地產(chǎn)三盤聯(lián)動營銷策略方案課件

海倫堡地產(chǎn)——2011三盤聯(lián)動營銷策略方案海倫堡地產(chǎn)——2011三盤聯(lián)動營銷策略方案匯報(bào)說明本案以全方位打造海倫堡地產(chǎn)企業(yè)品牌，豐富海倫堡地產(chǎn)在中山、珠海區(qū)域的市場印象，提升海倫堡品牌的市場號召力的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)三盤聯(lián)動，創(chuàng)造12個(gè)月15個(gè)億營銷收入。匯報(bào)說明第一部分項(xiàng)目核心問題的提出第二部分項(xiàng)目形象占位的解析第三部分項(xiàng)目營銷目標(biāo)的分解第四部分優(yōu)勢解析第五部分海倫堡項(xiàng)目人員架構(gòu)413202939報(bào)告內(nèi)容頁碼第一部分項(xiàng)目核心問題的提出4報(bào)告核心問題的提出Part1核心問題的提出Part問題界定項(xiàng)目目標(biāo)業(yè)績要求市場情況得出矛盾發(fā)現(xiàn)問題問題思考核心問題的提出本次報(bào)告的最終解決思路問題界定項(xiàng)目目標(biāo)業(yè)績要求市場情況得出矛盾發(fā)現(xiàn)問題問題思考核心項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)三個(gè)項(xiàng)目全年實(shí)現(xiàn)銷售收入人民幣15億元；鞏固、提升海倫堡的市場形象和地位：項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)三個(gè)項(xiàng)目全年實(shí)現(xiàn)銷售收入人民幣11月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月中山海倫堡項(xiàng)目1月10月完成銷售業(yè)績7億元實(shí)現(xiàn)銷售套數(shù)900套7月12月同勝村項(xiàng)目完成銷售業(yè)績6億元實(shí)現(xiàn)銷售套數(shù)1100套9月1月完成銷售業(yè)績2億元實(shí)現(xiàn)銷售套數(shù)350套目標(biāo)分解三個(gè)項(xiàng)目累計(jì)需完成銷售套數(shù)2350套——需完成全年銷售業(yè)績的46.7%；海倫堡項(xiàng)目永二村項(xiàng)目需完成全年銷售業(yè)績的40.0%；永二村項(xiàng)目需完成全年銷售業(yè)績的13.3%；同勝村項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月中山海市場對比銷售套數(shù)20101銷售總額20102銷售套數(shù)20113銷售總額20114全年完成銷售總額8.34億元；其中洋房完成約7.74億元；其中別墅完成約0.60億元全年完成洋房銷售約1200套；全年完成別墅銷售19套；全年需完成銷售總額15億元；其中洋房需完成約13億元；其中別墅需完成約2億元；全年需完成洋房銷售約2350套；全年需完成別墅銷售60套；集團(tuán)對中山區(qū)域銷售業(yè)績以倍數(shù)增長的要求考驗(yàn)的是項(xiàng)目對地域的突破，對客群的突破，對價(jià)格的突破！市場對比銷售套數(shù)20101銷售總額20102銷市場對比市場占有率（套數(shù)占坦洲比）20101市場占有率（面積占坦洲比）20102市場占有率（套數(shù)占坦洲比）

20113市場占有率（面積占坦洲比）

20114珠海主城區(qū)全年完成洋房銷售面積約210萬㎡；坦洲全年銷售面積約60萬㎡；海倫堡市場占有率15.3%；坦洲鎮(zhèn)全年洋房銷售約7200套；市場占有率約16.7%；全年需完成銷售面積約25萬㎡；市場占有率約41.6%（以2010成交面積計(jì)）；全年需完成洋房銷售約2300套；市場占有率將達(dá)到31.94%（以2010成交量計(jì)算）；市場占有率的大幅度提升，給了三個(gè)項(xiàng)目挑戰(zhàn)市場的機(jī)會！突破坦洲、突破珠海、甚至突破港澳，將更加考驗(yàn)項(xiàng)目在市場的突圍能力！市場對比市場占有率（套數(shù)占坦洲比）20101市場占有率矛盾的提出矛盾一，同區(qū)域銷售目標(biāo)的大幅的增長，必將帶來的是客戶容量的激烈爭奪，客戶的尋找將成為項(xiàng)目所面臨的重要問題？矛盾二，市場占有率的提高必然擠占其他項(xiàng)目的市場空間，欲想在坦洲的市場占有率得到提升，市場擴(kuò)容將是面臨的重要問題？矛盾的提出矛盾一，同區(qū)域銷售目標(biāo)的大幅的增長，必將帶來的是客項(xiàng)目目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)情況的矛盾意味著項(xiàng)目需要從新的視角找尋可支撐的依托，需要跳出單個(gè)項(xiàng)目，跳出坦洲、甚至跳出珠海尋求問題的解決！首先，項(xiàng)目數(shù)年積累的品牌形象是支撐另外兩個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)的基點(diǎn)！其次，海倫堡的舊客戶將成為新項(xiàng)目的寶貴的客群來源基礎(chǔ)！核心問題的思考項(xiàng)目目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)情況的矛盾意味著項(xiàng)目需要從新的視角找尋可支撐的核心問題的提出問題一問題二怎樣在海倫堡現(xiàn)有市場印象的帶動下，在三個(gè)項(xiàng)目熱銷的同時(shí)，進(jìn)一步鞏固、發(fā)展、提升企業(yè)品牌形象？怎樣在中山海倫堡項(xiàng)目的影響和帶動下，實(shí)現(xiàn)其他兩個(gè)項(xiàng)目共同達(dá)成銷售業(yè)績的目標(biāo)？核心問題的提出問題一問題二怎樣在海倫堡現(xiàn)有市場印象的帶動下，品牌策略的建構(gòu)Part2品牌策略的建構(gòu)Part2品牌架構(gòu)子品牌2>永二村項(xiàng)目子品牌1>中山海倫堡子品牌3>同勝村項(xiàng)目海倫堡輸出海倫堡品牌發(fā)展豐富海倫堡品牌延續(xù)原有品牌印象反哺鞏固海倫堡品牌同時(shí)支撐，架構(gòu)海倫堡形象項(xiàng)目組認(rèn)為，基于中山海倫堡對另兩個(gè)項(xiàng)目的品牌支持，在三個(gè)項(xiàng)目的營銷過程當(dāng)中，應(yīng)注重三個(gè)項(xiàng)目的互動合作，以品牌的總體力量貫穿，拉動三個(gè)項(xiàng)目的營銷進(jìn)程。品牌架構(gòu)子品牌2>永二村項(xiàng)目子品牌1>中山海倫堡子品牌3一個(gè)城區(qū)洋房均價(jià)超過15000元/㎡的地方一個(gè)承接珠海高房價(jià)壓力下擠出客群的小鎮(zhèn)中山海倫堡永二村項(xiàng)目同勝村項(xiàng)目海倫堡集團(tuán)的主打產(chǎn)品，在坦洲市場形成高端洋房的市場印象。永二村項(xiàng)目走年輕化路線，針對初次置業(yè)客群提供中低端個(gè)性化產(chǎn)品。同勝村項(xiàng)目沿襲中山海倫堡風(fēng)格，為市場提供首置或首改中端型產(chǎn)品。珠海坦洲產(chǎn)品占位分析一個(gè)城區(qū)洋房均價(jià)超過15000元/㎡的地方一個(gè)承接珠海高房價(jià)我們的客群主要來源于珠海；我們有著豐富的產(chǎn)品線，從公寓，到洋房，到別墅；我們有著相對較低的房價(jià)，我們?yōu)橹楹Ｈ颂峁┬詢r(jià)比超高的置業(yè)之所；我們立足珠海，海倫堡地產(chǎn)將為珠海的人居生活提供最為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品！從形象目標(biāo)樹立的角度來看，我們需要做到如下幾點(diǎn)：我們在實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)的同時(shí)，要使海倫堡品牌得到進(jìn)一步提升！我們所面對的客群是多樣性的；我們需要在珠海這個(gè)區(qū)域亮出我自己；我們的客群主要來源于珠海；從形象目標(biāo)樹立的角度來看，我們品牌推廣基調(diào)：2011年，為你在珠海北安一個(gè)家推廣基調(diào)——海倫堡地產(chǎn)耗資50億，為你在珠海北安一個(gè)家品牌推廣基調(diào)：2011年，為你在珠海北安一個(gè)家推廣基調(diào)——海永二村項(xiàng)目同勝村項(xiàng)目中山海倫堡關(guān)注你的未來關(guān)注你的另一半關(guān)注你的家庭項(xiàng)目項(xiàng)目形象闡釋主題推廣表達(dá)項(xiàng)目形象與推廣表達(dá)1、關(guān)注未來成長計(jì)劃；2、青年置業(yè)補(bǔ)助計(jì)劃；3、青年創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；1、幸福置業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；2、優(yōu)家行動特惠活動；3、寶寶新生置業(yè)計(jì)劃；1、全家福置業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；2、升級置業(yè)補(bǔ)償計(jì)劃；3、子女成才激勵(lì)計(jì)劃；；永二村項(xiàng)目同勝村項(xiàng)目中山海倫堡關(guān)注你的未來關(guān)注你的另一半關(guān)注項(xiàng)目聯(lián)動『引進(jìn)泛珠海區(qū)域首個(gè)海倫堡地產(chǎn)三盤聯(lián)展移動展廳』項(xiàng)目組建議，于珠?；虬拈T設(shè)立三盤聯(lián)展移動展廳，建議與內(nèi)部設(shè)計(jì)三個(gè)項(xiàng)目的微縮沙盤，及壁掛戶型模型，以新穎獨(dú)特的方式，在宣傳海倫堡品牌的同時(shí)，為項(xiàng)目儲備客源。項(xiàng)目聯(lián)動『引進(jìn)泛珠海區(qū)域首個(gè)海倫堡地產(chǎn)三盤聯(lián)展移動展廳』項(xiàng)目［數(shù)字投影沙盤］建議于珠海展廳或6期銷售中心設(shè)置數(shù)字投影沙盤，其中明確表明海倫堡坦洲三盤所處位置。［頭等艙環(huán)幕影院］配合數(shù)字投影沙盤的設(shè)置，建議設(shè)置頭等艙環(huán)幕影院，從珠三角的銷售中心智能化趨勢來看，投影沙盤已不是新鮮事物?！后w驗(yàn)式定制參觀』建議設(shè)置于珠海展廳或6期新銷售中心!項(xiàng)目聯(lián)動［數(shù)字投影沙盤］建議于珠海展廳或6期銷售中心設(shè)置數(shù)字投影沙盤［概念樓書+產(chǎn)品說明書］建議印制一本三盤聯(lián)動的產(chǎn)品說明書，以涵括三個(gè)項(xiàng)目的做法，告知及宣傳項(xiàng)目在坦洲的產(chǎn)品層次及產(chǎn)品特點(diǎn)。［形象展示+說明牌］于海倫堡銷售中心設(shè)置關(guān)于其他兩個(gè)項(xiàng)目的信息展板，以海倫堡為切入點(diǎn)，推廣另外兩個(gè)項(xiàng)目。［網(wǎng)上售樓處］設(shè)置海倫堡地產(chǎn)坦洲三盤的聯(lián)動網(wǎng)站，利用自身的力量，在豐富產(chǎn)品形象的同時(shí)。起到信息傳播和儲備客源的目的。項(xiàng)目聯(lián)動［概念樓書+產(chǎn)品說明書］建議印制一本三盤聯(lián)動的產(chǎn)品說明書，以22我們需要做的只是通過品牌的精神層面的傳導(dǎo)形成客戶購買動機(jī)，通過現(xiàn)場的營銷體驗(yàn)，使客戶形成購買沖動，并最終形成購買。品牌策略在從8億到15億的市場爭奪戰(zhàn)中，項(xiàng)目組希望能充分利用品牌，以品牌推動置業(yè)動機(jī)的向前推進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)海倫堡品牌市場占有率的增加。22我們需要做的只是通過品牌的精神層面的傳導(dǎo)形成客戶購買動機(jī)品牌總策略：項(xiàng)目組希望使海倫堡的品牌始終貫穿在三個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)過程當(dāng)中，以品牌的逐漸成熟，拉動項(xiàng)目營銷活動的進(jìn)行。影響力

