某集團(tuán)銷(xiāo)售分銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)課件

恒安集團(tuán)銷(xiāo)售分銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)恒安集團(tuán)銷(xiāo)售分銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)11客戶管理辦法與流程1客戶管理辦法與流程1客戶管理辦法與流程問(wèn)題：您理解的批發(fā)商是什么樣子的？您是怎么看待超市？1客戶管理辦法與流程問(wèn)題：1.1認(rèn)識(shí)我們的渠道與客戶？1.1認(rèn)識(shí)我們的渠道與客戶？1.2概念解釋·客戶類(lèi)型？

流通類(lèi)分銷(xiāo)商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商批發(fā)市場(chǎng)……

終端類(lèi)購(gòu)物中心超級(jí)市場(chǎng)百貨商店倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員商店便利店士多店……1.2概念解釋·客戶類(lèi)型？流通類(lèi)終端類(lèi)1.3客戶承擔(dān)什么職能？流通類(lèi)客戶

承擔(dān)著公司產(chǎn)品的分銷(xiāo)覆蓋的職能。終端類(lèi)客戶

承擔(dān)著公司產(chǎn)品向消費(fèi)者展示與銷(xiāo)售的職能。1.3客戶承擔(dān)什么職能？流通類(lèi)客戶終端類(lèi)客戶1.4客戶管理辦法·總則

作為快速消費(fèi)品生產(chǎn)商的恒安集團(tuán)，我們主要面對(duì)的是分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)與零售商。

為規(guī)范公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結(jié)合公司及市場(chǎng)實(shí)際情況的基礎(chǔ)上制訂本管理辦法。

客戶是指產(chǎn)品在從公司向消費(fèi)者分銷(xiāo)過(guò)程中，取得產(chǎn)品所有權(quán)或者幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移以及將產(chǎn)品向消費(fèi)者展售的企業(yè)或個(gè)人，也就是渠道中的各個(gè)環(huán)點(diǎn)。例如分銷(xiāo)商、零售商、代理商以及購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)者。1.4客戶管理辦法·總則作為快速消費(fèi)品生產(chǎn)商的恒安集1.4客戶管理辦法·客戶分類(lèi)方法（1）

我們對(duì)的客戶分類(lèi)方式與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行三級(jí)方式，即渠道＋客戶運(yùn)營(yíng)方式＋ABC分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

渠道與客戶運(yùn)營(yíng)方式分類(lèi)

傳統(tǒng)渠道：一級(jí)分銷(xiāo)商、二級(jí)批發(fā)商、傳統(tǒng)型小店?，F(xiàn)代渠道：購(gòu)物中心、超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式商店、百貨商店、便利店。商務(wù)渠道：商務(wù)客戶直銷(xiāo)渠道：直銷(xiāo)客戶1.4客戶管理辦法·客戶分類(lèi)方法（1）我們對(duì)的客戶分1.4客戶管理辦法·客戶分類(lèi)方法（2）

ABC分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系進(jìn)行分類(lèi)

A類(lèi)客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶，B類(lèi)客戶為重要發(fā)展型客戶，C類(lèi)客戶為一般發(fā)展型客戶。

傳統(tǒng)渠道，按照客戶的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)與發(fā)展?jié)摿M(jìn)行分類(lèi)

A類(lèi)客戶為年銷(xiāo)售額大于等于120萬(wàn)的客戶集合，B類(lèi)客戶為年銷(xiāo)售額界于60－120萬(wàn)之間（包括60萬(wàn)）的客戶集合，C類(lèi)客戶為年銷(xiāo)售額不超過(guò)60萬(wàn)的客戶集合。

由年銷(xiāo)售額除以12可以得到月平均銷(xiāo)售額。1.4客戶管理辦法·客戶分類(lèi)方法（2）ABC分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)1.4客戶管理辦法·客戶分類(lèi)體系描述1.4客戶管理辦法·客戶分類(lèi)體系描述1.4客戶管理辦法·跨區(qū)域KA的定義與分類(lèi)（1）

KA的概念

KA（KeyAccount）是重點(diǎn)客戶、核心客戶的意思。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，我們的KA概念指的是連鎖性的大賣(mài)場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)等零售機(jī)構(gòu)，如沃爾瑪、安樂(lè)福、好又多、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)等連鎖性零售機(jī)構(gòu)。

隨著零售業(yè)的快速發(fā)展，連鎖性的賣(mài)場(chǎng)、超市等運(yùn)作形式層出不窮，跨區(qū)域的KA管理問(wèn)題就日益重要。根據(jù)公司目前的銷(xiāo)售組織架構(gòu)狀況、區(qū)域人口與經(jīng)濟(jì)總量分布以及中國(guó)地理劃分，將KA進(jìn)行區(qū)域?qū)俚貏澐?，詳?jiàn)下表。

當(dāng)然，在不同的區(qū)域，KA的對(duì)象是有所不同的。比如說(shuō)，在安海鎮(zhèn)，KA就是浪潮超市、捷龍超市；在泉州市區(qū)KA就是新華都超市。1.4客戶管理辦法·跨區(qū)域KA的定義與分類(lèi)（1）KA1.4客戶管理辦法·跨區(qū)域KA的定義與分類(lèi)（2）

