某汽車經(jīng)銷商績效管理手冊課件

經(jīng)銷商大用戶績效管理手冊

東區(qū)事業(yè)部編制2008年5月版僅供東區(qū)事業(yè)部經(jīng)銷商使用！1經(jīng)銷商大用戶績效管理手冊

東區(qū)事業(yè)部編制僅經(jīng)銷商大用戶績效管理體系-前言◆大用戶是指采購規(guī)模較大，對其他用戶非常有示范效應(yīng)的用戶。開發(fā)大用戶可以使經(jīng)銷商銷量和利潤有很大提升；對經(jīng)銷商經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響；由于與經(jīng)銷商的關(guān)系長期而穩(wěn)定，大用戶對經(jīng)銷商未來業(yè)務(wù)的發(fā)展有著巨大的影響?！粼谄囦N售過程中，雖然展廳銷售仍然是銷售活動的主要場所，但是隨著目前汽車行業(yè)競爭的加劇，汽車經(jīng)銷商日趨成熟，單一的展廳銷售已無法保證經(jīng)銷商完成銷量目標(biāo)和提高市場占有率；與展廳的銷售方式相比，大用戶銷售更為主動，并且可以成為提升銷量的重要銷售渠道，所以大用戶銷售已成為各汽車品牌工作的重點(diǎn)?！粼谖磥淼膸啄昀?，一汽-大眾新產(chǎn)品將層出不窮，特別是適合大用戶需求的產(chǎn)品數(shù)量會占到所有品種數(shù)量的一半以上。如果沒有開拓出穩(wěn)定的大用戶市場，僅僅依靠現(xiàn)有私家車銷售渠道根本無法完成銷售目標(biāo)。所以加快建設(shè)大用戶銷售體系，提高經(jīng)銷商整體體系運(yùn)營能力是目前重中之重的工作，否則將會被日趨激烈的市場競爭所淘汰?！艨冃Ч芾肀举|(zhì)是要讓每一個員工都有明確的權(quán)利，承擔(dān)明確的責(zé)任，因此清晰、合理的考核指標(biāo)本身就具有很大的激勵性，特別是對于銷售人員。成功實(shí)施績效管理，可以通過有效的目標(biāo)分解和有步驟的落實(shí)來實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略，不但能幫助管理者理順企業(yè)的管理流程，規(guī)范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率,而且可以大大激發(fā)員工的工作積極性。所以建立經(jīng)銷商大用戶績效管理體系當(dāng)前經(jīng)銷商大用戶工作非常緊迫的任務(wù)2經(jīng)銷商大用戶績效管理體系-前言◆大用戶是指采購規(guī)模較大，經(jīng)銷商大用戶績效管理體系-組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理大用戶經(jīng)理大用戶信息員大用戶專員大用戶專員大用戶專員完整的大用戶組織機(jī)構(gòu)、符合大用戶工作素質(zhì)要求的大用戶人員是成功開發(fā)大用戶市場的基本前提，所以全體經(jīng)銷商必須建立起大用戶組織機(jī)構(gòu)大用戶人員數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)是必須能夠滿足當(dāng)?shù)卮笥脩羰袌龅拈_發(fā)3經(jīng)銷商大用戶績效管理體系-組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理大用戶經(jīng)理大用戶信息經(jīng)銷商大用戶組織機(jī)構(gòu)工作分工建議按用戶特點(diǎn)將大用戶工作組分為兩類：一是行業(yè)用戶，包含了政府采購、警用車輛、駕校和租賃等行業(yè)；二是社會用戶，指的是大型企業(yè)單位，如移動通信、中石化、電力等等。兩個組分別承擔(dān)一類客戶，這要求在招聘的時(shí)候就要有側(cè)重，充分發(fā)揮社會關(guān)系的影響力。根據(jù)不同類型的用戶設(shè)計(jì)出多種銷售方式，以兩人為一個工作小組開展工作，要求每月有開發(fā)大用戶項(xiàng)目，有重點(diǎn)地開展工作。4經(jīng)銷商大用戶組織機(jī)構(gòu)工作分工建議按用戶特點(diǎn)將大用戶工總經(jīng)理在大用戶工作中的職責(zé)1、根據(jù)上年度大用戶的基數(shù)，結(jié)合當(dāng)年的任務(wù)量，及市場狀況，下達(dá)本年度大用戶工作的各項(xiàng)指標(biāo)；2、指標(biāo)應(yīng)包括：新增大用戶銷量、新增大用戶單位數(shù)、走訪大用戶單位數(shù)、大用戶3、客戶流失率、大用戶客戶滿意度、大用戶維修進(jìn)場臺次、產(chǎn)值等等4、協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門，大力支持大用戶部的工作；5、保證大用戶業(yè)務(wù)開拓費(fèi)、提車資金、車輛資源的充足；6、按照大用戶經(jīng)理提報(bào)的月度或者周度經(jīng)營計(jì)劃對其考核，每周聽取大用戶部的例會報(bào)告，及時(shí)解決大用戶部的困難；經(jīng)銷商大用戶崗位職責(zé)-總經(jīng)理5總經(jīng)理在大用戶工作中的職責(zé)1、根據(jù)上年度大用戶的基數(shù)，結(jié)合當(dāng)1、根據(jù)公司年度銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司大用戶年度計(jì)劃編制、市場開發(fā)及策劃工作，每月確保兩個大用戶工作項(xiàng)目；2、根據(jù)年度銷售任務(wù)為大用戶銷售顧問制定月度銷售計(jì)劃，并進(jìn)行溝通確認(rèn)；3、配合廠家大用戶日常銷售工作的計(jì)劃執(zhí)行與檢查；4、協(xié)調(diào)密切與各級政府采購部門及集團(tuán)客戶之間的合作關(guān)系；5、按一汽-大眾要求建立完善的大客戶的檔案管理工作；6、走訪大客戶并組織大客戶不定期的關(guān)懷活動；7、提供大客戶政策咨詢及產(chǎn)品宣傳展示；8、根據(jù)年度銷售任務(wù)為二級網(wǎng)點(diǎn)制定月度銷售計(jì)劃，并與對方進(jìn)行溝通確認(rèn)；9、負(fù)責(zé)公司服務(wù)站維修方面的大用戶關(guān)系的維護(hù)；10、按月度、季度、年度分解并完成任務(wù)經(jīng)銷商大用戶崗位職責(zé)-大用戶經(jīng)理61、根據(jù)公司年度銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司大用戶年度計(jì)劃編制、市場開1、根據(jù)公司下達(dá)的月度銷售計(jì)劃，制定自己的銷售策略，并與經(jīng)理進(jìn)行溝通確認(rèn)2、確保完成公司下達(dá)的每月大用戶銷售和走訪任務(wù)；3、全面貫徹落實(shí)一汽-大眾的大用戶工作流程；4、通過各種渠道獲取客戶，并積極有效地使用所有銷售策略與客戶溝通，以實(shí)現(xiàn)成交;6、深入發(fā)展老客戶關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)較高的客戶忠誠度和較高的推薦購買率；7、收集區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的所有信息，為上級提供決策支持；8、協(xié)同準(zhǔn)備并參與大用戶聯(lián)誼活動，展示活動和其它營銷活動；9、嚴(yán)格執(zhí)行走訪計(jì)劃，走訪報(bào)告及時(shí)有效；10、大用戶申報(bào)資料及時(shí)完整；11、積極獲取大用戶信息；12、要做大用戶單位的專職客戶經(jīng)理，做好服務(wù)工作，建立與大用戶單位及員工的點(diǎn)對點(diǎn)溝通，什么事都找銷售顧問，減少客戶需要做的環(huán)節(jié)，如要保養(yǎng)，直接和銷售顧問聯(lián)系，銷售顧問幫其預(yù)約什么的，讓客戶滿意。經(jīng)銷商大用戶崗位職責(zé)-大用戶專員71、根據(jù)公司下達(dá)的月度銷售計(jì)劃，制定自己的銷售策略，并與經(jīng)理潛在大用戶尋找總結(jié)與報(bào)告促成交易展廳獲取名錄獲取介紹獲取活動獲取協(xié)作獲取隨機(jī)獲取工作計(jì)劃電話拜訪登門拜訪潛在大用戶的挖掘日走訪報(bào)告日電訪報(bào)告客戶檔案的維護(hù)潛在客戶統(tǒng)計(jì)表大用戶銷售計(jì)劃表申請報(bào)價(jià)填寫大用戶申請表相關(guān)資料準(zhǔn)備資源準(zhǔn)備資料的反饋經(jīng)銷商大用戶工作流程8潛在大用戶尋找總結(jié)與報(bào)告促成交易展廳獲取工作計(jì)劃潛在大用戶的潛在大用戶信息獲取展廳獲取名錄獲取介紹獲取活動獲取協(xié)作獲取隨機(jī)獲取經(jīng)銷商大用戶工作流程-客戶信息獲取展廳獲取

