商業(yè)地產(chǎn)招商管理

商業(yè)地產(chǎn)招商管理劉永華老師招商部職能1、招商部負(fù)責(zé)國內(nèi)知名品牌主力店合作的招商管理工作。2、招商部負(fù)責(zé)對(duì)各地項(xiàng)目公司招商管理支持和配合。3、招商部負(fù)責(zé)對(duì)主力店評(píng)估，特別是在主力店表達(dá)了入駐的意向之后，考察主力店的經(jīng)營情況，特別是對(duì)主力店的調(diào)查和評(píng)估，其評(píng)估的內(nèi)容包括資金實(shí)力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊(cè)資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評(píng)估，為選擇主力店決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告。4、招商部負(fù)責(zé)對(duì)各地項(xiàng)目公司的市場調(diào)研分析并提供可行性租金價(jià)格體系。招商部職能5、招商部負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目公司業(yè)態(tài)定位對(duì)主力店進(jìn)行合理布局與規(guī)劃。6、招商部負(fù)責(zé)配合各地項(xiàng)目公司按工程進(jìn)度完成招商任務(wù)。7、招商部負(fù)責(zé)充分利用有關(guān)資源將知名品牌主力店引進(jìn)各地項(xiàng)目公司。8、招商部負(fù)責(zé)同大主力店合作談判的全部過程，并負(fù)責(zé)督促與跟進(jìn)。9、招商部負(fù)責(zé)建立跟進(jìn)每一個(gè)主力店市場發(fā)展方向與拓展計(jì)劃。招商部職能10、招商部負(fù)責(zé)引進(jìn)境外主力店進(jìn)入項(xiàng)目公司的合作11、招商部負(fù)責(zé)同大主力店建立長期穩(wěn)定的國內(nèi)合作聯(lián)盟。12、招商部負(fù)責(zé)配合根據(jù)各地項(xiàng)目公司做好招商計(jì)劃可行性方案。13、招商部負(fù)責(zé)及時(shí)了解各地項(xiàng)目公司競爭對(duì)手的分析動(dòng)態(tài)。14、招商部負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)品牌主力店信息資源要及時(shí)跟進(jìn)。15、招商部負(fù)責(zé)要圍繞配合當(dāng)?shù)仨?xiàng)目公司的市場定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率。招商部職能16、招商部負(fù)責(zé)在招商過程中對(duì)主力店的選擇是關(guān)系到項(xiàng)目公司的成敗，在招商過程中，有必要配合項(xiàng)目公司招商時(shí)對(duì)每個(gè)主力店進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。對(duì)于核心主力店需要設(shè)立專門人員跟蹤服務(wù)，為他們提供適當(dāng)?shù)昝嫖恢煤蛢?yōu)惠政策。17、招商部負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目公司業(yè)態(tài)經(jīng)營定位保證項(xiàng)目公司的商品種類的完整性及經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性。招商部組建打造一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、能吃苦、講奉獻(xiàn)、思想品質(zhì)好的招商團(tuán)隊(duì)，是商業(yè)地產(chǎn)招商工作順利進(jìn)行的重要保證。商業(yè)地產(chǎn)招商工作是一項(xiàng)專業(yè)性和時(shí)效性很強(qiáng)的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力挑戰(zhàn)。

招商部組建招商隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)，需要事先精心策劃，最好具有國際化招商視野，新摩爾商業(yè)運(yùn)營公司在實(shí)際咨詢工作中，對(duì)10萬平方米左右MALL或商業(yè)步行街招商一般采取如下人員組合。招商隊(duì)伍的最佳組合：國內(nèi)招商人員6人組合招商總監(jiān)１名，擔(dān)任過購物中心主管商業(yè)拓展工作的副總經(jīng)理，出任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。前期招商經(jīng)理2人，擔(dān)任過選址工作，或?qū)徫镏行挠醒芯浚幻?fù)責(zé)主力店招商，一名負(fù)責(zé)國際名店招商。招商經(jīng)理3人，負(fù)責(zé)女裝，珠寶、化妝品一名；負(fù)責(zé)服務(wù)類一名，其它一名。重點(diǎn)負(fù)責(zé)國外大商家和國外名店招商人才要求懂外語，例如招商人員可以英語與日語等語種合理搭配。待遇獎(jiǎng)勵(lì)

招商骨干應(yīng)該達(dá)到較高的工資收入水平，建議國內(nèi)招商總監(jiān)工資在1萬元左右（采用基本工資＋浮動(dòng)工資模式），獎(jiǎng)勵(lì)幅度達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)年薪30萬元以上。年薪根據(jù)招商質(zhì)量與數(shù)量確定，以實(shí)際業(yè)績考核招商人員。為了降低招商成本，鼓勵(lì)招商人員積極性，提出的獎(jiǎng)勵(lì)政策如下表：招商質(zhì)量的保障：根據(jù)我們總結(jié)各類招商案例，很多人作為運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)，以好位置為誘餌，吃供應(yīng)商回扣。對(duì)于招商人員光激勵(lì)不夠，還要有較好的約束措施，主要是控制招商質(zhì)量，招商質(zhì)量與招商人員待遇掛鉤，對(duì)于委托經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目，更要在委托合同規(guī)定招商質(zhì)量及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

人員素質(zhì)良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備（1）崇高的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；（2）強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。（3）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。（4）良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。

人員素質(zhì)具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語言表達(dá)能力

（1）商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。

（2）商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。