區(qū)域?qū)俚貏澐直砜鐓^(qū)域KA全國(guó)性KA門(mén)店分布跨以下兩個(gè)區(qū)域以上的客戶。區(qū)域性KA南區(qū)上海、江蘇、浙江、安徽、福建、廣東、湖北、湖南、江西、海南（10）北區(qū)北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙、山東、河南、遼寧、吉林、黑龍江（10）西區(qū)重慶、四川、貴州、廣西、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆（11）

全國(guó)性KA是指連鎖門(mén)店分布跨南區(qū)、北區(qū)及西區(qū)中至少兩個(gè)區(qū)的客戶。區(qū)域性KA是指連鎖門(mén)店集中分布在南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)中的一區(qū)的客戶。以該連鎖KA總部的地理位置確定所屬區(qū)域（南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)）。根據(jù)其連鎖門(mén)店的分布情況確定為區(qū)域性KA或是全國(guó)性KA。1.4客戶管理辦法·跨區(qū)域KA的定義與分類(lèi)（2）區(qū)域1.4客戶管理辦法·客戶信息

客戶基本信息維護(hù)新客戶申請(qǐng)流程客戶信息的更新客戶資格的維護(hù)

恒安集團(tuán)客戶管理辦法1.4客戶管理辦法·客戶信息客戶基本信息維護(hù)1.4客戶管理辦法·客戶信息·新客戶申請(qǐng)流程圖1.4客戶管理辦法·客戶信息·新客戶申請(qǐng)流程圖1.4客戶管理辦法·信用管理

傳統(tǒng)渠道實(shí)行“先款后貨”，其他相應(yīng)的信用額度為零；如果一級(jí)分銷(xiāo)商交納一定額度的“鋪底金”的話，其相應(yīng)的信用額度為鋪底金的金額；也可以根據(jù)一級(jí)分銷(xiāo)商的資信、回款等情況給予部分一級(jí)分銷(xiāo)商一定的信用額度。在現(xiàn)代渠道的“賬期”方面，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)購(gòu)銷(xiāo)合同確定“賬期”的天數(shù)，但考慮到收款與業(yè)務(wù)操作方面的協(xié)調(diào)，允許在合同“賬期”的基礎(chǔ)上有加十天的幅度調(diào)整。客戶信用調(diào)整流程由業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)《恒安集團(tuán)客戶信用調(diào)整單》，報(bào)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任審核。十天以內(nèi)（包括十天）的由省級(jí)總經(jīng)理審批。超過(guò)十天，即超過(guò)集團(tuán)原則規(guī)定的期限的必須由片區(qū)總經(jīng)理審批。業(yè)務(wù)內(nèi)勤根據(jù)審批結(jié)果在銷(xiāo)售系統(tǒng)中給予調(diào)整。1.4客戶管理辦法·信用管理傳統(tǒng)渠道實(shí)行“先款后貨”2價(jià)格管理辦法與流程2價(jià)格管理辦法與流程2價(jià)格管理辦法與流程從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中，價(jià)格是如何增長(zhǎng)的？2價(jià)格管理辦法與流程從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中，價(jià)格是如何增2.1價(jià)格管理辦法·總則為規(guī)范公司產(chǎn)品價(jià)格體系，確保公司價(jià)格統(tǒng)一性與可控性，在綜合各方面的意見(jiàn)及建議基礎(chǔ)上制定本辦法。價(jià)格是影響廠家、分銷(xiāo)商、顧客和市場(chǎng)銷(xiāo)售的一個(gè)重要因素。因此,制定正確的價(jià)格策略,是維護(hù)廠家利益、充分調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)商積極性、吸引顧客購(gòu)買(mǎi)、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、開(kāi)發(fā)和鞏固市場(chǎng)的基礎(chǔ)。2.1價(jià)格管理辦法·總則為規(guī)范公司產(chǎn)品價(jià)格體系，確保2.2價(jià)格管理辦法·價(jià)格體系的分類(lèi)（1）價(jià)格體系是指產(chǎn)品從公司向最終消費(fèi)者分銷(xiāo)過(guò)程中，確保廠家、客戶、消費(fèi)者達(dá)到三贏價(jià)格管理體系。根據(jù)公司銷(xiāo)售與市場(chǎng)的策略，給合市場(chǎng)實(shí)際情況，將價(jià)格體系分為兩部分：

內(nèi)部?jī)r(jià)格體系，指集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)與銷(xiāo)售間的產(chǎn)品價(jià)格結(jié)算體系。

調(diào)撥價(jià)是指生產(chǎn)公司供應(yīng)給銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。

出廠價(jià)是指銷(xiāo)售公司內(nèi)部的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格，也是銷(xiāo)售公司對(duì)外進(jìn)行業(yè)務(wù)操作的基準(zhǔn)價(jià)格。2.2價(jià)格管理辦法·價(jià)格體系的分類(lèi)（1）價(jià)格體系是指2.2價(jià)格管理辦法·價(jià)格體系的分類(lèi)（2）

外部?jī)r(jià)格體系，指銷(xiāo)售公司對(duì)外進(jìn)行業(yè)務(wù)操作的產(chǎn)品價(jià)格體系。

一級(jí)分銷(xiāo)價(jià)：是指各銷(xiāo)售區(qū)域供應(yīng)給一級(jí)分銷(xiāo)商的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。

