其他公司實(shí)施案例分析課件

實(shí)施案例分析實(shí)施案例分析1某汽車集團(tuán)銷售公司項(xiàng)目背景：

XX汽車集團(tuán)根據(jù)國外的管理經(jīng)驗(yàn)，決定對(duì)合資轎車建立特許經(jīng)營體制。SS軟件公司為該汽車銷售山東分公司實(shí)施ERP、庫存定置定位系統(tǒng)。該汽車有很多層次/級(jí)別的經(jīng)銷商、代理商，也有很多分支機(jī)構(gòu)，其中各地分支機(jī)構(gòu)主要是進(jìn)行中轉(zhuǎn)和對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理。為了收集市場(chǎng)信息，為該汽車銷售和服務(wù)部門提供決策支持信息，同時(shí)為了統(tǒng)一對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，統(tǒng)一管理模式，使效率達(dá)到最高，該汽車銷售公司決定向SS公司購買DRP系統(tǒng)

某汽車集團(tuán)銷售公司項(xiàng)目背景：2某汽車集團(tuán)銷售公司系統(tǒng)應(yīng)用狀況：

XX汽車集團(tuán)管理部門考慮到計(jì)算機(jī)應(yīng)用狀況，1999年上半年先在應(yīng)用狀況比較良好的山東進(jìn)行試點(diǎn)。從1999-2000年，開始進(jìn)行全國推廣。到目前為止，全國200家左右特許經(jīng)銷商大概上了140-150家。

DRP系統(tǒng)在XX汽車公司應(yīng)用相當(dāng)成功。某汽車集團(tuán)銷售公司系統(tǒng)應(yīng)用狀況：3某汽車集團(tuán)銷售公司成功分析：

（1）XX汽車集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)提高管理的迫切心情非常強(qiáng)烈，對(duì)IT系統(tǒng)的認(rèn)知程度非常高、支持力度非常強(qiáng)，而該公司本身實(shí)施IT系統(tǒng)的條件也相對(duì)比較好——當(dāng)然這和SS軟件公司的有關(guān)人員長(zhǎng)期對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行相關(guān)理念的灌輸也分不開

（2）XX汽車集團(tuán)的銷售模式并不復(fù)雜（比如在該公司銷售體系中，幾乎不存在賒銷的情況），同時(shí)該公司對(duì)經(jīng)銷商的控制力度非常強(qiáng)，因而強(qiáng)制其特許經(jīng)銷商必須上DRP系統(tǒng)在該公司是行得通的；

某汽車集團(tuán)銷售公司成功分析：4某汽車集團(tuán)銷售公司成功分析：（3）對(duì)于特許經(jīng)銷商來說，有些大的商家對(duì)這種管理系統(tǒng)還是有一定需求的，對(duì)于小的經(jīng)銷商來說，大部分是為了應(yīng)付XX汽車集團(tuán)，因?yàn)槠囆袠I(yè)的利潤非常高，他們不會(huì)為了1.5萬元的軟件而丟失銷售XX公司汽車的機(jī)會(huì)。所以，這套系統(tǒng)也能夠在經(jīng)銷商處順利通過。（4）XX汽車公司的特許經(jīng)銷商一般都是有一定規(guī)模的機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)中一般可能都會(huì)有專門的IT人員或者有對(duì)電腦操作比較熟悉的人員來對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行簡(jiǎn)單的維護(hù)，所以IT系統(tǒng)出現(xiàn)簡(jiǎn)單的問題一般都能應(yīng)付。

某汽車集團(tuán)銷售公司成功分析：5某飲料集團(tuán)項(xiàng)目背景：

XX飲料公司計(jì)劃發(fā)展部(實(shí)際上只是一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)部門)A主任在從未看到過軟件產(chǎn)品的情況下就與SS公司簽定采用SS公司DRP的協(xié)議。在合同簽定之后，產(chǎn)品實(shí)施之前，統(tǒng)計(jì)部主任被調(diào)往另外一個(gè)部門，與本項(xiàng)目已經(jīng)脫離關(guān)系，客戶方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)移為計(jì)劃發(fā)展部副主任B（將于退休）

