B2B貿(mào)易流程與操作課件

B2B貿(mào)易流程與操作

B2B貿(mào)易流程與操作1目錄B2B平臺簡介外貿(mào)流程與操作B2B存在的風(fēng)險及問題目錄B2B平臺簡介2

B2B（BusinessToBusiness），是指一個互聯(lián)網(wǎng)市場領(lǐng)域的一種，是企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關(guān)系Partone:B2B平臺簡介一：B2B概念

B2B（BusinessToBusine3

國內(nèi)：1阿里巴巴2慧聰網(wǎng)3銘萬

國際

1ALIBABA阿里巴巴國際

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3BUSYTRADE萬國商業(yè)網(wǎng)

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二：B2B知名網(wǎng)站

國內(nèi)：1阿里巴巴2慧聰網(wǎng)3銘萬

4三、B2B電子商務(wù)的模式分類1．買方或賣方主導(dǎo)的B2B電子商務(wù)

買方企業(yè)主導(dǎo)型:由規(guī)模較大的買方企業(yè)，聯(lián)合上游供應(yīng)商共同組建起來的，使之更有效的采購自己所需的商品。

賣方企業(yè)主導(dǎo)型:由賣方企業(yè)組建的，聯(lián)合下游經(jīng)銷商建立的銷售型商務(wù)模式，使它們的產(chǎn)品和服務(wù)推銷給各個地區(qū)、各個行業(yè)的用戶。三、B2B電子商務(wù)的模式分類1．買方或賣方主導(dǎo)的B2B電子52．中介型B2B平臺電子商務(wù)綜合型的中介型B2B平臺垂直型的中介型B2B平臺2．中介型B2B平臺電子商務(wù)6四、中介型B2B平臺的基本功能1．交易信息服務(wù)產(chǎn)品信息，也可以是企業(yè)信息；既可以是產(chǎn)品出售信息，也可以是商品采購信息。信息可以采用圖片形式，也可以采用文字形式，亦或圖文并茂。四、中介型B2B平臺的基本功能1．交易信息服務(wù)產(chǎn)品信息，也可7產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息8企業(yè)信息企業(yè)信息9出售信息出售信息10采購信息采購信息112．附加信息服務(wù)行業(yè)資訊，市場動態(tài)而且還有創(chuàng)業(yè)資訊、管理資訊2．附加信息服務(wù)行業(yè)資訊，市場動態(tài)而且還有創(chuàng)業(yè)資訊、管理資訊12B2B貿(mào)易流程與操作課件133．與交易配套的服務(wù)某些交易平臺可以為會員供應(yīng)商提供在線詢盤、回盤、談判、比價、客戶商業(yè)函電管理等服務(wù)。3．與交易配套的服務(wù)某些交易平臺可以為會員供應(yīng)商提供在線詢盤14B2B貿(mào)易流程與操作課件15B2B貿(mào)易流程與操作課件164．客戶管理服務(wù)包括企業(yè)的合同、交易記錄、企業(yè)客戶資料等信息的托管服務(wù)4．客戶管理服務(wù)包括企業(yè)的合同、交易記錄、企業(yè)客戶資料等信息17五、選擇中介型外貿(mào)B2B平臺的基本原則1．B2B平臺的定位與經(jīng)營目標(biāo)要與企業(yè)一致小企業(yè)批發(fā)零售大中型企業(yè)采購?fù)獍濉⑦x擇中介型外貿(mào)B2B平臺的基本原則1．B2B平臺的定位與182、B2B平臺提供的產(chǎn)品和服務(wù)要滿足企業(yè)的要求3、根據(jù)自己的實力選擇B2B平臺4、考慮B2B平臺的客源地是否符合自己的目標(biāo)市場5、確定B2B平臺的專業(yè)性6、確定B2B平臺提供的產(chǎn)品與服務(wù)B2B貿(mào)易流程與操作課件19六、使用B2B平臺注意的事項首先，要深刻理解所選平臺的基本規(guī)則這些規(guī)則包括如何發(fā)布信息、如何查詢產(chǎn)品信息、如何發(fā)布詢盤、產(chǎn)品信息如何排序等。六、使用B2B平臺注意的事項首先，要深刻理解所選平臺的基本規(guī)20其次，要詳細(xì)填寫產(chǎn)品有關(guān)信息文字內(nèi)容的排版要漂亮、使用數(shù)學(xué)序號進行引導(dǎo)或進行恰當(dāng)?shù)胤侄?、?nèi)容要條理清楚；圖片要進行修飾美化，最好做成統(tǒng)一樣式的，加入自己企業(yè)的信息（比如Logo），使其與眾不同，能夠吸引買家的眼球。其次，要詳細(xì)填寫產(chǎn)品有關(guān)信息文字內(nèi)容的排版要漂亮、使用數(shù)學(xué)序21最后，要經(jīng)常發(fā)布新產(chǎn)品和更新舊產(chǎn)品信息將陳舊的商品信息撤掉，換上新的信息。尤其是對于那些以時間發(fā)布先后排名的網(wǎng)站，更應(yīng)及時發(fā)布新信息。一個好的方法是預(yù)先用Word把要登記的資料都做好，先保存起來，等到要用的時候直接復(fù)制貼上去就可以了。最后，要經(jīng)常發(fā)布新產(chǎn)品和更新舊產(chǎn)品信息將陳舊的商品信息撤掉22PART2：外貿(mào)流程與操作PART2：外貿(mào)流程與操作23流程圖