展廳銷售顧問每天將獲得的大用戶信息反饋給大用戶部，由大用戶部跟蹤名錄獲取

大用戶部要備有當(dāng)?shù)攸S頁及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等工具以便不斷尋找新的用戶介紹獲取已有熟悉大用戶介紹獲取的潛在大用戶信息等活動獲取大用戶部要有計(jì)劃的組織和參加各種活動以挖掘更多大用戶，如行業(yè)聯(lián)誼會、展會等協(xié)作獲取大用戶部要做好與各方的協(xié)作豐富大用戶挖掘渠道，如跟媒體、政府采購辦等隨機(jī)獲取大用戶銷售顧問在走訪過程中要時(shí)刻留意潛在大用戶，大用戶部也可不定期組織象“快速銷售拜訪”、“主動出擊”等方式的行動增加獲取潛在大用戶的機(jī)會9潛在大用戶信息獲取展廳獲取經(jīng)銷商大用戶工作流程-客戶信息獲取走訪工作流程經(jīng)銷商大用戶工作流程走訪準(zhǔn)備走訪計(jì)劃走訪記錄檔案提報(bào)走訪匯總工作內(nèi)容執(zhí)行人走訪準(zhǔn)備表工作要求匯報(bào)對象大用戶專員填寫完整才可上門走訪經(jīng)銷商大用戶經(jīng)理走訪計(jì)劃表大用戶經(jīng)理結(jié)合走訪準(zhǔn)備表填寫完整走訪記錄表大用戶專員走訪后當(dāng)日提報(bào)經(jīng)銷商總經(jīng)理經(jīng)銷商大用戶經(jīng)理客戶檔案表大用戶專員填寫詳細(xì)用戶資料經(jīng)銷商大用戶經(jīng)理走訪匯總表大用戶經(jīng)理結(jié)合銷售顧問提報(bào)填寫經(jīng)銷商總經(jīng)理10走訪工作流程經(jīng)銷商大用戶工作流程走訪準(zhǔn)備工作內(nèi)容執(zhí)行人走訪準(zhǔn)用戶走訪準(zhǔn)備表計(jì)劃走訪人員：

計(jì)劃走訪時(shí)間：

2008年月日項(xiàng)目名稱走訪前信息準(zhǔn)備內(nèi)容信息獲得渠道用戶名稱

用戶地址

用戶網(wǎng)站地址

用戶性質(zhì)

政府/軍警/央企/國企集團(tuán)/地方國企/私企集團(tuán)/地方私企

所處行業(yè)分類

政府/軍警/電力/租賃/交通/駕校/金融/保險(xiǎn)/制造/建筑/能源/物流/通信/IT/文教衛(wèi)生

該行業(yè)在當(dāng)?shù)貭顩r

新生型/成長型/成熟型/衰退型

用戶在行業(yè)內(nèi)地位

壟斷/領(lǐng)先/中游/落后

用戶規(guī)模

去年產(chǎn)值+員工數(shù)量

用戶效益

迅速增長/持續(xù)增長/保持穩(wěn)定/偶然下降/持續(xù)下降/

用戶員工收入

遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)?高于當(dāng)?shù)?相當(dāng)于平均/低于平均

用戶用車概況

員工購車概況

走訪方向

公務(wù)購車/車改購車/員工購車

走訪對象

決策人、領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)系人、老客戶

走訪對象預(yù)約情況

預(yù)約確認(rèn)/預(yù)約未確認(rèn)/未預(yù)約

走訪對象信息

姓名/聯(lián)系電話

走訪方式

單獨(dú)會談/公眾會談/午餐會談/禮節(jié)性拜訪/生日拜訪/贈送禮物

走訪預(yù)期效果

走訪物品準(zhǔn)備走訪車輛車模小精品宣傳資料其他

走訪費(fèi)用預(yù)算汽油費(fèi)走訪補(bǔ)貼禮品招待費(fèi)資料費(fèi)路橋停車及其他預(yù)算合計(jì)

制表人

制表日期

大用戶經(jīng)理審核

總經(jīng)理審核

確認(rèn)走訪時(shí)間

確認(rèn)走訪人員

確認(rèn)走訪預(yù)算

走訪準(zhǔn)備表評分

好/中/差走訪表編號

大用戶統(tǒng)稱-走訪日期-走訪準(zhǔn)備表-行業(yè)編號-走訪人員1-走訪人員2經(jīng)銷商大用戶工作用表-走訪準(zhǔn)備表11用戶走訪準(zhǔn)備表計(jì)劃走訪人員：計(jì)劃走訪時(shí)間：200大用戶部周走訪計(jì)劃表計(jì)劃走訪周：第周日期：2008年月日至月日計(jì)劃走訪日期星期計(jì)劃走訪人計(jì)劃走訪客戶名稱走訪性質(zhì)（初次走訪/回訪/臨時(shí)安排）《走訪準(zhǔn)備表》評價(jià)總經(jīng)理審批實(shí)際執(zhí)行情況實(shí)際走訪日期《走訪記錄表》評價(jià)

經(jīng)銷商大用戶工作用表-走訪計(jì)劃審批表12大用戶部周走訪計(jì)劃表計(jì)劃走訪周：第周日期：2008經(jīng)銷商大用戶工作用表-用戶走訪記錄表用戶走訪記錄表走訪人員：

走訪時(shí)間：

2008年月日走訪項(xiàng)目走訪記錄

信息獲得渠道用戶名稱

總機(jī)

用戶地址

用戶網(wǎng)站地址郵編

用戶機(jī)構(gòu)性質(zhì)

政府/軍警/央企/國企集團(tuán)/地方國企/私企集團(tuán)/地方私企

用戶行業(yè)分類

政府/軍警/電力/租賃/交通/駕校/金融/保險(xiǎn)/制造/建筑/能源/物流/通信/IT/文教衛(wèi)生

主要職能/主營業(yè)務(wù)

本區(qū)域內(nèi)分公支機(jī)構(gòu)數(shù)量

員工人數(shù)

