商業(yè)項(xiàng)目招商工作要素分析報(bào)告課件

目錄PART1招商工作的四個(gè)角色PART2招商工作的三個(gè)要素PART3招商工作思考

PART4招商工作基本內(nèi)容PART5招商工作基本流程0314283341目錄PART1招商工作的四個(gè)角色招商工作中的四個(gè)角色PART

1招商工作中的四個(gè)角色PART1引語(yǔ)——

招商是有情節(jié)的，是講求過(guò)程的

PART

1招商工作中的四個(gè)角色核心關(guān)注：投資需求分析核心競(jìng)爭(zhēng)力分析招商工作中所接觸的各方角色角色一：業(yè)主（開(kāi)發(fā)商或出租人）引語(yǔ)——PART1招商工作中的四個(gè)角色核心關(guān)注：招商開(kāi)發(fā)商自身消費(fèi)者蝴蝶效應(yīng)：商業(yè)地產(chǎn)招商的不確定性之來(lái)源1、投資需求分析商業(yè)物業(yè)的權(quán)益人所關(guān)心的問(wèn)題PART

1招商工作中的四個(gè)角色開(kāi)發(fā)商自身消費(fèi)者蝴蝶效應(yīng)：商業(yè)地產(chǎn)招商的不確定性之來(lái)源1、投投資回報(bào)的兩個(gè)基本手段：

租和售——到底想要什么？

PART

1招商工作中的四個(gè)角色投資回報(bào)的兩個(gè)基本手段：PART1招商工作中的四個(gè)角色租售決策作為項(xiàng)目戰(zhàn)略決策決定了什么？規(guī)劃產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)PART

1招商工作中的四個(gè)角色租售決策作為項(xiàng)目戰(zhàn)略決策決定了什么？規(guī)劃產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)PART2、找到企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力規(guī)劃：新天地產(chǎn)品：正大廣場(chǎng)、龍之夢(mèng)廣場(chǎng)團(tuán)隊(duì)：恒隆地產(chǎn)，萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)財(cái)務(wù)：九龍倉(cāng)Times，新鴻基IFCPART

1招商工作中的四個(gè)角色2、找到企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力規(guī)劃：新天地PART1招商工作中

核心競(jìng)爭(zhēng)力分析

風(fēng)險(xiǎn)分析PART

1招商工作中的四個(gè)角色角色二：招商團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力分析PART1招商工作中的四個(gè)角色角色二招商團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在：專業(yè)傾向從業(yè)經(jīng)驗(yàn)組成結(jié)構(gòu)知識(shí)傳遞成本控制進(jìn)程控制流程控制信息控制危機(jī)處理推廣手段行業(yè)公關(guān)業(yè)主公關(guān)PART

1招商工作中的四個(gè)角色1、團(tuán)隊(duì)成員2、管控能力3、公關(guān)推廣能力招商團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在：PART1招商工作中的四個(gè)角招商項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：機(jī)會(huì)成本的不確定和增加權(quán)益方變更獲利處置方式變更初始規(guī)劃變更建設(shè)進(jìn)程變更權(quán)益方?jīng)Q策遲緩地理到達(dá)性差存在強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目存在關(guān)鍵性失敗參照PART

1招商工作中的四個(gè)角色變量風(fēng)險(xiǎn)：重大阻礙:周遍地理環(huán)境變更權(quán)益方管理環(huán)境變更招商項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：機(jī)會(huì)成本的不確定和增加權(quán)益方變更權(quán)益PART

1招商工作中的四個(gè)角色角色三：品牌商戶（承租人）市場(chǎng)分析渠道分析投資分析消費(fèi)分析競(jìng)爭(zhēng)分析配套行業(yè)分析產(chǎn)品定價(jià)銷售渠道代理渠道物流推廣渠道技術(shù)服務(wù)支持資源綜合管理成本物業(yè)成本人力成本推廣成本售后服務(wù)成本PART1招商工作中的四個(gè)角色角色三：市場(chǎng)分析渠道分析PART

1招商工作中的四個(gè)角色角色四：消費(fèi)者構(gòu)成要素消費(fèi)力消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)結(jié)構(gòu)PART1招商工作中的四個(gè)角色角色四：構(gòu)成要素消費(fèi)力消招商的三要素PART

