商務(wù)談判(第二版)78章課件

商務(wù)談判(第二版)第七章再談判普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材商務(wù)談判(第二版)第七章再談判普通高等教育“第7章再談判再談判階段系指經(jīng)過(guò)小結(jié)后新一輪的談判階段。再談判與談判階段差別在“再”，系恢復(fù)、繼續(xù)過(guò)的談判，是談判的深入，也更緊張，更扣人心弦，難度更大。第7章再談判再談判階段系指經(jīng)過(guò)小結(jié)后新一輪的談判階段。7.1基礎(chǔ)與目標(biāo)一、再談判基礎(chǔ)（一）談判進(jìn)度總體進(jìn)度單項(xiàng)進(jìn)度（二）談判方向目標(biāo)路線再談判基礎(chǔ)系指再談判階段的前提條件及其影響。再談判是繼續(xù)談判的階段，它是以過(guò)去的談判為基礎(chǔ)的。再談判的組織基礎(chǔ)是過(guò)去談判的進(jìn)度與方向。7.1基礎(chǔ)與目標(biāo)一、再談判基礎(chǔ)（一）談判進(jìn)度再談判基礎(chǔ)系指再7.1基礎(chǔ)與目標(biāo)二、再談判目標(biāo)再談判目標(biāo)系指再談判階段應(yīng)實(shí)現(xiàn)的談判任務(wù)的研究與思考。1）解決剩余分歧；2）了解對(duì)方最后立場(chǎng)與調(diào)整己方最后立場(chǎng)。（一）了解對(duì)方最后立場(chǎng)1問(wèn)出所以然2逼出底牌（二）調(diào)整己方最后立場(chǎng)1反作用力2實(shí)力對(duì)比7.1基礎(chǔ)與目標(biāo)二、再談判目標(biāo)再談判目標(biāo)系指再談判階段應(yīng)實(shí)現(xiàn)7.2運(yùn)作形式及規(guī)則一、再談判運(yùn)作形式再談判運(yùn)作形式系指其進(jìn)行的方式或組織上的形態(tài)特點(diǎn)?！霸佟弊忠褯Q定了運(yùn)作特點(diǎn)的相互交錯(cuò)的復(fù)合形式，即將解釋、評(píng)論、討價(jià)、還價(jià)等過(guò)程的獨(dú)立運(yùn)作變成交互運(yùn)作。該特點(diǎn)可形象地稱為“三明治”。這也是再談判組織的一個(gè)規(guī)矩，它決定了談判人的思維與表態(tài)內(nèi)容。四種類型“解釋—還價(jià)—討價(jià)”結(jié)構(gòu)“評(píng)論—還價(jià)—討價(jià)—解釋—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)“解釋—評(píng)論—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)“還價(jià)—討價(jià)還價(jià)—解釋與評(píng)論—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)7.2運(yùn)作形式及規(guī)則一、再談判運(yùn)作形式再談判運(yùn)作形式系指其進(jìn)該結(jié)構(gòu)形式在再談判中為“先出手”的結(jié)構(gòu)，即先拿條件，這也屬單方運(yùn)作的“三明治”結(jié)構(gòu)。不論談判處于買方或賣方，單方均可使用。