供應(yīng)價(jià)：是指各銷(xiāo)售區(qū)域供應(yīng)給現(xiàn)代通路的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。

直銷(xiāo)價(jià)：是指各銷(xiāo)售區(qū)域直接供應(yīng)給傳統(tǒng)零售小店或商務(wù)方面的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。

零售價(jià)：是指產(chǎn)品最終賣(mài)給消費(fèi)者的售價(jià)。原則上以上四種的價(jià)格關(guān)系為：一級(jí)分銷(xiāo)價(jià)＜供應(yīng)價(jià)＜直銷(xiāo)價(jià)＜建議零售價(jià)。2.2價(jià)格管理辦法·價(jià)格體系的分類(lèi)（2）外部?jī)r(jià)格體系2.2價(jià)格管理辦法·價(jià)格體系的分類(lèi)（3）問(wèn)題客戶類(lèi)型與價(jià)格類(lèi)型之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何？2.2價(jià)格管理辦法·價(jià)格體系的分類(lèi)（3）問(wèn)題2.3價(jià)格管理辦法·價(jià)格體系的制訂與維護(hù)價(jià)格體系的制訂與調(diào)整

調(diào)撥價(jià)的制訂及變更由集團(tuán)跨部門(mén)協(xié)商確定，報(bào)CEO審批。

衛(wèi)品產(chǎn)品出廠價(jià)及外部的價(jià)格體系由集團(tuán)銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)財(cái)務(wù)部備案。

紙業(yè)公司產(chǎn)品出廠價(jià)及外部的價(jià)格體系由紙業(yè)公司負(fù)責(zé)制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)銷(xiāo)售部及財(cái)務(wù)部備案。

麗人堂公司產(chǎn)品出廠價(jià)及外部的價(jià)格體系由麗人堂公司制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)銷(xiāo)售部及財(cái)務(wù)部備案。價(jià)格體系的維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格體系一律以集團(tuán)銷(xiāo)售部下發(fā)或轉(zhuǎn)發(fā)通知為準(zhǔn)。供應(yīng)鏈部物流分部(營(yíng)業(yè)中心)根據(jù)銷(xiāo)售部通知或相關(guān)文件負(fù)責(zé)產(chǎn)品價(jià)格體系的錄入及維護(hù)，并對(duì)之保密，經(jīng)銷(xiāo)售部同意方可對(duì)外公布價(jià)格體系。2.3價(jià)格管理辦法·價(jià)格體系的制訂與維護(hù)價(jià)格體系的制2.4價(jià)格管理辦法·促銷(xiāo)OGSM工具與促銷(xiāo)要素OGSM工具Objective長(zhǎng)期目標(biāo)

Goal短期目標(biāo)

Strategy策略與方法Measure控制與考核促銷(xiāo)活動(dòng)包含哪些因素？背景、目的、目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、產(chǎn)品、價(jià)格、時(shí)間、數(shù)量、方式、控制與考核等十四個(gè)要素。討論

價(jià)格、費(fèi)用與促銷(xiāo)三者間的關(guān)系如何？2.4價(jià)格管理辦法·促銷(xiāo)OGSM工具與促銷(xiāo)要素OGS2.5價(jià)格管理辦法·促銷(xiāo)申請(qǐng)表2.5價(jià)格管理辦法·促銷(xiāo)申請(qǐng)表3銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算3銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算3.1銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·基本知識(shí)點(diǎn)·品類(lèi)概念

品類(lèi)角色目標(biāo)產(chǎn)品：商店希望通過(guò)該類(lèi)產(chǎn)品吸引更多的消費(fèi)者并籍以樹(shù)立商店的信譽(yù)與形象。常規(guī)產(chǎn)品：商店希望通過(guò)銷(xiāo)售該類(lèi)商品滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求。季節(jié)性產(chǎn)品：通常在特殊的時(shí)機(jī)或節(jié)假日才會(huì)出現(xiàn)或額外重視。便利性產(chǎn)品：商店只是為了盡量方便消費(fèi)者一次購(gòu)齊所需產(chǎn)品而購(gòu)進(jìn)和陳列的商品。

我們的品類(lèi)衛(wèi)生巾品類(lèi)護(hù)墊品類(lèi)紙尿褲/片/墊品類(lèi)紙品品類(lèi)大日化品類(lèi)安樂(lè)品牌安爾樂(lè)品牌安樂(lè)品牌安爾樂(lè)品牌安兒樂(lè)品牌安而康品牌心相印品牌柔影品牌美媛春品牌3.1銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·基本知識(shí)點(diǎn)·品類(lèi)概念品類(lèi)角色3.1銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·基本知識(shí)點(diǎn)·年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容年度目標(biāo)總體規(guī)劃關(guān)鍵問(wèn)題經(jīng)營(yíng)方針

監(jiān)控調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估人力資源市場(chǎng)環(huán)境客戶/消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)自身上年度分析現(xiàn)狀分析管理與成本預(yù)算/成本素質(zhì)與效能渠道/終端品牌/廣告財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售部市場(chǎng)部生產(chǎn)部?jī)?nèi)部銷(xiāo)售市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃3.1銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·基本知識(shí)點(diǎn)·年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)3.2銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制原則