15432競爭力

132執(zhí)行力

15432話題話語品牌感受力量產(chǎn)品體驗(yàn)價(jià)格培訓(xùn)開盤標(biāo)準(zhǔn)引爆營銷體驗(yàn)服務(wù)體驗(yàn)高度形象關(guān)聯(lián)認(rèn)知定性營銷脈絡(luò)營銷策略品牌策略1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月品牌總策略：項(xiàng)目組希望使海倫堡的品牌始終貫穿在三個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)影響力

15432話題話語品牌感受力量線上推廣：立足品牌層面，率先確立“為你在珠海北安一個(gè)家‘的基調(diào)影響力：跳出產(chǎn)品，針對泛珠海區(qū)域的客戶群體進(jìn)行精神層面宣導(dǎo)，同時(shí)利用2010年度三個(gè)坦洲項(xiàng)目形象的有效組合，建立海倫堡品牌影響力。渠道選擇：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)密集投放，非節(jié)點(diǎn)期維持主要線上形象推廣，主要結(jié)合線下渠道進(jìn)行整合推廣品牌嫁接：借勢知名媒體或載體，提升項(xiàng)目檔次媒體炒作：以“精神訴求”為炒作載體，配合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)信息，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力品牌影響下的項(xiàng)目營銷策略影響力15432話題話語品牌感受力量線上推廣：競爭力

132產(chǎn)品體驗(yàn)營銷體驗(yàn)服務(wù)體驗(yàn)競爭力：通過精細(xì)化服務(wù)體驗(yàn)體現(xiàn)客戶尊貴感；通過營銷動線體驗(yàn)體現(xiàn)項(xiàng)目核心賣點(diǎn)；通過工程樣板房展示體現(xiàn)項(xiàng)目精裝修品質(zhì)**精細(xì)化服務(wù)體驗(yàn)客戶識別信息搜集客戶接待流程客戶接待流程營銷中心尊貴體驗(yàn)敏感點(diǎn)展示策略客戶回訪流程**營銷動線體驗(yàn)沙盤停留時(shí)間控制園林參觀動線湖邊參觀動線樣板間參觀內(nèi)部動線**產(chǎn)品體驗(yàn)工程樣板房：以精工品質(zhì)展示加強(qiáng)客戶對精裝品質(zhì)的體驗(yàn)競爭力競爭力132產(chǎn)品體驗(yàn)營銷體驗(yàn)服務(wù)體驗(yàn)競爭力：通過精細(xì)執(zhí)行力

15432價(jià)格培訓(xùn)開盤標(biāo)準(zhǔn)引爆執(zhí)行力：對積客策略、價(jià)格策略、開盤策略的把控，有效梳理和分流客戶，引爆銷售市場靜態(tài)比準(zhǔn)市場走勢指導(dǎo)推售策略指導(dǎo)準(zhǔn)客戶指導(dǎo)價(jià)格策略客戶梳理策略開盤策略執(zhí)行力執(zhí)行力15432價(jià)格培訓(xùn)開盤標(biāo)準(zhǔn)引爆執(zhí)行力：對營銷目標(biāo)的分解Part3營銷目標(biāo)的分解Part3中山海倫堡項(xiàng)目Part3.1中山海倫堡項(xiàng)目Part3.1對價(jià)值的首肯是海倫堡置業(yè)者對項(xiàng)目的一致認(rèn)同高端客戶置業(yè)意圖解析

看中坦洲升值潛力的本外地投資置業(yè)群體珠海高房價(jià)擠壓出的置業(yè)群體

自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力稍遜；接受并認(rèn)同郊區(qū)（坦洲）生活；接受海倫堡作為坦洲最具價(jià)值樓盤的地位；

熟悉坦洲及珠海市場；認(rèn)為坦洲房地產(chǎn)的未來充滿希望；認(rèn)同海倫堡是坦洲價(jià)值樓盤的佼佼者；【客群】是項(xiàng)目營銷的“最關(guān)鍵”對價(jià)值的首肯是海倫堡置業(yè)者對項(xiàng)目的一致認(rèn)同高端客戶置業(yè)意圖解進(jìn)一步突破區(qū)域?qū)崿F(xiàn)7億的銷售額進(jìn)一步擴(kuò)充客群來源更加關(guān)注客群對項(xiàng)目的要求關(guān)注家庭營銷關(guān)鍵點(diǎn)確立感受的提升提升海倫堡價(jià)值品質(zhì)關(guān)注激勵(lì)的提升海倫堡激勵(lì)手段附加關(guān)注渠道的提升提升海倫堡渠道措施附屬關(guān)注進(jìn)一步突破區(qū)域進(jìn)一步擴(kuò)充客群來源關(guān)注1策略一：品牌影響力高調(diào)制造話題1、《尋找你生活下一站》全城炒作媒體：網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣、電視

將根據(jù)3項(xiàng)目擰在一起，高度制造話題，產(chǎn)生市場共鳴2、《下一站成功人士揭幕》全城炒作媒體：網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣、電視

3、《我想有個(gè)家，全明星表演》全城炒作媒體：網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣、電視

目的：制造市場熱議話題，吸引客群關(guān)注，形成目標(biāo)群體的共鳴，先入海倫堡，然后借海倫堡之勢，推介其它兩個(gè)項(xiàng)目，以達(dá)到市場“高度的影響”為你在珠海北安一個(gè)家

將“尋找你生活的一站”活動制作節(jié)目進(jìn)行電視、網(wǎng)絡(luò)全面直播，作為“尋找你的下一站”海選活動，通過在比賽環(huán)節(jié)中融入項(xiàng)目推介、樣板房設(shè)置等元素，全方位傳播項(xiàng)目的信息，并借此形成轟動的市場效應(yīng)，吸引全國人們對項(xiàng)目的關(guān)注，制造市場話題，讓項(xiàng)目人盡皆知。1策略一：品牌影響力高調(diào)制造話題1、《尋找你生活下一站》將根2策略二：競爭力展示提升ABC項(xiàng)目的競爭力在于項(xiàng)目在于以關(guān)注家庭為契機(jī)，進(jìn)行價(jià)值提升關(guān)注家庭硬件價(jià)值提升激勵(lì)價(jià)值提升A渠道價(jià)值提升BA營銷動線體驗(yàn)精細(xì)化服務(wù)體驗(yàn)子女成才激勵(lì)計(jì)劃

全家福置業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃渠道拓展2策略二：競爭力展示提升ABC項(xiàng)目的競爭力在于項(xiàng)目在于以關(guān)注河涌、商鋪展示面欠佳1、加強(qiáng)商鋪管理，解決人行道亂堆亂放問題，保持整體衛(wèi)生及美觀。2、道路沿河邊樹木包裝金布，并密集布置花架，改善沿河景觀視覺。3、更換看樓路線，嚴(yán)格按照從售樓部——一期入口——園林水景沿岸——五期出口的動線執(zhí)行。重要展示提升——品質(zhì)提升A河涌展示一、硬件價(jià)值提升河涌、商鋪展示面欠佳1、加強(qiáng)商鋪管理，解決人行道亂堆亂放問題交通便利性不足看樓巴士公交巴士

增加巴士班次及?？空军c(diǎn)；將巴士班次及路線進(jìn)行公示及宣傳。

在條件允許的前提下，將海倫堡作為11、39、42路公車的?？空军c(diǎn)；與家樂福、萬佳或信禾公司協(xié)商，將海倫堡作為固定停靠點(diǎn)。重要展示提升——品質(zhì)提升A交通問題一、硬件價(jià)值提升交通便利性不足看樓巴士公交巴士增加巴士班次及?？空军c(diǎn)；在項(xiàng)目目前售樓部與六期形象吻合度不足，且偶有蟲鼠出沒，影響客戶感官及項(xiàng)目形象。售樓部條件優(yōu)化建議一：完善現(xiàn)有售樓部建議二：6期設(shè)置第二售樓部建議三：園林體驗(yàn)式售樓模式長期鮮花布置，增設(shè)企業(yè)文化展板、活動宣傳展板、樓市利好信息展板、公車路線公示展板等；增設(shè)VIP洽談室，對意向明顯或購買力較強(qiáng)的客戶進(jìn)行專門服務(wù)及洗腦。于6期會所處增設(shè)第二售樓部，展示風(fēng)格按照6期風(fēng)格打造；第二售樓部可作為臨時(shí)售樓部設(shè)置，僅作為客戶洽談及征信查詢用途，簽約及相關(guān)手續(xù)辦理可到現(xiàn)有售樓部進(jìn)行。在一至五期園林合適位置設(shè)置桌椅，作為客戶洽談用途，通過對園林現(xiàn)場感受及生活場景模擬，增加客戶購買欲望；客戶洽談主要在園林處進(jìn)行，實(shí)際簽約及相關(guān)手續(xù)辦理回到現(xiàn)有售樓部進(jìn)行。重要展示的提升——體驗(yàn)提升A售樓處優(yōu)化一、硬件價(jià)值提升項(xiàng)目目前售樓部與六期形象吻合度不足，且偶有蟲鼠出沒，影響客戶拱北地下商場商鋪卡位（珠海常年展廳）媒體選擇投入時(shí)間常年費(fèi)用預(yù)算優(yōu)勢人氣較旺，容易達(dá)成成交客戶可以較直觀與珠海項(xiàng)目對比將營銷中心走出去，拉動成交劣勢人力及場地成本較高約60萬，可作為3個(gè)項(xiàng)目同時(shí)使用輔助安排在節(jié)假日定期安排人員到附近派單、其他項(xiàng)目同時(shí)宣傳重要展廳增設(shè)展示的提升A一、硬件價(jià)值提升拱北地下商場商鋪卡位（珠海常年展廳）媒體選擇投入時(shí)間常年費(fèi)用多選擇看樓渠道，既滿足客戶需求，且可結(jié)合項(xiàng)目資源形成多角度景觀的不同視野高爾夫電瓶車歐式馬車展示的提示——體驗(yàn)提升A一、硬件價(jià)值提升多選擇看樓渠道，既滿足客戶需求，且可結(jié)合項(xiàng)目資源形成多角度景利用細(xì)部的創(chuàng)新及文化氣息，從細(xì)處襯托項(xiàng)目形象及價(jià)值石材漆工藝外墻草坪標(biāo)志墻LOGO小品馬隊(duì)巡邏休息驛站展示提升——場景提升A一、硬件價(jià)值提升利用細(xì)部的創(chuàng)新及文化氣息，從細(xì)處襯托項(xiàng)目形象及價(jià)值石材漆工藝客戶來訪客戶離開客戶成交客戶簽約1、客戶接待；客戶信息收集（電話、家庭及工作地址、email、生日、家有幾口人等等）；2、解決客戶對于項(xiàng)目的疑惑、記錄，將客戶提到的問題進(jìn)行羅列（將來作為再溝通的載體）。3、即使是同行同樣認(rèn)真對待，得業(yè)內(nèi)者得天下，盡可能讓其主動傳播項(xiàng)目信息。1、無論客戶或同行，離開后馬上發(fā)送跟進(jìn)短信，感謝其關(guān)注本項(xiàng)目，并留下銷售人員聯(lián)系方式。2、客戶維護(hù)載體建立（客戶資料錄入銷售系統(tǒng)）；3、根據(jù)客戶的需求進(jìn)行分類（分級管理，高端客戶需要更頻繁的跟進(jìn)周期）。4、定期（每周或每天）給客戶發(fā)送問候短信（生日快樂；天氣變冷請注意保暖等）；5、發(fā)售前，每天發(fā)送銷售信息給客戶（今日來訪客戶批次等），表示本項(xiàng)目受高度關(guān)注。6、銷售節(jié)點(diǎn)定期發(fā)送銷售信息（樣板房開放、算價(jià)、認(rèn)籌、選房等）7、定期給客戶地址、email發(fā)送項(xiàng)目賣點(diǎn)信息，并表示問候。8、在售期間，每周給客戶發(fā)送成交套數(shù)和金額等短信，保證信息透明，并建立成交客戶信心。1、恭喜客戶成為業(yè)主。贈送成交禮品。2、協(xié)助客戶辦理成交一切手續(xù)和流程。3、持續(xù)主動跟進(jìn)客戶所有問題（例如首期、貸款等等問題）。4、持續(xù)保持對客戶的高度跟蹤，客戶成交之前的維系動作持續(xù)進(jìn)行。5、持續(xù)對客戶發(fā)送每周成交信息、售罄信息等，讓客戶時(shí)刻關(guān)心本項(xiàng)目，也同時(shí)建立客戶信心。1、督促客戶簽約時(shí)間，有需要上門簽約的提供類似服務(wù)。2、客戶簽約后，維持以上規(guī)定跟蹤動作兩年以上。營銷動線的提升----銷售流程B銷售流程提升一、硬件價(jià)值提升客戶來訪客戶離開客戶成交客戶簽約1、客戶接待；客戶信息收集（進(jìn)線客戶有景致時(shí)發(fā)送上門客戶有銷售節(jié)點(diǎn)時(shí)發(fā)送節(jié)日問候客戶成交以后協(xié)調(diào)客戶問題發(fā)送X先生，您好！感謝您上午來電咨詢****。剛剛一場微雨過后，天空線特別清晰，空氣也格外新鮮，春天的綠意更濃了。如果您下午有空，不妨來感受一下這里自然、這里大社區(qū)氛圍XX先生/女士：您好！周末快樂！今天天氣很涼爽，效果非常棒，真誠地邀請您到****來坐一坐，感常美景，為您帶來心靈的放松?。òl(fā)實(shí)景彩信）X先生/女士：您好！打擾了。****裝修展示間現(xiàn)已開放，十分舒適、典雅、氣派。水系綠化帶和大門系統(tǒng)也已做好，社區(qū)已見規(guī)模，不愧為坦洲豪宅！近期銷售依舊很好，上月共售出十套，是現(xiàn)在坦洲賣得最好的項(xiàng)目。您千萬別錯(cuò)過好機(jī)會呀！歡迎您和家人常來坐坐！X先生/女士：您好！恭喜您成為****最美也是最后一個(gè)****項(xiàng)目的業(yè)主?？梢哉f您為您的家人選擇了一處很美也是升值潛力很大的住所。我和我的公司將為您好做好后期服務(wù)。讓您真正體驗(yàn)高品質(zhì)的別墅生活。并祝您全家幸福！XXX先生：您好！今天是端午節(jié)。希望您有一份被寬容所包裹，甜蜜、溫暖的生活！楊總您好：多次打攪您實(shí)在不好意思。有兩件事想向您匯報(bào)一下：一件事，我已經(jīng)和銀行劉經(jīng)理多次溝通，得知現(xiàn)在銀行已批了貸款，第二件事，楊總合同約定的還款日期將至。煩請您告訴我一個(gè)確切時(shí)間。對于這幾天總打電話影響到您的工作，小安向您道歉了，也歡迎您和太太有空時(shí)回家來看看。營銷動線的提升----短信流程

B短信平臺問候一、硬件價(jià)值提升進(jìn)線客戶有景致時(shí)發(fā)送上有銷售節(jié)點(diǎn)時(shí)發(fā)送節(jié)日問候客戶成交目的：通過軟服務(wù)，進(jìn)一步項(xiàng)目高端價(jià)值意向，提高客戶心理價(jià)位。執(zhí)行：提供豐富飲品；進(jìn)一步規(guī)范物業(yè)服務(wù)；進(jìn)一步規(guī)范銷售代表服務(wù)。時(shí)間：盡快執(zhí)行。費(fèi)用：飲品每日約40元，每月1200元。重要精細(xì)化服務(wù)體驗(yàn)----服務(wù)質(zhì)變C一、硬件價(jià)值提升目的：通過軟服務(wù)，進(jìn)一步項(xiàng)目高端價(jià)值意向，提高客戶心理價(jià)位。創(chuàng)新銷售服務(wù)——樣板房里售樓精裝修樣板房里提供餐飲服務(wù)，并放置銷售資料，制造體驗(yàn)式的銷售場所；預(yù)留一間房作為財(cái)務(wù)、銷售固定的工作間；廚房提供咖啡、飲料、小食等作為情景式洽談區(qū)，以方便客戶在參觀樣板房時(shí)隨時(shí)交定；露臺可作為休息與展示空間，為客戶提供室外休息洽談區(qū)；樣板房內(nèi)的物料為可移動式，可為不同的樣板房創(chuàng)造情景式的銷售機(jī)會。樣板房售樓精細(xì)化服務(wù)體驗(yàn)----服務(wù)質(zhì)變C一、硬件價(jià)值提升創(chuàng)新銷售服務(wù)——樣板房里售樓精裝修樣板房里提供餐飲服務(wù)，并放以英式下午茶為宣傳點(diǎn)，甄別意向客戶，提供優(yōu)越待遇項(xiàng)目會所于特定時(shí)間及特定場區(qū)提供正統(tǒng)英式維多利亞下午茶服務(wù)；正統(tǒng)英式維多利亞下午茶為以高貴典雅著稱，可以品嘗17世紀(jì)英式下午茶作為宣傳點(diǎn)，媒體配合進(jìn)行客戶邀約；客戶到場，接待人員進(jìn)行詢問，如已預(yù)約而到場的客戶，均請入指定場所，享受所準(zhǔn)備的英式下午茶；凡未預(yù)約而到場的客戶，均請入日常接待場所；我們不提倡強(qiáng)制式預(yù)約模式，以高檔下午茶為吸引點(diǎn)，采用選擇式預(yù)約的模式，甄別意向客戶，提供區(qū)別待遇；實(shí)際操作可根據(jù)客戶情況調(diào)整。具體操作精細(xì)化服務(wù)體驗(yàn)——會所體驗(yàn)C一、硬件價(jià)值提升以英式下午茶為宣傳點(diǎn)，甄別意向客戶，提供優(yōu)越待遇項(xiàng)目會所于特為答謝“老業(yè)主”們對海倫堡地產(chǎn)開發(fā)的海倫堡大社區(qū)一貫以來的鼎力支持，現(xiàn)開展老業(yè)主介紹購房獎(jiǎng)勵(lì)活動，凡海倫堡大社區(qū)業(yè)主介紹客戶購買海倫堡房地產(chǎn)開發(fā)住宅或商鋪均可獲獎(jiǎng)勵(lì)，新客戶也可獲額外折扣。具體獎(jiǎng)勵(lì)措施建議如下：一“老業(yè)主”介紹獎(jiǎng)勵(lì)1.

獎(jiǎng)勵(lì)期限：海倫堡“老業(yè)主”介紹購房獎(jiǎng)勵(lì)首次活動時(shí)間自2011年3月1日至2011年12月31日。2.

獎(jiǎng)勵(lì)方式：凡海倫堡“老業(yè)主”介紹新客戶購買海倫堡住宅、商鋪成功，均可獲積分獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)按新客戶成交單位的成交價(jià)格的4‰給與積分。即“老業(yè)主”介紹客戶購買海倫堡，成交價(jià)格每1萬元給予40分獎(jiǎng)勵(lì)。3.

“老業(yè)主”身份：指已購買海倫堡社區(qū)樓盤且房款已全部到帳的業(yè)主本人或其直系親屬。包括后續(xù)開發(fā)的兩個(gè)項(xiàng)目的住宅、商業(yè)、公寓的業(yè)主，不含租戶4.

