認證的客戶經(jīng)理某某。請問您貴姓啊客戶：我姓X,。我：你好，X經(jīng)理。打擾您兩分鐘。因為這段時間經(jīng)信委下達許多行業(yè)規(guī)范和要求，我們萬泰認證公司受經(jīng)信委委拖對該行業(yè)做個調研（簡單調查）。請問貴公司有沒通過（做過）iso9001質量管理體系認證（iso14001或ohmsm18001）二．中間（探詢+解釋）情況一已做過體系客戶：這個已經(jīng)通過了我：好的，你們是哪個認證機構做的客戶：XX認證我：那請問是什么時候做的客戶：某時（看是否過時，需做復審，可否轉機構）我：那你們公司就做了9001這一個體系嗎，還有別的體系在做嗎……（追問別的體系信息，考慮是否有空可插）回答一還想做體系客戶：別的還沒做，不過最新想做iso14001/ohsms18001我：看來貴公司對管理很重視啊。不過現(xiàn)在因為政策文件指示和行業(yè)準入要求，確實很多企業(yè)覺得過去單體系不全面，所以又追加了幾個體系?？蛻簦菏堑奈遥豪峡傆羞@樣的管理意識和理念真很厲害啊。我相信貴公司也很快回更上一個臺階的。您看這樣好嗎，明天我過來給您帶些萬泰資料，再幫貴公司做份管理方案策劃書。如果你還需要別的關于認證的資料，我也可以一并帶過來?？蛻簦汉玫幕卮鸲幌朐僮鲶w系（反對問答）拒絕一客戶：現(xiàn)在一張證企業(yè)隨便審核下都能通過（買到），不過形式罷了我：X經(jīng)理，你說得很有道理。我認為可能這和我們行業(yè)本身有關系，您做過認證，可能知道我們認證目前情況比較亂，一方面低價惡性競爭，另一方面認證質量良莠不齊，其中也有不少小型認證機構弄虛作假，所以造成有些本來沒資格拿證的企業(yè)也照樣發(fā)證，這樣就造成這個認證市場的混亂和公信力下降。這就涉及到一個認證品牌公信力的問題，這種現(xiàn)象罪魁禍首主要是哪些中小型咨詢或認證機構，而我們萬泰認證，只要您通過網(wǎng)站了解一下，我公司前身是浙江省進出口商品檢驗局下屬機構，在認證行業(yè)中的知名度和公信力是被整個行業(yè)協(xié)會所認可，并且有許多合作商可以證明。比如……（報出些優(yōu)秀業(yè)績，最好是該目標客戶同行業(yè)的，更容易打動之）拒絕二客戶：以前做過了，感覺沒多大用處我：X經(jīng)理，你可能不太了解我們認證行業(yè)的現(xiàn)況，有段時間這個行業(yè)確實比較亂。但作為管理體系，iso9001是國際公認的最先進的企業(yè)管理體系之一，并且認證這個行業(yè)并不是單單給企業(yè)做審核，拿張證的事，我們萬泰認證是行業(yè)里公認一流，不僅僅幫企業(yè)拿證，更重要是真正意義上為企業(yè)著想，使企業(yè)自身管理提升，品質品牌的一個打造……拒絕三客戶：我們已經(jīng)做過了啊。我：哦，那好的，你們別的體系打算要做嗎客戶：不做了夠了我：那好，打擾了，祝您工作愉快拒絕四客戶：我在開會。我：不好意思。您先忙，等您方便的時候我再給你電話。再見拒絕五客戶：以后再說吧。我：那沒關系。X經(jīng)理，這樣，您現(xiàn)在不需要，說不定您將來做選擇時可做參考。說真的，我們認證公司就是為企業(yè)解決問題和困難的，如果企業(yè)有什么管理或產(chǎn)品質量等問題上麻煩和困難都可以找我們的。請您放心，如果我過來的話，僅耽誤您10分鐘時間，我們萬泰認證的服務是很專業(yè)的，我會給您帶來最新認證咨詢，如果您有需要，我司還可為貴企業(yè)做一份免費的管理策劃方案。您看我是周二還是周三過來拒絕六客戶：你留個電話吧。我：不麻煩您了，X經(jīng)理。還是我直接跟您聯(lián)系好了，節(jié)約您的時間。拒絕七客戶：是哪家單位介紹我們公司的我：X經(jīng)理，當然是我過去的客戶啦，您在業(yè)內很有些名氣的。拒絕八客戶：我在出差我：哦，那沒關系。您過兩天回來了嗎客戶：回來了我：好的，那等您回來后在聯(lián)系你拒絕九客戶：他不在，我是他的同事我：哦，請問您貴姓客戶：免貴姓胡我：哦，是這樣的，胡先生。