上一年產(chǎn)值

員工平均收入

本次走訪會談人員1姓名

職務(wù)

電話

本次走訪會談人員2姓名

職務(wù)

電話

公務(wù)用車概況（領(lǐng)導(dǎo)用車）配備情況及數(shù)量

競品車型及采購時(shí)間

公務(wù)用車概況（其它公務(wù)用車）配備情況及數(shù)量

轎車車型及采購時(shí)間

員工購車概況員工購車比例及主要用途

員工購車主要價(jià)位及4個主要車型

員工居住分布情況

購買一汽-大眾車情況

大眾品牌各車型在該用戶處的知名度、品牌形象情況

已購大眾品牌車用戶對車輛使用及售后服務(wù)滿意度情況

用戶潛在購車意向及購車決策方式公務(wù)車

員工購車

后續(xù)跟蹤設(shè)想方案回訪時(shí)間安排

回訪方式

本次走訪發(fā)現(xiàn)的需要總結(jié)改進(jìn)的方面走訪準(zhǔn)備

走訪會談

實(shí)際走訪費(fèi)用汽油費(fèi)走訪補(bǔ)貼禮品費(fèi)資料費(fèi)路橋停車及其他費(fèi)用合計(jì)

制表人

制表日期

預(yù)算審批費(fèi)用

走訪記錄表評分

好/中/差走訪記錄表編號

大用戶統(tǒng)稱-走訪日期-走訪記錄表-行業(yè)編號13經(jīng)銷商大用戶工作用表-用戶走訪記錄表用戶走訪記錄表走訪人員：經(jīng)銷商大用戶工作用表-大客戶檔案表大客戶檔案表

維護(hù)日期2008年月日

大客戶級別（客戶分級標(biāo)準(zhǔn)見批注）大客戶名稱大客戶采購行業(yè)分類走訪記錄表編號(填寫走訪記錄表編號）已建立關(guān)系聯(lián)系人職務(wù)聯(lián)系電話需求車型（填寫需求數(shù)量）需求數(shù)量合計(jì)購車用途預(yù)計(jì)購車日期主要競爭品牌目前成交關(guān)鍵點(diǎn)捷達(dá)寶來速騰邁騰O級客戶

政府

313

7員工購車項(xiàng)目

A級客戶

軍警

55領(lǐng)導(dǎo)用車

A級客戶

金融

6612公務(wù)用車

C級客戶

保險(xiǎn)

357924企業(yè)車改

D級客戶

制造

356317員工團(tuán)購

C級客戶

物流

C級客戶

IT

租賃

駕校

電力

能源

14經(jīng)銷商大用戶工作用表-大客戶檔案表大客戶檔案表維護(hù)日期201、積極主動出擊獲取大客戶信息；2、鎖定客戶目標(biāo)群體，收集目標(biāo)群體資料；3、認(rèn)真編寫客戶走訪準(zhǔn)備表4、上門走訪，告知目標(biāo)群體車輛即時(shí)信息進(jìn)行初步協(xié)商；5、反饋?zhàn)咴L信息并制訂銷售方案，及時(shí)跟蹤回訪；6、進(jìn)行市場營銷活動，促成建立長期，友好的合作關(guān)系；7、做好銷售及售后的回訪工作，進(jìn)一部促進(jìn)合作關(guān)系，發(fā)展成長期戰(zhàn)略性大用戶，為再次成交做準(zhǔn)備；8、確保大用戶走訪記錄的完整性；9、歸納大用戶資料，作好檔案分類管理；必須及時(shí)將客戶資料用電子文件形式歸檔10、成交后及時(shí)反饋大用戶資料；11、維護(hù)現(xiàn)有用戶12、開發(fā)新用戶。經(jīng)銷商大用戶工作流程-流程執(zhí)行要求151、積極主動出擊獲取大客戶信息；經(jīng)銷商大用戶工作流程-流程執(zhí)潛在大用戶尋找大用戶關(guān)系維護(hù)經(jīng)銷商大用戶工作流程特別在特殊時(shí)間回訪，如生日，年檢到期日，保險(xiǎn)到期日，節(jié)日等定期電話回訪公司大型活動公司組織大型活動，如新品上市會，大型試乘試駕活動邀請作為貴賓參加協(xié)調(diào)公司內(nèi)部協(xié)調(diào)好公司內(nèi)部，給大用戶提供便捷，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)定期上門拜訪當(dāng)面拜訪是維護(hù)關(guān)系最直接的方法16潛在大用戶尋找大用戶關(guān)系維護(hù)經(jīng)銷商大用戶工作流程特別在特殊時(shí)經(jīng)銷商大用戶工作流程-提報(bào)大用戶政策支持申請流程經(jīng)銷商在得到用戶采購信息后，應(yīng)向區(qū)域經(jīng)理提出報(bào)價(jià)申請，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理跟事業(yè)部大用戶經(jīng)理溝通后才能確定最終報(bào)價(jià)，沒有事業(yè)部授權(quán)經(jīng)銷商無權(quán)自行向用戶報(bào)價(jià)提出報(bào)價(jià)申請?zhí)顚懘笥脩羯暾埍斫?jīng)銷商跟用戶簽定購車協(xié)議后，應(yīng)起草《附件8：大用戶購車申請表-標(biāo)準(zhǔn)版》，申請表信息要求要準(zhǔn)確、詳細(xì)，字跡要清晰相關(guān)資料準(zhǔn)備大用戶購車申請表必須附帶：購車單位組織機(jī)構(gòu)代碼證、大用戶購車協(xié)議復(fù)印件，大用戶談判紀(jì)要（20輛以上的大用戶）、政府采購招標(biāo)中標(biāo)通知書（后三項(xiàng)提供其一即可）。提報(bào)材料不全將不予審批。庫存車做大用戶要提前填寫《附件9：庫存車申請表》資源的準(zhǔn)備經(jīng)銷商在提報(bào)完相關(guān)資料后，應(yīng)立即提報(bào)緊急定單，并要保證資金的到位，以確保盡快得到資源。用戶提出要追加車輛，經(jīng)銷商應(yīng)提前填寫《附件12：追加申請表》資料的反饋大用戶提車后，經(jīng)銷商應(yīng)盡快向區(qū)域經(jīng)理提供：車輛行駛證的彩色數(shù)碼照片；銷售發(fā)票（發(fā)票聯(lián)）的彩色數(shù)碼照片；《附件10：大用戶資料反饋明細(xì)表》；經(jīng)銷商提供上述資料的期限為提車后60日內(nèi)大用戶審批后，由于一汽-大眾公司資源或用戶自身原因，未能在有效期實(shí)現(xiàn)全部銷售的，經(jīng)銷商要填寫《附件11：延期申請表》

17經(jīng)銷商大用戶工作流程-提報(bào)大用戶政策支持申請流程經(jīng)銷商在得到一汽-大眾汽車有限公司

大用戶購車申請表

大用戶單位名稱

公司性質(zhì)

經(jīng)營主業(yè)

購車用途

單位地址

上牌地點(diǎn)

用車地點(diǎn)

第一聯(lián)系人

職務(wù)

固定電話

移動電話

郵編

第二聯(lián)系人

職務(wù)

