某公司營(yíng)銷人員管理提升手冊(cè)課件

營(yíng)銷員提升營(yíng)銷員提升1一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級(jí)酒店…….這就是營(yíng)銷員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務(wù)，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品，并得到滿意的服務(wù)。你可以隨時(shí)、隨地在生活的每個(gè)角落遇到這種特征的人，80%是營(yíng)銷員。特征（A）一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃2今天正在從事?tīng)I(yíng)銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明這一群體的人數(shù)已接近5000萬(wàn)，也就是說(shuō)每20個(gè)人中就有1名營(yíng)銷員。同時(shí)另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：營(yíng)銷員中10%的人從事?tīng)I(yíng)銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說(shuō)營(yíng)銷是核心，挑選是主體。廣大的營(yíng)銷員主要從事的是推銷工作，那么怎樣做好推銷員是一個(gè)共性的話題。特征（B）今天正在從事?tīng)I(yíng)銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的3（1）勞動(dòng)力或者人才整個(gè)供給量大，每年畢業(yè)的大中專院校學(xué)生，每年下崗的年輕人，而沒(méi)有相應(yīng)的工作崗位可以就業(yè)；（2）國(guó)家以前沒(méi)有對(duì)從事?tīng)I(yíng)銷的人員進(jìn)行資格論證，沒(méi)有進(jìn)入此行業(yè)的社會(huì)、企業(yè)認(rèn)可的資格證，也就是行業(yè)的進(jìn)入壁壘比較低；

現(xiàn)狀（A）（1）勞動(dòng)力或者人才整個(gè)供給量大，每年畢業(yè)的4（3）每個(gè)推銷員實(shí)現(xiàn)的平均交易額相對(duì)較低，國(guó)內(nèi)有85%的推銷員年成交額在50萬(wàn)以下，大部分集中在20萬(wàn)元左右；（4）每個(gè)推銷員代理、交易的業(yè)務(wù)相對(duì)單一，一般推銷員只代理或者推銷一種產(chǎn)品，就像國(guó)內(nèi)一些公司每個(gè)產(chǎn)品要成立一個(gè)事業(yè)部，分別配制銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷售，造成推銷人員的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際銷量的增長(zhǎng)速度，沒(méi)有充分利用與優(yōu)化推銷員資源；現(xiàn)狀（B）（3）每個(gè)推銷員實(shí)現(xiàn)的平均交易額相對(duì)較低，國(guó)內(nèi)有5（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，生產(chǎn)廠家的增加，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，要把商品賣出去，優(yōu)秀的推銷員必不可少。找不到優(yōu)秀的推銷員，暫時(shí)就只能以量取勝，再進(jìn)行訓(xùn)練、培訓(xùn)、優(yōu)化、淘汰。銷售人員的增加，銷售費(fèi)用的上漲，產(chǎn)品價(jià)格的下降，利潤(rùn)的減少，市場(chǎng)投入的壓縮，品牌建設(shè)的停滯，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力減弱，出現(xiàn)銷售受阻。企業(yè)往往又將問(wèn)題歸結(jié)在人的質(zhì)量上面；（6）上面的數(shù)據(jù)已見(jiàn)，從事?tīng)I(yíng)銷的人員數(shù)量相對(duì)較少。推銷是一項(xiàng)單一的工作，營(yíng)銷是一項(xiàng)全面的、整合的工作，也反映了人員質(zhì)量上的不足?，F(xiàn)狀（C）（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，生產(chǎn)廠家的增加，產(chǎn)品同質(zhì)化6先湊數(shù)量，再造質(zhì)量。在湊數(shù)量階段，見(jiàn)人就招，沒(méi)有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評(píng)。在人才市場(chǎng)上將應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷一看，順便問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，就招了。一個(gè)快速發(fā)展的公司，往往在2—3年內(nèi)銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機(jī)倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉(cāng)……“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“推銷員”，消費(fèi)者心有余悸，不敢輕易接受你。素質(zhì)需求（A）先湊數(shù)量，再造質(zhì)量。在湊數(shù)量階段，見(jiàn)人就招，沒(méi)有7造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段，企業(yè)對(duì)推銷員有“德在首，經(jīng)驗(yàn)尾隨其后，肯吃苦、經(jīng)磨練，多培訓(xùn)、共進(jìn)步”的要求。德在首。德是道德素質(zhì)，是一個(gè)人的品性、良心。在推銷員市場(chǎng)供過(guò)于求的狀況下，對(duì)其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位。沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，可以給你時(shí)間摸索；沒(méi)有技能，可以給你找?guī)煾祹?；不知道要求與流程，可以多培訓(xùn)；你要求上進(jìn)，可以給你一片天空。但惟獨(dú)不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)。德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養(yǎng)成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)人品德，將為此付出數(shù)倍的費(fèi)用。所以招聘時(shí)，會(huì)查看簡(jiǎn)歷，工作經(jīng)歷，任職，離職原因，有沒(méi)有不良記錄……素質(zhì)需求（B）造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段，8經(jīng)驗(yàn)尾隨其后。在人才市場(chǎng)上、報(bào)紙招聘廣告上，你可以看見(jiàn)幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經(jīng)驗(yàn)。尤其在華南、華東沿海地區(qū)，一些外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外，為什么？按供求理論來(lái)分析，在推銷員供過(guò)于求的情況下，企業(yè)有權(quán)、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對(duì)高的人從事銷售工作，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗，迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。按經(jīng)驗(yàn)曲線的理論可知，有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效率相對(duì)高一些，同時(shí)培訓(xùn)投入也相對(duì)小一些。素質(zhì)需求（C）經(jīng)驗(yàn)尾隨其后。在人才市場(chǎng)上、報(bào)紙招聘廣告上，你可9肯吃苦，經(jīng)磨練。陳安之老師講過(guò)：“業(yè)績(jī)好不好，就看你認(rèn)真不認(rèn)真。業(yè)績(jī)不好，就是你不夠認(rèn)真?！苯裉斓耐其N或銷售工作已不同與以前，以前銷售人員一年只出3—5次差，每次最多一個(gè)月，現(xiàn)在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，還不一定能干出好業(yè)績(jī)。認(rèn)不認(rèn)真，首先就是你能不能吃苦。起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦，還要有毅力，經(jīng)的起磨練。今天你已經(jīng)被客戶拒絕了25次，你還敢不敢走進(jìn)第26個(gè)客戶的店面。素質(zhì)需求（D）肯吃苦，經(jīng)磨練。陳安之老師講過(guò)：“業(yè)績(jī)好不好，就10多培訓(xùn)，共進(jìn)步。企業(yè)將推銷員看成是自己的一項(xiàng)資源，甚至是一項(xiàng)資產(chǎn)，目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運(yùn)營(yíng)？怎么樣實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值？必須對(duì)推銷員進(jìn)行質(zhì)量提升，手段是不斷培訓(xùn)與激勵(lì)。一些跨國(guó)公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機(jī)制、體制，二就是他們非常重視培訓(xùn)，肯德雞等一些公司每年用于培訓(xùn)的資金是幾個(gè)億，他們堅(jiān)信人才是培養(yǎng)、培訓(xùn)出來(lái)的。我們?cè)賮?lái)分析推銷員工作的目的：一是生存，二是發(fā)展。生存就不用說(shuō)了，每個(gè)人都想獲得高的收入。主要是發(fā)展，發(fā)展靠什么？靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學(xué)習(xí)、多總結(jié)、多思考、多接受培訓(xùn)。不管是企業(yè)，還是推銷員個(gè)人都需要培訓(xùn)，來(lái)共同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。素質(zhì)需求（E）多培訓(xùn)，共進(jìn)步。企業(yè)將推銷員看成是自己的一項(xiàng)資源11推銷是推銷企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人、觀念或理念？不同的人有不同的理解，我個(gè)人贊成推銷觀念。我推銷的理念是貫穿一條主線---關(guān)心客戶（用戶）利益，真心實(shí)意幫助客戶，讓客戶賺錢或獲得更大利益。推銷是一門綜合學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)者組織行為學(xué)、推銷學(xué)等多門學(xué)科綜合在一起，才組合推銷或營(yíng)銷的一個(gè)學(xué)科體系。尤其是心理學(xué)在推銷中的運(yùn)用較多。實(shí)際推銷過(guò)程中，大家都經(jīng)常去研究分析客戶、消費(fèi)者的心理，卻很少去研究分析推銷員本身的心理。素質(zhì)需求（F）推銷是推銷企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人、觀念或理念？不同的人12推銷員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位