1）表述方式在再談判中，該結(jié)構(gòu)形式是指先做原立場(chǎng)的支持理由的解釋，再依對(duì)方要求或己方承諾做出還價(jià)，同時(shí)向?qū)Ψ教岢鲇憙r(jià)要求.2）運(yùn)作條件運(yùn)作條件系指該組合結(jié)構(gòu)選用的時(shí)機(jī)。作為先還價(jià)式的結(jié)構(gòu)，運(yùn)作條件為：(1)對(duì)方已做努力，而己方被逼出手時(shí)；(2)談判進(jìn)展到應(yīng)該己方拿出條件時(shí)；(3)雙方已陷于僵持或沉悶之中，己方又有余力促進(jìn)談判時(shí)；(4)己方需要談判，需要交易且有力量時(shí)。1.“解釋—還價(jià)—討價(jià)”結(jié)構(gòu)該結(jié)構(gòu)形式在再談判中為“先出手”的結(jié)構(gòu)，即先拿條件，該結(jié)構(gòu)在再談判時(shí)亦是以出價(jià)（或條件）在先，不過(guò)該結(jié)構(gòu)組合是雙方行為的組合，而非單方組合。不論作為買家還是賣家，均可利用該結(jié)構(gòu)并把對(duì)手的行為融入其中。1）表述方式該結(jié)構(gòu)形式要求，先將對(duì)方條件批評(píng)一通，然后再還出自己的條件，隨即要求對(duì)方改善其原立場(chǎng)所堅(jiān)持的條件且態(tài)度堅(jiān)決。在此情況下，對(duì)方只好應(yīng)戰(zhàn)，對(duì)其立場(chǎng)先做解釋，以避免先出硬條件，然后才出真正的退讓條件并同時(shí)反擊形成雙方互動(dòng)的討價(jià)與還價(jià)并存的局面。2）運(yùn)作條件(1)進(jìn)度條件；(2)時(shí)間條件；(3)策略條件；(4)協(xié)作條件。2.“評(píng)論—還價(jià)—討價(jià)—解釋—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)該結(jié)構(gòu)在再談判時(shí)亦是以出價(jià)（或條件）在先，不過(guò)該結(jié)構(gòu)該結(jié)構(gòu)形式為雙方組合、雙方出手的形式。該結(jié)構(gòu)適合緊湊的談判氣氛與單一的條件談判。

1）表述方式一方先為自己辯護(hù)而拒不出條件，另一方則提出批評(píng)，雙方從“舌戰(zhàn)”轉(zhuǎn)入“肉搏戰(zhàn)”，互相拿出條件來(lái)。

2）運(yùn)作條件該結(jié)構(gòu)是再談判中最具進(jìn)攻性、最激烈的一種談判方式，多用于決戰(zhàn)階段，或全局或局部條件的談判。當(dāng)為全局條件時(shí)，一定在談判后期，否則會(huì)使談判過(guò)早陷于僵局，或過(guò)早逼對(duì)方?jīng)Q戰(zhàn)而使談判易于破裂。當(dāng)為局部條件時(shí)，可在談判中期使用。此時(shí)局部系指某個(gè)具體的條件，作為最后一擊而用該組合談判形式。3.“解釋—評(píng)論—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)該結(jié)構(gòu)形式為雙方組合、雙方出手的形式。該結(jié)構(gòu)適合緊湊該結(jié)構(gòu)形式是討價(jià)還價(jià)階段（過(guò)程中）特定的一種談判形式。它由雙方行動(dòng)組成，表現(xiàn)出“打打停?！薄ⅰ罢f(shuō)說(shuō)做做”的特點(diǎn)。1）表述方式

一方先拿出新的改善條件，并與另一方糾纏回應(yīng)條件，形成互相的討價(jià)或還價(jià)，均有所得之后，雙方再互相追逼出新的改善條件。此時(shí)，雙方為了少出錢，又進(jìn)入互相說(shuō)明、彼此批判的狀態(tài)。理由略欠或表達(dá)稍遜者應(yīng)“掏口袋”，但這“一掏”即轉(zhuǎn)變地位，有權(quán)要求對(duì)方，將談判引向新一輪討價(jià)還價(jià)。2）運(yùn)作條件該結(jié)構(gòu)形式在談判中用得較多，在談判的中后期均可用。（1）明確掌握所有條件與理由，才可自如走完這較為深長(zhǎng)而復(fù)雜的過(guò)程（2）在出第一手時(shí)即應(yīng)設(shè)計(jì)好與之相應(yīng)的步驟（條件與理由，不能隨意改變；（3）死抓結(jié)構(gòu)，一氣呵成，即使在隔天談判的狀態(tài)下，也不斷過(guò)程，不斷邏輯鏈。4.“還價(jià)—討價(jià)還價(jià)—解釋與評(píng)論—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)該結(jié)構(gòu)形式是討價(jià)還價(jià)階段（過(guò)程中）特定的一種談判形式二、再談判操作規(guī)則（一）定位規(guī)則1談判地位定位2談判階段定位（二）靈活規(guī)則1前進(jìn)中的靈活：直向前、曲向前、快向前2后退中的靈活：適時(shí)、適度3相持中的靈活