2招商的三要素PART2要素一：天時(shí)開(kāi)發(fā)節(jié)奏（開(kāi)發(fā)商）PART

2招商的要素招商時(shí)序（招商團(tuán)隊(duì)）開(kāi)業(yè)節(jié)點(diǎn)（承租人）消費(fèi)傾向（消費(fèi)者）1234要素一：天時(shí)開(kāi)發(fā)節(jié)奏（開(kāi)發(fā)商）PART2招商的要素招商開(kāi)發(fā)節(jié)奏（業(yè)主關(guān)注）：是雞和蛋的問(wèn)題，還是成本問(wèn)題？PART

2招商的要素開(kāi)發(fā)時(shí)間和政府城市規(guī)劃之間的關(guān)系綜合項(xiàng)目?jī)?nèi)各模塊的先后配置Q1:先有人，再支撐項(xiàng)目？Q2:先有項(xiàng)目，再吸引人？Q1:先掙錢，還是先做品牌？Q2:商業(yè)物業(yè)在綜合項(xiàng)目?jī)?nèi)的最終地位？開(kāi)發(fā)節(jié)奏（業(yè)主關(guān)注）：是雞和蛋的問(wèn)題，還是成本問(wèn)題？PART招商時(shí)序（招商團(tuán)隊(duì)關(guān)注）（招商時(shí)間軸樣本）各階段工作安排各業(yè)態(tài)業(yè)種推進(jìn)先后先大后小先吃后穿先主題后配套先外來(lái)后本地先特殊后普遍PART

2招商的要素2011年2012年2013年123456789101112……122010年101112項(xiàng)目發(fā)布項(xiàng)目建設(shè)期項(xiàng)目同步裝修期招商前期準(zhǔn)備推廣宣傳期招商洽談期商戶意向書(shū)及合同簽訂2014年12345開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備期普通推廣期招商時(shí)序（招商團(tuán)隊(duì)關(guān)注）（招商時(shí)間軸樣本）各階段工作安排各業(yè)開(kāi)業(yè)節(jié)點(diǎn)（承租人關(guān)注）談判節(jié)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)度達(dá)到+-00（大型主力和特殊要求商家除外）簽約節(jié)點(diǎn)開(kāi)業(yè)前半年開(kāi)業(yè)節(jié)點(diǎn)根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度每年最佳開(kāi)業(yè)時(shí)間為4月、5月、9月、10月（以四季分明區(qū)域?yàn)閰⒄眨㏄ART

2招商的要素開(kāi)業(yè)節(jié)點(diǎn)（承租人關(guān)注）談判節(jié)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)度達(dá)到+-00（大型主力商家品牌想要什么？名利PART

2招商的要素商家品牌想要什么？名利PART2招商的要素品牌議價(jià)能力的來(lái)源：壟斷性誰(shuí)的認(rèn)知和選擇？

開(kāi)發(fā)商的？開(kāi)發(fā)商老總的？招商團(tuán)隊(duì)的？顧問(wèn)公司的？消費(fèi)者的?。。∑放普J(rèn)知和傾向性選擇PART

2招商的要素品牌議價(jià)能力的來(lái)源：壟斷性誰(shuí)的認(rèn)知和選擇？消費(fèi)者的！??！品牌行業(yè)的贏利性和配套性健身中心、英語(yǔ)教育、親子教育品牌議價(jià)能力的來(lái)源：選擇對(duì)象的稀缺性專業(yè)壟斷性大投入小眾的體檢、齒科影院、兒童體驗(yàn)館、大型游樂(lè)園設(shè)計(jì)師產(chǎn)品PART

2招商的要素行業(yè)的贏利性和配套性健身中心、英語(yǔ)教育、親子教育品牌議價(jià)能力消費(fèi)傾向（消費(fèi)者關(guān)注）消費(fèi)季節(jié)季節(jié)：春夏秋冬傳統(tǒng)節(jié)日：國(guó)慶、春節(jié)、圣誕商業(yè)慣例：旺季促銷、淡季打折消費(fèi)頻度因素消費(fèi)對(duì)象特性消費(fèi)成本特性消費(fèi)傾向要綜合考慮以上兩者之間的關(guān)系PART