（3）招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。

人員素質(zhì)質(zhì)具備良好好的現(xiàn)象象判斷能能力和靈靈活應(yīng)變變能力（（1）敏銳銳的觀察察力通過過察言觀觀色可捕捕捉對(duì)放放的投資資意圖和和實(shí)力，，通過對(duì)對(duì)手的語語言表達(dá)達(dá)姿勢和和動(dòng)作觀觀察、分分析；進(jìn)進(jìn)而做出出準(zhǔn)確的的判斷，，是獲取取信息，，了解對(duì)對(duì)手的有有效方法法和手段段之一。。（2）應(yīng)變變能力指指招商人人員能夠夠根據(jù)招招商形勢勢的千變變?nèi)f化、、審時(shí)度度勢，爭爭取相應(yīng)應(yīng)靈活的的對(duì)策，，使判斷斷向有利利已方的的方向發(fā)發(fā)展。因因此，招招商人員員除必須須掌握招招商項(xiàng)目目的具體體情況和和市場行行情外，，還須做做到積極極進(jìn)取、、勇于開開拓，談?wù)勁袝r(shí)做做到機(jī)智智、幽默默、輕松松，應(yīng)付付自如。。人員素質(zhì)質(zhì)1、熱愛愛商業(yè)地地產(chǎn)的招招商工作作，對(duì)招招商具有有特有的的興趣。。興趣可可為招商商人員加加快對(duì)問問題的觀觀察、探探索、追追求和創(chuàng)創(chuàng)新；并并在招商商過程中中增強(qiáng)自自信心和和對(duì)工作作的激情情。2、具有有局勢控控制能力力，主要要表現(xiàn)在在對(duì)招商商準(zhǔn)備工工作，了了解自身身項(xiàng)目的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)，了解解對(duì)方的的招展實(shí)實(shí)情，并并在時(shí)間間上、心心理優(yōu)勢勢占據(jù)主主動(dòng)權(quán)。。3、較佳佳的團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神，，招商是是整體運(yùn)運(yùn)作的，，雖然整整體項(xiàng)目目按商品品或服務(wù)務(wù)項(xiàng)目的的大類或或中類分分至每位位招商人人員，但但各個(gè)功功能區(qū)的的招商成成功與否否影響到到整體項(xiàng)項(xiàng)目招商商是否成成功。4、外語語知識(shí)。。大量的的外商將將進(jìn)入我我國各地地拓展業(yè)業(yè)務(wù)，因因而具備備各種外外語應(yīng)用用能力的的招商人人員更有有助于招招商工作作。招招商人才才并非天天生就有有的，他他們是通通過選拔拔、培訓(xùn)訓(xùn)并在實(shí)實(shí)踐中鍛鍛煉出來來的?？兛冃Э己撕撕图?lì)勵(lì)機(jī)制在在招商實(shí)實(shí)踐中對(duì)對(duì)人才的的培養(yǎng)起起到重大大的作用用。人員素質(zhì)質(zhì)招商人員員的培訓(xùn)訓(xùn)培培訓(xùn)就是是通過理理論和案案例的學(xué)學(xué)習(xí)，并并參與實(shí)實(shí)踐，使使其達(dá)到到知識(shí)廣廣博、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)更豐豐富，能能夠勝任任招商工工作。首先，要要建立招招商人員員培訓(xùn)的的工作機(jī)機(jī)制，既既要全面面規(guī)劃，，又要切切合實(shí)際際的教學(xué)學(xué)計(jì)劃，，更要建建立嚴(yán)格格的規(guī)章章制度。。其次是培培訓(xùn)要多多樣化。。師資力力量既可可考慮商商學(xué)院等等學(xué)院派派的教授授，又可可考慮高高學(xué)歷的的實(shí)踐派派的職業(yè)業(yè)經(jīng)理人人。面授授、網(wǎng)上上教授均均可采用用。再者就是是加強(qiáng)招招商實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)。特別別是新項(xiàng)項(xiàng)目的非非主力店店群的招招商工作作，可多多按排招招商人員員積極參參加與租租戶的溝溝通，每每天由招招商總監(jiān)監(jiān)召開總總結(jié)會(huì)，，講解招招商技巧巧和手段段。人員考評(píng)評(píng)績效考核核是對(duì)招招商人員員在一定定時(shí)期內(nèi)內(nèi)新做的的招商行行為及工工作效果果進(jìn)行評(píng)評(píng)定和測測量。他他可以為為下一步步的招商商工作起起修正作作用，同同時(shí)對(duì)成成績突出出的招商商行為或或人員進(jìn)進(jìn)行表揚(yáng)揚(yáng)或推廣廣其有效效的招商商技巧及及辦法。?？冃Э己撕说膬?nèi)容容有品質(zhì)質(zhì)項(xiàng)目：：如忠誠誠、可靠靠、主動(dòng)動(dòng)、有創(chuàng)創(chuàng)造性、、團(tuán)隊(duì)精精神、自自信心等等，這些些主觀性性較強(qiáng)，，但可進(jìn)進(jìn)行量化化，而且且不同商商品大類類的最高高及最低低分均可可進(jìn)行平平衡調(diào)整整。制訂績效效考評(píng)的的實(shí)施方方案可考考慮采用用德才測測評(píng)和模模擬測試試二種方方法。德德才測評(píng)評(píng)是把招招商人員員的多類類基本素素質(zhì)分解解為若干干要素作作為測評(píng)評(píng)項(xiàng)目，，由人力力資源部部進(jìn)行評(píng)評(píng)定，最最后匯總總，綜合合分析出出結(jié)果；；模擬測測試則指指將不同同的有一一定深度度或棘手手的問題題，由其其進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場模擬擬處理，，評(píng)委可可從其表表現(xiàn)中評(píng)評(píng)分?？荚u(píng)的結(jié)果果鑒定應(yīng)堅(jiān)堅(jiān)持在公正正、客觀的的原則下進(jìn)進(jìn)行，以保保證其公平平性、合理理性、科學(xué)學(xué)性和可靠靠性。人員激勵(lì)招商人員的的激勵(lì)是指指激發(fā)、引引導(dǎo)招商人人員主動(dòng)、、積極、創(chuàng)創(chuàng)造性地完完成上級(jí)下下達(dá)的某一一預(yù)期目標(biāo)標(biāo)，爭取達(dá)達(dá)到更佳的的招商效果果。激勵(lì)分分為物質(zhì)激激勵(lì)和精神神激勵(lì)。物物質(zhì)激勵(lì)指指工資、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、津貼貼等的提高高或發(fā)放；；精神激勵(lì)勵(lì)則指表揚(yáng)揚(yáng)、表彰、、晉升職務(wù)務(wù)、評(píng)定更更高一級(jí)的的職稱等。。激勵(lì)方式主主要有幾種種：一是目目標(biāo)激勵(lì)。。招商機(jī)構(gòu)構(gòu)通過設(shè)置置一定的工工作目標(biāo)鼓鼓勵(lì)招商人人員努力去去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)。實(shí)現(xiàn)后后可得到應(yīng)應(yīng)得的承諾諾。比如成成功招商按按比例提成成等。二是獎(jiǎng)勵(lì)激激勵(lì)。招商商機(jī)構(gòu)及時(shí)時(shí)對(duì)成功的的招商行為為給予肯定定和表彰，，使其繼續(xù)續(xù)發(fā)揚(yáng)；三是榜樣激激勵(lì)。是指指樹立一個(gè)個(gè)真實(shí)的良良好的榜樣樣，使其他他招商人員員學(xué)習(xí)方向向，趕向目目的。