沉默

進(jìn)入沉默

結(jié)束沉默

沉默時(shí)間重復(fù)

方式

時(shí)間

結(jié)束二、再談判操作規(guī)則（一）定位規(guī)則1談判地位定位2談判階段【案例六】再談判案：英國(guó)Ｈ公司的布朗先生在做了其銷售價(jià)格的改善后，十分嚴(yán)肅地對(duì)中方Ｙ公公王先生講：“王先生，我方的儀器是世界一流的，我為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，愿意以優(yōu)惠價(jià)成交。但我也不能無(wú)限制地降價(jià)，請(qǐng)貴方回去研究我方的價(jià)格能否接受，或提出貴方的價(jià)格意見(jiàn)。明天早上10點(diǎn)，我們請(qǐng)貴方小組來(lái)我公司繼續(xù)談判。”王先生說(shuō)：“好”。次日，王先生一行到了Ｈ公司會(huì)議室，坐下后，王先生說(shuō)：布朗先生，我們研究了貴方的改善價(jià)，我們認(rèn)為仍然太高，不能接受。請(qǐng)貴方再考慮進(jìn)一步降價(jià)的可能?！景咐吭僬勁邪福河?guó)Ｈ公司的布朗先生在做了其銷售價(jià)格的改布朗：我昨天已做改善，貴方今天應(yīng)帶方案來(lái)，如果沒(méi)方案，我們將很難談。王先生：價(jià)仍太貴，我們的方案沒(méi)法拿。布朗：不可能沒(méi)法拿，只要貴方認(rèn)真研究了我方意見(jiàn)就應(yīng)有方案。王先生：我認(rèn)為差距太大，拿出的方案貴方也不會(huì)接受。布朗：貴方未告訴我方意見(jiàn)，怎么就認(rèn)為雙方會(huì)破裂？王先生：最好貴方再考慮調(diào)整貴方價(jià)后，我方再拿方案。布朗：如果貴方今天沒(méi)有價(jià)格方案，即只好休會(huì)了，等貴方拿出建議后再安排變判。請(qǐng)?jiān)?，我今天還有別的安排，貴我雙方的談判到此為止。王先生：貴方實(shí)在堅(jiān)持要聽(tīng)我方意見(jiàn)，我也不反對(duì)，但貴方的價(jià)格條件仍有不合理之處，貴方也要考慮。如果我方有了方案，貴方何時(shí)方便再談？布朗：聽(tīng)候貴方安排，最好提前半天通知我方。布朗：我昨天已做改善，貴方今天應(yīng)帶方案來(lái)，如果沒(méi)方案，我們將問(wèn)題：布朗與王先生的談判屬于什么階段的談判？他們誰(shuí)占理？為什么？布朗與王先生在談判技巧上各有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？問(wèn)題：分析：屬于再談判階段。賣方占理，我方不占理，從定位看，王先生應(yīng)先出手。布朗再談判不錯(cuò)，把談判的大門打開(kāi)。缺點(diǎn)是作法過(guò)于直接簡(jiǎn)單，容易浪費(fèi)時(shí)間，或造成僵局。王先生犯了一個(gè)路線錯(cuò)誤，違犯了再談判的原則，好在態(tài)度積極.商務(wù)談判(第二版)78章課件思考題再談判的基礎(chǔ)是什么？再談判操作中應(yīng)注意哪些規(guī)則？再談判階段的靈活規(guī)則主要反映在哪些方面？沉默的靈活體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？重復(fù)的靈活體現(xiàn)在哪幾點(diǎn)的把握上？思考題再談判的基礎(chǔ)是什么？商務(wù)談判(第二版)第八章終結(jié)普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材商務(wù)談判(第二版)第八章終結(jié)普通高等教育“8.1終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)一、條件標(biāo)準(zhǔn)條件標(biāo)準(zhǔn)系以談判所涉及的所有交易條件（文字與數(shù)字表示）解決的狀況來(lái)衡量談判是否完結(jié)的做法。該做法是把雙方文字與數(shù)字條件的談判點(diǎn)，或曰分歧點(diǎn)，予以量化，該分歧全部解決即意味著談判結(jié)束了。（一）成交線