2招商的要素消費(fèi)傾向（消費(fèi)者關(guān)注）消費(fèi)季節(jié)季節(jié)：春夏秋冬消費(fèi)頻度因素消費(fèi)要素二：地利項(xiàng)目位置PART

2招商的要素招商團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目地的資源品牌商戶在項(xiàng)目地的資源當(dāng)?shù)叵M(fèi)者分布1234要素二：地利項(xiàng)目位置PART2招商的要素招商團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商認(rèn)知和消費(fèi)者認(rèn)知的差異項(xiàng)目定位認(rèn)知差異區(qū)域商業(yè)歷史背景認(rèn)知差異商業(yè)環(huán)境未來(lái)發(fā)展認(rèn)知差異PART

2招商的要素項(xiàng)目位置地理位置價(jià)值的再創(chuàng)造項(xiàng)目亮點(diǎn)信息傳遞配套服務(wù)開(kāi)發(fā)商認(rèn)知和消費(fèi)者認(rèn)知的差異PART2招商的要素項(xiàng)目位區(qū)域認(rèn)知品牌商戶資源同業(yè)資源PART

2招商的要素市場(chǎng)認(rèn)知管理成本銷售渠道消費(fèi)者結(jié)構(gòu)消費(fèi)者來(lái)源招商團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目地的資源品牌商戶在項(xiàng)目地的資源當(dāng)?shù)叵M(fèi)者分布區(qū)域認(rèn)知PART2招商的要素市場(chǎng)認(rèn)知消費(fèi)者結(jié)構(gòu)招商團(tuán)隊(duì)決心（開(kāi)發(fā)商）PART

2招商的要素要素三、人和恒心（招商團(tuán)隊(duì)）信心（品牌商戶）開(kāi)心（消費(fèi)者）1234決心（開(kāi)發(fā)商）PART2招商的要素要素三、人和恒心（招戰(zhàn)略方向市場(chǎng)壓迫戰(zhàn)術(shù)要求PART

2招商的要素團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)成員角色招商職業(yè)倫理信心來(lái)源價(jià)值訴求未來(lái)愿景喜好安全感推廣對(duì)于消費(fèi)者的影響決心（開(kāi)發(fā)商）恒心（招商團(tuán)隊(duì)）信心（品牌商戶）開(kāi)心（消費(fèi)者）戰(zhàn)略方向PART2招商的要素團(tuán)隊(duì)建設(shè)信心來(lái)源喜好決心（招商工作思考PART

3招商工作思考PART3媒婆包生兒子的困惑自力更生還是拿來(lái)主義中介？不是中介？招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)思考招商團(tuán)隊(duì)內(nèi)構(gòu)成角色分析：劉備、荊柯、雷鋒PART

3招商工作思考媒婆包生兒子自力更生中介？招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)思考招商團(tuán)隊(duì)內(nèi)嫁妝和彩禮1.租金2.聯(lián)營(yíng)（營(yíng)業(yè)抽成）3.裝修補(bǔ)貼4.經(jīng)營(yíng)管理輸出招商現(xiàn)實(shí)中的博弈PART

3招商工作思考嫁妝和彩禮1.租金2.聯(lián)營(yíng)（營(yíng)業(yè)抽成）3.裝修補(bǔ)發(fā)展商如何增加議價(jià)能力1.產(chǎn)品2.包裝和推廣3.租賃戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)增加議價(jià)能力途徑PART

3招商工作思考發(fā)展商如何增加議價(jià)能力1.產(chǎn)品2.包裝和推廣3.CRIC在招商工作中將扮演什么樣的角色1.短期的執(zhí)行力體現(xiàn)2.中期的市場(chǎng)環(huán)境改善3.遠(yuǎn)期行業(yè)操作標(biāo)準(zhǔn)的根本性突破CRIC招商分階段——庖丁解牛PART

