分銷渠道原理與實(shí)訓(xùn)教材模版課件

分銷渠道原理與實(shí)訓(xùn)任務(wù)3分銷渠道設(shè)計(jì)的原則及程序分銷渠道原理與實(shí)訓(xùn)任務(wù)3分銷渠道設(shè)計(jì)的原則及程序案例導(dǎo)入：渠道：中國企業(yè)最后的籌碼？案例導(dǎo)入：渠道：中國企業(yè)最后的籌碼？任務(wù)3分銷渠道設(shè)計(jì)的原則及程序

能力目標(biāo)1.體會(huì)各種因素對(duì)渠道設(shè)計(jì)的影響；2.識(shí)記渠道設(shè)計(jì)的原則與程序。核心能力1.把握渠道設(shè)計(jì)的原則與程序；2.能按照渠道設(shè)計(jì)的步驟，選擇建立一套理想的渠道系統(tǒng)。任務(wù)3分銷渠道設(shè)計(jì)的原則及程序

能力目標(biāo)核心能力3.1分銷渠道設(shè)計(jì)原則3.1.1明確渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)涵渠道設(shè)計(jì)包含兩種情況：一種是企業(yè)本身從零開始打造全新的渠道結(jié)構(gòu)；另一種是對(duì)已有的渠道進(jìn)行評(píng)估和選擇，再設(shè)計(jì)和調(diào)整。3.1分銷渠道設(shè)計(jì)原則3.1.1明確渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)涵

從零開始打造全新的渠道結(jié)構(gòu)，基本情況如下：（１）公司新建立之時(shí)；（２）通過合并或并購的方式，產(chǎn)生一個(gè)新公司之時(shí)；（３）公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，在進(jìn)入一個(gè)全新的市場，考慮新市場的渠道選擇問題時(shí)。從零開始打造全新的渠道結(jié)構(gòu)，基本情況如下：對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和調(diào)整，主要包括兩種情況：一種情況是企業(yè)內(nèi)部因素變化需要調(diào)整；另一種情況是企業(yè)外部因素變化需要調(diào)整。對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和調(diào)整，主要包括兩種情況：案例解讀：戴爾（中國）公司營銷渠道設(shè)計(jì)改革案例解讀：戴爾（中國）公司營銷渠道設(shè)計(jì)改革

3.1.2渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)渠道目標(biāo)是營銷總目標(biāo)的組成部分，它必須與營銷總目標(biāo)保持一致，為實(shí)現(xiàn)營銷總目標(biāo)服務(wù)。3.1.2渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)渠道目標(biāo)是營銷總目標(biāo)的組成部分，它渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)主要有以下幾種：1、分銷順暢目標(biāo)。2、分銷流量最大化目標(biāo)。3、分銷便利目標(biāo)。4、拓展市場目標(biāo)。5、提高市場占有率。6、擴(kuò)大品牌知名度。7、分銷成本最低化。8、提高市場覆蓋面和。9、控制渠道。10、渠道服務(wù)。渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)主要有以下幾種：1、分銷順暢目標(biāo)。3.1.3分銷渠道設(shè)計(jì)的原則八大原則：1、顧客導(dǎo)向原則。2、最大效率原則。3、發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢原則。4、合理分配利益原則。5、協(xié)調(diào)及合作原則。6、覆蓋適度的原則。7、穩(wěn)定可控的原則。8、控制平衡的原則。3.1.3分銷渠道設(shè)計(jì)的原則八大原則：3.1.4分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素案例導(dǎo)讀：高露潔持續(xù)發(fā)展之道主要包括基本因素，環(huán)境因素，制約因素。3.1.4分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素案例導(dǎo)讀：高露潔持續(xù)發(fā)展之道（一）基本因素1、競爭狀況。2、消費(fèi)者特性。3、生產(chǎn)商特征。（一）基本因素1、競爭狀況。（二）環(huán)境因素環(huán)境因素對(duì)分銷渠道設(shè)計(jì)的影響既多又復(fù)雜，可分為宏觀環(huán)境影響和微觀環(huán)境影響，還可分為社會(huì)文化環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，競爭環(huán)境和政府環(huán)境。（二）環(huán)境因素環(huán)境因素對(duì)分銷渠道設(shè)計(jì)的影響既多又復(fù)雜，可分（三）制約因素1、市場潛力2、渠道暢通性3、渠道控制程度4、渠道費(fèi)用（三）制約因素1、市場潛力每日一練