成交線系指可以接受的最低條件。（二）分歧量

分歧量系指交易雙方尚存條件分歧的數(shù)量。8.1終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)一、條件標(biāo)準(zhǔn)條件標(biāo)準(zhǔn)系以談判所涉及的所有8.1終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)二、時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)系以談判可用時(shí)間來(lái)判定談判終局的做法。（一）所需的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)該標(biāo)準(zhǔn)系以雙方根據(jù)談判內(nèi)容明示約定的談判時(shí)間作為判定談判結(jié)束的做法。（二）所限的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)該標(biāo)準(zhǔn)系以談判任一方提出的可參與談判的時(shí)間長(zhǎng)度作為判定談判結(jié)束的做法。（三）競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)該標(biāo)準(zhǔn)系以參與交易競(jìng)爭(zhēng)的第三者的行動(dòng)時(shí)間表為判定談判結(jié)束的做法。8.1終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)二、時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)系以談判可用時(shí)間來(lái)判8.1終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)三、策略標(biāo)準(zhǔn)策略標(biāo)準(zhǔn)系以談判中某些策略是否被應(yīng)用來(lái)判定談判是否該結(jié)束的做法。以策略判定談判終結(jié)時(shí)，只看其是否被運(yùn)用，不看其是否有效果。（一）最后通牒（邊緣政策）在談判進(jìn)行到一定階段（多為中后期），通過(guò)提出一個(gè)新的讓步條件作為決定合同成敗的最后妥協(xié)條件，并逼對(duì)方對(duì)此抉擇的做法。（二）折中調(diào)和在談判后期，談判雙方共同拿出條件以縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧的做法。該策略具有判定談判結(jié)束的功效。（三）好壞搭配（一攬子交易）將相對(duì)己方或?qū)Ψ揭髢?yōu)劣不同的條件組合在一起，作為一個(gè)完整方案拋出，讓對(duì)方要么一起接受，要么一起拒絕的做法。該方法與一攬子交易本質(zhì)上是相同的，只不過(guò)在量上存在靈活之處，這才有可能在談判中期作突破僵局用。該策略具有判定談判終結(jié)的作用。8.1終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)三、策略標(biāo)準(zhǔn)策略標(biāo)準(zhǔn)系以談判中某些策略是8.2終結(jié)的方式及規(guī)則一、終結(jié)方式1.成交2.破裂1）友好破裂2）憤然破裂3.中止1）雙方商定中止2）單方要求中止8.2終結(jié)的方式及規(guī)則一、終結(jié)方式1.成交2.破裂1）8.2終結(jié)的方式及規(guī)則二、終結(jié)的規(guī)則（一）徹底性1橫透與豎透2徹底性措施（二）不二性1結(jié)果明確2結(jié)果不變（三）條法性1口頭協(xié)議文字化2文字協(xié)議格式化3不同格式、不同文字的文本一體化（四）情理兼?zhèn)?盡力創(chuàng)造友好氣氛2盡力闡明理由3雙方認(rèn)同談判結(jié)果8.2終結(jié)的方式及規(guī)則二、終結(jié)的規(guī)則（一）徹底性1橫透與豎思考題判定談判終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？談判終結(jié)的形式有哪幾種？終結(jié)談判的規(guī)則有哪幾條？思考題判定談判終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？商務(wù)談判(第二版)第七章再談判普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材商務(wù)談判(第二版)第七章再談判普通高等教育“第7章再談判再談判階段系指經(jīng)過(guò)小結(jié)后新一輪的談判階段。再談判與談判階段差別在“再”，系恢復(fù)、繼續(xù)過(guò)的談判，是談判的深入，也更緊張，更扣人心弦，難度更大。第7章再談判再談判階段系指經(jīng)過(guò)小結(jié)后新一輪的談判階段。7.1基礎(chǔ)與目標(biāo)一、再談判基礎(chǔ)（一）談判進(jìn)度總體進(jìn)度單項(xiàng)進(jìn)度（二）談判方向目標(biāo)路線再談判基礎(chǔ)系指再談判階段的前提條件及其影響。再談判是繼續(xù)談判的階段，它是以過(guò)去的談判為基礎(chǔ)的。再談判的組織基礎(chǔ)是過(guò)去談判的進(jìn)度與方向。7.1基礎(chǔ)與目標(biāo)一、再談判基礎(chǔ)（一）談判進(jìn)度再談判基礎(chǔ)系指再7.1基礎(chǔ)與目標(biāo)二、再談判目標(biāo)再談判目標(biāo)系指再談判階段應(yīng)實(shí)現(xiàn)的談判任務(wù)的研究與思考。1）解決剩余分歧；2）了解對(duì)方最后立場(chǎng)與調(diào)整己方最后立場(chǎng)。（一）了解對(duì)方最后立場(chǎng)1問(wèn)出所以然2逼出底牌（二）調(diào)整己方最后立場(chǎng)1反作用力2實(shí)力對(duì)比7.1基礎(chǔ)與目標(biāo)二、再談判目標(biāo)再談判目標(biāo)系指再談判階段應(yīng)實(shí)現(xiàn)7.2運(yùn)作形式及規(guī)則一、再談判運(yùn)作形式再談判運(yùn)作形式系指其進(jìn)行的方式或組織上的形態(tài)特點(diǎn)?！霸佟弊忠褯Q定了運(yùn)作特點(diǎn)的相互交錯(cuò)的復(fù)合形式，即將解釋、評(píng)論、討價(jià)、還價(jià)等過(guò)程的獨(dú)立運(yùn)作變成交互運(yùn)作。該特點(diǎn)可形象地稱為“三明治”。這也是再談判組織的一個(gè)規(guī)矩，它決定了談判人的思維與表態(tài)內(nèi)容。四種類型“解釋—還價(jià)—討價(jià)”結(jié)構(gòu)“評(píng)論—還價(jià)—討價(jià)—解釋—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)“解釋—評(píng)論—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)“還價(jià)—討價(jià)還價(jià)—解釋與評(píng)論—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)7.2運(yùn)作形式及規(guī)則一、再談判運(yùn)作形式再談判運(yùn)作形式系指其進(jìn)該結(jié)構(gòu)形式在再談判中為“先出手”的結(jié)構(gòu)，即先拿條件，這也屬單方運(yùn)作的“三明治”結(jié)構(gòu)。不論談判處于買方或賣方，單方均可使用。

