農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制及庫存管理課件

農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制及庫存管理四川國(guó)光農(nóng)化有限公司12/12/2022農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制及庫存管理四川國(guó)光農(nóng)化有限公司12/11/1提綱第一部分：農(nóng)藥企業(yè)業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境和難題第二部分：巨變和驟變時(shí)代農(nóng)藥營(yíng)銷革命第三部分：農(nóng)藥行業(yè)特點(diǎn)和銷售特點(diǎn)分析第四部分：農(nóng)藥銷售中存在的主要問題第五部分：農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制辦法及其流程第六部分：農(nóng)藥銷售庫存管理12/12/2022提綱12/11/20222第一部分

企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境和難題第一部分3一、世紀(jì)之初中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境1、國(guó)際化中國(guó)入世帶來中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化WTO將進(jìn)入我國(guó)政策本身

世界排名前10位的公司中有8個(gè)公司已經(jīng)在中國(guó)建立合資企業(yè)已建成的合作項(xiàng)目有5個(gè)，如法國(guó)安萬特作物科學(xué)公司同我國(guó)杭州農(nóng)藥總廠合資成立杭州作物科學(xué)有限公司，生產(chǎn)銳勁特殺蟲劑及制劑，另外還有先正達(dá)與江蘇南通江山成立的合資公司，杜邦公司與上海中西建立的合作項(xiàng)目等。面對(duì)WTO準(zhǔn)則我國(guó)沒有選擇我國(guó)將全面進(jìn)入契約經(jīng)濟(jì)時(shí)代12/12/2022一、世紀(jì)之初中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境1、國(guó)際化中國(guó)入世帶來42、過?；?cè)企業(yè)1600家，游兵散勇2000余家，1000萬以上的300家農(nóng)藥商品10000余個(gè)二十年的改革開放使我國(guó)告別了短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代12/12/20222、過?；?2/11/202253、斷裂化熱點(diǎn)商品價(jià)位的斷裂百元商品

千元商品十萬元商品自行車

電視機(jī)

汽車78年以前80年代世紀(jì)之初萬元商品年工資幾百元年工資幾千元

年工資萬元敵力脫、敵撲爾、富力庫等38—40萬元/T雷多米爾、速克寧等10萬元國(guó)內(nèi)瑞毒霉、卡霉通等8萬、5—6萬不等多菌靈等低于2萬以下熱點(diǎn)商品價(jià)位與購(gòu)買力水平斷裂12/12/20223、斷裂化熱點(diǎn)商品價(jià)位的斷裂百元商品千元商品64、知識(shí)化知識(shí)經(jīng)濟(jì)是以知識(shí)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)是以知識(shí)、知識(shí)性勞動(dòng)和無形資產(chǎn)成為核心生產(chǎn)力要素的經(jīng)濟(jì)。當(dāng)今世界科技革命三大表現(xiàn)：3A革命從根本上改變了人們的生活方式和勞動(dòng)方式OA辦公室自動(dòng)化FA工廠自動(dòng)化CA檢測(cè)與科學(xué)實(shí)驗(yàn)自動(dòng)化信息革命生物工程革命材料革命無人車間向無人工廠發(fā)展柔性生產(chǎn)系統(tǒng)FMS向計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)CIMS的發(fā)展12/12/20224、知識(shí)化知識(shí)經(jīng)濟(jì)是以知識(shí)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是以75、虛擬化SOHO族的誕生企業(yè)結(jié)構(gòu)的虛擬化公司的虛擬化啞鈴型的企業(yè)結(jié)構(gòu)開發(fā)生產(chǎn)銷售新生巨人集團(tuán)的101結(jié)構(gòu)（企業(yè)僅有開發(fā)部門、銷售部門，而無生產(chǎn)部門）12/12/20225、虛擬化SOHO族的誕生企業(yè)結(jié)構(gòu)的虛擬化公司的虛擬化啞鈴型86、環(huán)?；疻TO提出把貿(mào)易和可持續(xù)統(tǒng)一起來可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的提出黨的十五屆四中全會(huì)提出“二個(gè)轉(zhuǎn)變，二個(gè)戰(zhàn)略”環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷的提出

國(guó)際上已把環(huán)境保護(hù)做為最大課題ISO——14000系列環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證還包括政府和

學(xué)校等中國(guó)最終淘汰甲胺磷及其混配劑、禁止高毒、高殘留農(nóng)藥時(shí)間表：還有甲基對(duì)硫磷、對(duì)流磷、久效磷、氧化樂果美歐日政府把環(huán)保當(dāng)成首要國(guó)策12/12/20226、環(huán)?；疻TO提出把貿(mào)易和可持續(xù)統(tǒng)一起來可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的提9二、時(shí)代給農(nóng)藥營(yíng)銷帶來的難題產(chǎn)品同質(zhì)化（產(chǎn)品、功效、包裝、價(jià)格、產(chǎn)品命名、企業(yè)命名、渠道、促銷、廣告語、客戶政策等），差異在短時(shí)間內(nèi)被抵銷；產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)很難保持長(zhǎng)久。微利時(shí)代到來；價(jià)格彈性減弱；價(jià)格變化的空間縮小。大眾營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)缺乏道德基礎(chǔ)，處于信用危機(jī)12/12/2022二、時(shí)代給農(nóng)藥營(yíng)銷帶來的難題12/11/202210實(shí)施巨變和驟變時(shí)代的營(yíng)銷革命第二部分12/12/2022實(shí)施巨變和驟變時(shí)代的營(yíng)銷革命第二部分12/11/202211一、營(yíng)銷觀念和哲學(xué)的革命產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念推銷觀念營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念12/12/2022一、營(yíng)銷觀念和哲學(xué)的革命產(chǎn)品觀念12/11/202212“最大的敵人是自己，最大的障礙是習(xí)慣思維”，沒有比跨躍自己更難的事了。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是對(duì)手，是我們自己；超越別人，不如超越自己，沒有超越，就沒有卓越。最有價(jià)值的東西是看不見的東西是觀念、思維和意識(shí)成功是失敗之母！12/12/2022“最大的敵人是自己，最大的障礙是習(xí)慣思維”，沒有比跨躍自己更13二、思維方法的革命視野的擴(kuò)展：