固定電話

移動電話

郵編

是否已提報(bào)訂單

是

否

是否已提報(bào)滾動計(jì)劃

是

否采購要求產(chǎn)品大類產(chǎn)品代碼產(chǎn)品描述市場零售價(jià)用戶購車價(jià)購車數(shù)量是否庫存其他說明

合計(jì)數(shù)量

經(jīng)銷商名稱

經(jīng)銷商代碼

經(jīng)銷商聯(lián)系人

固定電話

移動電話

傳真

經(jīng)銷商

區(qū)域經(jīng)理：

事業(yè)部大用戶經(jīng)理：

事業(yè)部副總經(jīng)理：

簽字

簽字

簽字

公章

日期

日期

日期

除簽字外，請用計(jì)算機(jī)填寫提報(bào)大用戶申請用表-大用戶購車申請表18一汽-大眾汽車有限公司大用戶購車申請表一汽-大眾汽車有限公司

庫存車做大用戶審批表大用戶編號：

大用戶名稱：

經(jīng)銷商代碼：

經(jīng)銷商名稱：車

型品

種發(fā)

動

機(jī)

號底

盤

號備

注

經(jīng)銷商

區(qū)域經(jīng)理：

區(qū)域大用戶經(jīng)理：

日期

日期

日期

提報(bào)大用戶申請用表-庫存車做大用戶審批表19一汽-大眾汽車有限公司庫存車做大用戶審批表大用戶編號：大一汽-大眾汽車有限公司

大用戶資料反饋明細(xì)表

大用戶編號：

大用戶名稱：

經(jīng)銷商代碼：

經(jīng)銷商名稱：

審批數(shù)量：

執(zhí)行數(shù)量：

反饋檔案內(nèi)容及反饋數(shù)量情況：1.行駛證數(shù)碼照片

個3.大用戶明細(xì)表2.銷售發(fā)票數(shù)碼照片

個

聯(lián)系人電話車型品種發(fā)動機(jī)號底盤號是否庫存?zhèn)渥?/p>

經(jīng)銷商

區(qū)域經(jīng)理：

區(qū)域大用戶經(jīng)理：

日期

日期

日期

提報(bào)大用戶申請用表-大用戶資料反饋明細(xì)表20一汽-大眾汽車有限公司大用戶資料反饋明細(xì)表大用戶編號：一汽－大眾汽車有限公司

延期申請表

經(jīng)銷商

經(jīng)銷商代碼

大用戶名稱

大用戶文件號

延期說明（文字描述）：

經(jīng)銷商

區(qū)域經(jīng)理

區(qū)域大用戶經(jīng)理

大用戶部

銷售控制科

提報(bào)大用戶申請用表-大用戶資料反饋延期申請表21一汽－大眾汽車有限公司延期申請表一汽－大眾汽車有限公司追加申請表

經(jīng)銷商

經(jīng)銷商代碼

大用戶名稱

追加數(shù)量

追加政策號

審批時(shí)間

情況說明（文字描述）：

經(jīng)銷商：

區(qū)域經(jīng)理

區(qū)域大用戶經(jīng)理

大用戶部

銷售控制科

提報(bào)大用戶申請用表—老用戶追加購車申請表22一汽－大眾汽車有限公司追加申請表制定大用戶部績效考核及薪酬體制的目的：提高經(jīng)銷商大用戶營運(yùn)能力完善經(jīng)銷商大用戶體系建設(shè)具備一定靈活性，可根據(jù)不同市場和經(jīng)銷商情況進(jìn)行調(diào)整兼顧過程考核與結(jié)果考核對于部門員工具有激勵性和導(dǎo)向性23制定大用戶部績效考核及薪酬體制的目的：23績效考核指標(biāo)－大用戶顧問類型項(xiàng)目操作說明考評負(fù)責(zé)人標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重考核周期走訪流程執(zhí)行走訪計(jì)劃《走訪準(zhǔn)備表》填寫大用戶經(jīng)理內(nèi)容準(zhǔn)確完整性好10一般6差25%20%月走訪記錄《走訪記錄表》填寫大用戶經(jīng)理內(nèi)容準(zhǔn)確完整性好10一般6差25%月走訪真實(shí)性對走訪記錄里的每個大用戶進(jìn)行回訪客服部每個客戶真實(shí)10虛假0，當(dāng)月取平均分5%月有效走訪量結(jié)合走訪計(jì)劃、走訪準(zhǔn)備表、走訪記錄表、走訪真實(shí)性大用戶經(jīng)理實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％25%月潛在客戶新增潛在客戶需求量當(dāng)月新增需求量/當(dāng)月定量大用戶經(jīng)理實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％425%35%月潛在客戶回訪量當(dāng)月回訪量/當(dāng)月定量客服部實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％310%月個人銷量當(dāng)月成交量/當(dāng)月銷量目標(biāo)大用戶經(jīng)理實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％340%40%月/季/年大客戶滿意度由客服部設(shè)計(jì)專門問卷，回訪并評分客服部滿意10一般6不滿意05%5%月備注：新增潛在客戶需求量是指新的購車需求，包含老客戶的新需求和新開發(fā)客戶的新需求；大客戶滿意度是指區(qū)別于CSS的、專門針對大客戶售后的滿意度，其內(nèi)容包含對老客戶的回訪及關(guān)系的維護(hù)。24績效考核指標(biāo)－大用戶顧問類型項(xiàng)目操作說明考評負(fù)責(zé)人標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重考考核目標(biāo)實(shí)行全面考核，有效執(zhí)行大用戶銷售流程，提升綜合能力：績效考核指標(biāo)－大用戶顧問走訪開發(fā)獲得需求簽單成交售后服務(wù)25考核目標(biāo)績效考核指標(biāo)－大用戶顧問走訪開發(fā)獲得需求簽單成交售后績效考核指標(biāo)－大用戶顧問考核目標(biāo)注重客戶開發(fā)，積累更多客戶量，改善現(xiàn)有客戶量少的局面提升部門員工客戶開發(fā)積極性售前售后走訪流程潛在客戶銷量售后服務(wù)20%35%40%5%55%45%26績效考核指標(biāo)－大用戶顧問考核目標(biāo)售前售后走訪流程潛在客戶銷量績效考核指標(biāo)－大用戶經(jīng)理類型項(xiàng)目考核內(nèi)容考評負(fù)責(zé)人考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重考核周期部門管理部門人員走訪計(jì)劃及完成情況走訪計(jì)劃，走訪記錄，有效走訪量總經(jīng)理部門人員平均分5%60%月部門人員培訓(xùn)培訓(xùn)效果評估表部門員工滿意10一般6不滿意05%月部門新增潛在客戶需求量當(dāng)月新增需求量/當(dāng)月定量總經(jīng)理實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％220%月部門月度銷量當(dāng)月成交量/當(dāng)月定量總經(jīng)理實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％220%月/季/年部門大客戶滿意度由客服部設(shè)計(jì)專門問卷，回訪并評分客服部部門人員平均分3%月部門月度平均成交成本月度所有成交車輛的平均費(fèi)用總經(jīng)理，財(cái)務(wù)合理10不合理05%月部門客戶檔案管理客戶檔案管理表的月度更新（電子版）客服部內(nèi)容準(zhǔn)確完整性好10一般6差22%月個人考評項(xiàng)走訪流程執(zhí)行走訪計(jì)劃《走訪準(zhǔn)備表》填寫部門員工內(nèi)容準(zhǔn)確完整性好10一般6差22%40%月走訪記錄《走訪記錄表》填寫部門員工每個客戶真實(shí)10虛假0，當(dāng)月取平均分2%月走訪真實(shí)性對走訪記錄里的每個大用戶進(jìn)行回訪客服部實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％22%月有效走訪量結(jié)合走訪計(jì)劃、走訪準(zhǔn)備表、走訪記錄表、走訪真實(shí)性部門員工實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％22%月潛在客戶新增潛在客戶需求量當(dāng)月新增需求量/當(dāng)月定量部門員工實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％210%月潛在客戶回訪量當(dāng)月回訪量/當(dāng)月定量客服部實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％24%月個人銷量當(dāng)月成交量/當(dāng)月銷量目標(biāo)部門員工滿意10一般6不滿意016%月/季/年大客戶滿意度由客服部設(shè)計(jì)專門問卷，回訪并評分客服部滿意5一般3不滿意02%月27績效考核指標(biāo)－大用戶經(jīng)理類型項(xiàng)目考核內(nèi)容考評負(fù)責(zé)人考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)績效考核指標(biāo)－大用戶經(jīng)理考核目標(biāo)部門績效管理導(dǎo)向，注重部門整體業(yè)績將大用戶經(jīng)理由銷售強(qiáng)將向部門管理者角色轉(zhuǎn)換通過績效管理提升大用戶顧問銷售能力兼顧大用戶經(jīng)理個人業(yè)績對部門業(yè)績的重要貢獻(xiàn)28績效考核指標(biāo)－大用戶經(jīng)理考核目標(biāo)28薪酬內(nèi)容大用戶經(jīng)理底薪：月績效獎金：獎金＝總評分/100X獎金額單車提成：（高于展廳提成1.5倍）總評分≥80分，單車提成100％發(fā)放