從而而激勵(lì)招商商人員的積積極性。四是競爭激激勵(lì)。它是是指圍繞招招商目標(biāo)使使招商人員員展開競爭爭，提高招招商效果。。但這種方方式需公正正、合理，，避免惡性性競爭，否否則適得其其反。招商目標(biāo)企業(yè)招商的的目的是為為了吸引知知名商家，，出租經(jīng)營營場所的使使用權(quán)，更更好地提高高項(xiàng)目整體體市場吸引引力。因此此招商目標(biāo)標(biāo)的選擇要要根據(jù)市場場需求和項(xiàng)項(xiàng)目定位情情況來確定定，具體說說應(yīng)考慮以以下因素：：一、項(xiàng)目目自身的市市場定位；；二、項(xiàng)目目所在地的的消費(fèi)狀況況；三、投資資商和發(fā)展展商的自身身資金情況況；四、擬引引進(jìn)商家的的市場定位位、發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略；招商談判招商談判的的目的在于于使參與談?wù)勁械纳碳壹夷芊险姓猩唐髽I(yè)的的目標(biāo)和利利益需要。。要達(dá)到這這一目的，，招商談判判必須針對(duì)對(duì)談判的特特點(diǎn)，確定定一些基本本原則。招商談判談判對(duì)象的的廣泛性、、多樣性和和復(fù)雜性這就要求企企業(yè)的談判判人員要圍圍繞本企業(yè)業(yè)的經(jīng)營范范圍，廣泛泛收集信息息，了解市市場行情，，并選擇適適當(dāng)?shù)姆绞绞脚c社會(huì)各各方面保持持廣泛的聯(lián)聯(lián)系。招商談判談判條件的的原則性與與靈活性企業(yè)招商的的目標(biāo)要具具體體現(xiàn)在在談判條件件上。這些些條件具有有一定的伸伸縮余地，，但其彈性性往往不能能超越最低低界限，這這一界限是是談判人員員必須堅(jiān)持持的原則。。這一特點(diǎn)點(diǎn)就決定了了企業(yè)談判判人員要從從實(shí)際出發(fā)發(fā)，既要不不失原則，，又要隨機(jī)機(jī)應(yīng)變具有有一定的靈靈活性，以以保證實(shí)現(xiàn)現(xiàn)招商談判判的基本目目標(biāo)。招商談判談判口徑的的一致性在招商談判判中，雙方方談判的形形式可以是是口頭的也也可以是書書面的，談?wù)勁羞^程往往往需要反反復(fù)接觸。。這就要求求談判人員員要重視談?wù)勁胁呗耘c與技巧，注注意語言表表達(dá)和文字字表達(dá)的一一致性。因因此談判人人員要有比比較好的口口才和文字字修養(yǎng)能力力，也要有有較強(qiáng)的公公關(guān)能力。。招商談判1．堅(jiān)持平等等互利的原原則平等互利原原則，要求求談判雙方方在適應(yīng)對(duì)對(duì)方需要的的情況下，，公平交易易，互惠互互利，這是是保證談判判成功的重重要前提。。2．堅(jiān)持信用用原則信用原則是是指招商談?wù)勁械碾p方方都要共同同遵守協(xié)議議。重信譽(yù)譽(yù)、守信用用是商家基基本的職業(yè)業(yè)道德。在在談判過程程中；應(yīng)注注意不輕易易許諾，但但一旦承諾諾，就應(yīng)履履行，保證證言行一致致，取信于于對(duì)方，以以體現(xiàn)真誠誠合作的精精神。3．堅(jiān)持相容容原則相容原則要要求談判人人員在洽談?wù)勚幸獙?duì)人人謙讓、豁豁達(dá)，將原原則性和靈靈活性有機(jī)機(jī)結(jié)合起來來，以更好好地達(dá)到談?wù)勁械哪康牡?。招商談判所謂招商談?wù)勁械臏?zhǔn)備備就是指在在思想上、、物質(zhì)上和和組織上為為談判進(jìn)行行充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作，，主要包括括：招商宣傳是是招商成功功的先導(dǎo)，，招商手冊(cè)冊(cè)是宣傳的的重要環(huán)節(jié)節(jié)，是企業(yè)業(yè)招商的基基本宣傳資資料，關(guān)系系到企業(yè)的的形象，該該手冊(cè)突出出如下關(guān)鍵鍵點(diǎn)：1.通過地段選選擇項(xiàng)目選選址的正確確性，樹立立基本點(diǎn)核核心地段的的商業(yè)物業(yè)業(yè)。通過事實(shí)列列舉項(xiàng)目投投資商與發(fā)發(fā)展商業(yè)績績與榮譽(yù)，，突出其在在項(xiàng)目所在在地的地位位。招商策劃和和承租戶的的選擇關(guān)系系購物中心心的成敗，，在招商過過程中，有有必要對(duì)每每個(gè)承租戶戶進(jìn)行分級(jí)級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)預(yù)測他們的的經(jīng)營前景景，作為店店面出租的的指導(dǎo)。第一承租租戶的選擇擇確保租金金的來源。。第二需要要保證購物物中心的商商品種類的的完整性。。第三需需要保證購購物中心經(jīng)經(jīng)營項(xiàng)目的的多樣性與與綜合性。。招商談判1．明確談判判目標(biāo)，包包括最優(yōu)期期望目標(biāo)、、實(shí)際需求求目標(biāo)、可可接受目標(biāo)標(biāo)、最低目目標(biāo)等；2．規(guī)定談判判策略，包包括了解談?wù)勁袑?duì)象的的狀況，談?wù)勁械慕裹c(diǎn)點(diǎn)、談判可可能出現(xiàn)的的問題及對(duì)對(duì)策；3．選定談判判方式4．確定談判判期限。招商談判1．挑選談判判小組的成成員；2．制定談判判計(jì)劃；3．確定談判判小組的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人員招商方式商業(yè)物業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目招商的的方式主要要有兩種，，即：1、委托專業(yè)業(yè)招商咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)進(jìn)行行項(xiàng)目招商商；2、自己搭建建招商團(tuán)隊(duì)隊(duì)進(jìn)行招商商工作。對(duì)于商業(yè)房房地產(chǎn)項(xiàng)目目來講，將將國際知名名零售商請(qǐng)請(qǐng)進(jìn)來有利利于整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的招商商，通常國國際招商咨咨詢機(jī)構(gòu)更更了解國際際知名零售售商的需求求，所以委委托國際專專業(yè)咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)進(jìn)行商商業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目的前前期招商更更能有效促促進(jìn)項(xiàng)目的的進(jìn)展招商渠道主主要分為境境內(nèi)和境外外兩種形式式，尤以境境外招商最最為復(fù)雜，，境外招商商不同于在在境內(nèi)舉辦辦的各種招招商活動(dòng)，，它是一種種跨國界、、跨經(jīng)濟(jì)形形態(tài)、跨文文化的傳播播和溝通，，涉及政治治、經(jīng)濟(jì)、、文化領(lǐng)域域，前往國國家和地區(qū)區(qū)的對(duì)外投投資法律、、語言環(huán)境境、風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣乃至宗宗教信仰都都將對(duì)舉辦辦招商活動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生直接接的影響。。招商企業(yè)業(yè)要根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目擬引進(jìn)進(jìn)的商家情情況，選擇擇恰當(dāng)?shù)恼姓猩糖馈！