3招商工作思考CRIC在招商工作中將扮演什么樣的角色1.短期的執(zhí)行力體招商工作基本內(nèi)容PART

4招商工作基本內(nèi)容PART4招商執(zhí)行期服務(wù)PART

4招商工作基本內(nèi)容一、招商前期準(zhǔn)備工作——前提條件準(zhǔn)備1.提供對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)部動(dòng)線、鋪位劃分的優(yōu)化建議2.業(yè)態(tài)業(yè)種調(diào)整建議3.確定租金價(jià)格體系4.就租戶、租期、租賃計(jì)劃、條款擬訂、租賃條件制定等提供意見(jiàn)5.提供租賃意向書(shū)及租賃合同標(biāo)準(zhǔn)文本建議招商執(zhí)行期服務(wù)PART4招商工作基本內(nèi)容一、招商前期準(zhǔn)招商執(zhí)行期服務(wù)PART

4招商工作基本內(nèi)容一、招商前期準(zhǔn)備工作——招商執(zhí)行計(jì)劃與工具準(zhǔn)備1.制定招商實(shí)施計(jì)劃2.提供招商的工作流程3.提供制定招商工具書(shū)面建議和意見(jiàn)4.協(xié)助廣告公司制作招商樓書(shū)文稿、設(shè)計(jì)稿及招商手冊(cè)單頁(yè)建議5.提供項(xiàng)目的招商租賃中心設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)包裝等書(shū)面建議6.根據(jù)招商（店鋪出租率）進(jìn)展，調(diào)租金整價(jià)格和租賃策略建議7.對(duì)各商家選址要求、合作條件進(jìn)行了解分類8.在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提交主力店招商規(guī)劃建議和進(jìn)展報(bào)告招商執(zhí)行期服務(wù)PART4招商工作基本內(nèi)容一、招商前期準(zhǔn)招商執(zhí)行期服務(wù)PART

4招商工作基本內(nèi)容二、招商項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)（一）項(xiàng)目招商大會(huì)的籌備、組織策劃（二）目標(biāo)商家的推介（三）提交意向客戶名單招商執(zhí)行期服務(wù)PART4招商工作基本內(nèi)容二、招商項(xiàng)目啟招商執(zhí)行期服務(wù)PART

4招商工作基本內(nèi)容三、項(xiàng)目形象營(yíng)銷推廣1.針對(duì)項(xiàng)目推廣方案與甲方共同確立前期推廣預(yù)算，甲方負(fù)責(zé)具體執(zhí)行推廣方案，CRIC方提供監(jiān)督咨詢意見(jiàn)2.甲方負(fù)責(zé)按照前期推廣預(yù)算規(guī)定具體執(zhí)行，CRIC方提供監(jiān)督咨詢意見(jiàn)3.統(tǒng)籌各廣告商、公關(guān)顧問(wèn)、宣傳顧問(wèn)合作；籌備及制作宣傳冊(cè)子、電視廣告、廣告牌、公關(guān)活動(dòng)、研討會(huì)、展銷會(huì)。提供專業(yè)咨詢意見(jiàn)及推薦相關(guān)的供應(yīng)商。招商執(zhí)行期服務(wù)PART4招商工作基本內(nèi)容三、項(xiàng)目形象營(yíng)招商執(zhí)行期服務(wù)PART

4招商工作基本內(nèi)容四、招商服務(wù)——（非駐場(chǎng)）主力店招商：百貨業(yè)態(tài)、超市業(yè)態(tài)、大型專業(yè)店

1.商戶儲(chǔ)備：

負(fù)責(zé)制作有關(guān)主力店的宣傳和項(xiàng)目招商資料

對(duì)已確定業(yè)種業(yè)態(tài)的商家進(jìn)行篩選，鎖定主要目標(biāo)商家

對(duì)初選完成的主力店進(jìn)行專項(xiàng)洽談，征詢?nèi)腭v意見(jiàn)2.商戶談判：

客戶檔案記錄

工作會(huì)議記錄

陪同主要商戶前往考察現(xiàn)場(chǎng)

主要商戶的意向書(shū)和合同的談判工作3.商戶簽約：

協(xié)助商戶簽訂合約

二次裝修準(zhǔn)備期招商執(zhí)行期服務(wù)PART4招商工作基本內(nèi)容四、招商服務(wù)—招商執(zhí)行期服務(wù)PART

4招商工作基本內(nèi)容四、招商服務(wù)——（駐場(chǎng)）一般租戶招商1.商戶儲(chǔ)備：負(fù)責(zé)制作有關(guān)主力店的宣傳和項(xiàng)目招商資料對(duì)已確定業(yè)種業(yè)態(tài)的商家進(jìn)行篩選，鎖定主要目標(biāo)商家對(duì)初選完成的主力店和普通商家進(jìn)行專項(xiàng)洽談，征詢?nèi)腭v意見(jiàn)2.商戶談判：現(xiàn)場(chǎng)招商部的接待管理和監(jiān)控客戶檔案記錄工作會(huì)議記錄陪同主要商戶前往考察現(xiàn)場(chǎng)主要商戶的意向書(shū)和合同的談判工作3.商戶簽約：