60分≤總評分＜80分，單車提成按70％發(fā)放總評分＜60分，無單車提成季度考核：每月預(yù)留月工資的10％作為季度銷量考核若部門季度累計(jì)指標(biāo)完成量≥100%，則發(fā)放預(yù)留工資的120％

80％≤若部門季度累計(jì)指標(biāo)完成量＜100%，則發(fā)放預(yù)留工資的80％若部門季度累計(jì)指標(biāo)完成量＜80%，則不予發(fā)放預(yù)留工資29薪酬內(nèi)容大用戶經(jīng)理29薪酬內(nèi)容大用戶銷售顧問底薪：月績效獎金：獎金＝總評分/100X獎金額單車提成：（高于展廳提成1.5倍）總評分≥80分，單車提成100％發(fā)放

60分≤總評分＜80分，單車提成按70％發(fā)放總評分＜60分，無單車提成季度考核獎懲：每月預(yù)留月工資的10％作為季度銷量考核若部門季度累計(jì)指標(biāo)完成量≥100%，則發(fā)放預(yù)留工資的120％

80％≤若部門季度累計(jì)指標(biāo)完成量＜100%，則發(fā)放預(yù)留工資的80％若部門季度累計(jì)指標(biāo)完成量＜80%，則不予發(fā)放預(yù)留工資30薪酬內(nèi)容大用戶銷售顧問30薪酬內(nèi)容在底薪與提成的基礎(chǔ)上，增加月績效獎金和季度考核獎懲，績效獎金與月度績效考核掛鉤，31薪酬內(nèi)容在底薪與提成的基礎(chǔ)上，增加月績效獎金和季度考核獎懲，經(jīng)銷商大用戶績效管理手冊