推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，請(qǐng)別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情，所以在推銷時(shí)非常害怕客戶提出反對(duì)意見(jiàn)，害怕客戶對(duì)產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見(jiàn)。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，害怕購(gòu)買者有絲毫的反對(duì)意見(jiàn)或看法，一旦聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn)，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。營(yíng)銷成功的步驟（A）推銷員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位營(yíng)銷成功的步驟（A）13使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個(gè)顧客不是求他購(gòu)買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用（有利）的賺錢的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來(lái)便利、實(shí)惠！你今天邁進(jìn)某個(gè)店面，是這個(gè)店面的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來(lái)一些意外的驚喜，你將給他帶來(lái)便利或賺錢的機(jī)會(huì)。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對(duì)客戶而言，每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)。你是光明的使者，你給消費(fèi)者帶來(lái)生活上的便利！推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)不一樣，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷售的成績(jī)也不一樣。我們說(shuō)推銷員銷售產(chǎn)品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。營(yíng)銷成功的步驟（B）使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、14推銷員要建立自信心

擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。正因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品對(duì)顧客有用，你才不辭辛苦地趕來(lái)向他介紹、推銷。你是來(lái)幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什么沒(méi)有信心？當(dāng)你意識(shí)到自己的職責(zé)就是誠(chéng)懇地為用戶（客戶）服務(wù)時(shí)，你就會(huì)擁有自信心。推銷對(duì)你來(lái)說(shuō)，不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)，是一種樂(lè)趣，你的精神狀況會(huì)得到很大改善，你的顧客就會(huì)用期待的目光迎接你。此時(shí)，你推銷成功的先兆出現(xiàn)了。營(yíng)銷成功的步驟（C）推銷員要建立自信心營(yíng)銷成功的步驟（C）15自信心的來(lái)源：

（1）對(duì)推銷職業(yè)的自信推銷不是不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義的職業(yè)。推銷是一種光榮的職業(yè)，是一種為消費(fèi)者造福利、提供方便的職業(yè)，推銷是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要部門、環(huán)節(jié)或職業(yè)。正是廣大推銷員的辛苦工作，消費(fèi)者可見(jiàn)在最近的地方購(gòu)買到想要的產(chǎn)品，也正是推銷員的能力工作，人們才有更多的時(shí)間去感受生活、享受生活。我們既然從事推銷，就要正確認(rèn)識(shí)推銷這個(gè)職業(yè)，對(duì)這一職業(yè)充滿信心。營(yíng)銷成功的步驟（D）自信心的來(lái)源：營(yíng)銷成功的步驟（D）16自信心的來(lái)源：