全系統(tǒng)的編制2005年銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算，而不單純考慮某一個(gè)節(jié)點(diǎn)。以品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行編制，而不是單純考慮在某片區(qū)總銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)或下降。應(yīng)充分考慮供應(yīng)、生產(chǎn)能力、人力資源等綜合資源規(guī)劃及配置。3.2銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制原則全系統(tǒng)的編制2005年3.3銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制思路在總結(jié)03與04年預(yù)算編制工作的基礎(chǔ)上，以“簡(jiǎn)化流程、提高效率、合理預(yù)算”為目的，提出2005年預(yù)算編制工作的整體思路。充分利用銷(xiāo)售分銷(xiāo)系統(tǒng)的功能，實(shí)現(xiàn)預(yù)算網(wǎng)上填報(bào)預(yù)算任務(wù)；實(shí)行自上而下與自下而上，雙向溝通，促進(jìn)預(yù)算目標(biāo)的合理化與可執(zhí)行性；采取主觀預(yù)測(cè)與客觀數(shù)據(jù)相結(jié)合的方法；以品類(lèi)為預(yù)算工作核心，在品類(lèi)指導(dǎo)下細(xì)化到品牌與系列，直至單品；以客戶為預(yù)算工作基石，預(yù)算細(xì)化至客戶、月份、單品，從而到系列、品牌、品類(lèi)的總體性客戶預(yù)算。3.3銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制思路在總結(jié)03與04年預(yù)算3.4銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制步驟（1）總部片區(qū)/省區(qū)片區(qū)/省區(qū)總部各品類(lèi)制定生意目標(biāo)，報(bào)高層總部與地區(qū)目標(biāo)對(duì)比總部生意目標(biāo)調(diào)整按客戶分解按品類(lèi)分解按渠道分解按時(shí)間分解日常執(zhí)行業(yè)績(jī)衡量評(píng)估3.4銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制步驟（1）總部片區(qū)/省區(qū)片區(qū)3.4銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制步驟（2）3.4銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制步驟（2）3.5銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制依據(jù)各區(qū)域的人口指數(shù)、經(jīng)濟(jì)總量、人均收入與人均消費(fèi)水平等；各品類(lèi)在各區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)狀況、發(fā)展?jié)摿Α⑸芷?、市?chǎng)占有率等；各片區(qū)內(nèi)規(guī)劃銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶來(lái)的創(chuàng)新動(dòng)力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶以及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化；公司整體營(yíng)銷(xiāo)策略與方法。3.5銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制依據(jù)各區(qū)域的人口指數(shù)、經(jīng)濟(jì)3.6銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制內(nèi)容品類(lèi)預(yù)算

衛(wèi)生巾\護(hù)墊

紙尿褲\片

紙品

日化品品牌品牌品牌品牌系列系列系列系列單品單品單品單品區(qū)域預(yù)算銷(xiāo)售片區(qū)省級(jí)銷(xiāo)售片區(qū)經(jīng)營(yíng)部/辦事處客戶財(cái)務(wù)預(yù)算費(fèi)用預(yù)算利潤(rùn)預(yù)算應(yīng)收賬款回收人力資源預(yù)算人員編制人員費(fèi)用投入重要崗位培育計(jì)劃培訓(xùn)3.6銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制內(nèi)容品類(lèi)預(yù)算3.7銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·基本素質(zhì)銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算不能憑空想象，瞎編數(shù)據(jù)，更不能應(yīng)付了事，所以做計(jì)劃與預(yù)算的人必須具備以下基本素質(zhì)：有責(zé)任心，以事實(shí)與數(shù)據(jù)說(shuō)話；能對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展有一定的見(jiàn)解；對(duì)公司的事業(yè)有熱心；分析與整理數(shù)據(jù)的能力。3.7銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·基本素質(zhì)銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算不能憑空3.8銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（1）具備以上素質(zhì)，為更好地編制預(yù)算，必須通過(guò)一定的模型來(lái)達(dá)到科學(xué)、客觀并準(zhǔn)確地用數(shù)據(jù)來(lái)細(xì)化任務(wù)指標(biāo)。