協(xié)助商戶簽訂合約

二次裝修準(zhǔn)備期招商執(zhí)行期服務(wù)PART4招商工作基本內(nèi)容四、招商服務(wù)—招商執(zhí)行期服務(wù)PART

4招商工作基本內(nèi)容五、店鋪裝修準(zhǔn)備（一）協(xié)助商戶、配合開(kāi)發(fā)商進(jìn)行二次裝修及相關(guān)程序的指導(dǎo)意見(jiàn)。招商執(zhí)行期服務(wù)PART4招商工作基本內(nèi)容五、店鋪裝修準(zhǔn)招商工作基本流程PART

4招商工作基本流程PART4制定招商計(jì)劃計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)研、服務(wù)性設(shè)施調(diào)研建立商戶檔案庫(kù)居民生活水平調(diào)研、商圈同業(yè)態(tài)項(xiàng)目調(diào)研、商圈業(yè)態(tài)品牌調(diào)研、租金水平調(diào)研制定項(xiàng)目布局、租金聯(lián)系、拜訪商戶招商人員提供項(xiàng)目招商資料評(píng)估考察商戶招商人員填寫(xiě)品牌聯(lián)系表談判各業(yè)態(tài)所需商鋪、面積、租金的洽談雙方簽定合同、收取首筆費(fèi)用招商部配合商戶，與開(kāi)發(fā)商相關(guān)部門(mén)溝通商戶提供裝修方案、店面效果圖

核審裝修方案、店面效果圖

辦理入場(chǎng)裝修手續(xù)招商部相關(guān)人員協(xié)助商戶辦理開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備PART

5招商工作基本流程制定招商計(jì)劃計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)研、服務(wù)性設(shè)施調(diào)研建立商戶檔案庫(kù)居民目錄PART1招商工作的四個(gè)角色PART2招商工作的三個(gè)要素PART3招商工作思考

PART4招商工作基本內(nèi)容PART5招商工作基本流程0314283341目錄PART1招商工作的四個(gè)角色招商工作中的四個(gè)角色PART

1招商工作中的四個(gè)角色PART1引語(yǔ)——

招商是有情節(jié)的，是講求過(guò)程的

PART

1招商工作中的四個(gè)角色核心關(guān)注：投資需求分析核心競(jìng)爭(zhēng)力分析招商工作中所接觸的各方角色角色一：業(yè)主（開(kāi)發(fā)商或出租人）引語(yǔ)——PART1招商工作中的四個(gè)角色核心關(guān)注：招商開(kāi)發(fā)商自身消費(fèi)者蝴蝶效應(yīng)：商業(yè)地產(chǎn)招商的不確定性之來(lái)源1、投資需求分析商業(yè)物業(yè)的權(quán)益人所關(guān)心的問(wèn)題PART

1招商工作中的四個(gè)角色開(kāi)發(fā)商自身消費(fèi)者蝴蝶效應(yīng)：商業(yè)地產(chǎn)招商的不確定性之來(lái)源1、投投資回報(bào)的兩個(gè)基本手段：

租和售——到底想要什么？

PART

1招商工作中的四個(gè)角色投資回報(bào)的兩個(gè)基本手段：PART1招商工作中的四個(gè)角色租售決策作為項(xiàng)目戰(zhàn)略決策決定了什么？規(guī)劃產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)PART

1招商工作中的四個(gè)角色租售決策作為項(xiàng)目戰(zhàn)略決策決定了什么？規(guī)劃產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)PART2、找到企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力規(guī)劃：新天地產(chǎn)品：正大廣場(chǎng)、龍之夢(mèng)廣場(chǎng)團(tuán)隊(duì)：恒隆地產(chǎn)，萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)財(cái)務(wù)：九龍倉(cāng)Times，新鴻基IFCPART