Ｕ猩谭绞?、項(xiàng)目洽談?wù)剷?huì)。項(xiàng)目洽談會(huì)會(huì)是招商最最為常見的的一種形式式。它是由由招商單位位攜擬與合合資、合作作或引進(jìn)的的項(xiàng)目，有有針對(duì)性地地與商家洽洽談。其特特點(diǎn)是針對(duì)對(duì)性強(qiáng)，易易于吸引有有興趣的客客商。影響響大，實(shí)效效性好，主主辦者可以以派遣技術(shù)術(shù)專家與客客商直接進(jìn)進(jìn)行接洽。。2、項(xiàng)目發(fā)布布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)會(huì)是招商經(jīng)經(jīng)常采用的的方式。它它是由主辦辦者在一定定的場合公公布擬引進(jìn)進(jìn)合資、合合作的項(xiàng)目目，闡述招招商項(xiàng)目的的特點(diǎn)和技技術(shù)、資金金要求，以以期吸引客客商。3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)術(shù)合作交流流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合合作交流會(huì)會(huì)是一種層層次較高、、范圍較大大的招商引引資方式。。其特點(diǎn)是是層次較高高，范圍較較大。可以以是多種行行業(yè)的招商商。招商方式4、投資研討討會(huì)投資研討會(huì)會(huì)是一種較較小型、時(shí)時(shí)間較短的的招商形式式。它通常常是由政府府部門、經(jīng)經(jīng)濟(jì)研究機(jī)機(jī)構(gòu)舉行的的區(qū)域性投投資戰(zhàn)略、、政策、現(xiàn)現(xiàn)狀和發(fā)展展趨勢的研研究討論會(huì)會(huì)。其特點(diǎn)點(diǎn)是靈活，，即是務(wù)虛虛，又重務(wù)務(wù)實(shí)，主辦辦單位可以以公布一些些項(xiàng)目進(jìn)行行招商，可可以介紹本本地區(qū)的投投資環(huán)境和和利用外資資的政策，，達(dá)到宣傳傳的效果5、登門拜訪訪登門拜訪是是招商效果果明顯的輔輔助性活動(dòng)動(dòng)。招商單單位專門派派出招商小小分隊(duì)或在在國內(nèi)外舉舉辦集會(huì)式式招商活動(dòng)動(dòng)之余，拜拜訪跨國公公司、投資資咨詢顧問問公司、會(huì)會(huì)計(jì)師行及及其他中介介機(jī)構(gòu)，宣宣傳投資環(huán)環(huán)境，具體體介紹投資資項(xiàng)目，探探討佳作事事宜。其特特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)動(dòng)靈活，針針對(duì)性強(qiáng)，，氣氛融洽洽，容易引引起被訪者者的興趣。。談判程序談判程序也也稱談判議議程，通常常是指所談?wù)勈马?xiàng)的先先后次序及及主要方法法。談判程序確確定得好，，招商洽談?wù)劦男示途透?；談判判程序確定定得不夠科科學(xué)，就會(huì)會(huì)影響招商商洽談的效效率。招商洽談需需要一個(gè)過過程，其基基本程序是是：開局、、摸底、報(bào)報(bào)價(jià)、磋商商、達(dá)成協(xié)協(xié)議和簽約約六個(gè)階段段。開局：即確確立開局的的談判目標(biāo)標(biāo)，創(chuàng)造一一種適宜的的談判氣氛氛。摸底：即談?wù)勁须p方逐逐漸熟悉，，分別講述述自己及對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)點(diǎn)和立場，，相互了解解各自的期期望。報(bào)價(jià)：即雙雙方提出具具體的報(bào)價(jià)價(jià)和交易條條件。磋商：即談?wù)勁须p方對(duì)對(duì)報(bào)價(jià)和交交易條件進(jìn)進(jìn)行反復(fù)協(xié)協(xié)商，雙方方各自做些些讓步，并并獲得一些些利益。成交：即雙雙方就談判判的實(shí)質(zhì)問問題達(dá)成協(xié)協(xié)議，業(yè)務(wù)務(wù)成交。談判程序面對(duì)面的溝溝通方式仍仍是最直觀觀有效的方方式，招商商會(huì)議的成成功開展是是商戶加盟盟的關(guān)鍵一一步。在與與商戶談判判之前，一一些細(xì)節(jié)的的準(zhǔn)備十分分重要，如如招商辦公公場所的布布置、人員員的工作狀狀態(tài)、對(duì)來來訪者的接接待，這些些都直接影影響洽談的的結(jié)果。在溝溝通通的的過過程程中中，，應(yīng)應(yīng)該該向向來來訪訪者者潛潛移移默默化化的的傳傳遞遞以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)信信息息。。1、有有實(shí)實(shí)力力：：與與強(qiáng)強(qiáng)者者合合作作才才能能更更強(qiáng)強(qiáng)，，加加盟盟者者希希望望企企業(yè)業(yè)的的力力量量雄雄厚厚，，解解除除后后顧顧之之憂憂。。2、有有決決心心：：堅(jiān)堅(jiān)定定的的信信念念和和強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的推推廣廣策策略略將將使使加加盟盟商商感感受受到到項(xiàng)項(xiàng)目目推推廣廣項(xiàng)項(xiàng)目目的的決決心心，，用用數(shù)數(shù)字字說說明明項(xiàng)項(xiàng)目目的的力力度度是是最最好好的的方方法法。。談判判程程序序3、有有信信譽(yù)譽(yù)：：一一味味的的夸夸大大其其辭辭根根本本無無法法聯(lián)聯(lián)合合有有實(shí)實(shí)力力的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，態(tài)態(tài)度度真真誠誠、、有有理理有有據(jù)據(jù)，，最最大大限限度度的的為為““求求租租者者””考考慮慮是是雙雙方方共共同同發(fā)發(fā)展展的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。4、有有辦辦法法：：詳詳細(xì)細(xì)、、可可行行的的營營銷銷方方法法對(duì)對(duì)于于經(jīng)經(jīng)銷銷商商有有極極大大的的吸吸引引力力。。5、有有利利益益：：歸歸根根結(jié)結(jié)底底，，成成功功的的推推廣廣應(yīng)應(yīng)該該有有豐豐厚厚的的利利潤潤，，項(xiàng)項(xiàng)目目留留給給加加盟盟者者的的利利益益應(yīng)應(yīng)該該十十分分可可觀觀。。與商商戶戶簽簽定定合合同同，，收收取取租租金金和和保保證證金金，，則則全全面面招招商商工工作作告告以以段段落落，，后后續(xù)續(xù)零零星星的的招招商商工工作作開開展展可可以以抽抽取取部部分分力力量量，，而而工工作作的的中中心心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到產(chǎn)產(chǎn)品品的的全全面面推推廣廣階階段段。。招商商過過程程中中，，要要處處理理大大量量的的信信息息和和參參與與大大量量的的談?wù)勁信?、、說說服服、、培培訓(xùn)訓(xùn)工工作作，，工工作作內(nèi)內(nèi)容容非非常常細(xì)細(xì)瑣瑣，，實(shí)實(shí)際際的的過過程程中中會(huì)會(huì)遇遇到到一一些些具具體體問問題題，，對(duì)對(duì)商商戶戶提提出出的的問問題題給給予予良良好好的的解解答答將將大大大大增增強(qiáng)強(qiáng)其其信信心心。。