東區(qū)事業(yè)部編制2008年5月版僅供東區(qū)事業(yè)部經(jīng)銷商使用！32經(jīng)銷商大用戶績效管理手冊

東區(qū)事業(yè)部編制僅經(jīng)銷商大用戶績效管理體系-前言◆大用戶是指采購規(guī)模較大，對其他用戶非常有示范效應(yīng)的用戶。開發(fā)大用戶可以使經(jīng)銷商銷量和利潤有很大提升；對經(jīng)銷商經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響；由于與經(jīng)銷商的關(guān)系長期而穩(wěn)定，大用戶對經(jīng)銷商未來業(yè)務(wù)的發(fā)展有著巨大的影響?！粼谄囦N售過程中，雖然展廳銷售仍然是銷售活動的主要場所，但是隨著目前汽車行業(yè)競爭的加劇，汽車經(jīng)銷商日趨成熟，單一的展廳銷售已無法保證經(jīng)銷商完成銷量目標(biāo)和提高市場占有率；與展廳的銷售方式相比，大用戶銷售更為主動，并且可以成為提升銷量的重要銷售渠道，所以大用戶銷售已成為各汽車品牌工作的重點(diǎn)?！粼谖磥淼膸啄昀铮黄?大眾新產(chǎn)品將層出不窮，特別是適合大用戶需求的產(chǎn)品數(shù)量會占到所有品種數(shù)量的一半以上。如果沒有開拓出穩(wěn)定的大用戶市場，僅僅依靠現(xiàn)有私家車銷售渠道根本無法完成銷售目標(biāo)。所以加快建設(shè)大用戶銷售體系，提高經(jīng)銷商整體體系運(yùn)營能力是目前重中之重的工作，否則將會被日趨激烈的市場競爭所淘汰?！艨冃Ч芾肀举|(zhì)是要讓每一個員工都有明確的權(quán)利，承擔(dān)明確的責(zé)任，因此清晰、合理的考核指標(biāo)本身就具有很大的激勵性，特別是對于銷售人員。成功實(shí)施績效管理，可以通過有效的目標(biāo)分解和有步驟的落實(shí)來實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略，不但能幫助管理者理順企業(yè)的管理流程，規(guī)范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率,而且可以大大激發(fā)員工的工作積極性。所以建立經(jīng)銷商大用戶績效管理體系當(dāng)前經(jīng)銷商大用戶工作非常緊迫的任務(wù)33經(jīng)銷商大用戶績效管理體系-前言◆大用戶是指采購規(guī)模較大，經(jīng)銷商大用戶績效管理體系-組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理大用戶經(jīng)理大用戶信息員大用戶專員大用戶專員大用戶專員完整的大用戶組織機(jī)構(gòu)、符合大用戶工作素質(zhì)要求的大用戶人員是成功開發(fā)大用戶市場的基本前提，所以全體經(jīng)銷商必須建立起大用戶組織機(jī)構(gòu)大用戶人員數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)是必須能夠滿足當(dāng)?shù)卮笥脩羰袌龅拈_發(fā)34經(jīng)銷商大用戶績效管理體系-組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理大用戶經(jīng)理大用戶信息經(jīng)銷商大用戶組織機(jī)構(gòu)工作分工建議按用戶特點(diǎn)將大用戶工作組分為兩類：一是行業(yè)用戶，包含了政府采購、警用車輛、駕校和租賃等行業(yè)；二是社會用戶，指的是大型企業(yè)單位，如移動通信、中石化、電力等等。兩個組分別承擔(dān)一類客戶，這要求在招聘的時(shí)候就要有側(cè)重，充分發(fā)揮社會關(guān)系的影響力。根據(jù)不同類型的用戶設(shè)計(jì)出多種銷售方式，以兩人為一個工作小組開展工作，要求每月有開發(fā)大用戶項(xiàng)目，有重點(diǎn)地開展工作。35經(jīng)銷商大用戶組織機(jī)構(gòu)工作分工建議按用戶特點(diǎn)將大用戶工總經(jīng)理在大用戶工作中的職責(zé)1、根據(jù)上年度大用戶的基數(shù)，結(jié)合當(dāng)年的任務(wù)量，及市場狀況，下達(dá)本年度大用戶工作的各項(xiàng)指標(biāo)；2、指標(biāo)應(yīng)包括：新增大用戶銷量、新增大用戶單位數(shù)、走訪大用戶單位數(shù)、大用戶3、客戶流失率、大用戶客戶滿意度、大用戶維修進(jìn)場臺次、產(chǎn)值等等4、協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門，大力支持大用戶部的工作；5、保證大用戶業(yè)務(wù)開拓費(fèi)、提車資金、車輛資源的充足；6、按照大用戶經(jīng)理提報(bào)的月度或者周度經(jīng)營計(jì)劃對其考核，每周聽取大用戶部的例會報(bào)告，及時(shí)解決大用戶部的困難；經(jīng)銷商大用戶崗位職責(zé)-總經(jīng)理36總經(jīng)理在大用戶工作中的職責(zé)1、根據(jù)上年度大用戶的基數(shù)，結(jié)合當(dāng)1、根據(jù)公司年度銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司大用戶年度計(jì)劃編制、市場開發(fā)及策劃工作，每月確保兩個大用戶工作項(xiàng)目；2、根據(jù)年度銷售任務(wù)為大用戶銷售顧問制定月度銷售計(jì)劃，并進(jìn)行溝通確認(rèn)；3、配合廠家大用戶日常銷售工作的計(jì)劃執(zhí)行與檢查；4、協(xié)調(diào)密切與各級政府采購部門及集團(tuán)客戶之間的合作關(guān)系；5、按一汽-大眾要求建立完善的大客戶的檔案管理工作；6、走訪大客戶并組織大客戶不定期的關(guān)懷活動；7、提供大客戶政策咨詢及產(chǎn)品宣傳展示；8、根據(jù)年度銷售任務(wù)為二級網(wǎng)點(diǎn)制定月度銷售計(jì)劃，并與對方進(jìn)行溝通確認(rèn)；9、負(fù)責(zé)公司服務(wù)站維修方面的大用戶關(guān)系的維護(hù)；10、按月度、季度、年度分解并完成任務(wù)經(jīng)銷商大用戶崗位職責(zé)-大用戶經(jīng)理371、根據(jù)公司年度銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司大用戶年度計(jì)劃編制、市場開1、根據(jù)公司下達(dá)的月度銷售計(jì)劃，制定自己的銷售策略，并與經(jīng)理進(jìn)行溝通確認(rèn)2、確保完成公司下達(dá)的每月大用戶銷售和走訪任務(wù)；3、全面貫徹落實(shí)一汽-大眾的大用戶工作流程；4、通過各種渠道獲取客戶，并積極有效地使用所有銷售策略與客戶溝通，以實(shí)現(xiàn)成交;6、深入發(fā)展老客戶關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)較高的客戶忠誠度和較高的推薦購買率；7、收集區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的所有信息，為上級提供決策支持；8、協(xié)同準(zhǔn)備并參與大用戶聯(lián)誼活動，展示活動和其它營銷活動；9、嚴(yán)格執(zhí)行走訪計(jì)劃，走訪報(bào)告及時(shí)有效；10、大用戶申報(bào)資料及時(shí)完整；11、積極獲取大用戶信息；12、要做大用戶單位的專職客戶經(jīng)理，做好服務(wù)工作，建立與大用戶單位及員工的點(diǎn)對點(diǎn)溝通，什么事都找銷售顧問，減少客戶需要做的環(huán)節(jié)，如要保養(yǎng)，直接和銷售顧問聯(lián)系，銷售顧問幫其預(yù)約什么的，讓客戶滿意。經(jīng)銷商大用戶崗位職責(zé)-大用戶專員381、根據(jù)公司下達(dá)的月度銷售計(jì)劃，制定自己的銷售策略，并與經(jīng)理潛在大用戶尋找總結(jié)與報(bào)告促成交易展廳獲取名錄獲取介紹獲取活動獲取協(xié)作獲取隨機(jī)獲取工作計(jì)劃電話拜訪登門拜訪潛在大用戶的挖掘日走訪報(bào)告日電訪報(bào)告客戶檔案的維護(hù)潛在客戶統(tǒng)計(jì)表大用戶銷售計(jì)劃表申請報(bào)價(jià)填寫大用戶申請表相關(guān)資料準(zhǔn)備資源準(zhǔn)備資料的反饋經(jīng)銷商大用戶工作流程39潛在大用戶尋找總結(jié)與報(bào)告促成交易展廳獲取工作計(jì)劃潛在大用戶的潛在大用戶信息獲取展廳獲取名錄獲取介紹獲取活動獲取協(xié)作獲取隨機(jī)獲取經(jīng)銷商大用戶工作流程-客戶信息獲取展廳獲取

展廳銷售顧問每天將獲得的大用戶信息反饋給大用戶部，由大用戶部跟蹤名錄獲取

大用戶部要備有當(dāng)?shù)攸S頁及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等工具以便不斷尋找新的用戶介紹獲取已有熟悉大用戶介紹獲取的潛在大用戶信息等活動獲取大用戶部要有計(jì)劃的組織和參加各種活動以挖掘更多大用戶，如行業(yè)聯(lián)誼會、展會等協(xié)作獲取大用戶部要做好與各方的協(xié)作豐富大用戶挖掘渠道，如跟媒體、政府采購辦等隨機(jī)獲取大用戶銷售顧問在走訪過程中要時(shí)刻留意潛在大用戶，大用戶部也可不定期組織象“快速銷售拜訪”、“主動出擊”等方式的行動增加獲取潛在大用戶的機(jī)會40潛在大用戶信息獲取展廳獲取經(jīng)銷商大用戶工作流程-客戶信息獲取走訪工作流程經(jīng)銷商大用戶工作流程走訪準(zhǔn)備走訪計(jì)劃走訪記錄檔案提報(bào)走訪匯總工作內(nèi)容執(zhí)行人走訪準(zhǔn)備表工作要求匯報(bào)對象大用戶專員填寫完整才可上門走訪經(jīng)銷商大用戶經(jīng)理走訪計(jì)劃表大用戶經(jīng)理結(jié)合走訪準(zhǔn)備表填寫完整走訪記錄表大用戶專員走訪后當(dāng)日提報(bào)經(jīng)銷商總經(jīng)理經(jīng)銷商大用戶經(jīng)理客戶檔案表大用戶專員填寫詳細(xì)用戶資料經(jīng)銷商大用戶經(jīng)理走訪匯總表大用戶經(jīng)理結(jié)合銷售顧問提報(bào)填寫經(jīng)銷商總經(jīng)理41走訪工作流程經(jīng)銷商大用戶工作流程走訪準(zhǔn)備工作內(nèi)容執(zhí)行人走訪準(zhǔn)用戶走訪準(zhǔn)備表計(jì)劃走訪人員：

計(jì)劃走訪時(shí)間：

2008年月日項(xiàng)目名稱走訪前信息準(zhǔn)備內(nèi)容信息獲得渠道用戶名稱

用戶地址

用戶網(wǎng)站地址

用戶性質(zhì)

政府/軍警/央企/國企集團(tuán)/地方國企/私企集團(tuán)/地方私企

所處行業(yè)分類

政府/軍警/電力/租賃/交通/駕校/金融/保險(xiǎn)/制造/建筑/能源/物流/通信/IT/文教衛(wèi)生

該行業(yè)在當(dāng)?shù)貭顩r

新生型/成長型/成熟型/衰退型

用戶在行業(yè)內(nèi)地位

壟斷/領(lǐng)先/中游/落后

用戶規(guī)模

去年產(chǎn)值+員工數(shù)量

用戶效益

迅速增長/持續(xù)增長/保持穩(wěn)定/偶然下降/持續(xù)下降/

用戶員工收入

遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)?高于當(dāng)?shù)?相當(dāng)于平均/低于平均