分銷渠道設(shè)計(jì)的含義和基本原則是什么？每日一練分銷渠道設(shè)計(jì)的含義和基本原則是什么？3.2掌握分銷渠道設(shè)計(jì)程序

分銷渠道設(shè)計(jì)過程劃分為五個(gè)階段，主要包括渠道環(huán)境分析，制定近期渠道決策，渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)，限制條件分析，渠道戰(zhàn)略方案決策。3.2掌握分銷渠道設(shè)計(jì)程序分銷渠道設(shè)計(jì)過程劃分為五個(gè)階段，圖３－１顧客導(dǎo)向分銷系統(tǒng)對(duì)分銷渠道設(shè)計(jì)的過程的劃分圖３－１顧客導(dǎo)向分銷系統(tǒng)對(duì)分銷渠道設(shè)計(jì)的過程的劃分分銷渠道原理與實(shí)訓(xùn)教材模版課件3.2.1渠道環(huán)境分析步驟1：審視公司渠道現(xiàn)狀。步驟2：了解目前的分銷系統(tǒng)步驟3：調(diào)研渠道信息。步驟4：分析競爭者渠道。3.2.1渠道環(huán)境分析步驟1：審視公司渠道現(xiàn)狀。3.2.2制定近期渠道決策步驟5：評(píng)估渠道的近期機(jī)會(huì)。步驟6：制定近期進(jìn)攻計(jì)劃。3.2.2制定近期渠道決策步驟5：評(píng)估渠道的近期機(jī)會(huì)。3.2.3渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)步驟7：終端用戶需求定性分析。步驟8：最終用戶需求定量分析。步驟9：行業(yè)規(guī)模分析。步驟10：設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng)。3.2.3渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)步驟7：終端用戶需求定性分析。3.2.4限制條件分析步驟11：設(shè)計(jì)管理限制。步驟12：鴻溝分析（沖突分析）。3.2.4限制條件分析步驟11：設(shè)計(jì)管理限制。3.2.5渠道戰(zhàn)略方案決策步驟13：制定戰(zhàn)略性選擇方案。步驟14：決定最佳渠道系統(tǒng)。3.2.5渠道戰(zhàn)略方案決策步驟13：制定戰(zhàn)略性選擇方案。每日一練

自己試著歸納渠道設(shè)計(jì)過程有哪些步驟？

每日一練自己試著歸納渠道設(shè)計(jì)過程有哪些步驟？3.3不同行業(yè)和產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)3.3.1快速消費(fèi)品分銷渠道3.3.2耐用消費(fèi)品分銷渠道