積分兌換：

首次積分獎(jiǎng)勵(lì)截至2011年12月31日，積分兌換在2012年2月份（春節(jié)前）完成。

積分兌換獎(jiǎng)勵(lì)原則上不兌換現(xiàn)金，給予與積分分?jǐn)?shù)等值的物業(yè)管理費(fèi)、或者家電/家居/飲食/旅游消費(fèi)券等。

后續(xù)將制定積分兌換手冊《先讓客戶感知》兌換的巨禮、積分卡

每次積分兌換后清0積分自動清零，重新計(jì)算

激勵(lì)價(jià)值提升——老業(yè)主A二、激勵(lì)價(jià)值提升為答謝“老業(yè)主”們對海倫堡地產(chǎn)開發(fā)的海倫堡大社區(qū)一貫以來的鼎激勵(lì)價(jià)值提升——新業(yè)主B新業(yè)主現(xiàn)場成交除正常購房優(yōu)惠外的額外獎(jiǎng)勵(lì)（不含開盤獎(jiǎng)勵(lì)）目的：促進(jìn)現(xiàn)場氣氛獎(jiǎng)勵(lì)：幸運(yùn)52方式：隨意砸蛋，共十個(gè)蛋，4個(gè)有禮一等獎(jiǎng)：10000元現(xiàn)金獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)：蘋果手機(jī)，電腦，三等獎(jiǎng)：半年物管費(fèi)四等獎(jiǎng)：幸運(yùn)鑰匙扣購買成功一套房，一人三次機(jī)會中獎(jiǎng)：3次累加，現(xiàn)場競現(xiàn)二、激勵(lì)價(jià)值提升激勵(lì)價(jià)值提升——新業(yè)主B新業(yè)主現(xiàn)場成交除正常購房優(yōu)惠外子女成才激勵(lì)計(jì)劃與校方合作進(jìn)行奧林知識競賽1、舉辦海倫堡業(yè)主知識競?cè)麅?nèi)容：聯(lián)系所有業(yè)的10周歲以上的業(yè)主，參加2011年海倫堡社區(qū)競賽，競賽者去物業(yè)管理公司報(bào)名，競賽考試制，由校方出題得獎(jiǎng)獎(jiǎng)?wù)?，將做為海倫堡小小業(yè)主形象代言人，并放在每個(gè)小區(qū)內(nèi)一等獎(jiǎng)：10萬元1名二等獎(jiǎng)：價(jià)值5萬元鋼琴一臺4名三等獎(jiǎng)：2萬元學(xué)習(xí)禮包（暫定）激勵(lì)價(jià)值提升——子女成長計(jì)劃C二、激勵(lì)價(jià)值提升子女成才激勵(lì)計(jì)劃與校方合作進(jìn)行奧林知識競賽激勵(lì)擁有業(yè)主：逾4000位他們——是中山海倫堡真正的主人是項(xiàng)目最具潛質(zhì)的資源是最有說服力的說客所以他們的滿意度決定了……利益驅(qū)動——啟動老帶新歡樂分享計(jì)劃，舊業(yè)主介紹新買家可獲相應(yīng)的購房優(yōu)惠。實(shí)行業(yè)主轉(zhuǎn)介優(yōu)惠遞減措施進(jìn)一步激勵(lì)業(yè)主提前轉(zhuǎn)介情感驅(qū)動——項(xiàng)目開售后,相關(guān)業(yè)主活動舉辦等等信心驅(qū)動——新一期對產(chǎn)品和物管進(jìn)行升級，強(qiáng)化業(yè)主信心；穩(wěn)定價(jià)格，階段提價(jià)，鞏固業(yè)主信心（業(yè)主維系活動）品質(zhì)驅(qū)動——6期售樓部與樣板房開放，增加客戶體驗(yàn)區(qū)，加深客戶對社區(qū)及品牌的認(rèn)同；重要海倫堡老業(yè)主渠道拓展A三、渠道價(jià)值提升擁有業(yè)主：逾4000位利益驅(qū)動——啟動老帶新歡樂分享計(jì)劃，舊中山中原曾為多個(gè)知名開發(fā)商、項(xiàng)目提供服務(wù)，其中包括眾多大規(guī)模別墅項(xiàng)目，積累豐富別墅客源別墅合作單位新鴻基地產(chǎn)中海地產(chǎn)中山清華坊萬科海灣城……重要中原客戶共享三、渠道價(jià)值提升渠道拓展A中山中原曾為多個(gè)知名開發(fā)商、項(xiàng)目提供服務(wù)，其中別墅合作單位新三級市場資源（以下為與中原曾有過合作基礎(chǔ)的部分中介資源，未詳列。）轉(zhuǎn)介對象針對中山地區(qū)中原或其它中介之三級市場業(yè)務(wù)員或其他人員1中原統(tǒng)一統(tǒng)籌客戶轉(zhuǎn)介事宜2轉(zhuǎn)介傭金是轉(zhuǎn)介工作中到關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，建議傭金為每成交一套支付中介公司1萬元。3確定轉(zhuǎn)介參與者個(gè)人/3級市場地鋪確定轉(zhuǎn)介傭金規(guī)則1萬/套,簽合同即付帶客成交轉(zhuǎn)介客戶予現(xiàn)場傭金給付合同簽署時(shí)付清傭金及時(shí)結(jié)算，簽約即付款，搭配現(xiàn)金發(fā)放模式刺激，將是泛銷售成功與否的關(guān)鍵因素泛銷售轉(zhuǎn)介渠道拓展A三、渠道價(jià)值提升三級市場資源轉(zhuǎn)介對象針對中山地區(qū)中原或其它中介之三級珠海廣汽本田特約專營店、東風(fēng)本田特約專營店、廣汽豐田特約專營店、北京現(xiàn)代特約專營店等消費(fèi)客群與項(xiàng)目相符的車行。合作對象具體操作1、合作期間，雙方以資源互換的方式，分別提供針對性的優(yōu)惠券，如車行提供海倫堡客戶購車優(yōu)惠券，海倫堡提供車行客戶購房優(yōu)惠券；2、合作期間，在車行現(xiàn)場放置以“中山海倫堡購車狂歡節(jié)”為主題的展板，同時(shí)以“購房送車”為宣傳點(diǎn)進(jìn)行推廣；3、將海倫堡園林車道作為購車客戶試駕路線之一，合作期間車行購車客戶必須以海倫堡作為試駕路線；4、海倫堡優(yōu)惠券以額外優(yōu)惠操作，規(guī)定不得與現(xiàn)場部分優(yōu)惠折扣同時(shí)使用。合作商客源渠道拓展A三、渠道價(jià)值提升珠海廣汽本田特約專營店、東風(fēng)本田特約專營店、廣汽豐田特約專營珠海工商銀行、建設(shè)銀行等商業(yè)銀行，珠海怡景灣大酒店、海灣大酒店等大型酒店，可適當(dāng)增加公司對象。合作對象具體操作1、與合作對象洽談，針對其員工及客戶實(shí)行針對性優(yōu)惠；2、合作期間，以“中山海倫堡·XX員工購房狂歡節(jié)”為主題，同時(shí)在售樓部設(shè)置展板，以合作單位的方式對合作方進(jìn)行宣傳，作為資源互換；3、合作對象以公司為單位，采用登記方式進(jìn)行，即公司員工確定購買并在該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人處進(jìn)行登記，每滿5人，并在第1位購買客戶簽訂合同前，均成功購買，即可憑5人名單申請享受額外1個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠；4、該優(yōu)惠為實(shí)際優(yōu)惠，可與現(xiàn)場優(yōu)惠折扣同時(shí)使用。合作商客源渠道拓展A三、渠道價(jià)值提升珠海工商銀行、建設(shè)銀行等商業(yè)銀行，珠海怡景灣大酒店、海灣大定期舉辦三個(gè)項(xiàng)目的互動活動針對老業(yè)主：《業(yè)主運(yùn)動會》針對各動啟動：《海倫公益行》渠道拓展A三、渠道價(jià)值提升定期舉辦三個(gè)項(xiàng)目的互動活動針對老業(yè)主：《業(yè)主運(yùn)動會》針對各動上門油禮奢侈品展

到訪客戶，憑駕駛證及車牌登記，可免費(fèi)領(lǐng)取50元面值93#加油油票；每張駕駛證及車牌僅可領(lǐng)取1次；僅限周一至周五售樓部營業(yè)期間，每天限50張，送完即止；活動階段性舉行，原則上每月兩周共10天，每月預(yù)算費(fèi)用最高為2.5萬元。