某飲料集團(tuán)項(xiàng)目背景：6某飲料集團(tuán)系統(tǒng)應(yīng)用狀況：在SS公司已經(jīng)完成了客戶DRP一期客戶化開發(fā)、系統(tǒng)數(shù)據(jù)測(cè)試、聯(lián)機(jī)調(diào)試并通過測(cè)試且進(jìn)行了驗(yàn)收確認(rèn)。由于客戶方的原因，將原定4月初的培訓(xùn)推遲到4月中旬，按照與客戶方確定的原定計(jì)劃，培訓(xùn)結(jié)束之后要進(jìn)DRP的全面推廣。但是，到5月份，客戶已經(jīng)擱置了DRP的使用并不斷提出這個(gè)產(chǎn)品對(duì)下面用起來不好使，同時(shí)又提不出實(shí)際的改進(jìn)意見。項(xiàng)目至此已經(jīng)擱淺。某飲料集團(tuán)系統(tǒng)應(yīng)用狀況：7某飲料集團(tuán)失敗分析：（1）SS軟件公司銷售人員在還未弄清楚產(chǎn)品所能實(shí)現(xiàn)的功能、適用的范圍以及用戶的實(shí)際情況和需求的情況下，就把產(chǎn)品給蒙上一層“婚沙”賣給用戶了，這是銷售過程所遺留下來的隱患。（

對(duì)客戶的需求了解不到位）（2）在初期的實(shí)施工作中，由于未弄清楚用戶的實(shí)際情況的需求，實(shí)施人員在實(shí)施服務(wù)的角度、力度、效率和態(tài)度方面存在一定的問題。同時(shí)后期的實(shí)施、客服人員在項(xiàng)目擱置后也未和對(duì)方進(jìn)行很好的溝通，這也是一個(gè)原因。

某飲料集團(tuán)失敗分析：8失敗分析：

（3）由于XX飲料公司負(fù)責(zé)人的變更，以及該新負(fù)責(zé)人即將退休，不愿意再去承擔(dān)新的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任。同時(shí)，XX飲料公司方簽定合同的計(jì)劃發(fā)展部只是一個(gè)權(quán)限非常?。ú痪哂袑㈨?xiàng)目強(qiáng)往銷售部門和生產(chǎn)廠推行的權(quán)利和力度）、人員也非常少的部門，日常工作只是做一些統(tǒng)計(jì)報(bào)表。他們?cè)诤灦ê贤瑫r(shí)并未與其他部門進(jìn)行過有效的溝通，只是期望通過上這套系統(tǒng)能減少他們這方面的日常工作量。所以，在DRP系統(tǒng)推行的過程中，客戶方并未能有效進(jìn)行配合。

某飲料集團(tuán)失敗分析：某飲料集團(tuán)9失敗分析：

（4）由于DRP系統(tǒng)在操作上對(duì)于銷售公司下面的人來說覺得比較煩瑣，防礙正常工作開展，這也是XX飲料公司不打算再使DRP的原因。

（5）再一點(diǎn)就是在售前和實(shí)施的過程中，我們?nèi)鄙賹?duì)用戶的引導(dǎo)和咨詢工作，也缺少這方面的經(jīng)驗(yàn)，沒有脫出軟件本身去做一些工作。

某飲料集團(tuán)失敗分析：某飲料集團(tuán)10某化工集團(tuán)項(xiàng)目背景：

SS軟件公司進(jìn)軍山東DRP市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)另一家軟件公司已經(jīng)通過經(jīng)貿(mào)委取得了一定的成果，在這塊市場(chǎng)上與SS軟件公司打開了價(jià)格戰(zhàn)。SS軟件公司為了打開局面，公司老總與客服人員多次到XX化工集團(tuán)進(jìn)行磋商，并于2000年初與客戶簽定購買實(shí)施DRP1、DRP2的合同。由于DRP系統(tǒng)和DRP2系統(tǒng)之間沒有做過接口，而且事實(shí)上要做接口也幾乎是不可能的?？紤]到企業(yè)的基礎(chǔ)管理工作比較差，現(xiàn)代管理意識(shí)較弱，實(shí)施DRP2系統(tǒng)的難度比較大，項(xiàng)目組決定先期實(shí)施比較容易上手的DRP1系統(tǒng)。待企業(yè)對(duì)信息管理系統(tǒng)有一個(gè)基本的應(yīng)用和認(rèn)識(shí)后，再上DRP2。