3.3.3服務(wù)業(yè)分銷渠道3.3.4IT和高科技產(chǎn)品分銷渠道（IVEY）

3.3不同行業(yè)和產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)3.3.1快速消費(fèi)品分銷渠2.3.1快速消費(fèi)品分銷渠道1、快速消費(fèi)品的定義及其特征消費(fèi)者追求快速消費(fèi)的便利性。消費(fèi)者追求快速消費(fèi)的可視性。消費(fèi)者追求快速消費(fèi)的替代性。2.3.1快速消費(fèi)品分銷渠道1、快速消費(fèi)品的定義及其特征2、快速消費(fèi)品分銷渠道特征（1）快速消費(fèi)品多采用中間商的分銷模式。（2）快速消費(fèi)品渠道注重終端生動(dòng)化陳列。（3）快速消費(fèi)品分銷渠道日趨多樣化。2、快速消費(fèi)品分銷渠道特征（1）快速消費(fèi)品多采用中間商的分3、快速消費(fèi)品分銷渠道設(shè)計(jì)分析（1）廠家直控模式生產(chǎn)廠商超市商場零售商店酒店娛樂場所3、快速消費(fèi)品分銷渠道設(shè)計(jì)分析（1）廠家直控模式生產(chǎn)廠商超（2）網(wǎng)絡(luò)式渠道模式生產(chǎn)廠商經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商（2）網(wǎng)絡(luò)式渠道模式生產(chǎn)廠商經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商（3）平臺(tái)式渠道模式生產(chǎn)廠商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售終端零售終端零售終端（3）平臺(tái)式渠道模式生產(chǎn)廠商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售終端零售終（4）專業(yè)市場渠道模式二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端專業(yè)市場專業(yè)市場專業(yè)市場二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端（4）專業(yè)市場渠道模式二批、終端二批、終端二批、終端二批、3.3.2耐用消費(fèi)品分銷渠道1、耐用消費(fèi)品的定義及其特征（1）產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期長；（2）長通路為主，同時(shí)輔以短通路；（3）市場生動(dòng)化組織形態(tài)——在賣場盡可能多地進(jìn)行產(chǎn)品演示和展示，此通路由企業(yè)或一級(jí)批發(fā)商控制；（4）銷售組織特征——辦事處制；（5）物流狀況——在大區(qū)域設(shè)庫房，注意經(jīng)銷商備貨情況；（6）著重于對(duì)消費(fèi)者的售后服務(wù)。3.3.2耐用消費(fèi)品分銷渠道1、耐用消費(fèi)品的定義及其特征2、耐用消費(fèi)品分銷渠道特點(diǎn)在產(chǎn)品上市之初，耐用消費(fèi)品與快速消費(fèi)品一樣都會(huì)采用較長的銷售渠道，以便迅速完成對(duì)市場的鋪貨，更有利于刺激市場需求。在相對(duì)成熟的市場中，耐用消費(fèi)品的渠道一般以長渠道為主，同時(shí)輔之以短渠道。整個(gè)渠道中各種批發(fā)商、經(jīng)銷商和零售商并存。2、耐用消費(fèi)品分銷渠道特點(diǎn)3、耐用消費(fèi)品分銷渠道設(shè)計(jì)分析（1）批發(fā)商帶動(dòng)零售商（2）零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)（3）廠商股份合作制（4）區(qū)域總代理制（5）前店后廠3、耐用消費(fèi)品分銷渠道設(shè)計(jì)分析（1）批發(fā)商帶動(dòng)零售商3.3.3服務(wù)業(yè)分銷渠道1、服務(wù)業(yè)的定義及其特征服務(wù)業(yè)即指生產(chǎn)和銷售服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)部門和企業(yè)的集合。服務(wù)產(chǎn)品與其他產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品相比，具有非實(shí)物性、不可儲(chǔ)存性和生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)性等特征。在我國國民經(jīng)濟(jì)核算實(shí)際工作中，將服務(wù)業(yè)視同為第三產(chǎn)業(yè)，即將服務(wù)業(yè)定義為除農(nóng)業(yè)、工業(yè)、建筑業(yè)之外的其它所有產(chǎn)業(yè)部門。3.3.3服務(wù)業(yè)分銷渠道1、服務(wù)業(yè)的定義及其特征2、服務(wù)業(yè)的分銷渠道特征（1）渠道較短（2）特許經(jīng)營渠道（3）定制化服務(wù)2、服務(wù)業(yè)的分銷渠道特征

3、服務(wù)業(yè)常用的渠道模式（1）直銷渠道（2）經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)的分銷渠道（3）服務(wù)分銷方法的創(chuàng)新

1）租賃服務(wù)的增長

2）特許經(jīng)營的增長

3）綜合服務(wù)的增長3、服務(wù)業(yè)常用的渠道模式（1）直銷渠道3.3.4IT和高科技產(chǎn)品分銷渠道（IVEY）1、

IT和高科技產(chǎn)品的定義及其特征與一般產(chǎn)品相比，高科技產(chǎn)品具有一些不同的特點(diǎn)。這就決定了選擇高科技產(chǎn)品的營銷渠道策略時(shí)，除了借鑒傳統(tǒng)產(chǎn)品的渠道策略以外，必須充分利用現(xiàn)代化通訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，挖掘新的營銷渠道。3.3.4IT和高科技產(chǎn)品分銷渠道（IVEY）1、