全方位全息■實(shí)質(zhì)利益：產(chǎn)品或服務(wù)帶來的客觀利益(如軟件提高了辦公效率)■關(guān)系利益：因交易關(guān)系而產(chǎn)生的利益(如我們用的是微軟的正版軟件)■過程利益：在購(gòu)買或使用過程中產(chǎn)生的衍生利益(如與微軟打交道能學(xué)到許多東西■經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)民需要的不僅僅是殺蟲劑、還需要效果好、服務(wù)好、速度快、賺錢、產(chǎn)品正宗、跟廠家學(xué)到東西、以經(jīng)銷該廠家產(chǎn)品為榮、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)等■要做好營(yíng)銷，僅從營(yíng)銷的角度還不行，還要從戰(zhàn)略、技術(shù)、管理、人力資源、生產(chǎn)、資本運(yùn)營(yíng)、資源整合等考慮。12/12/2022二、思維方法的革命視野的擴(kuò)展：全方位全息■實(shí)14跳開自身研究自身（任正非考察西點(diǎn)軍校，培訓(xùn)引進(jìn)軍訓(xùn)）從不產(chǎn)品：原藥、復(fù)配從不同企業(yè)性質(zhì)：跨國(guó)企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、國(guó)有企業(yè)從不同地域：南方、北方、本地域從不同規(guī)模：大、中、小從不同行業(yè)：家電、消費(fèi)品、工業(yè)品、IT等）從不同時(shí)期：過去、現(xiàn)在、未來突破思維定式■出發(fā)點(diǎn)與著眼點(diǎn)的改變：遇到問題不能躲著走，繞著走，要求是解決。12/12/2022跳開自身研究自身（任正非考察西點(diǎn)軍校，培訓(xùn)引進(jìn)軍訓(xùn)）■出15第三部分：農(nóng)藥行業(yè)特點(diǎn)和銷售特點(diǎn)分析一、農(nóng)藥行業(yè)銷售特點(diǎn)需求上：1、需求量大，防治農(nóng)作物30億畝，農(nóng)藥國(guó)內(nèi)市場(chǎng)年需求量原油和復(fù)配按一次性計(jì)算260—300億；2、需求穩(wěn)定，周而復(fù)始可提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上：殺蟲劑多，殺菌劑、除草劑少。仿制農(nóng)藥多，創(chuàng)制農(nóng)藥少。復(fù)配農(nóng)藥品種越來越多，原藥開發(fā)越來越少。兼治農(nóng)藥多，專用農(nóng)藥少。12/12/2022第三部分：農(nóng)藥行業(yè)特點(diǎn)和銷售特點(diǎn)分析一、農(nóng)藥行業(yè)銷售特點(diǎn)1216市場(chǎng)操作上：市場(chǎng)淡旺季節(jié)性明顯、超強(qiáng)，難度大市場(chǎng)分布：全國(guó)種植面積和種植結(jié)構(gòu)千差萬別，不均衡；市場(chǎng)用藥千差萬別，差異大銷售手段上：人員推銷為主體消費(fèi)者方面:用藥水平參差不齊經(jīng)營(yíng)上：走品牌經(jīng)營(yíng)的不多12/12/2022市場(chǎng)操作上：市場(chǎng)淡旺季節(jié)性明顯、超強(qiáng)，難度大12/11/2017第四部分：農(nóng)藥銷售中存在的主要問題一、農(nóng)藥企業(yè)銷售中常常暴露的主要問題回款低，應(yīng)收帳款巨高不下？企業(yè)呆、賴、死帳“嚇?biāo)廊恕?？企業(yè)到年底賺了一大堆庫存？退貨嚴(yán)重？銷量愈多反而賺錢更少？銷售費(fèi)用高重結(jié)果輕(忽視)過程……12/12/2022第四部分：農(nóng)藥銷售中存在的主要問題一、農(nóng)藥企業(yè)銷售中常常暴露18二、農(nóng)藥銷售中存在問題的原因分析觀念未掌握行業(yè)特點(diǎn)企業(yè)缺乏相應(yīng)的管理制度制度執(zhí)行不力企業(yè)缺乏相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識(shí)、植保知識(shí)不熟、營(yíng)銷水平不高業(yè)務(wù)人員積極性未調(diào)動(dòng)起來，潛力未充分發(fā)揮業(yè)務(wù)缺乏系統(tǒng)指導(dǎo)12/12/2022二、農(nóng)藥銷售中存在問題的原因分析12/11/202219三、農(nóng)藥銷售成功的主要特征和衡量指標(biāo)回款率高退貨少呆、死少年底庫存少銷售費(fèi)用合理回款進(jìn)度12/12/2022三、農(nóng)藥銷售成功的主要特征和衡量指標(biāo)12/11/202220四、成功農(nóng)藥企業(yè)案例分析1、農(nóng)藥甲公司銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)年終回款率100%退貨率低于6%銷售費(fèi)用不超標(biāo)準(zhǔn)不出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損的市場(chǎng)經(jīng)理整個(gè)片區(qū)被農(nóng)業(yè)執(zhí)法部門罰款不超2萬元12/12/2022四、成功農(nóng)藥企業(yè)案例分析12/11/202221建立零售商服務(wù)卡：通過其抽樣調(diào)查零售商庫存費(fèi)用預(yù)算：生存額：市場(chǎng)經(jīng)理?萬元，助理?萬元設(shè)立呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)基金管理辦法，市場(chǎng)經(jīng)理提成中預(yù)扣0.3%作為風(fēng)險(xiǎn)基金銷售過程控制內(nèi)容：安全：貨物、貨款優(yōu)價(jià)：產(chǎn)品低耗：銷售費(fèi)用高速：應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)次數(shù)高效：高銷售額低退貨率持續(xù)：可持續(xù)發(fā)展銷售12/12/2022建立零售商服務(wù)卡：通過其抽樣調(diào)查零售商庫存12/11/202222、農(nóng)藥乙公司片區(qū)業(yè)務(wù)過程獎(jiǎng)罰辦法過程獎(jiǎng)考核得分=月末年度指標(biāo)達(dá)成率×50%+回賒比×30%+月度市場(chǎng)制度執(zhí)行考核得分×10%+當(dāng)月發(fā)貨預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率×10%12/12/20222、農(nóng)藥乙公司片區(qū)業(yè)務(wù)過程獎(jiǎng)罰辦法12/11/202223五、農(nóng)藥銷售失敗案例分析某公司2001年定目標(biāo)4000萬元發(fā)貨3000萬元,回款1900萬元,回款率68%實(shí)際過程介紹原因分析12/12/2022五、農(nóng)藥銷售失敗案例分析12/11/202224第五部分：農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制辦法及其流程一、農(nóng)藥鋪貨前期做工作內(nèi)容區(qū)域市場(chǎng)種植結(jié)構(gòu)全面掌握病蟲害發(fā)生規(guī)律農(nóng)民收入水平掌握農(nóng)民用藥水平掌握農(nóng)民用藥習(xí)性掌握常年病蟲害發(fā)生狀況去年農(nóng)藥供求狀況去年?duì)I銷成功案例分析去年?duì)I銷失敗案例分析12/12/2022第五部分：農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制辦法及其流程一、農(nóng)藥鋪貨前期做工25今年自然氣候預(yù)測(cè)執(zhí)法環(huán)境分析自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析（功效、包裝、價(jià)格等）考察市場(chǎng)今年市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)簽訂合同12/12/2022今年自然氣候預(yù)測(cè)12/11/202226提高發(fā)貨預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