招商商準(zhǔn)準(zhǔn)備備商業(yè)業(yè)市市調(diào)調(diào)1、地地理理特特性性（（商商場場位位置置、、交交通通動(dòng)動(dòng)線線））2、消消費(fèi)費(fèi)特特性性（（消消費(fèi)費(fèi)習(xí)習(xí)慣慣、、消消費(fèi)費(fèi)能能力力、、消消費(fèi)費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、消消費(fèi)費(fèi)趨趨向向））3、品品牌牌認(rèn)認(rèn)知知（（該該地地區(qū)區(qū)受受眾眾品品牌牌及及缺缺失失品品牌牌））4、競競爭爭對(duì)對(duì)手手（（商商圈圈內(nèi)內(nèi)及及周周邊邊商商圈圈現(xiàn)現(xiàn)有有商商場場物物業(yè)業(yè)、、經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況））5、市市場場評(píng)評(píng)估估（（市市場場接接受受狀狀況況分分析析））6、項(xiàng)項(xiàng)目目定定位位（（交交互互式式分分析析、、差差異異性性定定位位））7、功功能能布布局局（（經(jīng)經(jīng)營營品品類類選選項(xiàng)項(xiàng)、、品品牌牌布布局局））8、客客戶戶分分類類（（三三級(jí)級(jí)客客戶戶劃劃分分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)））9、招招商商策策略略（（針針對(duì)對(duì)不不同同級(jí)級(jí)別別客客戶戶制制定定不不同同的的招招商商政政策策））招商商準(zhǔn)準(zhǔn)備備主力力品品牌牌廠廠商商設(shè)設(shè)店店意意愿愿調(diào)調(diào)查查分分析析1、擬擬定定受受訪訪廠廠商商名名單單2、受受訪訪廠廠商商對(duì)對(duì)本本基基地地之之看看法法3、受受訪訪廠廠商商設(shè)設(shè)店店意意愿愿4、有有意意愿愿廠廠商商的的實(shí)實(shí)力力、、設(shè)設(shè)店店規(guī)規(guī)模模5、廠廠商商意意見見訪訪談?wù)?、廠廠商商意意見見分分析析招商商準(zhǔn)準(zhǔn)備備招商商資資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備（1）制制作作初初步步開開發(fā)發(fā)計(jì)計(jì)劃劃書書（2）制制作作商商場場簡簡介介（3）制制作作宣宣傳傳畫畫冊(cè)冊(cè)（4）制制作作商商場場樓樓面面布布局局模模型型（5）制制作作個(gè)個(gè)案案平平面面及及說說明明書書（6）制制作作VCD（7）制制作作透透視視圖圖（8）編編制制國國內(nèi)內(nèi)相相關(guān)關(guān)法法令令宣宣傳傳冊(cè)冊(cè)（9）準(zhǔn)準(zhǔn)備備洽洽談?wù)勑⌒《Y禮物物（10）編編寫寫有有償償新新聞聞稿稿（11）整整理理媒媒體體報(bào)報(bào)導(dǎo)導(dǎo)集集（12）制制作作不不同同對(duì)對(duì)象象之之計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)演演示示文文稿稿招商商準(zhǔn)準(zhǔn)備備工作作步步驟驟（1）電電話話拜拜訪訪目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶（2）寄寄送送聯(lián)聯(lián)系系函函（3）進(jìn)進(jìn)行行廠廠商商洽洽談?wù)劊?）簽簽訂訂合合約約或或準(zhǔn)準(zhǔn)合合約約（5）簽簽訂訂保保密密協(xié)協(xié)議議（6）制制作作、、發(fā)發(fā)放放廠廠商商意意愿愿調(diào)調(diào)查查表表（7）歸歸整整廠廠商商資資料料檔檔案案袋袋招商商準(zhǔn)準(zhǔn)備備招商后后階段段工作作商戶說說明會(huì)會(huì)主要目目的為為讓已已簽約約之廠廠商與與主力力店了了解商商場營營運(yùn)規(guī)規(guī)模，，亦可可增加加廠商商之信信心招商對(duì)對(duì)象1、主營營項(xiàng)目目進(jìn)口化化妝品品、高高檔珠珠寶、、世界界極品品服裝裝、高高檔手手表、、高檔檔皮具具、高高檔工工藝品品、高高檔筆筆高檔男男女服服裝、、休閑閑裝、、手袋袋、女女飾品品、精精品鞋鞋店、、精品品褲店店、女女士內(nèi)內(nèi)衣、、精品品花店店、精精品工工藝品品、領(lǐng)領(lǐng)帶帶、絲絲巾、、化妝妝品、、眼鏡鏡、水水晶、、羊絨絨羊毛毛制品品高檔男男女服服裝、、休高高閑裝裝、皮皮具、、男飾飾品、、精品品鞋店店、精精品褲褲店、、男士士內(nèi)衣衣、精精品花花店、、精品品工藝藝品、、領(lǐng)領(lǐng)帶、、化妝妝品、、眼鏡鏡、水水晶、、羊絨絨羊毛毛制品品兒童服服裝、、高檔檔床品品、進(jìn)進(jìn)口飾飾品店店、精精品工工藝品品、體體育服服裝（（飛腳腳、運(yùn)運(yùn)動(dòng)100等）、、體育育器材材、兒兒童童樂園園、車車載精精品、、高檔檔辦公公用品品、家家用品品配套項(xiàng)項(xiàng)目A家私、、布藝藝、古古玩、、畫廊廊、廚廚房用用品、、精品品汽車車展廳廳、書書屋B肯德基基、麥麥當(dāng)勞勞、必必勝客客、羅羅杰斯斯、茶茶葉店店、酒酒吧C屈臣氏氏、醫(yī)醫(yī)療診診所、、健身身中心心、美美容中中心、、美體體瘦身身、茶茶社、、寫真真工作作室、、數(shù)碼碼工作作中心心、藥藥店?duì)I營銷理理念念招商對(duì)對(duì)象大型百百貨商商店、、小型型百貨貨商店店；食食品類類：超超級(jí)市市場、、熟食食店、、魚店店、面面包店店、干干果店店、農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品品店、、肉店店、、水果果店、、乳品品店、、方便便食品品店、、飲料料店、、健康康食品品、佐佐料和和調(diào)料料品店店；服服飾類類：女女裝店店、男男裝店店、青青少年年服裝裝店店、童童裝店店、嬰嬰兒裝裝、童童鞋、、休閑閑服、、沙灘灘裝、、布店店；家家具和和裝飾飾類：：家具具、家家什、、窗簾簾、燈燈具燈燈罩、、瓷器器和玻玻璃器器皿皿、地地板和和地毯毯、古古玩、、現(xiàn)代代藝術(shù)術(shù)品、、陶器器、電電視架架、室室內(nèi)裝裝修、、特制制家具具、隔隔斷；；五金金類：：壁畫畫、墻墻紙、、家用用五五金、、低壓壓電器器；藥藥店：：藥品品、配配藥、、藥房房；餐餐飲店店：小小吃店店、快快餐、、中餐餐廳、、自助助餐廳廳、咖咖啡店店、雞雞尾酒酒店、、火鍋鍋店店；其其他商商店：：禮品品店、、相框框、電電器、、音像像制品品、珠珠寶、、戲裝裝、工工藝品品、花花店、、布料料店、、白酒酒店、、皮箱箱、化化妝品品和和香水水、煙煙店、、報(bào)紙紙店、、毛衣衣、花花邊、、攝影影器材材、金金店、、文具具店、、縫紉紉機(jī)、、玩具具、郵郵票和和紀(jì)念念品、、運(yùn)動(dòng)動(dòng)器材材、收收藏品品、、健身身器材材、熱熱帶魚魚、寵寵物、、汽車車配件件、輪輪胎和和電池池、園園藝用用品、、紀(jì)念念品；；服務(wù)務(wù)類：：美容容、理理發(fā)、、修鞋鞋、洗洗衣店店、、干洗洗店、、眼鏡鏡和驗(yàn)驗(yàn)光店店、減減肥沙沙龍、、配鑰鑰匙、、出租租書店店、照照相館館、旅旅行社社、裁裁縫店店、機(jī)機(jī)票代代售；；機(jī)構(gòu)構(gòu)類類：銀銀行、、郵局局、信信貸處處、股股票代代理、、醫(yī)療療機(jī)構(gòu)構(gòu)和牙牙醫(yī)、、保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司、公公共展展廳；；文化化娛娛樂設(shè)設(shè)施：：劇場場、會(huì)會(huì)議室室、保保齡球球館、、兒童童樂園園招商對(duì)對(duì)象女裝納帕佳佳、佛佛羅倫倫、U2/G2000、U.W.N、百圖圖、繆繆紗、、菲妮妮迪、、艾希希爾、、SCOFILED、ON&ON、淑女女屋、、緹絲絲丹、、Blu:pepe、Rapido、SEN.9、D.NADA、U’DB、比音音勤芬芬、LACOLLEOINOF、CIRCLE、例外外、裘裘堤諾諾、AXARA、VS、杰西西、巧巧帛、、Veromoda、ONLY、ESPRIT、維溫溫、秸秸熙、、B2、歐時(shí)時(shí)力、、歐尼尼邇、、季候候風(fēng)、、麗麗麗、法法妮、、LmLuLu、威莎莎、艾艾可兒兒、KAKO、名師師路、、多尼尼維娜娜、BRJ、中中中、雅雅琪、、古尚尚、佳佳莉絲絲、佐佐爾美美、詩詩彩坊坊、歐歐泰奇奇、Veeko、白領(lǐng)領(lǐng)風(fēng)采采、娜娜爾思思、紅紅人、、華鑫鑫、名名典屋屋、衡衡韻、、圣菲菲達(dá)、、卡麥麥妮、、艾格格ES、JPR、B2、Missk、Veeko、Wanko、中中中、0141、Weekend、Colour18、佛羅羅倫、、寶姿姿、貝貝拉維維拉、、維溫溫、花花木馬馬、阿阿勒錦錦、千千細(xì)、、摩高高、費(fèi)費(fèi)蓮娜娜、LILY、依迪迪菲蓓蓓珞、、法妮妮、紅紅袖、、自由由鳥、、拉夏夏貝爾爾、蒙蒙卡莉莉娜、、萊伊伊迪、、堡馬馬、艾艾克尼尼詩、、法蘭蘭奴、、摩帝帝馬、、巧帛帛、影影兒、、季候候風(fēng)、、繆莎莎、凱凱撒、、艾迪迪米嘉嘉、太太和、、貝拉拉維拉拉、艾艾克尼尼詩、、雷諾諾帝婭婭、萬萬升、、法妮妮、蘇蘇娜爾爾、朵朵蘭帝帝、詩詩凡詩詩、依依夢(mèng)、、蘭氏氏裝扮扮、白白領(lǐng)風(fēng)風(fēng)采、、佳莉莉絲、、南夢(mèng)夢(mèng)、MARYMA、杰西西、玖玖姿、、拉夏夏貝爾爾、城城市麗麗人、、依夢(mèng)夢(mèng)、細(xì)細(xì)川、、阿曼曼達(dá)、、秋水水尹人人、艾艾迪米米嘉、、蕾諾諾蒂婭婭、SODA、歐柏柏蘭奴奴、蜜蜜雪兒兒、LILY招商對(duì)對(duì)象鞋萊爾斯斯丹、、天美美意、、FED、思加加圖、、百麗麗、接接吻貓貓、安安瑪莉莉、RIZ、真美美詩、、哈森森、CNE、千百百度、、森達(dá)達(dá)、科科而士士、三三川古古柏、、金利利、德德莉詩詩婭、、雪莉莉、諾諾亞方方舟、、科而而士、、達(dá)芙芙妮、、奧康康、花花花公公子、、貴之之步、、富瑞瑞斯、、卡迪迪娜、、千百百度、、foryou、奧卡卡索、、梵詩詩蒂娜娜、CNE、哈森森、七七月戀戀人、、康莉莉、老老人頭頭、星星期六六、G&S、、華華倫天天奴、、露迪迪、卡卡文、、富瑞瑞斯、、必得得利、、卡帝帝爾鱷鱷魚、、卡美美多、、富怡怡、詩詩蘭柏柏高、、華倫倫世家家、KUUKI招商對(duì)對(duì)象包ELLE、阿迪迪達(dá)斯斯、袋袋袋店店、大大嘴鴨鴨、歐歐蒂凱凱奴、、MikeMike、干線線、藍(lán)藍(lán)威龍龍、米米奇、、凱思思琳、、C21、WHY、絲莉莉安、、依莉莉莎、、佳連連威、、嘉里里奧、、威爾爾薩斯斯、帕帕佳圖圖、黑黑眼睛睛、VS、LCK、GIOGERBORSONI、摩帝帝馬招商對(duì)對(duì)象內(nèi)衣蘭尼爾爾、愛愛慕、、安利利芳、、桑扶扶蘭、、曼妮妮芬、、古今今、黛黛安芬芬、百百利安安、歐歐迪芬芬、曼曼詩婷婷、宜宜而爽爽、華華倫天天奴·艾力米米歐、、舒雅雅、夢(mèng)夢(mèng)特嬌嬌、纖纖絲鳥鳥、帕帕蘭朵朵、南南極人人、貓貓人、、北極極絨、、天之之錦、、羽翼翼、朵朵彩、、宜而而爽、、三槍槍、恒恒源祥祥、AB、戴安安娜、、迷士士郎、、俞兆兆林招商對(duì)對(duì)象化妝品品蝶妝、、美寶寶蓮、、娥佩佩蘭、、UP2U、蘭芝芝、歐歐珀萊萊、歐歐萊雅雅、AQUA、羽西西、積積姬仙仙奴、、一朵朵、玉玉蘭油油、清清妃、、可采采、艾艾文莉莉、海海皙蘭蘭、雅雅芳、、美伊伊娜多多、COCOOL、姍拉拉娜、、redearth、Za、歐珀珀萊、、UP2U、美寶寶蓮、、露華華濃、、嘉娜娜寶、、歐萊萊雅、、羽西西、玉玉蘭油油招商對(duì)對(duì)象飾品海盜船船、夢(mèng)夢(mèng)特麗麗、伊伊泰蓮蓮娜、、鯨皇皇、旗旗牌王王、古古田希希、7℃、艾尚尚、諾諾美莉莉、巴巴泊吟吟、V6、嬌爾爾漫、、曼拉拉其招商對(duì)對(duì)象床用塔山、、澳皮皮王、、可利利爾、、博洋洋藺、、日清清坊、、博爾爾卡特特、富富仕、、富安安娜、、惠誼誼、POLO、夢(mèng)特特嬌、、佳麗麗斯、、雅蘭蘭、維維娜爾爾、旭旭染、、卡帝帝樂鱷鱷魚、、安諾諾、帝帝豪、、依富富高、、凱盛盛、三三和、、蓉豐豐、澳澳西奴奴、啄啄木鳥鳥、凡凡人居居、富富士、、蝶姿姿、羅羅萊、、馨亭亭、佳佳麗斯斯、迪迪士尼尼、藍(lán)藍(lán)絲羽羽、雅雅蘭、、安竹竹堂、、德蘭蘭德隆隆招商對(duì)對(duì)象運(yùn)動(dòng)、、休閑閑耐克、耐耐克360°°阿迪達(dá)斯斯、美津津濃、銳銳步、李李寧、美美特斯邦邦威、佐佐丹奴、、班尼奴奴、S&K、真維斯斯、ES、茵寶、、三星道道、威沙沙、衣戀戀、JEEP、比音勒勒芬、百百事、雙雙星、金金萊克、、李寧、、德爾惠惠、安踏踏、助樂樂、沃特特、鴻星星爾克、、奧卡索索、KUHLE招商程序序1、招商部部要重視視中小主主力店市市場定位位和業(yè)態(tài)態(tài)定位等等設(shè)計(jì)前前的商業(yè)業(yè)策劃，，具體的的程序如如下：商圈分析析→市場場定位→→業(yè)態(tài)定定位→中中小主力力店租賃賃2、招商部部要將擬擬定的市市場定位位和業(yè)態(tài)態(tài)定位確確定初步步主力店店條件。。通過各各種渠道道接觸、、了解符符合條件件的零售售商或其其他服務(wù)務(wù)商，并并掌握其其拓展新新店的計(jì)計(jì)劃，最最后再確確定中小小主力店店目標(biāo)名名單。3、招商部部召開中中小主力力店招商商恰談會(huì)會(huì)，邀請(qǐng)請(qǐng)前期已已掌握的的相關(guān)目目標(biāo)群所所有的客客戶參加加，恰談?wù)剷?huì)的內(nèi)內(nèi)容主要要是征求求他們對(duì)對(duì)項(xiàng)目中中小主力力店合作作的條件件、可能能性及其其他方面面的建議議，而這這些建議議均可用用于制訂訂合理的的招商條條件和政政策。4、招商部部視招商商恰談會(huì)會(huì)的情況況，在會(huì)會(huì)后逐個(gè)個(gè)向目標(biāo)標(biāo)群進(jìn)一一步介紹紹項(xiàng)目情情況及合合作條件件，必須須采用每每隔2-3天溝通一一次的跟跟蹤辦法法專人跟跟進(jìn)，要要重點(diǎn)對(duì)對(duì)各個(gè)管管理層進(jìn)進(jìn)行充分分的溝通通，加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)招商商人員進(jìn)進(jìn)行必要要的培訓(xùn)訓(xùn)，制定定合理的的招商宣宣傳手冊(cè)冊(cè)。5、招商部部要對(duì)于于特別重重要的商商戶最好好能區(qū)別別對(duì)待，，有針對(duì)對(duì)性的分分析，為為中小主主力商戶戶量身訂訂做他所所感興趣趣的市調(diào)調(diào)資料。。同時(shí)中中小主力力商戶的的招商還還需要不不斷地展展開聯(lián)系系，一般般的中小小主力商商戶都會(huì)會(huì)確定2-3個(gè)替補(bǔ)品品牌。招商程序序A,招商會(huì)招商會(huì)被被證明是是一種有有效、快快速的招招商方式式。招商會(huì)開開的成功功與否直直接影響響招商效效果。大型的招招商會(huì)事事務(wù)非常常繁雜，，一不小小心就有有可能出出事。