IT和2．IT和高科技產(chǎn)品渠道模式（1）經(jīng)銷模式（2）直銷與代理制相結(jié)合的模式（3）多種分銷渠道復(fù)合模式（4）電子分銷渠道2．IT和高科技產(chǎn)品渠道模式每日一練

怎樣根據(jù)不同行業(yè)和產(chǎn)品建立渠道？

每日一練怎樣根據(jù)不同行業(yè)和產(chǎn)品建立渠道？課堂討論

1.什么是分銷渠道設(shè)計(jì)？渠道設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)有何戰(zhàn)略意義？2.渠道設(shè)計(jì)的基本步驟是什么？3.渠道目標(biāo)應(yīng)如何表述？渠道目標(biāo)為什么要與企業(yè)總體目標(biāo)以及營銷目標(biāo)相適應(yīng)？4.試分析比較快速消費(fèi)品渠道模式的優(yōu)劣，及其適用條件。5．試分析耐用消費(fèi)品分銷渠道模式的特點(diǎn)及其與快速消費(fèi)品分銷渠道模式的差異性。6．試分析服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)，及其分銷渠道模式的主要類型。7．分析說明IT行業(yè)產(chǎn)品特征及其對(duì)渠道設(shè)計(jì)的影響。課堂討論1.什么是分銷渠道設(shè)計(jì)？渠道設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)有何戰(zhàn)略意案例分析

TCL構(gòu)建深廣兼容的分銷渠道

根據(jù)上述材料，回答以下問題：1．TCL的快速成長與其分銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建有何聯(lián)系?2．為實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)，TCL分銷系統(tǒng)還有哪些可以改進(jìn)之處?案例分析TCL構(gòu)建深廣兼容的分銷渠道1.對(duì)于整個(gè)市場而言，生產(chǎn)要素的供給與一般產(chǎn)品的供給曲線一樣，也是一條向右上方傾斜的曲線2.但是由于不同生產(chǎn)要素各具特點(diǎn)，所以并非所有要素的供給曲線都是正斜率曲線。3.如果有人以推銷員、修理工等身份要求開門，可以說明家中不需要這些服務(wù)，請(qǐng)其離開；如果有人以家長同事、朋友或者遠(yuǎn)方親戚的身份要求開門，也不能輕信，可以請(qǐng)其待家長回家后再來。4.要經(jīng)常收聽收看天氣預(yù)報(bào)，密切注視天氣變化，了解掌握災(zāi)情預(yù)測預(yù)報(bào)，做好防洪自護(hù)。要認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)汛期防災(zāi)抗災(zāi)的知識(shí)，提高自我保護(hù)能力5.避免將一般細(xì)節(jié)性的討論過程發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)更關(guān)注結(jié)果，而不是反反復(fù)復(fù)地溝通過程，可以將階段性成果發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)。如果是重要事件，領(lǐng)導(dǎo)需要直接參與或了解過程，則必須發(fā)送或抄送。6.態(tài)度是最根本的問題，態(tài)度在某些時(shí)候起著決定性的作用，態(tài)度是行動(dòng)的前提，態(tài)度受價(jià)值觀的指導(dǎo)，態(tài)度是為人處世的基本原則。凡事態(tài)度積極，就已經(jīng)成功了一半！7.客戶才是企業(yè)真正的老板，如果企業(yè)喪失了客戶，就失去了生存的基礎(chǔ)，所以給客戶提供卓越而周到的服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的重要策略，企業(yè)必須重視客戶服務(wù)。8.增加服務(wù)意識(shí)，不僅對(duì)企業(yè)有利，更能提高員工自身的服務(wù)技能，對(duì)個(gè)人的成長和發(fā)展都有著緊密的聯(lián)系，可以豐富職業(yè)生涯，使自己成為專業(yè)型服務(wù)人才。謝謝觀看！1.對(duì)于整個(gè)市場而言，生產(chǎn)要素的供給與一般產(chǎn)品的供給曲線一樣分銷渠道原理與實(shí)訓(xùn)任務(wù)3分銷渠道設(shè)計(jì)的原則及程序分銷渠道原理與實(shí)訓(xùn)任務(wù)3分銷渠道設(shè)計(jì)的原則及程序案例導(dǎo)入：渠道：中國企業(yè)最后的籌碼？案例導(dǎo)入：渠道：中國企業(yè)最后的籌碼？任務(wù)3分銷渠道設(shè)計(jì)的原則及程序