因為這段時間經(jīng)信委下達許多行業(yè)規(guī)范和要求，我們萬泰認證公司受經(jīng)信委委派對該行業(yè)做個調研（簡單調查）。我想簡單問下關于貴公司幾個問題。請問貴公司有沒通過（做過）iso9001質量管理體系認證（iso14001或ohmsm18001何時何機構）情況二：未做過體系回答一想做體系客戶：我們公司想做iso9001我：好的，X經(jīng)理。這樣，我們約個時間，到時我上門到企業(yè)來具體談下客戶：可以，不過真的做可能還要過段時間。我：你們打算什么時候做呢客戶：半年到一年吧我：這個沒問題的，既然你們公司已經(jīng)打算要做體系，那不過就是選擇認證公司的問題了。那方便的話我明天先到你們企業(yè)看看，給您帶些萬泰認證的資料，給您做個參考。如果您需要，我們萬泰還可以免費幫你做套方案策劃書。這是我們萬泰特色的增值服務！您看怎么樣客戶：好回答二不想做體系客戶：沒做過這個我：哦，那貴公司近期是否有考慮做iso9001管理體系客戶：沒這個打算/這個我們不需要的我：X經(jīng)理你好，您知道現(xiàn)在中國金融市場開放了，中國早就進入wto,我們政府對企業(yè)的要求也越來越嚴格，做管理體系的認證是大勢所趨，早晚政策肯定要規(guī)定所有企業(yè)都做體系認證的?，F(xiàn)在國內外貿易，行業(yè)與行業(yè)間競爭也越來越激烈，事實證明，做過認證的公司在這方面優(yōu)勢是很明顯的。我們萬泰公司您應該也有所耳聞吧，在認證領域這塊算是全國最大最一流的認證公司，通過企業(yè)朋友（客戶）介紹，對貴公司規(guī)模和實力有所了解，覺得貴公司也很符合我公司的中高層客戶標準的要求，我們公司也非常希望與貴公司合作。要不這樣，我們約個時間，耽誤您10分鐘時間，給您送點關于我們認證的最新信息資料（記住資料免費，如客戶問詢或拒絕就以此接招），以便您更好的了解我們萬泰認證公司，同時也幫助您更好的了解認證這塊的政策與行情。另外我們萬泰最近還開展了一項特殊服務（活動），如企業(yè)需求的話，還可以免費為企業(yè)或公司策劃一份關于企業(yè)管理方面的方案策劃書。我相信即使萬泰的這些服務您暫時不需要，現(xiàn)在了解一下認證行情也一定不會造成您的損失，對嗎說不定遲早您會需要認證這塊服務呢您看怎么樣（稍作停頓，如沒反應接著問）明天下午您有空嗎（或選擇封閉式問題，如您周二還是周三有空）三．結束（約定時、地+記錄）情況一：爽快答應客戶：好的我：那好，那我明天下午2點準時（必須約定準確時間）到您辦公室找您，到時再聯(lián)系。就聯(lián)系這個號碼嗎客戶：是/你還是打我手機號吧我：（記下手機號）好的，祝您工作愉快，再見情況二委婉考慮回答一客戶：考慮下吧我：X經(jīng)理，您有什么問題（疑慮）嗎客戶：其實我對iso9001認證不太了解我：哦，這樣子，那我簡單給你解釋下。Iso9001是一套從國外引進的質量管理的標準化體系，這個體系目前是國際公認的最先進的標準管理體系。通過對整一套體系的培訓與審核認證，可以有效提高企業(yè)自身實力和品牌認知度，對于企業(yè)自身產(chǎn)品質量控制，人員，文件，資源管理都形成一個系統(tǒng)化，對開發(fā)國際和國內市場都是把利器，可以說做體系的培訓和認證是所有中小型企業(yè)過渡為大企業(yè)的必經(jīng)之路?？蛻簦耗隳苷f說做體系有哪些具體好處我：（轉具體問題解答三）……解答完客戶疑問后，進一步詢問企業(yè)信息和約定見面時間回答二客戶：我在開會。我：那沒關系。您先忙，等您方便的時候我給你電話。您什么時候會議結束我可以到時給您打電話。情況三執(zhí)意拒絕客戶：我沒空/我很忙的我：那沒關系,我知道像您這樣的企業(yè)老總（經(jīng)理），每天工作都是很忙的。所以我呢也特地來電與您約定時間，萬泰的資訊非常有價值，我們很多客戶看了后都覺得非常有用。那您看您過幾天有空嗎客戶：過幾天在說吧/過段時間再說吧我：好的，那過幾天我再聯(lián)系您。要不這樣，我先把公司資料給您寄一份或傳真過來您參考下好嗎客戶：不需要了/好吧。