（2）對(duì)自己的自信一個(gè)沒(méi)有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對(duì)自己充滿自信，在客戶面前才會(huì)表現(xiàn)的落落大方，胸有成竹，你的自信才會(huì)感染、征服消費(fèi)者，用戶對(duì)你推銷的產(chǎn)品才會(huì)充滿信任。學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就感！利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將自己每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有積累這種小成就，才會(huì)累成最終的成就；你只有每天去體味成就，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去！自信不等于自傲。自信根生于有學(xué)識(shí)、有能力的運(yùn)籌帷幄、決勝千里的感覺(jué)。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺(jué)截然不同。營(yíng)銷成功的步驟（E）自信心的來(lái)源：營(yíng)銷成功的步驟（E）17自信心的來(lái)源：

（3）對(duì)公司的自信相信公司是一家有前途的公司，是一家長(zhǎng)遠(yuǎn)的公司，是時(shí)刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。營(yíng)銷成功的步驟（F）自信心的來(lái)源：營(yíng)銷成功的步驟（F）18自信心的來(lái)源：

（4）對(duì)產(chǎn)品的自信很多推銷人員在聽(tīng)到公司產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)不足時(shí)，或者用戶反映產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)小毛病時(shí)，馬上開(kāi)始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下，這是不利于推銷的。我們說(shuō)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，同類產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別？沒(méi)有！只要公司產(chǎn)品符合國(guó)標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到消費(fèi)者或者是購(gòu)買者。在整個(gè)推銷過(guò)程中，不要對(duì)你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑，相信你推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。能不能達(dá)成交易，取決你的認(rèn)真與技巧。營(yíng)銷成功的步驟（G）自信心的來(lái)源：營(yíng)銷成功的步驟（G）19自信心的來(lái)源：

現(xiàn)實(shí)中一些業(yè)績(jī)不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來(lái)分析一下：任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷員，每個(gè)公司都有推銷冠軍。產(chǎn)品有問(wèn)題，他們?yōu)槭裁纯梢再u出去，并且讓消費(fèi)者感到滿意。你為什么不行？所以說(shuō)，業(yè)績(jī)的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對(duì)自己推銷的產(chǎn)品充滿信心。營(yíng)銷成功的步驟（H）自信心的來(lái)源：營(yíng)銷成功的步驟（H）20推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的充分了解與掌握

產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問(wèn)三不知?？蛻舾静粫?huì)賣你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。消費(fèi)者會(huì)在心中盤問(wèn)：“這個(gè)人是不是江湖騙子？”許多消費(fèi)者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識(shí)，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。公司往往側(cè)重對(duì)銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。營(yíng)銷成功的步驟（J）推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的充分了解與掌握營(yíng)銷成功的步驟（J）21推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來(lái)，面對(duì)什么類型的人說(shuō)出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。營(yíng)銷成功的步驟（K）推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法22推銷員要掌握一些推銷技巧與方法

兵無(wú)常式，水無(wú)常態(tài)，戰(zhàn)無(wú)常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對(duì)付？不是！是方法問(wèn)題，是技巧的應(yīng)用問(wèn)題。營(yíng)銷成功的步驟（L）推銷員要掌握一些推銷技巧與方法營(yíng)銷成功的步驟（L）231、與客戶見(jiàn)面的技巧

與客戶的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半！”所以我們要學(xué)習(xí)一些見(jiàn)面技巧。（1）見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。（2）將見(jiàn)面的目的寫出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織。（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧1、與客戶見(jiàn)面的技巧營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧24（4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業(yè)務(wù)員）**”。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，怎么聽(tīng)了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的?！笨蛻艨茨懔耍僬f(shuō)：“我是**，是**分公司推銷員（業(yè)務(wù)員）?！睜I(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧（4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷員上門就介紹：25（5）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如：你可以說(shuō)：“是**經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的，……”你可以說(shuō)：“經(jīng)過(guò)**客戶介紹的，我專程過(guò)來(lái)拜訪拜訪您。”你可以說(shuō)：“是**廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧（5）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。262、交換名片的技巧有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說(shuō)名片是交換，是換來(lái)的。在與客戶見(jiàn)面的時(shí)候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧2、交換名片的技巧營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧27見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說(shuō)：“**經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片?！笨蛻舨缓靡庾R(shí)拒絕與你交換名片。在拜訪完成時(shí)，提出“**經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。”避免向客戶說(shuō)：“可以給我一張您的名片嗎？”的尷尬！營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介28

3、在融洽的氣氛中交談技巧缺乏想象力的推銷員在和顧客見(jiàn)面后，往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見(jiàn)現(xiàn)象是，一見(jiàn)面就問(wèn)“要不要”、“買不買？”。要知道大多數(shù)人對(duì)推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開(kāi)始就把你當(dāng)作推銷員。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧3、在融洽的氣氛中交談技巧營(yíng)銷成功的步驟（L29我們要學(xué)會(huì)營(yíng)造氣氛，有三種方法：（1）美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美（2）英國(guó)式：聊聊家常（3）中國(guó)式：吃頓便飯成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問(wèn)題及嗜好，以便營(yíng)造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧我們要學(xué)會(huì)營(yíng)造氣氛，有三種方法：營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧30另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對(duì)方一旦感覺(jué)到你的談話沒(méi)有誠(chéng)意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費(fèi)。前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰！其實(shí)，只要你真誠(chéng)地、關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問(wèn)題，接下來(lái)的會(huì)談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對(duì)314、產(chǎn)品介紹技巧根據(jù)推銷對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品。（1）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？怎么樣長(zhǎng)久地賺錢？所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過(guò)程中可獲得的利潤(rùn)水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開(kāi)說(shuō)明？最后再來(lái)介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧4、產(chǎn)品介紹技巧營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧32經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開(kāi)。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差。實(shí)際推銷過(guò)程中，很多人不敢見(jiàn)經(jīng)銷商，還沒(méi)有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來(lái)。主要就是沒(méi)有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷員一上來(lái)就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，一聽(tīng)“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說(shuō)了。其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說(shuō)：“價(jià)格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，還是可以買出去的?！蹦氵€可以接著說(shuō)：“**老板這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣的很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價(jià)差。”“我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品33