用戶用車概況

員工購車概況

走訪方向

公務(wù)購車/車改購車/員工購車

走訪對象

決策人、領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)系人、老客戶

走訪對象預(yù)約情況

預(yù)約確認(rèn)/預(yù)約未確認(rèn)/未預(yù)約

走訪對象信息

姓名/聯(lián)系電話

走訪方式

單獨(dú)會談/公眾會談/午餐會談/禮節(jié)性拜訪/生日拜訪/贈送禮物

走訪預(yù)期效果

走訪物品準(zhǔn)備走訪車輛車模小精品宣傳資料其他

走訪費(fèi)用預(yù)算汽油費(fèi)走訪補(bǔ)貼禮品招待費(fèi)資料費(fèi)路橋停車及其他預(yù)算合計(jì)

制表人

制表日期

大用戶經(jīng)理審核

總經(jīng)理審核

確認(rèn)走訪時(shí)間

確認(rèn)走訪人員

確認(rèn)走訪預(yù)算

走訪準(zhǔn)備表評分

好/中/差走訪表編號

大用戶統(tǒng)稱-走訪日期-走訪準(zhǔn)備表-行業(yè)編號-走訪人員1-走訪人員2經(jīng)銷商大用戶工作用表-走訪準(zhǔn)備表42用戶走訪準(zhǔn)備表計(jì)劃走訪人員：計(jì)劃走訪時(shí)間：200大用戶部周走訪計(jì)劃表計(jì)劃走訪周：第周日期：2008年月日至月日計(jì)劃走訪日期星期計(jì)劃走訪人計(jì)劃走訪客戶名稱走訪性質(zhì)（初次走訪/回訪/臨時(shí)安排）《走訪準(zhǔn)備表》評價(jià)總經(jīng)理審批實(shí)際執(zhí)行情況實(shí)際走訪日期《走訪記錄表》評價(jià)

經(jīng)銷商大用戶工作用表-走訪計(jì)劃審批表43大用戶部周走訪計(jì)劃表計(jì)劃走訪周：第周日期：2008經(jīng)銷商大用戶工作用表-用戶走訪記錄表用戶走訪記錄表走訪人員：

走訪時(shí)間：

2008年月日走訪項(xiàng)目走訪記錄

信息獲得渠道用戶名稱

總機(jī)

用戶地址

用戶網(wǎng)站地址郵編

用戶機(jī)構(gòu)性質(zhì)

政府/軍警/央企/國企集團(tuán)/地方國企/私企集團(tuán)/地方私企

用戶行業(yè)分類

政府/軍警/電力/租賃/交通/駕校/金融/保險(xiǎn)/制造/建筑/能源/物流/通信/IT/文教衛(wèi)生

主要職能/主營業(yè)務(wù)

本區(qū)域內(nèi)分公支機(jī)構(gòu)數(shù)量

員工人數(shù)

上一年產(chǎn)值

員工平均收入

本次走訪會談人員1姓名

職務(wù)

電話

本次走訪會談人員2姓名

職務(wù)

電話

公務(wù)用車概況（領(lǐng)導(dǎo)用車）配備情況及數(shù)量

競品車型及采購時(shí)間

公務(wù)用車概況（其它公務(wù)用車）配備情況及數(shù)量

轎車車型及采購時(shí)間

員工購車概況員工購車比例及主要用途

員工購車主要價(jià)位及4個主要車型

員工居住分布情況

購買一汽-大眾車情況

大眾品牌各車型在該用戶處的知名度、品牌形象情況

已購大眾品牌車用戶對車輛使用及售后服務(wù)滿意度情況

用戶潛在購車意向及購車決策方式公務(wù)車

員工購車

后續(xù)跟蹤設(shè)想方案回訪時(shí)間安排

回訪方式

本次走訪發(fā)現(xiàn)的需要總結(jié)改進(jìn)的方面走訪準(zhǔn)備

走訪會談

實(shí)際走訪費(fèi)用汽油費(fèi)走訪補(bǔ)貼禮品費(fèi)資料費(fèi)路橋停車及其他費(fèi)用合計(jì)

制表人

制表日期

預(yù)算審批費(fèi)用

走訪記錄表評分

好/中/差走訪記錄表編號

大用戶統(tǒng)稱-走訪日期-走訪記錄表-行業(yè)編號44經(jīng)銷商大用戶工作用表-用戶走訪記錄表用戶走訪記錄表走訪人員：經(jīng)銷商大用戶工作用表-大客戶檔案表大客戶檔案表

維護(hù)日期2008年月日

大客戶級別（客戶分級標(biāo)準(zhǔn)見批注）大客戶名稱大客戶采購行業(yè)分類走訪記錄表編號(填寫走訪記錄表編號）已建立關(guān)系聯(lián)系人職務(wù)聯(lián)系電話需求車型（填寫需求數(shù)量）需求數(shù)量合計(jì)購車用途預(yù)計(jì)購車日期主要競爭品牌目前成交關(guān)鍵點(diǎn)捷達(dá)寶來速騰邁騰O級客戶

政府

313

7員工購車項(xiàng)目

A級客戶

軍警

55領(lǐng)導(dǎo)用車

A級客戶

金融

6612公務(wù)用車

C級客戶

保險(xiǎn)