M＝L×P×Q×R×K其中，M－2005年單品月銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)；L－2004年單品月實(shí)際銷(xiāo)售；P－產(chǎn)品生命周期系數(shù)；Q－市場(chǎng)容量系數(shù)；R－市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)系數(shù)；K－預(yù)算誤差調(diào)整系數(shù)。3.8銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（1）具備以上素質(zhì)，為3.8銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（2）產(chǎn)品生命周期系數(shù)PP＝f（產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略）該系數(shù)由產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)的生命周期、品類(lèi)發(fā)展?fàn)顩r、公司營(yíng)銷(xiāo)策略與發(fā)展目標(biāo)共同決定。3.8銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（2）產(chǎn)品生命周期系數(shù)3.8銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（3）產(chǎn)品生命周期系數(shù)P3.8銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（3）產(chǎn)品生命周期系數(shù)3.8銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（4）市場(chǎng)容量系數(shù)QQ＝（1+C）×（1+D）其中：C代表2003比2002年人口增長(zhǎng)率；D代表2003比2002年人均消費(fèi)增長(zhǎng)率。從這個(gè)指標(biāo)反應(yīng)了消費(fèi)力量的增長(zhǎng)比率，或是消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大與縮小。3.8銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（4）市場(chǎng)容量系數(shù)Q3.8銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)系數(shù)R該系數(shù)主要評(píng)價(jià)在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況。如果品牌的數(shù)量較多的，公司品牌處于弱勢(shì)，該市場(chǎng)視為“充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”，則0≤R≤1；如果品牌數(shù)量有3-7個(gè)的話，公司品牌處于一般，該市場(chǎng)視為“多頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”，則1≤R≤1.2；如果形成1-2個(gè)品牌獨(dú)占市場(chǎng)的局面，公司品牌處于強(qiáng)勢(shì)，該市場(chǎng)視為“壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”，則R≥1.2。3.8銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)系數(shù)R3.8銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（6）預(yù)算誤差調(diào)整系數(shù)KK值的設(shè)立主要考慮到預(yù)測(cè)存在著市場(chǎng)偏差，結(jié)果將出現(xiàn)縮小與擴(kuò)大兩種情況，K的取值范圍取在0.5到1.5之間。在沒(méi)有出現(xiàn)誤差的情況下，K值設(shè)定為1。3.8銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（6）預(yù)算誤差調(diào)整系數(shù)3.8銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（7）舉例說(shuō)明假設(shè)A8310在某地區(qū)，2004年6月份銷(xiāo)售1000元，該地區(qū)的衛(wèi)生巾市場(chǎng)由護(hù)舒寶、蘇菲以及區(qū)域性品牌X占據(jù)主導(dǎo)地位，總份額達(dá)到80%左右，七度空間屬于較成熟期階段，A8310非區(qū)域進(jìn)攻性SKU，2003年人口增長(zhǎng)0.5%，人均收入增長(zhǎng)1.2%。那么，在該模型中取值可以如下：P＝1.03，Q＝（1＋0.5%）×（1＋1.2%）＝1.176，R＝1.1，K＝1，這樣2005年6月份的預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額MM＝1000×1.03×1.176×1.1×1＝1332.40元。

3.8銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（7）舉例說(shuō)明謝謝！謝謝！ 謝謝大家！ 謝謝大家！43恒安集團(tuán)銷(xiāo)售分銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)恒安集團(tuán)銷(xiāo)售分銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)441客戶管理辦法與流程1客戶管理辦法與流程1客戶管理辦法與流程問(wèn)題：您理解的批發(fā)商是什么樣子的？您是怎么看待超市？1客戶管理辦法與流程問(wèn)題：1.1認(rèn)識(shí)我們的渠道與客戶？1.1認(rèn)識(shí)我們的渠道與客戶？1.2概念解釋·客戶類(lèi)型？

流通類(lèi)分銷(xiāo)商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商批發(fā)市場(chǎng)……

終端類(lèi)購(gòu)物中心超級(jí)市場(chǎng)百貨商店倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員商店便利店士多店……1.2概念解釋·客戶類(lèi)型？流通類(lèi)終端類(lèi)1.3客戶承擔(dān)什么職能？流通類(lèi)客戶

承擔(dān)著公司產(chǎn)品的分銷(xiāo)覆蓋的職能。終端類(lèi)客戶

承擔(dān)著公司產(chǎn)品向消費(fèi)者展示與銷(xiāo)售的職能。1.3客戶承擔(dān)什么職能？流通類(lèi)客戶終端類(lèi)客戶1.4客戶管理辦法·總則

作為快速消費(fèi)品生產(chǎn)商的恒安集團(tuán)，我們主要面對(duì)的是分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)與零售商。

為規(guī)范公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結(jié)合公司及市場(chǎng)實(shí)際情況的基礎(chǔ)上制訂本管理辦法。

客戶是指產(chǎn)品在從公司向消費(fèi)者分銷(xiāo)過(guò)程中，取得產(chǎn)品所有權(quán)或者幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移以及將產(chǎn)品向消費(fèi)者展售的企業(yè)或個(gè)人，也就是渠道中的各個(gè)環(huán)點(diǎn)。例如分銷(xiāo)商、零售商、代理商以及購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)者。1.4客戶管理辦法·總則作為快速消費(fèi)品生產(chǎn)商的恒安集1.4客戶管理辦法·客戶分類(lèi)方法（1）

我們對(duì)的客戶分類(lèi)方式與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行三級(jí)方式，即渠道＋客戶運(yùn)營(yíng)方式＋ABC分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

渠道與客戶運(yùn)營(yíng)方式分類(lèi)

傳統(tǒng)渠道：一級(jí)分銷(xiāo)商、二級(jí)批發(fā)商、傳統(tǒng)型小店?，F(xiàn)代渠道：購(gòu)物中心、超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式商店、百貨商店、便利店。商務(wù)渠道：商務(wù)客戶直銷(xiāo)渠道：直銷(xiāo)客戶1.4客戶管理辦法·客戶分類(lèi)方法（1）我們對(duì)的客戶分1.4客戶管理辦法·客戶分類(lèi)方法（2）

ABC分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系進(jìn)行分類(lèi)

A類(lèi)客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶，B類(lèi)客戶為重要發(fā)展型客戶，C類(lèi)客戶為一般發(fā)展型客戶。

傳統(tǒng)渠道，按照客戶的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)與發(fā)展?jié)摿M(jìn)行分類(lèi)