（2）向用戶介紹產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧（2）向用戶介紹產(chǎn)品營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧34一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)向用戶和消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；聞：聽(tīng)客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽(tīng)，高質(zhì)量的聽(tīng)，客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；問(wèn)：客戶只知道他目前需要購(gòu)買東西解決問(wèn)題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解?？蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、355、不要給對(duì)方說(shuō)“不”技巧

有些推銷新手常不知道怎樣開(kāi)口說(shuō)話，好不容易敲開(kāi)顧客的門，硬邦邦的說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你對(duì)**產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡(jiǎn)短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧5、不要給對(duì)方說(shuō)“不”技巧營(yíng)銷成功的步驟（L36美國(guó)有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開(kāi)始時(shí)，首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問(wèn)題，這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí)，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。推銷員的開(kāi)場(chǎng)白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題，讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。“推銷出容易被別人接受的話題，是說(shuō)服別人的基本方法！”所以對(duì)陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問(wèn)題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績(jī)……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧美國(guó)有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開(kāi)始時(shí)，首先提出一些讓376、談判技巧

我用二十個(gè)字來(lái)概括談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！◆步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。（1）談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧6、談判技巧營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧38實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主39（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情?？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題，推銷員一聽(tīng)，完了！一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)40為什么？太快！順序不對(duì)！在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題，等客戶將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了，你告訴客戶經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說(shuō)不過(guò)去！營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧為什么？太快！順序不對(duì)！在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求41（3）談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。（4）談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧（3）談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)42

◆有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過(guò)一個(gè)“背對(duì)客戶，也要100%尊重客戶”的例子。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺(jué)了，9：45鬧鐘響了。業(yè)代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺(jué)。這是妻子開(kāi)始發(fā)問(wèn)了，“老公，你剛才干什么呀？”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了？”“老婆，你不知道啊！背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見(jiàn)我，可是我看得見(jiàn)我自己！”營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧◆有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，43尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。但這里我要說(shuō)的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需44實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”！我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評(píng)！”“您這里，我們最放心！”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣！”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻簦?5在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：a、政策性東西不要一步到位；b、拿不清的事情不要擅自決策；c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)；d、則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推46◆及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。

（1）識(shí)別成交機(jī)會(huì)哪些是成就機(jī)會(huì)？如：客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧◆及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。47（2）巧言妙語(yǔ)促成交在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的?？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好?！睜I(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧（2）巧言妙語(yǔ)促成交營(yíng)銷成功的步驟（L）之技48最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。例一：?jiǎn)栴櫩蚢、“你買一袋還是買一件**產(chǎn)品？”b、“你買一件還是買兩件**產(chǎn)品？”營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向49例二：當(dāng)顧客問(wèn)：“**產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎？”推銷員回答：“沒(méi)有”（錯(cuò)誤回答）推銷員回答：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看?！绷硗猓瑔?wèn)話要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問(wèn)。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧例二：當(dāng)顧客問(wèn)：“**產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎？”營(yíng)銷成功的步50例三：“你有沒(méi)有聯(lián)系電話？”（錯(cuò)誤）

“你的聯(lián)系電話是多少？”（正確）例四：“你要不要**產(chǎn)品？”（錯(cuò)誤）

“你要幾件**產(chǎn)品？”（正確）營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧例三：“你有沒(méi)有聯(lián)系電話？”（錯(cuò)誤）營(yíng)銷成功的步驟（L）之技51引用別人的話打動(dòng)顧客巧妙引用第三者的話，向你的顧客說(shuō)出對(duì)你推銷產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，有時(shí)會(huì)很有用。實(shí)例一：有時(shí)推銷陷入僵局，這時(shí)剛好進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客說(shuō)：“用過(guò)**產(chǎn)品，效果不錯(cuò)”。局面一下子改變了。實(shí)例二：做終端時(shí)，用大戶、知名店的行動(dòng)、評(píng)價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧引用別人的話打動(dòng)顧客營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧527、售后細(xì)節(jié)的處理技巧

售后細(xì)節(jié)的處理是銷售過(guò)程一個(gè)重要的環(huán)節(jié),它關(guān)系到是否真正實(shí)現(xiàn)銷售和第二次購(gòu)買。涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場(chǎng)操作等，這里我主要談的是通過(guò)售后細(xì)節(jié)處理怎么樣與客戶建立起朋友關(guān)系？把客戶向朋友、伙伴方向發(fā)展。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧7、售后細(xì)節(jié)的處理技巧營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧53“顧問(wèn)式”客戶服務(wù)，與客戶共同進(jìn)步。