357924企業(yè)車改

D級客戶

制造

356317員工團(tuán)購

C級客戶

物流

C級客戶

IT

租賃

駕校

電力

能源

45經(jīng)銷商大用戶工作用表-大客戶檔案表大客戶檔案表維護(hù)日期201、積極主動出擊獲取大客戶信息；2、鎖定客戶目標(biāo)群體，收集目標(biāo)群體資料；3、認(rèn)真編寫客戶走訪準(zhǔn)備表4、上門走訪，告知目標(biāo)群體車輛即時(shí)信息進(jìn)行初步協(xié)商；5、反饋?zhàn)咴L信息并制訂銷售方案，及時(shí)跟蹤回訪；6、進(jìn)行市場營銷活動，促成建立長期，友好的合作關(guān)系；7、做好銷售及售后的回訪工作，進(jìn)一部促進(jìn)合作關(guān)系，發(fā)展成長期戰(zhàn)略性大用戶，為再次成交做準(zhǔn)備；8、確保大用戶走訪記錄的完整性；9、歸納大用戶資料，作好檔案分類管理；必須及時(shí)將客戶資料用電子文件形式歸檔10、成交后及時(shí)反饋大用戶資料；11、維護(hù)現(xiàn)有用戶12、開發(fā)新用戶。經(jīng)銷商大用戶工作流程-流程執(zhí)行要求461、積極主動出擊獲取大客戶信息；經(jīng)銷商大用戶工作流程-流程執(zhí)潛在大用戶尋找大用戶關(guān)系維護(hù)經(jīng)銷商大用戶工作流程特別在特殊時(shí)間回訪，如生日，年檢到期日，保險(xiǎn)到期日，節(jié)日等定期電話回訪公司大型活動公司組織大型活動，如新品上市會，大型試乘試駕活動邀請作為貴賓參加協(xié)調(diào)公司內(nèi)部協(xié)調(diào)好公司內(nèi)部，給大用戶提供便捷，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)定期上門拜訪當(dāng)面拜訪是維護(hù)關(guān)系最直接的方法47潛在大用戶尋找大用戶關(guān)系維護(hù)經(jīng)銷商大用戶工作流程特別在特殊時(shí)經(jīng)銷商大用戶工作流程-提報(bào)大用戶政策支持申請流程經(jīng)銷商在得到用戶采購信息后，應(yīng)向區(qū)域經(jīng)理提出報(bào)價(jià)申請，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理跟事業(yè)部大用戶經(jīng)理溝通后才能確定最終報(bào)價(jià)，沒有事業(yè)部授權(quán)經(jīng)銷商無權(quán)自行向用戶報(bào)價(jià)提出報(bào)價(jià)申請?zhí)顚懘笥脩羯暾埍斫?jīng)銷商跟用戶簽定購車協(xié)議后，應(yīng)起草《附件8：大用戶購車申請表-標(biāo)準(zhǔn)版》，申請表信息要求要準(zhǔn)確、詳細(xì)，字跡要清晰相關(guān)資料準(zhǔn)備大用戶購車申請表必須附帶：購車單位組織機(jī)構(gòu)代碼證、大用戶購車協(xié)議復(fù)印件，大用戶談判紀(jì)要（20輛以上的大用戶）、政府采購招標(biāo)中標(biāo)通知書（后三項(xiàng)提供其一即可）。提報(bào)材料不全將不予審批。庫存車做大用戶要提前填寫《附件9：庫存車申請表》資源的準(zhǔn)備經(jīng)銷商在提報(bào)完相關(guān)資料后，應(yīng)立即提報(bào)緊急定單，并要保證資金的到位，以確保盡快得到資源。用戶提出要追加車輛，經(jīng)銷商應(yīng)提前填寫《附件12：追加申請表》資料的反饋大用戶提車后，經(jīng)銷商應(yīng)盡快向區(qū)域經(jīng)理提供：車輛行駛證的彩色數(shù)碼照片；銷售發(fā)票（發(fā)票聯(lián)）的彩色數(shù)碼照片；《附件10：大用戶資料反饋明細(xì)表》；經(jīng)銷商提供上述資料的期限為提車后60日內(nèi)大用戶審批后，由于一汽-大眾公司資源或用戶自身原因，未能在有效期實(shí)現(xiàn)全部銷售的，經(jīng)銷商要填寫《附件11：延期申請表》

48經(jīng)銷商大用戶工作流程-提報(bào)大用戶政策支持申請流程經(jīng)銷商在得到一汽-大眾汽車有限公司

大用戶購車申請表

大用戶單位名稱

公司性質(zhì)

經(jīng)營主業(yè)

購車用途

單位地址

上牌地點(diǎn)

用車地點(diǎn)

第一聯(lián)系人

職務(wù)

固定電話

移動電話

郵編

第二聯(lián)系人

職務(wù)

固定電話

移動電話

郵編

是否已提報(bào)訂單

是

否

是否已提報(bào)滾動計(jì)劃

是

否采購要求產(chǎn)品大類產(chǎn)品代碼產(chǎn)品描述市場零售價(jià)用戶購車價(jià)購車數(shù)量是否庫存其他說明

合計(jì)數(shù)量

經(jīng)銷商名稱

經(jīng)銷商代碼

經(jīng)銷商聯(lián)系人

固定電話

移動電話

傳真

經(jīng)銷商

區(qū)域經(jīng)理：

事業(yè)部大用戶經(jīng)理：

事業(yè)部副總經(jīng)理：

簽字

簽字

簽字

公章

日期

日期

日期

除簽字外，請用計(jì)算機(jī)填寫提報(bào)大用戶申請用表-大用戶購車申請表49一汽-大眾汽車有限公司大用戶購車申請表一汽-大眾汽車有限公司

庫存車做大用戶審批表大用戶編號：

大用戶名稱：

經(jīng)銷商代碼：

經(jīng)銷商名稱：車

型品

種發(fā)

動

機(jī)

號底

盤

號備

注

經(jīng)銷商

區(qū)域經(jīng)理：

區(qū)域大用戶經(jīng)理：

日期

日期

日期

提報(bào)大用戶申請用表-庫存車做大用戶審批表50一汽-大眾汽車有限公司庫存車做大用戶審批表大用戶編號：大一汽-大眾汽車有限公司

大用戶資料反饋明細(xì)表

大用戶編號：

大用戶名稱：

經(jīng)銷商代碼：

經(jīng)銷商名稱：

審批數(shù)量：

執(zhí)行數(shù)量：

反饋檔案內(nèi)容及反饋數(shù)量情況：1.行駛證數(shù)碼照片

個3.大用戶明細(xì)表2.銷售發(fā)票數(shù)碼照片

個

聯(lián)系人電話車型品種發(fā)動機(jī)號底盤號是否庫存?zhèn)渥?/p>

經(jīng)銷商

區(qū)域經(jīng)理：

區(qū)域大用戶經(jīng)理：

日期

日期

日期

提報(bào)大用戶申請用表-大用戶資料反饋明細(xì)表51一汽-大眾汽車有限公司大用戶資料反饋明細(xì)表大用戶編號：一汽－大眾汽車有限公司

延期申請表

經(jīng)銷商

經(jīng)銷商代碼

大用戶名稱

大用戶文件號

延期說明（文字描述）：

經(jīng)銷商

區(qū)域經(jīng)理

區(qū)域大用戶經(jīng)理

大用戶部

銷售控制科

提報(bào)大用戶申請用表-大用戶資料反饋延期申請表52一汽－大眾汽車有限公司延期申請表一汽－大眾汽車有限公司追加申請表

經(jīng)銷商

經(jīng)銷商代碼

大用戶名稱

追加數(shù)量

追加政策號

審批時(shí)間

情況說明（文字描述）：

經(jīng)銷商：

區(qū)域經(jīng)理

區(qū)域大用戶經(jīng)理

大用戶部

銷售控制科

提報(bào)大用戶申請用表—老用戶追加購車申請表53一汽－大眾汽車有限公司追加申請表制定大用戶部績效考核及薪酬體制的目的：提高經(jīng)銷商大用戶營運(yùn)能力完善經(jīng)銷商大用戶體系建設(shè)具備一定靈活性，可根據(jù)不同市場和經(jīng)銷商情況進(jìn)行調(diào)整兼顧過程考核與結(jié)果考核對于部門員工具有激勵性和導(dǎo)向性54制定大用戶部績效考核及薪酬體制的目的：23績效考核指標(biāo)－大用戶顧問類型項(xiàng)目操作說明考評負(fù)責(zé)人標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重考核周期走訪流程執(zhí)行走訪計(jì)劃《走訪準(zhǔn)備表》填寫大用戶經(jīng)理內(nèi)容準(zhǔn)確完整性好10一般6差25%20%月走訪記錄《走訪記錄表》填寫大用戶經(jīng)理內(nèi)容準(zhǔn)確完整性好10一般6差25%月走訪真實(shí)性對走訪記錄里的每個大用戶進(jìn)行回訪客服部每個客戶真實(shí)10虛假0，當(dāng)月取平均分5%月有效走訪量結(jié)合走訪計(jì)劃、走訪準(zhǔn)備表、走訪記錄表、走訪真實(shí)性大用戶經(jīng)理實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％25%月潛在客戶新增潛在客戶需求量當(dāng)月新增需求量/當(dāng)月定量大用戶經(jīng)理實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％425%35%月潛在客戶回訪量當(dāng)月回訪量/當(dāng)月定量客服部實(shí)際量≥定量10