A類(lèi)客戶為年銷(xiāo)售額大于等于120萬(wàn)的客戶集合，B類(lèi)客戶為年銷(xiāo)售額界于60－120萬(wàn)之間（包括60萬(wàn)）的客戶集合，C類(lèi)客戶為年銷(xiāo)售額不超過(guò)60萬(wàn)的客戶集合。

由年銷(xiāo)售額除以12可以得到月平均銷(xiāo)售額。1.4客戶管理辦法·客戶分類(lèi)方法（2）ABC分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)1.4客戶管理辦法·客戶分類(lèi)體系描述1.4客戶管理辦法·客戶分類(lèi)體系描述1.4客戶管理辦法·跨區(qū)域KA的定義與分類(lèi)（1）

KA的概念

KA（KeyAccount）是重點(diǎn)客戶、核心客戶的意思。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，我們的KA概念指的是連鎖性的大賣(mài)場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)等零售機(jī)構(gòu)，如沃爾瑪、安樂(lè)福、好又多、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)等連鎖性零售機(jī)構(gòu)。

隨著零售業(yè)的快速發(fā)展，連鎖性的賣(mài)場(chǎng)、超市等運(yùn)作形式層出不窮，跨區(qū)域的KA管理問(wèn)題就日益重要。根據(jù)公司目前的銷(xiāo)售組織架構(gòu)狀況、區(qū)域人口與經(jīng)濟(jì)總量分布以及中國(guó)地理劃分，將KA進(jìn)行區(qū)域?qū)俚貏澐?，詳?jiàn)下表。

當(dāng)然，在不同的區(qū)域，KA的對(duì)象是有所不同的。比如說(shuō)，在安海鎮(zhèn)，KA就是浪潮超市、捷龍超市；在泉州市區(qū)KA就是新華都超市。1.4客戶管理辦法·跨區(qū)域KA的定義與分類(lèi)（1）KA1.4客戶管理辦法·跨區(qū)域KA的定義與分類(lèi)（2）

區(qū)域?qū)俚貏澐直砜鐓^(qū)域KA全國(guó)性KA門(mén)店分布跨以下兩個(gè)區(qū)域以上的客戶。區(qū)域性KA南區(qū)上海、江蘇、浙江、安徽、福建、廣東、湖北、湖南、江西、海南（10）北區(qū)北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙、山東、河南、遼寧、吉林、黑龍江（10）西區(qū)重慶、四川、貴州、廣西、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆（11）

全國(guó)性KA是指連鎖門(mén)店分布跨南區(qū)、北區(qū)及西區(qū)中至少兩個(gè)區(qū)的客戶。區(qū)域性KA是指連鎖門(mén)店集中分布在南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)中的一區(qū)的客戶。以該連鎖KA總部的地理位置確定所屬區(qū)域（南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)）。根據(jù)其連鎖門(mén)店的分布情況確定為區(qū)域性KA或是全國(guó)性KA。1.4客戶管理辦法·跨區(qū)域KA的定義與分類(lèi)（2）區(qū)域1.4客戶管理辦法·客戶信息

客戶基本信息維護(hù)新客戶申請(qǐng)流程客戶信息的更新客戶資格的維護(hù)

恒安集團(tuán)客戶管理辦法1.4客戶管理辦法·客戶信息客戶基本信息維護(hù)1.4客戶管理辦法·客戶信息·新客戶申請(qǐng)流程圖1.4客戶管理辦法·客戶信息·新客戶申請(qǐng)流程圖1.4客戶管理辦法·信用管理

傳統(tǒng)渠道實(shí)行“先款后貨”，其他相應(yīng)的信用額度為零；如果一級(jí)分銷(xiāo)商交納一定額度的“鋪底金”的話，其相應(yīng)的信用額度為鋪底金的金額；也可以根據(jù)一級(jí)分銷(xiāo)商的資信、回款等情況給予部分一級(jí)分銷(xiāo)商一定的信用額度。在現(xiàn)代渠道的“賬期”方面，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)購(gòu)銷(xiāo)合同確定“賬期”的天數(shù)，但考慮到收款與業(yè)務(wù)操作方面的協(xié)調(diào)，允許在合同“賬期”的基礎(chǔ)上有加十天的幅度調(diào)整?？蛻粜庞谜{(diào)整流程由業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)《恒安集團(tuán)客戶信用調(diào)整單》，報(bào)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任審核。十天以內(nèi)（包括十天）的由省級(jí)總經(jīng)理審批。超過(guò)十天，即超過(guò)集團(tuán)原則規(guī)定的期限的必須由片區(qū)總經(jīng)理審批。業(yè)務(wù)內(nèi)勤根據(jù)審批結(jié)果在銷(xiāo)售系統(tǒng)中給予調(diào)整。1.4客戶管理辦法·信用管理傳統(tǒng)渠道實(shí)行“先款后貨”2價(jià)格管理辦法與流程2價(jià)格管理辦法與流程2價(jià)格管理辦法與流程從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中，價(jià)格是如何增長(zhǎng)的？2價(jià)格管理辦法與流程從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中，價(jià)格是如何增2.1價(jià)格管理辦法·總則為規(guī)范公司產(chǎn)品價(jià)格體系，確保公司價(jià)格統(tǒng)一性與可控性，在綜合各方面的意見(jiàn)及建議基礎(chǔ)上制定本辦法。價(jià)格是影響廠家、分銷(xiāo)商、顧客和市場(chǎng)銷(xiāo)售的一個(gè)重要因素。因此,制定正確的價(jià)格策略,是維護(hù)廠家利益、充分調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)商積極性、吸引顧客購(gòu)買(mǎi)、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、開(kāi)發(fā)和鞏固市場(chǎng)的基礎(chǔ)。2.1價(jià)格管理辦法·總則為規(guī)范公司產(chǎn)品價(jià)格體系，確保2.2價(jià)格管理辦法·價(jià)格體系的分類(lèi)（1）價(jià)格體系是指產(chǎn)品從公司向最終消費(fèi)者分銷(xiāo)過(guò)程中，確保廠家、客戶、消費(fèi)者達(dá)到三贏價(jià)格管理體系。根據(jù)公司銷(xiāo)售與市場(chǎng)的策略，給合市場(chǎng)實(shí)際情況，將價(jià)格體系分為兩部分：