客戶客戶第一詢盤發(fā)盤接受還盤簽訂合同樣品安排生產(chǎn)或采購付款方式催證L/C審證有問題進口商修改申請開證行通知行沒有問題匯款前T/T后T/TD/P或D/A流程圖24包裝、刷嘜、熏蒸商檢局獲得商檢換證憑單通關(guān)條外管局貨代進倉單核銷單報關(guān)提單結(jié)關(guān)，放行驗貨報關(guān)單證代理提單船東單退稅核銷全套單證前T/T寄單收匯后T/TD/P,D/A議付L/C寄單包裝、刷嘜、熏蒸商檢局獲得商檢換證憑單通關(guān)條外管局貨代進倉單25外貿(mào)流程與操作交易磋商簽訂合同履行合同外貿(mào)流程與操作交易磋商簽訂合同履行合同26二、外貿(mào)業(yè)務(wù)流程（一）業(yè)務(wù)流程一：開發(fā)客戶開展外貿(mào)具備的三要素——英語、客戶、知識二、外貿(mào)業(yè)務(wù)流程（一）業(yè)務(wù)流程一：開發(fā)客戶27開發(fā)客戶步驟一：建立一個網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產(chǎn)品首先，你需要找一家“ISP網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商”，也就是國家電信部門授權(quán)進行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的運營商。注冊域名和租賃虛擬主機。接著，建立網(wǎng)站。一般的外貿(mào)商業(yè)網(wǎng)站，都會有中英文兩個版本。內(nèi)容上一般至少包含“企業(yè)介紹”（companyprofile）、“產(chǎn)品介紹”（product）和”聯(lián)系方式”(contact)三部分。最后，網(wǎng)站建立起來以后，一定要利用一切機會來做推廣。在你所有的公司宣傳資料，無論是媒體廣告、產(chǎn)品目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上你的網(wǎng)址。開發(fā)客戶步驟一：建立一個網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產(chǎn)品首先，28開發(fā)客戶步驟二：登陸B(tài)2B國際貿(mào)易平臺，主動發(fā)布廣告綜合性B2B貿(mào)易網(wǎng)站：阿里巴巴網(wǎng)：環(huán)球資源網(wǎng)：/中國制造網(wǎng)：/國外類似的：/default.cgi/紡織品交易網(wǎng)：/new/index.asp國別地區(qū)貿(mào)易平臺：新加坡貿(mào)易網(wǎng)：.sg/印度市場：尋找B2B網(wǎng)站向?qū)В?開發(fā)客戶步驟二：登陸B(tài)2B國際貿(mào)易平臺，主動發(fā)布廣告綜合性29開發(fā)客戶步驟三：利用搜索引擎在網(wǎng)上直接找客戶

（1）關(guān)鍵詞法?？梢栽谝欢ǔ潭壬媳荛_B2B網(wǎng)站對聯(lián)系方式的限制，讓你抓住客戶。（2）逆向法。尋找那些在網(wǎng)站上銷售你經(jīng)營的產(chǎn)品的商家。（3）橫向法。尋找購買你經(jīng)營產(chǎn)品類似產(chǎn)品的買家，向求購木相框的客戶推介金屬相框，向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等。（4）縱向法?？v向法多用于原材料和半成品的銷售。除了專門的原料采購商以外，尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家，與之聯(lián)系。開發(fā)客戶步驟三：利用搜索引擎在網(wǎng)上直接找客戶（1）關(guān)30開發(fā)客戶步驟四：發(fā)送建立聯(lián)系信函

開發(fā)信習(xí)慣的格式，首先是說明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑，以免唐突，比如“有幸在廣交會上得到您的名片”、“經(jīng)同行介紹”、“在某某網(wǎng)站上看到您的求購信息”等等。接下來，簡要介紹一下自己的情況，包括公司規(guī)模、成立時間（國際貿(mào)易商青睞成立時間較久的企業(yè)，覺得信用度較高）、產(chǎn)品----特別是主打產(chǎn)品的簡介、對雙方合作的誠意以及聯(lián)系方式等。需要注意的是，開發(fā)信應(yīng)言之有物，凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢，提高吸引力。開發(fā)客戶步驟四：發(fā)送建立聯(lián)系信函開發(fā)信習(xí)慣的格式，首先是說31開發(fā)客戶步驟五：傳統(tǒng)的交易會及后期的網(wǎng)上跟進