某化工集團(tuán)項(xiàng)目背景：11項(xiàng)目實(shí)施概況：

標(biāo)準(zhǔn)版DRP1進(jìn)行了安裝設(shè)置工作，但是可能由于實(shí)施態(tài)度和方法上的問題，對(duì)用戶產(chǎn)生了很大的影響。項(xiàng)目的前期調(diào)研及系統(tǒng)的客戶化調(diào)研、分析、設(shè)計(jì)工作完成很順利并進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)模擬數(shù)據(jù)的組合/綜合測(cè)試，并取得了滿意的測(cè)試結(jié)果由客戶方項(xiàng)目助理簽字確認(rèn)驗(yàn)收結(jié)果（客戶項(xiàng)目經(jīng)理借口要開會(huì)而缺席）。在試運(yùn)行的初期在黑龍江等3個(gè)辦事處試行，期間提出的幾個(gè)需求都很快解決了。在客戶項(xiàng)目助理辭職后系統(tǒng)立刻沒有了有效的維護(hù)和管理人員?？蛻繇?xiàng)目經(jīng)理在系統(tǒng)功能已經(jīng)確認(rèn)之后還經(jīng)常反復(fù)提出各種新的需求以及一些諸如開放原代碼等明顯不合理的要求（合同中并未提及），又在驗(yàn)收結(jié)束、試運(yùn)行之后否定以前的驗(yàn)收和試運(yùn)行的結(jié)果，在提不出任何建設(shè)性意見的情況下否定軟件的功能，并且停止軟件的試運(yùn)行，使整個(gè)項(xiàng)目處于僵化階段。某化工集團(tuán)項(xiàng)目實(shí)施概況：某化工集團(tuán)12失敗分析：（1）客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)了解甚少，不是著眼于從管理上通過應(yīng)用軟件解決企業(yè)實(shí)際問題，而是偏重于軟件技術(shù)與技巧，而且不愿意承擔(dān)任何責(zé)任，但凡有要做確認(rèn)和做決定的事情，都往商務(wù)部和副總經(jīng)理推，缺乏對(duì)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度的把握，并非是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的合適人選。最大的失敗是做人的工作沒做好（包括副總經(jīng)理總和對(duì)方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）

（2）在簽合同之前，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，在價(jià)格、承諾方面做出的讓步過多，其中可能包括一些不可能做的（口頭）承諾，讓對(duì)方在項(xiàng)目推進(jìn)過程中一直拿這些口實(shí)作為把柄找麻煩。

某化工集團(tuán)失敗分析：某化工集團(tuán)13某機(jī)械廠項(xiàng)目背景：企業(yè)為了將生產(chǎn)過程(已經(jīng)實(shí)施MRPII)和分銷過程逐步連成一個(gè)有機(jī)的整體，解決銷售處遠(yuǎn)程營銷的計(jì)劃、庫存、資金和服務(wù)等多項(xiàng)影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的問題，與SS軟件公司簽定實(shí)施DRP軟件與技術(shù)服務(wù)的協(xié)議。SS軟件公司提供軟件產(chǎn)品（包括原代碼）、客戶化系統(tǒng)設(shè)計(jì)、開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)和軟件產(chǎn)品培訓(xùn)等一系列的服務(wù)。而企業(yè)方面負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，自主進(jìn)行客戶化程序開發(fā)，自主實(shí)施和推廣。因而，在合同規(guī)定的雙方責(zé)任對(duì)SS軟件公司一方來說還是比較有利的。

某機(jī)械廠項(xiàng)目背景：14某機(jī)械廠項(xiàng)目實(shí)施概況：

企業(yè)11月份完成并基本測(cè)試通過整機(jī)部分的客戶化程序，于12月開始在全國部分辦事處開始進(jìn)行試點(diǎn)安裝。到目前為止，全國已經(jīng)有10個(gè)辦事處安裝了DRP進(jìn)行試點(diǎn)。

但是由于各種原因項(xiàng)目并未能真正完全的推廣開。某機(jī)械廠項(xiàng)目實(shí)施概況：15成功分析：（1）企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)是以前在計(jì)算中心待過，對(duì)IT系統(tǒng)非常重視。銷售處為了提高自己的管理，對(duì)系統(tǒng)的推進(jìn)非常支持和配合，而且其各科室的領(lǐng)導(dǎo)都有積極參與的主動(dòng)性。同時(shí)，企業(yè)計(jì)算中心的力量很強(qiáng)，實(shí)施經(jīng)驗(yàn)豐富，前期協(xié)調(diào)比較到位。以前實(shí)施過MRPII系統(tǒng)，并且自主作了很多客戶化開發(fā)。這些都是推進(jìn)系統(tǒng)能夠相對(duì)比較成功的關(guān)鍵因素之一。

（2）由于合同簽定時(shí)的責(zé)任劃分比較有利于SS軟件公司，所以項(xiàng)目實(shí)施階段比較順利的。

某機(jī)械廠成功分析：某機(jī)械廠16失敗分析：（1）在試點(diǎn)運(yùn)行的過程中，朝柴方面遇到很多問題，諸如電話撥不了長(zhǎng)途（不能進(jìn)行長(zhǎng)途撥號(hào)），使用IP電話卡進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸時(shí)速度比較慢，傳輸過程中時(shí)有斷線，有些辦事處人員計(jì)算機(jī)素質(zhì)比較差，機(jī)器一出問題就不知道怎么解決（如病毒破壞、誤操作或其他WINDOWS操作系統(tǒng)引起的錯(cuò)誤）很難解決異地系統(tǒng)維護(hù)的問題等。（2）由于合同中簽定了XX模塊，但我們卻不能提供相應(yīng)產(chǎn)品，影響到系統(tǒng)推行。某機(jī)械廠失敗分析：某機(jī)械廠17某機(jī)械廠失敗分析：（3）企業(yè)銷售處在后期推行的力度上有所欠缺（其內(nèi)部原因）。同時(shí)，系統(tǒng)某些程序也出了點(diǎn)小問題因而影響到整個(gè)系統(tǒng)的正常運(yùn)行。