1、業(yè)務(wù)人員在一個(gè)市場(chǎng)盡量做2年以上，形成對(duì)一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模、病蟲害動(dòng)態(tài)及客戶的經(jīng)商意識(shí)真正了解，把握發(fā)貨的合理和有效；2、業(yè)務(wù)人員對(duì)前2年的對(duì)帳單各品種按月份、客戶統(tǒng)計(jì)歸納，找出其中共性的東西，尋找曲線動(dòng)態(tài)中的規(guī)律（例）：12/12/2022提高發(fā)貨預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性12/11/20222712/12/202212/11/2022283、根據(jù)各種作物種植面積的改變情況及該地區(qū)農(nóng)民用藥習(xí)慣確定各時(shí)段應(yīng)主發(fā)的品種；4、掌握所在片區(qū)2003年比較詳盡的病蟲害發(fā)生趨勢(shì)測(cè)報(bào)，此資料可通過官方數(shù)據(jù)得以掌握，針對(duì)一些病蟲害，選擇本公司在該片區(qū)與其它公司強(qiáng)勢(shì)品牌最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品；5、掌握該地區(qū)近期天氣情況，可以通過當(dāng)?shù)貧庀蟛块T獲得，咨詢一些植保專家對(duì)病蟲害發(fā)生、發(fā)展的看法，記錄在案，便于指導(dǎo)發(fā)貨；6、善于自我積累，平時(shí)下鄉(xiāng)多調(diào)查，對(duì)各時(shí)段零售店的進(jìn)貨規(guī)律做專題調(diào)查，記筆錄，統(tǒng)計(jì)匯總，使鋪貨質(zhì)量更高；7、在有效出貨方面，業(yè)務(wù)員為第一責(zé)任人，禁止隨意發(fā)貨。12/12/20223、根據(jù)各種作物種植面積的改變情況及該地區(qū)農(nóng)民用藥習(xí)慣確定各29發(fā)貨預(yù)測(cè)的依據(jù)上年度各片區(qū)銷售統(tǒng)計(jì)匯總資料，本年度銷售額目標(biāo)及分解目標(biāo)任務(wù)；

企劃部（品牌經(jīng)理）根據(jù)地域和季節(jié)提供的適銷產(chǎn)品分析報(bào)告；

經(jīng)銷商的庫存資料及經(jīng)銷商（零售商）提供的產(chǎn)品走勢(shì)信息；

各片區(qū)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)信息匯集和分析結(jié)論。12/12/2022發(fā)貨預(yù)測(cè)的依據(jù)12/11/202230預(yù)測(cè)實(shí)施辦法周度預(yù)測(cè)：包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額月度預(yù)測(cè)：產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額周度預(yù)測(cè)應(yīng)是當(dāng)月月度預(yù)測(cè)的分解，各周度預(yù)測(cè)合計(jì)數(shù)應(yīng)與月度預(yù)測(cè)數(shù)相吻合

12/12/2022預(yù)測(cè)實(shí)施辦法12/11/202231預(yù)測(cè)考核流程：生產(chǎn)協(xié)調(diào)部：統(tǒng)計(jì)發(fā)貨申請(qǐng)表，對(duì)照預(yù)測(cè)數(shù)，計(jì)算考核結(jié)果（每月4日、每周四）前，到銷售部、財(cái)務(wù)部