與相關(guān)公司合作，于售樓部現(xiàn)場每周舉行一個(gè)奢侈品牌的展銷；

每周以一款新品為主打，舉行新品發(fā)布會，營造銷售中心現(xiàn)場氣氛；周一至五前50名到訪客戶，均在到場時(shí)贈送精美品牌贈品一份，預(yù)算50元；活動階段性舉行，原則上每月兩周共10天，每月預(yù)算費(fèi)用最高為2.5萬元。渠道拓展A三、渠道價(jià)值提升上門油禮奢侈品展到訪客戶，憑駕駛證及車牌登記，可免費(fèi)領(lǐng)取5周末定期舉辦一些小型公關(guān)活動保持現(xiàn)場人氣其他小型活動主題建議注：每場活動經(jīng)費(fèi)控制在2000元左右，合計(jì)2.6萬元（部分費(fèi)用與營銷費(fèi)用重疊）渠道拓展A三、渠道價(jià)值提升周末定期舉辦一些小型公關(guān)活動保持現(xiàn)場人氣注：每場活動經(jīng)費(fèi)控制B珠海拱北口岸友誼酒店東向尺寸：37.93米*7.05米=267.41平方米價(jià)格：發(fā)布費(fèi)60萬元/年/面制作費(fèi)8000元/次媒體主：珠海公交文傳CA香洲總站旁公交集團(tuán)外墻三面翻尺寸：41.3米*7.3米=301.49平方米價(jià)格：發(fā)布費(fèi)25萬元/年/面制作費(fèi)18000元/次媒體主：珠海公交文傳珠海市上沖界涌“T”形戶外廣告牌規(guī)格:18米X6米X2=216平方米價(jià)格：72萬/年（全包）廣告商：珠海飛馳廣告CAB重要戶外牌增設(shè)渠道拓展A三、渠道價(jià)值提升B珠海拱北口岸友誼酒店東向CA香洲總站旁公交集團(tuán)外墻三面翻合作方式一合作方式二協(xié)商洽談，支付萬佳公司一定的推廣費(fèi)用，在其旗下各個(gè)超市收銀臺放置項(xiàng)目單張及宣傳品。協(xié)商洽談，提供贊助費(fèi)用，面向珠海市場，結(jié)合五一等時(shí)間節(jié)點(diǎn)，共同舉辦海倫堡·萬佳購物節(jié)。合作方式二協(xié)商洽談，提供會員卡制作費(fèi)用，推出海倫堡·萬佳會員卡，憑卡可享受萬佳會員服務(wù)，且購買海倫堡物業(yè)可減1000元。合作方合作渠道拓展A三、渠道價(jià)值提升合作方式一合作方式二協(xié)商洽談，支付萬佳公司一定的推廣“調(diào)·品味”雞尾酒酒會雞尾酒品鑒，同時(shí)舉辦調(diào)酒教學(xué)活動，邀請專業(yè)調(diào)酒師現(xiàn)場為來賓講解調(diào)酒的相關(guān)知識；邀請業(yè)主及意向客戶參加，到訪客戶可共同參與。渠道拓展A三、渠道價(jià)值提升“調(diào)·品味”雞尾酒酒會雞尾酒品鑒，同時(shí)舉辦調(diào)酒教學(xué)活動，邀請現(xiàn)場立即開始接受下定即時(shí)宣布下定客戶名單現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動縮短客戶理性思考時(shí)間二三級聯(lián)動客戶再次煽動客戶情緒主持人大聲宣布下定客戶名單，現(xiàn)場敲鑼祝賀海倫堡領(lǐng)導(dǎo)開香檳祝賀銷售同事趁機(jī)制造氣氛在客戶座位區(qū)穿插安排工作人員煽動客戶購買情緒銷售人員趁機(jī)向客戶銷售在下定量較多情況下，針對下定客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)在下定量不多的情況下，針對所有客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)（高價(jià)值獎(jiǎng)品采取可操作性針對下定客戶抽?。┖侠磉\(yùn)用氣氛引爆銷售渠道拓展A三、渠道價(jià)值提升現(xiàn)場立即開始接受下定即時(shí)宣布下定客戶名單現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動縮短客戶周末一元拍賣活動以每件標(biāo)的物市場價(jià)值不超過500塊為基準(zhǔn)，采購一定量的電器、生活用品等，以1元拍賣的方式拉動售樓部的氣氛；邀請業(yè)主及意向客戶參加，到訪客戶可共同參與。渠道拓展A三、渠道價(jià)值提升周末一元拍賣活動以每件標(biāo)的物市場價(jià)值不超過500塊為基準(zhǔn)，采營銷鋪排3策略三：執(zhí)行力營銷鋪排3策略三：執(zhí)行力原計(jì)劃項(xiàng)目推貨安排1-2月3月4月63-64座：80套77-78座：128套合計(jì)：約1.6億5月6月7月別墅：17套61-79-80座：180套合計(jì)：約2.3億8月9月10月別墅：43套81-82座：156套合計(jì)：約3.1億11月12月余貨+83座：78套合計(jì)：約1.2億78座77座79座80座81-82座83座結(jié)合集團(tuán)整體目標(biāo)及市場風(fēng)險(xiǎn)考慮，上半年實(shí)現(xiàn)快銷將是海倫堡項(xiàng)目全年工作的重點(diǎn)。原計(jì)劃項(xiàng)目推貨安排1-2月3月4月63-64座：80套5月6項(xiàng)目推貨安排調(diào)整建議：2月集中銷售化5期、之后集中銷化6期1-2月3月4月61-63-64座：130套77-78座：128套合計(jì)：約2億5月6月7月別墅：17套79-80座：140套合計(jì)：約1.9億8月9月10月別墅：43套81-82座：156套合計(jì)：約3.1億11月12月余貨+83座：78套合計(jì)：約1.2億78座77座79座80座81-82座83座將61座調(diào)整至2月份推售考慮：1、5期與6期形象不一樣，推廣上不易結(jié)合，2、產(chǎn)品一樣，但5期有贈送，6期的價(jià)格又高于5期。易造成客戶選擇太多，而流失建議：61座調(diào)整到2月項(xiàng)目推貨安排調(diào)整建議：2月集中銷售化5期、之后集中銷化6期161-63-64座，約130套；77-78座，約128套推售貨量小活動持續(xù)進(jìn)行小活動持續(xù)進(jìn)行，開盤活動小活動持續(xù)進(jìn)行線下配合常規(guī)推廣、設(shè)展、媒體合作常規(guī)推廣、萬佳合作、設(shè)展、媒體合作常規(guī)推廣、媒體合作線上配合外銷啟動主推6期，5期特價(jià)主推5期，6期封盤，泛銷售啟動策略配合外銷激勵(lì)確定6期會所交付使用客觀條件完善，泛銷售激勵(lì)確定條件配合3月洋房開盤4月2月階段鋪排：2—4月份蓄客1500批，實(shí)現(xiàn)銷售額2億500批600批400批蓄客預(yù)期61-63-64座約130套，77-78座約128套，約2億成交預(yù)期61-63-64座，約130套；77-78座，約128套推售別墅，約17套；79-80座，約140套推售貨量小活動持續(xù)進(jìn)行小活動持續(xù)進(jìn)行小活動持續(xù)進(jìn)行，開盤活動線下配合常規(guī)推廣、設(shè)展、媒體合作常規(guī)推廣、萬佳合作、設(shè)展、媒體合作常規(guī)推廣、媒體合作、設(shè)展線上配合第二波泛銷售啟動公司員工促銷啟動車行合作啟動策略配合泛銷售激勵(lì)確定公司員工促銷方式確定車行合作方式確定條件配合6月別墅開盤7月5月400批500批600批蓄客預(yù)期別墅約17套，79-80座約140套，約1.9億成交預(yù)期階段鋪排：5—7月份蓄客1500批，實(shí)現(xiàn)銷售額1.9億別墅，約17套；79-80座，約140套推售貨量小活動持續(xù)進(jìn)別墅，約43套；81-82座，約156套推售貨量小活動持續(xù)進(jìn)行，開盤活動小活動持續(xù)進(jìn)行小活動持續(xù)進(jìn)行，開盤活動線下配合常規(guī)推廣、設(shè)展、媒體合作常規(guī)推廣、萬佳合作、設(shè)展、媒體合作常規(guī)推廣、設(shè)展、媒體合作線上配合別墅售罄造勢，洋房加推信息出街高密度高強(qiáng)度推廣啟動第二波外銷啟動，泛銷售繼續(xù)強(qiáng)度進(jìn)行策略配合別墅售罄營銷預(yù)算外銷激勵(lì)確定條件配合9月別墅開盤10月8月600批600批600批蓄客預(yù)期別墅約43套，81-82座約156套，約3.1億成交預(yù)期洋房開盤階段鋪排：8—10月份蓄客1800批，實(shí)現(xiàn)銷售額3.1億別墅，約43套；81-82座，約156套推售貨量小活動持續(xù)進(jìn)余貨+83座，約78套推售貨量小活動持續(xù)進(jìn)行小活動持續(xù)進(jìn)行線下配合常規(guī)推廣常規(guī)推廣、設(shè)展、萬佳合作媒體合作線上配合全線特價(jià)，泛銷售主推新貨，余貨特價(jià)策略配合營銷預(yù)算營銷預(yù)算條件配合12月11月400批500批蓄客預(yù)期余貨+83座，約78套，約1.2億成交預(yù)期階段鋪排：11—12月份蓄客900批，實(shí)現(xiàn)銷售額1.2億余貨+83座，約78套推售貨量小活動持續(xù)進(jìn)行小活動持續(xù)進(jìn)行線鋪排整合：2—10月份可實(shí)現(xiàn)銷售額7億元，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)蓄客5700批，成交率達(dá)到11%左右即可實(shí)現(xiàn)，而項(xiàng)目平均成交率可達(dá)15~20%61-63-64座約130套77-78座約128套別墅，約43套81-82座，約156套別墅，約17套79-80座，約140套余貨+83座約78套約2億推貨約3.1億約1.9億約1.2億首月主推5期，6期封盤，之后主推6期，5期特價(jià)，泛銷售、外銷啟動2-4月8-10月5-7月

11-12月車行合作、公司員工促銷合作啟動，第二輪泛銷售啟動第二波外銷啟動，泛銷售繼續(xù)強(qiáng)度進(jìn)行，高密度推廣，別墅售罄造勢首月主推新貨，余貨特價(jià)，次月全線特價(jià)，泛銷售持續(xù)進(jìn)行策略成交時(shí)段客觀條件完善，6期會所交付，泛銷售及外銷激勵(lì)確定，推廣及活動配合車行及公司員工促銷確定，第二波泛銷售激勵(lì)確定，推廣及活動配合第二波外銷激勵(lì)確定，營銷費(fèi)用保障，別墅售罄，推廣及活動配合營銷費(fèi)用保障，推廣及活動配合配合鋪排整合：2—10月份可實(shí)現(xiàn)銷售額7億元，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)61-永二村項(xiàng)目Part3.2永二村項(xiàng)目Part3.2關(guān)注消費(fèi)過程，遠(yuǎn)甚消費(fèi)結(jié)果主動學(xué)習(xí)消費(fèi)，強(qiáng)調(diào)參與者，而非被動消費(fèi)者簡約的消費(fèi)心理，講感受，關(guān)注產(chǎn)品外在形式給自身帶來的感覺消費(fèi)感覺轉(zhuǎn)換成消費(fèi)價(jià)值，他們對商品的情感性、夸耀性及符號性的價(jià)值要求，早已超過了商品或服務(wù)的物質(zhì)性價(jià)值及使用價(jià)值維護(hù)自我消費(fèi)話語權(quán)的基礎(chǔ)上，往往容易受意見領(lǐng)袖或受輿論環(huán)境的影響，消費(fèi)決策中非常愿意聽從伙伴或第三方的意見指引具有全球化趨向的消費(fèi)觀念，無區(qū)域隔閡我們面對的客群、他們消費(fèi)更看重感覺，注重過程與體驗(yàn)，比較獨(dú)立、自我關(guān)注消費(fèi)過程，遠(yuǎn)甚消費(fèi)結(jié)果我們面對的客群、他們消費(fèi)更看重感覺80后80后眾說紛紜，被熱議的一代：在獨(dú)立自我，追求個(gè)性的同時(shí)，也同樣會被社會曲解80后80后眾說紛紜，被熱議的一代：在獨(dú)立自我，追求個(gè)性的同我們需要做的只是：喚醒社會對年輕一代的重新思考與認(rèn)同；并在年輕一代群體當(dāng)中產(chǎn)生共鳴我們需要做的只是：喚醒社會對年輕一代的重新思考與認(rèn)同；并在年客戶日常生活軌跡利用年輕人的生活碎片，對項(xiàng)目推廣的渠道進(jìn)行有效設(shè)置客戶日常生活軌跡利用年輕人的生活碎片，對項(xiàng)目推廣的渠道進(jìn)行有渠道傳播認(rèn)識消費(fèi)者P1P1’P2P2’P3P3’P4P4’P5P5’PnPn’信息過量，消費(fèi)被迫減少給予每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)注，增加消費(fèi)選擇的情緒化消費(fèi)者P1+P3+P5P1’+P2’

+P4’P3’+P2’

+P5’信息整合，供應(yīng)品牌以聯(lián)盟形式出現(xiàn)，增加了消費(fèi)者卷入可能；同時(shí)聯(lián)盟可以分擔(dān)消費(fèi)者溝通成本以年輕人的精神話題為核心，充分利用渠道整合進(jìn)行傳播，制造項(xiàng)目廣泛影響力渠道傳播認(rèn)識消費(fèi)者P1P1’P2P2’P3P3’P4P4’P總結(jié)：他們是一群對未來充滿想象的人群總結(jié)：他們是一群對未來充滿想象的人群明確的青年客群利用客群做鋪排核心競爭力《關(guān)注你的未來》根據(jù)項(xiàng)目客戶價(jià)值觀可以肯定，我們要做的是構(gòu)建年青的人未來小區(qū)明確的青年客群利用客群做鋪排核心競爭力根據(jù)項(xiàng)目客戶價(jià)值觀可以青年的小區(qū)，是一個(gè)充滿想象的地方————這就是這幫人群的未來青年社區(qū)——這幫人群希望打造成一個(gè)什么樣社區(qū)他們曾經(jīng)愛踢足球與藍(lán)球，他們曾經(jīng)愛打CS,他們喜歡燒拷泡咖啡，上網(wǎng)，給力，這些東東無處不在我的世界、精彩無處不在青年的小區(qū)，是一個(gè)充滿想象的地方————這就是這幫人群的未來現(xiàn)場包裝打造1青年銷售中心打造2