（4）SS軟件公司在做完項(xiàng)目后并未真正花大力氣去幫用戶解決各方面的問題（即支持還不夠）也有關(guān)系。

某機(jī)械廠失敗分析：18某電子集團(tuán)項(xiàng)目背景：

企業(yè)為了解決在銷售過程中出現(xiàn)的管理問題，提高管理水平與SS軟件公司簽定了購買與實(shí)施思DRP的合同。其中合同中承諾對(duì)用戶開放原代碼并且保證將兩個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接。這個(gè)合同里的很多條款非常不清楚，很多地方不容易讓人看明白，容易產(chǎn)生很多歧義和誤解，是個(gè)“一攬子包”的合同，從實(shí)施的角度來說對(duì)SS軟件公司非常不利。

某電子集團(tuán)項(xiàng)目背景：19項(xiàng)目實(shí)施概況：在去企業(yè)進(jìn)行方案確認(rèn)時(shí)，已經(jīng)把DRP第一版在企業(yè)進(jìn)行了安裝和調(diào)試并對(duì)用戶總部人員進(jìn)行了相關(guān)操作培訓(xùn)。但由于在培訓(xùn)和調(diào)研期間企業(yè)方面不太重視DRP的應(yīng)用，也未提出什么修改需求，由于擔(dān)心DRP實(shí)施失敗的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理臨時(shí)增加了一些以前未提出的要求，希望能夠通過加強(qiáng)DRP的功能來降低整個(gè)項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)。3月初已經(jīng)在企業(yè)基本完成了DRP的一期客戶化工作，同時(shí)對(duì)用戶的4個(gè)一級(jí)辦事處的操作人員進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，對(duì)總部的相關(guān)技術(shù)人員開放原代碼并進(jìn)行了系統(tǒng)技術(shù)細(xì)節(jié)講解，對(duì)計(jì)算中心人員進(jìn)行了系統(tǒng)維護(hù)培訓(xùn)，同時(shí)跟隨企業(yè)實(shí)施人員在福州安裝了一套系統(tǒng)。自此，企業(yè)DRP進(jìn)入試點(diǎn)階段。但系統(tǒng)運(yùn)行與推行效果不理想。

某電子集團(tuán)項(xiàng)目實(shí)施概況：某電子集團(tuán)20某電子集團(tuán)失敗分析：（1）合同是由集團(tuán)計(jì)算中心主任考察和簽定，項(xiàng)目是為管理最為復(fù)雜和混亂的銷售公司服務(wù)，但項(xiàng)目負(fù)責(zé)人卻是由剛到企業(yè)進(jìn)行實(shí)習(xí)卻沒有任何實(shí)際權(quán)限的XX博士擔(dān)任。這種錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系給項(xiàng)目的推行造成了很大的障礙。

（2）企業(yè)最想解決的問題是銷售環(huán)節(jié)的微觀管理的問題，是希望通過這次機(jī)會(huì)能解決銷售公司內(nèi)部長(zhǎng)期以來積壓的種種弊病，這些不是通過實(shí)施DRP能夠解決的。誰都知道銷售公司是個(gè)爛攤子，有大堆的問題存在，可惜誰也不愿意實(shí)質(zhì)性的去改變它。因?yàn)槠浔旧淼墓芾砟壳斑€非常亂，連這種細(xì)管理都沒有精力去做好，暫時(shí)還不具備這種實(shí)施DRP系統(tǒng)的環(huán)境和條件。