（1）你是否曾推薦幾本營(yíng)銷雜志、商業(yè)雜志給客戶？（2）你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)告訴客戶？（3）你是否記得所有客戶的生日，有沒(méi)有打電話祝福？（4）你是否帶客戶上過(guò)公司的外部網(wǎng)頁(yè)，搜索過(guò)行業(yè)的一些信息？（5）你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會(huì)、博覽會(huì)上挑選新產(chǎn)品？（6）你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做？（7）你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員？（8）你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌？營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧“顧問(wèn)式”客戶服務(wù)，與客戶共同進(jìn)步。營(yíng)銷成功的步驟（L）之54在心里問(wèn)一問(wèn)自己，你為“顧問(wèn)式”客戶服務(wù)做過(guò)什么？為什么有些推銷員認(rèn)為業(yè)績(jī)高，也很輕松？有的業(yè)績(jī)不好，還很累？這主要是客戶服務(wù)差別帶來(lái)的。你在正常的業(yè)務(wù)處理、客戶抱怨處理、客戶管理工作完成后，試著將上面的一些問(wèn)題做一做，再豐富，實(shí)施，等著你的是----驚喜！

營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧在心里問(wèn)一問(wèn)自己，你為“顧問(wèn)式”客戶服務(wù)做過(guò)什么551在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。如果沒(méi)有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。12-12月-2216:2612月-22科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2022/12/12會(huì)。2022/12/1216:26:46不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過(guò)時(shí)跳起來(lái)抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。16:26:4616:2612月-22公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍。12月-2216:26利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤(rùn)。12月-2216:2616:26:46失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過(guò)它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過(guò)自己的信念。12-12月-22機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。16:26:4619:1112月-22做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒(méi)要我做也爭(zhēng)著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。12月-2212月-22戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛(ài)微軟事業(yè)的人。2022/12/1216:26:46一個(gè)成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺(jué)。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒(méi)有的人。20.2.1812月-2216:2616:26:4612月-2212月-2216:2619:09:5820.2.1812月-2216:2616:26:4616:26:46在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，首先是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒(méi)出現(xiàn)不同意見(jiàn)之前，不做出任何決策。4:26:46下午12月-22細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。第一，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第二，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第三，還是不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺(jué)也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。4:26下午2022/12/1216:26失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運(yùn)之神會(huì)光顧世界上的每一個(gè)人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并沒(méi)有準(zhǔn)備好要迎接她時(shí)，她就會(huì)從大門里走進(jìn)來(lái)，然后從窗子里飛出去。一個(gè)有信念者所開(kāi)發(fā)出的力量，大于99個(gè)只有興趣者。產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來(lái)的，不是檢驗(yàn)出來(lái)的。2022/12/1216:26:46將合適的人請(qǐng)上車，不合適的人請(qǐng)下車。2022/12/1216:26:46授權(quán)并信任才是有效的授權(quán)之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為去不了的地方的人。謝謝各位！1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。謝謝各位！56營(yíng)銷員提升營(yíng)銷員提升57一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級(jí)酒店…….這就是營(yíng)銷員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務(wù)，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品，并得到滿意的服務(wù)。你可以隨時(shí)、隨地在生活的每個(gè)角落遇到這種特征的人，80%是營(yíng)銷員。特征（A）一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃58今天正在從事?tīng)I(yíng)銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明這一群體的人數(shù)已接近5000萬(wàn)，也就是說(shuō)每20個(gè)人中就有1名營(yíng)銷員。同時(shí)另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：營(yíng)銷員中10%的人從事?tīng)I(yíng)銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說(shuō)營(yíng)銷是核心，挑選是主體。廣大的營(yíng)銷員主要從事的是推銷工作，那么怎樣做好推銷員是一個(gè)共性的話題。特征（B）今天正在從事?tīng)I(yíng)銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的59（1）勞動(dòng)力或者人才整個(gè)供給量大，每年畢業(yè)的大中專院校學(xué)生，每年下崗的年輕人，而沒(méi)有相應(yīng)的工作崗位可以就業(yè)；（2）國(guó)家以前沒(méi)有對(duì)從事?tīng)I(yíng)銷的人員進(jìn)行資格論證，沒(méi)有進(jìn)入此行業(yè)的社會(huì)、企業(yè)認(rèn)可的資格證，也就是行業(yè)的進(jìn)入壁壘比較低；