雖然網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來越大，但傳統(tǒng)的交易會仍是直接尋找客戶的主流形式，效果也更為集中。尤其是廣交會，每年春季4月和秋季10月兩屆。關(guān)于廣交會的詳細(xì)情況，可以訪問官方網(wǎng)站/cn/開發(fā)客戶步驟五：傳統(tǒng)的交易會及后期的網(wǎng)上跟進雖然32發(fā)盤還盤接受詢盤建設(shè)磋商外貿(mào)業(yè)務(wù)流程二：交易磋商發(fā)盤還盤接受詢盤建設(shè)磋外貿(mào)業(yè)務(wù)流程二：交易磋商33（1）詢盤詢盤信沒有固定的格式，其內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格和裝運成交條件，也可以索取樣品。（1）詢盤34（2）發(fā)盤一般而言，發(fā)盤函由以下基本內(nèi)容組成：對客戶的詢盤表示感謝，可順便再介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點。例如：Wearepleasedtoreceiveyourfaxofxxx.明確答復(fù)對方在來信中所詢問的事項，準(zhǔn)確闡明各項交易條件（品名規(guī)格、價格、數(shù)量、包裝、付款方式、裝運、保險等），以供對方考慮。聲明此項發(fā)盤的有效期及其他約束條件和事項。例如：Thisofferisvalidfortendays.鼓勵對方盡早訂貨，并保證供貨滿意。（2）發(fā)盤35（3）還盤一般來說還盤包括如下內(nèi)容：感謝對方來函，并簡要說明我方對對方來函的態(tài)度。如很遺憾對方公司覺得本公司所報價格太高，本公司自認(rèn)為報價比其他供應(yīng)商報價低。例如：表明我方對對方還價的態(tài)度，并列舉理由。如由于原料價格上漲，或工廠成本上升造成出口成本提高；強調(diào)本公司報價只含最少利潤；提出我方條件，并催促對方早日下訂單。如由于期望與對方建立業(yè)務(wù)關(guān)系，故若對方的訂單超過多少數(shù)量或多少金額，將給對方多少折扣；或提出其他條件上有所變化；或推薦一些其他替代品，以尋求新的商機。（3）還盤36（4）接受接受函一般包含如下內(nèi)容：感謝對方所作的努力并表示按對方條件成交。重復(fù)交易條件并請對方確認(rèn)。進一步強調(diào)合同履行中一些需要注意的問題。表達交易達成的喜悅心情并對未來交易做進一步展望。（4）接受37外貿(mào)業(yè)務(wù)流程三：履行合同

預(yù)付款（或信用證）→備貨→確認(rèn)交貨品質(zhì)→報運→裝箱→報關(guān)→開船→制單→結(jié)匯→核銷→退稅外貿(mào)業(yè)務(wù)流程三：履行合同38三、外貿(mào)業(yè)務(wù)專業(yè)基本知識基礎(chǔ)知識一：對外貿(mào)易價格三、外貿(mào)業(yè)務(wù)專業(yè)基本知識39交易磋商詢盤報價談判成交交易磋商詢盤報價談判成交40報價——如何計算價格常用3種貿(mào)易術(shù)語：FOB=(貨物成本+國內(nèi)費用+利潤)/匯率CFR=FOB價+海運費CIF=CFR+保險費=FOB+海運費+保險費

報價——如何計算價格常用3種貿(mào)易術(shù)語：41“運費查詢”

/

全球海運網(wǎng)/

錦程物流中國國際海運網(wǎng)“稅則查詢”

HS編碼，退稅率,監(jiān)管條件/

海關(guān)總署網(wǎng)站/

天下關(guān)稅46/guoshui/web/listArticle1.jsp

中國稅務(wù)總局網(wǎng)報價查詢小工具“運費查詢”報價查詢小工具42B2B貿(mào)易流程與操作課件43B2B貿(mào)易流程與操作課件441、采購成本（考慮運費和稅）2、進一步加工和包裝的費用；3、本貿(mào)易公司的管理費用；4、合理的利潤；5、需要對外支付的傭金以及傭金的給付成本；6、報檢的費用；7、申領(lǐng)出口許可證的費用；8、港口的各種費用；9、國際運輸保險的費用（視貿(mào)易術(shù)語而定）；10、申領(lǐng)產(chǎn)地證的額外費用；11、結(jié)匯的成本（視結(jié)算方式而定）；12、額外的雜費。13、安裝調(diào)試費用及相關(guān)人員的補助。核算報價——外貿(mào)公司1、采購成本（考慮運費和稅）核算報價——外貿(mào)公司45交易磋商詢盤報價談判成交交易磋商詢盤報價談判成交46談判成交談判成交47外貿(mào)流程與操作交易磋商簽訂合同履行合同外貿(mào)流程與操作交易磋商簽訂合同履行合同48合同條款的組成品質(zhì)條款數(shù)量條款溢短裝條款包裝條款運輸標(biāo)識價格條款支付條款違約條款不可抗力條款仲裁條款其他條款（檢驗、單據(jù)、船公司等）合同條款的組成品質(zhì)條款49外貿(mào)流程與操作交易磋商簽訂合同履行合同外貿(mào)流程與操作交易磋商簽訂合同履行合同50海關(guān)④通關(guān)、查驗商檢局②出口報檢⑤產(chǎn)地證外管局①申領(lǐng)核銷單、⑨辦理核銷保險公司⑥辦理保險出口地銀行⑧收匯、交單外運公司③租船訂艙、代理報關(guān)⑦出具提單