獨(dú)特的樣板間的打造3

配套的打造4量身打造未來青年社區(qū)個(gè)性化營銷形象聚焦1渠道聚焦2活動聚焦3關(guān)注你的未來核心發(fā)力點(diǎn)在于個(gè)化價(jià)值的打造，以便使這幫人群產(chǎn)生購買欲望發(fā)力點(diǎn)關(guān)注你的未來現(xiàn)場包裝打造1青年銷售中心打造2獨(dú)特的樣板間的打現(xiàn)場包裝打造1青年銷售中心打造2獨(dú)特的樣板間的打造3配套的打造4量身打造青年社區(qū)個(gè)性化營銷競爭力現(xiàn)場包裝打造1青年銷售中心打造2獨(dú)特的樣板間的打建立標(biāo)識性的入口小廣場第一時(shí)間沖擊視覺，產(chǎn)生的效果：以年青人產(chǎn)生共鳴現(xiàn)場包裝打造1建立標(biāo)識性的入口小廣場現(xiàn)場包裝打造1清晰統(tǒng)一的導(dǎo)示系統(tǒng)現(xiàn)場包裝打造1個(gè)化化導(dǎo)示以青年人的個(gè)性化的特征，制作個(gè)性化導(dǎo)示系，吸引目標(biāo)客群清晰統(tǒng)一的導(dǎo)示系統(tǒng)現(xiàn)場包裝打造1個(gè)化化導(dǎo)示以青年人的個(gè)性化的在輕易間被改變的視覺習(xí)慣設(shè)計(jì)內(nèi)容：大尺度，高5米的形象墻現(xiàn)場包裝打造1個(gè)性化圍墻在輕易間被改變的視覺習(xí)慣設(shè)計(jì)內(nèi)容：現(xiàn)場包裝打造1個(gè)性化圍墻現(xiàn)場包裝打造1青年銷售中心打造2獨(dú)特的樣板間的打造3配套的打造4量身打造青年社區(qū)個(gè)性化營銷現(xiàn)場包裝打造1青年銷售中心打造2獨(dú)銷售案場，設(shè)置童年玩具，建立與客戶的心理共鳴青年銷售中心打造2個(gè)性銷售中心使這幫人在銷售中心就能產(chǎn)生想想，哇，真亮銷售案場，設(shè)置童年玩具，青年銷售中心打造2個(gè)性銷售中心使這幫青年銷售中心打造2個(gè)性模型我的客群本身就喜歡想象個(gè)性化模型，不僅能產(chǎn)生獨(dú)具的賣點(diǎn)價(jià)值而且能對我們面對的客群直接產(chǎn)生沖動青年銷售中心打造2個(gè)性模型我的客群本身就喜歡想象新穎展示案場的銷售提示，充分尊重客戶，信息對等，給到客戶信心保障青年銷售中心打造2溫馨提示新穎展示案場的銷售提示，充分尊重客戶，信息對等，給到客戶信心現(xiàn)場包裝打造1青年銷售中心打造2獨(dú)特的樣板間的打造3配套的打造4量身打造青年社區(qū)個(gè)性化營銷現(xiàn)場包裝打造1青年銷售中心打造2獨(dú)

獨(dú)特的樣板間的打造3創(chuàng)意樣板房個(gè)性化樣板間，給年青未來家的感想，產(chǎn)生客戶共鳴效果獨(dú)特的樣板間的打造3創(chuàng)意樣板房個(gè)性化樣板間，給年角色扮演類樣板間2：根據(jù)物業(yè)類型，以及根據(jù)不同景觀和花園組合特性的差異將各種產(chǎn)品進(jìn)行系列化演繹——讓房子發(fā)生故事讓房子發(fā)生故事角色扮演類樣板間：根據(jù)物業(yè)類型，以及根據(jù)不同景觀和花園組合特性的差異將各種產(chǎn)品進(jìn)行系列化演繹——讓房子發(fā)生故事讓房子發(fā)生故事角色：DJ的家角色：畫家的家角色：作家的家角色：攝影愛好者的家角色：設(shè)計(jì)師的家角色扮演類樣板間2：讓房子發(fā)生故事角色扮演類樣板間：讓房子發(fā)樣板房展示——毛坯板房樣板房展示——毛坯板房現(xiàn)場包裝打造1青年銷售中心打造2獨(dú)特的樣板間的打造3配套的打造4量身打造青年社區(qū)個(gè)性化營銷現(xiàn)場包裝打造1青年銷售中心打造2獨(dú)他們喜歡微博，用微博發(fā)布心情、照片，召集活動……設(shè)置微博墻，供客戶交流，張貼心情、照片，召集集體旅行、游戲活動等作用

配套的打造4增設(shè)微博墻他們喜歡微博，用微博發(fā)布心情、照片，召集活動……設(shè)置微博墻，個(gè)性化網(wǎng)站建設(shè)，設(shè)有論壇、QQ表情及桌面下載、小游戲等功能（參考網(wǎng)站：阿布阿布

）他們上網(wǎng)，而且長時(shí)間在上網(wǎng)，喜歡新鮮有趣的東西，QQ表情、桌面、小游戲，可是沒有一個(gè)屬于他們的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)地……

配套的打造4社區(qū)網(wǎng)站個(gè)性化網(wǎng)站建設(shè)，設(shè)有論壇、QQ表情及桌面下載、小游戲等功能他他們看星座，愛拍照，手機(jī)經(jīng)常因上網(wǎng)、打電話、發(fā)短信而沒電……在小區(qū)內(nèi)設(shè)置星座機(jī)、大頭貼即拍機(jī)、多插頭充電器等小品……

配套的打造4小區(qū)小品他們看星座，愛拍照，手機(jī)經(jīng)常因上網(wǎng)、打電話、發(fā)短信而沒電……A區(qū)健身房：（器械、瑜伽室、跆拳道、舞蹈室、更衣室、咖啡室）B區(qū)城市小菜園藝術(shù)走廊城市小菜園（開心農(nóng)場）——立體空間水培蔬菜園；

配套的打造4架空層他們喜歡農(nóng)場，搞DIY，搞搞燒拷，如果我的家有這樣配套那是太棒了A區(qū)健身房：B區(qū)城市小菜園（開心農(nóng)場）配套的打造A區(qū)健身房：（器械、瑜伽室、跆拳道、舞蹈室、更衣室、咖啡室）B區(qū)城市小菜園藝術(shù)走廊健身房——外設(shè)玻璃幕墻。以鏡面墻的功能室為主，減少成本投入；外設(shè)玻璃幕墻，便于日常維護(hù)健身設(shè)備、器材，防止過早老化。防水防塵，便于清潔；日后外包經(jīng)營管理公司后，獨(dú)立隔斷的健身空間，利于管理和經(jīng)營；

配套的打造4架空層A區(qū)健身房：B區(qū)健身房——外設(shè)玻璃幕墻。配套的打A區(qū)健身房：（器械、瑜伽室、跆拳道、舞蹈室、更衣室、咖啡室）B區(qū)城市小菜園藝術(shù)走廊藝術(shù)走廊——制造有藝術(shù)氛圍的硬裝，讓藝術(shù)達(dá)人在此藝術(shù)走廊上定期舉辦攝影展、畫展等活動，增加鄰里之間的互動和社區(qū)熏陶。A區(qū)健身房：B區(qū)藝術(shù)走廊——制造有藝術(shù)氛圍的硬裝，讓藝術(shù)達(dá)人公交車樓巴流動售樓部條件允許的前提下，與公交車集團(tuán)協(xié)商，增設(shè)公交車路線或?？空军c(diǎn)設(shè)置兩輛固定樓巴，并公示路線及?？空军c(diǎn)，105國道入口設(shè)為站點(diǎn)之一設(shè)置車輛打造流動售樓部，具備基本展示功能，配置銷售人員，在珠海關(guān)鍵地點(diǎn)?？坎⒔铀涂蛻?/p>

配套的打造4交通車完善項(xiàng)目交通單行生的不利影響因素，也為青年人置業(yè)減輕壓力公交車樓巴流動售樓部條件允許的前提下，與公交車集團(tuán)協(xié)商，量身打造青年社區(qū)個(gè)性化營銷形象聚焦1渠道聚焦2活動聚焦3現(xiàn)場包裝打造1青年銷售中心打造2

獨(dú)特的樣板間的打造3

配套的打造4量身打造青年社區(qū)個(gè)性化營銷形象聚焦1渠道聚焦2活動聚焦3現(xiàn)場設(shè)計(jì)項(xiàng)目形象人物，將項(xiàng)目形象具象化，通過系列漫畫、人物公仔的打造，有利于更直觀有效的傳播推廣直觀易于傳播設(shè)計(jì)形象人物通過系列漫畫、人物公仔融入推廣渠道進(jìn)行傳播形象人物形象聚焦1形象物設(shè)計(jì)項(xiàng)目形象人物，將項(xiàng)目形象具象化，通過系列漫畫、人物公仔的新增微博、論壇、QQ等網(wǎng)絡(luò)渠道，為青年人群增設(shè)獨(dú)特的渠道QQ微博、Q群、QQ游戲公告欄……1新浪微博、新浪博客、新浪BBS……2百度貼吧、百度知道、百度視頻……3優(yōu)酷、土豆、貓撲、天涯、豆瓣……4渠道聚焦2雇傭網(wǎng)絡(luò)水軍，通過各種渠道發(fā)布消息、照片，進(jìn)行病毒式營銷增設(shè)渠道新增微博、論壇、QQ等網(wǎng)絡(luò)渠道，為青年人群增設(shè)獨(dú)特的渠道QQ與電影院合作，采用宣傳片、電影票、現(xiàn)場海報(bào)等多模式投放，針對目標(biāo)客群精準(zhǔn)推廣電影院為項(xiàng)目所針對客群的主要活動場所方式一：電影開播前播放項(xiàng)目宣傳片方式二：電影票上印制項(xiàng)目宣傳信息方式三：在電影院現(xiàn)場張貼項(xiàng)目宣傳海報(bào)或展板方式四：在電影院現(xiàn)場座位上放置項(xiàng)目宣傳品渠道聚焦2增設(shè)渠道與電影院合作，采用宣傳片、電影票、現(xiàn)場海報(bào)等多模式投放，針對以鮮花+宣傳紙板代替單張派發(fā)，增加客戶接受度，短時(shí)間內(nèi)大規(guī)模覆蓋市場，形成影響在鮮花上夾帶項(xiàng)目宣傳卡片招聘兼職在珠海各主要地點(diǎn)進(jìn)行派發(fā)渠道聚焦2增設(shè)渠道以鮮花+宣傳紙板代替單張派發(fā)，增加客戶接受度，短時(shí)間內(nèi)大規(guī)模中原客戶資源運(yùn)用啟動泛銷售啟動外銷公司員工促銷渠道聚焦2資源整合中原客戶資源運(yùn)用啟動泛銷售啟動外銷公司員工促銷渠道聚焦2資源情人幸福曬爆發(fā)點(diǎn)：頂級晚宴，名軒許你一個(gè)奢華情人節(jié)