現(xiàn)狀（A）（1）勞動(dòng)力或者人才整個(gè)供給量大，每年畢業(yè)的60（3）每個(gè)推銷員實(shí)現(xiàn)的平均交易額相對(duì)較低，國(guó)內(nèi)有85%的推銷員年成交額在50萬(wàn)以下，大部分集中在20萬(wàn)元左右；（4）每個(gè)推銷員代理、交易的業(yè)務(wù)相對(duì)單一，一般推銷員只代理或者推銷一種產(chǎn)品，就像國(guó)內(nèi)一些公司每個(gè)產(chǎn)品要成立一個(gè)事業(yè)部，分別配制銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷售，造成推銷人員的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際銷量的增長(zhǎng)速度，沒(méi)有充分利用與優(yōu)化推銷員資源；現(xiàn)狀（B）（3）每個(gè)推銷員實(shí)現(xiàn)的平均交易額相對(duì)較低，國(guó)內(nèi)有61（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，生產(chǎn)廠家的增加，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，要把商品賣出去，優(yōu)秀的推銷員必不可少。找不到優(yōu)秀的推銷員，暫時(shí)就只能以量取勝，再進(jìn)行訓(xùn)練、培訓(xùn)、優(yōu)化、淘汰。銷售人員的增加，銷售費(fèi)用的上漲，產(chǎn)品價(jià)格的下降，利潤(rùn)的減少，市場(chǎng)投入的壓縮，品牌建設(shè)的停滯，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力減弱，出現(xiàn)銷售受阻。企業(yè)往往又將問(wèn)題歸結(jié)在人的質(zhì)量上面；（6）上面的數(shù)據(jù)已見(jiàn)，從事?tīng)I(yíng)銷的人員數(shù)量相對(duì)較少。推銷是一項(xiàng)單一的工作，營(yíng)銷是一項(xiàng)全面的、整合的工作，也反映了人員質(zhì)量上的不足?，F(xiàn)狀（C）（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，生產(chǎn)廠家的增加，產(chǎn)品同質(zhì)化62先湊數(shù)量，再造質(zhì)量。在湊數(shù)量階段，見(jiàn)人就招，沒(méi)有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評(píng)。在人才市場(chǎng)上將應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷一看，順便問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，就招了。一個(gè)快速發(fā)展的公司，往往在2—3年內(nèi)銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機(jī)倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉(cāng)……“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“推銷員”，消費(fèi)者心有余悸，不敢輕易接受你。素質(zhì)需求（A）先湊數(shù)量，再造質(zhì)量。在湊數(shù)量階段，見(jiàn)人就招，沒(méi)有63造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段，企業(yè)對(duì)推銷員有“德在首，經(jīng)驗(yàn)尾隨其后，肯吃苦、經(jīng)磨練，多培訓(xùn)、共進(jìn)步”的要求。德在首。德是道德素質(zhì)，是一個(gè)人的品性、良心。在推銷員市場(chǎng)供過(guò)于求的狀況下，對(duì)其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位。沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，可以給你時(shí)間摸索；沒(méi)有技能，可以給你找?guī)煾祹В徊恢酪笈c流程，可以多培訓(xùn)；你要求上進(jìn)，可以給你一片天空。但惟獨(dú)不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)。德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養(yǎng)成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)人品德，將為此付出數(shù)倍的費(fèi)用。所以招聘時(shí)，會(huì)查看簡(jiǎn)歷，工作經(jīng)歷，任職，離職原因，有沒(méi)有不良記錄……素質(zhì)需求（B）造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段，64經(jīng)驗(yàn)尾隨其后。在人才市場(chǎng)上、報(bào)紙招聘廣告上，你可以看見(jiàn)幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經(jīng)驗(yàn)。尤其在華南、華東沿海地區(qū)，一些外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外，為什么？按供求理論來(lái)分析，在推銷員供過(guò)于求的情況下，企業(yè)有權(quán)、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對(duì)高的人從事銷售工作，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗，迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。按經(jīng)驗(yàn)曲線的理論可知，有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效率相對(duì)高一些，同時(shí)培訓(xùn)投入也相對(duì)小一些。素質(zhì)需求（C）經(jīng)驗(yàn)尾隨其后。在人才市場(chǎng)上、報(bào)紙招聘廣告上，你可65肯吃苦，經(jīng)磨練。陳安之老師講過(guò)：“業(yè)績(jī)好不好，就看你認(rèn)真不認(rèn)真。業(yè)績(jī)不好，就是你不夠認(rèn)真?！苯裉斓耐其N或銷售工作已不同與以前，以前銷售人員一年只出3—5次差，每次最多一個(gè)月，現(xiàn)在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，還不一定能干出好業(yè)績(jī)。認(rèn)不認(rèn)真，首先就是你能不能吃苦。起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦，還要有毅力，經(jīng)的起磨練。今天你已經(jīng)被客戶拒絕了25次，你還敢不敢走進(jìn)第26個(gè)客戶的店面。素質(zhì)需求（D）肯吃苦，經(jīng)磨練。陳安之老師講過(guò)：“業(yè)績(jī)好不好，就66多培訓(xùn)，共進(jìn)步。企業(yè)將推銷員看成是自己的一項(xiàng)資源，甚至是一項(xiàng)資產(chǎn)，目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運(yùn)營(yíng)？怎么樣實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值？必須對(duì)推銷員進(jìn)行質(zhì)量提升，手段是不斷培訓(xùn)與激勵(lì)。一些跨國(guó)公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機(jī)制、體制，二就是他們非常重視培訓(xùn)，肯德雞等一些公司每年用于培訓(xùn)的資金是幾個(gè)億，他們堅(jiān)信人才是培養(yǎng)、培訓(xùn)出來(lái)的。我們?cè)賮?lái)分析推銷員工作的目的：一是生存，二是發(fā)展。生存就不用說(shuō)了，每個(gè)人都想獲得高的收入。主要是發(fā)展，發(fā)展靠什么？靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學(xué)習(xí)、多總結(jié)、多思考、多接受培訓(xùn)。不管是企業(yè)，還是推銷員個(gè)人都需要培訓(xùn)，來(lái)共同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。素質(zhì)需求（E）多培訓(xùn)，共進(jìn)步。企業(yè)將推銷員看成是自己的一項(xiàng)資源67推銷是推銷企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人、觀念或理念？不同的人有不同的理解，我個(gè)人贊成推銷觀念。我推銷的理念是貫穿一條主線---關(guān)心客戶（用戶）利益，真心實(shí)意幫助客戶，讓客戶賺錢或獲得更大利益。推銷是一門綜合學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)者組織行為學(xué)、推銷學(xué)等多門學(xué)科綜合在一起，才組合推銷或營(yíng)銷的一個(gè)學(xué)科體系。尤其是心理學(xué)在推銷中的運(yùn)用較多。實(shí)際推銷過(guò)程中，大家都經(jīng)常去研究分析客戶、消費(fèi)者的心理，卻很少去研究分析推銷員本身的心理。素質(zhì)需求（F）推銷是推銷企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人、觀念或理念？不同的人68推銷員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位