國稅局⑩辦理退稅履行合同——跟單十步海關(guān)商檢局外管局保險公司出口地銀行外運公司國稅局履行511、核銷單備案電子口岸申請外管局領(lǐng)取電子口岸備案1、核銷單備案電子口岸申請52B2B貿(mào)易流程與操作課件532、商檢商檢局報檢所需要的資料如下:A.發(fā)票B.裝箱單C.外銷合同和信用證附本D.報檢委托書(委托工廠報檢)E.出口商品檢驗申請單2、商檢商檢局報檢所需要的資料如下:54B2B貿(mào)易流程與操作課件553、租船訂艙委托貨代代理貨運，托運單(SHIPPINGNOTE)貨代確定船舶后,配艙回單(SHIPPINGORDER)貨物送入指定倉庫或地址，場站收據(jù)（收貨單）3、租船訂艙委托貨代代理貨運，托運單(SHIPPING56B2B貿(mào)易流程與操作課件574、通關(guān)準(zhǔn)備報關(guān)所需要的單據(jù)A.發(fā)票B.裝箱單C.出口貨物報關(guān)單D.出口收匯核銷單E.代理報關(guān)委托書(代理報關(guān)時)F.合同G.各類許可證H.其他證明4、通關(guān)準(zhǔn)備報關(guān)所需要的單據(jù)58B2B貿(mào)易流程與操作課件595、產(chǎn)地證所需要的資料如下:A.商業(yè)發(fā)票B.裝箱單C.空白原產(chǎn)地證D.原產(chǎn)地證申請書5、產(chǎn)地證所需要的資料如下:60B2B貿(mào)易流程與操作課件61B2B貿(mào)易流程與操作課件626、保險不晚于提單簽發(fā)日保險金額=CIFX(1+投保加成率)投保險別：平安險、水漬險、一切險、附加險6、保險不晚于提單簽發(fā)日63B2B貿(mào)易流程與操作課件647、收回提單確認(rèn)提單出具正本提單7、收回提單確認(rèn)提單65提單提單668、寄單收匯T/T：將單據(jù)寄給客戶清關(guān)L/C：根據(jù)信用證的要求向通知行（議付行）交單D/P,D/A：將單據(jù)交給銀行,開具跟單匯票，通過銀行通知客戶付款或承兌8、寄單收匯T/T：將單據(jù)寄給客戶清關(guān)679、核銷電子口岸交單外管局核銷需提供資料

A.核銷單B.報關(guān)單（出口收匯專用聯(lián)）C.銀行結(jié)匯水單D.出口收匯核銷登記表（一式兩份）E.商業(yè)發(fā)票9、核銷電子口岸交單68B2B貿(mào)易流程與操作課件6910、退稅需提供資料：報關(guān)單(出口退稅證明聯(lián))出口銷售發(fā)票結(jié)匯水單(銀行出具的出口收匯核銷專用)出口收匯已核銷證明(出口收匯核銷單退稅專用聯(lián))產(chǎn)品征稅證明（繳款書）進貨增值稅發(fā)票抵扣聯(lián)出口退稅的有關(guān)的其他材料10、退稅需提供資料：70PART3：B2B存在的風(fēng)險及問題PART3：B2B存在的風(fēng)險及問題71B2B存在的風(fēng)險及問題1、信息安全問題2、交易安全問題3、信用瓶頸4、缺少安全認(rèn)證機構(gòu)B2B存在的風(fēng)險及問題1、信息安全問題72B2B存在的風(fēng)險及問題1、信息安全問題

信息安全傳輸是指在網(wǎng)絡(luò)上傳遞的信息沒有被故意或偶然地非法授權(quán)泄漏、更改、破壞或是信息被非法系統(tǒng)辨認(rèn)、控制，使網(wǎng)絡(luò)信息的保密性、完整性、可用性、可控性得到良好的保護狀態(tài)B2B存在的風(fēng)險及問題1、信息安全問題73B2B存在的風(fēng)險及問題2、交易安全問題雖然電子商務(wù)給企業(yè)帶來了無限的商機，但是沒有安全保障的電子商務(wù)交易存在著巨大的風(fēng)險。在一個開放的網(wǎng)絡(luò)平臺上，不誠實的交易對象和黑客攻擊隨時都會威脅到電子商務(wù)安全。在B2B的電子商務(wù)交易中就存在著欺詐、信息竊取和攔截、信息篡改、抵賴等多方面的威脅。電子商務(wù)交易過程需要傳輸許多數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)都涉及到企業(yè)的商業(yè)機密。雖然計算機專家從各個角度開發(fā)了許多電子商務(wù)交易的技術(shù)保障措施，但仍難保障交易的安全。無論是供貨商還是購買商，仍然對網(wǎng)絡(luò)上大量進行商業(yè)活動心存疑慮，因此供銷合同的執(zhí)行，賠償，資金安全，知識產(chǎn)權(quán)保護，稅收等，使得目前B2B交易有些裹足不前。B2B存在的風(fēng)險及問題2、交易安全問題74B2B存在的風(fēng)險及問題3、信用瓶頸①交易達成與否的信用瓶頸②產(chǎn)品與說明一致與否的信用瓶頸③售后服務(wù)與承諾一致與否的信用瓶頸B2B存在的風(fēng)險及問題3、信用瓶頸75B2B存在的風(fēng)險及問題4、缺少安全認(rèn)證機構(gòu)電子商務(wù)認(rèn)證機構(gòu)是為了解決電子商務(wù)活動中交易各方身份、資信的認(rèn)定。它是為維護交易活動的安全，從根本上保障電子商務(wù)交易活動順利進行而設(shè)立的，而且對于增強網(wǎng)上交易各方的信譽，提高網(wǎng)上購物和網(wǎng)上交易的安全、規(guī)避交易風(fēng)險、推動電子商務(wù)的發(fā)展都是必不可少的。B2B存在的風(fēng)險及問題4、缺少安全認(rèn)證機構(gòu)76中國B2B發(fā)展趨勢分析1、垂直專業(yè)B2B平臺迎來發(fā)展機遇有價值行業(yè)平臺更受投資商青睞垂直專業(yè)B2B平臺將成為未來中國B2B市場后發(fā)力量，有巨大發(fā)展空問。此類平臺有兩個特點：