1招商工作中的四個(gè)角色2、找到企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力規(guī)劃：新天地PART1招商工作中

核心競(jìng)爭(zhēng)力分析

風(fēng)險(xiǎn)分析PART

1招商工作中的四個(gè)角色角色二：招商團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力分析PART1招商工作中的四個(gè)角色角色二招商團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在：專業(yè)傾向從業(yè)經(jīng)驗(yàn)組成結(jié)構(gòu)知識(shí)傳遞成本控制進(jìn)程控制流程控制信息控制危機(jī)處理推廣手段行業(yè)公關(guān)業(yè)主公關(guān)PART

1招商工作中的四個(gè)角色1、團(tuán)隊(duì)成員2、管控能力3、公關(guān)推廣能力招商團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在：PART1招商工作中的四個(gè)角招商項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：機(jī)會(huì)成本的不確定和增加權(quán)益方變更獲利處置方式變更初始規(guī)劃變更建設(shè)進(jìn)程變更權(quán)益方?jīng)Q策遲緩地理到達(dá)性差存在強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目存在關(guān)鍵性失敗參照PART

1招商工作中的四個(gè)角色變量風(fēng)險(xiǎn)：重大阻礙:周遍地理環(huán)境變更權(quán)益方管理環(huán)境變更招商項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：機(jī)會(huì)成本的不確定和增加權(quán)益方變更權(quán)益PART

1招商工作中的四個(gè)角色角色三：品牌商戶（承租人）市場(chǎng)分析渠道分析投資分析消費(fèi)分析競(jìng)爭(zhēng)分析配套行業(yè)分析產(chǎn)品定價(jià)銷售渠道代理渠道物流推廣渠道技術(shù)服務(wù)支持資源綜合管理成本物業(yè)成本人力成本推廣成本售后服務(wù)成本PART1招商工作中的四個(gè)角色角色三：市場(chǎng)分析渠道分析PART

1招商工作中的四個(gè)角色角色四：消費(fèi)者構(gòu)成要素消費(fèi)力消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)結(jié)構(gòu)PART1招商工作中的四個(gè)角色角色四：構(gòu)成要素消費(fèi)力消招商的三要素PART

2招商的三要素PART2要素一：天時(shí)開(kāi)發(fā)節(jié)奏（開(kāi)發(fā)商）PART

2招商的要素招商時(shí)序（招商團(tuán)隊(duì)）開(kāi)業(yè)節(jié)點(diǎn)（承租人）消費(fèi)傾向（消費(fèi)者）1234要素一：天時(shí)開(kāi)發(fā)節(jié)奏（開(kāi)發(fā)商）PART2招商的要素招商開(kāi)發(fā)節(jié)奏（業(yè)主關(guān)注）：是雞和蛋的問(wèn)題，還是成本問(wèn)題？PART

2招商的要素開(kāi)發(fā)時(shí)間和政府城市規(guī)劃之間的關(guān)系綜合項(xiàng)目?jī)?nèi)各模塊的先后配置Q1:先有人，再支撐項(xiàng)目？Q2:先有項(xiàng)目，再吸引人？Q1:先掙錢，還是先做品牌？Q2:商業(yè)物業(yè)在綜合項(xiàng)目?jī)?nèi)的最終地位？開(kāi)發(fā)節(jié)奏（業(yè)主關(guān)注）：是雞和蛋的問(wèn)題，還是成本問(wèn)題？PART招商時(shí)序（招商團(tuán)隊(duì)關(guān)注）（招商時(shí)間軸樣本）各階段工作安排各業(yè)態(tài)業(yè)種推進(jìn)先后先大后小先吃后穿先主題后配套先外來(lái)后本地先特殊后普遍PART