推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，請(qǐng)別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情，所以在推銷時(shí)非常害怕客戶提出反對(duì)意見(jiàn)，害怕客戶對(duì)產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見(jiàn)。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，害怕購(gòu)買者有絲毫的反對(duì)意見(jiàn)或看法，一旦聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn)，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。營(yíng)銷成功的步驟（A）推銷員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位營(yíng)銷成功的步驟（A）69使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個(gè)顧客不是求他購(gòu)買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用（有利）的賺錢的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來(lái)便利、實(shí)惠！你今天邁進(jìn)某個(gè)店面，是這個(gè)店面的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來(lái)一些意外的驚喜，你將給他帶來(lái)便利或賺錢的機(jī)會(huì)。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對(duì)客戶而言，每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)。你是光明的使者，你給消費(fèi)者帶來(lái)生活上的便利！推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)不一樣，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷售的成績(jī)也不一樣。我們說(shuō)推銷員銷售產(chǎn)品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。營(yíng)銷成功的步驟（B）使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、70推銷員要建立自信心

擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。正因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品對(duì)顧客有用，你才不辭辛苦地趕來(lái)向他介紹、推銷。你是來(lái)幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什么沒(méi)有信心？當(dāng)你意識(shí)到自己的職責(zé)就是誠(chéng)懇地為用戶（客戶）服務(wù)時(shí)，你就會(huì)擁有自信心。推銷對(duì)你來(lái)說(shuō)，不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)，是一種樂(lè)趣，你的精神狀況會(huì)得到很大改善，你的顧客就會(huì)用期待的目光迎接你。此時(shí)，你推銷成功的先兆出現(xiàn)了。營(yíng)銷成功的步驟（C）推銷員要建立自信心營(yíng)銷成功的步驟（C）71自信心的來(lái)源：

（1）對(duì)推銷職業(yè)的自信推銷不是不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義的職業(yè)。推銷是一種光榮的職業(yè)，是一種為消費(fèi)者造福利、提供方便的職業(yè)，推銷是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要部門、環(huán)節(jié)或職業(yè)。正是廣大推銷員的辛苦工作，消費(fèi)者可見(jiàn)在最近的地方購(gòu)買到想要的產(chǎn)品，也正是推銷員的能力工作，人們才有更多的時(shí)間去感受生活、享受生活。我們既然從事推銷，就要正確認(rèn)識(shí)推銷這個(gè)職業(yè)，對(duì)這一職業(yè)充滿信心。營(yíng)銷成功的步驟（D）自信心的來(lái)源：營(yíng)銷成功的步驟（D）72自信心的來(lái)源：

（2）對(duì)自己的自信一個(gè)沒(méi)有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對(duì)自己充滿自信，在客戶面前才會(huì)表現(xiàn)的落落大方，胸有成竹，你的自信才會(huì)感染、征服消費(fèi)者，用戶對(duì)你推銷的產(chǎn)品才會(huì)充滿信任。學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就感！利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將自己每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有積累這種小成就，才會(huì)累成最終的成就；你只有每天去體味成就，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去！自信不等于自傲。自信根生于有學(xué)識(shí)、有能力的運(yùn)籌帷幄、決勝千里的感覺(jué)。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺(jué)截然不同。營(yíng)銷成功的步驟（E）自信心的來(lái)源：營(yíng)銷成功的步驟（E）73自信心的來(lái)源：

（3）對(duì)公司的自信相信公司是一家有前途的公司，是一家長(zhǎng)遠(yuǎn)的公司，是時(shí)刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。營(yíng)銷成功的步驟（F）自信心的來(lái)源：營(yíng)銷成功的步驟（F）74自信心的來(lái)源：

（4）對(duì)產(chǎn)品的自信很多推銷人員在聽(tīng)到公司產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)不足時(shí)，或者用戶反映產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)小毛病時(shí)，馬上開(kāi)始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下，這是不利于推銷的。我們說(shuō)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，同類產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別？沒(méi)有！只要公司產(chǎn)品符合國(guó)標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到消費(fèi)者或者是購(gòu)買者。在整個(gè)推銷過(guò)程中，不要對(duì)你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑，相信你推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。能不能達(dá)成交易，取決你的認(rèn)真與技巧。營(yíng)銷成功的步驟（G）自信心的來(lái)源：營(yíng)銷成功的步驟（G）75自信心的來(lái)源：

現(xiàn)實(shí)中一些業(yè)績(jī)不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來(lái)分析一下：任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷員，每個(gè)公司都有推銷冠軍。產(chǎn)品有問(wèn)題，他們?yōu)槭裁纯梢再u出去，并且讓消費(fèi)者感到滿意。你為什么不行？所以說(shuō)，業(yè)績(jī)的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對(duì)自己推銷的產(chǎn)品充滿信心。營(yíng)銷成功的步驟（H）自信心的來(lái)源：營(yíng)銷成功的步驟（H）76推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的充分了解與掌握

產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問(wèn)三不知?？蛻舾静粫?huì)賣你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。消費(fèi)者會(huì)在心中盤問(wèn)：“這個(gè)人是不是江湖騙子？”許多消費(fèi)者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識(shí)，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。公司往往側(cè)重對(duì)銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。營(yíng)銷成功的步驟（J）推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的充分了解與掌握營(yíng)銷成功的步驟（J）77推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來(lái)，面對(duì)什么類型的人說(shuō)出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。營(yíng)銷成功的步驟（K）推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法78推銷員要掌握一些推銷技巧與方法

兵無(wú)常式，水無(wú)常態(tài)，戰(zhàn)無(wú)常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對(duì)付？不是！是方法問(wèn)題，是技巧的應(yīng)用問(wèn)題。營(yíng)銷成功的步驟（L）推銷員要掌握一些推銷技巧與方法營(yíng)銷成功的步驟（L）791、與客戶見(jiàn)面的技巧