(1)專：集中全部力量打造專業(yè)性信息平臺。包括以行業(yè)為特色或以國際服務(wù)為特色：(2)深：此類平臺具備獨特的專業(yè)性質(zhì)，在不斷探索中將會產(chǎn)生許多深入且獨具特色的服務(wù)內(nèi)容與盈利模式。中國B2B發(fā)展趨勢分析1、垂直專業(yè)B2B平臺迎來發(fā)展機遇77中國B2B發(fā)展趨勢分析2、中國B2B平臺呈現(xiàn)寡頭壟斷的行業(yè)格局隨著中國人世和電子商務(wù)發(fā)展，這類平臺呈現(xiàn)以下特點：(1)幾何級的收益增長和強勁的資本實力，使平臺有角逐國際市場的砝碼

(2)超大流量和強大的客戶基礎(chǔ)形成平臺“馬太效應(yīng)”（強者愈強，弱者愈弱）

(3)幾年以來積累的市場與服務(wù)經(jīng)驗，讓此類B2B平臺對未來平臺走勢非常清

晰。必然會帶來B2B深度整合發(fā)展。中國B2B發(fā)展趨勢分析2、中國B2B平臺呈現(xiàn)寡頭壟斷的行業(yè)78中國B2B發(fā)展趨勢分析3、進一步整合行業(yè)資源交易型模式將有創(chuàng)新部分具有鮮明特色的行業(yè)B2B平臺(例如：物流、垂直搜索)，將成為整合行業(yè)資源的有效工具，此類B2B平臺將會整合網(wǎng)上網(wǎng)下資源，形成真正行業(yè)性資源平臺。中國B2B發(fā)展趨勢分析3、進一步整合行業(yè)資源79中國B2B發(fā)展趨勢分析4、行業(yè)B2B平臺將會被重新定義或優(yōu)化隨著越來越多的中國企業(yè)運用B2B平臺或經(jīng)營B2B平臺。由于企業(yè)類型的不同、行業(yè)類型的不同，將促使現(xiàn)有的行業(yè)B2B平臺在服務(wù)內(nèi)容等方面做出革新。未來很有可能滲透B2C等內(nèi)容，B2B平臺模式將會被重新定義或優(yōu)化。中國B2B發(fā)展趨勢分析4、行業(yè)B2B平臺將會被重新定義或優(yōu)化80ThankYou!ThankYou!81演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！82B2B貿(mào)易流程與操作

B2B貿(mào)易流程與操作83目錄B2B平臺簡介外貿(mào)流程與操作B2B存在的風(fēng)險及問題目錄B2B平臺簡介84

B2B（BusinessToBusiness），是指一個互聯(lián)網(wǎng)市場領(lǐng)域的一種，是企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關(guān)系Partone:B2B平臺簡介一：B2B概念

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國內(nèi)：1阿里巴巴2慧聰網(wǎng)3銘萬

國際

1ALIBABA阿里巴巴國際

2GLOBALSOURCE環(huán)球資源

3BUSYTRADE萬國商業(yè)網(wǎng)

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二：B2B知名網(wǎng)站

國內(nèi)：1阿里巴巴2慧聰網(wǎng)3銘萬

86三、B2B電子商務(wù)的模式分類1．買方或賣方主導(dǎo)的B2B電子商務(wù)