有幾個(gè)問問題要注注意：1、通過何何種途徑徑邀請(qǐng)意意向加盟盟者；2、邀請(qǐng)的的嘉賓接接待安排排；3、發(fā)言人人的次序序及發(fā)言言內(nèi)容；；4、場地的的選擇與與布置；；5、項(xiàng)目介介紹的內(nèi)內(nèi)容；6、意向加加盟者的的提問；；7、媒體的的安排與與提問；；招商程序序會(huì)議準(zhǔn)備備清單：：招商會(huì)準(zhǔn)準(zhǔn)備具體體事項(xiàng)：：1、提前20天向酒店店銷售部部預(yù)定酒酒店房間間及會(huì)議議廳，最最好親自自考察察，簽訂訂合同2、提前15天落實(shí)廣廣告內(nèi)容容及媒體體3、提前15天聯(lián)系媒媒體報(bào)道道事宜4、考慮在在商業(yè)旺旺地掛宣宣傳布幅幅（提前前15天）（時(shí)時(shí)間、地地點(diǎn)）5、考慮是是否制作作宣傳單單張（提提前15天）6、聯(lián)系酒酒店銷售售部進(jìn)行行會(huì)議廳廳的布置置會(huì)議廳演演講臺(tái)條條幅，會(huì)會(huì)議廳大大門上方方橫幅，，酒店大堂堂橫幅：：（時(shí)間間地點(diǎn)、、提前3天懸掛））7、提前一一天調(diào)試試音響\麥克風(fēng)\電腦投影影儀\燈光8、提前3天預(yù)定自自助餐標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及菜菜單9、會(huì)議廳入口口處設(shè)置簽到到臺(tái)\簽到簿\簽到筆\名片托盤\盆花\請(qǐng)賜名片指示示牌\來賓記錄表招商程序10、提前二天落落實(shí)會(huì)議主席席臺(tái)人員名單單及座次11、酒店門口設(shè)設(shè)立指示牌12、招商工作人人員房間門口口設(shè)置指示牌牌13、預(yù)訂花籃，，并落實(shí)花籃籃數(shù)量、落款款內(nèi)容14、攝像機(jī)\膠卷\相機(jī)并專人跟跟蹤錄像帶、、照片15、租用中巴車車接待來賓16、落實(shí)來賓名名單17、聯(lián)系來賓客客房18、聯(lián)系來賓機(jī)機(jī)票19、打印加盟\代理合作意向向書20、落實(shí)來賓發(fā)發(fā)言稿招商程序21、聯(lián)系臨時(shí)工工作員工22、迎賓小姐\制作綬帶（1.4*0.15m）23、購買當(dāng)?shù)氐氐貓D24、專人接聽加加盟熱線電話話，并知會(huì)酒酒店總機(jī)、大大堂等25、酒店臨時(shí)招招商辦公室增增加一部電話話26、即刻熟悉本本地上網(wǎng)方法法27、購買刊登廣廣告的報(bào)紙若若干份28、請(qǐng)?zhí)谱髋c與發(fā)放29、購買辦公用用品30、酒店開通長長途電話31、打印會(huì)議日日程安排32、準(zhǔn)備公司簡簡介招商程序33、將會(huì)議日程程知會(huì)公司有有關(guān)部門B、媒體（電視視、報(bào)紙、雜雜志、路牌））在媒體宣傳推推薦要注意幾幾個(gè)問題：1、行業(yè)媒體優(yōu)優(yōu)先；2、針對(duì)目標(biāo)地地區(qū)；3、寧可花錢多多一些選擇媒媒體中的第一一，不可省錢錢選擇二流媒媒體，效果相相差極大；4、重點(diǎn)突出，，要說什么，，讓人一目了了然；5、盡量避開周周末的日期；；6、報(bào)紙要注意意版面，版面面不同，相差差很大；7、要安排專人人接聽電話，，并做好記錄錄；C、店頭招貼這也是很有效效的一種方法法，要注明清清晰的聯(lián)系方方式。D、行業(yè)協(xié)會(huì)利用行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)的好處在于于，它不僅能能提供一些潛潛在加盟者的的資料，同時(shí)時(shí)由于它獨(dú)特特的角色而具具有良好的可可信度。招商程序E、業(yè)內(nèi)人士介介紹業(yè)內(nèi)人士良好好的關(guān)系網(wǎng)和和其所在的立立場，對(duì)招商商幫助很大。。F、親朋介紹對(duì)于一些適合合家庭參與的的投資較少的的項(xiàng)目較合適適。招商時(shí)要注意意的問題1、資料準(zhǔn)備要要充分2、組織結(jié)構(gòu)要要完善3、費(fèi)用預(yù)算要要清晰4、人員訓(xùn)練要要加強(qiáng)5、高層主管要要出面6、公關(guān)宣傳要要跟上7、招商重點(diǎn)要要突出8、后期跟蹤要要抓緊9、同期建設(shè)要要保證10、不要操之過過急11、不要信口開開河12、不同階段的的招商條件不不一樣招商程序招商的跟進(jìn)工工作1、資料篩選對(duì)資料進(jìn)行篩篩選。2、聯(lián)絡(luò)約見招商人員進(jìn)行行約見，在招招商工作結(jié)束束前，最好不不要更換招商商人員。3、雙方考察互相考察對(duì)方方的情況。4、合同談判關(guān)鍵階段，高高層管理人員員出面。需要要的話，可以以請(qǐng)律師出面面。5、合同簽訂招商是企業(yè)的的持續(xù)不斷的的行為招商技巧傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)設(shè)施的開發(fā)發(fā)雖然并不重重視策劃（即即市場定位和和業(yè)態(tài)組合等等），但他們們還是很在意意商業(yè)設(shè)施的的招商工作。。可見招商在在地產(chǎn)開發(fā)中中的重要地位位。招商是商業(yè)地地產(chǎn)收益的實(shí)實(shí)現(xiàn)形式，一一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成成功與否就看看是否能按計(jì)計(jì)劃成功招商商。對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)來說，掌握握招商特點(diǎn)有有利于商業(yè)地地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)運(yùn)作成功成功功，商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)招商和商鋪鋪中介完全是是兩碼事，大大中型主力店店、品牌商戶戶看重的是什什么嗎？招商技巧主題突出結(jié)結(jié)構(gòu)合理。。購物中心集集購物、娛樂樂、餐飲、休休閑等各種功功能于一身，，兼具百貨店店、倉儲(chǔ)式商商店、超市、、品牌專賣賣店等各種零零售業(yè)態(tài)，故故定位于家庭庭的一站式購購物消費(fèi)和一一站式休閑享享受。招商技巧確立主力商店店(如百貨公司、、大賣場、大大型專業(yè)店)能夠滿足主力力商店的特殊殊建筑要求，，因主力商店店具有一定的的保客能力，，營業(yè)績效較較有保證。招商技巧主力店的影響響購物中心最成成功的客源策策略始于主力力店，在此基基礎(chǔ)上展開招招商計(jì)劃，以以扣住穩(wěn)定客客戶層的需求求特征，在互互動(dòng)關(guān)系下達(dá)達(dá)到整合的效效果，形成一一股強(qiáng)有力的的經(jīng)營動(dòng)力。。招商技巧品牌店的影響響具有一定的集集客能力，被被吸引進(jìn)各個(gè)個(gè)各個(gè)專賣店店的顧客也將將成為整個(gè)購購物中心的顧顧客，每個(gè)商商業(yè)個(gè)體在購購物中心整體體計(jì)劃的指導(dǎo)導(dǎo)下，均能提提供最適合的的服務(wù)，因此此客源重疊使使每個(gè)商業(yè)單單元均能獲得得重疊效益。。招商技巧主力店的影響響非洲我們看到到很多象群都都是大象走在在前面，小象象走在后面只只要找準(zhǔn)領(lǐng)頭頭的其他的就就跟在你后面面走招商技巧我們說的散戶戶是沒有獨(dú)立立的經(jīng)營的能能力，是在主主力店影響下下，以不同的的經(jīng)營方式，，這種都需要要我們的產(chǎn)品品比較大的差差異化，才能能達(dá)到這樣的的效果。