12/12/2022預(yù)測(cè)考核流程：生產(chǎn)協(xié)調(diào)部：統(tǒng)計(jì)發(fā)貨申請(qǐng)表，對(duì)照預(yù)測(cè)數(shù)，計(jì)算考32二、農(nóng)藥鋪貨時(shí)機(jī)及其掌握提前20天—一個(gè)月鋪到經(jīng)銷商下去（北方）提前5—10天到零售商新品量少新客戶量的掌控往年銷的不錯(cuò)的適當(dāng)發(fā)12/12/2022二、農(nóng)藥鋪貨時(shí)機(jī)及其掌握12/11/202233三、鋪貨、發(fā)貨制度及其流程某企業(yè)《產(chǎn)品銷售物流管理》辦法案例分析12/12/2022三、鋪貨、發(fā)貨制度及其流程12/11/202234四、鋪貨、發(fā)貨技巧預(yù)測(cè)計(jì)劃貨運(yùn)中心快客戶意見把握度少量多次客戶溝通全員營(yíng)銷（太極集團(tuán)）12/12/2022四、鋪貨、發(fā)貨技巧12/11/202235五、鋪貨、發(fā)貨過程容易產(chǎn)生問題分析隱性庫存發(fā)貨不及時(shí)多發(fā)少發(fā)錯(cuò)發(fā)（品種、規(guī)格）12/12/2022五、鋪貨、發(fā)貨過程容易產(chǎn)生問題分析12/11/202236第六部分：農(nóng)藥銷售庫存管理一、農(nóng)藥鋪貨中動(dòng)態(tài)庫存分析案例：啤酒游戲——究竟是誰的錯(cuò)？存貨加速器理論——需求小幅上揚(yáng),導(dǎo)致庫存過度增加蝴蝶效應(yīng)——佛羅里達(dá)的暴風(fēng)，是由于北京的一只蝴蝶翅膀揮動(dòng)了一下而引起的12/12/2022第六部分：農(nóng)藥銷售庫存管理一、農(nóng)藥鋪貨中動(dòng)態(tài)庫存分析12/137二、前期市場(chǎng)存貨處理1、外包裝破損貨物集中于屯貨點(diǎn)(進(jìn)行改造，無法改造的過期產(chǎn)品退回公司)2、對(duì)存貨進(jìn)行全面登記，分類管理3、市場(chǎng)前期適當(dāng)控制新貨發(fā)放，重點(diǎn)處理存貨；要求經(jīng)銷商少量多次給零售店放貨，并跟蹤消化做好記錄。4、實(shí)施折價(jià)現(xiàn)款買斷，填寫一次性買斷確認(rèn)書，由客戶承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)，買斷產(chǎn)品不享受獎(jiǎng)息及累進(jìn)獎(jiǎng)。5、集中優(yōu)勢(shì)兵力，加大對(duì)存貨的推廣力度，以贈(zèng)送現(xiàn)金、禮品等方式實(shí)施促銷。12/12/2022二、前期市場(chǎng)存貨處理12/11/202238三、降低存貨、控制客戶庫存方法1、制定各片區(qū)庫存半月盤點(diǎn)表提出片區(qū)處理意見，片區(qū)無法解決時(shí)上報(bào)部門，部門進(jìn)行宏觀調(diào)控；2、定期下鄉(xiāng)盤點(diǎn)客戶的網(wǎng)絡(luò)、零售店庫存（特別在銷售旺季），做好零售店拜訪卡，使客戶真正了解下面的情況，幫助客戶控制貨流、貨量，做好客戶的幫手和參謀。3、建議客戶放貨少量多次，全款或滾動(dòng)、賣完再提的原則，以免有的零售店大量占有貨源，而其它零售店無本公司產(chǎn)品的情況出現(xiàn)，使市場(chǎng)失衡；4、貨暢其流：根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整物流，各片區(qū)之間密切合作，使產(chǎn)品利用率最高，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)平衡；5、針對(duì)庫存壓力大的產(chǎn)品，選擇重點(diǎn)地區(qū)，對(duì)零售店?duì)I業(yè)員以有獎(jiǎng)問答的形式，灌輸對(duì)產(chǎn)品理解，同時(shí)輔助終端的技術(shù)推廣增加基層拉動(dòng)力，使庫存盡量壓低，提高銷售質(zhì)量；強(qiáng)化發(fā)貨的準(zhǔn)確率，工廠、物流、文員加強(qiáng)與業(yè)務(wù)員的溝通與協(xié)作，避免發(fā)錯(cuò)貨。

12/12/2022三、降低存貨、控制客戶庫存方法12/11/202239四、市

場(chǎng)

退

貨

控

制

程

序退貨種類

市場(chǎng)責(zé)任退貨

質(zhì)量責(zé)任退貨

12/12/2022四、市場(chǎng)退貨控制程序12/11/202240質(zhì)量責(zé)任退貨

1、漏粉(藥)、瓶變形、瓶蓋破等2、因主含量或計(jì)量嚴(yán)重不足引起藥害等3、乳化性、分散性、懸浮率不良，結(jié)晶/結(jié)底（1%以上）、分層、混濁,變色等12/12/2022質(zhì)量責(zé)任退貨12/11/202241市場(chǎng)責(zé)任退貨

退貨手續(xù)不全（申請(qǐng)、運(yùn)輸費(fèi)用協(xié)議、送貨單等）實(shí)收與退貨申請(qǐng)單不符(品種、規(guī)格、數(shù)量、批號(hào)等)的退貨部分散支退貨（非質(zhì)量問題）滯銷\過期\過程包裝壞損等其他非質(zhì)量責(zé)任（如右所述）的退貨

12/12/2022市場(chǎng)責(zé)任退貨12/11/202242退貨流程

退貨管理12/12/2022退貨流程12/11/2022435、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽光，對(duì)美，對(duì)痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。

13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個(gè)人的知識(shí)，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評(píng)別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘矗越K歸還是要放手，隨它去。

11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對(duì)憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。

6、這個(gè)世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。

7、一個(gè)最困苦、最卑賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。

8、有些人，因?yàn)榕隳阕叩臅r(shí)間長(zhǎng)了，你便淡然了，其實(shí)是他們給你撐起了生命的天空；有些人，分開了，就忘了吧，殘缺是一種大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被別人的意見引入歧途。