買方企業(yè)主導(dǎo)型:由規(guī)模較大的買方企業(yè)，聯(lián)合上游供應(yīng)商共同組建起來的，使之更有效的采購自己所需的商品。

賣方企業(yè)主導(dǎo)型:由賣方企業(yè)組建的，聯(lián)合下游經(jīng)銷商建立的銷售型商務(wù)模式，使它們的產(chǎn)品和服務(wù)推銷給各個地區(qū)、各個行業(yè)的用戶。三、B2B電子商務(wù)的模式分類1．買方或賣方主導(dǎo)的B2B電子872．中介型B2B平臺電子商務(wù)綜合型的中介型B2B平臺垂直型的中介型B2B平臺2．中介型B2B平臺電子商務(wù)88四、中介型B2B平臺的基本功能1．交易信息服務(wù)產(chǎn)品信息，也可以是企業(yè)信息；既可以是產(chǎn)品出售信息，也可以是商品采購信息。信息可以采用圖片形式，也可以采用文字形式，亦或圖文并茂。四、中介型B2B平臺的基本功能1．交易信息服務(wù)產(chǎn)品信息，也可89產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息90企業(yè)信息企業(yè)信息91出售信息出售信息92采購信息采購信息932．附加信息服務(wù)行業(yè)資訊，市場動態(tài)而且還有創(chuàng)業(yè)資訊、管理資訊2．附加信息服務(wù)行業(yè)資訊，市場動態(tài)而且還有創(chuàng)業(yè)資訊、管理資訊94B2B貿(mào)易流程與操作課件953．與交易配套的服務(wù)某些交易平臺可以為會員供應(yīng)商提供在線詢盤、回盤、談判、比價、客戶商業(yè)函電管理等服務(wù)。3．與交易配套的服務(wù)某些交易平臺可以為會員供應(yīng)商提供在線詢盤96B2B貿(mào)易流程與操作課件97B2B貿(mào)易流程與操作課件984．客戶管理服務(wù)包括企業(yè)的合同、交易記錄、企業(yè)客戶資料等信息的托管服務(wù)4．客戶管理服務(wù)包括企業(yè)的合同、交易記錄、企業(yè)客戶資料等信息99五、選擇中介型外貿(mào)B2B平臺的基本原則1．B2B平臺的定位與經(jīng)營目標(biāo)要與企業(yè)一致小企業(yè)批發(fā)零售大中型企業(yè)采購?fù)獍?、選擇中介型外貿(mào)B2B平臺的基本原則1．B2B平臺的定位與1002、B2B平臺提供的產(chǎn)品和服務(wù)要滿足企業(yè)的要求3、根據(jù)自己的實力選擇B2B平臺4、考慮B2B平臺的客源地是否符合自己的目標(biāo)市場5、確定B2B平臺的專業(yè)性6、確定B2B平臺提供的產(chǎn)品與服務(wù)B2B貿(mào)易流程與操作課件101六、使用B2B平臺注意的事項首先，要深刻理解所選平臺的基本規(guī)則這些規(guī)則包括如何發(fā)布信息、如何查詢產(chǎn)品信息、如何發(fā)布詢盤、產(chǎn)品信息如何排序等。六、使用B2B平臺注意的事項首先，要深刻理解所選平臺的基本規(guī)102其次，要詳細(xì)填寫產(chǎn)品有關(guān)信息文字內(nèi)容的排版要漂亮、使用數(shù)學(xué)序號進行引導(dǎo)或進行恰當(dāng)?shù)胤侄巍?nèi)容要條理清楚；圖片要進行修飾美化，最好做成統(tǒng)一樣式的，加入自己企業(yè)的信息（比如Logo），使其與眾不同，能夠吸引買家的眼球。其次，要詳細(xì)填寫產(chǎn)品有關(guān)信息文字內(nèi)容的排版要漂亮、使用數(shù)學(xué)序103最后，要經(jīng)常發(fā)布新產(chǎn)品和更新舊產(chǎn)品信息將陳舊的商品信息撤掉，換上新的信息。尤其是對于那些以時間發(fā)布先后排名的網(wǎng)站，更應(yīng)及時發(fā)布新信息。一個好的方法是預(yù)先用Word把要登記的資料都做好，先保存起來，等到要用的時候直接復(fù)制貼上去就可以了。最后，要經(jīng)常發(fā)布新產(chǎn)品和更新舊產(chǎn)品信息將陳舊的商品信息撤掉104PART2：外貿(mào)流程與操作PART2：外貿(mào)流程與操作105流程圖

客戶客戶第一詢盤發(fā)盤接受還盤簽訂合同樣品安排生產(chǎn)或采購付款方式催證L/C審證有問題進口商修改申請開證行通知行沒有問題匯款前T/T后T/TD/P或D/A流程圖106包裝、刷嘜、熏蒸商檢局獲得商檢換證憑單通關(guān)條外管局貨代進倉單核銷單報關(guān)提單結(jié)關(guān)，放行驗貨報關(guān)單證代理提單船東單退稅核銷全套單證前T/T寄單收匯后T/TD/P,D/A議付L/C寄單包裝、刷嘜、熏蒸商檢局獲得商檢換證憑單通關(guān)條外管局貨代進倉單107外貿(mào)流程與操作交易磋商簽訂合同履行合同外貿(mào)流程與操作交易磋商簽訂合同履行合同108二、外貿(mào)業(yè)務(wù)流程（一）業(yè)務(wù)流程一：開發(fā)客戶開展外貿(mào)具備的三要素——英語、客戶、知識二、外貿(mào)業(yè)務(wù)流程（一）業(yè)務(wù)流程一：開發(fā)客戶109開發(fā)客戶步驟一：建立一個網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產(chǎn)品首先，你需要找一家“ISP網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商”，也就是國家電信部門授權(quán)進行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的運營商。注冊域名和租賃虛擬主機。接著，建立網(wǎng)站。一般的外貿(mào)商業(yè)網(wǎng)站，都會有中英文兩個版本。內(nèi)容上一般至少包含“企業(yè)介紹”（companyprofile）、“產(chǎn)品介紹”（product）和”聯(lián)系方式”(contact)三部分。最后，網(wǎng)站建立起來以后，一定要利用一切機會來做推廣。在你所有的公司宣傳資料，無論是媒體廣告、產(chǎn)品目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上你的網(wǎng)址。開發(fā)客戶步驟一：建立一個網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產(chǎn)品首先，110開發(fā)客戶步驟二：登陸B(tài)2B國際貿(mào)易平臺，主動發(fā)布廣告綜合性B2B貿(mào)易網(wǎng)站：阿里巴巴網(wǎng)：環(huán)球資源網(wǎng)：/中國制造網(wǎng)：/國外類似的：/default.cgi/紡織品交易網(wǎng)：/new/index.asp國別地區(qū)貿(mào)易平臺：新加坡貿(mào)易網(wǎng)：.sg/印度市場：尋找B2B網(wǎng)站向?qū)В?開發(fā)客戶步驟二：登陸B(tài)2B國際貿(mào)易平臺，主動發(fā)布廣告綜合性111開發(fā)客戶步驟三：利用搜索引擎在網(wǎng)上直接找客戶