所以大象理論論，就是一個(gè)個(gè)主力店要走走在前面，我我們要通過主主力店成功招招商和物業(yè)的的交接，帶動(dòng)動(dòng)后面品牌店店的招商活動(dòng)動(dòng)，這個(gè)策略略其實(shí)都是比比較容易理解解的我們必須須把大的品牌牌吸引進(jìn)來我我們才能吸引引中小商家有了前期品牌牌的知名度的的建立，后面面有良好的規(guī)規(guī)劃，加上主主力店的認(rèn)可可，進(jìn)行項(xiàng)目目的施工是順順理成章的。。招商技巧商業(yè)地產(chǎn)招商商在前先招主力店二二三個(gè)緊跟其后次主主力店主力店次主都都進(jìn)來其他品牌商就就更多招商技巧這個(gè)籌備的階階段要做主力力店的場地交交接，主力店店需要比較長長的裝修時(shí)間間，另外甚至至再出租，包包括有自己的的小商家再出出租，這都需需要充足的時(shí)時(shí)間。起碼開開業(yè)前的半年年甚至七到八八個(gè)月都有。。主力店對(duì)MALL的承辦起決定定作用因?yàn)橹髁Φ隂Q決定MALL的品牌形象，，因?yàn)樗钭詈玫膹V告位位置要的最好的人人流動(dòng)性，要要的是最正面面的位置招商技巧首先確定我們們的零售商我們的商業(yè)目目標(biāo)在哪里？？我們需要多少少主力店？怎么規(guī)劃這些些主力店的位位置？主力店的位置置占據(jù)多少面面積？招商技巧做商業(yè)地產(chǎn)定定位是首要的的前期應(yīng)應(yīng)該做做廣泛泛商場場調(diào)研研看有沒沒有可可以立立足的的地方方比如品品牌和和市場場等這是問問題的的關(guān)鍵鍵一旦有有了設(shè)設(shè)想的的定位位后期的的接觸觸，商商家就就會(huì)容容易很很多，，也容容易受受到商商家的的認(rèn)可可。定位之之前需需要注注重三三個(gè)研研究的的整合合銷售售市場場的研研究、、租賃賃市場場的研研究和和商業(yè)業(yè)發(fā)展展的研研究做商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)定位位是首首要的的，前前期應(yīng)應(yīng)該做做廣泛泛的商商場調(diào)調(diào)研，，看有有沒有有自己己可以以立足足的地地方，，比如如品牌牌和市市場等等，這這是問問題的的關(guān)鍵鍵。一一旦有有了設(shè)設(shè)想的的定位位，后后期的的接觸觸，商商家就就會(huì)容容易很很多，，也容容易受受到商商家的的認(rèn)可可。。在商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)的市市場研研究中中，租租賃市市場租租金的的研究究是最最重要要的。。它既反反映了了商鋪鋪真實(shí)實(shí)的、、內(nèi)在在的價(jià)價(jià)值情情況，，又反反映了了商鋪鋪的市市場價(jià)價(jià)值狀狀況。。租賃賃市場場是連連接銷銷售開開發(fā)和和使用用的關(guān)關(guān)鍵。。招商技技巧統(tǒng)一運(yùn)運(yùn)營包含五五個(gè)內(nèi)內(nèi)容統(tǒng)一業(yè)業(yè)態(tài)調(diào)調(diào)控統(tǒng)一招招商管管理統(tǒng)一市市場營營銷統(tǒng)一服服務(wù)監(jiān)監(jiān)督統(tǒng)一物物業(yè)管管理招商技技巧同零售售、餐餐飲、、娛樂樂55：20：25的這個(gè)個(gè)購物物中心心產(chǎn)業(yè)業(yè)經(jīng)營營黃金金比例例，此此比例例特別別適用用于超超大型型綜合合性的的購物物中心心，招招商要要注意意維護(hù)護(hù)和管管理好好這個(gè)個(gè)經(jīng)營營比例例。對(duì)對(duì)于辦辦公區(qū)區(qū)域特特別集集中的的購物物中心心,可以加加大餐餐飲比比例。。招商技技巧以點(diǎn)代面面特殊商戶戶招商優(yōu)優(yōu)惠原則則?！耙砸渣c(diǎn)代面面，特色色經(jīng)營"是購物中中心特別別是MALL購物中心心的經(jīng)營營特點(diǎn)。。特殊商商戶是指指具有較較高文化化、藝術(shù)術(shù)、科技技含量的的經(jīng)營單單位，對(duì)對(duì)它們給給予優(yōu)惠惠政策，，邀請(qǐng)其其入場，，能夠起起到增強(qiáng)強(qiáng)文化氛氛圍，活活躍購物物中心氣氣氛之作作用。招商技巧巧以點(diǎn)代面面租賃經(jīng)營營采用放放水養(yǎng)魚魚的原則則。放水養(yǎng)魚魚的原則則可以理理解為““先做人人氣，再再做生意意，一起起分享成成長空間間"的原則。。招商技巧巧招商計(jì)劃劃制定大型型MALL招商計(jì)劃劃、營銷銷宣傳計(jì)計(jì)劃，為為保障大大商家及及供應(yīng)商商利益，，發(fā)展商商要做好好細(xì)致的的準(zhǔn)備工工作。運(yùn)運(yùn)營部門門要確定定招商時(shí)時(shí)間安排排、主要要招商場場所、主主要招商商骨干、、招商宣宣傳與招招商策劃劃、主要要招商活活動(dòng)、招招商費(fèi)用用，并得得到發(fā)展展商主要要領(lǐng)導(dǎo)的的支持。。招商時(shí)間間安排由于大型型MALL招商任務(wù)務(wù)較重，，招商時(shí)時(shí)間要提提前安排排，其中中大商家家招商要要事先做做好相關(guān)關(guān)工作，，在項(xiàng)目目設(shè)計(jì)方方案出來來后要正正式確定定主力百百貨店或或超市意意向，根根據(jù)大商商家的具具體要求求進(jìn)行方方案設(shè)計(jì)計(jì)修改與與完善，，而后進(jìn)進(jìn)入施工工狀態(tài)，，避免方方案被迫迫修改所所造成的的損失。。中小商戶戶要在大大商家確確定后，，建筑封封頂前5個(gè)月開始始招商推推廣工作作招商費(fèi)用用管理：：盲目招商商，花費(fèi)費(fèi)巨大，，收效不不佳，這這是許多多MALL與商業(yè)步步行街開開發(fā)商擔(dān)擔(dān)心的問問題。招招商費(fèi)用用主要包包括：人人員差旅旅費(fèi)用、、商家接接待費(fèi)用用、宣傳傳費(fèi)用――廣告及招招商活動(dòng)動(dòng)費(fèi)用。。招商宣傳傳招商宣傳傳商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目招招商宣傳傳的三個(gè)個(gè)目標(biāo)：：吸引大商商家目光光吸引品牌牌供應(yīng)商商進(jìn)場為開業(yè)作作好宣傳傳，引起起消費(fèi)者者的關(guān)注注購物中心心的招商商推廣是是打造成成功購物物中心的的重要一一環(huán)。在在確定了了商業(yè)規(guī)規(guī)劃后，，必須通通過招商商和市場場推廣這這些前期期工作來來實(shí)現(xiàn)購購物中心心的商業(yè)業(yè)功能。。商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目招招商宣傳傳的三個(gè)個(gè)目標(biāo)：：吸引大商商家目光光吸引品牌牌供應(yīng)商商進(jìn)場為開業(yè)作作好宣傳傳，引起起消費(fèi)者者的關(guān)注注招商宣傳傳在吸引大大商家入入駐宣傳傳方面，，發(fā)展商商宜采用用多種宣宣傳手段段：報(bào)紙紙、專業(yè)業(yè)雜志、、網(wǎng)絡(luò)媒媒體，大大型商業(yè)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目不僅僅要注重重項(xiàng)目本本身宣傳傳，也要要突出企企業(yè)品牌牌，例如如可以請(qǐng)請(qǐng)商業(yè)專專家寫專專著宣傳傳，提升升商業(yè)地地產(chǎn)項(xiàng)目目檔次，，塑造良良好品牌牌形象，，為后續(xù)續(xù)開業(yè)經(jīng)經(jīng)營奠定定良好基基礎(chǔ)。招商造勢勢至關(guān)重重要，孫孫子兵法法曰：不不戰(zhàn)而屈屈人之兵兵，勢險(xiǎn)