某電子集團(tuán)失敗分析：21（3）企業(yè)希望通過成功實(shí)施這個(gè)項(xiàng)目能夠把銷售公司這個(gè)爛攤子搞好。同時(shí)又看到了實(shí)施這個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，誰也不愿意來承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)?？偛孔钪С猪?xiàng)目的蘇總（主管研發(fā)）缺少足夠的協(xié)調(diào)和調(diào)動(dòng)銷售公司的權(quán)力；而“一把手”郭總（主管銷售）雖然經(jīng)常通過別人轉(zhuǎn)達(dá)重視這個(gè)項(xiàng)目的意思，但卻從不直接出面，采取觀望的態(tài)度；計(jì)算中心主任在項(xiàng)目前期調(diào)研期間在幫助推進(jìn)項(xiàng)目，但在實(shí)施過程中，其沒有對(duì)銷售公司進(jìn)行協(xié)調(diào)控制的權(quán)力，已經(jīng)退往“后臺(tái)”了；銷售公司的一把手魏總、從來沒在項(xiàng)目調(diào)研、實(shí)施的過程中出現(xiàn)過，其二把手雖然在調(diào)研期間相對(duì)比較支持，但由于雜事太多，大部分時(shí)間都不在公司，在實(shí)施過程中沒有時(shí)間和精力來支持項(xiàng)目；銷售公司內(nèi)部的實(shí)施人員雖然想借此做出點(diǎn)成績(jī)，但一方面對(duì)于責(zé)任的承擔(dān)問題有顧慮，更重要的是他們不具備這種權(quán)限；這個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在項(xiàng)目第一次調(diào)研期間才到企業(yè)報(bào)到，在從未接觸過任何項(xiàng)目的前期過程即被推上這樣一個(gè)既要承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，但又不被賦予任何實(shí)際權(quán)限的位置，這樣就決定了他在項(xiàng)目實(shí)施過程中的很多問題上沒有決定權(quán)，不得不在很多細(xì)節(jié)問題上與SS軟件公司“較勁”，處于一個(gè)兩難的地步。（3）企業(yè)希望通過成功實(shí)施這個(gè)項(xiàng)目能夠把銷售公司這個(gè)爛22失敗分析：（4）企業(yè)各地辦事處人員的計(jì)算機(jī)素質(zhì)非常差，大部分分支機(jī)構(gòu)沒有電腦或者電腦嚴(yán)重破舊，電腦的采購事宜也一直一拖再拖。計(jì)算中心一方面擔(dān)心在全國推廣實(shí)施還有很大難度，另一方面也擔(dān)心遠(yuǎn)端系統(tǒng)的維護(hù)問題，

（5）在運(yùn)行的過程中，還是出現(xiàn)了一些問題，但主要不是軟件的問題，大都是硬件故障、操作不當(dāng)、通訊線路問題，或者是企業(yè)方面臨時(shí)想到的新需求

某電子集團(tuán)失敗分析：某電子集團(tuán)23實(shí)施案例分析實(shí)施案例分析24某汽車集團(tuán)銷售公司項(xiàng)目背景：

XX汽車集團(tuán)根據(jù)國外的管理經(jīng)驗(yàn)，決定對(duì)合資轎車建立特許經(jīng)營體制。SS軟件公司為該汽車銷售山東分公司實(shí)施ERP、庫存定置定位系統(tǒng)。該汽車有很多層次/級(jí)別的經(jīng)銷商、代理商，也有很多分支機(jī)構(gòu)，其中各地分支機(jī)構(gòu)主要是進(jìn)行中轉(zhuǎn)和對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理。為了收集市場(chǎng)信息，為該汽車銷售和服務(wù)部門提供決策支持信息，同時(shí)為了統(tǒng)一對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，統(tǒng)一管理模式，使效率達(dá)到最高，該汽車銷售公司決定向SS公司購買DRP系統(tǒng)

某汽車集團(tuán)銷售公司項(xiàng)目背景：25某汽車集團(tuán)銷售公司系統(tǒng)應(yīng)用狀況：

XX汽車集團(tuán)管理部門考慮到計(jì)算機(jī)應(yīng)用狀況，1999年上半年先在應(yīng)用狀況比較良好的山東進(jìn)行試點(diǎn)。從1999-2000年，開始進(jìn)行全國推廣。到目前為止，全國200家左右特許經(jīng)銷商大概上了140-150家。

DRP系統(tǒng)在XX汽車公司應(yīng)用相當(dāng)成功。某汽車集團(tuán)銷售公司系統(tǒng)應(yīng)用狀況：26某汽車集團(tuán)銷售公司成功分析：

（1）XX汽車集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)提高管理的迫切心情非常強(qiáng)烈，對(duì)IT系統(tǒng)的認(rèn)知程度非常高、支持力度非常強(qiáng)，而該公司本身實(shí)施IT系統(tǒng)的條件也相對(duì)比較好——當(dāng)然這和SS軟件公司的有關(guān)人員長(zhǎng)期對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行相關(guān)理念的灌輸也分不開

（2）XX汽車集團(tuán)的銷售模式并不復(fù)雜（比如在該公司銷售體系中，幾乎不存在賒銷的情況），同時(shí)該公司對(duì)經(jīng)銷商的控制力度非常強(qiáng)，因而強(qiáng)制其特許經(jīng)銷商必須上DRP系統(tǒng)在該公司是行得通的；