1）表述方式在再談判中，該結(jié)構(gòu)形式是指先做原立場(chǎng)的支持理由的解釋，再依對(duì)方要求或己方承諾做出還價(jià)，同時(shí)向?qū)Ψ教岢鲇憙r(jià)要求.2）運(yùn)作條件運(yùn)作條件系指該組合結(jié)構(gòu)選用的時(shí)機(jī)。作為先還價(jià)式的結(jié)構(gòu)，運(yùn)作條件為：(1)對(duì)方已做努力，而己方被逼出手時(shí)；(2)談判進(jìn)展到應(yīng)該己方拿出條件時(shí)；(3)雙方已陷于僵持或沉悶之中，己方又有余力促進(jìn)談判時(shí)；(4)己方需要談判，需要交易且有力量時(shí)。1.“解釋—還價(jià)—討價(jià)”結(jié)構(gòu)該結(jié)構(gòu)形式在再談判中為“先出手”的結(jié)構(gòu)，即先拿條件，該結(jié)構(gòu)在再談判時(shí)亦是以出價(jià)（或條件）在先，不過(guò)該結(jié)構(gòu)組合是雙方行為的組合，而非單方組合。不論作為買家還是賣家，均可利用該結(jié)構(gòu)并把對(duì)手的行為融入其中。1）表述方式該結(jié)構(gòu)形式要求，先將對(duì)方條件批評(píng)一通，然后再還出自己的條件，隨即要求對(duì)方改善其原立場(chǎng)所堅(jiān)持的條件且態(tài)度堅(jiān)決。在此情況下，對(duì)方只好應(yīng)戰(zhàn)，對(duì)其立場(chǎng)先做解釋，以避免先出硬條件，然后才出真正的退讓條件并同時(shí)反擊形成雙方互動(dòng)的討價(jià)與還價(jià)并存的局面。2）運(yùn)作條件(1)進(jìn)度條件；(2)時(shí)間條件；(3)策略條件；(4)協(xié)作條件。2.“評(píng)論—還價(jià)—討價(jià)—解釋—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)該結(jié)構(gòu)在再談判時(shí)亦是以出價(jià)（或條件）在先，不過(guò)該結(jié)構(gòu)該結(jié)構(gòu)形式為雙方組合、雙方出手的形式。該結(jié)構(gòu)適合緊湊的談判氣氛與單一的條件談判。