活動線舉行“情人幸福曬”活動，投票評選最登對的情侶，采用照片網(wǎng)絡(luò)投票的方式；獲勝情侶可獲得富華旋轉(zhuǎn)餐廳價(jià)值8888元的情人節(jié)豪華晚宴一份及時(shí)尚情侶衫一套?；顒忧捌谛麄?，引起市場關(guān)注，接受報(bào)名；現(xiàn)場舉辦活動啟動儀式，并邀請參賽者到場，由專業(yè)攝影師拍攝參與投票評選的照片；與中山日報(bào)合作，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)投票，項(xiàng)目現(xiàn)場可進(jìn)行活動照片展示宣傳，增加現(xiàn)場氣氛；活動過程中，通過中山日報(bào)、網(wǎng)站等媒體宣傳，持續(xù)市場氣氛；截止期，根據(jù)投票結(jié)果，在現(xiàn)場舉行頒獎(jiǎng)儀式?；顒泳劢?情人幸福曬爆發(fā)點(diǎn)：頂級晚宴，名軒許你一個(gè)奢華情人節(jié)活動線舉熱點(diǎn)話題，聚集人氣，打出項(xiàng)目時(shí)尚潮流形象，“小區(qū)新婚集體行”活動聚焦3熱點(diǎn)話題，聚集人氣，打出項(xiàng)目時(shí)尚潮流形象，“小區(qū)新婚集體行團(tuán)購新主義，特惠是真理！為折扣而戰(zhàn)！團(tuán)購活動操作流程公布商品清單按商品接受報(bào)名、收款分別規(guī)定時(shí)間、人數(shù)人數(shù)或時(shí)間截止統(tǒng)一時(shí)間通知客戶到場團(tuán)購成功交付商品團(tuán)購未成功退回貨款由發(fā)展商提供約10種檔次不一的商品以低折扣接受團(tuán)購配合媒體推廣炒熱市場氣氛吸引人流到場在現(xiàn)場統(tǒng)一時(shí)間進(jìn)行團(tuán)購交易形成市場影響力后續(xù)報(bào)道，持續(xù)效果視市場反應(yīng)定期舉辦，維持關(guān)注活動聚焦3團(tuán)購新主義，特惠是真理！為折扣而戰(zhàn)！團(tuán)購活動操作流程公布商品營銷鋪排3策略三：執(zhí)行力營銷鋪排3策略三：執(zhí)行力原項(xiàng)目首期推貨安排結(jié)合集團(tuán)整體目標(biāo)及推貨節(jié)點(diǎn)考慮，前期形象鋪排，積累客戶集中引爆將是全年工作重點(diǎn)。1座第一階段：公寓（59㎡）255套洋房（80-109㎡）約540套合計(jì)：約4億貨量2座3座4座5座6座7座8座9座10座11座第二階段：洋房（80-109㎡）約783套合計(jì)：約4.6億貨量7.10銷售中心開放，沿街鋪面呈現(xiàn)；8.15樣板房呈現(xiàn)，整體園林呈現(xiàn)；第一階段貨量取得預(yù)售時(shí)間：2011年9月底前；第二階段貨量取得預(yù)售時(shí)間：2011年11底前。原項(xiàng)目首期推貨安排結(jié)合集團(tuán)整體目標(biāo)及推貨節(jié)點(diǎn)考慮，前12月第一階段收籌目標(biāo)：1200條6月8月9月10月11月銷售目標(biāo)：3.5億消化80%目標(biāo)分解營銷階段主題活動工程節(jié)點(diǎn)6. 1銷售中心開放沿街鋪面呈現(xiàn)9月底1-5座達(dá)到預(yù)售整體園林呈現(xiàn)園林整體呈現(xiàn)6-10座達(dá)到預(yù)售樣板房開放1-5棟吸籌（6.1）樣板房開放活動明星開盤活動海倫堡業(yè)主答謝會開盤活動1-5棟解籌（9月15）6-10棟吸籌（9.16）第二階段收籌目標(biāo)：1000條銷售目標(biāo)：2.5億消化70%7月8.15樣板房呈現(xiàn)整體園林呈現(xiàn)6-10棟解籌(12.1快速蓄客營銷總體鋪排開盤開盤12月第一階段收籌目標(biāo)：1200條6月8月9月10月11月銷銷售執(zhí)行細(xì)則階段目的：籌備項(xiàng)目，成功建立項(xiàng)目影響力，高效快速蓄客；推廣主題：I,WORLD在哪里

積客目標(biāo)：根據(jù)開盤目標(biāo)550套，誠意蓄客量達(dá)到1200組。積客策略：根據(jù)目標(biāo)客戶特征打造項(xiàng)目精神內(nèi)核，整合媒體，迅速建立影響力，吸引客戶上門，線下多個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)活動引爆及現(xiàn)場強(qiáng)勢體驗(yàn)，有效使得目標(biāo)客戶群口碑相傳，吸引更多客戶上門；推廣渠道：網(wǎng)絡(luò)、常規(guī)的戶外、電視媒體策略：以網(wǎng)絡(luò)媒體為先鋒，制造話題，短信、戶外、電臺輔助推廣，節(jié)點(diǎn)搭配主流報(bào)紙信息發(fā)布；活動配合：《6月1日樣板房開房活動》、炒作話題《我的世界在哪里》形象期：4月中旬－7月1日項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)：制造話題，形象導(dǎo)入，線下活動配合積累誠意客戶。12月6月8月9月10月11月7月4月15號外展場確定6月1現(xiàn)場營銷中心開放，派發(fā)青年卡9月15日開盤12月1日開盤形象期鞏固期引爆期形象期鞏固期引爆期第一波1—5棟第二波6—10棟銷售執(zhí)行細(xì)則階段目的：籌備項(xiàng)目，成功建立項(xiàng)目影響力，高效階段目的：籌備項(xiàng)目，成功建立項(xiàng)目影響力，高效快速蓄客；推廣主題：I,WORLD在哪里

積客目標(biāo)：根據(jù)開盤目標(biāo)600套，誠意蓄客量達(dá)到1200組。積客策略：根據(jù)目標(biāo)客戶特征打造項(xiàng)目精神內(nèi)核，整合媒體，迅速建立影響力，吸引客戶上門，線下多個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)活動引爆及現(xiàn)場強(qiáng)勢體驗(yàn)，有效使得目標(biāo)客戶群口碑相傳，吸引更多客戶上門；推廣渠道：網(wǎng)絡(luò)、常規(guī)的戶外、電視媒體策略：以網(wǎng)絡(luò)媒體為先鋒，制造話題，短信、戶外、電臺輔助推廣，節(jié)點(diǎn)搭配主流報(bào)紙信息發(fā)布；活動配合：《6月1日樣板房開房活動》、炒作話題《我的世界在哪里》形象期：4月中旬－7月1項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)：制造話題，形象導(dǎo)入，線下活動配合積累誠意客戶。12月6月8月9月10月11月7月4月15號外展場確定6月1現(xiàn)場營銷中心開放，派發(fā)青年卡9月15日開盤12月1日開盤形象期鞏固期引爆期形象期鞏固期引爆期1至5棟6至10棟階段目的：籌備項(xiàng)目，成功建立項(xiàng)目影響力，高效快速蓄客；形12月6月8月9月10月11月7月6月1現(xiàn)場營銷中心開放，派發(fā)青年卡9月15日開盤12月1日開盤形象期鞏固期引爆期形象期鞏固期引爆期鞏固期：7月1－8月1項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)：發(fā)放VIP登記卡。階段目的：鞏固項(xiàng)目影響力，高效快速蓄客；推廣主題：I,WORLD有哪些東東積客策略：發(fā)放VIP卡，開盤減1萬（7月1日----8月1日）推廣渠道：網(wǎng)絡(luò)、常規(guī)的戶外、電視、QQ群、車身廣告媒體策略：以網(wǎng)絡(luò)媒體為先鋒，制造話題，短信、戶外、電臺輔助推廣，節(jié)點(diǎn)搭配主流報(bào)紙信息發(fā)布；活動配合：《VIP發(fā)放》、炒作話題《屬于年青人的精彩天地》12月6月8月9月10月11月7月6月1現(xiàn)場營銷中心開放，派12月6月8月9月10月11月7月6月1現(xiàn)場營銷中心開放，派發(fā)青年卡9月15日開盤12月1日開盤形象期鞏固期引爆期形象期鞏固期引爆期引爆期：8月1－9月1