我：沒關系/非常感謝（借機問詢企業(yè)地址等信息）。那過幾天我再聯(lián)系您。2.具體問題解答問題一客戶：萬泰認證沒聽過么，做什么的/這么多認證公司，為什么要選擇你們萬泰我：呵呵，X經(jīng)理，您可能過去接觸認證這塊不多。（玩笑口氣，千萬不能生硬）那我簡單介紹下吧：我們萬泰認證和北京世標，方圓認證，CQC都是同級別的，全國一流的的認證公司啊，在江浙一塊最大的認證公司，前身是浙江身進出口商品檢驗局的下屬機構。我們是搞管理體系和產(chǎn)品認證的，以及企業(yè)管理培訓，比如iso9001質量管理體系……等等（如客戶感興趣還可多介紹公司的成績）問題二客戶：你們公司有哪些產(chǎn)品（體系，培訓）我：那我們公司產(chǎn)品有許多，比如體系認證，產(chǎn)品認證或者企業(yè)管理培訓等等，不知道您希望具體了解那一塊?？蛻簦后w系這塊吧我：好的，那就您平常聽的最多的，比如質量iso9001,環(huán)境14001，食品22000，以及職業(yè)健康安全18001管理體系。還有另外許多行業(yè)管理體系我們都能做，比如通信業(yè)，汽車行業(yè)，醫(yī)療器械，能源等等客戶：產(chǎn)品這塊吧我：現(xiàn)在我們萬泰做的最多的主要是有機農(nóng)產(chǎn)品認證，gap良好農(nóng)業(yè)規(guī)范認證，另外其他還有許多自愿性產(chǎn)品認證，生態(tài)紡織品，飼料等等客戶：培訓這塊吧我：培訓內容很廣的，一般關于企業(yè)的培訓我們都可以做。比如內審員培訓，6s現(xiàn)場管理，QC7大手法，管理者代表，人力資源管理，采購和供應商管理，全面質量管理，gap培訓，營銷管理等等。問題三報價直接報價法客戶：體系呢我們是要做的，你報個價我：X經(jīng)理奧，這樣子，不知道您過去是否做過iso9001體系客戶：沒做過我：那我要給您解釋下，體系認證呢整個流程是比較復雜的，相對一般產(chǎn)品而言。我們體系認證時要上門給企業(yè)做咨詢，培訓，以及最后申報，審核，通過后發(fā)證。根據(jù)企業(yè)的人數(shù)，規(guī)模，企業(yè)自身體系和環(huán)境的復雜程度來給企業(yè)做管理策劃方案書，通過一系列考察評定最后才能報出合理價格?？蛻簦翰灰等Γ苯訄髢r好了。我：如果您真要直接報價，我也只能根據(jù)企業(yè)規(guī)模，給一個大概，可能與最后報價會有個出入，但基本在這個范圍內。請問公司總體人數(shù)大約多少客戶：大約……我：(迅速對照限價表，算出價格,各業(yè)務員可根據(jù)個人實際經(jīng)驗，估算客戶的心里價位，報出略高價格)客戶：價格太高了我：您放心，我們行業(yè)的的價格是有國家標準規(guī)定過的，是通過國家認監(jiān)委的認證限價表算出來的客戶：感覺高了點我：呵呵，那可能因為每個認證公司自身實際情況和服務質量的差別，確實會有一定出入，那每個行業(yè)都一樣的。不過整體而言，我們相信，萬泰這個報價應該是和全行業(yè)統(tǒng)一的，我們萬泰的認證服務也是同行業(yè)公認最優(yōu)秀的。您如果不放心，我公司可以派專人幫助貴公司細算整個體系認證的價格，同時也可免費幫企業(yè)做一份管理方案策劃，您看怎么樣詢價報價法我：那我想問下，別的咨詢或審核公司給你們多少報價客戶：這個我不便回答，你就報你們公司的價好了。我：這個……你們就是想拿證，要個低價是嗎我問你的就是想和你再深入討論這個價格問題（話中有話，低價誘餌）客戶：某某認證給我報價XXX我：價格都是可以談的，這樣好了，因為我們萬泰認證是很專業(yè)的，我們會派人到貴公司看下，給你們做份方案策劃（得到關鍵信息，估算這個價格與萬泰價格的差別，區(qū)分回復客戶）模糊報價法客戶：別的價格你別管，你報個價吧我：好的，報價也可以的，不過需要了解一些企業(yè)信息。請問公司總人數(shù)大約多少客戶：XX我：那我粗略給您算一下，大致不超過XX客戶：你具體說我：X經(jīng)理，是這樣，不知道您是否了解我們審核認證的流程。