內(nèi)部?jī)r(jià)格體系，指集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)與銷(xiāo)售間的產(chǎn)品價(jià)格結(jié)算體系。

調(diào)撥價(jià)是指生產(chǎn)公司供應(yīng)給銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。

出廠價(jià)是指銷(xiāo)售公司內(nèi)部的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格，也是銷(xiāo)售公司對(duì)外進(jìn)行業(yè)務(wù)操作的基準(zhǔn)價(jià)格。2.2價(jià)格管理辦法·價(jià)格體系的分類(lèi)（1）價(jià)格體系是指2.2價(jià)格管理辦法·價(jià)格體系的分類(lèi)（2）

外部?jī)r(jià)格體系，指銷(xiāo)售公司對(duì)外進(jìn)行業(yè)務(wù)操作的產(chǎn)品價(jià)格體系。

一級(jí)分銷(xiāo)價(jià)：是指各銷(xiāo)售區(qū)域供應(yīng)給一級(jí)分銷(xiāo)商的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。

供應(yīng)價(jià)：是指各銷(xiāo)售區(qū)域供應(yīng)給現(xiàn)代通路的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。

直銷(xiāo)價(jià)：是指各銷(xiāo)售區(qū)域直接供應(yīng)給傳統(tǒng)零售小店或商務(wù)方面的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。

零售價(jià)：是指產(chǎn)品最終賣(mài)給消費(fèi)者的售價(jià)。原則上以上四種的價(jià)格關(guān)系為：一級(jí)分銷(xiāo)價(jià)＜供應(yīng)價(jià)＜直銷(xiāo)價(jià)＜建議零售價(jià)。2.2價(jià)格管理辦法·價(jià)格體系的分類(lèi)（2）外部?jī)r(jià)格體系2.2價(jià)格管理辦法·價(jià)格體系的分類(lèi)（3）問(wèn)題客戶類(lèi)型與價(jià)格類(lèi)型之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何？2.2價(jià)格管理辦法·價(jià)格體系的分類(lèi)（3）問(wèn)題2.3價(jià)格管理辦法·價(jià)格體系的制訂與維護(hù)價(jià)格體系的制訂與調(diào)整

調(diào)撥價(jià)的制訂及變更由集團(tuán)跨部門(mén)協(xié)商確定，報(bào)CEO審批。

衛(wèi)品產(chǎn)品出廠價(jià)及外部的價(jià)格體系由集團(tuán)銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)財(cái)務(wù)部備案。

紙業(yè)公司產(chǎn)品出廠價(jià)及外部的價(jià)格體系由紙業(yè)公司負(fù)責(zé)制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)銷(xiāo)售部及財(cái)務(wù)部備案。

麗人堂公司產(chǎn)品出廠價(jià)及外部的價(jià)格體系由麗人堂公司制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)銷(xiāo)售部及財(cái)務(wù)部備案。價(jià)格體系的維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格體系一律以集團(tuán)銷(xiāo)售部下發(fā)或轉(zhuǎn)發(fā)通知為準(zhǔn)。供應(yīng)鏈部物流分部(營(yíng)業(yè)中心)根據(jù)銷(xiāo)售部通知或相關(guān)文件負(fù)責(zé)產(chǎn)品價(jià)格體系的錄入及維護(hù)，并對(duì)之保密，經(jīng)銷(xiāo)售部同意方可對(duì)外公布價(jià)格體系。2.3價(jià)格管理辦法·價(jià)格體系的制訂與維護(hù)價(jià)格體系的制2.4價(jià)格管理辦法·促銷(xiāo)OGSM工具與促銷(xiāo)要素OGSM工具Objective長(zhǎng)期目標(biāo)

Goal短期目標(biāo)

Strategy策略與方法Measure控制與考核促銷(xiāo)活動(dòng)包含哪些因素？背景、目的、目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、產(chǎn)品、價(jià)格、時(shí)間、數(shù)量、方式、控制與考核等十四個(gè)要素。討論

價(jià)格、費(fèi)用與促銷(xiāo)三者間的關(guān)系如何？2.4價(jià)格管理辦法·促銷(xiāo)OGSM工具與促銷(xiāo)要素OGS2.5價(jià)格管理辦法·促銷(xiāo)申請(qǐng)表2.5價(jià)格管理辦法·促銷(xiāo)申請(qǐng)表3銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算3銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算3.1銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·基本知識(shí)點(diǎn)·品類(lèi)概念