能力目標(biāo)1.體會(huì)各種因素對(duì)渠道設(shè)計(jì)的影響；2.識(shí)記渠道設(shè)計(jì)的原則與程序。核心能力1.把握渠道設(shè)計(jì)的原則與程序；2.能按照渠道設(shè)計(jì)的步驟，選擇建立一套理想的渠道系統(tǒng)。任務(wù)3分銷渠道設(shè)計(jì)的原則及程序

能力目標(biāo)核心能力3.1分銷渠道設(shè)計(jì)原則3.1.1明確渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)涵渠道設(shè)計(jì)包含兩種情況：一種是企業(yè)本身從零開始打造全新的渠道結(jié)構(gòu)；另一種是對(duì)已有的渠道進(jìn)行評(píng)估和選擇，再設(shè)計(jì)和調(diào)整。3.1分銷渠道設(shè)計(jì)原則3.1.1明確渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)涵

從零開始打造全新的渠道結(jié)構(gòu)，基本情況如下：（１）公司新建立之時(shí)；（２）通過合并或并購的方式，產(chǎn)生一個(gè)新公司之時(shí)；（３）公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，在進(jìn)入一個(gè)全新的市場，考慮新市場的渠道選擇問題時(shí)。從零開始打造全新的渠道結(jié)構(gòu)，基本情況如下：對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和調(diào)整，主要包括兩種情況：一種情況是企業(yè)內(nèi)部因素變化需要調(diào)整；另一種情況是企業(yè)外部因素變化需要調(diào)整。對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和調(diào)整，主要包括兩種情況：案例解讀：戴爾（中國）公司營銷渠道設(shè)計(jì)改革案例解讀：戴爾（中國）公司營銷渠道設(shè)計(jì)改革

3.1.2渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)渠道目標(biāo)是營銷總目標(biāo)的組成部分，它必須與營銷總目標(biāo)保持一致，為實(shí)現(xiàn)營銷總目標(biāo)服務(wù)。3.1.2渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)渠道目標(biāo)是營銷總目標(biāo)的組成部分，它渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)主要有以下幾種：1、分銷順暢目標(biāo)。2、分銷流量最大化目標(biāo)。3、分銷便利目標(biāo)。4、拓展市場目標(biāo)。5、提高市場占有率。6、擴(kuò)大品牌知名度。7、分銷成本最低化。8、提高市場覆蓋面和。9、控制渠道。10、渠道服務(wù)。渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)主要有以下幾種：1、分銷順暢目標(biāo)。3.1.3分銷渠道設(shè)計(jì)的原則八大原則：1、顧客導(dǎo)向原則。2、最大效率原則。3、發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢原則。4、合理分配利益原則。5、協(xié)調(diào)及合作原則。6、覆蓋適度的原則。7、穩(wěn)定可控的原則。8、控制平衡的原則。3.1.3分銷渠道設(shè)計(jì)的原則八大原則：3.1.4分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素案例導(dǎo)讀：高露潔持續(xù)發(fā)展之道主要包括基本因素，環(huán)境因素，制約因素。3.1.4分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素案例導(dǎo)讀：高露潔持續(xù)發(fā)展之道（一）基本因素1、競爭狀況。2、消費(fèi)者特性。3、生產(chǎn)商特征。（一）基本因素1、競爭狀況。（二）環(huán)境因素環(huán)境因素對(duì)分銷渠道設(shè)計(jì)的影響既多又復(fù)雜，可分為宏觀環(huán)境影響和微觀環(huán)境影響，還可分為社會(huì)文化環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，競爭環(huán)境和政府環(huán)境。（二）環(huán)境因素環(huán)境因素對(duì)分銷渠道設(shè)計(jì)的影響既多又復(fù)雜，可分（三）制約因素1、市場潛力2、渠道暢通性3、渠道控制程度4、渠道費(fèi)用（三）制約因素1、市場潛力每日一練