2招商的要素2011年2012年2013年123456789101112……122010年101112項(xiàng)目發(fā)布項(xiàng)目建設(shè)期項(xiàng)目同步裝修期招商前期準(zhǔn)備推廣宣傳期招商洽談期商戶意向書(shū)及合同簽訂2014年12345開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備期普通推廣期招商時(shí)序（招商團(tuán)隊(duì)關(guān)注）（招商時(shí)間軸樣本）各階段工作安排各業(yè)開(kāi)業(yè)節(jié)點(diǎn)（承租人關(guān)注）談判節(jié)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)度達(dá)到+-00（大型主力和特殊要求商家除外）簽約節(jié)點(diǎn)開(kāi)業(yè)前半年開(kāi)業(yè)節(jié)點(diǎn)根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度每年最佳開(kāi)業(yè)時(shí)間為4月、5月、9月、10月（以四季分明區(qū)域?yàn)閰⒄眨㏄ART

2招商的要素開(kāi)業(yè)節(jié)點(diǎn)（承租人關(guān)注）談判節(jié)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)度達(dá)到+-00（大型主力商家品牌想要什么？名利PART

2招商的要素商家品牌想要什么？名利PART2招商的要素品牌議價(jià)能力的來(lái)源：壟斷性誰(shuí)的認(rèn)知和選擇？

開(kāi)發(fā)商的？開(kāi)發(fā)商老總的？招商團(tuán)隊(duì)的？顧問(wèn)公司的？消費(fèi)者的！??！品牌認(rèn)知和傾向性選擇PART

2招商的要素品牌議價(jià)能力的來(lái)源：壟斷性誰(shuí)的認(rèn)知和選擇？消費(fèi)者的?。。∑放菩袠I(yè)的贏利性和配套性健身中心、英語(yǔ)教育、親子教育品牌議價(jià)能力的來(lái)源：選擇對(duì)象的稀缺性專業(yè)壟斷性大投入小眾的體檢、齒科影院、兒童體驗(yàn)館、大型游樂(lè)園設(shè)計(jì)師產(chǎn)品PART

2招商的要素行業(yè)的贏利性和配套性健身中心、英語(yǔ)教育、親子教育品牌議價(jià)能力消費(fèi)傾向（消費(fèi)者關(guān)注）消費(fèi)季節(jié)季節(jié)：春夏秋冬傳統(tǒng)節(jié)日：國(guó)慶、春節(jié)、圣誕商業(yè)慣例：旺季促銷、淡季打折消費(fèi)頻度因素消費(fèi)對(duì)象特性消費(fèi)成本特性消費(fèi)傾向要綜合考慮以上兩者之間的關(guān)系PART

2招商的要素消費(fèi)傾向（消費(fèi)者關(guān)注）消費(fèi)季節(jié)季節(jié)：春夏秋冬消費(fèi)頻度因素消費(fèi)要素二：地利項(xiàng)目位置PART

2招商的要素招商團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目地的資源品牌商戶在項(xiàng)目地的資源當(dāng)?shù)叵M(fèi)者分布1234要素二：地利項(xiàng)目位置PART2招商的要素招商團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商認(rèn)知和消費(fèi)者認(rèn)知的差異項(xiàng)目定位認(rèn)知差異區(qū)域商業(yè)歷史背景認(rèn)知差異商業(yè)環(huán)境未來(lái)發(fā)展認(rèn)知差異PART

2招商的要素項(xiàng)目位置地理位置價(jià)值的再創(chuàng)造項(xiàng)目亮點(diǎn)信息傳遞配套服務(wù)開(kāi)發(fā)商認(rèn)知和消費(fèi)者認(rèn)知的差異PART2招商的要素項(xiàng)目位區(qū)域認(rèn)知品牌商戶資源同業(yè)資源PART

2招商的要素市場(chǎng)認(rèn)知管理成本銷售渠道消費(fèi)者結(jié)構(gòu)消費(fèi)者來(lái)源招商團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目地的資源品牌商戶在項(xiàng)目地的資源當(dāng)?shù)叵M(fèi)者分布區(qū)域認(rèn)知PART2招商的要素市場(chǎng)認(rèn)知消費(fèi)者結(jié)構(gòu)招商團(tuán)隊(duì)決心（開(kāi)發(fā)商）PART

2招商的要素要素三、人和恒心（招商團(tuán)隊(duì)）信心（品牌商戶）開(kāi)心（消費(fèi)者）1234決心（開(kāi)發(fā)商）PART2招商的要素要素三、人和恒心（招戰(zhàn)略方向市場(chǎng)壓迫戰(zhàn)術(shù)要求PART