（1）關(guān)鍵詞法。可以在一定程度上避開B2B網(wǎng)站對聯(lián)系方式的限制，讓你抓住客戶。（2）逆向法。尋找那些在網(wǎng)站上銷售你經(jīng)營的產(chǎn)品的商家。（3）橫向法。尋找購買你經(jīng)營產(chǎn)品類似產(chǎn)品的買家，向求購木相框的客戶推介金屬相框，向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等。（4）縱向法?？v向法多用于原材料和半成品的銷售。除了專門的原料采購商以外，尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家，與之聯(lián)系。開發(fā)客戶步驟三：利用搜索引擎在網(wǎng)上直接找客戶（1）關(guān)112開發(fā)客戶步驟四：發(fā)送建立聯(lián)系信函

開發(fā)信習(xí)慣的格式，首先是說明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑，以免唐突，比如“有幸在廣交會上得到您的名片”、“經(jīng)同行介紹”、“在某某網(wǎng)站上看到您的求購信息”等等。接下來，簡要介紹一下自己的情況，包括公司規(guī)模、成立時間（國際貿(mào)易商青睞成立時間較久的企業(yè)，覺得信用度較高）、產(chǎn)品----特別是主打產(chǎn)品的簡介、對雙方合作的誠意以及聯(lián)系方式等。需要注意的是，開發(fā)信應(yīng)言之有物，凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢，提高吸引力。開發(fā)客戶步驟四：發(fā)送建立聯(lián)系信函開發(fā)信習(xí)慣的格式，首先是說113開發(fā)客戶步驟五：傳統(tǒng)的交易會及后期的網(wǎng)上跟進

雖然網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來越大，但傳統(tǒng)的交易會仍是直接尋找客戶的主流形式，效果也更為集中。尤其是廣交會，每年春季4月和秋季10月兩屆。關(guān)于廣交會的詳細(xì)情況，可以訪問官方網(wǎng)站/cn/開發(fā)客戶步驟五：傳統(tǒng)的交易會及后期的網(wǎng)上跟進雖然114發(fā)盤還盤接受詢盤建設(shè)磋商外貿(mào)業(yè)務(wù)流程二：交易磋商發(fā)盤還盤接受詢盤建設(shè)磋外貿(mào)業(yè)務(wù)流程二：交易磋商115（1）詢盤詢盤信沒有固定的格式，其內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格和裝運成交條件，也可以索取樣品。（1）詢盤116（2）發(fā)盤一般而言，發(fā)盤函由以下基本內(nèi)容組成：對客戶的詢盤表示感謝，可順便再介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點。例如：Wearepleasedtoreceiveyourfaxofxxx.明確答復(fù)對方在來信中所詢問的事項，準(zhǔn)確闡明各項交易條件（品名規(guī)格、價格、數(shù)量、包裝、付款方式、裝運、保險等），以供對方考慮。聲明此項發(fā)盤的有效期及其他約束條件和事項。例如：Thisofferisvalidfortendays.鼓勵對方盡早訂貨，并保證供貨滿意。（2）發(fā)盤117（3）還盤一般來說還盤包括如下內(nèi)容：感謝對方來函，并簡要說明我方對對方來函的態(tài)度。如很遺憾對方公司覺得本公司所報價格太高，本公司自認(rèn)為報價比其他供應(yīng)商報價低。例如：表明我方對對方還價的態(tài)度，并列舉理由。如由于原料價格上漲，或工廠成本上升造成出口成本提高；強調(diào)本公司報價只含最少利潤；提出我方條件，并催促對方早日下訂單。如由于期望與對方建立業(yè)務(wù)關(guān)系，故若對方的訂單超過多少數(shù)量或多少金額，將給對方多少折扣；或提出其他條件上有所變化；或推薦一些其他替代品，以尋求新的商機。（3）還盤118（4）接受接受函一般包含如下內(nèi)容：感謝對方所作的努力并表示按對方條件成交。重復(fù)交易條件并請對方確認(rèn)。進一步強調(diào)合同履行中一些需要注意的問題。表達交易達成的喜悅心情并對未來交易做進一步展望。（4）接受119外貿(mào)業(yè)務(wù)流程三：履行合同

預(yù)付款（或信用證）→備貨→確認(rèn)交貨品質(zhì)→報運→裝箱→報關(guān)→開船→制單→結(jié)匯→核銷→退稅外貿(mào)業(yè)務(wù)流程三：履行合同120三、外貿(mào)業(yè)務(wù)專業(yè)基本知識基礎(chǔ)知識一：對外貿(mào)易價格三、外貿(mào)業(yè)務(wù)專業(yè)基本知識121交易磋商詢盤報價談判成交交易磋商詢盤報價談判成交122報價——如何計算價格常用3種貿(mào)易術(shù)語：FOB=(貨物成本+國內(nèi)費用+利潤)/匯率CFR=FOB價+海運費CIF=CFR+保險費=FOB+海運費+保險費

報價——如何計算價格常用3種貿(mào)易術(shù)語：123“運費查詢”

/

全球海運網(wǎng)/

錦程物流中國國際海運網(wǎng)“稅則查詢”