分銷渠道設(shè)計(jì)的含義和基本原則是什么？每日一練分銷渠道設(shè)計(jì)的含義和基本原則是什么？3.2掌握分銷渠道設(shè)計(jì)程序

分銷渠道設(shè)計(jì)過程劃分為五個(gè)階段，主要包括渠道環(huán)境分析，制定近期渠道決策，渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)，限制條件分析，渠道戰(zhàn)略方案決策。3.2掌握分銷渠道設(shè)計(jì)程序分銷渠道設(shè)計(jì)過程劃分為五個(gè)階段，圖３－１顧客導(dǎo)向分銷系統(tǒng)對(duì)分銷渠道設(shè)計(jì)的過程的劃分圖３－１顧客導(dǎo)向分銷系統(tǒng)對(duì)分銷渠道設(shè)計(jì)的過程的劃分分銷渠道原理與實(shí)訓(xùn)教材模版課件3.2.1渠道環(huán)境分析步驟1：審視公司渠道現(xiàn)狀。步驟2：了解目前的分銷系統(tǒng)步驟3：調(diào)研渠道信息。步驟4：分析競爭者渠道。3.2.1渠道環(huán)境分析步驟1：審視公司渠道現(xiàn)狀。3.2.2制定近期渠道決策步驟5：評(píng)估渠道的近期機(jī)會(huì)。步驟6：制定近期進(jìn)攻計(jì)劃。3.2.2制定近期渠道決策步驟5：評(píng)估渠道的近期機(jī)會(huì)。3.2.3渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)步驟7：終端用戶需求定性分析。步驟8：最終用戶需求定量分析。步驟9：行業(yè)規(guī)模分析。步驟10：設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng)。3.2.3渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)步驟7：終端用戶需求定性分析。3.2.4限制條件分析步驟11：設(shè)計(jì)管理限制。步驟12：鴻溝分析（沖突分析）。3.2.4限制條件分析步驟11：設(shè)計(jì)管理限制。3.2.5渠道戰(zhàn)略方案決策步驟13：制定戰(zhàn)略性選擇方案。步驟14：決定最佳渠道系統(tǒng)。3.2.5渠道戰(zhàn)略方案決策步驟13：制定戰(zhàn)略性選擇方案。每日一練

自己試著歸納渠道設(shè)計(jì)過程有哪些步驟？

每日一練自己試著歸納渠道設(shè)計(jì)過程有哪些步驟？3.3不同行業(yè)和產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)3.3.1快速消費(fèi)品分銷渠道3.3.2耐用消費(fèi)品分銷渠道