2招商的要素團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)成員角色招商職業(yè)倫理信心來(lái)源價(jià)值訴求未來(lái)愿景喜好安全感推廣對(duì)于消費(fèi)者的影響決心（開(kāi)發(fā)商）恒心（招商團(tuán)隊(duì)）信心（品牌商戶）開(kāi)心（消費(fèi)者）戰(zhàn)略方向PART2招商的要素團(tuán)隊(duì)建設(shè)信心來(lái)源喜好決心（招商工作思考PART

3招商工作思考PART3媒婆包生兒子的困惑自力更生還是拿來(lái)主義中介？不是中介？招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)思考招商團(tuán)隊(duì)內(nèi)構(gòu)成角色分析：劉備、荊柯、雷鋒PART

3招商工作思考媒婆包生兒子自力更生中介？招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)思考招商團(tuán)隊(duì)內(nèi)嫁妝和彩禮1.租金2.聯(lián)營(yíng)（營(yíng)業(yè)抽成）3.裝修補(bǔ)貼4.經(jīng)營(yíng)管理輸出招商現(xiàn)實(shí)中的博弈PART

3招商工作思考嫁妝和彩禮1.租金2.聯(lián)營(yíng)（營(yíng)業(yè)抽成）3.裝修補(bǔ)發(fā)展商如何增加議價(jià)能力1.產(chǎn)品2.包裝和推廣3.租賃戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)增加議價(jià)能力途徑PART

3招商工作思考發(fā)展商如何增加議價(jià)能力1.產(chǎn)品2.包裝和推廣3.CRIC在招商工作中將扮演什么樣的角色1.短期的執(zhí)行力體現(xiàn)2.中期的市場(chǎng)環(huán)境改善3.遠(yuǎn)期行業(yè)操作標(biāo)準(zhǔn)的根本性突破CRIC招商分階段——庖丁解牛PART

3招商工作思考CRIC在招商工作中將扮演什么樣的角色1.短期的執(zhí)行力體招商工作基本內(nèi)容PART

4招商工作基本內(nèi)容PART4招商執(zhí)行期服務(wù)PART

4招商工作基本內(nèi)容一、招商前期準(zhǔn)備工作——前提條件準(zhǔn)備1.提供對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)部動(dòng)線、鋪位劃分的優(yōu)化建議2.業(yè)態(tài)業(yè)種調(diào)整建議3.確定租金價(jià)格體系4.就租戶、租期、租賃計(jì)劃、條款擬訂、租賃條件制定等提供意見(jiàn)5.提供租賃意向書(shū)及租賃合同標(biāo)準(zhǔn)文本建議招商執(zhí)行期服務(wù)PART4招商工作基本內(nèi)容一、招商前期準(zhǔn)招商執(zhí)行期服務(wù)PART

4招商工作基本內(nèi)容一、招商前期準(zhǔn)備工作——招商執(zhí)行計(jì)劃與工具準(zhǔn)備1.制定招商實(shí)施計(jì)劃2.提供招商的工作流程3.提供制定招商工具書(shū)面建議和意見(jiàn)4.協(xié)助廣告公司制作招商樓書(shū)文稿、設(shè)計(jì)稿及招商手冊(cè)單頁(yè)建議5.提供項(xiàng)目的招商租賃中心設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)包裝等書(shū)面建議6.根據(jù)招商（店鋪出租率）進(jìn)展，調(diào)租金整價(jià)格和租賃策略建議7.對(duì)各商家選址要求、合作條件進(jìn)行了解分類8.在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提交主力店招商規(guī)劃建議和進(jìn)展報(bào)告招商執(zhí)行期服務(wù)PART4招商工作基本內(nèi)容一、招商前期準(zhǔn)招商執(zhí)行期服務(wù)PART

4招商工作基本內(nèi)容二、招商項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)（一）項(xiàng)目招商大會(huì)的籌備、組織策劃（二）目標(biāo)商家的推介（三）提交意向客戶名單招商執(zhí)行期服務(wù)PART4招商工作基本內(nèi)容二、招商項(xiàng)目啟招商執(zhí)行期服務(wù)PART

4招商工作基本內(nèi)容三、項(xiàng)目形象營(yíng)銷推廣1.針對(duì)項(xiàng)目