某汽車集團(tuán)銷售公司成功分析：27某汽車集團(tuán)銷售公司成功分析：（3）對(duì)于特許經(jīng)銷商來說，有些大的商家對(duì)這種管理系統(tǒng)還是有一定需求的，對(duì)于小的經(jīng)銷商來說，大部分是為了應(yīng)付XX汽車集團(tuán)，因?yàn)槠囆袠I(yè)的利潤非常高，他們不會(huì)為了1.5萬元的軟件而丟失銷售XX公司汽車的機(jī)會(huì)。所以，這套系統(tǒng)也能夠在經(jīng)銷商處順利通過。（4）XX汽車公司的特許經(jīng)銷商一般都是有一定規(guī)模的機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)中一般可能都會(huì)有專門的IT人員或者有對(duì)電腦操作比較熟悉的人員來對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行簡(jiǎn)單的維護(hù)，所以IT系統(tǒng)出現(xiàn)簡(jiǎn)單的問題一般都能應(yīng)付。

某汽車集團(tuán)銷售公司成功分析：28某飲料集團(tuán)項(xiàng)目背景：

XX飲料公司計(jì)劃發(fā)展部(實(shí)際上只是一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)部門)A主任在從未看到過軟件產(chǎn)品的情況下就與SS公司簽定采用SS公司DRP的協(xié)議。在合同簽定之后，產(chǎn)品實(shí)施之前，統(tǒng)計(jì)部主任被調(diào)往另外一個(gè)部門，與本項(xiàng)目已經(jīng)脫離關(guān)系，客戶方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)移為計(jì)劃發(fā)展部副主任B（將于退休）

某飲料集團(tuán)項(xiàng)目背景：29某飲料集團(tuán)系統(tǒng)應(yīng)用狀況：在SS公司已經(jīng)完成了客戶DRP一期客戶化開發(fā)、系統(tǒng)數(shù)據(jù)測(cè)試、聯(lián)機(jī)調(diào)試并通過測(cè)試且進(jìn)行了驗(yàn)收確認(rèn)。由于客戶方的原因，將原定4月初的培訓(xùn)推遲到4月中旬，按照與客戶方確定的原定計(jì)劃，培訓(xùn)結(jié)束之后要進(jìn)DRP的全面推廣。但是，到5月份，客戶已經(jīng)擱置了DRP的使用并不斷提出這個(gè)產(chǎn)品對(duì)下面用起來不好使，同時(shí)又提不出實(shí)際的改進(jìn)意見。項(xiàng)目至此已經(jīng)擱淺。某飲料集團(tuán)系統(tǒng)應(yīng)用狀況：30某飲料集團(tuán)失敗分析：（1）SS軟件公司銷售人員在還未弄清楚產(chǎn)品所能實(shí)現(xiàn)的功能、適用的范圍以及用戶的實(shí)際情況和需求的情況下，就把產(chǎn)品給蒙上一層“婚沙”賣給用戶了，這是銷售過程所遺留下來的隱患。（

對(duì)客戶的需求了解不到位）（2）在初期的實(shí)施工作中，由于未弄清楚用戶的實(shí)際情況的需求，實(shí)施人員在實(shí)施服務(wù)的角度、力度、效率和態(tài)度方面存在一定的問題。同時(shí)后期的實(shí)施、客服人員在項(xiàng)目擱置后也未和對(duì)方進(jìn)行很好的溝通，這也是一個(gè)原因。

某飲料集團(tuán)失敗分析：31失敗分析：

（3）由于XX飲料公司負(fù)責(zé)人的變更，以及該新負(fù)責(zé)人即將退休，不愿意再去承擔(dān)新的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任。同時(shí)，XX飲料公司方簽定合同的計(jì)劃發(fā)展部只是一個(gè)權(quán)限非常?。ú痪哂袑㈨?xiàng)目強(qiáng)往銷售部門和生產(chǎn)廠推行的權(quán)利和力度）、人員也非常少的部門，日常工作只是做一些統(tǒng)計(jì)報(bào)表。他們?cè)诤灦ê贤瑫r(shí)并未與其他部門進(jìn)行過有效的溝通，只是期望通過上這套系統(tǒng)能減少他們這方面的日常工作量。所以，在DRP系統(tǒng)推行的過程中，客戶方并未能有效進(jìn)行配合。

某飲料集團(tuán)失敗分析：某飲料集團(tuán)32失敗分析：

（4）由于DRP系統(tǒng)在操作上對(duì)于銷售公司下面的人來說覺得比較煩瑣，防礙正常工作開展，這也是XX飲料公司不打算再使DRP的原因。

（5）再一點(diǎn)就是在售前和實(shí)施的過程中，我們?nèi)鄙賹?duì)用戶的引導(dǎo)和咨詢工作，也缺少這方面的經(jīng)驗(yàn)，沒有脫出軟件本身去做一些工作。