1）表述方式一方先為自己辯護(hù)而拒不出條件，另一方則提出批評(píng)，雙方從“舌戰(zhàn)”轉(zhuǎn)入“肉搏戰(zhàn)”，互相拿出條件來(lái)。

2）運(yùn)作條件該結(jié)構(gòu)是再談判中最具進(jìn)攻性、最激烈的一種談判方式，多用于決戰(zhàn)階段，或全局或局部條件的談判。當(dāng)為全局條件時(shí)，一定在談判后期，否則會(huì)使談判過(guò)早陷于僵局，或過(guò)早逼對(duì)方?jīng)Q戰(zhàn)而使談判易于破裂。當(dāng)為局部條件時(shí)，可在談判中期使用。此時(shí)局部系指某個(gè)具體的條件，作為最后一擊而用該組合談判形式。3.“解釋—評(píng)論—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)該結(jié)構(gòu)形式為雙方組合、雙方出手的形式。該結(jié)構(gòu)適合緊湊該結(jié)構(gòu)形式是討價(jià)還價(jià)階段（過(guò)程中）特定的一種談判形式。它由雙方行動(dòng)組成，表現(xiàn)出“打打停停”、“說(shuō)說(shuō)做做”的特點(diǎn)。1）表述方式

一方先拿出新的改善條件，并與另一方糾纏回應(yīng)條件，形成互相的討價(jià)或還價(jià)，均有所得之后，雙方再互相追逼出新的改善條件。此時(shí)，雙方為了少出錢，又進(jìn)入互相說(shuō)明、彼此批判的狀態(tài)。理由略欠或表達(dá)稍遜者應(yīng)“掏口袋”，但這“一掏”即轉(zhuǎn)變地位，有權(quán)要求對(duì)方，將談判引向新一輪討價(jià)還價(jià)。2）運(yùn)作條件該結(jié)構(gòu)形式在談判中用得較多，在談判的中后期均可用。（1）明確掌握所有條件與理由，才可自如走完這較為深長(zhǎng)而復(fù)雜的過(guò)程（2）在出第一手時(shí)即應(yīng)設(shè)計(jì)好與之相應(yīng)的步驟（條件與理由，不能隨意改變；（3）死抓結(jié)構(gòu)，一氣呵成，即使在隔天談判的狀態(tài)下，也不斷過(guò)程，不斷邏輯鏈。4.“還價(jià)—討價(jià)還價(jià)—解釋與評(píng)論—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)該結(jié)構(gòu)形式是討價(jià)還價(jià)階段（過(guò)程中）特定的一種談判形式二、再談判操作規(guī)則（一）定位規(guī)則1談判地位定位2談判階段定位（二）靈活規(guī)則1前進(jìn)中的靈活：直向前、曲向前、快向前2后退中的靈活：適時(shí)、適度3相持中的靈活

沉默

進(jìn)入沉默

結(jié)束沉默

沉默時(shí)間重復(fù)