與客戶的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半！”所以我們要學(xué)習(xí)一些見(jiàn)面技巧。（1）見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。（2）將見(jiàn)面的目的寫出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織。（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧1、與客戶見(jiàn)面的技巧營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧80（4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業(yè)務(wù)員）**”。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，怎么聽(tīng)了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的?！笨蛻艨茨懔耍僬f(shuō)：“我是**，是**分公司推銷員（業(yè)務(wù)員）?！睜I(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧（4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷員上門就介紹：81（5）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如：你可以說(shuō)：“是**經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的，……”你可以說(shuō)：“經(jīng)過(guò)**客戶介紹的，我專程過(guò)來(lái)拜訪拜訪您。”你可以說(shuō)：“是**廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧（5）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。822、交換名片的技巧有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說(shuō)名片是交換，是換來(lái)的。在與客戶見(jiàn)面的時(shí)候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧2、交換名片的技巧營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧83見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說(shuō)：“**經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片?！笨蛻舨缓靡庾R(shí)拒絕與你交換名片。在拜訪完成時(shí)，提出“**經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！北苊庀蚩蛻粽f(shuō)：“可以給我一張您的名片嗎？”的尷尬！營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介84

3、在融洽的氣氛中交談技巧缺乏想象力的推銷員在和顧客見(jiàn)面后，往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見(jiàn)現(xiàn)象是，一見(jiàn)面就問(wèn)“要不要”、“買不買？”。要知道大多數(shù)人對(duì)推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開(kāi)始就把你當(dāng)作推銷員。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧3、在融洽的氣氛中交談技巧營(yíng)銷成功的步驟（L85我們要學(xué)會(huì)營(yíng)造氣氛，有三種方法：（1）美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美（2）英國(guó)式：聊聊家常（3）中國(guó)式：吃頓便飯成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問(wèn)題及嗜好，以便營(yíng)造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧我們要學(xué)會(huì)營(yíng)造氣氛，有三種方法：營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧86另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對(duì)方一旦感覺(jué)到你的談話沒(méi)有誠(chéng)意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費(fèi)。前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰！其實(shí)，只要你真誠(chéng)地、關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問(wèn)題，接下來(lái)的會(huì)談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對(duì)874、產(chǎn)品介紹技巧根據(jù)推銷對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品。（1）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？怎么樣長(zhǎng)久地賺錢？所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過(guò)程中可獲得的利潤(rùn)水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開(kāi)說(shuō)明？最后再來(lái)介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧4、產(chǎn)品介紹技巧營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧88經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開(kāi)。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差。實(shí)際推銷過(guò)程中，很多人不敢見(jiàn)經(jīng)銷商，還沒(méi)有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來(lái)。主要就是沒(méi)有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷員一上來(lái)就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，一聽(tīng)“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說(shuō)了。其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說(shuō)：“價(jià)格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，還是可以買出去的?！蹦氵€可以接著說(shuō)：“**老板這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣的很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價(jià)差?！薄拔医枘闱?，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品89

（2）向用戶介紹產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧（2）向用戶介紹產(chǎn)品營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧90一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)向用戶和消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；聞：聽(tīng)客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽(tīng)，高質(zhì)量的聽(tīng)，客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；問(wèn)：客戶只知道他目前需要購(gòu)買東西解決問(wèn)題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、915、不要給對(duì)方說(shuō)“不”技巧

有些推銷新手常不知道怎樣開(kāi)口說(shuō)話，好不容易敲開(kāi)顧客的門，硬邦邦的說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你對(duì)**產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡(jiǎn)短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧5、不要給對(duì)方說(shuō)“不”技巧營(yíng)銷成功的步驟（L92美國(guó)有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開(kāi)始時(shí)，首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問(wèn)題，這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí)，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。推銷員的開(kāi)場(chǎng)白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題，讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功?！巴其N出容易被別人接受的話題，是說(shuō)服別人的基本方法！”所以對(duì)陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問(wèn)題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績(jī)……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧美國(guó)有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開(kāi)始時(shí)，首先提出一些讓936、談判技巧

我用二十個(gè)字來(lái)概括談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！◆步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。（1）談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧6、談判技巧營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧94實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失??！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主95（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情?？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題，推銷員一聽(tīng)，完了！一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)96為什么？太快！順序不對(duì)！在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題，等客戶將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了，你告訴客戶經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說(shuō)不過(guò)去！營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧為什么？太快！順序不對(duì)！在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求97（3）談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。（4）談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧（3）談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)98

◆有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過(guò)一個(gè)“背對(duì)客戶，也要100%尊重客戶”的例子。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺(jué)了，9：45鬧鐘響了。業(yè)代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺(jué)。這是妻子開(kāi)始發(fā)問(wèn)了，“老公，你剛才干什么呀？”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了？”“老婆，你不知道?。”硨?duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見(jiàn)我，可是我看得見(jiàn)我自己！”營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧◆有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，99尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。但這里我要說(shuō)的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需100實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”！我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻簦裁础澳瞬黄?！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評(píng)！”“您這里，我們最放心！”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣！”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻簦?01在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：a、政策性東西不要一步到位；b、拿不清的事情不要擅自決策；c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)；d、則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推102◆及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。

（1）識(shí)別成交機(jī)會(huì)哪些是成就機(jī)會(huì)？如：客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。營(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧◆及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。103（2）巧言妙語(yǔ)促成交在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的。可以說(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好?！睜I(yíng)銷成功的步驟（L）之技巧（2）巧言妙語(yǔ)促成交營(yíng)銷成功的步驟（L）之技104最常用的