10、沒人能讓我輸，除非我不想贏！

11、花開不是為了花落，而是為了開的更加燦爛。

12、隨隨便便浪費(fèi)的時(shí)間，再也不能贏回來。

13、不管從什么時(shí)候開始，重要的是開始以后不要停止；不管在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束以后不要后悔。

14、當(dāng)你決定堅(jiān)持一件事情，全世界都會(huì)為你讓路。

15、只有在開水里，茶葉才能展開生命濃郁的香氣。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，44農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制及庫存管理四川國(guó)光農(nóng)化有限公司12/12/2022農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制及庫存管理四川國(guó)光農(nóng)化有限公司12/11/45提綱第一部分：農(nóng)藥企業(yè)業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境和難題第二部分：巨變和驟變時(shí)代農(nóng)藥營(yíng)銷革命第三部分：農(nóng)藥行業(yè)特點(diǎn)和銷售特點(diǎn)分析第四部分：農(nóng)藥銷售中存在的主要問題第五部分：農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制辦法及其流程第六部分：農(nóng)藥銷售庫存管理12/12/2022提綱12/11/202246第一部分

企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境和難題第一部分47一、世紀(jì)之初中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境1、國(guó)際化中國(guó)入世帶來中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化WTO將進(jìn)入我國(guó)政策本身

世界排名前10位的公司中有8個(gè)公司已經(jīng)在中國(guó)建立合資企業(yè)已建成的合作項(xiàng)目有5個(gè)，如法國(guó)安萬特作物科學(xué)公司同我國(guó)杭州農(nóng)藥總廠合資成立杭州作物科學(xué)有限公司，生產(chǎn)銳勁特殺蟲劑及制劑，另外還有先正達(dá)與江蘇南通江山成立的合資公司，杜邦公司與上海中西建立的合作項(xiàng)目等。面對(duì)WTO準(zhǔn)則我國(guó)沒有選擇我國(guó)將全面進(jìn)入契約經(jīng)濟(jì)時(shí)代12/12/2022一、世紀(jì)之初中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境1、國(guó)際化中國(guó)入世帶來482、過剩化注冊(cè)企業(yè)1600家，游兵散勇2000余家，1000萬以上的300家農(nóng)藥商品10000余個(gè)二十年的改革開放使我國(guó)告別了短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代12/12/20222、過剩化12/11/2022493、斷裂化熱點(diǎn)商品價(jià)位的斷裂百元商品

千元商品十萬元商品自行車

電視機(jī)

汽車78年以前80年代世紀(jì)之初萬元商品年工資幾百元年工資幾千元

年工資萬元敵力脫、敵撲爾、富力庫等38—40萬元/T雷多米爾、速克寧等10萬元國(guó)內(nèi)瑞毒霉、卡霉通等8萬、5—6萬不等多菌靈等低于2萬以下熱點(diǎn)商品價(jià)位與購(gòu)買力水平斷裂12/12/20223、斷裂化熱點(diǎn)商品價(jià)位的斷裂百元商品千元商品504、知識(shí)化知識(shí)經(jīng)濟(jì)是以知識(shí)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)是以知識(shí)、知識(shí)性勞動(dòng)和無形資產(chǎn)成為核心生產(chǎn)力要素的經(jīng)濟(jì)。當(dāng)今世界科技革命三大表現(xiàn)：3A革命從根本上改變了人們的生活方式和勞動(dòng)方式OA辦公室自動(dòng)化FA工廠自動(dòng)化CA檢測(cè)與科學(xué)實(shí)驗(yàn)自動(dòng)化信息革命生物工程革命材料革命無人車間向無人工廠發(fā)展柔性生產(chǎn)系統(tǒng)FMS向計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)CIMS的發(fā)展12/12/20224、知識(shí)化知識(shí)經(jīng)濟(jì)是以知識(shí)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是以515、虛擬化SOHO族的誕生企業(yè)結(jié)構(gòu)的虛擬化公司的虛擬化啞鈴型的企業(yè)結(jié)構(gòu)開發(fā)生產(chǎn)銷售新生巨人集團(tuán)的101結(jié)構(gòu)（企業(yè)僅有開發(fā)部門、銷售部門，而無生產(chǎn)部門）12/12/20225、虛擬化SOHO族的誕生企業(yè)結(jié)構(gòu)的虛擬化公司的虛擬化啞鈴型526、環(huán)?；疻TO提出把貿(mào)易和可持續(xù)統(tǒng)一起來可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的提出黨的十五屆四中全會(huì)提出“二個(gè)轉(zhuǎn)變，二個(gè)戰(zhàn)略”環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷的提出

國(guó)際上已把環(huán)境保護(hù)做為最大課題ISO——14000系列環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證還包括政府和

學(xué)校等中國(guó)最終淘汰甲胺磷及其混配劑、禁止高毒、高殘留農(nóng)藥時(shí)間表：還有甲基對(duì)硫磷、對(duì)流磷、久效磷、氧化樂果美歐日政府把環(huán)保當(dāng)成首要國(guó)策12/12/20226、環(huán)保化WTO提出把貿(mào)易和可持續(xù)統(tǒng)一起來可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的提53二、時(shí)代給農(nóng)藥營(yíng)銷帶來的難題產(chǎn)品同質(zhì)化（產(chǎn)品、功效、包裝、價(jià)格、產(chǎn)品命名、企業(yè)命名、渠道、促銷、廣告語、客戶政策等），差異在短時(shí)間內(nèi)被抵銷；產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)很難保持長(zhǎng)久。微利時(shí)代到來；價(jià)格彈性減弱；價(jià)格變化的空間縮小。大眾營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)缺乏道德基礎(chǔ)，處于信用危機(jī)12/12/2022二、時(shí)代給農(nóng)藥營(yíng)銷帶來的難題12/11/202254實(shí)施巨變和驟變時(shí)代的營(yíng)銷革命第二部分12/12/2022實(shí)施巨變和驟變時(shí)代的營(yíng)銷革命第二部分12/11/202255一、營(yíng)銷觀念和哲學(xué)的革命產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念推銷觀念營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念12/12/2022一、營(yíng)銷觀念和哲學(xué)的革命產(chǎn)品觀念12/11/202256“最大的敵人是自己，最大的障礙是習(xí)慣思維”，沒有比跨躍自己更難的事了。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是對(duì)手，是我們自己；超越別人，不如超越自己，沒有超越，就沒有卓越。最有價(jià)值的東西是看不見的東西是觀念、思維和意識(shí)成功是失敗之母！12/12/2022“最大的敵人是自己，最大的障礙是習(xí)慣思維”，沒有比跨躍自己更57二、思維方法的革命視野的擴(kuò)展：