5項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)：發(fā)放VIP登記卡。階段目的：建立全新的活方式，加強(qiáng)項(xiàng)目形象訴求推廣主題：精彩家園，完美呈現(xiàn)積客策略：VIP卡升級，開盤減2萬（8月1日----9月1日）、9月15日開盤推廣渠道：網(wǎng)絡(luò)、常規(guī)的戶外、現(xiàn)場、電視、短信媒體策略：以網(wǎng)絡(luò)媒體為先鋒，制造話題，短信、戶外、電臺輔助推廣，節(jié)點(diǎn)搭配主流報(bào)紙信息發(fā)布；活動配合：《VIP升級》、開盤活動12月6月8月9月10月11月7月6月1現(xiàn)場營銷中心開放，派目標(biāo)實(shí)現(xiàn)具體細(xì)化房源控制根據(jù)蓄客情況調(diào)整通過三個(gè)階段銷售，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目第一批產(chǎn)品銷售套數(shù)90％。第一批產(chǎn)品最終銷售均價(jià)6100元/平米,總銷售額6億目標(biāo)實(shí)現(xiàn)具體細(xì)化房源控制根據(jù)蓄客情況調(diào)整通過三個(gè)階段銷售，最同勝村項(xiàng)目Part3.3同勝村項(xiàng)目Part3.3由于路網(wǎng)復(fù)雜，項(xiàng)目處于坦洲市場相對陌生位置，周邊物業(yè)形態(tài)落后、農(nóng)田環(huán)繞，不臨主干道，無優(yōu)勢資源支撐陌生位置配套雜亂低端主通道展示面欠佳周邊菜田、高壓線項(xiàng)目客觀條件存在不足由于路網(wǎng)復(fù)雜，項(xiàng)目處于坦洲市場相對陌生位置，周邊物業(yè)形態(tài)落后項(xiàng)目為全新開發(fā)，本身無客戶積累，項(xiàng)目規(guī)模較小，且首推產(chǎn)品多偏西向、臨路項(xiàng)目自身可突出優(yōu)勢較少項(xiàng)目規(guī)模較小首推產(chǎn)品多偏西向、臨路全新開發(fā)，本身無客戶積累項(xiàng)目為全新開發(fā)，本身無客戶積累，項(xiàng)目規(guī)模較小，且首推產(chǎn)品多偏項(xiàng)目第一階段推貨9-12月四個(gè)月時(shí)間需完成2億業(yè)績，約350套，正式開售時(shí)間僅半個(gè)月，消化速度需超越區(qū)域速度11月取得預(yù)售證，12月15日開盤12月31日前需完成350套，2億元業(yè)績時(shí)間緊張，正式開售時(shí)間僅半個(gè)月！坦洲2010年月均去化速度約622套項(xiàng)目第一階段推貨9-12月四個(gè)月時(shí)間需完成2億業(yè)績，約350集團(tuán)2011年中山品牌戰(zhàn)略實(shí)施，項(xiàng)目作為集團(tuán)在坦洲的戰(zhàn)略布局之一，優(yōu)勢與機(jī)會共存！集團(tuán)2011年品牌戰(zhàn)略實(shí)施，布局中山，攻占珠海2011年三盤聯(lián)動，布局中山全年戰(zhàn)略鋪排，攻占珠海集團(tuán)2011年中山品牌戰(zhàn)略實(shí)施，項(xiàng)目作為集團(tuán)在坦洲的戰(zhàn)略布局中山海倫堡5年沉淀，作為坦洲最高端的大型社區(qū)，具有深厚的品牌影響力及號召力，擁有大量的業(yè)主資源中山海倫堡5年沉淀，擁有大量業(yè)主資源中山海倫堡5年沉淀，擁有超4000位業(yè)主坦洲最高端大型社區(qū)，品牌影響力強(qiáng)勢中山海倫堡5年沉淀，作為坦洲最高端的大型社區(qū)，具有深厚的品牌坦洲樓市發(fā)展強(qiáng)勢，珠海及其他外地客戶大量流向坦洲，海倫堡及中原在珠海、中山、廣州等地?fù)碛写罅靠蛻?、人力資源儲備海倫堡集團(tuán)及中原集團(tuán)在珠三角各地?fù)碛写罅靠蛻?、人力資源儲備坦洲樓市強(qiáng)盛，海倫堡集團(tuán)、中原資源豐厚坦洲樓市發(fā)展強(qiáng)勢，珠海及其他外地客戶大量流向坦洲坦洲樓市發(fā)展強(qiáng)勢，珠海及其他外地客戶大量流向坦洲，海倫堡及中項(xiàng)目客觀條件存在不足，自身無突出優(yōu)勢，無客戶儲備12月15日正式開售，半個(gè)月內(nèi)完成350套銷售，2億業(yè)績借勢營銷關(guān)鍵點(diǎn)確立企業(yè)品牌戰(zhàn)略實(shí)施中山海倫堡客戶積淀坦洲樓市強(qiáng)盛，海倫堡集團(tuán)、中原資源豐厚借品牌之勢借業(yè)主之勢借資源之勢集團(tuán)坦洲3個(gè)項(xiàng)目之一距海倫堡僅1公里距珠海最近片區(qū)，與中原達(dá)成合作項(xiàng)目客觀條件存在不足，自身無突出優(yōu)勢，無客戶儲備12月15日借品牌之勢借業(yè)主之勢借勢征戰(zhàn)，三箭齊發(fā)，勢不可擋借資源之勢231借勢借品牌之勢借業(yè)主之勢借勢征戰(zhàn)，三箭齊發(fā)，勢不可擋借資源之勢2借勢集團(tuán)品牌戰(zhàn)略實(shí)施及中山海倫堡在珠海的品牌號召力，短時(shí)間內(nèi)獲得市場認(rèn)知及影響其形象作為中山海倫堡的延續(xù)，擴(kuò)大了中山海倫堡品牌規(guī)模，豐富了品牌內(nèi)涵借勢集團(tuán)品牌戰(zhàn)略實(shí)施影響力，拉升項(xiàng)目檔次借勢海倫堡品牌的號召力，快速市場認(rèn)知形象上緊扣海倫堡，短時(shí)間內(nèi)獲得市場感知品牌戰(zhàn)略實(shí)施過程中，將其與其他2個(gè)項(xiàng)目放在同等高度同步宣傳其產(chǎn)品線作為集團(tuán)在坦洲市場的補(bǔ)充，確保了集團(tuán)“讓珠海人居者有其屋”形象的完整品牌相生借勢集團(tuán)品牌戰(zhàn)略實(shí)施及中山海倫堡在珠海的品牌號召力，短時(shí)間內(nèi)集團(tuán)品牌戰(zhàn)略實(shí)施過程中，將其與其他2個(gè)項(xiàng)目放在同等位置同步宣傳，拉升項(xiàng)目檔次集團(tuán)品牌的推廣過程中，將同勝村項(xiàng)目作為獨(dú)立項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，營造三盤聯(lián)動形象，不僅在整體上支撐集團(tuán)品牌形象，同時(shí)可拉高項(xiàng)目檔次，不會對市場形成“附屬”形象。集團(tuán)品牌戰(zhàn)略實(shí)施過程中，將其與其他2個(gè)項(xiàng)目放在同等位置同步宣形象及案名上緊扣中山海倫堡，短時(shí)間內(nèi)獲得市場認(rèn)知及影響珠海北\精品社區(qū)\純?nèi)霊艋▓@海倫堡·8號公館【坦際城央，純美小院】組團(tuán)名稱項(xiàng)目主張項(xiàng)目屬性項(xiàng)目屬性：突出項(xiàng)目優(yōu)勢項(xiàng)目案名：沿用海倫堡做基礎(chǔ)，短時(shí)間內(nèi)獲得市場認(rèn)知及影響項(xiàng)目主張：以純美小院的方式，作為海倫堡的補(bǔ)充，營造精品質(zhì)感形象及案名上緊扣中山海倫堡，短時(shí)間內(nèi)獲得市場認(rèn)知及影響珠海北借品牌之勢借勢征戰(zhàn)，三箭齊發(fā)，勢不可擋借資源之勢31借勢借業(yè)主之勢2借品牌之勢借勢征戰(zhàn)，三箭齊發(fā)，勢不可擋借資源之勢31借勢借借業(yè)主之勢，針對海倫堡業(yè)主發(fā)放置業(yè)回饋計(jì)劃發(fā)放海倫堡業(yè)主購?fù)瑒俅屙?xiàng)目置業(yè)回饋計(jì)劃；置業(yè)回饋計(jì)劃發(fā)放后，在規(guī)定期限內(nèi)海倫堡業(yè)主可以最低折扣，任購一套同勝村項(xiàng)目單位；發(fā)放時(shí)只贈送置業(yè)回饋計(jì)劃名額，需待發(fā)展商確認(rèn)開始時(shí)間之后方可使用；發(fā)放時(shí)間應(yīng)在合理期限內(nèi)，確保置業(yè)回饋計(jì)劃發(fā)放時(shí)仍有足夠的單位可供選擇；置業(yè)回饋計(jì)劃與其他優(yōu)惠方式不可同時(shí)使用；置業(yè)回饋計(jì)劃可轉(zhuǎn)送他人使用；回饋計(jì)劃的折扣發(fā)放可采用發(fā)放購房現(xiàn)金抵價(jià)券替代。發(fā)放置業(yè)回饋計(jì)劃，直接最低折扣或現(xiàn)金抵扣優(yōu)惠借業(yè)主之勢，針對海倫堡業(yè)主發(fā)放置業(yè)回饋計(jì)劃發(fā)放海倫堡業(yè)主購?fù)?、轉(zhuǎn)介1~2套，每套現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)2000元；2、轉(zhuǎn)介3~5套，每套現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)3000元；3、轉(zhuǎn)介6~10套，每套現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)4000元；4、轉(zhuǎn)介10套以上，每套現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)5000元。5、轉(zhuǎn)介套數(shù)可累計(jì)，當(dāng)累積到下一檔次時(shí)，前期獎(jiǎng)勵(lì)金額可差額補(bǔ)回。采用累進(jìn)方式，制定海倫堡業(yè)主轉(zhuǎn)介同勝村項(xiàng)目激勵(lì)措施借業(yè)主之勢，針對海倫堡業(yè)主實(shí)行業(yè)主轉(zhuǎn)介激勵(lì)采用累進(jìn)方式，制定海倫堡業(yè)主轉(zhuǎn)介同勝村項(xiàng)目激勵(lì)措施借業(yè)主之勢重賞之下必有勇夫，置業(yè)回饋計(jì)劃作為武器，業(yè)主轉(zhuǎn)介激勵(lì)將作為其動力，結(jié)合運(yùn)作，效果將最大化顯現(xiàn)。業(yè)主回饋計(jì)劃轉(zhuǎn)介武器刺激業(yè)主轉(zhuǎn)介配合業(yè)主轉(zhuǎn)介業(yè)主轉(zhuǎn)介激勵(lì)海倫堡業(yè)主回饋計(jì)劃與業(yè)主轉(zhuǎn)介激勵(lì)結(jié)合運(yùn)作轉(zhuǎn)介動力重賞之下必有勇夫，置業(yè)回饋計(jì)劃作為武器，業(yè)主轉(zhuǎn)借勢！舉辦以海倫堡為名義，以同勝村項(xiàng)目為現(xiàn)場的業(yè)主答謝活動在同勝村現(xiàn)場舉辦海倫堡業(yè)主答謝活動借勢！舉辦以海倫堡為名義，以同勝村項(xiàng)目為現(xiàn)場的業(yè)主答謝活動在借業(yè)主之勢2借品牌之勢借勢征戰(zhàn)，三箭齊發(fā)，勢不可擋1借勢借資源之勢3借業(yè)主之勢2借品牌之勢借勢征戰(zhàn)，三箭齊發(fā)，勢不可擋1借勢借項(xiàng)目為全新項(xiàng)目，自身無突出優(yōu)勢及客戶積累，借勢中山海倫堡及其他渠道資源將是項(xiàng)目短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵客戶資源海倫堡客戶資源意向客戶資源內(nèi)部員工資源中原員工資源海倫堡員工資源其他項(xiàng)目資源競爭項(xiàng)目資源車行、銀行客戶資源其他公司資源其他公司員工資源項(xiàng)目為全新項(xiàng)目，自身無突出優(yōu)勢及客戶積累，借勢中山海倫堡及其借勢海倫堡意向客戶資源

將海倫堡到訪及來電客戶資源進(jìn)行整理，分析主要意向客戶；

主要意向客戶，由中原組建銷售精英團(tuán)隊(duì)專門進(jìn)行電話直銷，意向較弱客戶則以短信方式進(jìn)行項(xiàng)目信息宣傳。海倫堡產(chǎn)品銷售過程中，二房戶型去化速度較快且已基本無貨。同勝村項(xiàng)目產(chǎn)品作為海倫堡產(chǎn)品的補(bǔ)充，與海倫堡無太大沖突，且其在價(jià)格上的優(yōu)勢，海倫堡到訪客戶將是項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)客群。

海倫堡銷售人員可進(jìn)行同勝村項(xiàng)目銷售，在傭金點(diǎn)數(shù)上控制為海倫堡項(xiàng)目點(diǎn)數(shù)的50%；協(xié)調(diào)海倫堡及同勝村項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)，在海倫堡售樓部放置同勝村項(xiàng)目資料、宣傳物料，中原將安排銷售人員專門為客戶介紹。電話直銷，短信配合現(xiàn)場銷售借勢海倫堡意向客戶資源將海倫堡到訪及來電客戶資源進(jìn)行整理，借勢中原及海倫堡員工資源，制定優(yōu)惠措施，內(nèi)部認(rèn)購超大幅度