某飲料集團(tuán)失敗分析：某飲料集團(tuán)33某化工集團(tuán)項(xiàng)目背景：

SS軟件公司進(jìn)軍山東DRP市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)另一家軟件公司已經(jīng)通過經(jīng)貿(mào)委取得了一定的成果，在這塊市場(chǎng)上與SS軟件公司打開了價(jià)格戰(zhàn)。SS軟件公司為了打開局面，公司老總與客服人員多次到XX化工集團(tuán)進(jìn)行磋商，并于2000年初與客戶簽定購買實(shí)施DRP1、DRP2的合同。由于DRP系統(tǒng)和DRP2系統(tǒng)之間沒有做過接口，而且事實(shí)上要做接口也幾乎是不可能的?？紤]到企業(yè)的基礎(chǔ)管理工作比較差，現(xiàn)代管理意識(shí)較弱，實(shí)施DRP2系統(tǒng)的難度比較大，項(xiàng)目組決定先期實(shí)施比較容易上手的DRP1系統(tǒng)。待企業(yè)對(duì)信息管理系統(tǒng)有一個(gè)基本的應(yīng)用和認(rèn)識(shí)后，再上DRP2。

某化工集團(tuán)項(xiàng)目背景：34項(xiàng)目實(shí)施概況：

標(biāo)準(zhǔn)版DRP1進(jìn)行了安裝設(shè)置工作，但是可能由于實(shí)施態(tài)度和方法上的問題，對(duì)用戶產(chǎn)生了很大的影響。項(xiàng)目的前期調(diào)研及系統(tǒng)的客戶化調(diào)研、分析、設(shè)計(jì)工作完成很順利并進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)模擬數(shù)據(jù)的組合/綜合測(cè)試，并取得了滿意的測(cè)試結(jié)果由客戶方項(xiàng)目助理簽字確認(rèn)驗(yàn)收結(jié)果（客戶項(xiàng)目經(jīng)理借口要開會(huì)而缺席）。在試運(yùn)行的初期在黑龍江等3個(gè)辦事處試行，期間提出的幾個(gè)需求都很快解決了。在客戶項(xiàng)目助理辭職后系統(tǒng)立刻沒有了有效的維護(hù)和管理人員?？蛻繇?xiàng)目經(jīng)理在系統(tǒng)功能已經(jīng)確認(rèn)之后還經(jīng)常反復(fù)提出各種新的需求以及一些諸如開放原代碼等明顯不合理的要求（合同中并未提及），又在驗(yàn)收結(jié)束、試運(yùn)行之后否定以前的驗(yàn)收和試運(yùn)行的結(jié)果，在提不出任何建設(shè)性意見的情況下否定軟件的功能，并且停止軟件的試運(yùn)行，使整個(gè)項(xiàng)目處于僵化階段。某化工集團(tuán)項(xiàng)目實(shí)施概況：某化工集團(tuán)35失敗分析：（1）客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)了解甚少，不是著眼于從管理上通過應(yīng)用軟件解決企業(yè)實(shí)際問題，而是偏重于軟件技術(shù)與技巧，而且不愿意承擔(dān)任何責(zé)任，但凡有要做確認(rèn)和做決定的事情，都往商務(wù)部和副總經(jīng)理推，缺乏對(duì)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度的把握，并非是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的合適人選。最大的失敗是做人的工作沒做好（包括副總經(jīng)理總和對(duì)方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）

（2）在簽合同之前，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，在價(jià)格、承諾方面做出的讓步過多，其中可能包括一些不可能做的（口頭）承諾，讓對(duì)方在項(xiàng)目推進(jìn)過程中一直拿這些口實(shí)作為把柄找麻煩。

某化工集團(tuán)失敗分析：某化工集團(tuán)36某機(jī)械廠項(xiàng)目背景：企業(yè)為了將生產(chǎn)過程(已經(jīng)實(shí)施MRPII)和分銷過程逐步連成一個(gè)有機(jī)的整體，解決銷售處遠(yuǎn)程營銷的計(jì)劃、庫存、資金和服務(wù)等多項(xiàng)影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的問題，與SS軟件公司簽定實(shí)施DRP軟件與技術(shù)服務(wù)的協(xié)議。SS軟件公司提供軟件產(chǎn)品（包括原代碼）、客戶化系統(tǒng)設(shè)計(jì)、開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)和軟件產(chǎn)品培訓(xùn)等一系列的服務(wù)。而企業(yè)方面負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，自主進(jìn)行客戶化程序開發(fā)，自主實(shí)施和推廣。因而，在合同規(guī)定的雙方責(zé)任對(duì)SS軟件公司一方來說還是比較有利的。