全方位全息■實(shí)質(zhì)利益：產(chǎn)品或服務(wù)帶來的客觀利益(如軟件提高了辦公效率)■關(guān)系利益：因交易關(guān)系而產(chǎn)生的利益(如我們用的是微軟的正版軟件)■過程利益：在購(gòu)買或使用過程中產(chǎn)生的衍生利益(如與微軟打交道能學(xué)到許多東西■經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)民需要的不僅僅是殺蟲劑、還需要效果好、服務(wù)好、速度快、賺錢、產(chǎn)品正宗、跟廠家學(xué)到東西、以經(jīng)銷該廠家產(chǎn)品為榮、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)等■要做好營(yíng)銷，僅從營(yíng)銷的角度還不行，還要從戰(zhàn)略、技術(shù)、管理、人力資源、生產(chǎn)、資本運(yùn)營(yíng)、資源整合等考慮。12/12/2022二、思維方法的革命視野的擴(kuò)展：全方位全息■實(shí)58跳開自身研究自身（任正非考察西點(diǎn)軍校，培訓(xùn)引進(jìn)軍訓(xùn)）從不產(chǎn)品：原藥、復(fù)配從不同企業(yè)性質(zhì)：跨國(guó)企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、國(guó)有企業(yè)從不同地域：南方、北方、本地域從不同規(guī)模：大、中、小從不同行業(yè)：家電、消費(fèi)品、工業(yè)品、IT等）從不同時(shí)期：過去、現(xiàn)在、未來突破思維定式■出發(fā)點(diǎn)與著眼點(diǎn)的改變：遇到問題不能躲著走，繞著走，要求是解決。12/12/2022跳開自身研究自身（任正非考察西點(diǎn)軍校，培訓(xùn)引進(jìn)軍訓(xùn)）■出59第三部分：農(nóng)藥行業(yè)特點(diǎn)和銷售特點(diǎn)分析一、農(nóng)藥行業(yè)銷售特點(diǎn)需求上：1、需求量大，防治農(nóng)作物30億畝，農(nóng)藥國(guó)內(nèi)市場(chǎng)年需求量原油和復(fù)配按一次性計(jì)算260—300億；2、需求穩(wěn)定，周而復(fù)始可提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上：殺蟲劑多，殺菌劑、除草劑少。仿制農(nóng)藥多，創(chuàng)制農(nóng)藥少。復(fù)配農(nóng)藥品種越來越多，原藥開發(fā)越來越少。兼治農(nóng)藥多，專用農(nóng)藥少。12/12/2022第三部分：農(nóng)藥行業(yè)特點(diǎn)和銷售特點(diǎn)分析一、農(nóng)藥行業(yè)銷售特點(diǎn)1260市場(chǎng)操作上：市場(chǎng)淡旺季節(jié)性明顯、超強(qiáng)，難度大市場(chǎng)分布：全國(guó)種植面積和種植結(jié)構(gòu)千差萬別，不均衡；市場(chǎng)用藥千差萬別，差異大銷售手段上：人員推銷為主體消費(fèi)者方面:用藥水平參差不齊經(jīng)營(yíng)上：走品牌經(jīng)營(yíng)的不多12/12/2022市場(chǎng)操作上：市場(chǎng)淡旺季節(jié)性明顯、超強(qiáng)，難度大12/11/2061第四部分：農(nóng)藥銷售中存在的主要問題一、農(nóng)藥企業(yè)銷售中常常暴露的主要問題回款低，應(yīng)收帳款巨高不下？企業(yè)呆、賴、死帳“嚇?biāo)廊恕?？企業(yè)到年底賺了一大堆庫存？退貨嚴(yán)重？銷量愈多反而賺錢更少？銷售費(fèi)用高重結(jié)果輕(忽視)過程……12/12/2022第四部分：農(nóng)藥銷售中存在的主要問題一、農(nóng)藥企業(yè)銷售中常常暴露62二、農(nóng)藥銷售中存在問題的原因分析觀念未掌握行業(yè)特點(diǎn)企業(yè)缺乏相應(yīng)的管理制度制度執(zhí)行不力企業(yè)缺乏相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識(shí)、植保知識(shí)不熟、營(yíng)銷水平不高業(yè)務(wù)人員積極性未調(diào)動(dòng)起來，潛力未充分發(fā)揮業(yè)務(wù)缺乏系統(tǒng)指導(dǎo)12/12/2022二、農(nóng)藥銷售中存在問題的原因分析12/11/202263三、農(nóng)藥銷售成功的主要特征和衡量指標(biāo)回款率高退貨少呆、死少年底庫存少銷售費(fèi)用合理回款進(jìn)度12/12/2022三、農(nóng)藥銷售成功的主要特征和衡量指標(biāo)12/11/202264四、成功農(nóng)藥企業(yè)案例分析1、農(nóng)藥甲公司銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)年終回款率100%退貨率低于6%銷售費(fèi)用不超標(biāo)準(zhǔn)不出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損的市場(chǎng)經(jīng)理整個(gè)片區(qū)被農(nóng)業(yè)執(zhí)法部門罰款不超2萬元12/12/2022四、成功農(nóng)藥企業(yè)案例分析12/11/202265建立零售商服務(wù)卡：通過其抽樣調(diào)查零售商庫存費(fèi)用預(yù)算：生存額：市場(chǎng)經(jīng)理?萬元，助理?萬元設(shè)立呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)基金管理辦法，市場(chǎng)經(jīng)理提成中預(yù)扣0.3%作為風(fēng)險(xiǎn)基金銷售過程控制內(nèi)容：安全：貨物、貨款優(yōu)價(jià)：產(chǎn)品低耗：銷售費(fèi)用高速：應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)次數(shù)高效：高銷售額低退貨率持續(xù)：可持續(xù)發(fā)展銷售12/12/2022建立零售商服務(wù)卡：通過其抽樣調(diào)查零售商庫存12/11/202662、農(nóng)藥乙公司片區(qū)業(yè)務(wù)過程獎(jiǎng)罰辦法過程獎(jiǎng)考核得分=月末年度指標(biāo)達(dá)成率×50%+回賒比×30%+月度市場(chǎng)制度執(zhí)行考核得分×10%+當(dāng)月發(fā)貨預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率×10%12/12/20222、農(nóng)藥乙公司片區(qū)業(yè)務(wù)過程獎(jiǎng)罰辦法12/11/202267五、農(nóng)藥銷售失敗案例分析某公司2001年定目標(biāo)4000萬元發(fā)貨3000萬元,回款1900萬元,回款率68%實(shí)際過程介紹原因分析12/12/2022五、農(nóng)藥銷售失敗案例分析12/11/202268第五部分：農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制辦法及其流程一、農(nóng)藥鋪貨前期做工作內(nèi)容區(qū)域市場(chǎng)種植結(jié)構(gòu)全面掌握病蟲害發(fā)生規(guī)律農(nóng)民收入水平掌握農(nóng)民用藥水平掌握農(nóng)民用藥習(xí)性掌握常年病蟲害發(fā)生狀況去年農(nóng)藥供求狀況去年?duì)I銷成功案例分析去年?duì)I銷失敗案例分析12/12/2022第五部分：農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制辦法及其流程一、農(nóng)藥鋪貨前期做工69今年自然氣候預(yù)測(cè)執(zhí)法環(huán)境分析自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析（功效、包裝、價(jià)格等）考察市場(chǎng)今年市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)簽訂合同12/12/2022今年自然氣候預(yù)測(cè)12/11/202270提高發(fā)貨預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