因為過程比較復雜，這是要根據(jù)企業(yè)的規(guī)模，人數(shù)，環(huán)境因素，企業(yè)結構復雜程度等等綜合核算的。一時我可真報不了具體價格哦。這樣吧，要不明天我到您公司給您做份方案策劃書，給您進一步的具體報價，您看可以吧，就耽誤您10分鐘時間層次報價法我：說真的，其實一個公司做體系認證也是比較重要的事情。我不知道貴公司為什么想做這個體系客戶：為了拿證/為了提高我：哦，這樣子啊。那你看，關于認證價格的問題，其實我們公司針對不同規(guī)模的企業(yè)和公司也是可選擇的。好比abc類服務套餐。當然，僅為拿證的價當然最便宜，但一分價錢一分貨。這是商品價值規(guī)律決定的。某老板您也是做生意的人，這個道理肯定……不過這里我也要說清楚，即使拿證這也是基于企業(yè)能夠通過審核的前提下，我們萬泰認證是不會去做違規(guī)操作的事，這個也請某老板見諒和理解（顯示萬泰專業(yè)，公正，也扭轉前面話術的漏洞）。其實企業(yè)做認證，最終的目的就是總是想讓自身管理和形象有所提高，對吧既然你是為了拿證/提高,那我建議您不妨做X套餐……流程報價法（標準報價方法）客戶：你別多說了，就報個價。我：X經(jīng)理，報價當然可以，但需要了解一下企業(yè)信息。我問一下，你們企業(yè)是做什么產(chǎn)品的客戶：XX制品。我：那你們企業(yè)規(guī)模多大，我指企業(yè)總人數(shù)有多少客戶：大約200人我：哦，X經(jīng)理，貴企業(yè)規(guī)模很大啊。我不知道貴企業(yè)過去有沒做過iso體系認證呢客戶：沒有我：那因為企業(yè)是從零做起，我要向王經(jīng)理簡單介紹下認證的流程，這個流程是涉及到最終報價的?？蛻簦耗憔椭苯訄髠€價好了。我：X經(jīng)理，您別著急，您看貴企業(yè)不是光為拿證吧，難道您就不想了解認證的整個流程嗎，確認流程的步驟是認證審核的基礎，也是您最終選擇報價的依據(jù)啊，最終您公司的管理體系的落實都是按照流程走的，你看您不讓我跟您確認流程，怎么能給您一個合理而滿意的報價呢客戶：那你說下吧我：是這樣，我們認證流程分兩大塊內容，第一塊是建立體系，第二塊是認證審核。體系建立這塊呢又有四個步驟，首先我們幫助企業(yè)導入iso9001管理體系，然后各部門經(jīng)理成立推行小組，確認組織機構和各部門職能分配。然后制定程序文件，和質量手冊，組織各部門人員學習，之后就是體系實施，組織內審員培訓以及內審的跟蹤改進，最后是體系文件的修改，評審，確認審核時間，做好認證審核前的準備工作。第二塊認證審核呢才是真正的認證階段，我們萬泰會派專業(yè)的審核老師過來給你們做審核，審核通過的話就可以發(fā)證了。從審核到出證大約需3~6月時間，X經(jīng)理我這么給您介紹您明白了嗎客戶：恩，流程是知道了，不過你還沒給我報價啊我：是這樣，剛才我們講到流程，其中第一塊內容我們會請（推薦）咨詢老師過來幫助企業(yè)做審核前大量準備工作，當然這塊內容你們企業(yè)也可以自己請人做。我們認證公司主要是負責認證審核的工作。所以說，X經(jīng)理，你們企業(yè)如果自己請咨詢老師做，當然費用可以減下來。不過我需要提醒一下，由于咨詢老師的服務和水平都是有差別的，收費當然也不一樣，并且最終審核是我們萬泰公司的老師，說難聽點如果貴公司請到的咨詢老師不負責任，沒把前期工作做好，最終審核不通過的情況也是很多的。所以我的建議是……客戶：大致懂了，那如果咨詢由萬泰包下來，最終報價多少啊我：呵呵，X經(jīng)理，您誤會了。認證公司是不能做咨詢業(yè)務的，這是認監(jiān)委規(guī)定的。不過咨詢老師我們可以給你們推薦，最終決定取決于貴企業(yè)。這樣吧，要不明天我到您公司給您做份方案策劃書，按照貴公司的要求做一份報價單，您看可以吧，就耽誤您10分鐘時間問題四客戶：我做/通過iso9001管理體系有什么好處我：這個問題企業(yè)是最關心的。（此問題可靈活回答，選擇重點并加以舉例等證明）從幾