3.3.3服務(wù)業(yè)分銷渠道3.3.4IT和高科技產(chǎn)品分銷渠道（IVEY）

3.3不同行業(yè)和產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)3.3.1快速消費(fèi)品分銷渠2.3.1快速消費(fèi)品分銷渠道1、快速消費(fèi)品的定義及其特征消費(fèi)者追求快速消費(fèi)的便利性。消費(fèi)者追求快速消費(fèi)的可視性。消費(fèi)者追求快速消費(fèi)的替代性。2.3.1快速消費(fèi)品分銷渠道1、快速消費(fèi)品的定義及其特征2、快速消費(fèi)品分銷渠道特征（1）快速消費(fèi)品多采用中間商的分銷模式。（2）快速消費(fèi)品渠道注重終端生動(dòng)化陳列。（3）快速消費(fèi)品分銷渠道日趨多樣化。2、快速消費(fèi)品分銷渠道特征（1）快速消費(fèi)品多采用中間商的分3、快速消費(fèi)品分銷渠道設(shè)計(jì)分析（1）廠家直控模式生產(chǎn)廠商超市商場零售商店酒店娛樂場所3、快速消費(fèi)品分銷渠道設(shè)計(jì)分析（1）廠家直控模式生產(chǎn)廠商超（2）網(wǎng)絡(luò)式渠道模式生產(chǎn)廠商經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商（2）網(wǎng)絡(luò)式渠道模式生產(chǎn)廠商經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商（3）平臺(tái)式渠道模式生產(chǎn)廠商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售終端零售終端零售終端（3）平臺(tái)式渠道模式生產(chǎn)廠商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售終端零售終（4）專業(yè)市場渠道模式二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端專業(yè)市場專業(yè)市場專業(yè)市場二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端（4）專業(yè)市場渠道模式二批、終端二批、終端二批、終端二批、3.3.2耐用消費(fèi)品分銷渠道1、耐用消費(fèi)品的定義及其特征（1）產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期長；（2）長通路為主，同時(shí)輔以短通路；（3）市場生動(dòng)化組織形態(tài)——在賣場盡可能多地進(jìn)行產(chǎn)品演示和展示，此通路由企業(yè)或一級(jí)批發(fā)商控制；（4）銷售組織特征——辦事處制；（5）物流狀況——在大區(qū)域設(shè)庫房，注意經(jīng)銷商備貨情況；（6）著重于對(duì)消費(fèi)者的售后服務(wù)。3.3.2耐用消費(fèi)品分銷渠道1、耐用消費(fèi)品的定義及其特征2、耐用消費(fèi)品分銷渠道特點(diǎn)在產(chǎn)品上市之初，耐用消費(fèi)品與快速消費(fèi)品一樣都會(huì)采用較長的銷售渠道，以便迅速完成對(duì)市場的鋪貨，更有利于刺激市場需求。在相對(duì)成熟的市場中，耐用消費(fèi)品的渠道一般以長渠道為主，同時(shí)輔之以短渠道。整個(gè)渠道中各種批發(fā)商、經(jīng)銷商和零售商并存。2、耐用消費(fèi)品分銷渠道特點(diǎn)3、耐用消費(fèi)品分銷渠道設(shè)計(jì)分析（1）批發(fā)商帶動(dòng)零售商（2）零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)（3）廠商股份合作制（4）區(qū)域總代理制（5）前店后廠3、耐用消費(fèi)品分銷渠道設(shè)計(jì)分析（1）批發(fā)商帶動(dòng)零售商3.3.3服務(wù)業(yè)分銷渠道1、服務(wù)業(yè)的定義及其特征服務(wù)業(yè)即指生產(chǎn)和銷售服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)部門和企業(yè)的集合。服務(wù)產(chǎn)品與其他產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品相比，具有非實(shí)物性、不可儲(chǔ)存性和生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)性等特征。在我國國民經(jīng)濟(jì)核算實(shí)際工作中，將服務(wù)業(yè)視同為第三產(chǎn)業(yè)，即將服務(wù)業(yè)定義為除農(nóng)業(yè)、工業(yè)、建筑業(yè)之外的其它所有產(chǎn)業(yè)部門。3.3.3服務(wù)業(yè)分銷渠道1、服務(wù)業(yè)的定義及其特征2、服務(wù)業(yè)的分銷渠道特征（1）渠道較短（2）特許經(jīng)營渠道（3）定制化服務(wù)2、服務(wù)業(yè)的分銷渠道特征

3、服務(wù)業(yè)常用的渠道模式（1）直銷渠道（2）經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)的分銷渠道（3）服務(wù)分銷方法的創(chuàng)新

1）租賃服務(wù)的增長

2）特許經(jīng)營的增長

3）綜合服務(wù)的增長3、服務(wù)業(yè)常用的渠道模式（1）直銷渠道3.3.4IT和高科技產(chǎn)品分銷渠道（IVEY）1、

IT和高科技產(chǎn)品的定義及其特征與一般產(chǎn)品相比，高科技產(chǎn)品具有一些不同的特點(diǎn)。這就決定了選擇高科技產(chǎn)品的營銷渠道策略時(shí)，除了借鑒傳統(tǒng)產(chǎn)品的渠道策略以外，必須充分利用現(xiàn)代化通訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，挖掘新的營銷渠道。3.3.4IT和高科技產(chǎn)品分銷渠道（IVEY）1、

IT和2．IT和高科技產(chǎn)品渠道模式（1）經(jīng)銷模式（2）直銷與代理制相結(jié)合的模式（3）多種分銷渠道復(fù)合模式（4）電子分銷渠道2．IT和高科技產(chǎn)品渠道模式每日一練

怎樣根據(jù)不同行業(yè)和產(chǎn)品建立渠道？

每日一練怎樣根據(jù)不