1、業(yè)務(wù)人員在一個(gè)市場(chǎng)盡量做2年以上，形成對(duì)一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模、病蟲害動(dòng)態(tài)及客戶的經(jīng)商意識(shí)真正了解，把握發(fā)貨的合理和有效；2、業(yè)務(wù)人員對(duì)前2年的對(duì)帳單各品種按月份、客戶統(tǒng)計(jì)歸納，找出其中共性的東西，尋找曲線動(dòng)態(tài)中的規(guī)律（例）：12/12/2022提高發(fā)貨預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性12/11/20227112/12/202212/11/2022723、根據(jù)各種作物種植面積的改變情況及該地區(qū)農(nóng)民用藥習(xí)慣確定各時(shí)段應(yīng)主發(fā)的品種；4、掌握所在片區(qū)2003年比較詳盡的病蟲害發(fā)生趨勢(shì)測(cè)報(bào)，此資料可通過官方數(shù)據(jù)得以掌握，針對(duì)一些病蟲害，選擇本公司在該片區(qū)與其它公司強(qiáng)勢(shì)品牌最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品；5、掌握該地區(qū)近期天氣情況，可以通過當(dāng)?shù)貧庀蟛块T獲得，咨詢一些植保專家對(duì)病蟲害發(fā)生、發(fā)展的看法，記錄在案，便于指導(dǎo)發(fā)貨；6、善于自我積累，平時(shí)下鄉(xiāng)多調(diào)查，對(duì)各時(shí)段零售店的進(jìn)貨規(guī)律做專題調(diào)查，記筆錄，統(tǒng)計(jì)匯總，使鋪貨質(zhì)量更高；7、在有效出貨方面，業(yè)務(wù)員為第一責(zé)任人，禁止隨意發(fā)貨。12/12/20223、根據(jù)各種作物種植面積的改變情況及該地區(qū)農(nóng)民用藥習(xí)慣確定各73發(fā)貨預(yù)測(cè)的依據(jù)上年度各片區(qū)銷售統(tǒng)計(jì)匯總資料，本年度銷售額目標(biāo)及分解目標(biāo)任務(wù)；

企劃部（品牌經(jīng)理）根據(jù)地域和季節(jié)提供的適銷產(chǎn)品分析報(bào)告；

經(jīng)銷商的庫存資料及經(jīng)銷商（零售商）提供的產(chǎn)品走勢(shì)信息；

各片區(qū)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)信息匯集和分析結(jié)論。12/12/2022發(fā)貨預(yù)測(cè)的依據(jù)12/11/202274預(yù)測(cè)實(shí)施辦法周度預(yù)測(cè)：包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額月度預(yù)測(cè)：產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額周度預(yù)測(cè)應(yīng)是當(dāng)月月度預(yù)測(cè)的分解，各周度預(yù)測(cè)合計(jì)數(shù)應(yīng)與月度預(yù)測(cè)數(shù)相吻合

12/12/2022預(yù)測(cè)實(shí)施辦法12/11/202275預(yù)測(cè)考核流程：生產(chǎn)協(xié)調(diào)部：統(tǒng)計(jì)發(fā)貨申請(qǐng)表，對(duì)照預(yù)測(cè)數(shù)，計(jì)算考核結(jié)果（每月4日、每周四）前，到銷售部、財(cái)務(wù)部