品類(lèi)角色目標(biāo)產(chǎn)品：商店希望通過(guò)該類(lèi)產(chǎn)品吸引更多的消費(fèi)者并籍以樹(shù)立商店的信譽(yù)與形象。常規(guī)產(chǎn)品：商店希望通過(guò)銷(xiāo)售該類(lèi)商品滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求。季節(jié)性產(chǎn)品：通常在特殊的時(shí)機(jī)或節(jié)假日才會(huì)出現(xiàn)或額外重視。便利性產(chǎn)品：商店只是為了盡量方便消費(fèi)者一次購(gòu)齊所需產(chǎn)品而購(gòu)進(jìn)和陳列的商品。

我們的品類(lèi)衛(wèi)生巾品類(lèi)護(hù)墊品類(lèi)紙尿褲/片/墊品類(lèi)紙品品類(lèi)大日化品類(lèi)安樂(lè)品牌安爾樂(lè)品牌安樂(lè)品牌安爾樂(lè)品牌安兒樂(lè)品牌安而康品牌心相印品牌柔影品牌美媛春品牌3.1銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·基本知識(shí)點(diǎn)·品類(lèi)概念品類(lèi)角色3.1銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·基本知識(shí)點(diǎn)·年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容年度目標(biāo)總體規(guī)劃關(guān)鍵問(wèn)題經(jīng)營(yíng)方針

監(jiān)控調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估人力資源市場(chǎng)環(huán)境客戶/消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)自身上年度分析現(xiàn)狀分析管理與成本預(yù)算/成本素質(zhì)與效能渠道/終端品牌/廣告財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售部市場(chǎng)部生產(chǎn)部?jī)?nèi)部銷(xiāo)售市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃3.1銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·基本知識(shí)點(diǎn)·年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)3.2銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制原則

全系統(tǒng)的編制2005年銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算，而不單純考慮某一個(gè)節(jié)點(diǎn)。以品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行編制，而不是單純考慮在某片區(qū)總銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)或下降。應(yīng)充分考慮供應(yīng)、生產(chǎn)能力、人力資源等綜合資源規(guī)劃及配置。3.2銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制原則全系統(tǒng)的編制2005年3.3銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制思路在總結(jié)03與04年預(yù)算編制工作的基礎(chǔ)上，以“簡(jiǎn)化流程、提高效率、合理預(yù)算”為目的，提出2005年預(yù)算編制工作的整體思路。充分利用銷(xiāo)售分銷(xiāo)系統(tǒng)的功能，實(shí)現(xiàn)預(yù)算網(wǎng)上填報(bào)預(yù)算任務(wù)；實(shí)行自上而下與自下而上，雙向溝通，促進(jìn)預(yù)算目標(biāo)的合理化與可執(zhí)行性；采取主觀預(yù)測(cè)與客觀數(shù)據(jù)相結(jié)合的方法；以品類(lèi)為預(yù)算工作核心，在品類(lèi)指導(dǎo)下細(xì)化到品牌與系列，直至單品；以客戶為預(yù)算工作基石，預(yù)算細(xì)化至客戶、月份、單品，從而到系列、品牌、品類(lèi)的總體性客戶預(yù)算。3.3銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制思路在總結(jié)03與04年預(yù)算3.4銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制步驟（1）總部片區(qū)/省區(qū)片區(qū)/省區(qū)總部各品類(lèi)制定生意目標(biāo)，報(bào)高層總部與地區(qū)目標(biāo)對(duì)比總部生意目標(biāo)調(diào)整按客戶分解按品類(lèi)分解按渠道分解按時(shí)間分解日常執(zhí)行業(yè)績(jī)衡量評(píng)估3.4銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制步驟（1）總部片區(qū)/省區(qū)片區(qū)3.4銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制步驟（2）3.4銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制步驟（2）3.5銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制依據(jù)各區(qū)域的人口指數(shù)、經(jīng)濟(jì)總量、人均收入與人均消費(fèi)水平等；各品類(lèi)在各區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)狀況、發(fā)展?jié)摿?、生命周期、市?chǎng)占有率等；各片區(qū)內(nèi)規(guī)劃銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶來(lái)的創(chuàng)新動(dòng)力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶以及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化；公司整體營(yíng)銷(xiāo)策略與方法。3.5銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制依據(jù)各區(qū)域的人口指數(shù)、經(jīng)濟(jì)3.6銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制內(nèi)容品類(lèi)預(yù)算

衛(wèi)生巾\護(hù)墊

紙尿褲\片

紙品

日化品品牌品牌品牌品牌系列系列系列系列單品單品單品單品區(qū)域預(yù)算銷(xiāo)售片區(qū)省級(jí)銷(xiāo)售片區(qū)經(jīng)營(yíng)部/辦事處客戶財(cái)務(wù)預(yù)算費(fèi)用預(yù)算利潤(rùn)預(yù)算應(yīng)收賬款回收人力資源預(yù)算人員編制人員費(fèi)用投入重要崗位培育計(jì)劃培訓(xùn)3.6銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·編制內(nèi)容品類(lèi)預(yù)算3.7銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算·基本素質(zhì)銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算不能憑空想象，瞎編數(shù)據(jù)，更不能應(yīng)付了事，所以做計(jì)劃與預(yù)算的