HS編碼，退稅率,監(jiān)管條件/

海關(guān)總署網(wǎng)站/

天下關(guān)稅46/guoshui/web/listArticle1.jsp

中國稅務(wù)總局網(wǎng)報價查詢小工具“運費查詢”報價查詢小工具124B2B貿(mào)易流程與操作課件125B2B貿(mào)易流程與操作課件1261、采購成本（考慮運費和稅）2、進一步加工和包裝的費用；3、本貿(mào)易公司的管理費用；4、合理的利潤；5、需要對外支付的傭金以及傭金的給付成本；6、報檢的費用；7、申領(lǐng)出口許可證的費用；8、港口的各種費用；9、國際運輸保險的費用（視貿(mào)易術(shù)語而定）；10、申領(lǐng)產(chǎn)地證的額外費用；11、結(jié)匯的成本（視結(jié)算方式而定）；12、額外的雜費。13、安裝調(diào)試費用及相關(guān)人員的補助。核算報價——外貿(mào)公司1、采購成本（考慮運費和稅）核算報價——外貿(mào)公司127交易磋商詢盤報價談判成交交易磋商詢盤報價談判成交128談判成交談判成交129外貿(mào)流程與操作交易磋商簽訂合同履行合同外貿(mào)流程與操作交易磋商簽訂合同履行合同130合同條款的組成品質(zhì)條款數(shù)量條款溢短裝條款包裝條款運輸標(biāo)識價格條款支付條款違約條款不可抗力條款仲裁條款其他條款（檢驗、單據(jù)、船公司等）合同條款的組成品質(zhì)條款131外貿(mào)流程與操作交易磋商簽訂合同履行合同外貿(mào)流程與操作交易磋商簽訂合同履行合同132海關(guān)④通關(guān)、查驗商檢局②出口報檢⑤產(chǎn)地證外管局①申領(lǐng)核銷單、⑨辦理核銷保險公司⑥辦理保險出口地銀行⑧收匯、交單外運公司③租船訂艙、代理報關(guān)⑦出具提單

國稅局⑩辦理退稅履行合同——跟單十步海關(guān)商檢局外管局保險公司出口地銀行外運公司國稅局履行1331、核銷單備案電子口岸申請外管局領(lǐng)取電子口岸備案1、核銷單備案電子口岸申請134B2B貿(mào)易流程與操作課件1352、商檢商檢局報檢所需要的資料如下:A.發(fā)票B.裝箱單C.外銷合同和信用證附本D.報檢委托書(委托工廠報檢)E.出口商品檢驗申請單2、商檢商檢局報檢所需要的資料如下:136B2B貿(mào)易流程與操作課件1373、租船訂艙委托貨代代理貨運，托運單(SHIPPINGNOTE)貨代確定船舶后,配艙回單(SHIPPINGORDER)貨物送入指定倉庫或地址，場站收據(jù)（收貨單）3、租船訂艙委托貨代代理貨運，托運單(SHIPPING138B2B貿(mào)易流程與操作課件1394、通關(guān)準(zhǔn)備報關(guān)所需要的單據(jù)A.發(fā)票B.裝箱單C.出口貨物報關(guān)單D.出口收匯核銷單E.代理報關(guān)委托書(代理報關(guān)時)F.合同G.各類許可證H.其他證明4、通關(guān)準(zhǔn)備報關(guān)所需要的單據(jù)140B2B貿(mào)易流程與操作課件1415、產(chǎn)地證所需要的資料如下:A.商業(yè)發(fā)票B.裝箱單C.空白原產(chǎn)地證D.原產(chǎn)地證申請書5、產(chǎn)地證所需要的資料如下:142B2B貿(mào)易流程與操作課件143B2B貿(mào)易流程與操作課件1446、保險不晚于提單簽發(fā)日保險金額=CIFX(1+投保加成率)投保險別：平安險、水漬險、一切險、附加險6、保險不晚于提單簽發(fā)日145B2B貿(mào)易流程與操作課件1467、收回提單確認(rèn)提單出具正本提單7、收回提單確認(rèn)提單147提單提單1488、寄單收匯T/T：將單據(jù)寄給客戶清關(guān)L/C：根據(jù)信用證的要求向通知行（議付行）交單D/P,D/A：將單據(jù)交給銀行,開具跟單匯票，通過銀行通知客戶付款或承兌8、寄單收匯T/T：將單據(jù)寄給客戶清關(guān)1499、核銷電子口岸交單外管局核銷需提供資料

A.核銷單B.報關(guān)單（出口收匯專用聯(lián)）C.銀行結(jié)匯水單D.出口收匯核銷登記表（一式兩份）E.商業(yè)發(fā)票9、核銷電子口岸交單150B2B貿(mào)易流程與操作課件15110、退稅需提供資料：報關(guān)單(出口退稅證明聯(lián))出口銷售發(fā)票結(jié)匯水單(銀行出具的出口收匯核銷專用)出口收匯已核銷證明(出口收匯核銷單退稅專用聯(lián))產(chǎn)品征稅證明（繳款書）進貨增值稅發(fā)票抵扣聯(lián)出口退稅的有關(guān)的其他材料10、退稅需提供資料：152PART3：B2B存在的風(fēng)險及問題PART3：B2B存在的風(fēng)險及問題153B2B存在的風(fēng)險及問題1、信息安全問題2、交易安全問題3、信用瓶頸4、缺少安全認(rèn)證機構(gòu)B2B存在