12/12/2022預(yù)測(cè)考核流程：生產(chǎn)協(xié)調(diào)部：統(tǒng)計(jì)發(fā)貨申請(qǐng)表，對(duì)照預(yù)測(cè)數(shù)，計(jì)算考76二、農(nóng)藥鋪貨時(shí)機(jī)及其掌握提前20天—一個(gè)月鋪到經(jīng)銷商下去（北方）提前5—10天到零售商新品量少新客戶量的掌控往年銷的不錯(cuò)的適當(dāng)發(fā)12/12/2022二、農(nóng)藥鋪貨時(shí)機(jī)及其掌握12/11/202277三、鋪貨、發(fā)貨制度及其流程某企業(yè)《產(chǎn)品銷售物流管理》辦法案例分析12/12/2022三、鋪貨、發(fā)貨制度及其流程12/11/202278四、鋪貨、發(fā)貨技巧預(yù)測(cè)計(jì)劃貨運(yùn)中心快客戶意見把握度少量多次客戶溝通全員營(yíng)銷（太極集團(tuán)）12/12/2022四、鋪貨、發(fā)貨技巧12/11/202279五、鋪貨、發(fā)貨過程容易產(chǎn)生問題分析隱性庫存發(fā)貨不及時(shí)多發(fā)少發(fā)錯(cuò)發(fā)（品種、規(guī)格）12/12/2022五、鋪貨、發(fā)貨過程容易產(chǎn)生問題分析12/11/202280第六部分：農(nóng)藥銷售庫存管理一、農(nóng)藥鋪貨中動(dòng)態(tài)庫存分析案例：啤酒游戲——究竟是誰的錯(cuò)？存貨加速器理論——需求小幅上揚(yáng),導(dǎo)致庫存過度增加蝴蝶效應(yīng)——佛羅里達(dá)的暴風(fēng)，是由于北京的一只蝴蝶翅膀揮動(dòng)了一下而引起的12/12/2022第六部分：農(nóng)藥銷售庫存管理一、農(nóng)藥鋪貨中動(dòng)態(tài)庫存分析12/181二、前期市場(chǎng)存貨處理1、外包裝破損貨物集中于屯貨點(diǎn)(進(jìn)行改造，無法改造的過期產(chǎn)品退回公司)2、對(duì)存貨進(jìn)行全面登記，分類管理3、市場(chǎng)前期適當(dāng)控制新貨發(fā)放，重點(diǎn)處理存貨；要求經(jīng)銷商少量多次給零售店放貨，并跟蹤消化做好記錄。4、實(shí)施折價(jià)現(xiàn)款買斷，填寫一次性買斷確認(rèn)書，由客戶承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)，買斷產(chǎn)品不享受獎(jiǎng)息及累進(jìn)獎(jiǎng)。5、集中優(yōu)勢(shì)兵力，加大對(duì)存貨的推廣力度，以贈(zèng)送現(xiàn)金、禮品等方式實(shí)施促銷。12/12/2022二、前期市場(chǎng)存貨處理12/11/202282三、降低存貨、控制客戶庫存方法1、制定各片區(qū)庫存半月盤點(diǎn)表提出片區(qū)處理意見，片區(qū)無法解決時(shí)上報(bào)部門，部門進(jìn)行宏觀調(diào)控；2、定期下鄉(xiāng)盤點(diǎn)客戶的網(wǎng)絡(luò)、零售店庫存（特別在銷售旺季），做好零售店拜訪卡，使客戶真正了解下面的情況，幫助客戶控制貨流、貨量，做好客戶的幫手和參謀。3、建議客戶放貨少量多次，全款或滾動(dòng)、賣完再提的原則，以免有的零售店大量占有貨源，而其它零售店無本公司產(chǎn)品的情況出現(xiàn)，使市場(chǎng)失衡；4、貨暢其流：根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整物流，各片區(qū)之間密切合作，使產(chǎn)品利用率最高，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)平衡；5、針對(duì)庫存壓力大的產(chǎn)品，選擇重點(diǎn)地區(qū)，對(duì)零售店?duì)I業(yè)員以有獎(jiǎng)問答的形式，灌輸對(duì)產(chǎn)品理解，同時(shí)輔助終端的技術(shù)推廣增加基層拉動(dòng)力，使庫存盡量壓低，提高銷售質(zhì)量；強(qiáng)化發(fā)貨的準(zhǔn)確率，工廠、物流、文員加強(qiáng)與業(yè)務(wù)員的溝通與協(xié)作，避免發(fā)錯(cuò)貨。

12/12/2022三、降低存貨、控制客戶庫存方法12/11/202283四、市

場(chǎng)

退

貨

控

制

程

序退貨種類

市場(chǎng)責(zé)任退貨

質(zhì)量責(zé)任退貨

12/12/2022四、市場(chǎng)退貨控制程序12/11/202284質(zhì)量責(zé)任退貨

1、漏粉(藥)、瓶變形、瓶蓋破等2、因主含量或計(jì)量嚴(yán)重不足引起藥害等3、乳化性、分散性、懸浮率不良，結(jié)晶/結(jié)底（1%以上）、分層、混濁,變色等12/12/2022質(zhì)量責(zé)任退貨12/11/202285市場(chǎng)責(zé)任退貨

退貨手續(xù)不全（申請(qǐng)、運(yùn)輸費(fèi)用協(xié)議、送貨單等）實(shí)收與退貨申請(qǐng)單不符(品種、規(guī)格、數(shù)量、批號(hào)等)的退貨部分散支退貨（非質(zhì)量問題）滯銷\過期\過程包裝壞損等其他非質(zhì)量責(zé)任（如右所述）的退貨

12/12/2022市場(chǎng)責(zé)任退貨12/11/202286退貨流程

退貨管理12/12/2022退貨流程12/11/2022875、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽光，對(duì)美，對(duì)痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都