某機(jī)械廠項(xiàng)目背景：37某機(jī)械廠項(xiàng)目實(shí)施概況：

企業(yè)11月份完成并基本測(cè)試通過整機(jī)部分的客戶化程序，于12月開始在全國部分辦事處開始進(jìn)行試點(diǎn)安裝。到目前為止，全國已經(jīng)有10個(gè)辦事處安裝了DRP進(jìn)行試點(diǎn)。

但是由于各種原因項(xiàng)目并未能真正完全的推廣開。某機(jī)械廠項(xiàng)目實(shí)施概況：38成功分析：（1）企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)是以前在計(jì)算中心待過，對(duì)IT系統(tǒng)非常重視。銷售處為了提高自己的管理，對(duì)系統(tǒng)的推進(jìn)非常支持和配合，而且其各科室的領(lǐng)導(dǎo)都有積極參與的主動(dòng)性。同時(shí)，企業(yè)計(jì)算中心的力量很強(qiáng)，實(shí)施經(jīng)驗(yàn)豐富，前期協(xié)調(diào)比較到位。以前實(shí)施過MRPII系統(tǒng)，并且自主作了很多客戶化開發(fā)。這些都是推進(jìn)系統(tǒng)能夠相對(duì)比較成功的關(guān)鍵因素之一。

（2）由于合同簽定時(shí)的責(zé)任劃分比較有利于SS軟件公司，所以項(xiàng)目實(shí)施階段比較順利的。

某機(jī)械廠成功分析：某機(jī)械廠39失敗分析：（1）在試點(diǎn)運(yùn)行的過程中，朝柴方面遇到很多問題，諸如電話撥不了長(zhǎng)途（不能進(jìn)行長(zhǎng)途撥號(hào)），使用IP電話卡進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸時(shí)速度比較慢，傳輸過程中時(shí)有斷線，有些辦事處人員計(jì)算機(jī)素質(zhì)比較差，機(jī)器一出問題就不知道怎么解決（如病毒破壞、誤操作或其他WINDOWS操作系統(tǒng)引起的錯(cuò)誤）很難解決異地系統(tǒng)維護(hù)的問題等。（2）由于合同中簽定了XX模塊，但我們卻不能提供相應(yīng)產(chǎn)品，影響到系統(tǒng)推行。某機(jī)械廠失敗分析：某機(jī)械廠40某機(jī)械廠失敗分析：（3）企業(yè)銷售處在后期推行的力度上有所欠缺（其內(nèi)部原因）。同時(shí)，系統(tǒng)某些程序也出了點(diǎn)小問題因而影響到整個(gè)系統(tǒng)的正常運(yùn)行。

（4）SS軟件公司在做完項(xiàng)目后并未真正花大力氣去幫用戶解決各方面的問題（即支持還不夠）也有關(guān)系。

某機(jī)械廠失敗分析：41某電子集團(tuán)項(xiàng)目背景：

企業(yè)為了解決在銷售過程中出現(xiàn)的管理問題，提高管理水平與SS軟件公司簽定了購買與實(shí)施思DRP的合同。其中合同中承諾對(duì)用戶開放原代碼并且保證將兩個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接。這個(gè)合同里的很多條款非常不清楚，很多地方不容易讓人看明白，容易產(chǎn)生很多歧義和誤解，是個(gè)“一攬子包”的合同，從實(shí)施的角度來說對(duì)SS軟件公司非常不利。

某電子集團(tuán)項(xiàng)目背景：42項(xiàng)目實(shí)施概況：在去企業(yè)進(jìn)行方案確認(rèn)時(shí)，已經(jīng)把DRP第一版在企業(yè)進(jìn)行了安裝和調(diào)試并對(duì)用戶總部人員進(jìn)行了相關(guān)操作培訓(xùn)。但由于在培訓(xùn)和調(diào)研期間企業(yè)方面不太重視DRP的應(yīng)用，也未提出什么修改需求，由于擔(dān)心DRP實(shí)施失敗的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理臨時(shí)增加了一些以前未提出的要求，希望能夠通過加強(qiáng)DRP的功能來降低整個(gè)項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)。3月初已經(jīng)在企業(yè)基本完成了DRP的一期客戶化工作，同時(shí)對(duì)用戶的4個(gè)一級(jí)辦事處的操作人員進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，對(duì)總部的相關(guān)技術(shù)人員開放原代碼并進(jìn)行了系統(tǒng)技術(shù)細(xì)節(jié)講解，對(duì)計(jì)算