方式

時(shí)間

結(jié)束二、再談判操作規(guī)則（一）定位規(guī)則1談判地位定位2談判階段【案例六】再談判案：英國(guó)Ｈ公司的布朗先生在做了其銷售價(jià)格的改善后，十分嚴(yán)肅地對(duì)中方Ｙ公公王先生講：“王先生，我方的儀器是世界一流的，我為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，愿意以優(yōu)惠價(jià)成交。但我也不能無(wú)限制地降價(jià)，請(qǐng)貴方回去研究我方的價(jià)格能否接受，或提出貴方的價(jià)格意見(jiàn)。明天早上10點(diǎn)，我們請(qǐng)貴方小組來(lái)我公司繼續(xù)談判?！蓖跸壬f(shuō)：“好”。次日，王先生一行到了Ｈ公司會(huì)議室，坐下后，王先生說(shuō)：布朗先生，我們研究了貴方的改善價(jià)，我們認(rèn)為仍然太高，不能接受。請(qǐng)貴方再考慮進(jìn)一步降價(jià)的可能。【案例六】再談判案：英國(guó)Ｈ公司的布朗先生在做了其銷售價(jià)格的改布朗：我昨天已做改善，貴方今天應(yīng)帶方案來(lái)，如果沒(méi)方案，我們將很難談。王先生：價(jià)仍太貴，我們的方案沒(méi)法拿。布朗：不可能沒(méi)法拿，只要貴方認(rèn)真研究了我方意見(jiàn)就應(yīng)有方案。王先生：我認(rèn)為差距太大，拿出的方案貴方也不會(huì)接受。布朗：貴方未告訴我方意見(jiàn)，怎么就認(rèn)為雙方會(huì)破裂？王先生：最好貴方再考慮調(diào)整貴方價(jià)后，我方再拿方案。布朗：如果貴方今天沒(méi)有價(jià)格方案，即只好休會(huì)了，等貴方拿出建議后再安排變判。請(qǐng)?jiān)?，我今天還有別的安排，貴我雙方的談判到此為止。王先生：貴方實(shí)在堅(jiān)持要聽(tīng)我方意見(jiàn)，我也不反對(duì)，但貴方的價(jià)格條件仍有不合理之處，貴方也要考慮。如果我方有了方案，貴方何時(shí)方便再談？布朗：聽(tīng)候貴方安排，最好提前半天通知我方。布朗：我昨天已做改善，貴方今天應(yīng)帶方案來(lái)，如果沒(méi)方案，我們將問(wèn)題：布朗與王先生的談判屬于什么階段的談判？他們誰(shuí)占理？為什么？布朗與王先生在談判技巧上各有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？問(wèn)題：分析：屬于再談判階段。賣方占理，我方不占理，從定位看，王先生應(yīng)先出手。布朗再談判不錯(cuò)，把談判的大門打開(kāi)。缺點(diǎn)是作法過(guò)于直接簡(jiǎn)單，容易浪費(fèi)時(shí)間，或造成僵局。王先生犯了一個(gè)路線錯(cuò)誤，違犯了再談判的原則，好在態(tài)度積極.商務(wù)談判(第二版)78章課件思考題再談判的基礎(chǔ)是什么？再談判操作中應(yīng)注意哪些規(guī)則？再談判階段的靈活規(guī)則主要反映在哪些方面？沉默的靈活體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？重復(fù)的靈活體現(xiàn)在哪幾點(diǎn)的把握上？思考題再談判的基礎(chǔ)是什么？商務(wù)談判(第二版)第八章終結(jié)普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材商務(wù)談判(第二版)第八章終結(jié)普通高等教育“8.1終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)一、條件標(biāo)準(zhǔn)條件標(biāo)準(zhǔn)系以談判所涉及的所有交易條件（文字與數(shù)字表示）解決的狀況來(lái)衡量談判是否完結(jié)的做法。該做法是把雙方文字與數(shù)字條件的談判點(diǎn)，或曰分歧點(diǎn)，予以量化，該分歧全部解決即意味著談判結(jié)束了。（一）成交線

成交線系指可以接受的最低條件。（二）分歧量

分歧量系指交易雙方尚存條件分歧的數(shù)量。8.1終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)一、條件標(biāo)準(zhǔn)條件標(biāo)準(zhǔn)系以談判所涉及的所有8.1終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)二、時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)系以談判可用時(shí)間來(lái)判定談判終局的做法。（一）所需的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)該標(biāo)準(zhǔn)系以雙